说起心理学，大伙儿可能觉得是个很有意思的一门学科，也常常会有心理学专业的同学被问到：你能看出我现在心里想的什么嘛？你能通过观察看出我的手机密码么？你会催眠么？这可能对心理学最大的误解之一了，就像人们总认为计算机专业的同学会修电脑一样。从官方词条解释来看：心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学。说大白话就是：心理学研究的不是通过各种线索去猜对方的手机密码，也不会让你有催眠别人让他人对你言听计从的能力，而是去探究你为什么会有这样的心理活动，为什么会产生各种各样的行为。这篇文章将会介绍心理学中最常见也是最实用的几个小知识，相信看完一定会对你理解日常生活种人们的种种行为以及对自身认知有所帮助。全文共介绍了50条心理学内容，共计29937字，阅读大概需要很长很长很长很长很长很长的时间，建议先收藏后阅读~我是目录：1-5 镜中我效应、自我服务偏见 、沉锚效应、快棋理论、库里肖夫效应6-10 墨菲定律、酝酿效应、控制错觉定律、赌徒谬论&&热手效应、羊群效应11-15 巴纳姆效应、奥卡姆剃刀原则、踢猫效应、习得性无助、约拿情结16-20 洛克定律、青蛙效应、马太效应、幸存者偏差、安慰剂效应21-25 布里丹毛驴效应、光环效应、峰终定律、刻板印象&&奥巴马效应、虚假同感偏差26-30 自重感效应、相悦法则、多看效应、改宗效应、出丑效应31-35 囚徒困境、智猪博弈、互惠法则、承诺一致性原理、门面效应36-40 登门槛效应、****、超限效应、凡勃伦效应、消费者剩余41-45 稀缺效应、折扣效应、博傻理论、路径依赖法则、权威效应46-50 古德曼定律、德西效应、不值得定律、罗森塔尔效应、破产效应对了，不要先看第37条。正文开始！1.镜中我效应镜中我效应，是1902年美国的查尔斯·霍顿·库利提出的。“镜中我应”的内涵是，一个人的自我观念，一个人的自我观念是由与其他人的交往中形成的。一个人对自己的认识，是其他人对于自己看法的反映。他所具有的这种自我感觉是由别人的思想、别人对于自己的态度所决定的。我们是什么样的人，很多时候是由社会反馈决定的，别人认为我们是什么样的人，我们就可能成为什么样的人。外界的评价往往可以体现自我的一个方面，但它不可能百分百的准确，它可以成为我们的一个参考，但不可左右我们的生活。努力提升自己，拥有自信，做最好的自己就足够了！当然，当我们需要别人为自己做某件事的时候，也可以利用镜中我效应。eg：有一位女子抱着小孩儿上火车，车厢中早已坐满了人。其中，一个年轻人正躺在座椅上睡觉，一个人却占了两个座位。孩子哭闹着要坐，并用手指着那个年轻人。但是年轻人佯装睡觉没听见。这时，孩子的妈妈用安慰的口吻说：“这位叔叔太累了，让他睡一会儿吧，他睡醒了肯定会腾出座位来的。"仅仅几分钟后，那个年轻人睁开了双眼，一副刚刚睡醒的样子，然后坐直了身子，把另一个座位让给了那个抱孩子的女子。2.自我服务偏见当我们加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见。我们会一边轻易地为自己的失败开拓，一边欣然的接受成功的赞誉。很多情况下，我们认为自己比别人好。别担心，这不是个人的原因，这是普遍存在人类的心理效应。自我服务偏见是一种归因错误，是影响人际交往的一大因素，所以，在与他人的沟通中，尽量避免这种基本的归因错误，放低姿态，多理性客观全面的想问题，方可有一个和谐、良好的人际关系。3.沉锚效应指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。eg：有一家卖三明治的小店，店里有两个售货员，而其中一个售货员永远比另一个售货员的营业额要高。要知道，在购买快餐时，顾客一般都是随机选择售货员的，且往往是选择排队人数少的那个售货员。因此从理论上说，不管有多少个售货员，他们的营业额都应该不会有太大差别。这个现象引起了老板的注意，于是他特意站在柜台边观察。他发现，每当顾客点餐的时候，其中一位售货员会问：“需要加一个煎蛋吗？”顾客有说加的，也有说不加的，比例基本是1:1对开。而另一位售货员则问：“请问，需要加一个煎蛋还是两个煎蛋？”这时，至少有70%的顾客会下意识回答“加一个”或“加两个”，只有30%的顾客“不加鸡蛋”。自然而然，后一个售货员的营业额自然要比前一个的高出许多。当有人给出选择需要你决定时，警惕沉锚效应，不妨跳出局限多想一想。全面分析，理性判断，尽可能把沉锚的影响降到最低。4.快棋理论研究人员曾经让知名棋手看一眼整个棋局，然后让他30秒内决定下一步的走法。第二次则让棋手考虑一个小时再做决断。结果发现，其实是考虑60分钟之后的做出的决断和30秒内做出的决断，有90%是一致的。也就是说灵感闪现，或者直觉的正确率是相当高的，说白点就是经过深思熟虑后做出的决断和瞬间，想到的方案基本上不会有太大的变化。快棋理论最大的应用就在于做出决断时，当你在一件事情面前犹犹豫豫，优柔寡断，反反复复甚至是想的彻夜难眠，不如当机立断作出决定并且执行，就算由于瞬间的决断错了，也好比犹豫久远带来的时间沉没陈本好得多，更别说犹豫过后还是错了。5.库里肖夫效应著名的“库里肖夫效应”是爱森斯坦蒙太奇理论的有力证据。普多夫金曾对这个试验作了如下描述:“我们从某一部影片中选了苏联著名演员莫兹尤辛的几个特写镜头，我们选的都是静止的没有任何表情的特写。我们把这些完全相同的特写与其它影片的小片断连接成三个组合。第一个组合是莫兹尤辛的特写后面紧接着一张桌上摆了一盘汤的镜头。第二个组合是莫兹尤辛的镜头与一个棺材里面躺着一个女尸的镜头紧紧相连。第三个组合是这个特写后面紧接着一个小女孩在玩着一个滑稽的玩具狗熊。当我们把这三种不同的组合放映给一些不知道此中秘密的观众看的时候，效果是非常惊人的。观众对艺术家的表演大为赞赏。他们指出：“莫兹尤辛看着那盘在桌上没喝的汤时，表现出沉思的心情；他们因为莫兹尤辛看着女尸那幅沉重悲伤的面孔而异常激动；他们还赞赏莫兹尤辛在观察女孩玩耍时的那种轻松愉快的微笑。但我们知道，在所有这三个组合中，特写镜头中的脸都是完全一样的。”观影者看到的，实际上只不过是自己内心联想到的心理投射而已。我们看到的世界其实也只是自己内心世界的一个投影。就像蒋勋老师曾在书中写到：当我谈起巴黎的时候，我说的并不是巴黎，而是我在巴黎的那段留学生时光。6.墨菲定律：如果有可能出错，就一定会出错。墨菲定律主要包括四个方面：任何事都没有表面看起来那么简单；所有的事都会比你预计的时间长；会出错的事总会出错；如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。“墨菲定律”的根本内容是“凡是可能出错的事有很大几率会出错”，指的是任何一个事件，只要具有大于零的机率，就不能够假设它不会发生。eg：哥伦比亚号灾难事件2003年，美国“哥伦比亚”号航天飞机即将返回地面的时候，在得克萨斯州中部地区上空出了事故，导致航天飞机上6名宇航员全部遇难，其中包括首位进入太空的以色列宇航员拉蒙。该事故也充分印证了墨菲定律—这种复杂的系统出事是不可避免的，不是在今天，就是在明天，出现事故也是合情合理的。在该次重大的事故之后，人们开始寻找事故原因，以防止下一次再发生类似的情况，大多数人也都是这样理解的，相信没有一个国家会因为出了一次航天事故就放弃整个航天事业。这种灾祸的发生几率，其实和中彩票的概率是一样的，虽然都很小，但是如果平时不注意扫清死角，消除那些不安全的隐患，那么事故爆发的概率就会累加起来，最后肯定来个大爆发。预防方法：1.尽量避免感情用事。控制情绪，抵制烦恼。可以遵循以下四个要诀：照着正确的解决方法去做；尽量收集资料，找出让你烦恼的原因；衡量资料的重要性，并找出对付的方法；观察事情进行得是否顺利。2.不要冲动地去做一件事，把问题和其他有关系的事情再慎重考虑一遍，如果没有比立刻行动更重要的事，那就立刻去实行。3.压力太大的时候，稍微休息一下。4.为了切合实际，不要嫌麻烦，再检查一遍。5.按部就班地从事情发生的过程中找出解决办法，不要妄下断言。6.和自己的意愿对照一下，看看自己所做的决定是否违背心意。7.酝酿效应很多时候，当我们尽力去解决一个复杂的或者需要创造性思考的问题时，无论耗费多少精力都找不到正确思路，这种时候暂时停止对问题的积极探索反而有可能产生关键性的灵感，这就是“酝酿效应”。酝酿效应来源于阿基米德实验中对浮力定律的发现，具有非逻辑性和自发突变性的特点。意大利美学家克罗齐认为“知识有两种形式：不是直觉的，就是逻辑的；不是从想像得来的，就是从理智得来的；不是关于个体的，就是关于共相的；不是关于诸个别事物的，就是关于它们中间关系的；总之，知识所产生的不是意象，就是概念。eg：当我们工作受到阻碍无法推进，可以放下工作出去休息一下，和朋友聚聚会聊聊天散散步吃顿饭或者美美的睡个觉，说不定第二天灵感就会主动跑来找你。考试时遇到难题暂时先放一放，穿插一些其他事情的做法，让自己不要陷入一种固定的思维模式，采取新的步骤和方法，说不定再回头来看时难题自然而然也就被解决了，考试也轻轻松松拿到了高分。8.控制错觉定律对于非常偶然的事，人们以为凭自己的能力可以支配，这种错觉不符合本身特征的错误的感知，它并非幻觉，也不同于想象。这种错觉是由于平日的生活都能用自己的能力加以支配，所以人们把这种错觉扩展到了偶然性的事件上。通俗来讲：人们对自己过于自信，相信一切东西都能被自己支配，这种本能让我们“自信的犯错”，但同时这种本能也是我们进化的最大动力来源之一。eg：心理学家对一家保险公司的内部员工发放了一批彩票，员工们可以花上1美元的价格来购买一张彩票，这样就有机会中得百万美元的巨额奖励。彩票号码可以机选，也可由员工自己选择。等员工挑选完毕之后，心理学家们让公司开始和人员协商，希望可以购买他们手中的彩票。结果机选彩票的转让价是1.6美元，而自选彩票的转让价是8.6美元。当心理学家们调查自选彩票号码的员工为什么会提高转让价时，员工的回答是他们觉得自己选择的彩票中奖率会更高一些。这就说明了人们之所以会认为自己选择的彩票号码更容易中奖，是因为“控制错觉理论”在作怪。不要让自己陷入“控制错觉”之中，时刻提醒自己，时刻保持清醒，可以相信直觉，但不要盲目相信，毕竟凭直觉做出的决定也仅仅是直觉而已，并不是真正意义上的理性决策。9.赌徒谬论&&热手效应赌徒谬误（gambler‘s fallacy）是生活中常见的一种不合逻辑的推理方式，认为一系列事件的结果都在某种程度上隐含了自相关的关系，即如果事件A的结果影响到事件B，那么就说B是“依赖”于A的。热手效应（hot-hand effect）,来源于篮球运动中。指比赛时如果某队员连续命中，其他队员一般相信他“手感好”，下次进攻时还会选择他来投篮，可他并不一定能投进。仅凭一时的直觉，缺乏必要的分析判断就采取措施就叫做热手效应。eg：在轮盘游戏中，赌徒往往认定其中的红黑两色会交替出现，如果之前红色出现过多，下次更可能出现黑色。可是，直觉未必是靠得住的。事实上，第一次投篮和第二次投篮是否命中没有任何联系，转动一回轮盘，红色和黑色出现的机会也总是0.5。这种现象就叫“赌徒谬误”。实际上这是并不对的，当一件事情重复次数足够多的时候，概率总是固定的，就像是扔硬币，扔的次数足够多正反出现次数总是越来越接近对半开。10.羊群效应“羊群效应”是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。eg：一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。羊群效应带来的既有好处也有坏处，好处是从众容易让我们更加适应团体，更好的融入（但是俄罗斯方块这款游戏却又告诉了我们合群就会消失），坏处是显而易见的，如同我们熟知的饿死的毛毛虫实验。我们应多一些独立思考的精神，少一些盲目的从众行为避免上当受骗，不要盲从的进入那盲从的陷阱。11.巴纳姆效应巴纳姆效应（Barnum effect）是指人很容易相信一个笼统的一般性的人格描述，并认为它特别适合自己并准确地揭示了自己的人格特点，即使内容空洞。心理学家福勒（Bertram Forer）于1948年对学生进行一项人格测验，并根据测验结果分析。试后学生对测验结果与本身特质的契合度评分，0分最低，5分最高。事实上，所有学生得到的“个人分析”都是相同的
：“你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。但你认为对他人过度坦率是不明智的。有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。你的一些抱负是不切实际的”结果平均评分为4.26，在评分之后才揭晓，福勒是从星座与人格关系的描述中搜集出这些内容。从分析报告的描述可见，很多语句是适用于任何人，这些语句后来以巴纳姆命名为巴纳姆语句 。在巴纳姆效应测试的另一个研究当中，学生们用的是明尼苏达多项人格问卷（MMPI），随后研究者对报告进行了评价。研究者们先写下了学生们个性的正确评估，但却给了学生们两份评估，其中一份是正确的评估和一份是假造的，也就是使用一些模糊的泛泛而谈的评估。在之后，学生们被问他们相信哪一份评估报告最能够切合自身，有超过一半的学生（59%），相对于那一份真实的，选择了那份假的评估报告。主观验证能对我们产生影响，主要是因为我们心中存在相信这件事的欲望。如果我们想要相信一件事，总是可以搜集到各种各样的证据支持我们去相信，就算是毫不相干的事情也可以找到一种逻辑让它符合我们的设想。就好比你喜欢一个女孩，你也相信那个女孩喜欢你，你似乎总是可以发现她喜欢你的证据（快看，她在看你！）。12.奥卡姆剃刀原则：如无必要，勿增实体万事万物都应尽可能地简洁，但不能过于简单。------爱因斯坦公元 14 世纪，来自奥卡姆的威廉（William of Ockham）对当时无休无止的关于“共相”“本质”之类的争吵感到厌倦，于是著书立说，宣传只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性要领都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。他所主张的“思维经济原则”，概括起来就是“如无必要，勿增实体。”因为他叫威廉，来自奥卡姆，人们为了纪念他就把这句话称为“奥卡姆剃刀”。这把剃刀出鞘后，剃秃了几百年间争论不休的经院哲学和基督神学，使科学、哲学从宗教中彻底分离出来，引发了始于欧洲的文艺复兴和宗教改革，科学革命，最终使宗教世俗化，形成宗教哲学，完成世界性政教分离，成果表明无神论更为现实。同时，这把剃刀曾经使很多人感到威胁，也被认为是异端邪说，威廉本人也受到伤害。然而，这并未损害这把刀的锋利，相反，经过数百年越来越快，并早已超越了本来狭窄的领域而具有广泛的、丰富的、深刻的意义。博二兔，不得一兔。当我们面临多种选择时，不妨选择最简单的那一个。13.踢猫效应你是什么人便会遇上什么人;你是什么人便会选择什么人。总是挂在嘴上的人生，就是你的人生，人总是很容易被自己说出的话所催眠。我多怕你总是挂在嘴上的许多抱怨，将会成为你所有的人生。------竹久梦二踢猫效应是指对弱于自己或者等级低于自己的对象发泄不满情绪，而产生的连锁反应。“踢猫效应”，描绘的是一种典型的坏情绪的传染。人的不满情绪和糟糕心情，一般会沿着等级和强弱组成的社会关系链条依次传递。由金字塔尖一直扩散到最底层，无处发泄的最弱小的那一个元素，则成为最终的受害者。其实，这是一种心理疾病的传染。情绪是会传染的，收起你的坏情绪吧！以积极的心态面对生活，当你身边的人开始消极，不妨给他一个大大的鼓励。14.习得性无助：没有绝望的环境，只有绝望的心态“习得性无助”是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，他用狗作了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击，多次实验后，蜂音器一响，在给电击前，先把笼门打开，此时狗不但不逃而是不等电击出现就先倒在地开始呻吟和颤抖，本来可以主动地逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。习得性无助是大脑为了让自己适应环境免于崩溃做出的妥协姿态，但只有平庸的人才需要妥协，只有走出习得性无助给我们营造的心理舒适区，方能成功。不努力，别人想拉你一把，都找不到你的手在哪里！15.约拿情结“约拿情结”（Jonah complex）是美国著名心理学家马斯洛提出的一个心理学名词。简单地说，“约拿情结”就是对成长的恐惧。它来源于心理动力学理论上的一个假设：“人不仅害怕失败，也害怕成功。” 其代表的是一种机遇面前自我逃避、退后畏缩的心理，是一种情绪状态，并导致我们不敢去做自己能做得很好的事，甚至逃避发掘自己的潜力。在日常生活中，约拿情结可能表现为缺少上进心，或称“伪愚”。它的存在也许有一定的合理性，不过，从自我实现的角度来看，这是一种阻碍自我实现的心理障碍因素。16.洛克定律：合理的才是合适的洛克定律是指： 当目标既是未来指向的，又是富有挑战性的时候，它便是最有效的。可以为自己制定一个总的高目标，但一定要为自己制定一个更重要的实施目标的步骤。篮球运动之所以能吸引那么多人参与，就在于它的高度设计的十分合理。千万别想着一步登天，多为自己制定几个篮球架子，然后一个个地去克服和战胜它，久而久之你就会发现，你已经站在了成功之巅。eg：1796年，19岁的高斯正在德国哥廷根大学学习，某天晚上，高斯像往常一样，开始做导师每天布置给他的三道数学题。但是有一道题，是要求只用圆规和一把没有刻度的直尺做出正17边形。在解决过程中，高斯感到越来越吃力，一开始他还想，也许导师见我每天的题目都做的很顺利，这次特意给我增加难度吧!事实证明这个难度大大出乎意料:高斯绞尽脑汁，也想不出现有的数学知识对解开这道题有什么帮助。喜爱、不放弃、越挫越勇......这些高斯独有的特质注定要创造历史。他拿起圆规和直尺，尝试着用一些超常规的思路去寻求答案。最后，他终于做出了这道难题!第二天，他充满愧疚地对导师说:“您给我布置的第三道题我做了整整一个通宵，我辜负了您对我的栽培....…"导师接过高斯的作业，惊呆了:“这真是你自己做出来的?你知不知道，你解开了一道有两千多年历史的数学难题!阿基米德没有解出来，牛顿也没有解出来，你竟然一个晚上就解出来了!你真是天才!”多年以后，这个高斯回忆起这一幕时，总是说:“如果有人告诉我，这是一道有两干多年历史的数学难题，我不可能在一个晚上解决它。”“这么难，我应该不行吧?”这句话毁了多少人。有些事情，我们还没做就被自己打败了;有些事情，在不清楚它到底有多难时，我们往往能够做得更好!17.青蛙效应温水煮青蛙，源于一只青蛙被慢慢煮死的故事。其论述为如果将一只青蛙放进沸水中，它会跳出来，但如果将它放进冷水中慢慢加热，将会察觉不到危险而被煮死。上述的结论后来被科学实验证明是错误的，但是这个故事却作为寓言流传开来，经常被用来比喻人们不能或不愿注意逐渐产生的威胁或对此作出反应。失去危机意思的青蛙死了，一个人如果丧失了忧患意识也会和温水中的青蛙一样，在不知不觉中错过最佳的行动时机，最终可能会遭受无法估量的损失。eg：比尔·盖茨曾经多次强调：“微软离破产只有十八个月。”这正是一种时刻保持危机意识的表现。其实，不光是高科技企业如此，很多传统制造业巨头也会在企业文化中融入忧患意识。美国波音公司曾经别出心裁地摄制了一部录像，剧情是“波音公司的倒闭”。在录像中，天空灰暗，公司总部高高挂着“厂房出售”的招牌，扩音器中反复播放着“今天是波音公司时代的终结，波音公司关闭了最后一个车间”的通知。而与此同时，公司的全体员工们正在一个个垂头丧气地离开工厂……这部录像的摄制是为了让员工保持一种危机心态，而事实上，也确实让员工受到了巨大震撼。那压抑的录像画面传达出的强烈的危机感使员工们意识到：只有全身心投入生产和革新中，公司才能生存，否则，今天的模拟倒闭将成为明天无法避免的事实！在这部录像面世以后，波音公司内部掀起了一个工作狂潮，整体工作积极性和主动性都有了质的飞跃。正是这种忧患意识，让波音公司始终保持着强大的发展后劲。20世纪70年代，美国制造业受到日本产品崛起的强烈冲击，而波音公司始终屹立不倒，靠的正是这种危机感。时刻保持危机意识，才能在危机来临时全身而脱。要知道，最坏的情况不是身处险境，而是置身险境却没有自救能力；真正的危机也不是灾难来临的那一刻，而是逐渐地退化而不自知，慢慢被蚕食，慢慢被吞没，当最终醒悟的时候已经太迟。18.马太效应：成功是成功之母马太效应的名字就来源于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言：从前，一个国王要出门远行，临行前，交给3个仆人每人一锭银子，吩咐道:“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说:“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是，国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告:“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是，国王奖励他5座城邑。第三仆人报告说:“主人，你给我的1锭银子，我一直包在手帕里，怕丢失，一直没有拿出来。于是，国王命令将第三个仆人的1锭银子赏给第一个仆人，说:“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是“马太效应”
，反映当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃
。1968年，美国科学史研究者罗伯特·莫顿（Robert K. Merton）提出这个术语用以概括一种社会心理现象：“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常得到更多的声望；即使他们的成就是相似的，同样地，在一个项目上，声誉通常给予那些已经出名的研究者”。罗伯特·莫顿归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。此术语后为经济学界所借用，反映赢家通吃的经济学中收入分配不公的现象。我们常常听说那些在逆境中成功的英雄，是因为这些英雄的故事本身就曲折且少见，更具备广泛传播的可能性，毕竟谁会报道一个从小到大就成功的故事呢。事实上，绝大多数的成功者都是“从成功到成功”，只不过他们的故事过于平淡无趣了。失败的确可以磨练人，激发人的斗志。但是这个社会，仍旧是由马太效应掌控的社会，从失败中走出的成功者毕竟是少数，大多数的成功本就是成功铸就的。19.幸存者偏差幸存者偏差指的是当取得资讯的渠道，仅来自于幸存者时，此资讯可能会与实际情况存在偏差。幸存者偏差，是由优胜劣汰之后自然选择出的一个道理：未幸存者已无法发声。 人们只看到经过某种筛选而产生的结果，而没有意识到筛选的过程，因此忽略了被筛选掉的关键信息 。eg：经常听到有人说:“读那么多书有什么用?你看比尔盖茨大学都没毕业不是也成为了世界首富。”“清华大学毕业有什么用，网上都报道了，清华大学毕业的人去卖猪肉。”这些结论看似好像很有道理，实际上是从小概率事件的结果出发得出的结论。用那一小部分人的成功，得出读书无用的结论，觉得没读书一样能过得很好。而这个得到这个结论的过程，实际上忽略掉了一个事实，就是大量的生活困苦人，是由于接受的教育不够，而这一事实恰恰是最重要的那部分。20.安慰剂效应：暗示能带来扭曲现实的力量安慰剂效应，指病人虽然获得无效的治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。eg：1918年有个叫Brinkley的医生（买的文凭）在美国堪萨斯州开诊所。他号称可以把羊睾丸移植到人身上，能治愈阳痿早泄等等男性问题。后来真的有个农夫信了他的鬼话，不仅去找他做手术，还自备手术材料——一只公羊。然后这个农夫在手术台上睡了一觉，醒来Brinkley告诉他移植手术已经完成了。一个月之后农夫回来找他，欢天喜地的告诉说自己的病好了！又过了3个月，农夫的老婆还怀孕了！最后还生了个儿子！Brinkley一战成名，来找他做手术的人络绎不绝，最多时一天要做10多个手术，但Brinkley丝毫不感觉疲倦。更关键的是他的病人们很多都表示病情得到了不同程度改善，Brinkley名气越来越大。甚至在美国医学协会对这个问题召开审理会时，现场有近200个证人来为他作证。另外Brinkley还交了一份500名证人的宣誓书，他们都全力支持Brinkley的手术有效。在Brinkley过世的40年之后，洛杉矶一位医生给几个接受过这个“羊睾丸移植”的人的尸体进行解剖，发现病人体内根本没有羊睾丸。病人身上只有一个小小的刀口，没多什么零件，也没少什么零件。21.布里丹毛驴效应林中有两条路 你永远只能走一条 怀念另一条。布里丹养了一头小毛驴，他每天要向附近的农民买一堆草料来喂。这天，送草的农民出于对哲学家的景仰，额外多送了一堆草料放在旁边。这下子，毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，可为难坏了。它虽然享有充分的选择自由，但由于两堆干草价值相等，客观上无法分辨优劣，于是它左看看，右瞅瞅，始终无法分清究竟选择哪一堆好。于是，这头可怜的毛驴就这样站在原地，一会儿考虑数量，一会儿考虑质量，一会儿分析颜色，一会儿分析新鲜度，犹犹豫豫，来来回回，在无所适从中活活地饿死了。选择之前不犹豫，选择之后不后悔，这就是我们能对布里丹毛驴效应能做出的最好回应。22.光环效应：为什么要大公司请明星代言产品一个人的某种品质，或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。晕轮效应最早是由美国著名心理学家桑戴克于上世纪二十年代提出。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，并由此得出整体印象。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称———“晕轮效应”，其特点即以偏概全，在对不太熟悉的人或者有严重情感倾向的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显：一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。晕轮效应的实质是一种以偏概全的主观心理臆测，其错误在于：第一，它容易抓住事物个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代面。第二，它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征。第三，它说好就全部肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。总之，晕轮效应是人际交往中对人的心理影响很大的认知障碍，我们在交往中要尽量地避免和克服晕轮效应的副作用。23.峰终定律2002年诺贝尔经济学奖获奖者，心理学家丹尼尔·卡纳曼(Daniel Kahneman)经过深入研究，发现我们对体验的记忆由两个因素决定:高峰(无论是正向的还是负向的)时与结束时的感觉，这就是峰终定律(Peak-End Rbule)。这条定律基于我们潜意识总结体验的特点:我们对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆差不多没有影响。高峰之后，终点出现得越丑速，这件事留给我们的印象越深刻。而这里的“"峰”与“终”其实这就是所谓的“关键时刻MOT”，MOT(Moment of Truth)是服务界最具震憾力与影响力的管理概念与行为模式。eg：《行为设计学》刘轩老师在序言中举过这样一个例子：父母带着孩子出门国外，沿途有美丽的海岸蓝天，风景秀丽壮阔。路过一个村庄，“我和妻子”在喝咖啡，孩子们去开卡丁车吃了当地的巨无霸热狗和海鲜。紧接着我们沿途去俯瞰了整个山谷的风景并且拍了很多的照片。晚上回到酒店，我们打算让孩子们回顾一天的事情，从积极心理学上来讲，“一起回顾开心的一天”是营造家庭幸福感的很有效的技巧。当问到沿途中最难忘的事情时，孩子们却先提到的是吃海鲜和吃热狗。很显然，他们两个把沿途的风景和美丽的沙滩全部都忘记了，妻子笑着说：“如果你们能记得的仅仅是这些吃吃喝喝，我们出国的意义在哪呢？再比如说做这样一个实验，让两组人听相同时间的强噪音，然后A组停下来，B组接着再听一段时间的弱噪音。照理说，B组的人比A组的人受了更多的折磨。但是你猜怎么着?B组的痛苦指数要低得多。这就是“峰-终定律”在起作用。在做一件苦难的事情时，我们可以在开头先做一些简单的、愉悦的事情，在最后同样做一些让人轻松快乐的事情，这样当我们回想起来的时候我们对这件事情的回忆是幸福的，下次也更愿意接受这样的挑战，不断刷新自己的人生高度。24.刻板印象&&奥巴马效应刻板印象主要是指人们对某个事物或物体形成的一种概括固定的看法，并把这种观点看法推而广之，认为这个事物或者整体都具有该特征，而忽视个体差异。刻板印象本身并不可小，在人类历史上很长一段时间内，刻板印象都是一种很有价值的社交心理。因为在工业革命以前社会阶层与人员流动率低，信息交流也不发达，一个群体的相似度也比较高。随着社会的改革这种刻板印象已不再适应社会。eg：卡茨和布雷利（1933年）调查了美国100名白人大学生对某些种族群体的刻板印象，发现他们大多认为黑人有迷信、懒惰、无忧无虑等品质，德国人有科学头脑、勤奋和呆板等共同品质。Munro（1997年）的一项研究中，研究者把学生分为对同性恋者有高低偏见的两组。随后每个学生都读了两篇有关同性恋研究的文章，其中一个结论和刻板印象一致，即同性恋被认为与性行为有关；另一组论是二者没有关系。让这些有高低偏见的学生在评价每项研究的质量时，高偏见组的学生更多的采用了认为同性恋和性行为有关的那一项研究的信息。所谓“奥巴马效应”就是指美国选民及其美国以外的民众，对奥巴马的人格魅力和“劫富济贫”的政策主张产生了前所未有的“信赖”——大家认为奥巴马的改革力度是在于重新挖掘美国经济复苏的活力，甚至他的当选对全球股市的积极影响也超过了前几次全球联合救市的干预效果。在2009年心理学家再次开展了一次同样的调查，发现被调查者对黑人作评价时明显分配了更多正面词汇。25.虚假同感偏差虚假的移情（x）真正的换位思考（√）假同感偏差又叫“虚假一致性偏差”，指的是人们常常会高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性。当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候，那两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位朋友不好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙儿不置可否。人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋予他人身上，假定自己与他人是相同的，自己有疑心，就认为社会上的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。这种虚假同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但同时也给你带来了决策和选择的错误。我们通常都会相信，我们的爱好与大多数人是一样的。如果你喜欢玩电脑游戏，那么就有可能高估喜欢电脑游戏的人数。你也通常会高估给自己喜欢的同学投票的人数，高估自己在群体中的威信与领导能力等等。你的这种高估与你的行为及态度有相同特点的人数的倾向性就叫做“虚假同感偏差”。有些因素会影响你的这种虚假同感偏差强度：（1）当外部的归因强于内部归因时；（2）当前的行为或事件对某人非常重要时；（3）当你对自己的观点非常确定或坚信时；（4）当你的地位或正常生活和学习受到某种威胁时；（5）当涉及到某种积极的品质或个性时；（6）当你将其他人看成与自己是相似时；通俗一点来说，即我们每个人都觉得别人想的应该和自己一样，而那些想法和我们不一样的人无疑都是某些方面的“怪胎”。如果我们只强调自己的感受，别人就不会与你交往。只有真正的移情，真正设身处地的为他人着想，换位思考才能起到积极的作用。26.自重感效应尊严就是意味着在任何地方都会当作一个人物来看待，不是一个东西来看待，因为中国人有的人过去，他也可能有尊严，他在党内呀或者单位内啊，或者自己家里有尊严，当他走在街上的时候他就没有尊严，人家不认识他，去把他当做一个东西看待，我希望在任何地方，都被当做人物来看待，这就是我说的尊严。------王小波弗洛伊德说：“人一生最大的需求只有两个，一个是性需求，一个是被当成重要人物看待的自重感需求”。每个人的骨子里都渴望别人尊重自己的想法和意愿，当我们认同了这一渴望，便能获得别人的喜爱和认同，所得的回报，也将远远大于“满足他人的自重感”的过程中所付出的一切。马斯洛需求理论说一个人最高级的需求是自我实现，比自我实现低一级的需求是被尊重的需求。好多心理学家都在强调“尊重别人”的重要性，不管是要学会去赞美别人也好，还是理解别人也好，尊重别人都是我们个人素质的体现，也是我们获得良好人际关系的诀窍。富兰克林深谙为人处世之道，年轻时曾经发生过一个“请人帮忙”的故事。一开始，他很不喜欢某个上流社会的富有人士，特别是那人的傲慢态度。但由于那个人对众议院影响重大，他不想得罪对方，但他绝不愿低三下四地去乞求对方的帮助。经过了解，他发现对方收藏了一本奇书，找到了一种策略。富兰克林给那人写了一封信，诚恳地请求对方将那本已珍藏了多年的奇书借给他，说他尽快看完后会立马归还。那人看完信后颇受感动，最终同意将书借出。富兰克林抓紧时间看完书后，立即将其归还，并向其致谢。当他们再次见面时，那人态度大变，对富兰克林非常亲切友善。此后他们成了朋友，能够互相关心、帮助。这就是自重感效应，即：一个人如果自重感被满足，反过来会认同重视他的人。自重感指的是，觉得自己很重要。如果能够恰当运用自重感效应，我们可以识别自身和别人的自重感需求，再对症下药，促进自我认知和提高沟通质量。写到这个的时候突然想起一个段子：电影《让子弹飞》里，张麻子打下碉楼后，与黄四郎有一段对话。张麻子:“我问你个问题，是钱对我重要，还是你对我重要?”黄四郎:“我。”张麻子:“再想想。”黄四郎:“不会是钱吧?”张麻子:“再想想。”黄四郎:“还是我。”张麻子:“你和钱对我都不重要，没有你，对我很重要!”27.相悦法则：我喜欢你是因为你喜欢我心理学的研究表明。通常我们喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮，或很聪明，或者有社会地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。那么，我们为什么会喜欢那些我们的人呢?这是因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想他们。就会想起和他们交往时所拥有的使乐。使我们看到他们时，自然就有了好心情。而且，那些喜我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。人们对那些他们认为喜欢他们的人持更积极的态度。这就是喜欢的互逆现象。人们获得友谊的最好方式是“热情友善地称赞他人”。但是，在我们为赢得他人友谊而不遗余力地去赞美他人之前，我们需考虑一下情境，有时赞美并不一定能导致喜欢。喜欢的互逆性规律也有例外发生，其中之一就是当我们怀疑他人说好话是为了他们自己时，别人的赞美并不会导致我们去喜欢他。此外，对那些自我评价很低的人来说，喜欢的互逆性也不会发生。因为他们可能认为喜欢他的人没有眼光，并且因此而不去喜欢那些人。在生活中，有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个追求她的男孩并没有多少好感，但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，久而久之这个女孩也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。当然，这个规律也不是绝对的。有时我们会喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说在其他方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。喜欢是相互的，学着让别人喜欢你喜欢是一种相互的行为。你喜欢的人，往往也会喜欢你；你讨厌的人，往往也都讨厌你。在人际交往中，有一种自然的吸引力，那就是人们都喜欢与喜欢自己的人交往。而决定一个人是否喜欢另一个人的强有力的因素就是另一个人是否喜欢他。人们都不喜欢碰壁，也不喜欢自讨没趣。所以，他们往往会选择那些喜欢他们的人作为朋友和伴侣。让别人喜欢你，是社交中非常重要的技能。只有让别人喜欢你，别人才会愿意与你交往。其实，让别人喜欢你，并不是一件很难的事。你只要懂得尊重别人，认可别人，赞扬别人，也就是说，你只要让别人明白你喜欢他，那他就自然会喜欢你。善于发现别人身上的优点，找到别人感兴趣的话题，让对方感觉到你对他的关注和喜欢。这些都是社交中的制胜法宝。在社交中，只有让别人喜欢你，别人才会愿意与你来往。人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。相悦定律生效的重要原因是回报心理，俗话说伸手不打笑脸人。相悦定律的痕迹在生活中比比皆是，但是能真正体会到其中含义、很好地运用的人并不是很多。其实，要让别人喜欢你，就要先学会喜欢别人，喜欢是相互的，是有付出的，你只有付出了才会有回报。一个只想到自己的人，很难受到别人的喜欢。因此，从学会喜欢别人开始吧。28.多看效应：为什么一些广告十分蹩脚却还是坚持砸钱播放对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。多看效应不仅仅是在心理学实验中才出现，在生活中，我们也常常能发现这种现象。有些人善于制造双方接触的机会，从而提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。在我们新认识的人中，有时会有相貌不佳的人，最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在多次见到此人之后，逐渐就不觉得他难看了，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力。20世纪60年代，心理学家查荣茨做过这样一个实验：他向参加实验的人出示一些人的照片，让他们观看。有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。之后，请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，参加实验的人看到某张照片的次数越多，就越喜欢这张照片。他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。 另一个实验：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度越大；而见面的次数越少或根本没有，相互喜欢的程度就较低。eg：有个人利用业余时间为一些国内知名作家帮了一些忙，把他们的作品卖到了海外。其实，他跟这些作家并不认识，只是海外出版商来找他的时候，他才“现上轿子现扎耳朵眼”，你还别说，还挺来得及。有一次，越南的一个出版商要购买沈阳一个知名作家的作品，得到这个消息的时候，他正在北京的渔阳饭店开会。没办法，他只好趁机搞点副业，给一个出版界的同行、在沈阳颇有人脉的朋友和一个业内媒体朋友发了短消息，三分钟不到，他便得到了他要找的作家的联系方式，而且是全套的。朋友还嘱咐他，这位作家眼下就在北京，过两天就回沈阳了。他开完会，当晚就跟这位作家联系了。还真行，没两天就收到作家的反馈，最终将其若干部作品的著作权卖到越南。尽管他跟著名作家们素昧平生，而且还是没有任何人介绍就贸然打扰，可是作家们多半跟他合作都是不错，还有的作家跟他建立了良好的关系。要说也奇怪，在如今这个多数人谨慎交往的年代，他居然能够赢得大多数作家的信任，真有点不可思议。不过，细想起来，出现这种结果也是有道理的，说不定就跟他经常在著作权界抛头露面有关系，跟在行业内经常交流有关系，也跟常在有关媒体上发个小文有关系。也就是说，露面次数多了，认识他的人就多了，了解他的人也多了，有的作家就说，虽然未曾谋面，可是对他已经知道不少。信不信由你，他单位有的新员工来他社之前对他们这个单位了解不多，可是对他却关注不少。老朋友要多聚，小情侣要多见，日久生情是真。多看看29.改宗效应：反驳也可以讨人喜欢在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者。有时候会不会因为怕得罪人，从而违背自己内心的观点去附和别人的意见？你有时候会不会因为想讨上司的喜欢，从而不敢说出自己真实的想法只是一味点头？这些看似聪明的做法，其实不一定就能帮你在人际交往中增加分数。美国社会心理学家哈罗德·西格尔通过研究发现，当一个观点对某人来说十分重要的时候，如果他能用这个观点使得一个“反对者”改变其原有意见而和他的观点一致，那么他更倾向于喜欢那个“反对者”，而不是一个从始至终的同意者。简而言之，人们喜爱那些在自己的影响下改变观点的人，甚于喜爱那些一向附和自己观点的人。显然，人们通过和某人辩论、使某人改变观点，而感觉到自己是有能力和有成就的。 这一发现被称为“改宗效应”。30.出丑效应:不完美更招人喜欢意指精明的人无意中犯点小错误，不仅是瑕不掩瑜，反而更使人觉得他具有和别人一样会犯错的缺点，反而成为其优点，让人更加喜爱他。仰巴脚就是不小心跌了一跤，有时可能要跌个脊背着地，四脚朝天，所以，又叫“出丑效应”。生活中有不少比较优秀精明的人。其实，这种优秀往往是外在的表演，这样就未必讨人喜欢了。因为一般人与优异无缺的人交往时，总难免因己不如人而感到惴惴不安。最讨人喜欢的是那些精明而小有缺点的人，比如，学生眼中的老师，办事员眼中的领导，老百姓眼中的大官等。这些貌似无缺优异的人在不经意中犯个小错误，不仅是瑕不掩瑜，反而让人觉得他和大家一样有缺点，就因为他显露出平凡的一面而使周围的人都感到了安全。注：pratfall一字是英文中的俚语，意同北京土话“仰巴脚儿”。指不小心摔个四脚朝天的姿势，准此而论，此效应亦可称为“仰巴脚效应”。最近大火的子枫妹妹真的很美哦~国民妹妹的标签，她早就想撕了（与本文内容相关）31.囚徒困境囚徒困境（prisoner's dilemma）是指两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。囚徒困境是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。虽然困境本身只属模型性质，但现实中的价格竞争、环境保护、人际关系等方面，也会频繁出现类似情况。囚徒困境的故事讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，抵赖的话判十年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，比起抵赖的判十年，坦白还是比抵赖的好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性-聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚，或者损害集体的利益。32.智猪博弈：老二的哲学假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本。按钮和猪食槽在相反位置，按按钮的猪要付出2个单位的成本，并且丧失了先到槽边进食的机会。若小猪先到槽边进食，因为缺乏竞争，进食的速度一般，最终大小猪吃到食物的比率是6∶4；若同时到槽边进食，大猪进食速度加快，最终大小猪收益比是7∶3；若大猪先到槽边进食，大猪会霸占剩余所有猪食，最终大小猪收益比9∶1。那么，在两头猪都有智慧的前提下，最终结果是：小猪选择等待，大猪去按按钮。智猪博弈给我们带来的启示是，作为竞争中的弱者应该讲究策略，弱者不一定不会被强者吞并，反而可能会享受到强者带来的福利。eg：大部分的老板都希望自己的公司越来越赚钱，所以会为此不遗余力地去奋斗。而员工也分为两种，一类员工是自燃型的，兢兢业业，确实把自己当做公司的一份子，推动公司前进；还有一类员工，只是消磨时间，混口饭吃，心安理得拿着那份固定的工资。第二类员工，就是智猪博弈中的小猪，搭着老板和第一类员工的便车。所以所有老板，都在想办法通过各种管理模式、绩效指标来调动员工的积极性，希望多一些大猪少一些小猪。而所有的小猪，都在想办法对抗各种公司的各种制度。这是一个很难平衡的现实，完全没有小猪的公司不存在，都是小猪的公司也没办法生存下去。（作者本人坚决不提倡这种小小猪的行为！）前人栽树后人乘凉，前人不栽树自己就被晒瓜，所以不得不栽树顺手造福后人。33.互惠法则康奈尔大学教授丹尼斯·雷根曾做过一个有趣的实验。首先，雷根教授邀请了一些志愿者进行所谓的“艺术欣赏”，也就是给一些画评分。雷根的助手乔也混了进去，并且和每位志愿者都搭讪、套近乎。在一部分志愿者评分的过程中，乔会暂时离开几分钟，然后带两瓶可乐回来。他把一瓶可乐递给其中的一位志愿者，另一瓶留给自己，同时对志愿者说：“我刚才问主持人能否买瓶可乐回来，他说可以，所以我也给你带了一瓶。”而在另一部分志愿者评分的时候，乔则什么都没干。等每位志愿者都给画打完分之后，主持实验的人暂时离开了房间。这时，乔就上前对志愿者们声称，他在销售一种新彩票，如果他卖掉的彩票最多，公司就会奖励他五十美元奖金。乔请志愿者们帮他一个忙，买几张彩票。其实，这才是实验的真正目的：比较在两种情况下实验对象从乔那里购买的彩票数量。最后的实验结果表明，乔送了可乐的那组志愿者购买的彩票数量远远多于没有被赠送可乐的那一组。由此，雷根教授提出了一个著名的“互惠法则”。他认为，小恩小惠会给人造成“负债感”，这种“负债感”会使人们更轻易地接受在平时可能会拒绝的要求。更有趣的是，雷根教授在实验结束前，还让志愿者填写了一份表格，用来分析志愿者对乔的喜爱程度。事实证明，没有收到乔的可乐的那一组，他们购买彩票的意愿和对乔的喜爱程度是成正比的。但是，接受了可乐的那一组中，情况则相反。换句话说，不管喜不喜欢乔，这一组志愿者都表现出了强烈的购买彩票的意愿。在我们一般的认知中，我们更愿意答应朋友以及喜爱的人的要求，但是，“互惠法则”否定了这个常识。雷根教授的互惠实验表明，当人们由于接受他人的小恩小惠而产生“负债感”之后，就会产生强烈的“我必须也为他做点什么”的偿还心理，哪怕是对自己并不喜欢的人也是如此。这种受到恩惠后必须想办法偿还的“互惠心理”，来源于人类社会形成早期的本能。考古学家理查德·利基就曾在研究中指出，人类之所以成为人类，正是因为这种互惠系统，让“我们的祖先在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能”。正是这种本能，让我们一旦受惠于人，就会有一种压力，让人迫不及待地想要卸下，这时，我们就会痛痛快快地给出比我们的所得要多得多的回报，以使自己能早点得到心理重压下的解脱。正是因为互惠是一种本能，所以，它根本不受个人喜好的左右，这也是“互惠法则”最强大的地方：即使只是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果先施予对方小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大减小对方拒绝这个要求的可能。第一次世界大战中，协约国和同盟国这两大军事集团间陷入了漫长的堑壕战，双方都常派出侦察兵穿越交战区前往对方的堑壕进行侦察。一次，德军侦察兵汉斯很熟练地潜入了英法联军的战壕中，一个落单的英国士兵正在吃东西，突然看到了全副武装的汉斯。此时，他毫无戒备，大脑中一片空白，只是本能地把一片面包递给了汉斯。汉斯也正好处于高度紧张中，面对英军士兵突然递过来的面包，他居然也本能地接了过去——然后，两个人才意识到，这是在生死存亡的战场上，而自己面对的是凶残的敌人。英国士兵反应过来后抛下了面包，没来得及举起枪就被汉斯缴械了。没想到的是，汉斯却没有把他绑回阵地，而是转身走了——他放过了这个英国士兵，因为汉斯已经不知不觉地受到了“互惠法则”的左右。既然接了对方的面包，哪怕是敌人，也必须做出报答。这就是互惠的力量——想要有求于人，就先给予对方恩惠。只要对方接受了，那么，接下来的说服就不用再花太大的力气了。34.承诺一致性原理：没人愿意承认自己是错的承诺和一致原理出自《影响力》一书，指人一般都对自己做出的承诺有认同感，尽管有时明知承诺是错的，也会保持行为的一致性，因为做出的承诺已潜移默化地导了他的思想。承诺和一致的原理认为:一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，在面对来自个人或外部的压力时，会迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。我们必须认识到在绝大多数情况下，保持一致都是最具适应性、最受尊重的行为。如果想要拒绝，在开始时就拒绝总比在最后拒绝容易得多。作者认为承诺是关键，尤其是公开承诺往往会转变成一种长久的承诺。因此，这一原理提醒我们，即使是对一些看起来微不足道的请求也要保持警惕。35.门面效应：拒绝道德绑架所谓“门面效应”，是另外一种说服别人接受自己要求的方法：当你想让对方接受的是一个小的、但对方一般也不会答应的条件，那么你不妨先向他提出一个大的、更高的要求。对方拒绝你大的更高的要求，一般会接受你再次提出的那个小的要求。相应的，这种为了使他人更好地接受一个较小的要求，提高他人对较小要求的接受性的方法，称作“留面子技术”。由于人际关系作用，当人们拒绝别人的一个要求后，会愿意做出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足。人与人之间的交往是人的自我价值意识最为重要的来源。他人的不愉快，是个人不愉快的主要原因之一。因此，在人际交往中，人会自然的倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。“门面效应”就是利用人们的补偿心理，正如“登门槛效应”里所说的那样，人们往往都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒绝别人也是一件难事。拒绝，一般会让人们无法扮演慷慨大方的角色，也会让人们产生负疚的心理，人们通常希望再做一件小的、容易的事来平衡心里的内疚，使其能够继续扮演慷慨大方的角色。女人的同情心强，容易产生负疚的心理，“门面效应”对女士通常更有效。 eg：日常生活中，很多买卖交易都在使用“留面子效应”。自由市场中的售货人会把价格定得远远超过实际应有的价格。然后在讨价还价中让顾客在拒绝高定价时接受一个比定价低得多而实际又高于成本的价格。门面效应在生活中应用非常广泛，但它无可避免的是一把双刃剑，对它进行合理利用可以使得沟通、交流事半功倍，但是使用不当就会变成道德绑架，即使对方出于补偿心里同意了不合理的要求，心理上的反感也是无法拒绝的。36.登门槛效应登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。37.禁果效应：善赌不如善疏（如果你是从这儿开始这篇文章的，那么请给我点个赞吧~）禁果效应是指越是禁止的东西，人们越要得到手。越希望掩盖某个信息不让别人知道，却越勾起别人的好奇心和探求欲，反而促使别人试图利用一切渠道来获取被掩盖的信息。这种由于单方面的禁止和掩饰而造成的逆反现象，即心理学上的“禁果效应”。这与人们的好奇心与逆反心理有关。有一句谚语:“禁果格外甜”，就是这个道理。eg：苏轼和苏辙小时候非常顽皮，不肯读书。为了引导他们喜欢读书，他们的父母苏洵夫妇不仅晓之以理，喻之以义，而且施之以“魔法”：每当孩子们玩耍嬉戏的时候，他就躲在旮旯（gala）里读书，孩子们一来，他就故意把书“藏起来”。父母 “偷偷摸摸”、“神神兮兮”的举动让孩子们好奇不已。他们猜想父母一定阅读什么好书。满怀追根究底的欲念，他们乘父母不在家时，把父亲藏起来的书“偷”出来读。日复一日，读书竟成了苏轼和苏辙的乐趣。苏轼、苏辙热爱读书，发奋学习，终于成为著名的文学家，与父亲苏洵被誉称为“三苏”都被列入“唐宋八大家”。38.超限效应:越说服，越反感超限效应是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。eg：马克·吐温听牧师演讲时，最初感觉牧师讲得好，打算捐款；10分钟后，牧师还没讲完，他不耐烦了，决定只捐些零钱；又过了10分钟，牧师还没有讲完，他决定不捐了。在牧师终于结束演讲开始募捐时，过于气愤的马克.吐温不仅分文未捐，还从盘子里偷了2元钱。而这种由于刺激过多或作用时间过久，而引起逆反心理的现象，就是“超限效应”。启示：1、刺激过多、过强或作用时间过久，往往会引起对方心理极不耐烦或逆反，这样会事与愿违，就象马克·吐温一样不仅不捐钱，反而还从盘子里偷走了2元钱。2、超限效应反应了几个问题：1）以自我为中心；2）没有注意方式、方法；3）没能注意“度”的把握；4）没有换位思考。请记住，任何沟通，特别是使别人态度改变的说服和引导，都必须避免无意义的重复，否则，效果很可能会适得其反。39.凡勃伦效应凡勃伦效应是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。商品价格越高消费者反而越愿意购买的消费倾向，最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。凡勃伦效应折射出的消费心理：凡勃伦效应其实反映的是人们进行挥霍性消费的心理愿望，也就是说，人们在购物时，往往会因虚荣、攀比等心理因素作出冲动的选择。比如过于执着地追求高价商品，而将价格作为购买决策的一个重要指标。知名财富管理机构嘉丰瑞德的分析师更简单直白地解释了“凡勃伦效应”，是折射出的消费需求，其实是一种盲目攀比，这导致在购物时，你往往会忽略自己当初购物的实际需求，这种非理性的消费还会导致资源及财产的浪费。炫耀性消费的具体研究：40.消费者剩余消费者剩余（consumer surplus）又称为消费者的净收益，是指消费者在购买一定数量的某种商品时愿意支付的最高总价格和实际支付的总价格之间的差额。消费者剩余衡量了买者自己感觉到所获得的额外利益。eg：某日，某市场来了个卖陶罐的人。其中一个陶罐看上去破破烂烂，却要五个金币，要知道，那时候，一个普通的陶罐也就值一两个银币。于是，有人试探着问：“我出一个金币买你的陶罐吧？”卖陶罐的人生气了，不做回应。于是又有个人说：“三个金币总该行了吧？”卖陶罐的大怒道：“这陶罐虽然破旧，但工艺十分精美，一看就是来自罗马的上等货，少于五个金币我不卖！”恰巧，一个有钱人也来逛集市，听说了这件事，也走上去仔细观察了这个陶罐，发现，这陶罐的确如那个卖陶罐的人所说的来历不凡。更重要的是，这并不是当代的工艺品，而是一件古罗马时代的古董，至少值一百个金币。于是，这个有钱人痛快地将陶罐买了下来。在这个故事中，谁吃亏了？表面上看来是那个卖陶罐的人。但根据“消费者剩余”理论，其实，两个人都没吃亏。对富人来说，他的心理底价是“不高于一百金币”，结果以五个金币买到手，消费剩余是九十五个金币，赚到了；而对陶罐商人来说，他能接受的底价是五个金币，他得到了五个金币，“消费者剩余”并不是负数，同样也不吃亏。当然，也存在一种情况：当陶罐商人得知陶罐的真正价值后，他必然会痛心疾首。因为那时候，他的心理底价同样变成了一百金币，“消费者剩余”也就变成了负数。“消费者剩余”其实是一种很主观的评价，每个人对于不同商品的价值评估截然不同，所以，即使是同一件商品，不同人在购买时能否获得消费者剩余、能获得多大的“消费者剩余”，也都是不同的。例如，同样是一件标价为五百个金币的大理石雕刻艺术品，在普通人看来，会觉得：“居然有人用这么多钱换一座破石雕？”而在艺术家看来，则会觉得：“多么巧夺天工的艺术品，居然只卖这么几个钱？”撇开艺术品投资的因素，普通人不懂艺术，对艺术品的预期价格底线低，自然觉得亏了；而艺术家的预计价格底线高，自然觉得赚了。可见，“消费者剩余”在很大程度上依靠的是个人的主观判断。一个人在消费过后感觉“买亏了”或者“买值了”，其实与商品的真实价值无关，与标价也没有太大关系，真正有关的只有一个——他最多愿意为这个商品付出多少钱。事实往往并不是那么重要。41.稀缺效应：稀缺是刻意营造的心里压迫在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”。产品稀缺意味着商品的可得性受到限制从而会激发消费者强烈的购买意向，这种消费者对稀缺性产品的主观感知称之为“稀缺效应”。在销售商品时，人们常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客，使顾客提高购买行为。因为这次不买下次再也没有这样难得的机会了。这种消费的稀缺效应在日常其他领域中也常常发生，如人们对要摇号的东西总特别喜欢，非要占有不可，因为它罕见从而显得特别“"香”，以拥有它为荣耀。又如画家的原作只有一幅就显得十分宝贵，因此,价格就比印刷得十分精美的高档复制品要贵得多，购买人也多得多。又如，人们对偷听到的信息总是如获至宝，秘闻总是爱听。所有这些，都是稀缺效应的结果。eg：几年前小米的饥饿营销很多时候想要人们对一件事提起兴趣，大可不必劳力费神的去说服他们，只需要为他们制造一个竞争对手，毕竟，人类对稀缺的恐惧是与生俱来的本能。42.折扣效应折扣，可谓现代零售业中的伟大发明，通过按原价给予买方一定比例的退让，即在价格上给予适当的优惠，从而诱使消费者再次消费。尽管消费者明白“天下没有免费的午餐”，但他们依然对各类打折商品趋之若鹜，这就是消费行为学中的“折扣效应”。折扣效应是利用了消费者作为“理性的经济人”的特点，即追求个人利益最大化的。一般而言，消费者风购买打折商品时的心理是“虽然我现在并不需要这些东西，但以后可能会用，不如趁便宜赶紧买”。尽管折扣并不是陷阱，但是在面对折扣的时候，我们依然要保持理性，认真考虑自己的消费意愿和预期。本来消费者的赢面就低，若是再一时冲动，那折扣可就真的成了陷阱了。43.博傻理论：别做最傻的那一个就行博傻理论(greater fool theory)，是指在资本市场中（如股票、期货市场）：人们之所以完全不管某个东西的真实价值而愿意花高价购买，是因为他们预期会有一个更大的笨蛋会花更高的价格从他们那儿把它买走。博傻理论告诉人们的最重要的一个道理是：在这个世界上，傻不可怕，可怕的是做最后一个傻子。eg：公元1720年，英国股市大热，当时英国的社会上，一片“跑步进场”的呼声，许多人借钱加杠杆炒股，跟今天完全一样。科学家牛顿在实验室里，也坐不住了，他第一次是拿出7000英镑的血本（注：那时候7000英镑是很多钱），买入一只股票，结果很快就翻了一番，变成14000英镑。牛顿毕竟是个超级理科生，属于理性人格，他那时候还算理智，见好就收，把股票卖了，妥妥14000英镑，落袋为安。不过问题出在于：人是贪婪的动物，发现有钱赚，其实人是很难收手的，牛顿尽管是理科生、科学家，其实也不能免俗。看到钱这么容易就翻倍了，牛顿心里发红，搞什么科研呀，什么万有引力，叫它见鬼去吧，老子我要重新冲进股市、大干一场，争取提前实现财务自由！于是在1720年4月，贪婪的牛顿，又筹集到一大笔资金，重新入市，买入了当时最热、涨幅最大的股票之一：英国南海公司（South Sea Company）的股票。然而，厄运马上就来了。牛顿满仓不久，1720年6月，英国国会通过了《反泡沫公司法》，对南海公司等公司进行政策限制，股市大利空！结果很快，英国就爆发了特大股灾，原本股价1000英镑以上的南海公司股票，一下子暴跌到500英镑，整个英国股市，股民哀鸿遍野，民不聊生，牛顿手上的股票也惨遭腰斩，他割肉20000英镑离场，然后对世人说了这么一段：“我能算准天体的运行，却无法预测人类的疯狂”（I can calculate the motions of heavenly bodies, but not the madness of people）没错，牛顿成了最傻的那个傻子。44.路径依赖法则：扣好人生的第一颗扣子路径依赖是指人们一旦选择了某个体制，由于规模经济（Economies of scale） 、学习效应（Learning Effect） 、协调效应（Coordination Effect）以及适应性预期（Adaptive Effect）以及既得利益约束等因素的存在，会导致该体制沿着既定的方向不断得以自我强化。一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你轻易走不出去。45.权威效应权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。权威效应往往会引发许多问题。eg：著名空军将领鸟扎尔·恩特的副驾驶员在飞机起飞前生病了，于是临时给他派了一名副驾驶员做替补。能和这位传奇式的将军同飞，这名替补觉得非常荣幸。在起飞过程中，恩特哼起歌来，并把头一点一点地随着歌曲的节奏打拍子。这位副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来，虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，但他还是把操纵杆推了上去。结果飞机的腹部撞到了地上，螺旋桨的一个叶片割入了恩特的背部，导致他终生截瘫。事后有人问副驾驶员：“既然你知道飞机还不能飞，为什么要把操纵杆推起来呢？”他的回答是：“我以为将军要我这么做。”航空工业界有一个现象叫“机长综合征”，就是在很多事故中，机长所犯的错误都十分明显，但飞行员们却没有针对这个错误采取任何行动，最终导致飞机坠毁。上面这个故事就是“机长综合征”的一个例子。这个故事同时揭示了心理学上的一个规律，就是人们对权威的信任要远远超出对常人的信任度。每个人都对身边的人或者对社会有一定的影响力，但影响力的大小各有不同。一般来说，权威人物容易对其他人产生更大的影响。假如一个人眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供他选择，他会选择哪个人为自己诊治呢？我们相信他一定会选择专家。一篇医学论文是被推荐到联合国的某个组织去报告，还是刊登在普通杂志上，这种反映医学成就的信息，其影响肯定是不同的。这些都说明，权威对我们的影响力要超出常人。有一个著名的心理学实验证明了权威的力量：美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们介绍了一位来宾——“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。施米特博士从皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水。从这个实验中，可以看出人们宁可相信权威，而不相信自己的鼻子，这是多么荒唐啊！权威也许有更多的经验和资历，但是我们应该时刻记住的是，权威也是人，虽然他对我们来说可信度也许比一般人高些，但是在倾听权威的意见时，永远也不要放弃自己的独立思考和判断。其实，如果总是相信权威，人类社会根本就不会取得进步。洛德·卢瑟福是英国著名核物理学家，因对元素裂变的研究获得1908年诺贝尔物理学奖。他曾断言：“由分裂原子而产生能量，是一种无意义的事情。任何企图从原子蜕变中获取能源的人，都是在空谈妄想。”但数年后，用于发电的原子能就问世了。目前原子能已经成为主要的发电新能源。在法国，原子能的利用率甚至已占各种能源的40%。在科学大发现的时代——19世纪，当牛顿发现宇宙定律，伦琴发现X射线后，有科学家曾断言：科学的路已走到头了。以后的科学家的任务就是尽量使实验做得更精确一些。但不久，爱因斯坦就发现“相对论”，给了科学界一个新视野。由此可见，权威是相对的，我们自己如果有足够的努力，也可以从非权威变成权威。所以对权威永远不要盲目地服从，而要何留一颗清醒的头脑，去正确地认识。46.古德曼定律：适当沉默才能更好沟通沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。这个理论总结为“古德曼定律”，也称作“沉默定律”。eg：爱迪生想卖掉一项发明，然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与妻子商量。妻子也不知道这项技术究竟值多少钱。她一咬牙，发狠心地说：“要两万美元吧”。爱迪生笑着说：“两万美元，太多了吧？”一个商人听说了这项发明后，表示了兴趣。在商谈时，这位商人问到价钱，妻子不在家，爱迪生认为两万美元太高了，不好意思开口，只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口。最后，商人终于耐不住了。“那我先出个价吧。10万美元，怎么样？”爱迪生大喜过望，当场与商人拍板成交。在法国国王路易十四的宫廷里，贵族和大臣们经常会因为政见不合而争执不休。此时，端坐一旁的路易十四不动声色地聆听着，表情漠然，让人难以猜测他的真实想法。待争论的双方各抒己见后，路易十四不置可否地说了一句：“我会考虑的。”然后便转身离开了。“我会考虑的”，是路易十四面对各种请求时的答复之一。他的缄默寡言使大臣们猜不透他的真实意图，只好诚惶诚恐地听从他的命令。这样，路易十四的王权得到了巩固。圣西蒙描述他说：“没有人像他一样懂得如何抬高自己的言辞、自己的微笑甚至是一抹眼神。他创造了奇迹，威望也因寡言而得到了提升。”1825年，沙皇尼古拉一世平定了一场叛乱，将叛军的领袖李列耶夫送上了绞刑架。行刑的那天，李列耶夫拼命挣扎，竟然将绞刑架的绳索挣断了。按照当时沙俄的法律，出现这种情况属于天意赦免，可以免除犯人的死刑。李列耶夫确信自己即将得到赦免，狂妄地叫嚣道：“俄国人连绳索都造不好，还能做什么大事呢？”正准备签署赦免令的尼古拉一世听后，脸色大变，停下了手中的笔，说道：“让我们用事实来证明一切吧。”于是他收回了赦免令。第二天，李列耶夫再次被推上绞刑台——这一次绳索没有断裂。在一些商业活动中，适时沉默也是一项有效的沟通技巧。很多商家经常利用“沉默”的原理，人为地制造出“沉默”的氛围，反而胜过千言万语的宣传。美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过一则别具风格的广告。一天晚上，纽约的市民们正听着广播节目。突然，全市所有的广播都在同一时刻播报了这样一则广告：“听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。”接下来，全市的电台同时中断了10秒钟。一时间，纽约市民对这个10秒钟的沉默时间议论纷纷。于是，奇妙的沉默时间，成为纽约市民茶余饭后讨论的热门话题。与此同时，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。一位厂长打算低价处理厂里的一批旧机器，他估算的最低价格为50万美元。谈判中，一个买主针对这批机器的缺陷，滔滔不绝地抱怨了很久，说它们早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少钱。厂长一言不发，耐心地听着对方的抱怨。最后，那位买主再也找不到用以指责的言辞了，突然蹦出一句：“这批机器我最多只能给你80万美元，再多的话，我可真不要了。”厂长大喜，当即与他拍板成交。这位善于沉默的厂长，一句话没说便轻而易举地多赚了30万美元。启示：在人际交往中，与人交谈是必不可少的交流方式，但在有些时候，适当的沉默比声嘶力竭的争辩更容易产生震慑的效果，令对方信服。沉默，既是一种无声的语言，又是一门人际交往中的绝妙艺术，达到“此时无声胜有声”的境界。懂得沉默的人，能够在谈话中以静制动，在交际中可进可退，掌握主动权；善于沉默的人，懂得掌握谈话的分寸与节奏，用沉默隐藏自己的真实想法与意图，让自己显得高深莫测，赢得对方的尊敬与信赖。如果想要用言语慑服别人，说得越多，就越有可能暴露出缺陷，越发显得平庸，不能掌控大局；相反，适当的沉默能够帮助你有效控制自己的信息，让对方无法洞察你的意图，从而对你更加敬畏与信服。沉默不仅要节制语言，还应当控制自己的表情及言语的分量。一个人内心的焦虑会通过表情被暴露得一览无余。那些成功的人士，说话时都善于把握分寸，说话的时候，说得很充分，不该说的时候，一句也不说。沉默是金。善于沉默更是一种人生态度与处世方式。言多必失，一味的高谈阔论容易给人一种夸夸其谈的印象，更容易被对方从言谈中抓住把柄。谨言慎行，善于倾听，不失为一种得体的处世方法。沉默（√）对牛弹琴（×）47.德西效应心理学家德西在1971年做了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被试者都无奖励；第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，被试者可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组(无奖励组)被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。德西在实验中发现：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。人们把这种规律称为德西效应。这个结果表明，进行一项愉快的活动(即内感报酬)，如果提供外部的物质奖励(外加报酬)，反而会减少这项活动对参与者的吸引力。eg：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法——他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。48.不值得定律不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这个定律似乎再简单不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。警示作用：不值得定律让读者明白：智者，应理性地对待心里的那把尺子，在众多选择中，要认清哪些事情是最重要的，然后竭尽全力，把这些值得做的事情做好；反之，那些没有意义、不值得做的事情，干脆就不要做。 借鉴意义：在生活中，自己要明确自己的人生目标和价值观，找到我们在社会中的坐标，找到心中的那把标尺，遇到那些“芝麻绿豆”的小事就没必要大动干戈，以免浪费生命；当遇到了真正值得做的事，坚持下去，尽全力去实现它，只有这样，才能取得伟大的成功。49.罗森塔尔效应：被寄予什么样的期望就会培养什么样的人罗森塔尔效应，亦称“皮格马利翁效应”、“人际期望效应”，是一种社会心理效应，指的是教师对学生的殷切希望能戏剧性地收到预期效果的现象。由美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森于1968年通过实验发现。一般而言，这种效应主要是因为教师对高成就者和低成就者分别期望着不同的行为，并以不同的方式对待他们，从而维持了他们原有的行为模式。1968年的一天，美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森来到一所小学，说要进行7项实验。
他们从一至六年级各选了3个班，对这18个班的学生进行了“未来发展趋势测验”。之后，罗森塔尔以赞许的口吻将一份“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关老师，并叮嘱他们务必要保密，以免影响实验的正确性。其实，罗森塔尔撒了一个“权威性谎言”，因为名单上的学生是随便挑选出来的。8个月后，罗森塔尔和助手们对那18个班级的学生进行复试，结果奇迹出现了：凡是上了名单的学生，个个成绩有了较大的进步，且性格活泼开朗，自信心强，求知欲旺盛，更乐于和别人打交道。罗森塔尔效应本质上是一种心理暗示，因此需要适可而止，如果期望过大超过对方能力范围反而会造成沉重心理负担令对方惶恐不安事与愿违。不要寄予过高的期望，不要贪心，合理规划。50.破窗效应：不要轻易打破任何一扇窗户破窗效应（Broken windows theory）是犯罪学的一个理论，该理论由詹姆士·威尔逊（James Q. Wilson）及乔治·凯林（George L. Kelling）提出，并刊于《The Atlantic Monthly》1982年3月版的一篇题为《Broken Windows》的文章。此理论认为环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。eg：以一幢有少许破窗的建筑为例，如果那些窗不被修理好，可能将会有破坏者破坏更多的窗户。最终他们甚至会闯入建筑内，如果发现无人居住，也许就在那里定居或者纵火。一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一条人行道有些许纸屑，不久后就会有更多垃圾，最终人们会视若理所当然地将垃圾顺手丢弃在地上。这个现象，就是犯罪心理学中的破窗效应。赠人玫瑰手有余香，码字不易，您的赞同与喜欢是对我最大的鼓励～我是@凯瑞又不乱来，一个有什么想法都想写下来的自由无聊人。感谢您花费这么多时间看到这里，祝您生活愉快。