本文转自中信证券新三板团队的电话会议内容，笔者是分享嘉宾，希望分享给大家。
托育赛道近期备受资本市场的关注。我们于2017年2月21日召开电话会议，邀请（1）中国学后托管教育联盟主席、前“萌乐园”托管教育连锁机构联合创始人兼首席运营官张洪伟先生和（2）知名科学启蒙教育机构小牛顿教育董事长牛信步先生与投资者进行交流，鉴于投资者较高的关注度，我们整理了本篇会议纪要以供投资者参考。
发言人：中国学后托管教育联盟主席，前“萌乐园”托管教育连锁机构联合创始人兼首席运营官张洪伟
从我2012年进入托管教育行业，到现在已有5年，这5年里我很荣幸地经历了托管教育行业的发展壮大。今天在简短的时间里，我跟大家解释或说明托育行业的发展背景，现状以及2016年之后发生的一些变化，还有行业现在存在的问题和未来展望，希望从这四个维度全面地介绍和讲解一下这个行业。希望能对大家有所启发。
四个维度阐述托育行业产生与发展的必然性
托育行业的产生基本上是在90年代初期左右，迄今已有大约30年左右的历史。但为什么这个行业过去并没有受到社会各界的关注，包括政府，民间资本和机构，这也是有其主要原因的。目前，虽然这是个刚需性强的行业，但是由于机构比较分散，也没有非常大的品牌，导致其盈利性比较差，所以很多人都认为这是一个没有前途的行业。但是2012年我在选择创业赛道的时候，在中国考察这个行业的时间长达半年，我走了七八个城市去了解这个市场，同时又对美国、日本和德国等海外发达国家的市场做了一个全面的了解，之后下决心进入到这个行业。事实上，这个行业的产生是有其背景的，我从四个维度做一个定义或背景介绍。托育不是突然间产生的，国外发达国家也基本上这种情况。
第一从时间上，托管行业在中国大陆大概起源于1992年邓小平南巡讲话之后。随着改革开放推进进程的加速，生活节奏也自然而然地加快了，城市家庭个体照顾孩子的时间在客观地减少，就不得不把照顾孩子这件事托付给有能力的机构，这就是小饭桌当时产生的雏形，就是希望家长、机构或者爷爷奶奶给带一口饭吃。
第二从空间上看，城市化进程的加深是托管服务产生的深层原因。伴随着城市化的进程，现在的大城市的建设越来越像摊大饼，据说现在的城市化进程还不到50%，如果能够达到70%的话，这个城市的大饼该摊到多大大家可想而知，所以说居住位置，工作地点以及孩子上学的位置很难再像原来七八十年代那样集中在一处，这样客观上就造成了距离上的差距，孩子和家人工作的地点都不在一处，这也是托管服务产生背后一个深层次的原因。
第三是从政策上，政策造成孩子放学时间与家长下班时间的不匹配，导致对托管服务的刚性需求。1996年3月9号教育部出台的的《小学管理规程》（中华人民共和国教育委员会第26号令）明确地规定了学生每日在校用于教育教学活动的时间，其中五、六年级至多不得超过6小时，其他年级还应适当减少，从世界范围看，基本上也都在六到八个小时之间。所以这个政策造成了小学生放学时间和父母下班时间的严重错位。我们的工作是八小时工作制，加班加上通勤时间工作长达十几个小时是很正常的。政策造成孩子不能长时间停留在学校里，这也是从政策上导致这个行业快速发展的一个原因。
第四是八零后九零后家长育儿观念的转变。随着八零后九零后这些父母意识的逐渐崛起，这两代人深深地知道隔代教育给自己小时候带来的伤害，教育理念的差异化带来了育儿观念的不同，这些家长和他们的父母在育儿观念上有很大的不同，他们不希望把自己的孩子交给自己的父母抚养，同时，八零后九零后的父母基本上都是在五十多岁左右，这些父母要不然就是没有退休，要不然退休后身体也非常好，有些父母也不甘心在子女身边完全地为他们奉献自己的“青春”。
千亿市场价值初显，资本注入再添活力
据估计，2015年底全国的托育机构在30万家以上，受众学生达1000到1500万。托管教育服务在90年代初期产生之后，经过了以上四个维度需求的推波助澜，尤其是2010年以后，经过城市的扩大，需求越来越强。那么整体来看，目前托管教育机构在全国到底有多少，到底有多少人是受众群体，这是投资者非常关注的，但很遗憾，目前还没有任何一家权威机构对此进行统计和说明。我尝试从几个维度对此进行探索。
一个是小学校的数量，一个是小学生的数量。2015年10月到12月，我曾组织了一个小团队对河南，山西，山东和湖南25892个少儿托管机构做了一个抽样调查，总结出来，分布在全国的少儿托管机构目前为止至少有30万家以上，为什么这样讲。第一个2015年教育部的统计数据中国的公立小学校的数量是190525所，私立学校是58590所，加起来是25万所左右，这是全国的小学数量。城市的小学数量有近3万所左右，平均每所小学周边几乎最少都有10所或明或暗的托管机构，所以30万的数据大概是这样来的。
第二是小学生数量也就是我们的受众群体到底有多少呢？从教育部的公开数据看，2015年小学生的数量是9692万人，其中城市人口有近3000万。之前，我私下做过两个统计，结合广东市教委和武汉市教委对民间小饭桌的统计来看，这个行业刚性及隐性的需求大概占城市小学生的30%~50%。所谓刚性需求就是无论小学校周边的托管机构是好是坏，都得把孩子放在托管机构，这样的学生至少占30%，即3000万里大约有1000万，隐性需求则是有思维、有见解、有高度的家长对于小学校周边托管机构的环境、师资、教学配备、课程、安全、卫生等等是不满意的，但他们选择的余地几乎又很少，因为托管机构必须符合离学校近这一刚性需求，所以这些家长不得不找保姆或把孩子委托给自己的父母或其他老师，甚至几个人合伙雇佣大学生照顾孩子，这类家长有潜在需求，但是市场满足不了他们的需求，因此他们的需求是被压抑的，如果市场提供的服务可以满足他们这种需求，他们的需求便会立刻释放出来。这就是3000万小学生里有1000万~1500万受众学生的计算逻辑。以上这些数据仅供参考，因为目前为止并没有权威的数据。
托育行业市场的刚性需求已达1000万以上。那么市场规模有多大呢，从一线城市到三线城市，一线城市如北京上海等，普通的校外托管机构一个学生一个月2000多元是很正常的，三线城市则是1000多元，四五线城市600-700元。平均下来，一个学生一年交10个月的费用，那这个市场的刚性需求单就托管而言至少有亿元，更不用说由托管产生的附加价值，比如教育培训。孩子在托管机构的时间长达3到5个小时，仅次于孩子在家和在学校的时间，所以很多家长希望托管机构利用这个时间对孩子进行素质类的教育，尤其是低年龄段的家长。这是这个行业大概的一个规模。
2016年以后这个行业发生了很大变化，最明显的就是受到了社会各界的关注。2012年我们创业涉足这个行业时希望能找一笔天使投资，当时我们仅提了20%的股份是200万，但半年都没有找到投资，因为我们找的投资者都会问我们一个问题，你们这个行业是什么，这个行业哪家做的最好，做了这么长时间为什么没有人做起来。但到了2014年以后，我们就发现来给我们投资或希望加入我们机构一起做的投资者身份发生了很大的变化，原来基本上都是大爷大妈或市场上存量的小饭桌或看孩子的家庭主妇，2014年以后便有很多从传统行业转型过来的成功者，这些成功者在他们的领域或者百货或者快消或者快递或者餐饮都积累了一定的管理经验和财富，在寻找新项目时纷纷进入这个行业。所以2014年可以看作整个行业的分水岭。2015年末，我从自己创立的品牌中出来推动整个行业的发展时我发现了一个问题，就是经过多年的发展，这个行业并没有得到社会足够的重视，之后我便作为一个观察者或者从业者来推动这个行业。2016年，这个行业发生了一个很大的变化，也从四个维度来跟大家分享。
第一是资本市场开始超级关注这个行业。放在3年前，今天这个电话会议根本不会组织起来，也不会有足够的投资者来参加，但今天大家都积极地关注这个行业，对此2016年的一个变化很能说明问题，就是资本市场开始积极地关注这个行业。2016年年末我做的统计显示当年资本市场投资这个行业至少有近10起，整个投资额超过1亿元。这个行业在2015年之前是几乎拿不到投资的，只有1家公司拿到了投资，就是“萌乐园”，当时“萌乐园”拿到了接近1000万元的私人投资，这是最早的，也是2015年唯一的一笔。到了2016年，年初创立于西安的满座思学拿到1000万元，熊猫儿童大学拿到了600万元，上海的袋鼠麻麻拿到了400万元，上海的呱呱学堂也拿到了400万元的天使轮。更为惊讶的是，9月份乐思墅并购融资时拿到了6600万元，11月份厦门的可爱学宣布获得B1轮融资，并拉来国际巨星章子怡做董事。从年初到年末，整个市场受到了资本的高度关注，这种热度进入2017年后依然不减，2017年1月份，书香源宣布拿到了数千万元的A轮融资，还有没对外公开的两家托育行业耳熟能详的老铺获得的融资，分别是上千万的A轮融资和500万元以上的天使轮融资。为何在如此短的时间内投资机构风起云涌，我坚信一点，资本都是逐利的，所以这是因为大家看到了这个行业内巨大的机会，同时觉得托育这个赛道是值得冒险的，以上是最大的变化之一。
第二是政府开始积极地介入，引导和规范行业的发展。2014年之前，国家和政府对这个行业是一种“置之不理”的态度，没有出台明确的规章和法律法规。到目前为止，国家对这个行业的界定也没有一个标准。2014年开始，以北京市为首的地方政府开始积极地介入这个行业。2014年初的人代会确立了一条关于小学生课后学后托管的指导方针，北京市政府拨出5亿元，补助城镇儿童和郊区小学生每年分别400元和500元。随之上海，广州，武汉，石家庄，青岛，成都，东莞纷纷跟进，到2017年春节前后，长春，南京纷纷开始校内托管，上海在几天前也提出暑期实行校内免费托管。政府积极地介入去规范和整理这个市场，给市场带来了一线曙光和机会。因为在中国特殊的条件下，一个政府不管不顾的行业要发展壮大是不现实的，所以政府积极的介入、规范、管理和引导是促进这个行业发展的一个重要依据。
第三个变化是民间机构也在积极地发展。在中国最早的民间托管机构连锁发展到现在已经有17个年头了，原来这家机构一直处于偏低迷的状态，基本没有向全国进行规模化的扩展，但随着这两年社会对这个行业的关注，该机构开始积极地发力。尤其是在2013年，2014年之后，很多新的品牌机构都发展到了300到500家连锁加盟的规模。但是回过头看，2012年我入行时，全国做连锁的机构寥寥无几，而且也只有几十家的规模。现在，连锁规模在两三百家的机构至少有10个。所以，民营机构纷纷地自救或者崛起，而且崛起之后还能从另一方面引导这个行业的健康发展。
第四是“跨界野蛮人”的入侵给行业注入新鲜血液。2016年，大家对“野蛮人”这个词应该不陌生，而托管行业里也确实存在一批野蛮人。比如从2014年开始，原来做房地产的万科设立了万科儿童成长中心，同样做房地产开发重庆起家现在在上海的东原地产成立了童梦同享，去年下半年到今年，华远地产在北京通州和西安也开始做类似的事情，虽然他做的叫教育综合体，但实际上也是解决了一部分儿童托管的问题。又比如“地产段子手”冯仑的左膀右臂谭健在西安成立了一个K12教育综合体，新东方在2015年做了百学汇等等。这些企业原先的主营业务都不是托管教育，但从2014年开始纷纷涉足或杀入或打擦边球进入到这个行业，这些企业给托管教育行业带来了丰富的资源、资金和人脉。如果一个行业无法吸引资源，资金和人脉的话，这个行业的发展一定是乏善可陈的。进入2016年，我又可喜地看到了同程旅游也进入了这个行业，包括一家全国排名前三的幼儿园机构和一家上市的K12教育培训机构也在积极地关注和参与这件事情。以上可以看出，“跨界野蛮人”纷纷进入这个行业，而这些人是不按套路出牌的，正所谓“颠覆都不是从业内产生的”。所以他们给这个行业注入了新的活力和血液。因此未来这个行业受到更多的关注是一件好事。
四重缺失难以扭转行业发展亟需突破
这个行业成长的过程不是一帆风顺的，尽管发展了30年，还是存在各种各样的问题。核心的问题有四点。
第一是保证行业顺利或健康成长的法律法规在国内严重缺失。也就是说国家法律法规对这个行业并没有一个明确的说法，比如说托育行业到底属于哪一条哪个法管理。
第二是托管教育的属性和定位不明确。从字面上把托管服务归属为生活服务类、保健类、保姆类或者家政类都是没有问题的，如果重在托管的话显而易见这个行业是属于民政体系的，但重心放在教育上，托育机构又是教育部门直属。所以这个行业到底是归教育部门管还是归民政部门管，还是归食品药品监督管理部门管，还是归卫生部门管，还是归消法或者其他，到目前为止全国没有一个整体的规划。各地地方政府只能沿着这个大方向制定一些内部的条条框框来规范和引导这个行业的发展。
第三是行业内的师资管理和培训体系严重缺乏。无论是大学生或小学生，一个挤奶工上岗还需有挤奶证，但托育行业没有任何从业资格，不需要任何的考试。所以其培训和师资管理的体系也是缺失的。
第四是教学标准和活动内容的缺失。托管教育机构是应该专注于吃饭、睡觉、接和送还是应试教育的提分补差？还是要关注对学生行为素质、心理健康、社会实践、情绪管理等素质类的教育？国内对这一方面的界定也是缺失的。
统一标准的缺失阻碍投资者的进入。以上四个方面的问题导致国内小饭桌或托管行业的发展产生了各种各样的形态。基本上是“适者生存”，不能一言以蔽之。事实上，走遍全国会发现，北京上海机构的服务内容和湖南，武汉，成都，洛阳，滨州，潍坊这些地方机构的服务内容是不同的。所以，没有统一标准是目前阻碍行业发展的一大因素，也是阻止投资者进入这个行业的重要原因。
行业的健康快速发展仍需多方推进
三大投资标准助力赛道选择。开篇我已提到2012年我进入这个行业是经过深思熟虑的，进入这个行业细分领域创业之前我给自己选择赛道定了三个标准，第一我选择的赛道在教育细分行业里面一定要是一个刚需的行业，因为刚需在创业时是非常重要的，无论市场容量有多大，这个行业必须是刚需。第二在这个细分赛道里不能有学而思，新东方这样的巨头在前面挡路，因为从方方面面来讲我都是干不过他们的。第三是一定要找国外发展已有成熟路径和成熟经验而眼下中国还没有的，未来是要顺着这个方向发展的领域。当时，我正是用自己设定的这三个框在教育细分行业里面选择赛道。结合美国，日本，德国以及中国台湾地区整个托管行业的发展路径看，未来中国大陆托管教育行业的发展也无外乎会沿着这个方向走。
第一托育行业发展要建立完善的立法体系。我的建议第一就是要建立完善的立法和明确的定位。如前所讲，美国，日本和德国在确立立法的路程上都历经坎坷，日本从1947年战后一直到2007年才确立了一个完善的立法，历经长达60年的民间运动，包括老百姓的游行，申诉和抗议，而后在2007年政府终于立法；美国是在2002年进行立法的，当时布什政府投资了138亿美元；中国台湾地区则是在90年代把托育行业归到了教育部门。也就是说，这些国家或地区无一例外地把看护孩子作为社会公共服务的一部分，把其划归到教育。未来我也想推动托管教育行业往教育行业的划归。
第二，未来政府需处理好公立学校和民营机构的分层管理制度。从发达国家的角度看，无论是美国还是日本，都存在着公立学校，私立学校和民营机构三者共存的现象。用一句时髦的话说就是“凯撒的归凯撒，上帝的归上帝”。比如美国设立公立学校是面向有家庭困难的，收入低的，确实没有时间的家长，用公共资源去解决一部分家长的需求。另一方面，对孩子的个性化教育，饮食，看护上有特殊需求的但又不符合条件纳入公共服务体系的，家长只能自己花钱去社会上寻求解决，所以在美国诞生了专门做少儿学后托管的上市公司，这在全世界也是绝无仅有的。中间一层就是既不符合公立也不符合私立的，政府提供一些补助，地方政府也提供一些师资和场地资源，孩子家长也出一部分钱，整个社会来共同解决这个问题。我坚信未来的中国也会走这样一条路径，虽然时下在各地无论是长春，南京还是上海免费托管做的沸沸扬扬，但在我看来，这是叫好不叫座的，执行过程中还有很多问题。
第三，托育行业的发展需要行业巨头的引导。一个行业的发展一定是要有一些大的机构或行业巨头来引导和规范的。说到托管行业，我总会想到2006年新东方的上市对整个教育培训行业的影响。在这之前，很少有人会相信一个做培训的公司可以上市，一个做培训的老板还可以成为亿万富翁。继俞老师带领新东方上市后，2010年左右学而思的上市更大大地促进了这个行业的发展。由此及彼，我希望未来有更多的托管机构能够积极地发展壮大起来，有更多的资本包括人才和资源能更多地向这个行业倾斜，因为这个行业毕竟是关系到老百姓和国计民生的一件大事，影响着3000万的城市中层，以每家4到6人来算，其背后便是1到2亿的人口，而这类人群往往是30到45岁，正是国家的中坚力量和栋梁，如果政府不能把这些家长的后顾之忧解决的话，这些家长如何安心地去工作，这也是一个社会问题。家长有这样的需求，意味着政府的能力或管辖范围是有限的，这就间接或直接地给这个行业提供了可乘之机和发展空间，从这个角度来看的话，为什么从2015、2016年开始越来越多的资本和机构涌入到这个赛道也就可以理解了。
小牛顿：科学启蒙领域的优质企业，托育行业的新起之秀
发言人：小牛顿教育董事长牛信步
小牛顿拟切入刚性托育市场来推广科学启蒙教育。作为刚刚进入托育行业的小牛顿来说，在这个市场已经走过了半年多的时间。小牛顿是做科学启蒙教育的，在全国已经做了7年，在这个赛道里面，我们主要是做课程研发和全国推广的，同时我们现在开始切入托育行业。我们现在在全国有700多家课程代理商。小牛顿科学启蒙教育属于素质教育，素质教育似刚非刚，不完全是刚需市场，所以我们想切入刚性需求市场来推广科学启蒙教育。我们已经开始做全国的店面，在省会和直辖城市做直营，对三线以下城市则进行加盟，现在已经有30多家加盟商，还有七八家直营。我们在郑州已经开始做线下的直营店，这种直营是合伙人制的，当地有经营者和投资者，最终由公司控股。
托育业布局初显成效，规模收入双提升。小牛顿做的最多的是一种小型综合体，以托育教育、幼小衔接和素质教育为主，面积大约都在400平方米左右，主要覆盖在小学校周边。就是在距小学100-200米左右建立一个400平方米的小型托育综合体。我们在经营的过程中发现托管原先是不待人见的，特别是教育人，很少看得起托管这个行业。因为托管属于看孩子，做饭和接送孩子这样的服务，而教育人主要是做培训课程，当时培训课程的市场非常大，所以很少有教育人介入到托管行业。但是近几年，培训行业竞争压力非常大，现在对幼少儿这些学生的教育是以素质教育为主，特别是八零后九零后家长对孩子的素质教育越来越重视，所以四年级以下的孩子基本会进入素质教育领域，但一到五年级以上开始进入小升初，主要就以语数外培训为主。素质教育比较分散，包括音乐，舞蹈，美术，钢琴，跆拳道等等，不聚焦，推广起来非常难，所以从去年下半年我们就开始介入托管领域，以托管为入口带动培训课程的发展和推广。我们原先的700多家代理商中有一部分已经转型进入托育行业，我们称之“小牛顿科学家”，在托育领域他们很容易获益，原先是单一地做科学启蒙教育，现在则是综合托管教育，幼小衔接以及周末和节假日的素质教育，店面的收入增长非常快，他们的积极性也大。
线下店面搭建优质教育资源输送渠道。随着资本市场对线下赛道的关注，这段时间资本市场一直在并购幼儿园，幼儿园是线下的一个通路，也属于教育平台，所以我们希望在线下建立店面作为优质教育产品的输出通路。这个行业里我们有很多的教育资源，包括我们自己也是做加盟，做师资培训和课程研发的，同时我们又整合了一部分素质类的课程，比如说幼小衔接课程，美术课程，机器人课程，绘画课程和写字课程等等。我们把这些课程植入托育中心，然后给他们进行师资培训，并制定解决方案包括招生方案，培训方案，服务方案等等，完全实现标准化。
小牛顿致力于打造托育综合体品牌。托管行业虽然发展了很多年，但这个领域一直没有大的品牌出现。小牛顿在中国已经发展了将近15年，基本上在全国各地大家都知道这个品牌，我们的目标客户是幼少儿群体。所以我们现在在推进品牌化和标准化，包括教学服务类的标准化，以做出一个托育综合体的品牌。
以教育为切入点与刚需托管相融合。托育行业我觉得最关键的是教育功能，因为托育这个服务非常简单，对老师即从业者的要求并不高，但对教育行业来讲，对老师的要求和管理则比较高。教育和托管服务是有所不同的，对老师的师资培训，对学校管理和解决招生问题是我们的强项，因为我们一直在做这个行业。关于这个领域，张总已经讲了很多，之前我们并不认识，因为张总做的是托管，我们做的是教育，而现在，托管和教育相融合，托管可以作为一个刚性入口，学生来了之后我们可以进行二次开发，输入一些素质课程，家长也非常喜欢。原先的托管很少具备教育功能，而现在的托管慢慢转向托育综合体，不光有托管服务功能，同时有教育功能，这是现在最大的一种变化。现在全国有很多的托管机构，有很多的赛道，有几百家渠道，但大多是以托管为核心，加入培训课程，而我们则是以教育为切入点。
启动并购，加速推广，增大市场占有率。托育行业的市场很大，快速发展不可能依靠一个一个店面去建，我们一方面有加盟，一方面有直营，下一步也会启动并购动作，在一个城市并购一个有5~10家连锁的中小型地方性托育品牌，并购后进行品牌植入和课程植入，重新调整管理服务，同时也收购当地的小型公司纳入我们的城市子公司里，以此增大市场占有率。这个赛道里不光有小牛顿在做，还有很多别的品牌，但我相信，只要能把教育功能做扎实，把服务进行标准化，同时筛选优质课程植入进来，我们的发展就没问题。我很看好这个市场，我们现在也在融资。现在我们已有七百家课程代理商，同时有三四千万元的收入，我们还在加大市场推广力度，公司的现金流是没有问题的。我们在进行的一部分融资主要用以市场推广，公司扩建和并购动作，我们基本上就是向这方面发展的。
渠道拓宽与双师教学齐头并进。在科学课程上，我们也会建立平台加大推广，拓宽推广渠道，达到一定量的时候，我们会做双师教学，将优质教育资源输送到教育资源匮乏的地区。因为我们线下有店面，有学生，所以我们做双师教学是顺理成章。双师教学现在非常火，不光是新东方、学而思在做，很多别的机构都在做，包括学通教育，我们的双师教学包括科学，美术和数学。所以第一步我们要先解决渠道问题，第二步就开始解决双师教学的问题，尽量让我们的加盟商和渠道同时享受到优质的教育资源包括优秀的老师和优质的课程。公司现在在加快推广步伐，同时整合和打磨线下产品和线上产品。推广半年多来，我们一直在磨合项目以找到自己可以做的标准化的东西，但现在基本上是在快速推广。这个行业的市场很大，现在又有很多投资者介入，经常也有资本对这个行业进行窜道的了解。
问题1：在同业的公司中包括乐私塾，可爱学，书香源还有小牛顿，这些公司在战略发展上有什么区别？
牛信步：我给大家简单介绍一下小牛顿的发展战略。小牛顿是以课程为核心的，所以对我们来讲，教学是我们最大的优势，同时全国的市场上我们有700家之多的加盟商，其中有一部分我们让其转变到小牛顿科学家这个项目的代理上，我们的发展速度会更快，我们有已经做了7年的服务支持，同时也在快速扩大我们的加盟和直营。
我们的发展有两种方案，一种是加盟，一种是做直营。直营自己做会太累，所以我们采用合伙人制，比如在郑州，就是合伙人拿一部分钱，公司拿一部分钱，只要是公司控股就行。在这个城市里，我们边发展，边做直营，同时也会有并购动作，看到哪些机构非常好，或者是小型的有一两个到四五个连锁的机构，我们再进行并购。因为并购后我们可以进行升级，包括课程植入，品牌输出和品牌升级，这样发展速度会更快。
所以我们采用的是自建，加盟，同时还有并购的方式。
问题2：张总您也做过一些投融资的对接，如果让您投一些托育业机构的话，您比较看重的企业核心竞争力主要有几点？
张洪伟：我觉得至少可以从三个维度去重点考虑。过去5年我走过了全国26个省份，访问了上万家托管机构，我发现有一个很重要的问题是我做这个行业之前所不了解的，就是中国实在太大了，每个省和省之间家长的行为习惯，学生的诉求，甚至所使用的课本，使用的教材，教育教学的理念都是不同的。这样就造成了国内真正意义上的地大物博，每个地方的差异化非常大。
所以从这个角度讲，我看重的第一个就是一定要有核心的运营管理平台。信息化的系统建设是非常重要的，没有这个，以后在扩张的过程中一定会出问题的。开始的时候可能走得很快，但真正做规模化复制的时候就会遇到壁垒。2012年到2015年我做一个全职品牌的时候也亲身遇到过这样一个瓶颈。规模化扩张的时候，当你真正去面对全国26个省份，真正地超过了全国300多家机构的时候就会发现这个问题非常重要。所以第一个维度就是信息化系统建设。
第二是管理人才和团队的建设。这块我想就不用再多解释了，因为这个问题的核心是人，有人才能去规模化扩张，没有人的话所有的一切都是镜中月、水中花。
第三点我想强调的牛总刚刚也提到了，托管教育市场发展了二三十年，已经从简单的1.0小饭桌升级到了3.0以上的素质教育平台和小型教育综合体。这对从业者提出了更高的要求，原来的从业者只要管好吃睡接送和简单的作业辅导，家长就很满意了。但是刚才提到了，3~7个小时的停留时间里面，家长对于解决这种基本的需求已经不满足了，更希望托管机构能提供一些个性化的教育，这些个性化教育不单单是应试教育，还包括素质教育，这对机构的人员，老师，包括机构的运营者提出了更高的要求。所以在整个机构的运营过程中更多地植入教育类的产品是整个托管行业未来提高收益和增值的重要一块。
从我个人的见解上总结归纳出来就是以上三点，一是信息化管理平台的建设，二是人才团队的培养，三是教育类产品的开发和植入。这三点非常重要，作为市场参与者或投资者，我也会从这三点上下功夫。
问题3：我们也是做线下托育连锁品牌的，我们是贝尔安亲，目前全国规模有300多家，这种情况下，贝尔安亲与小牛顿有没有一些模式可以进行合作和探讨呢？
牛信步：我们的课程可以进行一下融合，我觉得现在是一个融合的社会，我们把资源整合在一起，大家共同发展，我觉得这是最好的，特别是贝尔安亲现在在全国已经有这么多家的店面。
另外在线的双师培训，师资输送等内容我觉得都可以进行全面的合作。因为贝尔安亲的渠道已经搭成了，线下的渠道就是未来优质教育产品的输送通道，所以我们可以在通道上合作，输送很多优质教育的课程和产品。
问题4：短期或中长期托育行业有没有可预测到的政策风险？
张洪伟刚才我也有讲到政策的不明朗会直接或间接地阻止投资者进入这个行业，未来的事情我没有办法给一个肯定的回答，对这个事情我从两个维度进行解读，一个是国内的，一个是国际的。
先说国际，托管行业刚性需求不光光是大陆所独有的，也不单单是亚洲，因为全世界都存在学生下学时间和家长下班时间不匹配的共性问题，所以从世界范围内看，从国外发达国家的角度来看，无论走了30年，50年还是像日本一样走了60年，无论经历多少沟沟坎坎，最终都会确立一个明确的立法来规范这件事情。有明确的管理机构，有明确的立法来规范托育行业，而且将托育纳入公共服务，划归到教育部门进行统一管理，几乎无一例外。在这个过程中，很多国家最开始都是从国家的层面进行管理和规范，但随着个性化要求的不同，随着家长要求的多样化，逐渐开始放开民间资本。十年前。日本95%以上的托管机构都是国营的或国有民营的，其所属是国家。但前一段时间调查发现日本在这10年里发生了很大的变化，现在私立机构，民营机构在积极地介入这个行业，包括地铁公司、健身俱乐部、K12辅导机构等都在积极地介入。这意味着这个行业多渠道的供给和分层次的管理一定是未来在世界各国发展的趋势。从国外来讲的话，政府是规范和引导行业的发展。
回到国内，2014年之前，地方政府对这个行业关注较少，几乎没有能力和精力去管理和发展。2014年北京市政府带头之后就一发不可收拾，一方面地方政府开始出台各种细则，也都积极地纳入管理规范。另一方面是传媒界对这个行业的关注度明显提高，我在2016年开始推动这个行业发展的时候，作为行业的参与者与推动者在行业内外发声，那个时候传统的纸媒是很少有人关注这个行业的，但到今年的春节前后，传统的线下纸媒，包括北京的新京报，中国商报，“政府的喉舌”中国政协报，教育报，共青团下的未来网，都通过各种各样的方式联系我来了解这个行业，积极地参与这个行业。关注到这个行业是第一步，接下来就要去进行整顿规范和引导，对于一个涉及到3000万小学生，3000万家庭的刚需性行业，一个涉及到30万家机构的行业，一个涉及到100万以上从业者的行业，政府在规范管理和引导的过程中是直接将其“砍掉毒死”，还是去引导和疏通更好，更理性。每个人都有每个人的分析和判断。
综合来说，从国内和国外的一个变化来看，我对这个行业的未来还是充满信心的。未来国家去引导，规范和整理这个行业的可能性是非常大的，从原则上讲，托育机构跟课外培训机构不是一回事，因为我们首先要解决的是家长下班时间和孩子下学时间不匹配的问题而不是孩子校内学习时间和校外应试考试不匹配的问题，这是一个很现实的刚需问题。寄希望于国家或地方政府全面接盘是不现实的，从这个意义上讲，整理和规范是大势所趋。如果这个赛道上所有的条件都具备的话是不是还具备创业的可能性，或者说还有没有我们摊余的机会，对此每个人都有自己的理解，其实带有一些风险的创业正是创业的乐趣所在。
问题5：小牛顿在扩展的过程中包括外延式扩展和内部产品线扩展是怎样控制品质的，即在商业化扩张和品质控制之间是如何权衡的？
牛信步：托育服务很容易形成标准化，因为其服务内容就是接送，吃饭加睡觉，包括我们的品牌，设计等都很容易做到标准化，但有一点是教学不容易做到。因为有幼小衔接和培训课程的存在，对教学的标准化一直采用的是培训师资，不断地给教育机构做师资培训，规范他们的服务标准，由于机构人员能力包括用人素质等的限制，有些他们也达不到。但我们的加盟代理商或直营机构都会有“一校一屏”，我们要求每个学校最少装一块直播屏，我们的文化，服务，教学，培训都要通过这块屏解决。另外，每节课都录制视频放到相应的网站上，让老师们可以借鉴优质教师的授课经验。
未来，托管教育这个行业的发展重心不是单一地在托管上而是在教育功能上。所以我们会在教育功能上下大功夫，把教材统一化，教学统一化，甚至未来会探索优秀教师的讲课能不能统一化。讲课可以采用双师教学和远程在线培训，这样可以减轻加盟商和直营店的人员费用，不用专到某个城市培训也减轻了教育机构的费用问题。同时“一校一屏”还改变了培训的频率，经常性的培训下，优质教育资源能顺畅地输出，加盟商和新老师能快速地学习成长。
