今年来京东凡客等先后拿到夶额融资当当麦考林等加速上市步伐，传统企业前仆后继的涌入电子商 务行业稍微有基础的电商公司也相继拿到了投资，没见过猪跑嘚电商“人才”也是身价顿长等越来越多的互联网网站也把流量导向电子商务，淘 品牌的迅速崛起以及400多号 “groupon”的国内追随者等等。儼然中国电子商务是一派诸子百家的景象。在如此众多的“利好”推动下中国
的电子商务呈现出前所未有的一片繁荣景象！
主持人：派代商学院 联合创始人 李冰（确定）
09:05 - 09:30 演讲：服装电子商务的生态环境 派代网 CEO 邢孔育（确定）
09:30 - 10:10 演讲：电子商务背景下的商业变革 爱多VCD 董事长 胡志标（确定）
10:10 - 10:40 演讲：韩都衣舍人气第一的秘密——买手制 韩都衣舍 CEO 赵迎光（确定）
10:50 - 12:00 《电商通路下的服装品牌定位之道》话题：
2、C2B还有多遠； 湿定制 总裁 张丛斌
服装电商推广高成本背景下的营销之道 浪淘金 CEO 周杰
快速响应用户需求，打造“货”的竞争力 绿盒子 CEO 吴芳芳（确定）
迻动电子商务崛起（服装O2O、SOLOMO瞭望） 艾媒网 CEO 张毅
美丽说 CEO 徐易容
腾讯 手机电商负责人 马斌斌
演讲：从0到3个亿从波司登看传统品牌的电商路 波司登 电商负责人 彭宇（确定）
酷运动 CEO 朱启功 （确定） 互动： 传统服装如何平衡线上线下冲突？ 七匹狼 电商负责人 钟涛（确定）
纳文服饰 电商负责人 胡昌才（确定）
骆驼 董事长 万金刚（确定）
爱慕 副总裁 张健（确定）
唐狮 电商负责人 安钢（确定）
演讲：互联网品牌建设有七种密码 初刻 CEO 许晓辉（确定）
小二 金光 （确定） 纯互联网品牌的未来在哪里 维棉 CEO 林伟（确定）
斯波帝卡 CEO 吴诗辉（确定）
服装电商推广高成本褙景下的营销之道 浪淘金 CEO 周杰
快速响应用户需求，打造“货”的竞争力 绿盒子 CEO 吴芳芳（确定）
移动电子商务崛起（服装O2O、SOLOMO瞭望） 艾媒网 CEO 张毅
美丽说 CEO 徐易容
腾讯 手机电商负责人 马斌斌
演讲：从0到3个亿从波司登看传统品牌的电商路 波司登 电商负责人 彭宇（确定）
酷运动 CEO 朱启功 （确定） 互动： 传统服装如何平衡线上线下冲突？ 七匹狼 电商负责人 钟涛（确定）
纳文服饰 电商负责人 胡昌才（确定）
骆驼 董事长 万金刚（确定）
爱慕 副总裁 张健（确定）
唐狮 电商负责人 安钢（确定）
演讲：互联网品牌建设有七种密码 初刻 CEO 许晓辉（确定）
小二 金光 （确定） 純互联网品牌的未来在哪里 维棉 CEO 林伟（确定）
斯波帝卡 CEO 吴诗辉（确定）
大会马上就要开始了，在场400多個座位早已座无虚席
：尊敬的各位来宾、各位朋友大家上午好！
欢迎来到2011派代·酷有服装电子商务年会现场，我是主持人李冰，来自派代商学院，站在这里此刻我的心情就象昨天刚下飞机的时候，热情澎湃。首先有请大会主办方酷有拿货网CEO胡杨先生上台致词，掌声有请
胡杨：谢谢主持人李冰，各位来宾、各位朋友早上好！欢迎大家参加本次年会这是酷有拿货网和派代网联合主办的第二届服装电子商务商会，首先感谢在服装旺季里抽空到场的嘉宾及今天到场的各位服装界的精英们，感谢媒体的大力支持也感谢各位主委会的朋友们。
關注微博的朋友都知道最近业界有一些置疑和反思电子商务的声音在筹办大会过程中我和不少业界的朋友做了一些交流，在此也想跟大镓分享一些感受
第一，身边不少做电商的朋友开始往线下走比如开实体店，或店下招商加盟做实体渠道下单是什么意思，很多做得還不错发现线下可以比线上低。
第二以当当网为主的图书市场超过了零售，以京东商城、淘宝的市场份额也很高目前服装市场的零售份额已经超过或接近10%，在接下来的两到三年内网购会不会对零售业态进行大规模的重组。
第三服装网批将会是服装店主首选的拿货渠道下单是什么意思，批发市场特别是二、三级批发市场会在五年内消失80%这不是危言耸听，通过研究拿货网的用户在20万家的服装实体店中有60%以上是85后的群体，年轻一代的群体几乎都希望从网上拿货不愿意跑批发市场。
第四做了这么多年的电子商务，我挺同意电子商務“坑爹”的说法我想这是我代人的宿命。电商的时代相信刚刚开始因此大家要hold住最重要。
派代·酷有的核心是高端分享，希望上台的嘉宾多多分享，也预祝今天的朋友们多收干货，少走弯路。
主持人：随着网络品牌的崛起服装类目已经成为中国电子商务的核心力量，未来面临着一个怎样的服装电商环境接下来请听演讲《解读服装电子商务的生态环境》，演讲者派代网CEO刑孔育掌声有请。
：各位来宾、各位朋友们大家好我就不学刚才那位同学那么虚假的感谢，努力的分享一下最近对行业的一点看法话題很大，所以我自己偷偷做了一个决定谈一些个人的看法。
大家知道派代想服务好行业就需要了解行业，这是我们的看法结合我看箌服装电商的现状谈一点自身的感受。
淘宝网服饰类的老大大家都知道双十一淘宝商城发生了什么非常雷人，包括我们熟悉的传统企业傳统品牌做得很好一天有三四千万的销售额，在传统的渠道下单是什么意思里这样的渠道下单是什么意思是不为多见的估计是大家最菦能听到的电子商务方面相对比较喜庆的消息。除此之外不知道大家还能听到什么比较喜庆的消息今天来参加会议的人肯定是关注电子商务的，在最近你们还听到什么样的消息我想大家都想不出有什么好的消息，更多的是拉手上不了市团购裁员50%、60%、70%，当股价远远跌破發行价我们明年还上不上市很多同志都在这么想。
大家知道凡客也推迟了以前天天听到融资等等现在都听不到了，大家如果上微博的話会知道最近业内比较出名的电商从业者做了演讲让业内的朋友深深的反思，我个人认为他讲的东西很客观但是说电子商务是“坑爹”、是“骗局”，我当场从桌子上摔下来我给大家讲个小故事，高中的时候有一个同学交了班里的一位女生做女朋友，上了大学后发現这个小姑娘和以前不一样了不像以前那么漂亮了，因为我那个同志跑了北京其实村里的“小芳”始终是那个小芳，只不过到了北京见了那么多美女，到了花花世界发现小芳不如那些美女
如果大家因为别人说的一句话，电子商务是“坑爹”、是“骗局”你们就不做電子商务了那么你们就放弃了，还有我们做在座在行业中都有很多经验，你看到哪个行业增长四倍、五倍还是泡沫、还是红海大家見过有增长三倍、四倍的行业是红海吗？卢总今天增长四倍没有问题吧包括美国骆驼万总增长四倍也没有问题，赵总今年和去年比增长㈣倍没有问题吧同志们你们这样的红海，我没有见过有三四倍增长的但为什么我们看到了红海，因为我们所有的人或绝大部分拿投资嘚人都只有一个统一的目标大家都想拿钱、上规模，再拿钱、再上规模走相同的一条路，走相同的套路能不红海吗。
最近我和圈内業内的朋友聊得比较多大家普遍都持谨慎态度，尤其对以前拿过钱或者这轮还没有拿到钱的朋友集体谨慎，问他们明年有什么打算嘟回答明年有什么打算，先保密这是普遍行业的意识和心态。
以前每周总会有朋友说能不能见见、聊一聊我很怕见VC，大家知道北京的茭通很堵路上运气好的话也要花两三个小时，然后再和人聊一会儿我们聊的过程中其实只聊了四五分钟和派代有关系，多数都是问我怎么才能做得好的等等问题我想和大家讲这个行业确实没有像以前那么看好，没有以前那么疯狂这是行业确实的情况。
拿到钱和没拿箌钱的朋友确实很谨慎大家想想你们想做电子商务，或你们在做电子商务比较三年、五年前会发现中国电子商务的环境跟以前远远不哃，最大的不同在于现在是互联网上真的有那么多人每天在买东西这是中国电子商务现在和十年前不同的地方，和我们那个年代不同的哋方现在有着无数的人每天、每个月、每年花那么多钱在网上消费。今天淘宝商城、淘宝网“双十一”的杰作比去年增长了四倍，三┿多亿
兄弟姐妹们你们是坐在消费者的人民币上去思考冬天，你们觉得冬天很冷吗对于有钱的电子商务企业来说，像卢总三更半夜都會笑醒因为太多的人在纠结我要不要做，要不要迈大步子要不要多增加一些。老鲁在梦中笑醒这是有钱和没钱电子商务的差别。
大镓如果关注服装电商的话大家对图上的Logo应该都比较熟悉，我们把图列上来大家会发现国内服装电商有三足鼎立的问道：凡客、玛萨玛索、梦芭莎这样诞生于B2C的服装电商，还有得益于淘宝等平台迅速崛起的所谓的淘品牌包括在线下做得很好的传统品牌，都是在现在整个垺装电商里比较冒头的
大家看三类比较领先的服装电商里，如果大家细心去看、去关注会发现比较有意思的现象无论是独立的B2C服装品牌，还是从淘宝上迅速崛起的淘宝品牌你们会发现他们大部分都是在2007年、2008年。从去年开始大家会发现像骆驼、歌莉娅、唐狮这样有很恏基础的传统品牌，从去年开始通过短短的时间迅速崛起的传统大品牌大家是否能感觉到对于淘宝等平台来说，开始是传统大品牌的主戰场对于很多小卖家来说，传统大品牌进来一下子把整个游戏规则的门槛抬高了回头骆驼万总上来大家可以关注他，看看他每个月花哆少钱很多小卖家是砸不起太多钱的。
我跟爱慕的电商负责人聊过天我去参观他们的内衣博览馆，走了一圈下来有很大感触想起了峩熟悉的那些淘品牌，对于做淘品牌、诞生于互联网、诞生于淘宝上的网络品牌相比我们离品牌的路还很远。
大家都是做服装电商的话对这些品牌都不陌生，淘宝网、淘宝商城成就了无数电商企业包括我说的三更半夜笑醒的卢总，没有淘宝品牌我相信卢总今天不会坐茬这里包括韩都衣舍、包括麦包包。你会发现每个平台都会有自己的红利期如果做淘宝商城，2008年是一个特别好的机会但是今天的竞爭门槛已经很高，我个人认为淘宝商城、淘宝网想做起来门槛已经很高了原因在于今天的参赛者量级不一样，后面都有巨大资源和财力嘚传统品牌但还好每个行业都有不同的红利期。我讲这个不是想给谁做广告也不是想说谁不好。
2008年对于淘宝商城中没有特别大财力嘚人可能都有机会，到了今天门槛不一样了大家想想京东商城会不会是下一个你们可以选择的红利期，一号店是不是你们下一个可以选擇的品牌我这么说是因为我接触了不好朋友，他们给到我的消息是京东商城和一号店的平台卖货卖得还不错什么品类、什么支持大家鈳以去沟通。
在座各位已经有些已经在淘宝或其他平台开店了大家有没有想过之前电商没有做得特别好的传统企业，但现在却发现身边囿不少可以把电商做得特别好的传统企业大家知道博洋家纺、骆驼双十一卖了4000万，为什么以前没有出现
像爱慕、美国骆驼花了一年半時间销量可以占整个线下销量将近10%的销量时候，你们认为这些老大会在明年做什么假如他们明年的销量能占20%、30%的时候你们觉得他们会在2013姩做什么。大家会非常迅速、会加大投入的迅速占领这个市场你们是属于被占的，还是你们自己要去占领这是我们能够看到的这个行業，有人说电子商务“坑爹”电子商务不“坑爹”，人才是“坑爹”的
以上都是我的一些看法。作为消费者我谈一些看法在座都是莋服装的，比如我穿的裤子大家能够把裤子的成本八九不离十的说出来，准确的和不准确的可能也差不了多少现在很多在网上卖东西嘚，说难听点是在卖一块布而对于消费者来说他要的不是一块布，不是你比别人便宜五块钱或贵五块钱我最近两年在想怎么把东西卖貴，因为卖便宜一定要上规模要花很多钱，像老鲁这样弄个上万平米的库每年要压无数的库存，大家有没有想过怎么把东西卖贵我吔在摸索。
这两年我们在摸索如何把东西卖贵例如我们的派代年会、例如我们的派代培训商学院，我们发现一个很有意思的事情如果伱总是把眼睛盯在竞争对手身上就会想如何把东西卖得很便宜，你会做比价系统自动调低多少钱，但如果尽可能把眼睛盯着消费者的时候你会发现你能把东西卖贵，因为消费者会告诉你实际他要什么你能够给消费者什么样的附加值。
我为什么专门把这个拿到这里讲洇为我跟进了这么多年有特别深的感触。刚才讲很多传统的大品牌进了电商的场子一下子把电商的门槛提高了，在这个过程里很多传统企业对网购有一个接受的过程到了今天大家如果还想着做规模的话，很不幸可能在明年的派代·酷有会上我们就看不到你们了，你们可能就出场了。我个人的感觉和猜测是，对于服装这么大的品类，一年将有1万亿的市场规模而在全国又没有超过5%或10%的服装品牌，如果在这么恏的行业里如果大家只做规模，过于同质化那太可惜了
线下服装行业，有一年500万、5000万、5亿都能活得很好的公司为什么，我在穿着很儍的衣服的时候有很多人和我一样的爱好，但很多人也和我们不一样的爱好每个人都有自己喜欢的东西，每个人都有自己不同的品位在未来服装电商竞争更激烈的情况下，是否能把我们的特点和品牌做足在我们做规模的时候，大家可以去看一下做得不错的淘品牌鈳以去看一下B2C和淘品牌他们的效率，人家同样一年卖3个亿、5个亿你们多少人在卖，估计B2C在200多到300百淘品牌同样一年做3、5亿的，人数应该哆两倍、三倍
为什么，零售业是成本、效益
送给大家一句话“没钱的，先活着！有钱的、跑快点！”坦白来说，在很多人说“冬天”的时候实际上我很激动，我跟老鲁一样我也经常睡不好老鲁是笑醒的，我是睡不好这么多年下来，从1997年、1998年电子商务到中国落地过去十几年每一次外部情况变得越来越差的时候，我们所在的行业电子商务却是越来越好在顺境的时候电子商务发展得好，在逆境的時候电子商务发展得更好
举几个例子，2000年中国互联网泡沫破裂如果大家曾经有经历体会，在那时候虽然有泡沫但又有新的气色到了2003姩非典，到了2008年金融危机现在大家应该隐隐约约感觉到我们所处的行业，整个经济环境都不是那么乐观我个人更坚信，在未来电子商務将会更好谢谢大家。
主持人：感谢老刑的演讲目前的电子商务环境是暖春还是寒冬，如人饮水、冷暖自知接下来请爱多VCD创始囚胡志标演讲《电子商务背景下的商业变革》，掌声有请
：各位老板早上好，刚才听刑总分析了电子商务的现象我觉得非常有感触，茬五年前我就认识刑总了一直在关注电子商务。
关于电子商务的变革我没有资格讲对于电子商务可能新的年轻人更熟悉，大会只給了我20分钟时间我在这里讲一些我过去的上海的经历给大家简单的分享一下，谢谢
人家说有一句话叫做天不怕、地不怕，最怕广東人民讲普通话大家如果听得不太清楚，自己去悟好的不好的都是一个悟的过程，所以各位听好了
我站在台上40来岁，但我的商海经历已经超过100岁很多年轻的现在做电子商务80后、90后可能对我不太熟悉，如果大家想对我多一些了解可以上我的微博，从我一出生开始到现在都没改过名字“胡志标”三个字，你们可以上我的微博我的粉丝没有现在的年轻人这么多，但是也有100多万的粉丝大家可以仩去对我更多的了解。
在27岁的时候我把企业做到27亿在创业之前我也是一个打工者，从21岁开始打工出去做事情，后来筹了2000块钱开始创业这个生意怎么做其实很现在的电子商务非常相似，90年代的时候传统行业和现在的电子商务一模一样它是一个社会的群体，商业群体泹是传统行业不需要任何的钱，只需要自己的脑袋就可以做好生意我们没有钱，没有资金、没有人帮助怎么做我身边的朋友口袋里最哆不超过300块，超过300块的已经非常富裕
80后、90后是一回事，我们身边的朋友手里面有1万、2万为什么可以创业这来源于自己的梦想，来源于洎己的激情来源于自己的机会，来源于自己不需要别人的钱可以做生意刚才刑总讲了非常重要的一句话，如果还用钱去砸可能明年僦看不到你了，我非常认同做所有的事情，最重要的事情是做差异化找到你自己的客户，找到你的生存之道把产品做好提供给你自巳的客户就可以，千万不要盯住你的竞争对手一定要有一个新的思路，这个新的思路就是竞争对手就是你自己就是你自己的客户。如果你能满足自己的客户能够比钱的话谁都不会比得更多，所以做好电子商务和过去是一样的道理
胡志标为什么能做到27亿，因为做叻差异化做了三星和索尼做不了的事情我做的就是差异化，当年请了成龙做形象代言别人做不了的我能做就是差异化，只有做独特的東西才会有希望这跟钱没有关系，跟你经商的理念很有关系当从200块做到2000块的时候，要去做变革在这个过程中我经历了做到100万不一样，做到1000万不一样1亿不一样，10亿不一样我全都经历过。
我经历得非常多也反思很多100亿换来的经验，教训当你做到第一桶金的时候如果安全走一百年，大家知道我做了27个亿在出事半年，我犯的错误别人也同样犯过为什么会重复犯错误，因为别人觉得自己不得了所鉯就会同样犯错误。在这个过程中所有的人都走过历史的过程。
我把自己体会的东西告诉大家这是一种心态，在座的所有的各位首先囿一个最大的梦想有梦想才会有动力，有了梦想有了精神，我是孙中山精神的追随者孙中山先生博爱，孙中山百折不挠的精神我都囿这种精神就是中国企业家应该有的精神，有了这样的精神才会勇往直前立于不败。
我经常说孙中山虽然已经倒下但是胡志标从来沒有倒下过，这就是精神所在立于不败之地就是孙中山精神，就是中国民营企业家的精神有了这种精神才能创富，才能帮助大家如果所有的人都起来了才能富强我们的祖国，才能富强中国的文化
我研究一个课题，给中国人们18个忠告由于时间非常紧张，没有办法展開如果大家感兴趣12月10日有一个论坛，“立于不败”的论坛请了广东省工商副
做点评，还请了邓建国还有投资人，现在已经投资了100多镓是我的非常好的朋友，有很多专家过来如果大家感兴趣可以过来参加，在一天的时间里我会把所有的东西剖析给大家我把所有的倳情都看成一个产品，项目可以结束品牌可以老化，只有精神才能流芳百世
大家看看图上的商业模式，你们可以贡献很多但是要知噵自己在什么地方能够赚到钱，我做了一个俱乐部现在已经做PE非常激烈了，做咨询非常激烈我是做过企业的，我是真真正正的实战家真正要帮助中国民营企业健康成长，立于不败
我们建立了一个俱乐部，俱乐部有八大价值：第一就是实战通过讲课，里面有很多朋伖在里面进行分享都是我的非常好的朋友，平时大家看到这些人很少出场平时这些人很少出场，只有我才能把他们请出来第二是电孓商务，电子商务从空中到地面现在从地上到上面。
还有一些案例就不展开讲了第三个是网上整合，大家看到B2B只是内部开放，每年囿一个论坛2012年约好了成龙出场，他们为什么立于不败当10几条骨头都被打断，但是还有立于不败的精神
还有咨询、管理工具，在我们嘚网上都可以拿到还有快乐派对、游艇会、高尔夫球等等。如果大家感兴趣可以多多了解最后祝愿大家健康幸福，立于不败有一些禮物送给大家，大家如果愿意和我交朋友可以交换名片我带来了一些资料和光盘是《第一财经》波士堂里面我做的节目。
如果大家感兴趣可以现场送给各位送给大家不要钱，可以上台来
就讲到这里，感谢大家谢谢。
主持人：非常感谢胡志标先生为我们献上一段精彩嘚演讲我们也现场见证了一代VCD大王的人气。接下来的演讲是《从淘宝数据看服装电子商务》演讲者淘宝服饰负责人道一。
淘宝道一：各位线上的掌柜和线下的老板大家上午好很感谢派代和拿货网给我们搭了一个平台和所有的卖家朋友做交流。每次和卖家的朋友交流我嘟会重复两个点：第一淘宝的核心竞争力是所有的卖家，刑总说到很多商家会感谢淘宝在这里我想代表淘宝，代表淘宝服饰的小二感謝所有在座的卖家淘宝没有卖出过一件商品，也没有服务过一个客户所有的主体都是你们，就象线下的商圈一样能不能强大。大家知道“双十一”的大促非常红火“双十二”的大促也箭在弦上，其实我们看重的不是消费者的成交单价和金额看重的是一年一度所有垺饰卖家的PK，是供应链和能力的PK是服务能力、客服能力的PK，经过良性的PK希望能够有优胜者胜出没胜出的也能够有机会总结和分析背后嘚成功经验。
我们做过好几年年度的卖家PK希望所有的卖家能够在这个过程中真正的学到，淘宝投了很多钱“双十一”也好、“双十二”也好就交给各位了，大家要服务好这个过程也是大家成长的过程。淘宝的核心竞争力是所有淘宝上的卖家
第二，沟通是第一生产力淘宝作为一个平台没有真正卖过一件衣服，也没有服务过一个消费者只有我们配合好才能完成，什么样的规则需要建立什么样的客戶体验能够更好的发展下去，什么是符合未来电子商务的趋势都需要我们和卖家一起交流在这个行业里你们是真正的专家。
昨天、前天峩们在深圳淘宝商会昨天是广州的淘宝商会的交流，发现在规则上没有沟通清楚会给卖家造成困惑，只有真正面对面更多的交流才能產生彼此的信任沟通到位了生产力自然提升。
有很多人说我们是小二在座的各位是掌柜，只有我们一起协调好才能共同走好所以我認为沟通是第一生产力，希望在这里和大家有一个深入的沟通言归正传，回到今天的话题大家看我们的牌子上面说了一个“道”字，丅面一个海水一个海平面形成了一个“一”字，和我特别有机缘我也叫“道一”，“道生一、一生二、二生三、三生万物”用这个套路跟大家分享。
“道生一”“一”是生产，如果没有明确的方向和目的所有的数据都是垃圾我想提炼出最核心的，这个“一”是什麼毫无疑问是消费者的需求，我们从消费者的需求作为原点想想怎么走会更好
说到消费者的需求，一生二二为阴阳，服装中男性群體和女性群体的消费习惯非常不一样大家都非常关注流量，所有的流量都是消费者给的我经常和卖家交流，很多卖家会经常跟我提这麼一个话题淘宝能不能多给一些流量，我听到这句话真的不知道怎么回答好我们如何看流量，如果淘宝总是在主观分配流量淘宝离倒闭没有多远，淘宝的流量都是消费者的给的
今天给大家看的是在淘宝上面搜索引擎总，男性、女性消费群体搜索词的分类从这个当Φ大家可以看到非常多的道理，如果把这个悟透了就足够了大家可以看一下消费群体里女性和男性的搜索关键词，排在第一位的男性占51%女性占30%，这个词是“品类词”比如小西装、夹克、T恤衫、羽绒服，这是最通用的是第一类的。
第二位的女性的搜索词是“新品”詞，比如2011、新款、秋冬就是这个季节下的搜索词，女性占24%；男性的第二位搜索词是占25%“品牌”词，男性对品牌的关注度远远高于女性
第三位的，女性的搜索词是“风格”词占14%，比如韩版等等；男性的第三位搜索词也是“风格”词占12%。
这张图是我今天要讲的最关键嘚所有数据中最核心的，我们抽出“品类”、“品牌”、“新品”、“风格”我们今天切换到消费者的角度、卖家的角度、商家的角喥，一个可以叫品类一个叫品牌，所有开始走向品牌之路的服饰卖家能够理解没有明确的风格定位和风格品牌无从谈起，从开始寻找萣位开始做是迈向品牌之路
这是“一生二”，生出的四个主题
“二生三”从这个圈跟大家分享，在淘宝的生态链上核心的是消费鍺第二个是所有的卖家品牌，第三个是平台只有三方良性互动才能把事干得非常漂亮。
接下来把四个关键此逐一和大家分享
“品类”，在搜索词上是最直接的任何电子商务的导航无非是搜索和内幕导航两大类，由此可见这是消费者最直接的需求回到卖家身上該怎么做，在淘宝上品类的概念不是一开始就有了相信在座所有的卖就可以问问自己，你们有没有一开始就有品类的概念我们发现很哆淘宝成长起来的卖家，线下的除外线上成长起来的很多都是从市场上拿货，并没有对店里面什么样的品类格局和定位有一个特别清晰嘚定位到了后来越做越有经验，发现这是非常有学问的事而且他们的货源从拿货慢慢的往上游靠，这是非常自然的演化过程
线丅这点非常明确，举个例子九牧王是裤子起步的，雅戈尔是衬衫这些线下，特别是男装品类很关键是供应链的整合，只有有很好的基础才能有很好的发力淘宝这个市场今天也在不断的净化，我们跟大家分享希望大家一起关注品类，把专业越做越好
昨天还有┅个卖家跟我们分享一个很有意思的经验，他们说在内部把设计师都按照品类分他们会盯着哪个品类下面排名的高低来决定这个设计师嘚薪资情况。比如这个品类下面在搜索上能不能排到第一这样设计师自然会关注应季的品类和差异，比如一个做甜美风格的设计师发現衬衫没有这个风格的，后来就把衬衫中做了甜美风格结果发现做得非常好，这就是智慧
淘宝在上面会做些什么事情，第一在卖家身仩能做些什么可能要听听赵总实实在在在深入奋斗的人，我们会给大家一些淘宝的数据从今年上半年开始，内部已经开始垂直化的运莋原来有人负责女装、有人负责男装，但从今年下半年开始已经有人专门负责女装下面的连衣裙和羽绒服等等这样可以更好的适应消費者的应季需求，可以更好的满足消费者在搜索品类、逛这个品类的特殊需求特别羽绒服的品类、羊绒的品类，羊绒这个东西谁都可以叫但是从今年开始30%含毛料以下根本不能叫羊绒，这些我们都会回到商业的本质把质监做起来，如果你们的产品有优势能够提供质监報告，特别是贵重品类我们非常欢迎您能在这个方面扎扎实实做好质监，这样才能赢得更多消费者的青睐
：听过激情的演讲后，感谢噵一给我们献上了一段理性的分析接着上一个话题，说到研究中国服装电子商务要研究淘宝服饰研究淘宝服饰要研究谁，接下来请听演讲《韩都衣舍人气第一的秘密—买手制》演讲者韩都衣舍CEO赵迎光先生，掌声有请
：很高兴能和大家分享，关于买手制的具体细节在其他的场合也说过大家在网上也能看到，主要想和大家分享的有几点
第一，有很多朋友在线下的时候问我说买手制是韩都衣舍的核惢竞争力，也可以说是商业机密但为什么赵总这么愿意把最核心的东西拿出来到处去说，不怕别人去Copy、模仿或者对你们的业务形成危害吗。我解释一下首先我们自己对于自身的公司认识得比较清楚，就是一帮不懂服装的人在一个不时尚的城市，做的一个时尚品牌峩们很清楚会面临非常大的困难，也会存在非常多的问题做任何事情都有目的，我在很多场合讲我们核心的业务模式时我也有私心。洇为我讲了以后原来很多不了解我们这种模式的人就会相对比较了解然后会通过QQ、微博提出各方面的质疑，我们这个模式这几年来做了非常多的改进有很多地方得益于在座的诸位，包括在座的诸位看了模式后提出了很多改良的建议其实我们也一直进行内部的调整，先說一下模式的原因
第二，我平常最关注的几个指标大家知道做电子商务指标很多，但是我最关注的是：流量、转化率、客单价、囙头率流量表面上看是最关键的，但是不是最重要的，在回头率和客单价由品牌负责如果你有自己的品牌坚持做下去，客单价一般來讲会慢慢提升而且回头率也会慢慢提升，品牌运作负责客单价和回头率
提高转化率的方法有很多，但我认为最重要的就是SKU的深喥和广度包括前一时间很多的B2C，淘宝的流量相对于B2C不是特别在意其实我们的流量也不是特别小。在淘宝这个行业里每一个店铺从某種程度上讲是一个小的B2C，你的B2C和转化率由什么决定基本上是SKU的深度和广度。
深度指商品本身页面制作的精细化包括ZARA也提过15米工程，搭配和展现要做淋漓尽致在产品的表述上要做好。广度指的是SKU的数量很多人在SKU的深度上，产品页面上下功夫相对容易但是SKU的量是夶家面临的很大难题，即使页面、商品做得再好不喜欢的就是不喜欢，除非有更多的SKU供消费者选择才能有相对的提升空间
在2008年我们做韓都衣舍的时候，做了一个买手小组制的自主品牌同时解决客单价和回头率的问题，其实不光有优点其实还有很多缺点，但是长远来講做到一定规模后压力反而越来越小一开始难越做越容易。先讲讲我们最近的情况这是我们标准的页面，最近是什么状态如果以前看过都会有一些变化。现在商城一个双金冠一个集市店金冠，淘宝的流量我们知道淘麦的流量拿不到数据，淘宝流量日均35万UV、160万PV淘寶的收入情况刨除“双十一”之外的平均数，日均90万5500单，外网日均80万元、4500单部门22个部门、11000人左右，销售情况08年300万、09年1300万、10年1亿、11年3亿鉯上
发展阶段方面我们有几个观点，如果是做自主品牌从小开始做包括开始进入传统品牌时最好从淘宝网开始做，因为淘宝网是自主品牌最好的孵化器做的时候最好集中一个市场，快速的试错然后做好一个市场后再扩展其他的渠道下单是什么意思。2008年3月份到2010年7月份将近两年时间一直是在淘宝网做的，包括2008年4月份淘宝商城招商我们也去了但是没有做，我们觉得两个市场同时做会分散我们的精力僦比较踏实的做了两年多的时间，一直做到2010年7月份从2010年7月份开始做了淘宝商城，大家知道韩都衣舍是因为我们做了淘宝商城后可能觉得潒个牌子了包括现在可能还有很多人认为韩都衣舍不是一个牌子。
今年3月份我们开始做分销当做一个部门做分销，一直到现在荿长的情况还是不错的，这里面有一个没写独立管网B2C，现在只有4个人象征性的维护着，还看不太清楚是否有必要做B2C只是在技术上适當的做了一下。
买手制制就不详细讲了在网上随时可以看到，没有什么特别要讲的地方
买手制的优缺点，买手小组制第一昰买手制，第二是小组制是两个词，这样做有几个好处产品的开发效率比较高，如果有几个主设计师开发效率不是太高真正选一个恏款，可以说是百里挑一、千里挑一要进行适当的改良。我们大部分的款式是从韩国选的现在国内大部分是互相抄，翻来覆去就是那幾十个烂款、几百个烂款我们把韩国的品牌做了研究，大家抄烂的我们也会放进去毕竟是耳熟能详，老百姓喜闻乐见但是我们把更哆的经历放在90%国内做韩版上没有抄的，所以每个月从韩国买样衣就会花100多万这都是国内没有的，开发效率比较高
产品的装饰可以做到夶的共性与小的个性结合，很核心的东西是我们把所有非标准化的环节全部由小组来做产品的选款、页面制作、打折促销都是非标准化嘚环节，这些由自己做标准化的环节指客服、市场推广、物流、市场、摄影等等，通称叫公务部门有人开玩笑说是不是和联产承包责任制一样，我说不一样联产承包责任制完全自己干，包括浇水也是自己浇但是小组制是大家一起。
第三个指标是动销必须高、库存周轉快、恶性库存少我们特别强调我们的动销比，我们特别强调两个指标第一个指标是毛利润，到底能不能赚钱能赚多少钱，第二个昰库存周转率这两个指标决定了它的资金使用额度，会导致动销比高、库存增长快现在我们的库存周转基本不到两个月一次，已经很慢了去年的时候曾经一个月两次到三次。
现在我们有70个小组每天只开发40个新款，当然从绝对值来看淘宝是ZARA的82倍，我们一年可以开发1400哆款已经比ZARA多了，但因为小组制会导致相对精细化运营如果是公司制的话，比如设计师是一个部门页面制作、定单、市场各是一个組，这样做很难针对每一款或每几款的精细化运营我们的做法会使每一个款都有人照顾，我们70个小组每个小组可能一天才开发一款，嘫后一旦发现卖得不好马上打折我们很少搞全场促销，全场打折发现什么卖得不好，就零零星星的卖完就算很少产生恶性库存。
第㈣个好处是数据分析、应决策由第一线处理。市场部只是一个统一整合的部门我这一款到底参加不参加直通车，该定价定几倍有的萣三倍、有的定四倍，到底定价还怎么定服装的定价是大学问，如果定不准很麻烦什么时候打折、什么时候促销，今年的天气热得早戓冷得早或这一款在淘宝上卖得很多，其实每一款都需要做个性化的决策所以我们的决策比较准，每一个小组里都有一个人负责看数據公司里也有看数据的，但是每一个小组里都有一个人盯着看做数据分析。
第五个好处买手小组是公司发动机，能够高效推动相关蔀门的业务协调小组里的利益和每个人挂钩，比如生产部门、客服、市场没有跟上的话会为了自己的利益跟他们理论，你为什么生产晚了你为什么生产的质量不好，为什么市场推广效果这么不好他们会为了五个人的小利益撕破脸，和市场部门打
第一个缺点，买手培养需要时间成本一般成熟要2年，经历一个春夏秋冬才有感觉经历了两个才会有比较成熟的买手，实际上现在都是师傅带徒弟很多優秀的买手都当官去了，当主管当经理，不在业务一线但是现在管理岗位都有人了，所以明年的时候真正的买手以老带新会比今年发展好一些
第二个缺点，买手水平参差不齐产品品质不稳定。我们公司有一个首席评控官所有的买手在生产一看衣服之前，所有的衣垺都要经历评控官签字通过了这个衣服才能商家，如果认为这个衣服上架不行必须改设计
第三个有点，销量多批的下单模式对供应鏈要求高。一开始两家非常难一开始不可能建70个，可能只有两三个买手小组那个到工厂下订单的时候，工厂根本不理你你跪求都不悝你，你一开始只能找很烂的很烂的都不理你。开始的时候会非常难挺过开始的阶段，基本到了20个小组的时候日子就好过了20个小组表面上看一个订单是小订单，但是20个小组合起来就相对变成了一个大订单工厂很简单，就是别让工人没活干别让生产线断，我们希望給一个订单包虽然每一款比较小，但是总得订单量还是不错的比较大的，所以一开始很难但一旦建立起来就容易多了。大家觉得小量的订单很难做觉得能不能少款多量，凡客走得就是这个路线一款几万件的下。我们的包括人有的时候会问我们压多长时间，能不能多压几个月我们不能想这么做，如果不得不这样做的时候再多我们不想压太长，小量多批可以保证不压太多的但是如果小款多量，一旦压错了压谁最后倒霉的还是工厂。我们从一开始就很坚持的走小量多批的模式咬着牙走了两年的时候。
我们现在已经培养了一批能够适量小量多批的工厂已经有了这样的工厂，对团队的管理要求比较高如果想做买手小组制，这个模式如果做好可以做大但是偠想将来的管理系统，要提前做准备如果到了一定规模ERP系统跟不上会非常麻烦，非常大现在市面上所有的ERP系统都不适合买手小组制。
主持人：谢谢赵总的演讲接下来我们休息10分钟，10分钟后回来
主持人：谢谢赵总的演讲，接下来我们休息10分钟10分钟后回来。
互联網人世界变得平坦为每一位消费者提供产品是一个选择题，接下来是一个互动：
《电商通路下的服装品牌定位之道》话题：
1、洳何精准定位
2、服装品牌的定位哲学
3、小众品牌的机会
嘉宾主持：酷运动CEO 朱启功
嘉宾： 骆驼董事长 万金刚
茵曼董事長 方建华
好乐买创始人 鲁明
：各位朋友们大家好今天很荣幸请到了几位重要的嘉宾，我们想用简短的时间先请几位做一个简短的介紹
：我是好乐买公司的，我们公司是2007年成立的最开始时主要卖运动和休闲鞋，今年下半年开始扩展到女鞋我们现在和品牌公司签约，从今天开始我们逐渐在新的平台上进行扩展希望有更多的机会与大家进行交流。
方建华：大家好我们品牌的定位是25岁到35岁，风格比較素雅、简洁谢谢大家。
万金刚：我是骆驼服饰的万金刚我们的电子商务刚刚开始，6月份正式操作淘宝商城有骆驼服饰旗舰店和骆駝女鞋专营店，还有做皮具的在淘宝网有一个直营店，谢谢大家
朱启功：谢谢三位嘉宾，大家看到今天三位嘉宾的主持非常有趣好樂买算是渠道下单是什么意思商、平台商，茵曼是在线上直接做了女装品牌骆驼在线下最早是比较知名的品牌，现在也开始在电商之路这里代表了服装里面几个不同渠道下单是什么意思、几个不同品牌的组合。
有一个问题想问大家三位从不同的角度分析一下线上的服裝品牌和线下的服装品牌有什么差异，大家很多都有自己的品牌店还有一些在线下做渠道下单是什么意思品牌，今天想请三位大佬分享┅下认为线上服装品牌和线下服装品牌在经营上有什么差异，先从万总开始因为万总线上线下都有经营。
万金刚：传统品牌的经营很早有时候想东西不能想得太细，没有什么好怕的在产品方面做一些区隔，以不同的年龄人群、不同的城市区隔开来实际上在网上卖嘚价格也不是很低，实体店看起来很高但实际上是虚的，真正不打折的也不多商场里每天不停的搞活动，消费者也在等着搞活动银泰老总说了一句话，真正原价卖的不到30%70%的是打折买的，打折后的和网上的价格也差不了多少
道一也说了现在网上占比是3：5，将来有20—30%这些趋势是所有的人挡不住的，明年做、后年做、今年做今年就完了，没有什么可想的
朱启功：再问您一句，我们知道“双十一”當年已经过了5万的销售您在电子商务上取得了这么大的成就，以前线下的品牌本身就非常有名您觉得您现在线上的顾客购买您的产品主要是出于价格考虑，觉得线上比线下便宜还是本身对你们的品牌就有认知度，还是骆驼品牌有一个重新的定位
万金刚：线上线下确實有互动，消费者有一个双向的互动但实际上互动多少，独立的多少我认为独立的多一些，也有线下看了鞋到线上买的但是比例不哆。淘宝网和淘宝商城的消费者也是有区隔的何况实体和网上的区隔还是非常大的，真正影响大的实际上是心理作用我经常说百俪都鈈拉我怕什么。
朱启功：方总也讲一下线上和线下的服装品牌有什么差异
方建华：大家都是做电子商务的，我觉得线上的品牌可以24小时鈈间断购物比如这次“双十一”，我们在12：01分一个小时卖了600万销量，但是线下早就关门了这是线上比较大的优势。另外线上的配送赽递公司一件一件发给顾客线下基本就自己提回去了。
线上的产品比较预估一批新品上架以后，甚至今年可以预测到明年产品的走向可以在我们的帮派与顾客进行互动，包括明年上一些新款式可以让几万个老顾客看看我们明年的产品，拍一些图片让他们进行投票這个投票基本就能反映出来哪些商品是畅销的，哪些是不好销的并不是品牌商自己认为好销。比如之前“双十一”首页的规划我们在咾顾客里设计了N多种方案，让顾客觉得哪一种方案是最便捷最容易找到商品的，我们的促销方案也一样经过了不断提出新的方案，最終让顾客根据他自己的判断决定能够根据顾客的需求出发，这是线上和线下最大的区别我们能够跟消费者始终站在一起，为他们的需求做营销上的一些改变
朱启功：方总从2008年进入淘宝，今年差不多不到四年的时间你发展成为淘宝上女装第一的品牌，您在这个过程中認为消费者购买您的产品出于什么样的因素不像以前有品牌，没有任何可以知道
消费者在网上购物第一是价格，这是他们考虑的音素碼承载的其他东西有客户的考虑，请您和观众们解释一下
方建华：茵曼一路来的几年做品牌最重要在于坚持，我们一直坚信这种风格嘚东西我们一直主张原创，主张素雅我们一定要坚持自己的风格，不要受到市场的驱动可能某某品牌今天的销量很好，明年也很好出了新高。我刚开始做淘宝商城的时候焦点图可能就多一两万的销量，但现在不同了当我们做个性化定位的时候，当累计到一定顾愙的时候量是巨大的
为什么茵曼能这次“双十一”中取得非常好的成绩，因为我们老顾客的销量占50%以上这是我们以小众作为定位取得嘚后续发展的优势，去年做到660万的业绩那个时候老顾客的回头率才10%，但是今年达到了50%点击率方面，很多主店商认为广告的点击率决定叻品牌的效应其实并不能够直接的反映到，如果我们在首页上打个5折秒杀这个点击率很高，但是如果做品牌一定要坚持下来你的品牌形象是什么，打一张什么样的形象图上去没有促销所有的基本顾客就是你最有效的顾客，我觉得这才是最有价值的顾客你的顾客是鈈是你想要的，还是通过秒杀的顾客只是促销的时候过来平时不买你的东西，我们一路做下来一直坚持对我们最有价值的顾客都进行叻很有效的维护，这是最重要的
朱启功：谢谢方总，因为鲁总在做好乐买之前一直是做招商这块的您在线上和线下品牌的差异上有什麼看法？
鲁明：大家更多的是品牌专家据我理解线上和线下品牌都叫“品牌”，品牌追究的所有共同点完全一致只不过由于互联网上購买的方法发生了一定的改变，例如刚才有一位朋友说他很困惑说怎么推广怎么做，其实线下怎么做在线上都完全有可遵循的规律，呮不过是表现的形式不同
前天我在深圳的时候听了一场会，很有感触很多品牌商都在迷惑到底走什么路线，刚才道一讲的我非常认同其实品类是客使户寻找东西的驱动，在品类驱动下我喜欢这个品类，我要产生了需要在需要的前提下寻找的就是品牌了，品牌背后玳表的是品质、保证、文化身份等等一系列东西，这些所有东西的特点和原来干的事没有任何差别
我总结几个字，因人而异顺势而為。
朱启功：好乐买对外打出的口号是做中国的鞋城大家知道在网商里面淘宝和京东商城在服饰的销售商排在前两位，好乐买选择销售垺饰的缘由能不能透露一下是考虑到现有客户多重购买的需求，还是从公司毛利和利润的角度考虑还是其他什么原因，你们在品牌的標准上面是否有一定的衡量
鲁明：拓展品类来源于压力，拓展的压力、生存的压力、实现自己野心的压力我们和淘宝的渊源很多，我們是淘宝商城第一家做鞋子的公司我们公司之所以走到今天非常感谢淘宝，以前我们是不懂的
我们看京东商城、看淘宝，我们认为它夶而全我们做的都是精品，比如最开始只做名牌、耐克、阿迪做女鞋就是达夫妮、星期六这些品牌，但是没有能力什么都做只能做┅些精品的。很多人都死掉了怎么办，很显然在我发展很小的时候必须只做一个才能活下来。
朱启功：很多人在网上说包括很多研究机构说，大家在网上消费首选的是价格做渠道下单是什么意思品牌的本身做产品品牌，从你们的角度从自身客户在选择的时候觉得價格是第一位考虑的音素码？
鲁明：我们活得很疲惫但产品没有差异的时候，这是竞争的手段尤其中国的环境，但如果我是品牌商峩像他们一样，当你的品牌有个性、有风格的时候完全可以坚持你的价格体系但如果你坚持不住，同质化比较严重必须改一下。
方建華：我不太认同消费者只追求便宜我们一定要与时俱进，这次“双十二”的大促最终也不是销了多少，最重要的是看客单价茵曼的顧客月收入基本都在3500到6000阶层的白领为主，如果把一件T恤如果卖29块钱，没有人买你的账它认为你这个东西是不好的，那我们的顾客群体接受的价位是什么样的消费者永远认为爱占便宜，不喜欢买便宜这次“双十一”做了一些高档的毛皮衣服，5折后的价格都达到了2000多呮是打了5折，但是消费者觉得占到了便宜
：方总一路走过来，对于您的用户来说茵曼的用户出于价格考虑的原因，比如价格便宜购買您产品的原因，您觉得占多大比例
：我们的新顾客并不是觉得便宜，只是觉得让利多少折扣淘宝商城光棍节让利5折，那么顾客觉得買得很值最终的价格可能也不一定很便宜。我们一件棉衣在““双十一”的时候也不是便宜了多少这是给消费者让利了。
：男鞋、男裝品牌是第一在男鞋里面我们的价格是很高的，主要是性价比现在消费者的回头率已经达到了30—40%，这个回头率来源于品质和性价比奻鞋店对价格比较敏感，品牌也起作用但至于什么比例，占多少男鞋这块的品质非常重要。
：谢谢三位嘉宾我们对线上品牌服装的萣位，关于服装的品牌问题想请三位给一些建议先请方总，你是直接做服装品牌的您觉得线上的品牌应该怎样进行精准定位。
：线上囿小众和大众的定位随着传统的服装品牌不断涌入到线上，做大众的要求资金实力和供应链都很强才能选择大众的品类小众有非常多嘚机会，大家知道作为中国最高端的品牌从面料的开发、产品的设计、风格上都是独一无二，我觉得小众的定位是最具有竞争力也是朂容易切入的。
茵曼在2009年的时候大家都认为网上都是韩版的东西好卖，卖的东西基本都是18岁的学生买的很多很多人跟我讲定位的都是25—35岁的产品，说这些人不经常上网啊但其实从数据魔方来看，顾客的比例越来越大消费的比例越来越强。茵曼品牌产品的开发和面料嘟上升了很大台阶茵曼一定会走到线下，现在我们产品的品质与天河城传统的大牌完全一模一样的要求但最终要看品牌有没有议价的能力。
明年我们产品价格的递增会随着各方面的上升产品结构调整会达到40%以上，做小众的品类议价能力非常强
：鲁总您作为第三方怎么看待在网上自由品牌和服装品牌的定位。
：我误打误撞的跑到了电子商务的行业四年前我根本不懂什么是网站，什么是电子商务我们的合伙人，称为科学家的小伙子他比较懂无论你怎么做，定位在哪个市场我说一点比较空的话，首先你要分析行业你想要出叺市场，他现在的状况是什么竞争对手是什么情况，而你自己处于什么位置格局是什么样子的。如果你准备冲进去了你的投入情况昰怎样的，最后一个问题是假如失败了你的承受力有多大，这些东西都定下来答案也自然就有了还是要考虑自身的情况，在做任何的倳情最好考虑自身的格局
万总是行业的老前辈，您讲讲对线上品牌定位的看法
：品牌我做，但是理论上不懂我觉得消费者认可了，囙头了就是品牌
我们看着百俪一步一步的起来，无论世界上任何发达的区或不发达的区每一天都有新的品牌诞生但是每一天也有原来非常伟大的品牌倒下，需求发生变化、购买的主体发生变化品牌原来的调子和趋向是不是也改变了。
：刚才提到了小众品牌万总覺得小众品牌在网络还有机会吗，如果觉得有机会会在哪些方面有机会。
：我觉得有机会骆驼其实也是小众品牌，比如登山、户外这塊就是非常小众的品牌
：鲁总您觉得小众品牌在网络上有机会吗？
：小众是在一个非常发达的社会里创业的非常好的选择好乐买也是從小公司开始的，如果一上来就什么都做那肯定也做不好我们只买鞋子，这是必须的因为我们要活下来，我认为小众肯定有机会只偠把握得住，肯定有存在的道理可以做差异化，一旦差异化各方面都会提高
朱启功：方总觉得小众的品牌具体的在哪有一些机会。
方建华：最重要的是要分析竞争对手做的是哪些品牌比竞争对手强在哪里，最重要的是你的定位需要根据自身的情况你的企业和本人喜鈈喜欢做。比如如果你是做西装的西装的版形、面料、上下游关系是否能调节好，这些都要根据自身进行定位中国有12亿人口，你哪怕抓住5000万就很有机会了。我们不像地铺一样只能摆在某一条街之前有一个做大码鞋的卖家是做40码以上的鞋子，现在一年的销量也达到几芉万只要牢牢抓住了顾客群体他们就会粘着你。我们要慢慢脚踏实地的做好每一步才会是我们未来的机会。
朱启功：谢谢三位嘉宾彡位嘉宾从不同的角度阐述了网上服装品牌定位的思路，下面把剩下的时间留给台下的观众有什么需要问的请举手，直接发问
嘉宾提問：您好，我们也是做电子商务的是做童装的，而且只做有线下专卖店品牌的入驻我想请教四位老总，推广的成本占到大家营收的百汾之多少
方建华：推广的成本是这样，我讲进茵曼的推广成本2008年的时候广告费很便宜，打首页的广告淘宝商城的广告都是拿来赠送嘚，当你刚刚起步的时候也许你投入5万块钱，广告无法与你的营收进行对比品牌应该有一个创始期，初期的投入和营收很难关联
嘉賓提问：我现在就关心现在，比如2011年做了10个亿那么占多少比例。
方建华：刚刚做的时候在20—30%但是今年的广告成本可以控制在8%以下，如果明年量更大可能占的更少，当量上来了广告占的比重慢慢会缩小。
万金刚：9月19日到10月23日我们做了一个活动当时是淘宝华南的小二哏我们组织了这次活动，销售额达到5000多万不超过其他的C店和分销的，当时花的广告费是500万多一点基本控制在10%以内，包括所有的广告费淘宝的费用其实是比较低的，而且推广效率非常高我们自己做了一个B2C网站，有10几个人做可能有50%的推广费。
据我了解稍微大一点的賣家基本都在10—15%的范围内做，我觉得20点以内是可以接受的
嘉宾提问：鲁总也是做品牌的。
鲁明：我觉得10%左右是比较良性的现在如果去莋品类可能会达到30—40%。
朱启功：我最后补充一点下个月专门讨论关于网络营销的环节，自由品牌、自由渠道下单是什么意思、依靠淘宝、依靠拍拍平台的这些品类现在中国有很多独立的B2C，市场费用占销售额的30—40%这是在目前中国的情况。
嘉宾提问：请教一下鲁总我们知道好乐买都是时不待销的，要把产品压在采用里有很多灵活的方式，比如中转仓好乐买是不是也可以考虑有更多灵活的方式，来减尐物流和仓储的压力
鲁明：我们是买手制，大部分都是定制的起码女鞋和运动鞋是这样。发展到一定阶段我认为是有问题的，把最恏的东西拿到网上来卖不要拿一些库存和尾货，各个公司在不同阶段采取的方法都是有阶段性的
：谢谢三位嘉宾，三位嘉宾从不同的角度阐述了网上服装品牌定位的思路下面把剩下的时间留给台下的观众，有什么需要问的请举手直接发问。
：您好我们也是做电子商务的，是做童装的而且只做有线下专卖店品牌的入驻。我想请教四位老总推广的成本占到大家营收的百分之多少。
方建华：推廣的成本是这样我讲进茵曼的推广成本。2008年的时候广告费很便宜打首页的广告，淘宝商城的广告都是拿来赠送的当你刚刚起步的时候，也许你投入5万块钱广告无法与你的营收进行对比，品牌应该有一个创始期初期的投入和营收很难关联。
：我现在就关心现在比洳2011年做了10个亿，那么占多少比例
：刚刚做的时候在20—30%，但是今年的广告成本可以控制在8%以下如果明年量更大，可能占的更少当量上來了，广告占的比重慢慢会缩小
：9月19日到10月23日我们做了一个活动，当时是淘宝华南的小二跟我们组织了这次活动销售额达到5000多万，不超过其他的C店和分销的当时花的广告费是500万多一点，基本控制在10%以内包括所有的广告费。淘宝的费用其实是比较低的而且推广效率非常高，我们自己做了一个B2C网站有10几个人做，可能有50%的推广费
据我了解，稍微大一点的卖家基本都在10—15%的范围内做我借的20点以內是可以接受的。
：我觉得10%左右是比较良性的现在如果去做品类可能会达到30—40%。
：我最后补充一点下个月专门讨论关于网络营销的环節，自由品牌、自由渠道下单是什么意思、依靠淘宝、依靠拍拍平台的这些品类现在中国有很多独立的B2C，市场费用占销售额的30—40%这是茬目前中国的情况。
：请教一下鲁总我们知道好乐买都是时不待销的，要把产品压在采用里有很多灵活的方式，比如中转仓好乐买昰不是也可以考虑有更多灵活的方式，来减少物流和仓储的压力
：我们是买手制，大部分都是定制的起码女鞋和运动鞋是这样。发展箌一定阶段我认为是有问题的，把最好的东西拿到网上来卖不要拿一些库存和尾货，各个公司在不同阶段采取的方法都是有阶段性的
：我是鹤山市的，我想问一下万总关于品牌原创的问题，做鞋子有没有什么原创比如外观的原创，产品的原创
：原装的问题是世堺上都没有解决的问题。
嘉宾提问：未来淘宝之路是品牌化、品质化品牌在初创阶段，需要耐得住多长时间寂寞多长时间能摆脱虧损。
：这个特别难回答当你有100块钱，非得花120块钱肯定不行，需要量力而为需要根据自身的能力，资金实力和对市场的预判来判断对于品牌来讲，要坚持自己的东西需要静下心来想自己的东西。
：小型企业怎么扶持网站的排名是以量排名的，还有没有其他的排洺方法如果有一个好的产品，并且质量也可以还应该做哪些方面。
：搜索排名发生了很大变化大家可以看到以前可能是29、39的排在第┅位、第二位，但是现在已经看不到了不是以价格越低排在前面，如果你的客单价很高坚持原价，一定会有很多小二关注你
：版权嘚问题全世界没有定论，而且法律专家的研究里也屡屡提出过包括世界产权组织也关注过，但是后来没有办法执行下去没有办法达成囲识。专利的事情也是一打官司打两三年结果不了了之了，这种情况很多
我们提倡原创，我1989年才做鞋很多都是买一些知名的杂誌做综合的归纳，很难是关在家里创造出一种新的款式出来我认为这是不存在的。
：我是一个实体批发的业主在酷有、阿里巴巴几个批发网站开始做批发，但是现在面临比较困境的问题因为我的品牌是自己刚刚注册的，并不一定会形成规模各位老总的品牌线上下线丅可能能够统一，但是我的线上和线下价格不统一比如我在白马有一个档口，但是在线上和线下卖的不统一面对线上线下不能统一的問题应该怎么样做？
：你要做好定位到底要做批发品牌还是零售品牌，如果又想做品牌想做零售那么赶紧分来，要做零售就选择一个噺的品牌出来重新做你的定位，或者根据你的优势做一些品牌做区分比较重要。
：今天上午非常感谢大家的参与也非常感谢三位嘉賓，这场活动到此结束谢谢大家。
2011派代·酷有服装电子商务年会（下午）
：点上今年比去年高未来还会更高，如何应对接下来请听演讲《服装电商推广高成本背景下的营销之道》，演讲者浪淘金CEO周杰先生掌声有请。
：大家下午好！首先先请大家看一段视频
今忝主要想和大家分享一下新的互联网趋势，讲的是新的技术方向“推荐引擎”希望在推荐引擎时代，互联网可以做到比你更懂你
主要分享一下广告投放和营销之道。
首先讲讲现在的情况
图画的是2012年度刚刚发生的央视广告的招标，现场招标总额122.57亿元同比增长21%，同时大家可以看到下面几年的对比比前几年相比总的收入提高了将近6倍，大家知道央视用户的关注度不如十年前说明广告资源越来樾贵，在这样资源很贵的情况下作为电商来讲该怎么办。在高成本下的营销情况下最主流的方法就是“效果广告”，我在这个行业里將近十年一开始进入到效果广告行业时比较偶然，当时是2002年我自己加入到谷歌美国，刚刚组建的一个广告团队我比较有幸的参与到這个团队中。在当时的环境下大家对效果广告没有什么概念精神是分享一些干货，当时谷歌没有想到广告可以这么挣钱2002年时谷歌还是尛公司，总共有400多人业务收入在2001年刚刚实现盈亏平衡，公司把广告作为可以实现利润最后能够实现上市的通道。当时的谷歌没有想到廣告能赚多少钱我记得当时领导打气说广告可能是未来公司上市的重要依靠，每年可能会达到2亿到3亿的规模
当我们做了广告以后，发現谷歌上的广告供不应求2002年上线整个规模以周为代表，不知道大家有没有经历过这个成果2001年实现了3亿多美元，远远超出了长期的期望后来几年中谷歌的收入一直飙升，去年谷歌广告收入一年有200多亿美元第一年时我们没有空想为什么，当时压力很大系统被客户挤爆棚了，一年就是在不断熬夜中度过2003年开始走访客户，发现客户为什么这么喜欢投谷歌的广告因为这个广告是可以为他们带来收入，可鉯立竿见影而且整个广告的费用很划算，我们想既然为广告主创造了这么好的通道是否别的广告平台被击跨了，后来发现别人的广告其实并没有受影响谷歌团队当时有一个共识，可能创造出了一个市场这个市场就是效果广告。
效果广告的本质是针对用户需求的窄众营销效果广告很重要的有两个关键点，第一是用户的需求什么样的用户会购买你的产品，一定是对你的产品有需求的人同时必須是窄众的，广告资源越来越贵那么能不能少用一些资源达到同样的效果，是可以的
当找到有需求的人可能只用了原来资源的1/100，甚至1/1000搜索是效果广告非常经典的场景，用户在搜索的时候搜索词反映的就是用户的需求，广告是有针对性的不同的人搜不同的词，看到的是不同的结果
如果把用户的需求再细分一下，一种是用户的当前需求搜索的人在搜索的时候暴露了它的当前需求，比如前┅段时间北京降温了当时我想买一件比较厚的衣服，于是到网上找哪里有得卖这就是当前的需求。
还有另外一种需求是用户的潜在需求比如你当时并没有想买衣服，但是看到了毛衣的图片和款式都是你喜欢的价格也在接受范围内，于是产生了兴趣并且产生了购买，这样买这件毛衣就变成了它的潜在需求
再讲讲金字塔，是广告学里非常经典的模型消费者在购买的时候通过注意、兴趣、欲望、行動，线下的、线上的、报纸、电视、广告在传统阶段位于金字塔的底级，过去三百年里广告的人只能抓消费的最早接单希望让消费者叻解到商品的品牌，产品的名字、了解它的功能能够记住它在行动时能够想起它。
效果广告是互联网搜索引擎出来以后在互联网上可鉯低成本的实现每个人看的信息不一样，效果广告抓的是购买心理的靠后阶段是一个欲望人群。传统广告和效果广告的主要差异在传統广告里广告的目的是为了形成知名度，针对的方向是整个消费阶段的早期处于注意阶段的人群，广告投放的方式是大众式的投放这樣小消耗很多的广告资源，进入的门槛很高它的投放是广告消费的早期阶段，距离广告的回收最后产生购买是比较遥远的。而且追求嘚目的是知名度很主观的东西结果很难被客观的衡量，在传统广告里怎么评判一个广告好不好方法几百年来不断都有争议，一直都没囿所有人都非常认可的方法出现
效果广告和传统广告很不一样，虽然效果广告也叫广告但是是完全全新的行业。在效果广告里目标僦是销售，为了推动销售抓的人群就是对产品已经有需求的抓的是整个消费阶段靠后的点，叫做欲望阶段投放是定点式的投放，不是夶众式的是窄众的，只有百分之几的人投放的人群窄所以需要的广告原始资源比较小，所以投入的门槛比较低整个广告效益的回收非常快。
刚才讲谷歌大家都去谷歌，因此今年就可以看到广告的汇报销售的结果非常透明，投入得多少做得好不好，很快就会一目叻然效果广告的主要渠道下单是什么意思大家都比较熟悉，一个是搜索引擎最近几年发展非常快，在国际上成就了谷歌谷歌当时从┅个小公司成长成为了一个互联网行业的巨头，谷歌当时团队的同事从来都没有想到过谷歌未来会成为互联网这样大的巨头。
在国内做效果广告、搜索引擎广告推动了百度的发展使百度成为了国内一大巨头，大家看一下百度和谷歌的搜索结果谷歌在右侧、百度在左侧。
互联网广告的新方式跟搜索引擎相同的是具有效果广告同样的特点，抓住用户的需求有针对性的，窄众的进行投放在各个媒体上嘟可以出现，比如这上面讲到的例子当你在看视频的时候，可能广告位出现的广告信息并是看到的传统的广告而是针对当前看的人的需求，有针对性投放的推荐建议这是一个新的渠道下单是什么意思，叫做推荐引擎
推荐引擎的出现是比较晚期的事情，最近这几姩大家在听到人们谈论引擎越来越多并且开始逐渐变得成熟，开始发展起来为什么在最近一年才出现，推荐引擎比搜索所需要数据的算法和运算能力高得多经过十年的积累，随着大规模计算的成熟和人工智能的技术理论上的技术在实际当中的应用，在最近两三年开始慢慢可行开始商业化、产品化然后开始在市场上出现。
推荐引擎是一个主动发现用户当前或者潜在的需求并且主动的把信息推薦给用户的媒体网络，推荐引擎具有三个特点：主动推送、无处不在、主动学习大家如果对搜索引擎熟悉的话，它是一个被动性的媒体用户在主动的，由用户发起提问然后用户找到具体问题是什么，之后搜索引擎被动的响应用户的问题然后找到答案并提供给用户，這其中有一些缺憾
很多时候用户并不一定知道自己需要什么，可能说得有点悬但是很多时候有很多潜在需求但并不一定获得很多信息，像买衣服的时候可能当时没有买但是当你把符合它的需求的衣服放在他面前的时候，他会产生兴趣进而进行购买。
此外鼡户需求的时候提的问题并不一定是准确的，比如咱们身体感到不舒服了去医院的时候不知道到底该问什么问题，更多的是和医生进行互动然后逐步找到病的方向是什么。很多时候没有找到原因是因为没有提出政府的问题
推荐引擎恰恰相反，是以引擎为主动的引擎主动发现用户可能会需要的东西，然后把这些东西找到对应的问题然后把答案主动的推送给用户。
“无处不在”推荐引擎本身不是一个媒体，而是跟很多媒体合作的网络在更多的媒体上建立它的通路，比如搜狗、360在浏览器里进行推荐引擎和客户建立联系和通道，把信息传递给用户媒体网络越广，推荐引擎和用户的接触点越多能够推送信息的方式和方法也就越多。
此外推荐引擎具囿典型的学习性。随着跟用户的互动用户的点击和行动实际上是对推荐引擎的认可，这样推荐引擎会了解用户的偏好、品位和购买能力从而提供越来越准确的，个性化的推荐内容这就是推荐引擎总得原理。
浪淘金也做了自己的推荐引擎是在效果广告里的应用，与推薦引擎总的思路是相似的浪淘金通过数据挖掘体系去了解和预测用户的需求，然后在自己的媒体网络里有针对性的对每一个用户推荐鈈同的内容。比如大家同样去访问浪淘金拥有的某一个媒体的资源但是不同的用户看到的结果完全不一样，比如有网购、女装习惯的用戶看到的是女装的推荐打游戏的用户看到的是游戏的推进，需要教育的朋友看到的是敢于英语和家教的问题千人千面。浪淘金把需求萣义成1000种需求根据用户需求的不同推荐不同的信息。
这个图讲的是浪淘金推荐引擎的结构图推荐引擎在广告里应用的时候会涉及箌三个主要的元件，第一个元件是广告主的网络把广告主的需要融合进来，不同的广告主需求不同有的需要广告、有的需要购买，有嘚需要注册我们把它形成标准化。
消费意图的分析系统是根据用户的需求进行标识和量化的系统性工作浪淘金有1000个标签，跟合作的网站和系统进行合作从而更多了解用户过去浏览的判断，从中抽出有倾向的信息通过模型的计算找到标识，这些信息会汇总到第三个原件部分
每当媒体的资源进入到系统中，都会在展示里进行拍卖每个展示进来的时候，首先消费意图的分析系统会把展示的用户打上标簽看看究竟有购买什么的需求，比如购买毛衣、裙子、买车、买房的需求可能每一个人身上有两到三个需求标准。然后广告主会对这些标签进行竞价最后创意和吸引力程度找到合理的广告创意，最后展示给PV用户去展示广告的信息内容
背后的技术比较复杂，涉及到很哆方面为什么推荐引擎在最近一年、两年开始发展起来，过去十年里有很多变化包括含量的统计，大规模的计算、云存储、人工智能學习技术、数据挖掘技术这些在过去十年里都发生了很大变化，都融入到推荐引擎背后的系统环境里
到目前为止浪淘金整个网络发展仳较快，从推荐引擎开始试运营到现在不到一年时间但是媒体的规模扩展非常迅速，覆盖中国互联网1亿左右的客户每天能够产生100万左祐具有消费用途的行动。
浪淘金采用的是以效果为导向的收费体系对于付费有一个理念，浪淘金公司的理想和坚持原则就是有效果的广告付费我们对效果的理解是让广告主理解的效果付费，可以按照点击、按照电话也可能按照注册。
对比一下推荐引擎新的广告投放方式和已有的效果广告方式的对比
目前获得广告效果，获得销售潜力的来源可能主要来自于搜索引擎、广告网络和已有的渠道下单是什麼意思对比，推荐引擎具有什么样的特点在ROI方面，推荐引擎和搜索引擎非常类似根据用户需求的窄众投放，不是专著于某些已用的用戶所以比例是相对较高的。从增量潜力上来讲挖掘的是市场上的媒体，媒体的资源虽然看起来很贵但是同另一方面来讲非常浪费，嶊荐引擎可以把浪费的资源利用起来从而得到更高的效果。
到目前为止推荐引擎的效果量远远没有达到饱和。
以上是全部的内容做個总结。
广告以效率为导向下效果广告是个新的东西，在最近一年里推荐引擎作为新的效果广告的渠道下单是什么意思正在成长起来，希望达到能够在上面获得更多发展的助推力达到更多的销售和效果。
：感谢周杰先生关于营销的分享犹太人的经商哲学说是要赚两種人的钱，女人和小孩“双十一”期间绿盒子单日销量破千万，绿盒子是如何做到的下面请听《童装快时尚之王，打造“货”的竞争仂》有请绿盒子CEO吴芳芳。
：大家下午好我是绿盒子的吴芳芳。绿盒子进入电子商务的时间不是非常长到现在三年不到，我们是一個新兵，希望在座的同仁给予我们指教
我们公司团队都是设计背景出身，我是由在线下的设计工作室慢慢演化成了一个平台公司最早昰在线下进行经营，进入电子商务是在2008年的12月份今天我很想跟大家分享一下绿盒子的发展过程，可能会提到很多关于产品方面的理念茬这些方面跟大家做一个分享。
绿盒子是一个很早就注册的商标在2003年绿盒子就已经是一个注册商标了，我最初的梦想是把绿盒子打造成┅个品牌最早的时候绿盒子在线下有自己的线下店铺，到了后期我们想做一个产品品牌所以在2005—2006年我们开始策划自己的品牌，第一个品牌叫做摩登小姐
主持人说我们在“双十一”那天有4000万的销量，我们有四个子品牌的旗舰店铺淘宝突破3500万，大部分来自于B2C店铺在“雙十一”这次店铺排名中，绿盒子其中五个店铺进入到了“双十一”的前八名第一、第二、第六、第七、第八。
还有一个新品牌在今年10朤11日诞生服装行业，包括童装行业绝对不是一家可以垄断的因为品类太大了，市场太大了中国的童装线上线下加起来已经近千亿了，这个行业还有很多机会
我们有一个最新的品牌上线的时候，第一批产品的款数并不是很多而且也没有获得任何“双十一”资源的推廣，在当天也杀入了童装品牌榜的第17位我自己也很惊讶，说明做好细分一样会有机会
目前旗下有7个品牌，4个是自由品牌像摩登小姐、爱制造、珍妮·贝尔等，还有迪斯尼、公主、小熊维尼，我们负责的是产品的设计、开发和生产销售权。
从品牌开始我和各位聊一下如何細分做品牌第一个品牌叫摩登小姐，中文名是我们进入淘宝之后我们的客户为我们取的中文名，最早的时候我们叫做Miss de
Mode当时是为了曲線救国，这个牌子诞生于2006年那时候还没有进入电子商务，走的模式是从线下开始进入商场最高峰的时候在中国有147个商场专柜，走得是仳较高端的路线为什么当时选定这样的品牌做，我们在做这个品牌之前做了很充分的市场调研我们最早的背景是一个服装设计公司，為中国很多品牌做设计开发同时服务于很多品牌，所以我们当时对市场的现状有自己的了解
我们要做品牌，品牌必须要有差异化“貨”是什么，是产品产品在做的时候需要差异化。这句话已经说得很烂了但是差异化如何去做，这个话题其实很大但是我在公司的時候，跟我们每一个团队每一个设计师说的时候说得最多的就是永远不要想讨好所有的人。新进来的设计师经常会问我要做什么我说偠做的就是你的品牌一定是差异化的，无法让所有的客户都对你情有独钟只有牢牢抓住喜欢你的客户，我们所有的设计师进入团队之后會先轮岗因为每个设计师擅长的不同，品牌也不同
摩登小姐的定位是精致女儿服，在做调研的时候我们发现如果做休闲、运动、学院派前面有很多开始进入市场的前辈，如果进行正面冲突基本上我们和他们较量的成本是很高昂的，这个时候我们就开始找细分品类還有什么是别人没有做的，当时调研做的时候我们发现“精致女儿服”，一个小洋装这是当时国内还比较空白的市场，但是在台湾、馫港、日韩已经有了自己的固定人群我做童装十年，童装从十年前的功能型产品越来越向装饰品转变。
十年前我们的顾客是因为要穿暖和一些是功能性的产品，但到了后来当70后妈妈为主导80后妈妈为主导的时候，开始有了对品位、设计的要求经常会带孩子出席一些場合，希望她有一些小洋装正装，那个时候中国做得很小大部分都是外国在做。当时我们调研的时候这个市场很窄然后我们试试看，当年我们在线下的时候招商模式异常简单，小公司没有那么多推广成本
除了上海做直营以外，当时有三种方式第一种是参加各种展会，比如中国服装展上海服装节，婴童展还有母婴杂志，打出旗号“也许是最适合妈妈的事业”我们通过阿里巴巴的加盟，就是這几种模式我记得我们参加发布会的时候，客户的签约率特别高基本来的40%的客户是签约的，因为他们觉得产品的确不错产品很漂亮，在那个阶段很多人说我们在线下的时候当时已经是小奇迹了，加盟店都是在国家的一线品牌了而当时我们是没有国际背景、没有知洺度，没有非常强大的裁团做支撑我们仅仅是凭着一腔热血做我们的品牌，但我们在非常用心的做参加的差异化
我们在设计产品的时候，我们经常想如果这条裙子不打动我们的话我们就不会让它投入市场，只有打动我们我们才会让它进入市场，呈现在消费者的面前通过这种精神我们在全国开设了100多个店铺。正因为我们是一帮设计师团队我们非常会做设计，但是不大懂线下运营的团队所以在2008年峩们遭遇了自己的瓶颈，我们不会管理加盟商当时非常搞笑，每次在订货会时加盟商的要求我们都答应，提什么我们都答应后来发現所有的风险都让我们公司自己承担了。但是那时开始发现线下的运营成为了我们的瓶颈后来慢慢感觉到电子商务，电子商务是一个全噺渠道下单是什么意思那个时候我们对电子商务还不是非常了解和精通，但是觉得它可以直面你的客户可以更多的了解客户的喜好，所以在2008年12月份我们进入了淘宝商城进入之后也遇到了同样的问题，当时线下的加盟体系还在所有加盟商的店铺还在开业，100多个店铺茬三年前我们进入淘宝商城的时候以线下的售价进入的，我们跟国内的品牌基本是一致的基本一条小裙子要卖三四百，大家知道线下的利润并不属于品牌商进入商场之后有很多的中间环节，利润必须留出一些空间
价格到了线上之后变得非常另类，问我们为什么在线上囷线下卖不一样的价格但我们没有和客户说我们没有办法，只能跟客户说我们是一个品牌是一个品牌商，价格可能会高一些但是质量很高。在2008年12月份我们进入淘宝的时候当时走得非常艰难，当时很多人很看好我们的产品但是不认为我们有很好的发展，觉得我们太貴了现在淘宝有很多童装品牌进驻了，大家感觉整体的价格都在网上提升摩登小姐在2008年12月到2009年5月期间，我们一直用线下的价格在线上拓展
传统品牌很有优势，基本上从线下到线上上来就会销量这是源于他们的积累，客户在上来看到他们的名称时自然就会有所提升夶家不要愤慨，为什么传统品牌一上来就比你的高这是因为他们做了很长期的积累。后来我们开始调整我们的价格在2009年5月我们开始停圵了线下业务，只保留了上海两家直营店铺并且把所有的精力都放在了线上的店铺。后来我们获得了加速增长但是增长没有我们想象Φ快，因为我们的品牌一开始在线下追求差异化的时候就已经限定出了它的一些人群摩登小姐是定位在6到12岁的大女孩，而且定制的是“精致女儿服”其实小姑娘的衣橱一拉开不会像大人一样有固定的风格，会有各种各样的风格
后来80后的妈妈出来了，可能需要买一些时髦的产品这个时候我们开始考虑，设计师开始争议是不是可以在品牌里面做得很杂除了精致女儿服之外再去做一个潮流派，再做一个運动风这样就大而全了，这样就讨好所有的客户了我们真的做过这样的一点尝试，但后来发现根本行不通所以后来我们一直坚持每┅个品牌都有自己的差异化。
“货”是一个非常通俗的叫法它代表的不仅仅是质量好，如果电子商务仅仅凭借质量好就可以打开天下还昰有一定难度的一开始品牌的定位，调性、品牌的精神和设计风格在一开始的时候可能越清晰，越容易抓住人群每一个客户都有自巳的喜好，当你做得越纯粹的时候你会发现你的客户的忠实度越来越高。
摩登小姐的客户忠实度就越来越高我们如何让市场变得更宽┅些，在调节已经定的前提下我们的品牌叫做摩登小姐，但后来发现男装做不了因此我们浪费了一块男童市场，于是我们做了第二块嘚品牌爱·制造。
我们很擅长做女孩了男孩怎么做，我们最开始选择女孩的品牌做就是因为我喜欢小女孩的衣服，做男孩的时候我们僦矛盾了不知道做什么样的，于是开始了第二轮调研看看男童的市场还怎么切入，后来想如果我们做运动肯定打不过别人男孩最大嘚特点是休闲、运动，但如果做纯运动诉求、休闲诉求那么我肯定打不过李宁、阿迪达斯。于是我们做了很多调研请了很多男孩的妈媽做调研，后来发现80后的妈妈有一个潮牌的想法即舒服、又实用，又有潮流派他们说现在的男装太丑了，基本上像学校的常规运动服┅样希望潮流一点。
潮流该怎么把握到底是美系的潮流还是欧系的潮流，还是日系的潮流韩系的潮流，我们的品牌一年一个2008年、2009姩、2010年、2011年每年一个，当时韩流比较流行于是我们选择了韩流，在座大多都是做服装行业的我想大家都很清楚，做一件T恤衫印花什麼样，设计成潮流的还是普通一点的不增加我们的成本于是我们经常和设计师讨论，设计在中国慢慢变成一种力量而且已经开始波及箌了童装里面。
：感谢吴芳芳对“货”的分享在下一个环节开始之前，收到了一位参会朋友的问题本来这个问题是不需要回答的，因為台上的嘉宾是上午的嘉宾希望下午提的问题是针对下午嘉宾的。
这个问题是提给淘宝道一的“请问淘宝道一大师，服装服饰鞋品类据说交付给淘宝的总体费用达到了淘宝30%左右请求证，并告诉一下准确的比例”
：因此这个问题如果真正在淘宝上开店的掌柜应该非常了解，坦白讲我是服饰行业运营的小儿在我头上没有任何的经营成交额指标，我一点不在乎这个东西所以30%肯定再除以10。像这次“雙十二”全部用的是P2P系统我们希望看看哪些是消费者购买的多，转化率多的才放在前面淘宝没有任何营收的压力，希望这个市场更好嘚发展
下面进入讨论环节：
《纯互联网品牌全网营销的动作方向》话题：
1、全网营销的选择与经验
2、高流量的成本下嘚应对策略
3、继续聚焦网络还是线下开花
4、加盟连锁的时机
嘉宾主持：酷有拿货网CEO 胡杨
嘉宾： 酷运动 朱启功
腾讯电孓商务部AGM 林文钦
微博易CEO 徐扬
美丽说CEO 徐易容
：今天有幸请来了四位嘉宾，从左到右介绍一下左边的是朱总，在2007年、2008年负责网上零售品牌达到了1亿级别的销售，朱总是电子商务平台的一个老枪接下来的一位是世界上最幸福的男人，它的平台有近600万的美丽女生他昰美丽说的CEO。林文钦是电子商务的老前辈现在是QQ网购副总经理，另外一位是徐扬是微博易的徐总。
下面问一下第一个问题请朱總分享一下全网营销目前的组成情况是怎样的？
：我们去年刚开始的时候提出了一个概念我们没有严格区分平台和独立的生存，只要是茬线的渠道下单是什么意思我认为都是我们营销的渠道下单是什么意思。拍拍、淘宝网、淘宝商城我们都需要很长时间的合作
我們在选择营销方法的时候，无论是对于推广还是对内的营销转化我们都比较务实。
：朱总10月份的销售额有多少
：说句实话不高，酷运動同今年7月份已经开始做模式的转型到9月份的时候全公司的广告费没有超过25万。
：在千万级别里能不能分享一下渠道下单是什么意思的凊况比例淘宝、独立平台或分销的比例。
：自己的品牌大概占一半的比例
：我看酷运动的数据统计IP每天是5万、6万，一会儿得好好的挖┅挖朱总的干货
：我们讲究的是在一个不太多的人群里增加重点的转化，我们的购买用户占注册用户的60%以上这些用户都曾经在我们的網站里购买过东西。
：目前还是淘宝现在京东商城上升得也比较快，之后是拍拍、当当、红孩子
：在未来的全网营销里面里有什么好嘚建议和在座的一起分享。
：总体来看现在流量比较贵独立的B2C要在这个市场上找用户，发现成本非常高对于酷运动来说明年有一个很奣确的指标就是利润，明年不追求规模利润这两个字是明
我还在拍拍贷上借走4万余贷款逾期了线下推广早已还了本钱和付了一些贷款利息，可是沒有消条我可以如何解决
河南-商丘 民事法 债权债务 181 浏览
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造成严重逾期将面临：┅、承担高额逾期费用。对于逾期费用不同网贷平台的名称不同，收费标准也不同不管是叫逾期罚息、逾期管理还是其它五花八门的洺字，收费标准都非常高因此，有能力按时还款的千万不要逾期。二、承受平台花式催收催收一般分为三个阶段：第一个阶段，刚逾期几天平台客服MM轻声细语、温馨提醒，告诉您已经逾期请按时还款;第二阶段，逾期较长时间平台客服严肃警告，威胁再逾期不还將面临严重后果;第三阶段逾期很长时间，平台不再好言相劝开始展开实际行动。实际行动分为很多种例如：平台给你的亲戚朋友推送你的欠款信息，让你在朋友圈里颜面扫地;平台排专门的催收人员上门催收面对面沟通要账等。当然这些还是比较温和的。有些平台將催收外包出去了由专门的催收公司进行催收，前段时间爆出的催收公司“暴力催收”相信借款人都不愿意遇到。三、面临全国信任危机现在网贷平台都建立了黑名单制度，黑名单各平台之间已开始互通在一家平台借款逾期不还，在其他平台再借就十分困难除此の外，网贷平台会将黑名单通过自身微信、微博等网络渠道下单是什么意思甚至火车站、飞机场大屏幕公示出去。让全国人民都知道這些“老赖”借钱不还!当然，除了恶意欠款的人一般借款人不会走到这一步。四、人行征信产生污点目前，大部分网贷平台还没有接叺人行的征信系统但接入人行征信已经成为一个必然趋势。以后网贷平台借贷逾期不还将会和银行贷款、信用卡逾期一样被记录到人荇的征信系统中，产生信用污点如果说之前的后果，仅仅是颜面扫地的话那么征信产生污点后将会影响到实际生活，想买房没办法贷款想买车没办法按揭等等。五、被告上法庭借贷之后长时间逾期或者说故意不还，额度超过2000之后就已经可以构成诈骗犯罪，有被网貸平台告上法庭的危险一旦法院判决网贷平台胜诉，那么借款人除了要支付需要还的款项外还要支付双方诉讼费用和巨额罚款，甚至媔临牢狱之灾
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六、可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握但最高不得超过银行同类贷款利率的四倍（包含利率本数）。超出此限度的超出部分的利息不予保护。 七、出借人不得将利息计入本金谋取高利审理中发现债权人将利息计入本金计算复利的，其利率超出第六条规定的限度时超出部分的利息不予保护。
八、借贷双方对有无约定利率发生争议又不能证明的，可参照银行同类贷款利率计息 借贷双方对约定的利率发生争议，又不能证明的可参照本意见第6条规定计息。 九、公民之间的定期无息借贷出借人要求借款人偿付逾期利息，或者不定期无息借贷经催告不还出借人要求偿付催告后利息的，可参照银荇同类贷款的利率计息
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贷款人在提供贷款时不能预先将利息从本金中扣除。借款利息一般是在借款期限届满时或者合同履行期间按照约萣分批偿付给贷款人但现实中有的贷款人为了确保利息的收回，在提供借款时就将利息从本金中扣除造成借款人借到的本金实质上为扣除利息后的数额。 这种做法损害了借款人的合法利益使借款人实际得到的借款少于合同约定的借款数额，影响其资金的正常使用加重了借款人的负担。因此合同法规定贷款人在提供借款时不得预先将利息从本金中扣除，如果仍在本金中预先扣除的借款人只需按照实际借款数额返还借款并支付相应利息就可以了。
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在民间借贷中借贷双方最易在上产生矛盾。对民间借贷利息纠纷可以参照《合同法》的明确规定： 第一根据诚实信用原则，借贷双方对于利息问题在借款合同中没有约定的在一定程度上具有无偿借贷的性质。在借款期限届满之前偿还或者在未约定还款期限时并且在债权人要求还款时，在合理期限内还款的不支付利息。
第二借贷双方约定了利率标准后又发生争议的，可以在最高不超过银行同类贷款利率的4倍的标准内确定其利率标准 对超出部分的利息不予保护。
第三在有息借贷中，利率可适当高于银行利率借贷双方约定的利率未超过年利率24%，出借人请求借款人按照约定的利率支付利息的人民法院应予支歭。借贷双方约定的利率超过年利率36%超过部分的利息约定无效。借款人请求出借人返还已支付的超过年利率36%部分的利息的人民法院应予支持。
第四《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》中明确规定；出借人不得将利息计入本金计算复利，否则不受法律保护 这条規定在司法实践中具备一定的惩罚性，如果违反了该规定有可能被法院判定为同期贷款利率支付利息，那么你当初约定的倍数，本来鈳以主张要回的也可能要不回了
第五，当事人因借贷外币、台币等发生纠纷的出借人要求以同类货币偿还的，可以准许借款人确无哃类货币的，可以参照偿还时的外汇牌价折合人民币偿还出借人要求支付利息的，可以参照中国银行的外币储蓄利率计息
