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朋友是天,朋友是地,有了朋友可以顶天立地,朋友是风,朋友是雨,有了朋友可以呼风唤雨。财富不是永久的朋友,朋友则是永久的财富。
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历史上的今天
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blogAbstract:'谁都知道客户对一个企业来说意味着什么，但我们为何还是常常会失去客户？原因有多种，以下详细阐述个人观点。&&&&你是否遭遇过这样的情况：有一天，你的某个客户忽然对你说，他决定终止和你企业的合作，转为经营某\r\n竞争企业品牌的产品；你企业的一个业务员辞职，接着他负责的几个客户都相继结束了和你公司的合作；你\r\n的已经合作三年的一个客户最近居然连续三个月没有进货了……。&&&&在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，因为他们的市场利益驱动杠杆还是\r\n偏向于人、情、理的。如何来提高客户的忠诚度是现代企业营销人一直在研讨的问题。客户的变动，往往意',
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成都轴承展
深沟球轴承、汽车轴承、摩配轴承、电机轴承，纺机轴承
浏览数：3211&推荐度：&投票数：0评论数：0客户流失的十大原因　　“一旦您对自己的核心客户有一个清晰的轮廓，并了解到是什么因素促进了他们对贵公司的忠诚度，则您将知道您的“必须拥有的”客户所应具备的一些基本特征。” 　　客户可分为两种类型：核心客户，即喜欢您所做的工作，并乐于为此支付一个合理价格报酬的客户；以及机会客户，即将您的产品或服务视作商品，只要价格合适并不在意从何处购买的客户。在许多公司中，该核心/机会客户比率为 20 比 80，即 20% 的核心客户(提供 80% 的利润)和 80% 的机会客户。在发展成长的公司中，该比率会颠倒过来。因此，如果您希望看到销售额迅猛增长，则请集中精力提高核心客户的比率&&Robert Gordman，The Gordman Group 总裁及《必须拥有的客户：七步赢得您尚未拥有的客户》(The Must-Have Customer:7 Steps to Winning the Customer You Havent Got) (Truman Talley， 2006) 一书的作者如是说。 　　　　要提高这个比率，需要从这两个方面着眼，并首先从您的机会客户着手。要了解这些机会客户，重要的是您必须明白：试图将他们转化为核心客户，那实际是浪费时间。他们几乎都千篇一律地受价格驱动，因此不具有成为核心客户的适当品质和价值。其次，要认识到：某些机会客户给您造成的麻烦超过他们对您的价值，如果您能巧妙地将他们支走，您的业务状况会更好。对这些客户虽然我们不能一刀切，但是应筛选出&那些难以相处、会使您的客户服务人员因他们的要求而疯掉、只在您大减价时购买，以及产生高比例退货&的客户，Gordman 称。为这些客户服务是一种&短期的胜利、长期的损失。&　　　　提高核心客户比率的下一步是要增加您的核心客户数量。Gordman 称，实现这一步的唯一方法是查找并追求他所称的&必须拥有的&(Must-Have) 客户。这是一些与您的核心客户具有许多相似之处的潜在客户&&他们购买了类似于您所销售的产品或服务，并以类似的价格支付，对他们具有重要性的品质对您同样具有重要意义&&但他们目前还是其他人的核心客户。Gordman 提出追求他们要分两个步骤： 　　　　了解您的核心客户　　　　在此不要做任何凭空猜测。要真正了解您的核心客户，去和他们交谈。坐下来与他们中的每一个人沟通，并向他们询问下面这类问题： 　　　　您为何要购买我们的产品或服务？ 　　　　是什么原因使您离开先前的供应商而转向我们？ 　　　　是我们企业中的什么因素使您未转向别处？ 　　　　我们还可以提供什么其他产品或服务以方便客户与我们做生意？ 　　　　以及诸如此类的问题。一旦您对自己的核心客户有一个清晰的轮廓，并了解到是什么因素促进了他们对贵公司的忠诚度，则您将知道您的&必须拥有的&客户所应具备的一些基本特征。使用诸如 Hoover 等提供的商业信息服务进行互联网搜索，可以使您汇编出一份具有类似特征的公司名单。 　　　　对&必须拥有的&客户进行访谈　　　　现在该是您拿起电话与&必须拥有的&客户进行交谈的时候了。您将向他们提出一些与您向自己的核心客户提出的类似问题，但需转变一下角度： 　　　　您为何要向您当前的供应商购买产品或服务？ 　　　　是什么原因使您转而离开了先前的供应商？ 　　　　对于您当前的供应商，您最喜欢和最不喜欢的是何处？ 　　　　假如您要放弃使用当前的供应商，则您想使用什么样的公司取而代之？ 　　　　如果您曾听说过我们公司，为什么您不与我们做生意？ 　　　　什么样的产品或服务可以使我们公司对您具有更大的吸引力？ 　　　　假如我们能够满足您的需求，您是否会变换供应商呢？ 　　　　当 Gordman 为他的一位客户进行上述访谈时，三分之二&必须拥有的&客户回答了全部问题，并且作为交换，获得了一份已完成的业内研究报告。其中有三位&必须拥有的&客户不久即成为核心客户，另外还有一位有可能会成为其委托人的最大客户。　　　　Gordman 称，他保证通过上述两个步骤将使您对自己的核心客户对您公司的评价以及为何您的&必须拥有的&客户在其他处开展业务的原因有一个清晰的了解，&同时您还将很快了解到您与竞争对手间的差异是否与您的&必须拥有的&客户实际相关。如果不相关，您将知道什么相关。反过来，&他总结称，&它将为您提供将上述&必须拥有的&客户转变为核心客户所需的信息，从而将您的企业带到一个销售和利润的新水平。　　　　（世界营销评论网）
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导致客户流失的原因
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核心提示:　　因为通常你最有利可图的客户都是长期客户，所以不要因为犯以下错误而失去他们：　　1.接受员工的高流动率。高流动率在一些行业内是一个不争的事实，但在大
　　因为通常你最有利可图的客户都是长期客户，所以不要因为犯以下错误而失去他们：　　1.接受员工的高流动率。高流动率在一些行业内是一个不争的事实，但在大多数情况下员工们离职是因为他们没有得到很好的对待。客户们流失也是如此。除非系统可以真正地驾驭你的业务，首先你要拥有长期的员工，否则你不要期望拥有长期的客户。如果流动率很高，那么就找出解决办法。否则客户流动率永远都会很高。 　　2.采取不同的方式对待新和现有客户。为新客户提供折扣或奖励通常是必要的，但是现有客户可能很快抱怨他们的忠诚没有得到奖励的事实。努力思考你能够给新客户提供什么奖励并且确保如果不能给现有客户提供更多的奖励就提供尽可能多的奖励。永远不要忘记，虽然新客户可以在顶端产生影响，对现有客户的销售却可以在底线上创造出更大的影响力。 　　3.介绍太多的新面孔。人们很容易假设长期客户喜欢你的，但往往他们喜欢的是你的员工。人际关系是大多数小型企业的生命线，所以不要轮换销售人员、客户服务代表、或者主要联系人，除非绝对必要的时候。当员工与客户之间建立关系，要尽可能保护和培养那种关系。就强大的业务联系而言，员工们很少是可以互换的。 　　4.太过于关注价格。成为低的供应商是一个竞争优势，但要有好运气才可以维护这种优势。在某个地方，有人正通过降价偷走你的客户。你的目标是要提供最佳的价值，而不必提供最低的成本，因为价值是你可以通过价格、表、和人际关系的结合更有机会维持的东西。如果你的市场营销把重点放在价格上，你会培养客户不断地寻找更低的价格，要么是从你那里寻找更低的价格，要么是从竞争对手处寻找更低的价格。至少要像你花费时间去寻求降低成本和价格一样多的时间去寻找增加价值的方式。 　　5.在增长客户的花费上太过用力。努力向现有客户更多很好，但不要盲目地。首先要了解每一个客户的需求，然后努力满足他们的需求。永远不要向客户介绍他们不需要的产品或服务。永远不要说“我们还可以为您做什么其它事情？”除非你已经知道答案，并准备好描述和提供一个好的解决方案。否则，你只是推动，而客户们讨厌被推动。　　6.将你的优先事项当成理所当然的事情。每一个都有可以维持业务正常进行的主要产品或服务。每一个也都有可以维持业务正常进行的主要客户。那些是你的“重要事项”，随着时间的推移更新、更性感和更高调的项目获得了全部的关注，而以前的优先事项可能会被当成是理所当然的事情。做一个你不能失去的客户的名单。然后列出那些客户买什么东西。这是你做生意的基础。将注意力放在你的重要事情上作为重点。 　　7.鼓励错误的重点。这样的事情经常发生在过程中，当新客户的提成比例比维持现有客户的提成高的时候就会出现这样的问题。如果情况是那样，而我是一个销售人员，当我开发新客户可以获得更高的提成的时候，我为什么还要努力工作维持现有客户呢？这种方法只有在其他人系统地接管其它销售人员的现有客户的时候才管用。想一想你能给客户提供的奖励，你设定的目标，并确保你鼓励你真正想要的结果。 　　8.让解决问题变得很困难。政策和方针在确保员工顺从方面很好，但是一个有问题的客户并不在乎政策；她只想让她的问题得到解决。让员工们把投诉和解决方案政策当成是指导方针而不是规则，并且要允许他们自由调整。如果你的员工有自由去调整，那么解决客户问题或投诉就是你的公司建立更强大的客户关系的时候。　　延伸阅读
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