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大名府酒打造“小铁桶”
　　作为河北邯郸的区域品牌，大名府酒建于1946年，是早期的“河北十大名酒”之一，主要生产滴溜酒和大名府酒。作为区域性的企业，无论从资金上还是品牌上，都无法与名企和二线强势白酒品牌对抗。因此，大名府酒只能从建立区域强势品牌上开始做起，在区域市场建立自己的竞争优势，在强势品牌的资源投入相对薄弱的地方，做到“区域称王”，形成相对垄断的“小铁桶”。
　　目前，大名府酒在当地的成熟市场、根据地市场和薄弱市场，采取了有针对性的销售模式，进而形成了对区域市场的有效占有和防御。
　　成熟市场：渠道“1+1”模式
　　在邯郸东部的大名、魏县、广平等区域市场，大名府酒销售较好，但也存在着“上有十八酒坊、丛台贞元增挤压，下有板城烧锅酒骚扰”的困境。
　　对于大名府酒而言，这些市场是“根据地市场”，是企业的命根子，但这些成熟市场，也很难进一步提升销量，这就像考试成绩已经95 分的学生，提升的空间很小。在这种情况下，大名酒府酒深知，根据地市场的主要任务是产品不断更新换代和模式转型，从而保持在根据地市场内的领先地位，销售增量不是主要工作目标，要进行有效的渠道管控。因此，把更多的优质渠道资源聚集到大名府周围，才是屏蔽竞争对手的上策。
　　首先，大名府酒在产品和品牌上与家门口的消费者形成亲密关系，放大当地消费者对大名府五星概念的认知。从度数、口感、品牌文化上出发，开发了针对当地市场的五星级大名府、龙尊、蓝尊、红尊系列产品，倡导“大名人喝大名酒”的理念，通过产品丰富和结构稳定来提升销量。其次，强化成熟市场的终端氛围。在终端上，做到生动化，在销售上做到有力促进，这包括售点折扣、有奖销售、附赠品销售、累计消费折扣等等，通过建立有效客情，基本上做到了让大名府酒“无处不在、物有所值”，让消费者“情有独钟”。
　　此外，成熟市场难在渠道管控上。由于市场成熟，渠道利润低，希望通过增加新品来增加利润，这给大名府的市场运作带来不利的因素。为了稳定渠道商也为了增加经销商的收入，大名府酒开始导入渠道“1+1”运营模式。前一个“1”是：通过围绕主导产品，开发形成“小批量产品群”，增加了区域定制酒、包销品种、婚宴用酒、礼品酒等多种产品形式。不同的产品授予不同的经营，既占有了市场，又增加了渠道商的收入。后一个“1”，是对没有代理产品的经销商，大名府酒采用合作经营和“联销体”的渠道模式，让当地更多有资源的经销商加入到销售大名府的行列中来。对这些经销商，大名府酒采用协销员辅助模式，对经销商提供营销策略建议、共同实施有效的促销和广告支持、人员培训等等，真正与渠道商建立合作共赢的融洽发展关系。
　　根据地市场：从“无市场”到“有市场”
　　酒类企业中大多数品牌，在区域市场中处于“有销量无市场”状况。如果说知名品牌是“强龙”，区域强势品牌是“地头蛇”，而“有销量无市场”的企业则同“蚯蚓”，没有任何市场地位。那么什么是“有销量无市场”呢？比如一个企业，在主要区域市场没有进入前三名，这样的企业就是典型的“有销量无市场”类型。对大名府酒而言，在邯郸有很多市场销量有限，因此在区域市场竞争中没有话语权，对终端、对渠道、对消费者都没有掌控力，不知道还能卖多久，市场处于可有可无状态。因此把“有销量无市场”变为根据地市场，是大名府酒建立区域强势品牌的关键所在。
　　在建立根据地市场时，大名府酒坚持了以下三个原则：第一，确立根据地市场标准，精选根据地。第二，规划原有的销售品种，聚焦企业营销资源。首先大名府酒对新的根据地市场进行年度规划，对市场进行重点投入，这包括广告资源投入、核心业务人员的投入、核心产品的投入、渠道商的重点智力支持等等。第三，协助新经销商，通过市场渠道的精耕实现“核心产品突围”。对于区域白酒企业而言，占领市场不是产品越多、系列越多越能占领消费者。单品突破是在竞争中突围崛起的捷径，试想消费者还没有接受企业的一款产品，怎么能去接受所有的产品呢？大名府酒的“中国红”，借助世博会的契机，整体外包装和瓶体都采用传统红色，在大名县城中很快形成热销，单品的旺销很快带动了大名府整个产品的旺销。但对于单品突破，不是一次简单的铺货就可以完成，单品突破是个系统营销工作，同时单品突破又是构建战略性区域市场这个系统中的关键一步。大名府“中国红”首先选择在县城旺销的店铺货，为的是让一些终端店有利润、有干劲推荐新品，等到时机成熟，产品在零售终端渠道形成了销售拐点，才大面积铺开，从而保证了产品从上市到旺销始终保持一种市场的紧俏。在动销方面，大名府酒确立了“中国红”在婚宴市场的突围，因为婚宴场面“大人物”多，有几家婚宴采用一款产品很快就能在县城形成口碑。因此我们说，做好单品突破的关键在于落实每一个细节，它是一个循环、反复而又不断向前推进的过程。
　　对于县城旺销后，如何把销售势能引入农村市场，大名府酒也大胆采用新的营销思路。如在成安市场，大名府酒利用一年半的时间，就实现了在成安市场销售第一的市场氛围。对于农村市场原有的代理商没有什么网络，分销商对代理商有一些想法但很难形成合作，厂家进行了新型的渠道下沉营销思路。对于农村市场厂家直接和分销商商谈合作事宜，原有的区域总代从厂家给予一定的政策补充，对于没有分销商或分销商不愿意合作的乡镇，厂家派驻业务员先期开展直营，有了一定的销售网络再确立分销商的办法，这样既减少了分销商的销售顾虑，又加快了进驻农村市场的进度，大名府酒很快在农村市场旺销起来。
　　薄弱市场：借力营销
　　薄弱市场是指已经具备一定销售基础但市场份额还处于弱势地位的区域市场。在薄弱市场中，大名府酒首先从区域市场的重点店开始做起，因为只有把握住了重点，才能为有效把握全局创造条件，换一句话说就是，借助重点店热销带动大名府酒的市场开发。
　　企业通常在运作市场的时候，总是针对市场同时发力，因为“一锅水是需要慢慢才能煮开的。”
　　所以，大名府酒在区域市场运作的过程中，也进行慢慢渗透，但如何加快市场开发的步伐？在大名府的武安和峰峰市场，大名府酒则采用了借力营销：借助重点经销商、重点终端店开发市场。为了充分把客户资源利用起来，大名府酒利用二八原则，把区域内的终端户根据地理位置、出货量、销售潜力、商业信誉等等，挑选出一部分重点户。同时，充分制造重点店的销售氛围，在店内的广告氛围上做好陈列、展架、箱皮、爆炸贴等物料的摆放，在政策上采用“一店一策”，用好情感交流和政策鼓励两张牌，针对消费者开展免费品尝、买赠、抽奖等措施，拉力与渠道的推力结合，真正做到面对面接触消费者，充分借助重点店的位置、客户资源、规模等，来形成大名府酒新产品已旺销的市场氛围。这样，大名府酒一步步扩大重点店的范围，重点店的旺销很快变成了多店旺销，从而带动形成区域市场的真正旺销。此外，在市场销售过程中，占有有利地理位置是占有市场的关键因素，所以大名府酒在市场的新产品销售中，强调快速完成产品的占有率。
　　经过一系列的运作，作为三线白酒企业的大名府酒形成了区域市场的“小铁桶”，抵御了来自以及衡水老白干、丛台这些强势品牌一轮又一轮的进攻。
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云五液：纯酿白酒 良心酒
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在水富县，有这样一位老板，他原来是做工程建设的，但却突然转行，在整个白酒市场都并不景气的特殊时期，毅然选择了白酒产业。他不懂具体的酿酒技术，却酿制出了可与许多知名白酒相比美的纯粮白酒；他没学习过专业的工程设计，却在12个月时间内就建起了一个规模较大的酿酒工厂；他没学习过专业的管理，却有一群员工任劳任怨为他的公司付出。
他，就是水富古渡酒业有限公司的董事长黄明才。
&&& 在水富县，有这样一位老板，他原来是做工程建设的，但却突然转行，在整个市场都并不景气的特殊时期，毅然选择了白酒产业。他不懂具体的酿酒技术，却酿制出了可与许多知名白酒相比美的纯粮白酒；他没学习过专业的工程设计，却在12个月时间内就建起了一个规模较大的酿酒工厂；他没学习过专业的管理，却有一群员工任劳任怨为他的公司付出。 他，就是水富古渡酒业有限公司的董事长黄明才。
&&& 淡季里做起白酒梦 &&& 实际上，最近两三年以来，全国整个白酒行业的市场都不是太景气，有些人甚至认为，对白酒行业来说，就是白酒市场的冬天。但正是在这白酒市场很“冷”的时期，一个原来做工程建设对白酒行业从来没有涉足过的黄明才，毅然决然地选择了进军白酒行业。黄明才为什么这么做？亲戚、朋友、家属都极不理解。面对“你为啥选择做白酒？”的话题，黄明才显得很坦然。他说，选择做白酒既突然也不突然。他说平时与朋友们总在一起喝酒，什么样的酒都喝过。由于各种品质的酒都在喝，有时甚至完全可能喝到假酒，经常有朋友喝了不是头疼就是浑身不舒服。而且，现在酒业市场的白酒，真正的纯粮白酒少之又少，在倡导健康、生态、安全的今天，人们对真正的最好的纯粮白酒是有巨大需求的。他说，平时朋友们都在说，“云南的烟四川的酒”，在云南搞接待或者朋友相聚，总是不喜欢用云南自己的酒，用的都是四川、贵州等地生产的知名白酒。于是，他突发奇想：做一种最好的云南的“纯粮白酒”。与朋友们一说，朋友们非常惊讶，都不理解不支持，觉得他的这个想法很疯狂，肯定是说了玩的。可是黄明才说干就干，在水富县委、政府的大力支持下，黄明才仅用了一年多的时间，就建起了年生产白酒可达500吨的厂房。然后重新拾起了停产多年的“云五液”白酒牌子，并于日进行揭牌点火，古渡酒业“云五液”正式投入生产。日，当第一壶纯粮白酒端到他面前的时候，黄明才感慨万千，别提有多高兴了，因为，他的纯粮白酒梦已经真正变成了现实。 &&& 好人品酿造良心酒 &&& 采访中，我们发现了一件有趣的事，那就是黄明才的古渡酒业工厂里招收员工都有一些不太成文的规定，那就是“对老人不孝顺的人不收，无家庭责任感经常闹家庭不和谐的不收，人品不好的不收，有赌博等不良习惯和爱好的不收”。酒厂刚开工不久，有一位近60岁的员工由于对家中80多岁的老母亲不孝顺与弟兄们相互推诿致老母亲没有得到有效救治而去世，待这员工安埋了母亲后，黄明才坚决把他辞退了。黄明才的观点：一个连生自己养自己的老人都不孝顺的人，不要相信他会发自内心地对公司负责。公司定期检查员工的脚趾甲、手指甲，员工一个月必须理一次头发等等，公司对员工的管理既人性又精细。黄明才说，他要做的酒，是纯粮白酒，也是良心酒，他绝不欺骗消费者、绝不欺骗领导，也绝不欺骗自己的良心。
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白酒销售个人工作总结
一：白酒销售个人
进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：
工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料150份，发出资料138份
有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说&&&如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会&&&，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话&不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。&在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和抱负，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自己的地方。
总结二：白酒销售个人工作总结
转眼间，20xx年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自xx年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：
一、怀揣感恩的心来工作
首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。
再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。
二、不断提高的工作状况和工作心态
1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高
第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的！所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。
2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼
我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着&超越自我，追求完美。&这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧！这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼！
3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作
为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心态的不成熟
性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作！
心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就&座&不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。
2、工作能力的欠缺
把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。
在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。
四、20xx年驻武川
总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。
2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代理商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。
3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。
5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。
6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。
辞旧迎新，展望20xx年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。
总结三：白酒销售个人工作总结
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡&天元副食&，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小)；
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说&选择比努力重要&，经销商的&实力、网络、配送能力、配合度、投入意识&等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到&重点抓、抓重点&，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒&&沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以&和谐发展&为原则，采取&一地一策&的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、&办事处加经销商&运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现&办事处加经销商&运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如&实力、网络、配送、配合度&等；
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种&物有所值、物超所值&的感觉；
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场；
4、注重品牌形象的塑造。
总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
总结四：白酒销售个人工作总结
我是20XX年11月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作：
一、培训方面
XX年年11月27日&&XX年年12月2日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，XX年年12月3日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的！我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识（公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等）有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习！
二、人力资源管理方面
根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》；2、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑；3、酝酿人力资源管理制度；4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。
三、办公室及后勤保障方面
1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部（号码：）与宽带（费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件）。交300元订金预订800（400）7100009免费电话（准备元旦后开通）。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。
4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障（协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等）。
5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。
四、例会方面
1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。
2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作；在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我&山穷水尽已无路，柳暗花明又一村&的新感觉。
五、徐州六县区酒水市场情况
1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务。
2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。
3、搜集的酒水商资料：贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41家、丰县30家、沛县37家（对原来的资料进行补充）。
六、回访徐州六县区酒水商情况
1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2&4个品牌。
3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。
4、有实力的酒水商（有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货）不多，基本上每个市场不到10家。
5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节&&春节的来临。
6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。有的竟然提出了先少进一批货试销；有人说可以先在他那里摆一部分货展销；还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。
8、限于时间关系才回访了三个县区：贾汪区、邳州市、睢宁县，另外的三个县市：新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访。
后记：写完这个工作总结，因为经营方面的原因，这个公司就完全的放假了，公司所有员工大放假，也就是说又要面临新的工作选择，迎接新的挑战了！
20XX年又是一个新的开端，又一个奋斗目标提上了征程！
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