难道真的是互联网保险的必由之路吗？

给互联网保险了一条生路

前两天听水滴一个同志讲：虽然我们是错的，但是如果没有我们的错，可能就没有互联网保险这个行业了。

这算是写这篇文章的药引子吧，脑袋有点迷糊，我没听错吧，怎么会有这样的论调？

大概意思是，互联网保险一直不温不火，是他们掌握了流量密码，通过0元购、1元购保险的模式，将互联网保险推火了，虽然知道是违规的，但是，却是他们给互联网保险了一条生路。

很难想象是持这样观点的一帮人在做着所谓“引领”互联网保险的事。

水滴自成立以来，通过水滴筹、水滴互助、然后水滴保险，从一开始就掌握了流量密码，通过大病众筹的扩散，通过借助人们献爱心的优良传统，用两年多的时间快速收获了上亿的用户，水滴筹主打“大病筹款0手续费”，收获了流量和口碑。

水滴筹之所以免费，很大原因应该是因为这是他们的流量入口，然后通过水滴互助、水滴保给这些用户卖保险，赚取超额利润。

水滴沈鹏在接受媒体采访时曾表示：“水滴筹是一个免费的大病筹款平台，水滴筹成立到现在从来不向患者收取筹款服务费，水滴筹业务没有为公司产生任何收入。”

他说的没错，只不过玩的是左手做公益，右手卖保险。充分利用了广大人民的爱心罢了。

您还没有买保险吧，再买一份保险吧

是互联网给了水滴一条生路

而他把互联网保险干掉半条命

如果真要说谁给谁一条生路的话，

互联网保险一直都在，而且互联网保险从16年开始就展现出一种欣欣向荣的场景，业内人士大多寄予厚望。

行业内更是希望互联网保险能给社会普及保险、同时通过互联网打破信息不对称，提升保险行业的专业度、提升在消费者中的美誉度。

确实，16年以后的支付宝保险、微信、以及行业内“春江水暖鸭先知”的有志保险青年或机构，在做着保险新青年的事。

而且，他们都在基于“保险”两个字本身所代表的价值观在做事。

这个时候，应该叫保险互联网。

将信息发出去，以授业解惑之心行事

将保险卖出去，以保险姓保之名，把口碑赚回来

那时候，用欣欣向荣四个字来形容，真不为过。

业内资深人士发出了“星星之火可以燎原”的声音，虽然互联网保险未来是什么并不知道，但是大家看到了方向，让很多从业者看到了行业美好的明天。

可能是比较慢，但是对于保险、金融来讲，尤其是保险行业，慢就是快！规范是未来！

闭着眼睛买保险的时代到来了吗

各类媒体铺天盖地的首月“0元”，首月1元、3元的百万医疗，让人眼前忽然一片空白。

闭着眼睛买保险的时代到来了吗？然而并不是，现在看来某些公司大肆搞的首月1元保险，一下子把行业好不容易攒下了一点好口碑又给败坏掉了。

通过0元购百万医疗险，实现了公司保险业务的跨越式发展，年度保费突破百亿规模。

这甚至是一些保险公司经营数十年不能达到的高度。

但是，如果把客户投诉、所售保险公司产品继续率等数据拿出来，估计会吓人一大跳。

在水滴官网公布的这些保险公司的保险业务里面，水滴敢不敢公布一下，销售他们的产品的年度投诉指标和继续率数据指标？

这是卖保险吗？忽悠人的吧

因在宣传销售页面列出“首月元”诱导销售，且未按照规定使用经批准或备案的保险条款、保险费率，水滴保险经纪有限公司被罚100万元，相关责任人分别被处以罚款10万元并予以警告。

这与一年200亿保费的收入，就是个九牛一毛。

甚至连一天的营销投放广告费用都算不上。

水滴那位同志讲，虽然做法有些不对，但是流量红利可能很快就过去了。

这是不是在承认明知道是违反监管规定的，但是为了短期的流量和商业目的，知道违规也要干。

如果有20%的利润，资本就会蠢蠢欲动;

如果有50%的利润，资本就会冒险;

如果有100%的利润，资本就敢于冒绞首的危险;

如果有300%的利润，资本就敢于践踏人间一切法律

最近有个新闻让水滴筹又引起了关注

原本免费帮大家大病众筹的水滴筹，宣布计划试点收取手续费。水滴公司对每个筹款案例收取除了0.6%支付通道费再加3%手续费（目前已逐步开始实施）。

也就是说水滴筹不再免费了。

筹款7986元，到账7698.5元，相当于收了287.5元的手续费，

至于为什么会收费，水滴客服这样回答

“水滴筹自上线以来，已帮助220万大病患者，超过5亿元的人力和运营成本，随着平台日益庞大，需要提高技术实力、运营效率和风控能力，给患者更好的服务，基于以上考虑，会收取维护费用，也是帮患者更多筹集费用。”

大家还记得外卖行业吗？

当外卖起步需要流量的时候，各大平台给消费者和商家各种补贴，

当大家都习惯了外卖后，平台开始加码收取卖家手续费，然后对消费者杀熟。

这纯正的互联网流量汇聚然后进行一网收割的套路，一点都没有变。

按照水滴筹客服的说法，水滴筹自上线以来，付出了很高的成本，现在为了帮助大家更好的筹钱，所以开始收费了。

根据水滴公司发布的2021财年第四季度和全年业绩报告：

截至2021年12月31日，约有3.94亿用户通过水滴筹向近240万名大病患者捐赠了累计超过484亿元。2021年通过水滴保产生的首年保费达到163.63亿元，同比增长13.4%。

也就是说，水滴筹用了5个亿的成本，获得了近4亿的用户，平均获得一个用户的成本约是1.24元。

熟悉互联网的朋友，应该知道这个数字代表的价值。

你现在看到众筹，还乐于捐款吗？这是个严肃的问题。

水滴已经占领了国内绝大部分市场份额的筹款市场，基本上只要知道众筹这件事的，都知道水滴筹。

所以，他已经没有拉新、获得用户的强烈需求。或者拉新的效果已经非常低，无法再给保险输送大量的潜在买保险的客户了。

至于说缺钱，可信度不高。

水滴筹6年成本5个亿。而在疫情期间，2020年，2021年水滴每个月在抖音和快手上投放的保险广告费用，可能都不止5个亿。

保险真的是越简单越好吗

一个自诩非常靠谱的保险平台，一再将保险的投保流程简化、再简化！

这是一件多么不靠谱的事情。

互联网的打法难道只有，让付钱变得简单，让退钱变得难上加难。

在黑猫投诉平台上，一搜水滴，有2000多条记录

每当我听到有人讲保险投保要化繁为简的时候，心里就是一咯噔，

化的有多简，就给保险公司挖的坑有多深。

当然，我们也希望保险越简单越好，但是并不简单的投保简单和缴费简单。

而是要从服务上、理赔上，客户关怀上下功夫，只想把钱简单的从消费者手里掏出来，这样合理吗？

投保简单的前提有很多，绝大多数连保险是啥，意外险是什么？医疗险是什么？免赔额是什么？健康告知是什么？等等这些可能都不知道。

你说你告诉消费者了？广告上说两句，就尽到了义务吗？

他们只是一个保险经代公司，最后兜底的是保险公司。

试问和某滴合作过的保险公司们，你们害怕不？

顶多算是保险的践踏者之一吧，

今天的文章算是有感而发吧，只是想说一下自己的想法，然后也听一听大家的看法，“水滴”是一个概念，非特指某公司。

水滴看似很美丽，可能带来的是毁灭！

最后问一下同业的朋友们，

大家觉得0元购保险给保险行业带来的是正面影响大一点，还是负面影响大一点？

3亿中国人的爱心，即将撑起一个IPO。

4月17日，中国互联网筹款巨头—水滴筹正式向美国证监会递交IPO招股书，向上市发起冲击，高盛、摩根斯坦利、美银美林为承销商，估值或达百亿美金。

其在招股书明确表示，作为国内领先的保险和健康服务平台，水滴公司有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。

水滴公司在这份IPO招股书中刻意淡化互助、筹款的标签，而更多强调的是保险、健康科技平台。

但无论如何修饰、淡化，水滴公司都无法摆脱互助筹款、爱心公益的在公众的印象。截止2020年6月底，水滴公司全平台独立付费用户数超过3.3亿。

那么问题来了，一旦登陆资本市场，在逐利的资本驱使下，水滴筹的爱心公益还能初心不改吗？一旦业绩不及预期，是否会“收割”病人、献爱心人士？

一年入账30亿，水滴是卖保险的？

从诞生第一天起，水滴筹便披上了“爱心公益”外衣，其财务数据一直备受关注，随着IPO推进，水滴筹也首次全面披露了财务数据。

据招股书显示，2018年到2020年，水滴公司营收分别为2.38亿元、15.12亿元、30.28亿元，其2019年营收同比增速达到了535.3%，2020年增速有所下降，仍然达到了100.30%。

招股书显示，水滴营收主要来源于四部分：保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入以及其他收入。

其中，保险佣金收入是水滴公司最主要的收入来源，2020年营收占比接近90%。水滴保2018年、2019年和2020年分别实现了9.73亿、66.68亿和144.26亿的首年保费收入，带给水滴公司的营收分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿。

截至2020年12月31日，水滴保险业务累计服务的用户约为7940万人，累计付费保单数为3070万张。

在水滴的营收中，保险佣金一直占据高位，且对保险业务的依赖度迅速上升，这也可以解释，为何其在招股书中明确表示，水滴有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。

但卖保险的费用代价也非常高。据招股书显示，过去三年，营销费用一直是水滴支出费用中的主力，分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元，2020年营销费用的营收占比为70.4%。

直接导致水滴公司一直处于亏损状态，从2018年至2020年净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元及6.64亿元。对于亏损原因，水滴表示，亏损来自于销售营销费用以及因涉足保险业务带来的成本增长。

水滴，到底是一家怎么样的公司？

很显然，这份IPO招股书，刷新了大部分人对水滴筹的认知：做公益的水滴筹，怎么突然卖起了保险？

水滴公司创始人沈鹏曾在采访中坦言，“公众把我们当公益组织，是比较大的误解。”

而这一切都要从水滴筹的商业模式讲起。

水滴筹于2016年上线，彼时轻松筹等网络众筹产品已经开始推行网络众筹+互助的模式，水滴在这一基础上，在2017年迅速推出了保险商城，迅速跑通了平台用户到消费变现的环节，并拿下了最早一批下沉市场的潜在健康保障用户。

目前水滴的业务主要分为三块，网络筹款（水滴筹）、网络互助（水滴互助）与互联网保险（水滴保险商城）形成了稳定的导流、沉淀、变现三角模式。其中，通过爱心捐款的水滴筹利用社交裂变式传播，恰好解决用户的流量问题，重要性可想而知。

而水滴公司跑通这套商业闭环，离不开两大巨头的帮助。

水滴背后最大的巨头便是腾讯，其从天使轮便开始投资水滴，并领投A轮、B轮融资，C、D轮系列融资也未缺席，如此坚定的投资策略，在腾讯的投资版图中鲜有。

榜上腾讯，水滴自然不用为流量发愁，首先是微信的社交裂变式的筹款，获客成本极低，非常类似于拼多多的打法，让水滴迅速抢占了三四线及以下城市的用户。

另外，腾讯还给水滴筹额外提供了广告营销拉流。据招股书显示，2020年，水滴还付给了腾讯1.872亿元的营销费用。

而水滴的另一个巨头是瑞士再保险集团。在D轮融资中，腾讯拉上了瑞士再保险集团联合领投了水滴公司。

瑞士再保险集团是全球最大的人寿与健康险再保险公司，在中国的投资标的如、平安好医生、保险等量级的医疗保险公司。而这种顶级保险公司，不仅是水滴布局大健康的必要资源，也为其在产品端提供了更多可能性。

据招股书显示，IPO前夕，水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏、联合创始人兼董事杨光、联合创始人兼董事胡尧核心管理层持有26.4%股权。腾讯持股比例22.1%，瑞士再保险持有5.7%股权。

其中，腾讯除了是第二大股东以外，还在水滴公司占有一个董事会席位，紧密参与到了水滴的业务运作中。

爱心捐款、众筹互助、裂变式传播，无疑是水滴公司低成本获取流量的最重要手段，而流量又是保险业务变现的基础。

但需要注意的是，水滴公司起家的水滴筹业务在整体流量占比却正在逐年下降。据招股书显示，水滴筹为公司带来的流量自2018年至2020年的占比分别为46.5%、23%、13%，而第三方流量渠道的占比逐渐增加，三年占比变化分别为1.9%、34.8%、44.9%。

意味着，水滴公司正在面临低成本流量下滑的压力，水滴筹的内部流量已经无法支撑保险业务的增长，无奈选择花钱从外部购买流量，这也使得水滴公司的费用迅速攀升。

另外，水滴公司的另一大流量来源：水滴互助已于2021年3月31日18点正式终止。据报道，水滴互助累计服务了8000多万会员，其中70%以上来自国内三线以下城市和地区。随着水滴互助的关停，如此庞大且低成本的流量池也付诸东流，进一步加剧了水滴公司的流量焦虑。

而水滴互助关停的原因主要是，国家加强了对网络互助行业的监管。银保监会曾点名一些网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。

水滴公司的流量焦虑，在线下推广中被无限放大。互联网筹款平台“水滴筹”在超过40个城市的医院派驻地推人员，在各个医院病房进行“扫楼”，引导患者发起筹款。据梨视频报道，水滴筹的地推人员每单最高提成150元，月入过万，末位淘汰。

2020年4月，因在医院“地推”是相互抢生意，水滴筹员工“毒打”轻松筹员工的新闻一度引发刷屏。

而这或许与水滴公司创始人沈鹏的管理风格相关，年仅33岁的沈鹏在创业之前，是美团的第10号员工，曾与王兴、王慧文等大佬并肩作战，不仅具备强大的互联网思维，且线下地推能力极强。

水滴公司的“网络众筹”+“卖保险”低成本流量-变现的模式，与美团的“外卖”+“旅游酒店”的低成本流量-高毛利变现的模式，也有着异曲同工的意味。