初创企业的营销方式如何击败竞争对手
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　　　　如果杰克和罗斯在一艘快艇上相爱，轰动一时的电影《泰坦尼克号》就不会成为经典巨作了。因为他们当时如果有一艘快艇，只要30分钟就能躲过冰山登上美洲大陆了。　　初创企业就像快艇一样，比大公司更灵活。他们可能在营销方法的规模性方面比较有限，也缺少资金和品牌认知度，但却能以更快的速度和更大的自主权探索独特的策略。　　大公司&求大&的营销策略往往具有极大风险，初创企业必须谨慎考虑策略、评估结果，以避免宝贵资源的浪费。他们具备大品牌不具备的耐心去测试新的策略，他们具有改变策略方向的灵活性，而不会对品牌造成持续的伤害。就拿Dollar Shave Club来说，这家公司具备尝试订阅模式和病毒的灵活性。大的品牌却不会冒此风险，但在Dollar Shave Club验证了这一理念后，Gillette运用了相似的模型。　　这表明了初创企业应该注重利用自身的独特优势脱颖而出，而不是试图随波逐流。以下是三种让初创企业击败大品牌而获得成功的方法：　　1. 从一开始就做好营销预算。　　对初创企业来说，一个常见的错误就是将最初的资金全部投入到产品开发中去。不幸的是，这会导致没有剩余的资金通过营销去证明模式的正确性。即使具备强大的商业网络，对营销预算的缺乏无疑对初创企业判了死刑。　　如果可能的话，在生产产品之前，制定营销策略，确保已有适当的资源去吸引客户。如果最初你就没能够成功地分配营销预算，你就不会有目的性地去支配你的资金。　　2. 制定计划促进企业的成长。　　好的营销策略不仅仅是有创意的广告或最新的社交媒体营销。比起潮流尖端的想法，你需要决定特定的商业行为所需的资金数量。　　全面调研你的客户群体以及吸引新客户的总体成本，认清获得用户群的合适的媒体资源。这将会产生一个可预测的　　3. 选择创新的地点。　　如果你曾经注意到一些平庸乏味的广告的话，那正说明这些广告起到了作用。一个富有创意的想法开始很吸引人，但是你也应该先弄清最佳的营销和地点。正确的地点和糟糕的理念总是胜过错误的地点加上有创意的想法。创新应该成为天时地利的广告的推动力。　　敲定了时点后，调动你的思维过程，想象一下目标客户的需求。抓住所有与他们互动的机会，线上或线下，然后选择最合适的时机。当你的创意信息与理想客户的活动相匹配，你在客户心中的印象就大大加分了。　　你无需庞大的营销预算去增长你的客户群。你只需尽早行动，制定一个可行的客户吸引计划，注重广告的时间和地点。有了足够的计划和试验，你的初创企业就可以推动自己穿过冷峻的海水，而不会撞击到冰山了。
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创业项目导航【WISE Talk-圆桌】创业者在面对什么：招人是不变的痛点，思考深度是创业团队的核心竞争力 | 36氪
有人说，创业是条不归路，回看时荆棘满布。每段创业历程其实都可以算作一本书，书里有经验教训，有梦想与现实的博弈，也记录了创始人和团队成员一路走过风雨与阳光相伴的日子，在心态和思维方式上的改变和成熟。
今天，在36氪和微软创投联合举办的WISE Talk活动上，我们请到了4位来自不同垂直领域的创业者：赵勇，“格灵深瞳”创始人，专注于智能计算机视觉；，“”创始人，从课程表App切入，想做大学生入口；李冠志，“速来网”创始人，解决蓝领工人、农民工的招聘就业问题；许泽玮，创始人，做在线金融导购，也联合金融机构做产品。同时，我们还请到了真格基金合伙人、新东方联合创始人。
与他们并肩而坐，让我们一起来听听4位创业者的故事：他们在创业路上都曾遇到过哪些困难？他们又是如何解决的？创业过程中，被每日琐碎的杂事牵扯精力，他们对于思考之深度又有怎样的理解？
也许，正如过来人王强所说，由年轻人引领的崭新的创业时代和精神，可以用19世纪美国著名小说家《中年》（The Middle Years）中的一段话来完美诠释，那就是：“我们在黑暗中摸索劳作，我们竭尽所能，我们倾己所有。我们的怀疑等同于我们的激情，我们的激情成就了我们肩负的任务。”（We work in the dark - we do what we can - we give what we have. Our doubt is our passion, and our passion is our task.）
【创业路上遇到的困难：招人，不变之痛点】
36氪：大家平时谈论趋势、机会比较多，谈论创业过程中遇到的困惑却比较少，可否请几位从自己所在的行业出发，聊一聊你们所面对的困难和解决之法？
赵勇：我创业到现在遇到的困难其实挺少的。如果说有的话，那其实有两方面：第一个困难是，自我判断与现实经验之间总会存在偏差。我过去是做研究的，对世界真实面的接触比较少，有很多幻想。但刚创业那会儿，很多人会告诉我很多经验，他们会告诉我，产品根本不重要，关系更重要，好多事情碰到政府、央企，是怎么行不通的。但今天我回过头去看，我可以很确定地跟大家说，这些经验都是很教条的东西，如果你有一个很好的产品，这些东西都不存在。
我举个例子吧，有一个最大的渠道商的一把手带领这个公司做到了政府渠道的第一名，他每两年和公司签一个新的合同，每签一个合同就给他1000万奖金。他看了我们做的东西，崩溃了，说不想干现在的工作了，他于是立刻辞职，辞职时赔了600万，自己又去卖两套房子，成立了一家新的公司，唯一的要求是希望我们把我们的产品在这个领域的独家代理权给他。他觉得和我们一起做这件事，是在推动工业往前进。他做了一个选择，成了一个创业者。
另外一个困难，是人才不好招。在硅谷参加一个创业公司是很酷的事情，然而，虽然北京已经是中国创业氛围最好的城市，我们吸引人才时，他们还是有很多顾虑，他们觉得在BAT会非常好。我们只好去美国说服美国的优秀学生加入我们，比我们说服北大清华的学生容易一点。现在，我们团队里面来自斯坦福、麻省理工的人，要超过我们在本土招的人。
李天放：关于招人的问题，我想的最多的一件事情，是要平衡自信和低调之间的关系。首先，你要自信，你得给大家一种希望，让人明白并相信你这个东西是有前途的；此外，你还需要低调，你需要真实地和大家说明公司的情况，说明我们真的挺需要你的。
其实我们这个度把握得非常不好。我不能说我过于低调，但我会把所有的问题说出来，外界可能对我们评价还不错，但我脑子里永远都是“哦，还有25个bug没有修复”，我会把这些事情告诉大家，会把我们不擅长的东西和盘托出。
解决方法嘛，有时候你需要顺其自然，太急着去找能弥补自己缺点的人，价值观又会不一样。我原来在美国那家公司，他们真的把公司的文化当做一种信仰，像传教士一样代代相传，公司诞生的故事，从第一个员工到最后一个员工都能背下来。公司文化是一种信仰，你需要找到有同样信仰的人，又要找到可以互相弥补的人。
李冠志：招人的难题我们同样也有，现在大部分创业者眼睛盯着的都是中端和高端用户，但是我们的目标客户是蓝领阶层、农民工群体，所以我们面临的最大问题是：目标客户究竟怎么才能找到？你怎么吸引到他们？怎么让他们知道你的产品？这非常难解决。
我们没有什么高招，做法很苦逼，那就是扫街。这些中低端人士，他们白天要工作，你只能晚上去找。大家知道服务员什么时候有空么？告诉大家，晚上10点之后去找，效果最好。这其实就造成了我们下一个灾难性难点：我们的人非常难招。曾经有个兄弟到我们公司，觉得很高大上，老板是博士，进来一天以后就离职了，原因就是晚上10点拉着他去扫街，冬天零下5度，冻两个小时，就等着服务员下班，跟他们聊我们的产品，这我能受的了，可是他们受不了。
我是一个创业者，做这件事是我全部的梦想。但是我也知道，你不可能把这种观点灌输给公司里的所有人，我的方法是，你要让公司里的人理解你所认同的东西和看准的方向，让他们知道你是在真真正正地解决一个问题。就我们这个团队来说，当我们所有人都明白农民工招聘就业这个需求是非常大的，这是一个蓝海市场，我们是在解决供需双方的信息不对称问题，这个时候，我们就有潜力成为一家很伟大的公司。
许泽玮：金融是个非常现实的行业，我身处其中，那在我的世界里，用户数据不是最重要的，收益高低才是。没办法，这是现实。但是我们跟每位VC都没法聊这个事情，他们一方面总会指望我们颠覆些什么，但另一方面，我成立的第一个月就需要有收入，第一年就要算利润有多少，这是逃不掉的。投资者总希望你给世界带来什么改变，我一直觉得不一定是这样的，你把你的事情做好了就是改变这个世界，把公司经营好就是最重要的。我们开董事会简单得不得了，就说一下你这次又翻了多少倍，然后，会议就结束了（台下笑。。。）。
第二个事情说招人，我们也很难，而且更难。我们所在的不是一个技术创新型产业，只是商业模式有所创新。我们这个行业当然也希望招到技术大牛，招到有很多资源的人（资源对做我们这一行相当重要），但是你招人时，去大谈特谈我们是个“技术创新型企业”来忽悠技术牛人？去跟人家说我们这边“拼的就是资源”？如何平衡这两方面的需求，把它结合到我们的团队里，这个需要好好琢磨。另外，我没法从金融机构里挖人，因为付不起他们那么高的薪酬。最后，我选人就只剩一条标准：我看着顺眼，价值观一致。
【关于“深度思考”：思考深度是创业团队的核心竞争力】
36氪：王强老师刚才演讲时说到了“相对速度”和“绝对速度”，前者涉及你拥有的资源、你产品的功能等，这些复制起来都比较容易，后者则是指你这个团队，或者说团队创始人思考的深度，这是创业团队的核心竞争力，决定了公司的进退、存亡。创业者应该垂直向下想得非常深，才有可能把一个公司做成伟大的公司。我们作为创业者，每天会接触各种各样的信息，很多人已经没有心思真正去往特别深的地方去想了，这会不会成为大家在创业路上的一个障碍？
王强：无论有意识还是无意识，创始人和团队成员不思考，企业还能优秀，打死我也不信。当年我们办新东方，没有天天在想新东方能不能上市，我们天天想的是，把英语切成0-99份，每一份可以做到什么样？我们切成99份，竞争对手只切一半的话，想的力度肯定没我们好。如果我们天天在99份上不断思考深度，就有可能在任何一个细分领域引领当年培训行业。
新东方上市的时候是一家50亿美元的公司，融了1.2亿美元，至少能玩4年。不过老俞可能一个人没时间往深度方面想了，现在新东方正在被各个竞争对手强力追赶，这是老俞要去思考的问题——好吧，我在隔空对他喊话。
许泽玮：我想的跟生意有时候没什么关系，我希望中国能更强大。我自己没有任何海外的经验，刚才我也不知道大家口中谈论的普林斯顿意味着什么，我听过的美国大学只有那么几所，我最远到过香港，也不会说英语。我想得挺简单的，你做一个事情，要能给这个国家带来点什么，让这个国家更强大，我们团队和大家在一起聊，到最后聊的都是这一件事，你会为了这个国家的成长而高兴。
李冠志：刚才说到，公司的“快”与“慢”都是相对的。我就从历史发展的角度，聊聊我们在做的蓝领阶层、农民工群体招聘就业这件事儿。我们做的这个行业，在中国可以说已经存在了不是几十年，而是几百年。为什么很早就有“”，把人卖到不同地方赚取佣金？这个行业从远古时代就已经有了，一直到今天，社会上还存在着劳务外包、劳务派遣，没有理由否认这是一个朝阳行业。既然这个行业存在已久，那现在的问题是：我们怎样能够——用当下非常流行的一句话来说——怎样能够用互联网的方法改造它？
我觉得，由于我们之前对这个行业了解得都不够深，所以当我们以“互联网思维”切入这个行业时，我们需要慢下来，只有慢下来才能把所有概念理清楚，才能把所有问题想清楚，为以后高速发展做积累。如果你在启动之前有很好的积累，你已经比那些跑得很快的企业跑在前面了。快与慢永远是相对的。我坚信，把所有东西积累好，你才可以快速发展。
李天放：我们做课程格子的时候，一开始没有想太多，如果想得太多的话，我们会瞻前顾后，觉得这个模式门槛太低，兴许就不会做了，这是我们幸运的一点。当时，我们团队在丽江团建，想法一出来，两周内就写了，市场反响是不错的，用户增长状况也挺好，我们当时完全没有去想什么“大学生市场”，什么“所谓的蓝海”、“所谓的空白”、“所谓的切入点”。
但是后期，也因为想得不够多，成了我们最大的错误之一。不管我们多快，你如果不往前想，你在做的永远是应付市场上发生的事情。假如你把事情多想一想，你可以不用应付它，你可以提前预测它，凭借高效的执行力处理它，这就赶在了竞争对手的前面。我发现，同夜以继日的加班相比，把事情想清楚更累，累的是心，把事情想清楚是一件很孤独、很费脑子的事儿，也是我们做的还不够好的地方，我们也是在创业过程中才意识到它的重要性。
赵勇：1975年到1976年有4个千亿美元的公司产生，微软、苹果、甲骨文、思科。大家可能会问，为什么？我自己的观察是这样，英特尔在1975年把成品率从30%提高到99%，让计算机变的更有可能。这个世界总会出现一些关键点，当它出现时，行业就会快速发展。
在过去一年里，我深刻感觉到有3件事情值得好好想一想。第一个是“道”，就是说你这个业务做的好不好，你的团队好不好，产品好不好；第二个是“术”，这是指你做事情采用的方式和手段；第三个是“势”，即你做的事情在未来是否有巨大潜力。
“势”比“道”更深一个层次。如果你选择正确的方向，你在很早之前就比别人先意识到，你做的这个事情在以后是有前景的，做一件有创新价值的东西本身就有幸福感，就算失败了也会感觉人生特别有意思。我稍微提一下我以前在Google做Google Glass的时候，当时周围有很多怀疑之声，但我们相信Google Glass可以让用户在使用设备的时候把眼睛和手解放出来，我们觉得这个事充满了想象空间，这是做正确事的时候的一种幸福感。
王强：赵勇说的“道”、“术”、“势”是合三为一的东西。“势”是实现“道”的场域，“术”是实现“道”的工具/手段。如果团队具备这三样东西，那“猪”都准备好了，“风”也等来了，就可以飞了啊。任何一个企业的发展我看都符合这套逻辑。
P.S.：微软创投加速器第五期正在招募中，报名请。
[36氪原创文章，作者: coldsummer17]
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创业者如何吸引目标用户 看看这14个建议
　　导语：下面这14个建议，都是来自公关专业人士，记者，以及创业家。这些人会帮助你如何吸引目标用户的关注，同时还能获得媒体报道，为你的业务发展提供指导。
　　对于身处创业初期的公司来说，构建品牌知名度是企业最重要的工作之一。为了获得成功，你必须要大力宣传自己的品牌，培养用户群体，让更多人能够了解你的公司。其中除了要获得资金支持以外，最重要的是一件事儿，就是品牌必须要有线上竞争力。
　　但是，对于一个经验不足的创业者来说，网站想要获得大量的流量，或是受到公关专业人士和记者的兴趣，实际上并不容易。当然，这也是笔者要编辑此文的原因所在。
　　下面这14个建议，都是来自公关专业人士，记者，以及创业家。这些人会帮助你如何吸引目标用户的关注，同时还能获得媒体报道，为你的业务发展提供指导。
　　1、要和行业趋势保持一致。“你所处的行业正在做什么？这个问题的答案就是我们所认为的行业趋势。你要搞清楚这个趋势，然后从行业趋势报道中选择一个记者，让他报道你公司的故事。要知道，记者通常都喜欢报道行业趋势，而不喜欢一次性报道单独一家公司。”――Peter Shankman，来自
　　2、开发创新产品。“开发一些客户想不到的产品，这样能够激发起你的客户热情。充满激情的客户是世界上最好的销售员。”――John Rampton，来自
　　3、品牌推广无处不在。“企业尤其是要专注在品牌推广上面，强大的品牌自然会吸引很多关注，其他网站会附上友情链接，人们也经常会谈论你的品牌，更重要的是，它会帮助你的品牌在搜索引擎上获得靠前的排名。事实上，构建一个强大的品牌还可以帮助你提升SEO(搜索引擎优化)，让你快速获得更强的竞争力。”――Jayson DeMers，来自
　　4、成为一个思想领袖。“如果你希望能提升营销效果，在传统的公关公司上面砸下重注并不保证能够获得成功。对于那些科技博客主，或是记者而言，你开发的单独产品或服务器是并没有太大的报道价值。事实上，你需要让他们感受到自己在所处领域里的专业度。你可以给报道你公司的那些人提供一些材料，其中要能展示出你的专业知识，以及对所处行业的专业理解。实际上，有一些工具和服务可以帮助你简化这一流程，比如Help a Reporter Out，Source Sleuth，以及ProfNet，这些服务可以让你轻松的和科技记者取得联系，为他们要发布的文章提供研究信息。不仅如此，你还可以在社交媒体上关注那些报道所处行业的记者，而且最好不要太记得失，如果这些记者有所需要，可以给他们提供一些帮助。”――Firas Kittaneh，来自 Amerisleep
　　5、了解你的客户是谁。如果你的初创公司想要获得增长，关键要素之一就是要了解自己的客户。他们在哪里？他们的痛点又是什么？你的解决方案可以解决他们的问题吗？他们上网时经常会浏览哪些线上网站？他们使用你产品的频率是多久呢？你的产品通过‘牙刷测试’了吗？
　　你肯定想要建立一个用户兴趣关系网，这样就可以了解更多用户需求。你还可以利用Facebook的Graph Search搜索，去了解到客户们的真正兴趣所在。下一步，我建议可以尝试提升自己的产品，以便获得增长。如果你的客户能够帮助你获得新客户，那么简直就太完美了。实际上，你可以以物质刺激鼓励你的客户，让他们帮助你寻找新的客户。如果你能够找到其中的门道，那么业务就能快速发展。――Travis Wright，来自
　　6、知道何时继续前进。“太多创业者们不知道什么时候停止，什么时候进入到下一阶段。或许你随口就能说，‘我刚刚和那家市值150亿美元的公司开了八场会议’，但其实你没有意识到，每次参加会议，你需要给两个与会人员支付2000美元，这意味着你谈成这笔生意所用的八场会议，一共的成本是1.6万美元，而这笔生意不过价值1万美元而已。你必须知道，自己只有在掌握信息的时候才能做出正确的判断。”――Sarah Austin，来自
　　7、在视频上下工夫。“如果说有一件事儿需要每家初创公司花些心思的话，那么它就是一段简洁、令人愉悦的视频。在这段视频里面，你可以向观众详细解释下产品是如何运作的。当有记者报道你的公司时，如果你想通过手机来推广自己的概念，那么没有任何方式能比视频更加有效了，视频推广能让App和软件收益。如果视频制作的不错，很多记者还会在自己的文章里面嵌入视频，这会非常加分。”――高级编辑Omar Akhtar，来自
　　8、努力成为最好。“在公司里面，或是至少在你那个圈子里面，你要努力成为最具智慧的那个人。如果你不是，那么最好转行，或是变得更聪明些。”
　　在搜索引擎优化(SEO)领域，很少有人拥有和我一样的背景。我曾经在一次名为“Greatest Living American”的挑战赛中战胜了其他SEO，获得了第一名。我投入了大量时间，与谷歌的工作人员进行交流，因为我沟通的越多，相比于其他人，我所获得该领域内的知识也就越多。我要了解它是如何运作的，而不是凭自己的想象去猜测它是如何运作的。每周，我会用四分之一的时间学习当前SEO的趋势，我要么亲自去体验，要么和圈子内的其他人进行交互。毋庸置疑，我就是这一领域里面最顶尖的人才。我的客户也证明了我是最好的，而正是由于我是最好的，才有资格去收费，而且，我的客户也会自豪的告诉别人我有多么出色。众所周知，当人们自豪的向别人介绍自己所共事的人，这意味着他对你有着充分的信任。
　　我认为，如果你想要创业成功，那么就必须成为所处行业内前5%这一范围之内。如果你无法做到这一点，那么就需要尝试逐渐改变，所以你需要尽力而为。如果你妈妈在聚会上都不会‘吹捧’你的产品，那么它肯定也无法赢得客户的满意。――Brandon Wirtz，来自
　　9、时刻做好准备。“记者会很赶时间，如果你为他们提供相关内容，那么最好能让他们立马用得上，有一个故事框架就会更好，如果你能够给一个粗略的文章那就最好不过，要是你能够模仿记者的写作手法，那简直是超级棒了。说不定还会因此多了一个新朋友。”――主编Mary C. Long，来自Digital Media Ghost
　　10、永远不要偷工减料。经营一家精益型的公司，但是在构建基本的市场模块时，不意味你需要去偷工减料。成长型市场都是由一个清晰的愿景开始的，你要理解自己为什么存在，还要了解自己服务于哪些人。你需要和客户建立起清晰、可持续性的沟通机制，这是优秀内容营销的基础。你需要和客户建立起真正的对话，了解他们从哪里获得信息，积极提升用户参与度。
　　如果公司想要广播一条信息，实际上有很多渠道可以发布。但是对自己发布的内容，什么时候发布内容，以及向谁去发送内容，你需要非常谨慎。――LA LAssek，来自/LA
　　11、吸引更多人的关注。“如果你想要具备一定的竞争力，那么就要了解那些新创公司经常讨论哪些东西，你又该如何驾驭科技发展的浪潮。千万别去找到一个记者，然后发布一篇只谈论你或是你公司的文章，实际上大多数初创公司创始人都这么干过。记者其实没有太多时间去了解你的公司。在你想寻求报道的时候，要确定自己的故事是否有报道价值。你可以从问题开始，在新闻领域里，要像个学生一样多多学习。认真、深入、详尽地去钻研其他公司是如何报道自己的。他们的报道覆盖了哪些行业趋势？你能够像他们报道的那样推销自己吗？你希望在报道的文章里涉及公司的哪些方面？如果记者想要了解更多，他们会去深入挖掘的。”――John Boitnott，来自
　　12、了解自己的颠覆能力，并成为一个有影响力的人。“花些时间思考一下，想想在过去的几年时间里，自己能够回忆起来的所有成功事迹。有两件事儿是再明显不过的了，一个是自己的颠覆能力，另外一个就是要依赖于那些有影响力的人。在做市场推广的时候，你需要在社交媒体上提升曝光率，也需要利用自己的人脉关系。如今那些有影响力的人，他们的力量是巨大的，几乎可以看作是一个‘销售渠道’了。你需要提升自己的产品曝光度，此时就需要和那些有影响力的人，或是所谓的品牌布道者们合作，他们可以帮助你在正确的时间里获得成功。”――Brent Csutoras，来自
　　13、利用客户为你的产品大声疾呼。“你可能不太善于社交，但是当你真正和客户建立好关系之后，收获将会非常大。如果你能够专注提供优秀的客户体验，那么你的客户就会大吃一惊。假如你的产品能给用户带来很深的印象，他们肯定原因分享给自己的朋友。这种优秀的用户体验不是依靠猜测，也不是凭个人直觉，而是通过对你网站，服务，产品，或是App所提供价值的实际可用性测试所感受到的。”――Duane Forrester，来自
　　14、向Reddit社区寻求建议。“我建议创业者们可以看看，特别是他们的AMA(Ask Me Anything)模块，并且要仔细思考一下来自社区的问题解答。实际上，Reddit上面有很多专业社区，比如创业社区和商业社区。”――Drew Hendricks，来自
　　对于一家年轻的初创公司而言，获得稳定的媒体报道其实是非常困难的，但是如果你专注在不同的线上推广，实际上增加竞争力的可能性就会大大增加。最终，你会得到高质量的媒体报道，也可以提升品牌知名度，更会发展出一批粉丝群。
(责任编辑：DF127)
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