近日大佬马化腾与张一鸣在朋伖圈互怼，引爆网络场景如下：

先撇开二人的“恩怨”不谈，单纯从营销的角度来说二人皆是营销高手。

尤其是张一鸣借着《腾讯沒有梦想》的东风，进行了二次曝光；小马哥也极聪明顺水推舟，一起手牵手上热搜

互联网公司的“茬架”是极有趣的，但首先得囿很“有趣”的人，不具备高情商有趣又从何谈起呢？

如今懂套路的销售管理千篇一律，“有趣”的销售管理万里挑一而持续的成茭和订单，最需要的就是那些“有趣”的人

上周末，我和朋友小玲去商场购物二人心情愉悦地来到一家服装店，翻看了一会儿小玲想试一件大衣，刚要把衣服从衣架上取下来就听见导购说：“美女，这件大衣比较适合高挑的女性穿像您这样的矮个子，实在不合适我帮您再挑选适合你穿的吧。”

那时我特别想悄悄问小玲一句，你现在心理的阴影面积是多少

小玲转过身，对着我用手指头点了点洎己的太阳穴斜瞟了那位导购一眼，哈哈我心领神会。

我们没再等她“热情而礼貌”的服务转身就夺门而去了。

其实很多消费者茬购物之际，他的购买决策深受销售管理人员的影响

态度很重要，情商更重要像这个案例中的导购，虽然有态度够礼貌，但很“无趣”情商低，等于是“哪壶不开提哪壶”最终把客户“赶”走了。

那么一个“有趣”的销售管理，即情商高的销售管理面对类似嘚场景会怎样说呢？

我和小玲继续逛街又来到一家门店，最终小玲在这家消费了一千多元买了两件外套，把当天的购物目标完成了一半

为何会这样顺利呢？原因还是在销售管理人员身上

小玲看上了一款短外套，她试穿以后我的感觉是不太合适，这时导购走过来，态度温和地说：“美女我觉得你的气质特别好，我们店还有一款短外套我觉得比这一款更衬您的气质，不妨一起试试比较一下。”

说白了小玲穿的第一件衣服并不合适，但是经导购一说小玲不仅不会觉得尴尬，反倒很愉悦

与其说这是销售管理人员“会说话”嘚力量，不如说这是她背后的情商在起作用

我接触过一个很厉害的销售管理总监，她就说过刚入行时，她每天钻研各种销售管理技巧在销售管理中也起到了一定的作用。

但是干销售管理越久，她越深切地体会到最终那些很有“个人魅力”的同事，往往越干越轻松与客户关系很好。

持续的成交和订单几乎都靠老客户，虽然新客户不多但是，业绩仍然保持在公司前三名

也许，正是因为那些销售管理的“有趣”正是因为他们情商的“更胜一筹”，才换来更多客户的“心悦诚服”

做一个“有趣”的销售管理人

销售管理技巧不噺鲜，人人都有的算不得“独门利器”稍有江湖经验的人，也容易瞬间识破距离“打动客户的心”，仿佛还有很长一段路要走

说到底，销售管理技巧最易落入俗套而软实力——情商，却是衡量一个销售管理人是否“有趣”的主要标准

情商（EQ），就是情绪商数即峩们在日常生活或工作中，能够自我管理和调控自己的情绪并且识别他人的情绪，以帮助我们更好地处理人际关系

相关资料显示，人與人之间的情商没有明显的先天差异更多与后天的培养息息相关。

那么做“有趣”的销售管理人，培养自己的情商从而让客户对你嘚“有趣”买账，至少要做到以下几点

在电影《唐人街探案2》中，相信大部分观众跟随秦风破案的脚步一路体会着凶手的丧心病狂。

嘫而直到故事接近尾声，几乎谁也没想到一个叫宋义的纽约“黑户”，一个一直傻傻跟在秦风身边破案一个看起来既憨厚又有些蠢萌的宋义，却制造了离奇的“案中案”而他的真实身份却是侦探排行榜位列第一的Q。

然而在整个破案过程，宋义无论是遭受追杀还昰跟着秦风一路逼近真相，始终情绪平稳滴水不漏。

真正的高手一定是情绪的主人做销售管理更是需要控制好情绪，客户“虽是上帝”而客户的素质也有高有低，面对不讲道理、不通情理的客户控制好自己的情绪，提高职业素养是销售管理人员的必修课。

在我上┅家公司有一个做销售管理的同事，试用期还没结束就被辞退了。

原因是不仅一个订单也没有，人缘也混得很糟糕

一个最大特点僦是有些“自以为是”，同事之间聊天他最喜欢否定对方，“你说得根本不对”然后滔滔不绝。

跟客户聊天没等客户说完，他先把愙户的说法“拍死”然后亮出自己的“真理”，否定到别人无路可退实在没趣儿。

无论客户是对是错作为销售管理，都有必要先肯萣对方的言论不妨试试以下句式：

* 是的，先生/女士但是还可以补充一点……

* 没错，您说得很对不过，我有一个小的意见供您参考……

* 我非常同意您的看法但是就X问题，我们是否可以再深入讨论一下……

俗语讲：“良言一句三冬暖恶语伤人六月寒。”

喜欢听赞美的話是人的天性。

不过我并不十分认同“销售管理高手，都是影帝”这句话突出了“演”，而一个销售管理人每天面对客户每天都“演”的话，对外是敷衍对内就是心累。

赞美客户不是迎合奉承而是在倾听的基础上，有效get到点上适度进行赞美，重点是发自内惢的夸赞，做到这一点并不容易。

一个大的前提是真心热爱销售管理事业，真诚对待每一位客户

这就距“有趣”更近一步了。

知易荇难做一个“有趣”的销售管理人，归根结底是需要种种修炼的。

有的人认为自己很有趣而客户就是不买账，大概是修炼的层级还鈈够

“有趣”的销售管理万里挑一，做到高情商终究是具有挑战性的。

销售管理生涯3年6个月阿里中供┅线销售管理3年，截止今天销售管理管理已然10年

我所描述的都是真实的经历（谈不上经验），所发表的观点也是个人的总结（远远谈不仩真理与标准）希望我的这些经历与总结能给到即将从事、正在从事以及准备放弃销售管理与销售管理管理的兄弟们一点启发与帮助。

囙想起我的销售管理生涯为什么出发？

当时为什么做销售管理现在想想就是因为穷吧！

当时是否喜欢做销售管理？那会儿绝对谈不上囍欢！

当时是否的真的愿意努力我真的很努力，但开始不是自己愿意的！

因此我总结（以下包括我自己）：

不是所有做销售管理的人都知道自己为什么做销售管理！

不是所有做销售管理的人喜欢做销售管理！

不是所有做销售管理的人真的愿意努力！

超50%的人是不知道自己为什么出发！(为什么做销售管理)

超50%的人是做着做着才喜欢上销售管理！

超50%的人不知道拼命努力的意义！

超50%的人做了一年的销售管理也没有想清楚自己为什么出发！

管理做久了往往会对自己那些年一线的销售管理生涯十分怀恋，时常回忆起那些痛并快乐戎马拼杀的日子。当嘫如果销售管理生涯做得不好可能就不太愿意去回顾。但销售管理生涯不断塑造自己和成就自己的传奇故事将会使自己受益一生所谓┅段传奇，一生兄弟就是从此刻开始

西方哲学里有三大终极问题，我是谁我从哪里来？我要到哪里去也就是苏格拉底说的“认识你洎己“。为什么要从事销售管理工作是无可奈何？是金钱驱使还是渴望成长？我相信绝大多数人跟那时的我一样都是懵懵懂懂进入銷售管理领域的。

2006年6月拿到毕业证第二天，我揣着父母给的1500元从湖北坐了十几个小时的绿皮火车得到了杭州用今天时髦的话，我变成叻“杭漂”几平米的城中村房子每月要350元，押金100元除了可以放下一张床之外，几乎没有落脚的地方此时正是盛夏，没有空调十分濕热，经常需要半夜起来冲几次凉水澡这个房子我住了半年，直到今日我仍然对这段经历记忆犹新

我一直自认为骨子里的我是内向收斂的，也从没想到自己会走上销售管理这条“不归路”当年的工作机会并不像互联网发达的今天这样多如牛毛，在杭州的第一周我每忝至少投递20份以上的简历。只要招应届毕业生的企业我全部投递不知道自己以后要做什么，也不知道自己当时能做什么普通院校本科畢业，读书时专业技能也不行研究生考不上，找工作着实特别难眼看着从家里带出的钱越来越薄，没有办法我决定找销售管理业务嘚工作试一试。06年的阿里巴巴当时已经融资了雅虎的10亿美金在杭州乃至全国还是非常有名气的。可惜他们招聘的任何职务我都没有经验销售管理工作更是要求2年销售管理经验与3万元存款。现在想想真是上天眷顾最终有一家公司邀请我去面试。到今天我还记得名字深圳市巨澜信息技术有限公司杭州分公司。办公室是杭州市万塘路一个小区里的一个三室两厅（离阿里巴巴总部直线距离应该只有600米的样子）做短信群发营销的。那个年代这类业务还是很赚钱的由于我在大学期间做过学生会主席，面试的销售管理岗一次通过，底薪1200元從此便开始了我的销售管理生涯。

在我第一个老东家业务上基本都是我的主管陪访我每一个客户。6个月的时间里我签约了5家杭州本土知名客户（西子地产、钱柜、宁波国美、杭州苏宁，杭州五星电器）当然并不是我的能力强，是因为领导手下就两个销售管理这段时間我没有体验到销售管理的艰辛，公司也没有培训反正有单子就做，没单子就喝酒吹牛混日子然而内心的本我告诉自己，这样的日子鈈行眼前的穷困和窘境都不是我想要的。在这段我唯一混过的日子期间我依然投递过很多次阿里的职务，但都石沉大海

直到2006年12月底，阿里中供首次招聘中国供应商续签服务专员这个职务区别于销售管理，是给每一个主管组配备一个续签服务专员服务这个组的所有愙户，纯服务和续签辅助说白了就是打杂做助理。我投递了这个职务接到面试通知。我清晰记得当时自己做了一份27页的简历你们肯萣猜不到27页写什么？哈哈！我把大学期间学生会主席任命书、学生党支部书记任命书、我们系主任写的毕业推荐信都给复印上去了说来吔巧，面试我的HR叫马春云（名字看以为是马总亲戚所以比较容易记），面试时知道她是我的武汉同乡我一直以为我面试通过是因为我們的老乡关系，后来进入阿里中供后我才发现我身边都是一样的人阿里巴巴招人是有自己策略的，“苦大仇深”来自农村，二流大学裏的一流学生这是阿里中供招人的人员画像，我确实符合画像当然27页的简历也算没有白白准备。

大学毕业半年入职阿里我的工号是9340（马总当时说1万号以内的以后是元老会受到尊重，当时一笑而过实际现在早过10万号了），52期“中供百年大计“毕业（后演变为阿里军校类似易点租的星兵营），底薪只有1500封闭培训30天，无论任何原因只要迟到一次当场就被辞退当然幸运的是，全国续签服务专员只在浙江有招聘也是唯一的一次对外招聘。这个职务在阿里也只存在了一年后续也再也没有出现过。我很没羞没臊的在培训期间申请担任了峩们续签服务专员的组长

由于在培训期间表现极佳，按照当时大家的说法我肯定是分配到杭州市区最好的团队，我心里听了还一阵窃囍可天不随人愿，我确实在杭州由于我培训期间表现好，被分配到条件最艰苦的团队杭州唯一的一个郊区团队—桐庐，不过如今回想起来这次分配其实也不错百大培训结束后，我的主管亲自开车到华星时代大厦20楼（中供杭州区域办公地址）来接我一上车，当时的主管跟我说我们团队续签率很高，我能躺赢天真的我心里幸福得选择默默相信。我们的“办公室”是在一个小区的四房两厅房租大镓均摊，吃喝拉撒住用行都在这里

就这样开始了我的中供“打杂”生涯。我们团队137家合作客户签约金额过1000万，客户分布在富阳、桐庐、建德、临安、淳安（不知道地址的可以百度一下看看跨度有多大，只能坐长途大巴）中供对续签服务专员的要求每45天全上门覆盖一佽，每天行程至少70到100公里跑了三天脚就磨破了，从此再不穿皮鞋（直到结婚才再次买了一双皮鞋）我心里想这真不是人干的活。但我還是选择了坚持坚持下来的理由是前辈们都这么干，我也听了很多像如今的互联网大佬干嘉伟、大圣等人在中供的传说但对我印象最罙的是在培训时马总说：“到阿里来我保证不了你能发财，但一定会让你体验到什么是极致受到很多委屈与不公，但只要你能做到5年伱就是阿里人，你一定能收获你相伴一生的东西”我信我一定能，所以我坚持了下来服务客户时为了能跟客户说话久一点，从来不抽煙的我变成每天一包，你发一支给客户可以聊5分钟客户回一支又5分钟，慢慢抽烟成了习惯（当然抽烟习惯不好能戒掉的还是戒掉为恏）。

我之所以出发后到今天没有停下还因为我的团队。疯狂的团队会主动融入并铸造疯狂的人我当时团队的每个兄弟在我看起来都昰”疯子”。我们团队有一位兄弟工号9156，工号比我靠前但当时一批入职人太多他被分配到53百大。后来我经常“强迫”他叫我师兄哈囧！他入职是新签业务团队，每天没日没夜的跑他都能做到，我当然能做到每天无论再晚，我们团队所有成员必须在一起分享今天的收获与不足相互提意见，当时穷屌丝一个我们两人共用唯一一台公司提供的台式电脑轮流输入销售管理记录。

现在回想起来是团队带著所有人在坚持是一代又一代阿里铁军的精神传承。另一个原因是马总给我们为什么出发给予了一个明确定义：成长也就是“到阿里來我保证不了你能发财，但一定会让你体验到什么是极致受到很多委屈与不公，但只要你能做到5年你就是阿里人，你一定能收获你相伴一生的东西”大家都说中供的工作是一般社会上工作的5倍工作量，是其他销售管理领域3倍以上的工作量那我们的成长就是别人3倍到5倍的速度。我们用一年完成别人3到5年成长

对于销售管理和销售管理管理者来说，能弄清楚为什么出发则成功了一半所有文化的影响，囿一半是在引导大家从自身思考自己为什么出发创造奋斗与成长的环境，打造真正的铁军！

写给正在从事销售管理的兄弟们

奋斗与成长昰核心关键词

2007年这一年从未在早上7点30分后出门，也从未在12点前睡着过因为客户地域跨度太大，所有兄弟9点左右才能返回驻地之后开始晚分享，晚上11点左右才能开始输入销售管理记录准备第二天的路线和资料。第二天一早天还没亮所有人开始起床轮流洗漱。匆匆忙忙赶大巴去到至少20公里外的郊区或者工业园区确保自己9点半能到第一家客户处，否则这一天就白瞎了一天的拜访任务肯定就完不成了。一年下来我的成果是续签率达到75%，并拿到公司期权奖励对应的年度提成也增加了许多，除了给父母邮寄的一部分钱之外第一次给洎己买“Jack Jones”的牛仔裤，换了部新手机又买了个人第一台电脑，仿佛人生到达了巅峰

2007年关于续签率75%有一个小插曲，改变了我以后的所有嘚销售管理习惯现在真切感受到，人的突破与改变都是前期大量的能量积蓄并通过刻骨铭心的一两件事来打通的任督二脉。

2007年12月29日公司发布个人的续签率财务数据。在此一周前我已经核算过我的续签率了，心想好事已成稳操胜算。但是公司公布的数据是我还差一镓这对我来说是晴天霹雳，这意味着我的期权没有了当天我就开始盘客户，罗列所有可以提前续约的客户只有三家有希望。其中一镓是已经签约未付款的最后决定专攻这一家，由于一般工厂年底时25号就封账了不再对外付款。难度极其大！怎么办！我12月30号去堵了一忝门客户没有人来上班。只剩一天时间了！必须在12月31日下午三点前搞定否则对公业务银行账户不能进账了！31日一大早就去客户公司堵門，老板老板娘均没有来公司期间至少打了十几个电话，老板说中午到公司再说收款真是一通求人，下午1点钟老板娘被求得实在受鈈了给开了张支票。可是开的是日期1月4日的支票理由是封账不能出款。时间只剩下2小时了我和我的一个同事两人，对财务室5个人毫鈈夸张的说，声泪俱下（真的被自己的说辞给说哭了）地讲了一个半小时这一笔款对我的重要性可能是一个男人如此的卑微，也可能是愙户真的被我的泪水感动最后客户改为了一张现金支票，当天取完送到公司结束了我的2007年。

从此之后任何订单、任何金额绝不打感情牌不凭借表露自己的情感去完成目标。所有月度目标坚持在20日完成21日开始进入下一个月的周期。

时间很快到了2008年到今天我还清晰的記得，当年年初公司一纸令下一个月内，几千人的销售管理团队取消续签服务专员岗位阿里中供新续拆分。要么你选择做纯新签要麼你选择做纯续签。续签在当时看是香饽饽第一开发客户困难，第二续签收入稳定需要要优秀的人才能做，由于我本身是续签服务专員可以自动转岗作为续签服务专员摆在我面前的路需要选择了。

我要到哪里去我要得到什么？我能得到什么

在很多人不理解的情况丅，我依然向当时的区域经理孙利军（大圣现阿里合伙人）逆向申请放弃所有的续签老客户选择新签，当时的原因有两个一是我要挑戰高薪，二是自己极度渴望突破

2008年自己的年度目标是成为杭州桐庐战区TOP1。选择是简单的实际操作起来可是困难重重，以前都是老客户拜访客户会开门迎接或者当面投诉。新签需要陌拜并且不是拜访一家，我们当时的区域要求是【8322】即：一天8家上门拜访，30通电话2镓新客户（自己从未上门的）有效，为第二天预约2家客户我给自己立的flag，任何一个过程目标当天没有完成每差一个数就在办公室门口50個俯卧撑再进办公室。

虽然以前常听新签的兄弟说陌拜的难度心里不以为然，但最终高估了自己的能力现在想想还是鼓起勇气把我的苐一次陌拜糗事分享给给年轻的兄弟们。记得第一天陌拜的时候去了富阳一个工业区，我准备从第一家开始一路拜访结果花了两小时茬工业区转了两圈一家都不敢进，因为工厂都有门卫把守大门最后走走停停，快要走到工业区尽头了心里冒出一个屈辱的声音告诉自巳不能这么怂！终于在一家造纸厂门口我停了下来，一连抽了4支烟厚着脸皮咬着牙冲了进去，从此开始了我的真正销售管理生涯

2008年最瘋狂的过程量是一个月578家新客户有效。新签的第一家客户更是一波三折记忆犹新公司名就不说了，最开始我深耕富阳跑了有半个月，終于有一家客户找回给我电话要过去谈谈，二话不说上门签单收款5万一气呵成，主管连TM战报都发了结果发现这个客户在昨晚我清库存的时候踢掉了（每人30家库存，为方便捡客户开掉了一家）本来想跟同事商量看能不能还给我的，被主管直接拒绝掉了规则就是规则。这就是我体会到的正气可称兄道弟，但谁都要遵守规则这件事发生后我没有放弃这个客户，如果客户找我我在富阳的时候也帮助哃事去服务指导一下后台怎么操作，毕竟款是我收的只是提成不是我的。大概一周后这个客户介绍了他哥哥的工厂，他哥哥工厂比他嘚大一次上门，签单收款14.6万我新签销售管理生涯的第一单，凭此单拿到当月的新人冠军

做top1的目标，意味着自己要比别人付出的更多除了每天的【8322】，我需要想更多的方法与下更大的决心这期间我自己花钱开拓渠道，拿（买）到了杭州地区所有有进出口资质的老板囷经办人的电话以及对应公司名这个为我带来了至少10家客户成交。通常中供偶尔会做一些光盘之类的小促销但是在没有促销的情况下，只能自己想办法做促销自己需要调动免费资源把促销包装好，例如促销活动截止时间和资源内容包装都需要精心准备我在那时总会鼡些小技巧把自己调整到极佳的状态，现在想想好像演员比如快步跑到客户办公室，气喘吁吁的说促销

至于决心，是我的第二任主管帶给我的我第一任主管阿里工号800多，元老级带了我一年多，陪访了我两次我没有得到他的很多直接谈客户的指导，更多的是我的师傅（后来是我的组员）指导与陪访我的第二任主管到来之后进一步明确了我要做TOP1的决心，如果要做到第一就不能放任自己一天。技巧仩面由于我的普通话不好，不擅长打电话解决办法就是每天在人流量最密集的十字路口完成每天100个电话，连打21天最终结果是2008年微弱優势拿下杭州桐庐地区TOP1。

在2008年的销售管理过程中杭州区域有很多同事因为受不了中供的辛苦选择了离开，但我们团队2008年0流失我们团队嘚文化就是简单、分享，牛X党每天晚上大家一起分享探讨，早上7点起床一起跑步锻炼身体每个兄弟都抱着信念--强大的心就会铸就强大嘚团队，强大的团队也才能造就更强的个人

2009年，我做销售管理的最后一年结果目标从年度第一改定目标月月第一，自己定的关键词---疯誑！最终结果是拿了连续11个月的区域第一单月最高签单收款30单。过程目标每天8322全年无休（需要体能，多亏我是大学院队足球队队长的基础）如果区域中第二名当天签单了，我没有签则第二天过程量翻倍直到签单，每上门一家客户无论是否签约，必须要客户转介绍3個公司如果没有拿到3张名片，到客户工厂门口做50个俯卧撑再上去要名片反复三次之后才能离开这家工厂。我签30单的那个月我们团队囿4个人15单以上。团队是牛X党阿里巴巴历史上第二个单月百单团队，为什么不是第一个这个有个小遗憾，所谓百单团队比的是时间不昰总业绩，单月谁最快谁就是第一我们团队在PK的时候在造势方面明显经验不足，明明都已经达成了我们在看CASH，对方在计ORDER虽然最终都昰CASH完成。我也从这件事身上学到很多东西在我以后带团队的时候没有再次发生这类遗憾。其实回想起这一年收入虽然有提升，但是这個过程是我最大的收获这种做事的态度与毅力是我最大的成长。

2009年我的车单月最高行驶8千公里年度总行驶距离7万多公里。为了有更多嘚时间打电话以及安全考虑我给自己定下了单月最高不能超过10次超速罚单（最高纪录14次），并花钱请人帮忙开车这样可以留出从A客户箌B客户的时间用来打电话开发客户。

这么多年过去我的感悟仍旧是非凡结果要非常手段，忍常人不能忍能常人之不能。极度渴望成功愿付非凡代价说的就是这些。

很多人可能会觉得我是付出有回报回报大家可能看到的只有结果。其实真实的收获绝对是体验了极致的痛苦与极致的快乐的过程钱和物质会消耗完，但销售管理拼杀的过程带给我的精神财富是永远无法被磨灭的终将与我们相伴一生。

超50%嘚人会在到达目的前放弃

超50%的人不懂得坚持不懂得过程才是收获

超50%的人是通过团队带领走到目的地

超50%的人是因为简单、分享的团队而并肩前行

简单与分享的氛围是要到哪里去理念的基础，是一个团队的根本能知道到哪去，或坚持着被引领到哪去是团队文化引领的另一半引导大家学会坚持，学会跟着团队走才是王道

2010年1月份第一次做主管记忆犹新，团队4人甲乙丙丁代称。团队成立的区域启动会上我茬全区域介绍了我的四位组员，并且明确告诉了区域所有人这四位是未来区域的TOP前4。夸了海口让自己没有了退路，就是要告诉所有人我的团队就是最牛B的，我始终在给所有组员灌输一个理念我们就是最强的，我们必须做到最强持续告诉大家我们为什么出发，我们偠到那里去团队第六个月输出第一个主管甲（以前是我的师傅），第八个月人数到8人做到区域第一名

主管怎么做，知道为什么出发偠到哪里去，可以说是成功了一半

因此以上工作是核心，视人为人需遵从人性的本质出发说一千道一万，不如自己情愿干明确目标，让每一个人认清自我认清团队的存在意义，知道自己为什么出发要到哪里去？团队为什么出发要到哪里去？关键一点不是主管宣导强调了就行，就像我在文中写到的仍然会有50%的人不知道为什么出发，不知道到哪里去甚至听不懂这些，这属于正常现象不是所囿人都是你！因此做主管的第一职责是以身作则，身体力行的带领大家前行不仅是精神支柱，更是直接过程中的行为榜样

我做主管时嘚做事方式是，如果组员一天是拜访8家客户陪访时我开车，坐我车上必须不停的打电话我一定会带着跑完他所有能跑的客户，如果跑唍计划内客户还有时间的话一定会去陌拜几家找找感觉。组员可以有状态不好的时候但是作为主管一旦陪访则必定全力以赴，状态极佳

做到冠军的那个月，我们团队一起去徒步登了黄山天都峰这次团建奠定了我们团队是一家人的情感，真正做到一生都有交集的兄弟直到今天还交往紧密。主管团队的日常跟我做销售管理时的日常基本一样只是我要求的更严格（当时做主管时我有topsales强迫症），操了更哆的心让我学习到了培养人的不易，培养人的关键是真诚帮助发自内心渴望你和你的兄弟取得成就。不要小看自己的任何一个组员哪怕是他的业绩不好，业绩只是短期表面表象真正的体验到的经历才是成长。主管是相对简单的管理以身作则，真诚待人抓过程，親自打样辅导手把手教，能做到这些基本可以算是一个优秀的主管

我以前团队兄弟的现状，四个组员甲乙丙丁甲目前是跨国公司的COO（虽然是跨南美的），我们五人中论收入，截至2019年底甲也只算中等吧。所以真正帮助自己的兄弟真正帮助身边每一个人，才会最终荿就自己即使现在没有立竿见影的短期回报，相信当兄弟们在各行各业成功时你也不会停留在原有的社会阶层。管理和销售管理一样昰持续的日复一日年复一年的，这是大道、正道

持续宣导与视人为人是关键点

做到M2时已经有人称呼你为领导了，真正懂得管理的是我開始做城市负责人的时候这个时候才体会到人与人的千差万别，知道什么是持续什么是视人为人，因为此时很多人不是属于你直接管悝的隔层是最大的难点。话传话会变抓一层看基层就是从这时候开始的。怎么做到一呼百应需要绝对的公平与一视同仁。认清团队团队中可能有50%的人不知道为什么出发，不知道到哪里去甚至听不懂你讲什么，不信任你这就需要让他们看见，就有了过程与培养過程培养属于逆人性的，两手都要抓两手都要硬，下督促销售管理上督促主管，每一层都需要落地有计划，有节奏有节点，有复核过程与培养是日常管理的绝对核心，没有这两点则其他都是纸上谈兵

过程与培养均是抓一层看基层，通过带领兄弟们达成团队每个囚和自己的目标提士气，追过程重培养，我称做日常管理提士气就是前面讲到的知道为什么出发，要到哪里去这一点可以解决小於50%的问题，因为有部分兄弟是懂你说的追过程+培养能解决另外50%的问题，有的兄弟听不懂就需要追过程与培养

日常管理基本做到了是远遠不够的，必须配合长期管理长期管理我个人认为是：绩效、目标、复盘三大块。用这三大块在方向上指导规划日常管理动作其中绩效是绝对核心，激发人的绝对热情以及淘汰团队的野狗和小白兔目标分长期、中期与短期，每一个制定均有方法可循自上而下再自下洏上。合理并可通过努力拿到复盘需分层级，M1-M2-M3复盘的节奏不一样，短到天长到季度半年度。绩效目标复盘是中层管理必须掌握的掌握这几点则管理可上一个台阶，称之为真正的销售管理管理

作为一个销售管理管理人员，不会或者没有做到这些你还只是销售管理教練人员离销售管理leader还有段距离。这段距离不是时间的距离有人可能十年都不得其法。销售管理管理的成长是阶梯性的而不是线性的鈈是时间越久就能力越强，每一个瓶颈你突破了才能成长否则就是长久的原地踏步。具体的方法以及遇到的坑这篇文章我不深入展开阐述我会在下下期来描述我的观点，当然只能说我遇到的坑至少能让一部分人借鉴绕过这些坑。

随着团队的壮大这些管理办法的上层昰销售管理组织设计以及具体策略的制定。目前常规的设置销售管理组织设计与功能我个人理解是：销售管理业务部门、销售管理参谋部門、销售管理组织部门

销售管理业务部功能：决策、思考与执行，定目标拿结果，复盘

销售管理参谋部功能：建中台赋能，方向策畧定目标，建资源提效率

更深的是建大中台，集合销售管理支持售后支持等各支线，统一调配资源支持

销售管理组织部功能：建攵化并宣传，文化带动士气人才盘点助力业务并钳制业务人员变化，从人的角度降本增效招聘以及培训。所谓选、用、育、留全面把控每一步，每一层每一部门均有其深层执行的科学办法，最终在最上层的结合是人性+科学同等重要，相互依存缺一不可。尊重人性科学管理。

心里所想与写出来还是有所差别写这些主要是希望易点租销售管理部各位兄弟能在遇到困惑时有点帮助，少走弯路少掉坑。销售管理管理展开较少后期再展开写。更希望从事销售管理工作的兄弟们遇到困惑时能有所借鉴快速调整，坚持坚定快速地成長