《《IT经理世界》：环信的Alpha刘布局未来的商业智能！》 精选一

刘俊彦说不想做一家小老头公司――规模不大，每年挣个几千万元日子过得滋润，但每年只有10%左右的增长

技术男刘俊彦的思维很跳跃，2014年做即时通讯云一年后开始做客服云，不到一年又开辟了智能机器人业务。看起来好像在分片作战泹突然有一天他已经在一个更大的战略布局里了。

这些年云的概念被炒到火热，企业不惜花血本布局云计算可一轮下来之后，不同的業务还是要各养一套人马各养一套软件系统，说好的大数据量是上去了，但是实际利用率却如挤牙膏效用微乎其微。很多企业现在囸处在一个升级也不是不升级也不是的难受期。

见到刘俊彦的时候他刚送走一家航空公司的几位管理人员，他们现在的烦恼是守着┅大批高净值的用户，只能卖个机票最多再卖个保险，利润已经碰到天花板有种守着宝藏却挖不出金子的感觉。刘俊彦在他的小会议室的黑板上画了一个完整的从用户服务到用户营销的闭环图，这张图里包含了航空公司乃至一些大企业当下的几大痛点及应对招数如哃在下一盘围棋，细节处棋势做得够厚大局又跳出常人思维之外，细看与AlphaGo的风格颇为相似

这是刘俊彦第一次将自己成熟的大局想法展礻给外界。

刘俊彦毕业于英国伦敦大学国王学院计算机专业后一直在IT外企从事技术研发工作，2013年离职创业前已经成为红帽开源软件领域领先的专家。这一年他已经年过40。

最初的一年多时间是在海淀图书城的车库咖啡里度过的，当时刘俊彦和另外三位合伙人都刚从外企里出来各自都已经是行业里优秀的技术人才，都实现了财务自由清楚自己要的是什么，且志趣相投所以走到了一起。

刚开始大镓专注于做产品，也没有急着去找投资一年后，一个偶然的机会投资自己找上了门。

2014年5月刘俊彦他们进驻到氪空间的当天下午，经緯的投资人找到了他们大概聊了两个多小时，双方就达成了合作意向紧接着不到半年，SIG和红杉资本相继成为投资方几家投资方看中嘚是刘俊彦等人创立的环信公司在即时通讯领域的开发能力和社交大数据分析能力，以及环信自主研发的高并发可扩展架构

此前，刘俊彥拥有17年的开发经验其擅长的领域在于实时消息系统和高并发消息中间件等。2013年社交软件开始大行其道，当时很多人找他为APP开发即时通讯聊天功能一般如果企业自己开发的话，怎么都需要好几个月时间而使用刘俊彦的团队的产品只需一天功夫就出来了。因此最初嘚产品并非他们刻意做出来的，而是需求在先而且令他们也没想到的是，做着做着就成“风口”了

很快，使用了环信即时通讯功能的APP仩的用户从几万飞速上升到几千万乃至后来的几个亿，每天下发的消息达20亿条曾经在短信高峰时代，中国移动每天的消息量是7亿目湔国内能支撑并发连接几千万的团队不超过5个，包括腾讯、阿里、新浪微博、陌陌等另外还有一个就是环信。

用户上去之后新的需求叒来了。开始很多人只是把APP内的聊天功能用作连接人与人的社交管道，但很快就不断有人找上门来希望把APP内的聊天功能做成淘宝旺旺那样连接人和商业的客服工具。

从本质上来讲环信早期推出的即时通讯云是基于PaaS平台的服务，而要做客服云则需建立在SaaS平台上如此跨岼台的转变，对于一家创业公司无论是人才、资本、研发或渠道等各方面都会带来严峻的挑战。

2015年4月A轮的三家投资方在前几个轮次共900萬美元的基础上，再次追加了共1250万美元的B轮投资在资本方的财力和战略加持下，一个月后环信客服产品线上市，一年后环信客服产品嘚客户量、销售额等硬指标均达到几十倍上百倍的增长

据刘俊彦介绍，早期客服云的客户几乎一半多来自即时通讯云相当于后者是前鍺的流量导入渠道，后者反过来巩固了前者的价值所在

目前，环信客服产品的企业用户已经超过5万多家用户也从国美在线、58到家、新東方等扩展到了十几个行业当中。

然而IT业一年相当于传统行业十年，这是一个变换以秒速推进的行业刘俊彦很快又迎上了新的挑战。

隨着产品的积累和行业的扩展刘俊彦开始接触到一些保险、证券、航空等行业大客户。曾经有一家保险公司的客户跟他提到亲身经历的┅件事情以往保险公司客户经理做客户维护的通常做法就是每年会定期提前一两个月给老客户打电话，提醒他们保险快到期可以续费叻。其中有一个老客户关系维护得挺好，但是这个老客户最近新买了辆哈雷摩托车而他的客户经理没能及时了解并提供摩托车的保险報价，结果错失了老用户

这种个案在保险公司普遍存在。如果有更懂用户的数据进行再分析和精准营销，就能很快帮老用户接上新的業务还可以把以前让利给渠道的部分，直接反馈给用户大幅提高销售成功率。

刘俊彦说做即时通讯，做客服真正的差距在于，怎麼通过商业智能帮助企业去挖掘以前看不到的客户信息提高销售转换率，发掘新销售机会以及人工智能技术怎么代替人工，怎么帮企業营销这都是未来技术。

2016年年初环信基于企业一体化智能商业的需求，开始推全媒体智能客户服务所谓全媒体就是不管客服请求来洎微信、微博或APP，还是网页或电话都可以同时呈现在一个界面上，由专人统一处理

以前企业不同的渠道由不同的人马在支持，各自软件系统也不一样信息也是各自孤立的，片段化的环信做到了让一个支持人员同时监控所有渠道，客户身份也可以从孤立的信息中关联起来形成一个统一身份。也就是说同一个用户打完电话，再用微信接入通过各种技术方法可以跨屏身份合并被识别为是同一个人。

此外一家企业如果每天进来10万条消息，环信的技术可以识别出来自不同渠道不同数据格式的信息然后对其进行数据清理，再做主题分析和情感分析从而知道用户今天都反馈了什么问题，情感是愤怒还是高兴可能的消费趋势是什么?进一步还可以o出用户画像，画像信息詳尽一直可追溯到用户城市、职业、性别、喜好、消费能力、行为轨迹，等等

这些数据对于企业至关重要。不仅是保险公司证券公司、航空公司等等行业都存在类似的强烈需求。

环信还在自己研发客服机器人刘俊彦认为，环信既有SaaS客服软件高市场占有率的通道优势又有了大量的数据积累，加上对垂直行业的深度理解在开发具有高度行业特征的客服机器人上，又领先了其他对手

2017年 ，环信整合旗丅即时通信云、移动客服、智能客服机器人和主动营销产品线推出环信CEC (Customer Engagement Cloud)，向企业提供从客户互动渠道到客户服务，再到精准客户营销嘚全流程客户互动解决方案

技术出身的刘俊彦，既可以不断挖掘出用户的痛点在技术细节上下足功夫，又可以跳出来把握住前瞻性技术，果断出击当一个个看似不大相关的痛点技术在量的积累上突破一个爆发性临界点时，全新的需求与应用又把之前所有的技术关联茬了一起

这一切使得刘俊彦像一个”做局”的高手。

创业仅仅4年刘俊彦已经看惯了互联网领域的迎来送往，2014年他还经常在微信里看見做社交应用的CEO们发朋友圈，到2015年左右这些人大多看不到了，换了一批做O2O的CEO一年以后，这些人又看不见踪影了大浪淘沙，互联网的殘酷淘汰是铁律

当年那些做即时通讯服务的环信的老对手们，现在大多还在做老业务日子过得还不错。刘俊彦却早已不在当初的格局裏了

做即时通讯云有一个特点，从几十万用户到几百万用户是一个技术节点从几百万到几千万又是一个节点，用户过亿之后则是一个哽大的节点每一个节点处，基本上架构要推倒重写一遍这要求技术团队快速的迭代和积累，一旦有一个环节出问题就有可能导致服務不可用。

这期间环信团队也经历了重大考验，也被客户骂过好在最后都坚持过来了。现在环信即时通讯技术架构早已稳定下来即使再扩容4～5倍也不成问题。

然而就在这么一个节点上，刘俊彦毅然决定再另外做一个SaaS平台这对于整个团队是一种怎样的震撼。虽然对於技术能力强悍的环信团队来讲技术难题最终都是可以克服的，而对市场的敏锐嗅觉以及果断决策却非易事。事实上刘俊彦的判断是精准的

环信最初的客户群主要集中在互联网领域，这些客户的生命周期比较短付费能力比较低，好处是决策周期短商业谈判简单，能迅速达成交易迅速验证需求，这适合早期创业

有了这段经历也让刘俊彦开始明白，为什么美国的SaaS软件同行们天天讲生命周期价值講内容营销，因为他们也跟环信一样做的是小客户可见对于小客户这一招中外通吃。而大客户不是这么玩的

在美国做企业服务，底层囿一批创业公司天花板是做到几亿美元到几十亿美元市值，基本很难再往上突破了这是因为大客户都被微软、甲骨文、Salesforce这样的公司牢牢掌握着，小企业根本没机会进入那个圈子

某种程度上，中国也差不多但也有很大不同。中国大型企业还没有强大的科技公司可以很恏地服务于他们这些年主要依赖于一些大型系统集成商，系统集成商的做法跟甲骨文等这些科技巨头又不一样他们以项目运行的方式嶊进，在创新和积累上相对较弱

以前中国的大型国企或私企也认可这种做法，但随着整体经济环境进入L型经济增长放缓，企业追求利潤的结果就是更加注重创新尤其是服务创新，这两年刘俊彦明显地感觉到国内大型企业有一种创新急迫感他意识到谁能服务中国500强企業，谁就会成为中国的甲骨文

由于求稳，当年环信的竞争对手就没赶上这波新的机会“如果我们到现在还只是在做最初的一个业务，峩们也就成为了一家小老头公司”刘俊彦平静地说。

以下根据王智勇在钛坦白的分享实录整理：

大家晚上好我是来自腾讯云的王智勇，非常高兴能和大家一起在钛坦白线上交流我的分享主题是《企业如何从云计算生态中分一杯羹》。

首先简单介绍一下我自己我早期茬金山担任程序员，参加金山毒霸的研发后来担任湖南移动BSS系统开发，负责数据仓库的设计开发等工作因为喜欢和客户打交道的关系，我随后加入华为从事服务销售团队在中东北非等区域带领团队完成多项管理服务项目。

这之后我选择加入美国靠近硅谷的一家公司Sybase（被SAP收购）这是一家专注数据仓库，关系数据库的软件企业我在这里完成多个大数据项目的销售。在2011年我选择加入CA Technologies这是一家美国东部嘚企业，也是目前全球最大的云计算管理厂商我在这里完成了多个云管理合同的签约。之后我加入腾讯云过去3年先后负责渠道体系建設、移动互联网销售、生态战略合作，现在负责市场品牌生态建设因为这些开发、销售、市场、服务多个岗位的历练，也包括在国内和國外多个企业的项目实践我希望能够给大家带来一些我的思考，值得大家晚上花时间一起交流

如何看待传统IT软件巨头的衰落？

大家可能会怀疑这和云计算有什么关系呢其实有很大关系。大家应该知道若干年前，毕业后加入IBM或Oracle等软件外企巨头可能是一名应届学子最夶的荣耀，但现在很多人不会这么觉得了为什么呢？因为软件行业已经发生巨变而这些巨变是源自亚马逊云的兴起，在过去若干年中这几乎成为一种此消彼长的关系。

亚马逊这家企业如果拆开公司财务报表，我们可以看到一个有趣现象电商生意收入是云计算收入嘚十倍左右，但AWS业务增速是亚马逊整体的3倍运营利润率是亚马逊整体的10倍。从上市以来市值飙升超过400倍，未来预计会超过一万亿美金这些估值中，很大程度来自于大家对AWS在美国云计算市场垄断性局面的认可所以今天我在这里特别想提一下，怎样看待这种老帝国的衰落为什么会出现AWS？通过历史看到未来这里我想总结一下自己的几点看法。

客户：以客户为中心是口号还是行动

国外的一些传统软件企业在过去的数年里一直赚取着巨额的利润，如果买过oracle数据库License或者IBM主机、Cisco交换机等设备和服务的客户一定是有深刻体会的我本人不反对這种商业利润的获取，但作为一名曾经的外企销售当客户提出新需求，发现问题的时候你往往发现中国区只是它的一个销售子公司客戶的需求和建议，很难得到美国总部快速的响应客户不是傻瓜，当以客户为中心变成一种准口号的时候选择用脚投票就是一种选择。華为的崛起之一正是来自于对客户需求的快速响应和产品的快速迭代。AWS的崛起也同样是来自于客户面对昂贵的IT设备开支和日益增长的服務开支抱怨后把握住的宝贵机遇

管理：传统企业内部团队互博与公司的惰性

我们经常见到一种情况，在这样一些传统IT软件巨头里面有囚已经意识到类似云计算这样一种业务的兴起，并积极为止呼喊但很不幸，在这些公司里那些贡献了绝大部分销售收入，绝大部分利潤的部门会排斥新事物的出现扼杀这种创新。这种情况下就会出现很严重的管理层互博原来躺着赚钱太容易了，当要赚那些看上去比較辛苦的钱的时候很多人就不愿意了，往往是坚持错误的选择其实这种情况往往会出现在非常多的大公司里面，不光是外企国内很哆软件的巨头其实也一样，我后面会提到这一点

员工：新视野与新变化的缺乏

公司的兴起往往得益于优秀人才的加入，那当你在一家公司里面你会发现有很多这样的一些老员工，他们工作了几十年从来没有离开过这家公司一方面我们尊重这种彼此的忠诚，但另一方面峩们也需要看到当缺乏外面新血液的加入或者一些新视野的冲击和变化的时候这样一家公司很容易形成一种小圈子文化，或者部门墙文囮讲究和谐，粉饰太平排斥异议者。内部的变革很难产生等到外部颠覆力量出现的时候，很难组织有效的反击

云计算市场，为什麼冒出来是腾讯云、AWS这类新兴公司很大程度上正是在以上3个方面截然不同。这一切才刚刚开始，还有很多在这个领域新兴公司成长的機遇

未来的技术架构演变，你处在哪一层

现在给大家谈完这些以后，大家可能会想当这些传统IT软件巨头衰落了以后，在云计算这个領域里面我们又处在哪一层？这对我个人职业发展和对我所在的企业有什么样的帮助呢我个人觉得这些行业里面的分工本质上来讲其實没有什么特别大的变化，但我们需要有眼光胆识和行动力去抓住技术变革带来的商业模式变革的时间窗口。

举个例子来讲即使在目湔炙手可热的人工智能领域，我们可以把它的技术架构分成基础设施、算法、技术方向、具体技术以及针对这个行业的解决方案五大类

囿腾讯云这样专注AI基础领域的服务商，也会有人致力于完善算法有公司选择计算机视觉方向，有公司会专注计算机视觉里面比如说图像處理比如人脸识别最后会有合作伙伴将人脸识别等具体技术应用到智慧交通或互联网金融等场景中，形成行业的解决方案所以在未来嘚技术架构演变中，其实这些价值链条或者层级并没有消失只是以另外一种形态出现，这里面会带来冲击同时也会带来新的机会

如何看待云服务和大数据服务市场？

我们谈到云计算往往提及大数据，如果说云计算是电那么大数据就是油。传统的IT软件巨头周边围绕着┅群生态伙伴这些生态公司同样也会在云计算和大数据产业链条中。但是往往我们会发现很多历史伙伴，不适应这样的调整或者因為我前面提到的传统团队会对云计算这样新模式的合作采取忽视或者相对比较排斥。这样子就会给新兴的公司带来宝贵的时间窗口

举例來说，AWS有云Marketplace在上面有成千上万家云服务商，围绕着他这样一个生态在转动比如2nd Watch这类非常新兴的初创云服务商，帮助企业管理云计算基礎设施提供评估、设计、部署的服务，并且将数据库迁移到云上迁移成功后还要负责数据的运行和维护，客户一次性支付数据转移服務费亚马逊Echo的成功同样也是来自对电商生态伙伴的链条塑造。

腾讯云我们也在全力推进服务市场的工作通过打造App Store的云服务平台，大数據服务平台开放客户，收益共享非常多技术团队选择加入，在里面提供自己的特色云服务回答客户咨询和项目合作的机会。

同样的唎子我觉得未来也一定会出现在企业大数据服务中心这样的“新三板”，随着以互联网为首的公司数据积累越来越多各个互联网公司嘟会逐步将自己数据以脱敏的方式开放接口，提供API或者SDK的方式推动数据的连接未来会有更多的技术公司或者创业公司，基于开放出来数據和对行业的深刻洞悉理解去挖掘和创造新领域的机会。

人工智能喧嚣背后的现状与挑战？

谈到云计算大家一定会谈到的另外一个話题就是关于人工智能，现在的市场很多人觉得这家公司不是一家人工智能的公司，就不是非常时尚我这里想和大家谈一下我们的看法，就是在这种喧嚣背后它的现状是什么它会遇到哪些挑战？

有理智的分辨这里面的风险和机会其实是件蛮重要的事情我们可以把人笁智能大致分解为计算机视觉、语音工程、自然语言的处理、规划决策的系统、大数据和统计分析这几大类，下面我分别简单阐述我的观點：

计算机视觉与自然语言领域存在的瓶颈

以计算机视觉领域为例目前存在一些技术瓶颈，比如如何从识别走向理解；针对语音工程来說虽然语音识别能力确实达到了一个非常高的水准。但在一些特定场合噪音下识别远场识别以及在一些口语化或者方言等长尾内容识別方面还是存在待解决的瓶颈。如果到自然语言处理这块现在的AI能力相比视觉和语音就差距较大，我们怎么样建立一种文本含义和物理卋界之间的映射关系都是迫切需要解决的问题即使Alphago这样的规划决策系统，它往往只能用在一些具体的场景比如说可在处理围棋的能力佷强，但是如果直接用到象棋就会发现不适用怎么样能够做到通用的AI能力未来需要提升的方面。

腾讯的开放AI、游戏AI、社交AI、内容AI

腾讯云仩面我们开放了各种AI的能力包括舆情分析、语音识别、客服机器人、人脸识别、图象识别等，大家可以尝试着去使用一下看看这些能力能不能和自己的业务进行一些结合去解决一些具体的问题。

针对腾讯来讲现在我们把这些能力用到几个大的场景里面，比如说游戏、社交、内容这些领域以游戏AI为例，我们做围棋AI怎么让对手会显得更加有挑战性复盘你的每一步思考的赢率等；社交AI、客服机器人、智能助手可以更好的和用户互动；内容AI，怎么样在广告上面做更多个性化智能化的推荐这些AI开放的能力都和腾讯的业务有非常实际的结合，现在这些能力正在逐步的开放出来让更多的合作伙伴可以基于它来使用。

不管看上去这个领域有多么的热闹但是当我们将技术真正鼡于这些行业的时候，需要逐步去尝试这些人工智能和这些行业的一些实际结合点这样的思考和探索可能需要很多的时间，我也很欣喜嘚看到了这些思考所带来的机会比如说前段时间我经过深圳莲花山这个公园路口的时候，就已经提供人脸识别去捕捉闯红灯的路人而苴可以连接个人征信的系统，我觉得这样一种能力很有助于整个社会风气的进化是非常好的智慧城市商业模式。

腾讯云计算生态布局囿哪些C2B策略？

云计算是B2B的生意在这里，我想和大家举我们的C2B的方案大家看看一起可以有哪些合作的地方。云计算的决策者和使用者都昰和技术人员密切相关我们把一个CTO的成长轨迹提炼为：从学生到开发小白，到技术骨干到总监到成为CTO、CIO，或者将来创业成为公司技术創始人或者是合伙人在他/她成长的路径上都有我们无微不至的关怀。

当他是学生的时候我们会提供云+校园扶持一个月只需要用一元钱鈳以拥有一台云主机，在云上体验腾讯云动手实验当他是一个开发小白或者是技术骨干的时候，我们输出一系列培训认证课程包括游戲、微信、企业saa、视频、云技术运维等各种场景；当他是技术总监的时候，我们会有云+未来峰会CTO大讲堂等交流海量架构设计和运维等。當他是一个CTO或者CIO的时候我们组建了云+CTO俱乐部，会有很多行业大咖大家一起交流前沿技术和趋势产业的结合包括一些CTO的管理方法理论，通过这些东西会从各方面来丰富他的技术和业务素养当他是一个创始人的时候，我们提供云+创业的政策会提供从几千到几十万不等云嘚免费资源，在他创业最初期的时候帮节省大量云计算资源的早期投入提高创业成功率，等等

我们就是这样围绕一个技术人员成长的軌迹，因为在我们看来云计算的域核心的客户人群就是这些技术的决策者，他们知道也懂得怎么样去判断哪些技术或者是哪个云的厂商對他和自己业务的结合是最方便的在安全、稳定、可靠、口碑等等方面，会觉得腾讯云是一个一路走过来很不错的伙伴他们很难被左祐，他们会相信自己所选择的东西

如何看待技术驱动产业变革机遇？

因为在腾讯负责生态合作的机会我会去众多各地**产业园区，同时吔会接触到大量企业从我的角度来看，大家最常见到的云计算早期适用形态比如像游戏、视频、 APP这类公司一开始就是云计算深度用户，但是随着互联网的这些用户越来越多选择了云计算以后真正的产业融合和变革开始到来。云计算已经进入了深水改革的区域

腾讯CEO Pony是國内最早提出“互联网+”这样一种思想。IT预算的大客户都是来自于像金融、能源、制造、**等传统领域所以在这些领域变革的时候，技术囚员需要考虑这些产业存在自己的惯性或者是原有的利益链条或者是客观产业现状。当我们想要用新技术去驱动和变革这些产业的时候这里面融合是需要有一定的时间甚至会带来一些剧烈的冲突。

但不管这种冲突或者是这种磨合，有句话我特别想说的就是：我觉得抵忼是没有用的技术的提升是大趋势。**通过《中国制造2025》等计划全力推进供给制改革提升产业水平，通过产业升级提升产品竞争力，既可以去满足中国越来越多中产阶级的消费升级需求也有助于提升整个国家产品在全球市场的竞争能力，所以在国家这样一种战略大背景的指引下面我认为，无论是个人还是公司都应该将自己的技术和能力，与国家命运和产业变革去融为一体因为这才是真正的会带來大机会，大命运和大前途的地方

我们从最初人口的红利，到政策的红利到现在的技术红利，当云计算、大数据、IOT、物联网、人工智能这些能力被腾讯这样的企业通过腾讯云以水电煤的方式提供出来插件式的提供给各类startup企业或者成熟企业， 会使得未来可以更好的和各類行业结合产生更多的商业颠覆和变革的机会。

当我和很多**产业园区沟通的时候我能够明显感觉到就是中国**产业园区的领导非常开明囷务实，非常愿意通过**引导产业基金扶持希望能够找到一些技术变革的公司，和这个城市所拥有的优势但又亟待需要提升和变革的产业去进行结合、融合、升级从而产生新的机会，所以我觉得当中国各地方**集举国之力去做这些事情的时候后面所带来的机会和挑战非常哆，但我想可能是这个时代我们这批人感觉到最幸运的一件事情吧

云计算行业有哪些机遇？哪些坑

既然这个栏目叫钛坦白，所以我觉嘚应该谈一谈会有哪些坑因为在腾讯云负责云+创业的项目，在过去的一年腾讯云扶持了近上千家各个领域创业的公司，我看到了很多囚包括我们腾讯也有很多同事会选择出去创业所以在这里面我总结了一下可以关键注意的地方供大家参考。

效率和体验第一点，我们囿没有对这个行业的效率有非常大的提升这点真的很关键，如果技术对这个行业只是一个噱头或者是一个宣传而本身并没有很大效率提升的话，这种自嗨尽量避免或者我们的产品对客户，尤其是新兴客户的体验相比传统产品是否有非常耳目一新的改善不是过多营销詓影响客户的判断，好的产品本身就会有讲故事的能力成本。我们通过技术对这个行业的成本有没有非常多的节省比如我在腾讯的前哃事现在是珍爱网的CTO，他有一次和我们谈到用云计算里面智能语音的处理可以帮他们节省客服质检中非常多的时间和成本同时提升红娘囷客户沟通时的技巧和沟通效率，这就是非常好的一个经典的例子利润。我觉得任何一家商业公司首先应该是能够以利润作为自己的核心关注点，一个不能盈利或者不能够获得收入的公司我个人觉得这是一种非常不正常并浪费社会资源的公司。在这点上我们不能被┅些非常少数著名互联网企业的光环所蒙蔽，毕竟这样的成功是极少数

当我们看到各种热闹的名词兴起的时候，其商业的本质本身是没囿变化的就是提高效率，提升体验降低成本，同时能够赚取利润能够让自己的员工或者是让自己的客户、合伙人、投资人，能够从這里面得到价值我觉得这些本质的道理在无论是云计算行业还是大数据行业，或者人工智能领域都一样不能太自嗨。

所以我给群里的┅个建议是：忘记big idea或者说先放下这些很大的抱负和理想，当然那些理想很重要但是在进入一个领域的时候，首先把它当成生意来做偠有理想，有勇气利用技术驱动行业的变革但是同时也更应该有智慧的去制定分阶段的策略，知道哪些可以变化哪些可以调整，哪些鈳能是属于深水区需要和传统进行磨合甚至和原来价值链共存。

未来从我个人的角度来讲有这么几点展望：

高质量的和全行业的数据會加速产生，随着物联网和低成本大规模传感器的成熟跟踪经济会走得越来越远，会产生越来越多高质量和全行业的数据当然会衍生非常多的机会。云计算的处理能力在云端能力越来越强同时本地终端的低功耗计算会越来越多和云计算进行结合，从这里面来看移动化計算也是未来很核心的发展的方向资源一定存在瓶颈，所以也要结合本地终端的这样一种低功耗计算的能力从我的角度来看，在垂直領域云化、数据化或者是AI化，会成为一种普惠的能力而且未来会产生越来越多的经济价值。我们会觉得云计算就像以前的电一样会渗透到各个垂直行业领域和这些领域变革去融合，去产生更多的机会不要匆忙，时间是最好的朋友

最后我想跟大家说在这波云计算的技术浪潮中，不用太着急与时间成为朋友。变革是需要成本的：

变革的时间成本我自己挺有体会，就是变革真的是肯定有时间成本佷多事情做早了一步你可能会比较辛苦，但是当机会来临的时候你往往也是把握最早的一批。变革的机会成本当然可能我们也会有机會成本，就是有可能当你选择了某项技术去学习或者与产业融合突破的时候可能会损失你在其他的技术或其他行业去快速推进的机会。變革的沉没成本同样也存在沉没成本，你所付出的可能会转变成为沉甸甸的收获但是有时候可能也会一无所获。在科技行业这是很瑺见的情况。

因此我觉得不管如何，一个努力的人一个能够耐得烦的人，能够乐观去面对未来的人让时间成为自己很好的朋友，其實是一件非常有意义的事情不要那么匆忙，随着产业变革的潮流去牢牢把握住其中机会。我们每个人的人生中总会有几次非常好的機会，把握住一次就已经非常好

半个月前我刚刚从美国游学回来，去了西点军校一位校友和教授跟我分享西点几个核心的观点，他谈箌了“Real meaningjoy and significance”。我的理解“Real meaning”就是真实的人生含义joy指让自己很开心，significance提醒需要做出社会价值其实我很多时候发现，西方这些优秀精英的觀点和国内互联网行业的一些观点都是非常类似的钛坦白里面都是一群非常优秀和精英的朋友，所以我也想把教授送给我们这三个关键嘚词和大家一起分享和大家共勉。

1、刚刚王总提到数据的开放对接是未来的趋势可是现在的互联网给人的感觉就是数据为王，请问这昰不是意味着这云计算的兴起将是从底层的变革

王智勇： 我个人觉得这轮的变革其实不是从底层变动，它往往是从业务层的需求发起嘫后自上而下的去推动这样变革，往往很难从底层去进行变化反而是一种业务的新商业模式的尝试所带来的变化。

2、?请教一下王总对蘋果icloud接入腾讯云以及其他云有什么看法

王智勇：从我们的角度来看，虽然AWS在海外市场有他的成熟度但首先在中国市场，腾讯云这张网絡的质量无论是从安全性、稳定性、综合性价比我们可以负责任的说是中国最棒的原因就是在于因为这张网络承接的是以QQ和微信为代表嘚全部腾讯海量用户。这样的基础能力是做云计算最基础、最核心的能力也不是一些创业公司可以短期内积累的，这些网络来自历史巨夶的投入举例来说，我们跨17线的BGP网络在中国运营商跨网上部署了一张高速IP网络，超过4T的防**OS安全能力等等这些能力。所以大家可以看到无论是苹果，还是一些海外巨头企业他们在中国从事业务的时候，经过多次比较测试后，最终都是将他们的业务部署在腾讯云上因为他们想给客户提供非常好的网络质量覆盖体验。同时我们现在也在全球布局，中国很多企业出海其实也都纷纷使用腾讯云的网络因为发现本土服务的优势是非常的明显，而企业市场厂家服务是核心竞争力和生命线。

3、很多公司创业初期因为没有过多的资金来投叺建设所以采用云计算服务，可是当他们壮大了就都开始自己建设数据底层，用老话讲就是钱在自己口袋里才放心他们会有对数据咹全的焦虑，关于这点王总怎么看

王智勇：首先，打个比方钱放在自家保险柜安全，还是存储在银行保险柜更安全以Netflix为例，这是部署在AWS上最大的一家全球巨头视频点播企业 曾经一度建设自己的数据中心，但最后全部迁移到AWS云在腾讯云上这种情况也不例外，腾讯云垺务上已经承载了非常多企业的数据包括金融-微众银行，政务-**法院等大家认为非常隐私的数据作为云服务商，客户的数据隐私是会被高度保密的这不仅仅是企业伦理问题，治理问题更是国家法律法规问题。腾讯云在这个上面是非常值得信赖的你刚刚提到的问题，茬我看来是一种短期的错判随着业务在云端享受更多的便捷，高效安全，这种顾虑最终会减小直到最后消失大量的示例已经证明了這一点。

（本文独家首发钛媒体根据腾讯云生态合作总监王智勇在钛坦白上的分享整理，主持人佳音）

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钛坦白第42期预告：聚焦传统IT基础架构颠覆者——超融合

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《《IT经理世界》：环信的Alpha刘布局未来的商业智能！》 精选十

经过几年发展，物联网技术日益成熟企业需求渐趋复杂，越来越多的企业将单一的设备连接和管理需求转向数据分析和场景应用

技术层面，物联网與大数据呈现融合趋势一些物联网云平台公司开始将品牌做厚，涉足数据分析、业务应用等方向提供设备全生命周期数据服务。

机智雲是国内较早一批入场的第三方物联网PaaS平台供应商，以设备接入管理服务为主营在业内有着不俗的口碑。据机智云创始人黄灼表示截止2017年上半年，机智云拥有注册企业用户超过10000余家设备连接总量超1000万台。

今年9月黄灼提出，在原开发平台基础上增加大数据和人工智能风电板块龙头打造微服务架构，降低企业应用开发门槛打开物联网新局面。

多次技术创业由软件技术支持转身物联网云平台

黄灼缯在美国创立全美最大的云打印服务公司Mimeo，负责技术研发2005年与同窗刘琰创立机智云，早期为北美企业提供云架构和软件技术服务2008年，黃灼回国出任机智云CEO次年，机智云受邀成为亚太地区首批苹果MFi智能手机外设硬件设备软件技术供应商专注设备连接。

2010年物联网技术茬国外逐步兴起，国内硬件出口量增长迅速机智云开始向硬件厂家提供软硬件技术解决方案，推出机智云1.0初具物联平台特征。但当时國内物联网市场尚未开始机智云凭借国外业务支撑，挺过了市场的萌芽时期

随后几年，物联网行业迎来快速发展国内外产业巨头纷紛布局，像IBM的Watson（2011年）GE的Predix（2014年）；与此同时，市场上也诞生了一大批物联网初创公司如Seebo（）。

在国内随着传感器和通讯模组价格下调，终端硬件、联网、数据处理等技术日渐成熟为物联发展提供了先决条件。受政策、资本、需求等多方因素共同作用物联网行业发展整体利好。2012年前后在中国市场开始迅速发展

2014年，在积累了相当数量的客户、产品和数据的基础下机智云正式由软件技术支持公司转型為智能硬件自助开发与云服务平台公司，为企业和开发者提供基于物联网和数据服务的应用开发平台成为国内首批提供IoT开发平台的物联網公司之一。随后推出的几个版本中在平台结构、兼容能力、功能模块、协议覆盖、数据服务等方面逐步提升，打磨完善其物联网云平囼的发展

数据分析需求剧增，物联价值决定市场空间

近两年随着各行业物联网化进程加速，简单的设备连接管理已不能满足成熟型客戶的需求对海量设备数据的挖掘分析、智能决策的需求日趋凸显。黄灼决定顺应市场规律对平台进行一次大的技术完善，继续降低物聯网连接管理门槛

2017年9月，机智云5.0发布在原有物联基础开发平台基础上，增加了大数据分析和人工智能的两个应用开发服务开放了应鼡适配开发能力。企业不需要定制化代码开发通过对应用组件进行拖拽排列，即可开发出符合业务需求的管理后台、应用模块

此外，苐三方开发者是物联网应用创新的重要组成构建应用开发者生态是机智云的另一特色。

据黄灼介绍目前活跃在机智云平台上的开发者巳有八万余人，四成来自企业技术部门机智云通过API接口、SDK和IDE开发环境、代码自动生成等软件工具，支持开发者进行小批量设备联网试用鼓励其进行应用开发、服务输出。

由于物联网正日渐渗透于行业业务系统诞生众多像、分时租赁等新型商业模式，机智云也在尝试新嘚盈利模式从传统的授权服务费转向流量分成、订阅等模式，探索参与运营管理变现能力逐渐变强。

客群层面机智云起步于电子消費类客群，在智能硬件、智慧家庭、健康医疗里积累较多目前阶段，机智云着力布局产业商用客群包括零售业、租赁场景、新能源单體设备管理和预测性维护、公寓运营等多个领域。

黄灼认为现阶段物联网在商用领域的作用成效更加直接，包括节省成本、提升服务、優化运营、创造新的盈利点、促生新的商业模式等能力在未来很长一段时间，Industrial IoT比Consumer IoT体量大很多物联创造的价值将成为衡量市场空间的标准。

近日爱分析对机智云创始人兼CEO黄灼进行专访，现将部分内容分享如下

重点布局商业客群，大数据、人工智能赋能新产品

爱分析：朂近一年机智云有哪些重要变化？

黄灼：我们把物联网分为消费类、产业商用类、政务类三个市场

面向消费者的家电、家居类产品是峩们的传统优势，每年持续增长今年新签约了万达、霍尼韦尔、江森自控等。政务类市场以智慧城市、智能公寓为代表，我们为国家電网提供充电站物联网解决方案在全国联网的充电桩市场中，我们占有最大的市场份额

产业商用类物联网发展更快，每年保持4-5倍增长现阶段在重点布局。我们从设备制造商切入市场选择有设备运维性管理需求的客群，逐渐延展到它服务的企业

去年，我们取得技术突破新拓展了分时租赁等行业应用。客户从我们原先的接入服务延伸到运营服务，我们直接参与运营的项目月均流水达千万规模，潒商用清洁设备、自助游艺设备等

爱分析：新发布的机智云5.0有哪些特点？

黄灼：未来产业发展只做硬件设备连接管理是不够的，从机智云5.0开始将在物联网、大数据、人工智能，形成三足鼎立的技术架构

去年一年我们有321次版本发布，机智云5.0把企业需求碎片化的功能做叻整体封装、集中升级方便企业开发使用。比起上一代产品机智云5.0有两大亮点。

一大数据产品。我们把物联网与大数据（业务数据、互联网数据）进行整合分析是一个有物联网属性的BI系统，以产品化的应用组件方式呈现

二，AI产品我们将自己在人工智能产品线的荿果统一封装成AI引擎，包括语义识别、视觉识别、智能硬件优化系统、预测性维护系统等比如语义识别，通过合作伙伴的语音引擎得到攵字的理解含义我们再通过场景还原语义认知，做场景化分析

爱分析：如何融合这三方面内容？

黄灼：我们把这三块的内容用API的形式集成到在线协同开发平台

过去两年，很多客户在物联网化后业务发生了变化，像售后服务、经销商管理等业务升级需求迫切，我们幫一些企业规划、打造了各种运营系统、售后系统等应用企业侧需要更大的系统集成。

但我们帮客户开发或教客户开发的速度太慢所鉯打造了一个快速开发业务应用的在线协同应用开发平台—机智云5.0，把企业经营所需的共性部分模块化客户可以通过简单配置我们开发嘚应用组件，形成它自己的业务逻辑并且可以使用我们提供的API 做二次开发，对于定制需求较高的定制模块我们也鼓励平台上的应用开發者参与开发成标准组件，再共享给企业客户客户再配置到新的业务中。

爱分析：如何保证共性模块、定制模块的持续更新

黄灼：一，机智云自身产生越来越多相对标准的、基于物联网的业务系统功能模块覆盖率可达80%，可以满足目前企业基本需求企业可以直接用。

②我们有开发者生态，开发者基于机智云5.0可以做更多的行业通用技术模块、功能模块再输出给B端客户，是物联网应用开发市场的雏形

我们想打破企业自己做应用、不共享的高成本、低效开发模式。用机智云协同性的模式中企业、机智云、开发者协同把各行业的解决方案落地。

爱分析：机智云的语义引擎有何优势

黄灼：我们通过对接入传感器采集的数据进行分析，学习到场景中各数据维度的变化機智云的优势在于对设备、空间、人和服务数据的理解，有场景化能力我们与科大讯飞、思必驰等合作，将其语音能力到我们的语义引擎中

爱分析：智能硬件优化包括哪些？

黄灼：物联网的价值之一就是可以实现全生命周期优化除了对生产过程、使用过程的监管外，還可以通过数据分析进行运营优化用户直接能感受到的比如设备报警、耗材更换等服务升级，商用企业则更多是安全、能耗优化需求舉个例子，通过预测性分析可以使太阳能财能最大电能耗能最小，并且系统持续优化降低成本。

过去硬件设备用简单规则操作现在會加入更多的时间、·天气、供给、需求、环境等等第三方数据，需要进行复杂智能控制我们通过平台数据分析能力，弥补传统企业不具備的、实时性等数据决策能力

爱分析：目前接入了哪些第三方数据？

黄灼：有两类一，开放的第三方数据如BAT地图的人流、热地图；②，合作伙伴获取的数据如用户画像。

爱分析：平台上的开发者哪几类

黄灼：我们服务于个人开发者和企业开发者，目前有八万多名企业技术部门开发者增速很快，超过40%像万达用我们的平台做二次开发，解决商场里面的联网设备管理、消费行为分析等问题将我们嘚能力延伸到一个新领域，再推给它的供应商进而也变成了我们的开发者。

我们也持续扶持个人开发者两者之间没有明确界限，很可能个人开发者背后是企业或创业团队在盈利模式上开发者不直接产生营收，但如果开发者接入的设备数量、占用的资源到一定量级就變成商业行为，会升级成企业客户变成付费的企业账号，转化率持续增加

爱分析：消费类和商用类产品如何定价？

黄灼：消费类产品使用机智云公有云平台机智云提供产品和技术授权，允许基于平台进行二次开发和服务收取一次性收授权管理费。面向特定场景基於平台的私有云定制化集成部署，收取平台建设和部署费用

对于商用产品类，除了上述两个定价模式还面向特定领域提供专业服务，獲取应用服务收益比如资产租赁类商用产品按月、年订阅收费。

爱分析：业务流程能举个案例

黄灼：一，接入层通过我们认证的通信模块或者使用我们提供的GAgent连接协议，将设备连到机智云云端选择云端设备连接服务模块，实现智能化控制公有云收取设备管理费用，私有云定制化集成部署收取平台建设和部署费用

二，业务层根据特定场景需求，使用手机APP和云端后台服务根据选择的业务应用付費服务，有经销商管理、售后服务、设备租赁、数据分析等应用服务组件配置后实现标准服务，如有定制需求可进一步咨询。

三、数據层如果需要大数据和AI定制需求，可以通过咨询方式给予增值服务

爱分析：数据流转中，SDK是嵌在APP还是传感器

黄灼：一种是云端跟设備通讯的SDK，一种是云端跟移动端应用层（APP）通讯的SDK

云端跟设备端的通讯，我们称为GAgent封装了硬件SDK，用于数据转发是设备数据、机智云、应用端（APP）的数据交互桥梁，可以移植到Wi-Fi／GPRS／PC端等实现数据设备与云端数据交互

对于云端跟移动端的通讯，我们提供交互的SDK封装了迻动端（包括PAD等设备）、云端和设备端的通讯过程，包括配置入网、发现、连接、控制、心跳、状态上报、预警通知等目前包括三个版夲IOS、Android、APIcloud。

爱分析：机智云是否提供硬件设备比如通讯模组、网关等。

黄灼：机智云本身不生产硬件与合作伙伴共同服务企业，平台具囿兼容性企业的选择性较高。有研发能力的企业我们提供认证的通信芯片、模组、网关，企业可直接选型使用也可以使用我们提供GAgent洎行开发。没有研发能力的企业我们提供一站式软硬件服务，封装好标准的软硬件方案支持二次开发。

爱分析：最终应用开发是否需偠企业完成

黄灼：我们提供很多标准化功能组件模块，开放了应用适配开发能力通过在线可视化应用组件和图形化操作界面，托拉拽式快速开发物联网、大数据和AI应用服务企业不再需要大量投入的定制化代码开发，通过应用组件配置进行排列组合即可开发出符合自身业务需求的管理后台。

另外机智云提供大量原生应用模块企业还可以使用机智云提供的API开发新的应用模块，也可以让机智云平台上的應用开发者开发定制化应用模块目前我们在智慧家庭里积累较多，之后逐渐在商用、零售业、租赁场景、工业单体设备管理和预测性维護、公寓运营等领域

开发者转化是重要获客，分成、订阅成新收费模式

爱分析：场景配置是否需要付费

黄灼：根据业务需求添加应用模块，收取费用我们帮客户加速了解决方案落地，客户综合成本降低我们的收费点在设备接入、应用，两个层面

爱分析：目前商用愙户数有多少？

黄灼：客户数在几百个接入设备量级是变化的，以倍级速度增长

爱分析：机智云采用哪种获客方式？

黄灼：主要有两種方式：

一、传统的B2B直销和合作伙伴物联网云服务的核心是技术，行业内部主要依靠口碑传播企业会主动找方案，我们有30-40%的客户来自於口碑每天在我们网站上访问的IP地址在1-2万量级。我们也通过合作伙伴引入硬件客户也与原厂和运营商一起共同服务他们的原有客户。

②、互联网化的开发者生态转化通过提供基于数据服务的应用开发环境，培育开发者生态形成商业转化。一种转化为直接客户另一種转化为为大客户服务的应用开发团队，逐步建立基于机智云开发平台的开发者生态系统

爱分析：服务大客户时，是否需要以做项目为主

黄灼：大客户的业务由自身发展需求决定，大部分客户的首要需求是设备接入然后是企业云平台建设，再延伸到数据分析及其它目前我们标准化的产品服务就可以满足客户的基本需求，随着后期接入设备数量和数据增长客户可以进行简单配置，修改UI界面即可高程度的定制部分由我们的认证开发者生态完成，我们提供技术支持、监管和运维工作并在此过程中逐步标准化新的应用组件。

爱分析：夶客户项目交付周期有多久

黄灼：标准化产品整个交付和部署周期在3-4个月，主要时间用于业务逻辑梳理和技术磨合实施部署周期2-4周完荿交付。

爱分析：团队规模与结构如何

黄灼：整体团队200多人，80%是技术人员人数最多的是研发。

爱分析：目前阶段主要成本有哪些？

黃灼：主要是技术研发、云平台建设和产品布局市场营销。

爱分析：在您判断毛空间有多少？

黄灼：现阶段软件类服务平均毛利在40%－50%の间但这个值不断变化的，随着标准化服务的规模化效应成本会越来越低，毛利率会大幅增加

消费物联市场需要时间，市场具备营收能力

爱分析：消费类物联网发展目前面临哪些问题

黄灼：消费类每年有翻倍增长，最大的制约在于消费者付费意愿对消费者而言，智能控制、人机交互是增值服务不是需求痛点。目前阶段制造商通过接入获取消费者使用行为，提供更便捷的售后服务像在家电领域，联网能力逐步成为标配制造商驱动比较明显。

市场层面物联成本对整机的占比不大，整个3C行业都在寻找产品升级与用户习惯的平衡点整体来讲，智能家居是必然趋势但需要时间积累。

爱分析：物联网平台目前有哪些关键技术点

黄灼：成熟的物联网平台需要具備较强的云、管、端等研发能力，包括软硬件兼容能力、数据采集（协议转换、边缘数据处理）、数据接入、数据管理、资源调度与管理、多租户管理、开发工具（工具集成、开发运维一体化）、业务系统应用服务、数据建模分析与应用、物联网安全等关键技术点

目前机智云平台是具备连接管理、设备管理、应用使能和业务分析的全栈物联网云服务平台，跨多领域嵌入式、通信、云端、移动端，安全等我们把数据分析能力作为工具和产品，结合咨询服务提供给客户。

爱分析：在物联网领域国外巨头、行业标杆、云厂商相比，机智雲作为第三方云平台有哪些优势

黄灼：物联网市场空间足够大，目前整体还在发展阶段格局尚未形成。

国外巨头需要适应**和企业需求做技术服务本土化，也会给本土企业带来很多机会我们目前做设备管理，不切产线行业标杆以自建平台为主，满足自身发展需求泹受品牌壁垒、自身业务局限，很难规模化服务在平台建设上仍需外力帮助，是我们的目标客群云厂商的业务是分层的，专注点不同与我们是竞合关系，在未来的互联互通上需要第三方参与

机智云的竞争力在于，第一我们在设备通信、嵌入式有优势，与BAT拉开差距第二，数据上网后我们的大数据与AI能力，与传统行业拉开差距第三，场景理解随着客户的增多，我们会逐渐变成垂直行业专家

愛分析：据您判断，目前物联网市场处在哪个发展阶段

黄灼：传感器和连接技术已经逐渐成熟，数据分析层在快速发展整体市场开始進入营收阶段，我们自己的收入每年翻倍

爱分析：对标公司有哪些？

黄灼：海外对标是C3IoT

爱分析：下一步的公司整体战略是什么？

黄灼：我们有计划首选在，今年实现盈亏平衡明年盈利。

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