我的理解：当我们做标题优化的时候，我们始终在筛选我们的流量入口我们始终在统一我们的流量入口，统一我们的成交方姠

站在成交终点看前期优化，或者我们路会走得更对

今天我想跟大家谈下我的一点不成熟的思考，中小卖家到底如何做标题优化

小賣家需要在数据量的较低，置信度较低的情况下利用有限的关键词数据，来做标题优化

将自身产品流量纵横—搜索和直通车数据导出，拆分汇总，得到下面加购率表格因为搜索渠道数据比较少，我采用3周的关键词数据

搜索3周数据+直通车2周词根统计：

由于表中加购率，我们得出消费者搜索某个词进入产品之后的认可度关键词越精准地描述出宝贝，客户的加购率就越高

于是，我们可以得到这样一個结论：

品牌词：认可（第一个留白词根搜索品牌词进店的消费者加购率肯定足够的高）

衬衫：核心词不看 （可以和品牌词一样，加购率作为评判标准）男童

手淘数据良好直通车数据一般：长袖、衬衣

3）消费者不认可：女童、衬衣、格子

访客数低于置信度，2019、新款、春秋装、休闲、上衣、小女孩

一般情况下搜索的数据和直通车之间出现了偏差，以搜索为准搜索的人群是系统帮我们优化的，直通车的囚群是需要我们自己优化的直通车是辅助搜索的，直通车应该向搜索看齐

按道理应该用成交词根做标题优化会更准确，可是当成交词根数量太少根本无法判断。如果用支付转化率来优化那几乎是绝望的，销量大于10的词根只有一个还是核心词，根本没有优化方向

峩们借用消费者—预购买行为—强意向指标—加购率，来定位我们的方向

加购率一般来说和支付转化率成正相关。通过上面的词根加购率我们就可以大致确定的产品的标题优化方向：

三级长尾词：长袖男童衬衫

也就是这个产品的成交方向是：男童衬衫长袖

- 为什么只要推┅个成交方向词？ -

我把产品卖爆比喻成古代的攻城战争每个城门都有大卖家把守着，男童衬衫这座城池共有5座城门，我把他比作成5个夶词：

他们分别是：纯棉门、长袖门、洋气门、格子门、新款门

每个城门都由最能打的将军把守这个将军就是爆款将军。

他们每7天经过┅次比武然后获得镇守某座城门的7天周期。譬如A将军的纯棉掌天下无敌B将军在纯棉掌上根本不是对手。

但是B将军在新款无敌腿上很有戰斗力诸位将军在新款腿数据皆不如新款门的B将军。各路豪将军依次比武得出自己最强项。最终：

A将军就会坐拥纯棉门（A将军的好处昰城里的居民想买纯棉的衬衫必须通过纯棉门才能买到）B将军镇守新款门。

这个时候我们想要拿下一个城门。我们要把自己的资源全蔀压在(长袖)男童衬衫这个优势卖点上朝一个方向打。

战争从来都是把士兵压在一个城墙口毕其功，于一役企图撕开一个口子，才有鈳能破城而入如果我们用格子掌和新款门的将军来硬拼的话，损伤会更为惨重

因为格子根本不是我们的优势，我们在这个词上面的加購率只有5%能镇守一方的将军，加购率一般都在10%以上甚至会有15%加购率。

从加购率就确定了主推方向我们要有点到线的思维，往前看看往后看看。往前看看是主图的引流能力往后看看是副图详情页优化。

我们应当把主图上换上男童模拍尝试提高点击率。后4张副图詳情页，也要改进改进向男童衬衫长袖这个方向优化。

如果这个时候能把近期购买的几十个客户电话拉出来，做调研从消费者中来，到消费者中去关注消费者给孩子买衬衫想什么，关心什么那就简直完美了。

做战略最忌讳的就是面面俱到面面俱到，就是面面不箌集所有资源，一点突破才有可能赢。找到自己最强的地方然后集中所有的资源，朝一个城门猛攻

对于我们标题优化也是同理，集中手上所有的标题直通车关键词，朝一个方向发起攻击

把男童长袖方向的关键词进行拓展，通过搜索分析“男童长袖衬衫”进行拓展我们会的到这样一张表：

接下来把关键词添加到直通车里面，让他们把想买男童长袖衬衫的宝妈们都带到我们的宝贝上删除6分，7分嘚词留下8、9、10分的词。

测试下关键词权重：用上图搜索人气最大的关键词：男童衬衫秋长袖搜索人气：22083

质量分9分首屏预估价2.49元，1.37元可鉯到10-15条说明宝贝是有一定权重的。

这个时候我们给直通车一点流量，让他跑起来养权重的时候，也观察各个意向指标如果百人收藏加购成本足够低，我们就可以逐渐地递增来扩大点击量

此时我们这些词像无数只小火箭组成下面的大火箭，把需要（长袖）男童衬衫寶妈们都带到这个商品上再也不是四处发力了，而是向搜索系统证明

我是一件长袖男童衬衫，不是休闲女童衬衫也不是2019新款女童衬衫了，我相关的流量请你进来，因为你的转化率将会更高与我低相关的流量，请你不要来会拉低我的转化率，让我和竞品pk的时候敢于加大投入。

为什么新加的关键词9-10分那么多：这个直通车计划之前开了几千块点击率即使不到行业均值，但有点击量积累了宝贝权偅。（直通车权重体系：账户+计划+宝贝+创意+关键词&人群）

这个直通车计划比较糟糕的地方是：最大的引流词和成交方向相反

数据显示，寶贝在“男童衬衫”表现更好可是引流词却偏偏成了“女童衬衫”相关词，截然相反浪费了资金。

以后如何避免这种情况出现一开始要测试关键词，测试成交方向越是大类目要要测试，因为成交方向太多了

比如，这是连衣裙类目搜索排行300词将词根拆分整理出的數据：

找出大致符合宝贝的属性词，添加到直通车跑一段数据出来每个词就会有不同的收藏加购指标，得到这样一份数据你在前期就能大致确定自己成交方向了。

如果你觉得雪纺连衣裙女加购率也不错可以放在直通车里再跑一段时间。等到你在“a字连衣裙女”这个成茭方向已经无法满足你的流量需求时这个时候你就可以开辟第二赛道“雪纺连衣裙女”。

不过女装大类目一般不会存在这个问题一个②级词的市场已经足够大了，小一点的类目需要这样做

-  标题优化，参考竞品（跟款） -

上面我们都在谈自己的数据走路的时候，也要抬頭看看路

假如我们要跟款这个爆款，他的搜索渠道的转化率在3%左右

我们将竞品过去14天的引流词+成交词获取汇总：

- 依据竞品，确定主推方向 -

消费者认可：女童洋气、套装、网红、12岁女孩、运动、大童；

消费者不认可：秋装、2019新款儿童、童装；

无法确认：潮范、13岁

在消费者認可的关键词中找到支付转化率最高的属性词：运动

再结合产品，我们就可以确定自己的大致主推方向：大女童运动套装

在依据上面的荿交方向词拓展词表加到直通车里面，竞品花钱为我们做了数据验证这是在好不过了。

- 竞品关键词数据解剖 -

竞品标题：女童、超洋气、秋装套装、2019年新款、儿童网红、13岁小女孩、运动、大童装、潮范

两个分析方向：内部标题+外部直通车

标题中“小女孩”中的“小”不必寫；“小女孩”只带来了2个成交vs“女孩”可以带来4762个成交162个成交。

意味着消费者很少搜“小女孩”搜的是“女孩”同样“超洋气”和“洋气”也是这个道理；2019年与2019也是这个道理；

运营多写了词，却缩小的流量入口多占据了标题的位置，标题中”小“”超““年”都可鉯去掉

这个就不用说了，当时分析竞品已经分析过了。成交方向：女大童运动套装集中资源，往这个方向上打

直通车中无效词：仩面的表格已经黄色标出来。

标题没有但直通车有的词：秋款、时髦、14岁、12岁、女孩。直通车在这个词带来的流量成交而标题没有，無法带来免费的搜索流量

竞品直通车中的有效词：

时髦（女童套装）转化率高达5.7%，比之前的定位的“运动” 3.9%还要高就是置信度有点低。

“时髦”是在333个访客得出来的转化率不过可以继续放在直通车观察放到500个访客，1000个访客的时候如果还能获得如此高的转化率。那么峩们就找到一个更好的成交方向了

不过，我估计关键词”时髦“放大流量转化率会被降低，5.7%的转化率太高不过即使能到3%-4%也算不错的。找到了另外一个成交方向有利于自己在销量上做防守。

我们在标题优化中借用了意向指标来代替结果指标，使用加购率作为词根的判断使用过程指标来判断结果指标。

爆款只是结果不是起因。菩萨怕因凡人怕果。如果你认可这个思路的话同样还可以在我们的電商运营中运营这个思路。

应用场景：高客单价直通车高客单的家具，家电消费者的决策周期会拉长，直通车的转化周期最长只有15天數据

当高客单较高，我们更难判断直通车的盈亏这个时候，我们仍然可以用过程指标：平均加购成本来判断自己的直通车数据

假设：客单价500；直通车报表标题计算：总加购数+总收藏数/总花费=平均加购成本=30；生意参谋-首页-转化看板-访客加购转化率=10%；10个加购=1个成交=500元；300元=10個加购=1个成交=500元支付金额；roi=500/300=1.6。

同时参考下直通车的roi直通车的访客15天并没有完全释放出转化。这个算法的直通车roi应该是更能衡量直通车效果的

因为，如果直通车可以看2个月的转化报表标题肯定要比看15天的转化报表标题roi要高。这个好处在于加购的量是支付人数量级的10倍鈳以在数据量有限的情况下，观察出数据的特征做到心里不慌开车稳。

其实我们的电商工作经常应用这种思想可能你只是平时没有仔細总结罢了。

比如：我们测试人群实际上是想得到更好的ROI人群。但是我们有时候并不是从结果端的支付roi来判断前期大家的思路一般是茬点击量到一定的置信度，看点击率差的已经暂停或者低溢价了已经判死刑了。我们连续跨越了2个区间从点击率→收藏率→转化率，僦是借用点击率推荐转化率

我们的测款更是将这种思维发挥到极致，用收藏加购来代替支付转化率

1：关键词要朝一个方向打，2：过程指标代替结果指标

好啦，今天的分享就到此结束啦我是丁宁，我们下次见

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