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　　临近年底，西安各家房企&上纲上线&，优惠、特价满天飞的同时，竟然频频&打鸡血&、&放卫星&，无论是绿地集团年关冲刺150万，还是金地大干46天冲刺25个亿，在业内看来，均有&大跃进&之势。不过，这样的&心灵鸡汤&是否奏效?还得看市场表现。
　　房企年底翻身要大捷 多盘大打&鸡血战&
　　年关将至，各房企必将拼命一搏。当然，不排除会有个别企业放弃最后冲刺，但更多的房企必将在最后的阶段奋力厮杀，包括千亿房企万科、绿地、万达、恒大、碧桂园、中海、保利等企业，至少不会甘于落后于其它房企。
　　11月11日，世界500强房企绿地集团推出首款房产众筹产品，对接这款产品的是绿地布局成都的 &绿地中心&468&项目，并强调年关将冲刺150万提升信心。
金地年终冲刺
　　同时，金地也不甘示弱。11月14日，2014金地年终誓师大会&&&沸腾2014 冲刺25亿&的大型活动在西安曲江国际会议中心盛大举行，作为主办方的金地邀请了各方联盟战友，其中包括世联、创典、易居、爱地四家代理商团队的队友、各大银行的代表以及媒体广告行业的精英。活动中，金地喊出&5盘联动 大干46天，冲刺25亿元 &的口号，并邀请其所有合作伙伴共同协助其完成目标。而年底前&喊口号&，制定高额销售目标的房企则并不在少数。
　　一线置业顾问避谈业绩 11月销售情况并不喜人
　　绞尽脑汁地定目标、下任务、办活动，开发商无非是想在年底翻身完成销售目标。药用对，并不代表药到病除，还要看&药效&如何。在楼市，要看效果如何，最直白的莫过于看销量，那么，西安各大楼盘十一月份的销量到底怎么样?
　　昨日，记者对高新区多盘进行了走访并了解到，高新多盘在11月的市场表现并无太大变化。位于高新的某盘表示十一月销量最多买50多套，这样的销量与十月的销量相差不大。与其相同的是，另外几盘的销售情况也相差不大。而当记者问及年度销售业绩时，多数一线销售人员避谈业绩，并搪塞称不知道、不清楚。
　　在金地某项目售楼部，当记者问及半月前制定的销售目标完成情况时，销售人员笑答：&那只是一个目标而已，实际完成还得加倍努力。&销售人员表示，每天的接待量依然在10组左右，和10月份并无太大变化，而销售目标的制定仅仅为了提升大家的信心。
　　超高销售目标难以达到 销售人员抱怨开发商&放卫星&
　　开发商设定年终目标高远难以企及，自娱自乐的动作不免让销售大将们不免怨声载道。记者在高新丈八六路某项目采访时，谈及开发商制定的高额销售任务，一置业顾问向记者苦诉：&销售目标总是高高在上，可望不可即，很少有人可以完成目标。再加之目前的市场并不理想，每天接待的客户并没有增加，而且临近年底，很多刚需购房者依然在观望，想完成目标难上加难。&
　　而另一售楼部的销售主管则认为开发商对外宣称的销售任务更像是&放卫星&，不切合实际，他告诉记者：&开发商把销售目标定的太高，而我们做销售的，只能脚踏实地。有些开发商制定的销售目标，根本不可能完成。这样不切合实际的销售任务，就相当与一纸空文。&
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来源：西安房地产信息网
编辑：李丹
作者：李丹 王雪
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首开全部销售额打鸡血抢地 净负债率暴增五成
&&2012年签约销售额177亿元，2013年上半年合同销售额119亿元&&以北京国资委为实际控制人的首开[简介 最新动态]股份，无论从体量还是业绩而言，相比同样背景的地产公司而言，业绩表现均可谓较为突出。&&但是在某种程度上，这仍旧没有为首开带来可观的财务报表。&&2011年至2012年，其净负债率一直维持在约116%的水平，而在今年中期的业绩报表中，其上述则为170.92%。&&不仅如此，由于其向银行申请开发贷的份额较少，在资本化率相对低于一线公司的前提下，因此较大程度抬高了首开股份的财务费用。&&加之其今年上半年积极的拿地行为和长期以来执行力瓶颈下难以提升的周转速度，其京内、京外地区相差较大的项目销售情况，首开股份将如何兑现其&控制财务成本&的目标，仍旧尚待观察。&&高负债总额，高融资成本&&令业内人士最为关注的，就是首开股份作为较大体量的国企，其具体的现金流情况。&&理财周报记者根据相关数据计算，截至今年上半年，其净负债率达到170.92%，远高于行业内平均水平，令在前些年负债表现就相对严重的首开股份，再度陷入了一场关于其债务资产的研究。&&公司2013年中报数据显示，其现金短债比为1.54，短期债务并未令公司有较重承压，较高净负债率主要直指其长期负债部分。&&当然，这些也不能掩饰首开股份负债总额过大的事实。&&据记者初步统计，在今年截至8月份，首开股份共为旗下地产子公司担保贷款六笔，涉及金额33.5亿元，其中五笔为一年期以上的长期贷款。&&截至今年6月30日，首开股份一年之内的借款合计97.02亿元，长期借款合计243.93亿元，货币资金149.1亿元。&&&负债总量很大，直接影响了财务各方面的数据，尤其是财务费用。&华南地区某券商分析师提醒记者，首开股份的借款中有较大份额并没有进行资本化，即并未直接计入利息支出，导致其三费率达到21.04%，亦远超出了行业内6%的平均水平。&&大部分借款没有进行资本化的一个重要原因，则是其获得贷款的来源更多为通过公司债，&资本化率低一些&，而并非通过银行申请开发贷款。&&根据首开股份在其2012年年报中的数据，报告期内，其资本化率约为52%，而&一线房地产公司的资本化率可以到90%。&上述分析师解释道。&&&在现在地产融资没有开闸的情况下，公司主要是通过银行或其他融资产品贷款，现在信托的利率在8%还要低一点。&公司董秘王怡告诉记者。&&这一数据相比国海证券在2012年末与公司交流时，公司透露的&通过信托融资超百亿，成本平均达到11%&已有所降低。&&在去年年报中，首开也已坦陈信托融资比重增加，占比达35.5%，融资利率上升，资金成本压力逐渐增大。&&上半年全部销售额拿地&&&首开是拿全部的合同销售额拿地，但像[简介 最新动态]拿地只用20%的销售额。&华北地区一位券商分析师表示，就拿地而言，首开股份今年上半年颇为积极的表现，同样对其负债总额承压带来了影响。&&今年上半年，首开股份共实现合同销售额119亿元，并新取得了13个项目储备，共花费118.2亿元，远远超过其在2012年全年拿地四块的纪录。在去年其收入囊中的四块储备中，有三块京内用地是其分别与[简介 最新动态]、万科集团合作开发，共计权益总地价17.06亿元。&&&他们以前凭借国企优势获得的低成本土地已经消化完了，现在北京竞争又很激烈，他们现在拿地都是不惜成本的。&深圳一家券商分析师说道。&&首开股份前几年在京外地区展开积极扩张之后，在今年重新重点回到京内布局，在部分分析师看来，这最终归因于&首开&的品牌在京外地区并没有如其在京内地区一般取得可观的收益。&&根据中银国际对首开股份自2011年以来京内、京外地区的销售份额统计，从销售额而言，其在上述两部分区域的比例正在逐渐接近。从2011年的京内、京外销售占比约7:3，到今年截至7月，占比已然变为5:4。&&也正因如此，华东地区业内人士认为，如今的首开，遭遇到了经营的低点。&前两年，首开在京外扩张太急，特别是一些三四线城市获取的毛利率又低，还有北京预售证政策的限制，让公司上半年业绩不是很好看。&&&在一些分析师看来，以其今年上半年大规模拿地而言，&它拿地的节奏主要是追随市场，不是很有自己的打算，所以拿地成本也比较市场化。&&&决策执行效率影响周转&&近几年来，&加快项目周转&字样反复出现在年初公司公布的年度报告中。&&&我们的周转率有提升的空间。&王怡表示，公司在2012年先后与北京万科、保利合作拿地，亦是想借此提高自身项目的周转速度。&&而据同花顺iFind统计显示，首开股份在2012年的存货周转率为0.17。&&在中银国际近期发布的一份研究报告中，提到了其周转面临的问题：目前的核心任务将是强化项目运作和管理创新，继续加快京外项目去化。&&东北证券高建亦认为，公司需要做的是加快项目的周转，减少资金占用，提高资金的使用效率。&&这些都指向首开股份一个核心的问题：决策执行。&&对于大部分国资委旗下地产上市公司如何摆脱&执行不力、周转不灵&的&魔咒&，首开股份还需要花费多长时间摸索出解决方式，从而加快公司整体现金流转，得以&控制财务成本&，仍是一个待解的问题。
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销售本质上是营销战略驱动下的品牌销售，因此，企业中每一个人都应该扮演销售的角色。如何激励以保持与营销战略步调一致？如何培养每一位员工的销售意识？如何形成销售合力？看看专家和实战家们是怎么说的。
美国惠普公司已故的CEO 大卫。帕卡德说：营销太重要了，以至于不能单由营销部门来承担。许多公司也意识到，并非只有营销部、销售人员、客户人员在进行营销，每一个与顾客有接触的员工都应重视营销。销售作为营销战略落地的重要一环，不再仅仅是销售人员的事情，需要企业上下游部门的通力合作。比如，东风日产副总经理任勇最近在接受媒体采访时就说，东风日产在冲刺百万销售目标，但是不能因为规模大了，产品线长了，人员多了，就失去节奏。今年推行营销体系的大区制变革，就是希望把指挥前移，能更及时把握市场的变化。大区制的核心就是权力下放，促进跨部门资源的整合，加快对市场反应的速度。
那么，如何让企业各部门精诚合作，共同推进营销战略的达成？不同情况下“销售人员”在职能和作用上存在哪些异同？如何有效地发挥不同类型“销售人员”的作用？就这些话题，记者分别采访了北京锡恩咨询公司董事长姜汝祥、爱沛电子（I-PEX ）中国业务负责人林士民和飞亚达销售公司总经理杜熙，他们各自发表了专业的实战性见解。
在营销战略的统帅下，每个人都是销售者
在企业内部， 销售人员是在销售部门承担明确的销售任务和销售目标的人。可是对客户来说，企业中的每一个人可能都是销售人员。你怎么看这个观点？
姜汝祥：管理大师彼得。德鲁克早在30 多年前就说过，一家企业只有两个基本职能：营销和创新。从战略层面来讲，营销不仅创造产品，而且创造价值观。比如可口可乐公司，不仅创造了碳酸饮料，也创造了青春、活力的价值观，它早已成为充满青春活力的美国文化的代名词。
从战术层面来讲，领导者和各层员工对营销的分工不同。领导者是做对的事情。而执行层和一线员工是要把对的事情做好。前者做营销决策，后者做营销执行。
营销是企业领导最重要的责任。高层领导者要回答，什么是正确的事情。正确的价值观是做正确决策的前提。不是销售好，就是正确的事情。一切为了销售，导致很多领导者做了错误的事情。比如蒙牛乳业在营销上的成功毋庸置疑，但是营销做得太好了，而忽略了产品质量上的管理。
杜熙：在飞亚达，我们的追求是给顾客创造价值。飞亚达的理念是：好的产品和品牌文化吸引消费者，形成高的客户忠诚度。我们强调，不论是销售人员，还是人力资源、财务、行政人员，都要为顾客创造价值。比如媒体专员，拥有好的媒体关系，令更多媒体关注飞亚达品牌，同时及时把最新的产品和品牌文化介绍给消费者。这就是为顾客创造价值。
如果员工真诚地想为顾客创造价值，一定会使顾客产生更多的偏好，就会直接带动飞亚达表的销售。显然，在这样的良性销售循环中，如果插入生硬的推销，反而会产生副结果。
林士民：爱沛电子是一家日资企业，在上海开展业务已有10 年了。我是2006 年来到上海，出任爱沛电子中国业务负责人。我来上海的目标就是为了帮助日本总公司开发中国市场。
如果销售定义为卖产品，那么上海爱沛电子公司所有部门的人最终都是为了卖产品。业务销售、电子工程师、业务助理、品保、财务、人力资源都是为销售活动聘用的。站在一线的是销售人员和电子工程师，他们去开拓市场，后续人员支撑订单的执行和完成。
作为中国业务负责人，我的工作是帮助业务销售成功，帮助他们赢得生意的机会。
文化和流程让人人形成销售合力
营销是一种价值传递过程， 对企业内部下游部门来说， 上游部门的同事也可能是销售人员。甚至， 企业的高管和普通员工扮演着不同的销售角色。请举例说明， 如何让不同层面的销售人员形成合力达成最大的营销效果。
姜汝祥：我推崇海底捞，它的“客户价值”做得好。在同行拼命强调“特色口味”的时候，海底捞创新性的把其它行业的服务纳入免费服务范围：比如把网吧的服务，把茶馆的服务提供给等座的客人，让折磨人的“等座”成为一种享受；比如点个面条，可以享受到戏院才有的杂耍；甚至手机都有个透明的手机套帮你套上，以免被汤水污秽。
后来我与海底捞总裁张勇见面作了一个交流，这次见面沟通中留给我印象最深的一句话，是张勇诚恳地对我说，海底捞发展的核心还是要靠制度与流程，而不完全是大家夸耀的“服务”。
要员工发自内心服务客户，海底捞从员工的选拔聘用、管理层对员工的尊重、内部员工的提拔这些具体的制度和流程开始。公司建立传帮带体系，员工都是从四川带出来，新招聘的员工，大多都是现任员工的熟人、亲戚。一个人做不好，就会让大家都受影响。你做不好，会影响在熟人面前的面子。公司让员工住有空调的房间，让员工出去旅游，让员工感到很有尊严。给员工自主权为客户做服务。提拔内部人，福利上也优先考虑员工需求。
海底捞让我们重新认识底层劳动者，这些普通价值观，很少有人说出来、做出来。这是海底捞最大的营销。
林士民：我认为，一个好的销售团队，一个好的公司，一定要有好的氛围。六年前，我刚到爱沛电子中国区上海总部时，感觉这是一家冷漠的公司，每个人都只顾自己，有好的资讯也不会分享。曾经有一个业务销售希望我帮助他联系客人，结果另外一个业务同事知道此事，跑到我的办公室横眉绿眼瞪着前面的同事：这个客人是我的，你怎么可以和我分享呢？
我作为中国业务的负责人，主要工作是建立有信任的团队。透明度高的团队信任度高，而建立的过程非常不容易。公司高管要言行一致，才能赢得下属的信任。从主管开始，我要求员工8点45上班，自己就不可以迟到，我要求公物公用，就不能把公司的杯子带回家用。我们从职能和流程上帮助不同的销售人员协作起来。我们主力销售的同轴连接器、射频连接器，销售人员对接的是笔记本电脑、智能手机等行业大公司的研发工程师，作为电子元器件的销售公司，客户选择一般在意厂商的设计能力，能否提供品质稳定的产品和服务。
比如北京销售和电子工程师的设计吸引客户下订单，但最终可能是由深圳业务助理来接单，绩效到底算谁的。北京员工功劳最大，但业绩落在深圳，对北京员工是不公平的。我们按设计吸引多少客户，来衡量员工的绩效。对跨区域销售，我们每个星期都有定期电话会议，每个季度有面对面会议。我对员工的要求：速度、积极度、掌握度、透明度、客户满意度。作为领导，我经常把公司发展情况、客户情况告诉大家，透明度高的团队信任度高。
杜熙：2011 年，飞亚达表在国内销售比2010 年增长74% .国内手表市场竞争激烈，我们取得这个成绩，不倾向说全是销售部门的努力结果。销售增长的背后是品牌全要素的提升，我们工作的两大基石：产品+ 营销，这两项工作做好，销售工作、渠道工作就如虎添翼。
飞亚达公司围绕品牌有多个主要部门：销售公司负责品牌的推广和销售，还有一个制造公司，负责制造和检验，还有研发部和设计部。每一年产品规划由这些部门抽出人员组成跨部门小组，还有外部调研公司配合，先做市场、消费群和竞争分析，再结合品牌定位、品牌发展和品牌研发规划，推出产品年度计划，通过跨部门的联席会议推进，确保新品推出计划和品牌传播计划的制定和实施。
飞亚达定位中高档手表，以都市人群为核心目标顾客。吸引20-35 岁积极进取、热爱生活、自信有独立见解的都市年轻人。他们乐意接受新鲜事物，追求有品质的生活，不追随潮流，对时尚有自己独立的见解。
飞亚达就赋予产品这样的内涵，其不同系列产品的内在精神是一脉相承的：进取与创新，航天系列是用技术层面，表现进取与创新，背后是人类自古以来就有飞天梦想，也是超越自身限制，探索未知世界；摄影师系列，没有复杂的技术，专注生活方式诠释，关注喜欢旅游、摄影、电影和社交的消费者。
我们还特别注重沟通的重要性，包括媒体、合作伙伴、顾客的沟通，全面提升品牌的传播。
销售激励要与客户满意度挂钩
如何设置绩效指标， 来保证销售人员的工作与公司的营销战略一致？
姜汝祥：按管理上讲，员工的销售、服务和激励直接挂钩，这是大问题。销售激励对销售人员是双刃剑。销售激励可以让销售人员有动力去销售，但同时也会促使销售人员急功近利。
正确的做法是，把销售人员激励体系中与销售数量挂钩的比例调低一些，把客户反馈体系所占的比例调高一些。比如服务好客户，客户会对企业员工感激，客户忠诚度就会高。在衡量客户满意度上，很多公司在做制度化体系。中国移动的10086 回访，会及时让顾客对自己提供的服务进行反馈。携程网、招商银行都这么做。用制度化的体系让客户提供对产品、服务的反馈。服务体系的改善，客户长远会获得直接收益。
杜熙：在飞亚达，一线销售人员的绩效考核，除了与销售相关的业绩指标，还有顾客感知层面的行动类指标，总部人员则偏向360 度考评。
即便是一线销售人员，我们的测评指标，相当一部分是考核他关键动作的完成情况，即行动类指标，这是真正驱动顾客满意度提升，驱动业绩达成的指标。比如我们去考核渠道，给渠道状况打分，看飞亚达表在这个渠道位置是否有提升，销售有没有变得更好，顾客感知度如何，销售现场宣传画摆放情况，销售员介绍品牌文化和品牌产品，沟通是否到位。
同时，我们也会考核一线销售人员的财务类指标，比如收入、毛利率。通过综合指标来判断一线员工服务顾客水平，这些考核的成效真正让顾客感知到。
销售激励如何做？
姜汝祥：好的销售激励要放在三个点上：一个是培养人，培养下属，培养周围同事，让他们做出好的业绩，从而带动你的业绩。这是一个好的制度设计。第二，激励销售员卖产品，不仅是卖物质层面，更要卖精神层面，这也是我们提倡的做品牌销售。第三，在激励层面上，中国企业会往团队激励层面来做，即销售体系如何和团队激励、团队成长联系起来。
林士民：在爱沛电子中国公司，各级销售主管的职责是帮助销售团队成员成长。我们奖励销售团队，不仅看销售金额，更看客户的满意度。如果你经常出状况，就是服务不好客户。比如对联想的服务，深圳联想、北京联想、上海联想都有不同同事在处理，我们建立透明的文化氛围，让服务联想的业务销售和业务助理成为一个分享团队，欣赏业务的成果。分享过程，而不是在乎金额。
杜熙：在飞亚达，每个分公司经理每个月对一线员工至少做到两次集中培训，HR 部门有专门的培训团队，对全国分公司人员进行培训。围绕一些节假日，飞亚达会开展全国分公司的销售竞赛，部门经理不拿奖金，30% 作为团队培训基金，不断提升培训品质。
在团队激励上，我们强调团队文化，360 度考核部门经理，团队成员、外部客户和领导对他打分，对他进行全面评判。
来源：《世界经理人》杂志
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　 & & & 7月19日，收藏家刘益谦正在展示明代&斗彩鸡缸杯&。当日，刘益谦携2.8亿港元拍得的明成化&斗彩鸡缸杯&从香港返回上海，并随即将之入库上海西岸艺术品保税仓库，此举标志着最重要中国瓷器之一回归中国，并成为上海龙美术馆的镇馆之宝。据悉，明成化&斗彩鸡缸杯&4月8日在香港苏富比工艺品拍卖会上，以2.8124亿港币成交，刷新中国瓷器世界拍卖纪录。
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近年来，中国藏家在国际艺术品拍卖上频频出手。本月7月9日在伦敦苏富比举行的拍卖会上，中国买家以6802500英镑的破纪录价格拿下了画家老扬&布吕赫尔的作品《伊甸园与人类的堕落》。在不久前公布的&全球十大艺术收藏家&名单，中国香港企业家郑志刚就位列其中。
　　 & 相对于内地藏家偏爱中国书画的习惯，港台地区藏家的收藏口味相当西化，而且资金实力雄厚。不过，内地藏家后来者居上，最为典型的例子就是，去年年底，万达集团分别以1.72亿元和1700万元拍得毕加索的两件作品《两个小孩》、《戴帽子的女孩》，之后在引发热议的同时，也令外界开始关注一个新的收藏趋势。
　　 & & 私人收藏专场之所以受到追捧，主要在于藏品来源真实可靠，精品较多。在6月26日上海春拍中一个当代艺术私人收藏专场&&泓盛拍卖的&时代印迹&&重要私人收藏20世纪中国油画专场&成交总额为4278万元。其中8件拍品来自昊美术馆创始人郑好。这批由他收藏多年的藏品，包括赵无极、朱德群各1张，陈逸飞4张，罗中立和陈丹青各1张。
　　 & &拍卖中，价格最高的拍品为朱德群创作于1995年的《无题》，成交价为943万元。专场次高价为赵无极的《23.3.82》，成交价897万元。该作是画家第三时期的经典之作，此一时期的赵无极重拾中国水墨，将泼墨山水的效果表现在油画上。该作来源有序，多次在赵无极的重要画册中出版。本场次其余几件作品在100万元至600万元区间。
　　 & &业内专家评价，私人收藏的藏品来源真实可靠，多出于资深藏家，这些藏家的收藏经验丰富、鉴赏水平高，拍品整体档次较高。
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2 & &崔如琢 2006年作 丹枫白雪 &保利香港 & & 145,360,000
3 & &北宋 定窑划花八棱大盌 & & & &香港蘇富比 & & &116,003,600 &
4 & &张晓刚 1995年作 血缘：大 &香港蘇富比 &74,418,000 &
5 & &常玉 50年代作 聚瑞盈馨 & & &香港蘇富比 & & &63,800,400 & &
6 & &明永乐 青花折枝瑞果纹梅瓶 &香港蘇富比 &38,141,200 &
7 & &清乾隆 黄地青花折枝花果纹 &香港蘇富比 &32,832,400 &
8 & &潘玉良 1946年作 窗边裸女 &保利香港 & & 27,278,700 &
9 & &清雍正 斗彩鸡缸杯 （一对 & 香港蘇富比 &26,196,400 &
10 &元14世纪 青花如意印花缠枝 纽约苏富比 &25,748,595 &
============================================ & & & 据（香港）皇家国际艺术品拍卖有限公司-香港皇家陈总介绍，在众多艺术品市场中，最受卖家欢迎的在港澳地区，建议广大收藏爱好者多在香港、澳门等地区的出售，在各大型拍卖会上，藏品深受世界各地业界人士的高度喜爱和购买。
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