「从投资中学投资」是我们 2020 年推出的新栏目。主要是为了还原峰瑞投资一些有代表性的项目时，从最初到现在，我们的思考、争论和学习过程；也是用来向创业者致敬，见证他们带领企业往前发展、持续克服困难的过程中，我们才有了对行业和事物规律的更多理解与认知。现在，我们把从他们身上学到的认知分享出来，希望能带来一点启发，也是向许许多多像他们一样努力的创业者致敬。

「从投资中学投资」系列第三篇，我们想和你分享，从半年里接连完成两轮融资的「诺信创联」的发展探索中，我们所了解到的医药流通行业的既有链条、核心变量，以及下一波机会。

进入融资快车道之前，诺信创联有过很不容易的三年，融资不顺，模式被质疑。但是总体而言，这是一家初创企业在 5 年里不断与医药相关政策发生「碰撞」，并在 SaaS 软件领域跑出了网络效应的故事。它的发展历程也回答了与我们每一个人都相关的三个问题：

1，我们买到的药，到底能不能越来越便宜？

2，不腐败的医药营销，如何可能？

3，互联网能将如何改变基层医疗？

进入正文前，先分享我们从投资诺信创联中学习到的三个最有价值的结论：

• 作为社会基础服务业，医疗产业的发展走向与宏观政策息息相关。与政策共振，才有发展空间。

• 在中国的药品流通领域，朝着让药卖得尽量便宜，才是顺着政策方向的。尽管过程无比艰难，但是结果证明，做长期趋势上正确的事情，最后的价值会被得到证明，只要努力坚持。

• SaaS 服务也可以有网络效应。但是必须承认，它形成的过程要比消费互联网慢很多。好在只要商业模式本身符合，最后一定会越好越大，越大越好。

希望带来新的思考角度，欢迎与我们持续交流探讨。

我们对于医药行业的判断，

我们如何做出价值判断？

2015 年，我们的判断：医药领域的流通溢价必须打掉

通常，我们寻找早期投资方向的一个办法是，找到各行业当前看起来不合理，但在 3 年甚至更长时间里注定要发生的事情。这种注定发生背后是，有行业发展规律的因素，也有供需关系的变化，又或者与宏观环境与政策相关。

2015 年，我们看到的一个长期矛盾是，中国医疗体系的支出与偿付体系中，社保基金的偿付能力与个人家庭健康相关支出的缺口会逐渐加大。2014 年，中国社保基金总量与中国个人家庭健康相关的支出相当，都是 4 万多亿，占 GDP 大概 5%，而社保基金的增长远不及中国个人家庭医疗相关消费的快速增长。

在看病贵、药价高的大背景下，我们认为国家会想尽办法降药价。降药价的办法之一，是把医药流通环节中的「溢价」打掉。换句话说，把医药流通环节里不必要的浮油全都撇掉。

所谓药品流通，是药品从出厂到医疗机构或零售药店之间经历的一系列流通环节。「两票制」政策实施之前，药品需要层层经销商转手，才能从药厂走到医疗机构，中间环节多，每增加一环就是一次买卖，价格也层层加码。因此，药品的出厂价与零售价中间，常常有较大的价差。

此外，药企的传统营销模式以医药代表高频率、面对面的「带金拜访」为主，这个过程里存在着大量的灰色利益，最后的成本大多转嫁到了患者身上。

其实，打掉流通环节的溢价，使得药品流通走向合规（反腐），让药价降下来，自 1990 年代末以来，就是国家医改的一大主旋律。

1997 年，「医药分开」政策将医院医疗收支与药品收支分开管理，即药房营收与医生的收入不直接挂钩，目标是「解决以药养医问题」。

2014 年，葛兰素史克(GSK) 因为高管涉及行贿、受贿等商业犯罪，在中国吃了 30 亿人民币的罚单。据公开报道，GSK 的销售代表以回扣、讲课费等多种方式来影响医生，推动药品销售。不久后，医药巨头法国赛诺菲公司也被爆因为「研究经费」名义向北上广等 79 家医院的 503 位医生行贿而被调查。

我们倾向于，医改的力度会继续加大，进一步掐断药企通过医药代表以各种灰色的方式来卖药的空间，让消费者吃药这件事变得比从前便宜且专业（吃对）。在原有利益链条被打破的过程中，我们认为，新的、合规的连接医生与药企的商业模式能有机会。

▍一种新的创业尝试：不腐败的虚拟营销

早期投资最重要的是投人，创始人是最重要的因素。

2015 年 11 月，我们见到诺信创联创始人兼CEO阮伟。他是前英国电信（British Telecom）大客户总监，负责销售团队管理与解决方案的制定，专注于制药企业信息化。在其过往工作经历中，他曾与多家知名药企合作。阮伟创业的初衷是，通过与药企合作，接入药企的 CRM，帮它们做医生的触达与教育。

我们对他的初步印象是，对医疗行业尤其是制药企业的需求有较深的理解，此外，他既懂信息化又懂销售，适合这个创业方向。

医生教育是药企的核心诉求之一，因而占据药企营销费用的大头。

这是一个巨大的双边市场。

一边是庞大的医药营销销售市场。处方药不允许做公开市场广告，外国药企的营销费用达千亿以上的规模，中国药企的销售费用同样高企。Wind 数据显示，323 家 A 股上市药企 2019 年整体销售费用总和为 2873.47 亿元，相比 2018 年增长 302 亿元。同样上涨的还有销售费用占比。依据同花顺的数据，2014 年到 2018 年，医药生物行业 A 股上市公司的销售费用占总营收的比例从 17.36% 上浮到接近 1/4。

另一边是数以百万计的医疗机构与医生。依据国家卫计委发布《2015 年卫生和计划生育事业发展统计公报》，2015年，中国全国卫生人员总数达 1069.4 万人，其中执业(助理)医师 303.9 万人。

在我们看来，如果诺信创联能够构建好一个药企与医生的网络，让药企能够更高效地对医生进行医药销售与覆盖，能够起到虚拟营销/销售的作用。举个常见的场景。药企想在线上发起一个会议，讲解一款新药的功能与使用方法，诺信创联把医生们组织起来。

从逻辑上看，这个方向是有前景的。因为把原来线下通过医药代表教育医生的过程搬到了线上，效率更高，成本更低，与此同时，它更透明，所以能做到不腐败（顺应国家政策）。

此外，当时诺信创联已经意识到，需要以不同的方法来增加医生对平台的黏性。它想到的办法，也是原来线下医药代表无法解决的——满足医生的学术诉求，提高医生的专业能力。诺信创联通过诺信学院（小程序）为医生提供服务，包括查阅文献、药典，以及疾病相关的信息，比如病例、诊断方法、治疗方式与用药方式，医生们还能在社区里进行交流探讨。

我们初步的判断是，这是一个对的方向，有一个懂行的创始人。和阮伟见面的当天，我们就初步确定了投资意向，并于 2016 年初完成对诺信创联的天使轮投资。在后续融资中，峰瑞也持续跟进。

然而，即便是在一个对的方向里，一切也没有那么顺利。诺信创联创业的头三年，经历了很多困难，也一度不太被看好。一个重要原因是，原来医药流通行业的灰色利益链条，已经存在了几十年，要被打掉是很难的。去相信这件事会发生，本身已经很难了，更何况是去做这个打破原有利益链条的人。

医药流通行业经历了哪些政策洗礼？

面对存量市场与增量市场，

而诺信创联之所以能在近一年里业务获得增长，接连拿到两轮融资，除了创始人的能力与决心，还得益于一系列政策红利。不论是持续进行的医药分开、分级诊疗，还是两票制、带量采购新政，无不继续指向挤压药品流通领域的溢价，以及平抑药价。

随之而来的，是药品营销体系变了——逐渐告别「地推」时代。在一波波政策的洗礼中，诺信创联成了一个低成本、高效率的药品流通行业解决方案。

这个过程是如何发生的？

▍为什么政策的利剑总是指向医药营销？

医药行业的改革政策时常指向医药营销环节，与医药行业的成本结构有关。

医药行业的资源消耗是个微笑曲线，它的两头——药物研发和药物营销消耗的资源较多，中间的生产环节消耗的资源则较少。相较于营销环节，药物研发环节的费用是很难挤压的。于是，紧盯营销环节，减少这个环节的溢价，成了不二之选。

具体到营销环节，它解决的主要问题是两个：一，药物的可及性，即买得到；二，处方上量。

如果我们做个简单的对照，会发现买药和买可乐其实差不多。可乐公司做的事情有两件：一，不管是通过代理还是什么方式，让7-11或者超市愿意进货并陈列；二，7-11或者超市里摆着可乐了，销量如何就与可乐公司的营销方式有关。不同点在于，药的出口是医生及其背后的医疗机构，以及药店等零售渠道。

那么，过去这 5 年，宏观政策如何改变医药营销？政策又是如何与一家医药流通初创公司产生共振，并推动它向前？

▍先看药品流通环节的溢价是怎么被打掉的

医药相关的改革政策也在演进，最早被「开刀」的是流通环节。

具体而言，「两票制」与「医药分开」奔着挤压药物可及性这部分的溢价。

以「两票制」为例。它于 2016 年开始试行，2017 年在全国推进，2018 年底之前在所有中国公立医疗机构实行。两票制缩短了药品从药厂到医院之间的中间环节，摆脱了经销商们的层层盘剥之后，层层加价的机会少了。

药物流通的格局改变了，但是药价的下降幅度有限。回到可乐的例子，它相当于把物流配送环节的溢价给拿掉了。

对药企来说更严厉、影响更大的政策是持续的反腐败，让流通环节里的灰色部分越来越难做。

2014 年 GSK 事件之后，「约束」流通环节灰色利益链条的进阶做法是，有关部门对药企进行穿透式地检查，主要看资金流向了哪里，以及这笔钱是否合理。我们可以将视其为 GSK 事件的延续。

即便政策严厉，最近几年，药企灰色链条「现形记」仍然时有发生。2020 年 4 月，马鞍山税务局公布了 51 家「重大税务违法」企业的名字，绝大部分为医药服务类公司(CSO)，其中 24 家药械企业涉嫌虚开发票 1.2 亿元。最近，莆田税务局的一则公告显示，一批医疗行业公司被稽查处理，八家 CSO 被罚，多家知名药械公司涉案。它们的主要问题也是虚构业务开具增值税发票。毫无疑问，CSO 虚开发票，药企有无法推脱的责任，因为 CSO 往往根据药企的要求来开票。

两票制、医药分开的推行，叠加持续的反腐，医药行业的流通环节被重构，各类推高药价的暗箱操作被严控。药企需要新的、更高效的通道来影响医生群体。这是诺信创联的机会。它通过互联网渠道来减少流通环节成本，可以让药企直接触达医生。

▍带量采购——降药价的大杀器

2018 年底，国家医疗保障局主导了「4+7」城市药品集中采购。在 11 座试点城市，所有医院年度药品总用量的 60％-70％ 直接分配给中标企业。

在创始人阮伟的印象里，「带量采购」被从业 20 年的专业人士视作近年来对行业影响最大的政策。因为，通过以价换量、招投标，国家保障局把药品价格「定死」了。

政策猛烈，药价断崖式地下跌。

据国家医疗保障局副局长陈金甫介绍，2019 年年初，「带量采购」第一批中选的 25 个药品价格得到大幅度下降，与试点城市 2017 年同种药品最低采购价相比，中选价平均降幅 52%，最高降幅 96%。

这给药企带来的直接影响是，利润空间不断被压缩。依据赛诺菲 2019 年财报，其全球收入增长2.8％，但受带量采购政策影响，其中国区 Q4 业绩下降 21％。以其进入2019年4+7采购目录的产品波立维为例，2019年 Q4 波立维的中国业绩缩水 69.1％。

药企的收入与利润大幅下滑后，营销投入不得不减少，有些药企开始辞退医药代表；传统的关系代金型的 CSO 生存空间更小了，被稽查之外，药企没有那么多钱可以让它们给医生。

因此，药企亟需一套效率更高的营销方式，或者说新的介质来来连接医生群体，以实现卖药的目的。诺信创联的业务开始飞升，公司 2019 年营收比 2018 年翻了 10 倍不止，预计 2020 年还能实现 5 倍的增速。

在诺信创联创始人阮伟看来，诺信创联之所以能抓住这个契机，主要是因为商业模式的差异化。相较于给药企做广告，收取广告费和服务费，诺信创联一直强调「对结果负责」。两者的区别可以理解为，一种是在央视打广告，一种是让薇娅「带货」，后者的收益与销售额是挂钩的。

「一开始很多客户（药企）觉得觉得我们路子特别野，带量采购之后它们压力都很大，就觉得我们的方式特别好」，阮伟说。

利润被打掉一大块之后，药企需要通过做更大的量，以获得更高的收入。于是，从 2018 年下半年开始，难啃的下沉市场，成了广大药企们的目光所向。也是在那个时间点，诺信创联开始加速在下沉市场的布局。与此同时，一个可以追溯到 1980 年的探索——分级诊疗制度开始发挥作用，有效地重塑基层市场，也给诺信创联带来了新机遇。

▍持续进行的分级诊疗，激发了下沉市场的机会

分级诊疗的目标是 90% 的病人留在县域内诊治、大病不出县。中国县级医院服务覆盖人口超过 9 亿，占全国居民总数 90 %以上，基层市场发展潜力巨大。

基数庞大且不断增长的基层医疗诊疗需求，将带动药品的销售。IQVIA 发布的《2019年中国医院用药市场回顾》报告显示，在中国医院药品市场，三线城市及其他城市的 3 年（2017 年到 2019 年）复合增长率为 7%，高于一线城市 3% 的复合增长率。

因而，基层市场以及其所在的下沉市场，作为一个增量市场，对药企来说越来越重要。

不过，这块市场没那么好啃。

• 基层医疗机构规模小且分散，这意味着药品的出口变得极为分散。即便在地推为王的时代，也没有几家企业真的能做到完全覆盖；

• 现在即便药企们都看到了机会，却无法轻易增加人力（伴随着上文提到的反腐与平药价等政策执行得越来越严格），不论是谁，都越来越难用大规模地推的方式来把药推广下去；

• 近几年新崛起的新药研发企业，受限于自身的规模与成本，面对下沉市场更束手无策。

换句话说，所有药企都得找一个相对效率高的方法，去触达基层市场的医生，并努力影响他们。诺信创联过去几年积累的医生网络（包含基层）开始发挥作用，成为帮助药企切入下沉市场的利器。

总体而言，受政策影响，医药流通行业的存量市场在过去 5 年里经历了价值链的重塑，传统药企营销方式经历阵痛；与此同时，伴随着分级诊疗等新政的落实，基层医疗市场的盘子逐渐增大，这块新的市场亟待被开发。诺信创联这类新型的、在药企与医生之间建桥的商业模式，开始收获更多市场认可与份额。

从诺信创联身上，我们从学到的

▍做长期趋势上正确的事情，最后的价值会得到证明

吃药这件事，一定能变得便宜又专业，这是医药流通领域的长期大趋势。那么，朝着让药尽量便宜这个政策方向去做的，就是顺势而为。

围绕降药价，可以有很多方式，其中最核心的一点是价值匹配的效率。在双边市场里，尤其如此。

传统的医药代表通过「带金拜访」来影响医生开药的方式，显然是与趋势相悖的，它增加流通环节，还增加了金钱的投入，最终这些投入都会反映到药价上，由终端消费者即患者来承担。

相反，类似诺信创联这种通过线上直接联系医药企业与医生的通道，能够提高价值匹配的效率。即便正着做，也是步履维艰的，因为原有的利益链条太牢固。诺信创联之所以能坚持到被市场认可的阶段，主要是因为 5 年来医改政策的助推。这些政策其实是我们初次做投资判断时没法去预见的。

一方面，针对药企的医药分开、两票制、带量采购等政策，不断挤压药品流通领域中的毛利，同时有效地降低了药价并大幅削减了药企的收入与利润。因此，在存量市场里，药企需要更高效率、低成本的营销方式与渠道来做医生教育。深耕行业多年的诺信创联，自然成了选择之一。

另一方面，伴随着针对患者与医生的分级诊疗政策初显成效，下沉市场成了医药企业的新战场。面对这部分增量市场，受限于其本身庞大、分散的特性，任何一家药企都很难做完全的覆盖，这给了类似诺信创联这样能在医生与药企之间架桥的商业模式。

此外，在医药创新国产替代政策的驱使下，新药研发企业崛起，它们亟需教育市场赢得发展空间，这也是诺信创联开拓边界的新契机。

所以，我们不要低估政策的长期指导意义。

▍SaaS软件也可以有网络效应，有网络效应的SaaS是好的商业模式

在移动互联网爆发的时代，to C 类企业的成功常常是得益于网络效应。

网络效应是指，随着每一个用户人数的增加，一种产品或者服务本身的价值也会增加。简而言之是，越大越好，越好越大。评估网络效应是否形成的标准是，看其他人用相似或者不同的办法，从零开始，没办法达到同样的规模；或者说其他人即便能够复制，也可能因为成本效率不够，最后被 PK 掉。

SaaS 软件在中国形成网络效应，却不太常见，因为涉及到很多的本地部署、定制开发，它往往更像是软件服务的在线，而非网络化。与 to C 类企业相比，SaaS 企业的网络效应的形成需要很长时间。但好处是，一旦形成，就有了护城河。

以诺信创联为例，它最开始三年做的苦活儿抓住药企与医生——通过给药企提供营销服务，织起了一个小范围的以中国基层医生为主的线上网络。目前，诺信创联覆盖了全国除西藏外各大省市超过 2 万家医疗机构 12 万名基层医生。

这个不断扩大的医生网络，在药企们寻求更高效、更合规的介质来连接医生时，就开始起作用。从 2019 年开始，营销之外，诺信创联开始承接一部分销售功能。这是诺信创联形成网络效应的自然结果。也是它近一年来在资本市场上开始变得值钱的重要理由。

这个网络的复用性很高。它不是针对特定病种的药，SKU 可以足够多，能够产生的交叉销售也足够多。它的合作对象很广泛，可以是国外药企，也可以是中国新药研发企业。目前，诺信创联已经与辉瑞、拜耳、武田、西安杨森、诺和诺德等 20 多家顶级药企建立合作。

未来，如果诺信能建成一个对于全中国 100 万区县级医生都颇有影响的网络，它的商业价值会非常大。基于这个网络，诺信能在下沉市场更好地「对结果负责」，很多商业模式也会必然发生。

理由是，有了足够多的医生，能给药企提供的营销或者销售结果就越好，药企就越愿意合作。从另一个角度，平台上的药企足够多，平台与药企协作，能给医生输出的专业价值就更多，医生就越能留下。

正是因为这个网络的形成不是一蹴而就的，它也不是其他人能轻易复制的。

值得一提的是，网络效应的实现，建立在对上游和下游强整合能力的基础上，也就是网络与上下游的关系都得是强连接。

以诺信创联所在的医药营销领域为例，只把医生「圈」起来是远远不够的，要做到对营销结果负责，需要通过技术手段接入并成为药企营销业务环节的重要组成部分；基于对业务本身的了解来为药企提供更高效的营销工具与服务，并沉淀数据，最终形成交易闭环。

其他行业也是一样。建立起强连接的双边网络，才能拥有对上下游进行资产配置的能力。对医疗行业来说，最核心的资产是药与医生。对餐饮行业而言，最核心的资产则是餐馆、C端用户。所以我们看到了美团点评投入大量精力，来帮助广大中小餐厅做数字化。

下一步的机会：提高分级诊疗的效率，

更好地服务下沉市场的医生

根据 2015 年 9 月《国务院办公厅关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》中的规划，2020 年，中国会逐步形成「基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动的分级诊疗模式」，「基本建立符合国情的分级诊疗制度。」

随着分级诊疗逐步推进，基层医疗机构在诊疗上将发挥越来越大的作用，将大部分患者留在基层。

在这种情况下，基层医院医生的工作负担会增加，且在承接分流下来的患者时，因为病患个体差异大，基层医生的工作复杂度也会比从前高（虽然一个医生看几种病已经是常态）。这对他们的诊疗能力与诊疗效率都提出了更高的要求。

因而，他们需要更专业、更丰富的获取信息与资源的渠道，也比从前更需要有人能为他们提供专业的信息与提升诊疗能力的方法，包括但不限于更充分地认识药品、了解新疗法，以应对更多的病人、更多元的病例，更好地服务患者。

在我们看来，诺信创联搭建的医生网络在基层市场能发挥更大的作用。

显而易见，一位县城里的基层医生能够连接的资源与大城市三甲医院的医生所能连接的资源是不一样的。前者除了科室主任，能触达的资源极少，而后者能很容易就认识国外的专家、学会的组委、药厂。

而互联网能够放大一位县城医生的连接能力，让他们有机会更高效地获取与核心医生同样的专业知识与资源。

11月23日世界互联网大会开幕之际，工猫新经济研究中心发布《2020平台经济工猫解读报告》。

《报告》发布前一日，工猫新经济研究小组在乌镇进行灵活就业群体急救技能普及，探讨如何与网约车司机、骑手、网约工等结合互联网化。中医针灸专家朱明清提出3-5分钟的针灸急救方法，零基础学员也一学即会。假设让出行、即时物流、代驾、网约回收工等灵活就业群体拥有急救、消防灭火等公共服务技能，社会服务效率将极大提升。

国家网信办中国网络空间安全协会秘书长李欲晓、复旦大学钱吉教授、上海中医药大学党委副书记许铁峰、《埃隆马斯克》传记作者、华腾企业研究院博士刘俊国、工猫ceo秦月啸等专家学者出席活动。

平台经济发展历程与社会化劳动变革

上世纪90年代，美国出现了以zipcar为代表的分享经济平台，一些海归深受启发，回国之后开发互助式知识分享网站。

2006年采用“威客模式”的威客中国网正式上线，朱明跃在重庆创办服务外包平台猪八戒网，通过业务方发包需求方接包的形式，一种新的生产方式出现了——威客模式，这是一种1对1或者1对n的新型社会化生产模式。威客模式的出现，意味着平台经济用工关系变革的开始。

发展期：互联网+财税正式拉开帷幕

上世纪90年代，美国出现了以zipcar为代表的分享经济平台，一些海归深受启发，回国之后开发互助式知识分享网站。

2006年采用“威客模式”的威客中国网正式上线，朱明跃在重庆创办服务外包平台猪八戒网，通过业务方发包需求方接包的形式，一种新的生产方式出现了——威客模式，这是一种1对1或者1对n的新型社会化生产模式。威客模式的出现，意味着平台经济用工关系变革的开始。

爆发期：灵活用工代表行业诞生

平台进入爆发期，平台竞争加剧，以战争开始以合并结束，滴滴与快的、美团与点评纷纷合并；短视频与知识付费兴起，即时物流出现，传统运输模式被打破。2004年口碑网成立（分类信息、本地生活）

2008年YY语音上线（直播）

2009年饿了么上线（外卖行业）

2009年点我吧创立（提出即时物流、骑手等概念）

2010年易到用车成立（出行行业）

2011年豆丁网推出付费阅读（知识付费）2016年社交电商云集创立（网络流量红利逐渐消失，人脉关系红利初登历史舞台，初期称为“微商”，2017年5月避嫌传销改为社交电商，2019年再次换马甲更名“会员电商”）

2017年满帮集团成立，运满满与货车帮分别创立于2013年、2014年（网络货运行业）

监管期，平台经济法规频现

平台经济商业模式逐步得到市场认可，对各个领域渗透速度加快，参与者大量增加，各项监管制度出台。2018年3月《政府工作报告》首次提出“平台经济”概念2018年8月关于修改《中华人民共和国所得税法》的决定

2019年1月《电子商务法》

2019年8月《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》

2020年7月《关于支持新业态新模式健康发展刺激消费市场带动扩大就业的意见》

2020年10月《支持灵活就业倡议书》

2020年6月22日杭州余杭发布“直播电商政策”，明确对直播电商主播最高可享受“国家级领军人才”

2020年11月《关于平台经济领域反垄断指南》征求意见稿

2019年38号文《国务院办公厅关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》的出现标志着平台经济正式进入科学监管期，朝着规范化标准化的方向发展。江浙沪等多地方政府积极响应出台相应政策：

江苏省市场监管局苏市场监管注函（2019）326号《支持平台经济集群注册指导意见》，个体户注册、开银行户等法人代表须到场“面柜”办理时代进入在线化办理时代。

上海2020年4月8日13号文件《上海市促进在线新经济发展行动方案（年）》鼓励“开展自由职业者税收征管模式创新，允许电子商务经营者以网络经营场所申办个体工商户”

2019年11月8浙江省人力资源和社会保障厅《关于优化新业态劳动用工服务的指导意见》率先提出：“多样化用工方式”。新业态企业通过劳务外包、加盟协作和其他合作关系等形式”用工。

在国家大政方针指引下，国内头部企业自发组成联盟，横向联合为灵活用工就业创造更多机会。

2020年10月17日，在国家发展改革委就业收入分配和消费司的支持鼓励下，阿里巴巴、百度、滴滴出行、京东集团、美团、腾讯、58同城、智联招聘等8家互联网平台企业共同发布《“新时代履行新责任，新经济助力新就业”平台企业支持灵活就业倡议书》，呼吁全国各类平台企业充分挖掘灵活就业巨大潜力，创造更大的社会价值，稳定现有就业机会的同时积极创造更多更高质量就业机会

2019年11月工猫提出“六流合一”的业务原则。率先确立“六禁六不做”：

影视、建筑房产、保险、医疗、金融、律所等六大行业禁入；拆分工资的不做、雇员变非雇员的不做、基金投资退出类不做、没有业务场景的不做、博彩传销不做、刻意逃避税过度暴力税筹不做的准入门槛，打击逃避社保责任、刻意逃税避税的行为。 并在税务部门指导下开发“应税协查系统”，与近10个省市税务机关接口对接。

新经济、新就业、新消费的出现

2020年7月国家发改委等13部门联合发布《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》（以下简称意见）。意见指出，鼓励发展新个体经济，进一步降低个体经营者线上创业就业成本，提供多样化的就业机会。支持微商电商、网络直播等多样化的自主就业、分时就业。新技术带来新增量、新业态催生新职业，蓬勃的数字经济已成为中国就业新引擎。

用工关系由雇佣模式向社会化经济模式延伸

传统雇佣关系被打破，社会化用工时代到来，原本的建立在人格从属上的雇佣关系被打破，一个建立在经济从属基础上的合作关系诞生——灵活用工。

“过去很多人一讲就业就是‘固定工’，现在要转变这种观念。”2020年7月22日李克强总理在国务院常务会议强调：“要取消对灵活就业的不合理限制，引导劳动者合理有序经营。”

“我们支持的非全日制就业，可能是‘临时工’，也可能是一个人服务几个单位、兼职几份工作。这对提升居民收入大有帮助。”

2019年11月8浙江省人力资源和社会保障厅《关于优化新业态劳动用工服务的指导意见》指出：

“依法使用多样化的用工方式。新业态企业通过劳务外包、加盟协作和其他合作关系等形式，与新业态从业人员签订民事协议的，应当合理确定企业、从业人员、合作单位的权利和义务。”

2020年7月15日，国家发改委联合15个部门公布《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动农扩大就业的意见》，提出积极培育新个体，支持微商、电商、网络直播等多样化自主就业、分时就业。鼓励“副业创新”，激活新型就业潜力，要打破就业服务和保障“雇佣”的惯性思维，完善适应就业模式创新的政策制度。

《意见》首先提出“新个体经济”、“无人经济”。自雇模式让千百年的雇佣时代走向分崩瓦解，开辟新劳动方式和更短的就业路径...让直播素人对着摄像头扭扭屁股就能就业、让抱着孩子的宝妈微商的月收入超过四钻淘宝店、新媒体带货直播让央视和淘宝拼多多感受到危机，有品牌有颜值有技能的明星们被素人网红挑战...

我国灵活用工处于初级阶段，欧美等发达国家的灵活用工人次占总就业人口的三分之一左右，和我国人口结构相似的日本灵活用工占比达到了40%，而我国仅有10%，灵活用工渗透率不足1%。

传统就业路径过长，包括人才的招聘、人才维护、人才培训等等，无形间增加了企业的运营成本，而灵活用工人员本身具备更高的职业技能和成熟的职业素养，企业只使用不占有。

工资薪金延展到佣金模式，银行结算被SaaS模式打破

以灵活用工为代表的平台经济派生出一种多元、智能化，甚至是委托结算方式。高通量业务与用户规模、多角色交互、多边应税层次，要求结算方式系统化、体现AI或取代人工、财税数据在线化、产品功能极简、体验更人性化，以应对不同的佣金结算方案。

传统雇佣转向众包模式；产品模式转向平台模式；8小时工作模式转变为24小时不打烊经济模式；传统八小时工作固定场景办公走向更加自由的时间和空间；用工渠道从单一到多元，就业不再局限于时间和空间，移动互联网终端设备普及加上平台经济崛起带来新的就业机遇。

截止2019年国内灵活用工市场规模在4787.8亿元，预计2022年将达到12247.05亿元。

为推动和保障灵活就业的新模式，2020年7月国家发改委联合15个部门公布《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动农扩大就业的意见》提出在数字经济领域发展15种新业态新模式：分别为融合化教育、互联网医疗、便捷化线上办公、政企数字化供应链、平台化商业生态、传统企业转型数字化、虚拟产业园与集群、无人经济、个体经济、微经济、探索多点执业、拓展共享生活新空间、打造共享生产新动力、探索生产资料共享新模式、激发数据要素流通。

工猫预测未来灵活用工将会影响世界60%人口。

基于移动互联网或基于24小时不打烊经济、灵活用工、产生大数据。

1、层次性，平台经济从自上而下可分为基础信息层、业务层、应用层和用户层。

2、运营成本增高，平台经济较PC时代成本大幅提升，表现在收单费、支付费、初期的补贴获客、认证费、电签合同费、短信费等。

3、开放性，平台在提供服务的基础上，开放自身资源。让更多第三方主体参与到主体的生态系统中来，客户将数据存储平台的顾虑变弱。

4、双边性，平台具有两种类型的用户，一种类型的用户规模扩大会直接影响到另一类型用户，用户不依赖单个平台，跨平台与多平台就业，但并不叫兼职。

5、聚集性，平台是各种商业主体、用户画像、商品信息、智能关联、多极关系、大数据的兼容集合地。

6、辐射性，平台汇聚的资源随着发展带动相关产业链发展、甚至颠覆某些传统领域。

• 2013年伴随着微信朋友圈的出现，微商诞生

• 2016年微商黄金年代，从业人数突破2000万

• 年政府监管介入，微商开始产业化

• 2019年《电子商务法》出台，微商正式进入监管

移动终端和支付技术的发展，推动了社交电商的高速发展，2018年社交电商行业交易规模达到了6130.6亿元，2019年达到了12903.1亿元。

2013年至2020年，社交电商从个人转向平台，从业人数持续增长2019年仍有58.5%的增幅，收入也从原来的950元达到20000元，生产力达到了21倍。

2018年《电子商务法》的出台，规范了社交电商行业的同时也促进了社交电商的发展。监管一定程度上制约了行业发展，但同时也促使创业者的不断尝试与创新，社交电商发展史其实是一部创业者应对监管的尝试史，从微商到社交电商到社群电商到会员电商，其实本质上并没有改变。

• 2016年被称为电商元年，1年之内国内涌现出300多家直播平台

• 2016年11月4日，《互联网直播服务管理规定》由国家互联网信息办公室发布，自2016年12月1日起施行

• 2018年抖音问世，短视频开始演变成直播

• 2019年薇娅、李佳琦成为直播顶流，明星、企业家纷纷加入直播带货行业

• 2020年疫情期间直播正式成为电商的主要渠道，5月人社部新增互联网营销师工种
  

时间碎片化的新电商模式

2020年3月，YY直播以2427.5万人的月均活跃用户数排在娱乐类直播平台首位。游戏类直播平台中，虎牙直播、斗鱼直播月均活跃用户数领先，月活分别为2696.5万人及2163.3万人,预计2020年中国在线直播用户规模达到5.25亿人。

直播电商主播二八效应明显

腰部主播占比90%以上，收入两极分化严重。3k-6k群体最多占比27.7%，头部主播收入50k以上仅占5.1%。随着网络直播成为国家正式工种——网络营销工，直播群体未来还将会继续增长。

• 年微博大号、微信自媒体等付费内容兴起

• 年资本入局，知识付费平台知乎、喜马拉雅、得到诞生

• 年知识付费费进入爆发期，同时《2018网络市场监管专项方案》出台，知识付费进入监管

• 年知识付费商业模式成熟：广告流量为主，会员付费、内容付费为辅以及其他形式（点赞、打赏等）并存的商业模式。

竞争加剧 增长进入疲软期

2019年，中国知识付费行业用户规模达3.6亿人，行业市场规模达278.1亿元。2020年，46.8%的知识付费用户每月花费500-2000元购买知识付费产品，82.0%的用户认为其购买过的知识付费产品比较符合或完全符合期望，约九成的用户表示会再次购买知识付费产品。

知识付费商业模式成熟增长进入疲软期，在监管不断加强和竞争不断加剧的环境下知识付费发展更加细分更加垂直，知识付费场景不断拓展，解决用户核心知识需求成为主要核心。

下沉市场或成为知识付费新“蓝海”

目前知识付费用户占比集中的在一线城市和二线城市分别占比35.5%和43.8%，三线及以下城市仅占20.7%，下沉市场或将是知识付费的新领域。

• 2009年饿了么成立，外卖时代开启

• 2013年美团成立，“百团大战”开始

• 2015年丰巢科技成立，快递“最后一公里”得到解决

• 2019年同城配送品牌相继独立美团闪送、蜂鸟配送、顺丰同城配送

• 2020年疫情期间生鲜到家服务业跑腿业（UU跑腿、点我达等）爆发

即时物流行业用户规模持续壮大，工猫预计2020年用户将会达到4亿。随着平台企业的发展和技术的进步，即时物流用户还将会进一步扩大，从业人数也将进一步上升。新职业骑手群体成为即时物流的主力军，据最新数据显示，2019年骑手就业人数达到了594万人，骑手同时也是跑腿业和到家服务的从业人群，“骑手”这一职业已经随着平台经济的发展与外卖行业的捆绑度在松动，骑手这一职业正在向着自由职业者方向发展。

外卖是即时物流最早期的模式，2019年外卖在即时物流行业中的人群占比依然超过70%，但2020年疫情的缘故，跑腿行业超越外卖行业成为疫情中最为活跃的群体，平台的发展带动本地生活化线上化，更多需求场景进入即时配送时代。

2018年《电子商务法》的出台，规范了社交电商行业的同时也促进了社交电商的发展。监管一定程度上制约了行业发展，但同时也促使创业者的不断尝试与创新，社交电商发展史其实是一部创业者应对监管的尝试史，从微商到社交电商到社群电商到会员电商，其实本质上并没有改变。

• 2010年易到用车成立
  

• 2012年滴滴诞生，汽车租赁线上化

• 2014年网约车补贴大战

• 2016年政府监管政策出台，滴滴快的合并

自交通运输部发布网约车新政后，网约车行业逐渐趋于规范，市场也开始高速发展，截止2020年4月，全国已经发出网约车运输证95万余张，网约车驾驶证208万余张。年网约车市场规模逐年上升，2019年我国网约车市场交易规模达到了3044.1亿元，截止到2020年3月网约车用户达到了3.6亿，网约车从业者达到了3809万人。

网约车从业者分布在各个网约车平台中，滴滴、曹操、神州、首汽、美团等一众平台形成“一超多强”的平台格局，其中滴滴占据市场份额68.5%，其他平台共占据31.5%。

网约车，中年男人的“浪漫”，家庭的经济来源网约车司机主要以30-40岁的男性为主力，这一人群通常上有老下有小，养家、还贷肩上扛着整个家庭。

自营与平台相结合将是未来的新趋势

现阶段网约车平台都已经设立自营店与线上业务相结合，比如，滴滴出行、首汽约车以及神州专车等在尝试线下自营与线上平台相结合的模式。

• 90年代第一家众包模式的网站诞生——猪八戒网

• 2012年阿里众包上线

• 2020年跑腿行业爆发增长

众包模式是一种新型用工方式

众包是一种新的1比n或n比n的社会生产模式，其模式是将公司员工最初执行的任务分配给公众完成。众包模式不具有特定的运行机制与组织机构，而是根据发包方的特殊需求、众包任务的性质或是接包方的特点等进行灵活变化。现阶段发包任务具备以下三种特点：

第一，可表达性，发包任务可以被清晰地解读或表达；

第二，可拆解性，对于庞大的任务包可以拆解，有利于接包者解读和解决；

第三，可编码性，这一特性主要针对技术型众包任务。

众包模式中，人人都是主角

平台经济下的众包模式已经涵盖物流（美团众包、京东众包）、测试类（人人测、腾讯众测）、技术类（猿团、威客中国）、设计类（米画师、猪八戒网）等等，互联网众包已经辐射到越来越多的生活和工作场景。2020疫情期间的跑腿业和到家服务业的爆发，正是众包模式创新生产方式的体现。

2018年《电子商务法》的出台，规范了社交电商行业的同时也促进了社交电商的发展。监管一定程度上制约了行业发展，但同时也促使创业者的不断尝试与创新，社交电商发展史其实是一部创业者应对监管的尝试史，从微商到社交电商到社群电商到会员电商，其实本质上并没有改变。

平台经济的监管与面临的挑战

（1）单位代缴向个人申报转变——2018年8月关于修改《中华人民共和国所得税法》的决定

个人所得税以所得人为纳税人，以支付所得的单位或者个人为扣缴义务人。

居民个人取得综合所得，按年计算个人所得税；有扣缴义务人的，由扣缴义务人按月或者按次预扣预缴税款；需要办理汇算清缴的，应当在取得所得的次年三月一日至六月三十日内办理汇算清缴。

针对行业进行规范管理——2019年1月《电子商务法》

确定电子商务经营者应当依法办理市场主体登

（2）避免用老办法管理新业态——2019年8月《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》

强调包容审慎监管的指导思想

聚焦平台经济发展面临的突出问题，加大政策引导、支持和保障力度鼓励平台开展创新任务众包

（3）灵活就业 自主就业——2020年7月《关于支持新业态新模式健康发展刺激消费市场带动扩大就业的意见》

支持微商、电商、网络直播等多样化的自主就业、分时就业

完善灵活就业人员劳动权益保护、保费缴纳、薪酬等政策制度

取消对灵活用工的不合理限制放宽对小微企业、个体工商户登记经营限制

（4）反垄断 保护市场公平竞争——2020年11月《关于平台经济领域反垄断指南》

征求意见稿垄断行为界定：

平台企业采用“二选一”、“大数据杀熟”、“优惠”、“流量限制”“折扣”等手段都有可能被认定为垄断行为

经营者集中行为，互联网VIE架构列入监管

审查垄断行为认定后对应的惩罚措施。

1、政府与平台间数据共享机制有待提升

3、监管创新面临更多挑战

长效监管机制，亟待建立

过于严格的服务准入许可条件

侵犯用户隐私（被遗忘权）

行政监管和法律监管匹配互联网时代的特征，传统监管不再适应互联网平台企业，应充分发挥互联网多元化、开放的特点与监管相结合的创新监管和法律，比如针对灵活用工从业人员的税务制度，完善现有的法律法规使其涵盖平台经济领域，比如强化“避风港”原则等。

2、建立健全灵活用工者的保障

灵活用工因为不属于劳动关系，不受劳动法保护，因此建立专门的保障制度尤为关键，雇佣工作制的保障以社保和劳动法保护权益，灵活用工也应该有配套的保障体系。灵活就业人员的保险以农村社保为主，商业保险辅助，出行频次频繁的出行和即时物流等行业联合保险公司开展业务中分期扣款模式为网约车司机、骑手等提供保障，成为灵活就业群体的社会保障体系的雏型。

加强平台经济领域的风险管控，如工猫税务协查系统，打通平台企业业务信息、税务机关征管信息、中间服务平台服务信息，逐步达到三方信息印证与融合。

（1）允许临时税务登记

平台经济自由职业者作为经营主体，注册个体工商户可操作性弱。建议通过简易临时税务登记的方式，让平台经济自由职业者以经营者的身份参照个体工商户政策办理开票、申报纳税等税务业务。这样经营所得申报与现有《电商法》与个税新政策里的条款配套，基层税务机关操作指令更明确。

（2）推行平台企业代征

大批量自由职业者去税务部门纳税以及开票，在基层税务机关操作可行度低。建议参照农产品收购的这种业务模式，由收购单位直接开具收购发票，即由发包平台级的企业，代替这些自由职业者开具服务发票，直接申报纳税，解决委托代征范围较窄的实际问题。

（3）开放线上工商注册，允许个人银行卡绑定

自由职业者注册成为个体工商户的手续过于繁琐，仅有临时税务登记这一临时性方，开放线上工商注册权限绑定个人银行卡便捷登记和税务缴纳。（4）六流合一

业务流、发票流、资金流、合同流、四要素的基础上添加OCR认证流和信息流，达成六流合一，最大程度杜绝虚开票等违法行为。

（5）灵活就业人员综合技能培训与执业资格

灵活就业群体大部分来自农村，以体力劳动为主，存在学历低、综合职业素质和职业技能水平提升需求与痛点，制订职业规范或将该群体纳入劳动部门培训补贴制度体系中，强化培训后持证从业。

假设让出行、即时物流、代驾、网约回收工等灵活就业群体拥有急救、消防灭火等公共服务技能，社会服务效率将提升多个几何倍数，会不会将是一次社会服务变革？

5、推进平台经济数字化、系统化

互联网是基础设施，云计算是公共服务，数据是生产资料，平台经济治理形式的趋势从工具性向着基础设施发展，而这种基础设施是建立在互联网技术上的。

6、建立灵活就业群体社会保障体系

灵活就业群体已有1.23亿人口，体力劳动为主的产业人员的保险以农村社保为主，极少数商业保险辅助。出行频次频繁的出行和即时物流等行业联合保险公司开展业务中分期扣款模式为网约车司机、骑手等提供保障，成为灵活就业群体的社会保障体系的雏型。

以政府主导灵活就业群体社会保障体系建设市场需求愈加凸显。

1. 建议以“个人姓名+身份证号码”形式作为个人经营者个体工商户默认登记名称，以免除核名工作；

2. 个体工商户作为无限承担经济责任的主体，建议注册信息取消注册资金内容；

3. 快速推进平台下属个体工商户将网络地址作为经营地址的政策；

4. 通过身份证照片信息自动识别及个人生物识别技术，结合以上三点开通个体工商户的快速注册通道及注销通道；

5. 打通部门间数据屏障，允许市场监管部门数据库直接能获取个体工商户身份证变动信息及手机号变动信息，取消个体工商户工商年检工作。

1. 建议以身份证号码直接作为自然人纳税识别号；

2. 建议通过税务系统后台数据库直接获取自然人月度增值税完税信息，允许自然人按次纳税，按月申报，享受季度30万元销售额免征增值税优惠政策。多交税款快速一键退税或以后留抵。

3. 建议简并个人所得税税目，将经营所得并入综合所得，避免产生混淆。

4. 建议充分利用税务系统数据信息，合并综合所得预缴预缴方法，统一按累计预扣法预扣预缴综合所得个人所得税。

平台经济财税管理良莠不齐

灵活用工财税违规风险与十大乱象：

1. 十万及以上高收入人群被拆分多银行户发放；

2. 平台企业委托服务方代征的税款，某些被委托方截留未申报；

3. 平台方与委托方对灵活就业的发放对象，为省去三四要素认证成本或图省事，造成人员信息虚假而无法申报个税等形成刻意逃税风险。

4. 前期风控不严，财税服务方为洗钱、传销、博彩、二清等非法行为提供便利。

5. 将雇佣员工刻意做成灵活用工，逃避社保，追求灵活用工的门征核定政策或汇总代开票。

6. 为降低应税率将工种变相包装为低税率工种。

7. 刻意追求低应税率，个体户策略与临时税务登记被过度解读和应用。

8. 部分平台企业低估财税成本与政府监管，夹杂大量不合规业务造成新的政策风险和内部管理人员回扣现象抬头。

9. 行业恶性竞争，部分从业者缺乏正确的价值主张，放底价、诱导竞品公司业务员飞单或私下自营等挑战职业道德现象屡见不鲜。

10. 有部分服务机构打着“灵活用工、众包模式、财税结算服务”幌子，虚开发票、倒卖发票和公转私账的非法买卖。

世界互联网大会·互联网发展论坛11月23日在浙江乌镇开幕。国家主席习近平向论坛致贺信。

习近平指出，当今世界，新一轮科技革命和产业变革方兴未艾，带动数字技术快速发展。新冠肺炎疫情发生以来，远程医疗、在线教育、共享平台、协同办公等得到广泛应用，互联网对促进各国经济复苏、保障社会运行、推动国际抗疫合作发挥了重要作用。

2019年中国GDP总量99.1万亿，2003年非典时期GDP约12万亿，也就是说，中国现在整体的抗风险能力，已是17年的近10倍。

2019年新产业、新业态、新商业为主的“三新经济”产值相当于国内生产总值的比重为16.3%，疫情期间平台经济对我国经济造成的影响有限。

疫情影响催生多个大行业元年：直播带货元年、在线教育元年。

直播带货成为互联网电商5.0，直接冲击淘宝、京东、拼多多等，也直接挑战需要前置审批资质的电视购物市场与直销市场，为监管带来新课题。

“在线教育“加速替代”传统教育“。

2020年初疫情爆发国内科技巨头不到一周就解决了中国2.5学生的在线学习条件与需求。

从事网络教育相关的企业新增4238家，但相比2019年同期减少30%，表明疫情促使在线教育更加集中化发展的高级理性方式。

2020年出行业务从年初疫情严控时期的归0业务冷启动，预计全年业务与上年萎缩近40%、直播行业萎缩35%、新零售萎缩30%、电竞游戏与在线教育上扬趋势，但并不是大家翻番增长的预期。