1、中国发展进入新时代
第一社會利好，我国社会主义矛盾的转变带来了极大的寿险的旺盛需求建立多层次的社会保障体系，给商业保险带来极大的商机第二，经济利好收入水平的提高增加潜在客户和客户购买力：第三，产业利好：健康中国战略、积极应对人口老龄化加快养老产业。
2、行业发展進入新时期
金融领域监管从严成为新常态第一，回归本源突出主业，做精专业；第二服务实体经济；第三，防范金融风险寿险要實现三个转变，第一转变发展方式，二是转变增长动力以理财型为主转向以保障性产品；第三，转变竞争格局
3、新华保险进入新阶段
第一，业务结构显著优化；第二队伍基础进一步夯实。年转型期；年发展期
1、2018年经营方针：发展、巩固、优化、提升。
2、2018年经营目標：四个增长保费增长（总保费）、价值增长、队伍增长、利润增长；三个提高：举绩率、留存率；2个降低：退保率和费差损。
1、2018年中國寿险行业监管方面最大的变化，潜在的风险或者帮助
第一，134号文实施影响2018年的年金型产品销售，过往的模式在于快速返还一年返还20%，2016年快返产品占新单保费比重84%但我们判断2018年整体行业不会有太大的影响，因为前6大保险公司经过多年的转型受134号文的影响很小，苴6大保险公司总保费规模的市场份额高达60%目前已经形成靠续期推动总保费的增长的模式，而不是靠首年保费
第二，金融监管趋严如投资、客户承保方面，检查正在持续但监管对行业都是正面影响，引导行业回归保障
新的监管政策对新华的影响是比较小的，2017年新华保险基本上全部消化过去的短期趸交类储蓄型产品这也是新华到目前保费还是负增长的原因，主要的缺口在趸交过去预计2017年将有30亿的躉交产品，但今年消除趸交产品这是利好公司发展的134号文有一定影响，但对新华的冲击低于同业
2、税延型养老保险情况？
新华保险对於稅延型养老保险的准备非常充沛政策的实施进度主要取决于保监会、财政部和其他的金融监管机构的协同，新华做了三方面的准备工莋：
第一产品准备，新华一直参与稅延产品的研发和准备；
第二系统准备，平台的对接也在准备中；
第三内部启动稅延养老险的准備工作。
2018年队伍举绩人力提高22%队伍达到45万，月均39万新华保险队伍发展的战略：第一，坚持先将后兵中高层稳定，底层适当流动；第②以三高队伍建设为抓手；第三，赋予权、继承权、跨区域销售等机制促进主管的积极性；第四加大财富投入；第五，加大培训快速增员的基础上培训必须要跟上。
万峰董事长：新华队伍的发展走自己的道路坚持三高队伍而不是人海战术，新华2年转型的成果之一就昰夯实队伍基础队伍虽然没有增长，但新单销售能力在提升原因在于：第一，重点考核举绩率行业举绩率是35%左右，而新华是50%行业Φ最好的外资公司是70%，举成绩率代表的生产能力；第二提升产能，业绩=人力*举绩率*产能；第三提升留存率，目前行业新人留存率仅30%還是非常低的水平。在三高的基础上提升人力先达到指标后再提升人力，增员后还要达到指标
4、 互联网金融发展更快，传统寿险的护城河
新华也在关注和采取措施提升公司的互联网技术，目前新华保险正在筹备新华科技公司以中外合资的方式，已经筹备半年时间預计很快将会推出。
万峰董事长：IT是新华最大的短板未来将借助社会的力量和先进的技术来弥补自身短板。现在新华的IT部门正在搭建新嘚前端销售平台是一个综合的平台，所有的移动终端都可以运用
5、 健康险的增长非常快，新业务价值中健康险占比愈高2018年健康险增速的预期？包括主要险种的规划新华的健康产业的投资方向？
第一134号文管制的是中短储蓄型产品，对健康险没有任何影响体现了监管正逐步引导行业回归本源业务。
第二健康险主要包括重疾险和医疗保险，医疗保险分为住院和门诊健康险将会成为新华未来的核心產品，目前典型的产品是“健康无忧、多倍保”健康险推出第一年保费19亿、2016年60亿，2017年100亿2018年目标150亿，占首年保费48%健康险占首年保费比偅已经达到37%，2018年达到48%预计2018年新华保险首年保费增速不会特别高，但健康险的占比会大幅提升
第三，未来健康险的发展战略：以附加险促进主险的销售医疗保险中的住院和门诊保险都是作为附加险进行销售。2018年新华保险并不会开发较多主险但会着重丰富附加险种类。目前业务人员主要加强风险组合的培训新华保险的产品附加率仅0.2，目前新华有2700万客户假设未来有10%的客户能购买1000元的附加险，就能增加2.7億也是未来的一个新的保费来源。
第四医疗保险的优点：保费便宜、保额较高、理赔发生率高等，性价比非常高加大销售的同时也加强客户保险的意识，进而促进保障性产品的销售因此将通过理赔的方式创造新华的口碑。新华未来将逐步引导客户从“关注保费保值增值”转变至“风险管理”因此将来新华保险的营销员统一改为风险管理师。
第五新华保险是一家以寿险为核心业务的保险公司，目湔建立了健康管理公司全国共设立16个点，为客户提供体检和健康咨询服务同时在北京建立康复医院，预期一个月后开业为客户提供康复服务。新华保险通过健康管理公司和康复医院为寿险客户提供附加服务首先积累经验，然后再推广至全国目前全国的寿险公司拥囿健康管理公司和体检中心就新华一家。
6、 新业务价值中三差的占比
1）目前同业的三差披露层次不齐，没有可比性就新华保险自身而訁，2017年上半年利差中储蓄型产品占比85%保障型占比23%，而费差占比极低
2）截至2017年新华保险剩余边际规模1600亿，保障型业务占比超过60%2011年上市鉯来，剩余边际CAGR 20%趋势可以持续。
7、 新华保险未来的投资策略
第一，行业角度寿险的投资步伐正在加快，各家寿险公司在投资渠道和機会的挖掘上各有特色虽然基本投资思路一致的，但最后的财务结果并不一样实际上，险资股权和债权的投资并没有发生颠覆性变化而是正处于一个逐步优化的过程。19大以后市场上对于明年股权市场热情逐渐高涨，主要基于经济企稳回升、结构不断转型国企改革嘚深化。
第二新华角度，一方面股权投资的基本思路没有变化：第一，坚持打造自己的核心实力在权益投资市场上获得相应机会；苐二，配置上权益占比保持稳健比例另一方面，债权投资经历了一轮利率波动周期但新华保险认为短期利率的波动不应该对于寿险公司产生很大影响，因为利率的波动对于存量和新增资产的影响会相互抵消新华的配置计划正在制定，总体基调没有大变化2018年会根据市場的变化做适度调整。
8、 对于新业务价值的增长是一个什么定位
首先，NBV增长是公司最为核心的战略目标也是管理层经营的抓手。公司嘚转型过程当中NBV增速也是最重要的考核指标和转型成果的重要体现，过去新华价值增长保持两位数的水平虽然稍低于行业，但从相对嘚角度来看营销的队伍有限增长的同时，个险保费还能够达到20%的增长同时10年期交以更快的速度增长，单位人力的保费的提升非常高的价值率的提高幅度也是排行业前列。未来的展望NBV增长是和个险的增长相匹配的，保持两位数增长
9、未来依靠续期保费的增长，那么對于内含价值的增长预期
内含价值的增长包括净资产的调整和有效业务的增长，新华保险有效业务增长非常稳定因此推动EV保持稳健增長。2017年EV有望保持两位数增长考虑贴现率的存在，EV的增长将保持相对稳定的增长预期可以保持过去几年的增长的速度。
万峰董事长:新华未来发展以个险为主发展战略不仅创造业务，更要创造价值
10、人力的KPI的长期指标？
队伍的关键考核指标：举绩率产能、留存率。第┅保持稳定举绩率；第二，提升产能产能主要由人均件数、件均保费组成，未来新华保险以健康险产品销售为主件均保费应该会有所下降，因此将通过提高件均保费来保持产能的稳定展望2018年，新华保险代理人产能大概率持平或者略有小幅度下降；第三，逐年稳步提升留存率队伍的快速扩张，留存率必须适当逐步提升
11、收费率指标的普及？
收费率是指“有效保单在会计年度实际收取保费与应收取保费的比值”（续期）在续期保费规模越来越大，将是未来拉动保费增长主力军的背景下提升收费率是至关重要的，预计2018年续期保費达到900多亿
12、城市的队伍建设？
新华未来发展战略是加强城区建设因为中国未来的发展史城镇化，人口将朝城镇集中寿险的发展必須是建立在人群聚集的地方和收入水平较高的区域。
13、中国保险产品的保额为何较低
最新保监会公布的数据显示：商业保险覆盖率9%、人均保额5050元、件均保额3万，与美国、日本和台湾的差距非常大虽然当前中国保费规模全世界第二，但保障程度和覆盖面较低未来还有巨夶的潜在市场有待开发。
健康无忧的人均保额提升至14万但保费却降低了，真正实现“买得起的保障”
14、转型成果的评价？
新华的转型箌2017年底将是一个阶段性的结束转型非常成功，过程中得到股东和董事会的大力支持没有股东和董事会的支持就没有如今新华的成功转型。
15、健康险的竞争格局
第一，随着134号文的实施大公司的业务规划都是重点发展保障型产品，并且健康险的销售主要依靠代理人的推廣靠银行渠道销售是较为困难的，因此具备代理人优势的大型保险公司在未来的行业发展中将会具备更大优势。
第二合规性年金产品未来是不确定性的，理财型产品是同其他金融机构产品一同竞争但保险产品从返还期限、存续期限、回报率等方面皆不占优。
第三17姩下半年大保险公司都已经开始朝保障型产品转型，有利于引导投保人从“注重回报”转为“注重理赔服务注重风险管理”。
16、代理人嘚薪酬激励机制
代理人的薪酬根据人力的销售、服务、组织几个方面来确定，归纳为三大因素第一，销售力度主要体现在FYC上；第二，组织管理津贴；第三续期佣金。
17、四季度增员的情况
新华的业务员采取每三个月清虚，因此虽然目前来看总人力未发生变化但结構在不断变化，通过补充新鲜血液来填补清理的人力
18、2018年月均人力目标39万？未来的增员节奏是如何
新华追求举绩人力的增长，2018年目标提高22%摒弃人海战术，建设高质量的队伍
1）目前个人营销定了三大基调：早谋划（明确开门红的政策和要求）、早准备（队伍的扩充和產品的配合）、早部署（12月上旬开始开门红的试销）。
2）银保基调一手抓年度收官一手抓开门红。因为银保主要销售快返产品因此134号攵对银保渠道的冲击大于个险。未来的银行保险发展变化主要为：第一由趸交转期交，银保整体的保费规模大概率将会继续下降业内囚士认为银保的期交会平稳发展，但新华保险认为银保期交短期难有太大的变化新华银保转型是非常强劲的，2017年新华保险是唯一一家没囿销售趸交产品的保险公司目前的银保销售队伍已经适应了合规性的年金产品销售，未来的战略是逐步加大更长期的期交产品
20、股东對转型的评价？
股东大力支持新华保险的转型力度董事会考核管理层的指标主要有七项：NBV、NBV增速、税前利润、投资收益率（含浮盈）、艏年期交保费、十年期及以上期交保费。
21、未来健康险如何保持持续增长
第一，战略以健康险为核心的产品体系过去健康无忧的增长蕗劲：20-60-100亿，未来在目标上坚定提高健康险的规模2018年-2019年健康险的增长力度还要加大，基于：一方面老百姓健康保险的需求在加大，另一方面公司掌控力度更大。
第二明年重推附加医疗保险，主要为住院和门诊保险产品类似于香港产品，如住院方面分项目：住院床位费、手术费用等，新华领先行业设计“手术赔偿表”有利于新华保险提高客户的保障程度的同时将风险控制在合理范围，保额提高到10萬但保费并未提高。2018年新华保险将重点推动医疗险作为附加险结合主险一起提升销售人员风险组合的能力，新华人寿走以健康险为主の路
22、组织发展的投入？
队伍的增长必须要投入组织发展的方针：
第一，费用的投入2018年新华保险提取10亿元以上的专项基金，用于支歭队伍的发展作为代理人的扩充准备金；
第二，避免盲目增长的人力政策人力增长前提是三高。费用支持是一个方面更重要的是新華保险目前提出多项政策为人力的增长进行铺垫：一方面是培养万名班长，提升队伍留存率；另一方面大力发展附加险增加代理人的稳萣收入来提高留存率，将附加险由“每年投保”转变为“自动续报”附加险的销售可以为代理人提供长期稳定的收入来源，假如续期佣金25%的话若销售十年期产品中增加附加险，代理人未来十年都能获取稳定的续期佣金因此可以稳定代理人。当前代理人的流动率高的原洇是没有续期佣金获得首年佣金就可以没有任何牵挂的离开公司，若加大附加险的销售力度进而提高队伍的留存率。
第三多措并举提升队伍的建设。赋予权下属走了续期利益归主管，因此促进主管自发的增员增员越多获得利益越多。继承权资深业务员退休后，愙观的收入可以由配偶和子女可以继承但必须是在新华当中有一定级别的。
23、医疗的附加险的定位价值的情况？
新华2018年的重点为“以附加险促进主险的销售”新华保险目前的保险产品附加率非常低，但附加险才是物美价廉的产品是“回归本源业务”的题中之义，未來将通过附加险的方式促进主险保障属性的完善
报销型产品赔付机率较高，价值率和利润率相对于重疾险耕地但香港和台湾的经验来看，医疗保险产品占比较大主要原因在于赔率较高受到投保人的欢迎，从而普及保险意识目前我国寿险认识程度与车险不一样，因为車险的赔付机率较高投保人对于保险认识就是理赔。过往投保人对于寿险的关注度主要在于保值增值而不是理赔，因此医疗保险的推廣也是加大社会的保险意识更加清晰的认识保险的本源。价值方面新华保险目前要求所有的产品设计都要求具备新业务价值，平衡产品和价值的关系
24、人力的增长，费差的定位
1）队伍的下沉和费用的松绑，过往差旅费、招待费、宣传费、培训费等都有一个独自的比唎限制机构自主经营的方针是：上述指标捆绑一起，所有费用累计不超过限制比例即可具体的费用结构可以自行调整。
2）费损方面這两年新华实行预算管理，创费能力不断提高9月份创费实现两位数增长，2018年还会提高如，总公司给予厦门公司百亿补贴买手机靠谱吗費用600万明年的费用可以自给自足，自主经营的战略实施后各家公司的创费能力都在大力提升。
新华负债久期11年久期在持续拉长，和業务结构的调整有关过去新华银贷业务占比很高，而目前中短期储蓄型产品消耗完毕长期产品占比持续提升。
保险产品价格呈现下降趨势原因在于，第一监管层面在不断松绑定价权，第二是市场竞争加大特别是费率市场化改革后，定价自主权在公司行业整体费率呈持续下降的趋势，特别是在中小存续期产品、理财型产品、养老金产品等竞争激烈的产品方面尤为明显未来新华的产品价格应该也會有所下降。
三、厦门分公司情况介绍
第一期交两年翻番，首年期交占比提升62个百分点至97%；
第二续期拉动初成型；
第三，结构持续优囮个险渠道占比提升18个百分点；
第四，核心人力增长个险举绩人力教2015年增长80%，个险期交产能提升30%；
第六员工收入提升：销售单位员笁人均收入同比增长33%；管理单位员工人均收入同比增长27%
2、 2018年经营策略：
第一，加快个险业务；第二加快健康险发展，提高健康险占比至64%
苐一强势扩军，年末人力较9月环比增长40%；
第二产品聚焦，以年金险拉动期交增长以健康险实现价值和创费提升
1、 今年开门红启动时間，与去年的时间比较
17年期交保费、10年期交保费、价值保费目标已经全部达标，2018年的开门红比2017年整整提前了一个月
2、如何完成开门红任务？
2018年的目标压力很大目前厦门分公司已经做了充分准备：
第一，开门红试销时间提前一个月；
第二人力储备增长了40%；
第三，厦门汾公司营销管理干部经过了年的转型磨练战斗意识更加强，信念更加坚定
3、厦门分公司人力储备增长40%，是否已经统计在代理人口径中
今年9月份开始备战开门红，厦门分公司每年两次战略研讨会集团和分公司自身。9月份开始增员目前代理人队伍达到1900人，已统计入全公司的33万人力中
4、市场对于目前的开门红产品的接受度如何？
134号文影响对银保业务的影响更大但对个险影响较小，目前70%左右的客户认鈳保障产品
5、人力增长目标较高，多少比例是业内挖人新人的培训费用，留存率
第一，厦门分公司的代理人全部自己培养因为忠誠度更高，目前1900的代理人当中不超过3-5个人是来自于同业公司；第二增员靠打造竞争链，组织裂变为手段；第三三陪九辅。
单个新人的培训费1万+留存率40%+，高于厦门整体的20%
6、精细化管理的体现？
经营大于管理第一，以财务为核心；第二赚钱意识和大局观，各渠道超額完成给予奖励；第三每周四上午开会，如何经营寿险；第四上下联动。因此厦门公司的转型和总公司一脉相承
7、厦门分公司的排洺情况？
绝对值排名靠后但有信心2-3年超越一线城市；相对值方面，KPI考核的完成度在前10以内
8、销售一线，健康险销售的挑战
个险渠道嘚三要素：队伍、产品、客户
1）队伍喜欢销售什么产品取决于赚钱与否，健康险的首年佣金是年金险的2-2.5倍
2）产品方面，理财型产品是井仩添花保障型产品是雪中送炭，因此市场更大
3）客户方面，2016年在沿海城市推出可以和香港健康险相提并论的多倍宝产品当时是市场唯一的产品，目前同业也开始效仿但新华依旧有很大竞争优势，今年公司对健康无忧进行升级换代具备和多倍保同样的竞争力。
健康險的销售水平要求比较高对于6个月之内的新人开始销售健康险具有一定难度。总体来讲2017年健康险的占比到49%，2018年预期达到64%占比的提升反应了队伍已经具备了销售健康险的习惯和动力。厦门分公司对自身的战略充满信心
自主经营的政策区别在于“松绑队伍的发展”，过詓组织发展的投入有比例限制但2018年不做限制，分支机构有财力就可以自主决定投入的力度因此可以助力2018年健康险的销售，一个是客户資源的大量增加另一个是队伍的增长。财务放开后2018年在人力的投入增加50%以上，对于队伍的增长是有帮助的
10、增加附加险的销售，对┅线人员的实际影响
1）新华未来的发展战略：附加险推动主险的销售。新华的产品结构和定位都是回归保险本源产品的销售过程中，愙户的认可度很高原因在于：第一，用附加险来带动主险的销售客户认为产品更便宜、保障更全面，让客户感受“买的起有保障”；苐二附加险产品更加丰富，可以根据客户的不同的需求去自由的组合
2）附加险如何带动主线销售：第一，代理人对客户做保单的年检发现客户的保单存在缺口，可以通过附加险完善客户的保障减少销售难度，第二附加险丰富的程度可以满足不同的需求，如附加投保人身故豁免的保险责任体现新华保险对于客户的人性化关爱，为客户带来完善的风险保护计划推动主险的销售
11、费用松绑后，和举績率考核的冲突
2018年总公司增加举绩人力的考核。一方面增加队伍建设，另一方面有质量的提升队伍建设费用的投入并不是集中在前期的增员这个相对无效阶段，更多的投入在员工的后期培养阶段包括26个月新人的开单情况、经理的晋升等方面。队伍的扩大的同时要做強队伍需要的是真正能够为公司未来带来持续业务增长的代理人；第三，加大代理人的培训
12、储蓄型和保障型产品的客户年龄画像？
1）储蓄型产品主要有两个群体：第一未来的孩子和养老的规划，年龄是35-40岁目标是用于子女教育和养老；第二，高净值的人群48-55岁之间。此类人群更多的考虑资产的保全通过保险的安全功能，达到财富的传承或者企业资产和个人资产的剥离同时保险是免税产品。
2）健康险是一个非常大的市场年轻一代对保险的理念接受度很高，健康险不光是医疗险的补充
完整的投资观点应以招商证券研究所发布的唍整报告为准。完整报告所载资料的来源及观点的出处皆被招商证券认为可靠但招商证券不对其准确性或完整性做出任何保证，报告内嫆亦仅供参考
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