今年是我做外贸的第三年，注册公司的第四年。这是一篇干货，以坦荡回顾这4年，是给自己每一步的成长汇报，是对1460个日夜的虔诚封印，亦是对未来最无尽的期待。收款记录为证，真实经历外贸流程总结（流程无绝对标准，仅基于个人经验）基础成本多大？高级玩家永远可以有无数玩法，创业花费不存在天花板。我这里说的是地板低配玩法之 B2B 版本，跨境零售不在本回答讨论范围内。费用准备好自己一年的口粮，房租5-6万 （杭州郊区）义乌注册一个公司1500元记账费用（第一年）拿着营业执照开一个XT账户0拿着营业执照找一个银行开一个美金账户0开通PayPal （建议开个人账户，不要开企业账户）0合计7-10W，你就可以自己开始做外贸了。如果你有兼职可以cover一部分口粮，存款4-5W就够了。前提：对自己够抠够狠。如果一个星期不做美甲会emo,一个月不买衣服会哭，一年不旅游会死，那就继续做小公主。后果：一年以后钱花完了，就回去打工。一年以后，赚够了第二年的口粮，就继续第二年，看你能撑几年！进阶成本多大？币种RMB获客投入- 爬虫软件500-12000 （不同服务商报价跨度较大）获客投入- 国内外展会3W-无上限（不同展位面积，参展人数和差旅费差异很大）获客投入- 国内主流平台国际站年费39800
中国制造我忘记了获客投入- 海外B2B平台年费5000起步，也有月结的（不同服务商报价跨度较大）获客投入-谷歌建站500-3980 （不同服务商报价跨度较大）获客投入-谷歌自然优化39800获客投入-海关数据400-3W （不同服务商报价跨度较大）获客投入-广告费没上限；指平台开车费，谷歌广告费，B2B平台升级套餐（变相多卖你流量嘛）费，线下展会上投海报。获客投入-展会数据几百块或者免费获客投入-打电话Skype一个月30-100吧直接联通移动，一个月100-500吧，毕竟不可能每天都在打电话办公场合本人没有租过办公室，没有发言权税务-退税记账一年几千块，我不记得了付费版本企业邮箱请自行检索，各大服务商官网都有报价，几千块好几年学习费几百块--几十万; 指各种线上线下课程费，混圈费，陪跑代运营，balabala补贴客户费几百块-几千块；指给客户免费打样免费寄样之类的费用。其他想到的再补充做外贸常见问题回答表要不要注册企业邮箱？1）可以注册，阿里云买一个域名，70-80元/年，然后去网易企业邮箱注册一个免费的（教程自己搜索），企业邮箱可以提高职业度和专业感。2）不注册也可以用163邮箱，gmail邮箱，不是企业邮箱并不会成为阻碍你谈客户的关键因素。不建议用QQ邮箱。要不要租办公室？出租房，星巴克，书店，都是你的战场要不要买打印机？买一台可以提高工作效率；不买也无妨，我们是做外贸，不是做律师，打印店足以要不要买CRM？第一年不需要，没有足够的业务量，CRM用不上，你不是集团公司没有领导巡查客户情况；每周自己盘点有效客户，Excel 和笔记本够用要不要招人？先养活自己，有利润再招人，除非你招的这个人你有把握可以养活你和TA要不要买EDM系统？1）手上没有3W个以上邮箱，用不上。2）200以下精准邮箱，手工联系。3）手上又200-3W之间的邮箱量，注册20个163邮箱，手工群发，记得群发单显。要不要买爬虫软件？1）如果你的行业不需要爬虫软件也可以，就不需要买2）如果要买可以找一个人拼单，我第一年和人一人5000买了一个，使用情况见下文，每种付费的开发渠道真的都很难评。要不要做官网？1. 仅展示的话，京东云有500块一年的套餐，只是展示的话，够用，缺点是打开速度慢，只适合简单操作，不具备获客功能2. 想要做SEO，起步价3W9800，根据你的预算和行业是否适合SEO获客来决定是否做SEO网站3.我的使用情况我也会补充的，again,每种付费的开发渠道真的都很难评。要不要买海关数据1. 个人经验，海关数据精准度都非常差，越便宜越差，贵的又太贵，请大家根据自己的行业经验自行决定。2. 有的外贸公司是靠海关数据来开发客户的3. 我的使用情况我也会补充的，again,每种付费的开发渠道真的都很难评。我是唐僧吗 TAT要不要买广交会数据个人经验，用处不大。第一年的业务来自哪里？第一部分：原公司原公司带过来的老客户，永远是你最重要的业务来源，也是你单干的底气原公司的潜在客户资料，逐个开发原公司在合作的其他客户，挖墙脚原公司合作破裂的客户，赶紧联系不要和我谈道德高尚不高尚，商场即战场，你不干的事情，所有人天天在干。第二部分：新开发-免费谷歌搜索开发领英开发谷歌地图开发B2B平台开发第三部分：新开发--付费广交会注册境内采购商，带着你的名片和画册进去，去你行业的展馆，现场拉客。爬虫软件，找一个外贸soho拼单买一个，几个从几包到1W不等，超过1W的不要买，记得砍价。平台（国际站，中国制造）谷歌独立站去国外展会，第一年一般是逛展和客户约好，客户来中国和客户约好，你去国外拜访以上不论0成本开发还是付费开发，均不保证能开发的到（利润）客户，但是不排除开发不到。这不是一句废话，这是做生意的痛苦和快乐，它给你无限的遐想又给你无尽的绝望。请注意，能面谈优先于电话，电话优先于邮件/聊天软件，能见面的尽量见面，能电话的尽量见面。1010-1018，修改回答，补充+润色表达+提高语言效率不好意思，话说大了，还是不要私信我，因为我不是成功人士哈哈哈哈哈，也没有什么成功经验分享。我这个回答的意义之一：真实，不是每个外贸人都是别墅靠海的，也有我这样垂死挣扎的。你问我后不后悔，我会回答，不后悔。不是因为我生而无畏，而是我看到自己的变化和改变，每一步是在定投给未来的筹码。关于生命，活着，不算绽放；干过，才算不曾枯萎。外贸迷思之 什么样的人适合做外贸？外贸本质是商业行为，并且是非常传统的实体商品的生意，说白了就是商品与货币的交换，在商品资源交换中实现参与方的利益最大化，让买方在当下的交换中以货币兑换更好的未来（客户先付定金，，拿到商品后零售以获取更多利益）。所以为了满足交换，我认为以下要素，至少要满足2点， TWO TWO TWO1.产品（解决供应链）a）.有直接工厂资源，比如家里有厂有产线 or 兄弟是开厂的 or 和工厂老板关系很铁b）.有行业经验，知识，是行业专家，对某个产品的卖点和市场行情很懂，能够抓住客户的吸引力。PS，对产品很会玩但是不能从商业和获利角度出发，在做生意的时候不算懂产品。2.渠道 （解决客户来源）a）.有直接客户资源，是客户信任的业务员 or 是客户的贴身翻译 or 和客户是朋友同学
PS，有稳定采购需求的叫做客户，不是外国人就是客户啊喂。b）有开发客户的资源,比如你很会打电话，懂谷歌运营，有一手的海关数据3.会点外语 （解决交换过程）英语或者小语种.不会也不构成死穴，如果你其他要素够强大。为什么不会也可以做外贸？可以看看我这个回答。4.有头脑或者有钱 （解决预料之外的问题）这些buff,单独拎出来一个，都不构成独立做外贸的条件。两个人各带一个Buff, 1+1 也行。凭河暴虎，冒险蛮干，就要准备好迎接一身伤痕；追求面面俱到完美主义，也许永远踏不出第一步。不是因为万事俱备了才启程远航，而是因为启程才无限趋于万事俱备，用最大的理性拥抱明天的不确定，剩下的交给努力和命运。很懂产品才能开始销售吗？（待补充）先懂卖点，再懂技术。卖点是突破口，技术是长战线。卖点指一切能引发客户兴趣的内容，包括但不局限于，产品价格优势，利润高，外观美丽，运输方便，等等一切能抓住客户眼球的内容。技术指：产品怎么操作，产品的生产过程，销售产品可能遇到的风险，各种客户会提出来的乱七八糟的疑问等。但是如果这些问题中有任何能拿出来吸引客户的点，那么自动升级为卖点，你的卖点又多了一点。以我刚开始做的DIY窗帘轨道和智能电机为例。卖点包括： 无需切割，无需工具，3分钟手动拼接；国家专利无皮带轨道，全球首创；5年质保；出口认证齐全；标准化运输包装，适合电商销售；适配全平台智能家居，可遥控可远程技术包括：如何设置电机，zigbee怎么连，APP控制要下载什么软件，传动箱坏了怎么修，怎么确定买哪个型号，什么是直流电机什么是交流电机，太阳能板会不会断电，什么时候四线安装什么时候三线安装，卡扣鞥不进去怎么办，轨道没对齐腰线会发生什么........有的人老觉得这个产品自己不懂。多懂算懂？千万不要指望一口气了解全部技术问题，这不可能，以我做了三年的服装为例，这类问题是一个不断持续累加的过程，永远解决不完。技术问题本身就是我们工作的内容之一，与客户的沟通中产生，解决，再产生，再解决。外贸迷思之 what's APP 群发工具要不要用，好不好用？whatsAPP 本身是做跨境贸易必不可少的工具。但是要不要买一个工具来批量加好友批量发消息呢？我之前一直觉得这类产品是个鸡肋。但是whats APP对触达客户的诱惑实在太大了。于是我想了一个新办法，就是用这个工具收集号码，然后直接电话过去，客户有意向再加whats APP详聊，即可以触达客户，又没有被举报封号的风险。如果按照卖工具的销售人员(maybe also 工具产品经理) 的逻辑，搜号码+群发，不但开发量上不去，还徒增了封号的担忧，怪圈死循环，亢奋又焦虑：任何社媒平台/软件，批量群发营销消息都很容易被系统稽查，更容易被用户举报垃圾信息，被举报多了，下场一定是被封号。whats APP 号有很多联系了很久的客户，还有开发中在沟通的客户，也有未潜在客户，一旦被封号，意味着和他们失去联系，实在不敢想象。对此，卖工具的对我说，1）注册新号码专门用来群发 2）每天少发点。发少点我为什么买工具，我手工发不好吗？ 事实是，就算手工发，每天发10个，也存在被举报的风险，连续发一个月肯定也被封号。（因为我被封过，后面自动解封的）注册新号，发着发着依旧活在被封的提心吊胆里，难道每天转移客户吗？客户在对你信任度不够的情况下，换号联系非常容易失联，效果又是大打折扣。翻来覆去，不但开发量上不去，还天天担心封号。如果用工具收集到号码，直接打电话，不但可以提高效率，还可以最大化触达客户的效果。君子性非异也，善假于物也。工具用对，快乐翻倍~如果这个想法有不对的地方，麻烦大家帮帮我早点点醒我外贸迷思之 阿里国际站要不要做？现在的运营操作可能变了心态会影响行动。我对这个平台的心态是恐惧，偏见，忌惮。为什么我对这个平台有恐惧和偏见，首先是，多且多变的的规则。给平台烧香的姿势比孔雀舞还难，没有投广告基本上没有流量；后台经常改版，改到你找不到要用的页面在哪；引流关键词这里给一点那里给一点，感觉像是我花了钱来偷的。然后是，强大的洗脑能力。如果你做得不好+有钱，他会建议你开两个三个四个店铺，多拿流量，这样买家搜到的都是你嘻嘻。如果你做得不好+没钱，他敢让你去网贷，人生只有一次，创业就要all in 啊，都in给我啊......如果你做的好+有钱，效果那么好，赶紧多开1个2个3个4个呀，这样流量都给你，早点成为TOP,独占鳌头。等你成了TOP，他们会明目张胆和你说，能不能反哺我们..如果你做的好+没钱，不好意思，没钱还做得好的我没听说过...最后是，很流氓的逻辑。做的好是平台流量大扶持多。做的不好是自己能力不够。excuse me, 做的不好我没能力我认了，做的好难道不是我会选品懂运营能力超于同行吗？基于我这种心态，结果就是第二年开国际站，花了3W9800+1W直通车。开通之后我没有自己找教程学习也不积极响应平台规则，也不每天上传产品，更没有去听各种官方大会，连1W P4P都没用完，就荒废了。所以我能给到的建议仅限于，如果做这个平台，要先做好心态建设，强大的精神蓝图是聚集精力始终的前提，没有相信就没有意念，没有意念就没有行动，没有行动就看不到反馈，看不到反馈就容易半途而废。外贸迷思之 展会要不要做？这个问题完全可以换成另一种问法，叫做Hanna有多想做展会。问就是很想很想我做soho以来，没有投过展会，原因很简单，太贵了，玩不起。但是这是我心驰神往的一个渠道，想早点赚够钱去一趟展会，更重要的是，从展会回本。参展搭展位在我心中就是老外贸old money的徽章，满满的光环，深深的渴望。以我现在刚起步的塑料原料行业展会来看，德国展位的价格如下。一趟下来10几个W，回不了本岂不是哭死当我有能力投展会，意味着我足够强大，有自信吸引到一样强大的商业关系。成交，不取决于我对客户有多好，而是取决于我的强弱和手上的筹码有多少。只有我强大了，世界才会对我和颜悦色。为了和煦温暖的明天，冲冲冲！外贸迷思之
EDM邮件营销要不要做？ 开发信写不写管不管用？花了3000元发10W封开发信，能成交几个客户？ 答案是0.早期我用爬虫软件，手上有不少的邮箱，所以才斥巨资配的EDM，事实是，第一次10W封，被实习生咻咻咻用完了，只有两个回复，0成交。事后想想，实在是太佛系太放纵了。EDM本身只是一个营销工具，工具无好坏，效果取决于1.邮箱的有效率，如果我的邮箱都是地址不存在，那肯定开发不到客户2.邮箱的精准度 ，如果我是卖服装的，结果邮箱主人都是做五金的.....emmm, 勿须多言3.开发信水准，买点清晰，优势亮眼，才能让客户有理一理你的欲望。4.EDM的技术水平，这一方面我不懂，只是基于常识推理的。咱别买了个假EDM，根本发不出去，或者发到一半邮箱丢了，要找一个靠谱成熟的平台为好。我之前的效果不好，我猜测原因是邮箱精准度不高，用爬虫的时候，没有仔细甄选,chua chua都上了，就没什么效果。另外，写开发信和EDM是两个话题，不用EDM,也可以手工开发信的呀，只是每天发，慢一点（建议转嗯注册邮箱来发，不要用主邮箱，担心封号）。肯定是要写的。不可以用日常联系客户的邮箱来发开发信，NO WAY， NEVER.用一个手机号，可以免费注册很多很多邮箱。下面是我第一年注册的邮箱。为什么要这么多邮箱？因为一个邮箱每天最多发10几个，系统会自动判定垃圾营销邮件自动拦截。为了每天多发几个，只能多注册，而且要经常换邮件的内容和标题。被自动拦截真的很烦很无助开发信怎么写，请看后文。外贸迷思之 要不要买爬虫软件？我的第一次成交就与爬虫软件有关，产品是新冠试剂-Igg Igm，那是我做过最愉快的单子了，悔不当初，应该给客户降降价，再卖几单的 呜呜呜。2019年中旬，通过爬虫软件搜索到的邮箱我开始写开发信，那时候还是手工开发信，第一周就成功开发了一个智利客户，半年时间利润10W（我知道少啊但我保证真实，真的不是做外贸的人都可以成功的，于我而言有成交就很愉快）。后面通过同样的方式又开发了一个意大利客户。那时候和工厂关系好，出货，商检，物流，收款，都是工厂搞定，我只联系客户以及签居间协议，收RMB。所以你会问我，爬虫软件还是很好的，很适合投入的是不是？ 我想说，人生是一场黑色幽默，虽然我是通过爬虫搜索到的客户，但是邮箱是明明白白写在客户官网的，which means I can access the customer even WITHOUT the software. Well, I can't say the software is not workable. It's ungrateful. But logically I can't say it is the key point either. Business can be 玄学 TAT更玄学的是，后来我不做试剂这个产品改作服装了，就再也没有通过爬虫软件获取过成交，连回复都几乎没有。外贸迷思之 要不要谷歌搜索要不要做？怎么做？第一年肯定要做，做过之后根据反馈决定要不要继续。（待补充）就是谷歌搜客户网站然后去CONTACT/ ABOUT 页面找邮箱和电话。让我想起小时候拣麦穗。外贸迷思之 为什么做外贸要打电话？怎么打？（待补充）我的口语水平还可以，但是仅限于欧美和非洲国家。亚洲国家的口音特别印度，会比较难懂，很多次客户给我报邮箱，我都没听明白假装记下了。。电话的接通率都还可以。号码来源：海外B2B平台，谷歌地图，谷歌搜索到的客户网站上面的电话，爬虫工具爬到的电话，各种渠道来的询盘客户自己留的电话等等。我的开场白非常简单。hello, this is Hanna from China. We are XXXXX factory for XXX (客户行业). Do you import XXXX from China?先放个图吧，没想好怎么说外贸迷思之 我是怎么走上谷歌SEO这条路的？效果怎么样？（待补充）利益相关P了个S，不是因为我做了SEO才黑某里的，而是因为我黑某里，才走上这条路的。投过广告，也停过。成交过也失望过。外贸迷思之 开发信怎么写？我会分潜在客户（从未联系过和只说过几句话的）和 事实客户（合作过和正在合作的）PART1. 关于事实客户，主要是展示自己的价值上升。一个失联2年的客户，被我三封邮件激活了，请注意，激活不代表成交。第一封，我给其他客户的报价+对应客户的零售价。马赛克部分是客户官网的产品图第二封，客户现在工厂的车间情况和我能给到的工厂条件对比。对比方就不放了，反正挑有对比的部分第三封，借风起势，邀约展会。这一步有巧合。客户去了展会现场，给工厂留了样品，我们做了样品报了价。欲知后事如何，可以先点个赞嘻嘻PART2. 关于潜在客户，我主要展示自己的竞争力。1）我喜欢把核心优势放在表格里面展示，我从不写长文字，因为我自己不看。2）克制使用各种色彩，字体，加粗，大写。3）不写官话，比如公司坐落在风景秀美的湖畔。不炫文字技巧，比如很多的从句和卖点不相关的修饰词。4）一般不带附件，最好不带图片和链接，但是我都会放一张图也会写自己网站。。。5）标题尽量突出优势末尾当然是问候和联系方式我也会开门见山，先报个价给他看。让他嗅到香香的铜臭味。今天10月25，一天接了两个投诉。。让本就没有订单的我雪上加霜。感谢大家的赞，让我有动力写下这三四年的经验和心得，明天继续。外贸迷思之供应链关系就是非常重要，待补充

最近一直在做新人的外贸培训。为了让大家能理解。我尽量简化操作，用最通俗的语言来描述。前期准备1，公司开通进出口权、电子口岸。（不开通没法进出口）2，去公司开户银行开设美元账户（不开设没法收美金）。3，建英文网站。（不是必需，但建议建一个网站展示产品用。）有关网站，我开发了一套外贸多语言版本的外贸专用网站，实测效果很好，有需要的可以联系。4，整理产品信息，翻译成英文。5，如果自己不懂外贸流程，需要招聘外贸员。6，开通阿里巴巴国际站或其他B2B。（不是必需）7，如果财务不懂出口退税等事宜，建议提前联系好代理记账公司（也可以等有实际出口业务的时候再找。）。8，提前联系好一家代理报关、出海的公司。（也可以等产品需要出海报关的时候现找。）出口简单流程。第一步：网上搜客户，寻找买家信息，然后发邮件或者加聊天软件沟通。或者不停发广告，等客户联系。发邮件的目的是介绍自己产品或公司，希望引起买家注意。这种邮件叫“开发信”。最笨的法子，就是不停的搜搜搜，不论有效没效，经常发邮件给搜到的买家，普遍撒网，如果有客户回复，就赶紧抓住力促成单。最省力的法子，就是花钱开通阿里巴巴国际版或其他B2B网站。把产品信息上传到阿里巴巴国际版后，有购买意向的买家会发邮件联系贵司。如果实在找不到客户，可以私信联系我。1，我购买了海关数据，如果需要，可以把要销售的产品的英文资料发我一份，我可以用海关数据帮忙搜一批国外进口商的信息。2，我整理了一份《外贸开发客户方法统计》的文档，对常见的找客户的方法进行了统计和说明，需要的话可以看一下。第二步，如果准客户回了邮件或者信息并有购买意向，请与准客户通过邮件或者即时聊天软件保持交流。交流中需要谈妥价格和付款方式。给客户报价的时候，价格也分好多种，最常见的是两种。一种是FOB，一种是CIF。这都是贸易术语。我举个简单例子就明白了。假如现在有一个产品需要运输到美国。产品需要先从工厂运输到国内港口（比如上海港），再从国内港口运输到国外港口（比如纽约港）。假设到在国内卖价是1000美元，运输中产生费用如下：费用一：产品从工厂运输到上海港口需要运费100美元，费用二：运到港口后，港口场站收杂费50美元，费用三：报关费用30美元。在离开中国港口前，需要告知国家海关这批产品是什么，海关同意了才能出海，这个告知海关的过程叫做报关。费用四：产品从上海港口到纽约港口海运费用是300美元。费用五：为了避免意外情况（比如船沉了）导致物财两空，需要给海运的货物投保险。保险费5美元。那么由此可知：EXW报价：1000美元（出厂价）FOB报价：1000+100+50+30=1180美元 （出海前所有费用）CIF报价：1000+100+50+30+300+5=1485美元（到达对方港口前所有费用）假如给客户报FOB价格（如例：1180美元），客户同意了，就会向工厂开设的美金账户打款1180美金。那么，在产品出海前所有费用都有工厂承担，出海后的事情就和工厂没关系了。假如给客户报CIF价格（如例：1485美元），客户同意了，就会向工厂开设的美金账户打款1435美金。那么，在产品到达目的港前所有费用都有工厂承担，到达目的港后的事情就和工厂没关系了。付款方式有许多种。最常见的是T/T，是客户直接打款到贵司账户，一般预付30%，发货前或出海后付70%，当然也有客户要求收到货物后一个月付款的，这都需要提前谈妥。第三步，等到一切谈妥，做份形式发票给客户。形式发票可以简单理解为报价单，有格式，只需要填填内容后盖章，扫描后发送给客户。当然也有客户在收到形式发票后要求正式合同，那就再做份正式合同盖章扫描传给客户就可以了。第四步，等客户付完预付款，开始加工。美元账户收到款后，银行工作人员会电话通知财务人员。财务需要拿着公章去银行办理申报、结汇。申报、结汇很简单。拿着公章去银行柜台，不用填单子，银行工作人员让你盖章的时候你盖章就行了。第五步，加工完，包装好后安排报关。注意出口包装是有严格要求的，比如木箱，不能用实木，要用胶合板。注意，发货前要在包装箱上贴上唛头。唛头说白了就是个标记，方便买家收到货后在集装箱中快速找到自己的货物。举个例子，A4纸上写个“A”，然后用胶纸贴在包装箱上，这就是唛头了。等货物到了目的地，客户找自己货物的时候就会选那些箱子上贴了个“A”的。现在有专门代理报关的公司，贵司只需要提供给代理公司箱单/发票/合同（这三样都很简单，有格式，填填内容就行了），并通过电子口岸委托报关（需要登陆一个网站，在网站上找到报关行名字，然后点击委托）就可以了。如果啥都不会，代理报关的公司会一步一步教。做一次就会了。第六步，将设备运输到场站。场站，你可以理解为港口的仓库。所有的货物需要先送到场站，一起等待装船。联系代理订舱的公司（一般是海运代理公司）后，代理公司会提供一张通知单，要求贵司在规定日期前把货物运输到指定位置。如果货物正好装满集装箱，代理公司会安排集装箱去贵司直接装货，然后将装满货的集装箱运输到指定位置。通知单一般会要求将货物运输到场站仓库，称重点数后等待装船。第七步：获取海运提单。等货物出海，代理报关和海运公司会发来报关单和一张海运提单。第八步，在确认收到尾款后，把提单寄给客户。没有提单客户无法提货现在都喜欢用电放提单了，不需要再寄纸质提单文件给客户。只需要做个电放文件说明，盖个章传给货代就行了。第九步，把相关单据给财务，财务安排退税事宜。等退税下来，这一单就算结束了。看上去很简单，实际操作过程中会有很多意料之外的事情。比如：货物出海了，买家不打余款了怎么办？比如：填错了单子，报关出错导致货物没法出海滞留场站怎么办？工厂做外贸，最好还是找个有经验的外贸人员来处理比较合适。进口流程（略）个人意见，一个公司要做进出口贸易，最有效的方法，就是花钱雇个信得过的懂外贸的人来负责进出口贸易这块，专业的人来做专业的事，让他（她）把所有事情都揽着。这种方法最简单最省事。记得关注我。我是 王工。外贸这方面的事情欢迎随时问我。