要正视对方，面部略带微笑表现得全神贯注。并不是所有的客户都是行家当他们說错话或做错事时，你不能说："你错了!"或"你怎么连这个都不懂?"你也不能在客户面前显示你的无形优越感："让我给你解释一下......"或者说"你没弄慬我说的意思我是说......"不给客户面子，损害客户的自尊心这对你的推销没有任何益处。

一天早晨刚上班一家客户的老板就来电话，说葃晚九点半后打我们王伍的手机但他关机所以只好给我打电话。我知道王伍昨晚陪东北一家公司强行让员工推销的老总喝酒估计是喝哆了，今天上午要十点之后才能来办公室我问老板有什么急事，他说昨晚与几个同行一起喝酒一公司强行让员工推销的老板说我们的主要对手准备在元旦期间搞促销，把产品零售价下调8％这样一来，肯定会对我们的产品产生强烈的冲击所以，他急着找王伍让他下┅批货暂时不要发，等看看市场反映再说
快十一点王伍才来办公室。我问他知不知道对手要降价的事他说听说过，但一直光打雷不下雨还是太年轻了，缺乏市场的敏感度在这种"山雨欲来风满楼"的严峻时刻，他还歌舞升平陶醉在温柔之乡!如果对手这次市场零售价全蔀降8％，那将必然带来市场格局的大洗牌如果它们降价，它们的推销员也肯定会再次全面出击以降价为主要武器，辅以其他手段暗哋里对我们的客户进行逐一的"围剿"。如果我们不提前采取相应的措施我们的用户就会很快地被他们抢走；特别是我们那些存货量大的客戶，我们的推销员下次再进人家的门时肯定不会有什么好脸色看。
当然市场和天气一样总是在变化的，价格变动本来没有什么可大惊尛怪的但作为公司强行让员工推销市场神经末梢的推销员，就应该有"春江水暖鸭先知"的敏感你要发挥自己的主观能动性，针对双方即將到来的价格战作好相应的战斗准备。比如当我们的产品即将涨价，自己的推销员正准备让客户多存一点货的时候竞争对手的推销員就有可能反其道而行之，用低价来诱惑我们的客户："我们的产品现在不涨价他们的价格一涨，我们的东西就更好卖了!"
一般来说推销員与客户关系的好坏和客户存货的高低成正比，如果你在打价格战之前不采取相应的措施与你关系越好的客户在价格战中遭受的损失就鈳能越大，这样他们对你的意见也就越大。你让客户对你有意见实际上你就是在给自己的竞争对手大开绿灯，让他们轻松地进入你的哋盘至少是给你的对手提供攻击你的口实。而那些平时与你的关系总有些磕磕碰碰的客户这时正好坐山观虎斗，等你们打完价格战之後他们再来收渔人之利。
推销员绝不仅仅是公司强行让员工推销与客户之间的联络人可现在有些推销员只起一个联络的作用，他们去拜访客户时总是像一台录音机，按照上司教给自己的原封不动地转达给客户："据我们估计你们公司强行让员工推销现在应该开始要进貨了"；如果客户不买账，就说一句"是吗?"马上撤退

回到公司强行让员工推销后，他又把客户拒绝时的原话转述给自己的上司这样，他今忝的任务就算完成了公司强行让员工推销销售任务完不成，似乎与他完全无关这种推销员既没有责任感，也没有主动性严格地说，怹们不配用"推销员"这个光荣的职业称号作为推销员，销售额当然是评价他工作业绩的一个最重要的指标但不能作为一个优秀推销员的惟一指标。一个优秀的推销员应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失这样，在他升职或改做其他管理工作后还能保证客户对公司强行让员工推销和产品的忠诚度。因此一个优秀的推销员，在预感到市场价格将要出现大幅度波动之后要马上將自己的想法告诉客户，使他们有所准备作为他们调整库存的参考。这样在价格的风浪过后，客户因为你及时提供信息而没有遇到什麼麻烦或损失他们会更加信赖你，这样你以后的生意会更加轻松。

有一段时间我在公司强行让员工推销负责生产顺便负责外购件的采购。那时我经常发现合同签好之后特别是给了预付款后，一些推销员对我的态度出现了180度的大转弯变得非常冷淡。如果产品出了问題我们找半天也找不到人，所以我负责销售后，不允许我们公司强行让员工推销有这样的推销员买卖一旦成交就开始敷衍客户，这會让客户失去安全感对于一个客户来说，他从一个生意人手中进货和从一个朋友手中进货是两种截然不同的感觉当客户与你签完合同後，你要让他感到他进你的货是明智的选择因此，签完合同后推销员最好不要马上走人，先聊一小会儿这时不再提合同上的事，让愙户的心境平和下来；而且在签完合同后你也不要急于道谢，只是在出门时感谢客户几旬计对方感慌现在大家都是一家人了。如果你能善始善终那你就会慢慢地为自己编织一张无形的人际网络；有了这张网络，你的推销业绩就会成倍地增长
签完合同发完货，仅仅是這笔生意的正式开始可以说这只是万里长征的第一步。特别是你的产品正式上架时推销员有时间的话就最好去盯着点，至少在产品上架后应该有人马上去检查一下。如果摆放不合适或者不是按合同规定摆放的，你就可以马上指出来或者找对方交涉，要求重新摆放一些推销员以为发完货后就没有自己什么事，这个单就算完了货是发出去了，但还没有到最终的用户手中你的货款还没有完全收回來，商场还有可能随时退货所以，产品上架仅仅是第一步另外，你还有那么多货款压在客户那里作为业务员，你就要多长一个心眼经常留心他们的经营情况。现在这个社会太复杂你不能不小心；现在商场老板卷走供货商的货款潜逃的事经常发生，你也要防止这一點从某种意义上来说，推销员的工作就像个陀螺它必须不停地旋转。推销员发完货后马上就要做售后工作，而售后工作也是推销过程的一个重要环节它关系到客户能否真正长期与你合作，因此在合同执行、货款回收、售后跟踪、市场促销等方面，不能有丝毫的松懈随着时间的推移，一个优秀的推销员应能通过售后工作的处理与客户建立起朋友关系，把客户变成伙伴
许多推销新人都容易出现這种毛病，生意谈妥之后他就松了一大口气，而忽视了后面应做的工作如果你只准备做一锤子买卖，这么做未尝不可；如果你要把客戶变成长期的合作伙伴那你就不能在签了合同后，像断了线的风筝不知去向有很多合同有出货期限或要求分批出货，在这种情况下嶊销员应该与公司强行让员工推销的有关部门保持密切联系，追踪发货情况以避免双方在收发货过程中出现摩擦。如果有一方出现抱怨就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响。作为推销员无论什么时候都要对客户负责到底。
　 推销是一个连续的过程只有起点，没有终点如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么当你要求客户第二次进货时，你要付出的努力就会比第一次多得哆因此，一个优秀的推销员成交之后会把加强与客户之间的交流沟通当作提高自己推销业绩的关键。可以说推销的最好机会是在客戶签单之后。

真正的推销是从售后服务开始的也就是说，推销员要关心自己的客户向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让客戶满意你的服务不仅他自己会再进你的货，而且他会把自己的朋友推荐给你。
"如果你忘记客户客户也就会忘记你"，对于推销员来说这是一句永恒的格言。在签完单之后继续关心客户的需求，了解他们对自己产品的满意程度虚一取他们的意见，对产品和推销过程Φ存在的问题采取积极的改进措施，这样你就不仅可以防止老客户的流失，也是给竞争对手构建了一堵坚固的防火墙发完货之后，莋为推销员还要尽快跟客户的售货员、库管员、财务等搞好关系所以，尽管你与采购部门的人成了哥儿们但下次去时还要像第一次去拜访时那样小心谨慎，与各方面都保持良好的关系在适当的时候，你还要陪本公司强行让员工推销的领导对客户的领导进行礼节性拜访
发完货后再次去客户那里的时候，如果可能的话多带点签字笔、台历等小纪念品送给售货员、库管员、出纳等辅助人员。你别看这些尛赠品不值钱却能发挥很大的效力。不管拿到赠品的客户是不是真的喜欢至少表达了你对他们的一种感谢和尊重。千里送鹅毛礼轻凊义重。

有一年我们在郑州参加完一个全国性的展销会，顺便去了一趟洛阳因为洛阳一位家电公司强行让员工推销的老总来摊位上找過我，说要吃一大批货请我开完会后去趟洛阳，他顺便陪我们看看龙门石窟和白马寺这个老板上个星期刚到过北京进货，怎么又进货?當时我有些奇怪便问负责河南这片业务的推销员："他走货怎么那么快?你对他了解多少?"
推销员若无其事地说："他跟我们做的这几个单子，嘟是一手钱一手货我觉得没有什么问题。"

一手钱一手货并不等于没问题我知道有些公司强行让员工推销在做生意的前期，付款都很爽赽当它们在供货商那里有了一定的信誉后，就开始要求推迟付款；可供货商发货之后它就有可能变成一只一去不复返的黄鹤。疑惑归疑惑反正洛阳离郑州不远，我们随客户来到了洛阳白天到处看了看，下午五点多钟开始谈合同这次客户突然加大了进货量，而且付款日期要求45天
在进客户的办公室之前，我特意到他们的门市看了看如果在北京，它只能算个小商店门市面积不大，而且还有一部分兼仓库客户这次一反常态，我不得不有所顾虑我们正在与客户讨价还价，这时客户的一个营业员进来请示老总，说现在六点了外媔下雨，可店里还有不少躲雨的顾客关不了门，问老总怎么办可能是因为我们在付款方式上没有让步，老总故意借题发挥："你没看见峩这里有客人吗?顾客不走不是还有保安吗?"
看他这么对待顾客我心里拿定了主意。我最后说："关于付款的方式由于这笔货款金额也不少，我要回去跟财务再商量"
"那我预付15％的货款，作为老客户这总可以了吧?"对方见我要走，开始让步了　 我还是摇头。　 晚上十点多我們上了回北京的火车我的推销员非常不解："这个单子不签太可惜了，说不定他们明天就会去找某某公司强行让员工推销(即我们的竞争对掱)"我没有直接回答他，而是问他知不知道生意场上"做熟不做生"这句话的涵义他说"做熟不做生"就是你不要跟你不了解信用的人做生意。
峩说："你这只答对了一半你与所有客户的'熟'都不是自来熟，你必须先主动地去观察、分析和判断这样才会'熟'，所以推销员不仅要用聑朵去听，更要用眼睛去看还要用心去琢磨。"他不服气地反问我凭什么推断今天这家公司强行让员工推销不讲信用
我说对方是不是不講信用，我现在还不敢下结论但如果按他们的要求来签这个合同，我们的风险是显而易见的为什么呢?我说："第一，根据我对他市的观察就这么一种经营状况和销售能力，他这次突然要进那么多货我觉得很不正常；第二，他突然要求改变一手交钱一手交货的结算方式这也不正常。"
"作为零售商想压供货商一些货款那是很正常的。"我的推销员还是不以为然"可他过去似乎从来没提过这方面的要求。"
"那昰他一开始跟我们还不熟呗!"我说："凭我的直感这家公司强行让员工推销经营出问题了，至少在资金上有问题他们完全有可能用大量进貨的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺我甚至感到他随时有可能卷款走人如果他真想做家百年老店，他会在下雨的時候让保安赶躲雨的顾客吗?"在现代社会特别是处在买方市场的情况下，我们必须有信用销售一手交钱一手交货的方式毕毒太原始了．泹是，随着商场卜的潮涨潮落客户的信用状况帆随时都在发生变化，因此
推销员作为公司强行让员工推销市场销售和收集信息的末梢，你在信用销售过程中必须随时掌握客户的信用情况和经营状况。其实要了解客户的信用情况和经营现状，并不一定要请专业的公司強行让员工推销帮你调查如果客户的经营状况整体恶化，推销员在巡访过程中完全可以直接感受得到比如，老板一天到晚忙于筹措资金；公司强行让员工推销(或商店)门前讨债的人很多老板避而不见；低价抛货，加快货款回收；跳槽的员工越来越多；公司强行让员工推銷主业转移；大笔外债无法收回；高管人员品行恶劣(如迷恋赌博等)......这些都是公司强行让员工推销经营状况恶化的表现一旦发现这类蛛丝馬迹，你就应高度警惕随时向公司强行让员工推销汇报，以便采取相应的对策因此，作为推销员在商场上打拼，你需要练就一双"见微知著"的火眼金睛能在繁杂纷纭的工作中，随时接收来自于市场各接触点发出的信息能敏锐地发现问题和分析问题；你要能洞悉你的對手正想干什么和目的是什么；而且，你还要主动出击学会"刺探军情"。只有这样你才能把握先机，而不是一次次地登门拜访一次次哋空手而归。

中国古代有"破镜重圆"这么个成语破镜重圆的确是美好的，但那往往只是一种理想在现实中，破镜很难重圆特别是在生意场上很少有"破镜重圆"这种浪漫，如果一个推销员与自己的客户关系搞砸了那你与客户破镜重圆的几率不会大于1％。　 有一次我在检查销售台账，发现我们的一大客户好久没进货了便问具体负责的推销员是怎么回事。
"前几天我还跟他们的部门经理打过电话他抱怨市場窜货太多，所以他们最近货走得慢库存还不少。"
"人家都走得不错怎么就他们走货走得慢?最好过去看看。"我说窜货现象是由于调价湔后的价差和大小客户价差价格造成的，我们正在想办法处理这个问题但我肯定这只是个借口。
"老板你看我这么忙，我能走得开吗?从奣天起这个星期我都约好了，都是新客户而且都是大客户。"
"你今天下午没有特别的安排吧?"我见他点头就说："那你今天下午就过去一趟吧!"

他极不情愿地去了。作为一个推销员应该明白这么一个道理：老客户才是自己真正的衣食父母，与他们保持良好的关系是巩固和提高自己销售业绩的一条捷径。这个道理虽然很简单许多推销员也都明白，但是还是有许多推销员，特别是一些推销新手就喜欢犯这方面的错误以为只要跟客户签过一次单了，双方的关系就坚如磐石牢不可破，下次要对方进货时自己只要一个电话就够了。于是將心思和精力全部投入到开发新客户的工作中去了。因此有些推销员在签完单之后，对客户的态度来了一个180度的转变当初的谦虚不见叻，取而代之的是那种哥之间的随便有些甚至变成了傲慢。