有人说钱很俗，但是没有钱会显得更俗。生而为人，你就要吃穿住行，钱也就成为是人生的动力。人活着就要挣钱，人穷志短，钱从某种程度上代表着一个人的尊严。钱也是情感的纽带，对人和人的关系起到关键的润滑作用。金钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的，甚至是要命的。

新常态，后疫情，我们愈发感受到一个事实：钱越来越难赚了。作为生存生活生命的资粮，钱对每一个人都显得那么重要。贫在闹市无人问，富在深山有远亲。一分钱也能难倒英雄汉！这是社会现实的写照。君子爱财，取之有道。要赚钱，你得先了解钱，并爱上钱。钱有钱性，财上如水；方圆之道，内圣外王。那么，面对2022年，钱到底从哪里来？！

2022年，钱从认知中来！

钱源于事，事源于人。你的认知决定着财富的多少，一个人不可能赚到他认知以外的财富。认知决定着判断，判断决定着选择，选择决定着行为，行为决定着结果。这是一条因果的底层逻辑。你的认知在哪个层面，你的财富就在那个格局。格局就是结局。唯有不断提升自我认知，你才能发现更多机会和可能。因此一一

你要认知环境：今非昔比，社会高速发展，不确定日益加剧，数字化时代如约而至，一切都在悄然变化，新物种，新平台，新生态，层出不穷，应接不暇。

你要认知自己：每个人都是造化的奇迹，在高度专业化和密切协作化的液态化组织中，你要找到清晰精准的自我角色定位。

你要认知关系：社会就是关系的总和，人与人，人与物，人与事，人与环境，人与自己，五种关系从某种程度上就概括了关系的核心，生命的实相就是——要么感召，要么被感召。

2022年，钱从价值中来！

要想先赚钱，你得先值钱。社会作为关系的总和，其背后的逻辑就是价值交换。有价值，才能有交换。价值是前提，交换是手段，基于交换获得更好价值就是目的。价值来源于他人对你的需求，决定于相对供应的稀缺程度。要的人多，供给太少，价值自然就大。

因此，你要成为价值的创造者。为他人的苦乐利害需求提供解决方案，可能是一项技术，一个产品，也可能是一项服务，或是其他劳动，总之你得开始创造。

要么，你得成为价值的传递者。可能你不一定直接产出价值，但是你拥有一个渠道，或是一个平台，或是一个圈层等，可以最大可能的把有价值的东西传递给更多需要它的人群，让价值交换变得更加顺畅更加容易，这也是你得价值。

要么，你得成为价值的整合者。或许你既不是价值创造者，也不是价值传递者，但是你拥有发现新价值的眼光，你可以通过资源整合，实现新价值变现，这也是你的价值。价值创造者，价值传递者，价值整合者，是当下每一个人必须面临的选择。

2022年，钱从链接中来！

价值是财富的基础，链接就是财富的放大器。没有链接，价值就是死水一潭；没有链接，价值就得不到传递和放大；没有链接价值交换就只能困于狭小的时空，得不到充分的发挥。唯有链接才能更好地实现认知变现，资源变现和价值变现。从线下链接开始，到线上链接，再到万物互联，这是趋势。

你要开始链接人。人是生产力中最活跃的因素，链接了人，你就链接了一切，链接人你才有机会和可能，数字时代流量至关重要。

你要开始链接货。货就是产品，就是服务，就是解决方案，就是所谓的内容。

你要开始链接场。场就是消费的场景，就是消费的圈子，就是承载人和货的新生态。从传统的“货·场·人”转化到新式的“人·货·场”，这是一场变革，你要跟得上这个趋势。

2022年，钱从时间中来！

消费升级，表面上看是消费行为和生活方式的改变，其背后的实质却是对他人时间的占领，要么你能粘住别人的时间，要么你能优化别人的时间。商业的未来一定是时间的战场。因为，衣食住行的基本保障得到满足后，一个人的时间停留去向，将成为最宝贵的资源。因为，生命的本质就是时间。

你要有能力粘住他人的时间。别人留时间给你，就是留给你新的可能和机会，你需要用你的价值塑造来引人注目，来让人体验，来让人感受。

你要有能力优化他人的时间。优化就是帮别人节省时间，或是让别人的时间过得更有意义，你没能力优化，对手就会去优化，人性在这一点上都是相同的。

你要有能力沉淀他人的时间。沉淀意味着更有价值，就是基于吸引体验和消费享受之后，让他融入到你的文化之中，被深深吸引，成为所谓的“铁粉”。

粘住.优化.沉淀他人时间的同时，你也一定要粘住.优化.沉淀自己的时间。时间是一把利器，所有的存在都会在时间的流逝中改变，财富更是如此，这就是时间本身的价值叠加效应。

2022年，钱从修为中来！

表面看似赚钱，其实是在把自己的认知进行变现，从思维变现开始，到资源变现，最后实现价值变现。表面看似价值交换，其实是用自己的产品服务帮助他人离苦得乐。表面看似商业商场，其实却是一场渡人渡己的修行。修行就是修心正行，就是基于觉察而后觉悟。所有的失败归根到底都是人不行。

你需要修心：心是一切的本源，心为官，主宰一切。从心态开始，到心念，再到信念，都是心的作用。注意力等于事实，当凡你信的才会变为可能。修心就是要修出四颗心来，专注的心，敏感的心，平等的心，慈悲的心。

你需要修艺：业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。修艺就是要练就自己的看家本领和独家秘笈，让自己更有价值。从不会不能到孰能生巧，从孰能生巧到巧能成妙，直到炉火纯青，游刃有余。由专致精，由精致艺，道法术器，融会贯通。

你需要修缘：缘是意愿和条件，住因住果，有因才有果。修缘就是给自己开启机会，很多人始终不明白这个道理。总认为机会是随遇而来的，充满着运气的成分。殊不知，一切果报皆有因缘，没有随随便便的机会，只有你过往结下的缘。

禅门商道始终秉承"初心正念·利他取全"的基本宗旨，助力各行各业的精英成长和发展，走出迷局，迈向至善圆满的财富之路......这就是我们彼此之间的缘起！

生意有三种，你需要掌握投行思维！

不懂金融资本财富将离你而去。资本经济时代的特征就是在市场经济的基础上又增加了金融资本属性。经济上多了这层属性，就会让我们获取财富的活动空间大大增强。因此，我们需要掌握金融资本理念和相关工具。

资本就是对资源的支配权，通过资源支配带来更多的支配权就是资本思维。通过资本思维来优化和配置社会财富，实现社会效率的最大化就是金融资本运作的社会价值。资本的趋利性和增值性会促使社会资源的配置朝着效率效益最大化的方向上行。

金融资本促进资源的优化，资源的优化产生新的资本，并且不断带来新的财富机会。资本思维的精髓就是价值重构。即对相关资源进行时间空间上的结构重组，从而产生新的价值增值效果。从金融资本角度世界只有三类人，三类人从事三类不同的生意。

第一，资源者。他们是资源的最直接拥有者，依靠变现自己的资源生存，比如农民靠耕地、工人靠体力、医生靠技能、作家靠写作等等。

第二，配置者。资源是谁的不重要，关键要有资源配置权。这类人依靠配置资源挣钱，从事资源的投入—整合—运营—产出工作，以企业家为主，创业者生意人就属于此类。

第三，金融家。他们离资源最远，但是所有资源却统统归他们管控，他们身在幕后操作"游戏"。强大者则可以控制全球资源流向，通过金融体系和规则支配大量别人的资产资源乃至劳动。

资源从名义上看都是资源者的，实际上都是金融资本的。看透本质的人，都是在做资源的重新配置。一个人能量多大，关键是他能配置多少资源。按照这三种不同性质的角色，今后的个人如何获得财富？无非只有三条渠道：出售资源，配置资源，掌握资本。

需要明白的是：第三种人赚的钱就比第二种人多，第二种人赚的钱比第一种人多。因此，第一种人在努力进化到第二种人，而第二种人在拼命进化到第三种人。那到底怎么样从第一种人进化到第三种人？这就需要掌握投行思维。

投行思维的本质是价值重构。价值重构就是通过资源配置推动资源投向最有配置效率的地方。空间上，表现为引导资源依次流入最有效率的国家和地区、最有效率的产业、最有效率的企业、最有效率的项目、最有效率的个人。资本围绕资本增值率而流动，资本使用效率牵引着资本形成。

价值重构，即对资源的种类、数量等时空分布进行调整，产生由“石墨”到“金刚石”的增值效果。宏观重组，是全社会范围内进行的资源重组；中观重组，是某行业或区域内部的资源重组；微观重组，是企业内部和企业之间的资产重组。投行思维需要具备五大要素和四大能力。

画图能力：优秀的投行家规划蓝图的能力极强，这是其核心竞争力。通过描绘一幅远方美景，告诉人们哪里可以有价值机会，如何操作可以实现，在什么时候出手。最终效果是，使人心神向往，愿意追随合作。

协调能力：优秀的投行家作为总协调人，需要处理好与监管部门、地方政府、并购方、目标方、会所律所、评估机构等各个方面的关系，确保万无一失；对于每一步获取什么资源，相处到什么程度等，均能够做到掌控自如。

表达能力：优秀的投行家知道，如何把愿景和规划讲述得更加动听，让合作方更乐于接受，是一门技术，更是一门艺术。文案阐述，口头沟通，需要因人而异，长袖善舞。

金融能力：优秀的投行家会把投行思维最终要体现在行动上。懂得运用系统的资本经营意识、娴熟的并购技术、扎实的财务法务知识等，这些都是投行思维的必备基础和应用工具。

投行思维的根基是金融观念。思维方式是一种长久的习惯，投行思维亦是如此。只有在实践中不断训练才有可能理解并掌握到位。具体而言，可以先从价值重构的微观角度入手，不断积累实战经验，归纳各种操作模式，努力做到收放自如。如果这一层面的事情做得游刃有余，可以切入结构重组的中观、乃至宏观领域，将投行思维发扬光大，从而实现资源价值最大化。

金融的本质就是让钱如何生钱。钱不是万恶之源，钱只是可以将价值量化。资产可以量化，思维可以量化，时间空间都可以量化。万物皆为我所用而非我所有，籍此才能形成你更大的格局，才能配置更多的资源。

工具箱的意识：即所有资源都将是你的金融工具，你的目的不是彻底拥有他们，而是利用他们。无论是有形的人事物，还是无形的时空角，一切存在着的东西；从为我所有，到为我所用，到为我所控，到如是我有。

杠杆放大原理：没有杠杆就没有金融。一切金融创新的本质都是平稳的把杠杆放大。放大杠杆不难，难的是杠杆级数要和你的掌控性匹配，否则就会失控。金融的杠杆有多种多样，其中信用是杠杆的基础，你有信用，我才杠杆；时间是杠杆作用下的叠加效应，不要忽视时间的力量。

人性博弈悖论：金融资本下的投行思维最后都是一个跟人性博弈的过程。这种博弈分为四种境界：技术—艺术—法术—道术。最强的对手其实就是你自己。你只有战胜了自己，才能游忍于财富；人弃我取，人取我予；大我无我，人之所求，正是你所舍……欢迎转发分享，添加关注获取禅门商道更多内容！

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最大的财富是智慧：由犹太人卖铜的故事说起

《孟子·滕文公上》曰：“或劳心，或劳力。劳心者治人，劳力者治于人。治于人者食人，治人者食于人：天下之通义也。”意思是说：“脑力劳动者统治人，体力劳动者被人统治;被统治者养活别人，统治者靠别人养活。”

据说，多年以前，有对父子被关进集中营，当时，犹太人所有的家当都被纳粹没收了。爸爸对儿子说：“现在，我们唯一的财富就是我们的脑袋，记住，当别人说一加一等于二的时候，你应该想到让它大于二的方法。”

数百万犹太人死于集中营，父子俩凭意志力活下来。后来他们来到美国，白手起家，在休斯敦做起铜器生意。

有天，爸爸问儿子：“你知道一磅铜的价格多少钱吗?”

儿子很精确地回答：“三十五分钱。”

爸爸说：“这不是我要的答案。整个德州的人都知道，每磅铜的价格是三十五分钱，你身为犹太人的儿子，应该说，一磅铜是三块五美元。试着把一磅铜做成门把看看吧。”

许多年过去了，父亲去世后，儿子一样经营铜器生意。他不只把铜做成门把，也做成瑞士钟表上的簧片和奥运奖牌，一磅铜曾被他卖到三千五百美元。这个时候，他已经是一家铜器公司的董事长了。

他始终奉行着父亲的教诲。真正使他“点石成金”的，是纽约的一堆垃圾。1974年，美国政府为清理自由女神像翻新所造成的废料招标，但因为纽约的垃圾处理环保规定非常严格，弄不好就会被起诉倾家荡产，好几个月过去了，没人投标。这位董事长听说此事之后，立即飞往纽约，看着自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，当场与州政府签了处理废弃物的合约。

许多运输公司等着看他笑话，都认为承包这个生意，吃力不讨好。不过，犹太人立即着手组织进行废料分类：把废铜料熔化，铸成小自由女神、把水泥块和木头加工成底座、把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙——最精彩的是，他一丁点废料也不浪费，甚至把从自由女神身上扫下的灰包装起来出售给花店，称之为“自由之尘”。几个月的时间，他让这堆废料变成了超过三百五十万的美元现金。

有智慧的人可以“点石成金”，变废为宝，这就是智慧的力量。原来听说过一个中国商人的真实的故事，很有启发性：

有位老板，从别人手里接手了一座2000多平方米的超市，接手后他把这做超市进行了整修，划分出来一些商铺，进行出售，售后，超市的面积缩小到1700多平方米。他机会看的好，销售店铺获得的收入基本可以与接手超市所付的转让店面费相当。原来超市经营者在超市开张前花了400多万元买入了设备，以35万元的低价转让给了他，他在将超市面积缩小的过程中，拆掉了部分的电梯等设备，获得了30万元。

最后算下来，他用5万元买到了一座1700多平米的超市，其实这超市里的冷库等设备的价值已经超过了5万元很多。

犹太人身上有7个显著的特征，也是犹太人赚钱的七大法则，而这些法则正是他们成功的前提，只要我们努力地执行每一条法则，那么任何一个人都能够实现自己的理想。

法则一：热衷于生意——只有喜欢才会变得擅长

犹太人对待生意的惊人气魄和执着信念，有一天一实业家突然问作者这样一个问题：“你知道经商的精髓究竟是什么吗?”当作者在为如何回答犹豫不决时，实业家说：“也许你认为经商的精髓就是为自己所生产的一定数量的商品寻找一个需要该商品的买家，并且要尽可能地以高价出售给他大量的同种商品，如果你真是这么认为的话，我只能说你在经商这方面还是菜鸟。”

接着他用一种非常肯定的语气说道：“真正意义上的经商就是要及时发现自己未曾经营的商品，然后再设法将其卖给并不需要该商品的人。”

法则二：我赚钱，我光荣——为什么要排斥金钱?

犹太人非常喜欢做生意，并以此为荣，虽然从事商务活动的犹太人的数量仅占世界总人口的0.2%，但是如果将分母换成犹太人的总人口数量的话，这个比例是相当惊人的。为什么商界会有这么多犹太商人，一商人朋友给了一个非常简单的答案：“因为他们会赚钱!”一位犹太裔有识之士说过，对他而言赚钱就好像是手碰到烫的东西会缩回来，头部被人袭击时会闭眼睛这种类似条件反射一样自然而然的行为。

法则三：自信，没人能给，更别自己摧毁

犹太人拥有一种强烈的自信，他们认为自己要比其他民族的人聪明的多，不过这种自信并不是一朝一夕就产生额，它根植于犹太人自古以来的文化传统。与其他民族想必，犹太人更加热衷于教育。在犹太人法典中有这样一句话：“犹太民族是一个起源于书本的民族。”

“自尊自重”这句话恰如其分地形容了犹太人的骄傲。

法则四：喜欢讨论，更对任何事情抱有疑问

犹太人极具逻辑性的思维方式与他们喜欢讨论时分不开的，正如有句话所说的那样“两个犹太人聚在一起就会产生出三个政党”，另外，犹太人在讨论中都能坚持自己的观点，除非你能将他反驳，这也充分体现了这个民族所具有的那种顽固秉性。犹太人法典中指出：“只有通过团体的智慧才能产生出学问。”

法则五：热衷于教育——好母亲胜过100位好老师

犹太人母亲在教育中祈祷巨大的作用，“犹太人的母亲”在美国是家喻户晓的一个固定词组，同时也是一个有着特殊含义的表达形式。

在犹太教里，有一句很有名的谚语：“因为神不可能无处不在，所以他才创造了母亲。”犹太人母亲用一种超长的毅力和极度的热情给予了孩子们无微不至的关怀。同时她们在教育子女方面也投入了相当多的精力。

法则六：一定要有目标——白雪无法做出奶酪蛋糕对于犹太人来说，能在自己的一生中实现某种价值，或者说取得某种成就是非常重要的。

犹太人将所有成就称之为“Taxis”，刚开始这个单词在希伯来语中是”目的“、”结果“的意思，后来，就渐渐具有了”取得成就“的意思。

法则七:多一门外语，多一份生意

对于犹太人来说，掌握几个国家的语言是很正常的，也是理所应当的事情，她们认识到外语对于赚钱来说是被一个必不可少的工具。只有每天的不懈努力与不断积累才是学好英语的唯一方法。

犹太人有一句商业俗语，“什么生意赚钱就做什么生意，谁有钱就赚谁的钱”。在犹太人看来，钱没有高低贵贱之分，那么，对赚钱的生意和对象，也都要一视同仁，什么生意赚钱就做什么生意，谁有钱就赚谁的钱，不要有太多的顾虑，主要考虑如何谈成生意，将钱赚到手，就可以了。

犹太人的商业足迹可以说是遍布全球，但在做生意过程中，他们对所有人都一视同仁，不带丝毫的成见和偏见，即使是那些曾经驱赶或者伤害过他们的国家或民族。犹太人认为，因为成见和偏见，而无法做到一视同仁，因此而坏了能赚钱的生意，那就实在是太愚蠢了。

虽然在历史上有过漫长的流浪岁月，但散居世界各地的犹太人，彼此之间都能自视为同胞，不存在任何隔阂。不管是住在纽约、巴黎或伦敦，还是别的地方，犹太人之间都能经常性保持密切的联系与合作，但却不会因此而排外。比如，美国有一位名叫威尔斯顿的犹太钻石商人，就联合全球各地的犹太钻石商人组成了一个庞大的集团，以此对其他国家的人做生意。又比如居住在瑞士的犹太商人，能利用瑞士作为中立国的特性，同时联络美国的犹太人和俄罗斯的犹太人来从事国际性贸易……要想赚钱，就得打破既有的成见，这是犹太人经商千年得出的一条经验，在犹太人的认知里，无论是哪个国家的犹太人，为了赚钱的共同目的，都可以紧密地联系在一起。

不仅对同胞如此，对其他人也是如此，在做生意时，不管你是美国人，还是俄罗斯人，或者是德国人，也不过你是来自欧美还是来自非洲，只要和你做生意能给他带来利润，能让他赚到钱，他就可以和你谈生意，所以，假如有人对犹太人与德国商人做生意产生不解，因此而指责他们时，犹太人会迷惑不解地歪着头反问道：“和德国人做生意有什么不好呢?”

想赚钱就不要有太多的顾虑，什么生意赚钱就做什么生意，谁有钱就赚谁的钱，犹太人对此可以说是完全予以执行的，无论你是哪一个国家的人，主张的是哪一种主义，信仰的哪一种宗教，就都是犹太人做生意的对象。他们绝对不会因为主义不同或信仰不同而放弃一桩能赚钱的生意，或者不去赚某些人的钱。

的确，做生意，想赚钱就不要有太多的顾虑，不能被传统的观念和自身的固有认知所束缚，要敢于打破旧的传统观念和认知。我们知道，金钱就是金钱，是没有高低贵贱之分的，所以，赚钱也不应该区分国籍，不应该认为的限定什么生意可以做、什么生意不可以做。聪明的犹太人很早就认识到了一点，提出了“金钱不问出处”的生意经，而这也正是他们能够成为“世界第一商人”的关键!

什么生意赚钱就做什么生意，谁有钱就赚谁的钱，想赚钱就不要有太多的顾虑，犹太人的这种生意经，我们虽然不能完全照搬，但其中有益的地方还是值得生意人好好琢磨的。做生意，就应该放开心理包袱，顾虑不要太多，负担不要太多，用一句名言来形容，就是“不管白猫黑猫，能抓住老鼠就是好猫”。

在犹太人日常生活和商业活动中有一个很重要的法则，那就是“78∶22法则”，它是犹太人不败的赚钱魔法。所谓“78∶22法则”，更精确地说，应该是“78.5∶21.5”，为了简便，犹太人将其称作“78∶22”，它源于一个几何学原理：假设一个正方形的面积是100，那么，它的内切圆面积则是78.5，剩下的面积即21.5。以整数表达，便是78∶22。

说来极为巧合，在空气中，氮气占78%，氧气占22%;人体也是由78%的水及22%的其他物质所构成的。这个78∶22是人类不可抗拒的自然法则，人类不能违背这个法则而生存和发展。试想，如果空气中氮气占22%，氧气倒过来占78%，人类在这样的空气中能生存下去吗?又假设，若把人体中水分的比倒降至60%，那人会怎么样呢?肯定也会干枯而死。因此，犹太人认定“78∶22法则”是个永恒的法则。

在商业活动中，犹太人也始终顺应并遵循“78∶22法则”。犹太人认为，在一个国家中，富有的人和一般大众的比例也是78∶22。同时，富人持有78%的财富，一般大众则仅为22%。因此，做生意若以拥有78%财富的22%的富人为主要对象，就一定会赚钱。

犹太人的这种观点并不是信口开河，而是经过无数商业实践证明的，比如，生产和经营汽车的企业要比生产和经营自行车的企业赚钱多很多，原因就在于，买汽车的人大多数是富人，即属于22%范围内的人;而买自行车的人则是普通人，即属于78%范围内的人。再比如，奢侈品首饰的利润要比普通首饰丰厚的多，因为这些商品虽然昂贵，但22%富人需要，也掏得起钱，因此必能获取高额利润。

来看一个犹太人的商业案例：

卡恩托是一位美籍犹太商人。二战初期，卡恩托的父母为了逃避法西斯的迫害，从德国逃到了美国，卡恩托出生在美国。也许正应了中国的那句古话，自古英雄多磨难，卡恩托正读初中的时候，家庭突遭不幸，他的父亲因为工作劳累过度而英年早逝。因为父亲的突然死亡，使卡恩托的家中一下子丧失了生活来源，作为长子的他不得不中途辍学去打工，以维持家庭生活。

尽管生活艰难，卡恩托却是一个不甘命运安排的人，在打工期间依然没有放弃求学，而是边工作边自学，最终成功考上了大学。在打工和学习期间，卡恩托通过观察加上自己所学，对犹太人的“78∶22法则”有了崭新的认识，他总结出这样一个道理，78%的生意来自22%的客户，这就要求生意人要认真研究和分析客户的构成，把78%的精力放在22%的最主要的客户身上，而不能平均使用力量。卡恩托将这个道理用于商业实践，取得了极大的成绩，在短短两年时间内，就迅速赚到了百万财富。后来，卡恩托还创办了一家投资公司，他注意到二战后各国经济都在复苏不断发展，需要更多的资金。于是，他想出一个办法，把犹太人分散的资金积聚起来，吸纳犹太人个人资金购买股票或股权，把集中起来的资金投向耗资多并且回报率高的项目。这样的做法，既满足了企业发展的需求，又解决了当地政府资金困难的难题，自己和其他投资人又可以从中赢利。由此，卡恩托大获成功，成为华尔街上的风云人物。

谈及自己的成功，卡恩托说：“我的成绩是靠78∶22法则取得的。”

几千年以来，犹太商人的生意遍布全球，他们在投资管理、股市行情、商业谈判、公关和广告宣传等方面，都极为精通，而他们通行的一条法则就是“78∶22法则”，它构成了犹太人生意经的根本，运用这一法则，犹太人将巨额财富装进了自己的口袋。

不去强迫别人做他们不愿意做的事情。犹太人所持的尊重他人的原则是：相互尊重，彼此宽容。他们慎重选择朋友。他们把朋友分为三种：第一种像面包，经常需要;第二种像菜，偶尔需要;第三种像病，尽量避开。因为没有一个人可以独自成长，所以选择适合自己的朋友很重要。他们不揭人伤疤，真正体贴的人不会提及可能让别人感到不快的话题，甚至不能容忍那些念叨别人过错的人。他们认为人不可只为自己，或只为他人而活着;光想着自己的人是卑贱的，而光想着怎样做自我牺牲的人，则有丧失理智的嫌疑。他们认为，不要用自己心中的天平衡量别人，如果不能设身处地地想一想，就不要轻易地论断别人。

犹太人很重视“中庸”的观念，而不喜欢偏激，。他们告诫人们：决不因过度的热情而引火焚身，毁灭自己。因为这种热情会使人生的齿轮狂转，恋爱就是其中的一项。犹太人并不害怕人生齿轮一时的乱转，对于他们来说，可怕的是它终生的乱转。他们比较偏重理性，而少感性的。他们认为，人类应该忘怀从前的事情，不必记住所有的事物，而应该用清新的头脑去思考一些新的问题。他们教导人们首先要学会珍惜自己，一个人只有懂得珍惜自己，为自己谋福利然后自己有了财富，才能帮助别人、珍惜别人;不爱自己的人也无法做到爱别人。

他们认为金钱和性有益人生。因为如果缺少两者或者之一，人们便会一股脑地想这两件事，直到得到了才会有心情去享受别的乐趣。他们认为将自己命运依靠在别人身上的人注定是要过悲苦的一生。因此他们从小培养孩子的独立意识。他们要孩子知道：世界上最可信的人就是自己!

犹太民族十分重视教育，他们认为知识是最稳妥的财富，因为物质财富随时都可以被偷走，但知识永远在身边，智慧永远相伴;有智慧、有知识，就不怕没有财富。教育立国、科技立国是以色列从成立之日就追求的目标。他们始终把教育放在优先地位，对教育的投资之高，在世界上也是罕见的。同时，他们从小就注重培养孩子的动手能力，让他们从两三岁就开始做力所能及的家务，培养他们独立生活的能力。

犹太人非常重视婚姻，他们认为家庭是生活的基础。对待婚恋，他们认为要理性地挑选自己的配偶。他们认为恋情越热烈，恋爱的生命越短，因为过度的热情是无法持久的。而婚姻幸福的基础是丈夫要像爱自己一样爱护自己的妻子，比赞美自己更多地赞美妻子，对妻子是爱和仁慈，而不是威严;理想的妻子是让丈夫站起来，而不是让他倒下去的女人。婚姻被看作生活中的新时期，结婚者过去的罪恶都可以得到宽恕，因此，不要揭配偶的旧伤疤。

犹太人在2000多年的流散生活中，与居住国民族不同程度地发生了同化，但他们的核心概念始终没有消失!正是因为他们拥有的文化素养和精神底蕴，特别是他们对上帝信仰的热爱，才使得他们在科学、思想、文化和艺术领域，闪烁着智慧之光，在世界上取得了辉煌的成功!而这些智慧，也同样给我们启迪，让我们懂得改变自己的思维，调整自己的生活方式，从而让自己也成为一个充满智慧、追求人生的成功和幸福的人!成为一个在物质和精神方面都富有的人!

死记这十六个字，穷人也能变富豪!

无论是庄托放出来的股，还是好朋友介绍的股，亦或是你自己选的，只要坚持"势在股在，势增股增，势减股减，势走股走"就不会被忽悠。

所谓"势"，可以是上升通道，也可以是均线系统，也可以是某个指标，因为你的交易不可能是依据感觉而没有实质性的依据吧?当然，这里是指大多数的交易者，因为大多数的交易者都是追求技术性的投机套利，个别依据基本面估值等交易的同学，大可不必钻牛角尖。

有了"势"，何谓"势在"呢?举例来说，就是股价运行在上升通道或均线多头排列之上。

有了"势"，"势在"，何谓"势在股在"呢? 举例来说，就是股价运行在上升通道或均线多头排列的上升趋势时，你就可以持股做多。炒股你不炒上升趋势的，难道要炒下跌趋势的吗?当然这是在一般散户在我们A股市场做空不可盈利的情况下。

那么，何谓势增股增呢?这就简单了，上升势头越来越明显，节奏越来越强，上升通道刚开始得角度缓的像爬，随着运行，角度加大，开始像走，然后跑着进入主升。。。这样就是一个势增的过程。操作者随着最初的势头不明显到越来越明显，当然是做的越来越胆大，下的筹码越来越多，即是势增股增了。

何谓势减股减，势走股走呢? 例如，上升通道的股，从45°运行到了60°，然后到了75°，最后进入了90°的垂直拉升，而后转为75°，60°。，这就是明显的势头减，持股量当然要随着势头的减弱而减了。所谓势走股走，是上升趋势从减弱到跌破上升通趋势时，已不构成持股的最基本条件，即势在股在，所以当然是势走股走了。

带着这十六个字，在势头转多后，果断介入，在势头转空后，果断出场。别明明破位了，还在说加仓补仓，疯狂做多，也别明明确立升势了，还在看空做空。就轻松达到了截断亏算，让利润奔跑的投机高手境界。

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来源：新加坡国立大学教授、企业战略转型教练、腾讯SaaS加速器导师 周宏骐

11月29-30日，以“锻造组织，产业聚合”为主题的腾讯产业加速器之AI与SaaS系列首次融合课程在南京举行，新加坡国立大学教授, 企业战略转型教练周宏骐以“商业常识, 成长的底层逻辑与方法”为主题，就如何做好“好生意”与“火生意”，从搭建业务的结构要素, 加上营与销管理维度出发，介绍了影响商业模式的十一大底层逻辑。

• 要做“好生意”和做“火生意”，需要哪些思維与技能？
• 如何为业务搭建稳定与高效“商业共生体”，并不断优化商业模式？
• 怎样“设计交易”，我轻人重, 用最少的资源能力，去撬动資源, 获取最大的价值？
• 如何设计“营”与“销”高效分工的组织力？
• 如何实现销售精细化管理？

商业的本质是什么？英文的“Running Business”翻译成中文是经商，经营生意的主轴其实是不断掌握经商常识。做生意本质性问题有两件，一是做“好生意”，需要抓住生意“原结构”要素；二是要做“火生意”，需要抓住生意的“营与销”要素。

腾讯SaaS加速器导师 周宏骐

要做“好生意”，需要哪些逻辑？

底层逻辑一：具备“发现思维”和“发明思维”

发现思维是正确地识别自己所具有的关键资源与能力，让自身掌握的资源价值最大化；同时还能够正确地识别哪些人具备自己所缺少的关键资源能力，由此发挥对方手中的资源能力价值。发明思维指的是设计好的“交易方式”去撬动资源，解除自己的资源能力约束。

普拉哈拉德教授提出了“关键资源能力”，他说大部分的资源是先天的，能力是后天的。利用好关键资源能力，可以放大交易内容的商业价值。以形象IP授权变现为例，一位在美国念MBA的中国学生，拿到了动漫IP在中国独家的肖像授权，想据此做鞋子生意，这一过程体现了发现与发明思维的运用：

第一，他去找美国设计师，将其资源为己所用，发明了设计费交易方式：付20%定金，剩下80%销售分成；第二，拿到设计图纸后，他在京东进行5000双鞋众筹，由于印有原创设计师编号，2天筹集100万。第三，他去找球鞋品牌生产厂商, 谈妥销售分成，并清楚分析了品牌厂商的关键资源，得到几十家此品牌门店认筹金。此后，他还准备开设专卖旗舰店，利用自己手上的IP, 与多家鞋品牌合作，并进一步拓展销售交易方法。

综上，要识别自己与合作方的关键资源能力的价值，这是发现思维；而给每一个合作方设计交易的方式，这是发明思维。

底层逻辑二：抓住业务底层商业方式，即分工方式与分配方式。

商业模式的“最底层结构要素”分为角色与业务活动。

每一个公司成立，便被称为焦点企业，焦点企业内部有许多角色的合作方，各方之间涉及交易，便必须要谈分工与分配问题。针对内部合作方的分配方式，需要有创新的发明思维做支撑。比如海底捞除了好吃、健康价值和文化建设，还有一点发明思维十分重要。比如春节假期不打烊，扣完所有成本的利润, 全店全分。背后逻辑便是，学会琢磨员工心里，发明新的分配方式，调动员工的积极性。

此外，在企业外部还存在一群合作方，例如药厂需要找外部研发，研发这一行为叫业务活动。

生意的根本变化是外部角色“内部化”，内部角色“外部化”。业务搭建有两种方式，一个是分工方式，一个是分配方式。分工就是把一部分的内部资源外部化，让外部承担更多业务；分配则是在设计交易的时候，站在对方角度进行利益分配的思考。

底层逻辑三：把握创造价值的逻辑，设计“商业共生体”，为业务搭建高效的商业模式。

做生意的本质是创造价值，传统市场营销是焦点企业如何为客户创造价值，传统的商业模式是焦点企业如何为交易利害相关人创造价值，商业模式需要在角色与角色间，把相互创造价值的业务活动串起并闭环，这就是创造价值的逻辑与路径。

因此，为实现价值创造，需要在商业生态系统中搭建共生体=客户生态系统（营销系统）+合作方生态系统。一个商业共生体是由两个部分组成的，前端叫客户生态系统，后端叫合作方生态系统。通过绑定各利益方，商业共生体可维持长期稳定的利益关系，使交易成为一种联合行为，从而搭建、优化、重构一个稳定高效的商业共生体。

在这一过程中，技术的变革会让共生体不稳定，剔除掉不创造价值的角色。例如每个股东在创始的三年内，如果不能够依约拿出资源能力，就会导致共生体不稳定，如此一来便会自动的踢掉一些不创造价值的股东，这是正常的优化过程。

由此而来的问题是，公司内部与外部合作方，各有什么关键资源？如何把客户生态系统跟合作方生态系统把它捆绑在一起，变成一个稳定不可分割的共生体？

要解答这些问题，可引出“熊掌理论”。商业共生体前端（客户生态系统）与后端（合作方生态系统）组合起来，很像一个熊掌的形象。前端包括价值地带和价值空间，经营首先要发现价值地带，也就是通过微观洞察发现商机；然后要利用性感商品放大价值空间，提高用户基数、消费频次、感知价值，这样才能发现更大的价值地带，找到作为发展势能的“高速成长的业务”，以上两部分是熊掌掌心部分。

“熊掌”的四个“指头”则是销售合作、技术合作、供应链合作、金融合作。我们需要考虑分配方式设计，用各种分配方式把這些合作方捆綁在一起合作, 形成合力。

底层逻辑四：设计“交易”，并实现不断创新交易方式，用最少的资源能力，获取最大的价值。

在移动互联网时代，交易设计发生了变化。比如”app上答疑模式”, 打破了老师上课授课与下课答题不可分割的捆绑销售逻辑，答题可分离授课而存在，问的人付费后用60字内精简拋出問題, 答者用60秒音频精简回答问题, 并设置第三者偷听制度，平台分配20%作为平台管理费，答题者分配40%，问问题者分配40%，这是百分百的共享经济的好案例。

要进行交易设计，还应当想清楚以下几个问题：第一，跟谁交易，交易内容；第二，交易方式；第三，交易收益及分配；第四，交易各方如何承担风险。需要考虑的是，目前公司内部的员工与外部合作方的分配是否到位，有没有优化的空间。

底层逻辑五：创业者就是老板, 老板主要要有“后脑”思維。

公司要稳固，应当要巩固领导核心。老板思维包括前脑与后脑两部分，前脑指的是战略跟模式设计，发展的步骤、组织架构、运作流程、工作方法、企业文化等，后脑是巩固事业的根本, 如何驱动合作角色的积极性, 如何hold住合作角色的穩定性….

后脑包括许多维度，比如考量员工的信任维度，信任的第一个维度是专业能力，专业能力一定要过关，第二是人品，第三是行为特质，比如正面积极思考、提前计划、自控力等特质。如果认同的有能力的人同样也有个性，也需要妥善处理。还需要想明白的是，需要将下属摆在什么位置，摆位置的路径，驱动力以及优化路径等等。

底层逻辑六：将业务的本质分为价值型生意与交易型生意。

不同类型的企业售卖的”东西”不同，生意的本质属性也不一样。售卖的产品按分类可分为标准产品、产品系统、解决方案三大类。标准产品，如汽车蓄电池，其尺寸、功率都是照标准规格，最后决定成交的因素是低价。产品系统具备一个定制化过程，比如发动机管理系统黑盒子，通过编码共同管理发动机喷嘴。而解决方案则是把一组彼此具有参数联动关系的系统集成在一起，比如数据中台与业务中台。

以上三类东西中，系统与解决方案是价值型生意，标准产品是交易型生意。换言之，捆绑越多，越倾向于价值型生意，越标准化，越倾向于交易型生意。价值型交易需要捆绑，要学会讲故事，故事能力不行，就不会有好利润。解决方案的销售周期比较长，价格一般都是面议，最难的是既要讲的模糊又要很清晰，避免将东西全教给客户，又要获得信任感；系统有进行匹配的过程，所以需要一定的定制化；标品则是金额和决策人员都比较少，而且销售周期短，价格是关键，特点是客户不断续约，而且交易透明。

你销售的东西, 决定了你的交易方式，经营不同的东西，其本质性方法是不同的。销售分为三种：导购式销售，咨询式销售和关系式销售。

导购式销售人员最重要的是灵性，需要了解目标客户，例如通过客户画像, 设计一套导购式销售方法论，把客户分成15种不同的类型，第一种叫“无知型”，第二种叫“知识型”，第三种叫“非决策型”，涵盖了非常多种类的用户。再例如商场手机导购人员，会摸清客户货比三家的心态，不会一上来拿出十万分热情，而是等到客户转完其他家后，再询问喜欢的机型与价格。

咨询式销售售卖解决方案，需要韧性，这主要是由于：其一，面对客户需要十分专业的职业精神，不会将客户情绪与自己的人格尊严结合在一起；其二，销售周期很长，容错率较低；第三，招投标阶段, 在方案交付细节的承諾上, 需要投入过多精力。

关系式销售主要针对的是价值型生意，针对的是系统，不管客户怎么变，都能得到其信任，这就是好的关系式销售应有的素质。

底层逻辑七：需要针对经营的底层要素与逻辑，进行商业模式的优化跟重构。

业务最基本的,是搭建其基础层面，之后再在此基础上跟着进行利润优化，之后会重构, 只有通过业务重构才能够让量级得到提升

在搭建业务基础层面上,第一，需要辨明业务属于产品, 系统与解决方案三种中的哪一类。三种业务方法都不一样，若三种都做, 就要有三种不同的团队，三套不一样的培训，企业有限的資源, 就不易聚焦。第二，要搞清业务活动与角色，分工方式与分配方式。新科技研发后，一部分业务被自动化了，比如AI自然语言、人机交互等。此外，需要考虑的基础层面还包括盈利方式，交易结构设计等。以上因素都是业务基础层面，要关注这些东西，才能够把业务搭建起来，拿到一个基本的利润。

要做“火生意”，需要哪些逻辑？

底层逻辑一：要区分营与销的概念。

ToB的全球500强企业组织结构十分类似，原因是二次世界大战结束到今天，西方资本主义市场经济运营出这么多全球跨国公司, 总结出组织结构的共性。是把销售诸侯(MD), 产品事业部(BU的GM), 与运营人(COO), 这三权給分立, 并设计协作的机制。

有一句话叫“万恶营为首，百善销为先”。在“营”方面，各公司把相近的产品线规一为事业部, 下设”市场策划”与”商品策划”。商品策划最主要的东西。要培养市场策划与商品策划人才，一般都要要求员工做三年销售并最后达标，在德才兼备的状态之下才被纳入事业部，传授整套经营逻辑。

在“销”方面，公司不论哪个部门，销售业绩都要达标。如果不达标就会被替换。如果代理模式更有效率，公司会舍弃直销模式。值得注意的是，公司利润不是由销售创造，而是由事业部创造。

底层逻辑二：加强营销管理，设计“完整商品”。

“完整商品”也就是商品策划，包括商品组合设计、渠道筛选与准备、商务运营准备、销售之源准备、售后运营准备等环节。大部分创业公司做出的商品并非完整商品，即使是大公司，员工与客户打交道的时间是30%，而与公司组织内部打交道的时间却高达70%。因此，许多大公司都发明了“完整商品”，在把一个商品移交给销售前，需要有一个由自己设定的表格，达到一定满意度下才能移交。在这一表格中，需要明确有多少未完成的部分，并倒推需要完成的重要事项。

底层逻辑三：运用客户生态系统的“营销六力”。

客户生态系统“营销六力”包括产品力、商品力、游戏规则力、品牌力、传播力以及销售力。熊掌中的“掌”，就是“客户生态系统”，其中包括了以上六种营销六力，这些是“企业前台”与客户互动的6种接触点。

先要把关键资源能力转化为产品力，通过增值进而转化为商品力，继之设计游戏规则的商业模式力，再打造高效成交的销售力。但是在还没有销售之前有两个力，你如果做不好是不行的，就是品牌力与传播力。

其中，产品力主要是市场以及市场细分，这一部分可去看麦卡锡；商品力包括产品的概念定位、业态定位和价值定位，可以参考特劳特、洛夫洛克等人的理论；品牌力的部分可以去看大卫·艾克；传播力的部分可去看唐·舒尔茨。以上这些都是全球知名大家，可以将他们的框架工具为你所用。

底层逻辑四：销售精细化管理。

精细化管理覆盖销售流程管理、营销人核心能力、清楚客户组织政治文化架构、进行机会评估四个方面。

其一，搞清价值型销售流程五阶段。价值型的销售的流程逻辑是，第一，搜寻并教育客户，告诉客户所需要的东西；第二，当客户感到有兴趣后，运用讲故事的方式，让他明白这件事情的价值；第三，客户由此产生了印记，会要来规格和预算，在内部走流程；第四是确定采购，此时客户意向较为定向，只要有控力并通过一定评比即可；第五是签订合约，经过招标投的谈判，达成合作意向。

在这一过程中，一、五阶段不会过长，也就是客户教育实践和讨论谈判时间不会太长，第二阶段最长，因为说故事不只是同决策层讲，还要与领导的中下层讲，要让“老中青三代”都满意。对于不会说故事的创业者来说，最忌讳每天去问客户困难。因为需求由两头驱动，需要由讲故事的方式来创造需求，销售本身就是一个创造需求的逻辑与流程。这五个阶段其实像漏斗一样，需要不断进行项目筛选，前提是导流的能力要够好，才有能力进行筛选。

其二，清楚营销人的核心技能和能力。一个营销人最核心的技能是商品策划与市场策划，一个运营人最核心的技能是把运营逻辑和流程做顺，一个销售人最核心的技能是跟人打交道的能力，也就是能快速与人认识，并获得认可、信任。取得信任后，即可了解客户困难，困难背后的需求、以及公司角色、具体决策链、采购流程等一系列问题。从认识到认可到信任的过程，实际上可以实现量化，一个销售人员快速建立信任的能力，可以按照亲和力、可靠度、专业度、解决问题、一致性等16个维度的检视标准。

其三，清楚客户的“三顶帽子”。客户的第一顶帽子叫个人角色，第二顶叫个人关系，第三顶叫公私关系。个人角色分5种，分别是使用者、评鉴者、影响者、决策者和核准者。个人关系覆盖面包括无接触、粗浅接触、多方接触、深入了解四个层次，值得注意的是不要期望客户能把公司所有事情高度总结。在公私关系方面，客户与我司的关系可分为敌人、不支持、中立、支持者、教父五类，销售者的工作就是把一个敌人客户“策反”为中立，把中立“策反”成教父。

其四，清楚客户组织中正式与非正式的政治文化架构。这要求学会画客户公司的事业部门机会图，有以下三大意义：一是清楚客户组织结构；二是了解非正式决策和心；三是对担任职务者“戴帽子“，清楚其决策、接触程度以及与我司的关系。

在选择机会前进行早期计划的机会评估。评估问题基本围绕四大主轴：这是不是一个机会；我们有竞争力吗；我们胜算多大；以及这机会是否值得去赢四个问题。

最后, 我想说, 人都是有限度的，只能说到了某个阶段认识了一些问题，不能说是到了尽头。对于创业者来说，今天刚拿了A轮，过了没多久可能估值15个亿，B加轮了以后，估值28个亿，但是人都是有限度的，一段时间认识的一些问题，不能说是到了尽头。创业者要持续学习与总结更多的商业常识, 就是成长的底层逻辑与方法, 然后带领自己的事业越做越好。

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