今年双十一，有这样一个企业，它 用21年的科研实力深耕细作，推出了独创超极 酵母“喜默因“家族系列科技产品；多年前它就开始专注内功：组建数字化系统、搭建数字中台、设立一盘货数字化系统、成功转型为数字化驱动的生物科技美妆企业。 用科技产品创新，用品牌不同人设服务不同类别消费群……这就是伽蓝集团。
双十一期间，伽蓝旗下的自然堂 小紫瓶精华第五代凭借“5倍新生”的修护实力拿下“天猫抗老液态精华加购榜”NO.1，售出23万件；自然堂头皮精华与全新洗护系列，刚上市即抢占天猫个护赛道，收获天猫舒缓抗敏洗发水加购榜NO.1, 在本次活动中爆卖19万件；作为自然堂研发的科技新品，自然堂粉钻紧致细嫩系列，双11热销16万件！
同时，自然堂还有多个面膜爆品在双11中喜获骄人战绩； 自然堂男士咖啡因精华乳登上“天猫紧致男士面霜加购榜”NO.1，获得消费者喜爱。
当 流量红利消逝、触点越发碎片、消费者需求更迭……诸多不确定因素下，探寻增长的确定性，真正走进消费者内心，成为消费者心中有“温度”的品牌，在m360独家深访伽蓝集团副总裁吴梦时，屡次被提及， 她说只要把握了 “确定性 ” 和 “ 温度 ” ，赢得消费者之心，提效增量便是水到渠成，而她也诠释了伽蓝集团电商全域、全链路的科学经营之道。
1.探寻增长的确定性，真正走进消费者内心，成为消费者心中有“温度”的品牌。
2.未来三年的商业增长：逆势而行， 坚持做好基建。
3.增长路径一：向生物科技美妆企业战略转型；增长路径二：创新高科技产品；增长路径三：全面数字化到数智化；增长路径四：增长路径四：一盘货机制；增长路径五：探索创新业务。
4.伽蓝集团要做数字化驱动的生物科技美妆企业，产品创新是核心竞争力。
5.投效一体的架构，确定性的战役和确定性的策略，选择不一样的媒体对应不同爆款单品的ROI转换最有效，或对长远发展更有价值，我们就对应选择那样的媒体投放，确保最后的效果，这也是一种确定性。
6.一盘货机制是在供应链端的一个创举，实现了货物资源的最大化利用，优化了货物在渠道之间的配置，同时提升了配送时效，在疫情突发封控情况下更是发挥了巨大效用。
7.第一步是数字化，第二步是数字化资产转化，进而变现。第三阶段才是创新智能化，智能化人机合一。
8.只要购买过伽蓝集团的产品，就是我们确定性的资源，从他们的浏览习惯和护肤功效，以及购买场景进行区分，对应性服务、运营。
9.用人情的温度传达给每一位消费者关怀，唤醒他们融入品牌的每时每刻。
10.直播不仅是带货，更是代表品牌服务和品牌对于消费者价值传递的对外窗口，所以沟通内容和形式都需要设计。
采访当天正值双十一大促倒计时两天，“要在不确定性中找到确定性，”刚刚落座的吴梦，喝了一口茶，不远处的办公桌上放着还没顾上吃的午餐，在采访开始前，她已经连轴开了好几个重要会议，但依旧思维敏捷、逻辑严谨，
“确定性增长，首先大方向上要确保现金流和利润，将存量业务与增量业务分开考核。”吴梦告诉我们每年年底伽蓝集团各部门都会滚动更新未来三年的发展规划，年初电商团队解构了现有生意的构成，将能掌握的和会随消费者分层或消费力变化、经济环境变化而无法掌控的分开。
“一个是存量，一个是增量，要实现降本增效。降本：在确保存量市场的竞争力下，不做盲目投入。增效：从2020年开始建设数字中心、一盘货机制等。”
吴梦告诉我们，“过往三年即使面对客观经济环境，我们内心从未停止对增长的渴望和创新骚动的心，未来三年，正是厚积薄发的时候，因为这三年我们做了大量的基础建设，助力了今天的确定性增长。”她向m360介绍了五个方向的增长路径。
增长路径一：坚持数字化驱动的生物科技美妆企业战略
2019年，伽蓝集团决定战略转型为：数字化驱动的生物科技美妆企业。
为什么要做战略转型？吴梦告诉m360，近年随着整体市场环境变化，消费者认知也发生极大改变，当下消费者会关注产品成份、功效，这时企业、品牌需要将更多科技实力亮出来。伽蓝集团后端的研发技术，在整个业内非常有影响力，生物科技背后承载的是集团的研发实力，目前伽蓝集团已经 搭建了六大大科研平台：微生物发酵开发平台、太空护肤科技平台、植物干细胞组培开发平台、自然色彩开发平台、活花采香复刻开发平台，植物超低温冷萃和冻干开发平台。伽蓝一直重视基础科学，十多年前就开始构建自己的科研平台，目的是要开发出具有完全自主知识产权的高科技原料和高品质产品。让伽蓝集团为打造美与健康生活方式的产业链转型，是未来发展的确定性路径。
增长路径二：高科技产品创新
万变不离其宗，源头还是产品，伽蓝集团要做数字化驱动的生物科技美妆企业，产品创新是核心竞争力。
“如何真正从生物科技化妆品的功效上做创新？六大科研平台发挥了作用，比如微生物发酵开发平台，研发出的‘喜默因’酵母，已经运用到自然堂小紫瓶精华第五代和头皮精华已经上市。”
（1） 超极酵母“喜默因”
“酵母对于化妆品而言，就等同于芯片对于手机一样重要，”吴梦拿着小紫瓶精华，告诉m360 “喜默因”的开发，是国家自主知识产权的项目，因为此前酵母这类原料都被一些国外大厂垄断，喜默因是一个独特的酵母，从实验室数据来看， 它促进吸附新生的功效是目前市面上其他同类成分的5.9倍。
“你们身边有人有脱发、发质的问题吗？这是我们的创新，头皮洗护。”吴梦说，以前大家对洗护发的认真就是洗发，但其实洗头皮很重要，头皮干净了，等于土壤好了，长出来的才是秀发。而头皮护理产品上市仅两个月，已经好几次占据整个天猫护理头皮类产品TOP1的位置。
“是不是很神奇？吴梦笑着给m360展示了好几款科技创新的产品，在双十一预售也都成为爆款，未来三年吴梦介绍说，会更多利用科技研发平台，开发出更多具有竞争力的创新科技生物产品。
增长路径三：全面数字化到数智化
只有全面数字化，企业未来的增速才会加快。
2020年国内首波疫情刚解封，很多品牌都在疯狂找主播卖货，而伽蓝集团选择助力企业敏捷化，开启了数字化基建。“我们董事长非常前瞻，当时就投入重资与阿里建起数字中台，有50多个数据化的数字化的系统，涵盖了整个的业务，从前到后全链路涵盖实时更新数据动态，他说只有数字化企业未来的增速才会加快。”而数字化是需要不断进阶的，吴梦介绍现在伽蓝集团的品牌数字化，还创新了很多线上线下应用场景，做一波活动完全是互联网速度。
”第一步是数字化，第二步是数字化资产转化，进而变现。我们现在要做的选择是哪些数字能变成资产？资产的维度首先要有裂变溢出价值，会有一整套评估标准，从数字到数字资产，资产可以标签化，可量化可运营可触达可转换，这些能实现，我们未来才能走向第二阶段智能化。第三阶段才是创新智能化，智能化人机合一，即人赋予机器更多的感性和工作指令。”
增长路径四：一盘货机制
一盘货机制是在供应链端的一个创举，实现了货物资源的最大化利用，优化了货物在渠道之间的配置，同时提升了配送时效，在疫情突发封控情况下更是发挥了巨大效用。
2020年疫情武汉停摆，当时伽蓝集团的产品仓库只在上海青浦一地。郑董再次超有远见地提出一盘货机制，一盘货是资源高度共享整合的好方式，也是行业创举，三年里伽蓝集团在全国部署了15个线下仓，平时极大加速了到货时效，而今年上海疫情封控更是发挥了巨大效用。”
吴梦说，“3月28日那天，浦西浦东分开封控，我们只有四个小时时间，从奉贤仓凭经验拉了集装箱的货分送全国15个分仓，后来伽蓝集团作为上海重灾区的企业，还能与天猫做欢聚日，与抖音做超品 ，还能每天长业绩，还在封闭式研发和生产。这都因为有一盘货的机制以及企业团队的奉献精神，这让我非常感动，每次提及，我都忍不住要落泪。”
增长路径五：探索创新业务
“未来，新渠道、新业务、新赛道，是我们探索创新业务增量的三个方向。”
“新渠道，渠道类哪些还是市场的空白点，是否适合迈进，前期投入多少，来确认它的增长是否符合大原则。比如便利店渠道，我们现在进入很少量，是否要增加？要探究。
新业务，创新业务是指基于今天的环境，比如基于一盘货和大数据中心的数据中台，线上的我们会创造出很多新的消费场景，线下是否会有新的业务模式？
新赛道，之于新产品，比如说口腔护理产品要不要做？用新赛道做增量，要制定不同的策略去做哪些业务，放到什么时候去做，用什么样的方式来确保我们的整个的增长？”吴梦坦言还有很多类似的问题，她一直在思考。
双十一伽蓝集团如何确定性增长？
以数字化建设为依托优化会员机制
那么，制胜今年的双十一大促确定性是什么？“首先是会员！”吴梦告诉m360，伽蓝集团经过多年内功的数字化建设，数据库中积累了许多会员信息，可以分为存量与增量会员，如果能够很好运作会员的分层， 提升会员运营的效率，就是一种确定性。
“今年，我们要给到会员两个字‘温度’，不是简单赋予消费者福利，让他们买买买，优惠只是一个会员策略但没有温度。我们在双十一之前，改变了会员的区分方式，不再按消费多少分级，只要购买过伽蓝集团的产品，就是我们确定性的资源，从他们的浏览习惯和护肤功效，以及购买场景进行区分，在双十一期间对应性服务、运营。”
为VIP会员设计定制礼盒
吴梦特别介绍说，对VIP会员，自然堂还专程定制了双十一的审美大礼盒，包括自然堂所有上新产品的溯源明信片和试用装，以及郑董事长对堂粉的感谢视频，“ 用人情的温度传达给每一位消费者关怀，唤醒他们融入自然堂的每时每刻。”在吴梦看来，首先运营好会员，只要复购率提升一点点，业绩整体增量就是确定性的一个部分。
“其次的确定性，是今年做的爆款战役，这与前不久才公布的天猫超级单品策略不谋而合，”后疫情时代的大环境下，天猫从千人千面到超级单品，正说明单点突破谋求增长的确定性是英雄所见略同，早在数月前吴梦团队就决定利用伽蓝集团的大数据中心数据分析，多维度的长远性考量，选出了分布于不同品类的七个单品作为双十一的核心爆品，包括自然堂小紫瓶第五代、头皮精华等。
同时为了让爆品更爆，自然堂请来了李佳琦深度合作，共创「自然堂粉钻太空玫瑰系列」产品，“这也是一个确定性策略，毕竟能与他达成共识合作的都会达成爆品效应，李佳琦是对最后销量的确定性。”吴梦用手指了指办公室门上贴的那张粉钻海报，下面的门把手上还系着象征销量长红的一大把红绸带。
当确定了内部的全盘策略，外部的媒介投放选择则成为确定助推最后增量的关键。“我们确定了投效一体的架构，确定性的战役和确定性的策略，选择不一样的媒体对应不同爆款单品的ROI转换最有效，或对长远发展更有价值，我们就对应选择那样的媒体投放，确保最后的效果，这也是一种确定性。”
“其次，如果以前重曝光、重经销范围扩大化，是考量品牌的市场占有率，那么今天更重要的是考量品牌在消费者心里占有率。”吴梦说，比如消费者选购护肤霜，心中五个品牌候选，自然堂是其中之一吗？哪怕最后的选择不是它，但只要存入了消费者心中的候选库，就是拥有了消费者心里占有率，未来某一天外部的策略推动，就会达成选购。
不同电商平台矩阵化运营扩大流量池
针对性选定了不同媒体合作，针对不同电商平台的特质，吴梦团队又确定了矩阵化的运营策略。什么是矩阵化？吴梦以电商直播为例，伽蓝集团自建了直播基地，目前已经有18间直播室可以同时直播，自建直播团队，自组分析直播各种数据效果反哺日后的营销。同时，根据需求设立直播号，比如抖音电商直播，根据消费者人设，自然堂分别开设了美白号、男士号、高端号和科技号，再加上带货达人与主播交相呼应，” 直播不仅是带货，更是代表品牌服务和品牌对于消费者价值传递的对外窗口，所以沟通内容和形式都需要设计。自有直播虽然运营成本高，但自有掌握用户资产是品牌的核心资产，做好有效的用户分析，也将助力未来某个时间点上的确定性增长。”吴梦告诉m360，她和她的电商团队，深度分析了所有电商直播平台的生态和算法，对应了不同的运营策略。
全链路：不同兴趣电商不同兴趣运营
“举例天猫直播和抖音直播，最具代表性，天猫是人找货模式，消费者有购买需求然后去搜索商品进行选购，因此天猫直播是广而扩之，更偏品牌官方的声音。而抖音刚好相反，是货找人模式，即通过内容吸引消费者关注并激发他们的兴趣，创造了购买，更偏漏斗式的不断精准匹配。”吴梦指着手边的熬夜精华，向m360介绍，“比如在天猫直播这款产品，可能就会更重产品功效、使用方法和场景介绍。而在抖音直播可能就先聊聊深夜电台，然后再深入熬夜需要哪些护肤品来激发购买欲。不同算法不同运营，是不是很有趣？”吴梦坦言，不同的电商平台特质，创造了新的生意机会和增长，天猫和抖音上的用户并没有互相此消彼长，而是互补地有了新的增量用户。但随之越精准，越扩大运营团队，运营成本也在不断上涨，如何把握其中的平衡度，尤其是后疫情时代，当整体市场环境遇冷，如何创造未来三年伽蓝集团电商的确定性商业增长？吴梦坦言，伽蓝的电商团队还将继续在那五条增量路径图上，持续深耕。
“未来，伽蓝集团的互联网生态会是怎样？那么多电商平台，未来的生态布局是怎样的个性定位？媒介投放ROI下滑是普遍现象，有没有更好的解决方案？”这些具体的问题在吴梦心中还有许多问号，待一个个去解决。“没关系，忙完了双十一，到年底在我们的未来三年滚动规划里，会有设想和方案，我相信我们的团队，能把握未来的确定性。”吴梦握紧了自己的拳头，给了我们战必胜的微笑。
