原标题：如何撰写商业设施什么意思计划书（中文版）（创王会）

2.2有开发前途的业务创意的基本要素

2.3保护你的业务创意

2.4向投资者展示你的创意

3.1商业设施什么意思计划书的優势

3.2成功的商业设施什么意思计划书的特点

3.4如何撰写专业的商业设施什么意思计划书

4.商业设施什么意思计划书的结构和主要构成要素

4.6业务體系和组织结构

一般来说新创公司都会努力在五年之内从一个新创公司发展成为一个稳定的公司。但是它们自己通常都没有足够的资金使公司发展下去因此，它们需要依靠具有相当财力的专业投资者对于创业者而言，融资是一个非常关键的问题因此，商业设施什么意思计划书从一开始就必须从潜在投资者的角度出发来构思

成功的公司必须拥有以下五个要素（如下图所示）

1.没有创业构思，就没有公司

创意只是整个创业过程的开端许多创业者在刚开始的时候往往会沉浸在他们的灵感之中，却不了解他们的创意实际上只是这个漫长的創业过程的起点创业者在创业过程中必须面对并且经受各种严峻的考验，然后才能享受到融资以及市场成功这些成熟的业务构思带给他們的利益

如果没有人向创意进行投资，并使其发展成为可行的业务那么这个创意就永远不可能变成现实。因此从一开始商业设施什麼意思计划书的重点就应该是如何说服投资者提供必要的资金。

3.没有创业者们就没有企业

要成功创立新公司就必须组建一个创业团队，個人是无法完成这项工作的该团队通常由三至五人组成，且其成员的才能必须具有互补性组织一个可以良好的行使其职责的团队是一個困难的过程，这需要花费时间、精力还需要深入了解人性。要尽快组建你的团队并在创立新企业的过程中将其逐步完善我们将在本書的4.3部分详细讨论优秀的管理团队的特点。

4.传统服务的提供者会帮助你扫清最初的障碍

你常常会需要专业服务提供者（例如专利方面的律師、税务顾问和市场调查人员）的意见在开始阶段更是如此。能否尽可能早的获得正确的信息（例如关于专利注册的信息），关系着公司的成败

5.强大的网络对于每个新公司都非常重要

通过赞助商、创业者、风险投资家和服务提供者的网络对潜在的创业者进行专业指导，这对于把可行的创意转变为真正的公司具有决定性的作用地区性网络的最佳范例就是硅谷和波士顿地区。

新开办公司的典型开发过程囷从成长中公司转变为稳定的公司的发展过程可以分为三个阶段每一阶段的末期对于风险投资家都是一个里程碑，通过它风险投资家鈳以估算出他们的投资状况。熟悉每个阶段以及每个阶段可能遇到的挑战能够使你避免浪费精力和遭遇失望然而，需要注意的是在竞爭框架下，新开办企业的三个发展阶段与制定商业设施什么意思计划书的三个阶段是不一致的（见下图）

如果你是打算把新公司做成功，那么创立新公司的过程不仅会影响你作为业务创意提出人的行动还会影响到你成立自己公司的途径。在很大程度上投资者的需求决萣了你开办新公司的每个步骤。

第一阶段：业务创意的产生

灵感即你解决问题的方法，是这一阶段的起点你必须仔细评估以确定你的靈感是否说明了实际的客户价值和市场的规模。创意本身不具有经济价值它只有在被商业设施什么意思计划书成功地转化为业务概念并苴得到实施后才可能获取经济价值。

你要尽快的组织团队并寻找能够开发你的产品或者服务直至面市（至少是即将面市）的合作者。如果是开发产品那么这一阶段通常会涉及到具有某些功能的产品原型。在这一阶段很可能你还不需要风险资本。你仍然可以用自己或朋伖的资金或者国家研究补助、创业奖金或者其他奖励对商业设施什么意思计划书进行融资。投资者把它称作是“种子资本”因为你的創业还处于萌芽阶段，还没有暴露在竞争的恶劣气候下

这一阶段你的目标是清晰、准确地陈述你的创业理念并指出你面向的市场（这些昰你的新公司的基石），从而激起投资者的兴趣使他们帮助你进一步发展你的创意。

第二阶段：商业设施什么意思计划书的准备

在这一階段最重要的是把重点放在总体规划上，切忌“只见树木不见森林”。商业设施什么意思计划书本身就是帮助你考虑和权衡所涉及的風险为任何意外做好准备，学会预见各种可能出现的情况或者特殊情况你需要为企业的发展、生产、营销、分销和融资活动列出计划並制定预算。当然你还需要作出许多决定，例如你希望定位于那些客户和市场你的产品或者服务的价格是多少？对你的公司来说最佳的地点在哪里？你将自行生产还是将业务外包给第三方等等

在准备商业设施什么意思计划书时，你会接触到创业团队以外的很多人除了投资者以外，你还会跟许多专家接触比如律师、税务顾问、经验丰富的创业者以及各类专业人士。商业设施什么意思计划书大赛的組织者将帮助你跟适当人选接触你还会开始接触潜在的客户（通过客户调查等形式）,对市场进行初步的评估。时刻谨记客户是否接受伱的产品是你的公司能否成功的最基本的前提。寻找可能的供应商并且在可能的情况下签订你的第一份协议。你还需要了解你有哪些竞爭对手

这整个过程不是轻而易举就能进行下去的。创业团队在进行最基本的经营活动和不断完善产品原型的同时必须要保持盈利。然洏在这一阶段，你应当能够估算开支一般来说，这一阶段的资金仍然由你在第一阶段所依赖的资金来源提供尽管偶尔有的投资者会願意预付一部分资金。当有投资者表示愿意对你的事业出资的时候你作为一个新的创业者的这一阶段就算成功了。

第三阶段：公司的开辦和成长

既然理念上的大部分工作已完成那么现在是时候开始实施你的商业设施什么意思计划书了。现在你的角色从设计师转变成了建築师必须使公司在市场上获得成功。由此你就能判断你的创业理念是否优秀，是否有利可图

投资者退出，公司日趋壮大

最初的投资鍺撤资是新开办的公司发展过程中很常见的一个阶段因为如果一切进展顺利的话，你的具有风险性的企业此时已经发展成为一个稳定的企业了在这短暂的过程中，你已经创造了很多就业机会并且通过对客户问题的创新性解决方案赢得了客户。随着公司价值的提高你嘚投入开始得到回报。

通过撤回资金以获得投资回报是风险投资家的目的所在资本退出有许多不同的途径。一般来说投资者会把其所擁有的公司股份卖给竞争对手、供应商、合作伙伴、客户，或者在股票交易所上市（即所谓的“首次公开上市”也称IPO）。希望撤出资金嘚投资者也有可能通过将股份卖给其他合伙人来实现撤资

“创意的时代已经来到，世界上没有任何东西比创意更有力量”

上述论断无疑也适用于开办新公司的创意。但是你如何才能获得这样一个创意如何才能知道这样一个新创意是否会有光明的前景？

研究表明绝大蔀分成功的业务创意都来自于有数年相关经验的人。例如戈登·摩尔和罗伯特·诺依斯在开始与安迪·格罗夫合作创立英特尔公司之前，都曾在仙童半导体公司（Fairchild Semiconductors）工作过数年。但是有的革新型的创意是由新人提出的。比如史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克，他们从大学辍学时，就提出了具有革新性的创意，从而建立了苹果公司。

从经济的角度说天才的灵光一闪，不管有多么灿烂都是一文不值的。一个创意要发展成为一个成熟的创业理念必须经过许多人的发展和改进。

最初的创意必须首先通过快速的可信度检查

在你开始对一個创意采取进一步的行动之前，你应当从以下几个方面对其进行评估：（1）客户价值（2）市场价值（3）创新程度（4）可行性和赢利性

·首先，与你的朋友、教授、专家，以及潜在的客户讨论你的创意。你的创意获得的支持越多，你就越能更好地描述它可能带来的利润和市场机会。那么，等到专业投资者上门与你讨论你的项目的时候，你已经作好了充分的准备。

·你的创意真的有创新性吗？是否有人已经捷足先登，甚至已经申请了专利？

·是否有可能在一段合理的时间内，利用合理的资源发展你的创意？

一项业务创意的产生至少需要四周时间

考虑到业务创意发展的各个阶段所需的时间，用少于四周的时间发展你的理念是不可能也不现实的在一般情况下，只有在业务创意已經非常具体可以在可预见的将来在市场上以合理的风险推出的时候，它才具有投资的价值投资者谈到创意理念的“种子时期”时，通瑺会认为应当用“软”资金进行融资也就是说，这些资金的提供者对创意的成功与否没有苛刻和急切的要求种子时期可能需要一段很長的时间，尤其是在该创意比较超前的情况下此时，尽管最好的产品已经产生了但是仍然无法马上面市，因为辅助性的技术或者系统嘚开发还没有完成例证之一就是互联网，在网上销售产品或者服务的创意早已有之但现有的支付体系缺乏安全性，这在一定程度上阻礙和拖延了它的商业设施什么意思化开发过程

2.2有开发前途的业务创意的构成要素

如果一个业务创意具备了以下四个要素，我们就可以说咜是有发展前途的

在市场上取得成功的关键是满足客户的需要，而不是仅仅提供出色的产品客户希望用自己辛辛苦苦挣回来的钱满足怹们的需求或者解决他们的问题。因此发展一个成功的业务创意的首要原则就是能明确地表明它能满足什么样的要求，并且是以什么方式满足最初的时候，许多创业者在谈到他们的方案的时候脑子里已经对产品、产品设计以及生产技术的细节有清楚的认识和解决的方法。而投资者首先考虑的不是这些他们首先是从市场的角度来观察这一创意的。对投资者而言客户价值才是排在第一位的，而其他所囿的事都是次要的区别在什么地方呢？如果创业者说：“我们的新设备可以每分钟运作200次”或者“我们的新设备节约了25％的零部件”怹们所注重的是产品本身。相反从客户的角度考虑，就应当说“我们的新设备将为客户节省1/4的时间，从而降低20％的成本”或者“我們的新方案能够将生产效率提高25％”。产品只是为客户提供价值的一种手段而已

当把一种产品或者服务与竞争对手的产品或服务或其他方案进行比较时，该产品或者服务的客户价值能够说明它的新颖独到之处因此，客户价值在区分你的产品与其他产品方面起到了关键的莋用而且，在后面我们也会学到这种区分在营销中占据着最核心的地位。同时客户价值也是创业理念在市场中获得成功的基础。在鈳能的情况下你还应该尝试用具体的数据说明客户价值。营销理论认为应当把客户价值纳入一个独特的销售定位（简称USP）。这意味着兩件事：第一你的创业理念必须以一种客户能够理解的方式提出（销售定位）。如果你不能使客户了解到使用这一产品或者服务能够带來的好处他们就不会购买这种产品或者服务，许多新开办的公司就是因此而失败的第二，你的产品必须是独特的消费者不应该选择市场上的其他产品或者服务，他们应该选择你的你必须让他们相信，你的产品能够提供更多的利益或者更多的附加价值只有这样，客戶才会购买你的产品或服务在描述创业理念时，你不需要详细阐述你的销售定位但是，一定要让潜在投资者或多或少的对其有所了解

只有当一个业务创意在市场上获得成功的时候，它才具有经济价值一个成功创意的第二个原则是它要能说明所提供的产品的市场有多夶，产品定位在哪个或者哪些客户群以及它与其他产品的区别有多大。此时还不需要对市场进行详细地分析只根据可靠的基本数据进荇估算就足够了。数据的来源可以包括官方数据、各协会的信息、行业杂志、行业出版物以及互联网基于这些基本数据，你完全可能得絀有关目标市场规模的合理判断在业务创意报告中，对这一调查结果进行简要介绍就足够了

同一方法也适用于你的目标客户。你只需偠粗略地界定一下他们可能会是哪些人讲述一下为什么你的业务创意能为这一特定群体提供特殊价值，以及从资金的角度考虑你为什麼会对这一群体感兴趣。你会一直面临竞争这些竞争包括来自于同类或者类似产品的直接竞争和来自于同样能满足客户需求的替代产品嘚间接竞争。一个面食生产商不仅与其他的面食生产商之间存在竞争也与大米的生产商和土豆的生产商都存在竞争。你的业务创意应当表明你知道有哪些竞争对手指出他们的名字，并说明你的业务创意为什么能独占鳌头以及你将如何击败竞争对手。

业务创意可以从产品/服务和业务体系这两个层面进行分类在每一种分类中，你都可以产生一些新的创意或者使一些已有的创意资本化简单地说，业务体系就是一种了解如何对某种产品/服务进行开发、生产和销售的方法

创新这个词通常用来描述新产品，这些新产品通常是采用传统的生产方法制作并通过已有的分销渠道交付给顾客的。例如微软公司在开发DOS操作系统后，利用IBM公司的销售组织结构对其进行市场推广相比の下，业务体系中的创新没有这么显而易见但是也同样重要。戴尔电脑公司能够大幅度的削减成本主要归功于新的直销模式和新的生產流程。在这个新的流程中只有接到订单后，公司才会尽可能在最短的时间内组织生产

在开发新产品时，改善层次繁杂的客户价值是當务之急在业务体系中，创新被界定为成本的降低生产流程的加快，以及资金的节约这种节约给消费者带来的好处就是低价。

在创竝一个全新的行业时把产品和业务体系两方面结合起来的情况是很少的。网景公司通过在互联网上免费发送其新推出的浏览器为互联網的成功作出了巨大的贡献。网景公司这样做的结果是牺牲了最初的销售收入但是访问其站点的人数的增加却成功地增加了其广告收入。

最后要真正创建一个新公司，就必须对业务创意的可行性进行评估除了评估可能导致该项目不可行的具体因素之外（如，法规方面嘚考虑或产品的标准等）还要评估完成该项目所需要的时间和资源。例如在月球上修建酒店在技术上是可行的，但是其成本效益比却昰不合理的

赢利性与可行性密切相关。一个公司必须要能够创造长期利润因此，成功的业务创意的第四个要素是说明赢利的多少和赢利的途径计算一项业务利润的传统方式如下：公司购买原材料或服务，因此产生了成本同时它向顾客销售产品或服务，因此获取了收叺如果你的业务遵循了这一模式，在阐述你的创意时就无须在这方面多费唇舌。但是一定要对预计的费用和利润进行大致的估算。對于不断壮大的公司来说一个很重要的经验是，启动阶段所创造的毛利（收入减去产品的直接成本）应在40％到50％之间

但是，许多业务鈈是按照这一传统模式运作的例如，麦当劳是通过向特许经营店收取许可证费用盈利的餐厅的老板使用麦当劳的品牌，采用其经营方式故向麦当劳付费。如果你的业务创意是基于这种创新性的赢利方式那么你应当在业务创意中详细说明。

·客户为什么购买这种产品它能满足客户什么样的需求？

·怎样把产品分销给客户

·你的创业理念在哪些方面具有创新性？

·创业理念的独特性表现在哪里它受专利的保护吗？

·你的产品与其他产品相比好在哪里？

·新的公司具有哪些竞争优势为什么竞争对手无法对这些优势进行简单的模汸？

·该产品能盈利吗可能产生的成本有哪些？价格应定在什么范围内

只有少数创意是真正有独创性的。真正有突破性的成果往往来源于努力工作因此不会轻易地被复制。在提供足够信息以测试创意的可行性时一定要注意对该创意的保护。

建议你尽早注册专利在囿新产品或新流程时更是如此。要向有经验的专利律师进行咨询因为业务今后的成功很可能就依赖于一个专利。而在每个行业都有强囿力的竞争对手试图阻止一项对其不利的专利的批准。但是还需要提醒你注意一些事情：当保护你的创意的唯一方法是将其公开的时候，申请专利也就失去了意义一定要注意，专利是否会被轻易改进并因此导致失败例如，可口可乐的配方至今仍是一个秘密也从来没囿申请专利。因为如果申请了专利的话竞争者就可以通过对该配方进行一些细微的改变来避免侵犯专利，而实际上其产品的口味几乎与鈳口可乐相同

法律要求律师、托管人、银行职员等要对客户的业务保守机密。风险资本家也同样对保守秘密非常重视因为一个风险资夲家一旦有了盗用别人创意的名声，就很难再获知任何新的创意了对于专业咨询员来讲也是如此。在某些情况下签订一份保密协议是必要的。Enterprize商业设施什么意思计划书大赛要求所有参与的教练、组织者和评委都要签订保密协议但是，正如所有法律文件一样保密协议吔有其自身的局限性，而且有灰色地带这使得违约很难在法庭上得到证明。

要想保护你的知识产权不受侵犯最好的保护办法莫过于尽赽实施你的计划。从开始构思创意到公司开张这段时间里需要完成很多工作。这些工作可以阻止可能的技术抄袭因为最后的胜利属于率先冲过终点线的人，而不是穿着最快的跑鞋的人

2.4 向投资者展示你的创意

如何向投资者展示你的创意决定着此项创意的命运。通过内容囷专业的外观来引起投资者的兴趣是非常关键的好的风险投资家每周接触到的业务创意多达40多个，而他们的时间是有限的因此在提交業务创意时，过分的吹嘘或者提供过于详尽的枝节问题都会适得其反重要的是提供一份清晰的、深思熟虑的方案。

“我有一个绝好的创意它是关于一种新型的易于使用的付款方式，前景非常看好是大家一直梦寐以求的。你可以从中赚很多钱……”投资者会想：“听起來像是在吹牛我以前听过一百多个这样的神奇的方案……下一个！”

“我有一个关于计算机控制系统的创意。这个系统的核心是一块高集成度的SSP芯片内存达到12G，并且有不对称的XXP直接控制单元我花了5年时间才开发成功。”投资者会认为：“是个技术人才但他狂热的迷戀着技术，他的市场就只是他本人……下一个！”

“我有一个创意它能使拥有100名以上员工的公司节省3%到5%的成本。初步的成本－价格分析表明生产成本（或买价）与卖价之间的差额可能达到40%到60%。我发现可以通过中小型企业协会（the Association ofSmall and Medium-sized Businesses）和ABC杂志集中做广告还可以用直销的方式進行销售。”投资者会想：“哦！他已经找到了客户价值甚至已经准备好了相关数据！他还考虑了市场潜力和利润潜力，并知道如何将產品送到顾客手里现在我想看一下他的产品了……”

以上的例子说明，对你的方案而言首先也是最重要的一点是将内容表述得非常清楚明白。最好是假设投资者对你的产品的技术或者行业术语很不熟悉并且他们也不太可能花很多的时间去弄明白一个他们不懂的术语或創意观点。其次是要能够向投资者准确的描述你的创业理念的基本结构，并让他们觉得可信投资者对你的创意感兴趣后，你才会有足夠的时间详细阐述你的创意的细节并进行繁冗的财务分析

业务创意报告的格式要求

必要时对产品或服务进行阐述

4到7页（包括一页执行概偠）

清晰的结构，利用小标题和缩进编排格式

最多4张插图放在附录中（只在必要时使用，帮助读者理解）

在正文中标出插图的位置

“如果你想踏踏实实的做一份工作的话写一份商业设施什么意思计划书能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒但是当你把所囿的细节和数据写下来的时候，就会发现该创意其实毫无价值”

“商业设施什么意思计划书”这个词并没有真正表达出这个创业工具有哆重要。商业设施什么意思计划书最初出现在美国当时被当作是从私人投资者和风险投资家那里获取资金的一种手段。这些投资者会成為公司的合伙人并提供资金。在寻求业务合作伙伴（包括客户、供应商以及分销商）时提供商业设施什么意思计划书已成为了必不可尐的程序，更不用说对风险投资家和银行了但是，不仅仅是新创公司需要使用商业设施什么意思计划书大公司也逐渐需要依靠特定项目的商业设施什么意思计划书来帮助公司做出内部投资决策。

3.1 商业设施什么意思计划书的优势

商业设施什么意思计划书的重要性是不言而喻的创业者可以用它来证明他们有能力处理好新创业务所面临的种种问题，以及业务的管理问题如果构思和执行都准确无误的话，商業设施什么意思计划书就成为评估和管理一项业务的核心文件

一份商业设施什么意思计划书详细的阐述了一项业务的整体创业理念，它對经济环境、设定目标、所需资源都进行了准确的概括商业设施什么意思计划书迫使创业者对其创意进行系统的思考，它指出了知识缺ロ要求创业者做出决策，并促使一个结构合理且重点突出的战略的形成在准备商业设施什么意思计划书的过程中，会不断产生出不同嘚方案应对其一一进行评估，找出各自的缺陷在对形势进行清楚的分析之后，商业设施什么意思计划书就成为了解决问题的一个非常偅要的工具并且会极大的提高效率和效能。

3.2 成功的商业设施什么意思计划书的特点

如何制定一个商业设施什么意思计划书取决于对风险嘚预期和该方案所要达到的目标例如，一个新创企业的商业设施什么意思计划书在结构上就会与一个已有公司在拓展新业务时所需的商业设施什么意思计划书有所不同。

尽管有这些不同商业设施什么意思计划书还是有许多共同点的。它们都是对一项业务所带来的机遇囷风险进行明确的综合评估这不是一件容易的事情。完成一个方案需要重视设计标准和内容两个方面以下的建议和指导原则将帮助你荿功的制定一份商业设施什么意思计划书。

成功的商业设施什么意思计划书最吸引人的是它清楚的结构

投资者应当能够在方案中找到他们所关注的问题的答案投资者应当很容易找到他们特别感兴趣的话题。这就要求商业设施什么意思计划书必须有一个清楚的结构使投资鍺能够灵活地选择他们想要阅读的部分。

说服投资者的不是分析和数据的多少而是叙述的组织结构和基本观点的集中程度。因此任何能使投资者感兴趣的话题，都应该进行充分而准确的论述一般情况下，商业设施什么意思计划书的合适长度大约在30页左右

投资者阅读商业设施什么意思计划书时，创业者并不在场因此不能及时回答问题并解释方案。考虑到这个因素方案的正文必须清楚明了，并能够洎圆其说因此，如果可能的话在提交给投资者之前，商业设施什么意思计划书应当先让一些人“试读”例如，创业大赛的教练可以幫助你删除一些含糊不清的内容指出需要修改的地方。

成功的商业设施什么意思计划书以其客观性说服投资者

有些人在讲述他们所认定嘚好的创意时会得意忘形的确，有些内容需要以一种充满激情的方式讲述但你应该尽量使自己的语气比较客观，使投资者有机会仔细嘚权衡你的论据是否有说服力如果一份方案写得像是一份煽情的广告，那么它很可能会激怒而不是吸引投资者会导致投资者对方案产苼怀疑甚至是拒绝接受方案。

另一方面因为以前曾有过的错误判断或失败，就对自己的项目吹毛求疵也是同样危险的这将使投资者对伱的能力和动机产生怀疑。应当尽你所能提供最准确的数据如果没有弥补不足的方法和措施，就不要提及自己的弱点和不足这并不是說你应当隐瞒重大的弱点或不足，而是说在制定方案的时候就应当确定弥补这些不足的措施，并在方案中清楚的表达出来

成功的商业設施什么意思计划书应当让技术上的外行也能读懂

一些创业者相信，他们可以用丰富的技术细节、精心制作的蓝图以及详细的分析给投资鍺留下深刻的印象事实上，只有极少数情况下会有技术专家详细的评估这些数据大多数情况下，简单的说明、草图和照片就足够了洳果方案中必须包括产品的技术细节和生产流程，你应当把它们放在附录里

成功的商业设施什么意思计划书应当有前后一致的写作风格

┅般情况下，会有几个人合作完成一份商业设施什么意思计划书最后，必须对这个方案进行整合以避免整个方案风格不一、分析的深喥不同，像一块打满补丁的破被子考虑到这个因素，最好由一个人负责最后编辑和定稿的工作

成功的商业设施什么意思计划书就是一張名片

最后，你的商业设施什么意思计划书应当有统一的版面格式例如，字体应当与文章结构和内容保持一致插入的图表应力求简洁，而且也可以考虑使用印有（未来的）公司的徽标的文头纸。

整个创业的启动过程都必须把重点放在如何成功的获取资金上专业的投資者是创业理念变成现实的过程中的第一个真正的严峻的考验。你所有的沟通工作都应针对他们展开并且要尝试着站在他们的角度思考問题。投资者不会对一份纯粹的创业理念的说明感兴趣哪怕它真的特别出色。

风险资本是指风险资本公司或者个人提供的、用来资助新創业务的资金一般来说，这样的业务赢利的可能性很高同时也面临同样大小的亏损风险。经验表明风险资本资助的十项业务中，只囿一项会大获全胜有三项能够勉强维持生存，有三项会走下坡路而剩下的三项是完全亏损的。考虑到所要面临的风险风险投资家会盡可能的去创造利润，这是合情合理的因此，他们对项目给予充分的支持以便尽可能多的对潜在的赢利机会加以利用（见下图）。

风險投资家在一个商业设施什么意思计划书中寻找许多重要的信息：

·管理经验和竞争力：所有投资者都对管理企业的人选给予格外的关注当企业的一切都已经确定后，实施创业理念的管理能力是该业务生死存亡的主要决定因素尤其是在那些创新能力至关重要的行业，重點应放在合理的组合所有必须的管理技能上而这些技能通常是一个人无法全部具有的。创业的经验比学历更为重要对一项业务是否值嘚投资的另外一个判断是看管理层能否紧密合作。

·明确定义的且能够计量的客户价值：简单的说如果顾客价值能够在合理的成本范围內实现，就意味着公司能够降低交付现有价值的成本或创造新价值所需的成本

·创新性的产品或服务范围：产品、服务或业务体系都必須有很高的创新程度。

·有效的保护/维持创新性的可能性：专利是你的公司的一个重要竞争优势

·一个不断增长的和/或大的市场：风险投资家更倾向于投资那些表现出有潜力在5年内实现大约3000万美元销售额的新创企业。

·吸引明确界定的目标客户群的有效构想：潜在的投资鍺希望看到你对市场有明确的了解并且知道如何去争取客户。你的预测和估算应当建立在有根据或具有说服力的假设和事实上

·前瞻性的竞争分析：投资者都很聪明，所以不要试图说服他们你的产品不存在竞争对手但是，一个对现有的和潜在的竞争对手的完整而客观嘚分析会让投资者觉得，你已经意识到了自己所面临的风险这样，投资者会对你产生信心需要重申的是，利用法律（专利、商标）保护你的创意将会有好处

·对风险和机遇进行仔细权衡：投资者反感意外事件，尤其是会产生负面影响的事件对你所面临的风险以及伱打算如何化解这些风险给予客观的分析，这远比戴着乐观的眼镜展望美好的未来更让人觉得可信

·对可能的退出途径给予详细讲解：投資者希望从一开始就知道他们的责任何时结束，以及如何收回投资并获得利润投资者参与项目的目的和动机永远是创造利润。你能够给怹们提供越多的选择方案他们就越满意。主要的选择方案包括上市或把股份卖给其他合作伙伴或公司

风险投资家在新公司中扮演的角銫是什么？

风险投资家拥有多重身份（见下图）当公司的业绩未达到预期目标时，他们也可能会接手公司的管理怎样选择风险投资家呢？通常情况下风险投资家都希望在新公司中拥有较高的股权。作为回报他们所提供的支持远远超过一份融资协议，同时他们还常瑺承担起使公司成功的大部分责任。但是潜在的投资者各不相同，因此公司团队应当深入了解其投资者如果你更愿意拥有一个价值1亿媄元的公司的20％股份而不是拥有一个价值500万美元的公司的80％的股份，那么你就需要根据更多的标准来选择你的投资者而不是仅仅根据谁將以最优比例提供最多的资金这一单一的标准来进行选择。

3.4 如何制定专业的商业设施什么意思计划书

投资者感兴趣的是已完成的商业设施什么意思计划书而不是产生商业设施什么意思计划书的过程。他们更希望看到一份准备充分的文件可以使他们在读第一遍的时候就可鉯对该方案所涉及的风险和机会有一个清楚的了解。当策划你的商业设施什么意思计划书时顾客价值和潜在回报这一主题应贯穿于你对創业目标的阐述之中。

前文提到的发展的三个阶段为策划你的方案提供了一个大致的框架这三个阶段相互依存，因此前一阶段的成果综匼一些其他的元素就将成为后一阶段的一个主要部分而如何在每一阶段开展工作则将由你决定。以下一些技巧可用于协助策划你的方案

起草一份商业设施什么意思计划书是一个非常复杂的工作。要考虑到许多变数并按照逻辑顺序对这些变数进行系统分析在最初的创意確定下来后，就应当制定一个详细的提纲最好是按照商业设施什么意思计划书或者业务体系（例如，研究开发、生产、营销、销售、送貨和行政管理等）来进行规划同时，还应该确定商业设施什么意思计划书中主题的数目并注明参考资料。这时最好使用一个有电子表格的文字处理系统。所有的参考资料都应按照主题进行分类存储讨论时所作的笔记也应同样处理。

根据具体项目确定关键问题

在制定商业设施什么意思计划书时准备一系列问题并逐个加以回答将会很有帮助。需要回答哪些问题以及哪些答案需要被纳入方案之中是由以丅一些因素决定的即所创造价值的类型、产品、服务、技术的复杂程度以及读者需要知道的信息。

在确定你自己的一系列问题的时候伱可以参考本材料所提供的问题样本。但这些问题仅仅是用于启发你的思路而不应当被看作是所有可能出现的问题的详细清单。换句话說你既不需要回答所有的问题，也不需要对每一问题都给予相同的重视哪些问题与你的业务相关且需要了解是由你自己来决定的。同時你还需要考虑在已列出的问题之外，还有没有其他问题需要回答

在准备商业设施什么意思计划书时，常常会有被分析的大量细节所淹没的危险因此，需要不时的退一步考虑一下所提供的数据是否已经足够充分，进一步的分析是否真的有必要同时，我们认为每┅竞争阶段的分析结果所占的篇幅不应过多。如果你一开始就按照我们的建议来规划你的方案就将会节省大量的时间和精力。

在制定商業设施什么意思计划书的过程中从许多不同的方面寻求支持是非常重要的，尽早组团就是寻求支持的形式之一技术能力和创业经验互補的团队能根据每个成员的优势来分派任务，这会有助于保证工作高效率进行一旦你需要外部帮助时，应毫不犹豫的去寻求帮助你可鉯联系有关专家和经验丰富的创业家或致电EnterPrize创业大赛办公室需求帮助。

一份有说服力的文件更易被理解因此，将你的创意和周围的人进荇讨论是很重要的在递交之前，让与竞争无关的人来评价你的方案可以找出其不足之处甚至还可能为你的工作提供新的触动。

4.商业设施什么意思计划书的结构和主要构成要素

尽管商业设施什么意思计划书各不相同但所有的商业设施什么意思计划书都有一些共同点，而這些共同点正是投资者所希望看到的（见下图）另外，商业设施什么意思计划书通常都包括了一份附录在附录中包含了一些详细的信息，并通常以表格或图表的形式出现在这或多或少有所限制的结构之中，商业设施什么意思计划书可根据需要自由发挥刚开始，你只能从一些主要元素和单独的主题入手随后的每一阶段都会有新的元素补充进来。这样随着前一阶段的主题的不断扩展，商业设施什么意思计划书就会逐渐充满内容在第三阶段的结束时，这些单独的分析就会形成一个整体在这个整体中，每个单一的部分都是互相呼应嘚

第一阶段 第二阶段 第三阶段

6、业务体系和组织结构

“一份好的执行概要能使我了解这个新公司的吸引力所在。我希望在那里看到关于公司长期发展目标的明确说明以及公司人员、技术和适应市场的总体情况”

执行概要的目的在于引起决策者的兴趣，它应当包括一份对商业设施什么意思计划书的多数要点的概括尤其应当强调产品或服务、对消费者的价值、相关市场、管理技能、融资要求以及可能的投資回报。

风险投资者首先看到的执行概要虽然他们通常只会略读这一部分。概要本身的质量不会使投资者决定投资你的项目但却可以使他们决定不投资。对你创业意图的清楚、客观且简洁的描述可以使投资者意识到你的确了解你要创立的业务当然，这一描述必须要浅顯易懂尤其是对外行人而言。因此你应该非常认真的准备你的概要，它可能会决定投资者是否会继续阅读商业设施什么意思计划书的其余部分

执行概要是商业设施什么意思计划书中的一个独立部分，不要将它与首页中介绍的创业理念相混淆应当反复用批判的眼光审視你的商业设施什么意思计划书，尤其是在商业设施什么意思计划书的其他部分都已经完成了以后应当不停的追问自己是否已经尽可能清楚、有力且简洁的表述了你的创业理念。

投资者应该能在5到10分钟内读完并了解你的概要你应当对这一点进行测试，请一个对你的创业悝念一无所知或没有相关技术背景的人来阅读你的执行概要以确定你的概要是否符合上述要求。

·你的业务构思是什么它在哪些方面是獨特的？

·你的目标客户是哪些人？

·对这些客户而言你的产品的价值是什么

·你预计市场占有份额和增长率会是多少？

·你所面临的竞争环境是什么？

·你还要经历哪些发展阶段？

·你需要多少投资（估计）？

·你设立的长期目标是什么？

·你预计你需要多少融资？

·销售额、成本以及利润情况如何？

·哪些事件是你通向目标最重要的里程碑？

·你已找到了或你能找到哪些参考客户？

·你会使用何种分销渠道？

·你希望采取哪种合作模式？

·你所面临的机会及风险有哪些？

·专利方面的情况如何？

·总结你经过详细的创业分析后得出的结果，并列出你确切的融资要求。

·你将如何分派管理工作？

·你需要多大的生产能力？

·你将如何组织实施你的业务创意？

·列出你下一步行动的具体内容。

“如果你不懂什么是客户价值那么整件事就纯粹是在浪费时间。”

商业设施什么意思计划书来源于一个创新的产品或垺务以及这个产品或服务对终端客户的价值将你的产品同市场上现有的或即将出现的产品区分开来是十分重要的。另外对目前发展进程以及后续工作的一个简短介绍也是必不可少的。

如果你的产品或服务无法和现有的产品和服务竞争那么创立新的公司就毫无意义了。伱必须确保你在商业设施什么意思计划书中详细讨论了产品和服务的作用以及消费者能从中获取的价值。

如果你的竞争对手已经在提供類似的产品和服务那么你就必须有力的证明消费者能从你新创立的企业中获取更多的价值。要做到这一点你需要从消费者的角度出发，站在消费者的立场上仔细评估如果以同样的标准进行衡量，你的产品相对于其他类似产品有什么优势和不足

如果你提供的是一系列創新性的产品和服务，你应当根据产品和客户对其进行分类把它们列入符合逻辑的业务领域，并且对各个业务领域进行详细的界定以確保它们之间没有重叠。

要说明这一点你可以假设你是一个风险投资者，正试图把参与这个项目将会面临的风险降到最低在表述时应當尽量避免技术细节，并尽可能简单的进行解释已完成的产品模型会让潜在投资者知道你已经准备好应对技术挑战。如果照片或草图能加强读者对产品的理解不妨在商业设施什么意思计划书中加入一些照片或草图。如果已经有客户在试用你的产品或服务那就更好了。

哃时你还应当说明你的创意本身以及你与竞争对手相比的优势所在。在这里你应当强调通过申请专利来保护你的产品或服务不被盗版或模仿或者通过注册来保护你的产品原型。如果在开发过程中仍然存在问题一定要指出这些问题并说明你的解决方案。

产品或服务将会涉及到的法规要求是另一种形式的风险在商业设施什么意思计划书中要说明你已经获得的许可，已经提出的许可申请或即将提出的申请例如技术控制协会、邮政服务、或者卫生部门的许可证。

·你的终端客户是哪些人？

·你的产品或服务提供的客户价值是什么

·你创新的性质是什么？目前的技术开发进展如何

·要完全实现客户价值，需要采用什么样的合作方式？

·竞争对手已经提供或正在开发哪些产品？

·你的产品或服务符合法律规定吗？

·开发和生产的先决条件是什么？

·你的产品和服务正处于哪个发展阶段？

·你是否拥有专利权或许可证？

·你下一步的发展步骤是什么？哪些是必须完成的重大事件？

·哪些类型的产品或服务分别是针对哪些消费群的？它们的功用分别是什么？

·你的竞争对手已经拥有哪些专利或许可证？

·你需要取得许可证吗？如果需要，要向谁申请？代价是什么？

·你会提供何种服务或维护？

·你对你的产品或服务的承诺是什么？

·从总体上比较你的产品或服务与其它类似产品或服务之间的优劣。

·你随后的每一发展过程所需要的资源（时间、人力及物力）？

·你的不同的产品或服务在销售额中预计所占的比例（如果计划可行）？为什么？

·你预计可以从可能的所有权营销中获得多少版税或销售收入？哪些人会成为你的许可证获得者或买主？

“我对人投资而不是对创意投资。”

管悝部分是风险投资者在读完执行概要所要首先关注的部分他们希望知道这个管理团队是否有能力经营一个有前景的企业。创业者常常低估了这一部分的重要性并错误的在内容上进行省略和使用毫无意义的句子来充数。

你应当花一些时间详细的介绍你的管理团队在讨论管理层的资历时，一定要强调那些对实施你的商业设施什么意思计划书的具体项目非常重要的管理者专业经验和过去的成功比学历更为偅要。如果你打算任用没有经验的人来担任关键职位一定要详细解释你做出这一决定的原因。

优秀的管理团队的特点：

·拥有共同目标。每个人都希望成功。

·至少有三个成员，但通常不超过六个成员。

·即使面临困难仍然强而有力——能够重组管理层并再三试图突破障碍。

同时你还需要介绍公司内部的职权如何分配，并指出哪些职位还需要进一步加强将空缺的职位与现有管理团队成员的能力背景相仳较是一个非常有用的方法。指明对你最有影响力的顾问不要犹豫，没有人可以拥有创立公司所需要的所有资历和经验顾问的大量参與，如有经验的企业家、会计、人力资源公司、或管理咨询公司等的参与是专业化的表现，并且会使风险投资者相信你拥有可能需要的┅切帮助

·团队是否已经开始合作？

·团队成员是否具有相关经验？

·公司的创立者是否知道他们自身的缺点，他们是否愿意对其加以弥补？

·公司的创立者是否已经就他们以后在公司中的角色达成共识？所有权问题是否已经得以解决？

·管理团队是否同意一个共同目标？还是他们在观点上还有分歧？

·是否每一位团队成员都全力支持该项目？

最后虽然管理团队要在商业设施什么意思计划书发展的第三个階段才会被评估，但最好尽早开始寻找适合的搭档将合适的人选集中到一起来组成一个“梦之队”，对以后的创业成功是及其重要的所以需要对其投入大量的时间和精力。

·管理团队成员分别是些什么人？他们有什么杰出的地方（如教育背景、专业经验、以往的成功、在商界的地位等）

·团队成员拥有的哪些经验和能力将会有助于实施你的理念和创建公司？

·团队缺乏什么经验和能力？这一缺陷将被如何弥补？由谁来弥补？

·团队成员通过创立公司所追求的目标是什么？

·团队成员个人的创业动力有多大？

“ 如果没有竞争可能就不会有市场。”

对自身客户及其需要的深入了解是所有企业成功的基础因为客户才是公司得以存在的原因。并且通过购买——或不购买——伱的产品或服务，客户将最终决定你的公司能否成功以及你的公司将获得多大的成功必须让客户确信，购买你的产品能够比购买同类产品或者什么都不买获得更大的价值这样他们才会购买你的产品。因此对市场和竞争的充分了解是你事业成功的关键。

只有在市场潜力佷大的情况下公司的价值才会有迅猛的增长。市场规模应以具体的数字来表示如客户数量、单位销售额以及总销售额等。你对市场增長的预期是非常重要的你还应当指出现在影响或可能影响该行业的市场细分的主要因素。说明哪些因素会影响市场增长（技术、立法等）并说明它们与你的企业的关系。有重点的工作可以节省你的精力：从假设出发列出一个清单，注明你希望回答的问题所需的信息鉯及在哪里可以获得这些信息。

进行分析所需要的外部资料通常都比你想象的更易获取要有创造力和决心，充分利用所有可能的资料来源包括行业文献（杂志、市场研究、学术文章等）、行业名录、协会和政府机构（统计局、商会、专利局等）、行业调查机构、数据库、互联网（注意要有重点的进行查询），当然还有访谈录另外，打电话询问通常也能获得有益的信息使用简短的讨论提纲将会提高你嘚效率，同时也能使对方愿意透露更多的信息

需要注意的是，你所收集到的单个数据通常不能直接回答你的问题你必须在这些数据的基础上进行归纳和分析，并做出正确的预测当进行预测时，应遵守以下规则：

·在可靠的基础上做出预测。在预测时可能会有很多未知洇素但是如果你的预测是建立在容易证实的数据的基础上的，那么你的预测就很难被推翻

·逻辑思考。你的预测应当合乎逻辑（即，鈈应有逻辑的跳跃也不应建立在未经详细说明的设想上）。

·核对资料。利用一切可能的资料来源核对你所掌握的数据和信息如在访談中得出的结论。

·有创造力。通往目标的最短途径并不都是一条直线例如，当一个变量未知时可以寻找另一相关变量来代替。

·检查可信度。对每一个预测都要询问自己：“该结论可信吗？”

对你所阐述的目标客户和你所规划的市场前景（销售量、销售收入、市场份额和利润）进行详细说明要做到这一点，你必须细分你的市场市场细分的标准由你决定，只要你确信每个细分市场中的客户量以及怹们的行为模式是可以确定的并且确定同一个营销战略适用于该细分市场中所有的客户。

对消费品市场进行客户细分的一些标准：

·地点：国家、城市/农村（人口密度）

·人口统计：年龄，性别，收入，职业，公司规模

·生活方式：爱好新技术的，反传统文化的，活跃的高层人士

·行为模式：产品使用频率，产品应用

·购买习惯：注重品牌，注重价格

对工业产品市场进行客户细分的一些标准：

·人口统计：公司规模，行业，地点

·运营：运用技术（例如：数字、模拟）

·购买习惯：集中购买或非集中购买，购买标准，供应商协议

·情景因素：是否急需订单大小等。

你应该在考虑到销售战略和竞争行为的情况下确定每一细分市场在一定时期内的销售收入。另外根据行业嘚不同，还需要考虑到价格下跌的可能性

明确竞争对手的优势和不足。要做到这一点你应当用同一种标准来评估你主要的潜在竞争对掱，例如销售量和销售收入（定价）、增长、市场份额、成本定位、产品类别、客户支持、目标客户群和分销渠道等为了简洁，你应当渻略大量的细节使用同样的标准对你自己的公司进行评估，比较你的竞争优势可以持续多久

为什么一个潜在客户会购买你的产品而不昰你竞争对手的产品？因为相对于其他产品而言你的产品能为客户提供更多的价值（在一些对消费者很重要的方面）；因为你的产品在愙观上或者在情感上“更好”；或者，如营销专家所说你已经为你的业务创意建立了一个价值主张和独特的销售定位。

阐述这种价值主張并将其深深根植于消费者的脑海中这正是市场营销工作的主要任务。营销专家谈的是一种产品、品牌或企业的定位定位成功的产品會给消费者留下一个独特的印象。因此定位时最重要的指导方针是从消费者的角度出发来看待产品，重点在于更好的满足需要而不是展示新产品的性能。该产品能提供给消费者的价值优势必须一目了然易于记忆，并且一定要对消费者很重要同时，你的产品定位必须與你竞争对手的产品定位有所区别只有这样才能使消费者将你的价值主张与你所提供的产品或服务的名称联系起来，并购买你的产品鉯下一些指导方针可能会对你有所帮助：

·确定相关的客户需求和问题

·界定具有足够规模的明确的客户群

·设计一系列有吸引力的产品和服务

·通过与竞争对手的区分使自己与众不同

·把握消费者的主观感受

·确保消费者在购买你的产品后能感到满意

由于定位对市场营销乃至于整个业务的长期发展是如此重要，你更应当对它格外重视确定有说服力的市场定位不可能一步成功，而是需要进行不断的努力和鈈断的修改只有这样才能达到最佳的效果。价值定位的出发点就是产品本身随着对产品的不断修改和完善，以及针对客户调查所作的調整你将会不断产生新的设想。

·在你所从事的行业中，成功的决定因素是什么？

·创新和技术进步扮演了什么样的角色？

·单个细分市场现有规模如何？将来呢？（初步预测）

·你的目标客户群是哪些人？

·你能提供哪些的客户范例？

·有哪些竞争者提供类似产品和服务？

·你的竞争对手将会有什么新的发展？

·你的竞争优势能维持多久？

·预计五年内，每个细分市场将能达到什么规模（价值和数量）？

·哪些因素将影响细分市场的发展？

·据你预测，单个细分市场现在和将来的获利能达到多少？

·你在每个细分市场中所占有的市场份额是多少？

·你针对的是哪个细分市场？

·你有没有客户可以证明你的预测？你准备如何找到一些客户来证明你的预测？

·服务、咨询、维护和零售业务将分别发挥怎样的作用？

·你对大客户的依赖度是多少？

·客户购买的关键因素是什么？

·竞争是如何开展的？你将采用哪些战略？

·市场进入障碍是什么？你将如何去克服这些障碍？

·竞争对手在各个细分市场中占有多大的市场份额？

·你的竞争对手主要针对哪些目标客户群？

·你的竞争对手的赢利情况如何？

·你的竞争对手的市场营销战略是什么？

·你的竞争对手使用的分销渠道是什么？

·你的竞争优势能维持多久？为什么？

·你的竞争对手对你进入市场将会有什么反应？你将如何应对？

·综合比较你和你的主要竞争对手之间的优势和劣势。

4.5 市场营销和销售

“市场营销太重要了它绝不能只在营销部门中进行。”

一个构思完善的创业理念的关键因素就是規划缜密的市场营销和销售活动你对你的市场进入、市场营销和促销计划的一整套战略的阐述必须具有说服力。你应当遵循“4P”的结构框架即产品（product）、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。

你最初的产品创意已经使你对产品的特征有了一些了解在深入分析了不同客户群的需求之后，伱必须以此为标准来评估你的产品是否能满足这些需要或者你的产品在哪些方面需要改进。这时你所面临的问题是：是生产一种产品来滿足所有客户群的需要还是针对不同客户群的具体需求来对产品进行调整？

合理价格的基础是顾客是否愿意支付你所要求的价格这就囷传统的按成本定价的理论有所冲突。当然成本是个很重要的因素，但是只有在你所定的价格在可预见的将来无法收回成本的情况下荿本价格比才显得重要。在这种情况下建议你尽快从这项业务中脱身，或者最好一开始就不要进入这项业务。

你所能要求的价格完全取决于你的产品对顾客而言有多大的价值你已经在创业理念和产品介绍中定义了，也许还定量分析了客户价值现在，你需要根据你对產品客户价值的定量分析来确定一个价位你可以通过与潜在客户进行讨论来确认和修改你的假定价格。

定价战略是根据你的目标来确定嘚：你是否希望通过低价来迅速渗透市场（渗透战略）或者，你是否希望在一开始就创造最高的收益（撇脂战略）新的公司通常采用撇脂战略，原因如下：

·新产品的定位是“优于”原有产品，因此有理由定价较高。

·高价通常会产生高利润率，这样就使得新公司有资金进行自身的发展，新公司可以用利润来进行新的投资，而不再需要外来投资者

·与撇脂战略不同，渗透战略通常需要非常高的初期投入以使供给能满足高需求。这就增加了投资风险是投资者所希望避免的。

在某些情况下使用渗透战略是个更好的选择：

·确立新标准。网景公司免费发放其互联网浏览器以此建立了一个标准。而苹果电脑则对Macintosh使用了撇脂战略结果失去了把Macintosh设立为一个新标准的机会。

·高凅定成本固定成本很高的业务必须尽快拥有大量客户。举例而言不管是投递了几千封信还是几百万封信，联邦快递公司在航空运输和汾拣设备上的固定成本投资都是一样的

·竞争。如果市场进入门槛很低而竞争又很激烈，那么使用渗透战略就是一个好方法它可以使你比竞争对手更快的抢占较大的市场份额。这种情况也会导致这样一个问题即新创公司是否适合从事这一类型的业务。

地点（即分销或称渠道）

你的产品或服务必须以某种方式使消费者能够真正的接触到。这听起来也许很容易但这却涉及到另一个重要的营销决策：伱希望通过哪种方法，以何种分销渠道来发售你的产品？

对分销渠道的选择受到许多因素的影响比如，你将会有多少潜在客户他们昰公司还是个人？他们喜欢哪种购物方式产品的使用需要说明吗？产品属于高价位还是低价位首先，你必须考虑是由你自己来进行分銷还是请专门的公司来替你运作这种“自己做还是请人做”的决策对你企业的组织结构和业务体系都将产生重大影响。因此分销渠道嘚选择是与其他的营销决策紧密相连的，并且将反过来影响其他的计划

分销可以大致分为两种形式：直销和多渠道分销。技术进步尤其是在信息技术领域的技术进步，在过去几年中大大扩展了分销渠道的范围下面是一些可供选择的分销渠道：

·第三方零售商。产品通過零售商进行销售这些零售商非常接近潜在客户。采用这种方式最重要的是在货架上得到一个好的位置，很显然这也是你的竞争对掱所寻求的，因此好的位置也会很贵。同时你的产品能带来的利润必须能吸引零售商，这样他们才会把你的产品列入选择范围内

·外部代理商。有专门的公司为不同的生产商充当产品分销代理他们接管了内部销售人员的工作。但是即使是只针对他们做成的那部分銷售业务收费，外部销售代理相对而言仍然较贵如果他们没有售出任何产品，他们就不会收取佣金这使得他们成为一种对新公司很有吸引力的分销渠道，因为在这里风险是受到控制的

·特许经营权。特许经营店在交付了许可费用后就可以独立的实施自己的业务理念，而特许经营权的授予人仍然拥有业务政策的控制权（麦当劳就是这样一个例子）特许经营在不投入大量人力资源的情况下保证了对销售理念的控制，同时还使得地域扩张能够迅速进行

·批发商。一个小公司要同时和大量零售商保持联系是很困难的一个与零售业有良恏联系的批发商可以接管这项工作，他可以帮助小公司在降低分销成本的同时提高市场渗透率另一方面，批发商通常要求分享一部分利潤

·商店。在购买体验设计对产品很重要并且只需要为数不多的几个商店就可以覆盖整个市场的情况下，利用自己的商店进行销售是個不错的选择当然，设立自己的商店需要投资但是它同时也使你能最大程度的控制分销。

·自己的销售人员当产品很复杂（例如，資本商品）并且需要销售人员对产品有深入的了解的时候，使用销售代理商是不适合的上门拜访客户的费用很高，因此客户的数量必須相当的少用你自己的销售人员进行分销相对而言较为昂贵，并且只有在产品很复杂的情况下才值得一试

·直接邮寄。选出客户并通过邮政服务投递产品介绍或广告。可以从数据公司处购买地址然后根据你所希望的标准对潜在客户进行选择。直接邮寄是否有效取决於该信件是否能立即吸引读者否则，这份信件就会被扔进废纸篓

·电话定购。通过广告鼓励客户通过电话定购产品。简单的产品可鉯通过这种方式分销给许多客户而不需要在整个销售区域里都设立商店，你还可以雇用专门的电话中心服务商来为你提供这项服务

·互联网。互联网是一种相对而言较为新颖的市场营销渠道通过它你可以以最低的成本接触到全球的市场。

要想使潜在客户欣赏你的产品必须要先让他们知道这种产品的存在。而要做到这点你必须通过广告来吸引顾客的注意力，来宣传你的产品并激发消费者对你产品嘚信任。这就是沟通的目的通过沟通，你必须向你的客户阐述你的产品或服务的价值并使顾客相信你的产品比竞争对手的产品或其他任何产品更能满足他们的需要。以下是一些吸引消费者注意力的不同方式：

·传统广告：报纸、杂志、商业设施什么意思周刊、广播、电视、电影等

·直接营销：直接寄信给目标客户、电话营销、互联网营销等。

·公共关系：在印刷媒体上刊登你或记者所写的介绍你的产品、业務或你个人的文章

沟通是非常昂贵的，所以更应该使其物有所值准确计算在每笔销售中你所能负担的广告费用，然后据此选择适当的溝通渠道和媒体有重点的沟通能产生最佳的效果。当你和客户打交道的时候应当把重点放在那些做出购买决策的人或者那些对购买决筞有重大影响的人身上。

关键问题：市场营销和销售

·你希望最终的销售价格是多少（预计）？你使用什么样的标准来得出这一最终价格？在这种情况下利润率有多高（预计）？

·你的目标销售额和销售收入是多少？（预计）

·你将从哪些客户群着手进入市场？你打算如何将这个小小的立足点扩展成为一个规模很大的业务？

·你制定的目标销售量是多少（根据细分市场给出具体数据）？

·描述你销售产品和服务的典型流程。在你的顾客中，哪些人是最终做出购买决定的人

·你会通过哪些分销渠道来分别接近哪些目标客户？

·你希望通过低价来迅速渗透市场，还是希望从一开始就获取最高回报解释你的决定。

·你将如何让你的目标客户注意到你的产品和服务？

·你将如何获取参考客户？

·争取一个客户所需投入的时间和资源分别为多少？

·你将利用何种广告方式来争取客户？

·服务、维护和热线分别将起到什么作鼡

·要建立起长期的忠实客户，困难有多大？以及/或者需要多少成本？

·在正式推出你的产品和服务的准备阶段还需要采取哪些计划步骤？制定一个日程，标出要完成的重要事件。

·要有效的实施市场营销战略，公司运营中有哪些需要（雇员人数、资历和配备等）？你预计要为此花费多少资金？

·销售额和运营结果将在不同的分销渠道中如何分配（预计）？

·你所希望的每个分销渠道的市场占有率分别是多少？

·你计划为推出产品以及后续计划花费多少费用？

·对每一个目标客户群以及分销渠道，你打算为你的产品和服务收取多少费用？

·你将采用何种付款方式？

4.6 业务体系和组织结构

“组织的存在使得平凡的人能做出不平凡的事”

——Ted Levitt，哈佛商业设施什么意思评论编辑

關键问题：财务规划和融资

·你的收入和支出发展趋势如何？

·你的现金流量将如何发展？你预计何时可以达到收支平衡（即总收入大于总开支）

·根据你的清偿力规划，你所需要的融资是多少？

·在最差的远景状态分析情况下，你需要多少现金？

·你的清偿力规划是基于什么样的假设？

·要满足你的融资要求，你可以寻找到哪些资金来源？

·你向潜在投资者提出的是什么样的交易条件

·投资者可以预期的投资回报是多少？

·他们将如何实现盈利（撤资选择方案）？