一个具体商品的推销计划报告书怎么写
一个具体商品的推销计划报告书怎么写
09-11-30 &匿名提问 发布
一、企业基本情况■ 企业名称、地址、电话、传真、E-mail、联系人■ 成立时间■ 注册资本及变更情况（法人代码、有形资本、无形资本） ■ 企业性质（国有、民营、…）■ 经营范围（是否有特许经营权） ■ 股东及股份比例 ■ 目前资产情况（总资产、总负债、净资产、去年销售收入和纯利润）■ 企业下属公司、合资公司及关联公司情况 ■ 企业所属行业和隶属关系 ■ 企业的发展战略、发展的宗旨、近期和远期目标■ 企业职工人数及大专以上技术人员比例 ■ 企业的主营产品基本情况 ■ 说明企业的知识产权、专有权、特许经营权等情况 ■ 企业及产品是否属有关部门认定的高新技术范围■ 企业已获得哪些政府支助 二、企业的管理■ 企业的组织结构（画出结构图）■ 企业主要管理者的性别、年龄、学历、学位、毕业院校及专业、工作简历、在目前行业工作年限、获得的成就等■ 企业对主要管理和技术人员采取的激励机制■ 企业是否聘请外部管理人员（会计师、律师、顾问、专家等）■ 说明企业的商业机密、技术机密等保护措施■ 企业关联经营说明三、拟合作项目产品 ■ 合作项目产品的名称、规格、标准和消费对象■ 产品的独特性■ 产品技术来源、归属和水平 ■ 产品有无知识产权侵权、争议和诉讼情况 ■ 产品是否经过政府或行业有关部门鉴定（提供资料） ■ 产品获得过何种奖励或荣誉（证书复印件） ■ 产品是否申请知识产权保护（专利、商标、版权）■ 现有生产能力和生产设备状况■ 需要增加设备情况及实施计划■ 企业是否还在准备其他产品的开发（产品名称） ■ 生产成本详细说明及控制四、合作项目行业及市场分析 ■ 企业所属行业的历史、现状和未来发展趋势■ 企业产品在行业里对上游产品的依赖和向下游产品发展的说明■ 企业产品在目前全世界（全国）的市场容量有多大，这一容量以每年多少的速度增加或减少，每年实际的市场销售达到市场容量的比率，供求关系的发展趋势 五、合作项目产品市场竞争及销售策略 ■ 企业产品近两年销售情况，其所在的市场范围里的主要竞争对手及其所占市场份额的比例■ 与竞争对手产品相比，本企业产品有哪些独特之处，这些独特在市场竞争中的作用；有哪些差距，这些差距有哪些赶超措施■ 企业产品的独特之处能否被竞争对手效仿，已采取或拟采取何种实际措施保护自己的产品特点■ 如果企业产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，企业采取哪些有效手段与对手竞争■ 企业产品的客户及其分布情况，详细说明主要客户的情况■ 企业已采取和拟采取哪些市场营销手段（广告、展销会、培训班、电视直销、电话直销、上门直销、分销网、零售网、邮购等）■ 简述到最终用户的销售过程和步骤 ■ 企业近三年的销售回款率■ 营销成本 ■ 准备拓展哪些新市场，已做哪些准备六、研究与开发 ■ 企业现有哪些技术储备■ 企业现有技术开发人员数量■ 企业有哪些开发设备 ■ 技术负责人的业务专长、主要业绩、技术水平和管理能力■ 与同行业其他企业相比，公司关键技术人员的收入水平和持股状况■ 技术人员近三年流动情况 ■ 企业采取哪些措施保护关键技术■ 企业近三年每年的技术开发投入占销售收入的比率 ■ 企业与哪些科研机构、大学在哪些领域有长期合作关系七、合作项目产品生产方案 ■ 生产地点 ■ 生产方式（全部自产、关键件自产、只进行总装或最后工序生产等） ■ 是否能够保证原材料、零部件的供应，选择了几家供应商■ 交通运输条件 ■ 生产管理制度是否完善，执行情况如何■ 检测设备和检测频率■ 优等品率、成品率、返修率、废品率等情况 八、合作项目资金需求情况及融资方案 ■ 资金需求计划：为实现企业发展计划所需的资金额，资金需求的时间性 ■ 资金用途：（详细说明资金用途、并列表说明） ■ 融资方案：企业自身投资方式、企业所希望的投资额及所占股份的说明■ 资金其他来源：如银行贷款等 九、项目实施进度■ 项目实施的计划进度及相应的资金配置■ 进度表十、合作项目财务计划■ 合作前三年每年资产负债表、损益表、现金流量表■ 合作项目产品成本计算 ■ 连续3年每年收入、成本、费用、税金和利润预测■ 第一年12个月每月现金流量预测■ 连续3年每年的现金流量预测■ 投资回收期计算 ■ 盈亏平衡和净资产收益率计算■ 结论 十一、风险因素 请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段■ 技术风险 ■ 市场风险■ 管理风险 ■ 财务风险■ 投资环境风险 ■ 其他不可预见的风险十二、投资者投资回报和投资退出方式 ■ 股权回购 公司对实施股权回购计划应向投资者说明 ■ 利润分红 公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明■ 股票上市 公司对上市的可能性作出分析，对上市的前提条件作出说明■ 股权转让 投资商可以通过股权转让的方式回收投资。公司对投资商进行股权转让的说明十三、其他■ 提出三名本企业之外的对本单位知情的有影响人士■ 元器件、原材料最大供应商的电话和联系人■ 最大分销商和用户的电话和联系人 ■ 企业最大结算银行的电话和联系人■ 说明企业应收款的一般滞后期■ 说明企业应付款及期限■ 企业产品库存一般保持在怎样的数量■ 企业元器件、原材料的储备情况 ■ 增值税、所得税申报情况 ■ 前三年利润分配情况■ 企业对外担保、诉讼情况十四、附 录 ■ 媒介关于企业产品的报道■ 企业产品的样品、图片及说明■ 营业执照复印件■ 有关企业及产品的其他资料
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“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介1 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛的背景1.1 什么是大学生创业计划竞赛创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的一项重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或服务，以获取风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划。1.2 创业计划竞赛的起源创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛，自1983年德州大学奥斯丁分校举办首届创业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。商业计划竞赛大大推动了高科技产业的发展，Netscape、Excite、Yahoo等公司就是在美国大学生的创业竞赛氛围中诞生的。在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校中掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。近年来在北京、上海、天津、江苏、山东、湖北等地举办了地区性大学生创业计划赛事。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。经过市场洗礼，一部分学生创业公司正在逐步走向成熟，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为大学生参加素质教育的新载体，以及大学生科技活动的新形式。1.3 创业计划竞赛的目的与意义在当前国内知识经济的发展初露端倪形式下，在建设“中国硅谷”的构想鼓舞下，创业计划竞赛活动在全国广泛开展，其意义绝不仅仅是一项学生的创业竞赛，它至少有以下四个方面的意义。1． 配合高校教育教学改革，适应了培养复合型、创造性人才的需要。学生们合作完成一项创业计划过程，正是完善知识结构，提高综合运用知识能力的过程，也是培养创新意识和创新能力的过程，更是锻炼与人合作的能力、培养团队精神的过程。参赛队员的技术创新能力与经济管理知识的优势互补是创业团队的一个显著特征。2． 加快了科研成果转化，促进了产学研结合。学生努力发掘拥有自主知识产权的技术产品，同时一些有远见的教师把自己的科研成果交给学生创业团队去变成对投资家有吸引力的创业计划，这本身就是一个科研成果走向市场并转化为生产力的过程。由创业计划竞赛到创新企业的这种崭新模式，必将为造就一批拥有自主知识产权的高新技术企业开辟新路。3． 鼓励了自主创业的意识，培养了学生创业精神。过去我们主要是教育学生如何去择业，但现在的经济发展已经提出了发展高新技术企业的紧迫要求，面对这一时代要求我们应该努力培养青年学生自主创业的意识，鼓励和支持他们在合适的学业阶段或毕业之后用自己的智力优势创办对社会经济发展有利的创新企业。创业计划竞赛正是把握了这一机遇努力培养学生创业精神的有效形式，参加到创业计划竞赛的学生们不仅为自己描绘和创造了未来，还雄心勃勃要为社会提供新的就业机会，为中国的发展创造新的经济增长点。学生的创业热情也一定会影响和号召一大批有志青年走上自主创业、服务社会的成长道路。4． 在建立国内风险投资体系的过程中发挥了积极的推动作用。从70年代开始，风险投资对一国乃至全球经济都发生了重大影响。这种影响主要体现在两个方面：一是促进科技成果的转化；二是推动了技术和管理的创新。中国风险投资的起步相对较晚，1985年国内出现第一家风险投资公司，1998年民建中央向全国政协提交了《关于尽快发展我国风险投资事业的提案》，学术界称1998年是中国风险投资的准备年。国内第一批风险投资企业也开始起步，其中四通利方、搜狐、亚信、金蝶财务等都是成功引资的例子。大学生创业计划竞赛正是诞生在这样的背景下，它向社会展示了青年学生的创造力和创业热情，而青年创业者的启蒙和实践将直接影响到国内风险投资体系建立的基础。创业计划竞赛活动中，投资界、企业界人士与青年创业者的广泛接触实际上正是在探索和酝酿适合中国国情的风险投资机制。人类社会即将迈入崭新的21世纪，以信息技术和生物工程技术为代表的高科技将成为新世纪国与国竞争的主要内容，这必将给处于改革攻坚阶段的中国带来极大的机遇和严峻的挑战。同时，中国即将加入WTO组织，在高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力推进技术创新和“科教兴国”战略的实施，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代适应未来挑战的高素质人才，已经成为新世纪实现中华民族伟大复兴的时代要求。是培养中国第三代自主创业和科技创业企业家的摇篮。1.4 中国大学生创业计划竞赛的发展趋势预测据我校参加前两届中国大学生创业计划竞赛中获取的一些信息，团中央、中国科协、全国学联主办本竞赛的目的就是要在广大的大学生中激发创意思维、培养创新能力、鼓励创业精神。通过创业计划竞赛来培养新企业家精神和培养中国第三代企业家，经过两届竞赛经验和参赛学校团队的实际情况分析，特别是2000年获得金奖的团队几乎都已经产业化或正在进行产业化的准备阶段。组委会明确了今后大学生创业计划竞赛将会朝着鼓励大学生创业实践的方向发展。2 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛方案2.1 竞赛的基本做法参照国际上开展创业计划竞赛的经验，结合我国的实际，“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛基本做法如下：2.1.1 组织主办：竞赛以共青团中央、中国科协、全国学联名义主办。协办：邀请政府机构、科学家组织、企业家组织以及法律、会计和专利事务组织作为竞赛协办单位，为竞赛产品或服务项目的选择与专利事务、竞赛的评审事务、竞赛的成果转让事务、竞赛所涉及的科技政策事务、企业家参与等提供支持。邀请全国性报纸、广播电台、电视台等新闻单位作为竞赛的协办单位，形成竞赛的舆论宣传氛围，推广创业意识和创新精神，引导活动发展。参赛：以高等学校为单位，自愿报名，经省级共青团和科协组织推荐参加本项竞赛。2.1.2 运行参与：要求学生以竞赛小组的形式参赛。参赛者提供一项具有市场前景的产品或服务，组成一个优势互补的竞赛小组，在深入研究和进行广泛市场调查的基础上，完成一份把产品或服务推向市场的完整、具体、深入的商业计划。同时，创造条件，吸引风险投资家和企业家注入资金，推动商业计划真正走向市场。所提出的产品或服务应为参赛者参与的发明创造或经授权的发明创造，也可以是一项可能实现开发研究的概念产品或服务；所组成的竞赛小组人数不限，可以跨校组成；所完成的商业计划报告书应可以直接应用。商业计划报告书要有文字版和电子版两种。赛制：采取学校和全国两级赛制，分预赛、复赛、决赛三阶段进行。以学校为单位，广泛开展创业计划竞赛活动，形成竞赛的群众基础，参赛者向学校申报参赛作品。每所学校通过省市团委向全国竞赛组委会申报5件以下作品参加预赛，在预赛的基础上选出200件作品参加复赛，对参赛作品提出进一步完善的要求；通过复赛选出50件作品参加决赛，同时对参赛作品提出更进一步的完善要求；决赛将采取秘密答辩和公开答辩进行；通过决赛评出获奖作品。通过三阶段竞赛，使竞赛活动成一个连续和水平不断提高的过程。各省、市也可以组织本地的创业计划竞赛。奖励：竞赛共评选金奖15项，银奖35项，最佳团队表现奖1项。转化：吸引企业家和投资商参加参赛作品的投资合作洽谈，以投资的方式入股，参加创业计划的真正实现。2.1.3 推进在充分准备的基础上，中国大学生创业计划从组织、培训、评审、宣传、转化五个方面同步、交叉推进。2.2 竞赛涉及到的问题2.2.1 参赛所涉及的技术发明的选择参加创业计划竞赛很重要的是选择一项有市场前景的技术产品或服务，目前获得这样的技术产品或服务主要有三条途径：一是学生自己创造发明的或参与的科技创造或发明；二是高校教师或科研单位研发的技术产品或服务；三是国家专利机构发布的专利技术产品。后两者可以通过授权的方式进行。2.2.2 商业计划报告书的写作形成一份商业计划报告是参赛的核心。商业计划报告书的写作可以由各高校教师进行指导。参赛者在基本范示要求的基础上进行创造和丰富。商业计划报告书应立足于把一项产品或服务推向市场，成立一个虚拟的现代公司,完成它的市场化运作，必须具备真实可操作性，注入资金即可运行。2.2.3 创业竞赛的成果转化有两种方式：一是为参赛的商业计划直接注入资金，使商业计划进入市场化运作；二是出资购买参赛的商业计划报告书，供公司参考或采取另外的方式投入市场化运作。3 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛各赛段要求3.1 预赛阶段预赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：3—4页A4纸。3.1.1 基本部分1 机会（1）描述创业机会² 找准现有清晰的或潜在的市场需求；² 瞄准具体的目标顾客（群）；（2）描述产品/服务概念² 使用类比、给出例子；² 解释怎样满足顾客的需求；（3） 述市场中的竞争² 竞争者是谁，他们的产品是什么？² 您的竞争优势是什么？您如何保持这些优势？2 策略策略+目标市场=创业模型（1） 怎样赢利？（2） 怎样把产品送到顾客的手中？（3） 谁是顾客？3 怎么做（1） 描述赢利潜力，预期收入、赢利能力、风险资金回收策略；（2）描述管理队伍、全面均衡经验与不足；（3）可操作的行动计划；（4）具体目标。3.1.2 可选部分：产品/服务的命名命名时应考虑的因素：直观、使用时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。3.1.3 注意问题（1）以顾客为中心描述这一讨论的框架例如对你的服务/产品应考虑以下几个方面的问题：&O 目前尚未解决的问题；&O 特定的大型应用；&O 这是风险事业的一种解决方法；&O 对顾客要求的特殊之处。例子：X是一个提议中的公司，它应用Y技术，生产Z产品/服务以满足迅速发展的Q市场上D亿美元的需求，使用S解决方案，针对/解决R问题。（2）使用图表来说明概念，清晰，简洁的书面材料，直截了当。3.2 复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内，一般控制在20—40页A4纸内。创作时应注意以下问题：4.3.2.1 明确你的目标顾客群¨ 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：谁会买荧光雪橇美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。3.2.2 说明谁会购买产品/服务创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格：¨ 销售方式供选方案；¨ 顾客：销售渠道；¨ 创业用户：决策者？¨ 制造业者：是使用还是转手买卖？¨ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？¨ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么。¨ 为你的产品/服务定价；¨ 对于顾客的经济价值；¨ 与本产品竞争的产品价格；¨ 成本+利润=价格；¨ 从顾客角度出发，他们能否接受的价格下限？3.2.3 展示大的潜力¨ 使用类比方法说明；¨ 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力大还是小？举例说明潜力大的特点。例如：3—5年之内的收益达到千万至1亿美元：每个员工收益达15万到30万美元以上；推出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；收益和员工年增长率100%——200%；5年内偿清投资的50%——100%；市场年年增长贡献率达20%以上；用户在半年内收回产品投资。3.2.4 描述产品/服务¨ 详细描述产品/服务的特征及其作用。3.2.5 分析你的竞争对手¨ 弄清竞争对手和替代产品；¨ 找到合作伙伴；¨ 扫清产品/服务进入时市场的障碍；¨ 划出竞争空间；¨ 当前的角逐者/解决方案；¨ 谁是当前的直接竞争对手；¨ 有哪些替代产品和解决方案？¨ 从其他角度考虑的解决方案；¨ 运作要求；¨ 我们的竞争力；¨ 与顾客交谈；¨ 如果我们可以做到这些，他们会买吗？¨ 如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么呢？3.2.6 与竞争对手相比，你有哪些优势？¨ 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷；¨ 确立竞争优势；¨ 当前的运营者/解决方案；¨ 谁是当前的直接竞争者？¨ 有哪些替代品和替代方案？¨ 从其他角度的考虑的解决方案？¨ 运作要求；¨ 我们的竞争力；¨ 与顾客交谈。3.2.7 保护你的优势¨ 考虑风险；¨ 申请专利/国际专利保护；¨ 树立一个品牌形象；¨ 行动，行动，再行动，占据市场。3.2.8 建立社会关系网络¨ 与权威人士建立联系；¨ 结交有关方面的朋友；¨ 平衡技术和创业能力；¨ 加入行业协会；¨ 寻找可靠的顾问。3.2.9 实现你的承诺¨ 原型示范；¨ 展示第一个定货需求；¨ 争取外部权利部门的支持；¨ 描述销售渠道；¨ 使用类比和举例方法。3.2.10 量化¨ 自上至下：目标市场的容量；¨ 自下至上：与顾客交谈；¨ 竞争对手的销售；¨ 对于顾客而言，经济价值；¨ 盈利和利润目标；¨ 运营成本：价值链。例如：你的荧光雪橇成为巨大的成功，但你却错失了创立自己公司的机会？于是你决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。你做了研究并确定你的目标市场和预期收入？但是因为你需要说服风险投资家们：这是一个有利可图的事业。你需要估算你的成本，量化你的创业模型：开发：三个IT开发员：40，000年薪=$120,000;合同图形和音频设计人员=$25,000;开发总费用：$145,000创造价值的过程：开发；市场营销；开发：1个IT市场营销经理：$40，000年薪=$40,000;3个贸易展示：3Ｘ$6000＝$18,000;印刷营销材料：$10,000;合同PR代理：$10,000;网站：$8,000市场营销总成本：$86,000;制造：CD---ROM生产：$0.10/个；包装：$0.99/个；生产总成本：$1.00/个；分销：零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格；量化：零售价格：$20/个：计划第一年销售100，000个；开发成本：$145,000;营销成本：$86,000;制造成本：$100,000;分销成本：$1,000,000;总成本：$1,331,000;利润：$669,000;3.3 决赛阶段在复赛作品的基础上进一步深入、完善和提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。3.4 循序渐进完成创业计划3.4.1 第一阶段：创业计划构想细化3.4.2 第二阶段：客户调查与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中知道哪一个是你将选做自己销售渠道的客户。准备一份1到2 页的调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量；他们愿意付的价钱；产品服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。作业：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争情况。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1到2页的竞争调查小结。3.4.3 第三阶段：创业计划报告的制作文档制作十分重要，因为文档是给投资家和评委看的，从中可以看出创业团队的基本思维方式，以及文字表达能力。注意文档的结构、内容以及上下文之间的逻辑关系，句子的语法，用词的专业性和准确性，文档要认真、精心地撰写。作业一：市场、目标和战略这是创业计划的第一主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3到5页的文档，量化市场机会；你如何把握这个机会；细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据（包括从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。）。作业二：操作针对新公司的运作，准备一份3到5页的文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间内大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今后到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。作业三：团队完成2到3页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实不是在向想法投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业四：财务完成一份完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需要的资金。作业五：创业计划（完整）递交完整的创业计划，需要封面、目录和一份最终的执行总结（EXECUTIVE SUMMARY）。一份下一步的操作方法和一封简短的对关键风险的估计。完整的创业计划包括下述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。4.3.4.4  第四阶段：答辩陈词和反馈（各15分钟）² 答辩陈词（15分钟）：（可用多媒体进行展示答辩陈词）答辩陈词必须围绕创业计划的核心部分进行阐述。所谓核心是指创业团队提出的核心技术产品/服务具有什么样的独占性（领先性）以及领先的时间，它能满足顾客什么样的需求，顾客为什么会购买你的产品/服务。你用何种方式将你的产品/服务送到顾客的手中。你将如何面对市场的竞争。公司将如何融资，股权结构如何，资金如何运用，资金推出的方式怎样；如何获取可观利润。团队成员如何保障公司的经营与管理水平参与市场竞争，主要的风险是什么，如何规避这些风险，紧急应急计划与措施等等。同时可以提供创业计划的摘要、产品的实物／服务模型、专利批准号、技术授权书等辅助材料向评委进行展示。² 评委反馈（15分钟）：评委和风险投资家将根据你的创业计划报告和答辩陈词，以及市场状况、营销计划、团队管理、公司经营、风险财务、收益等方面提出评委关心和感兴趣的问题。你必须有针对性地清楚简要回答这些提问。（评委将会利用有限的时间提出他们各自感兴趣的问题，因此不要在一个问题上花过多的时间进行没有重点和针对性的阐述。这样其他评委想问的问题就没有时间进行。进而会影响评委对你的评价。）作业五：创业计划答辩准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性问题。参考： “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛决赛评审表作品名称：                        作品编号：                     答辩时间：                        答辩组别：                     评分组成 所占比例 评分条目 所占比例 评分等级 得分
0 1 2 3 4 5 正式陈述 55% 产品/服务 10%
市场分析 10%
公司战略及营销策略 10%
团队能力和经营管理 10%
企业经济/财务状况 5%
融资方案和回报 5%
关键的风险及问题的分析 5%
回答提问 30% 正确理解评为提问 5%
及时流畅作出回答 5%
回答内容准确可信 10%
对评委感兴趣的方面能作充分阐述 10%
团队整体表现 15% 整体答辩的逻辑性及清晰程度 5%
团队成员协作配合 5%
在规定时间内完成 5%
最           后            得           分
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如何撰写创业计划书 ？对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电话通话卡片。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，创业计划书必须要说明：(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？一、怎样写好创业计划书那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：1．关注产品在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2．敢于竞争在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3．了解市场创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。4．表明行动的方针企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。5．展示你的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。6．出色的计划摘要创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”二、创业计划书的内容1．计划摘要计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”2．产品(服务)介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。3．人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。4．市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。5．营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。6．制造计划创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可*。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可*性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。7．财务规划财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：(1)创业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。三、检查在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：1．你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。2．你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。3．你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。4．你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。5.你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。6.你的创业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。7．你的创业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。 创业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的创业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。
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