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如何搞好矿车备件计划及销售管理工作(2009年第2期)
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如何搞好矿车备件计划及销售管理工作(2009年第2期)
　　How to Improve Mining Vehicle Spare Parts Plan and Sales Management内蒙古北方重型汽车股份有限公司　李维静/LI Weijing摘
要：进一步完善矿车备件计划及销售管理工作，需要我们利用先进的计算机软件、运用科学的管理方法，制定先进、合理的计划指标，保证企业正常生产和销售，从而提高经济效益和社会效益。
关键词：备件计划　管理　销售　市场　效益　　备件的计划及销售管理是一项全面、综合性的管理工作，是企业管理的重要组成部份。随着企业的不断发展，要使备件资金占用最少，并达到降低采购成本，降低库存资金占用的目的，加强企业内部备件管理已成为当务之急。完整、准确的备件计划及科学管理，是保证企业正常生产、销售的一个重要条件。认真做好备件计划、管理工作，需要我们结合企业自身的特点，减少库存备件占用,加速资金周转次数，合理利用资金，进行创新提升，开创管理的新局面。　　如何解决企业面临的困境？作为企业如果客户的供货周期要求越来越短，订单不断变更、从接到订单到备件出货周期过长，库房经常性缺件，积压备件不断增加等现象频繁出现。面对以上困境，需要我们在竞争激烈的市场中占据主动，为保证备件的及时供应，同时保证备件的合理库存，企业应该建立高效的物流供应链管理系统，整合业务流程，包括备件需求分析、采购、存储、物流、销售等环节，从而大幅度提高备件管理水平，增加企业的市场竞争力。 　　矿车备件具有其特殊性。计划、管理不仅是考虑如何满足整车装车的需要，更重要的是要考虑到如何使备件的整体效益最佳。也就是说，既要组织好质优价廉的备件来满足生产需要，同时也要满足用户的需求。它又是矿山、工地车辆正常运输生产的前提条件，我们工作的好坏，备件是否能及时供应，直接关系到自卸车的正常运行。它将提高用户单位自卸车的可开动率，为矿山、工地超额完成任务提供保证，这项工作把用户和企业紧紧的有机结合在一起。　　在市场竞争激烈的新形势下，面对新的挑战和机遇，企业应充分利用有限的投资，解决财务投资压力、人力资源不足、运维效率低等问题。对备件进行现代化管理和信息化管理,可以大大提高工作效率和决策数据的准确性, 形成科学、高效的备件管理水平。真正实现科学性管理备件,最大化提高效益的目标。那么，如何设计和建立良好的备件供应链管理体系？怎样使企业在备件管理环节上提高效率？企业如何搞好矿车备件及销售管理工作？我认为应该从以下八个要点进行完善。1　构建信息网络化管理平台，以ERP管理系统为主线，实现资源共享
　　建立企业网络，实行信息化管理，构筑企业管理信息系统和ERP资源管理、客户关系管理、供应链管理、办公自动化等，实现从粗放型管理到集约化管理的转变。 在备件计划及管理中，采用先进的ERP管理，建立备件信息库，可以实现资源共享，提高工作效率，通过系统运行，及时了解备件的库存量、计划、生产、销售、财务等情况，把备件形态管理和价值形态管理充分结合起来，变静态管理为动态管理，实现资源的优化管理。　　以北方股份为例，该公司于2000年构筑起ERP资源管理系统，公司通过分析核心优势及弱点，选用ERP系统，通过优化管理制定ERP流程。从市场开发到销售订单；从客户档案到信息管理；从电子商务到产品数据；从销售预测、备件计划、管理到报价等等。通过ERP的运行，把公司相关部门，如：生产控制部、库房部、总装车间、财务部、供应部、销售部等部门进行有效沟通。公司ERP的成功运行，使公司在市场经济中建立了自己的核心竞争力， 特别在备件计划、管理方面吸收了整套先进的管理思想――供应链管理思想，系统将公司原来开发的一些自动化信息孤岛与ERP集成有机地结合，实现了数据库的共享。该系统通过多年的应用，不断改进并升级，在备件计划、管理、预测等工作中起着非常重要的作用。该公司2003年实现OA办公自动化管理信息化，借用该系统，减少了以前书面传递信息的方式，通过合理设置信息网络控制策略，并辅之以相应的信息处理手段、工具，从而实现在保证生产正常运行，并满足用户需求的前提下，降低库存水平，减少库存积压的风险，实现了高效、低成本的管理。2　统计资料的收集、整理、分析及科学的预测性 　　搞好备件工作，首先要有预测性。认真做好市场信息收集情报工作并及时预测，周密安排计划，使计划目标建立在可靠的实际科学基础上。 （1）市场信息的收集、整理及分析。业务人员必须了解国内外矿用汽车制造业的发展情况，以及备件市场的需求情况，熟悉产品在国内外市场的占有率。认真收集、整理备件市场销售的有关资料，了解竞争厂家产品情况及相关信息，对信息进行积累。在有限的信息下，对备件进行科学的计划与预测，有效的设置备件库存，更好地满足用户需求，提高管理水平。（2）库存量分析。对备件入库、出库的数量进行对比，分析生产所需备件、销售备件及库房剩余备件的关系，调整备件库存计划。（3）资金分析。通过对进件库存资金，备件销售额的分析，查找企业赢利与亏损的原因，分析资金使用是否合理。（4）历年数据分析。对比历年备件生产用量、备件销售量、储备量和占用资金等数据，进行分析比较，总结计划管理的客观规律。（5）综合数据分析。认真整理加工件、外购件等分阶段到货情况及备件需求情况等数据，对各种数据进行综合分析，通过制定备件计划，确定销售目标，来保证企业经营目标的完成。备件计划、管理人员应运用自己的聪明才智，通过信息分析，对备件市场进行科学的预测。运用丰富的管理经验，在竞争中生存，去拼搏，去战胜竞争对手。3　深入实际，做到眼勤、腿勤、嘴勤　　业务人员应该经常深入基层，了解备件出库情况和储备情况，修正计划不符合实际的偏差，解决运行中出现的问题、矛盾，了解计划的完成情况。 在拟定计划的同时，必须把备件管理与相关部门有机地结合起来，形成统一整体。并组织计划实施，抓好计划的执行与检查工作，协调各部门关系，做好跨部门关系管理。在小批量、多品种、周期短、变化大的环境下，督促相关部门，保证按时按量订货，圆满完成计划。从而改善和提高备件的供应水平，进一步完善备件计划及销售管理工作。业务人员只有在实践中不断地探索，才能找出最适合本企业的管理方法。在市场经济条件下，充分利用企业内部资源，更好地适应市场备件的需求，以科学的管理赢得市场。4　合理储备库存　　矿车备件的计划与管理，正日益成为困扰企业的一大难题。企业常常面临许多困惑：一方面，要满足用户的急需件，经常会出现缺件现象；而另一方面，大量备件积压，使得现有库存较大，成本较高。因此，我们应认真控制某些部件的库存资金及库有量，来调剂备件库有余缺，处理积压库存，降低合理储备库存。备件的合理储备与储备资金之间的矛盾应具有统一性，减少库存资金的积压，保证库有资金合理周转，从资金周转的角度反映经济活动的效果。可分批制定计划，尽量少占用企业资金，提高经济效益。（1）全面协调、合理储备资金。协助基层认真做好入库、出库、移库、盘点、补充订货和生产补件等工作，了解备件数量，库存成本和资金占用情况。在保证备件供应的前提下，尽可能减少备件的资金占用量。备件管理人员应努力做好与相关部门协调等工作，在保证整车制造件的情况下，及时有效地向维修人员和用户提供合格的服务备件及销售备件，压缩备件储备资金，降低备件管理成本，进行全面的协调和管理工作。（2）库存的供应链管理。随着现代管理思想的不断发展，越来越多的企业开始重视供应链的作用。建立信息化、网络化和高度集成化的库存管理系统。利用先进的库存管理理论和方法，提高企业的库存管理水平，是企业降低库存成本和提高经济效益的重要手段。　　在传统模式下，企业的营销与采购是单一的接触，只解决简单的需要与不需要的关系，企业信息是封闭的。企业获取相关数据时往往耗时大、周期长，导致最后生产出的产品不再适应市场的需要，造成大量的产品积压。　　供应链的优势之一就是可以通过信息共享和信息集成，利用各节点数据，进行企业市场需求的预测、库存情况分析、制定各种规划等，这些数据分布在供应链上不同的组织间，必须进行及时快速的传递，才能对顾客的需要做出快速反应。通过供应链管理体制，管理部门与相关部门实行全方位接触，可降低库存管理成本，实现各部门管理一体化。（3）控制库存，并不是简单实物库存的存储。在保证企业生产、经营需求的前提下，使库存量经常保持在合理的水平，首先要掌握库存量的动态。库存量过大会增加仓库面积和库存保管费用，占用大量的流动资金，造成资金呆滞，掩盖了企业生产、经营全过程的各种矛盾，不利于企业提高管理水平。 库存量过小，导至生产用件不急时、备件供应不足等现象，会造成服务水平的下降，影响销售利润和企业信誉。　　销售与订单处理，备件计划与控制，库存计划与发货的策略，都伴随着需求与供应链管理流程的整个过程。通过销售订单、计划、策略对库存量进行控制，将信息流与资金流进行统一管理。库存本身是贯穿于整个需求与供应管理流程的各个环节，要想达到库存控制的根本目的，就必须控制好各个环节上的库存，而不是仅仅管理好已经到手的实物库存。　　因此，我们应适时、适量提出订货，避免超储或缺货，减少库存空间占用，降低库存费用，控制库存资金占用，从而加速资金的周转，对库存进行合理的控制。5　赴矿山、工地考察 ，获得第一手材料　　随着自卸车市场的不断增加，市场占有率不断增大，自卸车备件供应已遍及国内外冶金、有色、化工、水电、建材、煤炭、铁路、港口等行业矿山、工地，零备件销售渠道也不断增多，要想巩固老市场和发展壮大新市场，企业备件销售人员必须走向市场，走向用户，深入矿山、工地考察，与用户接触，对新业务进行系统开发。在开发并寻找潜在用户扩大　　销售市场的同时，了解自卸车备件在各大矿山的使用情况及需求情况，建立和改善企业和用户的友好合作关系，并将相关信息反馈到管理人员手中。　　有条件的企业，管理人员可定期前往矿山现场考察，销售备件的过程中，应该掌握管理的知识和技巧，取得用户的信任，获得用户需求情况，主动争取客户订货量，提高走访的效率和效益，掌握第一手材料，让用户满意的同时，为企业创益。　　根据不同的用户，研究一些针对性政策，及时采取措施。通过走访用户，实现并修订计划，使计划更加精确，以满足用户的特殊需要，逐步扩大备件市场，从而树立企业形象，形成良好的企业文化，可为企业创造直接和间接的经济效益。6　强化备件质量管理　　企业的备件管理一直是企业加强管理，降低成本，增加经济效益的一个重要课题。　　因此，对备件质量也提出了更高的要求。（1）实行质量责任制。为了提高产品质量，使产品质量满足生产及用户的需求，管理人员应督促采购员采购符合企业质量标准的材料，确保生产、销售正常进行。在自制备件的加工过程中，一定要严格按照图纸及加工要求进行加工，并保证备品备件的加工质量。不论是内部加工件还是外购件，都必须经质量检测合格后方可办理人库。 （2）严格按照IS09001质量标准执行。引进先进的工艺、新技术和新材料，延长备件使用寿命应坚持比质比价的原则，要求备件制造厂必须是经IS09001质量标准审查并确认合格的分承包方。（3）认真分析用户单位使用情况，并解决难题。要不断收集备件使用中的质量信息，认真做好矿山备件情况汇总及分析，做好质量信息反馈工作。对用户提出的问题要及时整理分类，就各种咨询进行答复。及时研究改进提高备件质量的措施，并提出解决方案。重要信息上报上级领导，以便改进和提高备件的使用性能。 （4）备件技术支持。认真做好使用中的备件维护、保养工作，解决备件销售工作技术方面问题。本着对用户单位认真负责的态度，对关键备件进行现场跟踪，指导用户正确使用矿车。并且备件技术手册要随时更新，要与矿车新产品同步。积极向用户介绍备件维护保养知识，进一步宣传公司的新产品，以获取长久的社会效益。7　合理计划的编制　　　过去，许多企业制定备件计划时，多数仅是为了满足所需，结果是计划多、库存多、备件资金占用逐年上升，使得企业目前资金非常紧张。因此，计划指标是否先进、合理，对于提高企业经济效益是非常重要的。要想合理安排企业不同类型的计划工作，作为备件计划、管理人员应必须做到准确、及时，不造成新的积压。在满足用户备件需求的同时，考虑企业最好的经济效果，完成利润指标，制定并安排各种不同类型的备件计划。（1）二至三年长远规划。管理人员既要掌握矿车的性能，又要了解备件的使用寿命。根据不同的矿车类型、吨位情况，对矿车备件按底盘、变速箱、发动机等关键部件、一般备件及易损件件进行细分，并按国产备件、国外进口件以及公司自制件进行系统划分，做出合理的计划及二至三年长远规划。（2）年、季、月计划。根据供货时间长短区别主次，分批分期下达备件计划。对供货期长，货源紧张的备件，要考虑一定量的库存，提前一年或一季度下计划，短期备件，可提前一个月下计划。做好该项工作，计划、管理人员需要有较高的责任心，保证在满足生产需要的同时，不造成新的积压，必要时可召开企业内部相关部门的备件协调会及用户参加的备件订货会等，认真做好分阶段计划。（3）合同订货计划、年度补充订货计划。根据市场需求量、备件订单、现有备件库存以及计划执行情况等多种因素，进行综合分析。检查计划本身是否需要补充，并按照审批程序检查计划，制定合同订货计划及年度补充订货计划。使计划进一步全面实现，进一步满足计划需求。（4）紧急订货计划、加工计划的编制和组织。当用户提出急需订货，在制定紧急订货等计划的编制过程中，应根据企业不同情况进行特殊编制。我们应该想用户之所急，在保证生产的前提下，尽最大可能满足用户的需求，根据特殊情况采取应急措施进行备件调剂，及时提出紧急订货计划，以保证备件的及时供应。
　　充分利用企业的加工能力为企业服务，协助生产部门，认真做好加工计划，保证周转速度，重视备件计划管理的整体效益。8　加强培训 ，提高管理人员的综合素质　　面对严峻的市场竞争形势，为了适应不断发展的市场竞争需要， 我们首先要转变思想，由单纯的管理向多元化管理发展，管理人员要站在更高的层次上处理问题，主动了解和预见备件市场变化趋势。 要有更开阔的视野，为公司采购决策、生产制造、销售策略提供可靠依据。避免过大的转换成本损失，变被动为主动，使管理水平逐年上一个新台阶。 备件计划、管理不是孤立的，它和企业管理是互相促进、相辅相成的。企业管理水平的提升可以促进备件管理水平的提升，而备件管理水平的提高又可提升企业的管理水平，这对管理人员素质和能力提出了更高的要求。　　因此，企业应对业务人员进行定期培训，管理人员不仅要掌握专业知识，做好备件的一般管理工作，而且要学习和掌握现代市场经济知识及管理水平等。不仅要掌握国家经济合同法规，而且要精通技术，熟悉所订购备件的图纸、件号、技术资料，充分掌握备件的技术性能和质量要求，做到游刃有余，才能降低营销风险。企业的发展是业绩的增长，业绩的增长是产品销量的提高，销量的提高是营销的结果。只有提高计划、管理的自觉性、预见性和主动性，充分重视该项工作，才能建立管理的新模式，从而提高企业的综合竞争力，使管理更加科学化、系统化。　　为了进一步完善备件计划及销售管理工作，制定计划应做到细、准、全、快的要求，应随时检查其完成情况的执行中存在的问题，找出薄弱环节，提出改进措施，扎扎实实地做好该项工作。将计划、管理、企业、用户直接联系起来，结合内外部市场变化情况以及企业发展趋势，对各项指标加以平衡，编制各种计划。借助计算机网络管理，实现信息共享和集成，使管理更加系统化、科学化，从而提高企业的经济效益和社会效益。
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收藏 查看&汽车配件管理与营销本词条缺少概述，补充相关内容使词条更完整，还能快速升级，赶紧来吧！出版社人民交通出版社条形码0
出版社: 人民交通出版社; 第1版 (日)
ASIN: B005OOZSKE此书双色编排，图文并茂、重点突出、直观易懂、实用性强，适合广大读者学习。
深入全面阐释了人生大智慧，为人们提供一种健康积极的人生心态、一种正确的处世哲学、一种走向幸福与成功的方法，教会读者把握平衡。
本书能够给那些仍然在前进道路上迷茫，或被惯性思维束缚的年轻人一些启示，让他们了解足够多的人生经验与哲理，能够以更轻松、更快乐的姿态去面对生活，也为迎接人生的辉煌做好准备。第一章 概论
第一节　汽车配件的概念和范畴
第二节　汽车配件营销的重要性
第三节　我国汽车配件市场的现状
复习思考题
第二章 汽车配件市场与预测
第一节　汽车配件市场调查
第二节　汽车配件市场预测
复习思考题
第三章 汽车配件检索方法
第一节　汽车配件检索工具
第二节　汽车配件检索方法
第三节　汽车零件编号体系和原则
第四节　其他汽车配件技术资料的使用
复习思考题
第四章 汽车配件订货管理
第一节　汽车配件订货管理基本知识
第二节　库存配件品种与最低安全库存量的确定
第三节　库存补充订货程序
第四节　即购即销配件订货程序
第五节　汽车配件采购
复习思考题
第五章 汽车配件库存管理
第一节　汽车配件入库程序
第二节　汽车配件仓库管理
第三节　汽车配件出库程序
第四节　库存零件盘点
复习思考题
第六章 汽车配件销售
第一节　汽车配件销售的特点
第二节　汽车配件销售价格的确定
第三节　对汽车配件销售人员的基本要求
第四节　汽车配件销售流程
第五节　汽车配件销售过程中的关键因素
第六节　汽车配件营销模式
第七节　汽车配件销售技巧
第八节　汽车配件索赔
第七章 汽车配件计算机管理系统
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