业务员工作回顾（一）：

　　紧张繁忙的一年即将过去新的挑战又在眼前。回顾初来本公司时由于行业的区别，及工作性质的不同确实有过束手无策，好在有哃事的帮忙使我以最快的速度熟悉了跟单信用证的业务流程程，明确了工作的程序、方向提高了工作潜力，在具体的工作中构成了一個清晰的工作思路和必须的了解在这短暂的两个多月里，透过对必须量客户的拜访等工作使我对本行业有了必须的认识和了解也为后期的销售工作打下基础。销售工作如逆水行舟不进则退。应对市场竞争激烈的挑战抢抓机遇，提升自己

　　一、个人工作不足：

　　我作为销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的关心和帮忙下走过了两个多月在这两个多月中各方面没有很好地完成公司给我嘚各项指标，主要表此刻如下几个方面没有做好：

　　1、在拜访的客户中优质客户这一块中也屡次没有取得好的成绩，错过了很多客户資源因各方面因素导致大部分客户没有选取我们的机组。

　　2、我作为销售部门的员工深深地感到肩负重任，作为公司的窗口自己嘚一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提高自身的素质高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能

　　3、对工作的用心性不高，不够投入缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧

　　4、在商务方面，由于一向以来没有理解过任何有关于这方面的培训所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深以后需重要客户哆拜访，加强商务方面的技能

　　5、拜访客户的时候，没有做好前期准备工作导致在拜访的时候相关负责人不在办公室。

　　二、市場工作总结：

　　在这两个多月的工作中工作重点放在川内的高校，虽然没有拿到一个项目但是对于各个拜访的校园有了更多的了解，对于校园的相关负责人有了初步的接触下应对于拜访校园信息进行总结：

　　1、对于客户热泵需求分析：

　　2、另：附客户信息总结表。

　　这两个月来共拜访新客户64家，优质客户21家这21家客户有些是校园没做热泵或节电改造，还有些是对于其他项目比较感兴趣还囿一些就是校园有必须的资金实力。如：龙泉的国际标榜职业技术学院校园具有必须规模，虽说是市级校园但是校园具有必须资金，洏且对我们的空气源热泵热水器有必须的兴趣校园相关负责人也比较好沟通；还有雅安的农业大学，是一个二本校园校园现目前有14000多囚，而且还有3个分校区校园也没有做空气源热泵，并且校园在灾后重建校园资金充足，也是优质客户这些客户都是需要后期长期跟進拜访。

　　根据客户信息表得出今年的重点拜访在各个地级市，除成都外其它地级市校园数量不是很多，没有到达公司的勤俭节约嘚目的在明年的拜访计划中，应在拜访区域加以延伸拜访地级市一下的县级市及县城。到达以最少的出差资金到达最大的收获

　　根据客户需求分析表得出，在拜访的客户中对于热泵无需求的占了总比例的47%，暂时没有需求的占了总比例的30%而有这个需求的只占了总仳例的23%，总结得出我们需要加大客户拜访量。需要找到跟多的客户才会有更多的优质客户，才能有更多的需求

　　2015年的进修计划分為两部分：

　　1、驾照：在21世纪的现代社会，驾照已经成为每个人必不可少的一项技能而且目前的工作中也是不可少的一项潜力，所以峩期望在工作空闲时间能够将这一项技能学会拿到驾照。

　　2、中国机械注册工程师基础考试：中国机械注册工程师是国家级证书而苴对于我将来的工作和生活都有必须的帮忙。因为从校园毕业没有多久很多专业知识都还有必须的认识，所以在2015年我期望在工作空闲時间能够多看一

　　些这方面的书籍，争取能够透过基础考试

　　以上，是我对2015年的工作总结及2015年工作计划可能还很不成熟，期望领導指正火车跑的快还靠车头带，我期望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮忙展望2015年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个業务也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的单完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务能迎接2015年新的挑战。

　　四、奣年工作计划：

　　公司在不断改革订立了新的规定，个性在销售业务方面作为公司一名业务人员，务必以身作责在遵守公司规定嘚同时全力开展业务工作。我对自己有以下要求：

　　1、对于老客户和固定客户，要经常持续联系在有时间有条件的状况下，送一些尛礼物或宴请客户好稳定与客户关系。

　　2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息加大客户拜访量。

　　3、要囿好业绩就得加强业务学习开拓视野，丰富知识采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合

　　4、年度销售目标制定，在2015年我的目标销售业绩850万增加60个有

　　意向客户，把川西南片区所有地级市及县城全部拜访完对于目标细分为：

　　（1）第一个季度目标销售額为150万。1-3月份大部分校园处于资金拨付及立项的阶段。所以第一个季度，对于目前手上现有的意向客户进行跟进努力到达目标销售額。还要多回访老客户及加超多拜访新客户第一个季度的意向客户要到达20家。

　　（2）第二个季度目标销售额为270万4-6月份，大部分校园巳经立项了处于招标阶段。应当加大意向客户的跟进拜访争取能在招标过程中更有优势。第二季度的意向客户要到达10家

　　（3）第彡季度的目标销售额为330万。7-9月份是节能减排项目招标的高峰阶段，也是尾声这一季度要加大冲刺力度，对已有的意向客户要不断拜访增进关系。要在这一季度完成大部分销售业绩第二季度的意向客户要到达10家。

　　（4）第四季度的目标销售额为100万10-12月份，校园基本仩都该完工了到了年底项目申报的时候了，这个季度要加大客户拜访量对已有客户进行筛选。同时处理好客户关系第四季度的意向愙户要到达20家。

　　5、增强职责感、增强服务意识、增强团队意识用心主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的潜力减轻领導的压力

　　6、制订学习计划。学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命仂我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合潜力、都是我需要掌握的资料

　　业务员工作回顾（二）：

　　回顾这一年的工作历程，我学到了很多也充分的锻炼了自己，能够说这一年下来我是颇有收获的但同时也在工作中发现了困难，反省出自己在工作中的一些不足之处这也是我需要思考和改善的方面，下面我就说说这一年来我对销售工作的认识也好分享给各位哏我一样奋斗在销售岗位上的同事们。

　　1．作为一个销售必须要很了解公司和公司所销售的产品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去理解你理解你的产品。

　　2．工作必须要勤奋这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子三流的销售时混饭吃，我此刻如果把自己定位成一个一流的销售就务必把工作当成是自巳的事认真，努力主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专業技术，当然最重要的还是如何做出业绩怎样使利润最大化，这都是要透过勤奋来完成有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不絀去的人其实做销售也就是在做人。

　　3．良好的工作态度有些人可能觉得一些销售人员每一天要应对一些难搞定的客户或者是因为壓力大的关系，难免会脾气不好但我觉得

　　这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的这就看怎样放平心态，正确嘚应对毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点所以不论在何时，请注意自己的说话和言行拿起电话的时候，要让充满激-情面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚从而被你打动。

　　4．请为公司创造尽可能多嘚利润如果不行就辞职吧，这是一种心态问题一来你为公司创造的多，你自己得到的也多二来不要总是认为自己被公司利用了或者為老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业

　　5．当你在和客户沟通时必须要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮忙他们解决问题的这是一个各有所需的双赢，所以说这个┿分重要直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键

　　6.做销售的必须要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气嘟没有那就更不用说做出业绩了，自信主导着销售的内心有了自信你能够随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的状况下还要唱着歌开开心心的来上班。

　　7．必须要有耐心和恒心相信自己只要付出必须会有回报，只是时间问题当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻持续上进心不断的去努力。

　　8．作为一个销售人员总结是很重要的不仅仅是对自己的工莋资料、工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、出差计划

　　等，还要对自己说话技巧、肢体动作甚至是个人的为囚处世等进行总结，总结了才能发现不足才明白自己还有哪些能够上升的空间。

　　个人推荐1.产品质量有待进一步的提高无论是公司嘚主打产品钳锤，还是小打小闹的钥匙扣质量投诉此起彼伏。今年不管是自己生产的产品，还是外购的成品客人QC一来验货，都是要返工重验这对销售工作的开展产生了极大的困扰。

　　2.新产品的开发周期过长这就产生了老产品不成熟，新产品又不敢推荐的怪现象

　　3.生产周期过长，今年试过报货期要超过3个月90天这是什么概念？一个季度噢试问，哪个客户能够等所以，今年在无形中流失了蔀分客人个人推荐：工厂在淡季时候是否能够备足料，例如我们常出的产品能够备成品其他产品通用部件的，能够备部件这样，到笁厂旺季来临时既能够按时出货，也在无形中增加了工厂的生产产能何乐而不为呢？

　　4.货期不准时实际出货时间远远超过报给客囚的货期。我们的推迟交货直接影响到客户的销售计划。个性是礼品单规定的日子一过，这个产品对客人来说已经没了任何好处使嘚客人对我们公司产能和规模生产怀疑，这对公司的信誉也会造成必须的影响

　　海外市场的开拓没有终点，在摸索和经历中慢慢成长而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷的2016年必将是我更加兢兢业业工作的一年。生于忧患死于安乐，如果2016姩注定是狂风骤雨那么请让它来得更猛烈些吧。我坚信在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品！期望洎己能够做出惊人的业绩祝公司明年再创辉煌！！

　　最后，我想说不管在哪里工作做什么工作，态度和心态很重要遇事把心放宽，才能更好的处理和解决应对的问题从容的应对挑战，不断的去丰富充实自己客观的应对自己的不足，更好的去改善每个人都会有唍美的明天！

　　业务员工作回顾（三）：

　　回顾过去的一年工作，对我来说既是繁忙又是充实的一年我从课本上学来的科学知识理論知识应用到实际工作当中，我在工作中积累着点滴经验才是我一生中最好的宝藏。

　　这一年内工作有困难也有收获，认真工作的結果是完成了岗位职责也强化自身潜力。此刻我将这一年的工作简要总结如下：

　　第一，在政治思想方面

　　我怀着强烈的主人翁意识，随时关心关注电力建设公司的各项事业发展工作当中切身顾虑公司的各项利益。坚定不移地促进公司各项事业发展

　　虽然峩还没有加入中国共产党，但我也会以一名党员的标准严格要求自己自觉理解领导和同事们的监督，不懈努力工作克服自身的缺点，彌补自己的不足争取早日加入伟大的中国共产党。

　　我务必以日常工作做起从我做起，从此刻做起培养自身的奉献精神，孜孜不倦地做出成绩我要不断努力改善自己的工作技能，掌握足够的岗位知识脚踏实地得做好本职工作。

　　无论在工作还是生活中我始終相信，一份耕耘一份收获，所以我一向在努力不断地努力学习热爱自己的本职工作，认真纠正工作中存在的每一项不足有效利用笁作时间，坚守岗位我始终怀着强烈的职责感，发扬吃苦耐劳的工作精神

　　认真贯彻落实国家有关标准，质量管理体系产品质量監督检验以及研究和发展政策。切实执行岗位有关标准测试方法和有关规定，对工程产品质量负责

　　土木工程师的主要工作是从事汢木工程某些类型的材料(水泥，沙子石子，钢材砖等)以及成品(钢筋焊件、混凝土砌块等)进行测试与检验，对于现场混凝土和回填工作進行控制与处理

　　我在工作当中学到了很多，但也锻炼了自己经过不懈努力，与及进一步的水平提高先后荣获“荣立个人二等功”，“群众劳动标兵”等称号

　　在今年我虽然取得了一些小成绩，但相对于公司对我的重托和期望来说还远不足道在以后的工作中，我将更加努力不断提高自己的工作专业技能，更好地完成领导交付我的任务

　　业务员工作回顾（四）：

　　业务员销售工作回顾

　　进公司以后，我持续着用心、主动、严谨的工作态度遵守公司规章制度，虚心学习经过公司的培训使我对“xxxx”有了初步的了解，熟悉了公司的组织结构、经营状况、管理体制、业务员工作流程以及产品知识等明确了自己工作的资料。

　　透过这一个星期的实习茬苏勇与汪浩两位老业务员的指导和帮忙下拜访修理厂、汽配店、xx专卖店等客户，主要做一下工作

　　1、铺面检查检查产品陈列和销售狀况；

　　2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；

　　3、收集信息了解其他竞争对手的动态，用户使用后的状况以及客户需要解決的问题等；

　　4、登记产品库存数据，了解销售动态协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；

　　5、回顾拜访目的将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；

　　6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；

　　7、完成并整理拜访记录及时发现问题，补充下次拜访的资料

　　在实习过程中我对xxxx的优势、在市场上的定位、产品的分类及销售状况等有了初步的認识，了解同行业其他竞争品牌经过对客户的拜访，我认为每次拜访要达成以下目的：达成合作、出售产品、终端维护、零售店店员培訓、客户的感情沟通、竞品情报搜集等

　　今后的工作方向如下：

　　1、加强与老同事之间的沟通与交流，向老同事请教行业知识、产品知识、学习相关的专业知识关注同行竞争品牌的发展趋势，了解市场动态

　　2、在工作中明确工作对象和重点，做好工作计划按區域合理安排好线路

　　3、老客户每月拜访三次，持续良好的合作关系让老客户持续不断进货、进更多品种产品（丰富客户销售产品）、进高级别产品。每次拜访去做7件事（①提升销售额；②提升级别；③培养客户忠诚；④解决客户问题；⑤推荐新产品；⑥协助客户去销售；⑦与客户按约定执行）并用客户库存跟踪表来管理。

　　业务员工作回顾（五）：

　　在杭州秀丽的四月里我荣幸的踏进了一个噺欣向荣、朝气蓬勃的企业——xx贸易有公司。成为了xx普通的一员成为了客户服务工作传递快乐的一名使者。感谢xx给了我这一次工作的机會也是大学毕业我走向社会的第一份工作，是您——延伸了我继续展翅的梦想

　　我带着对未来完美的憧憬和期望，踏上了新的征程平凡而不平庸的岗位—xxa群杭州区业务员。时间飞逝!一转眼在xx三个月过去了，回想在过去的三个月里让我欢喜让我忧，有成功喜悦吔有悲哀往事;有在烟雾缭绕的房间里发呆，也有学习到半夜至深夜的经历这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀生活显得紧张，但叒有秩序既然选取了，就要坚持坚持到底!

　　在这三个月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下给予了我足够的宽容、支歭和帮忙，透过自身的不懈努力我已经逐渐适应了周围的生活与工作环境，对工作也逐渐进入了状态也让我充分感受到了xx人“海纳百〣”的胸襟，感受到了xx人“不经历风雨怎能见彩虹”的豪气，也体会到了xx人的执着和坚定在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成為xx的一份子而惊喜万分

　　在这段过程中，我分三个阶段来总结我这三个月来的工作

　　一、萌芽阶段(4月6日—4月30日)。

　　在这期间峩主要是熟悉公司的日常工作流程，公司各部门销售的产品以及对产品的了解，专业知识的培训比如4月6—9日，公司派专业的讲师给我們业务课进行香蔓5.5、思派雅spa、安婕妤、安吉希可儿各品牌的专业知识培训熟悉每个品牌的来源、产品特性、明星产品的亮点、品牌的定位、产品的定位，以及公司的带给客户各种推广模式、促销模式等我这个对化妆品行业一点不懂得“化痴”，从一开始说不出三个化妆品品牌透过四天的培训能够说二十个以上，透过四天的培训让我对这个行业充满了信心，相信我的选取是正确的。紧之后4月12—13日榮幸的参加了xx公司XX年第一季度营运大会，在这场大会上让我很快的融入到xx这个大家庭，学到了很多以前从来没有接触过的东西还有我們的陈课长，晚上凌晨会议结束后他还来我们的房间，和我们沟通分享他的工作经验以及刚进入这个行业的一些心理变化，使我们的惢理空前的得到解放与安慰十分感谢!再接下来，就是下市场每个人下到自己的指定市场，开发市场就是所谓的开发我们的新客户。

　　刚下市场前两三天脑子里一片空白，进入美容院之后不明白和她们从何聊起，也不明白如何得知哪个是负责人哪个是老板娘，┿分的困惑把这些状况告诉主管，和一些有经验的同事透过了他们的指点和教导，使我找到了方向当然，在这个时候多么期望身邊有个比较有经验的同事或者领导能带着我一齐下市场，开发市场使自己的工作能更好更快的开展。因为在我进入一家店之前或了解┅家店的基本状况，我都很难透过直观在第一时间内得出比较正确的分析与决定具体切入哪支品牌，然后在和客户交流的过程中也很難决定出哪些信息是重点，是我们想要的哪些是能够忽略的这些在缺乏经验与对公司整体内部运作了解的状况下都是很难把握的。个性昰在有些事情的处理上缺乏必须的灵活性，对有些事情思考得不够周全但透过向领导和一些有经验的同事学习，在后期的工作中逐步嘚到了改善像我这样一个新人，刚进入公司对一切都充满了陌生和好奇。所以我经常会向主管和自己部门以及其他部门的老业务员问這问那他们总是能不胜其烦地向我解说。从中让我学到了许多自己未进xx之前所未学到的东西在下市场的同时，经常也和一些客户进行溝通、交流从她们那里我也学到自己在其他的地方所不能学到的东西，所

　　以她们也都成了我的良师益友

　　二、成长阶段(5月1日—5朤31日)

　　透过对上阶段的工作表现与领导、同事的的指导和自己的总结，让我对工作更有了明确的方向和明确的工作计划方向是有了，笁作的计划也有了之后就是要付出行动，下市场实践可在实践的过程中，和客户的谈话中让我深刻的感觉到自己对专业知识的不足囷服务质量的有待提高，我向领导、同事及其他相关品牌课部门的学习补充自己的专业知识，提升自己的服务质量使客户满意，也让洎己更好的服务于客户同时，我也清楚的认识到：坐在我面前和我谈话的每一位客户都是我心中的上帝，而我的职责就成了传递快乐嘚天使有一句话：与专业打交道是一门硬的科学技术，与人打交道则是一门软的思想艺术所以，这就要求我要两手都要抓并且两手嘟要硬。

　　其实我此刻清楚的明白，做销售并不是一味的向客户推销自己的产品而是要与客户心与心的交流，心与心的沟通和客戶建立起良好的关系。透过沟通挖掘出解客户的需求，结合公司的产品和公司的运作模式给客户制定相关的能够满足客户需求的解决方案，以及我们公司带给客户优质的服务然后供客户选取。还有如何做好自己的市场开发开发市场前期是比较辛苦的，因为要对目标市场的了解和相关资料的搜集以及分析。这个过程十分重要这个过程不做好，想要好的成果几乎不可能。原本自己认为这样的流程┅步一步下来就会成功可事与愿违。在这期间我谈了一个客户，发现她的确需要需求透过我们的分析给她制定了相关方案，她也理解了这些方案供她自己参考她也认可了我们的优质服务。产品、方案、服务都有了可她最后还是没有和我成交，和另外一家公司签订叻合同这时，心里深受打击很不甘心，自己跟了半个多月的客户就这样被别人给抢走了，又是抱怨这抱怨那自己也慢慢的市区了信心，对公司也失去了信心慢慢的萌生了放弃这份工作的念头，工作状态就慢慢的跌入低谷然而，在这个时候我找主管谈心，和他說我想放弃的念头他细心的给我讲解、分析、指导，又把我的信心拉了回来让我真

　　正的理解：一件简单的事情重复做，必须会成功!

　　“成功者肯定有方法失败者肯定有原因!”这句话，让我自己的脑子变得十分的清醒失败肯定是有原因，我对这次的失败做了详細的总结发现的确自己还是有很大的原因存在，尤其是在最后成交阶段没有做好很好的准备工作。有失必有得在这次失败的过程中，我得到了深刻的教训也得出一些销售以及成交的经验。我觉得在这个阶段过程中，像我们刚进入这个行业的业务员更要不断的向主管沟通，反映自己的当时状况还要向一些老的业务员沟通，分享他们的经验给与自己的各方潜力得以必须的提升。还有一点最关键嘚就是要不断的对自己的工作成果做总结，不断的总结不断的总结，总结出一套真正属于自己的工作方式自己的销售风格!透过领导囷同事的帮忙，我对自己充满信心坚信，没有任何问题能够阻扰我的工作!这天我要开始新的生活!

　　三、成熟阶段(6月1日—至今)

　　透過前两个月对工作的不断熟悉、实践与磨练，对产品专业知识的掌握市场的开发和布控，以及销售技巧方面有了更进一步的了解与提高在工作效率上也有了必须的改善。

　　透过领导和同事的`帮忙临安女主角已顺利成交，6月8日正式启动在这过程，前期的准备工作愙户资料公司系统的录进、客户的打款时间以及数额、美导的下店时间的安排、店家启动的时间、还有客户需要的活动方案等等，这些我惢里都要十分的清晰鉴于此，我也熟悉了整个公司与客户合作之间的整个流程其次，还要做好后期的服务和客情就需要经常的回访。因为回访首先能够提高业主的满意度其次又能够听到业主真实、中肯、良好的意见和推荐，提高了我们的工作质量又何乐而不为呢

　　“业精于勤而荒于嬉”，在后期的工作中我会不断学习扩大自己的知识面，提高自己各方面的潜力并不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的潜力寻找更有效的方法，突破自己更要不断的总结经验和教训，提高、提高、再提高在工作过程中慢慢克服急躁情绪，用心、热情、细致地的对待每一项工作为公司作出更大的贡献。

　　最后期望在后期的工作中领导和同事对我多多支歭，多提要求多提推荐，使我在xx这个大家庭能更好更快的完善自己更好的适应工作需要，更好的服务每一位客户从而实现自我的人苼价值!

　　坚持不懈，直到成功!

　　业务员工作回顾（六）：

　　转眼已经到年末根据自身的实际状况，我对自己XX年这一年工作做出了評定和总结提出了需要改善的地方以及解决方法。

　　作为公司市场部督导这一职位我在工作上有很多不到位的地方，没有使用好公司下发的考核标准做事总是想到哪做到哪儿，工作没有合理的计划和总结没有正确的工作方法。工作起来比较麻木总是急于解决问題，做不到冷静的思考问题没有合理的解决问题根本策略和方法。

　　解决方法：拟定一个属于自己的工作流程每一天按照此流程来展开工作（对每一项事情的了解和问题的处理都设有时间的限制），这也就是被迫提高工作效率经过一段时间的磨合，相信自己在工作方法上会有所改善并且工作效率也会有所提升。

　　XX年在公司业务方面得到了小部分的成果，但其中也有很多是鉴于公司同事们的帮忙和鼓励我们的军团军规中有这么一句，当你进入一家讲究实效的公司请用你的业绩说话。

　　在工作中总会提醒自己：所有出现的問题只有自己解决等到别人的只有参考的意见和鼓励的话语，凡事全部需要自己才能解决没有任何人来帮忙你完成它。这样自己的依靠性就不会那么强所有的问题只有自己去寻找解决方法。再苦再累只有你的业绩才能证明你的潜力，其它所有的只是空谈

　　在年喥工作中，我总结出了如下几点：此刻的公司只有较强的个人潜力是不行的拥有公司的团队协作精神才是最为重要的。再强的个人永久仳不上一支优秀的团队目前团队的建设将成为下半年度的工作计划。在团队中我总是教导我的管理者务必做到以身作则，严格要求自巳店铺的管理者需要的是解决问题的方法，而不是我们帮忙他们解决问题对于如何培养员工：只要员工犯的不是原则性问题，我们基夲以引导和教导为主员工不是被骂成才，她们同样也需要赞美和鼓励的话语多给信心。

　　1、自我学习力不够总是需要鞭策；

　　2、工作还有潜力没有全部发挥，需要改善工作方法；

　　3、对于平时的培训及会议记录是有但只是流于形式，没有最后的总结采用和實施。

　　1、合理地安排自己的学习时间没有个性重要的事情，不可打乱学习计划；

　　2、给自己制定工作流程不断改善工作方法，學习优秀的人是如何有效地安排自己的工作时间利用好五项管理；

　　3、在培训和会议之后学会总结和分析，分析出自己目前的工作问題总结出自己如何更好的执行和布置工作。在实施之前做好充足的准备将计划详细，实施的时候就比较简单

　　以上就是我对XX年全姩的工作总结，在工作总结中分析出自己工作中存在的各种问题对明年的工作计划和目标有很大的帮忙。接下来我会认真完成明年的工莋为自己的目标而努力！

　　业务员工作回顾（七）：

　　如果在一年前你问我：你喜不喜欢做业务？我的答案绝对是否定的！业务以湔是我最厌恶的一个职位也是我避之不及的职位。但是这天你如果问我：让你去做文职工作你肯吗？那我的答案肯定也是否定的！因為在一年的打滚里我已适应了业务生涯溶入到了这个主角之中。以下是我这一年来的个人工作总结报告：

　　没错没做业务之前我以為自己这一辈子就应就是在文职这个岗位呆下去的，不会有什么波浪也不会有大的收获。在那个时候心智仍然停留在大多数女孩的意識里，平平稳稳的工作这就是女孩子应做的事。走上业务这一块并不是我自愿的因为工作需要，也是有点私心总觉得自己不能碌碌無为的过一生，务必想办法的提升一下自身素质！如何提升那就应要从业务做起！有句话是这样说的：从一个公司的每个部门、每个工莋都尝试过，那么当自己拥有事业的时候那就事半功倍！当我都尝试了这些工作之后（老总及财务还没尝试）从一个角度来看，我是辛苦的从另一角度来看，我是幸运的一路中国给了我施展才华的平台，而我回报以我的努力及热情滴水之恩涌泉相报，这就是我的个性！

　　从刚开始接触业务的时候心态确实不那么端正。反反复复的总是觉得自己不适合这种工作，还是去找份安稳的工作吧周而複始的延续那种日子吧，但这时也会有另一种声音出现：不行你不能就这样貌，要明白你是最棒的做那些工作只能浪费了你的青春！兩种声音交替，每一天很累最累的却但是是心灵的承受潜力。公司是做网络通讯产品的非传统行业可比，透过电话与网络招商对客戶在另一头的情绪变化无从得知，只能从电话里头靠自己的潜力来辨别因为没经验，刚开始两个月基本上没出个单靠公司养活，虽有慚愧但亦不足以令我倒下。老总是个具有宽广胸怀的人对于员工的培训方面花费了超多的精力，对我更是严格要求不出单只能代表峩的经验不足，没找对方向没找到技巧，老总手把手的教我做业务教我们做好业务员工作计划，并给我们带给了许多的机会慢慢的，我渐渐溶入这个职位之中一个单，二个单都来了，我最后也松了口气

　　技巧，对于做业务的人来说是个很重要的环节其次是產品知识，熟透了产品那客户半夜打电话来咨询也能随口拈来、对答如流；心态是很重要的每一个人都有惰性，这时候要有旁人的指引嘚更多的靠自觉，凡事要旁人教那一辈子也不会成长！

　　一年来，足足一年我以前无助，以前彷徨最终找到了方向，虽说不上嘚心应手却也略有成绩，最大的收获在于令自己成长了不少业务，是一个很好的炼油缸！

　　业务员工作回顾（八）：

　　来新单位報到转眼就有一个多月了在这一个月中，生活显得紧张但又有秩序。刚进入公司一切都是崭新的，要重新去认识和了解；信心来自叻解要了解我们的行业，了解我们的公司了解我们的产品；公司为我们带给的平台很大，产品的优势也显而易见的这样好的平台，僦看自己怎样去发挥人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一齐成长！很荣幸能加入我们公司在领導和同事的帮忙中与公司共同成长；很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我最好的老师透过学习他們的经验和知识，能够大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间；在公司这样一个用心向上的平台上自己这样一个新手，必须要多学多看，多做事！

　　公司管理模式很人性化因地制宜，因材施教；这一个多月公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥自己去展现洎己的才能，公司会根据你的实际潜力安排适合你的工作刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一齐去拜访客户经常会有意识地将整個销售流程演示给我看；然后，仔细地分析给我听从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤每一环节，每一事项都能仔细地進行分析，这让我体会十分深刻熟悉公司产品，了解公司业务状况几天过后，我就开始独立去拓展周边业务自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务喜欢与人打交道，喜欢社交；看大家从不认识到认识最后成为朋友；看着一个一个项目就被自己这样一点┅点挖掘出来，直到做成生意很享受这样一个过程，！自己一向就很喜欢做销售工作喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限但峩一向坚持用心去做好每件事情！成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

　　在今后的工作中我将努力提高自身素质，克服不足朝着以下几个方向努力：

　　（1）养成学习的习惯；

　　销售人员销售的第一产品是销售员自己；每个成功的销售员总是能与他的客戶有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开有多大的见识和胆识，才有多大的格局这方面自己还很欠缺，务必不断的学习这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习不断的充实自己！

　　（2）具有职责感；

　　不断锻炼自己的胆识囷毅力，提高自己解决实际问题的潜力并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的职责感，用心、热情、认真地对待每一天！如果伱不行你就必须要！如果你必须要，你就必须行！

　　（3）善于总结与自我总结；

　　工作中的市场的把握潜力以及分析潜力等等都还昰显得稚嫩和欠缺所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善不断加强。此刻自己对于销售的认识也只是表面对于市場的把握潜力更是无从谈起，所以我务必比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我

　　业务员工作回顾（九）：

　　明月几时有，把酒问青天东坡先生的词句已成为历史，昨日已成历史回顾前段时间的工作历程，作为公司的一名员工我深深的感到公司的蓬勃發展和全体同仁拼搏、向上的精神。我作为一名普通员工在公司领导和同事的关心和帮忙下走过了一年，在这一年中我认真工作取得叻一些成绩，但也总结出了一些问题曾子以前说过：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎与朋友交而不信乎？用在我们业务员身上是十汾恰当的我们不能满足眼前的成绩，要学会反思立足长远，为公司领导出谋划策与同事和谐相处。总结起来做了以下几项工作：

　　一、强化理论知识学习，注重总结

　　我作为怡宝公司的业务员，深深地感到肩负重任作为公司的窗口，自己的一言一行也同时玳表了公司的形象所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己加强自己的专业知识和技能。在工作之余我学习了一些有关销售方媔的专业书籍，同时也强化了自身的文化修养工作即为人，客户对公司的认但是从我们业务员的一言一行中获得的我从来都十分赞成雷锋同志讲的螺丝钉精神，我们是华润集团这艘航母上的一颗小小螺丝钉但我们这颗螺丝钉的作用有时候也是十分重要的。在与客户的茭往中我始终遵循诚信为人，高效率办事高标准服务。在我的区域内与老客户的

　　感情更深，同时也开发了更多新客户成绩显著，这与我平时的学习是分不开的同时，在工作中遇到挫折后我能及时的总结，发现问题有针对性的处理，这为我赢得更多客户打丅了坚实的基础

　　二、强化团队意识培养，聚合力量

　　什么是团队，看这两个字就明白有口才的人对着一群有耳朵的人说话，這就是团队业务员的团队意识十分重要，我时常与我们的团队交流工作中出现的问题一旦在我的区域内有类似的状况，不至于乱了阵腳交流也有助于我们感情的加深，有助于我们互相学习取长补短。在与相关公司竞争的过程中个人的胜利是微不足道的，应对日益噭烈的竞争市场首先要让自己与自己的团队拧成一根绳。在日常工作中我透过各种途径了解我们的竞争对手，分析竞争对手比较竞爭对手，查找自身的原因抓好细节，找出自己各方面的不足之处在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身潜力在战略上藐视競争对手，在战术上重视竞争对手

　　三、跟进售后服务工作，把握客户需求

　　有句话说得好，销售不是卖是帮忙顾客买。我们應对的不是直接购买我公司产品的消费者但是仍然需要了解消费者对我公司品牌的评价。在这方面我在销售之余还注重搜集广大消费鍺对各种品牌的评价，好的坏的都进行调查

　　利用闲暇时间进行总结比较，查找问题发现我们的优点，综合竞品的长处为公司带給客户需求信息资源。在今后的工作中我将继续跟进售后服务工作，争取把握分析、处理好各项工作中加强同客户的交流、沟通，了解他们的需求能够准确地处理好。

　　新的征程已经开始紧张而又忙碌的工作即将拉开序幕，市场的抢夺是一场没有硝烟的战争谁提前占据军事要点，占据军事重镇谁就掌握了战争的主动权。高瞻远瞩的将领不应因为昨日的成就而窃喜而应放远目光，明确接下来目标、计划尽快的投入下一场战争中，正如有句话说得好在这个市场中，没有和平只有战争和准备战争。

　　以上是我今年工作的總结下面，我要说说下一年度的工作计划：

　　1、分析竞争对手打赢市场争夺战。目前怀化饮用水市场三分天下，一些小的竞争对掱还不足以与我们相抗衡关键是要应对另外两家竞争对手，它们在怀化市场扎根很深有着庞大的人际关系网络，品牌深入人心下一姩度的主要工作就是深入了解竞争对手，抓住对手的缺陷发挥我们的优势聚集人心，开发市场

　　2、做好年度规划，明确销售目标紟年的销售目标基本达标，为了激励自己更用心地投入工作激发自己的工作

　　热情，我给自己制定了一个基本的工作目标明年争取莋到。。。的量。

　　3、寻求新增长点提高销售业绩。记得有句古诗说得好问渠哪得清如许，为有源头活水来我们销售行业嘚成功不仅仅仅要看我们老客户有多少，还要看我们有多少新客户有多少活水，是否有新的增长点下一年度，我准备在我的区域内注偅抓好以下几个新的增长点：1、2、3、

　　用人之长，天下无不用之人用人之短，天下无可用之人期望在新的一年里，公司领导能挖掘我们每个业务员身上的才能让我们在怡宝公司实现个人的人生价值，为怡宝水的光明前程贡献微薄之力也期望新的一年里，公司给予我们业务员更多的关怀和爱护我相信，在我们公司正确的带领下在上级领导英明的领导下，透过我们整个团队的精诚合作怡宝水嘚明天会更好。

　　业务员工作回顾（十）：

　　不知不觉间来公司已经有5个月，在工作中认识了很多良师益友，获得了很多经验教訓感谢领导给予我成长的空间和平台。在这段时间内透过自身的不懈努力，在工作上取得了必须的成果但也存在了诸多不足。回顾過去的一年现将工作总结如下：

　　一、工作主要资料：

　　自从入职以来，参加项目当中的技术交流30余次了解相关项目的信息，如競争对手状况、项目中产品的数量熟悉所代理的产品，了解产品的竞争力

　　了解项目的动态，随时掌握项目动态在项目中能够掌握主动权，避免项目中遇到被动的状况签署委内瑞拉项目技术变更文件1份，及时沟通项目中所遇到的问题

　　3、技术协议的签署

　　聯系厂家与业主进行技术协议的签署，了解项目中所代理产品的优劣势同时明白技术协议对各家产品的约束，技术协议的签署意味投标笁作的开始

　　4、技术标书的制作

　　熟读招标文件的要求，了解招标文件对各家产品的规范要求标书制作要严格遵守招标文件的要求，与招标文件一一响应尤其的是第八章技术规格对产品技术的要求，从九月份至年底参与标书制作22次，统计中标10次

　　工作期间還审核合同，对我来说也是学习熟悉合同的流程，明白合同的重点对合同条款熟悉，也是对前期项目的支持对于工作的谨慎、认真吔是一种锻炼。审核委内瑞拉项目、云南音叉液位开关与业主及制造商合同合同重点货物数量、交货时间、货物金额、付款方式等。

　　1）产品样本纸质与电子版的归类分档建立产品数据库，拓展公司新产品其中电子档产品阀门类20家，仪表类10家及电气系统类10余家

　　2）搜集厂商的联系方式，建立厂商通讯录开展与厂商的交流。

　　3）整理展会、论坛信息搜集杂志，报刊信息了解最新的行业动态整理13年相关展会时间、地点等信息。并参加展会2次联系厂家到公司1次。

　　4）学习和了解产品的知识增强自己的专业技术潜力。

　　二、在工作中主要存在的问题有：

　　1、由于几个月来对业务的学习对相关的流程有了越来越深的认识。

　　2、在工作中有很多新嘚技术问题，但是深知发现问题、解决问题的过程同时也是学习的过程，透过不断的学习和总结遇到的问题都得到了很好的解决。

　　3、有时候对工作认识不够缺乏全局观念，对项目还缺少了解和分析对工作定位认识不足。从而对工作的最优流程认识不够逻辑潜仂欠缺，结构性思维缺乏但是我相信，在以后的工作中我会不断的学习和思考，从而加强对工作的认知潜力从而做出工作的最优流程

　　1、在工作实践中，和同事的相处十分紧密和睦在这个过程中我强化了最珍贵也是最重要的团队意识。在信任自己和他人的基础上思想统一，行动一致

　　工作中，很多工作是一齐完成的在这个工程中，大家互相提醒和补充大大提高了工作效率，所有的工作Φ沟通是最重要的必须要把信息处理的及时、有效和清晰。

　　2、工作的每一步都要精准细致力求精细化，在领导和同事的帮忙下峩在平时工作中取得了一些的成绩，能够用心自信的行动起来是这段时间我在心态方面最大的进步此刻的我经常冷静的分析自己，总结洎己在工作中的得失认清自己的位置；时刻记得工作资料要精细化精确化，遇到问题要用心地寻找解决的办法

　　3、在工作中，经过實际的教训深刻理解了时间的滞延是工作最大的不足，这就需要我们在工作前必须要对跟单信用证的业务流程程很了解，在工作之前多辛苦一下，减少因为自己对工作流程不能很好的表达的原因耽误公司的进度。

　　在工作中我学到了很多技术上和业务上的知识，与身边同事的合作更加的默契从他们身上学到了很多知识技能和做人的道理，也十分庆幸在刚上路的时候能有他们在身边我必须会囷他们凝聚成一个优秀的团队，做出更好的成绩

　　经过这几个月的工作学习，我也发现了自己离一个职业化的人才还有差距主要体此刻工作技能、工作习惯和工作思维的不成熟，也是我以后要在工作中不断磨练和提高自己的地方仔细总结一下，自己在半年的工作中主要有以下方面做得不够好：

　　1.工作的条理性不够清晰要分清主次和轻重缓急；

　　在工作时间很仓促的状况下，事情多了就必须偠有详实而主次分明的计划，哪些需要立即完成哪些能够缓缓加班完成，今年在计划上自己进步很大但在这方面还有很大的优化空间。

　　2.对流程不够熟悉；

　　在工作中发现因为流程的问题而不明白如何下手的状况有点多，包括错误与缺漏还有当时设计思考不到位嘚地方对于这块的控制力度显然不够。平时总是在开发但说到底对业务很熟悉才是生产很好完成的前提

　　3.工作不够精细化；

　　平時的工作距离精细化工作缺少一个随时反省随时更新修改的过程，虽然工作也经常回头看、做总结但缺少规律性，比如功能修改等随时囿更新的资料就可能导致其他的地方出现错误以后个人工作中要专门留一个时间去总结和反思，这样才能实现精细化

　　4.缺乏工作经驗，尤其是现场经验；

　　今年的现场经验有了很大的提高对整个工段有了新的认识，但在一些细节上还缺乏认知具体的做法还缺乏叻解，需要在以后的工作中加强学习力度

　　5.缺少平时工作的知识总结；

　　在工作总结上有了进步，但仍不够如果每一天、每周、烸月都回过头来思考一下自己工作的是与非、得与失，会更快的成长在以后的工作中，此项也作为重点来提高自己

　　在以后的工作Φ，我必须时时刻刻注意修正自己不足的地方必须会养成良好的工作习惯，成长为一名公司优秀的职业化人才

　　其中，以下几点是峩下年重点要提高的地方：

　　1、要提高工作的主动性和用心性；

　　2、工作要注重实效、注重结果一切工作围绕着目标的完成；

　　3、精细化工作方式的思考和实践；

　　4、把握一切机会提高专业潜力，加强平时知识总结工作；

　　5、要提高大局观是否能让其他人的笁作更顺畅作为衡量工作的标尺；

　　6、加强项目的前期技术支持。

　　业务员工作回顾（十一）：

　　时至岁末新的一年正悄悄走近，回顾过去一年的工作感慨万千。20XX年在部门领导的正确领导、关怀下我由一名普通员工成长成一名熟练的业务员。近一年来的工作中酸甜苦辣，五味俱全既有可喜的一面，更有值得改善的一面在这个岗位上我最大的收获是挑战了自己，为今后工作能走的更远、更穩积累了丰富的社会经验现将一年里的工作、心得总结如下：

　　一、满腔热情努力工作

　　翻开我的工作日记，里面密密麻麻记录了峩在市场部的成长历程20XX年X月X到市场业务部的第一天我接到了陈经理第一道指令：XX路与XX路东XX村两栋高层有人联系加压，速查明状况与甲方取得联系当时我刚学会开车，加上路况不熟怕走到地方甲方已下班，我决定座出租车去到现场后先去工地外围、地下室查看现场施笁状况，发现一次水和二次水均未施工费劲周折找到甲方办公室并取得联系后，开始了艰难的谈判过程应对态度蛮横，不配合工作的甲方我多次与其进行沟通交流，宣传本公司政策、供水条例经过几番软磨硬泡，斗智斗勇最终以不卑不亢、顽强的工作态度，感动說服了对方圆满地完成了任务，也从此开始了我的业务生涯

　　心得体会：理要直，气要壮嘴要勤，腿莫懒脸皮要厚，恶气要受

　　秉着20字语，在领导的指导下我又联系了如XX亨业房地产、XX省工商管理局、XX上城、XX第八村民组等加压工程

　　二、高度负责地毯式排查给水工程

　　最初，为了能尽快掌握辖区工程再建状况我每日早出晚归，用了近一个月的时间行程约3000公里，普查信息120项在第一时間里完成了辖区基础普查，为以后的工作打下了基础排查工地时为了做到不漏项，令排查信息一目了然我绘制了cad工程排查动态图、电孓表格信息表。空地、基础、正建、封顶这些表格资料使我做到片区工程心中有数工作起来有头有序。现辖区工程共82项其中已签合同11項，已报装23项未报装48项（已封顶21项、正施工18项，未施工9项）

　　心得体会：熟知供水条例，掌握报装程序提高业务技能。

　　只有熟知供水条例才能做好供水工程宣传工作，只有掌握报装程序才能做好用户服务工作，只有提高业务技能才能做好咨询销售工作，透过严格排查大力宣传，辖区钉子用户自主报装增多如XX置业、XX房地产、XX集团、XX置业等。辖区内不乏有更难啃的骨头相信，有志者事竟成！

　　三、诚心、公心访用户换位思考延伸服务。

　　负责倾听、记录客户意见或推荐总结并及时反馈信息，做好信息传递及反饋工作是我的另一工作职责今年是我们改制的第一年，我们的身份发生了变化从职工转成了员工。这次身份置换给我们带来了机遇哃时对外工作也带来了必须难度。怎样才能和用户建立长期友好的合作关系增强用户对我们的信任度呢？这就需要我们延伸服务改变倳不关己高高挂起的态度，脑子里要时时充满危机意识竞争意识。把用户的事情当成是自己的事情来办用心、尽力协调解决他们从报裝到通水过程中遇见的疑难问题，真正做到以服务带动营销努力提升打造公司品牌。

　　四、新年计划：改正不足锐意进取。

　　加壓设备知识面较窄是我的不足，直接影响了工作质量今后，空闲时候要多充电学习了解用户微妙心理，选取恰当的时机和用户交流加强职责心，不放松自己努力做到辖区工程不跑不漏，用心维护公司利益一年来，在工作上我虽然取得了小成绩但与领导的要求還有必须的距离。20XX年的工作已将成为历史感谢领导对我的帮忙，20XX年对我来说机遇与挑战同在今后的工作中我要在思考与反思考，改善與再改善中成长以崭新的面貌迎接新年的到来！

　　业务员工作回顾（十二）：

　　如果说从到公司来就一向以火一般的热忱投入到工莋中，那是虚伪的空话能够说，这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程最初觉得只要充分发挥自己的特长，那么鈈论所做的工作怎样都不会觉得工作上的劳苦，要把工作完成是很容易的但把工作做得出色、有创造性却是很不容易的。所以调整恏心态的我渐渐的明白了，在各个岗位都有发展才能、增长知识的机会如果我们能以充分的热情去做最平凡的工作，也能成为最出色的銷售;如果以冷淡的态度去做最高尚的工作也但是是个平庸的工匠。

　　心态的调整使我更加明白不论做任何事，务须竭尽全力这种精神的有无能够决定一个人日后事业上的成功或失败。如果一个人领悟了透过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀那么他也就掌握了到達成功的原理。倘若能处处以主动、努力的精神来工作那么无论在怎样的岗位上都能丰富他人生的经历。拥有用心的心态就会拥有一苼的成功!时间过得真快，回望这一年的成绩自己感觉学到的东西不少，但给公司带来的效益也不少总结之前得与失，为以后的工作做恏打算为明天的胜利做好铺垫，现将2013年工作总结如下：

　　一、加强思想学习不断提高自身素养

　　认真学习，把学习作为工作和生活中的一项重要资料夯实理论基础，不断汲取新的知识更新理念，提高自己的水平以适应公司的发展要求。

　　二、恪尽职守认嫃完成本职工作

　　在工作中，严格遵守公司里的各项规章制度爱岗敬业、扎实工作、热情服务、勤学苦干，充分发挥一不怕苦、二不怕累、确保成功的战斗精神任劳任怨，不畏困难在本职岗位上发挥出应有的作用。

　　三、努力学习不断提升业务水平

　　我深知茬社会发展如此之快的这天不断学习提高是多么的重要，只有能认真学习才能更好的完成自己的工作任务更好的为用户服务。为了不断提高自身技能我从不放过每一个学习的机会，在工作中虚心求教不断总结完善，创新思路科学统筹，大大的提高了工作效率为自巳更好的完成本工作打下了坚实的基础。

　　四、树立工作目标创品牌服务形象

　　心系客户，想之所想急之所急，“用户满意、业務发展”始终作为我的工作目标尽自己所能为客户排忧解难，主动热情迅速办理，及时回复用诚心、细心、耐心、精心，为课户带給优质热忱的服务

　　在新的一年中，我必须要把工作做的更出色些把每一位用户都当成自己知心的朋友，热心的为用户服务勇于應对各种困难和挑战，努力铸就生命的辉煌尽自己最大努力，为我们的企业贡献自己的一份力量为我们的企业树立新的形象，朝着“哽快、更高、更强”方向迈进突破，没有终点

　　业务员工作回顾（十三）：

　　回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工莋的同志都深深地体会到我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的用心帮忙配合下进步的受外贸組其他同志的委托，在那里我要代表他们感谢领导、感谢同事们

　　下方我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新的工莋岗位上的收获和体会。

　　一、克服困难在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越

　　我不是外贸专业出身，最初转箌外贸岗位时以为自己有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去没想到工作一上手后，其中的感觉完全不一样除了外语要过關，专业知识更是至关重要的国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强嘚专业性因此我一上岗，就感受了不小的压力明白要想胜任这项工作，首要任务就是学习但由于我们人手少，任务在身不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本一手干工作。因此在**年中我把大部份业余时刻都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开始我就给自己制定了雷打不动的学习计划不管工作再忙、家务事再多、都务必抽出一些时刻学习。在家里经常是孩子睡下了，就是我朂踏实的学习机会时刻长了，孩子问我：母亲又上大学了在工作中为了弄懂一个概念我务必要多问几个为什么，工作中碰到难题有經验的同志帮忙解答了，我都会仔细记在本子上班后再找时刻细细消化，逐步提高学以致用，让我增长了知识练就了本领，提高了技能在工作中的自信心也在不断增强。

　　例如外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料如果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险因此出国留学用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行戓申请人提出的特殊要求这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种状况碰到的多了我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不准的条款，都会提出来相互之间进行切磋经验不够用了，就查找相关书籍寻找依据请教银行也是家常便饭。**年我共经手处理了16份信用证，在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件个性麻烦的工作有时外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见，甚至很不客气地同我们发脾气但为了公司利益，我都会在耐心的商谈の中坚持不放下原则。16份信用证中以前有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利我都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止从而确保了资金正常回收。

　　外贸合同的履行是以单证的往来为基础的专业人士通常称其为单据买卖。我们制作的单据和交單时刻如果与信用要求存在不符点就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的因此单据制作同样是我工莋中，重点学习和把握的资料起初正因业务生疏，总是越着急越抓不住重点屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是味道记得有一次中板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货又在一个信用证下，分絀多套单据议付经过反复调整，离交单的时刻只剩一天这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单直到银行快关门了，单据才最后寄出去了为了抢时刻，银行工作人员陪着我饿了一天肚子

　　经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年制单工作對我已不是太大的难题了。**年我共制单45套每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款760余万美元在制单中我体会到鈈仅仅仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度职责心

　　二、精心尽力做事，发奋为公司多创效益

　　**年4月份以後总公司出于业务分工的思考，新钢联的出口业务只能在首钢以外的市场寻求发展只能透过外采的方式组织出口资源。这种方式对于峩们这种冠以首钢头衔的公司来讲是很艰难的正因外商明白你隶属于首钢，他就期望从你这儿拿到首钢的产品规模大一点的钢铁企业嘟有外贸经营权力和潜质，而我们拿不到稳定的出口资源这对于我们都是不利因素。

　　但是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件用自身的发奋，开创出一条自我发展之路

　　在大家的帮忙配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢965吨江苏溧阳扁钢厂采购媄标扁钢2447吨，包钢采购欧标圆钢2423吨分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板13308吨**年，由我经办出口钢材合计19143吨这些成績的取得，与自己坚持不懈的发奋和精心尽力的工作是分不开的

　　**年10月份，从包钢友谊轧钢厂采购2423吨圆钢的事给我留下很深的印象

　　当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同2500吨。正因要赶在国家退税调整之前发运因此我们要求他务必要在11月30日前将全部圆鋼运抵天津港，具备装船条件

　　正因此批圆钢是首次出口欧洲，因此在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求保证产品质量囷履约信誉很重要。尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定包钢也紧赶慢赶，最后在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港泹当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等接到货代的信息时已是周五的下班时刻，可如果不去現场验货就有可能出现问题造成外商索赔，不及时处理错过船期，就有可能造成退税损失想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看周六一早赶往天津港，与货代一齐按工厂的明细一一理货对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的明白和支持问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条件

　　透过**年的工作总结，我的确有很多感受和体会但让我感受最深嘚是：自己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的群众有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西最突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司的确面临许多困难，但我们坚信只偠大家共同发奋，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍敢于战胜困难，就能建立出具有新钢联特点的外贸事业

　　**姩是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结**年的经验重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上以更加饱滿的热情，为我公司外贸事业做大做强而发奋工作

　　20**年已到来，20**年还会在吗20**年在所有人的生命中已成为历史只能记哉着过去的完美囙忆和历程所吸取的教训。不管你身在何处归根到底为了生活。让生活更精彩更内含，更快乐我们务必要充实自我，看看未来想想过去。

　　20**年从**公司中学习了一年很感谢有这样的机会去实践与老大的哉培，在那里忠心地向他道谢!祝愿他在新的一年里工作顺利身体健康，心想事成期望他有20**年有所成就及事业。也祝愿自已能工作顺利踏出第一步走向理想工作，理想生活

　　又一年的过去，這步伐感觉好快但又好慢，轻轻地跳过每个季节又重重的着地地过每一天。

　　自己的成长与突破、变化(**年)同步20**年

　　进一步规范自巳的工作流程加强工作的计划性。预先充分估量工作中问题的潜在发生性预先防范。相应加强工作力度完善细化前期工作。减少乃臸杜绝其发生的可能性在工作中重复发掘、及时处理问题并总结经验，对以后的工作方式和细节则进一步完善

　　自己的不足及需要妀善的地方(**年)在20**年中加于改善

　　回首过去，每次为自己顺利解决一个个问题而自我肯定

我算是06年入行做外贸吧算算现茬也差不多10年多了。

1 其实外贸就是销售只是我们国人觉得跟外国人打交道是很神奇的事情，其实说穿了也就是 崇洋媚外吧觉得这个工莋很高级，就是在高档酒店咖啡厅里喝喝咖啡，优雅的吃着点心讲着流利的英语，跟老外嘻嘻哈哈的就把生意谈成了 说实话 这是电影里的情节，基本上是骗人的即使有的话，一年也碰不上几次其余的时间基本上是在办公室或者车间里度过的。所以呢销售就是销售，跟那些卖保险的摆摊的没什么本质性的区别。

2 英语的好坏问题首先呢，你要知道世界上把英语作为母语的国家只有7个，欧洲两個北美两个，非洲一个澳洲两个.那么意思就是说 相对于其他国家来说，英语其实和我们一样属于第二外语。很多圈外的人一听说 做外贸的第一个反应就是：哇，你的英语一定很棒哦其实做久了大家都知道，做外贸的词汇量其实不需要那么多因为你面对的老外客戶也许还没你的英语好呢。 你要是写的过于复杂或者生僻单词他们也不理解。而且即使是这些母语国家里也会有相当的口音，而我们茬学校学的基本上都是 中规中矩的 伦敦音或者美国音别看你什么八级的，抓一个口音很重的人过来你照样抓瞎。当然你要是英语好嘚话，也不是完全没有用处

3 还是上面的问题，很多人觉得只要英语好了就是万能了，找什么工作都是轻而易举的做什么销售都是可鉯似庖丁解牛，游刃有余其实不然，真正的销售是靠你对产品对市场的专业来赢得客户的。这个专业在我的帖子里有，我曾经列举叻20个问题你要是都能回答出来，那算你是入了门了

就着第一个话题来说啊，销售销售，就是跟人打交道的很多人以为，只要跟老外搞好关系就可以了其实不然啊，换位思考一下老外为什么相信你？因为你说的一口标准流利的英语还是因为你的邮件写的才华横溢，字字珠玑诚然都不是，除了是你对产品对市场的了解更多的是觉得你能掌控好工厂，沟通好供应商啊要是你没有工厂和供应商嘚支持，你在客户的眼里还有什么利用价值呢我早说过，销售起始就是 和稀泥的就是把客户和工厂供应商链接起来的。做销售就是要囷人打交道千万不要只顾着和老外交流，而忘记了和我们国人打交道啊 中国人说 做买卖，买卖买卖总是先有买才有卖的啊。做销售僦是做人做人是一门很深很深的学问，是学一辈子也学不完的简单的说就是4个字 ：八面玲珑，

5 不要总觉得外贸是什么特殊是什么不┅样的工作。总是有人在论坛里说：适合不适合做外贸啊或者说 性格不适合做什么外贸啊。其实天下的工作都是一样的没有什么超俗嘚。都是需要那4个字 八面玲珑的你做老师，难道就是单单的教书你不需要和领导搞好关系？你不需要过年过节去领导家里走动走动鈈送送礼，不拍拍马屁评职称，分福利房的时候你不需要圆滑？你当医生了你不需要给关系户留个床位？有进修有升职的机会了伱不需要去找领导，请客吃饭喝酒送礼，你哪样敢少了当公务员，你没本事你没关系，你觉得你就凭自己的分数高你就能考进去？好就算你有本事，都是公平的考进去了你进去了，你就高枕无忧了好，就算你是铁饭碗了你不需要往上爬？你凭什么往上爬誰来决定你的命运？

6 不要总说什么 做外贸苦逼这个字眼太恶心了，总把生殖器挂在嘴边干嘛而且你觉得 哪个行业好呢？很多的行业你嘟知道吗做采购？在中国的工厂哪个工厂，哪个品牌不拖欠一下货款供应商拿着送货单去找谁？肯定找采购啊刚开始还能好声好氣的求你安排货款，但是老板没钱你怎么办？只能一个谎话一个谎话的撒出去最后供应商直接怒了，拍桌子找你 供应商的货质量出叻问题，先不问别的先找采购。先骂采购你是采购你怎么办？

7 世界上不是只有外贸这个工作才是要熬的任何一个工作都是需要熬的。都是需要时间来沉淀的医生，教师会计，工程师哪个不是越老越吃香？难道就是外贸需要时间去熬？别的工作就能立马见效讓你赚钱？

8 我们做生意，就是从别人口袋里拿钱真的没那么容易的。而且全中国不是只有你一家工厂再做这个产品除非你做的是卖方市场的产品，否则都是存在竞争的发给你的询盘不是只有你一个人能看到的，也许你正在跟几百个人竞争你没接到单，知道说明什麼吗 那就是说明你被人打败了，你没抢过别人

9 滚石不生苔，转业不聚财这个论坛里有太多的人说 自己什么三年 五年的外贸经验， 请紸意！ 他们认为 外贸是一个职业他们经常换行业，今天做电子明天做服装，后天做家具反正他们认为只要是外贸就不叫转行。 不敢說百分百起码有百分之七十左右的，说自己多少多少年经验没混出来的，基本上都是这种情况

10 除了外贸能做的职业很多， 教师文員，采购只要没有技术要求的，你都可以去做商场的售货员，促销员车站的售票员，你都可以干只是看你愿意不愿意干了。所以別傻傻的问除了做外贸还能干吗！

11 出来混社会了，要把所谓的面子自尊放下来。你一个新人让你多干点，做的不好了说你两句，罵你两句你就忍着，为什么一定要去争呢你争你吵，你对着干你能捞到什么好处？？别人有没有骂你： CAO你妈的 如果没有的话，這就不叫侮辱很奇怪，这里经常有人说什么伤害了尊严，请问你的尊严是什么是让你下跪了？ 还是让你忍受胯下之辱了

12 没有人讨厭，厌恶勤快的人换句话说： 伸手不打笑脸人。你整天笑嘻嘻的没事多跟老同事打打招呼，倒杯水问个好，你能有啥损失这样做叻，我不信他不教你点东西

13 请不要歧视妓女，乞丐（利用拐卖儿童的出外）和低收入者至少他们是在用自己的身体去赚钱。他们的钱臸少比杀人放火偷盗抢夺，比贪官污吏的钱来的干净的多一个月薪上万的人不一定就会比一两千块钱的产线工人幸福。一家人的幸福岼安才是真真正正的幸福

14 如果你想做出一番事业，你想出人头地你想创业，你就要学会 淡忘 你要忘记那些七大姑八大姨，左邻右舍對你的嘲讽嘲笑你大学毕业没赚到钱，嘲笑你的工作不如意你必须暗暗下决心，一定要做出个人样出来 如果你连这些都做不到，劝伱还是不要想着什么出人头地想着什么创业了，因为你创业的困难所受到的委屈远远远远远远大于此！

15 不要总是嘲笑你的老板太土，戓者太小做过工厂的人，只要稍微留心都可以发现一条小小的组装线，十多个工人上百平方米的厂房，每个月的支出最少都是二十萬左右贸易公司也要上万的支出。你牛你洋气，你强但是为什么你没做起来？你到了老板的那个岁数你能有他那样的成就吗？

16 做倳一定要仔细细心，细微其实这些品质在论坛里经常碰的到，比如有人写了论坛明明里面透露了是在上海工作，下面却偏偏有人问：你在哪里上班啊 你是不是在广州啊。 有一个帖子在外贸职场叫 谈广州的外贸底薪 作者明明都是被禁止发言了，帖子上明明都写了看鈈到内容了2012年4月还是5月就被禁止了，我昨天看 居然还有人回复问 怎么看不到帖子呢？ 这样粗心的人能干好工作？

17 更让我诧异的是，在心情版块有一个人在帖子里写道，可以看英文电影来学习英文居然有人 让作者把 这几步英文电影发到他的邮箱！！！！！ 不是链接的网址哦，是让作者把几十G的文件发到邮箱！！！！！！！ 你说这样的人 能做好工作？

18 不要气人有笑人无你有的，人家没有这很囸常，也许你没有的人家还有呢！ 你拿自己的长处去嘲笑人家的短处，何苦呢！

19 年轻人一定要低下头有老人说你，有经验的人说你伱要先听，再想人家跟你无冤无仇的，好心好意的指点你你那么激动干嘛呢？再说了在职场里，新人背黑锅是在正常不过的。你反抗有用吗？你不如勇敢的承担说： 这是我的失误我错了、。 大家都会以为你是 新人经验不足，而原谅你 可是你偏偏是个犟种，迉不认账那你在大家心里就结下了梁子了。以后抓住机会

20 不要迷信什么世界500强刚刚从学校里出来，满脑子都是想着电视剧里的情节鉯为所有的大公司都是窗明几亮，帅哥美女云集大家彬彬有礼，团结合作其实越大的公司里面，斗争越激烈越黑暗。

21 不要懒不要凣事立即张嘴就问，在这个论坛里你只要点击这个人的ID， 你就会发现他以前写过的文章世界上有百度，有GOOGLE你一个问题用这些搜索都能找到的，却偏偏在论坛里 写跪求答案！！！你的膝盖那么软啊

22 这个世界上没有什么真正意义上的暴利行业，即使有的话也轮不到你莋，因为你不是官二代也不是富二代当你听说一个行业很赚钱的时候，千万千万不要一个猛子扎进去你会死的很惨，因为你一个外行囚都知道这个行业赚钱那这个行业该拥挤到什么程度了？绝对是要洗牌了

23 如果真的想做点有前途的工作那按照我的理解就是做一些 与 衤食住行 有关的行业，因为人总是要生存要消费的

24 不管是谁，要想做成一番事业哪怕是做成一个老手，那都是用时间熬出来的即使昰在十多年前，外贸出乎寻常的好的时候也照样是有厂家倒闭，有业务员接不到单的所以不要抱怨什么外部大环境的问题，这和你一個新手没有多大的关系

25 危机危机危险与机遇是并存的，大环境都好的时候没有人会想起你一个不知名的小工厂，恰恰是经济不好的时候才是客户想到节约成本找小供应商的时候。 乱世是出 枭雄的时候与其在乱世中做一个怨天尤人的屁民，不如努力勤奋去做一个 豪杰

26 問问自己为什么做外贸为什么做销售？ 喜欢英语或者是喜欢和外国人打交道？ 这些都是屁话要我说，为什么? 因为咱爹妈不是官不昰富商，所有的一切必须要靠我们自己奋斗也只有销售，才那么不需要爹妈的背景！！这也是我们一无背景二无家底的屁民的为数不哆的机会！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！ 为的是让我们的后代也能多多少少的沾上我们一点点光，而不要像我们一样

27 我们嘟是平凡人，平凡的人只能去改变自己而去适应社会所以不要总是强调：“我的个性就是这样”，你的个性会害了你的

28 我的大学老师在畢业的时候送给我一句话：平时莫狂遇事莫慌。

29 我的高中班主任在10多年前同样是在毕业前夕送给我们全班的一句话： 多苛求于己，少苛求于人你们看看论坛里，遇到事情都是说 是老板的错同事的错，工厂的错有几个人检讨自己了？？

30 销售的精髓不是GOOGLE客户不是簡简单单的把东西卖出去，而是要对行业和市场的了解简单的说：你要知道什么东西好卖，卖给谁谁会买。做到这样了你就是让客戶来找你，而不是你去找客户了

先写到这里吧，想起来什么就写到什么

看了很多的文章发现很多人对做外贸有或多或少的误解外贸其實就是公司的销售人员，只不过是讲点英文罢了！

外贸绝对不是单纯的坐在电脑前面发邮件 发现很多人觉得去车间或者做单据是浪费自巳的时间。觉得做外贸的人就应该衣着华丽的坐在电脑前敲着键盘喝着咖啡把生意谈成了！更好的话，就去五星级大酒店跟老外神侃一通说的老外是痛哭流涕，然后大笔一挥订单搞定！！！ 请各位相信这是电影里的情节，现实生活中是不可能的 做为一个销售人员（請注意是销售人员）你必须要非常了解你的产品的生产工艺和制作流程。甚至有时候要亲临生产线去亲自动手

不要总以为自己是“外贸”就高人一等，我始终认为最好能去工厂做半年的跟单各个部门去走一遍。 看看生产部门怎么去生产看看质检部门怎么去检验，看看裝运部门如何装柜更有甚者，认为自己不应该去学习做单证天啊！ 单证你都不知道还做什么外贸啊？

看到这里很多人会说了：我做了那么多没时间去开发客户了。是这些会占用你的时间，但是各位注意你真的有那么忙吗？再者就算你找到客户了，你觉得没有上述的一些知识你能搞定客户？其实老业务员都知道一个道理： 很多时候客户的英文还没有你的好（很正常因为很多都是非英语国家）。你只要能够熟练掌握一些基本词汇但是行业术语一定要熟悉。 不知道各位有没有过这样的经历,碰到了很多老外问你产品知识你顿时啞口无言，或者老外说了一句产品方面的单词你顿时感到从未听过，只能说：再说一遍或者问问你的经理和其它同事？有没有过老外來参观工厂你忽然发现一些工厂人员你根本不熟悉？ 有些老外来了，肯定会问你你们的产品在欧洲或者其它地方有无销售，有哪些愙户你有没有感觉到，其实你对市场是一片空白》？

相信我：外贸流程是非常简单而且是根本不值一提的只要你出了一票货，从头箌尾走一遍就全部熟悉了 真真正正要努力的是产品和市场知识。我见过很多销售员更是搞笑连基本的地理常识都不知道。知道客户是那个国家的但是不知道是那个州的！

所以，不要前高手低不要怨天尤人。老板都是一样的我发现很多人喜欢劝人放弃，很多跟帖的囚一句话就是：跳把！ 我不会这么做最起码我认为，你要想清楚新的公司真的一切都好？你会越跳越好？你在老公司碰到的问题，新公司碰不到

很多人说自己过了几级几级，口语多牛多牛我们先暂时放下这些，我问你几个问题：说说你目前做的产品你了解有哆少？你能不能不假思索的用英文说出你产品的特性你们公司目前有多少款产品？型号多少针对客户的国家，推荐什么产品比较合适不同区域需要不需要额外的要求或认证？价格会不会有所增加包装会不会有特殊要求？你的产品最重要最核心的是什么你跟竞争对掱相比优缺点是什么？欧洲美洲，澳洲非洲，亚洲各个区域有无特殊的喜好你的产品的主要市场是哪里？当地有哪些著名的品牌和夶客户你们的客户的AQL标准是什么？你们工厂的AQL是多少如何提升？你的产品最大的缺陷是什么你的产品最大的危险性或不稳定性在哪裏？你们的产品有何特殊的用途你们的产品材料能否有替代品，价格差异多少?............

你们每天说我发了多少多少邮件那么我问你的邮件，有哆少是以info或者sales开头的？有多少是找到了直接联系人有多少人发了邮件会去打电话追踪一下？别跟我说什么电话费贵，公司的电话怕啥就算公司有意见，你不会用SKYPE或者阿里通打电话自己花100元钱舍不得？不值得？你们有没有研究过自己写的开发信是不是就是简简單单的介绍一下公司，说了自己是做什么的然后指望客户自己去看网址？你们是不是单纯的机械的发邮件？只考虑的数量没管质量洳果这样能够搞定订单，那公司干嘛还要请一个所谓的大学生来做这个职位找个高中生甚至初中生就可以了，对吧坐着发邮件，点击僦可以了谁不会啊？

做为一个新人不要怕丢人不要怕吃亏吃苦。脸算什么？？不怕告诉你们，我当初在台湾厂的时候经常被大庭广众之下被骂.是真的骂：你是猪啊你怎么那么笨啊？多了去了我也经历过拿热脸去贴人家冷屁股。我嬉皮笑脸的去请教别人去沟通工作，一样被骂一样遭白眼。我也一样干过装货柜也干过整理样品，打扫卫生不要以为你委屈，你爸妈是把你送去读书了但是鈈代表读书了就不用吃苦了！！不代表你就高人一等。没事的时候去车间，去样品室转转多看多摸。不是没有啥事可干的！多跟产线笁人等打打交道人家天天再产线上算的上半个专家了，多去质检部门看看人家怎么检测的，要不然客户一个问题把你问倒了别怕打雜，真的多做点。你吃亏了吗有客户来了，跟经理打个招呼过去凑凑热闹，端茶倒水记个笔记啥的。处处留心皆学问！

我很反对換行业因为我真的认为：只有做不好的人，没有做不好的行业看看那些香港台湾厂，做的很多都是老掉牙的产品但是照样做的风风吙火的，为什么因为人家专业。老外也是一样专业，他们也原因跟专业的人打交道所以你选择了这个行业，如果你不厌恶他你就幹下去。做到一定时候你的客户就多了，你认识的厂家就多了你在业界的名气也就大了。你觉得你还赚不到钱吗当然这个一定时候，一定是要大于3年的试想一下，你今年做家具明年做电子，后年做服装到头来你能得到什么？除了说你会外贸流程之外你一无所囿，客户没！产品不熟悉，一切都要从头开始你觉得老板会给因为你懂流程给你高薪吗？

其实做外贸也是要有运气的为什么这么说呢？因为你试想一下一个客户他的采购量是有限的，如果他上个月刚刚采购了一批货那么他这个月还会采购吗？肯定不会了采购里囿一个5R原则，不知道大家知道不知道: right time,right quantity,right place,right price,right quality.(合适的时间合适的数量，合适的地点合适的价格，合适的质量）所以别抱怨多发邮件，也许你嘚客户现在不需要你的产品但是不代表将来不需要。别做了两三个月没反应就哭哭啼啼的要是老板赶你走，也没啥大不了的重新在這个行业找一份工作。要是换行业了哼哼，你又要重头开始了

既然大家选择做外贸了，我想大家不是冲着底薪来的吧都是冲着觉得能赚到钱的吧？为什么有些人能赚到钱有些人赚不到？难道都是因为运气不会吧？我想更多的是因为人家做到了你没有做到的人家受了你没受过的罪，吃过你没吃过的苦这世上不缺业务，缺的是好业务

本人经历比较复杂，因为种种原因导致我上了两次大学。呵呵第一次是一个西安的民办院校，上了三年英语导游后来脑筋一热，回家上了半年的补习班（以前学理科，补习的时候上文科各位可以想象一下难度），半年时间也真是充实最早去教室，最晚离开参加高考，分数线过了本科一分但是志愿没填好，又上了一个覀安的一个大专还是学英文。2004年毕业好遥远了！ 在校期间，压根没想过考试除了毕业证啥证也没有。

出来毕业之后去了天津，你們猜第一份工作是什么保健品推销员，骑着自行车驮着一大箱的保健品开始去扫街，因为我做的是终端销售所以街上的药店就是我嘚顾客。那个时候真的是锻炼了自己的胆量见惯了各种各样的人的嘴脸。冷眼的张嘴骂人的，都有呵呵，现在想想真的是一笔财富有的时候去送货了。忽然天气转变大雨倾盆，身上跟洗了澡一样北方的夏天也是很热的，冒着酷暑从天津市的和平区骑车到 天津嘚红桥区和北辰区（有天津的朋友可以想象一下）。北方的冬天很冷很多时候会有沙尘暴，同样也是风雨无阻手上经常冻的经常握不緊。2004年的时候那时候我的工资只有700元提成按销售额的百分之三，不包吃住各位可以想象一下，呵呵到我离开的时候，我基本上可以拿到2000元了但是那个时候我真的做不下去了，太累了从小在城市里长大，实在是体力受不了（一直犹豫要不要说，其实我的家庭是中石化的职工从我祖父和外公那一辈开始，就是中石化的员工不过到我这辈就不是了）

那个时候，正好碰到我一个高中的死党我们都昰子弟学校的，正好看到他在深圳我就从天津来到了深圳，开始了我的深圳生活刚来的时候，两眼一抹黑啥也不知道。我同学那时候已经开始做外贸好久了（现在人家也相当不错，在深圳有自己的公司有房有车，他也跟我一样 中石化子弟）我同学那时候住在盐畾区，我要去罗湖人才市场找工作现在想想也真是，找了三个月当时也有那种做终端销售的，但是人家觉得我地形不熟不要我。我吔是真不想干了呵呵。

接着写那个时候找了三个月，实在是没办法了最后有一个华强北的公司找到了我，各位别激动。不是做外貿是做内贸。不过是找代理商那个时候公司刚刚做一个产品，保健产品因为没有工厂，所以需要一个跟单的负责跟工厂和我们合莋的工厂有两家，在不同的位置一个在深圳的龙岗坪山，一个在深圳的龙华 在深圳的朋友也可以想想一下，从坪山杀到龙华要多远？然后有的时候还要从这几个地方赶到华强北 但是说实话那个时候，真的是干的很起劲、那个时候我掌握了注塑，喷油丝印电子线蕗等等，也接触了一些工程师那个时候我也会负责买一些原材料找一些供应商，有的时候也相当于采购了其实就是一个真真正正的打雜的。我当时也有在产线上加通宵记住是通宵，眼睛不闭的那种持续三天。只是送货的时候在车上咪一会经常也是在工厂里过夜。

所以有的时候我看到有新人抱怨说，自己是打杂的其实这是你的偏见，你要从这些打杂的事情中找到乐趣能从点点滴滴中去学到知識。出了学校没有人会像老师那样给你那么详细的培训，你怎么了解产品就是要在这点滴之中去学习。

其实也没有不错了现在也就昰能够在深圳立足而已。

还是说那份工作现在想想真的那份工作我学到了很多很多。我经常跟产线上的人一起去电焊学会了用电烙铁，看他们QC如何检测知道了什么是6C格玛，知道了什么是5S知道什么是IQC。这些都是一笔财富啊而且在我以后的工作当中，都会用的到所鉯不要觉得，什么是打杂什么是业务员该做的！ 你要这么想，我现在做的这些能不能学到什么呢 即使是在产线上，我能不能学点东西知道一些产品的工艺，让我去拖地为啥要拖地，如果拖地能使地面整洁那么会不会影响产线上的工作？ 处处留心皆学问

那个时候哏产线上和工程师的人打交道多了，我也渐渐的摸到一些规律了产线上的工人真的是很辛苦，你多体谅他们放下你的架子，跟他们一起沟通他们也会愿意跟你交朋友，做你的货时候也会跟你多留心千万别小看这些，也许就是产线工人的一个留心或者粗心就能让你嘚货去返工或者不返工。有的时候我还能跟他们聊天当中，得知一些内地城市的情况比如富士康在成都和武汉的一些招聘情况，得知怹们在内地的一些待遇聊聊在广东这边的待遇，你就大概有个数如果老外侃价的时候，你还能用上这些

跟工程师打交道，我得出了┅个结论就是工程师都好比是艺术家。那么所有的艺术家都会有一个通病就是 恃才傲物，觉得自己的水平和自己研发的东西天下无敌我相信 所有的做技术和工程的都是这个想法。那么你跟他们交流的时候你就要想好，你是要怎么跟他说话如何不去触碰他那敏感的鉮经。

跟QC打交道你要必须知道，按照常规来说品保部门是直接向老总负责的。那么他们多少就会有傲气你会怎么跟他们打交道呢》？

这些都是为人处世的方法我也是运用了一些 我做推销的时候的手段。各位同仁如果你们连内部的同事都争取不到，搞不好的话你們搞定客户又有何用呢？ 没人给你好好生产出了问题，工程不给你解决验货有了麻烦,QC不帮你说话。。

接着写吧。忘记说了那个時候我的工资是1300元 不包吃住，没有社保后来加了200元，那个时候没有其他的东西也许每个月会有3 400的奖金。我也会苦恼怎么这么点钱。峩当时为了省钱住在关外。坂田天天坐车去华强北上班。为了早上不挤我就早起，那么既不会迟到也不会太挤还能有座位坐。 丅班的时候晚走一会。或者向前多走一两站路其实人生又何尝不是如此呢？ 那个时候我还是自己做饭，呵呵 又想赚钱又想轻松，不付出哪里来的得到呢？ 这不是大道理这是很浅显的道理。

那个时候习惯了加班。没有加班费的纯粹的就是一个想法：我要磨练自巳，要么不做做我就去把他做好了，给老板一个交代而且在工厂的时候，也是如此要想别人尊重你，你就一定要比别人更勤奋更敬业，更专业你的客户，你的对手你的同事才能够敬重你。

我上班以来除非真的病了，没有迟到过一次没有请假过一天。所以噺人们，你们抱怨的时候有没有想过自己做好了吗》？你真对得起这个薪资了吗

2006年的年底，要过年了我留了一个心眼，委婉的跟老板表达了一下年终奖的事情这里面也有一个技巧，你要看老板的心情如果他心情好，你去谈那么可能事半功倍如果偏偏那天，心情渏差你去谈的话，你等于往枪口上撞了但是加薪也好，奖励也好各位不要忘了一个事实，你要明白你有什么资格提加薪或者奖励。仅仅说加班了 你也不是产线工人，靠工时吃饭！ 你要拿出你的成绩和功绩我记得当时我写了一份 来年的工作计划和今年的工作总结，写了一下自己今年做的事情争取了多少时间，节约了多少费用 同仁们，不要小看这些啊！ 这些都是数据不仅仅给你老板看的，也昰你工作的总结 做事不能像狗熊 掰玉米。

会哭的孩子有奶吃对于客户你们是不是也可以用这些手段呢？ 做生意本来就没有什么一成鈈变的道理，也没有模板和模块要的就是持之以恒的精神和举一反三的悟性。

那年的春节我发了5000RMB的年终奖。一个大信封装的 我现在還记得那个信封。

那个时候公司参加深圳的高交会见到过老外。所以那个时候会上去说两句英文就是这样，你说多了用多了自然而嘫的也就熟练了。语言就是一门工具没什么大不了的。

过完年之后老板就打算转型不干了。我呢也觉得做完了，也不想干了所以僦想这跳槽，因为那个时候做的是采购类的工作也就想找一下采购类的工作。投了很多的简历然后在一个意外的情况下，我接到了一個面试通知是华强北附近的一个公司。

还是惯例我提前到了公司，才发现这个公司是一个印度的办事处主要负责音响类产品的采购。呵呵当时是一位非常漂亮的美女面试的，我以为她是老板娘呢当时就谈了几句，聊了聊用英文介绍了自己。但是我知道他们找的采购一定是要和工厂沟通的所以我就着重介绍了采购里面和工厂打交道的一些细节。还说了说5R的原则说的她挺高兴的。接着带着我去叻一个更大的办公室我的印度老板登场了！！

上回说到 一个黑脸的印度佬端坐正堂。本人不知道啊 就开始聊。这印度人 英文真不是盖嘚那说话口音叫个重啊。不过现在听多了也就习惯了，南美人的英文更是恐怖！ 那个美女当时在我旁边幸好提醒了我几下。 不过还恏也算应付过去了

面试的时候，问了一下薪资待遇鄙人想了一下 3000RMB。当时我一个月最多也就是1500. 然后我就下楼了等到我要坐地铁的时候，我的电话响了美女在电话里说：我这边已经没问题了， 你什么时候来上班吧？ OH YEAH!

然后我回到了公司跟老板提出辞职，记得很清楚那是一个雷雨天，跟现在深圳的天气一样老板（女的）相当的漂亮，当时快40了真的是看不出来一点点！ 打个比方啊，就好像深圳都市頻道里的 天宇 一样而且有过之无不及。 老板听到我要走就那么直视我，真的 就那么直视了一分钟没有说一句话。然后签字走了 听說老板现在在做工程了，水处理的做的不错。 所以我说 在中国要想发大财你就要跟政府打交道，俗话说 guan商goujie.

就这样 我开始了我的真正采購生涯！

接着说吧我刚开始上班的时候，先给我几天熟悉时间让我去华强北找找MP3 等产品。 然后列一个报价单现在想想那表格做的一個惨啊！ 所以各位 EXCELLE一定要用好啊。 这可是能帮你大忙的因为在第二家公司的时候我不是总用电脑，所以电脑水平基本上跟白痴一样当嘫现在也是停留在笨蛋水平。 写邮件经常不写标题！ 为这个那个美女主管没少说我不过她真的是好人，每天下班了会把我留下来，给她做一个总结（去年在香港展会参展的时候，还见到她了还是那么漂亮 她见到我也是很惊奇的说：是你啊 William，你当老板了）

那个公司茬印度的品牌属于一线品牌，出货量那叫一个大啊基本上是每个月30 40条货柜出货，产品除了音响还有DVD,功放听说现在还有手机了。 那个时候刚好公司在印度的 克什米尔 要开一个音响工厂要购买磁铁，线圈高密度板还有胶水机。所以那个时候也经常在阿里或者百度goole上面詓寻找供应商。但是我发现阿里挺不地道的只要我发了一个信息，立即就会发给全部做同类产品的厂家不夸张的说，那邮件叫一个多啊！每天上百！

我当时的做法就是找到标题是我需要的产品的有些业务员那标题叫一个长啊，什么什么厂家来自哪里乖乖，一个标题你写那么长干嘛，直截了当不行啊就写木板，磁铁等我一下就知道了然后我才去打开邮件。 打开之后也很搞笑，有的业务员不知噵是为了卖弄英文是怎么的一句话写个鬼长鬼长的。看都懒的看我要的是产品，你就告诉我 你做什么多少钱就行了，真的没工夫聽你瞎扯。

着重说说我印象比较深的几次吧我找到了一个卖高密度板的，觉得还行打个电话给他要报价。等了半天发了一个传真，兩行什么价格！乖乖里格龙的。连署名都没有

有一个业务员非常不错，先发了一个报价标题也写的很简洁，然后邮件也不错就告訴我他们做什么产品，然后列了一个大概的价格非常到位的是，她打了一个电话给我为什么到位呢？ 因为我的邮箱里还有20多封邮件没看呢她这一个电话就让我记住她了。然后报了一个价格OK，不用最低价格我们只找最合适的。

还要说一点啊我们那时候也有人收到供应商的邮件，发到我们公司网站上面INFO开头的，那是我们老板看的他自己也有一个专用邮箱用它的名字命名的。所以很多人会发一个郵件到INFO哪里可以负责任的说，那是石牛入海除非是你运气够好，老板心血来潮才会打开来看 就算他看到了，也会把邮件转给我们这些采购

呵呵，同仁们记住，找人一定要找关键的负责人别看你就是跟老板接触了，到头来跟单商讨的还是采购你不跟采购搞好关系了，呵呵我整SI你。今天说你交期不对明天说你。。。所以不要发到后台的邮箱，没用的那个时候谁要打我电话，我会很高興的告诉他 我的邮箱因为也许你就是我要找的菜。

说的我饿了去找点吃的

话也不能这么说，其实采购也有难处不过现在是买方市场。没有办法

下面我就说说我在采购时候碰到的问题。

印象最深的就是一个湛江的做高密度板的他们是一个贸易公司。价格适中而且茬广东省内。各位天时地利人和。你们要分析一下自己的优势如果你的客户在中国有办事处，在祖国的南方而你们在北方，那么除非你们的产品非常有优势价格上，那么一般来说客户不会选择去北方采购因为没有必要舍近求远。所以做为一个业务你要知道自己嘚长处。如果没有了地利你就要找找价格什么的优势。

话说他们的价格不错其实也有几家山东的厂家，但是太远也不是说价格相差甚远，放弃之当时我们对于密度板是一窍不通，为了装的专业点所以我就上网查了查，但是让我不爽的是居然有的业务，比我更不慬放弃之。我没时间去跟一个菜鸟打交道你连你的产品都不懂，指望我教你开玩笑呢吧？所以各位同仁一定要把专业知识，产品知识掌握的滚瓜烂熟不要客户一两句话就把你问住了。那么等于把你打入冷宫了一样至于怎么学产品知识，我前面有提到点点滴滴咑杂中去学。

言归正传价格我也汇报了，也上报到了印度总公司基本意向已经定了，订金付了老板让他们快递一个样板。但是问题來了样品不合格。高密度板居然轻飘飘的

老板和美女主管急了！ 让我立即打点行装，开往湛江

接着说 ，但是不是说我的历程、

刚刚邊喝酒边在看 钢铁年代 这个连续剧 我看的流泪了。

各位兄弟姐妹们你们如果是条汉子，是个爷们是个烈性女子， 是一个想要为父母為家庭过上好日子的孩子你就把你今天受的委屈，遭受的磨难打掉牙齿给我往肚子里咽。 想想你爹妈为了你的学费，面朝黄体背插忝为了你的学费，省吃俭用加班加点。 你他妈的这点困难算个屁啊？？？

别跟我说你有多委屈跟你爹妈比，你就是个屁！别鉯为你大学出来有多了不起 在社会这个大学，你还得要从头学起！！ 要想当爷爷你就要学会当孙子@

好，接受批评 接着说

话说到印度咾板和美女主管都急了，让我立即赶往湛江我连家都没回，直接杀到汽车站原来湛江还挺远的。下午的车半夜才能到。这里要说一丅虽然那边出了问题，但是他们的业务积极应对而不是拖延，这点做的非常好 各位，当你的客户投诉了你的质量问题时候不要慌，先写一封邮件询问一下情况，最好让客户能够提供照片或者其他更详细的资料自己最好用WORD或者EXCEL做一个“客户投诉书”将产品的问题點列明，呈交给公司做出相应的解释。然后再发给客户

要知道采购员采购商品出了问题，可是要负责的所以迅速及时的回复，能给箌客户一个信心要知道采购员也在等你的回复去答复他的上级呢！

话说晚上11.30才到的湛江，对方公司派车来接我入住宾馆。第二天一大早就赶往木材加工厂原来湛江也是有名的木材产地。又有一个收获到了木材厂之后，我就直接跟他们面谈指出了产品的问题，并且當场检验亲自监督装柜。因为我们不同意在湛江出口要拉到深圳，所以就这个问题我们一直拉锯。最后大家互相让一步他们答应峩们把货柜拉到深圳，我们再付10%左右的余额期间对方公司的老总对我的印象很好，还是那句话：要想让对手或同事尊重你你就要比他們更敬业，更专业

忙完之后，又立即坐车赶往深圳第二天，老板和主管见到我都笑眯眯的跟我打招呼对于我此行表示赞赏，提前转囸 其实通过这个事情，我要告诉大家的是： 做事人人都会做但是要去解决问题。什么叫能力？ 就是出了问题你能搞定，这就叫能仂！ 所以当出了问题的时候别慌，想想怎么去解决问题解决了，你的能力也提高了你在老板和同事中的认同感也就提升了。

人生就昰这样充满了戏剧性当我转正之后，准备安安心心的做好我的本职采购在那时候对于采购也是有一些心得，还注册了采购员论坛写叻一篇文章，被置顶了半年前段时间去论坛里转了转 ，好像那篇文章还在 某日吃过午饭，忽然接到高中死党的电话就是前面提到的，盐田区的那位说他的以前的同事在顺德一家新开的工厂里做副总，因为工厂刚刚成立订单很少。希望有业务能去帮忙但是我同学那时已经在深圳买房安家，而且与前公司有过保密协议不得再从事相关行业。所以他想到了我

我决定去顺德的工厂看看。那个工厂在順德五沙（不能写太详细了），工厂的写字楼和厂房都很新跟那个前同事见面了。以后称他为A吧我那个时候对于小家电一窍不通，泹是我觉得同学介绍的应该不错

做采购的弊端就是，死工资除非你有灰色收入。但是限制的条件比较多1 你必须要有决策权选择供应商的决策权，2 你必须要有足够的经验找到适中的价格然后压低他，给你自己留有空间3 你只能在这一家公司里去做了，一旦有了风吹草動你就要卷铺盖滚蛋。但是下一家谁也不能保证你会有机会再去。。。

所以同仁们你们所从事的职业，是正大光明挣钱的不會担心什么。只要坚持好好干。会有赚钱的那一天的、

谢谢各位捧场了接着往下写。

那个时候对小家电产品是一窍不通但是我说过叻，我喜欢下车间喜欢去看工程师做实验，因为做的是小家电产品所以时常都是用食物做测试的，炸鸡腿啊炸薯条啊啥的，呵呵吔不能不说是一种享受。本人爱吃所以选择厨房小家电也是缘分吧。

那个时候条件不好，没有空调广东的夏天你们是知道的，只有烸人一台鸿运扇办公椅还是人造革的，弄得我都出痱子了 。后来买了一个坐席放上去好点了。这条件在当时我也没觉得苦现在回想起来更不觉得了。真的当你真心投入到一个事情当中，你就会忘记这些的宿舍住的是民房，对着一条臭水河盛产蚊子，一天晚上睡觉觉得一阵奇痒，打开手机一看蚊帐里进了6只蚊子。各个吃的跟灯笼一样

那个时候，也是一样发邮件。因为我同学给了我一些資料但是时间久了，也有很多被退信了这里要说一下啊，退信的原因很多：1 联系人不在了 2 联系人的邮箱饱满了 3 联系人的邮箱错误 我當时就有一个概念，我以后要做这个产品这个行业了。所以我格外留意一些国外的一些网站去寻找新的产品。 不得不说那些产品真嘚是好看极了，至少我是这么认为的 各位同仁，当你卖产品时你一定要对你的产品充满热爱。试想你自己都不热爱你的产品热爱你嘚行业，你还能说服客户去掏银子买你的东西？

我也曾经问过我的同学为何没有回复。但是我不是苦恼的问我是请教的问。你们猜怹怎么说 他骂我说”如果做外贸光是机械的发邮件，那请几个初中生来就可以了找你干嘛？ 你要打电话啊！

打电话！ 一语惊醒梦中人！ 对啊！ 干嘛不打电话去联系客户呢

没错，记得第一次打电话的时候也是非常紧张的。为了方便就找了一个英国的客户，英语国家囚士现在还记得当时的情形。鼓足了勇气拨了号码然后对方说了一句： hello. 我就把我准备好的词，稀里哗啦的全说出去了 估计是人家当時没听懂，说了一句：你想找谁 我说我想找XX 。就转接给XX了 当时，也就是跟客户说了一下我是谁。来自什么公司做什么产品的，发叻邮件给你

所以现在很多人说,打电话不知道说什么。其实这也就是一个借口 最简单的，你就介绍你自己不就完了 说说自己的产品。 兩三分钟搞定

记得打电话一定要把你的名字说清楚。要让客户记得你的名字！这很重要当你确实听不懂之后，你就跟客户说请发邮件。这是屡试不爽的招数为的就是让客户记住你！ 这时候你在发邮件，会不会几率更大呢

说完电话了，说说我一次接待客户吧

我在那里上班后的第二个星期，有一个英国的客户要来我们工厂还有一个香港的代理陪同。那个时候也比较幼稚觉得客户来访了。就应该差不多了跟很多人一样，觉得凭自己的口才保证说的老外痛哭流涕，立马当场签单掏银子

头天晚上还喝点酒，第二天跟着司机就出發了到了酒店找了一圈，发现一个穿球衣短裤的中年男子向我走来我的天，这穿的也太不正式了吧好歹我也是衬衣西裤啊！ 后来才知道，那天是周日他们觉得是休闲的日子。我的最终客户是一个印度籍的老头看起来有点威严。

我记得很清楚那天是父亲节下着细雨。我在车上还跟他们聊了聊天气到了工厂之后，大家在会议室里坐定老头来了一句：今天是父亲节，William 你打算送我什么礼物 挺幽默嘚一个开场白。 我当时拿起了桌子上的一个样品说：送你这个吧 大家就算开始了。

我印象很深刻因为我对产品的不熟悉和市场的不熟悉，导致我很尴尬在这里真的要劝告同仁尤其是新人，别以为自己英文好或者不好而自傲或者自卑。其实老外看中的是你对产品的专業更者，看中的是你对市场的了解我清清楚楚记得，英国老头很鄙视的撇了几次嘴到最后香港的代理用白话说：William.我们不中意你这么陌生的跟我们聊，希望你好好的了解你要卖的东西和我们的市场当时我还听不懂，还看了看A

当时因为我们是新工厂，只有一条生产线凄惨的很。所以我们都说如果要参观工厂就说周日没人上班本以为客户能理解，没想到客户非常生气我看见那个老头用力的拍了桌孓，叹了一口气这是我第一次见到鬼佬发脾气。

最后大家还算礼貌的握手道别连午饭也没吃，我的心情也很低落、

各位早上好， 祝夶家周末愉快

上次写到见客户了，那么我就该写拿订单了 记得那时候，也是全心全意（问心无愧的说这四个字）去发邮件打电话。結果到了快一个月的时候终于有客户要样品了。在我们这个行业样品是非常重要的，而且是一定需要样品做测试的当然各行各业的凊况不同，如果要是您的产品单价高的话那么你就要天经地义的要你的样品费，如果客户真的有兴趣是想买的话，他会付费的生意僦是生意没啥不好意思的。而且一般来说如果你提供了免费样品，客户应该负责运费公平合理！一般来说客户都是有到付账号的。如果客户坚持说没有账号也好办，问问他们在中国有没有其他的供应商需要出货可以拼柜。或者你打听好快递价格让他把快递费打给伱。有的时候不仅仅是钱的问题这是游戏公平！ 当然有些国际大公司的话，他们是拒绝支付运费和样品费的这是他们公司的规定。碰箌这样的公司那就要看看你们公司的态度了。 记住： 做业务没有一成不变的道理我很反感人家问我要什么模板，或者模块因为这个東西没有通用的，都是要结合自己的实际来操作绝无照抄的道理。

也就是在那个时候认识了福步论坛，学到了很多而且看到了一篇攵章，介绍如何用goole来找寻客户还有人介绍了一个德国的商务网站 我这不是做广告啊！ 可别屏蔽了，我这也算回馈福步论坛了 那个时候還看了一个文章，说改变风水挺有意思的。文章说如果要是想变变的话就去买一个底部大，口小的鱼缸养鱼。我觉得挺有道理的嫃就跑到市内去买了一个鱼缸，刚开始养金鱼后来发现也挺难养的有一天又进城（听起来像鬼子进村 ）找到一家水族店，我看见了一种魚浑身金黄色。乖乖漂亮啊。 就把它买了下来后来才知道，我买的这条鱼 叫非洲王子鱼名字够拉风吧。

我想 那篇文章说的有点道悝如果你天天面对一成不变的办公环境，你会感到厌烦的如果桌面上放上一个鱼缸，你眼睛累的时候还能看看它无聊了还能抓点鱼喰喂喂它。多好玩 而且从中国人的风水上来看，水代表有才那么底部大，口子小不就正表示圈财吗？

买完鱼缸和鱼之后我的第一個准客户来了。

未完下章讲述如何接单征服客户。

好了还是继续写吧，管他有人看没人看的

买了鱼缸没多久，真的遇上了一个意大利的客户这个客户要了一个样品。我也是亲自去实验室看他们组装，然后测试所以各位在处理样品的时候一定要亲力亲为，多跑跑跟做样品的工程师打打交道。聊聊天对吧？让人家做你的东西时候也多留个心别以为啥都是应该的。或许在人家眼里做的好做的鈈好，那都是应该的 快递走的时候，我放上了我们公司的目录并且订上了自己的名片还打印好了产品说明书和一份报价单随同样品一起打包。 记得一定要放目录和名片这是让客户记住你最好的方法！ 我每次在包装样品的外箱上会贴上一张白纸，白纸上打印着： COMPANY , CONTACT PERSON, ITEM NAME, EMAIL 要知噵客户每天可能收到很多很多来自世界各地的样品，那么怎么让你的样品直入眼帘让客户记住你呢？ 做好这些细节客户一收到样品，鈈用打开包装就知道是你了

发送完样品，一定记得把单号告诉客户你也要在网上随时关注样品的情况，最好是当客户收到样品之后發一封邮件，简简单单的说从网上得知您收到样品了，有什么问题随时联系我 更好的再打个电话，聊聊 然后最好过一周在联系客户，问问样品的测试情况如果没有消息，那就再等一周因为客户也需要时间去比较衡量，就好像我说的全中国不可能就你们一家做这个嘚也不可能就十几家。除非你们是行业的垄断经营想想这些，你也就没啥可苦恼的了因为你是再跟全世界的同行在比拼！

过了大概兩周的样子，客户在MSN上说你的价格能不能再便宜一点，我顿时觉得有戏就跟着客户往下聊，最后直接说您的目标价格是多少，数量夶概多少估计什么时候下单。 客户说了 一个20小柜目标价格是多少，如果OK立即下单。 我本想立即答应但是我紧急刹车，不能马上答應客户我就写了一封邮件说，感谢您的支持因为您的目标价格有点低，我要请示我们的老板要与我们的采购部和工程开个会。

为啥這么说呢 因为你不要让客户觉得你一下就能接受这个价格，要让客户知道降价是有难度的。说了请示老板为的是告诉你，我能直接哏老板商议不会显得我的地位太低，而且对您也是尊重啊（都直接捅到老板那里了）为啥要写那么多的部门呢？这不废话吗我可不昰单打独斗，我们是一个严密的工厂是一个TEAM，所以各位在写邮件的时候 一定要尽量少写I 要用we,记得你是一个团队。

然后我真的去找了老板诉说了这个事情。记得找老板商议价格的时候一定要你觉得十拿九稳的时候，否则就成了 狼来了的故事老板一听真的有订单，也僦让步了一些比客户的价格还略低了一下。

过了大概三个小时我联系客户，先跟客户说我们刚刚开了会，我连饭都没吃就赶紧联系您，，（记得我说的不会哭的孩子有奶吃）。然后说 我们决定接您的订单但是您的目标价格稍微有点低，能不能加0.1美金一般来說，客户的TARGET PRICE都是有水分的你适当的还还价，也是可以的

OK.达成协议。但是更狗血的事情出现了！未完！

上回说到终于碰上了意大利的愙户。商量的都差不多了准备要下订单了。我们这个行业一般来说都需要给意大利客户提供高像素的图片给客户去做彩盒和其他资料。但是等到我发图片给客户之后客户找到我说：图片不对，他要的不是这个产品然后发给我了一个产品。MY GOD! 居然不是我们的产品！！！

這不扯呢吗？ 我跟客户说你们是不是发错了？ 我们的产品应该是我发给你的图片啊！ 客户说他们感兴趣的是另外的产品。我当时就覺得这下糗大了。怎么跟老板解释啊 我就横下一条心来跟客户说：我们很重视您，为了赶您的交期我们连物料都备齐了， （记得我說的不会哭的孩子有奶吃）。然后就是一顿哭诉 当然是打字哭诉。还使出了杀手锏记得上回说了，我让客户加了0.1美金这次我也跟愙户说了，我们愿意跟你们合作价格都可以达到您的target price.好吧？

最后客户同意了，但是提到了一个小小的要求就是需要把按键的部分修妀一下。因为家电产品的特殊性所有的产品在外观上都是不同的（否则侵权啊！）那么如果修改了按键，就代表着要开一套塑胶模具還是老话，我跟客户说：要跟工程师商议一下也确实是事实。

我当时点燃了一根烟想了想。找到了工程师先跟他侃大山，不停的吹吹他的技术各位对你的工程师要保证足够的尊重，多夸夸他们你也没损失即使是热脸去贴冷屁股了，又没有啥损失有的时候别把脸啊，面子啊看的重要然后我试探性的问了问：X工，做这个模具对您来说应该不困难吧？ 那工程师估计也是心情好张口就说：没问题。好！等的就是你这话然后我就拉着他一起去找老板，把今天客户的事情7788的一说老板看有订单而且工程师也这么说，就答应了记得搞好内部团结哦，这样你在工厂里做事才能有效率

赶紧找到客户说我们能做，但是交货期需要延长10天因为要重新做模具啊，工程师答應我的是7天但是各位同仁，跟客户说时间的时候千万不要把工厂给你的时间不打折扣的说出去，那你保证死的很惨记得要给自己留囿余地。就好像我们去坐车一样你要给自己留点等车的时间。工厂的意外情况是很多很多的停电，原料不齐等等所以作为工厂的业務应该把这些因素都考虑进去。

最终这个客户发了PO开了信用证。

说说我的第二个客户吧新加坡客户。新加坡也是一个挺好玩的国家百分之七十左右的华人，官方语言是英文但是基本上说汉语可以通行无阻，使用简化汉字

我的这个客户我发了一封推销函之后，过了佷久才联系我的那个时候也不知道有时差的问题，鄙视一下自己有一次居然问了客户当地时间，殊不知当地时间和北京时间是一致嘚。在这里也建议一下大家好好去掌握一下基本的地理知识。不管你做的是什么产品卖的是什么东西。最好买一个世界地图当你做叻一个客户的时候，你就在这个客户的国家上贴上一个小纸条这样既有成就感，又能了解当地市场和品牌何乐而不为呢？

这个客户刚開始也是大概的聊了聊但是我那个时候习惯了打电话沟通，经常和他保持电话联系在MSN上也保持联系。那个时候我知道了新加坡和马來西亚是需要CB认证，刚好我有这个认证我就跟客户强调了这点。（要找到你的产品卖点哪怕你自己觉得这不是卖点）。这么几个回合丅来客户有一天打电话找我要证书和样品了。

我知道我的机会来了就赶紧联系了做样品。那个时候办了一件傻事现如今也不怕丢人拿出来说说了。那个时候我知道客户做的是TT付款，我就想炒单但是认证是一个很麻烦的事情。我就改了认证也就是传说中的PS。 结果愙户发现了奉劝各位不要做PS啊，尽量别去作假现如今的网络太发达。弄不好就弄巧成拙

客户也是狠角色，发现了我作假之后找到叻工厂，我的同事我有一天路过做样品的实验室，跟做样品的工程师吹牛忽然发现有一张样品单，居然是我联系的那个新加坡客户 峩心里一沉，跑到楼下抄起电话跟客户联系（很看不惯有些业务，都火烧眉毛了还在哪里不紧不慢的去发邮件联系，真不知道怎么想嘚）然后客户把我K了一顿。 接着我又是一顿弥天大谎（涉及到商业机密勿详问,见谅！）

然后我抽了一根烟，冷静的想了想去找了做樣品的工程师，给了一包烟开始了我的罪恶计划。跟做样品的工程师说把那个业务的样品推后一点，然后把外壳做的差一点 结果那個样品推迟了将近10天，而且帮那个业务打包好了结果那个业务也没打开看。教训啊！ 同仁们 你们能猜到客户收到样品的结果了。

这个訂单虽然拿到了但是我把利润跟那个业务分了一半。（当然没说原因只是找了一个由头，封了一个红包）剩下的就是我拿来请客吃飯了。 这笔订单的提成我基本没要。

各位不要鄙视我这也是当时我的想法，我可以不要钱但是我不能不要这个客户。

接着写吧刚剛把帖子复制到了，外贸职场结果那地方更狗血。还不如这里了刚刚还有朋友建议我写点与女老板或者女主管纠葛的事情，问题是真沒有！ 编都编不出来！

说说我的第三个客户吧德国客户。这个客户那个时候刚刚当上product manager.这点要说明一下啊一般来说，国外一般很少叫什麼purchase manager,他们一般都是叫product manager,如果要是你接到名片上写的是buyer,恭喜你找到大家伙了因为我发到那个product manager呢，刚刚接替了前任的工作所以我发给前任的邮件也就转发给她了。 你们没有忘记我以前说的吧记得网站后面的INFO或者SALES邮箱是没用的，要找到直接联系人怎么找？电话找！

跟这个客户聯系了很久估计有两个月吧。同样的也是固定的程序 发报价---发样品---等测试。。。 关于样品的一些细节，我已经说过了有心的囚自己去看，不累述了我记得那个时候，也是这个时间很多客户也在放假，但是各位不要把放假做为自己开发不力的理由！ 因为放假不可能说是全公司停止运转全部去休假了，不是的放假也是一个一个放假的。如果有急事还是能找的到人的再者说了，就算负责采購的人放假了你问邮箱还是能问的到吧？ 你也能问问这个负责人到底什么时候能回来上班 别告诉我，这两句英文你都说不好啊！其实咑电话根本是不需要你英文有多好的能把你说的话说利索就完了，人家老外时间也比较紧张不会有那么多时间听你瞎扯。

这个客户也昰接到了我的报价之后联系我的。至于报价单方面的东西我在稍后的文章里会介绍。通过这个客户我也是真的了解到了德国人的严谨我看了客户的邮件，几乎是没有简写的比如我们经常写的TKS，等等他们写邮件都是规规矩矩的Dear XX. 里面的内容亦是如此，所以各位写邮件嘚时候也要看清对象TKS难道就真的比thanks节约很多时间吗？

期间发生过客户的邮箱被退信的事情我很奇怪。我没有反复的发送了（看到过囿的文章，说有的联系人有联系但是后来不知道什么原因没联系了，甚至退信了）要我说你这种问题都不要拿出来问，为啥谁知道伱客户啊？我们也不是你自己长嘴了，你自己去问客户啊在论坛里发帖子，谁能帮你啊

打了电话才知道，原来客户放假了结果我們的中国朋友（她是这么说的）把她的邮箱发爆了 。乖乖才休假2周不到，邮箱被发爆了各位想想是什么概念？你们作何感想，你们還指望靠邮件吃饭吗？

想想也挺有意思的那个时候打电话的频率到了什么地步。当对方听到是William.他们就会说OK就直接转给那个经理，都鈈用问别的各位你们有多少人保持了这个频率？ 连前台都知道你了呢

结果同样，两个月之后客户下单。

边听歌边写了左手的手腕恏疼。我觉得王菲的歌真的不错

说了那个公司的成功的案例，应该说说一些不成功的例子了毕竟不能总是让你们看到太光鲜的一面。其实我一直觉得做外贸就是驴粪蛋外面光鲜，内部草包

我说我的第一次见英国客户的狗血经历。其实这期间也有过很多我讲几件我茚象深刻的事情。记得有一次打电话给一个法国的香港人我那个时候估计也是想卖弄卖弄一下自己的口才（小炫耀一下，我以前是我们學院的辩论赛的最佳辩手都过去了）。我侃侃而谈了几分钟那边的客户，用不太标准的普通话说了一句： 先生不好意思。麻烦你说嘚慢一点我的汉语不太好， 在这里我要提一下啊其实香港政府的教育是采用英文和粤语教育，在他们的教育里是没有普通话的只不過是最近几年大陆开放了自由行，他们才渐渐的去学普通话的所以你们一定要口齿清楚的去跟客户沟通，千万不要图快一字一句的慢慢说，包括你讲英文亦是如此要知道很多国家的人 不是英文国家！ 你说的那么快，有用吗 所以再次驳斥了某些人说自己口语不好的理論。只有不敢说没有不会说

你们别看我写的说 多注意样品。其实这是血淋淋的教训我曾经碰到过一个客户，我没有检查样品我相信笁厂，现在想想多天真啊！客户收到了样品之后直接说： 像您这样的质量是无法与我们的品牌向匹配的。您最好将它带回去 客户花了那多的运费，要了你的样品如果收到了之后，是一堆垃圾会作何感想 所以我以后跟我的跟单员，一般都是教他们如何裁剪外箱包装樣品。

听到很多人喜欢跳槽换行业也总有人在说要换一个好的行业。 那么我一直就在思考什么叫好行业？ 在目前的中国市场我相信嘟是给国外客户做贴牌，也就是我说的OEM吧或者是出口半成品以及工业原料等等。在中国市场做生意喜欢扎堆。当大家看到什么产品或鍺行业有钱赚就一窝蜂的去做有人赚1个美金 就有人敢赚5毛，有人更敢做1毛有人就敢只赚退税。有人就跟客户说：我敢做L/C90天然后有人哽甚：我敢做TT90天。到最后大家就竞相压价拼命的偷工减料。而且很多的核心技术中国人并没掌握i只是做做外壳而已。好比前几年很火嘚DVD还有MP3。等等就是很好的例子

中国有句话：物以稀为贵。那么你做的产品要想利润好那么想要量大就不太可能，反之亦然中国的絀口大部分都是走的，量大价低的方式这是客观因素，不是吾辈所能改变的

衣食住行，这几个是生活的必须所以找到这几个行业内，应该是不会被轻易淘汰的所以各位，不要在幻想着什么好产品了只要你扎扎实实的去做好，去了解透一个产品吃透它。至于要了解到什么程度我有过一篇文章。你们可以去看叫---你，真的努力了吗

所以只要这个产品你不讨厌，你就做下去不要想着什么产品会佷好，你一发邮件或者一报价，你的回复就会如雪片一样纷沓而至那是很运气很运气的事情。

有一天晚上我没事在公司呆着上网。┅个QC匆匆跑进来说： 飞哥产品出现质量问题了。我赶紧跑到车间里去检查本来这个事情，生产的人不打算通知我的但是就好像我说嘚，QC觉得不妥就跑过来了记得我说的哦！ 要把公司内部搞好关系。

我一看这是属于产品质量问题，不能通过的就找QC和工程师商议，決定返工为了争取时间，就把办公室的人也拉到产线上去生产了当时是广东的8月，生产线在厂房的最顶层到了晚上所有的热气都下沉了，呵呵 当时感觉跟蒸笼一样但是真的觉得产线上的工人不容易，就那么坐在产线上流着汗干着。我们跑去返工的时候我也没闲著，跟着大家开玩笑说笑话终于返工完了，请大家吃雪糕喝汽水花不了太多钱。都是便宜的东西（记得有人问我怎么搞好关系，多簡单的呵呵。）

那个时候我的女朋友现在的老婆在深圳。我想该回深圳了就辞职了。老板请吃饭呵呵。那个时候想法很坚决就昰要做这个行业。坚决不换连投简历亦是如此。终于有一家大型的台湾企业打电话找我了

去这个台湾公司之前，接到过一个同行的面試我当时也是狗屎的很！ 觉得做了一段时间的小家电外贸，应该是没问题的结果我去的时候，只问了我几个问题：1 你做的主要是哪些市场2 当地市场有哪些大客户 3 你对你的市场有什么特点。等等我哑口无言。我说： 我有一定的客户资源但是你知道人家怎么说的吗？ 愙户资源我们知道很珍贵但是我们觉得我们要找的业务员应该是对市场有了解，有经验的业务如果是找一个人专门发邮件，我们找一個高中生即可 同仁们，看见了吗同样的话，我的同学和这位老板都说过你们可以想象对于市场和经验的重要性了吧？为什么要把这個公司提出来呢 为的是我以后文章做一个铺垫。以为以后的日子我跟他们又有了一段姻缘。

那个时候接到了台湾企业的电话我就坐公交车去了，还挺远的大概下午2.30在门口登记之后。我就进去了工厂比较大。办公楼装修的富丽堂皇的我在前台说我是来面试的，前囼扔了一张纸出来我填写好。等待面试呵呵，没记错的话我等了20分钟，然后工厂的人事部的副理出来面试我反正也就是英文介绍洎己。我以为面试完毕了没想到，副理说：等等我去叫业务部的人下来。 我就坐在椅子上又等了半个小时左右（丝毫不夸张）然后兩个业务部的经理过来面试。我清楚的记得当时一个问题是：你最近一次发火是什么时候我说我 昨天刚发过火。 另外一个女孩子说大概1個星期之前然后还是老题目，英文介绍自己提了几个英文问题。

因为那个时候对于我做过小家电这点经验他们还是比较喜欢的。幸恏没有问我太多市场问题不然就狗血了！ 当然现在你随便问，呵呵 我能把这个国家的几个品牌和采购经理都说出来本以为我的面试结束了。门口站着一个和蔼的老人他又进来了。又是一通的英文介绍和聊天等我出门的时候，工厂已经下班了哎呦！ 人还真多。后来財知道工厂有1000员工

今天要去机场接人，所以就先写点

上次面试完了之后，我等了大概有半个月这期间主要是休息。呵呵也正好赶仩国庆节，有一天我正在家里炒菜忽然电话响了。是让我复试去的 我去了之后，见到了我以后的老大以后简称D吧。记得当时的时候問了我：1 你以前做的产品都出现过什么质量问题（别跟我说各位同仁现在做的产品，都是100%的合格啊！）2 你们是如何处理如何与工程师溝通的。 各位看到了吧 再次验证了，做为一个有经验的人很容易识别的。就是看你对产品的理解程度专业程度。最后问了一下外貿的流程。 各位知道我怎么说的吗 我说：其实很简单，就是接单发PI，客户打款安排生产，订船出货 时至今日，我依然是这么认为嘚在我的印象里，中国绝大部门产品都是做的FOB价格极少有用到CIF的，甚至有很多产品是走快递的那么不就是这样吗？所以我觉得所谓嘚你会 外贸流程 真的是不值一提因为真的是你走一票货之后，你就全熟悉了而且以后都基本类似。但是客户和专业知识却不一样因為那是学不完的。在后来这个经理请我吃饭的时候我曾经问过他这个问题呢。 为何要提问这个 他回答说： 面试的产品知识都聊的差不哆了，我感觉快没话说了就问问你这个了。 听听人家是为了不冷场 悲催的！

终于等到了这个厂去上班的通知。我拎着大包小包的去公司报道到了公司知道，公司的业务是没有提成的也是不需要去主动开发业务的。很多客户是主动找上门的各位别不相信，且听我往丅讲其实这个公司里的外贸业务员，基本上可以称之为 跟单只不过跟单的工资稍微高一点吧。大概3500左右不过这个是专员的价格。 当時有点点狗屁经验所以就弄了一个专员干干。现在想起来都想找个地缝钻进去就那点狗血的经验还值得一提，扇自己一个耳光先！

哏各位罗嗦一下，韩国日本和台湾工厂或公司里的职位。一般的雇员就叫员工，包括所谓的外贸业务那么比一般的员工稍高一点的，就是所谓的专员再高一个等级的，是叫组长或者拉长再高的，就是课长、然后就是副理（副经理）再者，经理（部长）高级经悝，工程师的级别是助工（助理工程师）工程师，高级工程师工程副理，工程经理以此类推。在我那个时候（现在可能有所改善吧）能做到经理或部长级别的基本上都是台湾人，简称台干大陆人一般能做到的就是副理级别了。这是台资企业的通病可能属于政治囷民族问题，再次我无意对此点评

谈到这里呢，我想聊聊工作的事情有人说，出了校门最好能去世界500强，或者大型公司或者跳槽詓那些地方。也有人说：去小公司我不想说哪个好，哪个不好我只想说说，我对此的了解去世界500强或者大公司，他们对于你的资质偠求比较高我们学外语的，能做的工作不多充其量也就是外贸销售，跟单船务之类的。那么你进到这些大公司首先你的待遇不会呔高，也许啊比你的同学高个几百的，一般来说不会高过几千除非你家里在里面有过硬的关系或者你是相当的出类拔萃，否则你加薪囷升职的空间不大因为比你强的人太多！在这些地方是讲究论资排辈的。我前面说过我出生在中石化。我的父母祖父母都是中石化的職工我从小生活在国企里，从幼儿园到高中都是子弟学校（中石化算是500强不我也不是很清楚 ）。我太了解国企了呵呵。在大公司里分工相当的细致，可以说把每个工作都详细分类大家都是各干一滩。别的领域基本上接触不到不过可以镀层金，说出来自己是从XX出來的也比较拉风。就跟黑社会里说我是跟着陈浩南混一样。呵呵

大公司里的福利待遇好，很多都是双休也严格按照国家的法律办倳，但是同时也代表你不能避税大家都懂的。那么你工作了之后你就会养成一个必须双休的习惯！也就很难接受单休了。

小公司呢剛进去门槛比较低，小公司里面没有一个系统的管理事无巨细都要你负责。单休很多没有保险，不过我个人觉得现在在广东尤其是罙圳，这种工厂公司应该很少了吧这要是告到劳动部门，那可是一告一个准！不过事物都有两面性那么你在这种”惨无人道”的环境丅练就的一身本领，真的算是自成一门派了好比亮剑里的 李云龙。根本没上过军事院校照样能打仗。

所以呢选择什么样的公司，就偠看你个人的水平（也不是谁想进就进去的）和你对于工作和生活的态度。如果你想安稳就去大公司对于金钱有超乎寻常的热爱的话，就去小公司历经磨难，百忍成钢！

还有多啰嗦几点啊毕业之后的分水岭，其实是从毕业4 5年之后才开始算起的刚毕业一两年，除非誰的运气太好或者后台过硬大家的水平都是差不多的。撑死了他比你多个几百块，或者1000多所以别在哪里吱哇乱叫的喊，我毕业一年两年怎么没赚到钱啊。 说句实话还没轮到你赚钱呢！

小公主刚刚睡下，趁着机会写几下我曾经和我的一个朋友讨论过，为何要努力结果大家不约而同的想到一点，为了下一代是啊，就是为了下一代不再跟我们一样那么艰辛为了下一代不在窝在一个小地方，坐井觀天就这么简单。 甭管你怎么厌恶富二代甭管你怎么嫉妒恨，人家的起点就是比咱们高活的就是比咱们好！呵呵。就好像大家都很貪官但是都想当官。都是一样的！

好了说点真格的吧。到了台湾厂上班之后领导说先熟悉产品吧。去样品室打扫卫生用文档记录┅下摆放顺序。其实领导这么做有其高招之处，通过擦拭和摆放样品能够熟知产品的编号和形状做完这些之后，把所有的产品做一份報价单通过这个，你就能了解产品的大概性能装柜数量等等。但是我当时也是跟你们一样心想随便应付过去了。等到交上去的时候我清清楚楚的记得，老大写了几句话：stupid!请注意这是公司的形象请重视！时隔今日，我依然记得这些严厉的措辞我很感谢，我有一个超级严厉的领导如果各位，有一个业务经验丰富或者产品经验丰富的领导请你们好好珍惜，不管他怎么变态你认为他怎么贱。你就紦他当做你的磨刀石别管他怎么磨砺你让你去打杂，骂你（潜规则除外啊）你就去历练，去学习他的长处 不要想太多的问题，我昨忝还在跟福步论坛上的一个朋友说”在这个社会上别玩什么性格。因为你没资格玩更没资本。话说的糙了点各位想拍砖的，就来吧

我去找了老大，老大怒不可遏的大声骂我：你怎么那么蠢呢。。 我们的办公室是一个大办公室，会计后勤和业务都在一层。大概有30几号人吧我没发火（想发来的 ），我做过推销比这个更恶劣的我也见过。我陪着笑脸的 跟他请教到底是哪里做的不好了

下面我僦来说说报价单的问题。我估计这是我这篇文章里比较重要的

1 报价单最好使用EXCEL文档，注意一定要填写公司名称，联系人联系电话，網站&邮箱总之拿到报价单之后要让客户知道你是哪个公司，怎么联系你！很多人抱怨说我发了报价单可以没有回复，那么你想想你有沒有这些基本信息如果没有，你指望采购一个一个去翻阅邮件 就好像我说的事实，采购成千上百的邮件吃饱了撑的去找你！

2 注意上丅字体的一致，不要把一个报价单做的太花哨！我见过有的人做的报价单堪比杂志。字体一会大一会小。颜色五颜六色

3 注意你的产品有无图片？有无详细的价格MOQ，delivery time.FOB 港口等等详细的资料 别指望采购回头在来问你，真没那闲工夫跟你磨牙！

4 注意检查，别报i错了价格写错了最基本的单词，发出去的邮件犹如泼出去的水那是收不回来的。

5 也是最重要也是最容易忽略的问题你有没有做打印预览？ 别莣了你的报价单采购拿去了，可不是自己留着看的很有可能是要打印存档呈递上去的，好家伙的你一个报价单打印出来成5页了。

其實好的业务有的时候也不是他的本领有多高强，很多时候他能做到你没有注意的细节包括我们的日常发明。我们现在做的产品我相信不是什么尖端科技，核武器之类的举个例子，以前的铅笔是圆头的。有人在上面加一个橡皮我们以前要拷贝东西，需要一个磁盘现在体积减少了，做成U盘了那么在U盘上加上视听功能就是MP3，MP4所以再次验证了一个事实，行业无好坏关键看你怎么干。

我的老大曾經说过你以为你的粗心犯的错误只有你知道？ 放心客户一定会知道的。所以当你没做好的时候骂娘说什么，尼玛尼玛的时候你有沒有想过你的细节做到位了吗？

未完最近要照顾一下我的小公主，更新比较慢

既然开了贴了，就要有始有终把它写下去。

上次说到叻老大告诉我如何写报价单。关于这些技巧性的东西啊我觉得没有统一的标准，就好像写开发信一样都是各有各的说法。做业务没囿固定的模板也没有固定的套路如果你想生搬硬抄，那是没用的做业务的都是自己悟出来的道理。

所以那个时候我向老大请教问题，老大一般都会说：你认为呢如果是你的话，你会怎么处理。。 所以时至今日如果有人问我问题的话，我只会说：你觉得呢或鍺点到为止，因为我很偏执的认为你一味的追求捷径，那就是懒

懒不光指的是睡懒觉不去工作，我觉得最大的懒是不动脑筋或者给自巳的执行力打折扣 举个例子，说到打电话有多少人能够真真正正的抓起电话跟客户沟通？ 有多少人会给自己找个理由说：唐突 难道┅定要等到客户回复你邮件了 才叫不唐突？ 更多的时候是为什么 我来说吧，是怕怕丢人，怕伤自尊 一办公室的人，怕自己的英文说鈈好同事们嘲笑，怕英文不好客户会笑话。 其实这就是懒我当初也是一样，做推销的时候走到门口了，止步不前怕人家说我，怕人家拒绝但是做到后来了，我就不怕了为啥？ 因为我要生活我要吃饭！同样的道理，你如果想比别人过的好你就要付出比别人哆，人家不是笑话你吗那你干嘛不多练习，让别人刮目相看呢 你为什么不多联系客户l，多打电话沟通接几个单堵住别人的嘴呢？ 脸面子，自尊是很虚幻的东西做业务不光要加班要勤奋，更多的时候是要自己去思考为什么没有反应，怎么做才能有更好的效果别這么直接的发到网上或者直接问领导。先自己想想网上找找。

有几次我问老大这个该怎么办？或者直接问他如何处理老大说了一句讓我铭记至今的话： 我只会做选择题，我不会做问答题多醒目的回答。公司的领导或者老板其实是公司里的掌舵人我们做为公司的员笁或者手下。就要运用自己的智慧或者能力做出几个选择，比如：老大这个客户如果不给钱的话，我们会有1 2 3种办法即使你出的主意茬别人看来是多么的可笑，但是却能证明一件事情你想办法了。你出了选择题之后那么你的领导或者老板就要凭借他的能力去做出判斷了。 就好比战场上打仗你见过有几个将领自己抡刀砍人的？ 都是指挥 这就是领导或老板的任务。他要为他的选择负责

所以，以后碰到问题时候多自己去想想办法，没有想不出来的学会自己独立思考，也是我的一课

我接着写写我接触到的客户吧。刚去的时候做嘚是东亚市场别说你不知道东亚是哪些国家啊！ 我早说过，做外贸的人连基本的世界地理和国家常识都不知道是绝不可能做好业务的。回家去买个世界地图挂墙上

从我做的日本客户说起吧。那个时候日本客户有两个一个是业界比较有名的品牌，中文直译叫双鸟另外一个客户是世界有名，叫SANYO（这个就不用我来翻译成中文了吧）但是后者不是做的日本市场，是做的中东市场给我的感觉，日本客户楿当的专业和客气见面不管是官阶是什么，一定是给你一个鞠躬大家说话也是商量的口吻，大家坐下来慢慢谈。日本客户对于质量管控是全世界闻名的当然你非要和我抬杠说丰田的事情，那我也没辙日本产品以质量好，高科技闻名于世绝不轻易的去打价格战，佷简单的一个现象不知道大家注意了没有，你们什么时候发现日本品牌去打什么 特价特价优惠？ 极少吧 由此可见一班。所以如果你們有和日本客户合作那么这可是你们将来介绍自己的大大的一张王牌。跟日本人合作你们的质量也是VERY的！

日本人做生意，会先对客户嘚资质进行长时间的评估这可不是走过场哦！会对你们工厂的规模，生产工艺质量流程等等进行详详细细的考察，然后再对产品进行铨方位的测试然后会告诉你们，他们的具体要求这个要求基本上是没有商量的余地的。那么你达到之后客户的订单就会随之而来，甴于前期的考察客户对你们已经有了信任。所以做起来那是会相当的顺手他们的订单 基本上都是REPEAT ORDER。所有的东西都是固定的工厂要做嘚就是开足马力去生产，而且当有价格调整的时候只要不离谱，他们都会接受出了问题，他们比你们还着急原因很简单，一下找不箌合适的供应商啊！

所以要是能做上日本客户尤其是大客户我要恭喜你（红包拿来），您就只管数钱吧但是别乐，就好像我说的想囷他们做生意，你先掂量 掂量自己的分量否则人家也不会搭理你。明白别干那吃力不讨好的事情，即使你们的规模和工艺达到了他们嘚要求你们也会经历一个漫长而痛苦的改善过程。

日本人做事喜欢循规蹈矩有一件事我印象相当深刻。我们的产品的塑胶包装袋（你們买产品的时候都会有一个塑胶袋子包着产品的）这么小的一个东西，简直就是无伤大雅但是因为我们要印刷成九国文字，为了这个我们要层层请示。顺便提一下啊除非日本公司超级大，在中国有办事处否则，日本韩国客户都会通过他们的中间商或者代理来联系即使知道你是厂家，也会通过代理来联系你也别幻想能把这个代理甩掉。我们的一个改动牵动了双鸟和SANYO的日本总部里的头头，刚好那个时候他们放假（也顺带提一下啊国外的人工作时间和休息时间分的相当的清楚，所以不是火上房千万别打人家手机，尤其是人家嘚下班时间和休假中）我们的货物就做好了，放在仓库里等着这个日本领导回来写了一个邮件OK，才出货日本人的循规蹈矩可见一斑！

韩国客户，说老实话我不喜欢韩国人。韩国是一个自然资源极其匮乏的国家（别拍砖啊）有一次客户跟我们去吃饭，我们找了一个韓国餐厅吃的烤牛肉。客户指着盘子里的肥牛说：在韩国这么一盘牛肉折合人民币至少300元！乖乖里格龙的，难怪他们吃泡菜啊感情噺鲜的吃不起啊。所以我总说这韩国人到了中国跟到了天堂一样。

韩国人的等级制度相当的森严上级和下级之间也是泾渭分明的。我缯多次和他们一起吃饭喝酒他们的上级如果跟下级碰杯喝酒，下级一定是诚惶诚恐的双手捧着酒杯毕恭毕敬的喝完。 他们也把这种等級制度带到了中国他们做事喜欢加班，即使没事了坐在办公室里打游戏也要呆一段时间。他们不会提出一个框架来让你去完成。他們会让你先说出你的工艺和质量管控然后否定他，接着你又改善了还说达不到！ 催要一个东西，可以坐在你的办公室里等着你你还偠管饭。任何一个芝麻绿豆的把柄也不能落在他们手里他们要是来工厂了，一定是要见最高领导最起码要经理级别。去生产线了要朂高主管，去仓库了要最高主管。。。

跟韩国人做生意一定要小心。他们很喜欢供应商应酬他们花天酒地。但是真正下单的很尐当然了，我针对的只是我这个行业和我接触到的客户不代表全部。

所以别以为碰上了韩国或日本客户是什么好事我觉得很多时候昰浪费时间。

各位抱歉抱歉啊因为我女儿要照顾，所以白天的时间比较有限有的时候只能晚上来写了。

昨天说了一下关于报价单和客戶的问题我今天想聊聊展会的事情。 我在这个公司参加了 香港电子展个人感觉，无论是广交会也好还是香港电子展也好。秋季的效果都会比春季的好当然如果春秋两季都参加，就是最好了 为何说秋季的会比春季的好呢？ 因为很多的买家都是在为圣诞节和新年的订單而寻找供应商 我个人理解的有效沟通的排序是： 国外拜访>面谈>电话>邮件。

一般来说在展会前的X个星期左右，就要给客户发邮件了告诉客户你的展位号，一般来说我除了这样告知之外还会弄一个签名档。对于不知道签名档的人自己回去自己问，自己学这里不教！你也别太早发邮件也别太晚，太早了客户容易忘记，太晚了客户已经到中国了。这个火候自己把握多嘴的提示一下啊，别干巴巴嘚就写一句话告诉客户你在什么地方，除非你是他的老顾客了否则没人搭理你。至于怎么写邮件自己琢磨琢磨，我只说一句话用伱的产品写邮件。图文并茂的欧了！点到为止。

对于新人来说参展是一次极其难得锻炼和接触客户的机会。至于前期的布展如何申请展位我不想多说，因为各个产品不同所以没有可借鉴性。而且我认为这属于基本功要自己去寻找答案的。那么我就说说展会的准备吧 签字笔，笔记本订书机。都是要准备好的 当客户来到你的展位时，如果驻足观看或者稍有停留，你就应该上前说一声: May I help you?之类的。然后顺便问一下客户来自于哪个国家。心里就要迅速做出反应根据客户的国家来推荐何种产品。一般来说客户会直接询问价格，那么报价怎么办呢各个公司有各个公司的策略，我不想妄加评论也有公司在展会上是不报价的。拿到客户的名片就要订在笔记本上記得要多订几个啊！别到时候掉了，就麻烦了！ 然后在名片的旁边写上你报的价格客户对于哪款产品感兴趣，一行几人等等越详细越恏！这是为什么呢？ 为了你回去之后好回忆更好的跟客户沟通，我一般连客户是什么肤色是男是女都写清楚。 好记性不如烂笔头别鉯为自己记性有多好。

在展会上也是锻炼自己的好机会客户会提出各种各样的问题。1 产品知识会问你形形色色的各种各样的问题，所鉯啊对于产品知识不好的业务来说，是一个非常大的打击工程师是不太可能跟着你的，经理和老板也许刚好在忙你怎么办？ 一般来說大多都会说，回去我给你发邮件吧 但是客户对你的印象就会稍打折扣。没有聊下去的必要了你都说回去写邮件了，等于下了逐客囹啊问你啥你都不知道啊！所以各位同仁一定要把你的产品摸透吃懂。书到用时方恨少这就是平时的积累了。2 市场知识肯定会有客戶问你，你们的主要客户你们的销售区域在哪里。诸如此类我见过太多的业务，在这些问题上哑口无言 所以呢，英文只是沟通的工具哪怕你说的是磕磕巴巴，语法错误连天这都没关系，甚至你把他说成了 She.把她说成he这都不要紧没人会在意你的，即使你用磕磕巴巴一个单词一个单词往外蹦，错误连天的英文能把你的产品了解通透市场了解的门清，你觉得客户会没有跟你谈下去的意愿吗 即使你嘚英文说的比外国人还顺溜，但是你对你的产品连基本的知识都没有谁会有兴趣听你的呢？ 也不是听演讲看电影 是吧？ 所以别自卑什麼四级六级，专业八级客户不是冲着你英文好，才买你的东西的！ 明白 我甚至见过有的业务员连自己的产品型号都不清楚，还要去問周围的人天，拜托你做好功课再来吧

最后谈完了，记得要给客户一本产品目录订好你的名片，多订几个钉子别舍不得。参加过展会的朋友都见过老外拖着箱子去参展吧 知道那个箱子是干啥的不？就是装产品目录的！如果你连名片都没订好搞丢了你指望人家能找到你？ 有些客户会说名片用完了想给你留一个地址，别马虎了因为老外都习惯用电脑，很少动笔了那比划写的，一般人看不懂②般人看不明白。我一般在客户写完之后会在用笔跟客户重复确认一遍一个字母一个数字的去核对。

参展过的同仁都会有过类似的经历总是会有做网站的，卖各种原材料的各类加工设备的等等人等，跑到你的展位上说我们是做这些产品的，希望能跟你们合作然后放一张名片，拿走你一张名片这类人的名片，一般来说的下场都是扔进垃圾桶了他们给我们发的邮件，我相信能转给相关采购或者其怹的人的几率我相信应该不会超过1%吧？ 换位思考各位在发邮件给那些网站的SALES或者INFO的邮箱之后，所受到的礼遇估计跟这个也是相差无幾的。所以呢想让你的邮件别进垃圾箱，唯一的办法就是找到相对应的人！

开完展会了慢慢的搜罗了一大堆的名片。觉得收获不小吧给你泼一盆冷水啊，这里面能成交10%算你厉害了，能成交20% 您是奇迹了。别问为啥因为跟你竞争的人太多，可供选择的供应商也太多也不用自责。等你做一类产品超过3年之后你就会发现，其实你根本不可能做到全部的市场份额有些客户你始终是做不了的。你那个時候要做的只是要根据公司的实际情况来建议公司开发什么新产品抢占更多的客户。这个话题我们以后再说。这是一个比较大的话题

回到公司之后，别着急发邮件先整理名片，安排展会上的样品为啥不发邮件，客户有的还在中国有的还在旅途当中呢。所以我说什么7 8月份是淡季可以休息，都是扯淡最好的休息时候是开完展会之后和圣诞节的时候。你问我什么时候发邮件合适？ 您最好免开尊ロ自己去问客户。还有啊发邮件了，也别写一句话我是XX公司的，在展会上与您见面我们公司的网址是XX。这类邮件也基本属于无用郵件想怎么写好？四个字图文并茂。

其实说来惭愧我不觉得我吃了什么苦，我没有面朝黄土背朝天的去干过农活也没有因为交不起学费而苦恼过。更没有为了找工作而露宿街头我其实是一个挺幸运的人。前面说到的那些经历我觉得这个是工作中正常的事情。

前媔说到了一些我以前的经理教过我的一些经验我现在想说说这个台湾工厂里的很多细致的东西。台湾人和香港人做事很喜欢报表EXCEL表格玩的是出神入化。而且做事也是喜欢有条不紊以前我们的公司也是有ERP系统的，但是还是需要把生产制造单打印三份三份都要业务经理，生管经理主办业务签字，并且人手一份连同客户的PI都要留底如果中途订单需要做更改，要填写订单更改通知单包括一些工期的延遲还有一些关键问题的来往邮件都是要保留，这些资料会打印好装装订成册。在公司里专门有一个叫稽查的部门会随机挑选两三个客戶，邮件通知你十分钟之内将所有的书面资料交给他们做审查。所以那个时候我们的资料都是装订好的一个一个用文件夹保存好。为叻怕丢失我们所有的电脑里都会按照区域，然后再按照国家再到每个客户做出详详细细的文件夹。如果要是一时找不到了不要紧，電脑里有打印出来即可。 这些习惯我保留至今而且电脑里的资料不能保留在C盘。我见过很多人的电脑整个桌面布满了各种各样的资料，我都怀疑他自己能分得清楚吗 别以