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交易磋商的程序
　　进出口交易的磋商通常是通过口头或书面方式进行。口头磋商主要指交易双方当面直接协商或通过电话协商，书面磋商则是交易双方通过信函、电报、电传、电子邮件等通讯方式磋商。　　磋商的内容包括：商品名称、数量、品质、规格或花色品种、包装、价格、交货方式、运输方式、付款方式、发生意外的处理方式、保险的办理、发生纠纷的处理方式，这些问题在磋商中都要明确下来。　　交易磋商的一般程序可概括为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中发盘和接受是必不可少的环节。　　（一）询盘（inquiry）　　交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示，称为询盘，也叫询价，在法律上称为“要约邀请”。询盘既可由买方发出，也可由卖方发出。询盘是交易的起点，只是表示一种愿望，请将来可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询和参考性质，没有必须购买或售出的义务，对双方均没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。但询盘是了解市场供求、寻找交易机会的有效手段，不应忽视。　　（二）发盘（offer）　　发盘是买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，也叫报盘、报价、发价，法律上称发盘为“要约”。发盘可以由卖方提出，习惯上叫“卖方发盘”，也可以由买方提出，习惯上叫“买方发盘”，或称递盘（bid）或订单（order）。发盘人将受其约束，并承担发盘条件和对方订立合同的法律责任。　　1．构成发盘的必要条件　　（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出　　发盘必须向指定的受盘人发出，即是向有名有姓的公司或个人提出。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第二款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，应仅视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。”据此规定，商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请提出发盘。　　（2）发盘内容必须十分确定　　发盘内容的确定性体现在：发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。　　所谓完整的，按习惯做法是准确阐明各项主要交易条件，一般包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险七大要件。《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第一款规定：“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”也就是说，构成发盘有三个基本要素：货物名称、数量和价格。其他所缺少的条件应理解为按惯例和“一般交易条件”协议来办，表面上不完整，但实际上是完整的。　　所谓明确的，即所指交易条件清楚、具体、不含糊、不模棱两可，不能在发盘中出现“大概”、“预计”、“可能”、“参考”等用词。　　所谓终局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的条款。　　（3）发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思　　发盘的目的在于订立合同，发盘人应明确表示愿意按照发盘的内容订立合同，一经受盘人表示接受，合同即告成立，无须再经发盘人同意。这种订立合同的意旨，可以在发盘中用文字表达，也可从发盘的整个内容、当事人相互之间的关系以及磋商的先后情况判断出是否有订立合同的意旨。发盘人的发盘在得到接受时，发盘人将按发盘的条件与受盘人订立合同承担法律责任。　　（4）发盘必须送达受盘人　　发盘只有送达受盘人始为有效，这里强调直接送达或信函、电传或口头通知。别人传达如不是发盘人授权，即使到达也无效。发盘只有受盘人收到才生效，受盘人没收到或没正式收到就没有法律效力，发盘人也没有订立合同的义务。　　2．发盘的有效期　　发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。发盘人在发盘的有效期内受其约束，超过有效期，发盘人则不再受其约束，因此，发盘的有效期既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。　　发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达受盘人时开始生效，到规定有效期届满为止。具体可分为规定一段有效期（如发盘有效期5天）和规定最迟接受的期限（如发盘限7天复）两种，也可以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效。　　3．发盘的撤回与撤销　　发盘发出后有些发盘人由于种种原因要求撤回。发盘的撤回与发盘的撤销是不同的。　　撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，收回发盘阻止其生效的行为。　　撤销是发盘已到达受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效行为。发盘在一定条件下可以撤销，而在有些条件下又不得撤销。《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但下列情况不得撤销：　　（1）发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；　　（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。　　一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。　　4．发盘的终止　　发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力终止的原因一般有以下几个方面：　　（1）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间内未收到受盘人答复，超过了有效期，原发盘即失效；　　（2）受盘人拒绝或还盘；　　（3）有效的撤销；　　（4）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等。　　（三）还盘（counter offer）　　还盘是受盘人对发盘内容不完全同意，为了进一步协商，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示，也叫还价，法律上称还盘为“新要约”。实际上就是还盘人（原受盘人）要求原发盘人答复是否同意还盘人提出修改的交易条件，这样原受盘人成了新的发盘人，还盘就成了新的发盘，而原发盘人则成了新的受盘人，原发盘随之失效。一笔交易的达成，往往要经过多次还盘和再还盘的过程，发盘人与受盘人的地位多次转化。在还盘时，对双方已经同意的条件一般无须重复列出。还盘不是交易磋商程序中必备的环节。　　（四）接受（acceptance）　　受盘人声明或以其他行为表示无条件地同意对方在发盘中提出的各项条件，即为接受，接受在法律上称为承诺，其实质是对发盘表示同意。发盘一经接受，合同就告成立，对双方都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得任意更改或撤销。　　接受是受盘人同意发盘的意思表示。受盘人接到发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。　　1．构成接受的条件　　（1）接受必须由特定的受盘人作出　　如前所述，一项有效的发盘必须是向一个或一个以上特定的人作出的。因此，对发盘表示接受，也必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人。如果其他人通过某种途径获悉发盘内容，而向发盘人表示接受，该接受无效。　　（2）接受必须表示出来　　按《联合国国际货物销售合同公约》第18条第1款的规定，受盘人表示接受有两种方式：声明（statement），即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意；作出行为（performing an act），通常指由卖方发运货物或由买方支付价款。　　如果受盘人在主观上愿意接受对方的发盘，但默不作声或不作出任何其他行动表示其对发盘的同意，那么在法律上并不存在接受。　　（3）接受必须是无条件的　　接受必须与发盘相符，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的更改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视作还盘。所谓实质性更改，根据《联合国国际货物销售合同公约》第十九条第三款规定，有关货物价格、付款、货物重量和数量、交货时间、地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘条件。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性（不改变发盘的条件）的添加、限制或更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数，包装的改变等），除发盘人在不过分迟延期间内表示反对其差异外仍构成接受。　　（4）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人　　发盘中规定有效期有两种意义，一方面约束发盘人不得在有效期任意撤销或修改发盘的内容；另一方面约束受盘人只有在有效期内作出接受，才有法律效力。如发盘中未规定有效期，则应在合理时间内接受方为有效。　　2．逾期接受　　如果接受通知超过发盘规定的有效期或超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。逾期接受在一般情况下无效，但在下列两种情况下仍然有效。　　（1）发盘人毫不迟延地用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。　　（2）由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人认为发盘已经失效。　　逾期接受能否有效关键要看发盘人如何表态。　　3．接受的撤回　　接受是在表示同意的通知到达发盘人时生效，撤回接受的通知应当在接受通知到达发盘人之前或与接受通知同时到达发盘人时，接受才得以撤回。接受通知一经到达发盘人即不能撤销，因为接受一经生效合同即告成立，撤销接受，即撤销合同，实质上已属毁约行为。
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第二十章 出口交易磋商合同的订立
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官方公共微信国际贸易中的交易磋商--《供销员之友》1994年12期
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我国复关在即,对外贸易 将要进入新的阶段。然而一些 外贸人员,对国际间的交易磋 商内容和一般程序,还十分陌 生,有必要补上这一课。 交易磋商是买卖双方为买 卖商品,对交易的各项条件进 行协商以达成交易的过程。磋 商的内容大体可分为两部分。 一部分是带有变动性的个别交
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