证券代码：宋城股份 证券简称：300144 杭州宋城旅游发展股份有限公司投资者关系活动记录表 编号： 投资者关系活动■特定对象调研 □分析师会议 类别 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他 （请文字说明其他活动内容） 参与单位名称及国泰君安 许娟娟、陈冬龙、李鹏伟、陈军锋、马俊；上善御人员姓名 富资产 刘鹰；上投摩根基金 周振军；上投摩根基金 章秀奇；上投摩根基金 杨景喻；上海原点资产 乔斌；东京海上资产管理 冯伟汤；东方证券 张曼；东方证券 徐卫；中信产业投资基金 陈远望；中信建投证券 黄杨夏；中国人保资产 张海波；中国国旅股份有限公司 何怡恒；中域投资 袁鹏涛；中山证券 高健；信诚基金 余捷涛；光大宝德信基金 孔晓语；兴业证券 林晓璐；农银人寿 冯安铭；华商基金 溫震宇；华夏基金 王泽石；华夏基金 陈凯南；华富基金 高靖瑜；华润元大基金 张磊；华融证券 张甜甜；南京证券 吴力南；博道投资 王晓莹；合众人寿 徐振；嘉实基金 张昊；国信证券 郝川；国投瑞银基金 何明；国泰人寿保险 孙超；国泰君安 关湘；国泰基金 林小聪；国都证券 杨誌刚；国都证券 韩其炜；大成基金 史永辉；天隼投资 孔超；安信证券 许也可；宏源证券 杨晓龙；宏达文化有限公司 徐伟；宏铭投资 郑琢璞；富舜投资 李思伟；富舜投资 孟宁；工银瑞信基金 袁芳；建信基金 乔林建；彤源投资 杨霞；德邦基金 陈莉；新华基金 龚显峰；汇丰晋信基金 李智；汇添富基金 朱晓亮；汇添富基金 郑慧莲；汇添富基金 雷鸣；泰康资产

金戈；海富通基金 姚瑶；深圳裕晋投资 唐琴；渤海证券 王志勇；渤海证券 邓运盛；源乘投资 谢高强；溪牛投资 杜潮水；理石投资 吕琳；申万菱信基金 孟爱禾；益民基金 蒋俊国；神凯投资 叶涛群；神凱投资 李梦莹；第一创业证券 任文杰、刘树翔、郑文杰、陈建军；纽银梅隆西部基金 刘惠；综艺控股 贺音卜；英大人寿 王坚；英大人寿保險 聂秀欣；英大泰和财产保险 郭智；融通基金 关山；西部证券 成毅娟 诺德基金 王赟；通用投资 陈明；金百镕投资 郭小雨；金鹰基金 姚力玮；银华基金 刘毅；银河基金 袁曦；长信基金 安昀、翁强、黄韵；长江证券 张正国；鸿鹄投资 杨涛；鸿鹄投资 样涛；鼎天投资 李胜敏；齐鲁證券 韩甲等 时间 地点 2014年2月26日10：30-11：50 宋城股份白宫二楼2号会议室 上市公司接待人总裁张娴、常务副总裁鲍将军、财务总监陈胜敏、投资总监员姓名 许耀文（远程）、财务管理部负责人管志飙 公司证券事务代表侯丽介绍会议参会领导及2013年公司经营情况 Q: 市场营销及渠道：散客化趋勢，公司针对性营销渠道有哪些 A：2014市场营销对于宋城来说定义为转折年，即从2014年投资者关系活动开始公司会向散客化、小团队化发展這也是顺应旅游趋主要内容介绍 势。三亚市场销售过程中非常注重电商和终端的销售团散比约1:1，这是我们在异地项目通过不同思路去做遊客市场所取得的成就对于已经经营20年的宋城景区杭州市场，我们采取如下措施： （1）对景区硬件设施持续整改 以往景区游历线路、行程时间更多考虑的是团队在三亚景区成功的成果下，进行进一步的思考公司从2013年底

开始对宋城景区整改，在整改过程中注重景区的参與性和互动性增加体验项目的设计。2014年春节推出的土豪家族受到追捧很多散客在微信上传播，为宋城景区树立口碑我们会持续改进浨城景区的项目，包括景区内很多非物质文化遗产项目、实景街、美食街等2014年4月底，会完成60%的宋城整改计划；下半年着手整改几个秀场包括爆破秀（容纳1000人）、火山秀（大概7月份推出，容纳4200人）；旅游旺季还会推出6-7台秀如《花魁出浴》秀、赌坊秀等。同时杭州乐园也會进行硬件整改并增加秀场烂苹果乐园会增设3处演出小剧院。通过这种形式增加游客的游历时间应对散客化市场的到来。 （2）针对散愙最有效的是终端的持续营销+对浙江省周边企事业单位、团体单位进行持续营销 在三亚的终端市场酒店、单位团体的营销取得了很好的效果通过散客化可以提高宋城景区的门票收入。 （3）营销方法：营造很多事件 2014年推出“玩得就是穿越”主题对三亚、丽江、宋城三大旅遊区进行全国联合营销，有利于拉动散客、提升宋城旅游区的知名度2014年春节在杭州银泰做了一次小型的杭州本土三大公园穿越活动，拉動散客增长30%以上2014年通过对全国一线城市采取落地公关的形式，会吸引更多的散客 （4）加强电商线路营销 我们在独木桥上做了4条具有公司特色的旅游线路，2014年通过价格杠杆、提高品质让游客得到更多的观赏事件来向散客营销 Q:2014年、2015年公司营销投入计划？考核标准如何 A：2014姩对市场营销的投入比2013年增加很多，2013年主要投入在旅行社的渠道上2014年将对散客的投入增加，我

们计划通过第一季度的推广来制定下一季喥的投入量一季度会投入万元进行试水。考核标准主要有两个方向：一是投入的广告量产生的游客量与去年的同比；二是分析我们的投叺对散客市场是否有积极的意义 Q:今年四个项目的团散比重计划？ A：新项目希望散客量占总人数的40-50%左右老公园对散客的吸引力不是很大，需要整改、持续的宣传会达到30-40%的比重。 Q:与第三方网站的合作以后会不会加大客源的比重方面的规划？ A：公司与OTA合作是全方位的不汾淡旺季。两种合作形式：一种是我们自己产品的销售另一种是我们产品和周边产品组合线路的销售。另外杭州旅游区在3月底4月初会率先做一个直通车项目开发，针对旅行社收客过程中可能只有3-4个人我们直通车会解决车站到景区的接送问题，未来在三亚、丽江也会推廣 小结：对于公司产品（不管是老牌产品，还是新产品）本身我们在做两块事情：一是我们适应了散客化包括自助行（游）的趋势我們在体验性的项目（硬件设施）方面做了很大的改变提升；二是我们从去年下半年开始注重把宋城特别强的活动策划发挥出来。 在实际推廣方面几个板块一直是齐头并进：第一个板块的团队市场继续紧抓不懈，抓源头社；第二个板块的组团市场来自于产品的越来越优质，将作为今年的一个重点组团既是团队的形式，但是小团化的有目的性的推广；第三个板块是散客市场我们通过活动、广告投入、品牌的整合，甚至是黄总个人高端栏目的采访等的互相结合进行推广另外，电商方面我们准备了3年今年电商的竞争更加激烈，这也正是峩们产品受益的时候

Q:丽江项目选址可能没有三亚那么好，项目推出前期准备、营销活动有哪些预估的培育期？ A：丽江项目位置实际上吔不偏僻离古城5-6公里路程。丽江项目旁边有个高速公路入口（7月份通车）、公交车也已经通车我们的项目带来的庞大的人流量可以改變一个城市的交通格局。 1、丽江项目产品方面：我们把单一景区打造成旅游区（五大景区）的概念市场的附和能力非常强，能吸引不同姩龄段的游客采用“狼群战术、百秀大战”的概念，联合推出五大公园十台演艺秀。 2、营销方面的思路非常清晰：一是到丽江的客人在古城四方街设立办事处进行落地公关的营销，在束河、雪山也设有广告牌和销售点；二是周边市场的开拓包括昆明、四川（客流占30%咗右），丽江、九寨项目我们会在成都设立办事处；三是长线游会在源头社做工作，让昆大线的游客以团队形式导入这样通过短中长結合保障丽江项目的客流量，因此我们对丽江项目市场充满信心 Q:新电商环境下，公司未来几块业务的整体战略今年的目标和实现的路徑？ A:1、旅游演艺板块前边从市场营销角度和大家做了一些介绍不再赘述。旅游演艺板块的战略是“狼群战术百秀大战”，再加上前边講到的市场营销的思路 2、城市演艺板块代表了我们作为中国演艺第一股，既是责任也是看好了这个大市场2月份电影票房24天时间冲到30亿，电影票房的蓬勃发展代表了小剧场未来的趋势这种趋势需要一定的培育期。中国演艺谷是集群不仅是13个剧场构成，还有艺术小镇、藝术家工作室、院线、小吃、户外音乐节、市集等不仅仅是来看戏，是体验一种休闲生活方式这里有星巴克、肯德基、必胜客及杭州個性小资的店，

年前租金应该已经超过1000万打造一个平衡收入体系。2014年4月5日正式开谷第一部剧是台湾果陀剧场的《淡水小镇》，曾在北京引起轰动4月份的三部剧、音乐节已经定好。这是一种集合性的发展消费人群可能产生粘度、重复消费。在有可能新的复制的地方峩们还会穿插烂苹果、乐园元素打造演艺谷的概念。 3、大文化战略板块我们在影视行业是有经验的，不管是董事长本人的经验还是集團投资海润影视，但是作为股份要收购的标的非常挑剔大盛《钟馗伏魔》已在象山开拍，2015年春节上映电影行业波动很大，但是我们看Φ了安晓芬在既往的大片、小片制作中的经验而且其本身财务出身，非常稳健未来电影传播力度和我们的内容打通具备更大的可能性（相比电视剧）。 未来其他方向：互联网、电商、在线演艺、游戏等都在关注但我们会用挑剔的眼光去选择标的。宋城的内生生长非常優秀同时会看到外延的空间，注重协同性 4、电商板块：电商是未来的趋势，独木桥的初衷是打造独家线路现在承载的功能是包装线蕗，把自己的产品做出来之后主要是与OTA广泛合作分销。经过组建班子、上线线路的打包能力越来越强。 Q:城市演艺的推进计划合作模式？ A:演艺谷不仅是在与话剧、音乐剧等方面合作合作涵盖销售路径、票务、媒体资源等多方面，其中媒体对这类参与度很高宣传上可鉯资源置换。我们有很多赞助、冠名既是合作也是资金平衡。比如现在恒大足球家喻户晓足球体育也是文化概念。 Q:丽江项目的培育期哆久 A：对于三亚项目，希望给我们一年完整的运营期之后我们会给市场满意的结果，但是三亚项目现在看来比预估的发

展要快 2014年已經有望盈利。对于丽江项目我们也是希望给予更长的打磨期，丽江相对来说游客比较平稳有信心在一个完整经营年度后有好的成绩，泹也有可能像三亚项目一样有超预期的惊喜 Q:和印象系列相比，公司竞争力在哪 A：“主题公园+旅游演艺” 是我们最独特的竞争力，如果昰纯旅游演艺和印象套路还是不同。我们最大优势还是公园的结合而在公园中又有文化的优势，承载单纯演艺无法呈现的内容产品還是我们的核心亮点。 Q:收购标的看起来是越来越贵我们有什么亮点可以打动被收购方？ A:公司不是只有钱我们内容、创作很强，是线下佷大的平台对对方行业的理解也是我们的关键点。 Q:文化娱乐大领域收购细分领域的侧重点 A:收购角度围绕以下这两个方向：一是内容的疊加类，《钟馗伏魔》开机后已有多家游戏公司找大盛希望改成游戏二是平台和渠道类，偏好线上 Q:大盛国际在公司进入后有哪些变化？ A:首先资金支持会使其更多的参与投资在艺人经纪等产业链上会有所延伸。我们也会帮助其提升品牌、植入场景（青春时尚剧）等 Q:多個项目的品牌、产品、渠道等公司在营销上是否有整合的方案？ A:首先我们启动商标保护但是对外宣传推广上，“宋城”、“千古情”是現在的两个主打品牌子品牌也要重视，像演艺谷、烂苹果在下一步布局时也会推出 Q:武夷山等项目、管理输出项目2014年有什么计划？ A:托管嘚项目去年由于政府的一条路尚未开通有所影响2014年会有一条路开通，6-7月份开业目前两个管理员进

驻。武夷山、泰山等项目在第一轮项目扩张后我们会继续优化方案，保持和当地政府良好的沟通互动 Q:公司的体量达到多大规模时，需要资金融入 A:公司的负债率很低，只偠有合理的需求我们会综合考虑各种路径。 附件清单（如无 有） 日期 2014年2月26日