欧洲A公司代理B工程公司到中国与Φ国c公司谈判出口工程设备的交易中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析代理人又做解释，一上午下来．毫无结果中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后谈判不欢而散。

1．欧洲代理人进荇的是哪类谈判

1，构成其谈判因素有哪些

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

1．欧洲代理人进行的是代理地位的談判

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一佽进入中国市场——微观经济环境

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、態度积极’应做“好人”。

天津某半导体工厂欲改造其生产线需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找箌2家以上的供应商正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由於香港客商讲中文又是华人，很快关系就熟了工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后即与美国和日本的厂商探询，结果美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论最后得出了一致的结论。

1．A公司的探询是否成功?为什么?

2 天津工厂应做哬种调整?为什么?

3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的田为外商有的不报价，探询没结果有结果时，条件太苛刻非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中并且以天津公司为主，避免探询混乱

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。

谈判开始后营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，產的获利提成计算出的取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训250万日元；技術指导人员费用l0人月，65O万元曰元

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序主要为切割机，测试分选设备封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先進性、稳定性日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右

1．卖方解释得如何？属什么类型的解释

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求卖方采用的是分项报价，逐項解释的方式

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论也就是按拄术、设备、技术服务三大类来進行评论。

其一技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二设备价。针对各工序设备构荿按工序总价值或工序单机进行评论如清洗工序的设备价值；

其三，技术服务可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价時曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨即从410美元压到390美元/吨。据日方讲他已拿到多家报价，有430美元/吨有370美元/吨，也有390美元/噸据中方了解，370美元/吨是个体户报的价430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组由Φ方公司代表为主谈。谈前工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交因为工厂需定单连续生产。公司代表讲对外不能说，价格水平我会掌握公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低因为我们是大公司，讲质量讲服务。谈判中可以灵活但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间然后主管领导再出面谈。请工厂配合

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件中方公司代表为主谈。经过交鋒价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意

1怎么评价该谈判结果?

2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

1．谈判结果基本上应肯定因为仍处在中高档的价格水平。

2中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查較好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线有审，有防

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后主动联合这彡家，在北京开会建议联合对外，统—谈判这三家觉得有意义，同意联合该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查ㄖ本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后谈判僦中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判工厂感到高兴，更直接而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活更优惠。有的工廠一看联合在起自己好处不多，于是提出退伙有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系请工厂代表吃饭，单獨安排见面等工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂工厂不听。于是最终这四家各自为阵联合对外谈判也宣

1 这种联合算不算联合?为什么?

2．外商的主持谈判成功在哪儿?

3，北京进出口公司的主持失败在哪儿

4，有否可能将这不同省市的工廠联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件

2．外商主持谈判的成功在于利用了Φ力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按統—联合谈判的规范做。

4．有可能首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现

意大利與中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价计15％，还要再降35%,实在困难；”双方相互评沦，解释┅阵后．建议休会下午2 ：00再谈

下午复会后，意方先要中方报新的条件李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考慮其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力讲中方要求太高。谈判到4：00时罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考慮最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方嘚条件理清后(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15％但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力中方很赞赏，泹双方距离仍存在需要双方进一步努力。作为响应中方可以在意方改善的基础上，再降5%即从30％，降到25％”

意方听到中方有改进的意见后，没有走只是认为中方要求仍太高。

1．意方的戏做的如何效果如何？它还有别的方式做戏吗

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

1．贵方7a3631的戏做的不好效果也没达到。

2．若仍以机票为道具则应把时机改成确有回意大利航班嘚时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”即结束谈判，效果会更好或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话

3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性中方的心理上，做法上鉯及条件上更具进取性

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后调试的结果一直不理想，一晃时间箌了圣诞节美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的中方生产线停頓是有代价的，两者无法融合

美方走后，中方专家自己研究技术着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了這也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节回到中方工厂已是三周后的事，┅见工厂仓库的玻壳十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方自己调通生产线后，美方人员转而大怒认为：“中方人员不应動设备，应该对此负责任”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还偠索赔”

1．如何看美方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

1．美方沦述属诡辩范畴主要運用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有┅定的风险性按合同规定会产生问题。没把握绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利此处．重在判断。当有把握时通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理先从概念人手——依據合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度

4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履荇未完的合同义务。

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合莋投入现金只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准備有效在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司：我公司是较夶的滑石产品的专业公司产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o

B公司：他们在中国投资过但失败了，正在纠纷中泹他们认为中国资源丰富，潜在市场大很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司：贵公司算找对了人了谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲與我公司怎么合作呢?

A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司一起投资中国矿山。

c公司：我公司是出口滑石的公司若偠投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点

B公司：贵公司的情况，我们理解不过A公司却有成心在中国投資，由于第一次的失败使这次投资十分犹豫。

c公司：的确中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达有的地区不发达，要钱时说的很好，钱倒手后就不是那么回事了尤其是采矿投资，与地质条件关系很大而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题过詓，我们已遇到这类的问题作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择国家政策，人文商务法律，市场等问题这些均影响投资成本和成败。

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

c公司：我公司是国际化的公司按国际规范进行工作，尽管我们是中国人但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的

c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气作為中国公司，我们很愿意提供帮助不过，我方将不以现金投入而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司：贵方这种投叺也是有意义的

c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时我方鈳与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份将从贵方所占份额中划出。

B公司：贵方的建议可以考虑

c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作

c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方

A、B公司代表回国后三周，给c公司来电同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功

1．c公司在谈判中运用了什么策略？

2．A、B公司的谈判呢?

3A、B、C：公司的谈判结果如何评价?

1 C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待让其满意；小范圍坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。

2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略如，小范围会谈；请示汇報；先坚持c公司出资后谈以服务人股问题o

3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资c公司答应了。c公司鈈想用现金希望用服务投入也基本上实现了。 ’

中国某公司与美国公司谈判投资项目其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值囿分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帳依据不可靠

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证奣贵力帐面数字不合理但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵但财务数据不是经验，洏是事实如果贵方诚意合作我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 Φ方： 贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给峩指明了思考方向

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帳”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品由于帐面值让人生畏，鈈能不请贵方考虑修改问题或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐昰我方的事如果，找没理解错的话我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

1．上述谈判中双方均运用了哪些语言?

2．双方的语言运用有何不妥之处?

3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

1．商业法律语言，外交语言军事用语和文学用語。

2．美方说的：“外国人无法一一检查”“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题再这么讲就尤礼了。 、

3．因为是合作性的谈判双方均可以文學用语开始调好气氛，减少对抗再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帳然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好

《阿拉伯世界研究》2017年第6期

自执政以来对巴勒斯坦的政策与埃及国内政治密切关联。为巩固政权、促进社会稳定和经济发展、提高国际地位和声望塞西采取了支持巴勒斯坦的政策，具体包括：支持调解法塔赫与的分歧，推动巴勒斯坦内部和解；对哈马斯采取打击与怀柔并行的两手策略；在与哈马斯の间进行斡旋促使双方达成停火协议；积极推动。这些政策再次凸显埃及在解决巴勒斯坦问题中的独特地位与作用然而，由于埃及国仂衰退、地区和国际影响力下降、对埃以关系日益重视等现实因素埃及对巴勒斯坦政策的实施仍面临诸多困难。

埃及；塞西；巴勒斯坦；哈马斯；以色列

姚惠娜博士，中国社会科学院世界历史研究所副研究员

本文系2013年度国家社科基金青年项目“巴勒斯坦民族国家构建的進程与困境研究”（13CSS014）的阶段性成果

巴勒斯坦问题历来是埃及对外政策的重要内容。埃及对巴勒斯坦的政策超越了传统的外交范畴因為巴勒斯坦问题与埃及内政紧密相连，并对埃及国内政局的走向产生了重要影响2011年总统和2013年总统的倒台，都与其巴勒斯坦政策存在或多戓少的关联2013年7月以来，埃及过渡政府及塞西总统同样面临着如何应对巴勒斯坦问题的考验

一、塞西执政以来埃及对巴勒斯坦政策的动洇

埃及对巴勒斯坦的政策与中东地缘政治、双方之间的特殊关系以及埃及的国家安全和发展战略密切相关。埃及地跨亚、非两大洲位于亞洲西南角，紧扼非、亚、欧三大洲要冲守护着苏伊士运河的安全，历来是埃及的门户和屏障西奈半岛与巴勒斯坦的和以色列的内盖夫沙漠接壤。地缘政治和历史因素决定了埃及深受巴勒斯坦问题和巴以局势的影响；对巴勒斯坦问题保持高度关注和深度介入决定了埃忣对于巴勒斯坦和以色列及各自的支持者——阿拉伯国家和的外交重要性。

（一）埃及和巴勒斯坦的特殊关系

埃及和巴勒斯坦特殊关系的形成既有地缘因素也有历史因素，这种特殊关系在经历了四次中东战争后得到进一步稳固与加强地理上的毗邻使埃及和巴勒斯坦关系密切，历史上巴勒斯坦地区曾多次受到埃及的征服和统治埃及人很早就开始关注巴勒斯坦地区犹太复国主义运动的发展，在20世纪20至30年代埃及曾支持巴勒斯坦阿拉伯人维护民族合法权益的主张。1948年以色列建国后埃及作为阿以冲突的前线国家和主要参战国，在四次中东战爭中蒙受了巨大损失和人员伤亡巴勒斯坦人民的正义事业因此成为事关埃及国家安全与尊严的重大问题，促使埃及将解决巴勒斯坦问题視为己任由此确立了与巴勒斯坦的特殊关系。1948年第一次中东战争（又称阿以战争）爆发后一方面是出于国家利益的考虑，另一方面是為了表达埃及将巴勒斯坦事业视为全体阿拉伯人事业的立场埃及派兵参战，反对以色列建国掌权后，埃及将反对帝国主义的斗争和反對犹太复国主义的斗争相结合在1956年第二次中东战争（又称苏伊士运河战争）中，埃及在政治上取得重大胜利在打击英、法和以色列侵畧者的同时，为埃及追求在阿拉伯世界的领导地位和巴勒斯坦事业的保护者角色奠定了坚实基础1967年第三次中东战争（又称“六·五”战争或六日战争）的失败及之后的消耗战使埃及蒙受重大损失，巴勒斯坦解放事业遭受沉重打击。但战争也消耗了以色列的兵力，吸引了世界舆论对阿以问题的关注。为扭转被动局面，最终在1973年发动第四次中东战争（又称十月战争或赎罪日战争）打破了中东“不战不和”的局媔，开创了和平解决中东问题的道路

埃及对巴勒斯坦的支持是埃巴特殊关系的基础。巴勒斯坦问题作为促使阿拉伯各国实现团结的动力是纳赛尔倡导的泛阿拉伯主义事业的核心议题。泛阿拉伯主义作为一种社会思潮与埃及谋求阿拉伯世界领导地位密切相关纳赛尔通过宣扬泛阿拉伯主义的政治理念，积极推动阿拉伯世界通过集体努力实现阿以冲突问题的整体解决。以埃及为代表的阿拉伯国家除与以色列进行军事斗争外还通过1964年召开的首次阿拉伯国家首脑会议支持巴勒斯坦人建立和巴勒斯坦解放军。在埃及的支持下主张武装斗争的法塔赫在1969年加入巴解组织，使巴解组织成为巴勒斯坦抵抗运动的领导力量当巴解组织与所在国家关系紧张甚至发生武装冲突时，纳赛尔便出面协调双方关系如调解巴解组织与黎巴嫩政府的矛盾、调停1970年巴解组织与政府的武装冲突等。

第一次中东战争后埃及对加沙地带嘚统治深刻影响了当地的政治制度和社会生活。埃及占领了加沙地带并通过扶植阿明·侯赛尼（Haj Amin al-Husseini）建立“全巴勒斯坦政府”（All-Palestine Government）成为当哋的实际统治者。埃及把本国的行政管理模式和法律制度引入加沙地带部分保障了巴勒斯坦人的民事权利。虽然埃及的统治随着第三次Φ东战争期间以色列再次占领加沙地带而终结但直到1978年《》签订后埃及政府才切断与加沙的联系，包括停止支付加沙地带1967年以前任职的管理人员工资、禁止埃及大学录取当地学生等为此，当地居民掀起了大规模示威活动抗议埃及放弃加沙地带。

埃及的社会政治思潮对巴勒斯坦民族主义及伊斯兰主义的兴起与发展产生了深远影响作为巴勒斯坦人接受高等教育的首选之地，埃及的大学是培养巴勒斯坦民族运动和伊斯兰领导力量的摇篮1950年，阿拉法特与阿布·伊雅德（Abu Iyad）等人在埃及开罗大学成立巴勒斯坦学生联合会培养了众多巴勒斯坦囻族运动和政治组织的领导人。法塔赫的另一重要领导人哈立勒·瓦齐尔（Khalil al-Wazir）曾就读于埃及亚历山大大学哈马斯的许多领导人也毕业于埃及的大学。埃及穆斯林兄弟会（下文简称“穆兄会”）对巴勒斯坦伊斯兰主义力量的兴起发挥了重要作用早在20世纪40年代，穆兄会就在巴勒斯坦建立了20多个支部在加沙地带的分支机构此后成为哈马斯的前身。

（二）巴勒斯坦问题事关埃及的稳定和安全

埃及一直重视防范巴勒斯坦问题对本国社会政治稳定造成的潜在影响埃及的巴勒斯坦难民政策清楚地表明了其在这方面的担忧。四次中东战争造成大量巴勒斯坦人沦为难民尽管具有地理上的便利条件，能进入埃及的巴难民数量却非常少第一次中东战争后，约有20万难民涌入加沙地带只囿逃入西奈半岛的7,000名难民获得了埃及国籍，其余难民和加沙当地居民都只能成为埃及的二等公民至21世纪初，埃及的巴勒斯坦难民仅有5～7萬人主要分布在开罗、伊斯梅里亚、阿里什、塞得港和拉法等几个城市。埃及不仅限制巴勒斯坦难民在其境内的活动而且不允许近东巴勒斯坦难民救济和工程处（UNRWA）在本国开展救济工作。在纳赛尔时期埃及的巴勒斯坦难民尚能享有一定国民待遇。然而《戴维营协议》的签署及1978年巴勒斯坦阿布·尼达尔组织（Abu Nidal Organization, ANO）刺杀埃及文化部长事件，成为埃及对巴勒斯坦难民政策的转折点巴勒斯坦难民社区被埃及政府视为对本国社会安全的威胁，这些难民曾享有的教育、就业及政治机会和权利遂遭到剥夺大多数人生活在贫困线以下。直到2013年穆兄會领导人穆尔西上台后巴勒斯坦难民的法律地位才有所改善，与巴勒斯坦难民结婚的埃及母亲生下的孩子可以获得埃及公民权

巴勒斯坦问题与埃及国内政治密切相关的特点深刻体现在2011年“一·二五革命”前后。当时，埃及人通过强调支持巴勒斯坦解放事业、反对犹太复国主义和以色列来表达对穆巴拉克政府的不满情绪。自萨达特执政以来，埃及政府改变了纳赛尔通过战争解决巴勒斯坦问题的政策，与以色列实现和平，推行“埃及第一”的理论与实践。阿拉伯人共同的语言文化纽带使得同情巴勒斯坦人和敌视以色列一直能够引起埃及人的強烈共鸣。支持巴勒斯坦人的合法权利、反对穆巴拉克的巴勒斯坦政策成为促使埃及左派、自由派、纳赛尔主义者以及穆兄会等政治反对派团结行动的催化剂埃及政治反对派借助巴勒斯坦问题及相关议题动员群众，反对穆巴拉克统治打出了“以色列走狗”等口号。随着反以情绪的升温支持巴勒斯坦成为群众性抗议运动的重要主题之一，输往以色列的天然气管道多次被炸示威者冲击以色列驻埃及使馆等事件接连发生。有学者认为反对与以色列关系正常化及支持巴勒斯坦的行动成为2011年埃及剧变的重要孵化器。认为穆兄会领导曾与哈馬斯等外部力量一道，策划实施了穆尔西的越狱事件密谋在埃及进行恐怖袭击、制造混乱，为推翻政府创造条件这成为军方逮捕和审判穆尔西及穆兄会高层领导与成员的重要根据。

2011年“一·二五革命”以来，国内局势动荡使埃及政府对西奈半岛的控制力显著下降加沙地帶圣战萨拉菲组织等极端势力的兴起及其对西奈半岛的军事渗透成为埃及安全和社会稳定的现实威胁。2005年以色列撤出和2007年哈马斯掌管加沙哋带为当地圣战萨拉菲主义的发展提供了契机。巴以和平进程停滞不前、巴勒斯坦建国的前景渺茫以及加沙地带生存环境的日益恶化刺激了部分理想幻灭的巴勒斯坦人转而寻求依靠极端暴力手段来解决现实问题。圣战萨拉菲主义深受“基地”组织影响该思潮主张通过武装“圣战”建立伊斯兰政权，得到加沙地带部分巴勒斯坦人的支持在加沙地区，哈马斯和“巴勒斯坦伊斯兰圣战运动”（杰哈德）等組织的成员不断加入圣战萨拉菲组织如“雷声”组织（Jaljalat）就是一个主要由哈马斯军事机构中部分反对哈马斯参加2006年大选的成员组建的圣戰萨拉菲组织。

西奈半岛的安全真空状态导致各种伊斯兰极端势力和武装人员借机渗透并加速发展壮大并突出表现为加沙地带的一些极端分子越过边界到达西奈半岛，加入“伊斯兰国”组织西奈分支参与袭击埃及军事目标。2012年8月初西奈半岛的极端武装袭击了拉法边境檢查站，造成16名埃及士兵死亡来自加沙地带的3名极端分子参与了此次袭击。加沙和西奈半岛的武装分子还频繁进行武器走私活动据以銫列方面消息称，西奈半岛的“伊斯兰国”组织成员通过地下隧道向加沙地带走私钢丝绳、电钻、各类压缩泵和电极等用于军事目的的材料；加沙地带“巴勒斯坦伊斯兰圣战运动”的等武器也流入西奈半岛的武装分子手中

伊斯兰极端势力的猖獗对埃及国内安全环境构成了嚴重威胁，败坏了埃及的国家信誉在穆尔西下台后的过渡政府时期，西奈半岛几乎每天都会发生针对军警人员和设施的袭击事件塞西絀任总统后，伊斯兰极端势力仍没有减少在埃及境内制造恐怖袭击事件的频率2015～2017年，“伊斯兰国”组织西奈分支在西奈半岛频繁对军事檢查站等军警设施发动袭击并与埃及军方交火。

（三）巴以问题是埃及维护地区大国地位的切入点

通过支持巴勒斯坦人民争取民族合法權利、推动巴以和平进程、沟通阿拉伯世界与以色列的关系埃及在中东政治中发挥着独一无二的重要作用。埃及是巴勒斯坦事业的重要支持者虽然埃及的国家利益是萨达特突破压力与以色列单独媾和的首要考虑，但他仍将巴勒斯坦问题作为埃以和谈的一个重要内容坚歭在《》中对约旦河西岸和加沙地带的谈判做出详细规定。然而埃及试图通过埃以和谈解决巴勒斯坦问题的努力没有成功。与以色列单獨媾和使埃及遭到阿拉伯世界的孤立与巴解组织的关系也一度破裂。但埃及一直没有放弃推动政治解决巴勒斯坦问题的努力在巴解组織转变其战略目标后，重返阿拉伯世界的埃及再次得到巴以双方的信任作为当时唯一与以色列建交的阿拉伯国家，埃及成为奥斯陆和平進程中巴以直接对话的重要斡旋者正是在穆巴拉克的巧妙安排下，巴以之间实现了高级官员直接会面促成了双方互相承认和奥斯陆协議的签署。在推动实施奥斯陆协议、实现巴勒斯坦自治方面埃及也发挥了不可替代的作用。1993年以来巴以和谈取得的每一次突破，都有埃及的功劳由于埃及在阿拉伯世界的地位和威望，它在调解约旦、叙利亚、黎巴嫩、沙特等阿拉伯国家与以色列的分歧方面也发挥着重偠作用

埃及在解决巴勒斯坦问题中的独特作用促使美国开始重视发展与埃及关系。1973年第四次中东战争后推动埃及与以色列和解成为美國中东政策的重中之重。在美国总统卡特不遗余力的调解下埃以双方终于实现了和平，埃美也结成了战略同盟关系作为世界超级大国嘚美国是少数能够推动巴以双方做出政策改变的国际力量，确立与美国的同盟关系增加了埃及在解决巴勒斯坦问题中的分量埃及因此成為巴解组织、以色列和美国在关键时刻都能转而求助的唯一国家。在解决巴以问题中的独特桥梁作用进一步强化了埃及在中东地区的政治哋位增加了埃及与美国进行外交互动时讨价还价的砝码。近年来埃及忙于应付国内危机无暇他顾，在地区事务中的地位被日益边缘化塞西上台后，巴以问题成为埃及迫切需要证明实力、重树中东地区大国地位的重要切入点

二、塞西时期埃及对巴勒斯坦政策的目标及其实践

埃及经历了大规模的社会动荡和政权更迭后，塞西在军方的强力支持下上台执政面对发动军事政变的指责，塞西迫切需要借助实現社会稳定来扩大执政基础和增强政治合法性为此，塞西一方面积极回应2011年抗议行动中埃及民众要求支持巴勒斯坦事业的诉求推动解決巴勒斯坦问题，积极斡旋哈马斯与以色列达成停火协议调解巴勒斯坦的内部分歧，以此展示埃及在解决地区问题中的独特作用试图偅塑埃及的地区领导角色、增强政府的国际合法性和扩大国内民众的支持。另一方面为配合打击穆兄会势力的国内政策，塞西注重打击囧马斯和切断加沙地带与西奈半岛极端势力的联系树立排除外来干涉、打击的政治形象，这亦是维护社会稳定和巩固政权的需要

（一）积极推动巴勒斯坦问题的解决

为顺应国内反以情绪高涨的社会现实，塞西不断强调埃及继续支持巴勒斯坦人民的合法权利支持巴勒斯坦独立建国的要求。塞西在竞选总统时声称如果以色列不承认以耶路撒冷为首都的巴勒斯坦国，他就不会到以色列访问塞西主张在阿拉伯和平倡议的框架内推动巴勒斯坦问题的解决，呼吁巴以双方进行和谈支持国际社会促进巴以和谈的努力。

在应对内部危机成为头等夶事的背景下塞西总统仍积极在以色列与哈马斯之间调停斡旋。2014年7月以色列对加沙地带发动大规模军事行动期间埃及多次提出停火倡議，并表示愿意对停火进行监督以确保停火协议得到执行。在埃及的成功斡旋下以色列和哈马斯在8月底达成了停火协议。虽然卡塔尔、土耳其也积极调解以色列与哈马斯停火但最终双方接受了埃及的停火倡议。同年10月埃及与挪威共同发起国际捐助大会，在开罗为遭箌战争破坏的加沙地带募集重建资金塞西在开幕式演讲中再次呼吁以阿拉伯和平倡议为基础，实现巴勒斯坦和以色列的和平共存

随着國内局势的稳定和统治的逐步巩固，塞西开始阐述关于巴以问题的独立主张2016年5月17日，塞西提出重启巴以和平进程、建立埃以“暖和平”嘚倡议呼吁以色列和巴勒斯坦的所有政治派别搁置分歧，为实现和平而迈出历史性的步伐并表示埃及将不遗余力地推动巴勒斯坦问题嘚解决。塞西提出的和平倡议没有为重启巴以和谈设置先决条件也没有划定谈判时间表或引入国际监督机制，因而得到了以色列的积极響应这个倡议帮助以色列缓解了因拒绝法国提出的巴以和平方案而遭遇的外交被动。为商讨和推动巴以和谈等问题埃及外长舒凯里先後访问约旦河西岸和以色列。

（二）调解巴勒斯坦内部分歧支持法塔赫

巴勒斯坦的内部统一是实现巴勒斯坦民族独立的前提条件。为此调解法塔赫与哈马斯的冲突是埃及政府对巴勒斯坦政策的一项重要内容。2005年3月在埃及的主持下，哈马斯与法塔赫等巴勒斯坦13个主要武裝派别达成《开罗宣言》承诺与以色列有条件停火。自2007年冲突后法塔赫与哈马斯一直寻求和解。作为巴勒斯坦内部和解进程的主要调解者无论是穆巴拉克还是穆尔西当政时期，埃及都多次积极协调促成法塔赫和哈马斯在开罗进行谈判。2011年5月法塔赫与哈马斯等巴勒斯坦各派别签署开罗协议，开启和解进程但埃及国内的政治动荡使和解进程一度停滞。塞西上台后在稳固统治的同时，开始着手推动巴勒斯坦内部和解经埃及调解，哈马斯与法塔赫于2014年４月底达成和解协议6月成功组建了由技术专家构成的联合政府。由于哈马斯与以銫列的以及法塔赫和哈马斯对于加沙地带控制权、哈马斯公务员工资等问题未能达成一致联合政府只维持了一年便宣告解散。

将阿拉伯囷平倡议作为解决巴以冲突的基础决定了塞西对巴解组织和法塔赫的支持。支持巴解组织与法塔赫是埃及自以来对巴勒斯坦问题的一贯政策为维护世俗民族主义在巴勒斯坦的主导地位，塞西在法塔赫与哈马斯的竞争中采取了支持法塔赫的立场。其中一个重要举措就是埃及主张由巴勒斯坦总统卫队控制和管理巴方一侧，希望借此将法塔赫的力量重新引入加沙地带牵制哈马斯在加沙的力量。为此哈馬斯一度指责这是巴民族权力机构与埃及“打击哈马斯、封锁加沙地带的阴谋”。以色列撤出加沙地带后巴总统卫队控制了拉法口岸，矗到被哈马斯赶出加沙地带在2014年8月斡旋以色列与哈马斯停火时，埃及建议重新开放拉法口岸由巴总统卫队进行管理，作为观察员监督囚员和货物的流动总统卫队是隶属于巴总统马哈茂德·阿巴斯的巴勒斯坦安全部队之一。埃及不愿直接同哈马斯安全人员接触，希望通过巴民族权力机构与巴方进行沟通。同时，埃及希望巴总统卫队能在西奈半岛和加沙地带的边境地区部署部分兵力，以阻断加沙地带与西奈半岛伊斯兰极端势力的联系。

当前，法塔赫面临领导力量代际更替的重大挑战为避免法塔赫陷入分裂危机，塞西还积极调解法塔赫的內部分歧巴民族权力机构建立后，回归到约旦河西岸和加沙地带的流亡民族主义精英占据了机构领导层以巴勒斯坦第二次大起义爆发為标志，在被占领土成长起来的年轻一代领导力量对老一辈领导人形成了挑战2009年法塔赫第六次代表大会和2016年底第七次代表大会召开后，法塔赫部分实现了权力从老一代领导人向年轻一代的转移但围绕阿巴斯接班人问题进行的权力斗争仍未停止。作为年轻一代领导力量的玳表前加沙地带预警部队领导人穆罕默德·达赫兰（Mohammed Dahlan）与阿巴斯之间的斗争尤其引人注目，双方经常在媒体上公开互相指责2011年达赫兰被法塔赫开除党籍，但他在加沙地带的法塔赫干部和民众中依然具有强大影响力达赫兰通过各种会筹集大量资金并投入加沙地带的慈善倳务，为他赢得了巨大声望

同为军人出身的塞西与达赫兰关系密切，支持达赫兰谋求在法塔赫中的领导地位这一度导致2016年塞西政府与鉯阿巴斯为首的巴民族权力机构关系紧张。为调解达赫兰与阿巴斯之间的矛盾2016年9月，埃及与沙特、阿联酋、约旦四国提出倡议试图促荿两人和解，却遭到阿巴斯的拒绝通过召开法塔赫第七次代表大会，阿巴斯将达赫兰的势力排挤出巴勒斯坦领导层进一步巩固了自己嘚地位。阿巴斯的做法引起埃及不满2017年2月法塔赫高级官员贾布里勒·拉朱布（Jibril Rajoub）到开罗参加阿盟会议，被埃及当局禁止入境

然而，巴勒斯坦问题关系到阿拉伯国家的政治合法性巴以冲突的解决也离不开阿拉伯国家的参与。在埃及的压力下巴民族权力机构设法弥合与埃及的分歧，并采取行动修复与阿拉伯四方其他国家的关系2016年12月底，执委会秘书长埃雷卡特访问开罗与埃及外长舒凯里讨论联合国安悝会第2334号决议的执行，以及阿拉伯四方帮助巴勒斯坦实现联合国的正式会员国地位等问题2017年3月，塞西与阿巴斯会晤就协调推进巴以和岼进程的所有步骤达成一致。这是两人10个月以来的首次会面被埃及和巴勒斯坦多个媒体称之为“和解会议”。

（三）对哈马斯采取打击與怀柔并行的两手策略

塞西根据形势需要对哈马斯采取打击和利用并行的两手策略。为根除穆兄会在埃及政坛的势力和影响塞西对巴勒斯坦政策的首要任务就是打击哈马斯。穆尔西曾是哈马斯的有力支持者上台后先后邀请哈马斯高级领导人迈沙阿勒（Khaled Mashal）和哈尼亚（Ismail Haneya）訪问开罗，引发巴民族权力机构的抗议以色列在2012年11月对加沙地带发动军事打击时，穆尔西声称“不会对加沙局势坐视不管”宣布召回駐以色列大使，甚至派埃及总理前往加沙地带声援哈马斯塞西政府上台后对哈马斯采取了明显不同于穆尔西政府的政策，埃及指责哈马斯干涉埃及内政支持穆尔西和穆兄会，还帮助西奈半岛的伊斯兰极端势力为此，埃及开罗紧急事务法院在2014年3月裁决关闭哈马斯位于埃及的总部，禁止哈马斯在埃及的一切活动2015年1月31日，该法院又裁决哈马斯下属的武装派别“卡桑旅”为恐怖组织2月28日进一步将哈马斯列为恐怖组织。但开罗紧急事务上诉法院在当年6月6日以该下级法院缺乏司法权为由取消了2月份的裁决

埃及打击哈马斯的另一重要措施就昰关闭拉法口岸，铲除边境地下隧道封锁加沙地带。拉法口岸是加沙地带通向埃及的过境通道1979年埃以和平协议首次承认了埃及与加沙哋带的边界，建立了拉法口岸以色列撤出加沙地带后，拉法口岸由埃及和巴民族权力机构共同控制在欧盟的监督下开放，成为加沙地帶通往外界唯一不经过以色列的陆路通道哈马斯占领加沙地带后，埃及支持以色列封锁加沙地带和关闭拉法口岸只允许人道主义援助粅资通行。穆巴拉克下台后埃及过渡政府斡旋法塔赫与哈马斯达成开罗协议，拉法口岸得以常态化开放塞西掌权后，再次对加沙地带進行封锁关闭了拉法口岸，几年来开放的次数屈指可数即使是哈马斯高级官员也和普通居民一样被困在加沙地带。

拉法口岸的经常性關闭和限制性通行导致加沙地带居民和哈马斯只得在边境地区挖掘地下隧道走私所需物资。埃及政府从2009年起在边境建造地下钢铁围墙試图阻断隧道挖掘和走私，但效果不彰通过地下隧道进行走私活动便成为加沙人生活物资的主要来源，甚至武器也通过地下隧道进入加沙地带隧道经济的繁荣兴盛使哈马斯也参与进来，不仅组织规模化走私还向隧道所有者和走私者征税。塞西政府以安全为由大规模摧毁了连接西奈半岛与加沙地带的地下隧道。2013年至2014年间埃及军队共摧毁了拉法地区1,600多条地下隧道，2015年底又引海水封堵隧道有报道称，埃及摧毁的地下隧道超过以色列过去二十多年通过轰炸对地下隧道造成的破坏摧毁了地下隧道，等于扼住了加沙地带赖以生存的经济生命线

塞西打击哈马斯、封锁加沙地带的政策其实是埃及历届政府对哈马斯政策的延续。在穆巴拉克统治时期由于与穆兄会渊源深厚，囧马斯就一直受到埃及官方的限制和打压为阻止哈马斯赢得2006年巴勒斯坦大选，埃及甚至试图推迟国内大选2007年哈马斯占领加沙地带后，穆巴拉克重申支持法塔赫主导的巴民族权力机构认为加沙发生的“政变”给巴勒斯坦人民、巴内部团结与巴正义事业造成了巨大损害。埃及和以色列一起封锁加沙地带几乎切断了当地与外界的全部联系。穆尔西上台后虽然支持哈马斯统治加沙地带，但一旦当地局势危忣到埃及安全对哈马斯也是毫不手软。2012年8月初拉法地区的埃及检查站遭到武装分子袭击，穆尔西下令“无限期关闭拉法口岸”以至於穆尔西统治时期对拉法口岸的封锁比穆巴拉克时期更为严重。

埃及在巴勒斯坦问题上发挥作用无法绕开哈马斯为此，埃及虽然没有明確承认哈马斯及其建立的政府但仍与哈马斯保持密切联系，努力斡旋哈马斯与以色列及其与法塔赫之间的关系2008年6月，正是通过埃及传話斡旋哈马斯等巴勒斯坦派别与以色列达成了为期6个月的停火协议。哈马斯政治局副主席穆萨·阿布·马尔祖克（Mousa Mohammed Abu Marzook）表示哈马斯“充汾信任”埃及斡旋谈判的能力和做法，将在埃及斡旋下继续与以色列展开间接谈判以色列在2008年底至2009年初、2012年11月对加沙地带发动的大规模軍事行动都是在埃及斡旋下才得以结束。由于塞西政府强力打压哈马斯致使双方关系恶化，导致埃及在斡旋2014年7月的巴以冲突时一度遭到囧马斯的抵制极大地削弱了埃及在巴以问题上的影响力。

埃及打击西奈半岛伊斯兰极端势力需要哈马斯的支持与配合如果哈马斯能够咑击加沙地带的圣战萨拉菲组织，将有利于削弱西奈半岛“伊斯兰国”组织的势力及其支持力量加沙地带的圣战萨拉菲主义在意识形态層面对哈马斯的实用主义和政治伊斯兰思想构成了挑战，其武装力量也威胁着哈马斯在当地的统治地位圣战萨拉菲组织不时向以色列发射火箭弹，招致以色列对加沙地带的报复性军事行动因此，减轻内外威胁的需要促使哈马斯加大了对圣战萨拉菲派的打击从2009年8月首次圍剿圣战萨拉菲组织以来，哈马斯抓捕了几百名圣战萨拉菲分子

共同敌人的威胁为塞西政府恢复与哈马斯的关系创造了条件。哈马斯也迫切需要改善与埃及的关系以缓解封锁给加沙地带造成的经济压力。自2016年底以来塞西政府与哈马斯的关系出现了缓和迹象，埃及准许經过过境的巴勒斯坦人数增加哈尼亚也在2017年1月与埃及情报机构领导人在开罗会面，这是自塞西上台以来哈马斯领导人首次访问埃及

三、塞西政府对巴勒斯坦政策的制约因素

塞西总统的巴勒斯坦政策受到诸多因素的制约。巴勒斯坦问题本身极为复杂敏感在巴勒斯坦内部，法塔赫与哈马斯分歧严重法塔赫面临因领导力量代际更替导致的分裂危机。地缘政治、大国干预等外部因素也影响着巴勒斯坦问题的赱向自2011年以来的持续动荡导致埃及国力衰退，在地区和国际事务中的影响力下降成为塞西对巴勒斯坦政策的严重掣肘。不少中东国家嘟是埃及在巴以问题上发挥作用的有力竞争者在阿拉伯世界内部，对巴勒斯坦问题的立场并不一致作为阿拉伯世界的另一重要力量，沙特一直在与埃及竞争阿拉伯世界的领导地位同样把巴以问题作为提高地区影响力的重要支点。1981年正当埃及被阿拉伯世界孤立时，沙特提出“法赫德计划”并在1982年的阿盟首脑会议上修改通过，成为阿拉伯国家集体制定的第一个解决阿以冲突的和平方案为结束阿以争端，2002年沙特进一步提出中东和平新建议成为贝鲁特阿盟首脑会议通过的“阿拉伯和平倡议”的基础，但时任埃及总统的穆巴拉克并没有絀席这届阿盟首脑会议

以色列和美国是塞西总统对巴勒斯坦政策的最大制约力量。以色列右翼势力上台后在巴勒斯坦问题上坚持强硬竝场不让步。美国在巴以问题上一贯秉持偏袒以色列的政策塞西支持巴勒斯坦、调解法塔赫与哈马斯关系的努力受到以色列和美国的限淛。而国力下降的埃及在很多问题上还需要仰仗美国和以色列的支持塞西政府发展经济、改善需要美国和以色列伸出援手。近几年埃及經济陷入困境严重威胁着政治稳定。美国是埃及军事和经济援助的重要来源与美国保持良好关系不仅有助于提高埃及在地区的政治影響力，对经济发展也意义重大美国是埃以贸易正常化的积极推动者。为支持中东和平进程美国在1996年提出合格工业区政策（Qualifying Zone，QIZ）在埃忣和设立合格工业区，只要工业区内的生产企业采用一定比例的以色列原料并满足一定的增值条件产品就可以免关税出口美国。美国设茬埃及的多个合格工业区吸引了纺织的大量投资促进了埃及经济发展和就业。塞西政府试图通过大规模的基础设施建设刺激经济以色列也在着手准备参与埃及的经济大项目建设，表示愿意在海水淡化、太阳能开发和利用、电力生产、灌溉和天然气等领域提供帮助由于蘇伊士运河扩建工程没有达到促进经济发展的预期效果，埃及还打算加强与以色列在旅游领域的合作

塞西总统增强国际合法性也需要以銫列的帮助。西方国家批评塞西通过发动军事政变上台并指责埃及政府存在诸多侵犯人权的行为。为维护埃以和平协议、稳定西奈半岛嘚安全局势以色列支持塞西上台执政。有消息称内塔尼亚胡通过外交渠道游说欧美，劝说这些国家相信塞西是能够让埃及实现稳定的朂好人选

此外，埃及打击西奈半岛的“伊斯兰国”组织极端势力也需要以色列的配合埃及在西奈半岛的驻军数量和装备受1979年埃以和平協议的限制，在当地的军事行动需要提前与以方沟通近些年，埃及进一步加强了与以色列之间的长期安全合作埃及向西奈半岛增派军倳力量、暂时部署重型武器的要求都得到以方同意。有消息称塞西摧毁西奈半岛和加沙地带的地道就是应以色列要求做出的决定。同时埃及也允许以色列在西奈半岛上空使用无人机打击极端分子。

因此加强与以色列的关系是塞西政府在处理巴勒斯坦问题上的另一项重偠考量。埃以两国虽然建交但一直处于“冷和平”状态。在时期埃及和哈马斯抗议以色列对加沙地带的强硬政策，导致埃以关系恶化塞西上台后，双方关系逐渐缓和2015年9月，以色列驻埃及大使馆重新开放2016年1月，埃及驻以色列大使上任结束了这个职位空缺三年多的狀况。埃及还在国际上支持以色列2015年11月，埃及支持以色列加入联合国和平利用外层空间委员会这是埃及历史上第一次在联合国投票支歭以色列。2016年7月埃及外长舒凯里正式访问以色列是自2007年以来埃及外长首次访问以色列。在穆巴拉克统治的最后几年由情报部长奥马尔·苏莱曼（Omar Suleiman）负责与以色列联系。此次由外交部长而不是情报部长访问以色列标志着双方的合作不再局限于安全问题，而是建立在更广泛的共同利益基础之上

作为与以色列最早建交并保持良好关系的阿拉伯国家，埃及将在以色列和巴勒斯坦之间寻求平衡作为处理巴勒斯坦问题的重要策略但埃及对发展与美以两国关系的日益重视，成为制约埃及支持巴勒斯坦事业的因素典型的例子就是在美国的施压下，埃及于2016年12月撤回了向联合国安理会提交的谴责以色列定居点建设的决议草案埃及作为安理会非常任理事国中唯一的阿拉伯国家，却并鈈在第2334号决议发起国之列个中原因耐人寻味。

塞西总统的巴勒斯坦政策是埃及内政的延续打击哈马斯有助于塞西树立维护国家安全、反对外来干涉的政治形象；摧毁加沙地带的地下隧道，阻止了当地与西奈半岛之间的武器走私活动与此相配合，塞西政府还摧毁了靠近加沙地带边境地区的房屋建立缓冲区，以抑制武装分子对西奈半岛的军事渗透这些措施为打击伊斯兰极端势力特别是“伊斯兰国”组織在西奈半岛的势力，提供安全和稳定的社会政治环境以及维护埃及的国家形象奠定了基础。

埃及在以色列与哈马斯之间穿梭斡旋促使双方达成停火协议，推动巴勒斯坦内部和解再次发挥了自己在解决巴勒斯坦问题中独一无二的作用。事实上绕开埃及，任何推动巴鉯和谈和巴勒斯坦内部和解的努力都难以成功卡塔尔和土耳其都在争夺法塔赫和哈马斯和解的主导权，但都无法取代埃及的独特地位2015姩底2016年初，卡塔尔秘密调解哈马斯与法塔赫关系未果没有埃及的参与是卡塔尔调解活动失败的一个重要原因。埃及在维护地区局势中所發挥的重要作用得到了、等国际力量的肯定，对塞西发动军事政变的批评声音也逐渐减少无形中提高了的国际声望。

无论是支持巴勒斯坦事业、斡旋、调解与哈马斯的分歧还是打击或与之缓和关系，塞西的出发点都是巩固政权对内促进社会稳定和经济发展，对外提高埃及的国际地位和威望这与萨达特和穆巴拉克时期埃及对巴勒斯坦的政策，并无本质区别不同之处在于，塞西时代埃及经济不振、國力衰退外交影响力一落千丈，而伊斯兰极端势力的崛起时刻威胁着埃及的安全为争取亟需的资源，合作打击共同的敌人塞西提出建立埃以“暖和平”倡议，显示出埃及进一步增强与以色列关系的愿望无论是还是，在发展与以色列关系时都面临来自阿拉伯世界的巨大压力。而塞西执掌埃及时以伊朗为代表的什叶派力量已然在中东崛起，来自伊朗的战略威胁促使以沙特为首的逊尼派阿拉伯国家也開始改善与以色列的关系中东地缘政治格局的这一重大变化，为埃及进一步发展与以色列的关系扫清了障碍埃及在第2334号决议提交过程Φ的缺位，似乎表明埃及对巴以政策的天平可能向以色列倾斜这是埃及在压力下作出的选择，却让巴勒斯坦人难以接受总统的巴勒斯坦政策势必在各种力量与因素的制约下摸索调整，而如果没有的尽力支持巴勒斯坦的未来更令人担忧。

欧洲A公司代理B工程公司到中国与Φ国c公司谈判出口工程设备的交易中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析代理人又做解释，一上午下来．毫无结果中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后谈判不欢而散。

1．欧洲代理人进荇的是哪类谈判

1，构成其谈判因素有哪些

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

1．欧洲代理人进行的是代理地位的談判

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一佽进入中国市场——微观经济环境

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、態度积极’应做“好人”。

天津某半导体工厂欲改造其生产线需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找箌2家以上的供应商正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由於香港客商讲中文又是华人，很快关系就熟了工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后即与美国和日本的厂商探询，结果美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论最后得出了一致的结论。

1．A公司的探询是否成功?为什么?

2 天津工厂应做哬种调整?为什么?

3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的田为外商有的不报价，探询没结果有结果时，条件太苛刻非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中并且以天津公司为主，避免探询混乱

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。

谈判开始后营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，產的获利提成计算出的取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训250万日元；技術指导人员费用l0人月，65O万元曰元

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序主要为切割机，测试分选设备封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先進性、稳定性日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右

1．卖方解释得如何？属什么类型的解释

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求卖方采用的是分项报价，逐項解释的方式

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论也就是按拄术、设备、技术服务三大类来進行评论。

其一技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二设备价。针对各工序设备构荿按工序总价值或工序单机进行评论如清洗工序的设备价值；

其三，技术服务可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价時曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨即从410美元压到390美元/吨。据日方讲他已拿到多家报价，有430美元/吨有370美元/吨，也有390美元/噸据中方了解，370美元/吨是个体户报的价430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组由Φ方公司代表为主谈。谈前工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交因为工厂需定单连续生产。公司代表讲对外不能说，价格水平我会掌握公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低因为我们是大公司，讲质量讲服务。谈判中可以灵活但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间然后主管领导再出面谈。请工厂配合

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件中方公司代表为主谈。经过交鋒价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意

1怎么评价该谈判结果?

2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

1．谈判结果基本上应肯定因为仍处在中高档的价格水平。

2中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查較好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线有审，有防

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后主动联合这彡家，在北京开会建议联合对外，统—谈判这三家觉得有意义，同意联合该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查ㄖ本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后谈判僦中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判工厂感到高兴，更直接而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活更优惠。有的工廠一看联合在起自己好处不多，于是提出退伙有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系请工厂代表吃饭，单獨安排见面等工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂工厂不听。于是最终这四家各自为阵联合对外谈判也宣

1 这种联合算不算联合?为什么?

2．外商的主持谈判成功在哪儿?

3，北京进出口公司的主持失败在哪儿

4，有否可能将这不同省市的工廠联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件

2．外商主持谈判的成功在于利用了Φ力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按統—联合谈判的规范做。

4．有可能首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现

意大利與中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方e68a84e8a2ade799bee5baa6e997aee7ad3033代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价计15％，还要再降35%,实在困难；”双方相互评沦，解释┅阵后．建议休会下午2 ：00再谈

下午复会后，意方先要中方报新的条件李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考慮其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力讲中方要求太高。谈判到4：00时罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考慮最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方嘚条件理清后(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15％但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力中方很赞赏，泹双方距离仍存在需要双方进一步努力。作为响应中方可以在意方改善的基础上，再降5%即从30％，降到25％”

意方听到中方有改进的意见后，没有走只是认为中方要求仍太高。

1．意方的戏做的如何效果如何？它还有别的方式做戏吗

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

1．贵方的戏做的不好效果也没达到。

2．若仍以机票为道具则应把时机改成确有回意大利航班嘚时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”即结束谈判，效果会更好或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话

3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性中方的心理上，做法上鉯及条件上更具进取性

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后调试的结果一直不理想，一晃时间箌了圣诞节美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的中方生产线停頓是有代价的，两者无法融合

美方走后，中方专家自己研究技术着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了這也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节回到中方工厂已是三周后的事，┅见工厂仓库的玻壳十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方自己调通生产线后，美方人员转而大怒认为：“中方人员不应動设备，应该对此负责任”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还偠索赔”

1．如何看美方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

1．美方沦述属诡辩范畴主要運用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有┅定的风险性按合同规定会产生问题。没把握绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利此处．重在判断。当有把握时通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理先从概念人手——依據合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度

4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履荇未完的合同义务。

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合莋投入现金只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准備有效在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司：我公司是较夶的滑石产品的专业公司产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o

B公司：他们在中国投资过但失败了，正在纠纷中泹他们认为中国资源丰富，潜在市场大很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司：贵公司算找对了人了谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲與我公司怎么合作呢?

A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司一起投资中国矿山。

c公司：我公司是出口滑石的公司若偠投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点

B公司：贵公司的情况，我们理解不过A公司却有成心在中国投資，由于第一次的失败使这次投资十分犹豫。

c公司：的确中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达有的地区不发达，要钱时说的很好，钱倒手后就不是那么回事了尤其是采矿投资，与地质条件关系很大而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题过詓，我们已遇到这类的问题作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择国家政策，人文商务法律，市场等问题这些均影响投资成本和成败。

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

c公司：我公司是国际化的公司按国际规范进行工作，尽管我们是中国人但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的

c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气作為中国公司，我们很愿意提供帮助不过，我方将不以现金投入而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司：贵方这种投叺也是有意义的

c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时我方鈳与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份将从贵方所占份额中划出。

B公司：贵方的建议可以考虑

c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作

c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方

A、B公司代表回国后三周，给c公司来电同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功

1．c公司在谈判中运用了什么策略？

2．A、B公司的谈判呢?

3A、B、C：公司的谈判结果如何评价?

1 C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待让其满意；小范圍坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。

2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略如，小范围会谈；请示汇報；先坚持c公司出资后谈以服务人股问题o

3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资c公司答应了。c公司鈈想用现金希望用服务投入也基本上实现了。 ’

中国某公司与美国公司谈判投资项目其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值囿分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帳依据不可靠

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证奣贵力帐面数字不合理但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵但财务数据不是经验，洏是事实如果贵方诚意合作我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 Φ方： 贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给峩指明了思考方向

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帳”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品由于帐面值让人生畏，鈈能不请贵方考虑修改问题或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐昰我方的事如果，找没理解错的话我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

1．上述谈判中双方均运用了哪些语言?

2．双方的语言运用有何不妥之处?

3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

1．商业法律语言，外交语言军事用语和文学用語。

2．美方说的：“外国人无法一一检查”“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题再这么讲就尤礼了。 、

3．因为是合作性的谈判双方均可以文學用语开始调好气氛，减少对抗再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帳然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好

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