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上世纪九十年代，京城涌现出了无数烤鸭店。众所周知，以平价烤鸭为招牌的“金百万”以及“大鸭梨”一改贵族范儿，走进了社区，走上了百姓 的餐桌。两餐厅均以“京味”为主打，兼以丰富的家常菜，赢得百姓的厚爱，每日座无虚席。这两个品牌，在老百姓的心中似乎无太大的差异，但，双方餐厅经营的 背后却是暗藏玄机。今日，我就跟大家来分享一个故事——两个品牌，同样在营销活动中收获了2000万，背后的数字却是大型径庭。
金 百万玩的是储值营销。在去年十一期间，该企业做了一个轰轰烈烈的“储值送自行车”活动，有力的宣传加上庞大的顾客群体，不到50天便使金百万储值收入达到 2000万元。用180元成本的自行车，带动了如此高的储值额度，而后亦将“储值”客户的消费均黏在该店，大大提高忠诚度。而大鸭梨，却轰轰烈烈地做着团购，与“大众点评网”合作。合作方式如下：“大众点评团”预付大鸭梨2000万元，以每张75元的价格“引入”大鸭梨100元代金券，而以81元的价格在该平台售出，不限购买张数，可叠加使用。顾客一看，哇，不错，直接8.1折。
从资金的角度来看，两家餐饮企业分别收入了2000万元的现金流。但是，用详尽的数据记录仔细对比分析，我们会发现，效果有着显著的差异。
我们来用如下几个纬度比较：
一，客户群体不同。储 值用户一般属于“高忠诚度”客户，并且对该餐饮品牌有足够程度的认知，最起码也要消费一段时间后对该品牌有足够的好感，而且一次储值意味着会多次消费，至 少会带来两至三次后续消费。团购用户则属于价格敏感型客户，在脑海中，已经将商家的此折扣作为常态，如一恢复原价，基本不会到店，认为商家涨价，转向选择 同类价格便宜餐厅。
二，折扣力度不同。金百万的活动策略是，储1000元，送自行车，成本只有180 元，相当于82折。而所有的活动宣传媒介中却并未显示直接折扣，而是采取了额外赠送，既让客户感觉到惊喜，又没有进行明折明扣。金百万董事长邓超经常表示 “明着打折，伤害优质客人，吸引了价格敏感者。你把优惠都给创造20%利润的客户了，创造80%利润的客户就会觉得很不爽而离你而去。”而大鸭梨团购？按 照“进价”是75折，按照顾客买入价是81折，长年累月的做着折，渐渐的大家会认为两个品牌会不在一个层次上。
三，资金沉淀率。所 有的客人，大部分都不太可能储值后一次性消费掉，况且金百万的储值后首次消费是有限额的。因此，按照规律，储值以后都会有部分资金沉淀不被使用，到活动结 束时，即50天储值到2000万之时候，沉淀1055万左右，沉淀率为53%，沉淀率越高，企业融资效果越好，现金流越充分。而 团购的资金沉淀率呢？几乎为0吧。大家都是随时团购，随时用餐，几乎没有人事先把钱预存。有些人可能认为，花81元就可以买“100元”的券，那么我花了 162元买了两张100元的券，200元，结果消费了195元，这5元不就沉淀给商家了吗？大错特错，因为点评早已将2000万付给了商家，这5元，属于 多出来的差额。这些差额全让点评赚了，怎么可能再返给到商家呢？不但商家没有得到任何沉淀，还为点评拉了大量的会员。
四，带动客流。这 次我们先说大鸭梨。正如前几日某知名烤鱼连锁CEO所言“我不知道是互联网给我带顾客，还是我给他们带顾客。我们这好多顾客坐在店里现去搜索优惠，这能算 互联网带给我的顾客吗？”该团购终端系统只可验券，商家得不到客户的准确信息，因此，带动客流无法统计。点评的平台会或许会识别出商户重复消费了几次，但 绝不会告知商户。而金百万有属于自己的营销系统，一目了然，储值客户在此平均消费 2.54次，20000个客户储值2000万，最终带动客户消费次数总体超过5万，数目惊人。而这5万次的用餐中，至少会有超过10万的陌生顾客通过此类 储值客户的介绍，光临了金百万。原来，口碑传播只要忠诚客户基数大，会变得如此简单。
五，拉动额外收入。对 于金百万这类适合多人聚餐的餐饮企业，很快会把1000元储值消费掉，于是会产生额外的消费。据统计，截止到12月底，这些储值会员拉动1166.3万元 的额外消费，加上事先预存的2000万元，在不到四个月，就为金百万贡献了3000万元以上！而对比大鸭梨的团购用户，大部分都属于“团多少吃多少”，一 般情况都巴不得消费得恰到好处，多一分都不情愿出，点餐的时候，生怕超过购买的总额度。因此，产生的额外消费只占很少的比例，最终大鸭梨在活动结束后可能 还是开始预付的那2000万元。
此外，还有一个不容忽视的问题。金百万做储值营销活动，会将所有的会员发送短信告 知，成本低，效率高。大鸭梨做团购活动是基于大众点评，点评绝不可能单独群发短信给大鸭梨的会员，他们是一个广告平台，几乎不会为某个餐厅单独做“会员定 制”活动。这充分表明了“数据所有权”的重要性。由此可见，金百万与大鸭梨对于 “2000万”的角逐，相同的资金，谁的营销更胜一筹？一个帮企业本身拉动收入，一个是帮助点评积累人气。其实，哪种营销更有效，对于企业来说，一切应由 数据说话，才可清晰认知。我们且不谈这些数据，单从获得客户的价值等级，金百万就可以“完胜”大鸭梨。餐饮企业的客户每日络绎不绝，当我们分析研究这些具 体的客户时，会发现“价值体现”在客户与客户之间存在着极大的差异性。企业若想永续经营，应做好高价值客户的营销。
餐饮企业若想做好品牌，做好会员数据营销是必须的。没有一个准确的数据分析，就不能很好的跟踪客户的变化，不能提前推测出客户的发展态势，甚至一次常态的营销活动，都难以判断出效果优劣。当 一个餐饮企业告诉你，他们准备拉客人到店，但是他只是指望有人到店就行，或者，当一个餐饮企业告诉你，他们上座满，翻台率高，不需要关心谁来用餐……说 明，这些企业永远不知道自己的客户是谁。做好数据营销，才能解决“对谁营销，如何营销，何时营销”，将营销效果最大化。餐饮企业最高级的营销，就是要实现 “用最低成本，去撬动最有价值客户”。
如果是为了推广，为了扩大客户群。
当然是大鸭梨的方式能够吸引到客户。
金百万的储值卡，看是商户便宜赚净。
但是便宜不好赚的。
可是客户不是傻子，理发要储值，公交要储值
看电影要储值。等于消费者把消费主动权交出来。
那天公司完蛋你的钱也完蛋。
你把客户太绝对化了。
团购客户爱小便宜没错，但并不等于他们不是好客户。如果
商户做得好，物有所值。他们也是会再次光顾，甚至原价消费。
说到底是性价比和服务水平。
如果我是客户，同样的服务水平，性价比。一个要我办2000储值卡
一个随时团购，即使是大富豪，怎样选择也是显而易见的。
更何况吃个烤鸭而已，客户更多该是家庭主妇。
客户为你的大数据做牺牲？大数据是为客户服务的，争取更多客户的。
现在很多人把这事给搞反了。
淘宝是因为免费市场，所以需要大数据来筛选客户消费模式。
而储值卡这种模式基本就是百年老店，国营公交公司用用的。
在中国这个信用缺失的社会，没人放心把钱交给别人。
鉴于作者的观点，分析一下两者的不同
1. 受众群体不同。金百万用自己的营销系统发动的营销，只能是针对金百万现有会员。短信，微信之类的手段发给客户，本质是在深挖忠实客户群体的价值，推广方是 老客户。而大鸭梨通过团购吸引的是社会上广泛的客源，新老客户均有，对于品牌推广是有较大好处的，但是数据收集是受制的，对于品牌定位也有影响。
2. 营销方式不同。金百万储值营销除了赠品外，并无优惠，故客户并不会轻易改变原有的就餐思维。而大鸭梨不属于储值营销，客户往往是按量团购，自然没有储值作 用。不过这样的营销能拿到变化后的第一手信息，比如客户在促销中更愿意选择何种菜品，是否可以从活动后调整价格或者菜品，同时还能继续改良其营销手段，也 许下次就可以搞套餐团购。故金百万反而营销数据的价值偏低，而相比大鸭梨的数据价值更高。当然这都要取决于两家对于这次的数据收集和分析能力。
我不赞同作者仅仅用2000万的资金沉淀来对比营销的效果，两种方式出发点就是不一样的。金百万是为沉淀资金，大鸭梨是为冲销量，为什么不拿客户的数量再对比一下呢？纵然金百万超额实现了沉淀资金，但也不能证明大鸭梨没有达到引爆销量的目的！
为辆180的自行车储值1000。。。到底是脑残客户还是高价值客户？不过利用这个门槛把人傻钱多的脑残客户筛选出来也不失为一个好方法。
团购是为了推广，扩大客户群。
而储值卡是向老客户借钱经营。
而最终决定的因素是性价比。
储值卡会让客户怀疑你的现金流。
别把客户当傻子。
站在客户的立场金百万的优点都是缺点。
既然是平民烤鸭，
怎样选择显而易见。
想问作者几个问题
1.凭什么判断通过团购到店的客户，就不能成为忠实用户？
团购一般情况下走的都是企业的广告预算，我们都知道餐饮企业其实主要辐射范围还是在周边地区生活的人。所谓储值营销针对仍然只是以前的老客户，新增的客户 是否会办理储值卡，这很值得怀疑。至少我就不会把本可以自由消费的1000元，储值在一家餐饮企业的会员卡中。团购辐射的范围更广，很多本不可能到店消费 的客户，现在通过团购平台来了，这其中只要有10%的客户成为忠实用户，对企业来说这就已经成功了。再说句题外话，中国人喜欢凑热闹，看到企业突然有这么 多到店客户的话，周边的人那些没参加团购的，也许也想去凑凑热闹，谁能说得好呢~~
2.凭什么判断办理储值会员卡的客户，就不是为了贪便宜？
诚如你文章中所说的，金百万办理1000元储值卡时，虽然赠送的只是成本为180元的自行车，但这自行车对外标价可能是500元，消费者会觉得他享受的其 实是五折优惠。标高价，这个策略只要做生意的人都会。如果你真想得出真正原因，建议你设计一份问卷，对到店客户随机抽样调查。一切没有经过实地调查得出来 的结论，都是耍流氓。
3.凭什么判断一次团购的客户，就不会进行第二次消费了？
主要针对文章的第5点，作者通过把储值会员卡一次到店消费金额与团购客户一次到底消费金额对比得出的结论，在我看来是非常可笑的。团购当然不是在乎客户一 次消费的金额多少，团购是为了解决餐饮企业剩余的服务能力想出来的大招，以量取胜。试想一下，如果是储值会员卡客户我一次能够消费500元，另外一名团购 客户一次只能消费300元，但他却总共消费了2次。在这样的情况下，你还能说储值卡拉动额外收入的能力更强吗？？团购虽然在短期内为企业带来了大量的人 流，但是更为重要的是这些新增人流中沉淀下来的客户，这是需要长期观察的。
4.“我们且不谈这些数据，单从获得客户的价值等级，金百万就可以“完胜”大鸭梨。”
【我们且不谈这些数据】我们必须得谈谈这些数据，金百万的会员营销系统，只能记录用户的基本信息，到店消费次数、金额，这类团购平台也能够很容易统计到的 基础性的数据，这对会员营销活动又能有什么帮助呢。大数据不是为了让你单纯的给客户发短信说我这里有优惠活动的，而是要通过数据分析出客户的兴趣爱好，这 种消费数据的积累能够帮助商户更好的分析预测消费者行为，未来更有可能为不同会员提供个性化的需求，这为商户分析消费数据以及会员管理、精准营销提供了可 实现的基础。金百万的营销系统真的能做到这些吗？
我感觉作者文章最大的问题就是给“金百万”与“大鸭梨”这两家餐饮企业作了一个预设：【金百万非常好吃，大鸭梨非常难吃】餐饮企业无论你营销做的天花乱坠，服务和好吃永远才是最重要的，其他的神马都是浮云。
储值沉淀对比那里有问题吧，文章说”大众点评团”预付大鸭梨2000万元。那这个就相当于储值了啊。
楼主说的很对，优势其实很明显。
现在不论是什么行当，有会员，或者说有目标受众的第一手资料，那就有了成功的开始。
按照文中所写，大鸭梨借力大众点评网，只不过把大众点评当成了他们的一种销售渠道，所以结果肯定是要互惠互利。
最大的弊端就是拿不到目标受众的资料和联系方式，根本无法进行二次营销。
同样促销2000万元，一家达到了4000万的效果！另一家只是2000万的促销而已！学习别人的促销！增长你自己的客户！
值得美业同仁学习，读后第一感受，大连锁搞团购吃亏！
金百万与大鸭梨在营销模式上的不同很难说明谁是最后赢家。要用多维度数据说话。
特别讨厌团购，但作为消费者，到处都需要储值，那我也需要现金流的呀。
大众才是主流。
写的特别好 很深刻 不同的营销手段带来的价值是不一样的 长远价值差异更大。
打折促销也不是没有技术含量的，道理很简单，但如果不说穿，就真没几个人看得穿，哈哈。[哈哈]
金百万是把消费者当SB。同档次的店有团购我为什么不去团购的店？储值卡现在有多少年轻人会买？要那破自行车干嘛？
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大鸭梨不好吃！
资深的哈哈党
想问作者几个问题1.凭什么判断通过团购到店的客户，就不能成为忠实用户？团购一般情况下走的都是企业的广告预算，我们都知道餐饮企业其实主要辐射范围还是在周边地区生活的人。所谓储值营销针对仍然只是以前的老客户，新增的客户是否会办理储值卡，这很值得怀疑。至少我就不会把本可以自由消费的1000元，储值在一家餐饮企业的会员卡中。团购辐射的范围更广，很多本不可能到店消费的客户，现在通过团购平台来了，这其中只要有10%的客户成为忠实用户，对企业来说这就已经成功了。再说句题外话，中国人喜欢凑热闹，看到企业突然有这么多到店客户的话，周边的人那些没参加团购的，也许也想去凑凑热闹，谁能说得好呢~~2.凭什么判断办理储值会员卡的客户，就不是为了贪便宜？诚如你文章中所说的，金百万办理1000元储值卡时，虽然赠送的只是成本为180元的自行车，但这自行车对外标价可能是500元，消费者会觉得他享受的其实是五折优惠。标高价，这个策略只要做生意的人都会。如果你真想得出真正原因，建议你设计一份问卷，对到店客户随机抽样调查。一切没有经过实地调查得出来的结论，都是耍流氓。3.凭什么判断一次团购的客户，就不会进行第二次消费了？主要针对文章的第5点，作者通过把储值会员卡一次到店消费金额与团购客户一次到底消费金额对比得出的结论，在我看来是非常可笑的。团购当然不是在乎客户一次消费的金额多少，团购是为了解决餐饮企业剩余的服务能力想出来的大招，以量取胜。试想一下，如果是储值会员卡客户我一次能够消费500元，另外一名团购客户一次只能消费300元，但他却总共消费了2次。在这样的情况下，你还能说储值卡拉动额外收入的能力更强吗？？团购虽然在短期内为企业带来了大量的人流，但是更为重要的是这些新增人流中沉淀下来的客户，这是需要长期观察的。4.“我们且不谈这些数据，单从获得客户的价值等级，金百万就可以“完胜”大鸭梨。”【我们且不谈这些数据】我们必须得谈谈这些数据，金百万的会员营销系统，只能记录用户的基本信息，到店消费次数、金额，这类团购平台也能够很容易统计到的基础性的数据，这对会员营销活动又能有什么帮助呢。大数据不是为了让你单纯的给客户发短信说我这里有优惠活动的，而是要通过数据分析出客户的兴趣爱好，这种消费数据的积累能够帮助商户更好的分析预测消费者行为，未来更有可能为不同会员提供个性化的需求，这为商户分析消费数据以及会员管理、精准营销提供了可实现的基础。金百万的营销系统真的能做到这些吗？我感觉作者文章最大的问题就是给“金百万”与“大鸭梨”这两家餐饮企业作了一个预设：【金百万非常好吃，大鸭梨非常难吃】餐饮企业无论你营销做的天花乱坠，服务和好吃永远才是最重要的，其他的神马都是浮云
大鸭梨确实难吃，东西还贵，在上地南口吃的，以后再也不去了
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大鸭梨确实难吃，东西还贵，在上地南口吃的，以后再也不去了
为辆180的自行车储值1000。。。到底是脑残客户还是高价值客户？不过利用这个门槛把人傻钱多的脑残客户筛选出来也不失为一个好方法
储值的大部分估计都是送礼的，卡送人，车子自己留！
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储值的大部分估计都是送礼的，卡送人，车子自己留！
只提供195元的产品，却收入200元券，剩余的五元真都被点评团赚取了？
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卧龙阁（）是一家以公司点评为基础的网络...
楼主说的很对，优势其实很明显。现在不论是什么行当，有会员，或者说有目标受众的第一手资料，那就有了成功的开始。按照文中所写，大鸭梨借力大众点评网，只不过把大众点评当成了他们的一种销售渠道，所以结果肯定是要互惠互利。最大的弊端就是拿不到目标受众的资料和联系方式，根本无法进行二次营销。
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有个这么简单的数据是作者故意忽略还是忘记了？金百万是2000万销售额，但储值是1000元，所以最多是2万客户。大鸭梨是2000万销售额，结算75元，就是26.6万张优惠券，这种低价烤鸭按人均100来算，就是26.6万人次以上。另外，如果你之前不是金百万的客户，你会买1000元的储值卡贸然成为他的粉丝？我个人是不会的，那么只能说我认为其中有相当部分本来就是回头客了，只是因为有活动就当额外优惠而已，也就是说金百万的这个活动未必是真的创造了这么多的价值啊……大鸭梨的这种形式当然，我相信还是能吸引到一些首次尝试的客户吧，至于最后有没有转化成回头客，这个没有后续追踪就不好说了，但也不是作者一句我觉得“团购用户则属于价格敏感型客户，在脑海中，已经将商家的此折扣作为常态，如一恢复原价，基本不会到店，认为商家涨价，转向选择同类价格便宜餐厅。”这种话能说的吧。
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团购是为了推广，扩大客户群。而储值卡是向老客户借钱经营。而最终决定的因素是性价比。储值卡会让客户怀疑你的现金流。别把客户当傻子。站在客户的立场金百万的优点都是缺点。既然是平民烤鸭，怎样选择显而易见。
全聚德、大董这种做储值卡还差不多吧，况且这些品脾也做团购，另外送了两万辆自行...
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全聚德、大董这种做储值卡还差不多吧，况且这些品脾也做团购，另外送了两万辆自行车？
这是我看过的最水的文章，完全是主观意识。
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1，带动客流不是这么算的，金百万的带动客流基本上都是现有客流的存量部分，消化的是现有客户中忠诚度本身就较高的那波人，这些人不搞活动基本也会在金百万消费。而大鸭梨带动的主要是增量部分，当然不否认会有大鸭梨的老客户准备去大鸭梨吃饭，正好又看到了团购，但更多地人还是预先就看到了团购直奔目的地。2，两者活动的目的根本就不一样，大鸭梨一方面是带动新客流，另一方面也是借助大众点评网做做广告，您算过在点评这种平台上一个广告得多少钱啊？金百万这就是基于现有会员做个活动，同时增加点现金流。3，顺便吐槽一下充值送自行车。通常充值送，采用比较多的方式是送现金，这个目的是针对于商务客户，充的值是公家的，得的现金是个人的。小南国经常就玩这招，这也比较符合小南国的商务定位。充值送自行车？这是干嘛用的？普通自行车这种东西，商务客户根本用不着，家庭客户的话，该有自行车的家庭都有，没有自行车的家庭也是不需要，送过去就是个鸡肋。你要是高端点的自行车，比如BMW和VW送的那种，还可以说让客户图个新鲜，自行车还有个企业logo，平时做做宣传，可惜那车金百万也送不起。实在想不出会被这种东西打动的消费人群是啥样的。
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储值沉淀对比那里有问题吧，文章说&大众点评团”预付大鸭梨2000万元。那这个就相当于储值了啊。
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作者应该看看评论张张见识。呵呵。
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营销要根据产品的属性去量身订制
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顾客真的都能消费整百么？每个人点菜的时候都计算价格？估计大部分人都不会吃到整百的。譬如你消费150元，多余了50元应该是会付现金的吧？如果你消费195元，给200元券，多余商家也不会找零。
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大公司的政治咱们不懂
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还是感觉每中方式都有自己的有点和缺点，看你想要什么样的效果和后期怎么去运营公司。公司想壮大走的长远，必须要有长期的战略路线，而不是图短期的一个利益，如果这样，早晚要完蛋。
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互联网从业者
这也是一门生意
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去过一次金百万，不好吃，还贵
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有点意思。
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