一封家书——致卡琪屋品牌童装全国终端商
尊敬的卡琪屋品牌事业伙伴：
一元复始、春满乾坤！卡琪屋品牌童装2013秋季订货会即将举办，3月25日注定是一个改变业界“座次”的时刻，“中国时尚童装第一品牌”将变成实质的现实。为更好地服务家人、相帮互携，营销中心特通过对童装业界多年来品牌运营、行业发展的调研分析并总结公司同仁过往的经验教训所得，针对“订货”这一课题进行专项研究。“山不在高,有仙则名。水不在深,有龙则灵。”各位家人生意都很忙，话说再多听不进去没有用处，鉴于此我特修家书一封以书信形式与大家分享，恳请各位家人详阅指正。
“订货”是童装零售店铺经营过程中相当重要的环节之一。有人说货订得好坏，决定当季销售业绩的一半，这是有几分道理的；也有人说最害怕订货，担心自己看走眼、还要提前付定金；自己对自家店铺的销售数据缺乏存档和分析，过着卖一件算一件，补一手进一手的日子；加盟商为了迎合代理商下发的指标及合作条件，硬着头皮无奈地冲；代理商为了减轻自身压力风险转移……诸如此类的想法很正常很普遍，任何一种思维或理念都有一定的道理。
品牌公司为什么要实行订货制：
约七、八年前，国内几大代表性服装市场（杭州四季青、北京百荣、成都荷花池、广州中山八等）盛行，处于批发为主流的时代；其时少数品牌公司开始转型做专卖并实行订货制。现时绝大多数品牌公司均已实行订货制多年（从长期经营的批发渠道沉淀出一套不算成熟的商品供应链），个别品牌甚至实行买断订货制（品牌强势处于领导地位，此做法不值得童装行业提倡）。
童装品牌公司从批发转型做专卖的初期阶段，很多加盟商对订货制不能理解，继而产生抵触心理；其中2006至2008年间最为突出，此期间国内童装行业迅猛发展，新品牌井喷式入市、老品牌高速换代洗牌。
时至今日，越来越多加盟商切身体会到订货制的好处，后期区域连锁专卖店蓬勃发展是事实；你们当地以往开往区域批发市场的卧铺大巴车（晚上出发、凌晨返回的进货班车）悄然没落、消失也是证明。但事实上，很多加盟商仍坚持铺货制更好，认为订货实际上是品牌公司把风险往下线加盟商的转移；他们也是这样做的，参加订货会都以1手定量为主，稍微看好一点的款式拿个2手，品牌允许散码加量的更是连2手都订不到；这样的一群人依然处在行业的末端等待店铺转让……这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。
那么，中国的童装市场为什么要实行订货制呢？这是服装行业发展的必然趋势，和女装、男装、休闲装一样，大家惧怕订货是担心产生库存，他们认为库存是服装生意的一大死穴。其实在童装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象（或许很少人知道但是从未提升到跟库存一样的高度去重视，仅仅是埋怨公司补不到货）。我们用一个假设的公式来运算一下。比如供货折扣是4折，当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是容易销售出去的；如果某款单品的吊牌价是100元，该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货，其损失相当于产生5件库存（几乎达到1手）。然而，很多人往往只想到库存的可怕，却没看到断货的危害；因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的，这就是所谓的看到的也未必就是真实的。伙伴们我们还是抛开甲方乙方的立场，用心来体会自己的得失吧，我在此并非倡导订货制的优点和鼓动多订货。古人云：冷暖自知！
有些加盟商认为，断货问题可以通过补货来解决。确实很多品牌公司在生产下单的时候也作一定的货量储备，以满足加盟商适当的补货及后期新开店铺的铺货需要。但品牌公司不可能针对每个款都有大量备货（尤其是订单已经达到生产量的或同品类款式搭配富足的单品），而加盟商在经营过程中断货较严重的通常是公司品牌所有终端普遍的畅销款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备货量是远远不足供应的。品牌公司为了满足加盟商的补货需要，通常会再次下单追加生产（销售周期许可的个别季节如夏季），此时不仅耽误下一季货品的生产，亦有可能影响下一季货品的上市货期及产品质量，继而影响销售。久而久之导致品牌公司把运营管理、资源投放的重心往生产部门转移，目前大多童装企业最重要的环节仍是市场维护、营销管理及产品研发，若品牌公司在无形的压力下把工作重心放到生产上，在渠道规模、渠道标准尚未完善的现况下，势必逐渐影响、甚至削弱品牌公司的整体综合运营实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响，足可见科学订货对整个品牌影响深远。
所以，订货制是童装企业乃至服装行业货品管理的必然趋势。在此大胆预测，未来两年童装品牌公司在订货制度和订货管理上将逐步改善并提高，效仿成人装的成熟模式必然更加坚定：如买断订货制、客户分批次订货制、客户分级别订货制、分波段订货制、分系列订货制、提前订货时间、对加盟商的订货指导及培训等。
加盟商订货前期准备：
原始销售数据统计及分析
订货的目的是销售，这是大家应有的共识。也就是说，订货始终围绕着销售来进行。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据（各月份、各品类、各尺码、各价格段等），以实际销售数据作为参考依据进行订货。
销售总数量
去年本季的销售总数量决定今年本季订货的总数量，但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候销售肯定是达不到1000件的，会产生一定量库存。我们要统计出去年本季销售中，存在哪些缺货现象、有多少货品是因为避免造成库存而低折扣销售的等。这样我们就可以分析出去年本季的订货数量还有上调空间还是已超出店铺的销售能力。&&&
另外，有些加盟商认为，店铺还有一定的库存，在今年新季订货时应该减去这个数量，这个想法也值得商榷。在婴装等每季流行变化不算特别大的行业中，可以减去现有库存的一部分，但亦不可全部减去。对于流行变化较快的譬如卡琪屋品牌童装或其他时尚童装，则不能这样直接减量。皆因去年同季的服装若占用店铺大面积的陈列面，与本季新品一同展示，往往只能起到反作用。去年的库存商品可考虑在本季新品上架之前做季前促销效果更佳。
各类别销售量及占比
譬如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少、外套销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、梭织多少，长裤多少、七分裤多少等等都要进行明确的统计与分析。另一方面，要考虑哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计的销售数据基础上作出适当的调整即可为来年同季订货提供参考。我们公司在2012年底，针对全国代理商下线专卖店全面进行的订货指引模板应用的推广，相应的分析表格都发下去了，并安排专业的督导针对店铺进行一对一的指导、分析，协助终端商完成订货指引模板后签字回收。这种操作模式在业内是领先的、也是科学必要的，无论加盟商现时能否配合，我们依然会坚持下去。因为我们意识到问题所在并且努力寻求解决办法，对此我们必将持之以恒，期待您的参与，因为您才是最终受益者。
各尺码销售量及占比
在订货过程中各尺码订量的确定上，不能凭感觉、想当然，无论哪个品牌面对辽阔的中国市场要做到南北“合体”确属不现实。有些北方加盟商认为，他们应该大码的订偏多点；这是不精准的，必须通过实际销售数据分析出具体的尺码销量比例，与我们已推出的散码加订政策配合即可有明确方向地订好畅销尺码。
另外，同一地区各尺码在不同类别商品的销售比例亦存在差异。比如，女童吊带裙是比较挑人穿的，偏胖的小朋友反而很少穿吊带，此类裙装小尺码的销售比例往往略高；而风衣类别的版型修身效果佳、色系偏暗比较酷，单品价格略高但可穿着的季节时段更长、款式经典，较长的款式小朋友可穿着三两年，这种类别反而偏大码的销售更好一些。这些细节都可能对各尺码销售量产生影响，所以要因应当地的实际销售状况对来年订货作出合理调整。
各色系销售量及占比
在不同类别的色系比例上也同样要以实际销售数据作为参考。比如，秋季通常是深色系的占比偏高，但上装则是彩色、亮色的相对偏多。这些都不是加盟商自己说了算，而要通过销售数据的统计分析，获悉当地消费群体的偏好、习惯来综合考量。
其他数据分析
以上四个方面的数据统计和分析是极其重要的，是加盟商要订货之前必须做的准备工作，如果您现在还没有数据化运营管理的意识，还在坚持凭个人兴趣和审美眼光来跟着感觉订货的话，我们不遗余力地推广的POS系统应用就太有必要在您的店铺里发挥作用了。
除此以外，基于品牌定位的差异，还有其他的原始数据也要进行统计和分析。比如在具体的单品款式层面，外套当中拉链装和扣子装的比例、立领和翻领的比例、连帽的比例等，在女童衬衫中，冷色系和亮色系的比例等；还有各种主面料、特殊辅料的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例等等。另外VIP顾客消费的活跃度及销售占比等都要通过对原始数据的收集整理，进行分析后才能给您的订货准备工作提供最精准的协助，而非在纠结徘徊中不知所措。
业绩增长率
以去年本季的销售数据作为参考基础，进而需考虑今年整年度的销售增长率。根据今年过去的几个月或几个季度的销售增长，我们可以大致分析出店铺在未来一季的销售增长潜力，只要坚持做好基本的销售数据收集，对于自己店铺的生意额增长了多少，相信每位店主都清楚的很，如果出现零增长店老板就要问问自己，以上谈到的那些订货前的准备工作有无做过？
当然业绩增长率并不是只增不减的，也有可能由于竞争环境恶劣、终端管理水平有限、品牌在当地消费群体的接受程度一般等原因，出现负数的增长率。既是“买卖”就没有长胜，短期的、暂时性的、阶段性的负增长并非绝对的坏事，想跳得更高，第一个动作一定是要先往下蹲，下蹲一点再起跳；教训总结得好了，及时作出调整，往后必将能正常实现增长。
新开店铺的数据哪里来
有些加盟商属于新开店铺，无往年同季的实际销售作为基础数据，这种情况应该怎么办呢？一般来讲，店铺刚开始营业的第一季是不存在参加订货的，当季商品的订货会早已开完，个别品牌公司的订货会开得较同业早，也有可能新店开业的头两个季度都不需要订货，而由公司直接铺货。等到新加盟商有机会第一次参加订货会，就可以把前面每个季度的实际销售数据进行统计，然后按当地的季度销售周期及销售额对比分析，进行销售总量的大致预估。在订货会现场，还可与地域相近的老加盟商或经营较成功的老客户沟通学习。每季度具体的销售周期和销售额的比例因应地域差异有所不同，必须充分考虑当地实际情况，比如北方地区夏季较短、而冬季销售周期较长；云贵地区四季如春；海南地区几乎没有冬季……
当地同类竞争品牌的产品系列分析
现时童装零售市场竞争愈演愈烈，只考虑自己的产品和销售就去订货还不足够。《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负。”说的就是如果不了解对手，只了解自己，输赢的可能性各占一半；若既了解对手又了解自身，身经百战亦可愈战愈勇。尤其是与您开在同一条街上的竞品，您更应多多给予关注。
时下正是众多品牌争先恐后的订货会密集召开中，有哪个品牌公司能做到先提醒、先分析、先做订货指引模板、先做商品研讨，再召开订货会的？2012年底卡琪屋创意总监陈小姐已亲率设计开发团队，前往全国各地调研各代表性区域市场，在当地与区域重点客户以商品研发为主题促膝长谈。信中所涉均为我们的辉煌大业，我很负责地在此向各位老板提出，真金不怕火炼，我们新任的习主席也说了：“打铁还需自身硬！”啊。
由于品牌定位、品牌产品优势及各家企业在订货策略等方面的差异，作为加盟商一定要观察并了解当地同类品牌的货品情况。比如开在您店铺附近的同类品牌，牛仔裤类别的款式和面料跟您的货差不多，但价格却比您的低，而实际的销售数量和业绩都比您的好；又或者某些品牌在衬衫类别尤其强势，以致成为顾客购买衬衫的首选必选……这些都值得我们去调查研究，在你们主动去了解和认识竞品的基础上，公司每年、每季举办的商品研讨会才能获得来自你们的最有效、最实在的市场资讯。如果您所在的当地，个别品牌确实在某个类别上比我们更具优势，您就可以考虑扬长避短，减少此类无竞争优势的类别订货量；或及时向公司反馈，提出具体的应对措施以改善现状。若您打算与其一决高下，所谓狭路相逢勇者胜，您也可以不减少甚而增加此类别的订货数量，再通过特定的营销手段去和竞品竞争；但总数量上必须有所控制，“伤敌一千、自损八百”的事情我们不干。
有句话叫做“你走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌各有自己的优势，一般来讲没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头。您只需要跟公司密切配合、及时反馈，提出合理准确的诉求，亦可暂避锋芒，转季即可一举突破；您要擅于运用公司的综合资源，要明确自己的地位和价值；亲爱的伙伴，面对激烈而残酷的市场竞争，您并非孤军奋战，您有公司、有数百加盟商作为资源和后盾，卡琪屋有什么理由不能成为“中国时尚童装第一品牌”？在此我很自信的说我们我们能取得持续的进步和增长，竞争中我们为什么能取胜？我的回答是：别人在做什么我们能清楚并且熟悉，但是我们想什么，却没必要公诸天下，一直被追赶和模仿其实也是一种快乐，所以我们叫：创导童装新时尚！
订货的几个先进理念：
订货是在去年本季销售结束时完成的
有些加盟商认为订货要等看到当季的新品之后、在当季产品订货会上才能完成的；产品开发得好就多订一点，反之则少订一点。其实，在去年本季销售周期结束的时候，来年同季大致的订货计划，起码您自己应当心中有“数”。
当然，并不是说公司产品的开发水平对终端店铺的销售毫无影响。事实上公司每一季产品开发的好坏都直接影响市场反应，即终端店铺的销售业绩。加盟商有两种最大区别的心态和理念：认为订货要在订货会上才能完成的加盟商，是把命运押在产品和品牌公司身上的心态，自身的经营管理相当被动；认为订货要在去年本季销售完成后就已经明确来年订货需求的，是把命运掌握在自己手里的理念，是主动且乐观的。后者在经营过程中表现更为积极，受客观因素的影响较小，自己有信心与能力控制店铺的经营运作，能应对突发现象、灵活应变。
之所以在此提出产品的开发问题，是因为我们卡琪屋历年来纵横童装江湖数十载，开发设计在同类品牌中处于绝对的领先地位，以压倒性的优势作为风向标引领时尚童装界潮流。笔者并非自吹自擂，业内人尽皆知的事实没有必要再刻意强调，您又有什么理由和顾虑不做后者？
订货多比订货少好
有些加盟商总结了过往的订货数据后，认为每一次订的货都不甚准确，要么订多了、要么订少了。当然，目前的情况我们大部分加盟商订货过多的现象并不多见，客观地讲基本上处于订的货不够卖，或者是订的货未必好卖。
其实，针对同一家店铺而言，订货绝不会有标准的答案，公司提供的订货指引模板也只能运算出基本的SKU陈列量而已。我们假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货只有800件的时候，到季末也必然会产生库存，可能是150件；此时个别加盟商就开始感到庆幸了，“还好我只订了800件，如果听公司的就惨了库存更高，早知道这样根本就是订650件就够了。”反过来说，若您的订量达到1500件，当然也一定会产生库存，甚至翻了一倍去到300件，但此时您实现了1200件的销售量，您细算这笔账，到底是哪一种订法更划算呢？
就上述的问题，每家店铺都没有一个固定的销售能力，实际销售是跟您的订货有关的。无论您订的货是多少，到最后必然会有一定的库存，这是服装零售店铺货品管理中的正常现象。当您的货订得越多（当然不能无限量地多，而要控制在您预计的销售能力再超出一定比例的范围内），您的实际销售就会越高，此时季末库存量自然会有所增加，但有库存并不代表没有盈利，加盟商不必看到仓库里去年的库存就心里难受，我们要看的是整体利润。
在前面我们已经分析过断货与库存造成危害的对比，既然两者都不可能绝对避免，“两弊相权取其轻”，那就应该是宁可多订也不要少订。在此仅就个人观点浅谈一二，绝非蛊惑怂恿客户多订货，更何况是在休戚相关的各位家人面前，我又岂敢胡言造次！
面积决定款式量，销售决定总数量
那么，是不是说店铺订货的量越大越好呢？我们品牌的终端既有30平米的小店铺、也有150平米的大店铺，面积区间分布太不均衡，但面积40到50平米的居多；然而店铺面积的大小与订货量是没有直接关系的，订货的总数量是通过对去年本季实际销售数据的分析来决定的，尤其是拿“银子”来作为唯一的权衡店铺订货金额的行为更是错误，我们否定猜测和判断，卡琪屋在品牌运营中是绝对的尊重事实。
在店铺的货品管理中，款式的数量也会影响销售业绩。自从一个西班牙的快时尚品牌ZARA进入中国后，众多中国品牌信誓旦旦“要做中国的ZARA”！人家成人装这么喊，个别童装品牌也跟着起哄，一众品牌公司纷纷鼓励自己的加盟商订货时要“款多量少”，并且这么一走就好几年下来形成趋势，不少童装业界“先烈”就此前浪死在沙滩上。事实上，很多童装店铺由于款式订得过多，导致终端陈列极其凌乱，未突出品牌风格，看上去反而像做散货的组合店。我们在此并非否定学习，但学习要讲究方法，要做到“只学其神、不学其形”。有些品牌公司和加盟商恰恰相反，“只学其形、不学其神”。订货时款式的数量应该由店铺的面积来决定，因为款式必须要通过各种类型的陈列面在卖场作展示，即专业人士说的陈列SKU数。当然，如果您觉得自己对上货管理、在店铺间进行货品调配等可以做到非常专业，款多量少也未必不可行。
为了我们的单款产能和系列、波段科学合理，生产成本有效管控等，是该认真地分析一下自己的店铺究竟该如何订货了。我们不能片面地去讲必须订多少金额，更不能主观地去说订多少数量；一切必须基于数据和事实，而非借鉴和判断！
那么，如果一家面积较小的店铺，因其地段、管理等条件优势，销售状况可观，就应该款数少、单款平均件数多，从而总件数较多；反之，如果店铺面积大但销售一般，订货就应当款多量少了。对于款少量多这个问题，有些加盟商会担心款式太少，让当地的消费者感觉不到品牌经常推出新货，误认为没有新款而对品牌失去信心；这种顾虑大可不必，因为上货管理对上市波段有一定管控，其次这也是成功通过市场验证的可行方法。
订货不能只凭眼光
订货是不能只凭眼光的，尤其童装加盟商女性店主居多，且大多已为人母，总喜欢凭着自己的眼光去挑选店铺订货的款式。眼光无分好坏，但加盟商本人的眼光通常只能代表自己的喜好，未能代表该品牌的主流顾客群体的消费偏好。
此外，不同地域的客群对服装的审美观点存在一定程度差异。在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况，比如有些品牌风衣是强项、有些品牌优势在牛仔，要有针对性地避其锋芒。另外，品牌自身的款式之间也存在销售竞争，比方说同样是T恤，不同款型或面料之间就存在着销售此消彼长的竞争；若两个相类似的款式定价相近，即使都是畅销款，亦难以让同一位顾客同时买下两件的；在订货当中对此类情况需特别注意。
另外对于上货的时间段要有意识地把控，公司虽然在发货环节已对波段及批次进行监管，但是商品到了您手上之后，您才能控制什么时候让哪些货品上架挂出来卖，公司对此若作出统一要求反而未必能兼顾各地所需了。个别客户的上货安排实在不敢恭维，反过来还要指责公司上货不够持续，要知道公司从出仓开始到长途运输、到了分公司仓库后再辗转送达您手中，基本上最快的也要10天了，较远的耗时近半月有余。看来，上货“快”和“早”都是我们现在必须持之以恒的；至于“准”，则是需要我们共同努力提升的。
让店长参与订货决策
人们常常讲的“店长负责制”，但在童装业界真正能做到这点的品牌并不多，可谓凤毛麟角。尤其是在订货这一“关键性问题”上，大多数加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也会带着店长参加订货会，但通常把店长当作“勤杂工”使唤，即使店长提出了意见也“仅供参考”。
其实加盟商应该在更为深入的层面让店长参与订货决策，个别管理成熟的店铺甚至直接让店长去订货。店长是每天直接服务顾客的人，并且对以往的商品非常熟悉，各季款式、畅销款、滞销款等极其了解；能够明确知悉畅销款何以畅销？滞销款为什么卖不动？来年订货可有效扬长避短；店长对目标顾客的购物喜好，对产品款式、颜色、面料、价格等方面的诉求有最丰富的认知；因此让店长参与订货决策能迅速有效地提高订货质量。当然，也有一些加盟商对店长信心不足，认为自己的店长暂不具备上述能力。这个就涉及加盟商对店长的管理层面问题了，不能成为否定店长参与订货决策必要性的理由。一旦出现这种现象，加盟商更应该提高的是自己对店长商品运作方面的管理能力。
销售中的货品管理：
衣恋、常春藤等高端成熟品牌以经营商场专柜为主，大部分商场专柜的面积只有50平米左右，即使多数是边厅位置，这些品牌的陈列以正挂、侧挂为主，正挂占据的陈列面仍是相对较大的；也就是说，这些强势品牌的店铺一次性陈列出来的款式其实是非常少的，大多以叠装形式叠起来。难道这些品牌每季开发的款式就很少吗？肯定不是的，相反，这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌要多，国内童装巴拉巴拉等大家耳熟能详的品牌都可以拿过来借鉴学习一下。让店铺陈列出来的效果令人们看到的款式非常亮眼，就是店铺的上货管理。
无论品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习。绝大多数品牌公司在货品从生产环节入仓后第一时间就发到店铺，自诩为“ZARA式物流速度”。而加盟商也在收到货后第一时间就全部陈列出来。这样到了季末，60平米的店铺里，所陈列的单品款式多达几百个，陈列面显得极其凌乱，严重影响店铺的视觉效果，继而影响销售。永远不要忘记我们是童装，更是时尚童装，区别于成人装、更区别于休闲类童装品牌的运作模式。积极学习是得到鼓励的，却不可“人云亦云”，到处乱学。在此谨代表公司表态，我们只做适合我们的，只教授正宗的、只传播科学的、对我们有实际帮助的、得到论证可行的，其他的我们就学习鲁迅先生《拿来主义》：“去其糟粕，取其精华！”
上货还应该是在订货结束后就形成初步计划的，甚至是您订货时就要考虑到的；订了某款，就要想好该款商品何时上架、搭配哪些单品上架。首先结合自己的店铺面积和当季的销售周期，除了首批上货以外，计划好整季分多少次上货？每次上新品平均有多少个款？平均隔多长时间上一次新货？这样不但可以让自己和店铺员工掌握更好的产品知识，还能提高顾客到店能看到新款的频率。
其次，上货还要考虑到订量较多的单款商品。对于各个类别订货量排在前几位的款式须特别关注，因为这些款是利润的主要来源，却也是最有可能产生库存积压的。时尚童装是一类讲求时效性的商品，有别于休闲童装和婴装，各类别款式的上货必须结合气候情况，一旦实际上货时间滞后于预期计划，某些产品生命周期非常短的款式就容易造成积压。此外，这些款式上货之后务必重点陈列、重点推介。再者，要考虑避开同类款式之间的销售竞争，尽量避免同时上货，造成顾客购买决策上两难。
订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中还有一个补货环节。为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例应尽量的少，把较高的比例放在订货会上完成。有些公司为了鼓励加盟商多订货，对订货和补货的供货折扣或退换货政策加以区分。大批量的补货不但影响供货物流速度，还提高了加盟商的进货成本，实在也是无奈之举啊。一旦个别款式实际销售能力比订货量要强很多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。此时要综合考量该款式的销售生命周期，以及每天的预期销售再进行补货。影响商品销售生命周期的客观因素包括气候气温、特殊节假日、当地顾客对该款式的接受时间等。比如某款式可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，预期总销售量为86件；再减去现有库存，就是我们要补货的总量，然后再根据颜色和尺码进行分配。
补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就必须减少补货量，因为销售不是只靠一个款就能做好的。如果在总量偏多的情况下仍针对个别畅销款进行大量补货，即使这一款式单品销售量提高了，仍提高了最终整盘货品的库存风险。此时可以把陈列和销售的重点转移到其他款式上，谨慎补货。
库存是令加盟商最头痛的问题之一。加盟商对库存的理解，最多集中在两个方面：一个是认为某一季度销售结束后，卖剩下的货品称为库存；另一种理解是，在某一季度里非正价销售的、以及最后剩下的货品合称为库存。不同的理解体现加盟商对库存的不同认知，以及加盟商对处理库存的不同看法。
其实，库存就是指仓库的存货，即当季所有的货品。也就是说，库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生的。您订的货越多，您的库存就越高这个现象我们不否认，但我的看法和理解不同。我们可以作两个理解：第一，销售的过程就是处理库存的过程；第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。那么，从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当您的订货量与您的店铺运营成本相比过少的时候，即使全部货品都以正价销售出去，也不会产生太大的利润总额。这也印证了前文所述的“订货多比订货少好”这一理念。另外，我们计算利润率的时候是运用销售总件数和销售平均折扣这两个关键数据来计算的。所以我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣这两个方面，不能单纯说销售平均折扣越高就代表店铺利润越高，更不能片面地说订货量是越多越好。再次强调，我们坚持科学、基于数据、传播理念。
关于订货，公司已经作了专业的培训和指导，如有不详之处欢迎来电来函咨询，各区域大区经理会给予您满意的答复与解惑，区域督导更是随时候命提供保姆式的贴心服务，区域客服亦会针对商品给予您专业建议；公司商品部联同培训部，针对专卖店铺如何订货、盈亏分析、订货结构等开发了一系列专业测算、分析工具；帮助各位家人提升业绩、增加利润是我们的出发点和最终目标，本届订货会公司将一如既往举办专业的培训课程，以最贴切、最实战、最精要的内容倾情奉献给各位家人！
“精于心，简于形。”2013秋季新品发布恭迎您莅临鉴赏，全力以赴只为不负您的期待！
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