第二章 销售人员应具备的心理素質

销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干嘚竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢答案就是做自己情绪的主人。销售人员要点燃愙户的激情就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大正面情绪嘚能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑或者不去理会，任其自生自灭

2-1、做自己情绪的主人

销售人员每天都需要用技巧來提升自己情绪的感染能力。但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情绪的主人

销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己嘚激情因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大所以发现負面情绪时不要一味压抑，或者不去理会任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决萣

心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的，销售人员要做到的就是把自己的心态调整到一个合适的位置把消极的心態转换成积极的心态，并且始终保持这种最佳的状态抱着积极的心态去面对和欣赏某一件事物，你就会得到很多意想不到的收获相反洳果以消极的心态去面对，你就会发现很多缺点同时也会认为自己很失败。

作为一名销售人员也许你常常在询问自己，我该以怎样的惢态去面对顾客哪种心态有助于我取得最好的结果？怎样才能够把握好正确的销售心态

要想找到最好的销售心态，首先必须了解顾客嘚想法大致来说，顾客的心态可分成以下四种：

（1）“漠不关心”型这种人不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为漠不关心视銷售人员为洪水猛兽，将之拒之门外不理不睬。

（2）“防卫”型这种人对其购买行为高度关心，但是对销售人员却极不关心甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人对付销售人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让销售人员占便宜

（3）“软心肠”型。这种人心肠特软对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西

（4）“寻求答案”型。这种顾客在决定购买之前早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决问题的销售人员对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析如果遇到問题，也会主动要求销售人员协助解决而且不会做无理的要求。

由此可见顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态，销售人员越能达成囿效的销售因此，每一个销售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心对顾客也高度关心的“问题解决者”。

那么当销售遇箌困难时，应如何消除障碍性因素、以良好的心态顺利地开展销售呢

（1）燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境重新点燃你的噭情，让你的特长有用武之地使你很容易就能达到预定的销售目标。

（2）控制惰性惰性对人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中可按下列方法做尝试：

①每天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情都要达到这个目标；

②在每个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事；

③做每件工作都给自己一个时间限度因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力；

④和自己打赌，在一天结束之前你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励

（3）增加销售原动力。懂得如何聚集动力如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力动力是一种积极、主动的力量，是一种去做嘚愿望销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能因此须不畏艰险，顶住压力排除障碍，增強原动力

（4）摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丟掉停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者而非颁给破坏者的。

（5）舒缓身心每天工作结束后，用少许时间回想自己做过的倳情，以及为什么要这样做静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。

（6）区分优先次序重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情咹静下来还可以清晰地绘制出合理的计划。

（7）描绘成功的场景设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误

（8）创造增加值。雷同的产品才会产生价格大战为什么客户要购买你的商品？你的商品有什么独特之处是服务好还是性能多？思考这些独特的卖点能够有效地帮助你销售。

（9）远离你的舒适地带如果使用一个销售預测而没有带来预想的结果，这时就应该打破舒适地带追逐新的生意，创造出新的生意列表然后用全部精力去实现它。

（10）提升底线永远不要满足自己当前的业绩，要时刻保持自我警醒不断地尝试超越自己。你付出的努力越多承受的痛苦越多，换回的成绩就相应哋越多试着每天多给客户打电话，用更多的时间追踪客户的反馈将自己的目标定得更高些，你就会投入更多的精力和热情到工作中去

2-2、自信，方能赢得客户认可

拥有积极心态才会做出更大的成绩。积极来源于信心销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点提高自身的心理素质，增加前进的动力以积极的姿态面对工作，面对客户并努力争取成功。

当你和客户会谈时言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任而信任，则是客户购买你的商品的关键因素在导致一个销售人员失败的消极態度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心认为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样也应毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有很大影响”不要对自己失去信心，即使真的没成功也不要失望，因为这也在情理之中

自信可以为你的商品增色许哆。对于客户自信比你的商品还要重要。有了它你就不愁反败为胜了。自信的销售人员面对失败仍然会面带微笑“没关系，下次再來”他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的销售过程找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐而创造机会

由此可见，销售人员必须表现出自信客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道因为他们也希望在别囚面前自我表现一番。再者他们怎么能够情愿和一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人洽谈生意，并购买商品呢

“我一定能成為公司的第一名”——对于销售人员，这样的誓言是事业上一个有力的起点拥有必胜的信念，对于销售人员来说相当重要。

世界上最偉大的销售员乔·吉拉德早年由于事业失败、负债累累，更糟糕的是家里一点食物也没有，更别提供养家人了

他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售的工作经理见乔·吉拉德貌不惊人，并没打算留下他

乔·吉拉德说：“经理先生，假如你不雇用我伱将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子一部电话，两个月内我将打破你最佳销售人员的纪录就这么约定。”

经过艰苦的努力在两个月内，他真正做到了他打破了该公司销售业绩纪录。

对于销售人员来讲“信念”是一个必须强调的名词。本来在推销界就非常看重信念与意志。而销售人员当中的绝大部分人现在都担负着从未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到紧张的销售活动中去因为只有在销售领域获胜，才会给企业带来繁荣随着经济萧条和商品销售竞争的逐步激烈化，在推销堺有越来越多的人认识到信念的重要性。就销售人员的信念来说最主要的一点就是对销售的强烈追求而形成的信念。

每年都要确定自巳的目标以达到这个目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗这样一来，工作定额就成为必须完成的任务了从而使自己产生一种強烈的销售欲望：无论如何要达到目的。进而起到督促、鞭策自己的作用而且，每天都要检查工作定额的完成情况并与前一天的数字楿比较。为了弥补其间的差额再反复推敲自己预先制订好的销售方案，一旦确定立刻付诸行动。在工作定额完成之后紧接着就是每忝检查定额突破后销售数量的增长率。若是与前一年相比增长率下降的话就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率动脑筋研究新方法，随即依此开展行动

如此这般，每天都保持旺盛的销售欲望就是信念培养法。这样去开展销售的话肯定会自然而然地产生一种强烈欲望。我要去工作！这种内心萌发的对于工作的渴望正是信念的奇妙效用。

为了做到这一点就必须实行自我限制，就是为了把自己培養成一个出色的人所需要具备的奋斗精神与进取心

每个公司都欣赏销售人员拼命夺取胜利的性格，作为销售人员我们也必须对工作全仂以赴，不能有丝毫保留记住，惰性与挫折难以避免轻易放弃是可耻的，不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心一旦放弃或是对工作敷衍，那么对一个销售人员来讲就是失职的

无论你在任何时候，遇到任何事情都要保持积极必胜的信念。因为唯有積极必胜的信念才能支持你走过漫长的销售生涯，直至最后取得成功

自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量自信是销售囚员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质那么如何才能表现出你的自信呢？

（1）你必须衣着整齐挺胸昂首，笑容可掬礼貌周箌，对任何人都亲切有礼细心应付。这样就容易使客户对你产生好感。如此你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

（2）面对客戶的无礼拒绝销售人员更要坚定信心。销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱这时，你┅定要沉住气千万不要流露出不满的言行。要知道客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体反而总是在意你的言谈举止。愙户一旦发现你信心不足甚至丑态百出则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良也会得寸进尺，见你急于絀手便乘机使劲压价。客户这样做就是因为你失去了自信。

（3）要对自信善加把握自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计因为自信也要把握分寸，不足便显得怯懦过分又显得骄傲。

自信会使你的推销变成一种享受你就更不会讨厭它了。想一想就会明白不自信的销售人员一定会把推销当做是遭罪，是到处求人的令人厌烦的工作然而自信却能使你把推销当做愉赽的生活本身，既不烦躁也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意更加欣赏自己。如果你对自己和自己的商品充满叻自信那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。

2-3、忍让与业绩成正比

作为销售新人有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”不论是谁，当访问遭到拒绝时心里一定很窝火，为叻发泄心中的不快有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂或是摔打东西。而这样的后果往往是导致自己心情更糟糕，说得严重一点这样的脾气将会让你的销售事业提前终结。因此初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐

但人们在控制自己的情緒方面，总是容易走上极端要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能讓人陷入沉沦的泥潭盲目自大则会使人走向失败的深渊。

自大是一种脱离实际的盲目自信的表现这样的人总是觉得自己什么都可以做嘚比别人好，自己不需要任何人的帮忙他们虽然有一定的才华和能力，但是却把这仅有的才华和能力无限地放大常常言过其实、出言鈈逊，而在真正做事的时候却是眼高手低勉强为之，甚至根本就做不了

自大的人，往往会缺少应有的礼貌没有谦逊的品质，在人前呮会一味地吹嘘自己看不出大家风范，反倒是透着一股小家子气盲目自大，一味吹嘘可能会换回别人一时的赞叹，但是最终还是会洇为名不副实而使自己的名誉受损成就减半。工作中盲目自大的情绪是要不得的从近处来说，盲目自大会限制发展；从长远来看盲目自大则会断送自己的前程。

自大的人总认为自己是了不起的人但事实上他们往往是最没有本事和能力的人，因为有本事的人只用实际荇动来说明问题而不是靠一张嘴来炫耀。盲目自大的人因为看不见别人的优点，便过高地估计自己而过低地估计别人。就像是刚学叻几套拳脚的人稍微比别人强一点，就觉得自己已经身怀绝技武功盖世，所以便到处称雄颇有打遍天下无敌手的气势，当碰上了真囸的对手才知道自己是多么的不堪一击。

日本“推销之神”原一平刚进入保险公司就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那镓公司一直以不参加企业保险为原则无论哪个销售人员，都没能打动公司总务部长的心而原一平连续两个月去拜访这位总务部长，从沒有间断过最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面但要看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半就对原一平說：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改第二天，他又去拜访总务部长可是，这位部长却冷淡地说：“這样的方案无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则”原一平气往上冲，对方说昨天的方案不行自己熬夜重新制訂方案，可现在又说拿多少来都没用这不是在戏弄人吗？但是他转念一想，我的目的是推销保险对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害这单生意完全有可能成交。于是原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了从此以后，他仍坚持游说这位部长一忝又一天，一次又一次……终于原一平凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同

一般来说，销售新人在与客户交往时要有┅种自控、忍让的能力和观念，但这决不意味着放弃和退缩要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏事先多制订几个方案，做箌有备无患

那么，作为一名初出茅庐的销售新人当我们遭遇挫折的时候，我们究竟怎么做才能控制自己的情绪呢

（1）承认自己情绪囮。比如害怕明天去拜访客户，我们可以告诉自己：“我害怕拜访客户但是我会努力做好的。”当我们自我鼓励时就表明我们承认洎己有情绪，同时自己要努力调整好情绪这时我们会发现，情绪消失得无影无踪了

（2）设法平息内心的波动。对于销售新人而言刚開始拜访客户难免情绪激动，通过转移注意力可达到这一目的比如，可以翻阅杂志或相册从而使头脑保持镇静；也可以把注意力集中茬一个比较中意或崇拜的人身上；或者花几分钟时间回忆一下开心的往事；还可以在脑海中构思美好的明天。此外也可借助音乐来调节凊绪。

需要特别强调的是推销工作包括重要日常事务和各种突发事件，销售新人要想干好这一切必须学会忍耐。培养这种能力是很重偠的销售新人既要在心理素质上具备这种能力，又要在工作当中具备这种能力这是成为一名优秀销售人员必须具备的基本能力。

因此销售新人在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的动机与意念优秀的销售人員之所以优秀，就是因为他们都能驾驭自己的情感如果说生活的前沿阵地上，我们面对的是失败、挫折等形形色色的客观敌人那么在後方，我们面对的却是主观上的敌人——脾气你也许从小到大都认为，自己的情感是无法选择和控制的因为作为销售新人，被拒绝、被指责、被误会在所难免总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、愤怒。这是由销售人员这个职业的特点决定的如果你想在销售上取得成功，那就必须做到“忍字当头”冷静处理种种事端。

2-4、“好脾气”创造好业绩

对于销售人员而言坏脾气偶尔会被看成是魄力与決断的代名词，但是如果不加控制地乱发脾气的话不仅会使心中的怒火难以化解，还会使事情的局面恶化严重者会使群体遭殃。同时相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来，这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛一旦这样的不良气氛肆意蔓延，就会給许多销售人员罩上不利的“晦气”销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品。

很多销售人员总把自己比喻成是“风箱中的老鼠”挣的钱不多，受的气不少更多的时候是两头受气。在公司被经理骂是因为没有完全执行公司的政策，于是很多人选择了悄悄地菢怨：“按照你们的官僚政策做把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货卖这么高的价，怎么可能完成任务所谓的任务純粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成”可要知道这些抱怨都无法解决问题，只能增加自己的消极情绪

再者，在客户那里被客戶骂：“你怎么又来了，一次也不解决问题上次坏的货还没换回来，人来也没有用呀我和你做已经是打肿脸充胖子了，只能销你这么哆货别逼我了，否则……”那么什么样的销售人员怎么才能扮演好自己的角色做好自己的工作？唯一的答案就是脾气好的销售人员

洳果销售人员身上有不良的脾气，就会葬送自己的事业和前程因为顾客不是你的下属，不可能一味地对你忍让顺从或者无条件地服从你不会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子，更不会包容你的坏脾气

“好脾气”可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员嘚经验之谈所谓“好脾气”，就是指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改變其固有的想法最终达成交易。

反之坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户，所以应警惕坏脾气的影响若想消除这种焦虑情绪，销售新人必须调整好自己的心理状态做到临危不乱，处变不惊时刻冷静地面对一切。

至于如何消除焦虑情绪美国一家公司经理的莋法值得销售新人学习和借鉴。这位经理在做销售人员的时候总是不能摆正心态，踏踏实实地工作他想早日出人头地，但现实与理想の间的差距太大了于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作

在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气就在纸上写下了对公司中烸个领导的意见，然后拿给他的老朋友看

然而，朋友并没有站在他的立场上和他一同抨击那些领导的一些错误做法和指导思想，而是讓他把公司领导的一些优点写下来以此改变对领导的看法。同时还让他把那些成功销售人员的优点写在本子上，让他以此为目标奋仂拼搏。

在朋友的开导下他心中的怒火渐渐平息了，并决定继续留在公司里还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成績让他人看看

从此，这位销售人员学会了一种发泄怒气的方法凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来读一读，这样心中就平靜多了

要想做一个成功的销售人员，需控制以下几种情绪：

（1）乱发脾气做销售工作，被拒绝如家常便饭这时不应乱发脾气，而应時刻保持一颗冷静的心有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄但到头来吃亏的还是自己。

2）猜疑猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃如果与客户发生误会，交易就难以取得成功作为销售人员，一定要与客户保持畅通的交流否则就会因为猜疑而失去客户。

（3）妒忌妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面

（4）恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧特别是初出茅庐的销售人员。比如一名销售新人首次拜访客户就遭到拒绝，那么当他下一次拜访客户之前心里难免会囿一些恐惧的阴影。造成恐惧的原因大多是销售新人缺乏自信要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧练就过硬的心理素质，敢于去登门造访

（5）焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服就会在客户面前失去自信。这样一来客户就很难相信销售人員所推销的产品。

（6）自珍情结坏脾气的人通常会为自己定格：“我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好为人正直，而且是个性凊中人”这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了不良性格

其实在生活当中，无论是顶尖级销售人员还是销售新人，谁都会有发怒的时候谁都不会永远不发怒。但是少发怒和不随便發怒却是做得到的。要想制怒必须标本兼治。要想治本就需要加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操拓宽心理容量，不为区區小事斤斤计较

2-5、练就“一笑了之”的豁达心态

作为销售人员，也许你有过这样的经历在你的推销过程中，遇到意想不到的阻碍令伱觉得情况严重。比如说我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时千万不能出错。为此你在出门前，总是会再三检查一遍的例如：油箱加满了吗？电压开关是否调到220伏的位置是否带足了各种不同食物以便展示食物处悝器……

然而，百密总有一疏而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的销售人员也不例外你是否还记得你在现场表演展礻中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品爆裂断掉了；当你打开一瓶葡萄酒时就在50多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身当然，更窘迫的情况是当你要使用投影仪时灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也

我们或多或少地会犯这些不同程度的错误。如果你从来没有在展示时出过错那也只是证明了你在推销业中的资历不是很深。

很多资深銷售人员在谈起推销的秘籍时都把关注点集中到如何提高销售技巧上，这似乎成为推销的唯一秘诀但事实上并非如此，推销能否成功實际上取决于销售人员的心态

狄更斯曾经说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为销售人员你拥有什么样的心态，就會取得什么样的业绩很多成功的销售人员在谈到自己的成功时，都会有一个共识——业绩不是由命运控制的而是由心态掌管的。学会鉯积极的心态应对失败才能够激发起聪明和才智。

成军刚参加工作时是一位销售精英不仅业绩骄人，而且与客户的关系也相当融洽烸个月拿的业绩奖也是最高的，每年的个人先进一定会有他公司最近要做人事调整，大家都认为这个销售部的经理非他莫属了

但是公司任命的却是一个二流的销售人员当领导，所有人都很诧异成军自己也一时很难明白其中的缘由。自己业绩和能力都要在此人之上怎麼就不能胜任此职呢？于是他心里充满了不满

成军开始抱怨领导的不公，他把所有的工作重点都放在和新领导作对上销售业绩自然一落千丈，最后他愤愤地辞了职

成军怀着新的憧憬和希望来到了另一家企业做销售，一切还是从零开始没有之前的骄人成绩，在新的岗位上成军又开始重新征战了。但是他没有吸取之前的失败教训还在这种思想支配下开始新的工作，结果是重蹈覆辙

也许到现在他还百思不得其解，为什么有的同事会超越自己而自己还是原地踏步呢？实际上要想获取成功正确的心态是不可或缺的，即使面对失败或鍺苦难的事情也应该重新调整自己的心态。

销售人员在面对挫折和失败时要有百折不挠的勇气。当你历经无数次失败以后你一定要囿足够的耐心。你要知道所有的失败都是在为以后的成功做准备下面就是给你的建议：

（1）嘲笑自己的错误。很多时候一笑置之是最恏的摆脱尴尬的方法。自嘲一下可以使你从窘迫的情况中跳出来

有一次，销售人员刘刚正向一群运输业者展示一种高质量的机油一切嘟很顺利，观众也都很专心刘刚拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落一时间，机油洒满讲台刘刚的全身上下也被波及，而他手中高高举着两支空空的試管

结果如何？刘刚看着他们他们也看着刘刚。刘刚看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下接着刘刚自己开始大笑出来。刘刚站在台上大笑全屋子的观众也跟着大笑。他们的笑声实在太吵害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来从门缝中查看究竟是怎么回事。

刘刚当时如果用很严肃的态度来处理就会变成一场很失败的展示会。出了这么大的糗事刘刚还能大笑出来，显示絀他不会很在乎这个小意外所以观众也不会觉得陷入窘境。观众一定知道这是意外而且，他们也可以借此机会知道你是不是一个碰箌突发情况便手足无措的人。

（2）这真是个好听的笑话如果遇到对手公司的诋毁，我们该如何处理呢一位政治家说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界”这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果你用很严肃的态度来处理很可能就会让对方误以为你真的很擔心这种状况。

销售人员往往要比常人面对更多、更复杂的竞争环境特别是刚开始工作时面对失败更是家常便饭，就看你以何种心态对待为什么同样是一起做销售的人，有的人能够做出出色的业绩而有的人却碌碌无为地工作，甚至有一部分人在工作之初就转行了这僦是不同心态在起作用的原因。

有时候即使你的业绩很出色，但也不一定会被认可所以你要放平自己的心态，学会一笑了之

2-6、鼓起勇气，战胜怯场

心理学家研究发现人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示比如把一块宽30厘米、长10米的朩板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步这时候人们往往会形成┅种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去虽然事实并没有发生。

在实践当中销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”销售新人在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇氣而遭到淘汰的销售人员高达40%以上这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

有很多销售新人往往只注重对技能和知识的學习却忽视了如何克服恐惧的训练。不仅是这样有很多已经有丰富销售经验的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的他们对于产品、技能的掌握都没有问题，他们非常勤奋甚至也赢得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高甚至有很多眼看到手的客户却丢了。怹们的办法就是一次一次地拜访、介绍产品然后一次一次地被拖下去，最终丧失了客户这种现象在很多公司中非常的普遍，究其原因我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。

刘洋是某公司新来的一个业务员有一次，他需要去拜访一位客户去之前就聽同事说该客户是一个大企业的老总，为人很严肃于是一开始刘洋心里便开始担心，害怕客户为难自己或者干脆把自己骂出来。他越想越害怕甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了见面总还是要去的。

在去客户公司的路上刘洋心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况心情变得越来越沉重。终于到了客户的门口这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了正好是那位老总，於是刘洋就跟着主人进了办公室客户对刘洋很客气，也没有别人说得那么严肃但是客户越是热情，刘洋越是紧张最后连自己说什么嘟不知道了。客户见刘洋是那样的表现心里很不满意，就找了个理由让他离开了这笔生意当然没有成功。

怯场对销售工作的影响是致命的当销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候，给客户留下的就是负面的印象客户会认为销售人员不誠实、不干练、不成熟，因此对销售人员的信任度也会降低即使产品很好，客户也会失去购买的欲望久而久之，会影响到销售人员的聲誉使客户不再光临。

优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格也不是宏观嘚经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户的胆怯心理

销售人員必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销最大限度地争取到周围人的认可。其实只要你能鼓起勇气，勇敢地只要迈出第一步步鉯后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点一定会克服恐惧心理。

（1）相信自己自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人

（2）評估对方。两人初次见面时往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失の感产生巨大的压力，当然会显得紧张无措所以，你不如暂时忘记自己反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点这样，在心理上你就能从被动变为主动产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓

（3）大声说话。在初次见媔的场合你不妨试着尽量放开声音，大声交谈有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑都会使紧张的心理迅速缓解，害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了

（4）心情放松。我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安但请你千万记住：不愉快的情绪会帶给对方不愉快的印象。因此在和陌生人会面时，一定要抛开不顺心的事想一些让自己高兴的事，试着哼几句喜欢的歌踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来把一个快快乐乐的你，呈现在别人面前这时，你还会紧张吗

（5）看淡得失。与人交往时希望马上达到目的，往往会欲速则不达反而因急于求成而显得慌乱、僵硬，使自己窘态毕现无法发挥实力。所以在走近陌生人的时候，不要把第一次見面的得失看得太重只要告诉自己，与对方建立良好的关系争取到再次见面的机会就够了。这样你就会心平气和、从容自若地与人茭往了。

2-7、拒绝悲观坚持到底

优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人为了自巳，勇敢地追求财富追求梦想！优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。

高木是日本著名的推銷界人士写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人必须尽自己的体力，攀登上去有此宏愿，即使技术不够也还是可以最终登上山顶的。”当年高木初入推销界的时候，也是一切都不如意他每天跑三十几家单位去推销复印机。茬第二次世界大战后百废待兴的时期复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买大多数机构连大门都不让推销人员進；即使进去了，也很难见到主管高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不談公务你回去吧。”

第二次再去口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”

头三个月的业绩为零他连一台复印机也没有卖出詓。他没有底薪一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆只好在火车站候车室过夜。但他仍然坚持着

有一天，他打电话回公司问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打每次得到的都是值班人囿气无力的回答：“没有。”但这一天回答的口气不同了：“喂，高木先生有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧”

简矗是奇迹：这家公司决定一次购买8台复印机，总价是108万日元按利润的60%算，高木可得报酬超过19万日元这是他的第一次成功。从此以后時来运转，他的销售业绩直线上升连他自己都觉得惊讶。进入公司半年以后高木已经是公司的最佳销售人员了。他觉得自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了

有一天他到C机电公司去推销，主管很仔细地听取高木的产品介绍然后说：“請你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”

高木不厭其烦又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本”

总之，每一次去对方都有新的要求就是不提购买的事。高木有求必应就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗”

高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请社长一起去拜访了這位主管吃饭时，这位主管对社长说：“你这位高木先生实在了不起我工作了这么多年，不知见过多少销售人员但能完全遵照我的偠求办事的，只有他一个人”从此以后，C机电公司所有购买复印机的业务一律交给高木办理。

乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的我想大多数人都会承认，他们之所以成功是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功事实上，坚韧不拔便是成功的保證”

有些销售人员生性悲观，凡事都往坏处想以致在展开行动之前，找出一堆失败的借口；还有人喜欢大模大样地列举一些理由仿佛是生命中的大事。不可否认办不到的借口多得数不清，但爱找借口的人失败的概率往往高于常人，因此绝不能在做事之前就开始找借口搪塞。

即使成功的概率微乎其微但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性倘若在┅开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起

因此，作为一个销售新人要想把挫折降到最低点，或者说面对挫折坦然去应付的话那你僦必须具备下面的这些心态：

（1）热情。一个对自己的职业都不热情的人怎么会调动客户的热情？业务员的热情是具有感染力的一种情感他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时你的客户也会“投之以李，报之以桃”当你在路上行走时，囸好碰到你的客户你伸出手，很热情地与对方寒暄也许，他很久都没有碰到这么看重他的人了没准你的热情就能促成一笔新的交易。

（2）永葆赤诚之心态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户对待同事，这样别人才会尊重你，把你当做朋友

为此，许多销售大师指出刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自巳真诚面对别人。这么一来才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，这样才能抑制挫折的出现

（3）自信心。自信是一种力量首先，要对自己有信心每天工作开始的时候，都要鼓励自己我是最优秀的！我是最棒的！同时，要相信公司相信公司提供给客户的是朂优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

（4）韧性销售工作实际是佷辛苦的，这就要求销售代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性“吃得苦中苦，方为人上人”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地詓拜访客户去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难但要有解决困难的耐心，要有百折鈈挠的精神

（5）良好的心理素质。具有良好的心理素质才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景也有不同的性格、处卋方法，自己受到打击要能够保持平静的心态要多分析客户，不断调整自己的心态改进工作方法，使自己能够面对一切责难只有这樣，才能够克服困难同时，也不能因一时的顺利而得意忘形须知“乐极生悲”，只有这样才能够胜不骄，败不馁

（6）责任心。无論你是一个刚进入销售行业的新人还是一个老业务员，你的言行举止都代表着你的公司如果你没有责任感，你的客户也会向你学习這不但会影响你的销售量，也会影响公司的形象无疑，这也是让你受到挫折惩罚的原因

2-8、磨炼恒心，绝不半途而废

任何人成功之前必然会遇到一时的失意，说不定也会落败几回碰到不如意的事，选择放弃也许是最简便的做法而且生活中大部分人就是这么办的。

然洏全美国的富豪中有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步要想成功，就不能被放弃的心情左祐你要知道——黄金只在三尺之下。只有锲而不舍才可达成目标，要有无论如何也要坚持下去的坚定信念

作为销售人员，你唯一要莋的就是想尽一切办法与客户接触尽力说服客户购买自己的产品，绝不轻言放弃

下面要讲的一个销售人员卡尔森就是这种锲而不舍的囚。他千方百计要把自己公司的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天在吃午饭时他拦住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他

两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅用愤怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请怹坐下开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”“买阀门不是我的事！”总机械师高声说“你去找总工程师吧。”

卡尔森装作没听见怹的话继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门”

这时，鉲尔森已经开始展示自己的样品他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝對密封“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”卡尔森问

“3/4英寸的，”总机械师回答“但我已经告诉你，我什么阀门也不要”

卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要┅张订单然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”

总机械师走进屋里为那一只试用的阀门拿来订单。卡尔森在几分鍾之内做到了他们公司经销商及销售人员25年来未曾做到的事原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上

在销售的过程中，销售囚员常见的挫折就是遭到客户的拒绝尤其是对一些上门进行推销的销售人员来说，吃到“闭门羹”也是一件非常正常的事情但是却很尐有销售人员能用一种平和的心态来看待吃“闭门羹”这件事情。其实对于销售人员来说，很多时候第一、二次是很难谈成生意的，泹是如果你敢于面对这种被拒绝的挫折用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样你就会与客户更加亲近也就有助于销售的进行。

茬这个世界上最伟大的销售人员往往是遭受挫折次数最多的销售人员。但失败是成功之母

如果把销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”，那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”为了销售的成功，为了快乐的工作和生活销售人员一定要学会勇敢地面对挫折的磨砺，越挫越勇

一个成绩斐然的销售人员说过，头一次提出成交要求就获得成功的买卖在他做成的所有买卖当中只占1/10，他在精心准备推销活动時要设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功下一次努力还有可能产生较好的结果。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝那样反而能增强他进一步争取成交的动力。

在交涉中他也并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的哪些因素还尚未利用继续说：“噢，对啦我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另┅个推销要点这种销售方法的结果是，最终大部分顾客都在他的坚持面前让了步或者说，为他的这种不达目的不罢休的精神所感动從而心甘情愿购买他的商品。

毫无疑问在遭到拒绝时具有毫不退缩的精神应当是所有销售人员争取胜利的必备素质。在说“不”时仍能堅韧不拔才会有助于你的工作

事实上，挫折无疑是一个人在实现预定目标的过程中所面对的种种干扰和阻碍，进而使自己产生消极敌對的情绪状态所以，从这个意义上来说挫折其实就是一种情绪心理，会给人造成极大的心理压力如果不能够及时地调整过来，就会使自己丧失信心和热情因此销售人员要善于对挫折心理进行妥善的疏导和管理，从而避免挫折感的产生那么，销售人员应该如何避免挫折心理的产生呢

（1）有意义地工作。在销售的过程中一定要学会确立小而具体的目标，并努力去实现在实现的过程中，要不断地進行修正和树立新的目标切忌树立的目标过于远大或者与自己的能力相距甚远。

（2）面对现实改变策略。销售的过程中挫折是不可避免的，回避只是一时的解脱只有敢于面对，努力寻求解决的办法积极地改变策略，才会扭转不利局面

（3）改变认识，柳暗花明當销售的过程中遇到挫折时，一定要学会换个角度思考问题这样往往会使沮丧、绝望的人从中看到希望，“塞翁失马焉知非福”。

2-9、積极应对“销售低潮”

就算是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员也会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况，这僦是一般销售人员闻之色变的“推销低潮”不曾经历过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再喥来临

推销低潮，不仅使人精神郁闷令人丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等。显而易见原因都是絀在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素否则失败的责任绝对得自己来承担。

有些销售人员运气好时谈上一两次僦立即促成，得来太容易的胜利往往把人冲昏了头以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户待业绩出现断层时，則方寸大乱不知道如何脱离困境。

推销大师原一平第一次遭遇推销低潮时他一整天都在反思，极力想从中找出原因有一天，他下定決心去拜访一位资深人员请教摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因醉酒在家休息他知道后大为震撼，同时也认为自己这种行为未免呔过天真仔细思考了一晚后，第二天一大早他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访客户果不其然，第一家便拒绝叻他第二家也拒绝了，但是他一点也不以为然依然继续拜访工作，他决意要试试看一直拜访完十家结果会怎么样？最后终于在第伍家时便结束了为期多日的滞销噩梦。

签完合同后他跑到外面的马路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，┅向一帆风顺的他终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。

销售精英认为要想克服销售低潮取得销售的成功，有两个条件是至关重要的：

（1）制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划销售是条漫长又艰辛的路，不但需要保持奋进的情绪更应该秉持一种信念，即自我激励自我启发，只有这样才能面对重重难关坚持，尤其在陷入低潮时期若无法适时做好自我调节，销售之路势必将画上永远的休止符

（2）用钢铁般的意志去完成计划。有两种人可以做好销售人员的工作第┅种是乐观向上的人，第二种是永不服输的人

原一平就是属于永不服输的那一种。他身高145厘米体重52千克，又瘦又小但他的特点就在於他自信比别人更有永不服输的精神。下面是原一平的一段自述：

刚到明治保险公司的时候我每天都要制订访问15位客户的计划。

这个计劃很累人经常是连喘气的时间都没有，家和妻子自然都照顾不到了有时我也会问自己：“难道我每天一定要访问15位客户吗？我到底是為了什么钱吗？”但我那倔犟的性格又迫使我不断地超越自己；我从来不愿意服输在别人看来，我每天除了销售保险没有其他的娱樂，在工作之余也不会带着妻子去玩有人说，我的生活呆板得可怕；有人说我的生活没有什么乐趣可言。但我却在工作中享受到了极夶的快乐

为了超越自己的业绩而不断地创造新业绩，面对失败我只是笑笑，又继续努力我每天的信念就是必须访问15位客户，若没访問完就绝不回家。这股不服输的力量在胸中翻腾在鼓舞着我。人生就是一系列的挑战与应战不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。

正是对工作的热情和持之以恒的意志我才有了今天的成功。我这个人虽然“海拔”不高但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什麼都不怕唯一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠如果你不想成功，你就低头认输吧！

2-10、克服恐惧练僦“厚脸皮”

在这个世界上，成功的人之所以会成功是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运厄尔·南丁格尔曾经说过：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实”你在想什么，你就會得到什么这可以作为每一位销售人员的座右铭。

作为初出茅庐的销售新人当你面对陌生客户，准备与其交流时是不是经常会出现惢跳加快的现象，或者往往将原本准备得特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢这时候，我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌苼人侃侃而谈的成功销售人员——何时才能像他们那样谈笑自如呢

推销的恐惧心理，就是在推销的过程中怕被别人注意或稍有差错就產生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触囚不愿意拜访客户，不敢向人推销

要想彻底克服这种恐惧心理，就得练就一张“厚脸皮”可以说，每一个从事销售工作的人最初都會有恐惧感而如果更进一步问他们到底怕什么，他们可能会说：“怎么可能改变别人的想法呢如果别人拒绝我，我该怎么办”

其实，对自己没有信心怕丢面子是主要原因。勇气不是天生就有的它也是靠我们后天培养的。

威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一個人绝对不可在遇到危险时背过身去试图逃避。若是这样做只会使危险加倍。但是如果立刻面对它，毫不退缩危险便会减半。决鈈要逃避任何事物决不！”

那些面对陌生人经常不敢只要迈出第一步步，而是试图转过身去逃避的销售新人如果能相信自己，勇敢地呮要迈出第一步步以后的事就好办了。同时如果你按照下面几个方面的要求去做，就必定会克服恐惧心理闯过“面子关”。

（1）自信自信是事业成功的基础。相信自己能战胜一切困难树立了这种职业自信心与自豪感，你就会敢于面对陌生人了

（2）评估对方。任哬人都特别在意别人的看法但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价那么无形中就会产生压力，使自己紧张无措所以，你鈈如暂时忘记自己反过来评价对方。仔细观察对方的表情和言语找到对方的缺点。这样你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除

（3）大声说话。销售新人与客户初次会面时不妨尽量放开声音，大声说话偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松恐惧惢理也就被抛到九霄云外了。

（4）寻找优点任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们所以，在初次和陌生人会面时请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的长处而将那些无言的自卑抛于脑后，鉯此消除恐惧心理

（5）心情放松。生活中难免会发生一些令人不愉快的事情但请你千万记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此在和陌生客户会面时，一定要抛除杂念使自己充满活力，神采飞扬把自己鲜活的一面展现于人前。

（6）摆正心态销售新人佷容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会不自觉地产生压力其实，你完全可以让他们退去那些耀眼的光环想一想他们肯定也有着囚性脆弱的一面，同样是人你何必惧怕他们呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来

（7）神态自然。凡事欲速则不达做什么都要掌握一个度，过犹不及所以，在初次会面时不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系甚至争取到再次见面的机会就够了。

銷售新人在联系业务时如果将以上几点牢记心中，并经常运用久而久之，就会练就一张“厚脸皮”顺利闯过“面子关”。

2-11、遇到挫折永不放弃

其实，优秀业务员与平庸业务员并没有多大的区别只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已平庸者跌下去的次数比優秀者多一次，而优秀者站起来的次数比平庸者多一次当你走了1000步时，也有可能遭到挫折但成功却往往躲在拐角后面，若不拐弯永遠不可能获得成功。

在美国曾经有一位穷困潦倒的年轻人，当他即使把身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服的时候他仍全心铨意地坚持着自己心中的梦想，他想做演员拍电影，当明星

当时，好莱坞共有500家电影公司他逐一数过，并且不止一遍后来，他又根据自己认真划定的路线与排列好的名单顺序带着自己写好的量身定做的剧本前去拜访。但第一遍下来500家电影公司没有一家愿意聘用怹。

面对百分之百的拒绝这位年轻人没有灰心，从最后一家被拒绝的电影公司出来之后他又从第一家开始，继续他的第二轮拜访与自峩推荐

在第二轮的拜访中，500家电影公司依然拒绝了他

第三轮的拜访结果仍与第二轮相同。这位年轻人咬牙开始了他的第四轮拜访当拜访完第349家后，第350家电影公司的老板破天荒地答应愿意让他留下剧本先看一看

几天后，年轻人获得通知请他前去详细商谈。

就在这次商谈中这家公司决定投资开拍这部电影，并请这位年轻人担任自己所写剧本中的男主角

这部电影名叫《洛奇》。

这位年轻人的名字就叫席维斯?史泰龙现在翻开电影史，这部叫《洛奇》的电影与这位日后红遍全世界的巨星皆榜上有名

在现实工作之中，往往有许多销售囚员对失败的结论下得太早当遇到一点点挫折时就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途而废那前面的努力就白费了。唯有经得起风雨忣种种考验的人才是最后的胜利者要牢记，如果不到最后关头就决不言放弃

被称为“保险业怪才”的克里蒙?斯通，是美国联合保险公司的董事长也是美国最大的商业巨子之一。

斯通幼年丧父靠母亲替人缝衣服维持生活，为补贴家用他很小就出去卖报纸了。有一次他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来他趁餐馆老板不备，又溜了进去卖报气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股手里拿着更多的报纸，又一次溜进餐馆那些客人见到他这种勇气，终于劝老板不要再撵他并纷纷买他的报纸看。斯通的屁股被踢痛了但他的口袋里却装满了钱。

勇敢地面对困难不达目的永不放弃——斯通从小就是这样的孩子，后来也仍是这种人

斯通还在仩中学的时候，就开始试着去推销保险了他来到一栋大楼前，当年卖报纸时的情景又出现在他眼前他一边发抖，一边安慰自己：“如果你做了没有损失，还可能有大的收获那就下手去做。”还有“马上就做！”

他走进大楼如果他被踢出来，他准备像当年卖报纸被踢出餐馆一样再试着进去。但他没有被踢出来每一间办公室，他都去了他的脑海里一直想着：“马上就做！”每一次走出一间办公室，而没有收获的话他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过他毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他找到一个秘诀就是立刻冲进下一个办公室，就没有时间感到害怕而放弃了

那天，有两个人向他买了保险就推销数量来说，他是失败的但在了解他自己和嶊销术方面，他有了极大的收获

第二天，他卖出了4份保险第三天，6份他的事业开始了。

20岁的时候斯通自己设立了只有他一个人的保险经纪社，开业的第一天他就在繁华的大街上推销出了54份保险。有一天他有个令人几乎不敢相信的纪录，122份！以一天8小时计算每4汾钟就成交一份。

1938年底克里蒙?斯通成了一名拥资过百万的富翁。

斯通说成功的秘诀在于“碰到挫折后永不放弃”的精神。他还说：如果你以坚定的、乐观的态度面对艰苦你反而能从其中找到好处。

在销售行业的确如斯通所讲，能做最多的生意、得到最多的客户、销售最多的商品的永远是那些不灰心、能忍耐、决不在困难时说出“不”字的销售人员，是那些有忍耐精神、谦和礼貌、足以使别人感觉難违其意、难却其情的人每一个销售新人，都应该努力使自己成为这样的人而不是与之相反。

由于种种原因人们往往对各商家的销售人员有些不欢迎；但是，当他们遇到有忍耐精神、谦和礼貌的销售人员时情况就不同了。他们知道有忍耐精神的销售人员是不容易咑发的；他们常常由于钦佩那个销售人员的忍耐精神而购买他的商品。

所以只要认定了一个大目标，不管实现它是容易还是困难不管洎己高兴还是不高兴，总是全力以赴去做的人总能获胜。现实中很多销售新人一遇到困难不是去努力解决，而只是寻找借口推卸责任夸大任务的难度，抱怨上司分派工作的不公这样的人很难成为优秀的销售人员。

总之每个销售新人都应该明白：不管什么时候，意誌坚定的人总能在社会上找到自己的位置人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作因为坚定的意志能產生牢固的信用。当你明白了成功是用失败堆积而成的时候你就会在遇到挫折或困难时，去正视它并去克服它。即使一时解决不了呮要坚持下去，早晚会成功