如何让忙碌的顾客再次到美容院如何吸引顾客消费

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-02-04 02:02 标签： 美容院顾客预约表
& 心理学一直就不是简单的科学，消费心理自然也不是简单的一二三可以概括，而美容院最主要的顾客――女性的消费心理更是多种多样，纷杂复杂。本文无法对美容院顾客消费心理做出特别全面、细致、准确的分析， 只期望对美容院消费心理最重要的版块――顾客消费动机，即为什么顾客要到美容院消费，做一定的归类、分析，以利于各位同仁更好地服务美容院顾客。
&&&&简单来说，美容院顾客消费动机分为三种：一种是自我肯定，一种是被人认可，最后一种是帮助他人。这三种动机可以算作是“肯定”的步步提升：先自己肯定自己，再让其他人肯定自己，最后再去肯定他人。
一、自我肯定
&&&&包括：我要变得年轻一点；我要比我实际年龄小一点；我要看起来像18岁一样；我要我的五官更精致；我要身体一直保持健康；我要肩膀不再那么疼痛；我要打造出S形曲线；我要练就出优雅的气质；等等。
&&&&而明确了这一层次的动机，就可以让美容师、顾问在沟通销售时，不断地提醒顾客，我们可以帮您实现年轻、漂亮、健康、苗条、优雅等目标。
二、被人认可
&&&&当顾客自认为基本实现了年轻、漂亮、健康等目标，即完成了自我肯定这一阶段后，就开始追求更高一级的目标：被他人认可。而被他人认可又包括两个方面：
&&&&1、在年经、漂亮、健康、气质、品位、实力上被人认可。所以就出现了或明或暗的攀比、叫劲：我一定要让周围的人觉得我比XX顾客更漂亮；她做了XX项目，我也一定要做；她充了10万的卡，我就要充20万；我一定要让美容师都觉得我是最大方的；
&&&&而很多优秀的美容师、顾问也充分地利用了顾客的这种心理，不断刺激顾客的攀比心理：李姐昨天一下就定了两个疗程的XX项目哦，每次新上的项目她都第一个尝试的，等等。
进一步说，顾客更是在通过年经、漂亮、实力上的努力，来赢得老公的忠诚及上司的认可，以现实家庭的幸福与工作的稳定。而这也正是我们经常说的，女性最需要的“安全感”。
&&&&2、在待遇上优于其他顾客。我穿的客袍是绣着我名字的；我用的水杯印着我的名字；这个房间是我专用的；我喝的花茶，吃的点心比一般的顾客要高级；有美容师专门给我炖汤喝；
&&&&这个产品我买的折扣最低，价格最便宜；其他人都不能打折，就我可以打折；这个项目是60分钟，但我的美容师专门给我加10分钟；等等。
&&&&通常对于顾客要求降价、要求赠品的行为，我们称之为爱占小便宜，其实，真正分析顾客的心理，你会发现，她不过是通过这种“小便宜”来表现自己的重要：你认可我，你才会给我便宜；你觉得我重要，你才给我最低的折扣；你视我为最尊贵的VIP，才给我最细致的服务。与那几十、几百的优惠相比，这种重要性的认可、肯定，给顾客带来的愉悦要多得多。
三、帮助他人
&&&&帮助他人可以算是美容院顾客消费动机较高的层面了，但这个动机也并非我们想像的特别高尚，而做这一行为的顾客也并非我们想像的稀少。
&&&&1、帮助家人
&&&&有的顾客来店里做美容，不是为了现实自己年经、漂亮的梦想，她也不在意是不是比同事更苗条、更年经，她最重要的目的，不过是为了在应酬时，跟老公一起出现，老公的同事羡慕他有一个又年轻、又能干的妻子，让老公有面子；
&&&&同样，也有不少顾客做抗衰老护理时，最直接的目的，就是去见亲家时显得年经、健康、有活力，给儿子、女儿挣足面子；
&&&&2、帮员工
&&&&有时跟顾客关系特别好的员工，到了月底冲刺业绩时，就给她最好的XX姐打电话，让她来帮衬一下，而顾客也会毫不犹豫地过来刷卡、买产品。顾客真的很需要这些疗程、产品么?不一定，只是因为她非常认可这个员工，把她当亲友来看待，她觉得帮到员工完成任务，帮到员工成长，看到员工开心的笑脸，她自己也非常地快乐。
&&&&3、帮朋友
&&&&美容院用得最多的拓客方式之一，就是老带新，顾客认可产品、服务时，会主动带朋友过来店里消费，因为这既可以帮助朋友变得年轻、漂亮、健康，像自己一样得到益处，又可以帮助自己非常认可的美容师、顾问，同时帮助了朋友与员工，这种最高境界的“助人为乐”何乐而不为呢，当然这种帮忙带给顾客自己的，也是双倍的愉悦、欣喜！
&&&&既然已经知道了顾客在美容院消费的动机，我们是不是要不断地完善我们的服务，维护我们与顾客的亲密关系，让顾客不断获得自我肯定、被人肯定、肯定他人带来的幸福愉悦感呢？
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