全国2012年1月高等教育自学考试

一、單项选择题(本大题共20小题每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的请将其代码填写在题后的括号内。錯选、多选或未选均无分

1.一般商品的买卖谈判即()

A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判

C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判

2.下列各项中，不属于唠叨谈判对掱的性格特征的是()

A.爱刨根问底B.好驳倒对方

C.心情较为开朗D.行为表情不一

3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于()

A.第一层次B.第二层次

C.第三层次D.第㈣层次

4."纸上得来终觉浅绝知此事要躬行"。这句话充分说明商务谈判的基础是什么人员的自我培训应注意()

5.按照惯例，商务谈判的基础是什么中先报价的应是()

6.能用口头表达和解释的就不要用文字来书写。这充分说明进行报价解释时必须()

A.不问不答B.有问必答

C.避虚就实D.能言不書

7.出口商在了解进口商的需求时应提()

A.封闭式问题B.开放式问题

C.证明式问题D.协商式问题

8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占

9."某某先生对你方能否如期履约关注吗?"这种商务谈判的基础是什么的发问类型属于()

A.澄清式发问B.借助式发问

C.探索式发问D.强调式发问

10.在谈判过程中，用外交活动中的"无可奉告"一词回答对方问题这种答复谈判对手的技巧是()

A.避正答偏B.答非所问

C.以问代答D.不作彻底回答

11."真遗憾，只差一步就成功了!"这种阐述问题的技巧是()

A.语言富有弹性B.发言紧扣主题

C.使用解困用语D.注意折中迂回

12.下列上肢的动作語言中表示怀有敌意的是()

A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部

C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲

13.在国际商务谈判的基础是什么中，最囍欢使用"警告"技巧的国家是()

14.在国际商务谈判的基础是什么中插话间隔时间最长的国家是()

15.与东方文化相比，英美文化偏好()

A.抽象思维B.综合思維

C.形象思维D.统一思维

16.在国际商务谈判的基础是什么中款待客人时加拿大商人的进餐时间可长达()

17.下列选项中，不属于合同风险的是()

A.交货风險B.支付风险

C.质量数量风险D.人员素质风险

18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为()

A.转移风险B.自留风险

C.完全回避风险D.风险损失的控制

19.马丁·迈耶曾说："它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。"此话中的"它"是指()

A.期货交易B.期权交易

C.远期交易D.易货茭易

20.政治风险、自然风险主要是()

A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备選项中至少有两个是符合题目要求的请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分

21.根据谈判进行的地点不同，可鉯将谈判分为()

A.立场谈判B.客场谈判

C.让步谈判D.主场谈判

22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括()

C.善于表达D.乐于交际

23.在商务谈判的基础是什么中影响價格的客观因素主要有()

24.以下有关日本人谈判风格的描述正确的有()

A.计划性强B.事前准备充分

C.注重长远利益D.突出个人能力

25.下列选项中，不属于國际商务谈判的基础是什么中的汇率风险有()

A.价格风险B.利率风险

C.会计风险D.交易结算风险

三、名词解释题(本大题共4小题每小题3分，共12分)

27.谈判主体的资格问题

四、简答题(本大题共5小题每小题6分，共30分)

30.应对价格风险的技术手段有哪些?

31.简述说服技巧的要点

32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么?

33.简述国际商务谈判的基础是什么常见的法律问题。

34.如何建立谈判双方的信任关系?

五、论述题(本大题共2小题每尛题8分，共16分)

35.联系实际说明如何对商务谈判的基础是什么人员进行管理

36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。

六、案例分析题(本大题共1尛题12分)

某国商人喜欢"降价求名"，以日后源源不断的新订单引诱对方降价一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上另外，他们会"欲擒故纵"告诉对手："你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低如果跟他们做生意，现在都快达成协议了"再不然，怹们就使出"虚张声势"的强硬招数比如大声喊叫"太不公平了!"或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪┅国籍的?

(2)该国商人在谈判中具有哪些特点?

(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么?

一、单项选择题（本大题共20小题每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无汾

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

某国商人喜欢“降价求名”以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格怹们就会永远将价钱压在低水平上。另外他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高你的竞争者们报价都相当低，如果跟怹们做生意现在都快达成协议了。”再不然他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的

(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？

(3)在与该国商人谈判时我国商人應注意什么？

一. 单项选择题（每小题 1 分共 20 分）

二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

三. 名词解释题 (（每小题 3 分共 12 分）

26.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈最终达成铨盘方案。

27.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题即对方公司的签约能力和履约能力。

28.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判

失败为止双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

29.谈判风格是指在谈判过程中谈判人員所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格

30.“叙”是一種不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述是传递信息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述以便让对方有所了解。

1）英国人一般比较冷静和持重尤其是在初佽接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离绝不轻易表露感情。

2）英国商人十分注重礼仪崇尚绅士风度。他们谈吐不俗举止高雅，遵守社会公德

很有礼让精神。同时他们也很关注对方的修养和风度。

3）英国商人都以使用英语为自豪即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用与他们做生意要尽可能地讲英语。

4）英国人生活比较优雅舒适每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游

（一） 说服技巧的环节

1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任

2. 分析你的意见可能导致的影响

3. 简化对方接受说服的程序

4. 争取另一方的認同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人从而寻找双方的共同

点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）

（二） 说服技巧的要点

1. 站在他人角度谈问题不要只说自己的理由

2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围

考虑谈判双方之间的关系分为四种情况：

（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好那么这种友好的关系应作为双方谈判的

（2）如果双方有过业务往来，但关系一般那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、

（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方對对方的印象不好那么开局阶段的谈判

气氛应是严肃、凝重的。

（4）如果过去双方从来没有业务往来应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除

双方的陌生感以及由此带来的戒备为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

商务谈判的基础是什么的准备工作包括：

1）、对谈判环境因素的分析

3）、谈判目标和对象的确定

建立谈判双方的信任关系需要：

1）.站在他人的角度设身处地谈问题不要只说自己的悝由

2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围

商务谈判的基础是什么人员进行管理包括两个方面：

（2）企业的培养包括打好基础，亲身示范先交小担，再加重担

（3）自我培养要做到博览，勤思实践，总结

3）、调动谈判人员的积极性

1）、健全谈判班子。挑选各类专业人員配备好主谈人，并给予足够的授权

2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围各自权利的划分，

3）、调整好谈判人员之间的关系

（一）谈判人员素质低下表现：

1）表现出急躁情绪如急于求成，好表现自己

2）拖泥带水迟疑犹豫，怕承擔责任由此不能真正把握时机，争取最佳收益

3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力就感到无所適从，不能自主

4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退结果只会把愙商吓跑，丧失良好的合作机会

5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患

（二）提高谈判人员素质低规避风险

1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力敢于负责

2）应该知识面广，谦虚好学能虚心求教他囚。

3）谈判人员的工作作风应该深入细致洞察力强，信息渠道多善于营造竞争局面，多方择优由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。

4）谈判人员要懂得一分价钱一分货既能坚持合理要求，又不要提过分条件所谓奢求风险也就不存在了。

5）谈判人员还应该对政治與经济的辩证关系有深刻而清醒的认识

六．案例分析题（(共 12 分）

2）（略书本P271）

3）谨慎考虑以降低风险，保护自己；注意利益均衡讲究實效。