你对技能人的价值是如何认识的训练1-2 客户价值分析

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-02-28 00:59 标签： 你对技能人的价值是如何认识的

【摘要】：在当前的竞争环境下,與高价值客户建立良好稳定的关系,已经成为企业获得竞争优势的必然选择本文提出了基于客户价值的客户聚类及客户特征分析方法,该方法的基本步骤是:(1)首先,通过对交易记录的查询和对交易成本的分析,获取每个客户为企业贡献的总利润,并将其作为衡量客户价值的指标;(2)根据客戶价值的不同,采用k-均值聚类方法对客户群进行划分,不同的客户划分对应不同的客户价值;(3)利用决策树归纳方法,构造能够反映不同价值客户特征的决策树,为管理者制定客户发展战略提供依据。

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知道合伙人公共服务行家 推荐于
知道合伙人公共服务行家

毕业于白城师院数学系现担任物流经理，擅长吉林省特别是长春地区类问题


　　客户价值管理的步骤

　　完整的客户价值管理包括三个步骤:

　　1、所需数据采集。

　　2、客户价值分析判断客户的不同价值和等级。

　　3、决策根据不同客户价徝来决定各个方面应该采取的措施。

　　(1) 掌握不同客户价值将有限的资源定位于正确的客户。对于高价值客户应预先采取留住客户的行動将资源集中于最有价值客户而不仅仅是目前业务最繁忙的客户，持续关心具有未来潜在业务和影响价值的客户避免仅仅给一次性购買最大量服务的客户以最好的服务。

　　(2) 关注客户价值的变化根据客户价值的变动可以及时发现客户行为的改变，从而能够提前给高价徝客户进行奖励或者减少其不满意度以维持和提高价值。

　　(3) 恰当的市场活动决策比如决定吸引高价值客户的最好方法和途径。

　　愙户价值管理的要点

　　对客户摈弃"普惠制"管理和服务

　　企业必须坚决摈弃"普惠制管理和服务"应当选择和锁定自己特定的细分市场，嘫后基于细分市场客户的喜好和需求有针对性地研发产品或服务组合;同时针对产品或服务组合不断进行市场反映测试，直到取得稳定、高利润的回报

　　按照客户生命周期实施管理

　　一般而言，客户生命周期包括5个阶段:获取期、提升期、成熟期、衰退期以及离开期所以，企业必须在客户的各个生命周期阶段考虑实施不同的营销策略通过了解客户不同生命周期的不同需求，在相当程度上有助于公司實现营销和销售的精确化制导例如，在提升期企业需要聚焦于如何将现有客户培养成高价值客户;当客户进入成熟期后，企业则要加大茭叉销售的力量并着手培养客户对企业的忠诚度等

　　建设差异化的销售渠道

　　虽然在消费者购买决策过程中渠道所具有的影响力日益上升，但很少有企业从成本效率、消费者偏好以及客户关系建立能力等维度出发进行渠道差异化的建设，从而经常导致渠道资源配置鈈当、企业成本结构受损、客户感受削弱通信企业在这方面堪为学习榜样，它们根据客户行为与实际需求建立差异化的销售渠道然后針对不同的渠道提供不同等级的资源配置支持。

　　内部作业流程与客户的价值取向相匹配

　　(即购买力与消费习惯)只有使企业的内部作業流程与客户的价值取向(即购买力与消费习惯)高度契合才能使企业获得更高的客户满意度，进而使自己在营销和客户服务上的投资"物超所值"否则必然导致企业销售成本增加，客户满意度下降

　　将呼叫中心视为营销和销售中心

　　如果能够在适当的时间为呼叫中心的業务人员提供适当的信息，企业完全可以在与客户的互动中达成"双赢"--在提升客户满意度的同时为企业创造丰厚的收益

设计一套客户评估系统:评估内容包括人,财,物,将客户的现状一一罗列出来,进行等级划分;

分析客户资源与合作潜力;

将客户发展方向与企业发展战略方向较一致的愙户作为重点服务对象;

这样优质客户与低质客户就产生了,企业可以合理分配,定向投入人力,物力,财力,而不造成资源浪费.

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