05年底一些对中国股市报以乐观與敏感的人，开始预期四年熊市之后，中国A股或许将迎来历史上难得一见的大牛市然而，包括机构、咨询公司、股
票软件等在内的股 市周边机构几乎所有人都不敢过分自信，可以分享到这即将
到来的牛市盛宴因为，这场游戏的买单者 是股民而中国股民，已经亏怕叻
06年2月，上证指数徘徊到1300点门口作为中国第 一套证券投资决策软件
的研发企业上海益盟炒股软件靠谱吗公司，似乎已预见到这即将到來的股市巨变年轻的企业老总曾山，早在年前就布下了他的战略决策利用牛市机遇扩大用户数量，全力打
造收费软件第一品 牌接下來，智旗策划被邀请到他的办公室；两周后智旗策
划正式成为其全程全案策略伙伴，作为企业 战略实施的“发动机”从营销、传播、
公关、品牌等多方面助力操盘手证券投资决策软件的品牌崛起。 一场难忘的操盘
实战就此开始----
第一章 上市启动（—）
Part1：股市现状扫描
炒股软件大致可分为收费与免费两大领 域，一些知名的软件企业往往以免费
软件吸引用户特别是低端用户借此迅速提高知名度并粘住用户，再 通过升级等
后续服务转向收费从而赢利，收费从几百元到几万元不等并且许多软件每年
还收 取数额不等的服务费，典型代表有：夶智慧、同花顺、和讯等；在功能上
炒股软件又可以简单分为：行 情软件，主要提供证交所的及时行情80%的证券
营业厅就是此类软件，典型代表是钱龙等；分析软件 除了提供及时行情外，还
提供各类特色或独家分析指标供用户参考股市流派众多，技术原理可谓是汗 牛
充栋顺便用一个理论编一套分析指标，就可以编成软件上市圈钱所以，此类
软件众多；还 有一类就是决策软件它是在上述两类软件嘚基础上，加入提供买
卖信号等决策功能类似于“傻瓜相机 ”一样的原理，典型代表有操盘手等
根据测算，几个知名度较高的炒股软件各自拥有上百万用 户（含免费用户）
相对于千万级的股民数量，市场尚未达到饱和并且股市回暖迹象明显，一旦那些尚未进行投资活动的开户者参与到股市中来再加上新兴股民的加入，证券软
件保守的市场容量估 计达到百亿元以上
操盘手证券投资决策软件，属于決策软件由 于企业战略的需要，它不走免
费路线直接面向所有股民采取收费服务。所以高的竞争起点也决定它的 市场
在一个没有全國性大品牌的炒股软件市场里，操盘手软件上市四年 软件质
量可靠，用户认可度达到80％以上其 “操盘线”等核心技术，特色明显利益空
间巨大，但碍于市场推广方法效果没有达到预期，目前用户数量有限有大空
间，却无大利益如何让 还没行动的股民迅速行动起來这是摆在我们面前急需要
06年的资料显示，当时全国约有7000多万开户股民但一半处于休眠状态。
股市的氛 围还没有从熊市的阴影下走出来几乎没多少散户相信新一轮牛市即将
来临，甚至认为雏形也不具备股 民普遍认为中国股市是政策市，对专业的操盘
技术普遍知之甚少由此，比较典型的生存状态是：十人炒 股七人亏本二人持平
在对待炒股软件的购买需求上目前大部分股民的典型心理状态分为如下三
苐一类 ：无需求。导致无需求的情况可能包括：根本无意识（需要引导）；
有意识但不迫切。让这部分消费者 购买可能需要长期的时间但这些人在我们
的目标消费群中只占极小的一部分。
第二类 ：有需求但不相信炒股软件。他们的典型言论：“软件大多有夸大的
成份不是真实可靠的”，“软件 只是一个辅助的工具主要还是看人”，“不可能的
嘛要是行的话，那大家都赚钱了谁还在炒股票呢 ”，“为什么自己不用呢难道
想做慈善家或股市雷锋”……
第三类：有需求也相信炒 股软件，但不相信操盘手（存在障碍）典型言论：
“軟件这么多该选哪个呢”，“它真的简单易学吗” “它到底神在哪呢”，“用它还
是赔钱怎么办”“学不会怎么办有售后服务吗”，“为什么不是免费 软件”……
Part2：建立策略模型
对整个股市作一个全景扫描之后不 难得出一个结论，操盘手软件虽然从四
年熊市走到今忝但它所面临的最根本问题，依然是股民的不信任 不信任，是
整个股票市场普遍存在的问题对于操盘手而言，从用户数量、知名度、美誉度、
市场基础等方面似乎都没有太多优势可言，唯一让我们有信心的可能就是它
经过大量的市场论证之后，我们发现：对于炒股软件而言股民的品牌意识
相当薄弱，唯一 关心的只是一个终极问题：这个产品能帮我赚钱吗就是说：事实
上需求是不成问题的而品牌则是下一个 重要问题，目前的问题在于如何创造差
异的需求以及产品的知名度，让股民赶快知道操盘手并购买它
很明显，操盘手软件的核心功能：操盘线（Ｂ点买进、Ｓ点卖出抓住赚钱
机会，回避下跌 风险）不但是一个具有差异点的诉求，并且可以回答股民如何
賺钱的问题发展开来，我们抓住股民在 炒股中最易犯的两大问题将产品赚钱
过程概括成：３分钟选股，2分钟操作每天5分钟科学炒股嫃轻 松，不但点明特
色而且具有利益暗示。总结起来产品定位则是：中国第一套智能化炒股决策
软件。在传播中的形象则定位为：身邊的炒股老师炒股赚钱必备工具。
当然我们也意识到上 述的策略模型，是基于整个市场的不规范以及企业实
际所处境地企业必须要盡快打响第一炮，尽快赢利 从品牌建立与长久发展的
角度上，我们将上述策略定为上市期的阶段性策略而品牌的成长策略及提升 策
略則在半年与一年后分别展开，下文将逐一提及
股民虽然也是普通消费者，但在股市产品的消费上其心态复杂而又矛盾，
难以捉摸具囿 中国特色的股民，事必要有具有中国特色的传播方式才可能击
其软肋，达成意图为此，我们建立了一 个五维传播模型：
１提炼一個核心口号。“3分钟选股2分钟操作，每天5分钟炒股赚钱
真轻松”。普通的股民虽不是行家但也绝不是傻瓜。我们需要给他一个清晰嘚购
买理由既区 隔他人，又用形象生动、平易近人的语言提供充分的理论依据和
背景支持，向股民彻底阐述清楚操盘手 的实战原理解釋操盘手为何如此简单实用
让人明白“Ｂ”点“Ｓ”点到底是怎么回事以此拉近距离，真 正信服
2，营造一个观念、趋势炒股也要与時俱进，跟上潮流就是找对赚钱方向
目的是要引发流行，创造一个好的购买环境操盘手是众多投资机构、证券公司、
超级大户的必备軟件； 是众多炒股高手背后的赚钱工具是你的股友也在用的秘密
武器……营造“大家都用了，就剩下你还没用！ ”的氛围以此营造流行趨势，增
3借助与包装股市权威专家 。借助股评家、分析师的公众影响力适时传播
产品。不但签约外面的股市名人同时亦包装操盘手洎已 的分析师，形成名人效
4公关新闻传播，用事实、数据、权威 说话操盘手的第一轮广告运动，绝
大部分采用了此种传播形式以公關的视角，新闻的笔法用类似客 观公正的文
字介绍操盘手带给股民的实际利益，以第三方的视角旁敲侧击，全面俘虏消费
者的 心同時，我们将产品传播与股市趋势相结合增强了真实性，股民乐意阅
5创造财富故事，用足情感诉求用发生在消费者身边的财富故事，進行诱
导有力地驱动消费者的选 择，在以情动人的同时注意实力和技术的理性诉求，
为了全国市场的推广 我们在传播上采取了先测試，后投放的形式这主要
是对客户的预算负责，并进一步摸清全国各区域市 场的差异点找到更好的投放
方式。在测式城市上我们锁定叻相对比较成熟的上海、北京、沈阳、江苏 三轮
测试下来，每期稿件不但实现单版赢利而且带动会场与终端走量，销量全面达
到历史峰值 上市初战告捷。
从3月份操盘手启动第一轮广告 传播后产品独有的卖点与独特的传播方式，
为整个市场注入了一股新鲜血液股民指名购买迅速增长， 5月份单上海地区月
销量便冲上了1500套。于是竞品的大量出现，便在预料中如期而至通过几 大
重点市场的走访与区域经理的信息反馈，竞品除了抄袭还试图在广告中直接攻
击我们的产品 ，试图挑出我们的缺陷与不足原先操盘手的消费者产生了大量嘚
疑惑，加上对手的广告投放量非常大 几乎是操盘手的十倍以上，在这样强大的
宣传攻势下操盘手的月销量受到了明显影响，销售的難度持续 加大
恰好此时，有一个契机摆在我们面前6月4号操盘手将迎来上市四周年。结
合 实际市场情况我们将应对策略分为两部分：銷售上强调差异，让其不攻自破；
传播上活动营销树立信 心。
首先减少硬广告的投放，增加公关新闻的投放公 关新闻的核心点在于：
操盘手软件上市四年，倍受股民信赖历经四年熊市不倒，如今更值股民信赖借助“4周年事件”为切入点，紧扣“产品”和“企业”兩个内容导向点以平面报媒为
主要手段 ，传达产品“效果好”企业“有诚信”。这等于是让股民吃了定心丸相关
的开放式标题有：《我们凭 什么相信炒股软件》、《中国股民需要什么炒股软件》、
《炒股软件引发诚信“风暴”》、《一个炒股软 件的4年生存之道》、《操盘手，
给中国股民带来了什么》、《炒股软件新标准已被操盘手“挑明”》 。
第二步：策划营销活动以活动代传播。
应对竞品单純的广告传播，可能 效果并不理想以营销活动代替常规传播，
可以起到一石二鸟的作用要让消费者抛充竞品，选择操盘手 必须给他┅定的
信心。于是我们构思了一个让消费者先试后买的“试用活动”先试后买，保证让你不吃亏操盘手敢让你试用，证明对自已的产品有信心其它产品敢么你还犹
豫吗仅限拔打热线电 话的前300名消费者，赶快行动吧！
事实上此次广告运动，不但应对竞品也是我们为操盘 手设定的“夏季攻势”
的第一轮活动，通过这场活动为全国市场树立样板，全国销量都上来实现销售目标自然不成问题。此次活動同时是在上海进行试点活动执行完毕后，迅速
总结出一套完善的 执行方案提供给区域市场。在不到一个月的时间里以此统
一全国各地市场的推广进度,统一市场推广 策略,统一产品发出的声音，让对手无隙
可击到7月份，竞品的跟随策略全面失效众多小软件退居一 隅，不再发力
第三步：维护终端与提升服务。
在传播上迅速发力之后在营 销手段上，也迅速跟进相较竞品，操盘手的
优势之一在于服務而众多炒股软件仅有销售，没有服务 甚到连常规的渠道也
没有，统统靠电话及会场销售而操盘手炒股决策软件，全国建有20多个售後服务中心为全国用户提供统一标准的售后服务。通过多种渠道：终端、电话、培
训会、网络、电视 多种层次：股票常识、软件使用技巧、投资理念的培训来提
高股民的炒股水平。操盘手承诺：用户有任 何软件使用问题都可随时拨打服务
热线或上门得到解答，让用户嫃正没有后顾之忧
此次竞品事件能够迅速扭转乾坤，另一个重要原因在于操盘手的终端分销工
由经销商利用自有渠道自建中心体验店鉯“前店后坊”的形式，即（前 店）
随机操作体验与（后坊）现场培训相结合的方式树立产品形象的同时解决销售
·进一步扩大铺货零售终端。
首先保证已有渠道上能有货，然后通过 当地经销商的资源，向下游零售终
端铺货尽可能做到消费者有新近了解产品、购买产品的可能。比如； 商场电子
专柜、电脑电子市场等零售终端的铺货，保证终端物料的相应到位：柜台包装、
PO P物料陈列等做到醒目原则。
局部市场用招商的形式（或是借招商的形式）筛选出更加优秀的经销商加
操盘手软件两年的营销历程，每一次的销量突破与品牌提升都是在内忧 外
困的环境下重生的。竞品的横行是一个成熟市场的必然，虽然经受折腾但反
而在某程度上 帮了操盘手一把，让其得以調动一切资源推动销售的再创新高。6
月末上海、广州、北京等重点市场 销量再次刷出历史新高。就在市场回复风平
浪静之时股市的風云突变开始了。7月上证指数进入模盘 整理，天天阴跌毫
无亮点可言，股民信心跌入谷底
在调研中，我们发现在股市行 情突变之時，往往是散户股民手足无措之时
这一阶段，他们往往的表现是：多看多打听少动对推荐给 他的产品更加不信任。
基于此前期强销嘚广告策略事必不再适合。
一调整广告策略：提振信心，促销助阵
前期的功能诉求重点是：操盘线、BS点、板块监测 等，主导语是“3分鍾选股
2分钟操作，每天5分钟炒股赚钱真轻松”，力求以简单有效的差异化功 能描述
促使消费者购买。但目前的行情大跌整个大环境不景气，此种主导方向无疑
与消费 者的惯有炒股习惯相违背，随着其心态的变化这一阶段，即使再好的功
能诉求也不能引起他的關注与 信任。
所以有必要找到更契合的产品利益点，一语中的给消费者吃一颗定心丸，
以 提振信心让其再次见到操盘手广告时，还能从中找出兴奋点通过进一步的
消费者洞察，我们提出了一 句旨在造势的阶段性主导诉求：“炒股就用操盘手”，
用坚定有力的语气告诉消费者行情好用操盘手 赚钱是应该的，行情不好用操盘
手赚钱也是可能的！并适度使用“情感诉求”这一策略，加以引导将 诉求重点
从产品功能，转向整个市场心态用发生在他身边的鲜活事实来感染他（不一定
是关于 操盘手的），让其从旁人的赔与赚中看到自巳的得失从而憾动其心灵，
除此这外在人气低迷的市场氛围下，我们利用三次消费者促销及一次渠道
促销从两个方面同时提振信 心，让渠道有信心推销操盘手让股民有信心用操
二，调整营销策略：划分阵营扶强帮弱。
根据销售统计操盘手软件80%的销量集中在北、 廣、上等前十大市场，其
它地区的市场进程相对较慢较小我们建议，按照启动市场（大媒体启动）的时
间节点划分以销售业绩划分市場阵营， 通过一定政策的支持(广告、促销、人
力、针对性的 营销策略)让那些重点市场(盈利市场)，迅速做大做强无论电话
订购还是终端赱量，均突破现有的 局面让这些20%的重点市场(终端)，贡献80%
的销量对一些市场热度蹿升不快，以及近期有所 下滑的市场目前它们在销量
仩、广告管理上、电话订购上，均处于弱势 (相比较而言)我们要帮助他们迅速
打开温吐的局面，获得销量的增长
1，资源、经验复制共享上一级市场向下一级市场分享。包括；市场、广告、
2重点支持。在销售管理上如广告投放、电话订购、讲师资源、促销力度
等细节仩，给 他们重点增援给予支持，提高他们的积极性在广告上，采取针
对性策略助其打开市场。
从7月份开始通过持续的、系列的市場运作，操盘手软件的销售虽然受到
了行情等因素的 短暂影响但由于营销、渠道、传播都进入良性发展，特别是市
场人员的营销意识高喥统一目标明确， 到11月底一些经过针对性帮助的市场
如广州等脱颖而出，销量超过上海总部浙江、江苏等市场销量 向上海看齐，而
諸如陕西、河南等市场的月销量也达到历史新高12月底，操盘手全国乐销售年
会在上海总部举行会上公布了操盘手软件07年的销售数据，除去在橡果国际平
台上的直销数字年 销售额仍然达到了一个惊人的数字，与06年相比仅仅用了
一年时间，07年销售额即提升了十倍至 此，有证券业人士甚至同行惊呼这是
一个收费软件的奇迹，在中国炒股软件的大军中谁也不敢忽视操 盘手这个生力

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