“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出，稳慎推进人民币国际化，坚持市场驱动和企业自主选择，营造以人民币自由使用为基础的新型互利合作关系。党的二十大报告提出，有序推进人民币国际化。人民币目前获得国际广泛认可，2022年8月，国际货币基金组织最新特别提款权（SDR）货币篮子正式生效，人民币在其中的权重由此前10.92%上调至12.28%，国际化水平稳步提升。本期邀请专家围绕相关问题进行研讨。主持人本报理论部主任、研究员 徐向梅货币国际化的成本收益主持人：国际货币具有哪些职能，怎么看货币国际化的成本收益？高海红（中国社会科学院世界经济与政治研究所国际金融研究中心主任）：货币国际化并没有理论定义，也没有官方界定。根据2018年出版的《新帕尔格雷夫经济学大辞典》（第三版），如果一种货币能够在跨境交易中用于价值储藏、交换媒介和计价单位这三项功能，该货币就具备了国际货币功能。在现实中，货币国际化更体现为一个过程，这一过程可以概述为一种货币的使用超出国界，在发行国境外可以同时被本国居民或非本国居民使用和持有，伴随使用和持有程度的提高，这一货币的国际化程度也随之提高。在实际交易中，国际货币的职能划分存在相互交织的情形。比如，在贸易结算中，若出口商在签署合约时用的是一种货币，但在执行合约进行交割时使用另一种货币，在这种情况下交易媒介和计价单位的功能便难以区分。需要指出的是，以货币功能对国际货币进行界定并不严谨，但却可以作为评估货币国际使用程度的参考指标。例如中国人民银行编制了货币国际化指数，按照支付货币、投资货币、融资货币和储备货币四项指标，跟踪世界主要货币的国际化程度。美元作为主权国家发行的信用货币，在国际货币体系中发挥主导作用。从具体职能看，美元是各国中央银行持有的主要储备货币，根据国际货币基金组织统计，2022年二季度，成员国官方外汇储备中美元的比重为59.5%。美元也是国际贸易和金融交易活动中使用最多的货币，根据环球同业银行金融电讯协会统计，2022年7月，美元在全球支付体系中所占比重为41.2%，位居全球第一。同时，在全球外汇市场上有近一半的交易对手货币是美元。美元还是全球跨境银行借贷和全球负债证券发行的主要货币，在一些国家汇率制度安排中扮演了重要的角色，例如一些国家将本国货币钉住美元，目的是保持本币对美元汇率的稳定性。作为美元发行人，美联储通过美元互换安排行使最后贷款人的职能，以维护金融市场的稳定。欧元是继美元后的第二大国际货币。得益于欧洲统一大市场，欧元的使用主要在欧元区，其在欧元区外围国家之间也较多普及。日元和英镑也是重要的国际货币，尽管在各项职能中所占的比重都远低于美元和欧元。人民币于2016年加入特别提款权，成为国际货币基金组织认可的国际储备货币。2022年二季度，官方持有人民币外汇储备的比重为2.9%，较2016年四季度首次发布人民币数据时的1.08%有所提升。国际货币各职能的形成通常是从贸易支付起步，逐渐扩展至投资领域，再延伸至融资功能，最后成为储备货币。成为国际货币需要一系列条件，一国经济规模、中央银行公信力、货币内在价值稳定性、货币可兑换性、深度发达的金融市场以及国家的政治和军事实力决定货币的国际地位。从历史角度考察货币国际化具有借鉴性。两次世界大战期间，国家实力的一系列变化为美元成为国际货币奠定了基础。第二次世界大战后美国进一步稳固了世界第一强国的地位，战后的布雷顿森林体系从制度设计上确立了美元储备地位，美元作为唯一的法币与黄金挂钩，其他成员国的货币与美元保持可调整的固定汇率关系。布雷顿森林体系崩溃后，伴随全球金融一体化发展，美元凭借美国高度发达的资本市场、法治保障和体制因素，进一步扩展了其贸易计价和金融交易的职能。更重要的是，美元成为国际投资者的安全资产，在金融动荡和地缘政治紧张时期，美元作为避险货币的功能十分强大。货币国际化会带来相应的收益。贸易企业使用本币计价和结算会降低相应的汇率风险。货币国际使用也可以提高本国金融机构的竞争力，因为金融机构获取本币资产比获得外币资产更容易。货币国际化有助于国际金融中心建设，伴随国际业务的不断扩大，本币金融工具和市场也得到发展。货币国际化还有助于货币当局向外部世界收取铸币税。铸币税的原本定义是货币发行国获取的货币面值和货币发行成本之间的差额，其扩展含义包括以货币增发的形式向世界其他国家收通胀税。例如美国凭借美元独特的储备地位以低成本向全球借债，过度发债获取安全溢价，利用美元在全球支付体系中的特殊地位以金融制裁达到其政治目的。当然，货币国际化并非没有成本。由于货币国际使用要求资本项目开放以及货币的充分可兑换性，在国内金融机构缺乏竞争力、国内金融市场发育不足以及存在金融体系脆弱性条件下，过快金融开放会加大资本流动的压力，从而对金融稳定形成不利影响。货币国际化会改变国际货币体系格局。新货币的出现对现有国际货币的地位或形成竞争，或构成互补，但在新旧格局转换时期通常伴随国际金融市场剧烈震荡。人民币国际化的发展历程主持人：人民币国际化的发展过程中呈现出哪些特点？管涛（中银证券全球首席经济学家）：我国对人民币国际化进行了曲折而艰辛的探索。在计划经济时期，实行严格的外汇管理，人民币是不可兑换货币，也不被允许出入境。改革开放以来，人民币经历了从不可兑换货币逐步走向国际化货币的发展演变。我国1994年初实现人民币经常项目有条件可兑换，1996年底实现人民币经常项目完全可兑换。21世纪以来，人民币资本项目可兑换程度逐步提高。在此过程中，20世纪90年代以来，我国逐步放松了携带人民币现钞出入境限制，支持边境贸易以本币计价结算。2004年起，在港澳地区先后启动个人人民币业务试点。2009年，启动跨境贸易人民币结算试点。2010年，明确香港人民币业务参加行可按照本地法规为客户提供相关业务，唯有人民币资金跨境时须符合内地有关规定。2011年，跨境贸易人民币结算境内地域范围扩大至全国，境外地域范围扩展至全球。2012年，允许任何拥有进出口经营许可的企业用人民币进行结算。2014年底中央经济工作会议首次提出稳步推进人民币国际化，并写入“十三五”规划纲要。2018年进一步明确，凡依法可以使用外汇结算的业务，企业都可以使用人民币结算，并推动“本币优先”理念落地。人民币国际化呈现三大特点。一是从区域化走向全球化。人民币国际化初期，人民币跨境流通主要集中在港澳台地区和东盟等周边国家。之后，我国逐步放宽人民币跨境流通使用区域限制。越来越多国家表达了对开展人民币业务、建立离岸人民币中心的兴趣。2015年10月和2018年3月，人民币跨境支付系统（CIPS）一期和二期顺利投产运行，截至2022年2月底，CIPS已有直接参与机构76家和间接参与机构1212家，涵盖欧洲、亚洲、非洲、北美洲、南美洲、大洋洲等活跃经济地带。2020年底，已有超过75个国家和地区的央行把人民币纳入外汇储备，中国人民银行共授权境外人民币清算行27家，覆盖25个国家和地区。二是从离岸驱动走向在岸驱动。2015年之前，人民币国际化是在岸严格管制，通过离岸市场驱动，境外持有人民币金融资产主要是在香港持有个人人民币存款或人民币点心债，再通过境外人民币清算行转存境内、对境内贷款或通过本外币合格境外机构投资者渠道买债。2015年“811汇改”以来，我国将人民币国际化与可兑换合二为一，加快了在岸金融市场双向开放步伐，人民币国际化转向在岸驱动，境外直接可以在境内购买人民币资产。截至2022年9月底，境外持有境内人民币金融资产合计9.51万亿元，较2015年5月底增长1.07倍，其中，合计持有人民币股票和债券资产占比68%，提高了34个百分点。三是从结算货币走向计价货币和贮藏货币。2009年启动跨境贸易人民币计价结算试点之初，人民币计价和贮藏属性尚未激活，重点放在提高人民币结算份额。随着不稳定的单边升值预期推升人民币结算份额被纠正，我国作为全球第二大经济体和最大的大宗商品交易国，人民币需要更多的职能。2015年底，人民币被批准加入国际货币基金组织特别提款权（SDR）篮子货币，成为第三大权重货币。2018年以来，以人民币计价结算的原油、铁矿石、精对苯二甲酸、橡胶期货等产品开始引入境外交易者。截至2021年底，中国人民银行已累计与40个国家和地区的中央银行或货币当局签署双边本币互换协议，累计金额超过4万亿元。人民币计价和贮藏功能不断增强。近年来，金融基础设施完善和金融开放程度提升等多项举措推动人民币跨境收付不断向好。“811汇改”前，受人民币汇率升值驱动，人民币结算占比上升较快，2015年达到峰值26.0%。但“811汇改”后，升值预期消退，跨境贸易人民币结算占比快速下降，2017年低至11.8%。随着我国金融开放明显加速，人民币股票和债券相继被纳入全球主要股票和债券指数，股票通、债券通、跨境理财通、跨境ETF、两地基金互认等互联互通项下的人民币资金跨境双向流动稳步增加。2022年1月至8月，人民币结算份额回升至17.9%。2022年5月，国际货币基金组织对SDR篮子货币定值重估，维持了人民币第三大权重货币的地位，同时将其权重上调1.36个百分点。人民币在SDR篮子货币权重的上调，是国际社会对中国持续推进金融开放成果的认可，也是人民币国际化的重要进展。我国产业链供应链韧性和全球贸易能力在新冠疫情中展现得淋漓尽致，商品和服务出口市场份额连年提升，这是推动人民币在SDR篮子货币权重上调的主要原因。另一个重要原因是近年来我国加快金融改革和开放，全球人民币外汇储备份额和外汇交易份额上升贡献了约0.44个百分点。此外，我国不断通过双边货币协议建立人民币金融安全网络，加强与各国央行合作，作为第一大出资国加速构建清迈倡议多边化协议区域金融安全网，为区域经贸金融稳定持续作出贡献。离岸人民币市场迈入新阶段主持人：离岸人民币市场发展目前取得哪些进展？赵雪情（中国银行研究院研究员）：过去几年，在市场驱动与政策支持下，人民币国际化基础进一步夯实，离岸人民币市场发展迈入新阶段。离岸市场是人民币国际循环不可或缺的组成部分，特别是在国际形势动荡、我国资本账户短期无法完全开放的背景下，对于人民币国际化至关重要。全球外汇交易需求广泛，外汇交易市场是国际货币体系的重要组成部分。基于外汇交易数据的重要性和广泛性，一种货币在全球外汇市场交易情况可以在一定程度上作为度量该货币国际化程度的重要指标。在最新发布的国际清算银行外汇调查中，2022年4月全球人民币日均外汇交易量达5264亿美元，较3年前增长85.4%，其中主要源于离岸市场的贡献。从地域分布来看，中国内地在全球人民币交易中的份额由28.1%降至17.4%；中国香港继续保持全球最大人民币外汇交易中心地位，市场份额维持在28.2%，英国、新加坡、美国在全球人民币外汇交易中的份额分别由15.7%、11.5%、8.3%升至21.9%、14.9%和12.4%，成为推动人民币国际使用的重要力量。人民币使用走向全球，离岸人民币市场遍地开花。随着我国深度融入全球价值链，人民币国际认可度与使用范围提升，离岸人民币市场由最初的港澳台地区、东南亚国家向欧美地区乃至全球延伸拓展。根据环球银行金融电信协会统计，人民币长期保持全球第五大国际支付货币地位，离岸人民币市场基本覆盖全球主要国家和地区。更多国际金融中心将人民币业务视为重要机遇，争相推动离岸人民币市场发展。2022年10月，中国香港、英国、新加坡、美国、日本在离岸人民币使用中分别占据72.15%、5.54%、3.82%、3.23%、0.89%。对华经贸往来密切的国家和地区，如法国、澳大利亚、韩国、德国等，离岸人民币业务需求与规模不断扩张。在地缘政治风险高企的背景下，人民币安全属性进一步凸显，俄罗斯等国主动“去美元化”，增加人民币使用规模。截至2022年10月，俄罗斯已成为第四大离岸人民币使用国，在莫斯科交易所人民币已成为第二大交易货币。离岸人民币资金池企稳扩容，相关产品体系更加丰富多元。经历2015年以来调整期后，离岸人民币市场普遍企稳回暖。中国香港始终处于离岸人民币业务枢纽地位，结算清算、外汇交易、证券承销、资产管理、风险对冲等各类人民币产品工具基本健全。当前，中国香港离岸人民币存款达8577亿元，较疫情前回升了逾29%；离岸人民币债券存量为4479亿元，较疫情前增长了31%。随着内地与香港互联互通渠道拓宽，更多境内外主体和资金汇聚香港市场，推动离岸人民币业务蓬勃发展。当前，沪深港通累计净流入资金规模超过3.8万亿元，债券通从“北向通”转为“双向通”，跨境理财通进一步挖掘居民资产配置需求，创新人民币使用产品与场景。货币合作稳步推进，离岸人民币基础设施与配套机制更加完善。近年来，中国人民银行与印度尼西亚央行建立双边本币结算合作框架，双边本币互换协议规模累计近3.7万亿元，积极推动贸易与投资本币使用以及离岸人民币市场发展。特别是人民币在最新一期SDR定值审查中份额提升，国际清算银行发起设立人民币流动性安排，进一步强化了人民币的国际职能与使用需求。在清算机制上，全球人民币清算采取以人民币跨境支付系统（CIPS）为主渠道、境外清算行辅助的基本框架。2021年，CIPS系统实际业务覆盖了178个国家和地区，境外人民币清算行人民币清算量达468万亿元，同比增长26.7%，在境外清算行开立清算账户的参加行及其他机构数量达950个。同时，离岸人民币市场结算系统有序发展，例如中国香港的人民币实时支付结算系统（RTGS）2021年全年处理清算量357.7万亿元，同比增长26.7%。此外，在流动性方面，内地与香港建立了常备货币互换安排，央行常态化在港发行人民币央票，不仅丰富了香港市场人民币工具，也进一步完善了人民币流动性调节机制，支持离岸人民币市场长远健康发展。推动人民币国际化步伐更加坚定主持人：下一步，应如何有序推进人民币国际化？涂永红（中国人民大学长江经济带研究院院长、国际货币研究所副所长）：自2009年货物贸易项下的人民币跨境使用试点推出以来，人民币国际化走过十多年的发展历程，跻身SDR货币篮子，成为主要国际货币。然而，人民币在各国国际贸易结算、金融市场交易、官方储备中的份额较低，中国人民大学发布的综合评价人民币国际化程度的RII指数刚超过5，人民币的国际货币地位与中国的经济、贸易地位相差甚远，人民币国际化有巨大的发展空间。目前，国际上地缘政治冲突升级，能源、粮食等大宗商品价格上涨，美联储连续大幅加息，发展中国家爆发金融危机的风险增加，国内仍然存在需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，推进人民币国际化面临风险和挑战。一是短期资本流动风险加大，不利于人民币资产规模增加。我国贸易收支顺差收窄，2021年证券交易超过直接投资成为跨境资本流动的主要种类。由于资本账户开放出现非对称格局，存在负债外币化、资产短期化现象，这种结构失衡加剧了资本单向流动压力，与美联储快速加息叠加，加剧短期资本流动风险集中释放的阵痛式调整，冲击人民币资产价格稳定，股市、债市的国际持有规模缩水，金融交易驱动力变弱。二是大国货币竞争加剧，金融脱钩与制裁风险上升。俄乌冲突以来，美元成为服务于政治的制裁工具，引发国际社会对美元公共产品属性的信任危机。在大国博弈与对抗升级中，货币成为高度关注的对象，美国等西方国家推出“友岸外包”政策，不利于人民币国际使用。三是我国与主要经济体货币政策周期性分化，利差缩小甚至倒挂，汇率波动加剧，打击市场主体使用和持有人民币的意愿。四是货币替代与竞争开启数字化新赛道，充满不确定性。尽管我国较早进行数字货币研究，不断扩大数字货币的使用场景，并进行跨境支付的尝试，具有一定的领先优势。但是，随着欧盟加快推进数字欧元建设，日本央行启动数字货币测试，美联储发布数字美元白皮书，主要国家在数字货币使用的国际规则、技术标准、管理制度方面展开竞争，国际货币体系进入数字化重塑新时代。从“稳慎推进”到“有序推进”，反映了对国内外时局变化的认识和准确把握，意味着推进人民币国际化的步伐更加坚定，主动性、系统性更强。第一，要从多个维度有序推进人民币国际化。从国际货币职能看，推进的顺序是人民币贸易结算、金融交易、储备货币；从空间布局看，推进的顺序是周边化、区域化、全球化；从货币使用的市场主体看，推进的顺序是居民、中资非居民、非居民；从制度开放创新的承载区域看，推进的顺序是自贸区、非自贸区。第二，要多措并举，抓住贸易结算这个牛鼻子，提升人民币贸易计价结算的份额。树立“本币优先”国际收支理念，制定和完善人民币跨境支付结算的法律法规，为国内外市场主体使用人民币支付提供法律保障。鼓励居民在涉外经济活动中，在计价、支付、结算、交易各环节，优先使用本币。贯彻落实国家对跨境电子商务支持政策，促进数字贸易，增加跨境电子支付新渠道、新平台，打造人民币贸易结算新增长点。深化期货市场改革，在上海金、上海原油期货、20号胶等9种产品基础上增加大宗商品期货种类，引入更多机构交易者，提高人民币大宗商品计价结算的国际竞争力，在大宗商品人民币计价方面实现新突破。将东盟、“一带一路”参与国作为重点拓展区域，完善央行货币互换机制，拓展货币互换功能，更好满足非居民使用人民币的需求。签署更多双边本币结算合作协议，排除第三方货币带来的外汇风险，让人民币国际化为更多发展中国家增强经济金融发展稳定性发挥作用。充分发挥我国数字经济、数字货币优势，进一步完善多边央行数字货币桥机制，营造更多适应数字贸易新业态的人民币支付场景，扩大数字人民币跨境支付规模。第三，要推动金融高水平开放，为人民币国际化迈上新台阶增添动力。实施自由贸易试验区提升战略，推动制度型开放，增加金融开放的系统性、集成性，合理缩减外资准入负面清单，引入更多外资金融机构和服务机构，提升我国金融市场配置国内外资源要素的效率。以债券市场为核心，进一步完善“债券通”“理财通”“利率互换通”等资本流动机制，推动现货市场与期货市场、在岸市场与离岸市场协调发展、相互促进，着力打造富有吸引力的全球人民币资产管理中心，多渠道扩大人民币国际金融交易份额。建设目标清晰、政策手段丰富、传导机制高效的现代中央银行制度，构建适应金融数字化、高水平开放的现代金融监管体系，完善金融立法和金融稳定机制建设，守住不发生系统性风险的底线，增强国际社会对人民币币值稳定的信心，进一步提高人民币的避风港、货币锚功能。

2020年12月，人民币汇率一直徘徊在6.5左右。没想到，进入新年的第一个交易日就涨势汹汹，令人措手不及。
1月4日，在岸人民币对美元即期汇率以6.5195开盘，至16时30分收盘报6.4628，跨过6.5关口，最高达到6.4579，涨幅超过600个基点；离岸人民币对美元也连续升破6.49、6.45关口，涨幅超500个基点，创下2018年6月以来新高。
1月5日，人民币对美元汇率中间价报6.4760元，较上一交易日大幅上升648基点。当天，人民币汇率站稳了6.4关口，没有走出“一日游”的行情。在岸人民币对美元最高报6.4292，日内连续升破四道关口，日涨幅近0.5%；离岸人民币对美元涨近400点，最高报6.4129。
上一次的6.5时代要追溯到2018年5月，而这次直接进入6.4时代。据资料显示，去年5月底，美元兑人民币汇率中间价报7.1316，跌破2008年3月以来的低点。
此后，人民币开启了一路“涨涨涨”的行情，7个月时间，升值幅度高达8.5%左右，这样的升值幅度实为罕见。这7个月以来，人民币的大幅升值，已远远超出了预期。
外贸人被一路高歌猛进的人民币汇率搞得没了脾气，很多朋友询问如何用跨境人民币收货款，今天就带大家一起好好了解一下。
用跨境人民币收货款有什么好处？对于外贸人来说最直接、最主要的原因就是能够规避汇率风险——不管汇率是涨是跌，我拿到手的人民币不会变少就行。
在当前普遍预测人民币升值的大环境下，通过跨境人民币避险就变得更加重要。
为什么这么说？一个重要原因是美国在去年开启了疯狂印钞机。为了挽救经济，美国2020年印钞的速度史上第一，甚至超过了2008年金融危机，2020年1月至11月，美国的货币供应量增长了近24%！
而美国超发货币转嫁的危机，需要全球一起来承担。因为美元是国际结算货币，也是全球最主要的外汇储备货币。以美元为中心的金融体系中，每个国家都在为美国分担着通货膨胀的压力。
路透社近期对85位外汇分析师的调查结果显示，从中短期来看，各种有利于人民币升值的因素都将延续，预计2021年底人民币可能升值到6.4元左右。
使用跨境人民币的另一个好处则是，跨境人民币能够节省汇兑成本、贸易融资的费用，从而降低财务成本。
例如，与印尼、泰国、缅甸、柬埔寨等国家做生意，若用美金报价，单笔交易3.5%的汇差是少不了的，因为这些国家央行公布的汇率、海关公布的汇率和民间的汇率是有差别的。此时就可以用跨境人民币出口报关来规避这笔损失。
另一个利好则是中国人民银行1月4日的官宣，其会同国家发展改革委、商务部、国资委、银保监会、外汇局联合发布《关于进一步优化跨境人民币政策 支持稳外贸稳外资的通知》，自2021年2月4日起实施。
新规提出“在全国范围内开展更高水平贸易投资便利化试点”，境内银行可在“展业三原则”的基础上，凭优质企业提交的《跨境人民币结算收/付款说明》或收付款指令，直接为优质企业办理货物贸易、服务贸易跨境人民币结算，以及资本项目人民币收入在境内的依法合规使用。而此前，上述措施仅在自贸区内试点。
目前人民币已是中国第二大跨境支付货币，人民币跨境收付占中国本外币跨境收付的比例超过1/3。从全球看，人民币已成为全球第五大国际支付货币和官方外汇储备货币。
根据国际货币基金组织（IMF）最新发布的数据，2020年三季度，人民币外汇储备总额由二季度的2330.9亿美元升至2445.2亿美元，实现连续七个季度的增长，人民币在全球外汇储备中的占比也升至2.13%。
2008年以来，我国先后与越南、老挝、俄罗斯、哈萨克斯坦等9个周边国家及“一带一路”沿线国家签署了双边本币结算协议，与俄罗斯、印度尼西亚、阿联酋、埃及、土耳其等23个周边国家及“一带一路”沿线国家签署了双边本币互换协议。
根据央行2020年8月的报告，人民币已与马来西亚林吉特、新加坡元、泰铢等9个周边国家及“一带一路”沿线国家货币实现了直接交易，与柬埔寨瑞尔等3个国家货币实现了区域交易。
目前在外贸人反映主动提出使用人民币支付的买家群体中，主要来自于俄罗斯、伊朗等美元外汇较少或受美国制裁的国家或地区，以及马来西亚、越南、印度、巴基斯坦、日本等东盟或亚洲周边国家，也有越来越多的欧洲客户愿意使用人民币为支付货币了。
所以在洽谈合作时，不妨问买家一句：是否接受人民币报价与付款？
客户主动提出用人民币报价的，基本是这样两种情况：
①客户在国内有代理，所以用EXW报价，他把美元给代理，代理给供应商人民币；
②由于人民币不断国际化，在一些与我国目前已经开始本币互换的国家（特别是“一带一路”国家），客户手中确实有跨境人民币可以用于进口，以规避一些汇率风险。
针对第一种情况EXW报价，最大问题在于，供应商可能没有退税！
EXW是EX works的缩写，即为“出厂价”，出厂之后的费用和货物安全都与供应商没关系了。它不包括出厂后的一系列流程，比如拖车、港杂、保险、报关、海运。这是不是很像内贸？
由于操作形式基本等同于内贸，所以买家一般会要求EXW报人民币价格。这类买家一般在国内有自己的代理，会帮他完成后面的流程。
于是，在EXW条款下，如果报关抬头不是供应商而是客户的代理，那么供应商是没有退税的。
这也就解释的通，为什么出厂后就跟供应商没关系的EXW，有时候供应商的报价竟然比FOB要贵，因为有退税的因素在。
此时供应商可千万别简单粗暴地把FOB价格除以一个汇率就报给人家了，一定要算一算没有退税的话，这一单的利润还够吗？
还有一种情况可以收到退税，即报EXW美金价格，买家把美金汇入供应商账户，然后仍然由供应商来报关出口和退税，但出厂后产生的任何费用均由买家承担。不过没有多少买家会选择这种方式，因为自找了不少麻烦。
此外一定要注意，由于EXW是出厂价，那么出厂时一定要收清尾款，因为提单是直接放给收货人的。
答案是：可以的。
目前跨境贸易人民币结算范围已扩大至全国。根据国税函[2010]303号文件规定，出口企业申报以人民币结算的出口货物退（免）税，所需提交书面资料及办理程序与其他外币结算的出口业务完全相同，仅在电子数据申报方面有所区别，即在出口退（免）税明细数据中增加相应的标志，在备注栏填写“KJ”（“跨境”首字母缩写为“KJ”）。
简单来说，可以这样理解，跨境人民币等于汇率为1的外币，操作方式与美金结汇是一样的。也不用担心来自伊朗/迪拜的人民币付款是不是没法退税，因为退税与外汇的来源国是没有关系的。
此外，定金收美元、尾款收人民币这种也是可以的。
不过要注意，买家通过自己在中国的分支机构境内支付人民币，这种是不能退税的，这种等同于内贸。
不少外贸人听说过甚至经历过这样的事儿：
客户说可以找人代付人民币，于是出口企业同意用境内对私账户收RMB货款，没想到没过几天，账户被异地的经侦大队要求冻结了。
询问银行，银行说是异地的经侦大队给冻结的，他们无法解冻，需要外贸人配合公安的工作，包括提供真实交易的一些信息。（包括客人的护照、联系方式等-想想看，到了这一步，有多少客人愿意配合提供材料？）至于何时解冻，则需要再等消息了，有些人甚至一封就封了一年多！
出现这样的问题的最常见原因是客人的RMB来路有问题，倒不一定是说客人在做违法勾当，而是有些客人图方便，找的换汇渠道有问题，但他自己都不知道。
其实早在2019年2月，国家已经立法打击地下钱庄。2020年，中国人民银行发布《中国人民银行关于开展大额现金管理试点的通知》，决定自2020年7月起，在河北省、浙江省和深圳市开展大额现金管理试点。
试点为期2年，先在河北省开展，再推广至浙江省、深圳市：自2020年7月起，河北省开始试点；自2020年10月起，浙江省、深圳市开始试点。各地对公账户管理金额起点均为50万元，对私账户管理金额起点分别是河北省10万元、浙江省30万元、深圳市20万元。
其中，浙江省侧重于批发零售、房地产销售、建筑、汽车销售行业，重点关注取现环节的真实性和后续的使用情况。深圳市侧重于对利用个人账户进行经营性收支行为管控，细分个人账户经营性收支来源与用途，以及监测境外人民币现金业务情况。
所以，在接收客户境内人民币的付款时，最好也注意一下，是不是通过了所谓的“代理”或“第三方”，尽量让客人用自己的账户付款，或者要向客人问清楚，避免接收来历不明的款项，以保证账户的安全。
对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事：首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润，另外一个更重要的问题就是付款方式。
我们虽然知道哪些付款方式有利于自己，可是具体和国外客户谈判的时候，能不能谈拢，客户接受不接受，又是另一回事！
先来看一个因为付款方式谈判而丢单的案例。
有个客户，寄完样品经检测合格，价格在一来二去的拉锯战以后也有了共识，但最后大家卡在了付款方式上无法一致，客户要求100%L/C at sight，但业务员想要T/T全款或者至少三成的预付款。于是写邮件说明，我们公司规定，也是按照行业规矩，必须至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。
后来怎么样了？
客户几分钟之后回邮件：“不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用LCat sight,Bye！”之后再怎么联系也不回复了。
这样的情况经常会发生，这个客户能回复一句还算不错，大部分客户看到你说公司规定，行业规矩估计就直接不再联络了。
付款方式谈判有一个大忌，不到万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！除非你产品竞争力很小，客户选择不多。在客户眼里，所谓的公司规定或者行业规定大多数是业务员在谈判时词穷的一种托词，找不到合理的说法或解释，把规定二字拉出来强硬地逼迫对方去接受，在买方市场根本行不通。
那我们就一点办法都没有吗？不尽然。在谈判中，我们并不一定要单一的与客户谈判付款方式。正所谓明修栈道暗度陈仓，有时候让客户做选择，他们会更加开心一点。最终只要能达到我们的目的，那就够了。
那么进行付款方式的谈判时，依然如之前学习分享的各类外贸付款方式的风险和谈判技巧里所提到的，五个注意要点不能忘：1.调查分析客户；2.永远要记得你的底限在哪里；3.注意谈判的顺序和节奏；4.开始阶段尽量不以公司制度来压对方；5.使用合理的战术和话术。
而今天我们要分享的，就是如何跟客户谈付款方式才能更好地达成一致的具体战术和话术。
例如按照下面方法报价：
·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt
假如客户需要解释，以原材料随时在涨价为由，如果能接受T/T，就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。
让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。
当客户做出了自己的选择也相当于做出了自己的承诺，无论客户选哪种，我们都还占有主动权。
这个方法适用于客户对货期要求非常紧的情况下。
例如之前有个客户对货期要求非常急，付款方式信用证。
于是告诉他，如果采用信用证付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你的需要。
客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来接受了业务员的提议。
这个方法成功率不低，不可小觑。
常用理由：工厂刚刚建了一个新厂，或者新投入生产线，或者进行了技术改造，资金相对困难。所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。
这个方法对供应商的实力有一定的要求。
在目标市场里尽快每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程。当以后有客户纠缠于付款方式的时候，就可以拿出样板客户，作为说服力。如果能跟该行业最权威的企业的供应商合作，对客户积极的心理暗示势必影响不小。
例如:有一个印度客户，价格砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候，我们可以拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴(证明是真的)、价格、付款条件和货期，直接告诉他“日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放)，他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊?”
常用理由：线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是TT，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较强势，会得罪客户，但紧急情况下可使用，此招的目标群是比较拽的客户。
类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。
对于那些油盐不进，甚至非要100%见提单copy付款，甚至D/A或者D/P的客户。可以退而求其次，再加上循循善诱。
这么说：初次合作您肯定对我们不放心，实话实说，第一次合作，我们也有一定的风险，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？
至少，这比生硬地搬出规矩来叫嚣要让人心里舒服很多。
比如：机械，机械类产品的付款方式不需要多说，行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂。
做这个行业的客户还真没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至DA或者DP。
这个方法类似以情动人法。
把付款方式包装成活动优惠：我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受T/T的……
这样一说也是显摆了一把，让客户觉得：这个公司生意不错，也在不断发展，值得长期合作。
面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户（如某些印度客户），如果和客户纠缠到最后关头可以试着使用此方法。
例如一个印度客户成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要远期信用证，好几次都在这谈崩了。
最后业务员被逼急了，就说：好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。
这下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?
这个客户其实很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，又不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。
以上的战术和话术全部仅供参考，没有人能保证100%成功。最重要的还是靠业务员对客户的了解，对当前业务进展的了解，具体情况具体分析，选择适合的技巧方为上策。
（来源：中国国际商会、焦点视界、进出口经理人、浙江贸促）返回搜狐，查看更多
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