最佳邮件营销效果：如何选择合适的发送时间
时间: 14:49
　　一直以来，我都在倡导企业尝试打破固定的发送时间，改变每月一陈不变的newsletter投递时间，聚焦更具针对性和有意义的邮件发送。每月固定时间发送邮件其实不是一种战略，而是一种打马后炮。营销专家们将从以下原因告诉你，这样并不会产生最佳营销效果。
　　需要更灵活的发送时间
　　1.内容质量
　　严格的最后期限可能对邮件内容产生不利影响，市场营销人员往往会在deadline前匆匆找到相关内容素材凑数，以满足自己设定的最后期限。而这些没有用心规划的内容往往是平淡乏味、没有针对性的内容，与此同时，这些敷衍了事的内容也让读者丧失信心，渐渐从邮件列表中消失。
　　2.失去机会
　　在激烈的市场竞争中，如果你恪守固定时间，不知灵活变通，很容易让竞争对手先声夺人，抢占最佳营销时机。如果你拥有伟大的产品，或是与行业相关的深刻洞见，或是一个伟大的故事。请马上告诉全世界。
　　3.盛衰只在一念之间
　　市场营销人员站在自己市场运营立场的角度，通过发送单独固定月度的电子邮件完成业务需求。但却无法控制风险的高峰和低谷，而这极可能对销售、物流和客户支持工作产生过度压力。如果你的企业能够充分应对高峰需求，这些营销活动可能是值得重新安排或者暂停的，直到你能满足客户期望。同样，也没有人愿意被闲置一旁，等待新的营销活动拉动销售额，那么分散在一个月内有针对性地发送岂不是更好?
　　了解你的邮件订阅者
　　当然，你需要知道邮件订阅者什么时候最有可能被商家的campaign打动，以及哪些campaign适合进行商业推广。以此确定发送邮件的最佳时机。
　　比如针对年轻的父母，一个商家在孩子上床睡觉后的晚上发送邮件，俨然要比在奔波于工作、学校以及其他琐事之间的白天发送打开率更高。商家想吸引针对性的用户，势必要了解这类群体的生活特点，他们无暇在个人忙碌的高峰时间阅读一封邮件。
　　测试时间
　　通过分析用户访问企业网站的高峰时间，预测企业发送newsletter的最佳时机，再通过不断测试优化发送时间。不妨将邮件列表分成不同的子集，按照不同时间向用户发送，寻找打开率最高的时段。如果你的业务分布在全球，有不同的时差，你就能深刻感受到把邮件列表细分地域化，对于促进营销活动的成功有多么重要。
　　移动友好化
　　现在有超过65%的电子邮件是通过移动设备阅读的，PC端邮件阅读率的下降，才不是什么耸人听闻的行业悲伤。相反，邮件营销的机会更多了，因为传统工作日之外你也有时机搞定客户了，随身携带的移动设备让收件箱被打开的场合无处不在。营销专家再次强调，如果你希望优化电子邮件营销工作，一定要确保涉及邮件的各个维度移动友好化，除了移动响应式邮件的制作，你的网站也要响应式设计。
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八折销售”有吸引力，是因为他们对iPad很清楚，价值认知不存在问题。\n网上有这么个销售话术：当客户说‘我没兴趣’时，你可以说：‘是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有资料的事情，你当然不可能立即产生兴趣，有疑惑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢……’这种就是把脸伸过去被客户打的典型，什么时候你已经替客户做了决策，他必须要见你。留给他的选择只是具体时间。\n有人会争辩说：“这是一种销售技巧呀，你别让客户选择要不要，而是让他们选择怎么要。在肯德基餐厅，收银员不是经常用它么。请问您是要吃饭还是汉堡….。他们从来不问你是否要吃饭。”\n听上去有道理，其实不然。在肯德基餐厅，走到收银台前的客户，通常已经有了购买的动机，因此店员提供选项，是很可能符合他们的需求的（我们也常常拿不准吃什么）。但上面案例中，客户已经表示了没有兴趣，还自作聪明代替客户做决策，属于越俎代庖。\n平庸的销售人员和管理层，喜欢关注销售话术与技巧。但单纯学习销售技巧，往往并没有多少作用。因为真正困难的部分，是运用的时机与分量。例\n如，价格优惠是一个重要的成交技巧，但到底你什么时候该提价格优惠呢？应该等客户提起还是主动提出？需要一次给足还是分批放出？很多时候做错了等于没做，\n甚至更糟。\n如果你希望掌握愿意，不停的问问题就是必要的功课。例如：\n“为什么在这时候给价格折扣可以帮助成交？”“提出折扣会不会反而降低了销售成功率？”“如何不打折甚至把价格太高而成交？”“你怎么确认这个价格是导致客户成交的原因呢？”\n第二：高手挑战规则，低手盲从规则一位家教老师讨论“什么样的学习，有可能在后期学习成绩飙升”。他的观察是“常常是比较调皮、不那么听话的人”。\n“调皮、不那么听话”本身就是“挑战规则”的表现。\n这并不是说你挑战规则就能够成为学习高手，挑战规则的人常常会受到惩罚，但也可能得到巨大的奖励。\n这个世界上的规则分为两种：运作原理与行事规则。例如牛顿运动定律是关于事物的运作原理，而正在地球同步轨道上运转卫星，则是行事规则。\n要找到好的方法，你需要了解事物的运作原理。这也能够解释，为什么今天市场上的销售培训，其实对销售的帮助都很小。因为要搞懂如何销售，你先需要搞懂客户如何购买。大多数人跳过了这关键一步。\n对于大多数人，质疑被普遍认可的规则，是一件令人恐惧的事情。哥白尼因为怀疑地心说被烧死了，虽然今天你不大会招到那样的命运，但恐怕很多问题提出来，至少会受到他人的白眼：\n“为什么做销售就一定要夸大其词？”“为什么做销售就一定要学会喝酒？”“为什么要用陌生电话这种搔扰性的方式？”“为什么做销售要不停地接受客户抗拒？”大多数人会觉得“这还用问吗？”、“大家都是这样做的”。少数人虽然心里隐隐约约觉得不对，但也就到此为止了。\n但质疑只是开始，接下来你可以做的，是发现规则背后的真相。\n我接触销售的时候，觉得最怀疑的就是“你必须用坚忍不拔的毅力，面对一次次的客户拒绝”。这不是自虐吗？\n我讨厌一次次被拒绝，但这并不代表就不能做好销售。如何在“无需客户抗拒的情况下，就将产品销售出去呢？”这就是重新树立行事规则。\n我们所做的事情，也可以分为两个部分：改变规则、在规则下优化现状。在人类社会中，整体来看，精英设定规则，大众在规则下优化现状。\n经常有人指责政府“又当运动员又当裁判”，例如指定政策保护国有垄断企业，妨碍民间资本的进入。我觉得这的确是大问题，因为政府的职责应该是创造和维护公平的经济环境。但从销售来讲，“又当运动员又当裁判”，当然更容易赢得比赛。\n当我进入求职培训领域时，我的电子书叫做《大学生，让雇主倒追你》。这就是规则的改写：现有的培训、讲座、资料都是讲怎么去表达对雇主的热情、怎么去追对方，而我的培训却与之相反。而一旦目标群体接受了这个理念，我的培训课程就成了市场上几乎唯一的选择。\n大多数人想都没想，就一头扎进了“在现有规则下优化”。别人考一个证你就去考两个，别人打九折你就打八折，别人用美色诱惑客户你就来双飞，别人产品有5个功能你就要有10个，客户让你给什么你就要给什么……活在别人的规则里常常是步履艰难。\n当我做求职培训的时候，有不少人给我的建议是：\n“至少也要专业的HR人士吧”（人们习惯性认为HR才懂怎么教人面试，这是超级错误的看法，不过是普遍存在的心理）；“人家都有10年工作经验，你最好找专业的人合作”“人家网站上甚至李开复都挂上去了，你要不找几个名字挂上去撑撑场面”“你总要去考一个职业规划师的证吧”靠，这样在别人制定的规则里面，玩个毛线啊。那些人早就把坑挖好了，等着你钻呢。例如职业规划机构，貌似从“培训职业规划师”中赚的钱，高于真正帮人做职业规划的收入。\n需要警告的是，这个世界上的很多规则，并不是写在纸面上的，或者“书面规则与实际不符合”，需要你去探索和发现。这个过程会付出代价。\n例如职场人士通则“不要和老板斗”。\n当朋友出现与老板关系的问题时，通常我可以帮他们发现关键所在，以及解决方法。但之所以能做到这一点，有个重要的原因：就是我做过和老板斗争的事情。\n我曾经因为对于经理的做法不满意，当着他的面说：“我要向你的上级投诉”，而且真的这么做了。后果吗，反正我想要的升迁没得到，这里面经理的态度应该有一部分的原因。\n我甚至还在做项目的时候，跟老板因为方案的巨大分歧，在客户会议上当场争辩，拉到客户的支持推动了我的方案。下来之后，老板让我按照他的想\n法做，还说了些难听的话。但我拒绝，因为他的做法对我们更省事，但却会给客户后期带来很多麻烦。然后老板对我说：“我是老板，我可以解雇你”。我说：“那\n是你的权利，但只要我在这个项目中，就要确保客户的利益。”\n事实上他也没法解雇我，客户的项目已经箭在弦上，而离开我项目很难推动。最后项目取得了很好的成功，客户最后感谢我们说“如果不是你们，恐怕我们现在一塌糊涂”。\n项目结束之后，我还发了封几千字的邮件，列出老板言行当中不恰当的地方，告诉他我希望他如何对待我。然后老板对他的言行道了歉——尊重是要靠自己争取来的。\n我在处理老板关系上后来也算是行家，但这种能力来源于一系列与老板斗争的行动。如果没有在这上面交学费，也就很难有进步。你很难不摔跤就学会骑自行车。\n打破规则的人很可能会受到惩罚，但不敢，就难有巨大的回报。\n另外，成长的过程，也就是不停发现更本质规则的过程。例如所谓“不要和老板斗”，背后是一条朴素的真理：实力决定地位。\n我即使在和老板斗争的时候，也是有底气的。一方面是能够搞定客户搞定项目，另外实在不干了也没啥大不了的。从更深的层次说：客户才是真正付给销售工资的人，他们才是你的头号服务对象。\n另外说一句，千万不要觉得随便就和老板斗，我做这件事情是因为其他方法无效。尊重每一个人是基本原则。所谓的斗，也是对事不对人。\n销售新人常常忘记“实力决定地位”的道理，总觉得靠一张嘴就能赢得订单，很少有人静下心来，去构建那些实实在在给客户带来价值的能力。怎么说呢，销售的嘴就像计算机的显示器，真正重要的不是发生在那里。\n第三：高手喜欢问题，低手喜欢答案一次QQ上收到一位销售的信息：“徐老师，我现在刚刚做**行业，有什么销售话术吗？”我给了他一段视频，关于电话销售话术的设计。\n过了几天，他又消息我：“徐老师，关于**产品，有什么销售话术吗？”我问他：“上次关于话术设计的视频，你看了吗？”他说：“太忙了。有什么现成的吗？”\n顺便说一下，他打我手机的时候，我发现已经有86个标记为推销。我想你忙着骚扰别人，就是没时间学习。\n以前做销售培训，基本上看课堂表现，已经知道哪些人是顶级销售。一个显著的特征，就是他们爱问问题，而且容易问到点子上。向大师学习，不要向他们的徒弟学习曾经调查过一些人，为什么他们会喜欢某个科目，例如数学。\n在回答当中，有很高的比例是当初遇到了一位好的老师，从而在学习当中发现了乐趣。反过来说，大多数人所谓特别讨厌某个科目，或者觉得“我没那个天分”，常常是一开始就没有入门，充满了挫折感。\n与电影、小说这样的娱乐品不同，在专业领域，很多时候至少只有“入门”才能体会到其中的乐趣。所谓入门并不是指你做了多长时间，而是拿到了“钥匙”，掌握了通向这个领域的关键所在。\n如果在最初接触到某个领域时，你被带进了沟里，你恐怕就会觉得“这货就是个这样的”。失去对它的信心，离开这个领域或者在沟里挣扎。大多数\n销售人员就是这样，一开始就会被灌输“销售就是要夸大其词”、“和客户拉关系”、“客户拒绝是正常的事情”、“要做销售要先和客户做朋友”、“不能喝酒怎\n么做销售”、“继续销售，直到感动客户”等等经不起推敲的思想。一批批像神风敢死队一样，做了老板的炮灰。\n鉴于入门如此重要，最好你能够向大师学习。这并不是说对方会1对1的来辅导你，恐怕我们很少有人有如此的机遇。何况古往今来的大师级人物，多半已经不在人世。\n但幸运的是，生在资讯发达的时代，我们更容易获取到大师的作品。\n一直以来我对广告的印象是“狗皮膏药”，嗯，你会发现我们对某个领域的看法，很多时候来自媒体和社会的潜移默化。直到我遇见了克劳德o霍普金斯，才感叹“哇，广告原来是这么美妙的事情。”、“哇，销售原来可以做的这样牛逼”。\n克劳德o霍普金斯()，美国广告史上的著名广告人，现代广告业的奠基人之一。他留下了两本传世之作《我的广告生涯》、《科学的广告》。在国内这两本书被合并到一起出版。我所谓的遇见，也就是拜读了他的著述。\n尽管写于100年前，但直到今天读起来，还是充满了智慧。书中对人性的深刻洞察，历尽岁月变迁依然直达本质。大卫·奥格威，奥美广告的创始人，说：“如果不把这本书读上7遍，任何人都不能去做广告。霍普金斯改变了我的一生。”\n这也是我强烈推荐每一个销售人员，想要真正入门销售领域，必须读7遍的书。这本书案例详实（人家都是写自己的经历，手到擒来），文字平实，深入浅出。是“如何做好销售”的顶级案例教材。\n这也是大师和庸师的区别，大师将复杂的事情讲简单，庸师将简单的事情讲复杂。\n如何有效的“与大师对话”呢？我有个虚拟咨询法。就是做一件事情的时候，想：“如果我向谁谁谁请教，他会怎么说呢？”\n例如销售遇到瓶颈，可以想：“如果乔布斯来看待这个问题，会怎么做？”然后思考在大师作品中，透露出的思维方式。很多时候我还会翻出相关的书来，再读一遍（可能只是相关的段落）。\n对于乔布斯这样的现代人物，还有庆幸的地方是有他们的更多资料。例如iPhone发布会的演讲，那种悬念创造就很有参考价值。另外iPhone、苹果公司，都是他的产物，这些也是学习的对象，同时帮助你更好的来分析“乔布斯会怎么做”。\n但从人类文明发展的角度，那些大师级的人物，大多数已经去世了。查理·芒格，巴菲特的合伙人，曾经说过，他更喜欢向死去的人学习。\n在阅读中，我尤其喜欢来自顶级人物自己写的传记。因为这种传记中，可以看到作者自己的思维角度，去分析自己的经历以及当时的时事。例如最近\n我在看丘吉尔的《二战回忆录》，从一个参与者的角度，描述了从战前局势到战争的发展历程。现实中，你有多少机会邀请这样的政治家，来给你上课呢，何况还是\n内容详实的案例式教学。顶级选手看待问题的思维方式，你很难从普通人那里学到。\n有些人看上去也在学习啊，每天微信朋友圈、微博、各种自媒体商业类书籍、销售讲座神马的。但这种东西别太当回事，例如什么马云语录腾讯动态\n分析互联网思维。写这些的人大多数是二道贩子，看问题常常停留在表面上，典型的事后诸葛亮。阿里火了能找到阿里成功理由，腾讯败了能说出一堆原因，反正他\n们都是对的。像周鸿祎这种牛逼人物而且还愿意分享干货的人太少。\n高手也会玩游戏泡妞睡大觉偷懒，但每天你在看垃圾信息时，人家在学习人类几千年积累的经典，久而久之攒了一堆顶级装备，砍一刀伤害加100点，你还连个盔甲都没有。\n所谓的向大师学习，是人类经典为我所用，千万不要局限于销售领域。《庄子》用一个个简单的寓言揭示深刻的道理，《资治通鉴》展示给你中国历\n史，《闪击英雄》是二战德军将领古德里安的自述，他所创立的闪电战理论，帮德军1个月击败了号称欧洲第一陆军的法国，还差点统治了整个欧洲……\n注意“大师”也是需要甄别的，尤其是现在网上大师满天飞，例如销售培训领域就有不少。大多数算是“伪大师”，少数你可以归类为“宗教大师”，而我们真正要学习的是“科学大师”。\n宗教大师和科学大师的差别在哪里呢？宗教的前提是“无条件信仰”，科学的前提是“怀疑精神”。所以宗教会强调对人物的崇拜，而科学会鼓励对\n真相的探索。如果你看一下“销售培训大师”们的宣传，常见的就是大师多么厉害，白手起家成为大富翁，师从世界顶级大师谁谁谁，弟子有谁谁谁，发心愿拯救世\n人…..\n对于新入行的销售人员，除了《我的广告生涯》，我推荐的另外一本书是德鲁克的《卓有成效的管理者》，它会帮助你理解什么是高质量的工作。对人类心理的理解任何涉及到与人打交道的工作，理解人类心理的能力，都是基本功。\n心理学本身是一个复杂的领域，人们很容易陷入各种名词、细节中，缺乏一个清晰的学习思路。因此，在这部分，我将会分享自己理解人类心理的基本框架，帮助你入门。\n这里面，我觉得至少要包含如下问题：\n1） 人类是如何接收信息，如何认识事物，如何决策，如何行动的？\n2） 人们有什么样的需要？他们对自己的需要有怎样的认识？他们期望的满足方式是什么？现实与期望之间有多大差距？他们愿意付出怎样的代价来实现期望？\n3） 不同性格的人之间有怎样的差异？如何与不同性格的人相处？4） 作为潜在客户与客户，他们的心理有怎样的特征？是如何发展变化的？\n这几个问题并不是彼此独立的，有密切的相关关系。\n第一个问题，其实是关于人类认知、决策的运作原理。就像要修车你要知道汽车的运作原理一样。\n第二个问题，是关于人类的普遍需求，以及他们对于需求的认知。“理解与满足需求”是人际交往、组织存在、市场经济乃至整个人类社会的基础。\n这两个问题，是关于人类心理的共性。\n而第三个问题，性格分类，它帮助你解决的是“人类心理的差异性”。在销售培训中常有性格类型的内容，但一开始就把重点放在这上面，感觉是舍\n本逐末。你可以认为性格差异就像是iPhone 5、iPhone 5S、iPhone \n5C之间的区别，真正基础的是iPhone本身，也就是问题1和问题2。\n第四个问题，则是具体到销售领域。客户购买是一种决策行为，因此它可以说是问题1的具体化。另外一方面，购买是满足需要的途径，所以问题2也是它的基础。人类如何认知与决策的先看问题1：人类是如何接收信息，如何认识事物，如何决策，如何行动的？\n作为入门，我总结了人类决策的3个定律：\n人类决策第一定律(感性决策定律)感性决策定律：人类靠感性决策，理性只是支持感性决策的因素。\n在人类的决策过程中，感性是比理性更为强大的支配因素。你可以认为感性是总司令，理性是参谋长。后者提供建议，前者才是说了算的。\nAntonio Damasio博士，神经病学专家，以他在情感与人类决策的关系方面的研究而闻名。\n在他的书籍，《Descartes’ Error: Emotion, Reason, and the Human Brain》中提到一个案例。\n他的前额叶皮层损害的病人，无法创造做出决策所需要的感觉。在所有其他方面，病人看上去很正常——他们仅仅失去了感觉的能力。他们可以逻辑性的描述自己该做什么，然而，他们发现很难做出决策，尤其是决策有正面和负面的后果时。\nDamasio博士指出，在处理那些比较相近的选项和决策（难于用简单清晰的理性方式进行选择）时，感觉是支配性的因素。\n换句话说，越是不容易想清楚的决策，感觉在其中越重要。\n诚然，女性购买服装、化妆品，比较明显常常是感性因素主导。\n但另外一方面，即使对于复杂的企业采购项目，例如IT系统、法律服务、人员招聘，面对同质化的产品和供应商，客户也缺乏清晰的逻辑，在A或B之间做出选择。这时候，感觉在其中，也常常起到潜在的支配的作用。\n你想想自己的经历好了，有多少事情是理智上你毫无疑问的认为“应该做的”，但情感上就是不愿意（例如…呃…早睡早起），最后谁胜出了呢？\n关于人类决策的非理性，推荐阅读：查理·芒格的 。\n如果你希望成功影响他人的决策，最好是两手抓：感觉要好，理由要对。\n那么问题出来了。通常你所接触的销售课程，尤其是针对企业进行销售的理论，大多数是针对“攻克客户的理性”，例如有条有理的列出产品给客户的收益，这种方式本身就是逻辑式的，在和人的理性功能打交道。再比如“说服”这个词，经常和“讲道理”联系在一起。\n那么如何有效影响客户的感觉呢？毕竟感觉是看不见摸不着的。\n要做到这一点，你需要首先理解人类决策第二定律。\n人类决策第二定律(潜意识全勤定律)潜意识全勤定律：潜意识负责常规决策，意识与潜意识共同负责重大决策。\n理解这一点，你不妨认为意识就像一家公司的老板，潜意识就像老板下面的员工。大多数时候，公司日常的各种事务，都会报告老板吗？例如有业务员打拜访电话被前台拒绝，你觉得前台会请示老板吗？如果天天这样做，老板非炒他们鱿鱼不可：这点小事你都要问你，养你干嘛。\n当你走在马路上的时候，人来人往，你会想“我要躲开这个人吗？”、“我该向左还是向右闪”吗？你完全没有考虑这样的事情，因为潜意识直接就处理掉了，根本不会报告大脑这个掌握意识的老板。\n而只有那些重要的事情，例如公司的大客户要拜访老板，员工才会报告给老大，要求处理。但即使在这种情况下，下属提供的信息与意见也非常重要。例如关于市场动态，对于大客户的看法，等等。\n例如你准备买新手机，可能瞬间“iPhone”就进入了脑海，完全来不及思索，这是因为潜意识自动提供了信息给你。\n也就是说，潜意识参与了所有的决策，而意识只是参与了那些潜意识认为“重大的所以需要报告老板的”的决策。\n为什么会有这样的运作方式呢？\n人类的大脑，在生物界中是非常高级的功能，它具有逻辑推理和判断的能力，因此人类可以发现复杂的因果关系，从而采取高效的策略。思考是大脑带给人类的、在自然界独特的礼物。\n但高级功能牵涉到复杂的运算，因此速度要比低级功能慢很多，同时也更为耗能。就像智能手机通常比老式诺基亚要慢，而且更耗电。因此如果所有事情都要依靠思考来处理，你会发现两个灾难性的后果：响应速度慢、能量消耗无法承受。\n想象一下你在过马路的时候，思考接替了潜意识，来负责指导走路的工作。你会不停的想“前面3个人，我该左走还是又走呢？”、“哎呀两边都有车，我该怎么办”、“车离我只有22米了”、“车离我只有12米了”…….恐怕你根本没想过来，头脑已经快崩溃了，或者被车给撞了。\n潜意识的速度比思考的速度快了几个数量级，也就是我们称之为“瞬间”的。而思考通常是在秒级别。而且它对于能量的要求也是非常低，从而让我们可以在现实中生存下来。\n在运作原理上，潜意识并不是基于逻辑推理的，而是基于关联的。例如当谈到手机时，你会马上想到iPhone，这就是一种关联。\n这种关联并不是仅仅是逻辑上的事物，潜意识还会直接将事物与情感进行关联。\n不少人听到“销售”这个词，常常就会有轻微的负面感觉。这是因为对大多数人，他们与销售的体验，整体是负面的（接到这样那样的销售电话，受骗，以及来自媒体的报导）。因此，我们的潜意识，将“销售”和负面情绪诸如“讨厌”进行了关联。\n这样，当下次接触到“销售”时，同时也就触发了“讨厌”的感觉。所以我们给别人的第一感觉，并不完全是我们带给他们的，很大部分是基于他们以往经验的产物。\n所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，也是因为在看到绳子的时候，潜意识将它关联到了“恐怖”的感觉。\n尽管思考也能够产生感觉，但绝大多数时候，我们的感觉，其实是潜意识运作的结果。联系到定律1（感性决策定律），既然人类的决策本质上是感性的，那么如果要有效影响决策，就要知道如何影响人类的潜意识。\n可口可乐、耐克这样的顶级品牌，他们的营销活动重点，就是让你想到他们的时候，自然产生美好的感觉：年轻、快乐、兴奋、胜利。所以他们的广告，总是和这些联系在一起，例如球队的胜利。\n同样的思路，男性读者可以想象一下：为什么当你看到豪车的时候，常常会有“兴奋、心跳”的感觉？是单纯的因为“豪车”吗？ 为什么在车展上，豪车总是与美女车模在一起呢？\n不少人追求女性时，有一个错误的做法：扮演“安慰者”的角色。在对方不开心的时候陪伴，成为对方的“情绪垃圾筒”。希望逐渐的树立起更亲密的关系。\n然而这种做法，会带来一个危险的后果：在对方的潜意识中，把你和“伤心”、“绝望”、“痛苦”的情感联系到了一起。以至于想到你的时候，自然就出现了隐隐约约的负面情绪。\n这一切都是在潜意识中运作，她们可能根本不知道原因，但就是在希望快乐的时候，不会找到你。而仅仅在痛苦的时候，找你哭诉。\n作为销售人员，让客户想到你的时候，马上产生正面的情感（例如快乐、成功、有趣、积极、热情），是一个基本的工作。掌握FFC法则，这会帮助你建立正向情感链接。\n潜意识这种低能耗高效率的运作方式，有一个弊端：就是它用简单的关联，代替了对于事物因果的深入分析，不可避免的会有错误的或者片面的关\n联。就像前面的案例，如果男人看到豪车就会兴奋，很可能并不单纯是因为车，是因为常常看到“豪车”与“美女”在一起，“美女”带给他兴奋的感觉，而潜意识\n就将“豪车”与“兴奋”联系在了一起。\n例如销售总觉得“客户抗拒”是一件自然的事情，但 很少有人认真思考过这两者的关系。只是在日常的工作中，以及各种销售书籍、培训、文章中，总是会发现“销售”和“客户抗拒”在一起出现，于是潜意识建立了联系。\n最危险的是，因为这个过程在意识之外发生，你很难认识到问题出在哪里。因为潜意识，你的一线员工，觉得这根本就是小事，自己直接就干掉了，给你发了个简单的结论，而你也觉得OK，完全没有主动去审核这个结论。\n意识到潜意识的局限性，你需要在重大问题上，直接动用思考的力量进行审核，不要轻易的相信来自潜意识的信息，那些你觉得再正常也没有的观点。\n你只能掌控那些意识到的事物，你意识不到的掌控了你。\n人类决策第三定律(最小阻力定律)最小阻力定律：在绝大多数情况下，人类的决策，是阻力最小的那条。\n这就像水在山上流的时候，如果面前有两条路，会流向地势更低的那条。\n生物有一个基本特征：尽量节省能量。以为它是生物运行的关键资源。这一点在人类生理和心理上的体现，就是懒惰。\n所以本质上人类就是懒惰的，即使我们所谓的勤奋，也只是相对而言，也只是在那些人们觉得需要勤奋的问题上。但绝大多数我们觉得不那么重要的问题，通常的决策都是“怎么省事怎么来”。比如为什么那么多人要吃方便面而不吃营养更好的呢？省事呗。\n多数时候，最省事的道路就是维持现状。做销售的大概有感觉，销售中最强劲的对手就是“维持现状”，你的客户最后决定什么也不买。\n99%以上的销售都在不停的跟这个法则作对。例如传统销售老是告诉你要“敢于成交”，要积极要求客户购买。甚至第一次电话，也就在谈购买。\n这其实是你给了客户两条路走：第一条购买，第二条拒绝。走第一条路他要进一步调研，可能要说服公司内部的其他人，还要 花钱和承担风险；第二条路就是简单的几个字。\n哪一条阻力大呢？\n高质量的营销就像是温水煮青蛙，你的销售过程分为一个个小的步骤。在大多数步骤中，客户选择跟着你走下去，通常是阻力最小的。\n我在做求职培训的时候，目标群体是那些正在搜索“面试技巧”的人。我提供的并不是培训课程介绍，而是一个免费面试技巧评测，主题是“3分钟评测识别你的面试误区”。\n想象一下，对于这群人，面试误区在哪里，是他们想要知道的。他们可以选择去搜寻各种文章，整合知识，也可以参加我的评测（评测感觉上，就比文章更有系统性和针对性），哪一条路更省力呢？\n当他们点击进我的网页之后，也有两个选择：继续或者退出。\n不少公司的网站做的很复杂，例如分为8个版块，密密麻麻几百篇文章，还不时弹出“邀请咨询”的客服对话框，飘着各种广告。在这种情况下，对于客户来讲，“继续”就是一条阻力更大的路，还不如直接关掉省事。\n而我的面试技巧评测页面非常简单，上面一个大标题，接着就是评测内容的第一题，没有任何花哨的内容，一目了然。列出了ABCD四个选项，访客只要点击对应的选项就可以进入下一题。\n这样，访客根本不用找、也不用想就知道该做什么，他们只能做一件事情（完成第一题），而且也很简单，只需要点击就可以。反而是“关闭窗口”需要挪动的鼠标距离更长，而且他还需要再去找其他资料，阻力更大。\n一步步下来，客户就容易跟着你走了。\n针对求职的大学生，我提供线上的Excel视频课程，帮助他们掌握“大公司实习敲门砖”。因为这种收费在线培训的形式，是人们没有接触过\n的。所以在推广的初期，我的策略是：“如果你感兴趣，但是有疑惑，这很正常。你可以先学习再付钱。具体方法是我先把课程账号开给你，其中包含全部视频课\n程。如果7天内你觉得不错，再付款给我。如果觉得不适合，那就算了。”\n这样消除了他们“万一钱打水漂怎么办”的顾虑，让他们“开始学习课程”的阻力小了很多。理解人类的需要与需求现在我们看问题2：人们有什么样的需要？他们对自己的需要有怎样的认识？他们期望的满足方式是什么？现实与期望之间有多大差距？他们愿意付出怎样的代价来实现期望？\n这里有两个核心的概念：需要和需求。\n按照营销学的解释，所谓需要，就是缺乏的状态。例如我们缺乏爱，就有爱的需要。作为初学者，你可以参考马斯洛的需要模型，看一下人类常见的有哪些需要。\n而需求，以我的理解，就是对于问题和解决方案的认识。这并不是营销学或者心理学的正规解释，但从自己的经验，从这个角度，对人类心理的认识就会容易很多。\n理解需求，要把握如下几点：\n第一点：需求来源于需要。例如人们为什么要恋爱，爱的需要、生理的需要可能都是原因。\n第二点：需求是对问题与解决方案的主观认识，而非客观的事实。我们面临怎样的问题，应该怎么解决，这个东西其实是个人化的认识。例如小孩在学校数学成绩不好，家长可能认为是学习不努力方法不对，想请家教。小孩可能认为自己本来就讨厌数学，还不如去读艺术生避开数学高考。这就是对同一问题的需求认知差异。\n既然需求是主观认知，那么不同人自然有不同的看法。对于客户的需求，客户有自己的看法，如果是企业客户或者像家教这种牵涉到多个人的，客户内部的不同角色，看法也会有差异。同样，销售也会有自己的观点。\n第三点：销售要比客户有更高的需求认知水准谈到认识，就有水平高低的差异。高质量的认知能够接触到事物的本质，低质量的认知常常停留在表面。在做求职培训的时候，目标群体普遍的需求\n就是“提升面试技巧，告诉我如何面试”。但他们真正的问题并不在这里。例如核心问题之一，是因为大多数人工作能力差劲，这也不行那也不行，所以缺乏职业竞\n争力。单纯提升面试技巧，根本解决不了多少问题。如果你单纯按照客户对需求的认识走，就会被带进沟里。\n顶级的销售人员和企业家，他们对于客户需求的认识，往往要比客户自己的认识更加深刻。就像亨利·福特所说：“如果我问人们想要什么，他们会说是一匹更快的马。”\n第四点：改变客户对自己需求的认识，是顾问式销售的基本工作\n如果你没法影响客户对自己需求的认识，也就很难影响销售结果。\n为了达成这一目标，围绕客户需求，你需要进行3方面的工作：\n工作1：理解客户对自己需求的认知\n客户通常或多或少，对于自己的问题与解决方案，会有一定的认识。这种认识会通过“客户要求”表现出来，例如“帮我优化百度竞价的软件”、“自动调整出价”。\n你要做的第一件事情，就是理解客户到底目前的认识是什么。这里有两个难点。第一客户常常连自己都没有清晰的认识（尤其是很多需求，是在潜意识层面的）。第二客户告诉你的也只有一部分，而且各种原因还可能给你误导信息。\n这件事情就像考古里面，根据挖出来的人骨头，回复出原先的容貌。\n工作2：建立你对客户需求的认知\n通常在接触到具体的客户之前，你应该已经有了客户需求的初步认识（基于以前的经验）。\n在理解了客户对自己需求的看法后，你接下来要做的，不是马上就开始“针对客户需求销售产品”，而是深化自己对于客户问题和解决方案的认识。\n有次我回学校参加讲座，讨论到解决难题。一位师弟问我说：“如何长高10公分？”我问他为什么有这样的想法。他说：“女朋友的妈妈反对我们在一起。因为我太矮了。”\n然后我就问：“你确认长高了10公分，她妈妈就会赞成你们在一起吗？”\n虽然没有见过师弟的女朋友的妈妈，但凭经验这里很可疑。要是直接解决“如何长高10公分”，哪怕做到了也会是白费心力。但销售人员经常干这种事情。\n工作3：改变客户对自己需求的认知\n接下来你就是用自己对于需求的认识，去影响客户了。例如对于求职者，他们一开始的想法是提升面试技巧。而我的观点是“重要的是让客户倒追你”，那么如何让他们建立这样的观点呢？所以我写了一本免费电子书《大学生，让雇主倒追你》，帮助他们提升自己的认知。\n第四点：价值判断是主观的对于客户的问题，通常有多个解决方案。例如无聊了，可以去玩愤怒的小鸟，也可以去出国旅行。\n那么到底不同的方案价值有多大？这其实是因人而异的。当然，从统计学的角度，整体上有规律。\n在全文第二部分已经谈到，如何看“到底人们觉得这件事情价值多少呢？”千万不要只依靠语言，就像再烂的公司也会说“提供优质的职业发展机会”。重要的是，看人们愿意付出多大代价。\n如第二部分所说，典型的代价包括时间、金钱、风险。那么从社会热门的话题/商品中，你可以分析人类整体或者特定群体的需求特征。为什么“心\n灵鸡汤”从微博到微信，一直是转发热门？它的背后反映了人类怎样的需要？为什么一个包包可以卖成千上万？对于社会现象的观察和思考，会帮助你接近真相。人类的性格差异现在我们来谈谈心理方面的主题3：不同性格的人之间有怎样的差异？如何与不同性格的人相处？\n也就是说，你需要建立对人类性格的分类模型。心理学家在这方面已经做了不少工作，例如常见的MBTI、九型人格、Big Five，可以参考。\n从我自己的经验，觉得最好用的，却是一个常常被人们认为是迷信的东西：星座。\n为什么星座是超级实用的性格工具呢？前面曾经说过，我认识一位非常厉害的销售人员，她就用星座作为杀手工具，吸引了潜在客户和政府领导，积极的向她咨询。\n在那之后我花了段时间研究星座与性格，发现这里面其实大有内涵。\n首先，星座性格理论包含了一个性格模型，12星座其实是12种性格特征。例如，处女座追求完美。注意的是，你不需要去管“处女座”与出生时\n间的关系，单纯把它认为是一种性格类型的代名词。为了让事情变得更明显，我们用“类型1”、“类型2”、“类型3”来代替“白羊座、金牛座、双子座”，那\n么“处女座追求完美”就变成了“类型6追求完美”，这样你就拥有了一个性格模型。\n但单纯的12种性格类型，并不是一个好的模型（因为太多难于记忆），人类思维能够处理的分类在2-4之间为宜。这正是星座性格模型的特征：\n其实它是划分人类性格为4大类别（称之为风、火、水、土四项。同样你不要把风火水土当作神秘的东西，你可以认为是第一类、第二类…….他们就是个名称），\n然后每个类别有3个分支。4×3=12。这样理解起来就容易很多。\n它是一个高质量的性格模型。\n接下来是让人容易认为“迷信”的地方了：星座性格理论将人的出生时间，与上述性格模型进行了关联。\n例如在8月23日到9月22日出生的人，从星象（天文上的概念）上对应着处女座，而在性格模型上对应着类型6。于是他们会说“处女座的性格\n是***”。在这种情况下，通常谈到“处女座”或者其他星座时，就有了两个含义：一个是出生时间的含义，一个是性格类别的含义。所以人们经常说星座是迷\n信：难道性格是由你的出生时间决定的吗？（当然另外一块是指用星座预测运势是瞎说，关于星座和运势我没研究过也不感兴趣，不谈）。\n我以前也是这样认为的。但从认识那位销售之后，听她讲了一些东西，觉得还挺有道理，值得去研究一把。关于人的出生日期，到底是否会对他/她\n的性格有影响。这也许无法从逻辑上证明，但可以用统计的方法去分析求证，看是不是值得相信。比如研究周围100 \n个人，去看是不是同一星座的人会表现出性格上的比较大的共性，由此判断星座/性格是否有参考意义。\n在这样一个过程中，我发觉星座（确定的说出生日期）对人的性格影响是存在的，发现星座性格与周围人性格的匹配度大概在60%-70%左右。\n更令我惊奇的是，当我把研究范围缩小到过去三年，我发现关系最亲近的朋友/同事里80%是水瓶和双鱼。我觉得这里面有一定的必然性，而非完全的偶然。有性\n格上的因素。然后分析了一些名人，读他们的传记，了解他们的生平，有50%左右的命中率。经过这些之后，我开始相信人的出生日期会对他/她的性格有影响，\n当然是概率上的。\n这个只是小规模的统计，科学上无法证明，但至少“经验上它是有道理的”。\n星座性格更大的好处在于，这东西远不是100%的准确，但可以帮助我们建立最开始的假设（他人的性格），而且当我用它作为话题跟人沟通时，\n通常别人很愿意参与，告诉我他们对于这些判断的看法，例如“其实我并不爱跟人说话”、“嗯，我跟老板的关系就是这样的”，有人愿意提供反馈，你的认知就精\n确很多。\n这东西很好用。\n所以我建议，你可以考虑去研究这方面的内容。如果你觉得“生日怎么可能对性格有影响”，不妨先抛开这个问题，先去把单纯的性格模型整理出来。\n关于我自己当初的研究方法，在里有谈到。客户购买心理在有了人类心理基础知识后，我们具体到销售领域，理解客户这个群体的典型心理特征。\n客户购买的过程，从心理角度，就是客户对自己需求的认识，从模糊走向清晰，逐步成熟的过程。这就像一棵树，最早埋下一粒种子，逐步成长，在长大之后开花结果。这个过程通常可以分为３个阶段：调研期、比较期与决策期。\n在调研期，客户的关注点是搞清楚自己的问题（根源在哪里？影响有多大？），以及解决方案的大框架（注意是大框架不是细节）。\n例如有人脚上长了一个比较大的红肿块，他要做的事情，首先是搞清楚这东西是什么，例如搜索“脚上红肿块是什么”，查到了几种可能的名称后，核对自己的症状。如果能够明确这类肿块的名称，他会感兴趣可能的解决方案，例如是要涂药膏、上医院还是什么都不做。\n而在比较期，客户通常已经有了一些候选解决方案，这时候的重点是排除一些选项，留下较少的（例如2-3种），进行更详细的考察。就像你到淘宝上去买电饭锅，几百卖家估计你只会看10家左右，留下2、3家作为最终候选。\n在决策期，你的候选名单已经很短了，这时候成本（价格是成本的体现）和风险就成了考虑的要点。比如有没有折扣，买了之后万一有重大问题怎么办？就像婚前恐惧症一样，越是重大的决策，在邻近决定的时候就会有对风险的焦虑。\n理解客户购买周期，对你的帮助是什么呢？在不同的阶段，客户核心关注点不一样，那么你提供给客户的东西也要具有针对性。\n在调研期，客户的工作重心是收集信息并且整理，得出关于问题和解决方案的大框架。所以这个阶段，你的重点应该是帮他们“看到全局”。\n我曾经出过一道测试题（来自真实案例）：\n如下是在百度上，某用户搜索“商务英语”时，出现的一则广告标题：“商务英语培训首选** Top1 培训机构 优惠报名中”。你觉得针对该用户，这个广告质量如何？\n注意在这个题目里，用户搜索的关键词是“商务英语”。这是一个很模糊的词汇，意味着潜在客户，对于自己的需求认识还不清楚，处于调研期。\n在调研期客户是不大会直接购买产品的，尽管他们会访问供应商网站，或者与销售人员接触，但他们的目的是收集信息。但绝大多数企业和销售人员，这时候已经开始卖了。\n那么精明的企业会怎么做呢？另外一家企业的广告是“商务英语怎么学？如何学商务英语更有效”，这就是针对客户提供的“整体框架”。\n在第一则广告里，出现了“Top1 培训机构 优惠报名中”。对于早期的用户，人家连自己的需求都没摸清楚，对购买都没产生兴趣，你优惠不优惠又有什么价值呢？所以无数销售死在了过早卖产品上。研究历史怎么说呢，我觉得如果你想成为顶尖的销售人员，少读些销售书籍，多读些历史。 它的重要性，体现在3个方面：\n重要性1：提升社会与人生经验有句话叫做“愚者从自己的经验中学习，智者从他人的经验中学习”。\n在文革时期，四人帮当权，金庸在香港发表言论，预测邓小平将会复出，支持邓。改革开放后，金庸访问北京，邓小平与他会谈了1个多小时（通常国家元首的会谈时间是以分钟计算的，1个多小时大大超出了常规）。\n据说邓问金：“当初你是怎么预测的”。金庸说，从历史中得出的结论。\n对于志存高远的人，研究历史是头等重要的基本功，因为它是“从他人经验中学习”的基本方法。这点在那些叱咤风云的政治家、军事家那里，表现\n的尤为明显。例如中国的改革开放、美国的立国，这样的经验，对于那些当事人来讲，恐怕都是大姑娘上轿，人生头一遭，从历史中学习就成了显而易见的功课。\n从事复杂企业项目的销售人员，常常可能有感觉，就是很难搞懂公司内部的形势，想要了解也觉得无从下手。这就是典型的经验不足。单靠在现实中的实践来提升，常常是苦涩、漫长而且低成果的，因为你要不停的试错。\n经验不足还有个问题，就是你在学习的时候很难把握理论，因为理论需要借助一个个具体的案例，才能够真正让你理解和应用。例如“说服他人的关键，是从对方的角度出发”，哪怕你觉得很正确，但还是并没有掌握。而在人类历史上，拥有大量的案例。\n例如看《三国演义》，赤壁之战前，曹操大军压境，东吴人心不安，孙权的大多数谋士主张降曹。但鲁肃怎么说的呢：\n“众人皆可降曹，惟将军不可降曹。如肃等降操，当以肃还乡党，累官故不失州郡也；将军降操，欲安所归乎？位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，从不过数人，岂得南面称孤哉！众人之意，各自为己，不可听也。将军宜早定大计。”\n这不就是“从对方角度出发”的典型案例么？所以研究历史不是看小说单纯的扫一遍，而是做案例教学，去建立理论与经验的关联。\n重要性2：理解人性对于销售人员，有一个特别重要的理论：“人性”。\n销售是一门与人打交道的工作，你对人性理解的越好，做事就容易游刃有余。但人性这个很复杂，尤其是它包含了各种对立的因素。例如我们很自\n私，但有时又会无私；我们希望产品便宜，但东西真的太便宜又会不安；我们喜欢方便、快捷、唾手可得的东西，但一件事物得来太容易反而我们不会珍惜。\n一个领域越复杂，真正懂行你需要接触的案例就越多，因为这样才能让你接触到全局，建立统计意义上的关联，把握事物背后的规律。所以这种领域通常是到一定年龄才吃香，例如医生、政治家。\n懂治病你要学习各种人类病症的案例，而要懂人性，你要学习的就是各种人类活动的案例。从群体层面的政治、经济、文化、科研、军事、商业、社交，到个体层面的自我成长、职业发展、婚恋、家庭。而历史，提供给我们的正是这样一个巨大的案例库。\n那些单纯依靠自己经验的人，对人性的理解往往很狭隘。\n重要性3：把握事物的演化脉络在学校学历史，考试常常喜欢 “某某事件发生在那一年”之类的问题。但这个根本就是应试，而不是理解历史。\n所谓历史，是研究事物演化脉络的学问。它们是怎么产生的？为什么为诞生？是怎么从一个简单的东西，逐渐变成复杂的体系？为什么会最终消亡？\n“把握事物演化脉络”，是一种超级重要的学习方法。掌握了这个方法，你的学习能力就会狂上n个台阶。\n而另外一方面，掌握事物的演化脉络，也是工作游刃有余的关键。\n例如前面谈到的“客户购买周期”，其实就是客户购买心理的演化脉络。知道了他们有这样的过程，你才会在每个阶段，自然的激发他们的兴趣。例\n如当客户搜索“商务英语”时，你懂得他们还处在早期，正在探索问题与解决方案的框架。这时候你要做的不是卖产品，而是做教育，例如“商务英语怎么学有\n效”。大多数销售看不清这里的脉络，做事情没效果也就是自然的了。人家还没怀孕，你就准备助产有什么用啊。销售思想的演化脉络以销售为例，这个市场上那么多销售书籍、那么多销售理念，你要是一个个学要看到什么啊。但如果搞清楚销售思想的演化脉络，那么事情就会简单很多。\n整体来说，从20世纪到现在，销售思想的演变，可以分为3个阶段：\n销售思想1.0：强力推销（销售像色狼）销售思想2.0：传统顾问式销售（销售像“好人”）销售思想3.0：升级顾问式销售（销售像医生）第一代理念叫做“强力推销”。这个是最早的主流销售思潮。一直到今天，它依然主导了大多数企业的销售行为：销售人员的工作，就是将产品塞给潜在客户。\n在20世纪70年代末，美国出了一本书叫做《强势推销》。这个名字就是销售1.0思想的中心。在书中，作者建议将注意力放在产品上，不要让客户谈论自己的需求，无论何时，都要尽可能达成交易，即使产品与客户需求相差甚远。\n在强力推销思维中，如下的销售行为/技巧处于核心地位：\n陌生电话/陌生拜访：低精度的狂轰滥炸，用蛮力接触到意向客户。电话与产品演讲话术：经过设计的、带有心理操纵的电话与演讲话术，旨在快速达成交易。逼单技巧：基于人类理的逼单技巧，关注交易而忽略人类情感。异议处理：克服客户异议，快速成交。强力推销的产生，有其时代的背景。\n回到100年前，还是典型的产品供应不足、人们信息匮乏的年代。那时候的客户通常都没有多少要求，对于新产品和销售人员，常常抱着新奇感。\n同时，当时的销售人员，常常是上门拜访客户，今天这个村明天那个镇。因此如果你不能快速成交，那么可能就永远失去了机会。也没什么时间去建立客户关系。\n在这种背景下，强力推销是一种高效率的方式。但随着经济的发展，企业开始面临根本的困境：从供应不足到供应过剩的时代开始了。\n如果你想理解这个阶段的销售理念，各种成功学就是典型代表。\n第二代理念叫做顾问式销售（传统版）在供应大于需求的时代中，产品的同质化日益严重，而客户拥有了越来越大的主动权。\n在这种情况下，强力推销既惹人讨厌，理性上也无法解决关键问题：如何将企业与竞争对手区分开来。因此，少数企业开始寻找更为有效的方式。到了二十世纪八十年代，在理论和实践上有了比较主流的变革。\n在这个阶段，销售方式的变革主要从两个层面展开：\n咨询式的销售沟通；价值创造点从产品拓展到解决方案顾问式销售、咨询式销售、解决方案销售，就是在这一阶段引入的概念。\n强力推销模式是典型的单向沟通，以产品为中心；而在传统顾问式销售中，了解和引导客户的需求，并且进行有针对性的沟通，被认为是销售沟通成功的关键。\n现在，新的东西进入了人们视野：\n倾听与提问技巧客户关系解决方案听上去很美好对吧？但事实上，尽管众多企业都认为它是发展方向，并且也投入资源尝试，例如培训顾问式销售技巧，引入咨询，但失败的是绝大多数。\n那么为什么会造成这样的局面呢？很大程度上，这是因为传统的顾问式销售理论，与现实有严重的脱节。\n传统的顾问式销售理论，推荐这样一种沟通模式：销售人员向客户提出一系列精心设计的问题，以便了解客户对自己的问题、以及解决方案的看法。\n然后，根据客户所提出的需求，针对性的沟通、调整自己的产品和服务。所以顾问式销售理论，很看重销售的提问能力（分析需求）、以及倾听能力（了解客户需\n求）。\n例如尼尔·雷克汉姆，顾问式销售思维的代表人物，所提出的SPIN销售模型，就是基于上述模式，以提问主导的销售沟通策略。\n但这种销售方式能够进行，其实有一个假设：客户对于自己的问题与解决方案，有比较清晰的认知。\n这里矛盾的地方在于：顾问式销售最大的用武之地，常常是客户面临的情况很复杂，搞不清楚自己需求的时候。但如果他们脑袋里是一塌糊涂，缺乏对于需求的基本认知。无论你怎么提问、如何耐心的听取客户的想法，还是没法推动销售进程。\n第三代销售理念：客户盟军（顾问式销售升级版）首先说明，这个理念的用武之地，是复杂购买，也就是 “客户既不清楚自己的问题，也搞不懂解决方案，根本没法独立做出销售决策”。\n第三代销售理念认为，销售人员不能再单纯的倾听客户的想法，然后针对性的传达产品价值。而是需要成为价值的创造者。具体来讲，销售人员的价值体现在三方面。\n客户问题诊断解决方案设计解决方案实施在第三代销售理念里，销售人员更像医生。首先要诊断出客户的问题（这是非常专业而且客户自己难于做到的），然后设计治疗方案（例如手术），最后实施（动手术）。\n在这样的销售理念中，售前与售后已经成为了一体化的价值创造过程。同时，很多工作要调动公司以及客户团队的资源，而不是单靠自己。\n要理解这一代销售理念，瑟尔的《复合式销售》建议阅读。\n总结这三代销售理念，你可以用如下的方法快速掌握：\n第一代：色狼时代（强力推销）：销售的表现就像色狼，恨不得马上脱下裤子与客户来一发，根本不管客户的想法。第二代：好人时代（倾听与服务）：男生可能有被发好人卡的经历，嗯，“你是一个好人”。好人的典型特征是倾听，了解对方想要什么，然后针对性的提供。但对方常常觉得“他不懂我”。第三代：医生时代（诊断、设计与手术）：你要比客户更懂他的问题，以及解决方案。让客户信任你的关键，从诊断开始。理清了这样一个脉络，你在处理销售问题上的方向，就会变得清晰很多。\n首先，你能够分析现有的企业、个人的销售思想。到了今天，大多数人的“销售思想软件”还是1.0和2.0，事实上，很多人表面上是“好人”，后期逐渐就露出“色狼”本相。\n如果我们看不少人习以为常的销售理念，你就会发现他们其实是和特定的思想在一起的。例如“做销售要先和客户做朋友”，这句话是典型的2.0思维。如果你有了大病，你会选择“谁是我的朋友我就让他给我开刀”吗？恐怕你只会想“谁的医术高明”。\n在理解演化脉络的过程中，自然而言会带你到下一个问题：未来将会如何发展？销售思想的4.0版，又会是什么样子？\n我觉得有两大问题，是销售3.0版没有解决的：\n关键问题1：忽略了“客户感性决策”\n前面谈到，客户决策本质上是感性的，理性只是参考依据。但现有的销售理论，沟通重点往往在于攻克客户的理性，对于如何系统化影响对方的感性因素，涉及的较少。注意，客户的感觉很大程度上来源于潜意识，这个客户自己都难于控制的事物。\n这有点像经济学，传统经济学家的模型，往往有一个假设：客户是理性的。但事实上这条不成立，导致了不少理论与现实的重大差距。\n关键问题2：忽略了“互联网”\n互联网作为一种革命性的力量，正在重塑整个社会的面貌。但目前的销售理念，尚未系统化解决“销售与销售人员如何在互联网时代生存与发展”的问题。\n那么作为销售人员，你应该怎么选择呢？\n认知到发展的趋势，你的脚步就更可能站在时代的前沿，而那里正是机会所在。而不是跟在别人屁股后面被动挨打。\n回到研究历史的重要性：通过研究历史去掌握“分析事物演化脉络的方法”，这是超级重要的学习方法。研究历史的起步建议前面谈到了历史的重要性，但这东西包罗万象，一开始你怎么起步呢？如下是我建议做的几件事情：\n钱穆的《中国历史研究法》罗马史起步中国历史起步几个专题领域的历史读物名人传记钱穆的《中国历史研究法》钱穆先生是民国年代的国学大师，有人称之为“中国最后一位士大夫”。\n之所以将他的《中国历史研究法》列入头号事情，是因为这是对“如何研究事物的演化”超级出色的分享。它不仅仅是对你研究中国历史或者历史有用，而是高效学习的基本修炼。\n这本书主题部分，是他一系列讲座的合集，你在网上也可以搜到。另外，同样思想的内容，被放在了他的《国史大纲》的导论中。因此你也可以阅读《国史大纲》最前面的部分。\n注意：梁启超也有本《中国历史研究法》，别搞混了。研究罗马史一个社会，总有精英与民众。精英与民众的差别在哪里呢？整体来讲，精英制定规则，民众遵守规则。销售领域其实也是一样。做到顶级的时候，真正关键的不是你“在规则内优化”的能力，而是“改变规则”的能力。\n最近互联网思维炒的很火，其中有个案例叫做阿芙精油。它的主打口号有句话：得花材者得天下。意思是精油质量最重要的就是花材。不少专家跳出来说，这个其实很有误导性。嗯，我们不去管它，你看阿芙精油做的事情是什么？是在设定人们头脑中的选择标准。\n而在“制定规则”方面，罗马人是这个世界上最出色的榜样之一。有多么出色呢？\n在2000年前，人类交通还不发达的时代，罗马人已经建立了横跨亚、欧、非的帝国。从北非的利比亚，到中东的叙利亚，实现了和平与统一，以及经济的繁荣。当时他们的地位，就像今天的美国。\n有趣的是，在罗马帝国当中，罗马人仅仅占少数。帝国境内有罗马人、高卢人、希腊人、犹太人等不同的种族与文明。也就是说，当时他们建立的，是一个统一的、多民族、多文化的国家。\n要成为世界霸主，武力固然是一方面，但如果你无法赢得人心，任何统治都很难维持，更何况这么多不同文化、语言的共同体。\n销售和政治一样，得人心者得天下。尤其是做那些涉及到企业多个部门，错综复杂的销售项目。从这个角度，你可以把罗马史的，看作是 “如何赢得人心”的案例教学。\n那么问题就来了。在最初的时候，罗马不过是意大利半岛上的小城邦，经济并不发达（以农业为主），人口也并不多。与对手相比，罗马人学识不如\n希腊人、体力不如高卢人、经商的本领不如迦太基人。他们是怎么能够一步步的在战场上击败这些对手，而且在战后与这些部族和睦相处，建立一个和平与繁荣的帝\n国呢？\n分析罗马人的成功，有一个关键所在，就是他们指定了与其他竞争对手不同的规则：败者同化策略。\n在2000多年前，意大利基本上还是一系列的独立城邦与部落。人们的“群体”概念，通常就是周围那一巴掌地，大多数人一辈子的世界没出过自己村子。为了争夺地盘啊、财产啊什么的，难免会互相打来打去。\n打仗就可能有胜负，那么怎么处理败者呢？通常就是抢去人家的财产，把败者当作奴隶卖掉或者给自己干活，杀掉一批也常常是在所难免。这种意识\n今天还普遍存在，就像有人喊什么“打到台湾岛，活捉林志玲”。据说某党当初的口号还有“打到榆林城，一人一个大学生”。所以在鹿鼎记里面，韦小宝给俄罗斯\n公主搞政变的执行方案就是“让士兵抢钱抢女人”。\n但不知道为什么，罗马人在很早的时候，就采取了不同的策略。他们到了一个地方，就跟当地人讲，说你看要是别人来了，你们人财两失，还可能命\n都保不住，惨吧！跟我们混就不一样了，只要你和我们签约，就是自己人了，我们不但不会抢你，还会保护你。条件嘛，你将来我要打仗的话你也的出兵出力支持，\n保护费总是要交的。\n当然人不傻的话还是觉得这个提议有点意思，能不能具体点你怎么保护呢？可别忽悠我。罗马人说分为两个方面：首先有外部入侵的话，我们会跟你\n并肩作战。另外，说不准部落里还有人打你的主意，我们还会赋予你罗马人的公民权，保护你财产啊人身自由啊。将来谁欺负你，或者在做贸易时有争执，你可以来\n告状。\n也就是说，罗马人把公民权大方的开放给了外族人。这一点与希腊的差别很大。例如在雅典，只有父母都是雅典公民的情况下，生下来的人才有公民权。也就是说，雅典人的概念，是基于血缘的。\n而对罗马人来讲，无论你出生地在哪里，只要你有罗马的公民权，就是罗马人，罗马帝国强大的军队和法律就是你的后盾。听着是不是很像今天的美国？\n例如耶稣在三十岁左右开始传教，被犹太总督(当时是罗马行省)判处死刑。而他的弟子保罗尽管也被宣判为有罪，但他被千里迢迢带到了罗马。因为保罗是罗马公民，有提起上诉的权利。\n所以美国总统肯尼迪说“两千年前，人们最自豪的一句话就是我是罗马公民”。\n基于这样的理念，罗马人创造了人类历史上的伟大文明。在两千年的那个时代，他们真正的在亚欧非的广阔土地上实现了统一与和平，而不是虚有其表的称号。商队可以安全的旅行，无需担心强盗，甚至罗马皇帝在国内巡视时，也只需要带一小队随从。\n做到这样的成就显然不能只靠口号，而是依赖于系统化的制度、人力资源与执行。于是罗马人创造或者完善了一系列的事物，来达成这个目标。\n在这些创造中，也许最著名，就是法律。律师这个职业，正是在罗马时代开始兴盛。今天律师们的祖师爷，还是西塞罗，罗马时代的著名律师。在他\n们的法律体系中，继承了公民权的概念，加入了私有产权保护，完善了陪审团制度，提出了“任何公民非经审讯不得获罪”……这套法律制度，正是今天西方社会运\n作的基础。\n如你所知，法律是规则的一种形式。\n罗马人是制定规则的专家，他们掌控了2000年前的欧洲世界。而那些继承了罗马帝国思想的人，包括日尔曼人和盎格鲁、萨克逊人，那些今天生活在英国、美国、德国的人，在过去几百年一直到现在，也是世界规则的掌控者。\n那么到底他们怎么做的呢？你可以学到什么呢？马上回来别走开，接下来的书籍，会带你走进历史。《罗马人的故事》前面曾经说过，我们对一个领域的看法，很多时候取决于“启蒙老师”。\n很不幸的是，我们大多数人都很难遇到好的老师，例如教历史的，常常是照本宣科，让你记住“这个很重要是考点”。于是你会觉得“历史好无聊”，再也提不起精神。\n怎样才算是好的老师呢？我觉得最基本的标准就是：让学生对于这个领域，产生更强烈的兴趣。想象一下，你学过那么多的科目，有多少老师达到了这个标准？大多数是成功的扼杀了学生的兴趣。\n网上前两年有位很火的历史老师袁腾飞，在这一点上他就做的不错：讲课生动有自己的观点，而且不少观点还有争议性，激发了学生的兴趣。\n老师并不局限于面对面教你的，例如《明朝那些事儿》，也让不少人觉得“历史这东西有意思”，有空的话你也可以看看。\n好老师的第二条标准，是引导你入门。\n我们新接触一个领域，常常有这样的感受：就是不懂的太多了，成了狗咬刺猬无从下口。很容易就像迷失在森林中一样，转来转去茫然找不到方向。好的老师有什么作用呢？他能够让你“既见树木，又见森林”。也就是既帮助你树立起整体的框架，又能够接触到具体的细节。\n《罗马人的故事》，就是这样一个好老师。\n这是一套15册的著作，写的是古罗马帝国从建国到灭亡的全过程。作者盐野七生，听名字你就知道是日本人，年轻时爱上了意大利，一住就是大半生，疯狂的发掘罗马人的历史。\n这本书故事性非常强，2000年前的人和社会，在作者的笔下栩栩如生，引人入胜。同时，作者还用现代人的视角，从国家与民族、统治者与民\n众、宗教与人性、权力与秩序、战争与和平、科学与技术、领导与公关、管理与建设等角度，对于历史进行了全面的解读，真正做到了深入浅出。前面谈到“把握事\n物发展脉络”的重要性，此书就是一流样例。\n王崴在中文版的序言中说：“我读过许多不同读者的罗马史，只有盐野七生女士，真正带我走进历史。”中国历史起步我建议在读完《罗马人的故事》之后，再开始中国历史。原因在于其中作者看问题的角度，可以帮助你在阅读中国历史时，建立新的视角。\n一开始可以从两部经典开始：《史记》与《资治通鉴》。考虑白话版，例如柏杨版资治通鉴。这里面有很多精彩的故事。但建议不要读的太快，看一\n段觉得精彩的地方，回过头来想一想，做一些摘录与笔记。就以销售沟通来讲，李斯的《谏逐客令》好在哪里，内容讲了什么，文章格式是怎么样的有什么可以参考\n的？如何应用到你的工作中？\n两面两本书的重点是“历史事件”，而不是“历史分析”。接下来你可以去看看重点在于历史分析的书。例如黄仁宇的《中国大历史》，他将中国在\n20世界，包括国共两党的行为，看作一个连续的过程。这就是“分析”。那么分析的对不对呢？通常分析有可取之处也有局限性，但学习他人的观点，正是你建立\n自己的分析思路的过程。\n有种说法，近代史学四大家乃是陈寅恪，钱穆，吕思勉，陈垣。一开始可以考虑从他们的著作入手，关于这几家的风格与特征，请参考。\n读历史的时候，常常你会产生一个又一个的问题，例如三国的时候，赤壁之战曹操号称八十万，到底会有这么多吗？合理的数目应该是多少？要打仗\n总是要人要钱的，人和钱来自于哪里？带着一系列的问题你深入下去，阅读相关的书籍，建立假设，找到相关的讨论群组去讨论，这样深挖下去，一方面会有趣，另\n外对于提高你的思考能力，也是扎扎实实的帮助。\n鉴于中国历史太广，通常最后你的精力只能放到一部分时间、或者主题上，深入挖掘。我建议在开始的时候，选择相对热门，也就是有不少人研究过，甚至当事人自己也留下记录的。这样你能够看到多方面的材料、观点，才容易全面看待问题。\n如果你在上海、北京这样的大城市，图书馆是一个不错的地方。我曾经泡在图书馆里一整天，呆在历史的部分，抽出几本书，对比看同样的主题。看看每本书的说法有什么共性和差异。专题领域的历史读物前面的中国和罗马史，是宏大的主题，牵涉到社会各方面。而切入历史的另外一个角度，是选择一些专题领域，这些专题领域可能大到金融的发展史，小到纽扣的历史。几乎所有的事物，研究他们的历史变革，你都能发现意料之外的东西。\n有本书叫做《经度》，我在图书馆里无意中翻到的。它是讲述18世纪，人类如何解决棘手的问题：如何在海上确定经度（定位需要经度+纬度）。这个问题今天恐怕你连想都不会去想，手头的GPS都可以帮你做到这一点。\n好了，那么最终解决的办法是什么呢？有人设计出了高精度的时钟。恐怕听到这里你要问了：时钟跟经度的关系是什么？为什么对定位的追求，会导致产生高精度的时钟？\n读这些东西常常会有种发现的乐趣。名人传记和其他历史类读物一样，名人传记能够帮助你了解当时社会和人类、以及特定专题领域的各种活动。\n但它还有另外一大作用：帮助你更清晰的看到那些人的成长过程。理解了人们的成长，对于你自己的成长是莫大的帮助。\n这方面，通常名人的自传要比别人写的传记更有力，因为他们常常会在讲述自己的经历的同时，分享给你他们当时的想法。而在想法中，有两类我觉得特别重要：\n第一类，是推动个人成长的决定，到底是怎么做出的？例如《我的广告生涯》，就是一本名人传记。在里面你可以看到，他家里人虔诚的信仰宗教，为什么他却要有意在公众演讲中唱反调？他为什么要走出自己的小镇去做广告？为什么要开创自己的事业？\n作为职场中人，我们总是会面临一系列的成长问题，参考那些出类拔萃的人，你会得到启发，甚至是激励。\n霍普金斯在《我的广告生涯》，谈起他的职业生涯时，说小时候有位铁路养护队的队长，对他有很大的影响：人们把所有有用的事情都叫做工作，没用的叫做玩。工作和玩其实一样辛苦，也一样可以是游戏，工作和玩都一样有竞争对手，都要领先同侪。唯一的差别，就只是态度不同而已。追求卓越的人，恐怕在平庸的环境中，难于得到思想上的激励。而在名人传记中，他们的态度和选择，也许会给你力量。\n第二类，则是名人对于他们专业领域事件的看法与做法。\n例如霍普金斯说：“广告最大的两个毛病就是夸大其词和自私自利。如果你谈论的是服务他人，人们会听你的意见。但如果你是想把对自己有利可图的事灌输给别人，那他们会转身就走。”\n大概99.9%的销售都有这个毛病。\n所以当看到霍普金斯讲他自己是如何销售的，我当时就觉得非常的震撼，一个又一个“从客户角度”出发的案例。对于大多数销售人员，如果局限于你自己周围的人，也许一辈子都没法得到这样的启迪。\n另外推荐德鲁克的《旁观者》，这是一本风格比较独特的传记。事实上说传记稍微有些勉强，作者的重点是记录他人生中遇到的一些有趣、独特的人。但从另外一个角度，他对人的观察本身就是一种自身观点的反映。运用策略的能力能够运用复杂的策略，是人类这种万物之灵，在生物界中独有的能力。\n孙子讲“上兵伐谋”，对于销售也是如此，顶级销售智取，平庸销售蛮干。如果有人告诉你“做销售就是要频繁面对客户拒绝然后一次次的坚持，终于会成功”，这人多半要么见识不足，要么别有用心。\n但学策略也是很容易被带进沟里的事情。例如现在有无数的书籍诸如“马云教你***”之类的商业书籍，这种东西不是说不能看，但是我建议少\n看。因为写的人通常就是半罐子水，而且即使是像阿里这样的公司马云这样的人，你很难真正能看出他们的成功，哪些是因为正确的谋略，哪些是因为强有力的执\n行，哪些纯属运气。时间太短、资料太少，很难分辨。\n你需要首先寻找的，是那些久经考验的，已经有无数人研究和实践过的，称得上是规律的东西。打下基础之后再发散开，容易很多。\n在这方面，战争策略是首选。\n商业的失败，通常就是公司破产关门，财产上的损失，即使是大公司，也就是数十亿、数百亿美金的量级；而战争的失败，说不定就是亡国灭种，牵涉到的代价太大。\n所以孙子说“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。从古代开始，人们对战争策略就投入了大量的研究，毕竟这事开不得玩笑。有人觉得销售每个月面对业绩压力很大，想想战争，败了说不准人头落地，可不会给你再来一次的机会。\n前面谈到，“把握事物演化脉络”，是一个基础而高效的学习方法。对于战争策略也是如此。\n钮先钟先生有两本讲述军事策略发展历史的书籍，可以作为你理解军事策略的入门，它们是《西方战略思想史》、《中国战略思想史》。对于初学者\n而言，你可以看到人类对于战争策略的研究和应用，是如何发展的。也就是可以跟着一条“从简单到复杂”的线路走，看到每一个阶段、每种思想的要点，这样更易\n于建立一个基本的框架。\n既然是军事策略，你需要对于历史上的战争，有些基本的了解。不过相比其他的理论体系，貌似战争策略还是比较容易理解的。大概是我们人类对于\n战争，或多或少有有所直观的认识。另外前面建议你读的《罗马人的故事》，以及中国历史，也已经包含了一些对战争的描述。具体感兴趣的特定问题，可以继续寻\n找资料。\n读策略类的书籍，显然不能像读小说那样。而是需要结合自己的思考，捉摸那些理论，想象如何应用到现实当中。\n例如李德-哈特在《战争论·间接路线》中，说他在分析了从希波战争到第二次世界大战两千多年间的３０个战争、２８０多个战役后，他发现，只有６个是用直接路线而获得决定性战果的。因此，李德·哈特认为：间接路线是最有希望和最经济的战略形势。\n所谓间接路线，你可以理解为两点之间并不是直线最短。因为对手会预料到你的想法，因此你会面临巨大的障碍。\n那么销售是不是如此呢？大多数销售的打法就是简单粗暴的直接路线，陌生电话轰炸、产品介绍和推广，而你的客户早已经熟知这一套，并且习惯性的反感。真正有效的方法通常是间接路线：首先给客户他们想要的，然后再得到你想要的。\n在人类社会的早期，对于战争策略并没有明确的区分。但是逐渐的，将它分为了3个层次：战术、战略和大战略。战术讨论的是战争局部（战斗）层面的策略，战略讨论的是战争整体的策略，而大战略则是超越战争，在其背后的政治、经济等方面的全局策略。\n读三国，刘备许昌大败，带着残兵败将逃到水边，刘备说：“诸君皆有王佐之才，不幸跟随刘备。备之命窘，累及诸君。今日身无立锥，诚恐有误诸君。君等何不弃备而投明主，以取功名呼？”众皆掩面而哭。\n那是建安5年，刘备40岁。从28岁结识关张打黄巾，已经12年。尽管连曹操也认为他“世之英雄”，却连根据地都没有。\n他缺什么呢？一个大战略，一个有效指导他的东西。这正是诸葛亮给他的：亮答曰：“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百\n万之 \n众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔（miǎn），利尽南海，\n 东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在\n 北，民殷国富而不知存恤（xù），智能之士思得明君。将军既帝室之胄[zhòu]，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有 \n荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶\n 浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。”在这短短的谈话中，包含了“根据地策略（荆州益州）、外交联盟策略（连孙抗曹）、军事策略（两路出兵）”，给刘备指出了大方向，所以刘备“如鱼得水”。\n理清思路事情就好办了，从隆中对到打下益州天下三分，只用了7年。\n研究战争策略，你会发现一批又一批人都有相同的观点：战术上的成功，很难弥补战略、大战略上的失败。\n在读二战时，我发现看过的几乎所有著作中，在分析德国失败的原因时，都谈到“两线作战”，也就是在东边和西边同时开打。\n事实上，德国总结一战的失败教训时，“两线作战”也是关键原因之一。但到了二战，希特勒还是撕毁了与苏联的互不侵犯条约，踏进了这个坑，尽管他手下的将领反对。\n同样，日本在二战后总结教训时，“与英美为敌”被认为是根本错误。尽管在珍珠港打了美国措手不及，但美国强大的工业力量，简直像开了外挂一样，日本的国力完全经不起和美国的消耗。所以在战后，日本的国策“紧跟英美”，尽管有战败国的因素，但也是因为他们的策略。\n那么作为销售人员，你可以得到什么教训呢？\n我的一个收获是：“联盟战略”是做好销售工作的基础。也就是说，在销售中，谁是我们的盟友，谁是我们的敌人。\n大多数销售，潜意识里将客户当中了对手，例如“逼单”，就是典型的对立面的词汇。这个在今天的社会里，多数情况下就像是日本当初挑美国：客户往往是比你更强大的一方。\n更靠谱的选择是与客户的联盟，以客户面临的困扰为敌人。这就像打斗地主，你和客户都是农民，客户的问题所在才是地主。你们的牌应该齐心协力压死地主。而不是像猪队友一样，老是压制队友的牌。\n单靠自己的力量有限，调动客户的力量胜算才能倍增。\n“联盟战略”属于外交方面的大战略，接下来我们看看具体的销售战略。\n我们的资源都是有限的，一个清晰的战略，能够帮助你将有限的资源，加以充分的利用。例如中国共产党，在革命时期的战略是“农村包围城市，武装夺取政权”。\n有了这一条，假设有天情报说广州兵力空虚，要不要打？回答应该是不要，因为它不符合农村包围城市的战略。不应该将资源消耗在这上面。\n销售也是如此，你的战略是什么？例如我的培训课程，“让客户倒追”、“销售路径等于客户成功路径”就是战略原则。因为这样的原则，工作重点\n就很清晰。找到客户牵挂万分的关键问题，每一步都推动他们朝着自己的成功前进，就是资源分配的方向。至于应酬这类工作，优先级就很低甚至可以不做。除非这\n事可以和整体战略扯上关系。\n有所为有所不为。\n我挺讨厌的话就是“不喝酒怎么能做好销售”、“不送回扣怎么能把产品卖出去”、“不忽悠怎么能说服客户”，这种话本身讲出来有它的背景，但不少人就把它当作了铁一样的规则。你可以选择遵守规则，但敢于打破规则的人才能做到行业的顶级。\n迷信上面那些话的人，通常的问题就是自己没有过硬的实力，对于客户来讲可有可无，于是其他手段就尤为重要。作为医生，为了帮病人动手术要去陪对方喝酒吗？要去送回扣吗？你能搞定客户关键的问题，才是搞好销售的核心。\n接下来就是战术层面，对应到销售，也就是到底一场演讲你该怎么做、一个电话你该怎么说、如何判断客户成交意向、客户犹豫该怎么处理这样的具体策略了。\n常规销售技巧就是在这个层面的。所以销售人员很喜欢问的就是“我该怎么说”、“客户砍价我该怎么办”、“客户犹豫我该怎么办”。\n但销售这东西就和战争一样，你的战略错误太大，战术层面很难补回来。大多数销售根本谈不上有什么战略，或者说就是两条默认法则“空手套狼”、“客户要什么我们做什么”。这种情况，你一头扎进细节里，很容易迷失更重要的东西。\n在读了两本军事思想史之后，你可以接着找一个具体的战争，做深入的研究。原则：最好找一个烂大街的战争，就是被无数人研究过的。好处是有各种资料、观点可以互相参考。\n例如二战史，我是几本书换着看，如丘吉尔的《二战回忆录》、李德哈特的《第二次世界大战史》、古德里安(闪电战的创始人)的《闪击英雄》、威廉·夏伊勒的《第三帝国的兴亡》。还找了些记录片如BBC的二战记录片，以及二战电影诸如兵临城下。\n鉴于二战太大，我的基本策略是一个阶段一个阶段的研究。首先看战前的部分，這里面已经有各种内容，例如德国吞并奥地利、瓦解捷克斯洛伐克。这样相对容易掌握。\n这个过程中，不可避免的会涉及到政治、历史等更大的主题。例如二战的源头之一，是一战后加给德国的战败条约。那这时候你就要想了，到底一战\n是怎么回事？排除犹太人是希特勒的基本思想，但它有社会上的反犹太思潮作为基础。嗯…话说貌似在罗马时代，犹太人就已经成为了帝国中族群的一个焦点，这两\n者之间有什么联系呢？历史是挺有趣的，一个接着一个的问题。\n历史和地理是联系在一起的。研究历史经常会面临地理问题，德国为什么要先拿下比利时再打法国？抗战时国民政府为什么要迁都重庆？你对于地理没有概念，就很难理解战争史、或者其他历史中的一些事件。\n一个办法是逐个逐个的去看，例如德国打比利时时去看看地图了解这一块。但这个办法的问题是效率不高，而且很难形成一个牢固的、扎根在脑海的整体概念。\n另外一个办法则是…….当当当……玩战略游戏。上次看有人帖子说，玩大航海时代，最大的收获就是熟悉了世界地理。这个办法，会帮你把地理知识扎进脑海里，因为你的各种决策，都是要基于地理的。\n那些历史上著名的战争，通常有对应的战略游戏。例如三国游戏、罗马2全面战争、钢铁雄心系列（二战战略游戏）。在这些游戏里，你将回会到战\n火纷飞的年代，带领一个国家（或者一支力量），去实现征服天下或者拯救国家的大业。等到游戏玩熟了，相关的地理也就滚瓜烂熟了。例如你对中国地理不熟悉，\n带领国军或者共军去击败日本吧（一开始建议你不要这么做，实力差的远，还是先选个强权如德国、美国开始）。所以出发吧，骚年，可以名正言顺的玩游戏了。\n玩战略游戏能带给你的另外一个好处，是帮助你建立一些基本的战争与决策概念，例如资源的分配，就这么钱你到底是要造军队还是投资工业，该去打北非还是去炸英国。虽然很基础而且不完整，但你本来就在入门啊。通过亲身经历的概念总要比空想好。毛泽东选集中国的企业家，包括马云、任正非，他们运作企业的理念，明显带有参考中国共产党运作的成分。甚至一些企业，还会组织“到井冈山学习”之类的活动。\n这些人并不傻对吧？\n中国的崛起是二十世纪世界历史上的重大事件，共产党（还有国民党）将一盘散沙的中国，逐渐整合成为了一股不可忽视的力量。到底他们是怎样做到的？\n例如共产党最小的组织结构：党支部。以三人为最小单位，分工是什么呢？一个负责宣传、一个负责组织、一个负责总体工作。这个貌似被很多企业老板借鉴，为什么？\n《毛泽东选集》是理解这段历史、共产党策略的入门。而且理解了这段历史，你会更理解今天的中国社会。元认知策略研究战争策略的目的，是帮助你深入理解策略本身。而元认知策略，则是关于“如何高效学习”的策略。简单的说，它能帮助你如何学的更快、更好、付出更少。\n学习过程也就是认知的过程。元认知策略，就是主动的计划、监控与调节我们自己的认知过程的策略。\n具体来讲，它分为5个类别：\n类别1：筹划策略出色的学习者，在学习新知识时，首先会明确自己的目标，然后指定循序渐进的计划，安排恰当的时间和资源。\n例如我前面谈到的，学习历史就是