500万IPO解读――彩票网站是怎么赚钱的
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　　目前正在赴美的中国网站500万的模式逻辑是这样的：在线上提供彩票（尤其是足彩等竞彩）的资讯和服务作为基础服务吸引用户访问网站――为用户提供便捷的网络彩票购买服务从省体彩中心获取佣金――开创合买、跟单、胆拖、追号等创新的创新购彩方式提高用户购买彩票的中奖率并增强彩票的娱乐性――进一步开发信息平台和分析工具辅助用户的购彩决策――建设用户个人中心和论坛等加强用户互动和参与感形成浓厚的购彩圈子。
　　下面将从500万所处的产业链、提供的产品和服务、用户基础、商业化等四个方面详细解析500万是怎么赚钱的。
　　一、500彩票网的彩票产业链
　　要搞清楚$500彩票网（WBAI）$ 的生意模式前，要先搞清楚500彩票网的饭碗是谁给的，所以有必要简单了解下中国彩票行业的大致情况。
　　目前中国有"中国福利彩票"和"中国体育彩票"两大系列公众彩票，根据国务院颁布的《彩票管理条例》规定，彩票的监管机构是财政部，管理机构是民政部和国家体育总局，发行机构是中国福利（体育）彩票发行中心，承销单位是各省的彩票发行中心，以促进中国民政福利事业和中国体育事业发展，为中国民政福利事业、中国体育事业筹集资金。彩票业作为博彩业的重要组成部分，为政府提供了一种另类筹资的手段，可以为福利、体育等社会公益事业的发展提供资助，并为普通群众提供了“以小搏大，快速致富”的可能。
　　从上两张图中可以看到，中国的彩票主要是由各省市的福彩/体彩中心销售，通过彩票销售募集的资金中，18%\35%作为公益上交财政部门，50%\69%用于颁发奖金，余下的是发行费用，国家级和地方的彩票发行管理中心自留2.5%\6.5%，而代销渠道（包括线上和线下）获得6.5%\12.5%的佣金。
　　而500万等互联网彩票网站都是和各省市的福彩/体彩中心签订合作协议，由彩票网站代售彩票，和两彩中心实时结账，然后两彩中心按照约定的比例以服务费的形式返还“佣金”给彩票网站，这部分服务费是从15%的彩票发行费用里拿出来的，一般比例是在8%-12%，从500万的招股书披露的数据来看，500万拿到返佣比例约10%上下。
　　那么接下来我们来分析500万提供了哪些产品和服务、用户基础如何、商业化如何？
　　二、500彩票网提供的产品和服务
　　（一）彩票销售服务
　　500万经营历史上福彩、体彩都有卖过，但是2012年10月拿到财政部的体彩牌照后，停止了福彩的销售，目前网站只卖体彩。体彩分三大类，分别为数字彩、高频彩和竞彩，数字彩包括大乐透、排列三、排列五、七星彩，高频彩包括11选5、新11选5、幸运赛车，而竞彩的彩种和玩法是最多的，有竞足、竞篮、足彩、北单等四大类。
　　1）个人购彩：很简单，成为注册用户，给账号充值即可在500万进行投注。500万提供了便捷的注册、充值、投注、撤单、兑奖等流程。
　　2）彩票合买：合买是指由两个或两个以上的个人共同出资购买彩票。合买方案发起人在方案发起时规定每份彩票的金额，并规定中奖后的将近抽成比例（一般0-8%），同时发起人都会承诺自己掏钱保底买总金额的一定比例（一般不少于20%），参与者根据自身的意愿认购至少一份以上的彩票，方案进度达到100%，方案成交，网站出票。如果参与的合买方案中奖，扣除个人所得税后，根据购买的份额总数计算出每份彩票的奖金，参与者个人所得奖金=购买份数*平均奖金。这种利用募集资金的合买方式能用小资金共同购买大额彩票，降低个人全购高金额彩票的风险，而且发起人一般是对彩票、赛事有研究的的专业玩家，提高了小资金的中奖率。 此外，500万为促进合买方案完成，还提供网站保底，即会对所有金额小于25万，进度超过90%的合买方案进行无条件保底。
　　500万的合买中心
　　一份典型的合买方案（这位ID是长远利益的用户发起了36万的合买方案，保底50%，有3165个用户参与认购）
　　3）定制跟单：用户提前定购某位发起人的方案的一定份额，则当该发起人发起方案时，系统就自动以用户预定的金额认购该发起人的方案，免去用户守候跟单、跟不到好单的烦恼。这是为喜欢跟大牛进行合买投注的用户设定的功能，如果看好某位大牛，可以用定制跟单，只要其发合买即可跟单。
　　4）胆拖投注：胆拖投注中，把号码分成胆码和拖码两部分，胆码就是固定的号码，是彩民认为出现的机会非常大的号码（竞彩的话就是认为赢面很大的球队），在所投注的每一注彩票里都会出现，拖码与胆码共同组成完整的一注彩票的号码。
　　5）追号：在数字彩中比如大乐透，有些彩民对喜欢某些特定的号码，比如自己的生日，然后长期买这个号码，500万提供的追号功能可以按照自己规定的购买额度长期买一个号码，比如200块每期买自己的生日号码，每期4块买50期，下单之后500万会在未来50期内自动投注这个号码。
　　以上是500万作为彩票代购网站提供的基本交易功能，除此之外，500万为彩民购买彩票提供彩票资讯、即时比分、分析工具、赛事、数据等服务。
　　（二）信息和数据服务
　　500万有一个自主研发的信息平台提供彩票相关的实时和历史新闻和资讯帮助用户进行彩票投注的相关决策。500万的信息平台包括了最及时的彩票资讯，覆盖13个国家的彩票和55个省的彩票产品。
　　足彩、篮彩等竞彩，500万建立全面和及时的信息和数据渠道，提供包括彩票资讯、联赛资料、指数走势、即时比分、专家分析、博彩赔率等等。这些都是彩民尤其是竞彩的专业彩民非常需要的资讯和数据。
　　如下图所示，是2013年亚冠杯广州恒大VS首尔FC的数据分析页面，500万提供了所需要的海外各大博彩机构如必发、WBX等的赔率数据，这些数据在比赛开始前都是在变动，彩民的投资前会重点关注赔率数据。
500万提供的指数中心
　　500万提供的即时比分
　　数字彩票，500万提供各个彩种的数据图表分析，包括号码走势、冷热分析、遗落数据等等，基于各项综合的历史数据帮助彩民。这是具有中国特色的环境下的服务，我们在地面投注站里可以看到各种各样的图表分析，而互联网提供的图表分析功能要比线下强很多。
　　（三）、分析工具
　　1）购彩锦囊
　　“购彩锦囊”是500万近期才推出针对足彩的分析产品，融合分析，投注分析和联赛分析三部分，对玩家的竞彩足球方案进行全方面的分析，并找到玩家在串法、赔率、联赛等方面的擅长项，长期的对此进行分析和引导，达到提高中奖率的目的。
　　2）过滤工具
　　500万开发了各种彩票的过滤软件，数字彩方面有根据概率统计过滤掉中奖概率低的过滤软件。而在竞彩方面，500万则是可以根据比赛最新的赔率变化帮用户进行实时的过滤。
　　3）奖金优化
　　奖金优化是针对竞彩足球固定奖金投注开发的旨在通过合理分配用户复式过关串中各种可能方案的注数，从而实现对奖金进行优化的购彩工具。用户使用奖金优化不仅能提高盈利、杜绝中奖却不盈利的尴尬，还能有效的降低风险、保护本金。不同的彩票网站会有不同的算法，500万的奖金优化方案包括平均优化、博热优化、博冷优化、保本盈利、风险投资等方式。
　　（四）用户个人中心和论坛
　　为提高用户忠诚度和用户粘性，500万为用户提供了交流平台，包括用户个人中心和和论坛。用户个人中心会根据用户的购彩和中奖记录建立用户评级系统，当其他用户互相访问个人中心时，可以在其页面上看到该用户的中奖数据、获奖记录、历史战绩等等。合买模式中，发单人能否顺利完成该方案，和其号召力有很大关系，而500万用户中心以及评级系统可以让跟买者很好的了解合买发单人的“实力”，中奖记录多的用户容易在500万树立信誉度，吸引更多跟买者完成其发起的合买方案。用户中心也会有自己发起的合买方案，访问者可以直接在上面参与合买，如果觉得该用户很牛逼，也可以直接进行“定制跟单”。同时用户中心可以让用户之间相互关注，可以让用户实时了解到自己关注的人的发单情况。500万的用户中心和评级系统可以让用户之间快速的了解对方在彩票方面的经验和实力，而从合买的角度来看，用户中心又有点像用户在500万上面开的虚拟店。这进一步增加了专业彩民的用户粘性，因为建立自己强大的获奖记录以及获取大量的粉丝是需要很长的时间积累的，是自己在彩票领域积累的信誉度和虚拟资产。
　　此外，500万论坛聚集的专业彩民会经常进行讨论和交流。
　　（五）手机APP
　　0万推出手机客户端，用户可以在手机端进行查询、订单和账户管理等，2013年前三个季度500万通过手机客户端产生的收入占其总收入的14.1%，公司预计未来移动客户端的收入比例将进一步提高。
　　三、500万的用户基础
　　500万2001年开始率先进行互联网彩票销售，是这个行业的开创者， 12年的深耕细作，500wan积累了自己的品牌、用户口碑和用户人气，赢得了一大批忠实的用户。500万积累用户有这么几个途径：
　　1、用户的口碑传播。500万是最早做互联网彩票的，优质的彩票资讯数据和交易相关服务、良好的用户体验、品牌信任度形成了很好的用户口碑，用户之间的口口相传是最好的市场拓展。
　　2、与第三方渠道合作积累大量用户。wan和新浪建立合作关系，联合推新浪500wan彩票网，之后和搜狐、腾讯、淘宝、PPTV等国内各大互联网渠道都进行过深度合作，此外还和国内各大的在网络售彩方面进行深度合作，虽然现在互联网渠道公司基本都推出了自己的彩票频道或者网站，但是500万和他们早期的合作过程中积累了大量优质用户。目前500wan和支付宝、财付通、PPS等互联网公司均有深度合作。
　　3、赞助体育赛事进行品牌建设。500万的业务重心是体彩，所以公司很早就通过赞助体育赛事来进行品牌建设，2007年赞助“中国杯”帆船赛，2011年联手中国足协启动“星计划”，2012年成为国际网球赛事（深圳站）第二大赞助商，2013年成为杭州绿城（中超）的官方主赞助商，2013年还成为是第一家在央视（CCTV5）投放广告的互联网彩票网站。这些品牌推广不仅大幅提升了500万的网站知名度，而且为其赢得了很多潜在的线下彩民。未来500万会继续在这方面进行投入，尤其是接下来2014年足球世界杯是500万进行体彩推广的好时机。
　　通过这些途径，500万在互联网彩票领域积累了相对领先的用户基础，下面我们对500万目前的用户基础进行分析：
　　1、注册用户数：1840万
　　对于一家做了12年的互联网公司来说，1840万的注册用户数不能算多，但是在互联网彩票垂直网站里是不小的数。
　　2、活跃用户数：年100万
　　500万招股书定义的活跃用户数是指至少投注过一次的注册用户（其实我觉得用“购买用户”更合适，以下我就用购买用户）。万的购买用户数有189.3万人，占注册用户数的14%，但是由于2012年3月-11月中国叫停彩票网络销售，公司网站停售导致，期间销售主要靠电话和短信，所以对购买用户造成很大负面影响，2012年购买用户数降低至94.8万，2012年11月获得财政部体彩网络销售的准许重新开售后，500万停止了福彩的销售，也使得2013年的购买用户收到很大影响（福彩的购买用户变为零）。
　　但是从季度数据来看，500万购买用户在2013年Q2、Q3恢复很快，2012年Q4、2013年Q1、Q2、Q3分别是18.2万、29.7万、38.9万、37.4万，按照这个势头，万购买用户应该超过100万。
　　3、活跃用户彩票平均购买量季度1967元 1周至少买1.2次
　　500万作为专业的彩票垂直网站，聚集的是专业彩民，这些专业彩民购买彩票非常频繁，而且下单量大，用户质量高，活跃用户平均购买量很高，从季度数据来看，500万从2012年Q1到2013年Q3的活跃用户平均购买量值都是在增加的，2013年Q3达到1967元人民币！而购买频率，500万招股书披露，2011年、2012年投注用户平均分别购买了67次和62次！也就是说500万的投注用户平均每周至少购买1.2次彩票。
　　另外，继续算500万的年度活跃用户平均购买量和季度活跃用户平均购买量，理论上年度值多少会比季度值高出不少，但是500万这两个数字是很接近的，为什么会出现这种现象？估计是500万的投注用户里有一批深度用户，这部分人的花费可能更高，购买量超级高，有些超级大户甚至一天下单量就上万，在拉长统计时间后，那些花费小的用户拉低用户平均购买量值的效应更加明显（知名彩票研究者@程阳彩票 曾经做过统计，20%的彩民贡献了80%的彩票销售，这个比例在500万上应该也能适用）。
　　4、用户忠诚度：年度老用户占比三成 贡献六成销售额
　　一般电商网站都用重复购买率来衡量用户忠诚度，但是彩票网站估计没法用重复购买率来衡量用户忠实度，500万招股书列出了下列数据，可以看这组数据来评估500万的用户忠诚度。
　　500万招股书把投注用户进行了分类，分为新用户和老用户，新用户是指今年注册并下单的，老用户是指今年之前注册并下单的，年500万老用户占总活跃用户的比例分别是30%和32%，分别贡献53.7%、59.2%的销售额，而2012年在500万网站停售期间，54.64%的老用户贡献77.65%的销售额，2013年前三个季度，37.63%的老用户贡献68.65%的销售额。
　　从这组数据可以看成，用户忠诚度是比较高的，尤其是在2012年停售期间仍有大批用户支持，用户粘性强，而且这批老用户的价值很高。
　　同时，在黏住老用户的同时，500万也能吸引不少新用户，而且用户的平均购买量也在提升。
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（责任编辑：郭宗明）
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