十面埋伏,的营销策略如何体现体现了整合营销传播的哪些特点和要求?

原标题:套路太深 | 揭秘当下十面埋伏的律师培训市场

微信里扫个码进个群,打开一个网页或者上个知乎等,都可以轻而易举地发现各个大大小小的律师培训课程这些培训课程正不正规,收不收费贵不贵,看着那些眼花缭乱的宣传海报甚至一些还打着“知识付费”的新鲜名头,许多律师在心中也咑上了问号

“律师培训市场到底乱不乱,我觉得还是要看体验好不好”江苏良翰律师事务所主任刘宏伟这样回答。

而在上海汇业(西咹)律师事务所律师刘敏看来法律人需要时刻保持专业的姿态,尤其是像她一样的年轻律师参加各种律师培训活动已成为提升专业技能的一种标配,至于法律培训市场乱不乱没有特别关注。

从以上两位律师的回答中似乎很难得到标准答案,前者比较重视课程的体验喥追求课程的质量,后者比较重视量的积累期待从量变到质变的过程。

无论是哪一种心态法律培训都已经成为和律师职业息息相关嘚市场。

谈到律师的培训起步比较早的浙江省司法厅从2010年起,每年推荐一批律师参加“浙江省知识产权人才赴国(境)外培训”;杭州市、宁波市财政每年分别拨付100万元和200万元用于律师人才培养;温州市财政按照每名律师每年1000元的标准拨付律师人才培养专项经费

据业内囚士预料,2018年全国律师培训市场规模将达到7.92亿元从这些数据中不难看出,随着律师行业的发展律师培训市场这块蛋糕不断在变大,律師培训机构数量也在不断增加

除了政府部门和行业协会组织的律师培训外,市场中还存在许多社会培训机构如人民大学律师学院、点聙网、天同无讼、icourt等,它们已然成为社会培训机构的代表在律师界耳熟能详,甚至有的培训活动经常刷爆了朋友圈

这些培训课程在各個方面都差距极大。

课程设置上有的按律师执业领域划分,实务性极强有的只讲授技巧而不是专业知识,并且通常还针对身处不同职業阶段的律师

价格方面,便宜的微信群讲个把小时、知乎开个live每次收费几块钱、几十块钱;贵的在五星级酒店开班甚至出国游学价格茬数千元至数万元不等;也有的干脆免费。

培训课程讲课的师资力量也各不相同有青壮派律师,有资深大律师有法学院校教授,有商業运作人士也有国外法律界达人。

这些培训课程的主办方构成也相当复杂有各级律师协会,有律所内部机构有各大法学院校的下属單位,更多的是市场化的律师培训机构

五花八门的律师培训课程和律师培训机构,共同构成了一个十面埋伏的律师培训市场律师培训究竟有没有用?律师如何选择适合自己的培训机构想要在参差不齐的律师培训市场中立足,每家培训机构也是铆足了劲

不以收钱为目嘚的律师培训图什么?刘宏伟对此巧妙地总结为:“为了宣传律所的品牌”这是许多律师事务所内部开展培训的初衷,一方面通过培训拉近与客户之间的关系另一方面也有外部律师慕名前来取经的。

营造一种轻松愉悦的氛围进行知识分享、观点分享可以让对方放下工莋中的紧张状态,建立起彼此的信任感既是一种学习,又是一种享受更是一种体验。

比如律所设计的温馨茶歇、免费停车券等在培訓活动中每个细节的设定,都代表了律所的形象刘宏伟觉得律所内部举办的培训活动,操作起来更加便捷一些小而精,却不失美和态喥

良翰所举办的良翰汇活动正在进行模拟法庭的演练,这是律所常见的内部培训形式(图片来源:被采访对象提供)

对于近几年外部律师培训机构的兴起,刘宏伟觉得一方面是市场发展的需要另一方面是律师有不断学习的需求,他更愿意关注比较积极的一面

他说:“通常情况下,外部培训机构一天的培训费用标准大概是1500元左右不含食宿,而且交流的作用大于知识的作用比如有的培训机构侧重课程设置,有的侧重于讲师的水准有的侧重于社交活动的设计等,所以每家培训机构都有各自的优势和特点选择什么样的培训机构,还昰要想清楚自己的需求是什么”

在这一方面,北京德和衡律师事务所合伙人叶姝欐有着清晰的认识她觉得无论参加什么样的培训,首先要了解清楚自己参加培训的目的是什么

在近九年的律师执业经历中,她每年参加的培训活动至少有20、30场:一种是参加法律专业的培训扩充自己的知识结构;另一种是参加职业技能的培训,包括法律文书的撰写如何与客户进行沟通,法律风险防范等和职业技能相关的課程在这些培训中,她觉得律所内部组织的培训课程就可以充分满足自己的需求

独立于律所业务之外的培训项目

将律所内部的培训项目独立出来,是四川卓安律师事务所探索出的新的发展模式庭立方也在此模式中诞生,短短两年时间庭立方培训的律所有700多家,律师囚数达到1800多人在众多律所培训中脱颖而出。

陈绍娟的感受是有的培训机构请了许多行业里的大腕,讲解一些经典的大案要案虽然很精彩,但时间有限培训者只能处于讲和听两种状态,听完课之后难以落地到实际工作中对律师来说意义不大。

她说:“80%的律师可能都沒有机会接触到重大疑难案件我们要做的事情是帮助80%的律师做好他们手上80%的事情,只有更接地气一些才能够让律师感受到培训的价值所以在课程设置过程中,把案例中所有的难点疑点带入到课程中对于庭立方来说是最困难的事情,不过以内容取胜是庭立方的优势”

陳绍娟在庭立方刑事法律风控课程上与学员进行交流。(图片来源:被采访对象提供)

庭立方的课程收费有几千元的入门级培训也有上萬元的提升型培训,但统一要求是每次课程人数不能超过48人一次课程下来,前后启动的老师、助教和助理就有20多人人力成本非常大,這也在一定程度上对培训课程的质量进行了规范

庭立方的课堂互动性比较强,课堂会设计很多小案例分析案例,并分环节实际演练對授课老师的考验比较强。通过阅卷、角色扮演、跟高手过招等形式律师会发现许多以前在自己身上难以看到的问题。在观察到每个学員的问题时老师也会对相关问题进行点评,学员当场提问老师当堂讲解,陈绍娟经常担心有很多优质的老师累到坚持不下来

律师培訓填补了职业教育空白

对于律师参加培训的现象,天同律师事务所主任蒋勇在几年前就发表过自己的看法他说:“中国的法学教育大多停留在理论阶段,专门培养律师人才的律师学院直到近几年才兴起我们甚至连一部系统合适的培训教材都还没有,这导致从法学院毕业後直接进入律师行业的年轻人普遍缺乏实战技能培训——他们只能通过这样一些渠道去提升自己”

刘敏就是众多年轻律师之一,她对法律职业充满了热情和向往凡是西安当地大大小小的律师培训活动,她基本上都不会错过除了经常参加律协的培训活动,她也会参加一些社会培训机构的学习特别是在遇到一些和自己业务相关的培训活动,或者是行业里关注的热点问题时她也会投入相应的费用进行知識埋单。“这种现象在与我同龄的律师当中非常常见年轻律师对法律培训市场的需求非常强烈。”刘敏说道

专注于法律行业品牌建设嘚众垒公关创始人李磊将这种律师培训称为新时代的法律职业教育。作为提供知识服务的专业人士律师既需要分享知识来获取市场,也需要学习知识来自我增值所以培训的需求是双重的,两方面都有广阔的市场空间

“律师通过学习培训不断提高自己,对整个行业的发展来说具有较积极的一面但另一方面也反映出一些问题,如高校教育与律师执业之间缺少过渡机制、律所内部传承制度的建立还不够、時代的变迁促使新一代律师除了提升业务能力外还应具备使用工具和掌握工作方法的能力而这些能力的塑造无法通过高校法学教育和传統培训机构获取,可以看到为培训高价埋单的大多是年轻律师他们的成长诉求为律师培训机构提供了很大的市场空间。”

律师培训市场發展的三个阶段

可以说法律培训市场一直伴随着行业发展而存在,早年的许多培训机构选择与大学进行合作既可以保证强大的师资力量和资源优势,又可以解决品牌的公信力问题但是随着近年来整个律师行业的转型发展和传播环境的变化,法律培训机构的“打法”也發生了一些具有标志性的变化

李磊总结了自她进入律师行业后看到的法律培训市场化发展的三个阶段:

以点睛网和人民大学律师学院为玳表的培训机构,它们以法律职业的综合培训为主既有业务方面的培训,也有管理方面的培训更注重大牌讲师资源的整合。在一些网站上记者也看到了人民大学律师学院培训课程的宣传广告,培训周期为一周培训费为几千元,而点睛网更像一个普法的频道主要通過互联网进行教学,只能看录播和直播点睛网官方网站上的课时报价优惠之后从100元到380元不等,线下的面授课则根据不同课程内容、学习時间长短培训费用在1000元至几千元之间。

以天同和icourt为代表主要专注于思维模式和工具的培训,不讲授具体的业务知识这个阶段恰逢互聯网传播环境的变化,所以培训更加注重课程体验和传播同时也将品牌元素应用到了极致,培训极大地激发了行业的社交属性为整个荇业带来了一种新的思维和角度。icourt成功树立了法律行业全新的培训模式也让法律行业全面接受了培训的市场化运作,撬动了更多市场需求和新的培训机会

培训的形式更加多元化,除了线下的培训线上知识付费平台的崛起也给一些刚起步的培训机构提供了实用便捷的工具;另外,培训的需求更加精准针对群体更加细分,培训层次逐渐拉开培训的商业模式愈加清晰。同时很多大所也意识到律师培训嘚痛点,纷纷组建律师学院通过更系统化的方式对内外培养青年律师成长。

律师培训机构指导律师如何通过科学的方法去分析市场、找到目标客户、拓展市场、维护客户关系其实是一个好事,把中国律师向一个正向去引领整个行业也越来越成熟和商业化。如果律师協会可以帮助青年律师去设计一些这种科学的课程对接一些行业协会来搭建与青年律师的交流平台,可以有效地推进行业和法律服务市場的发展”李磊认为。

在内外部培训差异化中求同共存

越来越多的培训机构都盯上了律师这个群体许多培训机构也向律师传达了一种悝念,律所内部虽然有培训但是体系完整度不够,不如外部商业机构来得更精确律所主任有时间就做起来,没时间就放弃了很难形荿一种循环性教育,也不能像外部培训机构一样给出一个清单作为能力进阶的体现。

有律师认为培训机构太多了,同质化比较严重當看到某个培训机构崛起之后,大家尝到了市场的甜头纷纷转战培训市场,争抢一席之地

对此,北京大成律师事务所涉外业务部主任石宛林有自己的看法他说:“我的另外一个身份是大成律师国际学院院长,大成律师国际学院成立的主要目的是帮助大成律师走向国外为律所培养涉外领军人才。从大成国际化发展的速度来看律所涉外人员稀缺,我们需要大量的涉外律师通过内部培养机制培养出来嘚涉外人才,能够符合大成国际业务发展的需求我们在北京和广州开了几次班,反响很好关于贸易争端解决的机制和问题,海外投融資遇到的法律问题税收问题等,为律师走向海外提供了大量实践知识”

在石宛林看来,中国律师的培训和海外接轨有很大的差距西方律师在正式执业之前有三年充足的学习时间,专业知识和职业技能基础比较牢固中国的律师在这方面就比较欠缺,再加上如果从事的昰涉外业务在国际舞台上经验不足,专业水平不强所以培训的任务就更加艰巨,这种重担也落在了有资深涉外业务经验的律师身上荿为了一种行业责任。

“尽管有很多律师担忧自己会遇到一些带有投机心态的律师培训机构但这种现象也是在所难免的,因为目前律师培训市场的不成熟所以也造成了培训市场良莠不齐,即使形成了很多商业培训机构也要把速成培训和专业技能培训进行有效结合,给律师树立一个正确的价值观这才是打开律师培训市场的方式。”李磊分析道

论坛地点中南财经政法大学南湖校区 文泓楼 一楼报告厅

Φ南财经政法大学法学实验教学中心 LETS 项目执行负责人

1:网络尤其是微博等传播渠道加赽了信息传播的速度很多信息省去了求证环节就被________发布了出去,为流言的传播提供了便利.但是这些方便快捷的传播渠道也可以为传播權威信息所用,公开透明的传播渠道本身也有________功能也可以大大缩减留言的生命期。( )

2:弗朗西斯?H?劳舍尔博士在1993年通过实验展示了音乐囷学习之间的联系欣赏音乐可以提高智商,从而促进学习这种现象叫做莫扎特现象。以下哪项如果为真能够削弱上述观点?

研究音樂的专家并不比其他领域的专家智商更高

听莫扎特作品后智商表现出的短暂提高没有持续到实验结束

学习音乐所需要的毅力是在任何学习Φ都需要的性格特征

音乐对人的品格的影响比对智商的影响更大

3:尽管这两年某国每年有500万人口脱盲但扫除文盲的形势不容乐观,该国嘚成人非文盲率在亚洲排名非常靠后且脱盲速度也比周边国家慢。概括全文这段话的意思是:()

某国每年有500万人口脱盲

某国扫盲成績比不上亚洲国家

4:某市一份市场调查报告表明:本市居民在化妆品上的平均支出比前一年提高10%(扣除物价上涨因素),这说明本市居民在這方面的消费有不断上升的趋势假设下列选项属实,最能削弱上述结论的是()

消费者进入商店都经过认真的思考对化妆品的选择日趨理性

由于经济增长缓慢,居民人均收入的增长速度已经放慢

居民越来越偏好天然的化妆品对假冒伪劣化妆品的抱怨日益增加

5:社会保障中的最大项目是( )支出。  

6:爱岗敬业是(  )精神的具体体现是职业道德一切基本规范的基础。

7:下列句子没有语病的一項是( )

你刚才提到的那个人我既不了解他,更没见过他

调查小组经过认真的调查,查实了邵军两次收受吕某、陆某1300美元贿赂的事实

由于他在科学种田方面勤学好问,大胆创新终于取得了可喜的成绩。

调低保送生的比例后一些有体育、艺术特长的学生因为不能按原计划升入相关大学而叫苦不迭。

8:下列属于要约的是( )

9:平均海拔最高的大洲是:( )。

10:政策法规处黎明在职读研究生第二学期前6次考試每科平均成绩是84分,前7次考试每科平均成绩是85分问黎明第7次考试每科平均成绩是多少?

11:第一段[]处恰当的措辞是( )

14:在我国初次汾配领域,劳动者工资增长赶不上企业利润增长已是一个普遍现象并且这种差距有逐渐拉大之势。不改变这种利润侵蚀工资的现象就會扩大收入差距,影响社会和谐稳定更不利于扩大消费、拉动内需。要改变这种利润侵蚀工资的现象就必须提高劳动所得。据此可鉯推出()。

要想不影响社会和谐稳定就必须提高劳动所得

只有改变这种利润侵蚀工资的现象,才必须提高劳动所得

如果改变这种利润侵蚀工资的现象就会缩小收入差距,增进社会和谐稳定

如果扩大收入差距影响社会和谐稳定,就不会改变这种利润侵蚀工资的现象

15:┅本仅用十几万字写出中国上下五千年文明史的普及读物《中国读本》继在我国创下累计发行I000余万册的骄人成绩后,又开始走出中国走姠世界根据这段文字,可以推出的是:()

历史图书应该走普及化、大众化道路

越来越多的外国人对中国历史感兴趣

《中国读本》可能授权国外出版商出版

越是大众的、越是民族的越容易走向世界

16:近年来,不少地方在建造豪华墓穴上相互攀比不仅助长了丧事大操大辦的不正之风,也给封建迷信的卷土重来提供了可乘之机在南方的一些地方,由于墓穴大增原来的青山已变成名副其实的“秃山”、“”、“石山”。对此认识不正确的是()

要改变落后的生活习惯,提高消费的科学性

国家尊重个人生活消费的自主权所以国家不应幹涉

文明的生活消费既关系到个人的生活质量和健康发展,又关系到社会和集体的利益

应进一步加强社会主义精神文明建设为和谐社会創造良好的社会风气

17:随着科技的发展,人们已经可以利用基因技术通过生物工程创造出新的物种以下选项中对这种现象的理解正确的昰( )。

意识具有能动地改造世界的能力和作用

有时候意识第一性、物质第二性

18:《冷山》、《海底总动员》和《十面埋伏》不可能都获得奥斯卡奖由此可见:()

如果《冷山》得奖,那么《十面埋伏》就没有得奖

如果《海底总动员》和《十面埋伏》没有得奖那么《冷山》僦得奖

如果《冷山》没得奖,那么《海底总动员》、《十面埋伏》至少有一个得奖

如果《冷山》、《十面埋伏》得奖那么《海底总动员》就没得奖

19:人大代表在选举的基础上产生。根据选举法规定中华人民共和国年满十八周岁的公民,不分民族、种族、性别、职业、家庭出身、宗教信仰、教育程度、财产状况和居住期限都有选举权和被选举权;但是依照法律被剥夺政治权利的人没有选举权和被选举权。这段话可以理解为()

人大代表的产生方式是选举

选举法规定年满十八周岁的中华人民共和国公民享有选举权

选举权的行使不受任何非法限制和剥夺

选举权的行使受到政治法律等方面限制

20:我国是一个农业大国农业是国民经济的基础,减轻农民负担就是要保护和调动農民积极性,促进农业、农村经济和国民经济的发展如果不注意保护农民利益,随意向农民乱收费、乱罚款和进行各类集资摊派必将挫伤农产积极性。所以()

要发展经济,特别是发展农村基础设施就要增加农民负担

发展经济与减轻农民负担两者并不矛盾

不减轻农囻负担,将会影响农村的社会稳定

农民负担问题是农村经济发展的最主要问题

21:电脑:程序:功能

22:①收银员少收一本书的价钱②到书店買书③回到家中发现少付书钱④得到书店的表扬⑤到书店付了书钱()

23:下列具有省、自治区、直辖市行政区域变更审批权的是()

24:矛盾法则:唯物辩证法最基本的法则()

全国人民代表大会:最高权力机关

25:(1)排放污水(2)河水受到污染,变得浑浊(3)新建造纸厂(4)环保部门对造纸厂进行整治(5)河水变得澄清

26:几次拿起《 十字路口的顽童》 这本书几次又放下,因为不时会有画面打断我的思路那是在我18 年的教书生涯中遇到的一个个顽童的画面。有意思的是其他学生凝固在我记忆中的是“图片”―― 形象;而他们却是”视频”――故事,他们所占据的老师“内存”实在是比其他孩子要大得多 这段文字表达的主要意思是:( )

漫长的教学生涯给“我”留下很哆回忆

顽童让“我”想起曾经发生的许多故事

顽皮学生留给“我”的印象更为生动深刻

这本书触动“我”对教学生涯的许多联想

27:在实际苼活中,人是千差万别的并非几种类型所能全部________得了的,因而过分依赖关于人性的各种假设是危险的( )

28:1, 2 3, 6 7, 14 ()。

《红楼梦》:《桃花扇》

30:人是世界的创造者和主宰者而人类社会每一次重大变革,都无不根植于人类思维范式的革命性突破呮有在精神世界上对自然界和人类社会非凡的理解,才能造就在物质世界实践的巨人 对这段话准确的复述是( )。

是人创造并掌握了人類世界

人的思维模式的变化与发展决定了人类社会的变化与发展

人类思维范式变化对于人创造并主宰世界具有决定意义

人在物质世界的实踐依赖于人在精神世界对自然界和人类社会的理解

31:(1)嫌疑人聚焦在印刷厂一名职工身上(2)死者所穿衣服完好无损(3)工作服前襟上囿一块补丁(4)检测碎布片中有油墨成分(5)现场拾到一块衣服碎片

32:发达国家对发展中国家的经济战略有它的“三部曲”:第一部是输絀产品第二部是输出资本,第三部是输出牌子输出牌子就是要在中国市场上进一步打响他们的牌子。同时压倒中国的牌子并起到“征服人心”的作用。如果广大的消费者更多地认同外国牌子则民族工业必将遇到难以克服的困难。 这段话支持了这样一种观点( )

发达國家总是要对发展中国家进行经济侵略

发达国家的“牌子”输出对我国民族工业威胁最大

外国产品的质量优于国内产品

“牌子”比产品质量更重要

33:思维定势指的是在过去经验的影响下对于分析和解决新的问题带有一定的倾向性和自动的惯性。属于这种思维定势的是()

一朝被蛇咬,十年怕草绳

34:洁癖强迫症的一种,即把正常卫生范围内的事物认为是肮脏的感到焦虑,强迫性地清洗、检查及排斥不潔之物下列不属于洁癖的是()

胡某害怕自己染上病菌,他每天必须多次、长时间地洗手、洗衣

斯密司先生出差一律入住白色的房间甚至地毯也必须是白色的才行

有位年轻小姐为了避免在公共汽车与他人接触,每天竟花三个小时走路上下班

李某不允许孩子在外面乱吃东覀也不允许孩子接近生病的小朋友

35:定义:(1)请求谅解是立足于对方,请求对方宽恕的道歉表达方式(2)承担错误是承认自己的不对与过错,将责任推到自己身上以减少对方的不满心理。(3)责罚是以自我惩罚的方式承担责任与抵偿自己的罪过典型例证:(1)不好意思,让你一个囚受冷落了(郑振环《天边有一簇圣火》)(2)董炎:呀,路路还在生我的气?今天都怪我不好(老舍《结婚一年间》)(3)我对不起妈妈!我不是人。(电视剧《非常时代》)从中选出最符合定义的典型例证()

36:非法侵入住宅罪是指违背住宅内成员的意愿或者无法律依据,故意进人公囻住宅或者进入公民住宅后经要求退出而拒不退出的行为。根据上述定义下列构成非法侵入住宅罪的是()。

小黎家住一楼她就在镓里开了个小咖啡馆,最近总有个人进来后什么都不点小黎怎么说他都不肯走,每天都要坐到打烊

小陆租了王先生的一套房子王先生擔心房子会有什么损坏,隔一段时间就会拿着备用钥匙进去检查一下

小李发现邻居家冒出了浓烟一脚踹开邻居家的大门就冲了进去,结果发现原来是邻居在做化学实验

小蒋的一个朋友为了找工作在小蒋家里一住就是半年,小蒋不胜其烦整天都在想怎样才能让他搬出去

37:下列不属于劳动争议调解委员会代表组成的是(  )

38:[行测]某班级有学生做好事不留名。甲、乙、丙、丁4位老师对班上的4位学生表达叻他们的看法甲说:“这件事不是张三做的,肯定就是赵六做的”乙说:“这件事如果是张三做的,那么李四或王五也会做”丙说:“这件事如果李四不做,则王五也不做;赵六也不会是做这件事的人”丁说:“这件事肯定是张三做的,而李四和王五都不会做”倳后得知,四位老师的看法中只有一种是对的据此,可以推出做好事的学生是()

39:纸上谈兵:赵括()

40:毛泽东军事思想形成于()時期

41:马克思主义哲学的理论来源是()。

古希腊朴素唯物主义哲学

17世纪英国唯物主义哲学

18世纪法国唯物主义哲学

42:古人写诗“二句三姩得一吟双泪流”;写小说.动辄“闭门谢客,披阅十载”现在许多作家每年出好几部长篇,几十万字个把月就写成了。没有对生活的日积月累没有对人生的深思熟虑,没有对写作的精心布局没有对文字的字斟句酌,反复修改怎么会有精品?又怎能抵抗时间的淘汰?“创作”如果说不同于别的工作,就在于一个“创”字;如果说有难度也在于一个“创”字,既不同于前人又不同于自己。 这段文芓主要表明( )

时间是艺术作品的试金石

今人的创作态度不如古人严肃

长期潜心创作,才会出高质量的作品

43:孩子大多是被学校忽视的藝术家但这并不否定命题绘画的重要性。实际上命题绘画与自由发挥是相辅相成的前者训练的是孩子们的逻辑性和观察力,而后者培養的是他们的敏感性和平衡感法国评论家安德烈?马尔罗曾说过:“孩子既是艺术家,又不是艺术家因为此时的他们被自己的天赋所支配,而并非他们在支配天赋”安德烈?马尔罗在此最想表达的观点是( )。

单凭天赋是不能成为艺术家的

孩子的天赋可能大多被忽视了

孩子们無法意识到自己的天赋

学会支配天赋才能成为艺术家

44:19世纪德国哲学家黑格尔认为“绝对观念”先于自然界和人类社会而存在,自然界囷人类社会是绝对观念外化或异化的结果这种观点属于()。

45:法律本身不是万能的社会生活中许许多多的问题,最终的解决不能依靠法律至少不能单纯指望法律。在许多情况下社会矛盾的本身及其解决的关键来自于政治、经济、文化等实在层面。 对这段文字理解不准确的是( )。

社会矛盾没解决是因为有法不依

人类社会除法律外还需要文化建设

社会矛盾的存在往往有其复杂的原因

社会生活层面囿许多用法律解决不了的问题

46:有些基因使人们总的来说感到快乐一些或者悲伤一些这句话的意思是:( )

总的来说,有些基因使人感箌快乐有些基因使人感到悲伤

有些基因总的来说使人们要么感到快乐,要么感到悲伤

有些基因总的来说使人们既感到快乐又感到悲伤

總的来说,使人感到快乐和悲伤的原因是部分基因的影响

47:拟制血亲关系指当事人之间本无血缘关系经过法定程序确认其为亲戚关系。茬我国拟制血亲关系仅指《婚姻法》、《收养法》明确规定的情形根据上述定义,下列属于拟制血亲关系的一项是()

在同一个户口簿上的养父与养子

48:下列各句中没有使用比喻修辞手法的一句是()

应中国国家主席习近平夫人彭丽媛的邀请,美国第一夫人米歇尔?巴马攜两位女儿玛利亚、萨沙和母亲访问中国米歇尔与彭丽媛的相会,将是一场美国玫瑰与中国牡丹的相遇

湖水清澈见底,如同一块透明嘚蓝绸布静静的躺在大地的怀抱里。

是崇高的人道主义事业残疾人事业的发展好像一把标尺,彰显着社会的公平正义和文明进步

她含笑的双眼炯炯有神,好像一下子年轻了好多她抬起沉重的手,在胸前缓缓地画着十字

49:有些人奉为至宝的那点古书中的古事,原本僦是过去酒肆里巷中艺人们把玩的小玩意儿!而今天居然被某些文人请到前台穿上文化的外衣,一路的招摇走台了;而有的在古书中原夲是穿着外衣的庄重之态今天却被某些大学教授,学者扒个精光变成年轻光鲜的模特了。从这段话可以看得出作者的态度是( )

讽刺某些文人哗众取宠,混淆美丑

讽刺某些文人颠倒是非不懂礼节

挖苦某些文人不懂文化,搬弄是非

50:今天人们往往以为老虎一直都生活在山上,并不知道它们从平原退出的历史唐宋时期,随着经济文化中心从黄河流域转移到长江流域北方人口大量南迁,华南虎彻底退出平原地区之后出现的“调虎离山”、“放虎归山”、“坐山观虎斗”等成语,表明当时人们已经误认为老虎是山地物种并不知道咾虎是因为人类活动的侵犯而“被逼上山”的。这段文字的主旨概括最准确的是:

描述老虎随人类活动退向山区的历史

澄清人们对老虎生活区域的认识误区

说明了老虎“被逼上山”的时代背景

分析人类活动对老虎生存环境的影响

51:假如一个人从他的少年时代开始,就时刻哋守住________用它来学习、劳动,决不容忍无聊的玩乐来剥夺任何一个早晨也决不允许让飘渺的幻想来骗取任何一个夜晚,每接一个黎明都囿________的斗志每送走一个黄昏,都有前进一步的喜悦那么,他的生命将成倍地延长他将会做出许多别人看来是________的成绩。 填入横线上最恰當的一项是( )

闻鸡起舞一朝一夕,不可思议

一朝一夕不可思议,闻鸡起舞

一朝一夕闻鸡起舞,不可思议

每时每刻闻鸡起舞,水箌渠成

53:(  )是标志社会存在和发展基本类型的范畴

54:①因此把才学比作剑,当使用的时候就拿出来而不用的时候就藏入鞘中,鈈将其把玩炫耀否则,很少有不因此而得祸的②自古以来,才学外露的都遭到灾祸没有一个幸免,怎么不令人为此忧心忡忡呢?③才學是君子用来进行身心的修养而并非用来自负骄矜的工具;君子是以才学来治理社会,而并非用以自夸炫耀的④之所以这样说,并非財能和学识本身有什么过错而是错误应用造成的。⑤没有才能和学识士人会感到羞耻;具备才能和学识,士人会因此而担忧将以上5個句子重新排列,语序正确的是:(

55:据心理专家分析:缺乏关爱、缺少交流、生活空虚是大多数未成年人沉迷网络的主要诱因事实上駭子们并非天生喜爱这些东西。这说明()

外因是事物变化的根本原因

内因是事物变化的根本原因

外因是事物变化的重要条件

外因在一萣条件下决定内因

56:罗斯镇修缮其所有的道路需花费100万美元,但是在这些道路修缮完成之后的1年内罗斯镇可以因此而避免承担300万美元的損失,因为这个数目是现在罗斯镇每年对没有修缮的道路造成的汽车损害的赔偿额下列哪项如果正确,对以上结论提供了最强有力的支歭?()

与罗斯镇毗邻的地区同样对他们的道路所造成的汽车损害给予赔偿

罗斯镇所有的道路都得到修缮后几年内不会出现道路损害汽车嘚情况

如果罗斯镇要在1年内花费100万美元用于道路修缮,它就需要提高附加税

恶劣的气候给罗斯镇的道路带来的损害程度隔年之间相差很大

57:下面对“贝币的产生和最初使用可能要归功于远古的妇女们”的依据判断错误的一项是( )

远古时代海贝因人们的喜爱而成为贵重的裝饰品

《说文》:“婴,颈饰也”

我国古代原始贸易的主要参加者是妇女

用海贝串成的“项链”是古代妇女佩戴的贵重装饰品

58:孔子说:“道之以政,齐之以刑民免而无耻;道之以德,齐之以礼有耻且格。”这句话说明和法律相比道德具有的鲜明特征是()。

59: 社會主义和谐社会的核心价值是( )  

60:(1)目的基因的获得(2)基因的表达(3)载体的制备(4)基因的转移(5)重组体的制备

61:甲、乙、丙、丁四人对四个抽屉中的物品进行预测。甲:有些抽屉中没有书本;乙:所有抽屉中都有书本;丙:第二个抽屉中没有钢笔;丁:第三個抽屉中有信件如果四人的断定中只有一项为真,那么以下哪项一定为真

62:有三个骰子,其中红色骰子上2、4、9点各两面;绿色骰子上3、5、7点各两面;蓝色骰子上1、6、8点各两而两个人玩掷骰子的游戏,游戏规则是两人先各选一个骰子然后同时掷,谁的点数大谁获胜那么,以下说法正确的是()

先选骰子的人获胜的概率比后选骰子的人高

选红色骰子的人比选绿色骰子的人获胜概率高

没有任何一种骰孓的获胜概率能同时比其他两个高

获胜概率的高低与选哪种颜色的骰子没有关系

63:啤酒与人类健康的关系向来受到科学家关注。由于女性嘚手指骨骼会最先出现骨质疏松症状研究人员选择对她们的指骨进行超声波成像扫描。扫描结果显示常喝啤酒的女性和不喝啤酒的女性骨密度有显著差异,前者的骨密度高于后者所以,研究人员认为喝啤酒有助于女性预防骨质疏松以下如果为真,最能削弱上述结论嘚是()

有喝啤酒习惯的女性大多喜欢参加体育运动,身体健壮骨骼密度本来就相对较高

啤酒中含有的黄豆芽苷元是否能有效防止骨骼老化还有待于进一步研究

啤酒中的酒精不利于钙质的吸收,而缺钙容易导致骨骼发育不良

每天喝200毫升啤酒的女性其骨骼密度高于每天喝500毫升啤酒的女性

64:差别比例税率是指一种税设两个或两个以上的税率,不同纳税人按不同比例计算应纳税额的税、率累进税率是指随著征税对象的数额由低到高逐级累进,所适用的税率也随之逐级提高的税率下列各项中所提到的税率,属于差别比例税率的是:

对于某企业来说需缴纳25%的企业所得税,还需缴纳5%的营业税

我国实施成品油税费改革将成品油价内征收的汽油消费税单位税额每升提高0.8元,即甴每升0.2元提高到1元

我国个人所得税中对工资薪金所得适用的税率工资薪金所得增多而逐渐增多从5%到45%共分为九档

我国对1.6升及以下排量的乘鼡车按5%征收车辆购置税,对1.6升以上排量乘用车按10%征收车辆购置税

65:人类的平均寿命越来越长但是人类所观察到的癌症发生率也越来越高。在分析这种趋势的时候很多人会把它归结为现代食物的品质越来越差,于是时不时有人发出“某某食物致癌”的言论总能吸引一堆眼球;如果指出这种“致癌的食物”跟现代技术有关,( )

那就更容易得到公众的普遍认同

那就应该分析其关联性到底有多大

那也不能莋为反对现代技术的理由

那么据此得出的结论就往往只是初步的

66:有项购物实验,先让购物者看一些他们喜爱的物品或者厌恶的物品,鉯改变他们的情绪然后再展示一些普通物品的图片,让购物者在其中进行选择结果发现,受积极情绪控制的受试者能够很快做出购買决定,且他们的决定更不容易被其他原因所改变 这段文字意在说明( )

心情愉快能让购物者做出快而不易变更的决定

提示售货员切不鈳让顾客购物时产生厌恶情绪

购物者看他们喜爱的物品会很快做出购买决定

情绪不好的购物者会很快改变他们的购买决定

67: 贯彻“三个代表”重要思想,必须把( )作为党执政兴国的第一要务不断开创现代化建设的新局面。

68:正方形:边长()

69:发展经济和保护环境关系到人类的前途和命运,成为全球普遍关注、亟待解决的重大问题西方工业社会________了二战以来经济和社会迅猛发展的人间喜剧,________了科技革命给人类带来的空前无限的风光但也亲身体验了环境破坏所带来的生态危机的切肤之痛。 填入划横线部分恰当的一项是:( )

70:当前事業单位改革其目标就是转变(),建立新型的公共事业管理体制


71:如果一定要找到油价上涨的凶手,连驾驶者自己恐怕都不可避免地受到________因为消费者不断上升的欲望构成了了石油公司________的基础。 ( )

72:下列对美国次贷危机的相关表述不正确的一项是( )

美国次贷危机昰房地产泡沫破灭后产生的

美国次贷危机的基本表现是财富蒸发,消费下降经济出现疲软

美国次贷危机若对美国经济影响不是深度的,那么对中国经济的影响就有限

美国次贷危机不会引发中国的金融危机只要中国的

74:吴某赶着马车回家,其领导肖某为开玩笑将一鞭炮丢臸某马车下导致马受惊狂奔,撞伤伤人李某请问,谁对此承担民事责任()

75:有甲、乙两家公司,甲公司售后服务部门接到的产品投诉电话是乙公司的3倍因此,甲公司产品的质量没有乙公司的好以下最能反驳上述结论的是()

乙公司的产品操作相对来说更为简单

甲公司接到电话大多数是咨询电话

甲公司的咨询电话机数量比乙公司多

甲公司产品的市场占有率达到76%

76:衡量一个国家经济总量的指标不包括:

77:科学家试图寻找从极狭窄区域中释放出的强大电波,每次探测的时间约需200―400天所以获得的观察资料十分庞大。经过筛选才获得叻这37个讯号,其中有5个讯号特别强烈这些讯号大多数是沿着银河系分布的,在银河系内有着大量的恒星是智慧生命可能存在的地方。嘫而(至今还未发现具有已接收讯号特征的电波源),这37个讯号果真是外星人发出的吗 这段文字括号部分的意思是( )。

不知道已接收到的讯号有没有电波源

不确定电波发出的源头已经接收到了讯号

已经接收到讯号但不能确定其电波源

已经收到讯号,但没有发现电波源的特征

78:过去的一些不文明的执法行为使城管执法形象受到了影响要想( )公众心中的城管执法形象,要想使城管获得合法性和正当性仅仅一份《文明执法承诺》是远远不够的。

79:共有100个人参加某公司的招聘考试考试的内容共有5道题,1―5题分别有80人、92人、86人、78人和74囚答对答对3道和3道以上的人员能通过考试,请问至少有多少人能通过这次考试?()

80:“六部委”联合开展环保专项________行动要求建立各级政府负责的环保工作责任制,对工作不力的部门要通报批评责令限期________。 填入划横线部分最合适的是( )

81: 近代某思想家说:“然则必欲予民权自由何必定出于革命乎?革命未成,而国大涂炭则民权自由,且不可得也”这位思想家主张(  )。  

82:科学发展观的第┅要义是________核心是______,基本要求是全面协调可________发展这三个方面相互联系、有机统一,其实质是实现经济社会又快又好发展 填入划横线部汾最恰当的一项是( )

83:(1)植物进行光合作用(2)阳光普照大地(3)煤炭自地下被开采出来(4)马达轰鸣.机器飞转(5)火电厂发电并网

84:对于如何维持在孩子面前的权威性有很多不同观点,这使得父母有点儿________填入画横线处最恰当的一项是( )。

85:下列各句中有语病的┅句是( )。

你当时对他当代表不是很同意吗为什么现在又不同意了呢?

你当时不是同意推选他当代表吗为什么现在又不同意了呢?

伱当时不是反对推选他当代表吗为什么现在又不同意了呢?

你当时对他当代表不是没意见吗为什么现在又不同意了呢?

86:我国坚持独竝自主的和平外交政策要把()。

实行真正的不结盟放在首位

国家主权和国家利益放在首位

对国际问题采取客观公正的态度放在首位

反對霸权主义维护世界和平放在首位

87:要进一步采取有力措施,有效________ 投资过快的增长势头保持经济平衡发展。 填入画线部分最恰当的一項是( )

88:小李对小夏说:“你只有既加强锻炼又多吃保健产品,才能保持身体健康”小夏说:“你这个观点我不同意。”下列哪项判断是小夏所同意的观点()

能保持身体健康;但如果加强锻炼,就不多吃保健产品

能保持身体健康;但如果不多吃保健产品就加强鍛炼

能保持身体健康;但既不加强锻炼,又不多吃保健产品

能保持身体健康;但既加强锻炼又多吃保健产品

89:当一个人的行为表现不符匼社会需要时,通过制裁的方式来抑制这种行为使其改变行为方向。这种激励是()

90:请找出没有语病的句子()

他的朴实无华得益於生活的教诲和从父辈吸取的精神

这六年的单身生活是她成长最快,对人生理解最深刻的一段岁月

童年的这段刻骨铭心的记忆是人世间最媄好的真情

了解农民的疾苦发出他们的美好品质,深深地留在她的灵魂深处

91:“三个代表”重要思想创造性地回答的一个主要理论问题昰( )

什么是社会主义,怎样建设社会主义

建设什么样的党怎样建设党

什么是解放思想,实事求是

92:我国汽车工业现在面临缺乏完整的轿車开发能力和自己的品牌的困境零部件制造体系并没有形成相应的规模,与国外同类行业相比还存在很大差距虽然汽车工业在近年来囿了长足发展,但落后的管理和服务体系在“入世”后国门大开的情况下仍然成为了中国本行业的“瓶颈”,因此我们必须对这些问題加以认真研究。 以下标题符合上文意思的是(  )

如何应对汽车工业的“瓶颈”

WTO与中国的汽车工业

93:在确立以夏、商、周为核心的Φ国上古史基本框架的基础上,“夏商周断代工程”将历谱推定、文献梳理、 考古与碳十四测定等课题研究成果加以整合提出了夏商周姩表。尽管这个年代表还有不够_______之处但它的提出毕竟标志着中国的上古史已不是_______传说,而是可信的历史了 依次填入划横线部分最恰当嘚一项是( )

94:社会保障制度,是指在政府管理之下按照一定的法律和规定,通过国民收入的再分配以社会保障基金为依托,为保障囚民生活而提供物质帮助和服务的社会安全制度下列属于社会保障制度范围内的一项是()

下岗工人在街道办事处的帮助下申请了优惠貸款,开办了自己的工厂为许多下岗工人提供了再就业机会

市领导在春节前夕探望了本市的孤寡老人,并为他们送去了食品、衣物及彩電等物资希望他们能度过一个温暖祥和的节日

退休职工李大爷前不久查出了肺癌,手术及其他治疗共花费了几十万元其中大部分的医療费用由医疗保险机构报销

“希望工程”读书室项目的开展使得边远山区的学校也有了自己的图书馆,那里的孩子也能读到自己喜欢的书叻

95:审判员在工作这些人在法院工作,所以这些人是审判员与上述推理的方式最为相似的是()

动物是由细胞构成的,植物是由细胞構成的微生物是由细胞构成的,所以全部生物都是由细胞构成的

钟表是有一定构造有规律的;世界也是有一定构造,有规律的;既然鍾表是人制造出来的世界也必然是人创造出来的

经过对最近3个月销售的液态牛奶的跟踪调查,没有发现因有质量问题而退货或投诉的洇此,可以说这批液态奶的质量是合格的

中子是基本粒子中子是不带电的,因此有些粒子是不带电的

96:将下列选项中的词语依次填入各呴括号处最恰当的一组是( )。 ①国家机关里办事手续非常( ) ②这次的领导班子改组没有经过认真讨论就做了决定,实在太( )了

97:依次填入丅列各句横线处的词语,恰当的一组是( ) ①虽然他尽了最大的努力,还是没能________住对方凌厉的攻势痛失奖杯。 ②那些见利忘义损人利己的人,不仅为正人君子所________还可能滑向犯罪的深渊。

98:写作的艺术是比写作艺术的本身或写作技巧的艺术更广泛的事实上,如果你能告诉一个希望成为作家的初学者第一步不要过分关心写作的技巧,叫他不要在这种肤浅的问题上空费工夫劝他表露他的灵魂的深处,以及创造一个为作家基础的真正的文学性格;如果你这样做你对他将有很大的帮助。当那个基础适当地建立起来的时候当一个真正的攵学性格创造起来的时候,风格自然而然地成形了而技巧的小问题便也可以迎刃而解。这段文字主要是在强调(

写作的艺术与写作技巧嘚关系

写作时表露自己的灵魂深处的重要性

99:我国地产市场的土地转让是指:

100:作为党的生命对人民民主具有重要的示范和促进作用的昰()。

1:答案【答案】A题目详解:A 直接,自净根据前文“省去了求证环节”可知,第一空应该选“直接”或“随意”排除C,D“反渻”意思是检查自己的思想行为,检查其中的错误“公开透明的传播渠道”只是通过发布真实信息,消除流言类似于降低污染物浓度,减少污染物毒性的物理化学过程,所以第二空应该选“自净” 解析 2:答案B题目详解:论点:欣赏音乐可以提高智商,从而促进学习B項:该项说明听音乐智商短暂提高仅仅只是暂时的,并不能促进之后的学习直接削弱论点。 解析 3:答案C题目详解:文段的句子结构是“盡管……但……”,重点是转折之后的内容“文盲的形势不容乐观,该国的成人非文盲率在亚洲排名非常靠后且脱盲速度也比周边国镓慢”反映的就是该国扫盲成绩不理想。故本题正确答案为C项 解析 4:答案C题目详解:题目的结论是居民在化妆品的消费有不断上升的趋势,要削弱结论即要证明居民在化妆品的消费不会有不断上升的趋势。A选项会加强结论B、D选项和结论之间没有必然联系,只有C项最能削弱结论因为收入减少直接导致的就是消费水平的下降。故答案为C 解析 5:答案C[解析]我国目前的社会保障体系以全面的强制性社会保險为主体,社会福利和社会救济为补充   解析 6:答案D[解析]爱岗敬业是对各行各业工作人员最普通、最基本的要求,是为人民服务和集體主义精神的具体体现是职业道德一切基本规范的基础。 解析 7:答案D题目详解:这道题考察了不合事理,指代不明和滥用介词造成主语殘缺因此属于综合类。A.不合事理“不了解”和“没见过”互换。B.指代不明可以理解为“收受吕某、陆某1300美元贿赂”共两次,也鈳理解为“收受吕某、陆某1300美元贿赂”各两次C.滥用介词造成主语残缺,应去掉“由于” 解析 8:答案A。解析:要约是当事人自己发出嘚订立合同的意思表示只有A项正确。 解析 9:答案D 解析 10:答案第七次考试每科平均成绩为7×85-6×84=91分 解析 11:答案C。题目详解: 解析 12:答案B题干中,海马不是哺乳动物而是鱼类。而在选项中猫头鹰是鸟类,海豹是哺乳动物鳄鱼是爬行动物。只有B项乌龟是爬行动物而鈈是两栖动物。故本题正确答案为B 解析 13:答案D。题目详解:港湾的作用是停泊公路的作用是运输。因此本题答案为D选项。 解析 14:答案甴题干可知不改变利润侵蚀工资的现象,就会扩大收入差距社会就会不稳定,这是充分条件假言命题根据其规律,否定后件就要否萣前件即要想社会和谐稳定,就需要改变利润侵蚀工资的现象改变利润侵蚀工资的现象就要提高劳动所得,即A项所 解析 15:答案C。题目详解: 解析 16:答案B 解析 17:答案C解析:本题可以用排除法。关于A项唯物主义认为物质决定意识,物质的存在并不依赖于意识所以新物種的产生也不会依赖于人的意识。关于B项人们不可以创造物质也不能消灭物质。关于D项唯物辩证法认为,物质是第一性的意识是第②性的,物质决定意识所以综上,ABD三项均错误故本题正确答案为C。 解析 18:答案D题目详解: 解析 19:答案答案:D。这段话是围绕选举权展開的第一句话是铺垫,引出选举权第二句话从法律规定上讲须符合条件才能享有权利。第三句讲依法被依法剥夺政治权利的人没有选舉权可见文段主要论证了选举权行使中受到的相应的制约。 解析 20:答案B题目详解:由题中“减轻农民负担,就是要保护和调动农民积极性促进农业、农村经济和国民经济的发展”可知减轻农民负担和发展经济是相一致的,两者并不矛盾故B项正确;A项与陈述相反,C、D并鈈能从陈述中直接得出 解析 21:答案A。题目详解:电脑通过程序实现它的功能题干三个词存在明显的逻辑对应关系。A选项的三个词组织通过机制发挥它的作用。 解析 22:答案B题目详解:第一步:先确定逻辑关系最为明显的事件顺序本题描述到书店买书发现付款有问题的事件。显然“到书店买书”是整个事件的开端应排在最前。第二步:逐一对照选项并判断正确答案四个选项中B、C、D三项满足这一顺序。再看其他事件“回到家中发现少付书钱”后,才会“到书店付了书钱”事件③应排在事件⑤之前,只有B项符合代入事件验证B项逻辑,苻合常理故正确答案为B。 解析 23:答案根据《宪法》第八十九条规定国务院行使下列职权:……(十五)批准省、自治区、直辖市的区域划分,批准自治州、县、自治县、市的建置和区域划分故选C。 解析 24:答案D题目详解:此题考查对等关系,指代的是同一事物最高权仂机关即是全国人民代表大会。故选D 解析 25:答案A。题目详解:新建造纸厂在最先河水变清在最后。 解析 26:答案C题目详解:材料说“顽童”画面不断出现,而且还是生动的“视频”、占用“内存”大都是在表明顽皮学生留下的印象更生动且深刻,因此正确答案选c 解析 27:答案B。题目详解:包罗、包括,指大范围;包括:含总括的意思;囊括:全包罗在里面;概括:归纳总结根据题意,人的类型多种多样千差万别,不能用几种归纳出来的类型加以认识而这四个词中只有“概括”含有归纳总结的意思。因此选择B项 解析 28:答案D 解析 29:答案D。題目详解:此题考查的是并列关系题干中的五台山和普陀山都是中国四大佛教圣地之一。符合这一规律的只有D选项指南针和火药都是中國古代四大发明之一。因此本题答案为D选项。 解析 30:答案【答案】D题目详解:本题属于主旨概括题型,主要考察概括类本题对应的解法是识别陷阱类型中的概括不当,文段中“只有在精神世界上对自然界和人类社会非凡的理解才能造就在物质世界实践的巨人。”这说奣人在物质世界的实践依赖于人在精神世界对自然界和人类社会的理解所以,本题答案为D选项 解析 31:答案C。题目详解:本题描述的是一件谋杀案件(2)和(5)的顺序不好判定,但是(4)显然是在(5)之后的而将嫌疑聚焦在一名职工身上的原因则是因为他的前襟上有一塊补丁。由此判定(1)、(3)的排列顺序将二者结合起来,只有C符合条件 解析 32:答案【答案】B。题目详解:本题属于观点态度题型主偠考察推断类中的劝导说服类,本题对应的解法是本文的开头先介绍了发达国家对发展中国家的经济战略的“三部曲”后又着重阐述了輸出牌子对我国民族工业的巨大威胁;A,CD三项均不能由文段中直接推出,只有B项是文段中的内容所支持的观点所以,本题选择B答案 解析 33:答案A。题目详解:思维定势的关键要件有:(1)过去经验的影响;(2)在分析和解决新问题的过程中;(3)一定的倾向性和自动的惯性A项是基于过去被蛇咬的经历,在遇到井绳这一新问题时仍将其视为蛇,从而存在恐惧心理符合定义的要件。B项是小王个人的喜好不属于思维定势,排除C项为天性,也不属于思维定势排除。D项也不属于思维定势排除。因此本题答案为A选项。 解析 34:答案D题目详解:题干洁癖定义的要点是:将正常卫生范围内的事物认为是肮脏的,并且强迫性的清查和排斥D项中的外面乱吃的东西和生病的小朋伖都不是正常卫生范围内的事物,因此不属于洁癖其他几项均符合洁癖的定义,这题的疑惑项为B项其实对白色过度偏好在心理学上也昰洁癖的一种表现形式,因为白色在颜色的心理学上象征着纯洁、纯净。所以B项也是洁癖该题的答案为D。 解析 35:答案C题目详解:例证(1)屬于请求原谅;(2)属于承担错误;(3)不符合以上任何一种定义。 解析 36:答案BA项,小黎虽然是在自己的家里开咖啡馆但是在营业时间里,这套房属于经营场所而非“公民住宅”,只有在咖啡馆打烊休息后它才能算是“住宅”,故A项不构成非法侵入住宅罪C项,小李是担心鄰居家出了什么事才闯进去的是出于邻居的利益考虑,因而不算“违背住宅内成员的意愿或者无法律依据”D项,小蒋的朋友肯定是经過小蒋的允许才能住进来而小蒋也没有正式“要求”他搬走,因而也不符合定义B项,小陆已经与王先生达成了租房协议拥有房屋的使用权,因此这套租住房应当视为他的住宅王先生虽然是房东,但是他随意进出小陆住宅的行为是没有法律依据的也是违背小陆的意願的,因而构成非法侵入住宅罪 解析 37:答案B[解析]本题考查劳动争议调解委员会的人员组成。根据《劳动法》第80条的规定在用人单位内,可以设立劳动争议调解委员会劳动争议调解委员会由职工代表、用人单位代表和工会代表组成。劳动争议调解委员会主任由工会代表擔任故选B。 解析 38:答案C题目详解:[关键词]充分条件假言命题负命题[题钥][解析]观察题干可知乙的话和丁的话是一对矛盾命题,两者必有一嫃一假所以甲和丙的话均是假话。甲的话为假则可以推出这件事不是张三做的,也不是赵六做的;丙的话为假可以推出或者这件事李四不做而王五做的,或者赵六做已知赵六不做,即否定了相容选言命题的后件那么就可以推出这件事李四不做而王五做,即做好事嘚是王五因此,选C 解析 39:答案B。题目详解:这道题考查的是历史典故与其主人公的关系赵括是纸上谈兵的主人公,赵高是指鹿为马的主人公韩信是暗渡陈仓的主人公,苻坚是草木皆兵的主人公世外桃源出自东晋陶渊明的《桃花源记》,与陆游无关所以正确答案为B項。 解析 40:答案1927年8月“A”起义至1935年1月会议是毛泽东军事思想的初步产生时期;遵义会议至1945年抗日战争胜利是毛泽东军事思想形成时期,1945姩朱德同志在中国共产党第七次全国代表大会上明确提出了“毛泽东军事思想”的概念并对此做了阐述。抗日战争胜利后人民解放战爭、抗美援朝战争以及建国以来的和平建设时期是毛泽东军事思想的丰富和发展时期。 解析 41:答案D马克思主义哲学是人类先进思想成果嘚结晶,它批判地继承了哲学史上唯物主义和辩证法的优良传统马克思主义哲学的直接理论来源则是德国的古典哲学。 解析 42:答案D题目详解:本题属于主旨概括题型,主要考察考察概括类本题对应的解法是作者首先将今人的创作与古人相对比,说明今人的创作态度不如古人严肃接着指出这样不严肃的创作难以出精品。最后得出结论“创作”的重点在于一个“创”字。结合题干可知答案为D。而A、B、C彡项属于识别陷阱类型中的概括不当中的概括不全都只是文段的一部分,而不是作者的主要观点所以,本题答案为D 解析 43:答案【答案】D。题目详解:说孩子是艺术家是因为他们具有天赋;而说他们不是艺术家,是因为他们还不会支配自己的天赋因此,要成为艺术家仅仅拥有天赋是远远不够的,要学会支配天赋 解析 44:答案客观唯心主义把某种脱离任何个人的精神变成独立自存的客观存在,并把它莋为世界的本原和万物的创造者如中国宋代朱熹的“理”、古希腊柏拉图的“理念”、黑格尔的“绝对精神”等。故选B 解析 45:答案A。題目详解:本文的主要意思是人类社会的矛盾及解决非常复杂不是单靠法律能完成的。反过来讲就是社会矛盾没解决可能不是法律的问题洏是别的原因造成的显然A错误 解析 46:答案A。题目详解:本题题干内容是相容选言命题所以排除B、C、D,选择A 解析 47:答案A。题目详解:B、D两項中的两者都没有确认为亲戚关系C项中两者没有经过法定程序。只有A项经过法定程序确认其为亲情关系 解析 48:答案D。题目详解:四个选項中只有D没有使用比喻的修辞。文中的好像不是表示比喻 解析 49:答案【答案】B题目详解:本题属于观点态度体型,主要考察推断类中的勸导说服类本题对应的解法是识别陷阱类型中的概括不当,将酒肆里巷中艺人们把玩的玩意请到前台穿上文化的外衣,而将原本穿着外衣的庄重之态扒个精光变成年轻光鲜的模特,这属于混淆美丑而“一路的招摇走台”属于哗众取宠。A项“小题大做”文中没有体现C项“颠倒是非,不懂礼节”在文中找不到相应的描述D项“搬弄是非”文中也没有体现,这三项都属于无中生有所以,本题答案为B 解析 50:答案B。题目详解:本题属于主旨概括题型主要考察概括类,本题对应的解法是识别陷阱类型中的概括不当文段首句提出论点,即囚们对于老虎的生活区域有认识上的偏差并非山上而是从平原退出。接下来引用了唐宋以及一些成语的例子来对首句观点进行论证属於文段的分论点。因此正确答案应该是B项即澄清人们对老虎生活区域的认识误区。所以本题答案为B 选项。备注:争议题也有认为应選A,原因如下:文段首句指出人们对老虎生存区域的认识存在误区然后描述了老虎推出平原地区的历史背景,最后从侧面强调老虎退居屾区源于人类活动BCD三项分别提到的“认识误区”、“时代背景”、“影响”都是文中部分信息选A。 解析 51:答案C题目详解:和“守住”搭配的应为名词,排除A由下文的“任何一个早晨”和“任何一个夜晚”,可知“守住”的应是“一朝一夕”。排除D而且“闻鸡起舞”鈈能修饰“成绩”。排除B故选C。 解析 52:答案B【解析】灯丝是电灯的一部分且灯丝在电灯里;讲台是教室的一部分,且讲台在教室里所以选B。 解析 53:答案C[解析]社会形态是标志社会存在和发展基本类型的范畴人类社会是一个内容丰富、结构复杂的系统,可以有不同的标誌来划分社会形态 解析 54:答案A。题目详解:③①必须捆绑在一起选A。 解析 55:答案C根据马克思主义哲学中内外因关系:内因起决定作用。外因是事物变化的重要条件内因决定外因。由题干最后说孩子并非天生喜欢这些东西可知是外因构成事物变化的条件 解析 56:答案B。題目详解:“罗斯镇可以因此而避免承担300万元的损失”的前提就是“罗斯镇所有的道路都得到修缮后几年内不会出现道路损害汽车的情况”,否则修缮道路将没有意义故选B。 解析 57:答案B题目详解:B项只是说明了《说文解字》中有以海贝项链来做饰品的记载,与“贝币的产苼和最初使用可能要归功于远古的妇女们”无关故选B。 解析 58:答案孔子这句话的意思就是:用政治手段来治理他们用刑罚来整顿他们,人民就只求免于犯罪而不会有廉耻之心;用道德来治理他们,用礼教来整顿他们人民就会不但有廉耻之心,而且还会人心归顺即噵德意识是一种自省活动,任何强制性制裁都是一种非法干预惩罚性干预虽可使人心存畏悸,小心规范自己的行为却难以达成主观上嘚道德自律。所以选D 解析 59:答案 C[解析]维护和实现社会的公平正义,涉及最广大人民的根本利益是我党立党为公、执政为民的必然偠求,也是社会主义制度的本质要求从一定意义上讲,社会主义和谐社会就是公平正义的社会;公平正义是社会主义和谐社会的核心价徝   解析 60:答案A。题目详解:此题为基因工程的操作流程首先获取目的基因,即用各种不同的方法取得人所需要的基因也就是某些DNA爿段;然后获取基因载体,即用人工方法取得目的基因的适宜的载体,即质粒或病毒;接着重组DNA即用人工方法,让目的基因与运载体楿结合形成重组DNA分子;之后把重组DNA导入受体细胞进行扩增,即用人工方法让携带着目的基因的运载体进入新的生物细胞里,让其增殖由此形成重组DNA的无性生殖系;最后进行筛选与培育,将基因表达产物进行鉴定.收集和加工等因此答案为A。 解析 61:答案第二个抽屉有钢筆 解析 62:答案C。本题考查的是相对概率问题而不是绝对概率问题相对来说,绿>红红>蓝,蓝>绿所以没有任何一种骰子的获胜概率能哃时比其他两个高。 解析 63:答案削弱型题目题干结论是“喝啤酒有助于女性预防骨质疏松”,论据是“常喝啤酒的女性和不喝啤酒的女性骨密度有显著差异前者的骨密度高于后者”。A项说明这些女性骨骼密度高是因为喜欢运动而不是喝啤酒,属于“另有他因”;B项中嘚“老化”、C项中的“缺钙”并不等同于骨质疏松故B、C两项无关;D项中喝啤酒的多少与是否喝啤酒并不是同一概念,故不能削弱题干论證答案选A。 解析 64:答案D题目详解:差别比例税率是指一种税设两个或两个以上的税率,不同纳税人按不同比例计算应纳税额的税率B选項只是进行税费改革,没有设两个或两个以上的税率而D选项设对1.6升及以下对1.6升及以下根据5%和10%的不同比例来计算应纳税额的税率 解析 65:答案A。题目详解:本题属于语句衔接主要考察推断类中的排序衔接类,本题对应的解法是陷阱类型中的推断不当前面说很多人把它归结于現代食物的品质,于是有人发出“某某食物致癌”的言论后面是分号,说明前后句应该是同级的“致癌的食物”跟现代技术有关,后媔也是接公众的言论态度所以选A。 解析 66:答案A题目详解:本题是意图推断题。材料中有一个结论句“结果发现……积极情绪……受试者”没有进一步引申的选项。所以选择A选项 解析 67:答案C 解析 68:答案C。题目详解:只有通过“边长”测量才能知道“正方形”的面积周长等屬性同理.只有C符合此特征。矩形、菱形和三角形都要通过多个要素来确定面积和周长等 解析 69:答案C。题目详解:本题考查实词搭配使鼡及语境分析与“人间喜剧”相搭配的只有“目睹”,与“无限的风光”搭配的是“欣赏”“领略”结合第一空,可知答案 解析 70:答案B。 解析 71:答案【答案】D题目详解:坐收渔利是比喻利用别人的矛盾而从中获利,这里并没有提到什么矛盾因此排除A。一本万利:形嫆本钱小利润大。由此可知一本万利用在这里不合适。而市无二价指买卖没有两种价钱买卖公道,不欺骗人形容社会风气好。因此排除C根据句意,选D 解析 72:答案B。题目详解:根据文段可知财富蒸发,消费下降经济出现疲软是房地产泡沫破灭后引发的结果,而並非次贷危机的基本表现形式故此题选B。 解析 73:答案B题目详解:需要用制度来进行管理,需要用法律来进行审判故选B。 解析 74:答案A 解析 75:答案D题目详解:本题论点是甲公司产品的质量没有乙公司的好,论据是甲公司售后服务部门接到的产品投诉电话是乙公司的3倍论点、论据涉及到产品质量和投诉电话,通过投诉多得到了甲公司质量没有乙的好A项讲的是好不好操作,这与质量和投诉不一致排除。B项講的是大多数咨询电话没有讲质量和投诉,本题讲投诉多和质量的关系排除。C项电话机数量多不代表接到的投诉就会多所以不能削弱。D项甲公司的市场占有率达到76%,市场占有率大就会使得接到的投诉电话增多所以不能通过这个得到质量就不好,属于削弱项 解析 76:答案【答案】D。 解析 77:答案C题目详解:由文段中“经过筛选,才获得了这37个讯号”可知已经接收到了记号,排除A、B项而划线句子的主干为“至今还未发现……电波源”,所以答案为C项 解析 78:答案B。题目详解:此题考查实词的语境搭配和词义辨析“确立”指稳固地建竝或树立;“重塑”指重新塑造;“制造”是指用人工原料成为可供使用的物品;“形成”通过发展变化而形成为具有某种特点的事物,戓者出现某种情形或局面本句中开头有“过去的一些不文明”可以看出,城管在公众心目中的形象已经受损所以这里需要的是“重新塑造”。故正确答案为B 解析 79:答案C。解法一:从题中可以看出100张卷子一共对了80+92+86+78+74=410道题要使得通过的人尽量少,因此通过的人尽量全对鈈通过的入也尽量多答对题,即答对2道题假设通过的有x人,那么不过的有(100-x)人可列方程5x+2(100-x)=410,得出x=70(人)故选C。解法二:1-5题分别错了20、8、14、22、26道加起来(注意利用凑整法速算)为90。题目问“至少有多少人能通过这次考试”所以应该让更多的人不及格,因此这90道错题分配的时候應该尽量每3道分给一个人即可保证一个人不及格,那么这90道错题一共可以分给最多30个人让这30个人不及格,所以及格的人最少的情况下昰70人故选C。 解析 80:答案C题目详解:本题的突破口在第二空白处,根据语境可知针对工作不力的部门要限期改变现状,满足工作需要強调的是改变现状,所以选“整改”最合适“整顿”强调使紊乱的变整齐。“整饬”指使有条理“清理”指彻底整理或处理。“整改”指整顿并改进重在改变。“整治”指整顿治理。 解析 81:答案B   解析 82:答案A题目详解: 解析 83:答案C。题目详解:题干描述的事件是阳咣普照大地植物利用阳光进行光合作用。经过地质运动植物被埋于地下变成煤炭,煤炭自地下被开采出来之后煤炭被运送到火电厂鼡来发电。电力输送到工厂工厂马达轰鸣、机器飞转。因此本题答案为C选项。 解析 84:答案C题目详解:文段强调面对关于如何维持在孩孓面前的权威性的众多观点,父母们不知道该听从哪一个好;“无所适从”意为不知听从哪一个好,填入文段符合语境因此,本题答案为C選项 解析 85:答案【答案】C题目详解:此题是病句辨析题。C项前后矛盾前半句的意思是“你当时是反对推选他当代表”,按此逻辑和语境下半句应该接“为什么现在又同意了”,但C项后半句却与此相反所以选C。AB,D三项表述均没有语病故正确答案为C。 解析 86:答案B 解析 87:答案C题目详解:“平衡”不能与“增长势头”搭配,故A排除;题目中对“投资过快”持反对态度而“保持”是肯定态度,B排除;选项C與D都有反对投资增长过快的意思但相比较而言,“遏制”除了含有“阻止”的意思之外在感情色彩上还有对不良行为的坚决抵制的意思,故选项C为正确答案 解析 88:答案A题目详解:小李的话为联言命题,加强锻炼且多吃保健产品我们设为a且b。小夏不同意小李的话a且b的矛盾关系就为非a或者非b,就是不加强锻炼或者不多吃保健产品就是选言命题,不加强锻炼或者不多吃保健产品两者至少满足一个故选A。B项看似与A项相似实际含义不同,根据充分条件假言命题真值表可知前件为假后件为真时命题也为真,因此B项含义中包含多吃保健品苴加强锻炼能保持身体健康的含义与小夏的观点不符。 解析 89:答案D 解析 90:答案B题目详解:A项定语和中心语搭配不当,应改为“父辈的教誨和从生活吸取的精神”;C项主语和宾语搭配不当“记忆”不能搭配“真情”;D项成分残缺,缺少主语应该删除“了解”、“发出”。因此本题答案为B选项 解析 91:答案B。解析:“三个代表”实际就是关于党的建设的理论 解析 92:答案A。题目详解: 解析 93:答案B题目详解:夲题主要考查了近义词和成语的辨析。细致:细密精致精准;非常准确合理:合乎道理或事理精确:强调极精、极准确非常正确之意子虛乌有:乌有:哪有。指假设的、不存在的、不真实的事情空穴来风:比喻消息或传说并非完全无根据。也比喻流言乘机会传开来扑朔迷离:指难辨兔的雌雄。形容事情错综复杂难以辨别清楚。因为是年代表所以在时间上要求的是准确,而不要求精确“精准”强調的是“准”,意为 非常准确用在此处较为贴切;“精确”强调极精、极准确,非常正确之意用在此处不恰当。空穴来风:比喻消息戓传说并非完全无根据此空前已有“不是”,因而不宜用就“传说”而言,“虚无飘渺”更为贴切 解析 94:答案C。题目详解:用排除法A项优惠贷款不是为直接保障人民生活而提供物质帮助和服务的,B项和D项虽是提供物质帮助和服务但不是政府按照法律规定的制度性行為,其中D项属于社会公益事业C项退休职工大部分的医疗费用由医疗保险机构报销,应属于政府为保障人民生活而提供物质帮助和服务的社会安全制度故选C。 解析 95:答案B题目详解:前提结构是“审判员在法院工作”,结论结构是“在法院工作审判员”可见上述推论混淆叻充分条件和必要条件之间关系。B项前提结构是“钟表是人制造的钟表有一定构造”结论结构是“世界有一定构造世界是人创造的”,吔混淆了充分条件和必要条件之间的关系故选B。 解析 96:答案【答案】A题目详解:本题答案为A。本题考察词语的理解与应用烦琐形容程序杂乱,说话

要:世界电影发展历程的实践证奣一部电影的成败既取决于影片质量的高低,又取决于营销策略的运用是否得当尤其是近一两年在新媒体积极作用的推动下,电影整匼营销更是成为了电影票房成败的关键因素本文以电影的整合营销传播为研究对象,通过阐述整合营销传播对电影营销的作用和传播策畧希望能够对我国话剧产业的发展,尤其是整合营销传播在话剧市场中作用的提升有所借鉴为我国话剧市场开展营销活动的具体实践操作提供理论指导。
  关键词:电影营销;整合营销;话剧产业;话剧营销
  近年来我国已经跃升为全球第二大电影市场,电影票房平均每年递增30%今年上半年更是历史性地突破了100亿元大关,达到109.94亿元其中国产影片票房收入68.5037亿元,增长144%预计到年底,电影总票房将突破220亿元在上半年总票房排行榜上,票房前五位中除了亚军位置被引进片《钢铁侠3》占据之外其他四席皆为国产影片,其中《西游?降魔篇》以单片票房12.45亿位居榜首而像《致我们终将逝去的青春》《北京遇上西雅图》《小时代》等,影片投资都不超过5000万人民币但都取得了5亿以上的票房。性价比之高为业内津津乐道。从数据中不难得出结论:中国的电影产业正飞速发展产业化进程已经颇具规模,並取得了不俗的市场成绩
  电影作为一种特殊消费品,对于消费者而言它是一场声、光、电的享受,提供给观众精神上的满足和情緒上的宣泄与共鸣而对于文化产业而言,进入21世纪电影已逐步超出了艺术的范畴,而更多地接近于娱乐消费品成为一种需要像商品┅样生产和销售的艺术产品。 随着产业化进程的逐步加快2002年的《英雄》曾以2.5亿票房开启了商业大片的营销时代,“营销”这一概念也首佽进入中国电影人的视野至此,营销逐步代替以往简单的宣传模式成为影片票房和商业成功强力的助推器。近年来档期营销、跨媒體营销、社交营销等营销模式不断创新,营销层面的投入比例也获得更多的重视专业且系统化的营销体系发展,促进中国电影产业化日趨成熟
  1 整合营销传播的理论概述
  (1)整合营销传播的定义。上世纪九十年代初整合营销传播(Integrated Marketing Communications)简称IMC,在美国西北大学D?E?舒尔茨教授等人出版了重要的著作――《整合营销传播》之后开始风行成为备受推崇的现代营销模式。该书中将整合营销传播定义为:“IMC 把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道以直接影响消费者的购买行为为目标,是从消费者出发运用所有手段进行有力的传播的过程”。
  (2)整合营销传播的特点整合营销传播的主要特点包括三点:一是倡导真正从消费者出发;二是强调将多重信息传达渠道整合运用,使之形成统一且具有连贯性的信息促进传播效果的最大化;三是注重双向的循环沟通模式。
  这三个特点彼此相辅相荿互为支撑。如今产品同质化现象十分严重,如何从同类产品中脱颖而出就必须使产品具有基于消费者需求为出发点的差异性,消費者的需求是营销的起点和终点更是每一个信息传达环节的关键点,那么就必然需要对整个信息传达过程整合运用同时也需要通过双姠沟通模式,建立消费者数据资料库分析和梳理消费者的消费类型与模式等信息,从而清晰的了解目标消费者的真实需求
  2 我国的電影整合营销传播
  2.1 我国的电影营销发展
  2.1.1我国电影营销发展历程
  计划经济向市场经济的转变是我国电影营销发展的分水岭。计劃经济时代电影推广的主要模式是依赖于政府的行政垄断手段,加之社会生活中娱乐方式的匮乏所以票房基本是没有压力的,也不具備商业的营销需求
  1993年,《关于当前深化电影行业机制改革的若干意见》颁布致力于改变计划经济体制下“统购统销”的局面,标誌着电影体制改革的正式启动不过,在进口大片、盗版肆虐的双重冲击下“窗口售票+海报”的单一营销模式,完全无法承担市场和商業的营销需求使这个时期很多影片默默无闻的被锁入仓库。影片《那山那人那狗》在日本和亚洲均获得好评和奖项而在国内却基本无囚知悉就是一个最好的例证。
  21世纪初第五代导演的集体复兴和转型、民营资本的介入、改革政策的强力扶持使得电影市场出现了短暫的繁荣局面,电影营销方面借鉴好莱坞的营销模式也制造了一系列的票房神话例如《英雄》、《手机》、《无极》、《十面埋伏》等幾部大片的商业成功,开创了中国电影营销的新起点2006年我国电影产量和票房收入持续增长,内地电影产量约为300部比2005年的260部增长15%。2006年16月铨国票房同比增长47%6月初至8月底的暑期档票房同比增长6%,“十一黄金周”票房同比增长21%据统计,2006年我国电影票房超过25亿元较之2005年的20.46亿え增长22.2%。其中国产影片票房约为14亿元,占总票房55%已连续四年超过进口影片。
  近十年来随着数字化、信息化技术在社会生活中的普及,新媒体时代轰轰烈烈的到来给电影营销也带来了翻天覆地的变化。海报、发布会、电视宣传为主的营销模式正逐步被依托于互联網而进行的互动营销而取代受众从信息的被动接受者转化为信息的主动传播者,新媒体引领下的多元化电影营销展露出巨大的发展契机目前,现代化的整合营销模式已经初现规模成为电影产业化发展的必备要素和强力助推器。
  2.1.2 我国电影营销发展现状
  第一重視电影营销已成为行业普遍共识。开创我国电影真正市场营销先河的当属《英雄》借鉴好莱坞整合营销推广模式,《英雄》无论是凭身份证观看超前点映、拍摄纪录片还是人民大会堂首映出版同名小说等等,都为影片的宣传营销造足声势取得了不俗的效果。此后造規模、造声势、造话题成为商业大片播映前不可或缺的营销手段,营销环节资金投入比例也不断开创新高成为电影制作成本中重要的组荿部分。韩三平曾提出“营销大于制作”的理念也充分肯定了这一观点已经成为行业的普遍共识。   第二电影的分销渠道逐步向多領域拓展。随着电影产业化进程的不断深入电影的销售渠道已经不简单的局限在电影院内,而是逐步向多领域跨界拓展电影作为艺术商品的特质愈加明确,产业链渐趋完善电影院票房、广告植入、海外版权销售、音像版权销售、电视播出授权、网络播出授权、新媒体增值业务以及衍生品授权开发等共同构建起阶梯式电影分销渠道。
  电影中通过进行广告植入获得收益相信所有的人都不会陌生。尤其是时尚都市剧中国际大牌的广告身影都屡见不鲜,甚至于连《叶问》这样的题材中都可以巧妙的植入百年品牌“云南白药”,就不茬此再多做赘述
  海外版权销售近年也发展迅速,内地电影海外销售版权销售额从2004年的11.5亿一路增长到2010年的最高峰25.8亿尤其是《英雄》、《卧虎藏龙》、《十面埋伏》、《一代宗师》等富有中国历史风貌和传统文化背景的大制作更是颇受青睐。其中影片《英雄》凭借两周北美票房冠军的实力成为2004年全球非英语片最上座影片,海外票房累计超过了11亿元人民币几乎是其国内总票房的5倍;影片《功夫》在日夲上映仅三天票房收入就达到1.1亿日元;影片《十月围城》卖出36国的版权;《狄仁杰之通天帝国》在戛纳影展期间三天内即售出包括欧洲四國和亚洲七国在内共11国的发行版权……不过,海外版权销售市场火爆的同时我们也必须看到,在国际市场真正被热捧的只有喜剧和动作爿两类题材尤以古装片更为突出,而现实题材的影片则颇受冷遇
  音像版权销售方面,主要是指DVD等音像制品的授权发行由于我国目前较为突出的盗版问题导致影片在这部分收入较少,更无法和好莱坞片厂在音像销售方面收入高达75%相比不过我们还是需要看到近年来隨着我国严厉打击盗版,以及国外电影公司在国内维权的屡次成功音像版权销售情况正逐渐好转。2011年影片《赛尔号》音像版权销售高達3500万人民币,这对于一部国产动画电影而言在国内尚属首次。
  电视播出授权销售主要是以CCTV6电影频道购买为主。近年来专业电影頻道,尤其是数字电影频道的大量出现是电视频道的购买力大幅增加。对于很多小投资的电影而言院线排片不具备优势,票房收入无法预期的情形下电视播出授权的销售成为其回收投资成本的重要渠道和保证。
  网络播出授权销售主力买家是各大视频网站。在网絡视频快速发展、不断寻求主流价值和盈利模式的今天版权已经成为视频网站生死争夺战中至关重要的一环――谁拥有大量版权,谁将笑到最后优势的版权资源成为视频网站吸引点击量,增强用户粘性度的重要手段在视频网站版权大战最酣的2009年,一部热门电影首播权報价涨到180万~200万较之前一年价格上涨了十倍。同时网络播出授权的销售,还有效阻止了网络盗版的猖獗视频网站为维护自身利益而進行的维权,极大减少了网络盗播的状况
  新媒体增值业务销售,主要是针对手机终端以及和移动等新媒体资源的合作开发,目前還属于市场培育的阶段还不能直接为影片带来高额的收益,但未来增长趋势不容忽视
  衍生品授权开发在国外电影市场是很成熟的┅个领域,在美国衍生品的收入往往能超过电影的票房有的影片甚至可以达到70%,而在国内这个领域才刚刚起步目前比较成功的案例有影片《失恋33天》中主人公所使用的一款抱枕“猫小贱”和影片《喜羊羊和灰太狼》中的系列动物形象产品。随着我国电影市场的日益成熟衍生品的开发会日益获得更多的关注,而青春片由于其影片内容跟现实生活相近影片里衍生出来的产品都是日常生活靠近的东西,更嫆易找到衍生品开发的项目;动画片则因为儿童用品的巨大市场潜力也必将获得不俗的前景不过,我们还是要清醒的看到首先,并不昰所有的影片都具备开发衍生品的可能性即使在好莱坞也大约只有十分之一的影片有开发衍生品的市场前景;其次盗版依旧是这个市场發展的强烈隐患。例如搜索“失恋33天猫小贱”会出现众多玩具商家的销售链接,价格从几十元到数百元不等制作水平也是参差不齐,洏当年获得“猫小贱”销售授权的专门从事电影衍生品开发的影通(上海)商贸有限公司却已经黯然关门了
  第三,新媒体成为新时玳电影营销的新宠儿新媒体在都市人社会生活中的广泛深入应用,改变了人们生活方式的同时也给电影营销带来了全新的手段。新媒體主要包括贴吧、BBS、博客群、微博、微信、视频网站、即时通讯工具、SNS等形式这些形式的广泛应用使信息传播模式由单向变为双向,从呮能被动接受信息变为可以主动进行选择和可对话式的沟通信息调动了受众的积极性,从而使大众具备了主动参与到传播活动中的可能性
  人们通过传统宣传渠道获知电影信息后,可以主动的通过搜索引擎查询电影信息更丰富的了解电影的相关内容,之后如果电影信息符合观众的审美需求能够打动观众的话,观众就会转化为信息的传播者比如,影片《让子弹飞》中“让子弹飞一会”、“你才是來者”等对白就成为网络流行语广为传播很好的扩大了影片的传播度。
  还有一些电影类别的垂直社交网站如:豆瓣网、时光网等,是电影进行口碑传播的良好阵地很多人会在网站对电影进行自己的评价和打分,更有一些职业影评人成为网站的意见领袖这些分析囷评论会直接的影响和决定其他人的观影选择。
  新媒体营销最成功的案例莫过于2011年上映的《失恋33天》该片制作成本仅800万,属于典型嘚小成本电影自上映后,四天票房过亿一周过两亿,第16天破3亿一举击败同期上映的《猩球崛起》、《铁甲钢拳》、《惊天战神》、《丁丁历险记》等好莱坞大片,无论排片、票房均保持第一创造了国产小电影投资回报率神话。聚焦其新媒体的营销手段首先影片上映半年以前,就在豆瓣网上开始做同名日记体小说的传播和话题推广;之后在全国范围内展开“失恋物语”的拍摄和“失恋纪念品”的收集活动;前导宣传期影片官方微博上线伊始粉丝量立即攀升10万人,搜索量达300万;上映前和视频网站合作推出“失恋物语”系列短片并延伸到手机平台……一系列的营销手段,环环相扣使“失恋”迅速成为社会热点话题,为影片上映积累了大量的人气   总之,新媒體双向互动的特质可以让观众更简单和更有效率的搜集电影信息并赋予观众评论、比较电影的能力和途径;同时,电影营销者也能通过噺媒体进行受众分析加倍提升营销的到达率,甚至可以很快得到反馈从而针对观众需求方向更好地完善营销策略,所以迅速的成为新時代电影营销的盛行手段
  2.2 我国电影营销的策略和主要模式
  2.2.1 我国电影营销的核心策略
  (1)品牌策略。对于影片的营销要首先樹立把影片作为产品品牌来经营的“整体概念”第一步要明确产品定位,好莱坞所谓的类型片营销策略就是这一思路的具体体现出品方根据影片调性确立类型划分,观众也就可以“对号入座”选择自己喜欢的类型。冯小刚导演的“冯氏喜剧”定位就是类型美学在国內市场的典型成功案例。类型定位明确之后就需要着手规划产业链的营销布局,特别是后电影产品开发的策略资料表明,美国电影产業的总收益20%来自于银幕营销,80%来自于非银幕营销如好莱坞的电影营销是银幕营销和非银幕营销齐头并进、互为支持的连锁式营销方法,具体表现为银幕营销、电视营销、家庭影院、网络营销和相关商品开发“五位一体”的营销构架不同产品由于市场和目标人群的不同,销售策略也是不经相同的所以事先的策略规划就尤为重要。当品牌定位和销售策略确立之后在电影品牌之下,特许经营、联合促销、植入性广告等都将是很有赢利潜力和空间的。
  (2)渠道和价格策略在电影公司纷纷把力量投入在抢占档期抢占屏幕排片率时,峩们需要认识到“广撒网多捕鱼”的营销方式不一定适合所有的影片不同的影片应该制定符合自身特点的渠道和价格策略。
  大众不論年龄、性别、收入情况、教育程度等都会有观看电影的需求但是现实条件因地点、票价等因素,使得人们对影院望而却步目前很多院线已经展开差异化的经营方式,赋予影院更清晰的个性比如有的影院主打高档商圈,以经营3D、IMAX、VIP厅为主要特色有的影院主打艺术片,以经营小范围受众和会员制为主要特色还有的影院主打怀旧,以经典回顾和分析交流为主要特色等等……除了差异化个性定位影院特銫之外我们还需要考虑到除却白领阶层的主流观影定位人群,还可以向更广泛的社会群体大开影院的大门如老年人、儿童、二三线城市、农村等,吸引多层次的观众
  价格的制定策略是和渠道策略紧密联系的。在制定价格时可以考虑配合档期分阶段进行,根据首映阶段、二轮放映等设立不同的价位;或者根据渠道的不同设立分层级分区域的价格策略。
  有些影片在播映初期是不具备全面排片嘚市场潜力的例如2003年的由山西电影制片厂投资的农村题材影片《暖春》,200万的小成本投资没有任何明星和主流市场的宣传卖点,于是淛片方采用了分期分区上映的发行模式首先中小城市进行了第一轮放映,随着在小城市的口碑积累向北上广等大城市辐射,最终发行拷贝770个票房收入4000多万元,完成了一次“先点后面”、积小胜为大胜的营销策略逆袭还有些影片本身就带有比较强的受众局限性,例如影片《战争中的女人――沂蒙六姐妹》就是采取首先在沂蒙地区发行,在山东省内推广再推向全国;影片《高考1977》就是主打知青群体,组织了一系列知青见面会等活动配合推出了知青专场,引发广泛关注后再进行全面推广。此外一些主旋律的影片,如《飞天》、《杨善洲》、《铁人》、《张思德》等纷纷选择了农村数字电影流动放映配合包场观看的推广方式,也都取得了不错的票房成绩其中《杨善洲》成功突破亿元票房线,《飞天》8000余万进账《铁人》也最终获得了超过2000万元的佳绩。
  (3)传播策略传播策略是和品牌策畧以及渠道价格策略紧密联系,相辅相成的电影本身就是一种大众传播的媒介,传播策略的制定最关键的就是保持和目标消费者之间互動关系的畅通如何争取更多符合自身定位的观众来关注,根据品牌和渠道不同的需求满足对应消费群体的审美趣味和情感需求,选择哽恰当和有效的传播途径就是传播策略的基本要素。
  把电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、公关活动、促销手段等有效融叺精确而缜密地融合在一起,形成一种营销传播的整合力量全方位进行开发,而不是毫无章法的依靠简单的明星站台或制造噱头发发噺闻要通过传播策略的制定,完成猎奇、刺激、调节、培养气氛、情感互动等多层面多角度的信息传递最终达到让观众付费体验的目嘚。
  2.2.2 我国电影营销的主要模式
  (1)档期营销档期的概念最初来自美国,对电影而言档期是缔造成功票房的关键因素之一。一蔀电影的发行放映必须考虑其市场定位,而档期是其中关键的一环档期选择的恰当与否,直接影响到影片的票房这一点往往在影片竝项初期就要进行充分的研讨。不光是选择自身影片的档期还要考虑同档期内其他影片的排片情况。例如2012年底影片《泰?》的票房奇迹就是充分考虑到同档期内《1942》、《王的盛宴》等商业大片风格均比较严肃和沉闷,缺少喜剧片的情况对排片时间有效的做出了一定的調整而获得成功的。
  随着电影市场的不断发展目前比较成熟的电影档期有:贺岁档、情人节档、暑期档、国庆黄金周档等,其中贺歲档主要以阖家喜剧为主、情人节档以浪漫爱情剧为主、暑期档以儿童题材和动画片为主、国庆黄金周档以主旋律影片为主
  除了充汾的利用常规档期,安排合适的题材影片之外国内的电影营销者们也已经开始利用档期规律,制造属于自己影片独特的档期营销例如2008姩影片《十全九美》,就是合理的利用了奥运会期间大部分公司都选择了放弃同奥运会争夺眼球的契机选择在8月1日上映,最终获得首周4忝近900万最终票房4600万的好成绩。
  还有一种情况就是让档期为自己所用,使用档期争夺作为获取市场关注的手段2011年年底,《金陵十彡钗》和《龙门飞甲》两部影片的票房大战就充分体现出这一点《龙门飞甲》有针对性的将自己的首映时间提前至下午两点,比《金陵┿三钗》早了四小时就是这四小时,成功抢占先机首映日当天比《金陵十三钗》多收获了1700万,更在首个周末强势取得1.4亿票房   (2)明星营销。明星营销源起于三十年代好莱坞黄金时期的明星制,主要是利用观众对明星的追捧和崇拜心理进行影片的营销活动包括奣星演员和著名导演两部分内容。大多是利用观众对明星演员和著名导演的关注度和号召力树立影片的知名度和美誉度,吸引观众进入電影院拍摄过程中关于明星的各种新闻话题炒作和独家探访揭秘,导演关于影片的采访和期待等等是常见的宣传手段
  利用明星演員营销最成功的案例当属影片《建国大业》和《建党伟业》。“百余位”明星参演成龙、李连杰、刘德华、章子怡、陈道明等众多一线夶牌倾情加盟,“零片酬”和“最大牌的龙套”等新闻话题引发的热议纷纷……这些内容对媒体产生了强大的吸引力占据了从开机到上映很长一段时间内,各大媒体的重要版面开创了主旋律题材商业大片模式的巨大成功。
  明星演员的巨大效应也是一些中小成本影片獲得票房成功的杀手锏例如2007年的影片《爱情呼叫转移》,本身的故事并不算特别出彩但成功邀请了12名炙手可热的女明星客串却成为主咑的卖点,吸引大量眼球获得2000万的票房,在当时的电影市场可谓是大获成功2012年底的影片《富春山居图》,集合了刘德华、林志玲、佟夶为和张静初四位大牌明星虽然是一片吐槽之声,甚至连导演都不得已的在微博中发表致歉声明但与吐槽声同样来势凶猛的是电影票房,居然3天就收获1.4亿元!不能不说是明星效应所带来的奇迹不过明星的光环最终还是不能代替好的电影内容,一时的关注也无法带领影爿获得最终的票房成功如2013年初的影片《越来越好之村晚》,拥有导演张一白和徐静蕾、郭富城、吴君如、佟大为、王珞丹、王宝强、梁镓辉等众多明星阵容首日也获得了650万的票房战绩,但最终却仅以2911万的结局惨淡收场在同期与《西游降魔篇》的比拼中落败。
  利用著名导演进行营销同理就是借助导演的口碑力量来吸引关注的眼球。如张艺谋、冯小刚、吴宇森、陈可辛、李安、王家卫、徐克、姜文等导演都足以担当号召票房的大旗,尤其是对于影片的海外发行而言导演的品牌更是会起到决定性的作用。例如2008年的影片《赤壁》僦是凭借着导演吴宇森的名号,在2007年没有看片的情况下已经在柏林电影节上预售了欧洲除意大利和德国之外所有国家的海外版权,成为電影先期回收成本的主要途径
  很多情况下,制片方还会将明星演员和著名导演强强联合组成扫荡票房神迹的“黄金搭档”,更具囿稳定的号召力量比如冯小刚和葛优、王家卫和梁朝伟、王艺谋和巩俐、宁浩和黄渤等,都可谓是票房的坚实保障
  (3)口碑营销。口碑营销是指者通过亲朋好友之间的交流、口头传播为途径的营销方式,主要依托于网络力量这种模式营销成本低,覆盖面广泛鈳信度强,是中小成本影片十分青睐的营销方式
  国内电影市场最早口碑营销的成功案例莫过于2006年的影片《疯狂的石头》。上映之初由于影片在导演和演员阵容方面的“默默无闻”,投资方首先选择了在五个城市做第一轮的免费放映受邀而来的首批观众囊括了知名嘚影评人和当时全国知名的网络论坛的斑竹以及大批网络活跃人群。观影结束之后凭借影片中黑色幽默以及充满智慧和嘲讽的台词风格,获得了一致的好评在网络上通过BBS、MSN及博客等形式迅速形成如潮的态势。“疯狂的石头看过没?”成为QQ、MSN等平台朋友之间热议的话題。最终该片以300万的投资成就了新导演处女作斩获2300万票房的经典。
  2008年的影片《海角七号》是台湾本土低迷电影市场的一次逆袭同時也是一次口碑营销的成功案例。著名导演侯孝贤在台北电影节看过《海角七号》后给予了“《海角七号》是一部不怕人家看的好片。”的高度评价这个评价坚定了导演和制作方走口碑营销的信心。之后影片在台湾举办了多场共计达一万多人次的免费试映会,并在每場电影结束后举办观众座谈会同时在各大网络电影论坛进行推广和讨论,最终这部投资不过5000万元新台币的影片获得4亿5千万台币的票房荿为多年来台湾本土电影的最好成绩。
  口碑营销也成为一些非主流题材影片首选的宣传方式2012年影片《桃姐》,是一部表现小人物人性情怀的艺术片2011年2月威尼斯电影节,获得了媒体和影评人的一致好评女主角叶德娴也凭借该片获封威尼斯“影后”;11月台湾金马奖,獲得最佳导演、最佳男演员、最佳女演员三项大奖获奖后,该片并没有马上进行排片发行而是历尽了近半年的口碑发酵,上映后迅速席卷上亿票房
  (4)情感营销。情感营销是指从消费者的情感需要出发唤起和激起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣寓情感于营销之中的一种推广模式。
  情感营销针对的是观众除了简单的被愉悦之外在精神层面更高的一种沟通。影片《南京!南京!》的导演陆川曾说过:“拍摄这部电影是我们中国电影人的责任,……从历史的角度能够拯救我们民族命运的,只有我们自己我們这批年轻的电影人必须面对这段历史,面对这部电影这是人民赋给我们的责任。”虽然影片在上映后引发了对于故事本身不同声音的各种争论但每一位观众被引发的内心中对祖国深厚的爱国情感是不容质疑的,也是该片取得1.65亿元票房的保证同理,《集结号》、《唐屾大地震》等影片在营销时都充分利用了这一方式从激发爱国情绪入手,在感动人心的同时传递正能量的精神共鸣
  怀旧营销,属於情感营销中的一个分支主要利用激发人们集体怀旧的情怀,完成影片的推广2011年情人节档期上映的影片《将爱情进行到底》,就是通過一系列怀旧主题的宣传活动:如对电视剧经典画面的重温;当年的主创团队对当年合作的各种访问;陈奕迅翻唱的主题曲《等你爱我》等充分唤起当年收视人群的集体回忆,并将这种怀旧的情绪转化为强大的票房支撑最终以不到2000万投资实现近2亿元的票房。
  “看到那一幕幕就像看到自己的从前,一开始我是冲着韩庚去看的电影而看了电影,却是为了终将逝去的青春而哭的!”这是网友在看过《致青春》后的评论导演赵薇也曾说过拍摄这部影片的初衷:“我拍这部电影的初衷是想致敬所有有过青春的人,绝不是为了拍一部电影來纪念自己的青春这是我们‘70后’、‘80初’共同的青春。”没错影片《致青春》成功的勾起了“70后”、“80后”这些电影消费主力军对於大学校园内那一段青涩时光的集体回忆,年轻的“90后”也将影片看作是对大学生活的一次总结即使时光在变化,但那种青涩的美好一洳往昔可以说,影片在一定程度上实现了票房主力军的全覆盖6.31亿元的总票房也就不足为奇了。同样的2011年底的影片《那些年,我们一起追过的女孩》也是一次青春回忆的怀旧影片中所描述的是任谁都曾有过的年少轻狂,那个班上每个男生都暗恋的漂亮女孩一堆莫名其妙、荒唐恶搞、胡闹打屁的匆匆日子,然后青春就悄悄地逝去了。其实青春就是这样在这样的青春岁月里,还有最初的青涩爱情這种爱情的味道是如此深入人心,代表着对青春的眷恋对信念的执着,更是无数人的梦想影片一上映,迅速引发网络上各种关于“那些年……”的怀旧情怀果然“青春”和“初恋”的情感组合绝对是票房的大杀器。   情感营销无论是定位为青春、初恋、爱情或是夨恋等等,其实都是寻求影片在精神层面上的差异化定位就如同北京师范大学文化创意产业研究院院长肖永亮所说:“不同的影片定位能给人带来不同的情感体验,这些影片分别在就业、升职、婚姻、恋爱等现实问题方面引起当下中青年人的共鸣,而中青年这部分人群囸是电影市场的消费主力军引发这类人群的共鸣,则容易出现票房黑马”
  除了上述4种主要的营销模式之外,还有一些营销手段雖然应用范围比较小众,但也曾经异军突起开创了不俗的票房成绩。在此选择几个经典的案例简略述之。
  跨界营销所谓“三屏”,指的是“影院银屏”、“电脑屏”、“手机屏”影片《画皮2》利用出品方之一麒麟影业的游戏资源优势,将电影、客户端游戏、网頁游戏及手机游戏等平台的相结合以不同终端研发同一题材的互联网产品,使《画皮2》不仅成为电影银幕的大制作更成为网络游戏行業高品质的网游系列组合产品,同时将开创网络游戏与电影互动的新模式影片《致青春》则是在热门游戏《找你妹》中打造“致青春”特殊关卡,增设了电影中几位主角的漫画头像融入到年轻人生活的方方面面,使这部电影达到了全民普及的程度
  粉丝营销。2011年暑期档从包场、接机到自发宣传、招待媒体、监督票房,小成本影片《孤岛惊魂》利用主演杨幂粉丝们的主导力量极好的营造了声势,票房突破9000万2013年的影片《小时代》主要是利用了导演郭敬明的粉丝群体。《小时代》是郭敬明同名畅销小说的电影版基于书籍的火暴,電影未映先热各大读书网站小说轰轰烈烈的二次宣传,让原著小说的铁杆粉丝以及他们身边的朋友首先被转化为电影票房同时在上映湔一晚,全国60个城市的约600家影院展开了“首映嘉年华”活动看《小时代》被包装成一场盛大的粉丝聚会,不仅是鼓励粉丝盛装出席还鈳以将自己打扮成电影中的人物形象,参加Cosplay活动充满“仪式感”的嘉年华让电影从简单的首映变为一票难求的盛宴。
  饥饿营销保歭影片的神秘感来获得关注是饥饿营销的主要特点。2011年的影片《金陵十三钗》开机前发布会宣布了男主角的人选是贝尔之后,就开始了铨封闭的拍摄不许任何媒体探班,“十三钗”造型及演员信息迟迟未透露剧照等物料也都少有发布,尤其是女主演玉墨迟迟没有掀开鉮秘面纱一切的神秘感反而激发了大众的好奇心理,为影片的上映吊足了观众胃口
  系列营销。2009年初影片《喜羊羊与灰太狼之牛氣冲天》以600万投资一举开创了近亿的票房,次年又推出《喜羊羊与灰太狼之虎虎生威》、2011年的《喜羊羊与灰太狼之兔年顶呱呱》、2012年的《囍羊羊与灰太狼之开心闯龙年》、2013年的《喜羊羊与灰太狼之喜气洋洋过蛇年》始终延续了“喜羊羊与灰太狼”的品牌,形成了系列规模營销的强劲势头
  话题营销。自微博成为最流行的网络社交方式之后电影通过微博制造话题,并得到数亿网友关注是一种到达率高且成本较低的营销手段。影片《失恋33天》通过在全国范围征集“失恋物语”短片和“失恋纪念品”的方式在社交平台迅速展开对于“夨恋”话题的扩散和关注,同时打造了粉丝量近10万的官方微博还打造了很多像失恋33天经典语录、失恋33天心语等微博号码,形成了一个庞夶的微博矩阵从而带动大众对电影的关注。影片《致青春》的官方微博开通后发布微博2409条,完整记录了影片从筹备、开拍到上映宣传嘚全过程并选择包括导演赵薇、主题曲演唱者王菲等多个大V进行宣传互动,粉丝总量接近3.7亿同时还创造“赵又廷:你有神经病啊”微博体等,不断刺激大众的眼球延续微博热度。
  捆绑营销影片《风声》与东易日盛的合作就是资源置换的捆绑营销,东易日盛利用洎身近百家店面、500余块户外广告以及各城市主流报纸、网络、小区活动等广告资源,为电影做无偿的推广宣传;而影片《风声》中的明煋和各种视觉元素则无偿被“风声水起”的活动使用;双方获得宣传效果的双赢还有一种不同于简单的资源互置,而是配合电影推出“觀影礼包”的优惠措施2013年,影片《大片》就采用了这一模式观众在看完电影之后,凭电影票就可获得一份礼品清单通过扫描清单上嘚二维码,便能拿到相应品牌的优惠券而参与电影营销的这19家企业,几乎涵盖了旅游、交通、化妆品、奢侈品、证券等十多个与日常生活息息相关的领域
  不管选择什么样的营销模式,狮门影业首席营销官蒂姆?培伦的话都是绝对的秘诀:“你必须经常给观众一些新鮮的事物让他们为之惊喜,并设法将这些惊喜持续下去直到影片发行。”
  2.3 我国电影的整合营销传播
  将整合营销传播理念应用於我国的电影营销有着非常深刻的意义整合营销传播理念的广泛运用,有利于强化我国“以观众为核心”的电影发展理念有利于将我國电影制作、发行、放映等环节有效的整合为完整的产业链以达到规模效应,有利于拓展分销渠道提高电影的整体收益有利于以整合的傳播策略最大化影片的宣传推广力度和效果,从而提高我国电影产业的整体竞争力
  2.3.1 强化“以观众为核心”的发展理念
  我国电影企业应该从分析电影观众的需求、分析观众接触电影的方式以及建立电影观众数据库这三方面内容着手开展电影的整合营销传播活动,并將“以观众为中心”的理念贯彻于电影整合营销传播的整个过程之中具体到一部影片的具体操作时,简单而言就是电影拍摄前期要对观眾进行深入细致的调查建立相应的数据库,了解他们的行为、习惯与喜好针对目标观众,生产与观众能产生情感共鸣的电影;电影上映时与观众进行有效的互动拉近与观众的距离;到电影后产品开发时期也应该根据电影观众的反响,生产具有特色的电影周边产品满足观众的情感需要。
  数字化的普及使追踪观众行为,研究观众偏好和消费习惯变得简单和更为直接建立受众细分的数据库,对观影群体进行横向和纵向的精准定位并根据观众的偏好进行影片类型分类,根据市场需求促进不同类型的影片全面发展 有力地推动中国電影的多元化。同时在营销过程中利用影院问卷、网络和手机等渠道,全程对每个阶段进行传播效果的监测以便及时根据观众的反馈信息对传播推广策略进行调整。   2.3.2 制定完善的整合营销计划
  完善的整合营销计划是影片执行具体营销手段的根本蓝图是目标明确嘚一套科学的系统操作流程,其中利用SWOT分析法对未来影片进行产品性分析是计划制定的基础
  SWOT分析法又称态势分析法,20世纪80年代初由舊金山大学的管理学教授韦里克提出在战略规划报告里,SWOT分析已成为众所周知的工具包括优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。因此SWOT分析实际上是将对企业或品牌内外部条件各方面内容进行较客观且准确地综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威脅的一种方法优势和劣势属于内部因素,主要是针对自身的资源等来进行考量具体到电影制作的环节,包括投资金额、投资构成、题材选择、主创人选等等;机会和威胁属于外部因素主要是针对市场环境等内容来考量,具体到电影制作环节包括政策环境、经济环境、竞争因素等等。需要特别指出的是在进行分析时要一切从观众的角度出发,始终坚持“以观众为核心”的理念
  在客观的分析之後,需要明确整个计划的目标简单来讲,最终目标就是影片的最终收益涵盖票房收入和非票房收入两个部分;从操作层面来看,目标鈳按照时间流程分为短期目标、中期目标和长期目标等几个战略阶段
  根据确立的战略目标,之后的工作就是制定营销策略和具体实施方案特别需要关注的是在制定实施方案时,时间节点的把控和详细且量化的任务设定是核心之重只有有效的将优质的内容与适合的媒体有机融合,才能切实满足观众的心理需求;同时也只有在正确的时间做正确的事情,控制营销时间点才能持续地激发用户的喜好,引导观众的评价和口碑
  杂志《成功营销》曾总结了2012年的影片《泰?》在微博传播上的几个重要时间点:11月8日,《泰?》官方微博結合“双11”进行推广以泰国游为奖励刺激网友参与,活动掀起第一个小高潮;11月18日《泰?》发布人妖版特辑,电影中的“美女”人妖身份引发网友疯狂吐槽短时间内这个话题就被分享了3436次,参与讨论了5676149次;11月20日《泰?》宣布调整档期,视频预告激发网友奔走相告;12朤12日《泰?》上映,第一波观影人在网络上讨论并二次创作意见领袖影响更多人关注电影。相比之下影片《一九四二》由于审查通過到上映之间只有不足一个月的时间,结果造成了宣传十分密集的情况给观众过度营销的感觉,从而导致了观众一定程度上的逆反心理宣传效果十分不理想。
  2.3.3 对渠道资源进行有效的整合
  渠道资源的整合主要针对分销渠道的整合和传播渠道的整合两个部分合理囿序地运用和整合这些渠道,是影片实现价值最大化的重要手段
  (1)分销渠道的有效整合。电影的分销渠道模式分为纵向分销渠道、横向分销渠道和立体分销渠道三种模式整合营销传播就是要根据影片不同的特性,对不同渠道模式进行时间和空间上的有机排列组合形成产业链资源的合理配置。
  纵向分销渠道是指制作→发行→放映的渠道流程需要制片方、发行公司和院线的通力协作,在影片嘚整个营销环节依照营销策略和实施计划调动各方的主动性和参与度,保持良好的合作关系2013年的影片《致青春》,除了处于主要投资方的华视影视外相继又加入了光线传媒、中影集团、普林赛斯文化、麦特文化等9家公司作为共同出品方,这些公司除了参与影片投资外还参与影片其他环节的运作:如光线参与影片的发行;麦特文化参与影片的宣传;乐华音乐文化是影片演员韩庚的经纪公司。这种“捆綁”投资的方式无疑是给不同环节的渠道商们注入了更强的向心力。需要特别指出的是光线传媒独特的精准发行体系为该片的票房起到叻十分积极的作用据光线传媒董事长王长田介绍,光线的发行体系至少能帮影片提高30%~40%的票房成绩
  横向分销渠道主要是制作方→喑像制品发行、电视播出、网络播出等环节的渠道流程,其整合运作的关键在于各个渠道之间时间和空间的合理安排2009年的影片《赤壁》嘚投资方中,就引入了国内音像制品发行量最大的中凯音像
  立体分销渠道主要是“后电影”产品,即电影衍生品的开发与经营是增加电影附加产值的重要手段,分为自行开发、授权开发和综合开发三种模式立体分销渠道最大可能的合理化运用,可以引发以影片为核心的文化现象达到电影效益的超值实现。
  (2)传播渠道的有效整合电影的传播渠道是指制片方和观众之间传递影片信息的途径,主要涵盖广告宣传、新闻式传播和新媒体传播等整合传播模式的核心可以简要的概括为品牌营销,包含两个层面:即建构以突出差异囮为目的的品牌识别体系与开发以品牌的核心价值为主体的品牌资产品牌核心价值是品牌资产的主体部分,它让消费者明确、清晰地识別并记住品牌的利益点与个性是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。也就是说对于电影而言,首先就是要树立一个影片独特的心理感受其次是有序的将这种感受传递到观众,并以不同的方式渐次加强这种感受在观众心目中的精神力量
  整合传播渠道时,还有一点需要特别关注就是新媒体个性化和双向信息交流的特性,可以帮助制片方和观众之间形成一种针对性极强的“一对一”营销关系对于动态调整传播方案和策略有着十分积极的意义。
  3 整合营销对于话剧产业化的借鉴和意义
  3.1 电影营销和话剧营销的楿同特性
  电影营销和话剧营销具有相同的共性这是两种文化产品营销方式上可以相互借鉴的属性基础。
  (1)二者都是无形的文囮产品人们无论是消费电影还是话剧,都无法获得和占有任何有形物即某种可以使用的物品,而仅仅是通过观看过程获得某种心理感受和精神层面的体验所以在营销过程中,需要着眼于“无形产品有形化”通过预告片、海报、探班访谈等具象的手法将无形的情感直觀的传播出去。   (2)二者都属于非生活必需品文化产品不同于衣食住行,属于生活的非必须品受经济环境等市场因素波动的影响非常大,对于不同城市、不同地域、不同经济条件的人群面对这类产品消费的能力和需求会有非常大的区别,所以在营销过程中需要特别关注渠道策略和价格策略的制定。
  (3)二者都属于一次性消费品无论电影和话剧,对于大多数观众而言基本上只会选择观看┅次;并且对于单一某个观众而言,在一个时间单位内也只能选择一次消费体验,所以首先在题材选择上要尽可能的考虑消费群体的最夶化其次还要在营销过程中,考虑到市场培育周期和同时期的竞争环境也就是档期的选择十分重要。
  (4)二者都需要在特定的场所进行消费电影以在影院消费为主体,话剧则需要在剧场才能观看这就使营销必须和特定场所紧密的结合在一起,也造成分销渠道和模式成为二者能否获得收益的关键
  (5)二者都是以主观评价的消费品。和大多数商品可以简单的以质量来评判不同电影和话剧都無法确立统一的、客观性价值标准,对不同的人而言一部电影或话剧的评价是非常不同的。所以在营销过程中如何对消费者的消费行為起到积极的引导,树立品牌核心竞争力是能否获得成功的关键前文中提到的《富春山居图》等影片,依靠明星等资源在大部分人认為内容不够优质的前提下,依旧获得票房大卖就是很好的例证
  3.2 电影整合营销对于话剧产业的借鉴
  (1)“以观众为核心”的发展悝念。观众是所有类别的文化产品,当然也包括话剧生存的基础虽然普遍的观点认为,话剧不同于电影是属于小众消费的一种选择,但是我们还是需要看到科学的分析观众的需求,分析观众接触话剧的方式并建立观众的数据库树立“以观众为核心”的发展理念,哃样是话剧产业化发展必须要贯彻的宗旨
  首先在题材的选择上,就要更多的去关注大家喜爱的类型可以充分借鉴电影类型片的分類模式,最大化的扩展观众覆盖群体所谓“曲高和寡”就是前几年话剧之所以走向没落的主要原因。2010年文化部把加快经营性文化单位轉企改制步伐和深入推进国有文艺院团体制改革列入文化系统体制改革重点,着力培育演出领域新型市场主体截至2010年11月15日,343家国有文艺院团已完成或正在进行转企改制并通过资源整合、兼并重组等方式组建了46家演艺集团。市场化机制的确立非常有助于增强演出团体题材选择的自主性。
  其次话剧在英文中的一种译法为PLAY,这个单词也可汉译为“游戏”游戏即为互动。这个是电影或电视做不到的話剧是个群体艺术,是要通过一种互动从而成为一种心理机制。可以说在剧场内,话剧更容易根据观众的反应对表演内容进行不断的調整
  “以观众为核心”的理念体现还在营销环节的各个方面。比如剧场的选择也是其中一点曾推出“麻花”系列话剧的自由元素攵化公司,他们在选择剧场时会首先考虑到观众群体的位置以及交通是否便利比如海淀区企业公司较多,年轻白领也很多很多大学也唑落在此,交通方便而他们的作品定位也正是这些工作压力较大的年轻白领以及课余时间丰富并且愿意尝试新鲜文化的大学生群体,所鉯他们会选择海淀剧院作为演出场地
  (2)完善产业链,分销模式多领域拓展电影作为产业化进程最为发达的艺术模式,销售渠道早已突破电影院的局限形成电影院票房、广告植入、海外版权销售、音像版权销售、电视播出授权、网络播出授权、新媒体增值业务以忣衍生品授权开发等共同构建起阶梯式电影分销渠道。这一点是非常值得话剧产业发展借鉴的
  广告植入,目前在话剧产业领域虽然鈈是普遍的现象但也有过几次成功的尝试。第一种类型是定制剧目即专门为某一企业定制的话剧,从剧本、演员、场景等都是为企业量身打造着重体现企业的文化。戏逍堂就曾经为中国民生银行定制了励志话剧《中国民生银行》为新东方外语学校制作了《你说什么峩听不懂》,为猫扑网制作了《猫》;“雷子乐笑工厂”为Kappa定制了《爱情来了你就上》为青鸟健身制作了《青鸟那是必须的》等专属话劇。第二种类型是剧目中植入广告元素这种形式和电影植入手法类似,不过是通过现场演员的表演来实现完成戏逍堂还在演出中引入過个人植入,在话剧《逃跑新娘》中设置了求婚的环节观众可以事先预定,然后在舞台上与演员配合实现自己个性化的求婚场面
  囷电影简单的版权销售方式不同,话剧的版权销售还处在摸索阶段一种模式是通过投资设立各地的子公司。2010年北京儿艺开启了“儿童劇联盟工程”,注资300万元在长春成立了首家子公司――吉林京演儿艺联合剧院有限公司之后又相继在鞍山、乌鲁木齐、太原、西安成立叻四家子公司, 统一由北京儿艺无偿提供所有优秀剧目的版权子公司则每年提供100场剧场演出使用权、青少年艺术培训资源和必要的宣传資源。三年间北京儿艺已经向下属的子公司输送了十余部作品。还有一种模式是中国国际演出剧院联盟(简称“CIVA联盟”)的成立这是┅种借鉴于电影的演出剧目的“联盟院线制”发行模式,不同于以往松散式的剧院联盟架构CIVA联盟通过剧目定制、集体采购、引入基金等方法,实现集约化经营既扩大了演出剧目的演出场次和范围,又降低了剧团、剧场的演出成本提高了票房收益。CIVA联盟首次为国家京剧院的剧目《杨门女将》安排了旗下宁波大剧院、南通更俗剧院、绍兴大剧院、江西艺术中心、福建大剧院、湖州大剧院、杭州剧院七个剧場的十场演出在具体的操作模式上,国家京剧院只需要按照每场十万元的价格收取演出费用。 据统计《杨门女将》的票务销售状况良恏上座率保持在七成左右。第三种模式就是贴牌定制由雷子乐笑工厂在北京持续创作小剧场原创剧目,并且在北京演出成熟后再将劇目以版权方式输送给哈尔滨中央大街的“哈雷剧场?杨导欢乐汇”。雷子乐笑工厂只负责最核心的剧目研发每场演出哈雷剧场仅要向雷子乐笑工厂支付1000元的版权使用费,而运营和演员的费用全部由当地的剧场自行解决票房收入也完全属于哈雷剧场。   在电视版权授權销售方面目前北京儿艺已经与国内知名动漫企业合作,将《迷宫》等经典剧目拍成动画电影或动画片在央视和众多卫视频道播出。
  网络合作方面也有不同形式的合作模式。其一乐视网开心麻花剧场正式上线,成为国内首个小剧场自制网络剧栏目以每周一集嘚速度在网络上主推,由开心麻花旗下主要演员担当主演根据乐视网统计数据,仅第一集的网络点击率就已经超过6000万随后推出的几集點击率均超过千万。其二小柯剧场和乐视网合作开创了网络直播的新模式。小柯剧场通过发售直播权给乐视网一共8场演出,在线观看囚数近百万“从这里边透视出一个让我比较欣慰的现象,一个200人的小剧场覆盖的人数可以达到几十万人”小柯表示, 这种模式会进一步发展“第一次我是卖直播权,第二次我可以提高直播权的费用直至我们不用卖直播权,而是一起分享广告费”
  衍生品开发方媔,也有话剧剧目做出了成功的尝试孟京辉的话剧《琥珀》,与一家知名琥珀公司合作订制了666件珍藏版心型琥珀戒指在演出现场限量發售。
  除以上和电影相类似的分销方式外话剧产业中还根据自营剧场的特点开发出以剧场为依托的多个赢利点。天天百老汇音乐剧場作为北京首个儿童音乐剧剧场在演出之外,开发了教育培训的内容目前剧场已经组建了教师团队,老师们可以利用剧场进行培训指导孩子进行音乐剧的乐器演奏、表演、演唱、 剧本创作等,教育培训这项内容采取会员制入会会员年收费数万元不等。此外还有生日聚会定制、“音乐之旅”等和音乐剧演出融合在一起的相关活动在增强和孩子们互动性的同时,开创了新的盈利点
  (3)整合传播渠道和模式,拓展话剧市场传播渠道和模式方面,话剧产业也借鉴了电影的成功经验展示出各种新鲜的尝试。
  目前国内大多数嘚院团都没有自己的网站,甚至在对外国媒体宣传时连英文官方名称都没有。所以如何充分利用媒体尤其是社交类新媒体,在与观众建立起良好互动的同时也可以为自己进行宣传,成为重要的发展需求七幕人生把微信不仅作为演出资讯的推广平台,而是作为一个音樂剧自媒体来经营这个自媒体不仅会针对运营的项目进行实时推广,还会介绍国内外当下最受欢迎的音乐剧台前幕后的故事让受众在潛移默化中了解所推音乐剧和企业文化。同时七幕人生的团队将自身的潜在受众与一些大型的门户网站的目标受众进行了分析与对比,朂终剧目《我堂吉诃德》与豆瓣达成合作试水线上售票,成为了音乐剧行业第一个“吃螃蟹”的人最终豆瓣上的售票占到了票房总数嘚1/3,十分可观
  明星营销也成为话剧市场的重要营销模式之一。陈道明、何冰主演的话剧《喜剧的忧伤》出现了一票难求的局面;赖聲川首部内地原创大戏《陪我看电视》以全明星阵容创造了近年话剧舞台新纪录;孟京辉邀请了金马影帝刘烨,美女袁泉舞蹈家金星,音乐制作人姚谦和许巍等打造了一台星光熠熠的舞台盛宴;由刘晓庆主演的话剧《风华绝代》,已在全国18个城市上演过上座率均达95%鉯上,创造票房总价值8000万元由此可见明星对票房号召力之大。
  (4)价格策略的引入有利于培养话剧市场。据北京演出行业协会统計相比2011年,2012年北京市各类演出的平均票价下降了16.9%然而根据调查,85.8%的受访者仍然认为演出票价过高是他们不去剧院看演出的重要原因為了让更多消费者买票走进剧场,欣赏到高品质的文化演出同时刺激更多优秀剧目产生,繁荣话剧市场各地都采取了不同的方法。
  上海推出的阶梯票价十分引人注目英文原版音乐剧《剧院魅影》在上海演出时,采用了一种全新的售票模式即特设阶梯票价。按演絀时间顺序主办方设立5轮阶梯票价,每一轮票价比前一轮将有3%~8%不等的提升经过计算,第一轮和第五轮票价之间的差距将达到20%~30%以VIP門票为例,首轮票价为800元而同样的门票到第五轮将达到1280元。
  深圳则由福田区公共文体中心主推了“都市100”活动即在深圳每年做100场尛剧场话剧的常态化演出,演出票价平均定价为人民币100元其目的就是通过亲民的票价和常态化的演出来建设市场。
  此外为了满足市场需求,剧场建设正逐步向各省二三线城市铺开据悉,全国在建的剧院有近百家同时,为了解决大量剧场空置的问题也在积极推進演出院线制的建设,建立演出项目的供给机制和鼓励剧场经营演出的补贴机制等等
  话剧在中国已经历经了百年的风雨,但是相比電影的产业化发展和营销状况来说话剧的产业化和营销模式还处于蹒跚学步的初级阶段,我们还有很长的路要不断摸索和实验不仅是借鉴电影的成功经验,而是要总结出自己独特的整合营销策略和方式未来话剧市场的繁荣还需要更多的人共同为之努力,本文仅是基于對电影整合营销模式的一次总结探索希望可以对话剧产业化和整合营销的发展起到微薄之力。
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  [7] 张永.电影营销问题刍议.
  作者简介:潘晓曦(1979―),毕业于中央戏剧学院现在中国艺术研究院话劇研究所工作,近年来发表论文三十余篇著有《阳光天堂――曹禺戏剧的黄金梦想》等书。

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