我抢到一台小米卖个黄牛，黄牛没给我钱，他现在下订单了，如何才能恶心恶心他，这个无良儿子_百度知道
我抢到一台小米卖个黄牛，黄牛没给我钱，他现在下订单了，如何才能恶心恶心他，这个无良儿子
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不是影响了真正想买小米的人，那去抢什么，也让黄牛赚到了。自找不顺心你既然不要小米
更改你的小米帐号密码，并更改你的收货地址。你自己收货，
更改收获地址要他的手机号验证码，我没有啊
那就赶快联系小米客服，退货。
更改下你的小米帐号密码，打客服取消订单，呵呵
不能取消订单，我百度了的
建议你更改密码后联系在线客服，就说朋友误操作导致的，问问能不能取消发货
或者修改下收货地址，如果可以的话……
那要手机验证码，手机是别人的手机号，唉
那就没办法了
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出门在外也不愁&业务员电话销售技巧如何做得更好
业务员电话销售技巧如何做得更好电话销售如何做得更好&mlC_E)Ed5&&
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电话销售技巧&A一开口就遭拒绝咋办&&[/_M!&&zz2&&
电话销售实战&&g/H:`J&&
主持人说：我们这里有非常多的商友。&&7_t\wmvYp&&
主持人说：雪儿：别人一开口就拒绝了你怎么办呢？&&!YD~o/t@|&&
电话销售导师说：通常有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，&&cQkH4&C~&&
电话销售导师说：那不方便的时候约定下一次通话的时间，就像我们刚才说的9：58的时候打哪个电话通话就好了，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。&&.48Csc-&&
电话销售导师说：第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。&&C1=7.dPr&&
电话销售导师说：你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。&&5&9$B&z'LY&&
电话销售导师说：所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，比如说小灵通我们抛出来第二个优势，第一个进来的门槛很低，第二个一定会想得到我固定电话和通话费是一样的，那可以拿着它随时随地走，那对老人讲孩子找到你很安心，你不在家的时候，你家人在家，他可以随时找到你，这样打动他，我会问他你觉得怎么样呢，他说好像挺方便，还好，这样说来还可以，想一想会沉默，他说我接下来到那里去买呢，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，&&{#&&dILPr&&
电话销售导师说：当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性，比如说他会说我哪里去买了，那是往前走还是往后走呢？他说听说小灵通信号不是很好，那是往前走还是往后走？&&rv`kP"I&&
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本部分设定了隐藏,您已回复过了,以下是隐藏的内容O'tVZ!C#J&&
主持人说：往后。&&}bj&dK&&
电话销售导师说：往前走了，他关注你了，比如说太阳能电池板、商务礼品，脑子里都没有概念，我根本不关注它是什么，但是这时候我开始关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板，那我们开始聊天了，我开始走近到你想要聊的话题里面去了，所以我在往前走，你就会发现两个人就开始聊起来了，当聊起来的时候已经过了开场白的阶段了。&&;r(hZ%pD&&
主持人说：当聊的时候就过了开场白的阶段。&&*&otz5]&&
电话销售导师说：客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。&&vZEeb&j&&
&&W&i&a%rm&&
电话销售技巧&B:业务员要做到的几点&&!&Jh/M^&&
&&4-P'e%S&&
电话电话销售实战&&dz^l6&a"n&&
主持人说：东方云起：我觉得电话销售要做好三点，第一是业务员自身承受能力，第二个是话术，第三是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，我想请田老师能谈一谈吗？&&F8e]sa$K\&&
电话销售导师说：非常好，第一个是业务员的心理，第二个是什么？&&T&KpX]H`&&
主持人说：第一个是业务员的心理，第二个是话术是说话的能力，第三个是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，请田老师谈一谈？&&{XC1B&&
电话销售导师说：第一个是业务员自身的承受能力，这个我是赞成的，通常从几个方面来谈，第一个他的心态就是说他职业的心态，然后第二才是他打电话的心态，他觉得做不久就走了，这个没有树立职业的心态，他没有看到这份职业对我以为着什么，对我以后的人生有什么帮助，我每天打电话遭受无数的拒绝，每天就是把一个客户不需要的产品卖给客户，每天就是把一个很烂的，总是遭投诉的产品卖给客户，他觉得失败，他良心过不去。&&LKtug&Me&&
主持人说：有这样的情况。&&$umh&z/&&
电话销售导师说：他经常看到这种劣势，尤其是做服务的人，经常遭到投诉，产品这么烂，有同学说田老师你把这个产品卖给客户我良心上过不去，这个是职业的心态，他没有想到这个是帮客户一个忙，是在帮客户买一个最适合的之产品，没有一个东西是完美的，北京尾气这么大，肯定伤害我们，但是我们没有办法，只能这样，到外面呼吸新鲜空气是我们现实社会里最好的选择、最适合我们的方式，产品也是这样子。&&}6#lE,&\lM&&
电话销售导师说：像卖的太阳能电池板或者其它的东西，那有产品的比较，这个产品可能是最适合这个客户的，就像我刚才讲的小灵通也是这样子的，你可以用全球通，可能是六毛钱、四毛钱一分钟，接听电话是收费的，也许这样很贵，不是最适合你的东西，也许小灵通信号不是很好，但是性价比比下来是最适合客户的，这样看来是帮客户的一个忙，是给不知道这个产品的客户知道专家的建议。&&OnO56,+S^&&
电话销售导师说：比如说老人出去的时候，儿女找不到他，那儿女肯定会担心的，我是做女儿的，我也担心的，我希望随时随地能做到父母，不会有这样的担心。&&D&==H{c1F&&
主持人说：这不一定是最好的，但是一定是最适合他的。&&q,k/@@Qd9&&
电话销售导师说：作为老人不会有这样的想法，去买一个小灵通产品来改变他固定电话的情况，因为他的视野优先子，不接触新鲜的事物，他不知道市场上的东西，不知道小灵通怎么用，有恐惧感在，如果业务员主动打个电话告诉他这个情况，给他自身的安全和儿女得放心，那这个小灵通跟固定电话一样使用的时候，那甚至是上门服务的话，那很容易享受服务，&&jq6BwUN&&
电话销售导师说：比如说不知道太阳能是干什么的，那你告诉我就知道了，当客户打电话给我正好是我需要的话，那我非常感激的，这是一个心态，业务员心理上觉得我做的事情是在帮别人，那每天都在帮助别人，很开心，不会像以前那样我每天卖人家不需要的产品或者是很烂的产品给别人，这样很负面，帮人家的心态，那这样就是正面的。&&BR1oE3in&&
主持人说：这样是业务员的心态，就是把很烂的产品，良心上过不去转变为帮别人的心态。&&9}e`_z&&
电话销售导师说：你帮别人，满足他需求、解决他某种问题，你真的是指帮人家很大一个忙，所以你不打这个电话人家不知道该如何解决这个问题。&&HX1RA&5O&&
主持人说：如何才能把可用、可不用的商品推销给客户。&&&&A=&x&&
主持人说：包括可能像我们不一定是电话销售，比方说我们在逛商场的时候，明明我手里，比如说我在用一瓶化妆品，销售小姐还是用她的推销之术把其它品牌的化妆品推销到我的手里，如何把这种可用可不用的商品推销给客户？&&56i9V9{2&&
电话销售导师说：非常好的问题，其实每个人都是消费者，想想哪两点打动了我们，第一点就是那个销售员本身呈现出来的状态，你看拉着个脸的人和看到充满活力的人不一样，人想跟他沟通的欲望不一样。第二换句话，人活一口气，你的气本身影响别人，你看他的脸上是热情活力还是沉稳、踏实、安全、诚信，你面对面的话，那气质本身就看他是愿意交流，第二个就是你选择的词汇是否打动客户，我记得买面包的时候这个客户打动了我，&&]^HlI4&z&&
电话销售导师说：他是这个面包很精，咬起来很好，那这个业务员一句话就打动我购买的欲望，昨天还有一段精力我没有购买的愿望，我去眼镜店，那路过，正好有时间，那个业务员他给选很多的眼镜，他不厌其烦给我选，还给我眼镜，就会让你觉得真的在为她服务，我妈妈在那边，她给我妈妈换十分钟的时间换眼镜，那我觉得肯定要买的，&&&m9My&&
电话销售导师说：我花了身上的钱都买了这一副眼镜，人是有人性的，我记得这个销售人员的名字，我三十几岁了从来没有戴过太阳镜，这是我第一副太阳镜，你知道吗？他会抓住你人性的弱点，当他可买可不买的时候，他打动了你某些地方，你的情感，也许是你的情感，像我是一种亏欠感，他为我做这么多，我不能不买他这么多东西，而且一副太阳镜对我来说无所谓，我确实可买可不买，&&3OUZR5_$&&
电话销售导师说：我觉得买了这个东西肯定不吃亏，售后服务做得很好，对我的眼睛也真的会有帮助，他会拿几副眼镜给我看，这样一副眼镜我觉得他真的很爱眼镜、很懂眼镜、很专业，而且他很爱你的眼睛，他会告诉你什么样的眼镜要多戴一会儿，第一次戴就要多戴一会儿，虽然你没有付费，&&&"I#lib&&
电话销售导师说：但是就像这个眼镜是你的一样，尽可能多试一会儿，是不是舒服，帮你调整，好像这个眼镜是你的，在为你服务，没有说千万不要弄坏，看一眼马上还给我，那肯定是抓住某些人性的弱点，真的打动了我，可以买可以不买，也许买了永远不戴，但是我会为他付费、为这个人本身付费。&&Sp+&zP-3&&
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电话销售技巧&C:开场白如何有吸引力&&'bN\8t\S&&
&&`9;:mR&$&&
电话销售实战&&c]]OV7;)&&&
主持人说：各位商友，大家早上好，今天我们直播室请来的是电话销售传奇色彩的人物电话销售导师老师，田老师给我们大家打个招呼好吗？&&o#V}l^uU=&&
电话销售导师说：各位商友，大家早上好！&&Y#3&w&&
主持人说：电话销售导师简介：电话销售领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话销售顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话销售团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话销售项目业绩曾创下150倍的提升；&&\W5fcxf&&
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一篇对销售人员很有用的文章(图)&销售人，25岁你在做什么？&&3ifQKKcR{&&
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电话销售导师说：通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个假设吗？&&qV^Z@N+,&&
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电话销售导师说：有没有哪位商友想举个例子，针对某一种情况？&&V=%j&]`Os&&
主持人说：他是说怎样在三分钟之内引起对方的注意？&&k&WVaHZr&&
电话销售导师说：怎样才能在三分钟之内引起对方的注意，我举两个例子，看在座商友觉得怎么样才有吸引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，他这样打给我，问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。&&H+UA&&
电话销售导师说：我再举第二个例子，上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？这两种开场白一般通常说的是什么？&&~gz_4gzb&&
主持人说：是产品怎么样？&&!g=2U`j^&&
电话销售导师说：不是，是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样子？这个都是站在我们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和活动跟我有什么样子呢？通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个电话天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。&&DEj6&ky&&
电话销售导师说：还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例，大家都很警惕，我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白，我觉得刚才我们讲的时候他会不成功？我一开头会说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第一句话就决定了你的命运。&&hS&lUG!9UJ&&
主持人说：张口的第一句话就决定了他的命运。&&koQ\]t'*As&&
电话销售导师说：很多人说您好，我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗，加上我们有什么新产品、有什么优惠，或者针对你的特殊活动，然后两分钟介绍一下吗？其实这句话一说出来已经客户决定了这个话是正面还是负面的了。&&&K&n~;ON|&&
主持人说：网友：我是做货代的怎么开场白。网友：我是做太阳能电池板的，怎么样去做的？网友：我是做礼品的？网友：我是卖机械的。&&$9LI&v&&
&&CKoRq|QG_&&
电话销售技巧&D:技巧的让客户下单&&&93I|C|&&
&&r$7zk&01&&
主持人说：这里有很多的商友开始问了这样一个问题，如何绕过前台找到真正愿意花钱买这个产品的人？很多人前台接到电话就挂掉了，如何绕过她们？&&){~]-VK&&
电话销售导师说：那是要靠你的声音了，很多面对面的话销售人员会西装革履，也许这个公司的员工，也许就是在你这幢大楼里办公的人，那出入大门不会有人挡你，那是民工的话肯定会挡你，你在电话里面声音要是一种不会让她拒绝的人，那你要塑造成是一个部门的人，你要体现你的强势、尊贵、地位的高，其实前台小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最高的位置是最低的位置，&&P*9vs%W&&
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电话销售导师说：其实每个领域里面他都是专家，前台小姐有自卑的心理，你声音塑造成老板，找他有些事情，她是做服务的，她会尽心尽力帮你找到号码，要找到某个人，所以其实看很多的老总，我有一次打1860，我找一个运营商的技术工程师，我忘记他的号码了，他是客户服务部的人，我打1860，我要找这个人，她说我们不知道，我说就是你们部门负责技术的，我是他朋友忘记她号码了，我说有非常急的事情找她，你让他赶紧给我回电话，&&Vifh`BSP&&
电话销售导师说：那她马上就就说把我的电话记下落，马上找到之后给你回电话，那她觉得我要找的人本身是职位比她高，那我们要找人的话，如果前台能解决的话那肯定是比她们更高的人，肯定是这个人的职位比前台职位高，如果误了这个人前台小姐就失职了，那我要找这个负责人，我现在没有号码，你赶紧帮我找到，她会天哪，我无法拒绝他，要是误了这个人我怎么承担，他会觉得我不是一个骗子，&&1?!z&&&&&
电话销售导师说：那你就是说我是电话销售导师，我要找你们技术工程部的负责人，我忘记号码，我要号码，她说有可能说我忘记号码了，你就问大概什么时候可以查到，那她会说五分钟，那我就说可以等五分钟，你完全可以在电话里面塑造一个形象出来。&&=Fu~&0Wc&&
主持人说：田老师的声音非常甜美，如何塑造像田老师这样甜美的声音，女性业务员该具备什么样的声音，男性业务员应该具备什么样的声音？&&;:)1:Dy5&&
电话销售导师说：其实我是北方人，很多人都觉得我是大岔子味，我可能是打电话出来的，我做过一线电话销售，我的职业生涯决定了，没有人专门教过我声音课，我记得非常清楚，当时三个月我的声音全部哑掉，当时很恐怖，是不是我会失声了，当时没有人指导你，也许是电话打多了，在电话里会用声了，他们现在也问我怎么保护嗓子，我说不上来怎么用，我只知道拿起电话来就知道怎么样，那就是打电话是实践，不断的去打，不断找到征服别人的声音。&&5;:P^[cH9&&
主持人说：比方说哪些话打电话是需要忌讳和注意的？&&Zndv!z&&
电话销售导师说：从声音方面我觉得有五种武器可以用的，第一个是我的声音大小，比如说我跟老人讲话的时候我说“哎、您听的见吗”，我让他觉得我大声，能我听到，第二个是我的语速，一般我的语速很快，可能是职业的原因，我一般会越讲越快，语速很快，但是跟老人讲话的话会觉得天哪，是机关枪，语速放慢就觉得你可能是一个成功人士，放的缓一点觉得安全、沉稳，可能第三个就是我的这种语调，我要是很亲切的语调还是说我很愤怒的语调，我都可以去运用，是命令式的语气还是请求式的您帮我一个忙吗，我要找你处的领导，我要投诉你们。&&2.6F5&:($&&
主持人说：对待不同的人有不同的语调？&&A9:dHOmT^U&&
电话销售导师说：：对，做一个变色龙，要想讨好他就要变成他，因为女孩子很嗲跟你说话，他觉得你声音好好听，不懂得怜香惜玉，那您好，请帮我转借一下，还是说你声音好好听啊，聪明人做事情很容易。&&|ORro&r}&&
主持人说：要想讨好他就要变成他。&&,)u7PMs&&
电话销售导师说：语气语调要要注意，我记得一个空姐生生打动我，她给我倒了一杯橙汁，我半梦半醒之间就说你给我一杯咖啡好吗？很嗲的，她俯下身来很懒洋洋地跟我讲那我就给你倒一杯咖啡吧，她不会很生硬的说我给你倒一杯咖啡，她的声音是很懒洋洋的，很嗲的，那声音就像亲密的朋友一样的。&&b~5Q|3P9&&
电话销售导师说：其实是另一个自己，是自言自语，是自己对自己在讲话，你很亲切、很舒服，没有被吓到，还是你的状态，还是你的感觉，而且还满足了你的需要。其实每个人的生活中有这种感觉，他半梦半醒之间肯定不会一本正经地去讲，放慢你的语速，降低你的声音，然后语调尽可能温柔，也可能变得很模糊，请你帮一个忙，是要找你帮助。然后你再慢慢让他过度过来，调整回自己，变成你，声音上的运用。&&n#\&t_/\&&
电话销售导师说：然后就是用词了，词汇尽量跟他匹配，我会说我想再要一杯咖啡怎么办，她会说那我就再给你倒一杯咖啡吧，那用词完全跟你一样，你好、请用，没关系，我会帮你倒一杯咖啡的，她就把我的词拿过去用。&&|mHxkd&&
主持人说：小溪流：请问田老师，无论是不是好产品，只要卖出去了就算是成功的电话销售吗？&&MPS{MGVjbJ&&
电话销售导师说：没有好产品，只有最适合的产品，如果你买了适合他，也许购买是冲动的，每个人都有冲动购买的精力，也许每孩子买的衣服、鞋一辈子都会用，因为她会买，因为当时她想要，她需要，这是她自己的需求，你再技巧也不能改变她本身的需要，你不能决定超出她购买能力和购买范围的东西，没有好的产品和不好的产品，只有最适合她，她也许买回来不用，但是满足了她当时的需要，&&C;DR@'+q&&
电话销售导师说：就像水只有凉水，他口渴的时候他就喝了，也许第二天生病了，但是他当时满足了需要，也许是花钱的需要，女孩子想花钱的时候就花钱，她冲动了，他满足了她当时的心态和需要，所以还是一种心态，我们永远不觉得我们卖的是什么东西，我们只是说某些人要买什么东西，恰好这个东西适合他，他买了，我做了他一个参谋、我帮了他一个忙。&&v"Z`#Bi&&
主持人说：悬心玄友：按照田老师的经验一般打一个电话才能做成一笔生意？&&Lt&KRs&&
主持人说：网友：电话的失败率，打电话大概是多少？&&BZdryk:S&&
电话销售导师说：国际上成为有标准，一个成功电话是14次，电话拒绝率是在97%，这是最好的了。但实际上中国很特殊，我做的很多数字比这个漂亮的多，我当时清楚的记得我第一次打外呼电话，那市02年的时候，我当时打通电话的时候当时心里没有底的，我打电话结束觉得在中国电话销售前途无量，我看到了中国电话销售前途非常好，这个客户太好了，他就算不买也非常的友善，天哪，我觉得在中国做太容易了，因为没有人做过，但是在美国也许一天二十几个电话，但中国一天都接不到一个。&&D&o&n8xk&&
&&df'xx)kW&&
电话销售技巧&E:电话销售细节解答&&7y/Pch&&
&&@/DHfs4O&&
主持人说：今天我们商友的问题很多，这样提问有点乱，先请你把预告贴上的提纲一点点讲下来，第二点是客户需求的辨识确认。&&r/G6O&&
电话销售导师说：客户需求的辨识确认，这个详细讲一下，这个是关键的环节，你知道他需要什么的时候才能把我们的产品给他，才能把我们的产品描述成他需要的东西，怎么描述都可以，关键是客户需要什么，我们要学会提问，别比如说就是刚才礼品来讲，你是卖商务礼品的，你有兴趣，你见一个客户我不知道送什么礼品，我头疼，不知道买什么礼品，你一定要知道什么，一定要知道哪几方面的需求，首先你要知道说我大概愿意花多少钱，这个是很现实的。&&&*&4'H&&
主持人说：这是你愿意花钱的底线。&&uyfH;9L5$&&
电话销售导师说：你愿意花钱买多少钱的礼物，你不要盲目说把一千块到一万块钱的礼品都推给我，你大概要花多少钱，你本身对产品服务有什么特殊的要求，是送给男生还是送给女生，你拿易碎的还是不易碎的，是大概的什么需求，这样就可以买了吗？不可以，因为我们销售人员希望他马上立刻现在就下单，你要问他说大概是什么时候我们送过去不会耽误事情，&&Gl@-RLo&&
电话销售导师说：你要站在他的角度上，他是要用的，我什么时候安装好，我送过去，不会误了你的事，客户说千万不要误我的事，一个小时内送过来。所以你要了解清楚他什么时候需要，是一个月以内还是现在、还是明天。有了这个之后我可以买了吗？还不可以买。&&8'n&xc#&&&
电话销售导师说：你还要知道说我是有钱，可是我负责这部分钱吗？也许是我办公室主任负责，那你跟他谈九吧，也许讲了五分钟，那很感兴趣，但是给我另外一个电话，决定的是他，你找他吧，天都塌下来了，你要知道谁是决策人，谁付这部分费用。&&'TdO6&-X&&
电话销售导师说：所以第五个你还要知道什么？还要什么说他心目中已经有一些商家他在选择了，那些商家在他心目中的位置是什么样的，他要了解的只是你的性价比和质量怎么样，看有没有压价的空间。&&uy&t'&&
主持人说：他只是说想要做的是价格的比较，而不是真的想买你的产品。&&BY&+fK&ae&&
电话销售导师说：是有可能的，今天我就是没有礼物，我一定让我的人去买，一定要比较几家，你打一个电话过来，我正好有这样的需求，可能说你觉得其它的产品你觉得怎么样，或者是类似的服务你觉得怎么样，他可能讲我跟谁谁谁通过电话，那边的礼品怎么样好，那告诉你这些情况就不怕了，你一定找出来性价比的更好的优势讲出来，&&LYV\|a{Y&&
电话销售导师说：你一定要把客户所有的需求、所有掌握的情况都挖出来，他对产品优质什么需要、要买什么价位的产品、是有没有商家在选择，你把这些东西脑子里都挖出来的时候你会很安全，你很了解他，你知道他要买多少钱的，你这样针对性地去做的话后面会很轻松。&&J8&8@m6&&
主持人说：很多的业务员偏重于说，他会忽视倾听的技巧，那么能不能请田老师说一下倾听的技巧？&&BB)(&#yoi&&
电话销售导师说：其实电话销售里面倾听是很难做到的，其实要花80%的时间来听，很多人说那花80%来听那谁来买你的产品，其实尽可能提问，你说什么时候需要，那他说我有一个客户是明天需要的，有一个客户是三个月需要的，他会说一堆，客户说的越多那成交率越高，你要花80%时间听客户，听了客户的话才能知道怎么击中客户的弱点，这样80%倾听的时间里面那有很多的技巧在里面。&&Af&V&a[{E&&
电话销售导师说：我们有倾听的测试，比如说我们倾听的时候一定不要打断客户，不要打断客户有好几个层面，你发现他还有说的欲望的时候你会打断他吗？他说完这句话，他问你一个问题，你大概什么时候能够送到，而且我觉得这个时候你打断他说我们今天下午就给你送过去，你就失去了很多有效的信息，他后面说而且我觉得，你觉得什么，可能那个觉得就是最后妨碍他最后购买的那个“觉得”，所以你发现他有说话的欲望时不要打断他，你让他说完，他由于的时候“我觉得”。&&ZB|&y&&
主持人说：“好象”、“可是”是吧？&&);~JyoDo&&
电话销售导师说：是的，要鼓励他说，这可能是关键点，是挥之不去的阴影，他可能说算了算了，你要抓住他每一个过程，你说你觉得怎么样呢？是觉得时间不合适？价格不合适还是觉得？一定要引导他说出来，要把他心里的想法和阴影说出来，倾听的时候不要打断他，还有就是鼓励，好像还想说的时候那个就鼓励他去说，听的时候尽可能听得出来他说话背后的含义，比如说他说“哎呀、其实我觉得那家服务也挺好”，那他说这句话到底想干吗？&&kM&Bk&\&&
主持人说：如果是这样的情况他说那家也挺直好，说这样的话我们如何应对？&&3EHn}#+U&&
电话销售导师说：你要想，去引导他选择，他到底是想要你给他便宜一点，想压价还是你的某些产品不合适他，你一定要知道帮他解决，不然你不知道如何说打动他，你问他，他觉得这家比较好，你说他家哪里比较好啊？他说你看人家服务啊，什么怎么样，我们说我们的服务比他们会做得更好，我们会比一下，把优势拿出来比一下，他会觉得是啊，沟通很重要、理解很重要，也许我们做得很好，但是客户感知不到，但他说出来他的困惑的时候，我们可以针对性地去讲，我们可以做到什么样子。&&o;#9$j7QP!&&
电话销售导师说：听出来说话背后的含义，说这句话背后到底是为什么，是有什么困惑，是不想压低价格。&&.dM|J'`g&&
主持人说：要知道他要的是什么，不要打断他，去听他说。&&vp#AD9h1&&
电话销售导师说：你不知道他觉得为什么他家好，也许他说那家好就是想压价格，想便宜一点，他说另一家好，你不卖给我，不讲降价就走了，你要跟他聊，听出他说话背后的含义，他的目的是不是只是压你的价格，我们经常逛街的时候有旁边一个人说这个产品的颜色不适合你，其实就是在压价格，你听他背后到底想的是什么，那他说这家不好，另外一家好，就算了，你要引导他说出来，说出来就算了，给他便宜一块钱，给他一个心理平衡就算了，怕什么，我们讲倾听是最重要的。&&x9NcIa9&&
&&7"iUyZ(&&
电话销售技巧&F:客户需求的辨识确认&&(&\&\BsK&&
&&e=yQFzQT)&&
主持人说：处理困难客户的技巧？&&@S%ogZz*m&&
主持人说：网友：有的客户没等你说完就把电话挂掉了，这个客户我们还有没有必要再打电话给他？包括一些客户明明电话里说好，我们会买，真正下单的时候他会在哪儿一拖再拖，处理这样的技巧是怎样的呢？&&YV&p&sf8R&&
电话销售导师说：如果是挂断的那种客户我们有两种方法帮我们判断，一种是感觉是不是他不是很好，真的很野蛮挂断电话了，我曾经做过这样的事情，有一个客户推几块钱的产品，那跟我说三分钟，都没有喘气，我实在忍不住了，我没有听清楚，他又另外一个三分钟，那我实在忍不住就挂了，我连说话的时间就没有了，他狂讲。&&1_aUU,|.&&
主持人说：他也许是一个新人。&&,&Ac&gsC&&
电话销售导师说：对，他不在乎我的感受，我忍无可忍只能是挂断了，你不要再打过去，因为我的状态不好，我很不开心，你可以换另外一个时间打过去。&&1F*3K3T&{&&
主持人说：或者是换一个人再打过去。&&^V1iOf:&&
电话销售导师说：第二种情况可能是通话断了，也许你觉得聊很的好，现在的通信情况就是这样，也许是断了，那你马上打过去，聊的很好就断了，你说聊的很好电话断了，这样三分钟之后打过去情绪有一些调整，还有可能客户冒出一些困惑想跟你聊的，你打过去要用感染力、亲和力，让人家感觉愿意跟你聊天，就可以说哎呦，刚才可能是线路断了，现在给您打回来。&&I&(3\z4s&&
电话销售导师说：这是第一种，第二种好啊，会买的，然后不停地去拖，说考虑考虑，再这个、再那个，那客户在某个需求的方面没有了解到，比如说他在拖，其实想买的时候还没到，他没有问你什么时候要买，那打打电话也烦了，你不知道我什么时候要买，我说是好、我确实要买，我确实会买的，但是我真的是明年这个时候需要，你从来没有问过我，拼命打电话，好像不买我欠你什么似的，凭什么买啊，所以我们要知道他的需求，什么时候有到产品，他说好啊我会买的，&&KO~_&&
电话销售导师说：但是跟老婆商量好几天，老婆就是不同意，他又跟你沟通的很好，又不愿意丢面子，所以这样就不了了之了，你就了解他说你买还要跟谁商量，他说跟老婆商量，那你不如不要跟他浪费时间，跟他老婆去讲，这些决定性的原因就是他不能在你这里买，你打三五个电话之后就觉得无聊、不开心，这样就不了了之，花很多的时间和精力。&&L93PDp4v&&
主持人说：网友：有一个客户我跟了半年结果暂时不需要，有时候我都不好意思打电话过去了，如何克服心理，每次打电话过去我还要说一些什么呢？&&zFn!&Tqe&&
电话销售导师说：我也有跟我半年的客户，甚至于更久，我之所以跟他半年，是因为他的单子足够大，否则几千块钱的单子我肯定不会这么跟，或许是几百万的单子，他可能是有这样那样的问题，我打电话过去不会去问他下单，我会帮他解决问题，让他觉得我的服务很到位，大单子是除了产品价格、品质之外就是个人魅力，建立的感情，你开始就要不断跟他沟通，当然要掌握好尺度，&&|v'_Co0ki&&
电话销售导师说：你每天打电话给他还是每个月、三个月，比如说客户说三个月最好打一次电话，你不能每天都打了，不然就把你列成黑名单了，他不要肯定是不适合他，我们电话销售里面没有办法准确定位我们的客户，我们得成功率不会很高，如果他第一次讲不需要，那三个月以后就打电话给他，或者是换一个产品，因为他不需要产品，今天有客户给我介绍小灵通，那我有了，也许我会丢掉，但是你不能天天打给我，我会烦死的，这样的客户一般都是每隔三个月去打一次。&&dE`a1H%&&
主持人说：对销售人员来说对客户是不是要做一个分类，我们平常也知道二八原则，最重要的客户要花80%精力花在他们身上，能不能谈谈客户管理呢？&&,/XeG`vk&&
电话销售导师说：客户管理是这样，手头上有很多客户，也有很多的机会，每个人的销售都不一样，我建议你大单一定要有，手里面要有大的客户，你长期跟的，就像刚才说的半年跟的客户，半年跟下来你这一年都会很舒服，所以手头一定要有几个大的客户积攒下来，这些大的客户哪里来的呢？&&\fk%^1XY&&
电话销售导师说：这些客户一定是慢慢跟他聊才聊出来的，所以每天尽可能多的处理电话，也许每一天多打或者多接五个、十个电话，你这样每天积累，所以尽可能多接触客户，然后去管理你的客户的时候，那些大的客户也许有大的客户去定期跟踪安排的时间，&&)yOdRRP&&
电话销售导师说：那些大的客户，比如说回访、跟踪只占你20%精力，因为你不可能把所有的精力都放在这一个大单上，这个大单没了就没有饭吃了，机会最重要的销售来讲运气很重要，运气就是更勤奋、打的电话更多，你长期的积累下来会觉得得心应手，你比别人多了很多，八十、二十的话，那二十的时间花在大的客户上，那真的让你很幸运的客户，其他80%的时间去找其它的机会，那天上掉下来的馅饼，那要勤奋一个一个地去找的。&&x+=Ko&&
主持人说：我这里问一下田老师，我们在谈好电话销售以后什么时候向客户提出下定单呢？这个时间段如何掌握呢？&&323zR*\m&&
电话销售导师说：简单的销售开场白之后就到下单阶段了，你心里上觉得说OK，这个客户就是我的目标客户，他会为此付费，他有钱为此付费，只是我能不能打动他，这是心理的准备，真正是发现他几个信号的时候，我到哪里去买，是不是可以下单了，购买的信号我关心哪里买，第二个是买了之后售后服务怎么样了，这个是买了之后了，这个就是已经可以下单了，我关心买了之后怎么办，他会说我的这个产品，他会把这个产品变成他的了，&&]+!{^h$&&
电话销售导师说：我对这个太阳能电池板、我的这个礼品，那这个时候就是可以下单了，你要关注购买的信号，他关心你送货的问题，他把这个产品说成是他的时候就是下单了。我们觉得这三革新号比较多，更有信心，他关注购买的过程和售后服务，我怎么买、我需要提供什么证件呢？还有他把他说成自己的，那你不给他下单对不起他，是我的产品为什么还在你的手上。&&['*{f(AI&&
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电话销售技巧&G:如何绕过前台&&&$,%6X"&&
主持人说：网友：作为一个新的电话销售员首先要注意哪些事情，首次跟客户打电话要注意哪些问题？网友：如何在打第一通电话的时候迅速跟客户拉近距离？&&4dB6&cg&&
电话销售导师说：一个新的人我觉得最重要的是自信，相信你在这个领域能够做得更好，相信你在这个领域里面超过你所崇拜的人、所敬仰的人，你相信自己蒙做得更好，你要给自己时间，做得不好没有关系，也许是一年、也许是半年、到这个时间点的时候你一定要做到最好的那一个，一定要坚持，现在不好没有关系，你坚持到成功的那一天，如果你不成功，你放弃了，你永远背一个阴影，你是这一块是失败的人，你在其他的领域也会失败，你在这个领域成功了，&&{D6E@a&&
电话销售导师说：在其他的领域也会成功，新人每个成长阶段都要积累成功、积累自信，一定要给自己时间，然后首次打电话的时候怎么样做得更好，怎么样去拉近距离，其实用你自己就行了，用你个人魅力，你是什么样的人，你有什么样赤诚的心，你把自己的自信表现出来，我们看到很多千篇一律的东西，一样的脚本和话术，你用你自己的真诚打动对方。有些人唱着来，有些人会很安全，有的人声音会让我快乐，真正有个性的对象会真的打动人，同样的话会感觉不一样，只要你做自己，你快乐吗？&&v4pFts$J&&
电话销售导师说：我最重要的特征是什么，用你的声音表现快乐，你真诚就用真诚感染别人，你直率就用你的直率打动别人，你打电话的时候就用真实的自己就可以了，有很多人聪明的就唱着来，一边唱一边开场白，我的学生有的很直率，虽然很直接，但是你觉得他很直率的人，我的学生有的真会觉得他很安全，你会觉得他不遗余力地帮你做事情，会给你帮助，就是一句话能够听得出来他的个性，性格、你可以肯出他是什么样的人。&&BkH-&d&z&&
主持人说：其实就是说要把自己真实的自己表现出来，要真诚。&&|9&Gng`)&&
电话销售导师说：这就是鲜明的个性，大家都是年轻人，大家有个性，你的个性就是你的魅力，有些人不喜欢你的个性，你怎么装都打动不了他，有些人、有的朋友就是因为你鲜明的个性错跟你交朋友。&&&?#,rEw&x&&
主持人说：最后一个问题。&&N`G*&h^YQ&&
主持人说：网友：电话销售本身和电话销售员的核心优势在哪里？网友：请田老师总结一下电话销售这块最核心的强项？&&_D{V(c&WD&&
电话销售导师说：电话销售本身覆盖面很广，你面对面去的话那不能覆盖全国，你的成本很高，但是一个电话连通的话可以连通全世界、全国各个地方，另外是大众型的产品，每个人都可以买，基本上每个人都可以用，礼品每个人都需要，那高端的卫星通信，那要找到专门的列表，那种电话销售的话适合中小型的客户，那大的单子真的需要面对面的客户，你的数额比较小，整个面对群是中小型的客户，覆盖面比较广。&&iq25|{1$&&
主持人说：今天非常谢谢田老师两个小时的精彩演讲，很多商友希望你下午来直播。&&,vxxp]#5&&
电话销售导师说：谢谢大家的厚爱。&&o|tq&&!&&&&
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电话销售技巧&H:处理困难客户的技巧&&zQ&k$l9&&
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主持人说：再问一下田老师问题，我这里的问题差不多回答完了，接下来是以网友的问题为主了。如何技巧地让客户下单，如果客户暂不下单的应对技巧？&&v&p&UVM&&
电话销售导师说：技巧的下单几种方法，一种是默认成交，所谓默认成交我前面举个例子，我会问你说你今天下午来还是明天下午来，其实我没有想你不来，我要约你来的我没有想你不来，我默认你来，只是说你今天来还是明天来，这个是默认成交的方法，还有就是给他一个选择，那比如说还是这样，我今天下午给你送货还是明天下午给你送货，这个就是默认成交，他说你明天下午送过来吧，他觉得把已经买了，你要送货，我为此付费。&&56|o6-a^&&
电话销售导师说：比如说还有默认成交，那他会可能提供证件号码或者是记录姓名，这时候你不会问他说你要开通吗？你说你提供证件号码和姓名就可以了，那提供证件号码的时候就是说要开通了，我们尽可能不要问他要不要，你只要跟他沟通，你开场白之后客户愿意跟你沟通，你因为觉得这个客户要下单，他要下单才会花时间，否则完全可以挂断电话说不需要，他没有必要在电话里浪费时间和陌生人通话，你不要问他要不要，就像你跟他聊的很好了，你然后问他说要吗？&&MRI`h.&&
电话销售导师说：那客户说考虑考虑，你给人家机会了，我们默认成交，我们什么时候送过去，今天来还是明天来，证件号码是什么，那客户的思路很顺利，就这样开通了，你说可以使用了，有任何问题就可以找我，这样成交了，可是电话过程中你没有说过任何成交的话，没有问过一单，没有问他要不要买不买，你可以说你的证件号码是，你问他证件号码其实已经默认成交了，这个是后期相关的流程，已经进入到购买的流程里去，不要问人家还要不要，这个是一种技巧。&&YqJ&`eLu&&
主持人说：第二种呢？&&pG|+\k/B&&
电话销售导师说：差不多了，第二种我们关注的是给客户的一个选择，你不要直接去推，你不要直接说我们明天下午送过来好吗？客户的心理一定会想什么？&&K;,_P5J%&&
主持人说：我没有时间？&&kF1Tg&KSd&&
电话销售导师说：我不要，我还没有决定买呢，因为你只给他一个选择的时候，他会觉得没有什么逆反，你给他两个选择的时候，今天下午送过来还是明天下午送过来，他会脑子里面想今天下午有空还是明天下午有空，会给他一个思维，你要默认成交，当他说后天上午来的时候就已经是成交了。第一个是默认成交，第二个给他一个选择。&&rz@FUU:&&&
主持人说：如果客暂不下单的应对技巧？&&o\#C#NiT&&
电话销售导师说：如果客户暂时不下单这是正常的情况，他暂时部分下单你说谢谢、那下次给你打电话，这个你就失败了，你要约定下一次通话的时间，你要为下次通话铺垫，他暂时不需要不代表永远不需要，他什么时候需要，什么时候打电话他要呢，这个是你心里的困惑，要让他给你答案，你说以后打给他，那三天后要打给他的话就会想这个时候打给他合适吗，他说暂时不下单，要跟家人商量一下，&&&dr34=(&&
电话销售导师说：你问他什么时候商量好，是明天下午三点钟给你还是后天下午三点钟打给他怎么样，他说后天下午三点吧，那就没有顾虑万一开会怎么办，会不会接到电话不喜欢，这样你就没有压力了，你没有压力就很轻松，很之轻松客户容易被你感染，那明天下午三点钟打给你的是你找我的不是我找你的，那约定下一次的时间，那还是一样子，给他一个选择。&&VssD&&
主持人说：也是选择。&&M6j!_0j&&
电话销售导师说：今天下午三钟还是十点呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一个星期回来，一个星期之后打给你，你说好的，那不行，因为你说好的，但是不知道是一个星期以后什么时候打给他，你要跟他确定是一个星期以后是十六号，是十六号的早晨十点方便吗，还是下午五点打给你比较方便，他说下午五点吧，那你约定了具体的时间，到那天你会想今天是十点打给他还是下午五点打给他了，他也许回到家里要处理事情，那也许那个时候打过去不成功，他也许在开会。&&"%mu~&Ga&&
主持人说：这点很多的业务员会忽略，他说一个星期，那一个星期以后业务员的心理压力又在他身上了。&&o&#ue&Bc6&&
电话销售导师说：对，业务员有压力，觉得死皮赖脸地在那里打电话，觉得自己做的事情很违背自己的心意，觉得自己卑微，你看我有那么多的电话要打，中国有十几亿的人口，增加工作量，我准时记录下来什么时候打给你，我帮你，他觉得很开心，他需要才会跟我约时间，他不需要开头的时候听了我要卖什么，听了不适合就拒绝我，&&c=^A3[AM&&
电话销售导师说：那每个时间都很宝贵，他有兴趣、他想要才有帮助，我才帮了他的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回复，回复本身就给我工作本身带来重复的劳动，我接一个电话、打一个电话多轻松，我记下来要给某人回话，公司的公司系统也不支持我，还要定点提示，那我在帮他，下次打电话给他就是我的朋友。&&~&~"qT&&
主持人说：心态要调整好。&&LGau&!\&&
电话销售导师说：是的，要用职业的心态，这样来家人回来了，那出差的状况怎么样啊，可以聊一聊，真的像两个朋友，我们约好了做一件事情，我们是其中一分子，我们为此努力，我们在帮你。&&7V="/0a&&
主持人说：田老师，很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心态，我想我是欠你的，因为你给我花钱，要保持什么样的心态会比较好？&&2i4&*&&A&&
电话销售导师说：要保持一种专家的心态，因为这个产品和服务你最清楚，你就是这个产品、这个领域的专家，你是顾问，你给客户最专业的建议，及时他到市面上买是一塌糊涂，不适合把，而且花大价钱，你之知道同类的产品，你可以帮他省钱、可以选择他最适合的产品，所以你不是比他卑微，至少你跟他平等，&&;PA^.RB&&
电话销售导师说：我今天给你打电话是我可能会帮到你，而且我的专业身份可能对你有帮助，我是专家，我每天的时间全部都花在产品上，可是客户不会，任何一个客户不会一个产品上花这么多时间，我们是专业的，我们推荐这个产品的时候我们是专家，我们的顾问建议不是说你不需要我给你，而是你真的需要这个产品，我真的能帮到你，我才卖给你，一定是客户需要的，不需要的也卖不出去，他需要了满足需求了，那付费是为客户做的，&&5C&G&,l&&
电话销售导师说：那我们只是给他们一个选择，选择最优的东西，性价比最适合你的，因为有的人不求最好但求最贵的，那我就可以满足你的很多要求，因为我知道什么是最贵的，什么是市面上最昂贵的东西，也许你找不到，也许你觉得很贵、很好，但是别人一看也许是根本不上档次，我们只是专家，只是某一个领域的专家，我今天给你打电话只是帮助你解决某一个问题，而且我能够真正帮到你。&&%xJ6t&5.-&&
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