&& &&& 中国人为什么不爱买保险?瞬间惊了! 有的…
点击关注蓝海理财每天8条展业素材，太平洋保险70000代理人和客户关注话说新“国十条”的发布给沉寂已久的中国保险业打了一剂“强心针”，国务院、农业部、民政部等部委的联动部署也为其发展搭下了绚丽舞台，怎奈东风劲吹却也吹不皱部分市民的一池春水，对保险仍是徘徊犹豫加观望，那么，中国人为什么不爱买保险？　　诚然，一个巴掌拍不响，除却保险产品的自身设计缺陷、保险公司的野蛮增长体制、保险代理人参差不齐的素养、保险监管的部分不作为难辞其咎，保险理念宣贯不到位导致投保人误解亦毋庸置疑！　　首先，中国人凡事都讲究“忌讳”　　据说，很多年前，我的老家，有一个小伙子要参军了，老母亲亲自煮了一碗饺子，上车饺子下车面吗！但是她老人家故意没煮熟，儿子夹了一个饺子咬了一口，感觉馅还没熟，以为母亲着急了，就三两口咽下去，老母亲就问：儿呀！生不生啊？小伙子答道：妈，不生。老母亲上去就是一个嘴巴：再吃一个。小伙子不知就里，又吃了一个，老母亲又问：这个生不生？小伙子说：妈，这个，还是不生！老母亲上去又是一个嘴巴，边打边骂：小兔崽子，送你去当兵，是让你升官发财，光宗耀祖的，你还不“升”？　　看到没，这就是讲“忌讳”。过去如此，现在依然。不是听说股市大跌的时候，做父亲的都不允许子女管他叫“爹”了么。要叫就叫“家长”（加涨）。　　可是说到保险呢，还就是犯这个忌讳。几乎所有的保险都关乎生老病死的事，尤其有些专业术语——定期死亡保险，终身死亡保险。你看看，死就死呗！你还给人家“定期”了。再有就是一些健康险，不可能不谈到一些重大疾病的问题，恶性肿瘤啦什么的，中国人不爱听这些，好像不提这些病，就能不得这些病似的。　　其次，中国人对爱和责任的误解　　说这点，可能会惹到某些爱国人士的反感，你还先不要反感，听我说完，你看在不在理，我们还是真的从小就培养不负责任的这种精神，一代又一代。比如一个小孩儿，蹒跚学步，不小心撞在桌子上，哇哇开嚎。想象一下中国的家长会干嘛？　　对喽！飞速跑上前，边抚慰小孩，边拍打桌子，并骂道：这破桌子，打他，把我家大宝撞了，打他……从小就在学习如何推卸责任，长大了你还指望他能负责任？看别国咋培养，一个娃撞桌子上了，哭，爸妈过来：重新走一遍。娃又走一遍，自然不撞了，爸妈再问：刚才撞，这次不撞，什么原因？娃答道：怨我，不小心。　　经常听到这样的话——“死了，要钱还有啥用？”。“我死了，给她留钱？让她当嫁妆啊？”。等等。典型没有责任心。你老公如果爱你，他自己买保险，受益人就是你，你如果爱你老公，你自己买保险，受益人就是你老公，这叫爱与责任。　　若你是男士，你是否和你的爱人说过，“我会照顾你一辈子！”请问，你用什么照顾她一辈子？一般情况下夫妻间男方比女方的年龄大3—5岁，而数据表示，现在男性的平均寿命比同龄女性短5－8年，于是，你不在的10余年，你打算怎么照顾她？　　接下来是夫妻一起，可能当孩子尚在腹中时，你们就立下宏愿“一定要让孩子接受最好的教育，并不受任何的外来伤害。”，可是，你们凭什么那么说，有句老话说的好，“你永远不知道明天和意外哪个先来。”很多父母现在连孩子的医疗费都供不起，更别提教育费了。　　至于父母，是不是更杯具地被排在了配偶和孩子后面，虽然他们才是生你养你，给了你今天的人。且别说这么做是不是有点忘恩负义，还记得那个古老的故事吗？中年夫妻总是给父母用木碗盛饭，理由是以防他们年老手滑打碎瓷碗。　　然后中年夫妻突然发现，孩子正在削一个木碗，问他为什么，孩子说，“以后给你俩用啊。”这个故事中，你做什么，孩子会学什么是第一点，另外，你确定养儿真的能防老吗？尤其在如今老龄化越来越严重，年轻一辈啃老成风的情况下，你确定吗？　　Take it easy，我们讲这些，并不是想说服你买保险，你买不买保险与我们无关，我们只是想向你传递一种理念，咱们的生活中，不确定的因素太多了。你，要不要提前做点准备？　　实事求是的说，没有人想对保险感兴趣，是的，谁要感兴趣就麻烦了，因为保险说的都是“生老病死”，谁会主动感兴趣呢？但是，非要等身边有谁当了寡妇，朋友中有人生病住院了，甚至等退休后生活费不够用了才来后悔吗？要知道，人身保障（身故）、医疗和养老等是每个人都要面临的基本问题，谁也回避不了。　　曾经经历过这么一场询问，你会不会给家中的沙发上保险，当然不会；你会不会给你的爱车上保险，会啊，交强险起步，全险也不在少数。为什么会有这种区别，振振有词地答道，车比沙发贵呀。那人呢，你难道觉得人的价值还不如车吗？　　打个比方，一个单位的职工身故后，效益好的单位，会多发几个月的工资再加丧葬费。如果效益不好或者职工家境贫寒，可能连这点钱都没有，得靠同事、亲朋好友的捐赠。虽然每一个人肯定都会有朋友，但我们扪心自问，如果我们患重病，有没有朋友愿意借几万甚至十几万给？　　如果我们一走了之，有没有朋友愿意供养我们的家人继续保持目前的生活品质？有没有朋友愿意出资帮助我们的孩子完成学业？是不是越问越心虚了。古语说的好，富在深山有远亲，贫居闹市无人问，不是朋友不愿意帮助你，而是家家都有难念的经！　　有人会说，人都没了，还要钱干什么？是的，如果离开人世，即便是把全世界的钱都拿来，也挽救不了生命。但是每个家庭都不能因为亲人的离去而不再生活，相反，还应该生活的很好才能告慰含笑九泉的亲人。　　中国人经常很羡慕国外的人们，他们能够超前消费，生活很享受，其实他们并没有超前消费的基础，因为他们手里并没有太多的存款，他们是用贷款来买房购车，但他们有一份自信：就是只要活着就能挣到钱。为什么？因为他们已经先为自己安排了充足的保险，没有什么后顾之忧，所以理所当然的花明天的钱来享受今天。　　其实，不管有没有保险，人的一生都会经过生老病死的阶段，最后总会心甘情愿地给医院交一大笔医疗费，只不过就会有花自己的钱还是保险公司的钱的区别。如果把钱都放在银行，即使发生风险，银行也只能给你本金加少得可怜的利息。　　有些人喜欢把保险和储蓄作比较，这其实是一个误区，因为风险，是计算不出来的。同时，风险由不得我们想有就有，想没有就没有。有的人觉得自己很幸运，上帝会特别关照他，“不会那么倒霉吧！”其实这是一种很普遍的侥幸心理，可是一旦赌输，那可就惨了，因为输的不仅仅是自己，还有挚爱的家人！
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网络销售：保险市场下一个蓝海
　　随着时代的发展，物质生活极大丰富，老百姓消费水平不断提高，消费意识和消费观念也在逐步改变，从单纯比较价格低廉到逐渐注重质量信誉，从偏重样式花色到追求时尚定位。消费者的选择面越广，接触到的信息越多，就越来越拒绝强硬推销，更倾向于自我选择。
　　保险作为商品的一种，既不再被大众所陌生，也不再因死伤忌讳而被盲目排外。如今，五险一金让人们接受保险的必需；灾难频发让大家意识到保障的重要。随着越来越多的人接纳保险、主动购买保险，保险业也迎来了高速发展的辉煌时期，发生了天翻地覆的变化。从单纯的财产保险到现在财产险、寿险、健康险、养老险等种类齐全，从单一的团体保险业务到当下个人保险、团体保险、银行保险、电话保险(以下简称“电销”)多渠道齐头并进。随着保险主体越来越多、保险产品越来越丰富，保险消费者也越来越少对销售人员的言听计从，而更多依靠自我意识来抉择。
　　创新无界，跨界无疆――既提供保险公司的展示天地，又给予消费者以选择平台，网络销售(以下简称“网销”)保险应运而生，而且飞速发展，2012年全年保险行业网销渠道保费收入已超140亿元。虽然目前网销保费占总体保费收入的比例还很低，但却以每年超过100%的增速奋起直追，已经超过电销成为发展最快的渠道。
　　普华永道的调研统计发现，九成外资保险企业认为网络销售将成为未来保险销售的主要渠道之一，比例高于银行保险和代理人直接销售。而在发达国家的保险市场，保险网销渠道占比已经接近三成，保险产品正经历电子化的趋势。
　　科技的发展、时代的进步，为网销保险提供了肥沃的基土，但网销保险的腾飞，归根结底是保险消费者自己的选择。
　　1.便于比较
　　买商品要货比三家，保险也不例外。各家开展网络营销的保险主体，都在其主页的醒目地方设置了网络保险产品平台链接，里面不仅有产品介绍、投保须知，能让客户对产品有初步了解；还有详尽的保险条款供其查阅；更有常见问题、在线咨询、服务专线等多种方式为客户答疑解惑。
　　通过网络，客户可以对同类别的产品在几家甚至几十家公司中进行筛选，既可以比较保障范围、保费价格等“硬基础”，更可以比较公司品牌实力、服务保障等“软实力”。
　　2.价格便宜
　　网销保险比传统保险至少节省10%-15%的费用。如某保险公司在网销平台推出一年期综合意外险，50万元保额，保费为465元，为原价1550元的3折，若续保还可享受2.5折优惠。
　　3.减少销售误导
　　某些保险代理人从个人利益出发，卖给客户的产品往往是本人收益最大的，而并不是对客户最合适的。而网销保险，一般先让客户通过保险风险小测试，了解自身保险的缺乏和购买的重点，最后买什么样的产品还是由客户自己选择。
　　4.隐私保密
　　投保资料中涉及到个人信息、财产收入等很多隐私，这些信息会不会被保险代理人私立留存、利用甚至散播？而网销保险此等信息只有公司自己知道，减少了第三方人员的信息外漏风险。
　　5.快捷出单
　　在常规营销渠道投保，即使保险公司能够快速出单，但加上业务人员来回传送(投)保单所费周折，客户通常得3~5天才能拿到保险合同，如果再进行体检或生存调查等项目，则承保时间大大延长，十天半个月拿到保险合同都很正常。而客户通过网销渠道投保，由于没有传递时间的消耗，也没有体检或生存调查时间的递延，客户填好投保资料后，如果满足保险公司的承保条件，立即会得到保险公司提供的交费链接，而交费成功后，很快就能通过E-MAIL或登录网站获得电子保单，所用时间比其他渠道大大减少。
　　6.避免骚扰
　　不会有某些保险代理人的“过度坚持”，免去了被人贴身紧逼的烦恼。意向客户可以在不受干扰的情况下，自主决定是否投保、保多少，这一点也大受80、90后新一代消费者的欢迎。
　　7.拒绝捆绑
　　看中某个医疗保险“价格便宜量又足”，但因为是附加险，不得不再买个不喜欢的两全保险当主险。很多保险消费者都遇到过“捆绑销售”的情形，而在网销保险平台，每种产品基本独立销售，不再有连带关系，让消费者有充分的选择自由。
　　8.随意定制
　　高端精英需要定制服务体现个人地位，时尚先锋需要定制商品体现个人品味，这是一个定制的时代，公司网销的组合保险可以在一定范围内随意设置。
　　9.跨越空间障碍
　　不需要考虑时间成本，不需要考虑见面地点，不需要考虑真假销售人员，只要有想法、有网络，就可以随时随地、自由自在地挑选产品。
　　10.不再依赖代理人
　　客户选择传统保险代理人，除了希望投保时有专业的指导，更希望在后续理赔或其他服务需要时得到持续的帮助。随着保险业发展逐步从保费重心向客户中心转变，越来越多的保险公司在服务便利性方面加大投入，这些服务举措大大降低了客户对保险代理人的服务依赖。
　　当然，保险消费者通过网络购买保险也不是前景一切美好，其中的风险也要有所考虑。
　　1.虚假保单
　　通过虚假网站购买了虚假保险产品，一方面白白丢失了保费，另一方面泄露了个人隐私，尤其是通过特定的付费链接让对方获得了你的银行账号及密码，会有更大的资金受侵害风险；同时，耽误了真正保障的获得，没有按照预想将风险转嫁，耽误了对家庭责任心的体现。
　　2.服务不到位
　　如果当地保险公司的服务机构不对网销产品提供服务，客户将不得不面临着到保险销售地进行后续服务事项处理的尴尬局面。尤其在当地没有购买产品所属的保险公司服务机构的时候，所有的后续服务、重要信息变更、理赔申请可能都得主要通过邮寄方式处理，不仅存在着资料邮寄丢失风险，也在处理时效上得不到保证。
　　3.销售误导
　　提供保险条款、强调保前须知会有效减少销售误导的发生，但也不能根除此类情形。如果消费者没有认真阅读保险条款，仅仅根据购买当时网页提供的预期收益或促销活动而下单，过了一段时间发现没有兑现，再来时网页可能已被替换。
　　保险网销不是金融行业触网的先行者，其实已是落后生。不仅基金、证券早已触网，就连一向被人认为最保守的银行，也已经有敢于吃螃蟹的先行者――、都已经在淘宝开设旗舰店销售产品。
　　保险网销在中国大陆还是一个新兴产物，让保险消费者从个别参与到全面接受必然需要一个过程，但随着网络的日益普及，互联网平台必将成为人们购买保险的主流选择。
　　(作者单位：华汇人寿保险股份有限公司)
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