银行同业公会副会长刘南园参加“民心桥”节目听众问题的落实情况
收费类问题问题一、张先生反映银行收取存零钱手续费；问题二、反映现在银行收费很乱，开户一定要签约开通、一个月收你几块钱，银行不仅要收账户费还需收存取人工费等。以上问题统一回复：银行服务收费是根据 2003年10月银监会颁布实施的《商业银行服务价格管理暂行办法》（银监[2003]3号令）赋予商业银行的自主定价权，并严格按照法定程序予以报备、公示后实施。根据银监3号令的有关规定，银行收费分为政府指导价和市场调节价。实行政府指导价的服务价格及浮动幅度由国家发改委会同银监会根据保本微利原则制定、调整。市场调节价则由各商业银行总行统一制定，包括收费项目的设立、变更、基准价格的制定和浮动幅度的调整。各银行因浮动幅度和项目不通会存在差异，但任何银行在收费前都需报银监会备案，并按规定履行公示义务，各营业网点统一张贴具体收费标准和项目，以保障客户充分的知情权和选择权。
问题三、超过5万元收取的提现费率应该是多少？回复：据向建行深圳分行了解，对公帐户，超过5万元的提现费率为千分之一至千分之二；对私帐户，超过10万元，12月―2月的提现费率为千分之一，3月―11月，提现费率为万分之七。上述收费在营业大厅均有公示。
代收代付类问题问题四、听众反映没签合同，电信公司照样能叫银行扣钱，不知道银行是不是电信开的。回复：各企事业单位（收费单位）经人民银行深圳市中心支行、金融电子结算中心批准，可以委托金融电子结算中心或商业银行办理跨行代收款业务。个人需要和收费单位签订相关委托收款协议。收费单位如果发生误扣、错扣差错，根据人民银行和金融电子结算中心规定，按具体协议的约定对客户（即付款人）承担相关责任并退款给客户。银行有义务配合金融电子结算中心开展跨行代收款服务，否则储户无法通过银行托收方式缴纳各种公用事业费用。如是收费单位误扣、错扣，银行会敦促金融电子结算中心立即联系收费单位，要求收费单位尽快与该客户联系并作出解释，并要求收费单位无条件退款给客户。
客户排队问题问题五、听众反映关外的银行排队排死人啊！主要是龙华其它镇也是一样；问题六、反映关外的银行不是网点少，而是网点柜台对外开放的窗口太少了，不管是四大国有还是中小银行经常都只开一两个窗口，想不通，希望同业公会或主管部门能出台强制性规定，排队队伍或排队时间超过某个数值时候必须多开窗口。回复：关外客户排队问题主要是金融资源的供需矛盾问题。目前，监管部门正积极引导各商业银行在关外布点，但这需要时间和一个过程；同时各家商业银行也加强了对关外自助银行网点建设速度。除此外，各家商业银行也积极向客户提供非人工网点的多渠道服务支持，如电话银行、手机银行、网上银行等。
账户与身份证查询问题问题六、反映如何能查询到个人在各个银行的所有开户情况。回复：人行正在开发银联核查系统，若系统上线，应能够查询到客户身份证对应的所有银行卡类账户。在同一银行，客户本人可以携带有效身份证件到任一网点都可查询到其在该行的个人账户信息。
问题七、反映银行的公民身份证查询系统更新太慢，其身份证号码在银行不能开户，银行说网上查不到。回复：对公民身份进行联网核查是人民银行的统一要求。联网核查系统是人民银行与公安部联合提供的核查系统，其中的身份信息是公安部提供的户籍数据库，因此，所有金融机构都是在同一个信息平台上核查同一个数据库资料。按照人民银行规定，联网核查不符的，可以通过提供辅助性证件或联网核查结果证明回执等方式进行进一步核实，核实相符的可以办理相关业务。其中联网核查结果证明是由银行开具，交给客户自行到被核查人户籍所在地公安部门申请核实。在实际操作中，由于客户户名修改、各地公安机关处理的不一致性等原因，如客户直接提供当地派出所的书面证明的，银行经电话核实后也可以作为联网核查的进一步核查证明。其他
问题八、很久没用的帐户，只剩下几块钱了，银行会不会自动销户？如果没有会不会产生费用？回复：一般情况下银行不会自动销户，但会产生费用，当帐户无余额时，银行将该帐户作为睡眠户管理。
问题九、希望银行网点设卫生间。回复：目前，有条件的银行网点均设有卫生间，部分网点因营业场所面积无法扩大，难以设有卫生间。
问题十、听众提出工行账户管理费收费的问题答复：个人客户：在收费季度内，对日均余额小于300元的账户，收取3元/季的活期账户管理费；代发工资户，代扣煤气、水电、电话户，归还中行贷款账户等11类账户免收账户管理费；对公客户：对一个月内日均余额小于等于50万元的账户收收取30元的账户管理费，50万元以上的账户免收账户管理费。
问题十一、龙岗农行为什么让我们这些普通客户排长队而对于大客户实行一对一的服务呢？这不是嫌贫爱富吗？作为国有银行社会责任在哪里？”农行答复：非常感谢这位听众的问题。自去年年初国务院为农行确定“面向三农，整体改制，商业运作，择机上市”的改革原则后，中行一贯坚持在面向“三农”和商业运作之间寻找有效定位。客户排队等候的心情我们完全理解，普通客户的排队问题也是中行一直在努力解决的一个重要课题。中行已经在做的工作，如在营业大厅加强服务引导，推动文明标准服务，提高服务效率等，也都是在为普通客户着想，通过提高服务质量和服务效率，中行将不断改善客户排长队的现象。另外，我们在银行服务渠道上也下了很大功夫，特别是在网上银行、超级手机银行、电话银行及汇款易等方面，还有自助银行网点的布局，都在尽最大努力减少客户的排队等候时间，为普通客户提供更便捷、高效的服务。
问题十二、大分沃尔玛农行柜员机不是没钱，就是电脑慢，要不就故障，几年来从来没好过。农行答复：非常感谢这位听众的问题。农行已要求负责大芬自助银行的有关部门加强对柜员机的维护管理，中行也将加强定期检查。如给客户带来不便，敬请谅解。
问题十三、客户去年5月份在中行沙头角支行贷过款，客户说中行没经客户同意就给办了信用卡，最近发信息给客户说过几天就给客户寄去，客户不想要，问怎么办？回复：经中行调查，客户章彪彪为中行贷款存量客户，本着为优质客户提供更好的金融服务的目的，11月初，中行沙头角支行工作人员致电章先生向其推荐适合其使用的理想之家信用卡，并告知客户随卡赠送保险（中银长城理想之家信用卡是国内首张消费信贷客户会员信用卡，专为中行消费信贷客户群体而设计，持卡可获赠高达150万的保险组合，包括信用卡盗用保障险、航空意外险、家庭雇主责任险和家庭财产保险等），客户表示接受。1月末客户接到中行理想之家信用卡出卡的短信，客户由于忘记中行曾致电他相关信用卡事宜，误以为未经自己同意就办了一张信用卡，由此拨打《民心桥》热线。中行已将情况向客户作详细解释，客户表示这是一起误会，对中行的回电表示满意，目前，根据客户的意愿，中行已对该张信用卡作销卡处理。
问题十四、客户在龙岗海关报关，海关指定客户须到中行交2元手续费，客户问银行这样做是否合理。回复：经中行调查：为配合沙湾海关统一监管、优化整体投资环境，提高客户的办事效率。日中行应沙湾报关协会的要求对沙湾海关业务度身设计“统一代收报关报关费暨代收海关税费”系统，并提供了自助缴费终端代沙湾海关和报关公司办理代收业务。在沙湾海关、沙湾报关协会、中国银行龙岗支行、沙湾海关报关行四方共同签订的《深圳市沙湾海关规范报关市场多边协议书》以及企业与中国银行龙城支行签订的《委托代收代缴关税、报关服务手续费协议书》中均明确规定“就每笔系统划款操作向银行支付2元的的代收手续费（自助终端自动完成收费）”。上述收费是参照《中国银行深圳市分行服务收费业务价格表》关于“对公代收代付”业务标准制定的。由于客户投诉内容描述不清晰，中行致电客户了解详细情况，客户主要是对其当时缴纳10元的报关费时，系统直接收取2元的手续费的问题上有疑问。由于系统是以笔数收取费用，不是按金额收取，对此中行建议客户以一份合同总费用来缴纳，避免缴费次数增加，客户了解整个情况后表示接受中行的解释。
问题十五、客户李先生通过民心桥节目反映，建行有随意扣费的嫌疑。回复：日16：00，建行服务管理中心致电客户，了解到客户在2009年12月底时有一笔不明扣费。经交行核实，该笔扣费为电信宽带使用费，通过解释客户已无意见，并建议交行今后如果再遇此类扣费时，能事先短信通知提醒客户，避免造成客户困惑。
问题十六、客户黄先生通过民心桥节目反映，在桃源村长期没有建行网点很不方便。&回复：日17：00电话联系客户，感谢客户的关心，并告知客户交行正积极寻找合适位置设立自助网点，预计年内有望解决，客户表示感谢。
问题十七、苏小姐因深圳通联名卡不能使用，要求退款。回复：交行两次与反映深圳通联名卡问题的苏小姐联系，并将交行接受投诉的人员和办公电话及手机告诉对方。经了解，目前交行的深圳通联名卡是磁条与智能IC的复合卡，具有太平洋借记卡的功能及深圳通电子支付的功能（与其他银行发行深圳通联名卡相同）。银行账户与深圳通电子账户不能关联，即银行卡使用功能与深圳通使用功能两者是各自独立的。客户如要销户销卡可在交行网点办理，并取回借记卡中的余额；而如要办理深圳通电子账户退款，则必须到深圳通公司指定的退款地点办理。苏小姐反映交行营业网点不能为其办理深圳通电子账户退款的问题，由于办理退款需要深圳通公司授权及使用专用设备对IC芯片进行检测，银行营业网点不具备相关条件，因此不能为其办理退款业务。交行在发行深圳通联名卡时，相关的管理办法及宣传资料均有明确的退款流程。经过沟通，苏小姐对有关业务规定表示理解，对交行的解释和态度表示认可。
问题十八、招商银行的扣费标准。回复：经电话联系客户，其表示他是询问“招行的账户管理费从1元/月/户提高至3元/月/户，是按照什么规定提高的，通过什么途径告知客户的？答复：招行的账户管理费从1元/月/户提高至3元/月/户，是按照《商业银行服务价格管理暂行办法》中的有关要求，并已经上报银监会的收费内容，是合规的收费项目及收费标准。自日起，招行对个人普通客户（即存折及“一卡通”客户）的账户管理费收费标准由人民币1元/月/户调整为人民币3元/月/户。并于日起在营业厅进行张贴公告。
问题十九、听众反映“1、信用卡的“溢缴款”领回为什么需时较长？2、为什么从自己的信用卡向一卡通上转账要收费？哪里有提示？3、为什么无人告知信用卡不能存钱？为什么信用卡取钱很难？”回复：招行信用卡中心立即查询了客户情况，经查，该客户于1月17日致电招行信用卡服务热线反映误存一笔钱到信用卡内，要求领回扣除所有消费后多余金额到一卡通，服务人员告知跟踪款项两天后（即1月19日）到账即可领回，并告知领回手续费50元，客户对此产生质疑，服务人员向其解释说明，考虑客户为优质客户，申请为其跟踪款项到账后免费领回。1月19日客户再次致电服务热线要求领回多余金额到一卡通，服务人员为其操作处理，款项于当天到达其一卡通内，并后续跟踪调减其“溢缴款”手续费。对于客户所提出的问题，回复如下：信用卡为贷记卡，不同于借记卡，款项转账到信用卡后虽可以立即查询到该笔资金，但当天该笔资金无法立即到达信用卡中心，故无法当天领回，需两天到账到信用卡内，才可领回。信用卡无法像借记卡一样，直接实现转账功能，客户要求领回“溢缴款”需要手工操作，所以需收取一定手续费。信用卡“溢缴款”领回的收费标准在客户第一次收到信用卡时，招行会为客户寄出用卡指南，用卡指南中有写明各项收费标准，信用卡网站的收费标准也有提示。信用卡可以存款，但不像借记卡，存款有利息，信用卡是一个支付工具，主要功能以刷卡消费为主，所以通常不建议客户将大量资金存入信用卡内，除非客户需用信用卡刷卡购房购车，因给予客户的额度有限，客户可以在信用卡内存款来提高可用的额度。关于信用卡的功能，根据央行规定，信用卡每日最多只能取现2000元人民币，取现会产生手续费和利息，通常建议客户在应急时采用。
问题二十、我想问下三年前在招商银行开的户，卡里一直没钱它会自动销户吗？答复：经电话联系客户，客户表示她的一张卡丢了，里面没有钱，想询问招行能否不挂失补卡了，而是等其自动销户。目前招行没有自动销户的程序，已建议客户作挂失补卡后再销户。
问题二十一、招商银行要查个人账户历史记录很难查。答复：经电话联系客户，客户表示想查询一年以上的历史记录，但在自助设备上查询不了，到柜台也不能马上查到。招行超过一年的历史记录需客户持本人身份证到网点柜台查询，查询结果需1-2个工作日才可以拿到。
问题二十二、信用卡问题。回复：客户日申办广发银行广发车主信用卡及广发标准信用卡各一张，广发银行将卡片邮寄给客户，由于客户未按操作激活卡片，为确保客户卡片安全，日广发银行主动外呼客户手机，与客户确认是否收到卡片，并征求客户是否激活卡片，客户表示同意激活卡片，并配合广发银行客服人员核对其开卡资料，客服人员告知客户其信用卡激活后首年免年费，刷卡6次免次年费。由于客户领卡激活后从未使用，广发银行按规定扣收其两张信用卡第二年年费。广发银行于日将上述查证结果回复客户，并告知客户可申请刷卡减免年费，对此客户无异议。
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硕士学位论文
商业银行核心业务系统的研究与开发
姓名：于为
申请学位级别：硕士
专业：计算机软件与理论
指导教师：张毅
重庆大学硕士学位论文
为了提高工作的效率、同时能扩大业务的规模，以便为客户提供更好的服务，
商业银行需要通过建设业务IT 信息系统来实现这些目标。与此同时，商业银行需
要制定适合自身的整体规划以及更加优化的经营策略，并且通过IT 信息系统资源
共享的最大利用，达到成本的有效控制，通过建立一个既稳固又可靠的IT 环境来
支撑商业银行的运行使其达到降低商业银行运营成本并提高总体收入的发展目
标。拥有一个适合自身特点的核心业务系统，是银行发展必备的技术基础。
本文来源于重庆新思维信息技术有限公司的实际银行项目，对银行的核心业
务系统结构进行了研究，定制开发了一个能更好地适应该银行发展需求的核心业
务系统以取代原有的旧系统。
本文所做的主要工作及研究结果如下：
① 分析了当前国内银行现状，针对重庆某银行的业务需求，以其核心业务系
统的研究和开发为目标，提出一套切实可行的解决方案。对研发过程中需
要的理论和方法进行了大量研究。
② 论证了商业银行核心业务系统的特点，对系统实现过程中用到的主要相关
技术和方法进行了深入研究。阐述了商业银行核心业务系统的设计目标和
设计思想。
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啊k十四k的：
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转“银保销售忽悠成瘾 国有银行行长揭露销售黑幕”
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“每卖一份，我都胆颤心惊”　　近期，本报连续刊发《一位银保销售人员自述》及多篇追踪报道，引发社会热议，不少市民致电本报讲述“错买”经历。本报的专项调查也显示，近半受访者认为自己在购买银保产品时遭遇忽悠。.　　银保忽悠并非一时之兴。早在2008年9月，本报就先后刊发《定期存款忽悠成保险产品》、《银保销售误导仍是“家常便饭”》、《众多读者：我们为什么被忽悠》、《银保产品姓“保”不姓“银”》等报道，剑指银保销售的忽悠行为。其间，本地其他媒体乃至国内各大报章也对银保销售问题口诛笔伐。　　抚今追昔，让人感慨：忽悠成了顽疾。　　究其原因，记者发现银行往往理直气壮，把责任推向保险。毕竟，在银保合作中，银行处于甲方地位，保险公司必须依靠银行的渠道和客户把产品卖出去，实现规模的扩张。　　即使在利益分配的话语权上不如银行，甚至要看人脸色，替人背锅，但是多数保险公司都会偷着乐：短短几年，银保销售量占据业务的半壁江山。　　虽有纠结，但没有一方否认双赢。　　银保合作，双方心照不宣：本质上，出借的不是银行场地而是品牌。　　采访中，许多市民告诉记者，他们当初都是冲着银行里的工作人员介绍、承诺和对他们的完全信赖。　　“保险产品在银行销售，银行就理应进行管理和监督。正如市场方不能无视商户短斤少两、假冒伪劣、欺行霸市。”一位金融观察人士指出，“更何况一些银行是员工直接从事银保销售。”　　一位国有银行支行行长坦言，忽悠行为无疑让银行这块金字招牌蒙羞，诚信的品牌打折。但是面对上级任务考核，面对保险销售中带来的可观的中间业务收益，销售几万元保险的提成相当于一个月工资收入，作为基层网点和网点的员工，肯定不会无视现实的压力和利益。　　“银行的品牌与之相比，显得很虚幻。”该行长介绍，银行基层员工大多三年轮岗，“即使他们忽悠了客户，也不担心几年后有客户找自己扯皮。”　　银行人员透支品牌，而保险人员则难有品牌可言。　　一位境外保险公司人士告诉记者，目前国内银保销售人员大多都是非专业人士，流动性较强。这些人都是以拿短期提成为目的，并没有树立自己职业品牌的意识。　　“国外保险从业人员的薪酬很高，但考核机制非常严格。要想得到高报酬，客户的认可度十分重要，他们的收入并不是一次性提成，给客户介绍的产品5年后甚至更长时间内获得了收益，才能得到全额提成。一旦被发现有违规行为，有吊销专业执照的风险。”该人士透露，国外保险从业人员对自己的品牌非常在意，因为良好的品牌就意味着大量的客户和诱人的收益。　　“品牌的尴尬，根源是制度的缺失。”一位从事银行保险研究的专家告诉记者，虽然我国出台了一些规范银保产品销售的措施，但依然存在监管的“模糊地带”。“制度不细，就犹如渔网一张，看似面面俱到，其实漏洞百出。”比如监管部门要求保险公司电话回访，但一些公司人员在回访的议题设置、语速、时间等方面玩巧，让这一制度的约束力部分销解。　　由于保险监管和银行监管分属两大机构，也容易在银保合作的监管上出现各管一段的可能，甚至出现鞭长莫及的无奈。　　“银保产品屡遭病诟，并非产品本身问题，而是这类合规产品被错误地销售给不该销售的对象。”昨日，一位银行网点负责人表示，银保产品更适合于理财中的资产配置，而柜台销售通常是短短几分钟时间，销售人员要把保险解释清楚实属难事。部分市民尤其是那些中老年人和妇女，由于自身对于金融知识的缺乏，理解反应较慢，在销售人员忽悠时往往不幸成为受害者。“监管部门应该针对这类理财弱势群体，制定更加细致可行的管理办法”。 一位银保销售人员的自述：每卖一份都胆颤心惊　　被朋友“忽悠”进了保险公司　　去年过完农历新年，我决定来武汉找工作。愁眉不展时，朋友的朋友告诉我：“有份工作很轻松，没有人管，只用在银行呆着，卖出的单子，拿回公司，还有提成。达到‘最高境界’甚至不用去银行，单照出，钱照拿。”　　诱惑让人无法拒绝。　　简历递上去后，没过多久竟是一家保险公司通知面试和体检，然后是一周培训。　　培训第一天，我发现一起进来的同事几乎都是一张“白纸”。除了学习些保险的“皮毛”外，讲师利用一堂课时间图文并茂地列举了生活中的一些意外事故，讲述生离死别，让在场人流下了眼泪，职业自豪感油然而生。　　在余下培训时间里，我们重点学习销售心理学，产品讲解，如何与银行人打交道，如何赢得客户信任。“能把一张纸卖出去，还有什么卖不出去的？”培训讲师常如此鼓励。　　几天死记硬背，我取得保险代理从业资格证。但是我觉得培训并没有让自己变成一名专业人士。面对未来的工作，自己心里依然没底。　　“云里雾里更容易把产品卖出去”　　上岗的第一个月，我没有卖出一份产品，作为新人总被安排去做些打杂跑腿的工作。　　以后的时间里，我慢慢琢磨出业绩提升的门道——让客户云里雾里，反而容易把产品卖出去；相反，跟客户解释得越明白，越难卖。　　如何做到“云遮雾绕”？　　一是把银保产品“包装”成银行产品。银保产品其实是保险公司推出的业务，与银行理财产品不同，与存款、国债大相径庭。但我们通常在与客户的交流中尽量避免保险二字，常用“存”和“取”来混淆概念，强调“产品只能在银行买，其他地方买不到，存款收益都是在银行办理”，以此让客户以为推销的就是银行产品。　　二是话说一半留一半。在销售银保产品时，我们都强调无风险，比存款划算。“把钱存银行利息少，买产品钱一样存银行，分红比利息高还送保险。”还会告诉客户，股票基金都在亏，银保产品绝对不会。　　但保本的前提条件我却少有提及——完全符合条款，不提前支取，按时交纳保费。　　对于客户普遍存在的误解我们也有意不作澄清。比如一款10年期的产品，客户认为取的时候是本金加分红，没有风险，但并非如此。它其实是按每年的现金价值加分红，有可能第一年1万元现金价值只有4000元，以后现金价值逐年提高。所以分红如果很少或是亏损的话，10年产品不到期支取肯定有风险甚至损失本金。　　三是“以其昏昏使其昭昭”。保险比较专业的知识我们并不太清楚，但如果有人问及，我们会立马作出解释，让人觉得专业，至于对错，其实并无人追究。比如一款产品1万元存进去现金价值只有8000多元，客户不理解。公司也没人教过我现金价值如何计算，客户问我们就以此作答——“这个就相当于跟保险公司签了合同，然后保险公司拿这笔钱去做10年期投资，然后它又跟别人签了合同。如果你终止合同，就相当于单方面毁约，2000元相当于违约金。”　　四是盯住中老年人的钱口袋。他们理财观念保守，习惯将钱存在银行，理解和反应能力较低。我们只要说没有风险，利息又比定期高，他们很容易动心。为了抓住这批人群，我们有时也采取些伎俩。有一次，一位60岁的爹爹到网点来，他年龄明显不符合购买条件，但我们“打围”游说老人为儿子买一份产品。但是按规定，合同签字人应是作为受益人的儿子，当时爹爹表示回去跟家人商量。我们认定老人回头再买的可能性不大了，为了第一时间让客户把单子签下来，我们让爹爹代签了儿子的名字。　　“每卖一份，我都胆战心惊”　　一年不到，我成了业务骨干，收入也从最初的800元涨到3000元。丰厚的收入让我更加卖力地去“忽悠”客户。　　我们说的话具有煽动性，有的客户比较冲动，话没听全便掏钱要买，我心里开始发慌——这些人说不准哪天“醒”了，来找麻烦。　　越怕就越有事发生。一位张女士刚听了产品介绍，就马上答应要买，声称要推荐客户给我。我当时心就有点虚，因为银保产品有10天的犹豫期，我并没有告诉她。一个月后，她带着丈夫来找我扯皮，说被我骗了，坚决要退钱。当我表示，钱可以取出来但1万元就变成了4000多元时，张女士在银行大厅闹了起来。　　公司不想把事闹大，最后把钱全额退给了张女士，而我也被罚款以补偿公司损失。　　还有一种情况更让我胆战心惊。有客户到银行存钱，银行员工在柜台上把保险直接卖给了他们，但保单联系人却写的是我的联系方式和名字，而我根本不知道他们销售时是怎么跟客户说的，做出了哪些承诺。　　当看到有些市民拿着不多的积蓄来办业务，看到客户心满意足离去的背影，听到他们真诚的道谢，而全然不知手中的存单只是张保单时，我的良心不安起来。　　今年4月，我终于决定离开这家保险公司。现在我找到了一份新工作，虽然薪水没有以前高，但心里踏实。　　银保人员自述：揭秘银保产品疯狂推销利益诱惑使银行成大赢家　　一般银行网点都有多家保险公司的销售人员驻守，每家产品不同，给银行的提成也有区别，但一般都高达8到10个点。保险公司往往赚钱不多，因为很大部分利润要分给银行。　　银行热衷与保险公司合作销售银保产品，重要原因之一是他们在生意中是稳赚不赔的大赢家。　　市民退保时保险公司会按其购买产品的现金价值支付，本金很有可能不保。有时如果客户坚持全额退还，公司不想把事情闹大也会答应其要求，同时会把其中损失转嫁到业务员和其负责经理身上，但分给银行的钱是不可能收回的。　　银行能成为大赢家，关键是靠着“银行”这个金字招牌——我接触过的客户都是信赖银行才购买银保产品的，我们和银行员工就是利用了他们的信任才提升了自己的业绩。比如，我们会反复强调银保产品只能在银行买，交钱分红都在银行进行，让客户觉得就是在银行内部操作，就是把钱存在银行里，自由存取。　　负责任的银行会要求理财经理和保险人员一起，给客户讲解。后期遇到问题，客户有疑问或是退保，也会主动配合，安慰客户。但有些银行怕麻烦，一出事就把客户往保险公司推，有些人甚至连银行门都不让客户进，直接让人把他们带到保险公司。　　有段时间，我工作的那家银行网点附近有很多拆迁户，他们的赔偿是一套还建房和一笔现金，拆迁户大都准备把钱存定期。　　为了招揽到业务，我们与银行的员工统一口径——产品是3年期的，最长可以存到10年，但其实这款产品本身就是一个10年期的产品，如果3年取出来，就是属于退保。　　我们劝导客户说房子2年就拿到了，建好后通风，3年就过去了。现在存钱3年后绝对能取，有收益还可以拿到几百元的购物卡，很多人被我们说得心动。　　客户并不知道，钱确实能取但跟银行存取款性质不一样，是属于退保。我有些担心，想跟客户说清楚。但当时大环境让我不能开口。银行员工和保险代理都在疯狂推销，当时我们公司给银行的人提点很高，每1万块钱提点100元，10万就是1000元。很多客户办理的金额都超过10万，银行员工一个月仅我们这一块的返点就能拿到上万，那个月我们一家公司销售额就达到400万元。　　直接给银行员工提成是明令禁止，这是所谓的小账费用。小账费用就是私下交易的“好处费”，相当于是业务员把自己的提点分给银行的人。　　那时，银行的人把我们视为“衣食父母”，只要有银保购买意向的客户，全都推荐给我。网点同期还有很多公司在卖同类产品，有一次我不在现场，一位客户已经答应要买别家的银保产品，银行人员打电话把我叫回去再次劝说客户，结果客户最终选择了我们。　　利益诱惑，常让银行员工将诚信与操守抛之脑后。一次，有位客户提出质疑，他不信任保险公司的人，就找银行的人写证明，银行工作人员二话不说，就满足了客户需求，签下“3年之后保证可以取”的字样，并署下自己的名字。后来我私下问她，怎么敢负这个责任，那人答道：“3年之后，我在不在这上班还是问题，管他的。”　　一些银行员工为了提成收入，把客户导向某一类产品，不是根据客户的实际需要，更不是所谓“为客户量身定做”。他们就跟有些卖药的一样，哪种提成高，就推荐客户哪种药，根本就不讲对症。银保销售人员自述猫腻众网友大呼感同身受　　本报3日和7日先后刊发《一位银保销售人员自述(上下篇)》后，该报道被多家网站转载，引发网友热烈讨论。多位网友表示，曾有过被“忽悠”的经历，文章让其“感同身受”。　　某网网友留言：“我就被忽悠着买了一份保险，当时卖保险的说是保本型，除每月3元的费用外不收任何费用，结果在其官网查询后，才知道要扣手续费、每月还有管理费等，客服告诉我按照预算利息5年可以回本。当时卖保险的还说最多一年就回本了，我存银行5年的利息都不少了。”　　环球网友称其也上过当：“三年前存了5000元到银行，今年3月家人拿着‘存单’去银行取钱，结果存单变成保单，银行告知去保险公司退保才能拿钱，而保险公司说退保这5000元只能拿回2300元。”　　一些银行和保险从业人员跟帖坦言文章所言非虚。“自己以前也做过三个月银保，说实话，每卖出一份心里真的不踏实，后来干脆不干了。”　　也有网友表示“银保销售的人员确实经常骗人，我作为保险从业人员去银行也经常听到他们忽悠我，随便说两句他们就不说话了。”　　而一位家住汉口的郑女士也联系上了记者。她表示看到文章后触目惊心，因为自己购买银保的经历跟文章所述一模一样。　　郑女士告诉记者，2006年，在一位理财经理的游说下，她为其女儿购买了一份10年期的银保理财产品。“当时我还是这家银行的贵宾客户，我想理财师的推荐应该没错，在并不了解具体细节的情况下，我还是买了产品，结果问题来了。”　　郑女士反映，刚买产品的时候的确在银行查到过分红明细，但时隔1年多，再去查对时就被银行告知必须到保险公司查询。“我找到保险公司多次，他们承诺会尽快给我答复，同时还要去了我的详细地址和电话，但到目前为止，我仍然没有收到分红报告，对于我的收益情况我完全不知情。”　　银保销售人员自述：银行是稳赚不赔的大赢家　　银行热衷与保险公司合作销售银保产品，重要原因之一是他们在生意中是稳赚不赔的大赢家。　　一般银行网点都有多家保险公司的销售人员驻守，每家产品不同，给银行的提成也有区别，但一般都高达8到10个点。保险公司往往赚钱不多，因为很大部分利润要分给银行。　　市民退保时保险公司会按其购买产品的现金价值支付，本金很有可能不保。有时如果客户坚持全额退还，公司不想把事情闹大也会答应其要求，同时会把其中损失转嫁到业务员和其负责经理身上，但分给银行的钱是不可能收回的。　　银行能成为大赢家，关键是靠着“银行”这个金字招牌——我接触过的客户都是信赖银行才购买银保产品的，我们和银行员工就是利用了他们的信任才提升了自己的业绩。比如，我们会反复强调银保产品只能在银行买，交钱分红都在银行进行，让客户觉得就是在银行内部操作，就是把钱存在银行里，自由存取。　　负责任的银行会要求理财经理和保险人员一起，给客户讲解。后期遇到问题，客户有疑问或是退保，也会主动配合，安慰客户。但有些银行怕麻烦，一出事就把客户往保险公司推，有些人甚至连银行门都不让客户进，直接让人把他们带到保险公司。　　有段时间，我工作的那家银行网点附近有很多拆迁户，他们的赔偿是一套还建房和一笔现金，拆迁户大都准备把钱存定期。　　为招揽业务与银行员工统一口径　　为了招揽到业务，我们与银行的员工统一口径——产品是3年期的，最长可以存到10年，但其实这款产品本身就是一个10年期的产品，如果3年取出来，就是属于退保。　　我们劝导客户说房子2年就拿到了，建好后通风，3年就过去了。现在存钱3年后绝对能取，有收益还可以拿到几百元的购物卡，很多人被我们说得心动。　　客户并不知道，钱确实能取但跟银行存取款性质不一样，是属于退保。我有些担心，想跟客户说清楚。但当时大环境让我不能开口。银行员工和保险代理都在疯狂推销，当时我们公司给银行的人提点很高，每1万块钱提点100元，10万就是1000元。很多客户办理的金额都超过10万，银行员工一个月仅我们这一块的返点就能拿到上万，那个月我们一家公司销售额就达到400万元。　　直接给银行员工提成是明令禁止，这是所谓的小账费用。小账费用就是私下交易的“好处费”，相当于是业务员把自己的提点分给银行的人。　　那时，银行的人把我们视为“衣食父母”，只要有银保购买意向的客户，全都推荐给我。网点同期还有很多公司在卖同类产品，有一次我不在现场，一位客户已经答应要买别家的银保产品，银行人员打电话把我叫回去再次劝说客户，结果客户最终选择了我们。　　利益诱惑，常让银行员工将诚信与操守抛之脑后。一次，有位客户提出质疑，他不信任保险公司的人，就找银行的人写证明，银行工作人员二话不说，就满足了客户需求，签下“3年之后保证可以取”的字样，并署下自己的名字。后来我私下问她，怎么敢负这个责任，那人答道 ：“3年之后，我在不在这上班还是问题，管他的。”　　一些银行员工为了提成收入，把客户导向某一类产品，不是根据客户的实际需要，更不是所谓“为客户量身定做”。他们就跟有些卖药的一样，哪种提成高，就推荐客户哪种药，根本就不讲对症。　　众多读者：我们为什么被忽悠　　记者多方调查，发现定期存款忽悠成保险产品原因多多——　　一位不愿透露姓名的银行理财师表示，银行对于销售保险产品都有任务和指标。尤其是今年以来，基金销售大幅下滑，保险更是成为银行力推的代理产品。“卖的多，得的也多”，利益的驱动也促使银行和员工对于保险销售“干劲十足”。有保险人士私下透露，银保产品的大部分收益不归保险而是流入了银行口袋。　　“你知道银保产品为什么今年卖疯了？”一位业内人士表示，这种保险产品的销售一是借了银行网点众多的优势，二是借了“银行”这个金字招牌。银行人员的推荐、劝说和鼓动，都会让客户面对保险产品消除不少怀疑和顾虑。　　据介绍，对于销售人员，银行都进行上岗培训。每推出一款银保产品，银行也会进行相关培训，不过只是利用夜间或周末进行。临阵磨枪，银行无疑难以保证每个销售人员具备良好的保险专业素质。记者就曾就一款银保产品的收益问题咨询一家银行工作人员，多问三句，这位银行人士便不好意思地建议记者，专业问题直接与保险人员沟通，并提供相关电话。　　业务不精出现误导情有可原，一位银行业内人士称，不少销售人员则是“有意安排”、“主动出击”：利用模糊语言，选择性介绍让许多客户纷纷中招。一名推销过银保产品的某行柜员自揭内幕：银行、保险机构忽悠顾客买产品的关键点在于——事先不告诉客户提前支取可能造成的风险，一旦你的钱入了银保的账，再拿回来就要“割肉”。　　昨日向本报投诉的读者中，多数是年龄偏大者，他们一般热衷传统的储蓄投资方式，但是对于新兴的理财市场和保险并不熟悉，甚至根本没有详细阅读后期提供的保险条款，只是听取了销售人员的一面之词、口头承诺，草率地签字确认。　　采访中，多家银行和保险机构都表示，防止销售误导均有相关规定和制度，比如培训、犹豫期回访、风险测评、银行网点内保险公司营销人员的着装要与银行职员相区分，佩戴保险公司工号牌等。　　但也有人士表示，这些只能算是内部规章，当利益与制度发生冲突时，难免会出现“变通”和“通融”，缺乏刚性和外界监督。　　一家银行零售部门负责人介绍，今年以来确实接到较多投诉，但目前为止并未认定一起销售人员误导销售的行为，也未进行相关处罚。　　银保产品姓“保”不姓“银”　　业内人士表示，投资者频被“忽悠”，一个重要原因是犯了常识性错误：在他们印象中，银保产品就是银行的理财产品；买银保产品，就像存款一样，可以随存随取。　　银行在推荐产品时，总是“有意无意”地拿银保产品与定期存款比收益，强化了投资者这种错觉。　　该人士介绍，受到高收益诱惑的　　投资者，一旦银保产品收益率下降，往往觉得这是“陷阱”，常常冲动地选择退保，结果被扣除高额手续费，损失惨重。　　理财专家强调，银保产品通过银行销售，并有可能获得投资收益，但其实质还是保险产品。由保险公司负责精算、设计产品，借助银行网点代理销售。投保人所签的保险合同与银行无关，如果在执行过程中出现问题，投保人只能与保险公司协商解决。　　其次，目前市面上的银保产品均为投资型，包括投连险、万能险和分红险。银保产品不能与储蓄简单对比，此类产品并非个个保本、收益固定。　　再次，轻易退保损失重。据了解，银保产品一般为5年期或10年期，如果投资者提前支取，现金价值可能低于保费，没有利息，还要支付部分本金。因此，市民购买银保产品时，首先要考虑资金流动性，如果三五年内没有别的用途，确属闲置资金，再选择购买。
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