前言十年前，在我做医美企划的时候，手下带着一批精英团队，那时的我除了写些工作上的文章外，业余时间，还经常站在一个团队管理者的角度，写一些关于医美企业的管理和团队建设类的文字。后来，自己的身份慢慢发生转变，由一个打工者变成了公司小股东，思路也随之发生了变化，我开始思考小股东应该如何选择合伙人？如何处理好与大股东及其它合作者之间的关系？与大股东之间的利益如何取舍？矛盾如何解决？……再后来，我开始自己创业，自己成为大股东、主要投资人，所以，现在的我，考虑更多的是，如何选择一个好的投资项目？如何让企业在短期内获取更高的利润？如何处理与小股东或其它投资人之间的关系？如何分配利益？……近几年，在医生多点执业及国家各种利好政策的刺激下，很多医生都萌生了自主创业的念头。有些创业者初涉商海，想尽可能地降低风险，试试当个小股东，目前在寻找合伙人中；有的创业者人脉广、信心足，想自己当老板或大股东，不再被人约束和限制，大刀阔斧地闯出一番天地来。无论是哪一种想法，当你从一个打工者变为一个投资人的时候，都将面临着身份上的巨大转变，也必将面临着许多之前没有遇到过的问题和困难。做为一个打工者，只需要尽职尽责，照顾好自己份内的一亩三分田，到月末领工资就行了。而作为一个企业经营者，除了要考虑企业成本、企业利润、资金流动……之外，还要额外注意安抚人才、防止竞争企业挖角，要应对公关危机、防止无意踩线陷入灭顶之灾，要搞好与各个股东的关系，以防内乱抽资……如果没有建立足够的心理预案，当面对这些问题的时候，很可能手足无措，难以应对，甚至会因处理不当使企业陷入困境，这也是很多经验不足的创业者最容易犯下的错误。所以，我想借这个机会，把我这几年来当小股东、合伙人，当大股东、投资人的心路历程和用血泪总结出来的经验教训记录下来，希望能对各位有意创业的医生们有所帮助和启发，让大家尽可能地规避风险，少走弯路，也希望每一位创业者都能将自己付诸了心血的企业早日带上一条更为宽广、光明的大道，奔向更有希望的未来。我的文章分两大板块和一些其它辅助部分，分别是：《整形医生如何做一个成功的创业者（大股东）？|医生创业系列之一》《整形医生如何做一个成功的合伙人（小股东）？|医生创业系列之二》《整形医生创业难点之新客如何来？|医生创业系列之三》……正文关于医生创业的一些思考：——整形医生如何做一个成功的创业者（大股东）今天已经进入“医生做医美老板或者股东的黄金时间”为什么我会说今天是黄金时间呢？难道言外之意是昨天并不是医美老板创业的黄金时间？是的。在广告为王的年代，医生创业，或者医生作为大股东，大部分都是艰难和惨痛的。为什么会这样？因为在十年前，甚至五年前做医美老板，对老板的抗压能力和毅力要求实在太高。作为技术出生的医生，一旦做老板了，就要面对太多的难题：对外公关问题、对内人才安抚问题、投入之后回报慢到几乎看不到有回报的问题、广告投放问题、员工频频要求加薪，对手频频来挖角的问题……等等等，太多的难题，让之前被投资者，被老板捧着、宠着的医生，一下转换了角色，不仅要面对很多说不清对错，理不清头绪的问题，在很多时候还被这些问题憋曲着无法发火。不需要太久时间，一般少则半年，多则一年半，这些琐碎繁杂的问题，很快就会摧毁大部分医生创业者的意志和最后的耐心，让他们心灰意冷地放弃投资，又转回去做回单纯的医生工作。这也是为什么在十年前，五年前鲜有医生创业成功的范例。但是，时代在变革，最近两三年，我们会发现，已经出现了越来越多医生做老板的成功案例，这不再是个案，这充分表明，时代的变化，对医生创业的影响和改变已经达到了一个临界点。那么这些变化倒底是如何影响医生创业的呢？经过一段时间的调查和研究，我初步得出了一些结论。十年前，是广告为王的时代，那个年代，只有两种人投资医美可能会获得大成功。一是莆田系。二是渠道系。前者靠的是对广告不惜代价的投入，及对人才不惜血本的高薪利诱。后者靠的是对传销体系、价格分配体系的超强理解。在那个时代，全国医美的成功，主要就是这两种模式，广告模式和渠道模式。所以那时，对医美老板抗压能力的要求很高，技术出身的医生转去做老板，很多都吃不消。但是，随着互联网时代的开启，资讯的传播媒介发生了巨大的变化，传统媒体在短短几年内走向末路，报纸杂志已是昨日黄花，曾经红极一时的报刊杂志一家家关门倒闭，就连市场份额巨大的广播电视现在也面临着收视困境。PC端、手机、网络电视异军突起，在短短两三年内，就覆盖了80%以上的用户群体。微博、微信、QQ、各种手机客户端成为了广泛的社交媒介。随之而来的是传统的广告效果越来越差，就连以“重金砸广告”名躁一时的莆田系，今天也不敢再单纯依赖于传统广告，而是逐步转战互联网广告，也因此一度成为百度最大的广告客户群体。都说中国是赶上了工业化文明的末班车，赶上了移动互联网文明大头班车。工业化文明对应的是传统媒体广告时代，移动互联网文明对应的是碎片化的资讯吸收时代。这两者间有着巨大区别。在传统媒体时代和移动互联时代之间还有一个短暂的PC互联时代。在PC时代诞生过莆田系的超级竞价为王的投资公司——上海邦泰医疗投资集团公司，但是在进入移动互联网时代之后，上海邦泰的发展也开始倒退了。典型事件当属魏则西事件，舆论的炒作和发酵对这家公司的影响几乎是灭顶的。这次事件对于整个莆田系也是一次血的经验教训。其实，说这么多，也只是想表明，传统医美只靠广告为王的时代已经彻底过去。对于传统的莆田系医美品牌来说，他们也处在深度裂变之中，他们中的一些也开始转而关注产品质量、医疗质量、客户感受等等。为什么部分莆田系会考虑转型？因为在传统广告为王的时代里，莆田系主要的策略是“新客为王”，几乎所有的广告砸下去都是为了吸引更多的新客，而在那个时候，广告带来的效果确实非常惊艳。但是现在，传统广告的影响力已经大大弱化，成熟的市场已经被瓜分殆尽，新客的获取成本越来越高，质量却大不如从前。所以一些聪明的莆田系开始转变策略为“老客为尊”，以质量和服务来进一步挖掘老客的资源，及试图从老客身上获取更多的优质新客。这种顺应时代的转变，也是部分莆田系医美至今能够保持生命力的根本原因。在移动互联的影响下，即便是当年渠道为王的医美企业，也在深度裂变。以前的虞美人、威凯、百合的风头，最近几年已经被北方的芯美昕和南方的禾丽整形盖过。在此我们不去争议和探讨这两个新兴品牌是否涉及传销，但毫无疑问，他们是诞生于这个时代的、深度裂变的产物。当非法微整形工作室、网红工作室、美容院店内手术被列为非法手术且受到官方打击之后，这两家公司的特殊模式，吸引了大批上述渠道的客户资源。任何成功都没有偶然。一次是偶然，两次是巧合，三次是必然。现在我们回过头来看，为何说医生自己做医美投资开始进入黄金时代？一、消费观的变化：医美的重复性消费时代已经来到新客为王——老客为尊：这种策略的转变，事实上也标志着医美的重复性消费时代已经来到。医美重复性消费的另一种更流行的说法，叫“整形上瘾”。重复性消费，自然导致求美者对手术效果，对专家有了更多的要求和跟踪，所以有很多好医生，在工作中积累了很多的优质客户，甚至一些技术好、形象好、沟通出色的医生开始有了自己的粉丝。一旦有了粉丝就好办了，这样的医生出来自己干，单靠个人的影响力和魅力，靠积攒的老客户资源，一个月做上几十万甚至数百万也并不是难事。在这种情况下，医美医生出来创业的风险是很小的。二、价值观的变化：整形带来的收益远大于投入随着中国前面十几年的医美发展，随着中国经济的发展，随着中国社会等级、阶层的形成，越来越多的人相信，拥有一张漂亮的脸蛋将轻松获取更多的社会资源和财富资源。而在中国，一个长相普通的女孩通过整形后，一步跨越几个阶层的成功案例比比皆是，这种活生生的广告无疑吸引了更多的女孩加入整形的大军。此外，性开放、性解放也为中国整形行业提供了更多年轻的客户资源，现在很多新兴整形医院的主流消费人群越来越年轻化，而这些求美者，不在乎价格，重要的是效果，只要效果好，即便没有钱，也可以用消费贷来整形，只要变漂亮了，很快就会变得有钱……三、营销观的变化：大象踩不死蚂蚁时代到来在之前的广告为王的时代，蚂蚁几乎没有生存空间。但是到了今天，广告已经不能完全掌握客户的话语权。很多大医美机构今天仍然在不遗余力地砸广告，却发现收效甚微，但这种情况对于自主创业的医生来说，则是个利好消息，因为医生不可能像大企业有那么多的钱做广告，也没有那种抗压能力和毅力。在广告影响力和辐射力最大的时代，个人解释的力量是极其单薄的，即便你手中掌握了真理，也敌不过铺天盖地的广告洗脑。但在碎片化资讯吸收时代，就会出现大象踩不死蚂蚁的情况。有人喜欢看微博，有人喜欢玩微信，有人喜欢玩QQ，还有些人喜欢逛小众的论坛。在碎片化资讯时代，广告的影响力和辐射力都变得有限起来。所以，大企业有大企业的生存之道，小机构有小机构的活法。既然说医生做医美老板或者股东的黄金时间到来，那么是不是医美创业到了躺着赚钱的时代？显然不是。那么下面我们就看看医生做大股东有哪些难点？（一）心理关难过人生最难超越的一定是自己，而自己最难超越的是心理关。从医生到创业者，要经历一个心理上的巨大落差。在几乎所有公司，那些能为公司创造巨大效益的人才都是被老板宠着、护着的。靠技术吃饭的医生就是这样的人才。而敢于出来创业的医生，往往都是技术上出类拔萃的顶尖人才，在原公司里往往是说一不二的技术骨干，一直被人尊重、被人捧。等自己成为了创业者，看似身份从打工者跃升成了老板，然而，却也从任性的职员变成了一个不得不顾全大局，忍气吞声，委曲求全的角色。这种心理关的难过，不是小的挑战，而是巨大的，甚至对于某些是非观极其强烈的好医生来说，可以说是一种精神折磨。比如如何应对有关部门的检查、公关，甚至有时是故意的刁难？以往是投资者在处理这些事情，医生只是作为专家被保护着，到了要自己不得不面对请吃陪酒之类的工作时，很多医生会有极大的抵触情绪。而对于其它人才的包容，心态的转变，也是另一种巨大的挑战，很多好医生很难跨越。绝大多数医生都知道医美机构的广告很重要、咨询很重要，但是以打工者的心态面对其它行业的技术人才时，往往都是一副事不关己高高挂起的态度，反正我是专家，反正有老板和管理人员在协调，反正，不管你是谁，都要尊重我才行。而一旦自己做了大股东，成了创业者，就不得不直接面对公司里性格迥异的人员和零零碎碎的事情了。怎么那个做策划的人脾气这么古怪？怎么咨询总是被对手挖走？怎么前台接个电话都马马虎虎？怎么网络咨询又跳槽到对手那里去做现场咨询助理了？还带走了公司的资料…………笼络好真正的人才，控制好公司人力成本，做一个员工口中称道的好老板，绝非易事。（二）老客户难留住很多好医生在自己开医院之前，都有非常乐观的估计：我给之前的老板做，每个月手术200万+，如果自己当老板，自己老客户能来50%，就能保证一个月100万+，所以，如果我自己去开一家医院一定不会亏损。但是，不少抱着这么乐观估计的好医生，一旦自己开了医院，往往半年不到，就面临亏损甚至崩溃的边缘。为什么会这样，原因可能有很多。比如，之前的医院一定会想方设法提防出去创业的医生，例如给出短期内的种种优惠条件，防止老客户被更多地带走。所以整形医生想带走50%的老客户应该太过于乐观了；此外，一般能请得起一个人200万+手术量的机构，规模都不小，在软硬件和客户感受、服务方面做得应该都不差。而医生自己开的医院，因为资金有限，往往在规模、实力、客户感受等方面都和之前的医院有不小的差距，如果你是消费者，你会如何选择？还有，再好的医生，也有失手的时候。当医生变成老板之后，事情多了，脾气大了，手术质量可能反而会下降。还有，当发生效果争议的时候，往往客服人员的解释也不如之前大机构的培训到位，会引发客户的投诉和不满。医美消费，很大程度上是一种心理需求的消费，并且整形后有一个恢复周期，在这个恢复期内，人是会变丑的。所以在某种程度上来说，中国的医美消费，有一定程度的“哄”。这对于好医生来说，往往是巨大的难题。比如，没有做手术前，往往告诉消费者说手术后马上就会变漂亮，而且不会疼，等做完手术变成猪头后，才知道有恢复期，有手术后的疼痛感。如果按照好医生的理解，我给你讲清楚，手术有多疼，要恢复多久，可能有哪些副作用，可能产生哪些不良后果，这样可以减少手术纠纷，但很多时候一旦讲清楚，哪怕是你的老客户，她都吓得不敢做了。从营销的角度讲，我们要“哄”着消费者，从医生的角度讲，我们要如实告知消费者。（三）新客户难获取在今天的时代，如何获得新客户，对任何机构，任何人来说，都是巨大的挑战和难题。现在很多老的品牌机构是因为之前的很多年的沉淀，而一些类传销渠道医美机构，其实是玩的近乎伤天害理的心理征服、洗脑捞钱游戏，是大部分有道德底线的人都不屑于为之的。对于新客来源问题，如果是新机构、新品牌，不管是大还是小，不管是钱多还是钱少，在已经远离了广告为王的年代的今天，都是巨大的难题。下面我们着重探讨一下这个难题吧在探讨之前，我需要先把洗衣机里的衣服晒一下，这就是真实的人生。医生做老板也一样，大方向要能够把控，小细节也必须考虑周全。这边是海阔天空地和投资人海吹，那边到了具体的手术还是要立马拿起手术刀。其实，人生的很多事，都是一样一样的。看着容易，做起来难。看别人做容易，到自己做很难。吸引新客的问题，如果在广告为王的时代，则有一些被证实是非常有效的套路和模式。莆田系的老板就掌握了其中的精髓，所以他们复制成功了很多很多。但在今天，这个套路不那么好用了，或者可以说，现在几乎已经没有固定的套路可言了。你看，就连在这一行摸爬滚打多年的莆田系在这个问题上也显得同样束手无策，但凡有其它办法，也不会受制于百度的高额推广费。我既不是年少有为的的孙多勇，也不是故事营销第一人田亚华董事长，黄石头只是一介凡人，对于新客客源这个医美界最大的难题，我也开不出什么包治百病的灵丹妙药。只能说，具体情况具体分析。顺应了那句话“兵无常势，水无常形”，或者道家的那句经典——无为而治。也就是说，针对不同要做老板的医生，他原有的基础条件和优势、劣势是不一样的，在今天这个多元化发展的时代，要根据自己的特点，把优势的放大，把劣势的隐藏起来，争取超越自己的个性不足，如果觉得无法做到，那就争取到小股东加入自己的团队，优势互补，以弥补自己个性上的不足。比如一个在技术上强势在推广上弱势的医生，可以考虑找一个擅长推广营销的小股东做为自己的合作伙伴，这样，一是可以把更多的精力投入到自己擅长的技术上去，另一方面在营销上也可以起到事半功倍的效果。当然这些因素都应该是做股东规划、做企业规划，在立项之前就要考虑的问题。关于医美企业如何导流新客的问题，虽然没有固定的套路，然而仍然有一些经验可循，我想把它们放在后面的一篇文章里，因为在碎片化阅读的时代，这篇文章已经写得太长，感谢您能够耐心地阅读到这里，希望我这次10月28日在一个全国皮肤医生500人微信大群的一次演讲之后，再花了几个小时修改写下这些文字能够给即将走上创业之路的您带来些许启发和帮助。黄石头2017.10.31不感兴趣看过了取消免责声明·
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