2020-06-10 10:18
来源:
AC汽车
2020年6月10日，AC汽车独家消息，汽配供应链平台三头六臂完成近4亿元B轮融资，本轮融资由华兴新经济基金领投，襄禾资本、新加坡商启元投资、老股东元禾辰坤等机构跟投，冲盈资本担任本轮融资独家财务顾问。
三头六臂成立于2015年8月，定位于“汽车零部件+B2B产业互联网”商业模式，不到五年时间已完成多轮融资。
2018年6月，三头六臂完成由银河系创投领投的超4100万天使和Pre-A轮投资；2019年2月完成由钟鼎资本领投的1.7亿元A轮融资；2019年9月完成由君联资本领投的近2亿元A+轮融资。一年多时间融资金额超过4亿元。
在接受AC汽车独家专访时，三头六臂董事长宋继斌表示，本轮融资主要用于三个方面：一是探索类直营店模式，将直营店发展成服务中心；二是开发二类易损件，加深与战略合作方的合作；三是加强IT团队能力，建立数字化中心，打造企业中台。
当然，疫情对各行各业的融资都造成负面影响，特别是瑞幸事件让投资人对企业的数据合规要求更高。宋继斌透露，一家北京投资公司在疫情期间亲自到现场做BD，结束后回北京隔离两周，“这份信任和感动非常不容易，这个情况下的钱都是真爱。”
关于投资方对三头六臂的要求，宋继斌表示没有具体的业绩要求，“疫情比现象得更加严酷，如果制定一个硬性指标去达成，公司发展可能会变形。”在他看来，产业互联网不能一味求快，可以快的时候肯定会快，但不能快的时候会稍微慢一点。
“这是一个长跑事业，三头六臂不会把长跑当成是短跑对待，我们有我们的节奏。”
01、今年新增1000家服务商
作为易损件供应链平台，交付和交互是维修门店对平台的核心诉求之一，如何以更快的速度将高质量配件准确送到门店，这有赖于线下服务网络的搭建。
三头六臂以加盟模式为主，宋继斌透露，真正的快速增长从2018年开始，这和引入资本的时间点相契合。2019年全年服务商增加650家，2020年截至五月底新增380家，目前签约服务商2200家左右，今年目标新增1000家服务商。
服务商主要分布在西南部，今年重点开拓江苏、浙江、湖北、安徽等省份，与此同时，宋继斌透露，“北京开设运营总部，天津打样板，山东重点突破。”
关于行业对三头六臂贴的“三四五线城市”标签，宋继斌认为并不准确，“我们确实在三四五线城市做得不错，因为毛利高，所以支持小店，但是我们月销售额上百万的大店也很多。整体来看，我们的门店在一、二、三、四、五线城市分布非常平均。”
三头六臂对服务商投资人也提出了一定筛选要求，2018年之前行业外的人士偏多一点，但是目前的投资人70%-80%具备汽配经验，整体素质很高。“其实所谓的小白不是真正的小白，都拥有资金基础和社会阅历，纯小白很少。”
与此同时，三头六臂对门店形象、宣传和推广制定统一标准，不允许服务商外部采购，但对采购量没有硬性要求。当然，针对服务商也打造了比较完善的帮扶体系，从选址开始，到定期培训、项目推荐、市场推广都有支持。宋继斌说：“我们把服务商当直营门店管理，把他们当作员工或家人对待。”
在服务商体系外，三头六臂还建立一套直营体系。当然直营门店的定位和属性在不断调整，从以前的中心店向服务中心转变。这些服务中心不以配件交易为核心，主要目的服务周边服务商，把管理社区化和网格化，完成对服务商的督导、项目导入等功能。
据了解，目前在测的服务中心10家，未来30家直营门店可能往这个职能靠拢。宋继斌认为，直营或加盟并不那么重要，重点在于不能和服务商争夺资源，而是要让服务商变得越来越好。
02、自主品牌占比93%
成立初期，三头六臂的股东方包括多家国内制造型企业，自主品牌产品是经营特点。
据介绍，目前三头六臂主营11大品类2.2万SKU，并在2020年释放了底盘件和发电机等产品，大约增加5000-6000个SKU。按照销售额来计算，目前93%销售额来自自主品牌，其他基本上来自于国际品牌。
去年三头六臂引入了轮胎品类，也归属于自主品牌。宋继斌透露，他早期从业经历积累了将近十年轮胎行业经验，具备天然的轮胎属性，在模具、花纹、配方等方面具备优势。目前一个月轮胎销售10万条，预计年年年底达到每月15-20万条。
另外，底盘件属于前瞻性品类。根据中国车龄计算，目前还没进入底盘件旺盛期，对销量贡献不大，但是对于未来是一个强力支撑。特别是底盘件具备技术含量高的特点，未来可能成为每家平台的核心优势之一。
宋继斌介绍，三头六臂对产品品类制定了一套选择标准，不断为品类开发做储备工作。以公里数为基础参考标准，年初列了几个产品线，进行行业上下游的调研，对市场进行评估，对厂家进行筛选，通过内部投票决定是否通过，开发完成后评估具体上线时间。
三头六臂的上游供应商超过70家，核心供应商十几家。这里面有三个选择标准，一是在国内做主机厂配套，二是为国际大品牌做代工，三是为像美国四大汽配连锁这样的平台供应产品。拥有三个资质之一的供应商有资格进入审核流程。
宋继斌也透露，目前股东方的工厂占比并不高，主要供应滤清器、刹车片等产品。未来供应链平台的核心竞争因素在于和供应商的合作关系，“我们认为有没有供应商无条件供货是平台的决定因素，要以发展的眼光找到更好的合作伙伴，让三头六臂成为所有人的三头六臂。”
03、目标实现全年盈利
在汽配供应链比拼资本阶段，平台的营收和盈利能力一直是行业人士的关注点。宋继斌没有透露具体的营收数据，但表示过去两年营收一直保持翻倍增长的态势，在疫情影响下的前5个月也实现同期翻倍。
具体到每家服务商，每家门店平均库存20-30万元，周转率在110天左右，毛利率水平在30%-40%。宋继斌提到一个有意思的现象：“虽然毛利率很高，但服务商过得太舒服也不是好事，如何让服务商提高市场覆盖率，比短期内赚钱更重要。如果毛利率低于20%，服务商亏多少总部补多少。”
根据测算，一家服务商覆盖5公里范围维修门店，服务50家左右便可以维持正常经营。目前服务到的维修门店总数达到18万家，但宋继斌关注核心客户，一是每个月都采购的活跃客户，二是单月采购额能达到1-2万的大客户。据介绍，这样的核心客户达到8万家。
宋继斌说：“三头六臂是所有同行中赢利能力最强的，公司从2015年成立到现在一直主张不烧钱经营，在服务商正常运营的情况下，总部从今年3月已经全面盈利，目标今年全年保持盈利，当然是在财务完全合规的前提下。”
目前三头六臂总部员工700多人，今年扩充了IT和数据团队。除了采购，最大的成本来自于市场推广费用。宋继斌强调品牌打造，“有些人会把资金投在产品促销上，但在持续盈利的情况下，我们投放到广告上。长期来看，建立品牌最重要，我们今天做的事情是为两三年后做服务。”
04、坚持做长跑的事业
A+轮融资之际，宋继斌提到“汽车后市场和三头六臂都逐渐进入战略发展的深水期”的概念，在他看来，目前战略性上的方向、步骤、目标已经定型，只需要按照目标不断重复一个动作。
宋继斌希望三头六臂未来连接优质的产品制造端和需求端，以更高的效率满足两端需求。这有赖于系统和数据的支撑。目前三头六臂在建立企业中台，建立数据中心，将维修门店、服务商、仓库、工厂的数据集中到中台输出答案。利用合理的仓配设计实现快速履约，提高周转率。这是未来汽配供应链比拼的核心。
在这个过程中，宋继斌坚持两个重心。
一是给自己一个界限。“例如全车件，我们一直强调产品可控，但目前全车件不符合控货的条件，所以这几年我们不碰。另外，维修门店需要的东西，比如设备设施、租赁、保险这些我们可能涉及，但类似新车、二手车这种，虽然理论上讲得通，但很难去做，所以我们也不去碰。我们要有自己的界限。”
宋继斌形容，不做跳起来够不着的东西，不做弯腰很难受的东西，只做产业中自己舒服和擅长的业态。这或许是行业终局的常态。
二是坚持做长跑的事业。产业互联网是一个慢牛，需要时间积淀，利用烧钱等方式短期起量并非良策。
宋继斌表示，三头六臂目标做到500亿-1000亿，这需要15年时间去做，需要耐心。“我们重视品牌建设，利用媒体广告和口碑营销等方式，利用企业文化感召年轻人，培养团队。随着三头六臂青年禁卫军的不断成长，我们的速度就会越来越快。”返回搜狐，查看更多
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拉面安来源
汽车服务世界（ID：asworld168）日前，行业里又曝出了一起汽配供应链公司布局汽服连锁的消息。汽配供应链连锁公司顶刮刮，布局了一个汽服连锁品牌“顶呱呱一站式科学养车”，最近旗下首家直营店正式开业，而在之前这个汽服连锁品牌已经有150家加盟店落地。按照计划，顶刮刮将在全国布局1000家顶呱呱一站式科学养车终端门店。据了解，顶呱呱作为一个老牌汽配供应链连锁公司，除了布局了“科学养车”加盟项目外，还布局了一个车漆快修加盟“顶呱呱车漆快修专家”，不过后者的发展情况暂时不得而知。看完这个消息，不禁回想去年有一段时间，行业里汽配平台布局汽服连锁的动作频频，关于“修配融合”的讨论也是一度推向话题高潮。但到了今年，相关的动作骤然减少，除了“新康众”的一些动态证明其还在持续探索修配融合模式之外，其他企业的动态着实不多。2022年年中将至，不如一起来看看，这种感知是否正确。粗略统计，目前行业里至少有7家汽配供应链平台/经销商，布局了9个汽服连锁/联盟品牌，目标整合的修理厂总量达17.4万家。一、新康众：3年内，推3个汽服连锁品牌作为汽配供应链平台阵营当之无愧的老大，自2018年康众升级为新康众之后，其便在原有2B业务基础上，开始了C端养车零售服务网络的建设之路。从认证模式-加盟连锁模式-流量平台模式到最新的轻连锁模式，新康众在“修配融合”模式上的探索就没停过。到了现在，虽然新康众在汽配端的发展动作还在进行，但发展重心明显是由供应链端转向了门店终端。目前，“天猫养车”已经有所成绩，今年新推的两个轻连锁品牌虽处于发展初期，新康众对它们却是寄予厚望。NO.1 天猫养车启动时间：2020年2月；连锁模式：强控型连锁；品牌口号：告别传统养车，天猫智慧养车；品牌定位：一站式智慧养车连锁品牌，以400平米以上门店为主。项目涵盖洗车、美容、精品和快修快保等；发展现状：截止到2022年3月，天猫养车的门店总量达到2100家；发展目标：2022年新增1200家，三年内行业第一的目标不变；发展优势：作为摸索许久确定下的最坚定路径，天猫养车集成了阿里集团与新康众的优势资源，致力于以“智慧养车”体系，实现全局最优解。发展历程：2019年12月，新康众正式推出“天猫养车”加盟连锁业务；2020年2月，加盟连锁项目在江浙沪区域正式启动，同时启动全国报名通道。此后一年多时间里，天猫养车高速发展，并于2021年4月完成了近1000家的门店布局。2021年9月，天猫养车迎来了一个发展的全新阶段：新康众宣布完成D轮近2亿美元融资，同期推出“联合运营中心”项目，愈加速天猫养车的扩张步伐。2022最新动态：2022年，新康众在关注天猫养车数量、以及确定下沉市场布局策略之外，在加盟商转型、优化方面也有所动作，于2022年3月提出“新能源汽车服务全价值链”战略，开启新能源“售服一体化”布局。中长期规划：按照规划，今年天猫养车在扩张速度上与去年保持一致，目标1200-1500家；三年内“行业第一”的目标不变。NO.2 修工坊启动时间：2022年3月；连锁模式：轻连锁；品牌口号：家门口的“汽车保养行家”；品牌定位：专项型连锁，店面1-4个工位，面积在100-200平，项目精简到只有12个，不涉及洗车、美容、精品等；发展现状：自3月26日上线起，全国共有430+客户报名，120+客户加盟；发展目标：据了解，修工坊今年的目标是1000家；总量不少于1万家；2022最新动态：2022年2月，秦淮河畔，修工坊首家门店正式开业；2022年3月，新康众“修工坊”项目正式对外发布。中长期规划：品牌发布时，商宝国表示：“轻连锁暂时没有像天猫养车一样设置年度目标，但是以目前加盟的意向和市场反馈来看，可能比较快达到1万家，更远的目标我们希望是每个乡镇都有。”NO.3 金铁橡启动时间：2022年3月；连锁模式：轻连锁；品牌口号：轮胎+底盘专修门店；品牌定位：轮胎及底盘专修连锁，定位于1-4个工位的社区店，满足轮胎和底盘件的服务需求；发展目标：不少于1万家；发展现状：截止到2022年3月，金铁橡在南京已经有5家门店，青岛也有10多家门店加入。发展历程及2022最新动态：2021年年初，金铁橡项目组正式成立；2021年3月，001号店于青岛落地；2022年3月26日，金铁橡品牌与修工坊同时对外发布；2022年4月，新康众与京威集团旗下战神四轮定位签署战略合作，近百名京威旗下战神四轮定位培训师将对金铁橡加盟店给予技术支持。中长期规划：据了解，新康众针对金铁橡轻连锁推出了城市合伙人模式，合作形式包括自有门店、合伙建店、加盟合作、委托管理、营销/项目支持等；合伙人的核心工作是专职做好区域轻连锁服务，包含运营设计、项目培训、线上开发以及地推等；合伙人可以享受收益分成并参与门店投资分红。二、三头六臂、快准车服…：布局终端，将其作为“未来服务的一部分”除了新康众之外，快准车服、三头六臂、好美特以及中驰车福也布局了汽服连锁品牌。除了好美特布局比较早以外，其他几家都是2021年官宣了这一动作。与新康众目前将发展重心放在“天猫养车”汽服连锁体系上不同，这几家供应链企业的发展重心依旧是以供应链为重，布局汽服连锁体系更多是为了站在供应链角度，观察修理厂痛点，当然也是其未来考量的一部分。NO.4 三头六臂车小养启动时间：2021年7月；连锁模式：汽修联盟模式；加盟连锁模式；品牌口号：把修理厂的生意，重新做一次；品牌定位：综合汽服连锁品牌。其中臻选店是一种强运营式的加盟连锁体系，输出一整套数字化运营能力，包括SaaS系统、汽配供应链采购及专属定价、业务流程管理系统、到店培训支持等；品牌价值：站在修理厂的角度深度服务修理厂，以帮助加盟服务商更好洞悉客户需求；发展现状：佛山地区有20+臻选店，其他类型门店数量未公布；发展目标：长远来看，车小养的目标是30000家门店。发展历程：早在2019年底，三头六臂就设想车小养项目，受疫情影响，项目启动于2020年6月；2021年4月，车小养开始招商试运营；2021年7月初，三头六臂布局汽修连锁“车小养”的消息在行业内引发高度关注；2021年7月底，“车小养”项目正式发布，宣布启动部分重点区域的招商工；据悉，车小养的市场策略是区域深耕，做透一个区域再去开拓新区域。2022最新动态：今年4月，三头六臂CEO宋继斌透露：目前，车小养项目仍旧处于摸索发展中，项目也会持续推进。截至4月底，车小养在佛山地区有20多家门店。中长期规划：三头六臂不控制任何一家修理厂，核心目标是为修理厂提供解决方案。车小养的门店分为三种类型：分别是项目店、服务店和臻选店。关于不同类型门店的区别，可点击阅读：《三头六臂“车小养”目标3万家：定位、政策、进展、规划…到底有何不同？》未来，三种类型的门店各自规划，集中在重点区域发展。项目店选择在湖北、四川、云南和广西等区域，服务店在广西和四川，臻选店在广东和贵州。NO.5 特特养车启动时间：2015年；连锁模式：互联网+汽车保养维修连锁品牌；品牌定位：“上门+到店”结合的汽车保养维修；品牌价值：为研究线下修理终端产品的销售结构、产品需求以及经营痛点提供了论证的实践基础；发展现状：具体数量未知；发展目标：未考虑挂牌；发展历程：特特养车，属于广州小特汽车维修服务有限公司的汽车服务连锁品牌，是好美特布局汽车后市场而创立的业务板块。2015年，特特养车正式成立；2015-2016年期间，好美特先后在南京、惠州等地有门店开业的消息传出；2021年，因为汽配供应链企业布局汽服连锁的现象收到高度关注，好美特布局的“特特养车”再次出现在行业的视野中；2022最新动态：与其他汽配供应链推出的汽服连锁品牌不同，特特养车一直没有大规模做过推广。不少公开招商平台上，“特特养车”项目的推广仍在更新。相关信息显示：特特养车目前发展核心在三、四、五线城市，投资额度20-50万。中长期规划：在2021年12底的一个公开对话现场，创始人官溪光提到“虽然我们一直做‘特特养车’，但没有想过挂牌或者几万家维修厂跟我们绑定，还是专注做好供应链的优势。”不难看出，虽然声量不大，好美特依旧在持续发展特特养车汽服连锁品牌。NO.6 京猫车盟（曾用名，后更名为“维修联盟”，但可能也不是最终名）启动时间：2021年7月；发展模式：联盟；品牌口号：-；品牌定位：-；品牌愿景：积极寻找真正能助力综合修理厂和快修店快速成长且行之有效的办法，真正帮助综合修理厂和快修店实现盈利与发展；发展现状：试运行；发展目标：让10万家修理厂加入维修企业联盟；发展历程：2021年3月，快准车服申请“京猫养车”的消息曝出；2021年4月，快准车服CEO蒋仁海回应：远期目标是10万家修理厂；2021年7月初，快准车服注册“京猫车盟”商标；2021年8月的快准6周年上，快准车服创始人兼董事长 蒋仁海提出，未来快准车服的战略规划是易损件+全车件+“京猫车盟”的战略体系；2022年2月，接受汽车服务世界专访时，蒋仁海提到“京猫车盟”已更名为“维修联盟”；2022最新动态：2022年4月，蒋仁海公开场合提到：将要对“京猫车盟”进行名称更改，但目前名称还没有确定。原“京猫车盟”的团队目前专门负责帮助修理厂成长，已经成立了项目组，在多个地方进行试点运行。他还强调：关于京猫车盟，预计今年下半年将会有一些大的市场动作。NO.7 中驰汽车启动时间：2021年9月；连锁模式：授权门店加盟品牌；品牌口号：买车·养车·修车·换车，就在中驰汽车；品牌定位：多品牌MBS（Multi-Brand Services）授权，打造一站式全生命周期汽车服务。业务涵盖新车、金融、保险、保养、救援、维修、二手车；发展现状：截止到2021年9月，授权店处于推进中；发展目标：在全国优选并授权10000家“中驰汽车”MBS门店；发展历程：2021年9月30日，中驰车福官方微信公众号发文称，中驰车福全面推进“多品牌MBS授权店”服务体系——中驰汽车。昭示着中驰车福也正式加入了布局汽服连锁大军。据介绍，“中驰汽车”是中驰车福旗下专注多品牌汽车服务的多品牌MBS（Multi-Brand Services）授权门店加盟品牌，基于中驰车福的数字化及终端门店服务能力，打造一站式全生命周期汽服门店。具体赋能涵盖供应链支持、车福管家服务、平台工具赋能和门店运营管理4个方面。彼时，关于中驰汽车的发展动态是：各区域MBS授权店正在全面推进，不同区域开放数量有限，先到先得，并且给出了部分门店的展示。不过，官宣过后，行业暂时没有更多关于“中驰汽车”的消息传出。三、欧洲维修：未来发展将由“供应链主导”最后单独说一下，Stellantis 集团旗下全球独立售后项目“欧洲维修”。将欧洲维修盘点进文章的核心原因是，伴随着欧洲维修在国内汽配供应链业务方面的成绩日益突出，欧洲维修汽服连锁体系在国内发展的最大优势发生了改变：由“主机厂优势”转变为“以供应链主导”。当初，PSA连续收购三家区域汽配经销商，目的之一就是利用这些企业的本地资源，助力发展欧洲维修的汽修连锁。如今，新的“汽配供应链公司”已经诞生，成立一个全新的汽配供应链平台只是意愿和时间早晚的问题。至少在国内市场，欧洲维修这个汽服连锁品牌的发展将会由供应链推动。NO.8 欧洲维修启动时间：2016年；连锁模式：加盟；品牌定位：多品牌的保养+维修；发展现状：截止到2022年6月，全国已有1100多家欧洲维修门店；发展目标：2022年布局总量达1000家；发展历程及2022最新动态：欧洲维修是欧洲规模最大的连锁汽车维修企业之一，其在海外最大的发展优势是“依托欧洲第二大整车集团”，其进驻国内市场后，也是以这一品牌优势切入。2016年11月8日，欧洲维修便宣布其汽车快修服务加盟连锁业务在华正式启动，首家网点落地广州；2017年10月，欧洲维修加盟商大会正式召开；2018年，以上海为主，欧洲维修通过投资上海建鑫汽配，打通产品配送和服务，加大招商和运营力度；此后的数年时间里，欧洲维修连锁品牌在国内虽未高速扩张，但保持了相对稳定的发展步伐，总量也突破了1100家。2022年2月，Stellantis集团（PSA与FCA合并而成）正式宣布：将山东“优配车联”、上海“建鑫”、福建“隆信达”整合为一家全国性汽配经销商，未来有机会发展成为一家新的汽配供应链平台。这样的一个影响力“汽配供应链平台”预备军，无疑承担着发展并壮大旗下汽服连锁欧洲维修网络的使命。中长期目标：欧洲维修在汽修端，目标是2023年，门店突破3000家。写在最后：不难发现，虽然上述汽服连锁品牌都是由汽配供应链群体所推出或推动的，但各家对于它们的期值并不一致。新康众推“天猫养车”、“修工坊”和“金铁橡”的目的很明显，全面2C的战略决心依旧坚定，摸索“修配融合”路径的动作也未曾停止。三头六臂、快准车服和好美特，虽然都做了布局终端的动作，但重心依旧放在“供应链”本职业务上。因为种种原因，这部分群体目前对“修配融合”的认知也已经发生变化。中驰车福目前动作不多，不做过度解读；但欧洲维修前些年做汽服连锁的动作还算踏实，未来其“供应链”优势能否能让这个汽服品牌的规模化和品牌力持续放大，值得期待。最后聊聊汽配供应链扎堆做汽服连锁这件事儿。不可否认，好几家企业做这件事，是乘着“修配融合”这股风。上述盘点的9个汽服品牌里，有6家都还没满1年，仍处于摸索阶段。其诞生的初心和未来的发展情况不做过多揣摩。作为行业观察者，也会抱着“向好”的心态看他们未来的发展。但有一个现象值得同步观察：“修配融合”这股风，风向似乎有点变了。最近，行业里陆续有人提出：国内汽车后市场，接下来相当长一段时间里还是“修归修、配归配”。路径分明的发展方式对各家来说可能更好。一方面，过去几年，行业做修配融合的不少，但除了天猫养车，其他几个家在这块并未取得突破性进展。也就是说，“修配融合”模式下，修配二者间的相互正向推动作用还不明显，引发的震荡也更多存在于“行业讨论、开城扩张”等时候。另一方面，目前推动“修配融合”的更多是汽配供应链企业，但他们这两年的日子不算好过。这种情况下，以汽配平台为主导的中国式修配融合，发展前景如何自然令人担，而且很难不被看做是汽配企业在“讲一个故事”。当然，行业空间很大、探索更多可能性的机会也足，我们耐心等等看。