淘宝电商的心理游戏：熟女的钱最好赚！
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编辑：张宏祥 来源：新华网 时间： []&[
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在这个世界上，女人的钱是最好赚的，尤其是30-40岁的女人。抓住消费者心理、掌握一些定价&准则&、明确电商发展的大趋势，奔着有钱大家赚的美好愿景，制霸淘宝电商真的不难。
我是淘宝大学EMBA资深讲师老A，我的合伙人，我相信应该有很多人认识叫鬼脚七，是淘宝搜索部门的技术负责人，他是去年离职淘宝来我们学院。我今天就和大家聊聊，淘宝的现在和未来该怎么做。
现状：僧多粥少
根据2012年的统计，真正在淘宝上赚到钱的，包括天猫在内，不超过10万家，也就是剩下的890万家店铺做了一整年，1块钱都没赚到，还赔掉了大量的库存。
这个现象是怎么发生的？大部分线下品牌都认为淘宝很好做。上手第一个想到的就是把产品上传了，买家就会看到，看到就会来买。可现状是，单在淘宝上面搜索连衣裙，买家只能看到前面的44件，她只会在44件里面作出选择，买完之后就不会再翻到100万页后去找到你的连衣裙，这就是淘宝的一个问题：僧多粥少。而很多商家在淘宝上赔掉钱的另外一个原因是他们认为在淘宝上，由于同质化的商品很多，所以必须要卖低价。
我告诉你们，从今年开始淘宝的电商平台会变得很好做。为什么？因为在淘宝电商发展的始终，年是卖家爆发期，从2013年开始大部分卖家活不下去了，今年最少会淘汰100万卖家，可是淘宝又会补充50-70万新的卖家加入到其中。
消费者心理：通过比较判定性价比
竞争这么激烈，未来该怎么做淘宝呢？未来在淘宝上面卖东西，你一单卖出去一件衣服，赚不到三百块钱就没有办法生存下去，所以我告诉我的的学生，不管你是卖什么东西的，你每单至少要赚150-300元。我有些学生很夸张的，一双球鞋卖1600块，进价200块钱，每卖一双赚1400元，你们可能会说，淘宝上这么多卖球鞋的，都是20块钱，50块钱，他怎么卖1000多块钱，能够赚到这个钱吗？你们要记住在消费者的心里面没有产品的概念，没有价格的概念，唯一有的就是比较，消费者是通过比较来判定性价比的。
大部分的中国人做电商都犯了一个最大的错误。我先讲一下为什么我能站在这儿讲这个，我生在台湾，长在阿根廷，求学是在加拿大，在法国待了两年，LV旗下的九个品牌都是我的客户，在中国我做了10年的线下ERP和CRM跟BI这个软件，基本上达芙妮，丽婴房、欧舒丹都是我的客户，那么我一直在做的事情是什么？怎么把一个包包卖到3万块，而让中国的女人抢着去买。这个是很核心的，一个包包卖3万块，它的成本你们知道多少钱吗？加了人工加了所有的东西，600块人民币，可是为什么3万块大家会去买？因为消费者看不懂你产品的价格跟价值，你卖3万，你吸引的就是花的起3万块钱这群人，而她们要的绝对不是产品本身，绝对不是要包包放在手里，或者放东西，她要的是身份，要的是背后的第二需求。
再回到这双鞋子，这双鞋子卖了1600块钱，卖家做了什么，他在详情页上写着，我这个鞋子是保证一辈子的，你每年都可以来换，只要有一点点裂痕，我就帮你换一双新的，你们想想什么叫做保证一辈子。买家已经习惯了在淘宝上买一双鞋50块，而当她看到耐克一双鞋2000块钱，她开始比较，你这双1600块钱的鞋，其实是跟耐克性价比是一样，因为你敢保证我一辈子。这个女人啊，女人的头脑其实是最傻的，你们要记住这一点，等下我会讲讲为什么在淘宝上60%的消费者，非理智消费者全是女性。而为什么未来的淘宝你们必须要卖得贵，我先讲完这个鞋子，再讲这个傻女人的事。这个鞋子呢，买家发现女人开始算了，我就算买一双比较好的鞋也要300块，如果乘上四年我换四双，第五年开始免费了，十年后给我孙子穿多划算，所以她觉得这双鞋子一千多很划算。性价比的两个公式是价值除以价格，中国的大部分卖家往价格上去拼，你降低的价格会提升性价比的感觉，可是偏偏当你提高了价值感觉的时候，你的价格就不用降下来了。那么为什么我说女人是最好骗的呢？
电商趋势：不是你们要不要，而是消费者就在那儿
很多人问我一个问题：传统企业要不要做电商？事实上，现在不是你们要不要选择的问题，而是消费者在哪里的问题。过去，你要不要在恒隆广场开家店，你为什么要在这儿开店？你选择那个地址是因为消费者总去那里消费。而现在，85后的女性，85后的这群人，她们从大学时代一直用淘宝，一直在线上购物的人，已经很难走到线下去购物了。而85后的这群人，他们今年正好虚岁30，无论是在消费心理学还是消费层级上面，30-40岁的女人是最无法抗拒任何能够抗衰老的东西，而且她必须要在社会族群里体现自己的社会地位。
今天一个30岁的这个女人，她从大学毕业混了6年，在一家公司已经混成小主管或者比较高职位，她不再是一个前台了，她现在最怕的事情是什么？相信在座的各位，都很怕你在淘宝上抢了9.9包邮的，一走进公司门口发现，扫地阿姨一边扫地，穿的跟你一样。打击的是什么？不是9.9这件事，而是社会地位，任何女人在30岁到40岁的这十年，是最疯狂购物的十年，这个也是我教学生一定要抓住这个人群。而这个人群偏偏在电商上，正在崛起的一群人。
制霸电商有诀窍：黄金30秒+锚点定位
讲几个案例方便大家参考，我有一个学生不做SEO，不做标题，什么都不做，你在淘宝上搜不到她的店，而她一个月做700万，净利润500万，一个27岁的小女生。她怎么做的？她只在微博上，微信上黏着一群喜欢她的粉丝，虽然只有10万个粉丝，可是你们要知道10万粉丝代表什么概念。她是每周二上新一次，一上新她只做一件事，在微博和微信上发：亲们，快抢，只有5分钟。我跟你们讲，5分钟她卖2000件，而且她的定价是一件连衣裙799-2000块。秋冬季，她已经给我看了她的秋冬季度的产品，都是块的。很多人做电商犯了一个巨大的错误，老是认为，你在淘宝上开了一家店，你就面对着全中国8亿网民，3亿购物者。那你今天在恒隆广场开了一家店，我问你，你吸引了全中国的高端消费者吗？其实没有，你在恒隆广场开的一家店，你只会吸引走进恒隆广场附近买东西的人，而且还是在上海的人。
做电商也是一模一样的，当你开了一家店，你第一个要做的事情是什么？先精准地把你的买家划出来，什么样的人喜欢你，他喜欢你什么。通常不是喜欢你的产品，为什么呢？因为淘宝有1680万件连衣裙，买家已经面对选择很恐慌了，她选择不出好东西了，她们现在迫切地想要知道，我的好姐妹昨天买了499的好东西，穿在身上摸起来很好。其实499和299的衣服没有差别的，你们要理解这个。一个女人走进商场，看到喜欢的外套，她先不看价格，而是先穿起来好不好看，再选择找谁来帮她买，或者怎么买。所以大家永远不要忽略这个概念，在淘宝上做生意，最重要的就是前三屏。
你的详情页的前面三屏，我们叫做黄金30秒，这30秒你要放的不是你的促销信息，不是你的关联营销。在零售业，你要让买家看到的第一个商品，第一个数字必须是最贵的，是最大的一个数字。比如，今天一个买家走进来，第一个看到的羽绒服是秋冬新品4999，再看到你现在卖的秋季服装只要499，她的脑子里已经在4999这边锚点定位了，再看到499会觉得很便宜。可是如果你一进来让他看到19.9包邮，下面卖秋冬商品是49，从19.9到49，她会觉得很贵，大家懂这个道理吗？这叫锚点定位，是很核心的。锚点定位发生在线下，线下零售商都知道。
你们走进任何一家百货公司，第一楼卖的是什么，是最烂的东西吗？任何一个商家摆在橱窗里的是一折产品吗？都是把最贵的东西放在橱窗里，为什么？他真的想卖这个东西吗？错了，他是要告诉你，我的定位是3000块钱的东西，你走进来找到200，这个女人的头脑里就分泌一种叫做胺多酚，很兴奋，找到好东西了，这叫做挖宝，比起来，200的价格实在太便宜了。她冲动受不了就买了，在淘宝上也是一样的，大家记住要把零售从线下带到线上来。因为电商他本身其实只是增加了另外一种渠道去找到买家而已，你要找到的买家还是同一批人，你要找到的人群还是同样的消费者，唯一改变的是竞争环境变了。
跟你竞争的人增加了，可是同质化的竞争是最好的。越多人做同质化竞争，做低价的竞争，你就越容易突出差异化。没有同质的情况下，买家没有办法比较，当买家已经习惯了一朵花9.9块，你卖99，她的脑已经在告诉她，有不对的地方，这个花特别好？她自己会帮你把花的价值提高，这个时候你只需要告诉她，我的99元的这朵花跟人家不一样在哪里，她就会买了。并不是卖不动，而是卖贵的人不知道怎么去影响买家的头脑。没有任何一个消费者购物之前是理性的，算好你这个产品的成本是多少。她脑子里算的只有一件事情，我买回去会对我增加什么价值，会减少我什么痛苦。给我的老公、我的父母带来什么东西，这才是你们放在详情页里面，要放在你的店铺里面最核心的概念。同质化的竞争，我是觉得是一个好事，为什么？99%的卖家都很傻，不是因为他们不愿意做，而是他们没有这个能力，所以他照抄，标题也抄，首图也抄，详情页也抄。很多人为此感到很生气，其实我跟你讲，有一个事情他不敢抄，你把价格调高6倍，他绝对不敢抄上去，这个时候你在淘宝里面的消费层级就改变了，定价决定了你对消费者的筛选。
双赢很重要
未来你怎么做社会化媒体？很核心的一点，不要想着光靠自己一个人黏100万的买家。告诉你们一个更容易的方法，比如说我是卖女高跟鞋的，我卖的是499块属于中高端。你今天要怎样最快找到10万精准买家进入到店铺里来呢，很简单，你只要在淘宝上面找到卖800块钱女包的店铺，跟老板讲，我有2万个会员，我做一个活动，你也不用给我任何客户名单，我们定一个叫做&夜晚出没Party女王&，把女高跟鞋和你的包包放在一起卖。你帮我推，我也帮你推，我们之间没有冲突，你是卖女包的800块，我是卖女鞋的，499。如果我帮你找到了2万个买800块钱以上的买家，你就多了这2万的精准客户，这叫做DSP。
什么是真正的DSP呢？一般有两种做法，一种是大海捞针，另外一种是找到精准的买家对他进行营销，而这个成本是0。你们要记住，真正会做店铺的是先做自然流量，我要求学生不准刷单，不准参加活动，不准参加聚划算，必须要做到一天700-1000单纯自然流量，转化率就能够达到10%。
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木桐城堡副牌干红葡萄酒2012(名庄）
商品ID：6204554
木桐城堡副牌干红葡萄酒2012(名庄）
Petit Mouton 2012
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美国优质酒
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波尔多，五支箭，罗思柴尔德木桐酒庄荣誉出品。
好评度100%
最经典畅销的6大品牌，历经多重筛选，年度最具性价比组合
适合各种庆祝场合
超级波尔多，罗恩城堡体现了Saint-Loubes的复杂与持久的价值。十分独特的把梅乐的美味和赤霞珠的强壮酒体融合在一起。每一杯，你都能体验到我们悠久杰出的酿造历史。
红葡萄酒 干红
品牌中英文
赤霞珠 (Cabernet Sauvignon),美乐(Merlot),小维多(Petit Verdot)
法国(France) 波尔多(Bordeaux)
2nd label of 1st GCC en 1855（波尔多梅多克1855分级列级酒庄之1级列庄之副牌）
黑醋栗、橡木、巧克力
建议醒酒时间
最佳品尝温度
肉类、芝士、鹅肝
橡木桶陈酿
这款酒呈深紫色，由81%的赤霞珠和19%的梅洛组成，突展现出一点黑醋栗利口酒的味道。管理者菲利普塑造了一个奇妙的华丽，圆滑，多汁的小木桐。展现出巧克力和橡木的结合。
The 2012 Le Petit Mouton represents 38% of the crop, which is much higher than the normal 25% that usually makes it into the second wine. Composed of 79% Cabernet Sauvignon, 19% Merlot and 2% Cabernet Franc, it reveals similar black currant liqueur notes, but they are less intense and pervasive. Administrator Philippe Dhalluin has fashioned a wonderfully opulent, round, juicy Petit Mouton exhibiting plenty of chocolaty notes intermixed with a subtle hint of oak offered in a lush, easily understood style. Enjoy this charming, endearing Le Petit Mouton over the next 15+ years.
—— Robert Parker
由79％赤霞珠，19％美乐和2％的品丽珠酿成，展现出一点黑醋栗利口酒的味道。管理者菲利普塑造了一个奇妙的华丽，圆滑，多汁的小木桐。展现出巧克力和橡木的结合。可以在未来的15年或以上享受这迷人的，可爱的小木桐。
1853年，富有的银行家Baron Nathaniel de Rothschild买下了木桐酒庄，并正式改名为Chateau Mouton-Rothschild。十五年后他的堂兄也买下了旁边的拉菲庄，拉菲庄Chateau Lafite - Rothschild的姓氏Rothschild跟木桐一样。但是在1855年波尔多酒的评级中木桐并没有拉菲那么幸运进入列级名庄第一级，它只排在第二级的第一名。为此他们家族花了118年的时间和努力才争回了第一级的荣誉。木桐庄园与拉菲庄园同属于罗富齐家族所有，木桐（Mouton）法文原意是指“羊”，这是因为庄园所在地以前是最适合放羊人牧羊的山坡，所以称之为“羊庄”。
&1855年Chateau Mouton Rothschild只位列于顶级二等园，但是自从1922年争强好胜的Philippe Rothschild男爵接管了庄园以后，他便向着一等园的称号开始不懈的努力。Philippe男爵的努力没有白费，1973年Chateau Mouton Rothschild终于晋升为顶级一等庄园。
&木桐酒的风格比较另类，风格介于拉菲和拉图之间，特别是它的酒香十分独特，带有浓烈的莫加咖啡香味，喜欢咖啡的朋友会特别钟爱。在一些较优的年份，木桐酒的酒身相当丰厚，且回味悠长，酒质纯净，没有杂质，给人很优雅的感觉。但如果碰上较差的年份，酒的风格会变得平庸，毫不突出。木桐的酒缺乏稳定性，好的时候给人以惊喜，不好的时候又很平庸，因为这种特性让酒客们对它又爱又恨。
木桐的酒标
木桐庄园直至1973年才破格升为一级庄园，其拥有者极有生意头脑，木桐正酒每年都会邀请一位世界著名的艺术家，为其设计当年的酒标，由于酒标极具艺术性，所以不论酒本身好坏，瓶子已经具有收藏价值。特别是1973年的酒瓶，当年邀请的是著名画家毕加索，而这一年也是木桐庄园晋升为一级庄园的年份，因此具有特别的收藏价值。
知名酒商 Sobovi给yesmywine的信（大意）：
Sobovi是波尔多知名的Fine Wine酒商，很荣幸能与也买酒成为合作伙伴。我们专注于为世界各地提供法国知名酒款。我们将视您为最重要的VIP, 提供与您各种名庄酒，并且竭诚欢迎您到波尔多来参访，我们会热情招待您。
建议搭配：红肉类食物，牛排，羊排，奶酪，烧烤。
年份&适饮期 年份：2012年份 橡木桶陈酿：12-18个月
品种：梅洛(Merlot)、赤霞珠(Cabernet Sauvignon)、品丽珠(Cabernet Franc)
法国（France）
在全世界所有产国中，法国不仅拥有最多元的葡萄酒风格，也是生产数量最繁多的精彩葡萄酒的国家，同时也拥有着最多的顶级酒庄。即使大部分新兴葡萄酒产区不再刻意模仿法国葡萄酒，但法国仍是影响全球葡萄酒业最深的地方。现在全世界最受欢迎的葡萄品种大多原产自法国，而且波尔多风格、勃艮第风格、罗纳河谷风格以及香槟等都仍一直是葡萄酒类型中的重要典型。法国得以成为最优异的葡萄酒产国并非偶然，一方面得益于深厚的葡萄酒传统，同时又有着西欧最多变的自然环境，濒临大西洋和地中海，靠海又深处内陆，加上阿尔卑斯山与中央高原的阻隔，南北与东西间有着巨大的自然差异。数百年来累积的经验与传统，在各产区种植了最适合当地环境的葡萄品种，酿造出许多具有地方风味特色的葡萄酒。特别是法国的地理位置提供了许多葡萄种植极北的临界点，让法国得以生产出风格优雅均衡的葡萄酒。
波尔多（Bordeaux）
波尔多是全世界最著名、也是法国最大的优质葡萄酒产区，117500公顷的葡萄园全部位于波尔多市所在的吉伦特省（Gironde）内，分属于60个不同的法定产区，多达1.25万家酒庄与400多家的酒商，每年出产约6.8亿升葡萄酒。波尔多的名气是由区内知名的城堡酒庄和他们所生产的顶级葡萄酒所建立起来的。而且波尔多是少数对酒庄进行分级的葡萄酒产区，这个制度更加提升了波尔多顶尖城堡酒庄的知名度。 波尔多特别以生产风格高雅、古典均衡，同时有相当耐久的红酒闻名，通常以赤霞珠和美乐这两个原产于波尔多，却风行全球的品种为主，再添加其他品种调配酿成。而这些以波尔多（Bordeaux style）和波尔多调配（Bordeaux Blend）为名的葡萄酒，正是全世界最主流、也最受欢迎的红酒类型。除了红酒，波尔多也盛产以赛美容混合长相思酿成的干白和贵腐甜酒。
波尔多梅多克1855分级列级酒庄之1级列庄副牌（2nd label of 1st GCC en 1855）
1855年，法国正值拿破仑三世当政。三世国王想借巴黎世界博览会的机会向全世界推广波尔多的葡萄酒，于是，他请波尔多葡萄酒商会筹备一个展览会来介绍波尔多葡萄酒，并对酒庄进行分级。波尔多商会把责任委托给一个葡萄酒批发商的组织Syndicat of Courtiers。 日，Syndicat of Courtiers根据当时波尔多各个酒庄的声望，和各酒庄葡萄酒的价格，确定了58个酒庄，命名为列级酒庄(Grand Cru Classe)。 1973年，该等级进行了一次修订，列级酒庄已经增加到61个，其中一级庄5个，二级庄14个，三级庄14个，四级庄10个，五级庄18个。
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葡萄酒小知识:
你知道吗 ---
大多数法国人会精心为圣诞节挑选一款红酒，有时甚至特意挑选一款几乎很少人知道的红酒。因为在法国人看来圣诞大餐也是一次发现美酒、品尝美酒的绝好机会。&全球企业界传来一个惊天动地的消息，伊士曼柯达公司这个世界上最大的影像产品及相关服务的生产和供应商，现在却日落黄昏，死气沉沉，就要进入黄泉了。柯达公司是个老字号的企业与长寿企业，成立于1881年，总部设在美国纽约州罗切斯特市。历时130多年的著名公司于日申请破产保护。
&&&&&&&是什么原因造成柯达灭顶之灾的？很简单，是管理。为什么说是管理呢？难道柯达的管理不好吗？是决策层的管理失误使得柯达的产品使去市场了，被淘汰出局了。因为，当时柯达传统影像部门的销售利润很明显地下降，柯达决策没有意识到这是一种灾难。缺乏危机管理与应对的脚本计划。危机管理与脚本计划都是美国本土的管理学与理论，身为美国人的管理者，却连本国的管理都没有学好，如何能管理好这一个庞大的巨兽型企业？忽视了危机管理与科技创新，这是柯达的一大败笔。
&&&&&& 柯达第二管理败笔是对市场情况反应迟钝。做为企业决策层，要及时跟踪与监控市场，收集情报，然后每天思考解决方案，以应对不利局面。同时，及时调整战略，以顾客反应到顾客响应为重心。柯达决策层与层过分迷恋传统的胶卷，缺少与时俱进的思维，以鼠目寸光替代了远见卓识与高瞻远瞩，以急功近利替代的长远规划。他们沉溺于过去的辉煌与躺在功劳薄上，洋洋得意，骄傲自满。
&&&&&& 忽视核心竞争力的建设。柯达的胶卷面临着强大的竞争对手，如富士、索尼、惠普、佳能、爱普生等大公司的激烈竞争。由于数码相机的技术取代胶卷技术，使得胶卷市场渐渐萎缩，而且竞争对手瓜分市场很大份额。柯达不去想办法研发核心科技，构建核心竞争力，反而跟竞争对手搞联盟关系。这是柯达第三败笔。
&&&&&& 柯达最大的败笔是忽视了顾客日新月异增加的新需求。胶卷的照相成本相对于数码相机的成本，要高得多。再者，现在的顾客比较偏向于个性化的需求，而且数码相机这一科技满足了这一需求。科学技术型的企业，是以创新与科技取胜，在研发上要投入大量的金钱与人力资源，并且形成知识产权型的核心科技，才能够生存。科技型的企业，不创新，不搞科研，是迟早会被顾客与市场淘汰的。科技型的企业，要在别人还没有开发出这种产品时，投入研发资本，取得科研成果，取得知识产权，然后投入市场，看看顾客反应。顾客反应好，那么企业就是独家经营，取得定价权，获得高额利润，当其它的企业跟风似地竞争，或者有替代品与相类似的产品出现时，使本企业的利润与市场份额减少时，那么就要及时调整战略，开发更新更高科技含量的产品来赚取利润。如果这种产品已经再也开发不出新的东西了，那么就要转行业。这种战略叫“人无我有，人有我转”。
&&&&&& 当看到一个产品与行业很赚钱时，有些企业与投机资本就疯狂搞这种产品与进入这个行业。而不是自己搞原创，搞核心科技，构建核心竞争力。一个西瓜一个人吃是会吃胀肚子的，当有几个人或者更多的人吃这个西瓜时，每人只能吃得一小块，后面加入进来吃瓜的人，会吃不到瓜。这就是企业数量与市场需求的关系。在中国这种现象特别严重。这叫看热闹似的经营方式，哪儿人多就往哪儿钻。如果我是柯达的决策者与高管，绝对不会让柯达破产的。我最担心的是，中国的很多企业，包括国企与民企，也会走柯达这条路。柯达不管怎么样还经营了130多年，请问一下中国的企业老板与经营者，你们经营的企业能搞多长时间？你们用什么你们的企业吗？有卓越的人才为你们出谋划策或者帮你们经营吗？柯达是你们的“前车之鉴，后事之师”。
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