90现代推销学(第二版)课后答案-第3页
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90现代推销学(第二版)课后答案-3
通常在实际的家庭消费决策过程中，由于丈夫生活节奏；□能力题；第5章寻找和识别顾客；□知识题；5.1阅读理解；如果我是该公司的一位推销人员，我将采取稳住现有顾；（1）现有顾客对公司产品的忠诚度；（3）本公司新型彩电与其他竞争对手的产品相比有哪；（4）本公司的新型彩电是否具有竞争优势以及竞争优；5.2知识应用；1）练习题；（1）这种观点不正确；（3）准顾客需求分
通常在实际的家庭消费决策过程中，由于丈夫生活节奏快，工作忙，仅在住房、汽车等大宗消费品的购买过程参与较多，主导决策，而在其他耐用消费品的整个购买过程当中，丈夫前期参与较少，只是最终的拍板人；妻子在家庭日用消费品购买中通常是自主决策，几乎不受到其他家庭成员的影响，具有极高的权威性，而且在耐用消费品的购买过程中，往往负责前期的信息搜集和比较的工作；在与孩子密切相关的物品上，孩子具有很大的决策权，父母一般会尊重孩子的选择；即便是一些家庭共用的大件消费品也往往以孩子的需求为中心，孩子在家长的购买考虑因素中已经占有非常重要的地位，对于买房、装修等家庭大宗消费也具有一定的建议影响力。□
能力题第5章 寻找和识别顾客□
阅读理解如果我是该公司的一位推销人员，我将采取稳住现有顾客、努力开创新顾客的方法。准顾客的寻找没有固定不变的模式，推销人员应该掌握寻找准顾客的各种方法，并把各种方法与推销对象、推销品等因素结合起来，灵活地加以选择和运用。本题中，作为一位推销人员，应从以下几方面考虑来寻找准顾客：（1）现有顾客对公司产品的忠诚度。（2）潜在用户的需求特点。（3）本公司新型彩电与其他竞争对手的产品相比有哪些特点。（4）本公司的新型彩电是否具有竞争优势以及竞争优势具体是什么。5.2
知识应用1）练习题（1）这种观点不正确。顾客有钱，只说明他们有购买某种产品的购买能力，但推销员不一定就能促成他们产生购买行为。有钱的人可能成为准顾客，也可能不是你的准顾客。因为引子成为顾客除具备购买能力之外，还必须具有购买决策权和购买欲望，只有这三个条件成立，潜在买主才能转化为准顾客，也才可能纳入推销对象来考察，并努力争取达成交易。（3）准顾客需求分析，即确定某种特定对象是否真正需要推销人员所推销的产品或服务，推销品能为顾客解决什么问题或使顾客获得何种利益。准顾客需求分析应从以下几个方面入手：首先，分辨顾客是否需要推销品，即准顾客是否已意识到购买某种推销品的必要；其次，了解引子对推销品牌的态度；最后，分析判断引子为满足自身需要能够接受何种价格水平。第6章 接近顾客 □
阅读理解1）成功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的先决条件，而接近顾客前的充分准备是成功地接近顾客、主动高效地完成推销任务不可或缺的重要环节。其不容忽视的重要意义在于：（1）有助于进一步认定准顾客的资格，避免由于各种制约因素影响造成接近顾客时的盲目行为；（2）有助于推销人员根据目标顾客的具体情况和性格特点，制定接近目标顾客的适当策略；（3）有助于推销人员掌握目标顾客的个性特点，尽量避免触及顾客的隐私或忌讳，减少推销工作中的失误；（4）有助于推销人员掌握顾客的购买动机，找准顾客对产品的关注点，制定出符合目标顾客特点的面谈计划；（5）有助于推销人员增强自信心，取得顾客的信任。2）接近准备的工作主要有三个方面的内容：一是了解目标顾客的情况。针对个人准顾客，应了解顾客的一般情况、家庭及成员情况，以及需求、购买动机、购买能力、购买决策和购买行为等情况。针对团体准顾客，应了解团体顾客的组织基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点等。二是拟定推销方案。预先设定访问对象、见面时间和地点，选择接近的方式，确定产品介绍的内容要点和示范商品的突出点，设想顾客可能提出的异议及解决方案，预测推销中可能出现的问题并想出相应的对策。三是作好必要的准备。首先是推销员自己的服饰、穿着等的准备，其次是根据访问目的所必备物品的准备。3）推销人员应根据接近和面谈的需要来确定约见的内容，通常推销约见应确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点。4）约见顾客可使推销人员作好充分准备，也可使顾客拥有安排约见时间的主动权，有利于推销计划的顺利实现。推销人员可通过电讯、信函等方式约见顾客，也可当面约见和委托约见。不同的约见方式各有优劣，应注意针对不同约见对象的具体情况，采用不同方式。5）接近顾客的目标应当具有层次性，要根据目标顾客的具体情况设定不同的接近目标，不可强求一蹴而就。具体地说，接近的目标可分为三个层次：首先，引起顾客的注意，使顾客将时间、精力集中到推销员及其推销品上来，以保证推销工作的有效进行；其次，诱发顾客的兴趣，使其注意力得以持久、稳定地保持下来；最后，在引起顾客注意并产生购买兴趣的基础上，巧妙地转移话题，轻松自然地由接近转入面谈，努力促成交易。6.2
知识应用1） 讨论题在推销实践中，有的推销员担心顾客不了解自己和推销品而拒绝接受推销，为争取推销机会充当了“不速之客”；还有人忽视约见，认为推销员作“不速之客”和不守时都只是小事一桩，无碍大局。作“不速之客”和不守时都是缺乏修养、对人失礼的表现。对顾客而言，给人以不受重视、不被尊重的感觉，伤害了顾客的自尊心，还浪费了顾客的时间和精力，影响了顾客的工作和生活。对于推销员而言，不仅给人留下了不值得信任、没礼貌和办事不认真的恶劣印象，而且，见面就要给人道歉，顿觉矮人三分，挫伤了自己的锐气。因而，看似无伤大雅的“小毛病”，足以断送一个推销员的前程。2） 问答题（1）所谓接近准备，是指推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。接近准备实际上是寻找顾客和顾客资格审查工作的延续。（2）因为这种方法只能引起顾客的轻微注意，除非顾客事先知道推销员，并希望他给自己带来某种有用的信息或什么别的利益。推销员在接近顾客时作的自我介绍绝大部分是没有意义的，经常是推销员的建议内容使顾客感兴趣后，顾客才重新查问推销员的姓名或查看推销员的名片。因此，推销员最好是在顺利接近了顾客之后再作自我介绍。（3）为接近个体准顾客，应先了解其：①一般情况，包括姓名、年龄、民族、教育程度以及住址、邮政编码、电话等情况。②家庭成员的自然情况包括价值观念、消遣方式、兴趣爱好等情况。③需求内容，包括需求的指向、购买能力、购买决策与行为的特点等。（4）推销接近的行动方案的主要内容包括：设定访问对象、见面时间和地点；接近的方式；产品介绍要点；异议及可能出现的问题如何处理。（5）推销人员约见顾客的目的，一般不外乎有以下几种：推销产品；市场调查；提供服务；签订合同；收取货款；走访联络。（6）运用问题接近法应当注意：问题必须突出重点；问题表述必须简明扼要；问题必须具有针对性。2） 综合题（1）小王在这次推销实践中，在确定访问对象时出现了失误。他急于求成，越级向常务董事进行推销，忽略了对购买决策具有重大影响的厂长的存在，使厂长认为没有得到应有的尊重，导致了推销失败。（2）接近顾客的目标应当具有层次性，要根据顾客的具体情况分别设定所要达到的接近目标。一般地说，接近目标的三个层次为：引起顾客注意、激发顾客的兴趣和引导顾客转入面谈促成交易。不应强求在一次接近顾客的过程中全部达到。本题中推销员过于急切，在没有让顾客参观幼儿园时，就急于成交。这样做，通常使顾客缺乏信任，加重疑心，其近乎逼迫的语气会让顾客产生逆反心理，结果往往欲速则不达，造成交易失败。（3）这些话语作为开场白，均不恰当。因为这些话都没有什么意义，对顾客没有吸引力，更无法使顾客重视推销员的谈话和产生兴趣。而没有良好开端的推销洽谈是难以获得成功的结果的。（4）这几位推销员采用的都是利益接近法。这种方法是一种最有效、最有力的接近顾客的方法。它不仅符合顾客的求利心理，而且遵循了双赢的商业交易基本原则。第7章 推销洽谈□
阅读理解推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品的过程，也是推销员向顾客传递信息的过程。推销洽谈的成功与否对买卖双方最后能否成功实现交易具有至关重要的影响，因此，推销洽谈是整个推销过程的关键性环节。本例中，这位批发商错就错在没能真正理解推销洽谈的实质，推销洽谈不仅仅是向顾客推销产品、促使其购买的过程，更重要的是一个信息传递的过程。推销洽谈中，推销员要把真实、全面及最新的产品或服务的信息传递给顾客，且不可因为是“老主顾”或为了“少浪费时间和精力”而忽视在推销过程中的信息沟通，否则将会前功尽弃。7.2
知识应用1） 练习题（1）推销洽谈具有三个突出的特点：①合作性与冲突性并存，推销洽谈是建立在双方的利益既有共同点又有分歧点基础之上的。合作性表明双方的利益共同的一面，冲突性表明双方利益分歧的一面，推销洽谈参与者要尽可能加强双方的合作性，减少双方的冲突性。②原则性与可调整性并存。③以经济利益为中心原则。（2）推销洽谈的4P是指purpose（目标）、plan（计划）、pace（进程）和personalities（个性）。掌握推销洽谈的4P有利于推销人员更好地针对目标顾客群，制订合理的推销计划和安排推销的进程，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。通过对推销洽谈4P的研究和确定，使洽谈能够有目的、
有计划地进行，因此，它是进行推销洽谈首先要做好的基础工作。（3）在推销洽谈中推销员的提问提得巧，才能知道顾客在想什么，真正的需要是什么。获得了多方面的信息，推销员也才能使洽谈趋向成功。推销洽谈中的提问方式有限制性提问、婉转性提问、启示性提问和协商性提问。□
操作练习1） 实务题（1）推销洽谈是一种技巧性、艺术性和科学性都较强的工作，它没有固定不变的模式，随着推销对象、推销环境的变化，每一次推销洽谈都会有不同的特点和要求。要实现洽谈的目标，推销人员一方面要熟练掌握洽谈的基本技巧，另一方面还应根据具体情况作出具体分析，灵活运用已掌握的洽谈技巧去做好洽谈工作。（2）迪伯达模式是爱达公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则，也充分体现了现代营销观念的满足顾客需要为目的的思想，把推销成功建立在满足顾客需要的基础之上，具有广泛的适用性。在实际推销洽谈中运用迪伯达模式可以从以下几方面进行：①准确发现顾客的需要和愿望；②把顾客的需要和愿望与推销品结合起来；③证实推销品符合顾客的需要和愿望；④促使顾客接受所推销的产品。7.1
原案例“百科全书的演示”见教材。3） 参考性结论本题分析应结合推销洽谈的原则来阐述。从推销道德的角度讲，我不太赞同小王的这种销售方法。当然，也可能有不同的意见。案例分析本身就没有标准答案，主要是训练学生思考问题的方法，以及提高他们分析和解决问题的能力。第8章
处理顾客异议□
阅读理解1）首先，顾客产生异议是推销过程中必然而正常的现象。在推销过程中，买卖双方都是利益的主体，顾客站在自己的角度用自己的利益选择标准去衡量推销员的推销意向时，必然会相应作出肯定或否定的反应。推销面谈所追求的效果和希望达到的目的正是顾客能作出反应。提出异议是推销接近和介绍引起顾客注意的反应，是显示顾客疑虑的机会，也是推销员进行具有针对性的介绍与解释，排除成交障碍的有利时机。其次，顾客异议是成交的前奏与信号。顾客没有购买意向，就不会提出异议。如果顾客无所表示，则推销员难以判断其意向，无从下手进行具有针对性的说服。这才是足以让推销员担忧的。只有真正的购买者才会注意交易的具体问题，从而提出异议，这预示着有极大可能达成交易。推销员正可以抓住顾客异议所点明的推销重点，给顾客满意的答复，解除顾客的误解或顾虑，促成交易。2）从顾客异议产生的主体看，有借口、真实的意见、偏见或成见；从顾客异议指向的客体看，有价格异议、需求异议、货源异议、购买时间异议、权利异议、财力异议和服务异议。顾客异议产生的根源来自三个方面：（1）从经济上看，推销活动的最终目的是达成交易，顾客必须为获取的利益付出相应的代价。处于有限的支付能力与无限的消费欲望矛盾之中的顾客，势必要为付出的代价以及可能承受的风险作出评价。所以，顾客是天生的推销异议的持有者。（2）从顾客方面看，顾客可能没有发现自己消费方式或消费习惯存在问题，墨守成规，没有形成对新产品、新服务项目、新供应商的需求与购买动机；顾客也可能对新产品缺乏了解，尤其是缺乏有关高科技产品的知识；顾客还可能出于偏见、成见或习惯，或是已经有比较固定的购销关系；团体顾客的企业性质、经营机制、购买习惯、购买行为，以及决策权等原因导致产品异议。此外，顾客情绪不佳、表现欲差、既往不良经历等等，也可能是异议产生的根源。（3）从推销本身看，由于产品的性能、款式、质量、包装、价格等推销品方面的问题；由于态度欠佳、提供信息不够等推销服务方面的问题；由于企业形象欠佳、知包含各类专业文献、生活休闲娱乐、幼儿教育、小学教育、各类资格考试、行业资料、高等教育、文学作品欣赏、外语学习资料、90现代推销学(第二版)课后答案等内容。　
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现代推销学练习题
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现代推销技术是企业推销人员与消费者通过的接触，运用一定的推销技巧和手段，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和劳务的性能，以引起注意，激发，实现购买行为的整个过程。特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性等特点。特&&&&点特定性、灵活性功&&&&能销售产品
5.说服性1、满足顾客需求
3、推销使用价值
4、人际关系原则
5、尊重顾客原则
1、传递信息
2、销售产品
3、提供服务
4、反馈信息优秀推销人员应有的个性特点
1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。
信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那幺你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。
3、勤于思考，做个有心人
“有心人天不负”，我们只有对什幺都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。
4、能吃苦耐劳
推销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是推销人员必备的，同时也是一位推销人员的资本。
5、良好的心理素质
因为推销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是推销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多推销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”推销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。
要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什幺事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。
7、交际能力
推销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的推销人员一定是一名优秀的。如果问什幺人的朋友最多，我想应该是推销人员了。什幺层次的，什幺职业的，什幺地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，推销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的推销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。
8、反应要快
有人说推销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。推销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。
只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。
10、知识面要宽
推销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什幺要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些推销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。
11、责任心
一个推销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说推销人员是一个企业的外交官。因此推销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘推销人员时一定要看他的责任心怎样。（一）消费品
按消费者的为标准，消费者的购买对象一般分为三类，即便利品、、。
1、。又称日用品，是指消费者日常生活所需、需重复购买的商品，诸如粮食、饮料、肥皂、洗衣粉等。
2、选购品。指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多家商品进行比较之后才决定购买的商品，如服装、家电等。
3、特殊品。指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的商品，如电视机、电冰箱、化妆品等。
1、购买对象
（1）原材料
（2）主要设备
（3）附属设备
（4）零配件
（5）半成品
（6）消耗品
2、市场特点
① 购买者少，购买数量大
②地理位置比较集中（洗发水生产集中在广东，株洲的服装）
③引申性需求
④缺乏弹性的需求
⑤波动性需求。家电、PC机、手机、汽车，其供给通常都是清晰的，增长相对可预测，同时这些行业在每轮需求高峰过后都会留下庞大的过剩产能。
⑥专业人员购买
⑦直接购买
⑧租赁一）消费者
1、影响因素分析
(1) 经济因素：一是追求物美价廉的商品，二是追求商品的最大效用。
(2) 心理因素
（3）社会因素：文化、社会阶层、、家庭。
2、消费者购买动机
3、购买行为的类型1、
①目的：看家庭经济情况，有无购买能力；看患着有没有；根据情况达成初步的购买意向；让他们有针对性地介绍邻居、朋友。
②程序：按门铃（敲门）————赞美——说明来意——感谢——告别。
2、营业推销
▲希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。推销员应迅速地接待他们，并应尽快地把好送给顾客。3、会议推销
①忌面面俱到：一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现。
②忌依赖心理：在每场会议中，不要过分依赖会议的其它环节。
③忌服务短路：避免消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。
④忌思维被动：很多消费者在犹豫不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难推销员，这是一个推销员说服顾客的过程，也是顾客说服自己的过程，在这种情况下，推销员最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导顾客，而不要被顾客打乱思维。
①　电话铃响，当人们拿起听筒时，都会在心理上产生微妙的变化，如紧张，兴奋，好奇。而便能够利用人们这种心理让消费者马上参与到营销的推销活动上来，这即是电话营销所产生的“立竿见影”效应。
②　不同于的推销，只有具有感染力的电话才能说服消费者。需要拥有专业水平的和大量详尽的潜在客户资料。
③　电话营销成本较高，可操作范围较小，这是由电话这种通讯工具本身所决定的。市内电话每通话一次至少需要0.2元，而0.2元成本便可以把印刷广告送到目标消费者府上了。《》广告为94元/千人。长途电话的高收费也限制了电话营销的可操作范围。
④　电话营销具有较高的操作难度。即在电话营销活动中，任何时间任何地点都可以进行信息双向交流。
5、邮件推销
①　避免利用&收件人&、&抄送&和&暗送&将一封邮件发给大量的接收者。
②　选择一个能够使人信任的主题。
③　电子邮件应力求内容简洁，用最简单的内容表达出你的
④　邮件格式正确
⑤　及时回复邮件（一）广告推销
特点：传播面广、传递速度快、表现力强。
（二）营业推广推销
1、基本特征：非规则性和非周期性、灵活多样性、短期效益比较明显。
2、营业推广推销的作用
① 营业推广可以有效地加速新产品进入市场的过程。
② 营业推广可以有效地抵御和击败竞争对手的促销活动。
③ 营业推广可以有效地刺激消费者购买和向消费者灌输对本企业有利的意见。
④ 营业推广可以有效地影响中间商，特别是零售商的交易行为。
（三）公关推销
①企业的公共关系是指企业与其相关的社会公众的相互关系。
② 是公共关系的核心
③ 的最终目的是促进产品销售。
④ 公共关系属于一种长效促销方式。
2、公共关系的主要方法
① 利用新闻媒介。
② 参与社会活动。
③ 组织宣传展览。
④ 进行咨询和游说。
⑤ 树立良好的企业形象。
所谓网络推销即是指企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行与产品销售有关的一种推销方式。
2、网络推销与电子商务的区别
（1）电子商务的内涵很广，其的核心是电子化交易，电子商务强调的是交易方式和交易过程的各个环节，而网络推销注重的是以互联网为主要手段的推销活动。
（2）网络推销的重点在交易前阶段的宣传和推广，电子商务的标志之一则是实现了电子化交易。本身并不是一个完整的商业交易过程，而是为了促成交易提供支持，因此是电子商务中的一个重要环节，尤其在交易发生之前，网络推销发挥着主要的信息传递作用。：人与人在第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象。佛朗哥·贝德格认为初次见面给人印象的90%产生于服装。
：是指太阳周围有时出现一种，远远看上去，太阳好象扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其它方面。据美国纽约销售联谊会统计，71%的民众从推销员那里购买产品是因为他们喜欢和信任该推销员。
做好推销，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，推销都是一个最重要的内容之一。我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做推销做起。
那幺，如何做一个成功的推销员呢。推销员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。推销能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，推销一般是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，也会大量增加，这些人际关系网络和将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的和。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高推销的效果，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
◆作好每日推销日记，随时查询每笔推销记录的具体情况，随时掌握客户的动态。
◆研究客户心理。
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题，对客户进行引导。客户有的时候重视你的更甚于重视产品。
◆在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通。
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什幺样的推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择。
◆推销从另一种意义上说也是一种方式，所以从某种意义上说，要学会推销其实就是学会做人处世。作　者：
出版时间： 2010年02月
开本： 16开
定价: 24.00 元
《现代推销技术》以掌握现代推销基本理论知识、培养实践应用能力、养成良好的为基本目标，遵循够用实用原则，系统地阐述了现代推销的基本原理、技术和技巧。全书共分9章，包括推销概述、推销方格与模式、推销环境与分析、推销中的礼仪技术、技术、技巧、技术、推销异议处理和推销管理。《现代推销技术》既选用了当今世界的优秀案例，又选取了紧密结合中国实际的案例资料。
为方便该课程的教学，各章均设计课堂实训和课外实训，实用性强，具有可操作性。
《现代推销技术》既适合作为高职高专院校、应用型本科院校市场营销等相关专业的教材，也可作为企业培洲教材和推销员学习用书。
2书 名: 现代推销技术
作　者：钟立群
出版时间： 2009年04月
开本： 16开
定价: 26.00 元《现代推销技术(第2版)》共有八章，内容主要涉及推销原理、推销要素、推销环境与等基本的以及寻找与识别顾客、接近顾客、、处理、成交与售后服务等推销技术和技巧。《现代推销技术(第2版)》理论联系实际，实用性强，涵盖相关职业技能鉴定的知识内容，既可作为高职高专院校和其他相关专业的教材，也可作为职业（岗位）培训教材和企业管理人员的自学用书。《现代推销技术(第2版)》：“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，因此在编写过程中非常注重理论与实训的结合。本教材编写思路为以现代推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与，在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、、处理、成交与售后服务等推销技术和技巧。教材内容既全面涵盖现代推销的基本理论，又形成了一个完整的推销工作过程。第1章 推销概述
1.1 推销的概念和功能
1.1.1 推销的定义
1.1.2 推销的三要素
1.1.3 推销的特点
1.1.4 推销的功能
1.1.5 现代推销的产生和发展
1.2 推销的作用与原则
1.2.1 推销的作用
1.2.2 推销的基本原则
1.3.2 推销模式
思考与练习
第2章 推销人员的道德.素质与能力
2.1 推销人员的道德与职责
2.1.1 推销人员的职业道德
2.1.2 推销人员的类型
2.1.3 推销人员的职责
2.2 推销人员的
2.2.1 思想素质
2.2.2 文化与业务素质
2.2.3 身体素质
2.2.4 心理素质
2.3 推销人员的
2.3.1 观察能力
2.3.2 创造能力
2.3.3 社交能力
2.3.4 语言表达能力
2.4 推销人员的基本礼仪
2.4.1 仪表与服饰
2.4.2 其他礼仪
思考与练习
第3章 寻找与识别顾客
3.1.1 顾客选择概述
3.1.2 顾客的基本条件
3.2 顾客寻找方法
3.2.1 普通寻找法
3.2.2 介绍寻找法
3.2.3 中心开花寻找法
3.2.4 广告拉引寻找法
3.2.5 资料查阅寻找法
3.2.6 寻找顾客的其他方法
3.3.1 购买需求的审查
3.3.2 顾客支付能力审查
3.3.3 购买
思考与练习
4.1 推销约见前的准备工作
4.1.1 约见前准备工作的重要性
4.1.2 约见个人顾客前的准备内容
4.1.3 约见法人购买者的准备内容
4.1.4 约见熟人前的准备
4.1.5 准备方法
4.2 的内容与方法
4.2.1 约见的意义
4.2.2 约见的内容
4.2.3 约见的方法
4.3 接近顾客的目的与方法
4.3.1 接近顾客的目的与策略
4.3.2 接近顾客的方法
思考与练习
模拟约见练习
5.1 推销洽谈的目标与内容
5.1.1 推销洽谈的概念
5.1.2 推销洽谈的目标
5.1.3 推销洽谈的内容
5.2 推销洽谈的原则与步骤
5.2.1 推销洽谈原则
5.2.2 推销洽谈步骤
5.3 推销洽谈方法
5.3.3 介绍法
5.4.1 洽谈中的倾听技巧
5.4.2 洽谈中的语言技巧
5.4.3 洽谈的策略技巧
思考与练习
第6章 处理
6.1 顾客异议的类型与成因
6.1.1 顾客异议的概念
6.1.2 顾客异议的类型
6.1.3 顾客异议产生的原因
6.2 顾客异议处理的原则和策略
6.2.1 顾客异议处理原则
6.2.2 顾客异议处理策略
6.3 顾客异议处理方法
6.3.1 直接否定法
6.3.2 间接否定法
6.3.3 利用处理法
6.3.4 补偿处理法
6.3.5 询问处理法
6.3.6 不理睬法
思考与练习
第7章 成交与售后服务
7.1 成交及
7.1.1 成交的含义
7.1.2 成交的基本策略
7.2 成交的方法
7.2.2 假定成交法
7.2.5 从众成交法
7.2.6 最后机会成交法
7.3 买卖合同的订立与履行
7.3.1 买卖合同及其订立
7.3.2 买卖合同的履行和变更
7.4 成交后的跟踪
7.4.1 的含义与意义
7.4.2 成交后跟踪的内容
思考与练习
第8章 推销管理
8.1 推销人员的组织与管理
8.1.1 推销人员的选拔
8.1.2 推销人员的培训与激励
8.2 推销人员的组织结构与规模
8.2.1 推销人员组织的基本类型
8.2.2 人员规模的确定
8.3 客户管理
8.3.1 确立客户关系管理的观念
8.3.2 客户管理的内容及原则
8.3.4 客户管理流程
8.4 推销绩效的评估
8.4.1 推销绩效评估的意义
8.4.2 推销绩效评估的内容
8.4.3 推销绩效评估的方法
思考与练习
附录A综合模拟推销实训
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