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三株跌宕直销路
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　　日，商务部网站公布了三株福尔制药有限公司的直销申请声明，三株在时隔七年之后再度进军直销，三株集团也在自己的第二段七年沉寂之后再度进入公众视野。 中国论文网 /2/view-5672468.htm　　卷土重来 　　2000年的三株赢得了官司，却输了市场。为了重振三株，总裁吴炳新于2005年开启直销市场，以三株旗下济南吴海科技（集团）有限公司的名义进行申牌。直销版块主推产品为五株王常维舒口服液和黄金能量，而耳熟能详的三株口服液走的却是传统销售渠道。三株申牌的同时还对经销商们许下承诺，一定会与安利等首批申牌企业一同取得直销牌照。 　　三株昊海公司―直都被外界看作是吴炳新埋伏的一支奇兵，被集团委以重任的同时，还负责三株集团内所有微生态保健品、生态美化妆品、药品的整体销售与服务。不过，这支奇兵却迟迟未能打开市场。 　　不久，三株就已经全面暂停了湖南等地的直销试点工作，并逐步向代理商发布消息称将原先代理的商品全部转^传统销售模式。虽然在之后的2010年和2011年三株两度重启直销市场，但是都没有达到预期效果。 　　几度启动直销未果后，三株将精力转向擅长的传统销售模式。2010年三株启动酵本草药店和生态美化妆品双万店连锁，用三株官方的话来讲，这是融合服务营销、店铺营销、体验营销、电子商务、会员销售为一体的三株新型营销模式。 　　不过，在这一期间直销业务断断续续仍在进行。在2013年中，随着直销牌照发放速度加快，三株直销业务变得活跃起来，公司再次向牌照发起冲击。只是此次三株申牌较第一次更为低调谨慎，公司对经销商强调：保持耐心，直销牌照明年一定能下来。 　　与以往主打自主产品不同，三株从外部引入了不少产品。记者从经销商提供的一份三株产品记录单上发现，三株已经从单―产品转向药品、化妆品和保健品等多产业运营的模式，而且还从其他企业引进产品来弥补市场空缺。直销名录上的赫拉珂儿卫生巾便是由东方康林引进到三株平台上的一款产品。 　　三株特色 　　据一位三株资深的经销商赵喜山介绍说，这次三株回归，不仅在产品上有很大提升，在营销模式上更是采取连锁店+电子商务+会员制多维立体营销模式。“传统的连锁模式较为被动，坐等顾客上门，然后再推出会员制，这样虽然解决了为消费者省钱这个问题，但并没有从根本上解决买与卖这对矛盾，因此消费者和店铺之间代际关系比较明显。” 　　“消费者为店铺创造利益，但店铺无法为消费者创造利益，这就造成了消费者只在自身有需求时才来店里消费，而没有主动推荐和介绍的动力。传统的电子商务又不适合医药保健品行业，毕竟这一行业需要和患者即消费者面对面沟通才能对症下药。”赵喜山在介绍时表示三株的这种多维立体营销模式能扫清固有营销模式的所有弊端。 　　三株集团官方也表示，这次开创的多维立体营销模式不仅打破了传统，而且具有三株特色。用三株总裁吴炳新的话来讲，这是一种“傻瓜地皮草”式的营销模式。“傻瓜就是店铺运作标准化，加盟者操作起来简单容易，而地皮草就是遍地建店遍地开花的意思。”吴炳新的意思是，届时三株的连锁店与电子商务平台将互为依托，集物流与商品为一体，尤其是电子商务平台汇联好客，如果全面开放的话，三株便能够实现全国范围内的即时到货。 　　而对这种三株特色的营销模式，记者采访到营销专家王广伟，他表示那些商家提出的所谓营销模式无非是有个绚丽的名字，一种营销模式最关键的是要和这个企业现有的资源匹配起来。 　　王广伟曾经在三株生态美工作过五年，因此对三株的此次申牌有自己独特的看法，他表示三株真正的优势在于产品和技术，而绝非营销模式。此次申牌如果靠产品质量来稳步拓展市场，将来必定会获得良好的收益，但如果一味追求过于虚幻的东西，恰恰会适得其反。之前三株折戟很大一部分原因是套在了宣传广告的怪圈里。 　　似乎三株也吸取了先前的失利教训，这次回归与以往最大的不同便是没有了广告，而是将以往用在广告费用上的投入全部让利给消费者，但凡注册成为酵本草会员的顾客将享受终身3折的优惠，消费者还可以随时从各加盟店了解健康知识，免费试用三株产品，而且三株的店铺经营是以产品为导向，签约治疗，无效退款。由此可见，新时期三株品牌推广将更多依靠口碑相传，而这种魄力和底气又完全来自于对专利产品的信心。 　　新战略 　　针对三株再度申牌，很多经销商看法各异。一位资深的三株经销商表示，直销牌照只是一个定心丸而已，不会对三株整体市场产生太大的变化。而新晋经销商张女士更关注三株的产品规划，她表示三株目前几款主打产品都比较独特，一定要找到适合的人群才好发展，例如像正克就主要针对肿瘤患者，虽然三株也有一些其他的附属产品，但整体来讲市场面要窄一些，而且优势也不甚明显。 　　三株酵本草公司负责市场开拓的一位副总经理王先生告诉记者，基本上每个月三株都要在总部济南开三次大型的招商会议，而每次到会的人数都能突破上千人。最近的一次招商会成交五十多家三万元店，五家十万元店，八十多家二十万元店，几乎每次招商会的成交量都呈现倍增的趋势，而且从2014年开始，三万元店的期权将降低。 　　在提到未来的目标时，王先生表示三株目前首要的目标肯定是拿到直销牌照，毕竟从全体加盟商的角度看，直销牌照将是一个法律保障，_旦拿牌成功将更加有利于发展会员和开拓市场。但从集团角度看，三株准备五年内在全国建成酵本草连锁药店、酵本草生态美店“双万店连锁工程”，双万店不能只是个口号，而是都要真正达到万店以上。五年内生态美集团的产品要在全国各大重点商场超市达到60%以上的占有率；五年内酵本草连锁药店和酵本草生态美连锁店要实现整体上市，让每一位加盟商成为股东，实现资本增值。有消息称，明年四月三株的股票将在深圳证券交易所开始内部交易。 　　三株此次卷土重来，能否通过直销再现昔日辉煌，还有待观察。 　　编辑：董永建
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【优秀毕业论文】腾翔集团管理解决方案.pdf54页
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北方交通大学
硕士学位论文
腾翔集团管理解决方案
姓名：刘胜
申请学位级别：硕士
专业：工商管理
指导教师：鞠颂东
座机电话号码
腾翔集团在成立以来的八年中，靠着总经理卓越的才智和战略眼
光，靠着创业者们的激情与奉献，克服了无数的艰难险阻，把企业建
设成了一个大型的企业集团，已经基本度过了创业期，进入了一个快
速成长的阶段。在这一阶段，腾翔集团面临的核心问题是：如何在保
持快速发展的同时，实现稳健经营。
与大多数企业一样，腾翔集团有着良好的发展势头，经营绩效显
著。但在管理方面，腾翔集团却非常混乱：创业时期形成的总经理凡
事过问的方式已无法适应与企业现阶段的需要，而新的管理模式又没
有建立起来。由此隐伏的危机让以总经理为首的创业者们忧虑万分，
迫切需要找到一套企业管理的系统解决方案。本文正是在此背景下撰
写而成的。
本文共分四个部分：前言、现状与分析、思路与对策、结束语。
前言部分分析了我国私有经济的现状，指出了大多数民营企业当
前所面临的一些共性的问题，由此引出本文所要探讨的主题：己完成
原始积累正在谋求更大发展的民营企业如何进行战略选择、搭建规范
管理体系，在保持高速发展的同时实现稳健经营。
现状与分析部分首先介绍了腾翔集团的发展历程和主要业务的
经营状况。然后从战略发展方向、人力资源状况、管理体系现状三个
方面分析了腾翔集团当前所面临的主要难题
正在加载中，请稍后...2014-11 第8期
申牌路上“死伤”过半，申牌何难？
导语：日，商务部公布了第46张直销牌照归属——东方药林获牌，然而这据商务部发布东方药林申请直销声明已过去整整五年。五年前的东方药林聚集了一大批如今各大直销企业的风云人物组建管理团队，准备超过2亿元的大投资启动直销市场，但最终却迟迟未拿到直销牌照，超豪华团队各奔东西，东方药林就此逐渐淡出行业视线，在这五年里也鲜有消息。
　　纵观国内直销行业发展形势，商务部发布申牌声明的企业有74家，其中获牌的有46家，占62.2%，而背后想申请直销牌照的企业，打算导入直销模式的企业，已经超过了上万家。在中国要从事直销，必须要申牌，有牌才有未来。有的企业能够顺顺利利拿到牌照，有的企业却如东方药林一般经历了跌宕沉浮，牌照仍然石沉大海。仙妮蕾德在驰骋直销疆场几十年，06年申牌，却最终惨淡败落，09年宣布退出直销领域；三株第一次试水直销折戟，时隔七年之后再战才获牌照，易健（大连）闯关直销牌照，却负面缠身。试看现在中国直销牌照申请条件是“高门槛”、“高品质”，企业们要如何突出重围？如何过关斩将？如何在规范经营的同时，短时间内获得直销牌照？每一个想要进入直销行业的企业都必须去思考这些问题。为此，直销专业网记者采访了中国直销问题研究专家胡远江教授。
胡远江，国内知名策划人，中国营销行业杰出的理论家和卓越的实践者，中国管理科学研究院市场营销研究所特约研究员、中国商业经济学会常务理事、中国经济体制改革研究会管理科学研究所研究员、中国市场学会直销专家委员会秘书长、中国直销问题研究专家。其个人品牌横跨顾问咨询界、教育培训界和营销策划界。
直销申牌有“玄机”：六大原因导致直销牌照“难产”
　　直销专业网记者：企业申请直销牌照是一项科学严谨的系统工程，没有捷径，也没有必成攻略，想要获得牌照并非易事，企业必须高度重视申牌过程。您认为企业在申请直销牌照的过程中，哪些方面的原因会导致牌照难产？
　　胡远江：自中国直销进入牌照申请期，每一年总有申牌企业因为这样、那样的问题与珍贵的直销牌照失之交臂，纵观这些年那些申牌失败的直销企业，我认为有六大原因会导致企业申牌难产：
　　第一，企业的直销信心不坚定。有的企业看到拿牌的直销企业业绩倍增，很是羡慕，打算进军直销。但是长期的材料准备过程中，随着对直销了解，又担心直销模式给公司带来风险，带来业务、市场的影响，企业就会变得犹豫，对直销的信心摇摆不定，最终导致申牌的进程拖沓不顺。
　　第二，企业的硬件、软件条件匮乏。《直销管理条例》中规定要求企业在硬件方面要有8000万注册资金、2000万保证金、GMP生产车间、蓝帽产品批号等；软件方面要求企业要有市场服务网点建设计划、直销员的培养教育计划等。有的企业不熟悉这些申牌要求，迟迟不能递交上完整的申报材料，导致无法通过审核，而被商务部拒之门外。
　　第三，企业不熟悉申牌流程。部分申牌企业在咨询了解申牌流程后，认为申牌手续简单，就决定自己申牌。然而在实际操作中，对申牌的细节问题不清楚，又缺乏经验，就盲目的组织材料递交上商务部，但是提交的材料不符合商务部审批要求，被退回重改，反反复复修改很多次，时间就反复中流失，导致申牌遥遥无期。
　　第四，企业贪多求大。很多转型直销企业想一次向拿到全国的直销区域或者多个大省市的区域。这就需要花费大量的时间去建设每个省市的服务网点，一个省需要几个月的时间，七、八个省就需要几年的时间，所以企业在开始将直销范围定的越大，申牌过程就越漫长，就会使申牌在服务网点的筹建过程中陷入窘境。
　　第五，企业申牌缺乏专员管理。有的企业准备申牌的时候会成立申牌委员会，专人负责推进企业申牌事项，并要求企业其他部门、人员配合委员会的申牌工作，从而推进申牌稳步前进； 而有的企业对此不重视，由于没有专人负责，导致申牌工作进程杂乱无章，任务无人负责，从而使得申牌进程缓慢。
　　第六，企业与政府沟通不到位。直销牌照的审批采取的不是实地考察的方式，都是通过材料进行审批。但是材料只能形成一个书面形象，并不能让政府部门了解企业情况，这就需要企业积极、主动地与各级职能管理部门通过各种形式的沟通渠道进行深度沟通、交流，而在这一过程中沟通不到位，就可能导致申牌陷入“死穴”。
　　直销专业网记者：企业申牌过程可谓是困难重重，您认为企业应该如何规避这些问题而顺利获牌？
　　胡远江：直销牌照，犹如一纸通关公文，它是企业进行直销活动的通关文件。企业要如何顺利获得这一纸公文，避免让申牌陷入困境，我认为可以从四个方面去做：
　　首先，企业要有正确坚定的决策，这是整个申牌过程的基点。企业一旦决定要进行直销业务，就应该通过股东会或者董事会决定，从集团层面制定战略性的决策，不动摇、不改变，勇往直前。决定申牌，就要全力以赴，加强直销业务的学习，避免申牌过程中信心不足、敷衍了事。
　　其次，企业要认真研究政策法律，这是顺理申牌的基本条件。清楚申牌流程、熟知申牌所需材料，清晰法律法规对申牌企业软硬件的要求，再按照各方面要求去积极组织申报，并主动与各级职能管理部门通过各种形式的沟通渠道进行充分交流，使政府部门对企业实力和企业文化都全面、深度的了解评估，甚至达到感情认同，这将能够促使申牌顺利的展开。
　　再次，企业要成立直销申牌专项工作小组，这是推进申牌进度的保障。专人负责制度能够对夯实责任、提高效率起到显著效果。最高权力负责人，负责整个直销申牌工作所有程序和各个环节的统筹安排、督促盯办等管理工作；不同事项要有具体的负责人，享有权力也担有责任，在一定的时间段里专注全力以赴做这一件事。但与此同时,企业需要注意，工作小组应该由熟悉企业的人员作为负责人。
　　最后，企业应该邀请专业顾问机构指导，这是企业申牌的加速器。企业都是第一次申请直销牌照，对直销行业缺乏了解，申牌工作缺少经验，想要尽快申牌，就应该邀请专业顾问机构，来指导申牌，撰写申牌材料、提供申牌过程中的必要支持，这样就能够申牌进程更加顺畅快速。
直销牌照“难产”要自救：三条路子助准直销企业维持发展
　　直销专业网记者：在直销业界中存在一种这样的现象：企业在宣布申请直销牌照时就会有一批先知先觉的直销人率先企业麾下，企业也会准备大资金投入准备启动直销。但往往由于申牌过程漫长，企业无法启动直销事业，直销人也会耐不住寂寞选择离开。此时，这些未获牌的准直销企业应该采取哪些方式来维持自我发展实现自救呢？
　　胡远江：由于中国直销采取比较严格的审核制度，没有直销牌照就不能开展直销业务，如果擅自开展就会受到法律政策处罚。那么未获牌企业在这种情况下，就需要依照政策法律转制，寻找出路，实现自救。我总结一下，准直销企业基本出路有三条：
　　第一个，转战国际市场。国际上有的直销区域采取的是备案制，政策法律环境相对宽松，并且他们对直销的监管更加富有经验。企业如果有优秀的产品，可以选择率先在这些国际区域开展直销业务，拓展国家市场。但是直销企业要转战国际市场，首先应该有强大的经济实力做后盾，成功的几率才会更大，其次要注意把控风险，包括运营风险、管理风险和产品风险等。
　　第二个，与获牌企业合作。准直销企业在获牌之前可以与获牌企业做产品供应合作或者研发合作，这样在检验自身产品价值的同时，也可以获得一些商业利润，以维持企业的正常运作。但是也要明白，合作就会有利益之争，会有企业品牌相较，会有企业文化冲突，所以合作企业要充分考虑衡量清楚。
　　第三个，换一种经营方式。准直销企业花费长时间来等待牌照，那就可以先通过电子商务、特许经营等方式来经营，使企业产品先达到一定的市场占有。但这一过程要注意切勿“挂羊头卖狗肉”，去地下运作启动直销，这是政府严厉打击的对象，这种运作既不会长久，而且一旦被查出，企业的申牌基本上都会陷入绝境。
让职业经理人守“贞操”：价值观要统一、利益要捆绑
　　直销专业网记者：东方药林在申牌最初聚集了邱锦云、叶根、周希俭等业界大腕，组成了一个豪华阵容，但由于牌照获得似乎遥遥无期，各位大佬纷纷离开，让原本看似进展迅速的东方药林面临始料未及的挑战。职业经理人是直销企业开拓市场、管理团队的核心人物，重要性不言而喻。但在直销企业中，职业经理人跳槽率很高，有些经理人跳槽会带走公司人员，这些都会给公司造成致命打击。对于职业经理人的监管，成为直销企业尤其是处于起步阶段的直销企业面临的一大重要课题，企业需要采取哪些措失保障职业经理人对企业的不离不弃？
　　胡远江：随着我国直销行业的发展，各种各样的直销企业不断成长出现，但是优秀的职业经理人却不够多，不能满足行业的需求。一方面职业经理人会选择更符合心理期待的东家，一方面企业也会为了寻找合适的经理人而互挖墙脚，所以企业要保障职业经理人稳定需要从以下几个方面去做：
　　第一方面，合作时签订非常明确的游戏规则。企业和职业经理人是一种合作关系，双方一起做直销，那么我们的合作规则就要清晰、不含糊，条条款款说明清楚，而且规则要符合企业现阶段的实际情况，要符合直销行业的发展情况，不至于在未来产生冲突，双方都反悔。
　　第二方面，合作时要达成理想价值观的统一。每一个企业和职业经理人可能在经营理念上都会存在差异，这属于正常现象。这就需要企业和经理人沟通交流，求同存异，达成理想价值观的一致。企业和经理人的合作，不仅仅是建立在利益的捆绑，更是源于目标、价值观的的一致。
　　第三方面，科学的界定长短线利益。直销是一个成长性很好的营销方式，最终业绩会呈现爆炸式的增长。在这种情况下，企业要留住职业经理人，除了要保障职业经理人的短期报酬，还要考虑如何形成长线利益捆绑，把经理人和企业捆绑在一起，增加经理人对于企业的主人翁意识，也让经理人少一些后顾之忧。
　　第四方面，确立充分信任和良好有效的监控机制。职业经理人和企业是合作关系，就要求企业既要充分信任经理人，授予经理人足够的权利，放手让他去工作，发挥他的专业才华；也要看到有的职业经理人存在不成熟的方面，企业需要做好制度监控，当然不是去盯防，而是通过制度建设来监控，以提高职业经理人的管理水平、决策水平、领导组织水平以及运营市场的水平。
新获牌企业如何突出重围：五方面提升企业综合实力
　　直销专业网记者：东方药林此次获批的直销区域是广州1市7区，但广州云集了众多大型直销公司，如安利、雅芳、无限极等等，可谓强手如云。您认为一家新获牌企业要与资深直销企业竞争抗衡，需要在哪些方面提升自己的实力？
　　胡远江：所谓“万事开头难”，起步决定着未来。新获牌的直销企业要想让自己顺利、迅速的开展直销业务，在众多资深直企中突出重围，就必须从五大力量上提升自己的综合实力：
　　一是产品力量。企业要让自己形成市场占有，就要推出与现在市面上存在差异化的产品，并且要具有“攻击性”，也就确定目标竞争对手及其产品后，通过研究竞争对手的产品、广告以及营销手段等方面相对薄弱的环节，找出攻击的突破口，然后迅速确定未来的传播手段和营销手段，达到扩大自己市场的目的。
　　二是规划力量。建立一座大厦需要建筑设计师设计图纸，同理，企业要在强手如云的直销市场迅速崛起也需要非常科学的设计规划。企业做规划最好是邀请专业顾问机构联合策划，形成从起步策略、市场启动到长线发展战略的整体突破性设计。
　　三是人才力量。任何组织发展的核心是人，直销企业亦是如此。企业要不拘一格引进专业人才，直销管理人员、直销业务人员、直销策划人员、直销教育培训人员、直销客服人员等，这些都是直销企业所需要的人才，一个企业拥有越多这样的人才，对其的直销发展越有帮助。
　　四是心态力量。新事物的发展需要漫长的过程，直销的推进不是一蹴而就的，而是循序渐进的。直销企业管控者要保持良好的心态，切忌急功近利。扎扎实实做产品，发展经销商，管控好市场的每一个关键环节，稳步操作推进发展。
　　五是资源整合力量。新的直销平台的崛起，想要速度快、质量好，就需要整合生产力资源、经销商人才队伍、市场资源，做成共创、共享、共赢的平台。新获牌企业出现的时候，会有众多的团队纷纷与其商谈合作，此时直销企业就要注意平衡各个团队之间的关系，促进团队整体的良性发展。
　　企业的本质是追逐市场利益，因而但凡带点垄断性质的市场都想挤进去。中国直销市场是块大蛋糕，企业们又怎会不想分得一块呢？岂知申牌并非易事，只能被这一纸公文挡在门外，眼巴巴看别人大快朵颐。
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