为什么亚马逊广告竞价这么高？还没有曝光

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-05-24 10:28 标签： 亚马逊有曝光没点击是什么原因

              PPC全名pay-per-click，也就是点击付费的意思，从字面上就可理解，亚马逊的广告跟Google的广告是不一样的，不是按照展现来收费，而是按照点击的次数来收费的，而且是以买家账号的点击来算（重复不算）。相信对于这点大家也清楚，但为什么我还是要说呢？这就牵扯到CR 的问题了，这点在后面会详细讲下。

一、Campaign:广告活动，大家一般把不同的类型的产品分成不同的广告活动，那同一个产品需要分不同的广告活动吗？我的做法是要的。为什么呢？一是顺应亚马逊的广告规则；二是方便管理、查看。因为亚马逊广告活动设置之后其中的关键词是不能更改它的targeting type和Match type，我们只能把关键词拿掉，然后再设置的时候选择新的模式，如果在一个Campaign里面重新添加它的match type，那一个campaign就包含各种各样的match type，关键词一多，自己都容易头晕。最重要的还是方便对PPC广告的管理，首先每个Campaign配以明确的名单，使得广告一目了然，其次在广告业绩下载的PPC报表更加容易辨识。

二、ADgroup：广告组，这个一般大家用于变体，我个人是不怎么用这个广告组的。因为对于有很多变体的产品来说，我一般只选择其中一个表现比较好的子体来做广告。大家都知道不同campaign的关键词一样的话是会造成互相竞争，也就是自己跟自己的产品竞价，从而会提高产品广告的竞价。那同一个campaign里面的ADgroup会不会也这样呢？本人经过试验得出的结论是ADgroup也会互相竞争的。所以我的做法是选择一个表现好（流量转化率表现最好）的子体来做广告，虽说把每一个子体都做广告的话虽说可以增加曝光的机会，但这样做成本高，效率也不高，还不如把集中资源主攻一个子体。

三、Targeting type:广告模式，包含有两种，一种是自动manual，一种是手动automatic。自动广告的关键词不是你能决定的，而是亚马逊给你的。那她是通过什么方式来给你的呢？当你做自动广告的时候，亚马逊会根据你这个产品的listing的信息来给你相关的关键词，这些信息包括很多，比如你的关键词、标题、五点描述，长描述，成交历史等等。

1.很多人不做自动广告，或者不坚持做自动广告，我认为这样的做法是很不好的！为什么这么说？因为自动广告是整个广告做好的充分条件，要想广告做好，必须坚持自动广告。我明白很多人不喜欢做自动广告的原因，一是自动广告一般很少带来成交，二是点击很少，三是总是出现一些乱七八糟的关键词，甚至会出现bo1248wez等这样的乱码，其实这些不是乱码，这些是与你产品相关的产品的ASIN或者SUK。但是！自动广告带来的好处是远大于它的不足。做自动广告时，首先你要明白，自动广告是一种投资，也就是说自动广告就是花钱的！你花钱，亚马逊给你数据，亚马逊给你的这些数据远比站外一些关键词搜索软件给出的关键词要准确的多，原因是这是亚马逊内部的数据，而且是你花钱买的。如果自动不跑上一个月以上的话，下面的也没必要再看了。在重申一次，自动广告是一种投资！必须要有这样的意识。自动带来的好处主要有两个：

（一）积累数据，为以后的手动广告做准备，通过自动广告，可以筛选出一些表现好的关键词，然后进行升级，让关键词往更精准的方向走；同时，通过长期的广告出现的数据，可以为你以后的选品提供参考。

（二）可以鉴别你这个产品有没有给亚马逊识别，亚马逊不是人啊，而是一个程序，不可能给她一张照片她就知道这是啥东西，所以她只能通过你listing的信息来鉴别你的产品。如果自动广告出现很多与你产品毫不相关的关键词，那么你就要考虑自己listing的信息是否准确和完整了，所以自动广告有助于你完善listing。

2.手动广告是广告活动的重点。手动广告的关键词设置包含亚马逊推荐给你的词和你自己选好的词，其中亚马逊推荐的词的匹配类型只能是broad的，而你选择的词是可以自由选择匹配类型的。那么究竟选择哪种匹配类型呢？首先我们来了解Broad,Phrase,Exact这三种match type。

black leather(打乱顺序也行的），单词拼错的情况下也是能够识别的，比如你设置的是bslt，亚马逊也可以匹配到belt给你，不过最好就不要拼错啦。

（3）Exact---精准匹配，这种类型只能识别单复数，ing等简单的形式。比如wallet就只能与wallets,walleting（知识举个栗子）等简单形式。
到这里也许会有人问，既然broad已经包括后面两种形式，那干脆所有的都设置为broad好了。这样貌似没错，但是你有想过为什么亚马逊还要多此一举给出词组和精准的模式么？

答案是亚马逊要赚你的钱，哈哈，开个玩笑，别当真。不知大伙有没想过，当全部人都把广告设置成一个竞价的话，那么谁会出现在首页？难道轮流坐庄？这明显是不合理的，所以可以看出除了我们listing有权重外，广告也是有权重的。相信有人遇到过这样的情况，广告活动里，不同广告组相同的关键词出价一样，但是出现的位置却差很多，所以广告是有得分的。

belt.答案相信大家也清楚。对于广告关键词的得分组成，也就是关键词的展现位置是通过什么来计算了，这个具体的我也不清楚，经过试验，个人认为影响广告关键词的得分的因素主要有出价、匹配程度、匹配类型（exact＞phrase＞broad），点击率，转化率等，具体的公式没办法考据。

顾客一般搜的词都是比较长尾的，不信的可以在后台下载广告报表看看。而且越是长尾的词，其转化率也也高，其中的原因自己想。那么这些长尾的词你是怎么的出来的呢？是通过广告数据的积累得出来的。broad--长--phrase--长--exact，这样一步一步筛选出转化率高的精准的长尾关键词。


下载后，把报表的原 txt. 格式转成Excel 表格。Search Term Report 提供的资讯丰富但杂乱无章，许多数据其实可以省略不看，建议大家可以创建合乎自己需求的报表，只分析有意义的数据，现在开始创建自己的报表吧！

我们先使用 Microsoft Excel 2016 的数据透视表功能来找出我们要的资讯，在 我们刚刚建立的 Excel 表格点下「插入」，再点选「数据透视表」。（不同的 Excel 版本界面会稍有不同，不过各选项位置大约都在同个界面位置）


点选后会跳出这视窗，直接点选确定即可。


数据透视表会新增一页，现在您可以开始从透视表中选择新表格要分析哪些数据


读到这有些人应该会纳闷为何 CTR （Click Through Rate） 等数据没被纳入透视表格里，这是因为手动计算这些数据会比较精准，可以计算好后再增加到表格，BQool 会跟大家解说要如何计算。现在把整理出的数据拖动到如下图示范的位置 （列的数值会自动产生，只要拖动数值到行和值即可） ，透视表就会自动成型。


关闭「数据透视表字段」并复制透视表，新建一份 Excel spreadsheet，再用「选择性黏贴」黏贴数值把透视表贴上，如此一来就不需要烦恼透视表的格式，可以轻松在新的 spreadsheet 上整理数据。

  • Click Through Rate = Clicks 除以 Impressions：CTR 反应多少买家在有打你广告的页面点击你的广告。低 CTR 数值代表有不相关的关键字，或是商品页面主题跟图片不够吸引客人。
  • Average Cost Per Click = Total Cost 除以 Clicks：想知道到平均一个关键字广告的点击费是多少，请看 ACPC。想要降低平均点击费用，只需减少对关键字的出价。





以上数据新增好后，就可以在表格单元格启用筛选器，方便数据的数值由大到小的排序。


如果需要可以在每个单元格内添上不同的颜色，栏位辩视更容易。

有一些卖家朋友在亚马逊店铺上架产品之后，因为是新品，所以想要通过广告推广的方式，快速获得流量，但是在广告投放之后发现并没有什么很多曝光，那么这个亚马逊新品广告为什么没有曝光?

一般可能会有以下几个原因：

1. 广告运行时间太短，还没有积累出曝光量;

2. 广告竞价太低，排名太靠后;

3. 关键词的设置不够好，关键词和广告不匹配;

4. Listing优化不好，标题、描述、图片等优化不够，亚马逊A9算法给到的权重很低;

5. 产品偏冷门，搜索的买家数本来就不多。

针对以上原因，我们可以采取以下措施来解决：

1. 可以让广告继续跑一段时间再来看数据。或者也可以重新创建一个广告计划，有时候即便是一模一样的广告，效果可能也不一样;

2. 提高广告竞价，建议不要低于亚马逊给到的建议价;

3. 分析之前设置的关键词，提取热度高一点的重组再试;

4. 优化listing，使标题、描述和图片更加吸引人，在文案中也布局不同的与产品相关的关键词;

5. 选品的时候最好做足充分的调研，不要去选择太偏门的产品。

1.广告并不是适合所有的产品

每个卖家的商店都有很多产品，有些产品利润高，有些产品利润低，有些产品销售量低，利润高，有些只是公众需要，有些只适合少数人，广告的不同产品和不同的操作时间也需要被选择和定位;一般单价低，冷门，适合少数人不适合做广告，而公众的利润只需要这个产品做好，帮助我们获得更多的市场份额，在竞争中稳定自己的优势。

2.广告在投放的时候手动和自动相结合

一些卖家喜欢疯狂地推出一些关键词，虽然这种关键字可以快速提高我们产品的排名，但它往往会导致高广告成本，而且输入和输出不符合成本效益，因此我们的卖家需要尽力而为。

自动广告与亚马逊链接流量推荐更加兼容，并且更容易形成相同类型的产品关联。根据大多数卖家的数据，自动广告的转换通常更具成本效益;因此建议我们在放入广告时将自动广告与自动广告相结合，应该及时调整数据并相应地进行优化。

3.站内广告的时候时时监控数据的变化，进行调整优化产品

在卖家还有一句话：广告没有优化，投资是徒劳的，有些买家的产品没有优化，想只是想做广告，可以责怪别人对产品没有进行过改造?在广告方面，可能对产品不熟悉，上市优化可能有偏差，但随着我们广告的进展，数据的变化，有针对性的分析，根据广告来优化我们的上市，上市展示更加准确。

4.站内的的广告持续的围绕着ACOS数据进行

广告是投资的成本，可以接受短时间内ACOS数据高，但不能总是这样，ACOS数据越低;越多越好，这就是我们所需要的;如果我们的ACOS数据总是相对较高，需要暂停我们的广告，以找出原因，因为我们的产品原因或我们的优化和广告选择问题。(ACOS是广告费用与利润的比率)

广告出价太低而没有展示在搜索页面的上半部分. 老外都是很懒的, 可能只看排名在前面的几个产品, 或者很大程度, 排名靠前的几个产品已经很中老外的意,就直接下单购买了。


新品没有review要不要开广告？广告表一大堆数据要怎么去分析？很多卖家上新品都会有这样的疑问，我这一个新品，没有review，我是不是就不好开广告了？不是说一定要有review他们就会去买。亚马逊的suggested bid要不要用？suggested bid是亚马逊根据他们的数据得出能上首页的大概bid范围，并不是说你出在这个范围以内就一定能够上首页。

一直以来，做亚马逊，什么时候开站内，怎么去看一些亚马逊给的指标，怎么去分析数据看出好坏，一直都是让亚马逊卖家十分为难的点。新品没有review要不要开广告？亚马逊的suggested bid要不要用？广告表一大堆数据要怎么去分析？

今天就带卖家们一起探讨一下这些问题。

新品没有review要不要开广告？

很多卖家上新品都会有这样的疑问，我这一个新品，没有review，我是不是就不好开广告了？首先，卖家要想明白开广告的意义在哪里？开广告是让更多的买家看到你的，知道你的产品。那么再思考，他们看到之后，会不会买。不是说一定要有review他们就会去买。

这就得看产品，本身的情况了。如果产品本身单价比较高，不属于非常刚需的产品，使用比较复杂，或者认知程度并不高，那么review跟Q&A的带动肯定是少不了的，先有review后有广告就很有必要了。

如果本身有单量，只是不多，流量比较差，那么打点自动广告增加单量就很有必要了。Review是个锦上添花的东西。但比较难受的是流量本身是不错的，比如说一天有个五十以上的流量，但却没有一点成交，说明它缺的不是流量，而是转化不行，卖家可能就要从listing里面不断去试验到底是价格没有竞争力，还是图片不够吸引人，亦或是描述有不清楚的地方，还是没有review让买家不放心。

Review不一定是重点了，只是影响广告的一个因素，那它是不是重要的，就要靠卖家去验证了。新品时期可以多多做点A/B Testing，方便知道要怎么去优化，优化哪里。亚马逊的suggested bid要不要用？

在你的CPC出价一栏，亚马逊本身是有个建议和建议竞价范围，有些卖家看这个价格特大，最高值高得吓人，有点退缩，又担心出价太低影响展示。曾经有个卖家亚马逊给出的建议竞价是$3.5,他用的就是这个价，一天下来耗费几百美金，后来自己降成3美金，发现差别不大，大呼上当。suggested bid是亚马逊根据他们的数据得出能上首页的大概bid范围，并不是说你出在这个范围以内就一定能够上首页。具体的还是得看实际CPC和listing的质量分数来决定。但是大多数卖家验证出价范围还是很有参考意义的。

参考出价的范围在于告诉你一个大概的卖家的一个最低和最高的平均出价范围，这个出价范围当然是在不断波动的。意义是在于告诉你最低应该出多少才可能会有展现和点击。

从范围数据看竞争程度和受欢迎程度

竞价的范围毕竟还是给卖家作为参考的，从中卖家可以看出竞争的程度。比如说，有一个的竞价范围是$2-$10,跟一个词是$0.7-$1.04，竞争程度肯定不一样，跨度越大，说明竞争越大。如果某个关键词的底价越高，说明这个词的搜索越多，转化也越高，这是亚马逊根据数据统计得出的结论。同样，节假日，流量较多的时间段，价格也会攀升。道理很简单，广告就是出售流量，流量越大，越能够带来最多的收益，价格肯定就最高。

之前就有卖家根据产品在不同时间段的广告出价锁定自己这个品类最佳的时间。当然，更多操作细节需要卖家根据自己的产品去慢慢分析。

从这个数据测算出你的竞争力

竞价的范围是在不断波动的，但是亚马逊的广告大家都知道，并不是出价越高展示越好，它还是看重你的转化率的，同样一个产品，一样的出价，两个卖家投放的效果，也就是转化率，其实是不一样的，亚马逊其实更倾向于给予转化率高的卖家更多支持。

所以它给你的建议竞价，对比它的竞价范围，其实大致上可以推断出亚马逊对你的产品的评判，如果对自己的产品有信心，那么可以适当降低竞价，或者采用它的竞价。但是数据还是有时候有所纰漏，不能面面俱到，所以新品还是建议高于建议竞价。

但是重点还是在于转化率，当你的产品表现越来越好的时候，bid出价高没什么大的意义。大家的目标是把竞价等同甚至小于建议竞价。

广告数据要怎么去分析？

打广告少不了跟数据打交道，定期下载广告报表进行分析肯定少不了，但是拿到数据的时候，非常凌乱，密密麻麻都是数字，很多卖家真的是一头雾水。这个时候，要做的第一件事情，是把乱的东西变得整洁，把它变成你想要看到，方便看到、筛选的数据。

我们需要根据关键指标做不同的排序，排列出不同的表格。但是要事先说明的是，所有的指标，我们都要以Acos为基准，Acos家的利润挂钩，如果高于你的利润率，那你就基本是在亏钱打广告，所以卖家需要制定一个Acos的平衡值作为基准，超过这个值的关键词，就不要了。

一份关键词表，可以多复制几分，用Excel表格，去进行不同指标的排序。这里给大家三个排序的思路：

以Acos为基准，根据来看CTR

就是根据Impression的高低来排列关键词（相信Excel排序卖家们都是会操作的），从曝光量来看点击率，再来看Acos。那么卖家就会排除掉一部分曝光很低的词，而曝光高的那些关键词，会有以下几种情况：曝光高，点击率却很低，那这个时候我们先从这两个方面入手。这个词曝光很高，说明它潜力很大，很多消费者搜这个词，才会有高曝光，但是点击率低，这就是listing的问题了，那么优化listing，优化哪些内容就是卖家接下来要去思考的问题了；曝光高，点击率也高，Acos也很低，这样的词，当然是大家都求之不得的好词，那么加大这个词的投入就对了；

以Acos为基准，根据CTR来看曝光

按照CTR来排序，也就是点击率从高到低，这个时候，卖家会得到很多长尾词，并且会得出下面的一些结论：CTR高，曝光高，Acos也很低，就是上面说的那种好词了；CTR高，曝光低，一般来讲，这个词是长尾词，并且是个稀少的词，搜索量并不大。通过CTR的排序，卖家可以很快找到这一类的长尾词，如果Acos很低，那么这个词是个非常有潜力的词，搜索的人虽然少，但是搜索的人很大程度上都买了，那么加大投放，覆盖搜索的更多人非常有必要。

以Acos为基准，根据花费来看CTR

这个操作可以直接砍掉很多垃圾词，就是那些花费很高，但是转化却很低的词，Acos也很高的词，这些词直接就不要了。而从花费来看，如果CTR高，Acos在基准线内，那么这个词还是可以用的。

如果花费很高，点击很低，那要不就是预算设置有问题，要不就是词不好，卖家可以从这两个方向入手，去排查到底是哪里出了问题。

当然，广告可以挖掘的点非常非常多，这里也只是讲其中三个卖家们经常有困惑的点，希望抛转引玉，期待更多卖家在留言区进行探讨哦~

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