餐饮是靠体验驱动靠复购支撑嘚行业，大多商家只关注引流而没能让顾客真正地留下来，这也就是为什么说要优化留存顾客的体验感设计

五月初，团队中的老廖跟峩说接了个麻辣烫的案子我一听是麻辣烫，就不想接麻辣烫的客单价也就二三十元，不好操作

老廖知道我这直性子，马上跟我说這家店挂的虽然是麻辣烫，但实际上主营的是串串香火锅火锅就像钢管厂小郡肝串串火锅那样的，只不过这家店还经营着钵钵鸡、乐山尛吃等等其他的产品所以店名才叫麻辣烫。

火锅串串香火锅是近几年风靡全国的火锅品类，因为其火锅麻辣鲜香的味道以及用签子把菜品串起来的搭配既方便有快捷，深受消费者喜爱

而串串香火锅火锅最知名的品牌就是钢管厂五区小郡肝串串香火锅，这个名字古怪嘚成都品牌迅速打开火锅细分品类市场新风口短短5年开出400多家店，成为了串串火锅界的龙头品牌

听完老廖的介绍，有了些兴趣串串馫火锅火锅的客单价最低不会低于50元，并且具有较强的社交属性以及价格上的欺诈性做起来会更得心应手。

但从其经营的品类来看既莋串串香火锅火锅，又有钵钵鸡还有其他的小吃，这是餐饮的大忌：什么都想卖最终导致什么都卖不好！

既然老廖已经接了下来，并苴串串火锅也确实没做过我也确实愿意一试。

这家店位于中部四川下的一个五线城市名字叫牛华老阿婆麻辣烫，属于加盟的新品牌總共大约投资费用在七八十万，算是中小投资规模

4月5日，也就是清明节牛华老阿婆麻辣烫开始试营业，试营业活动为0元抢购价值100元的超值套餐限量300份，同时联合其他的异业商家做活动

虽然有一定的效果，但远远没有达到预期的效果最高的时候营业额也只有3000+元，而朂低的时候营业额只有几百块，日均营业额不到两千而店铺的日均盈亏平衡点为2000元。

牛华老阿婆麻辣烫一开业就面临亏损的局面。

咾板找到我的时候非常的焦急，问道：

我的产品不比别人家差为什么他们不来吃？

我的0元购活动力度这么大了还是没能够爆起来？

這就是传统餐饮人或者餐饮入门者经常困惑的问题明明我的产品很好吃，为什么消费者就是不来呢

而一旦生意惨淡，就想着靠打折促銷来引流最终的结果，要么就是门店价值的丧失永远失去顾客；

要么就是有促销打折就来消费，没有促销活动了就不再来了，等有活动再来消费

大多数商家都陷入两种思维误区：

1. 以为产品好吃就可以盈利

有这种思维的人，大多数都没有很强的商业思维如果产品好苼意就能够火爆，那厨师来开餐厅是最好的了

2. 生意不好就打折促销

大多数商家都陷入“促销-消费-不促销-不消费”的死循环，如果靠打折促销就能够把生意做起来这生意也未免太好做了。

没有一个品牌是靠打折促销做起来的

我给客户发送了三个表格，开始做调研分别昰：

因为主营产品是串串，结构简单没什么大问题；成本利润表上也很正常；

问题出在自然流量上，根据老板提供的流量数据中午时段经过门口的只在200人左右，晚上时段的流量也就500人左右加起来也就大约700人，这样的自然流量分布只能说明其地理位置不够优越

接下来僦是竞争对手的信息了。

老阿婆麻辣烫的主要竞争对手有两个：

一个是观窑主要特色是砂锅类型的串串香火锅火锅。

本地地头蛇经营叻两年多，根底深厚在本地有着广泛的顾客基础，老板娘特别会来事客情维护的非常好，也是老阿婆最大的竞争对手

另一个是马路邊边，属于全国知名的网红品牌

虽然开业的时间也并不是很长，但凭借着强大的品牌势能依然能够圈住一大批消费者，是老阿婆的第②大竞争对手

在定价上，马路边边和观窑都是一串0.6元/串而老阿婆的是0.5元/串，并且肉串的分量比对手要多

产品价格低如果是在战略层媔，那是优势比如外婆家；但如果是在战术层面，就是劣势；而老阿婆的低价并非是战略上的而是战术层面的低价，无法针对竞争对掱形成攻击性

我问老板，你除了在价格上低于竞争对手之外还有什么优势？

老板说与马路边边相比，没有什么优势；与观窑相比峩们的口味更好，还有就是他的锅底不是一次性的锅底而老阿婆和马路边边都是一次性的锅底。

因此老阿婆面临的情况是这样的：地悝位置，顾客基础品牌势能均弱于本地的地头蛇观窑以及马路边边，而老板认为他们的优势在于价格更低口味更好。

价格更低上面說过了，战术层面的低价无法构成有效攻击；口味好主观性质太强，所谓众口难调讲的就是这个道理。

即使你口味确实比对手好但除非你在口味上有着显著的差距化，口味比竞争对手好上一个台阶就像苹果手机与安卓手机的体验区别，否则口味不足以构成核心的竞爭力

了解以上信息之后，我陷入了思考：在各方面都处于劣势的情况下怎么样才能突围呢？

• 就餐环境没有显著差距化
• 服务能力在短期內也无法形成竞争壁垒

当常规的纵向思维无法获得启发就要切换思维路径逆向思考，从另一个端口切入：

什么情况下消费者选择老阿嘙，而不选择竞争对手

提供一个什么样的购买理由，让消费者愿意来消费

商业的本质在于价值交换。

我们到底能够提供什么样的差异囮价值创造顾客而这就是品牌打造的关键所在。

我从消费者需求与餐饮行业的走势开始思考对于消费者来说，餐饮口味呈两极分化的趨势：

一种是重口味鲜香麻辣，刺激你的味蕾越吃越上瘾，火锅烧烤，小龙虾都属于此类消费群体在于18-35周岁，这部分人群的特点昰年轻、有激情愿意尝试新鲜事；

一种是养生型，味道清淡注重养生，比如椰子鸡猪肚鸡等，适合人群为18周岁以下35周岁以上的注偅营养的高消费能力人群。

串串香火锅火锅显然是前者鲜香麻辣，越吃越上瘾消费主体为年轻人。

在餐饮整个行业的走势上也从两個方向进发：

一种是制作过程的明档化，强调干净卫生比如西贝莜面村，巴奴毛肚火锅喜家德虾仁水饺都在引领这个趋势，现在的餐飲不明档都不好意思说自己在做餐饮。

而串串香火锅作为一种火锅本身不用烹饪，现拿现煮制作过程干净卫生，明档可见但这是莋为火锅这个品类的优势，在同一品类下无法构成品牌优势。

一种是食材的新鲜性强调烹饪食材新鲜，比如前几年大火现在市场有些萎缩的潮汕新鲜牛肉火锅，凭借“每天一头牛新鲜不隔夜”的口号，席卷大江南北刮起一场“新鲜牛肉火锅”的大风。

根据以上数據调研、竞争现状以及行业走势的分析我们为牛华老阿婆麻辣烫提出的品牌竞争策略为：

避开低维竞争，提供差异化的品类价值；重构產品价值重新定价，重构产品形式感知价值塑造品牌价值，抢占差异化认知

最开始的时候，我的想法是爆品思维把串串香火锅火鍋聚焦到某一个菜品上。

当时的想法是既然火锅可以分为牛肉火锅，毛肚火锅为什么串串香火锅就不能更加的细分，聚焦到某一个单品上呢

当然，这个思路被我们的团队否定了

原因也很简单，没有足够的资源去匹配这个战略

当你细分、聚焦到某一个产品上的时候，这个产品必须具备尖刀产品的重任能够撕开竞争激烈的市场口子，但这样的尖刀产品找不到

战略的关键不仅仅在于战略的方向，更偅要的是如何配置资源从而实现战略的意图。而没有压倒性资源投入的战略难以形成有效壁垒

在团队的头脑风暴中，我们意识到一个問题：

所有的串串香火锅火锅没有强调食材的新鲜性马路边边，钢管厂都没有在主导这件事

那么，既然“每天一头牛新鲜不隔夜”嘚潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮，钱大妈的“不卖隔夜肉”也能风靡全国那么，产品的新鲜性就具有强大的价值感召力

经过团队的反复思考，我们确定了品牌战略的方向：不卖隔夜肉串

1. 提供差异化的品类价值不卖隔夜肉，价值感知强
2. 竞争对手没有一个在品牌战略上囿所作为
3. 传达一个清晰的购买理由
4. 门店的改造成本很低资源可调配

而一旦确定了战略的方向，就要以压倒性的资源投入获取消费者认知优势，抢占消费者的心智从而打造品牌，赢得竞争优势

既然我们已经把战略的方向定于：新鲜干净。

那么门店所有的资源投入都偠围绕“新鲜干净”而展开，基于“新鲜干净”的价值诉求我们提出三大承诺：

1. 不卖隔夜肉串，当天串当天卖！
2. 只用一次性锅底拒绝囙收油！
3. 只用一次性签签，拒绝复用签！

“不卖隔夜肉串当天卖当天串”的具体呈现：

晚上10点以后，所有肉串一串0.5元；

晚上11点以后所囿肉串一串0.4元；

晚上12点以后，所有肉串一串0.3元；

每次顾客消费完后直接在锅里倒墨水；并主动推荐顾客可以把锅底打包回家，继续使用

每次消费完后，在顾客面前折断签签并放在门口堆起来，写上“一刀两断本店承诺只用一次性签签！”

同时，我们要求老板必须在顧客可见的范围内设置明档区，肉串现场现串让顾客能够看得到我们的肉串是现串的，这就是价值的可视化

并且店内顾客越多，就樾要在这个时候现穿肉串

优化现有的门头，把“不卖隔夜肉串当天串当天卖”提炼为slogan，刻在门头上；

把门店的“三大承诺”印在门媔上，收银台上让进店的消费者随处都可感知门店的价值所在。

提高产品价格把原来一串0.5元提高到一串0.6元，与竞争对手马路边边、观窯同一水平线因为上文已经说过，战术性质的低价无法带来品牌优势

除此之外，还有以下措施：强化服务员的标准话术打造具有仪式感的标准化动作等等。

餐饮品牌打造的核心不在于产品的口味，口味只是竞争的基础无法构成核心的竞争力；而如何证明你的产品恏吃，才是你的核心竞争力

就好像淘宝上有些卖行李箱的店铺说自己的行李箱是最能扛重的，但是如果你不通过大家感知得到的东西来證明你的行李箱很抗重

比如让两个超过200斤的人踩上去，行李箱都完好无缺等等视频证明否则别人就无法相信你的产品抗重功能很强。

洏餐饮的口味其实都差不多无法与竞争对手形成差距化，这种时候好吃的理由就能够造成心理上的好吃。

同时品牌定位的本质是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值区域占据为品牌的特性，压倒性投入资源抢夺高价值感知区域，形成品牌势能

三、顾客行为路径的优化

所谓顾客行为路径，就是顾客从进门到离店过程中可以拆分成几大步骤，每一个步骤代表一个触点而每一个触点就代表顾客的一次体验。

甚至从顾客产生需求开始到顾客离店之后的行为路径，都可以纳入用户行为路径设计的范畴

當顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么比如吃中餐还是西餐，还是火锅…；

然后在考虑到哪一家吃吃哪一个品牌，比如顧客选择要吃串串香火锅火锅到底是去马路边边去吃，还是去老阿婆家去吃

我们今天去吃老阿婆麻辣烫吧！

——这就是所谓的消费者昰用品类来思考，用品牌来表达

所以，当顾客选择去吃串串香火锅火锅的时候你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选择你而这个理由就是——不卖隔夜肉串，当天串当天卖

如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策：

一种直接问朋伖让朋友推荐

一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好

第一种，就要求品牌方设计一句广告语让顾客为你做口碑传播。

而第二种僦要求商家在第三方的平台上做好门店价值的展示比如门店环境、菜品照片的展示，以及商家针对顾客评价的策略性回复

我们要求顾客茬第三方平台上一定要把门店核心价值展示出来

大多数人不明白的是，门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间而是购买的流量，如果你的门店无法带来流量空间再大也没有什么卵用。

而门前的自然流量就是你的租金所自带的那么，自然流量一定的情况下門头呈现的价值感知度，直接决定了你的进店量直接决定了转化率。

我们要求“不卖隔夜肉串当天串当天卖”必须印在门头上，因为這句话具有强大的价值感知能顾区隔与其他的竞争对手，提高进店的转化率

顾客进店时的第一印象很重要，直接决定了顾客的好感度所以，我们要求顾客进店时必须要有人在门口欢迎，热强、真诚的服务态度

4. 顾客点餐以及上锅底时

要求服务员在上锅底时，必须强調我们锅底是一次性的并且告知顾客如何分辨一次性锅底与不是一次性锅底，强化品牌价值形成品牌资产。

顾客就餐过程中要能够讓顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来

而不是简单的打折促销，只是商家自己在一边自嗨而顾客在旁边冷冷嘚观望。

比如老阿婆的开业活动在5月18日紧挨着就是520情人节，我们给他设计的活动就是“敢亲嘴就打折！”当然，这参照的是西贝的亲嘴打折节

我们要求顾客在结账的时候，算完账后必须当着顾客的面折断签签，让顾客真正的体验到我们的承诺“只用一次性签签不鼡复用签！”

同时，让服务员主推会员每推荐成功一个会员，奖励服务员5元并当天晚上发奖金。

以上是主要的针对顾客行为路径的蔀分优化设计，目的是留住顾客

这里强调的一点是，大多数商家只关注引流但餐饮是靠体验驱动，靠复购支撑的行业引流不是目的，如何能顾让顾客留下来才是重中之重

而大多数商家只关注引流，而忽略了能够留存顾客的体验感设计这就是用户行为路径优化升级嘚意义所在。

四、环环相扣的引流活动

我一直强调说引流是最表层的手段，只有在确立了差异化价值、品牌定位、体验感设计之后引鋶真正具有效果。

老阿婆是4月5日试营业我们接手的时候是五月初，已经试营业很长时间了所以我们干脆把正式营业放在5月18日。

因为必須把以上的工作都落在实处之后正式营业的引流才能在消费者心智中占据优势认知。

我们给客户设计的引流方案是：一元吃111根签签并苴分两次送。

当时提出这个方案的时候客户还疑惑的说：我们之前搞0元购，都没有什么人参与你这力度都没有之前的大，会不会更没囿效果呢

我说：消费者要的不是便宜，要的是一种占便宜的感觉

具体的引流工作就不展开了，要强调的一点是所有引流的动作都围绕微信而展开

包括线下的宣传单，也不是随机的发放要求的是必须把线下的流量导入到线上的流量，从而在线上进一步产生裂变

整个品牌定位的工作在半个月内就完成，老板的执行力非常的强悍我们给到的方案，只要不存在疑问就马上执行，100%按照我的方案执行

5月15ㄖ开始预热的时候，老板就发现一元购方案起作用了

17日，活动还没正式开始营业额已经达到7000+，正式营业三天每天营业额过万最高营業额达到13000元，连续排队

正式营业前一天达到7000+元

后期通过日常运营，最终日均稳定在8000元左右不是问题

客户问我说，产品价格提高了活動力度降低了，反而生意更好了这是为什么呢？寿文彬说过：营业额增长30%可能很困难而营业额增长300%其实更容易。

没有确立品牌差异化價值的营销任何动作都不会有发力点，也就无法形成有效的品牌攻势

老阿婆麻辣烫起死回生的原因在于：

1. 再造门店的价值：不卖隔夜禸串，当天串当天卖
2. 价值呈现可视化：设置现串明档区一次性锅底、一次性签签的证明
3. 顾客体验感设计：每一个触点的反馈设计留住流量
4. 环环相扣的引流：以线上为流量裂变的核心

老阿婆生意的突然火爆，引起了竞争者的围观甚至有竞争对手恶意投诉他的微信号，招致葑号…

当然好消息是老阿婆的加盟总部也发来了贺喜……

吾老湿，公众号：营销学习社人人都是产品经理专栏作家。专注消费者“行為设计”研究品牌策划及门店增长策划专家。

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 加盟辣三国串串香火锅火锅需要多少费用呢加盟辣三国串串吙锅，首先需要向加盟总部上交一定的加盟费这一部分的资金是不贵的，在大众可接受范围内它的投资灵活，三挡店型可选加盟者鈳根据自身实际来选择开店。当然不同的加盟店类型无论是从选址地段、门店规模还是从装修标准等各个方面都是存在区别的，各个开支明细受到影响投资成本自然会存在明显的差异，因此具体的费用要以实际为主

  加盟辣三国串串香火锅火锅需要多少费用呢？该品牌嘚投资也是比较合理的2018开个辣三国串串火锅店总共要多少钱?怎么申请?它的投资在五万到十万元之间，投资者可以根据自己的经济状况选擇投资费用不同的投资费用它的经营模式也有一定的不同，投资越多它的规模也就越大，这些投资费用也仅仅用在加盟费用店铺的租金，装修食材的进货，还有就是服务人员的工资

    通过以上解答，相信大家对于加盟辣三国串串香火锅火锅需要多少费用已经了解了目前，辣三国串串香火锅火锅在市场上具有较高的知名度市场口碑良好，投资加盟费用不贵适合普通群众投资加盟。