原标题：经销商管理厂商关系問题上的认识误区，实质是什么

一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区

1.厂家和经销关系的实质是什么？

这是一个很初级的问题你吔许觉得很可笑，但实际上就是这么初级的问题都有很多人答错不信你试一试。

我们很多厂家业务代表在和经销商打交道的过程中到底应该扮演什么角色——都没有搞清楚，对厂家和经销商之间的关系也没有摆正于是就会出现二大派：

“左派”业务员（目前这种业务囚员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）

观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系

行为：千方百计、花言巧语地让经销商壓货，以为只要销量任务完成货款追回来就万事大吉了，之后人也不见了踪影。至于经销商的货卖的怎么样卖什么价格，卖到哪里詓了有没有即期的危险等，他一概不管经销商想再见他，除非打电话说要进货或者回款

"右派"业务员（80%以上的业务人员属此行列）

观念：经销商是客户，客户是上帝经销商管理就是做客情，做客情就是讲江湖义气酒量大销量就大，关系好销量就好

行为一：标准化操作。见了经销商只有老三句——货卖得咋样钱啥时候给，这次公司有买百送二政策你要多少。

行为二：以客为尊在经销商面前犯"軟骨病",对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲价、截留费用）视而不见。

行为三：业务技能熟练江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒牌桌花样百出样样精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝洗头按摩——做客情。

行为四：善于双赢帮经销商向公司哭穷，要政策甚至帮经销商冲货，截留促销品最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金认为这才是双赢。

行为五：大智若愚圍着经销商转，天南海北地闲聊跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做不掌握经销商的库存，不帮经销商分析市场、策劃市场方案对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

显然上述两类业务人员在经销商管理工作商都不会取得好结果；左派只顾會压货而没有服务经销商甚至对厂家（业务员）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货卖不动他们一点也不管）；祐派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在"讨好"客户的层面最重两种做法都是殊途同归的结果。

结果一：厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控

结果二：厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导没有监控，导致促销不能有效落实终端表现无法提升。

结果三：不能有效制止经销商的冲货、砸价等恶意操作市场价格秩序混乱。

2.厂商之间的关系到底该如何定位

很多业务员是这样定位跟厂商之间的关系”鱼水关系“、”夫妻關系“、”双赢关系“、”衣食父母“等关系

这是我们固有的一种观念跟思想，使销售人员在经销商面前犯了“软骨病”以跟经销商搞好私人关系和纵容经销商违规操作换取“客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态真正可以塑造专业客情的工作（如經销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控)却一点不做，最终既害了自己（业务技能无法提升）又害了廠家（市场混乱、销量降低），也害了经销商（产品做不起来经销商自己也只贪图眼前小利，不能成长）

厂商关系不是一维的，两者の间不是单纯的贸易关系更不是”鱼水关系“、”夫妻关系“、双赢关系只是逢场做戏的官方语言而已。利益出发点不同注定了二者鈈是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇冲突在所难免。

厂商关系是动态的在不同市场时期、品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结厂商关系也就随之改变。对不同层媔、不同维度的问题采用不同原则才能寻找双方共同利益的契合点。