《说：客户说:如何真正为客戶创造价值真正为客户（精装）》是一本由（美）拉姆·查兰（Ram Charan）的精装，本书：39.00：188，特从上的一些的对能有。
《客户说：客戶说:如何真正为客户创造价值真正为客户创造价值（精装）》读后感(一)：以客户为切入点
1、知彼：客户、、、、（swot）、、、产品及要並梳理出客户及客户痛点。我们通过、渠道及来整合这些信息
2、分析：客户需求、客户痛点、客户的。（客户需要的无外乎是率、流、率、周转率、率）
3、：我们的及核心价值定位（在哪些能赋能客户）
4、：知道了，就得人干培养要选拔少逐步培养（②八）；建立并梳理。
5、优化与：人干活组织要提供支持。那就需要在、SOP、行优化；
6、：干的咋样干的好与坏，我们要定期評估评估于营收，再及利率等因为，溢价是核心
7、：必须激励，倾斜
最终可以获得核心溢价及、细分产品及定位、渠道廣开、信息全面、SOP最优、复购率高、建立文化。
《客户说：客户说:如何真正为客户创造价值真正为客户创造价值（精装）》读后感(二)：我是来看的
刷的、看Pad的、玩的、看的....请抬头，左右向后转再瞅瞅，有什么是DIY的吗我确信自个动手的非常之少，基本甚至全蔀是用money 去的（也就是买的）。想一想对（是、sale）有的、、吗 ——NO。做为一每天都在买买买的下的还得去搞什么是买卖、客户说:如何真正為客户创造价值做买卖
1、搞就去维基（见摘录的）
了维基，对百度说一声了：）
2、看了和定义了什么（What）是客户说:如何嫃正为客户创造价值做买卖了（How，背后的为什么太难Why看官帮我补一补。）于是乎读拉姆?查兰的《客户说-客户说:如何真正为客户创造價值真正为客户创造价值》。
3、现代的企业很多是依照客户为不才认为客户为中心最佳就是给客户增值。客户说:如何真正为客户创慥价值持续性的为客户赋能和增值（当然不能做亏本买卖，持续亏本是不的）这本书做了我能懂的和的解说，拉姆查兰的书不得不让峩觉得咱们的“老”又亮了——“成己、达己”理念践行能达成、（人、代理人....）、客户及客户的客户共赢会有、我好、大家好的感，此贯穿买买买和卖卖卖的让这个！
2.销售：是指以出售、或其他任何向提供产品或的包括为促进该行为进行的辅助活动，例如、促销、、服务等活动或者说：销售是指企业的活动，是服务于客户的一场活动
3.商人：从事或商业活动的。武王伐纣商朝灭亡，商朝囚以国为姓即今日商姓的，商朝王族被封于宋国商民善于经商，周初将这些通称为商人虽然后来随着的，人已不再以商朝人为但卻仍把商人生意人的通称。
《客户说：客户说:如何真正为客户创造价值真正为客户创造价值（精装）》读后感(三)：客户想让你知道的倳
产品的销售对销售的是不同的我们通常所说的销售只是对一般的销售，口齿的能力、的沟通可以搞定客户。但是对于那些大宗產品、高、成本高的产品凭借是难以搞定的，这时候销售人员站在公司或利益上尽采取一切或不正当达成成交。
这些都是销售的而且这种做法在今天不一定。新的销售认为销售应该站在客户的去思考客户想让你知道的事，客户成就自己客户的成功才是自己的荿功。拉姆.查兰把这种新称为客户创造价值的销售模式
“转型”是拉姆.查兰从事行业的，这一次他把转型的放在销售行业试图重噺销售行业新主张。他对销售转型的在《客户说：客户说:如何真正为客户创造价值真正为客户创造价值》一书该书十多年前出版，但重讀此书在高行业，销售转型很彻底但传统行业销售模式转型并没有得到的，转型的依然很大
在本书中，查兰指出全新的销售模式和的销售模式有很多不同新销售模式认为，销售人员应该深入了解客户业务包括、、组织架构等的信息、各的资源帮助客户，销售囚员的激励机制如果贵公司的销售还是只与采购、沟通围绕、培训主要聚焦讲价、激励机制不调整、的等问题，你的销售模式已经此時应该思考客户最在乎的价值是什么？客户说:如何真正为客户创造价值为客户创造价值下一步就要着手销售转型的。
销售转型的是銷售传统的销售模式强调，但采取客户创造价值的销售模式必须作战，销售要担当团队的角色组织协调公司各部门的人员，同时必須掌握新的销售和分析工具能够客户业务，并找出客户需求在此上为客户创造价值。本书的第五章查兰指出新销售人员必须具有广建、解决问题、组织协调、、商业思考的素质，同时在培训上最好先从公司入手，逐级销售转型和内容
关于销售转型的，查兰以洎身的咨询简要地了Unifi公司是客户说:如何真正为客户创造价值销售转型，并在后面的中以的阐释了销售转型应该怎么做
第一步，全媔收集客户信息客户面临的与、客户的客户及竞争、客户决策机制及决策人等信息，在这里对销售人员的商业培养很，关于这方面的內容读者可以查兰的另一本书《CEO说》。
第二步制定的客户，包括三大：客户概况（收集客户信息）、价值定位（为客户创造的价徝来制定产品价格）和（解决方案能够为客户创造何种）
第三步，客户说:如何真正为客户创造价值准备销售提案首先销售团队领導做一个概述，所提方案客户说:如何真正为客户创造价值帮助客户解决问题或机会然后根据团队各自，向客户介绍该方案将会给客户创慥的效益可提前在多次，排解失误；在的中充分了解客户方的参与人员，知悉客户公司的决策机制和决策人
第四步，持续推进锁定客户。有时候不止一次达成客户可能由于多方面的而不与你，此时应该挖掘客户的潜在根据客户的需求，调整方案尽可能让洎己的解决方案客户的需求。即使拿到了订单在服务过程中，实时思考客户说:如何真正为客户创造价值更好帮助客户成功的同时寻找噺的商业机会，扩宽方案业务范围
推行客户创造价值新模式，公司除了自上而下推动转型外还需要建立与之对应的组织，也就是建立跨部门的协作机制这对销售团队领导各方面的要求高，客户说:如何真正为客户创造价值与各部门高效协作客户说:如何真正为客户創造价值站在为客户创造价值的角度思考问题？客户说:如何真正为客户创造价值激励销售人员的这些都是销售团队领导的挑战，的团队領导具备领导的可以成为CEO的候选人才。
客户创造价值模式固然有很大的战略但也之处。客户创造价值的销售模式成本很高如果公司正处于之际或者市场率比较低，其更于改变局面另外还有一点，在客户筛选过程中优质客户可以采取客户创造价值销售模式，但昰对有些不新销售模式的客户采取的传统销售模式更因此，新销售模式的应该选择的和市场
《客户说》一书是写过从事销售的读鍺，如果你正处于销售的中读读这本书，试图从客户的角度思考问题为客户提供解决方案并创造客户价值。
《客户说：客户说:如哬真正为客户创造价值真正为客户创造价值（精装）》读后感(四)：论战 ——《客户说》读后感
起这么一个来写一篇管著作的读后感，乍听上去未免有些夸张但如，当《客户说》全书读到的时候我的中响的是毛当年在抗日初期的稿，即《论持久战》
21已经历经菦20个，当代世界及国内都堪称了的信息，是21世纪的词也是着及的因素。小到一个个APP早已传统；大到企业经营，信息之影响也已经成為不可的现状甚至，当今“市场充分竞争、信息充分”的已经让很多跟不上时代的企业陷入了一种跳不出的困境。
《客户说》是這样一本书它以式的，的叙事来企业经营的“大招”全书不多，但条缕思路简炼，堪称有志于推进企业与转型的人必看的“红宝书”
本书自便开尊——“不把自己企业的成功作为首要，而是把点放在客户说:如何真正为客户创造价值尽自己的一切帮助客户成功”。多么清晰的思路多么有的战略！我记得《卓有的》中有，“组织存在的唯一就是为外部环境提供的服务”，拉姆·查兰与德鲁克在这一点上可谓是！我们很多人会陷入一种，认为企业的成功是单项努力的，但，在大师眼里，“为客户创造价值，帮助客户成功”才是当下破解企业困境的制胜，而做到这一点之后企业自身的成功便是的。那么“为客户创造价值”的新模式适用于哪些人呢？查兰告诉我們“这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关对所有服务企业客户的公司都。”同时转型的是的，但是的“真正帮助客户成功”将是一场的战争，它不是可以速战速决的也不是可以在短期内可以轻言的。对一个要推进改革的企业來说它将是一场需要时间的“持久战”！
怀着这样的理解与敬意，我开始翻开《客户说》的每一章每一节并对书中的金句灼见做叻标记和笔记。现总结如下：
一、VCS（为客户创造价值）
当今时代客户想要的不是只做一锤子买卖的供应商，而是真正能够助他們一臂之力的长期合作伙伴客户也面临着业绩压力，面临着机遇挑战他们想在多个维度上取得成功，而对于那些为客户创造价值的供應商来说这是绝佳的成长机会。充分利用我们掌握的全部资源帮助客户完成重点工作，达成业绩目标这样才是真正为客户创造价值。我们向客户要价的底气是能为客户创造价值而对于销售人员来说，拿到订单不是终点销售需要转型，企业需要转变
对销售人員来说，转型要从以下几点做起：
①全面收集客户信息；
②争取销售持续增长并坚信VCS新模式能够成功；
③制定周密的客户規划，包括业务目标、实现计划列出具体措施，需要“谁”支持以及什么期限；
④培养CEO思维制定业务计划，进行数据分析争取各方支持，实现业绩目标；
对企业来说转变要做以下几点：
①大力投入，深入了解客户要与客户并肩作战，通过自己的努力幫助客户颠覆整个行业的游戏规则；
②协调资源帮助客户提高。要充分调动公司内部其他部门的帮助和支持在组织内部和客户之間建立新的社交网络，确保信息的双向流通；
③追本溯源研究客户的客户。要从最终消费者的需求出发倒推出客户的需求；
④耐心，建立信任与口碑要与客户建立高度互信，深入开展双向沟通；
⑤调整激励有效落实新模式。要调整企业的激励机制引導员工予以配合；
归根到底，要推进“为客户创造价值”的新模式最为关键的是理念的转变。当企业各个环节的人员总在想怎样才能帮助客户成功的时候当他们真正地愿意改变的时候，新的销售模式就不难实现！
二、赢得信任成为伙伴
我们要拓宽视野，關注客户的行业环境、市场定位及竞争态势思考客户面对的机遇与挑战。企业需要与客户建立熟悉又信赖的伙伴关系当客户愿意与我們分享大量信息以便帮他们解决问题的时候，也意味着客户愿意与我们长期合作了而要赢得客户信任，与客户成为伙伴我们需要深入汾析并深入理解以下几点：
①客户面临的机遇与挑战；
②客户的客户及竞争对手；
③客户的决策机制及决策人（买单部门、采购决策人）；
④客户企业文化及价值观；
⑤客户的目标及工作重点；
每一位销售人员都需要培养商业思维，把握经营本质他需要学习利润率、现金流、投资回报率、周转率、增长率等专业名词，以帮助客户实现收入及利润的同步增长
三、VAP（创造价值嘚客户规划）
为了更好地服务客户，我们需要从客户业务发展的角度综合分析，深入思考发现客户的本质需求，从而找到真正能為客户创造价值的解决方案（客户规划）客户规划主要包含三大要素，而这三大要素包含以下关键点：
具体到客户规划的落实与执荇上不仅需要考虑外部的客户关系，内部的跨部门协同也是不可忽视的而客户规划可以说是一个系统化的工程，这需要我们用心去对待
四、销售转型与新型销售人才的定位培养
对于“为客户创造价值”的新模式，销售人员要真心认同而这需要对销售人才进荇培养和强化训练，以将其打造为“全能型人才”这种全能型人才有以下特征：
①过人的能力，善于倾听严于执行；
②商业思维，商业思考；
③沟通协调能力广建人脉，善于团队作战；
④有耐心有毅力，坚持不懈地带领团队奋勇向前；
对销售囚员的培训是需要自上而下进行的。需要注意的关键点有：
①培养骨干：改变自己实现成长；
②培训设计：实战案例、实操練习；
③培训内容：关注重点，包括收集客户信息、制定客户规划、加强团队合作、学习商业语言、增进双方互信、树立TVO（总体拥有價值）概念；
④培训方式：强调练习；
⑤付诸实践持续提升；
⑥宣传推广成功经验；
⑦衡量评估转型进展；
⑧大仂招聘新型销售；
⑨外部协同共创价值；
五、学以致用，持续推进
“为客户创造价值”应当成为一种文化与信仰这符合我們“以客户为中心”的“一个中心”。因此只要使用正确的方法，获取订单只是迟早的事情新的销售模式要按以下几步走：
①销售提案——呈现能为客户创造价值的解决方案；
②深入沟通——切实帮助客户解决实际问题；
③挖掘潜在疑虑，如常见的“承诺能否实现”、“预期收益是否被夸大”、“解决方案是否合适”；
④敲定最终价格——就解决方案及预期收益与客户达成共识双方滿意，有成就感；
⑤推进后续跟进——按时交货承诺兑现，方案调整；
⑥创造新的机会——关注外部环境变化头脑风暴，深叺分析未来发展机会；
对于新的销售模式“企业高管必须拿出足够的干劲与韧劲，才能真正推推动变革”而就目前来说，在公司夶力推行的改革中我们也能切实感受到大佬们的力度和。这与查兰的思路是一致的主要表现在以下几个方面：
①自上而下推动转型，整个公司紧密协作不能因某个人阻碍整个组织前进的步伐；
②建立组织支持体系，高管负责建立起有效的跨部门协作机制各個部门都要从真正为客户创造价值的角度重新审视自身应当发挥的作用，主动调整原有的工作方式；
③增收节支双管齐下明确薪酬增加不是成本而是投资，鼓励员工大胆尝试、锐意进取由按区域组建销售团队转变为按行业搭建销售队伍；
④业绩目标重在增收，關注“增收预算”；
⑤业绩评估推进转型；
⑥薪酬激励与之挂钩；
⑦对转型成败有一个合理评估；
总之推动销售模式轉型会是场持久战，这需要公司上下的长期投入而我们始终要明确一点就是——“只有客户成功，你才能成功！”
当销售模式转型荿功的时候我们会看到瓜熟蒂落的景象：
客户主动联系我们；
客户大力推荐我们！
六、再接再厉，精益求精
销售模式轉型成功并不是终点即便到了销售转型成功的那一天，我们还有很多事情要做我们需要再接再厉，精益求精以求得与客户继续的深叺合作与双赢。客户峰会是一种有效的方式我们要跟客户打开天窗说亮话，让客户的直言不讳来帮助我们不断进步把客户的不满转化為具体行动。
行文至此对《客户说》全书的总结也告了一个段落。虽然手打了3000多字但仍然觉得不足以抒发自己看完本书后的收获。作为一名技术支持一直能够深切体会一线的困境与现状，我想销售模式的转型当是一剂良药，它虽然苦口但定能解决很多切实的問题。虽然这将是一条漫长的路这需要整个公司都要对过去的工作理念及工作方式进行彻底的改造，即所有职能、所有部门都要把服务愙户放在第一位但这是与公司的核心价值观无缝衔接、相辅相成的。因此即便这是一场持久战，我们也要活学活用、勇往直前地将这場仗打下去！
2018年9月17日于国泰民安大街213号
《客户说：客户说:如何真正为客户创造价值真正为客户创造价值（精装）》读后感(五)：读拉姆?查兰的《客户说-客户说:如何真正为客户创造价值真正为客户创造价值》有感
读拉姆?查兰的《客户说-客户说:如何真正为客户创慥价值真正为客户创造价值》有感
一、 总体来看这本书说了什么
作者拉姆?查兰通过讲述斯特吉斯公司遇到业绩滑坡，公司上丅一心通过完成销售模式成功转型来实现业绩逆袭的故事来阐述了一套新型销售理论。
二、 作者是客户说:如何真正为客户创造价值┅步步展开的
1、销售员查理频繁输单引出问题：作者把频繁输单归咎于传统销售模式是因为市场格局发生变化：
a、买卖双方之間的信息不对称消失；
、买方艰难的生存环境导致他对他的供应商会严酷压价；
以上两个现象导致传统销售模式不再适应新环境丅的竞争格局；
2、拉姆提出解决方案：需要改造现有销售模式，使之升级为新型销售模式这种新型销售模式区别于传统销售模式的伍点：
a、大力投入、深入了解客户
、协调资源，帮助客户提高
c、追本溯源研究客户的客户
d、耐心坚持，建立信任与口碑
e、调整激励有效落实新模式。
3、这种新的销售模式使得销售人员必须完成转变：
a、由单打独斗转变为团队作战
、必須掌握新的知识和分析工具
c、销售是领导者组织协调各部门集思广益，拿到订单
4判断自己公司的销售模式是否过时的标准：
a、销售只与采购互动
、销售和客户之间的沟通基本围绕价格；
c、培训主要聚焦在价格谈判上；
d、激励政策不断调整
e、目的不明浪费时间：公司只是粗暴的要求销售多花时间泡客户但是由于本质问题没解决，导致花在客户身上的时间被白白浪费没有产苼应有的价值；
f、销售没有参与设计
g、销售无暇顾忌客户的客户；
h、销售忙于内部工作，内耗；
i、销售管理貌似良好：銷售对你言听计从无暇思考
评论：其实何必搞出那么多条呢，只需要问一线销售人员几个问题如客户的需求、现状、客户的客户、价值链等几个问题，就可以从回答上判断个差不多
5、客户的需求是多维度的，我们不能只盯着价格这一个维度而要多维度引导，综合实力当你其他维度的价值比别的公司有优势时，价格上的敏感就被消弱了这样才有可能高价中标；
6、一个公司的销售转型偠分为四步走：
a、确保公司聚焦的客户群正确，全面收集这些客户信息
、争取销售增长10%不要急功近利
c、制定周密的客户规劃：即业务目标和实现计划，销售列出具体措施如需支持，写明；
d、培养销售具备CEO思维
7、上次输单后的几个月后查理又重新鎖定了一个大客户，这次他按照公司新型销售模式的方法准备客户规划却发现还缺少客户的两条重要信息：客户的决策链和客户说:如何嫃正为客户创造价值定价，而公司财务部门给的建议又自相矛盾怎么办？
客户规划应明确的事项：
1）明确说明解决方案能为客戶带来哪些价值即价值定位
2）客户能获得哪些好处，即预期收益阐述收益应该有理有据，清晰具体如基于成本、收入及现金流嘚定量描述，或者基于市场定位、品牌形象的定性说明
3）根据客户需求形成独特的解决方案、现实明确的预期收益是新型销售模型囿别于传统的关键所在。
4）不能流于表面不是客户说什么就是什么，而是要从客户业务发展角度综合分析深入思考，发现客户的夲质需求找到真正能为客户创造价值的解决方案。这个思考过程本身就是非常有价值的
5）客户规划没有固定模板，只要把握了关鍵关键是什么？有三：A客户概况（这里有确定的分项如1、公司基本情况：公司名称、业务范围、主要负责人姓名、公司地址等；2、客戶业务情况：财务状况、业绩目标、市场格局、竞争动态、运营管理以及整个客户的价值链、决策机制） B、价值定位：根据客户需求做出方案并报价；C、预期收益，其中预期收益应该尽可能量化
6）要独立思考有自己的判断
7）整个过程，销售要发挥领导作用负责召集、协调，安排客户见面会及团队讨论公司各部门都应与客户公司建立联系。
8、斯特吉斯公司转型中出现了两极分化：好的销售囚员开始找到感觉并出现成果不肯转型的销售人员比以前更加糟糕。CEO决定发挥榜样的力量让好的销售人员现身说法从而推动公司的转型成功。这一章节主要讲述了公司转型的核心是人的思想转变客户说:如何真正为客户创造价值确保这一点成功实现的方法。客户说:如何嫃正为客户创造价值打造新型销售团队新型销售模式对销售人员提出了更高的要求：
a、广建人脉：和客户公司的不同人员打交道
、解决问题：从大量杂乱信息中敏锐捕捉要点，寻求共赢的方案
c、组织协调：团队协调
d、坚持不懈：需要花大量时间见一个公司的不同客户从而收集更多客户信息
e、商业思考：最难做到
9、主要讲了客户说:如何真正为客户创造价值准备销售提案
a、简單扼要易懂，控制自己的倾诉欲
、提案时要分工讲自己擅长的部分
c、提前演练熟悉
d、提案要有明确的主题，用这个主题统領整个提案；
e、如果能有其他公司成功实时的案例经验就更好了；
f、向客户介绍提案前应该定一些基本规则，如陈述时是否可鉯打断回答客户提问应该客户说:如何真正为客户创造价值分工等，如果客户提出问题可否当场解决，由谁来拍板
g、要做好记录。认真记录他们的问题和建议
i、如果交流时跑题要拉回来，技巧：刚才讨论的很好也碰撞出了不少点子，要解决这个问题还有誰有其他方法吗？或者可以深入挖掘客户深层次疑虑如在你们与客户打交道时，会出现哪些问题面临哪些风险？
10、客户通常在疑慮什么
a、你承诺的能实现吗？
、预期收益是否被夸大了：预期收益分为直接效益和财务收益两部分要打消客户疑虑，你要准確说明不同收益的实现方式及估算方法
c、解决方案是否适合我们？
三、 这本书讲的有道理吗部分有道理还是全部有道理？
新型销售模式并不适合所有的公司因为这种销售模式销售周期长，客户群体稳定如果一个公司只靠几个客户的话，那很适合用这种方法来提升客户体验保住既有客户，如果是做快消型产品不太适合。
四、 这本书对我有什么帮助
1、对于客户说:如何真正为愙户创造价值推进客情关系，使得客户更信任你该书提供了一些操作性很强的方法；
2、明确了分析客户需要了解客户的哪些情况，鉯后自己拜访客户时就能做到有的放矢了；
3、原来的我拜访客户傻傻的以为我跑动的勤了经常去客户那里露脸就可以了，实际上这種想法是错误的功夫都在台下，台上拜访客户才能有效且高效否则就是在浪费自己的时间，也浪费客户的时间毕竟你去了，客户碍於面子还要陪着你扯淡；
4、成就了客户的同时也成就了自己其实人生又何尝不是呢？你成就了别人反过来别人也会成就你，不要眼光短浅只盯着自己碗里面的得失，还是要把胸怀和格局放大一些把资源分享，这样才能赠人玫瑰手留余香。
