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浅析医药行业销售费用承包的弊端
　　销售费用承包是指企业为扩大产品市场份额，企业将销售部门实际发生的人员工资及福利费、差旅费、办公费、包装费、运输费、广告费等与销售活动直接相关的费用，由报账制转变为按销售收入或销售回款的一定比例，核算销售费用额度支付给销售部门或销售人员的制度。近年来医药企业对销售费用的核算主要采用承包方式。我办结合会计信息质量检查调研中发现的问题，就医药企业销售费用承包的成因、账务核算方法及产生的不良后果进行分析，并提出加强监管的建议。
　　一、采用销售费用承包的成因
　　随着我国由计划经济向市场经济转型，企业的生存压力直接体现在产品的竞争上，首先需要根据市场的需求进行新产品开发；其次就是将生产的产品销售出去，实现资金的良性循环，实现企业价值的最大化。所以，新产品的开发和销售市场的开拓对企业来说至关重要。销售费用承包是扩大产品销售的有效手段，通过销售费用承包，根据销售业绩考核销售费用额度，销售费用与销售业绩挂钩，提高业务人员开拓市场的积极性，有效提高企业产品的市场竞争能力。因此，在我国经济转型初期，销售费用承包普遍被企业采用，医药企业也不例外。
　　二、销售费用承包在财务核算上的主要表现方式
　　通过对部分医药企业销售费用承包核算的调研，发现不同企业对销售费用承包的核算方法大同小异：
　　一是平时对销售人员只发放基本底薪，定期（按月或按季度）根据销售业绩按承包协议核算承兑销售费用，年终结算。二是企业根据核算承兑的销售费用金额划拨经销售部门，由销售部门自主使用。企业的账务处理如下：第一步，企业将资金划给销售部门时进行如下账务处理：借记“其他应收款――销售部”，贷记“银行存款或现金”。第二步，销售部门将发票报账时，借记“销售费用―出差费、办公费、市场推广费用”等。企业根据销售部门提供发票的性质，列入不同的费用项目。
　　在会计信息质量检查中发现，销售部门用以报账的发票五花八门，与实际发生的业务大部份不相符，突出表现在：
　　一是销售人员虚列出差天数，以虚假的交通发票和住宿发票报账。在对某企业的销售费用检查中发现其出差费用占销售费用的比例很大。经对出差费用进一步检查发现，同一销售人员在同一时间段在不同区域出差，报账所附原始凭据为同一地区的连号交通发票。二是以办公用品名义报账，列入办公费用。检查发现，在办公费用中所附原始凭据大部份为超市或商场开据的项目为“办公用品”的购物发票，却无相关办理入库手续及领用手续。三是将属业务招待性质的费用列入办公费、市场宣传费用等费用项目。四是以个人购买生活用品等发票报账。
　　三、销售费用承包产生的不良后果
　　虽然销售费用承包为企业扩大市场份额提高经济效益起到很大的促进作用，但同时产生的不良后果也不容忽视。
　　（一）违背了会计核算“真实性”原则。采用销售费用承包，不是根据实际发生的销售费用,而是根据企业制定的“可以发生”的销售费用来列为支出，这对会计核算、财务管理都带来了不利影响，不符合会计核算真实性的要求。我国财务管理制度要求企业不得以计划费用、估计费用来代替实际费用，企业所得税法规定对税前扣除项目除特别规定外一般以按其实际发生数扣除。
　　（二）扰乱了市场经济秩序，为不法支出提供了温床。销售费用承包将销售人员个人收入、差旅费支出，同一些不正常支出捆在一起，作为费用开支，从而为某些企业搞不正当竞争提供了方便条件。
　　（三）短期利益明显，不利于企业的发展壮大。销售费用承包一般一年结算一次，如果经过测算一年内很难收回投资，业务人员将宁愿守住现有市场。而随着竞争的加剧，要在一年内收回投资已经非常困难，于是大部分市场在保证一定的现有利益收入之后就进入了维持期，销售量长期保持在一定的水平上，以期个人收益最大化。而由于在市场维护期投入相对比较少，这反过来又支持业务人员维持现有格局不变的决策。这也是为什么大多数医药企业在创业初期发展很快，但达到一定规模之后就长期稳定于一定水平，甚至逐年下降的重要原因。
　　（四）不利于税收征管，个人收入缺乏透明度。根据真实、合法凭证报销费用，是企业加强财务监督的重要手段，合法凭证同时也是企业所得税税前扣除的主要凭据。实行销售费用承包，销售费用的真实性、销售人员实际收入究竟有多少都很难确定。
　　四、加强监管的建议
　　市场经济要求企业诚信经营，企业销售不得以不正当的方式来促销，企业采购也不得在账外接受回扣或其他利益，业务人员只能在制度内谋取透明的个人收入。企业会计核算既要如实反映销售费用支出情况，又要实施对销售费用支出合法、真实、合理性的监督。为此，建议采取以下改进措施：
　　（一）加强销售管理，销售费用由承包型向预算型转变。细化销售政策规定，将原来统一包干使用的费用根据预算制的要求，划分为不同的明细。如销售人员的个人收入、差旅费支出、业务费用支出各为多少，应按规定扣缴销售人员收入的个人所得税，差旅费支出、业务招待费在规定的标准以内凭合法单据据实列支。
　　（二）确立合理的销售政策，提高业务人员市场开拓的积极性。销售额是一个不确定的数据，总的说来销售额越大，企业抗风险的能力越强，各个企业应根据企业的品种、品牌、市场占有率、企业发展规划等因素，合理确定自已的销售政策，使得业务人员的收入下降不至于过大，同时通过努力当销售量上升时，业务人员的收入能够上升到原来的高度甚至超过原来的水平。
　　（三）规范代理制，减少企业税收风险。对不为销售人员提供底薪和缴纳社会保险费用实行销售承包的，应视业务人员为企业的代理人，要严格控制销售费用占营业收入的比例，原则上最高不能超过10%。凡销售人员能全额提供销售费用发票的，企业可以税前扣除，销售人员再按规定申报服务业营业税和个人所得税；凡销售人员不能提供合法单据的，其支付的销售费用不得在企业所得税前扣除，但支付单位仍应代扣代缴销售人员服务业营业税和劳务报酬项目个人所得税。
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医药销售常见问题总结
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3秒自动关闭窗口医药流通业的市场营销拓展问题及趋势研究 _ 文库 _ 中国营销传播网
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& 医药流通业的市场营销拓展问题及趋势研究
医药流通业的市场营销拓展问题及趋势研究
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一、医药流通领域发展现状与趋势
　　1、医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差。
　　据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.65万家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已经淘汰了3000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总额的20％左右。　　　据业内人士估计，今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
　　前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。　　　2、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
　　桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略，通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。
　　上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以上的市场网络。
　　复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加快销售网络建设。
　　双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、华北等广大地区。
　　三九医药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或资产重组等方式涉足医药流通行业。　　　3、国内流通业问题
　　企业规模小、销售半径短、市场开发能力较弱的我国医药商业将难以应付国外企业规模优势以及代理、连锁等先进的流通方式的冲击，尤其是一批以依靠调拨购进为主、无总代理总经销品种优势、终端销售能力低的中小医药商业企业将面临更大的压力。　　　医药批发企业利润低，其中很重要的一环就是物流成本在销售总额中的比重太高，这一比重约为10％，比西方发达国家的2.6％高了约7.4个百分点。因此对医药批发企业来说，谋求发展必须做到加快商品流通、降低库存积压、加速资金流动。
　　管理手段落后导致企业效益低下。国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，没有建立现代信息及物流管理系统，致使成本、费用居高不下。目前我国药品批发行业的平均毛利为12.6％，而平均费用却占到12.5%。
　　4、国家医药宏观政策
　　我国政府承诺，从日开始全面开放药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进入了国内市场的国际化竞争。　　　国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个面向国内国外两个市场，年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。　　　GSP达标期限日，对经营有影响。目前大多数医药流通企业都把大量的人力物力投入到GSP建设上了，对市场开拓，新品种代理有所放松。
　　5、医药流通发展趋势
　　A、批发商将逐步消失
　　作为中间商的批发商将逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批发商从计划经济条件下的贵族，变成市场经济条件下的平民，从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。　　　B、商业企业进入微利时代
　　从国家政策看，药品虚高定价，是国家发改委要解决的首要问题。
　　从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低，获取暴利、超额利润的机会将大大减少。
　　从货源单位看，由于工业企业本身利润水平低，给商业的让利越来越小。
　　从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。
　　从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况。　　　平价药品超市强力介入，直接把价格降到底线。
　　C、商业企业的规模越来越大　　　降低成本、提高效益是企业发展的目标。企业经营成本的高低与经营规模有一定关系。在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少。只有规模经营，才有规模效益。
商业企业的仓库储存量、汽车的运输存在这个问题。还有企业管理层次、管理岗位的设置等都有降低成本问题。
　　目前企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰过程中，通过联合、兼并、关闭、破产，逐步形成以区域核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道。　　　物流合理化将作为第三利润的源泉得到重视。由于大型医药商业企业在全国开有分公司，但是主要销售的产品大路品种即普药由于批量采购，把价格压的较低，但是GMP后，厂家成本上升，使得提价可能成为一种必然，这样损失的利润，必然依靠降低跨地域物流成本来弥补。
　　D、批发商的服务、配送手段现代化　　　国办发(2000)16号文件《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》曾明确提出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。过去，我们成立全国电子计算机应用领导小组，以推进企业管理手段现代化工作。现在，到了网络经济时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向，各个企业一定要做好准备。在企业购销活动中，首先要实现EDI，即电子数据交换，逐步实现从订单到配货、装货全部电子化。
　　E、批发商服务质量、服务水平将显著提高
　　为客户提供全面、全方位的服务将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术角度看，不仅自身实现电子化，而且帮助医药房开发药品计算机管理系统，帮助开发电子定货系统，帮助药房人员培训计算机使用方法等。从送货角度看，普通药品能够保证一天发单，第二天送到或第二天早晨送到。急救药品，随时送货。从货源满足率看，应保证90%以上。国家医疗保险药品目录的品种满足率必须达到100%。　　　F、商业企业利润来源将发生变化　　　目前，给合资企业销售药品几乎不赚钱，收支持平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，厂商给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的代理费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为工业代理所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销 售的招牌。
　　他们的利润来源是什么？只有两个一是厂家的年终返利，二是厂家支付的广告促销费用的合理利用，使其成为另一种形式的佣金。
　　G、批发企业将与生产企业、医院、药店结成紧密的战略伙伴关系　　　流通决定生产。定单就是衣食父母。要把用户及潜在用户抓到手，渠道、网络、信息决定着企业的生存和发展。作为生产某一类商品或几个品种的生产企业将愿意利用商业批发企业强大的销售网络和物流配送能力，把商品交给批发商进行销售代理或物流代理。因厂家建销售网络是得不偿失。工厂建办事处有时会劳民伤财，人员过多，应收货款居高不下，而再建一个销售公司，实际上还是批发企业，所以生产企业将与大批发商结成合作联盟。医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作伙伴。因为医院、药店本身不具备与工厂直接联系的条件：一是一次性进货品种少，需与多个厂家发生联系，增加工作量；二是经营品种多；三是没有检测手段。最佳进货渠道只能是具有配送能力的批发商；批发商将以优良的服务、可靠的商品质量赢得厂家的厚爱和客户的信赖。　　　H、企业发展将主要依创新、知识及人才　　　新经济是知识经济、智力经济，靠人的智慧去创造效益，而不单单是资金和物质资源，市场竞争，归根到底是人才的竞争。过去，企业因为没有资金而破产，现在企业可能因为没有人才而衰落。吸引人才，重用人才，培养人才，留住人才是企业重要的发展战略之一。我国长期以来的传统观念是人才愿意到医药生产企业，不愿到流通企业，加上流通企业的利润偏低，使得医药流通企业人才缺乏。尤其是缺乏主动开拓市场的人才。
　　5、医药的总代理、总经销将继续扩展医药工商企业在自愿互利互惠的基础上，通过契约合同形式进行的医药总代理、总经销，将成为企业经营的发展方向。这种经营方式可形成优势互补，为医药市场的有序经营创造良好的环境和条件，是企业由粗放经营向集约经营转变的必由之路。
　　总经销、总代理的品种、数量、范围将不断扩展。　二、医药公司面临的主要问题
　　1、批发商面临重新定位－代理商
　　商业不会消亡，但作为中间商的批发商将不复存在，取而代之的则是代理商。“代理”就是“代替生产商打理”整个市场。而目前绝大多数医药公司都没有替厂家打理市场，只是起了个物流作用，或者说是借助以前的三级网络做批发业务，这肯定不能适应现代营销需要。
　　2、没有自己的终端市场拓展队伍　　　没有属于自己的医药代表和OTC终端业务队伍的经销商是目前医药商业单位的通病，其结果是只能进粗放经营，不可能将业务做透做扎实。 因此难以进一步拓展市场，难以取得总经销资格。
　　3、专业素质较低，没有发展战略和业务计划　　　没有发展战略，最致命的是对自己应该如何定位、如何经营、如何行动不清楚，缺乏清醒、明确的经营方向和方法。主动性较差，被动和盲目经营十分严重。
　　经营没有计划：几乎处于自由放任状态，按照以往的习惯经营或者稍有改进，因此，业绩没有什么保障。　　　4、缺乏核心竞争力和开拓意识
　　没有开拓意识：坐商意识严重，没有走出去主动开拓、主动拓展客户、开拓新的渠道通路！
　　不知道自己究竟在那方面强于别人，并如何着力避开竞争，培育自己的核心竞争力。
　　6、缺乏规范的客户管理制度 没有建立客户档案、没有制定严格的客户管理制度、没有制定客户服务规范。对下游商户缺乏服务 。　
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关于作者：
李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 ，0871--８３５６４１０，电子邮件:
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同样是医药代表的我深知进医院过程中的问题有多少，难度有多大，故此，整理出在这个过程中一般会出现的问题，并给出了解决方法建议。特此整理汇总方便大家查阅。
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好东西~~~~~~~~~~
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确实是好东西
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还么看，不过就冲着这个标题，就要赞一个~
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ICP备案许可证号：医药销售市场中不和谐问题产生及解决对策的思考--《吉林大学》2005年硕士论文
医药销售市场中不和谐问题产生及解决对策的思考
【摘要】：1999 年11 月15 日,中美双方就中国加入WTO 最终达成一致,加入WTO 在为国内医药经济发展提供新市场同时,也将会促进不适应医药市场的医疗卫生,药品生产、流通体制加速变革,冲击改革惰性,建立适应医药市场健康、有序发展的新观念。随着加入WTO,政府保护将逐渐退出医药市场,政府的职能也转变为对医药市场的管理上。医药企业面对的是市场竞争的“国际化”,在长期的不规范竞争下,国内的医疗服务机构和药品生产企业的竞争基本停留在低层次水平上。与欧美发达国家成熟的医药市场相比,我国医药市场的管理还相对落后,还存在着许多于医药市场发展不相适应的问题,这就要求政府加大加快改革的步伐,为医药市场的成熟稳定创造一个良好的竞争环境。进入2005 年,加入WTO 已经是第六个年头,我国医药市场是一个什么样的状况?医疗卫生体制改革是否成功?医药市场上“医、药、患”三者之间的关系又是如何?特别是困扰我国医药市场多年的“医疗腐败”和“药价虚高”现象有没有得到根本的解决?都引起了本篇论文研究、探讨的兴趣。“医疗腐败”和“药价虚高”的现象,是医药市场上“医”和“患”信息不对称,“医”和“药”竞争非均衡,政府对医药市场的管理与医药市场现在发展不相适应所引起的。所以本篇论文试图通过对医院与厂商,医院与患者在医药市场上的权力与地位的分析,并利用经济学、管理学、市场营销学的相关理论,对我国医药市场现存的现象进行探索,希望能发掘其内在的联系,得出一些呈现结构性特征的结论。希望本篇论文的观点能给医药市场的管理工作带来一定的助益。
【关键词】：
【学位授予单位】：吉林大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2005【分类号】：F426.7【目录】：
第一章 我国医药销售市场问题的提出8-15
1.1 国外医药市场发展的回顾和现况8-10
1.2 国内医药市场发展的回顾和现况10-15
第二章 对医药市场销售问题的分析15-24
2.1 我国医药市场存在的问题15-18
2.2 医药市场问题的实质及理论探讨18-24
第三章 医院及医师在药品销售中的特殊地位是药价虚高的关键原因24-34
3.1 厂商促销中医院(医师)的作用24-30
3.2 医师医院互为利益共同体的制度根源30-34
第四章 关于解决医药销售问题的对策思考34-43
4.1 医疗保险制度改革34-37
4.2 各利益主体的寻租活动导致药价虚高37-39
4.3 具体对策39-43
参考文献43-45
中文摘要45-47
ABSTRACT47-51
导师及作者简介52
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