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本文系网易“大国小民”栏目出品联系方式:thelivings@



2014年春,发小阿勇在县城开办了一家搏击馆秋天,我从外地回老家待了一段日子闲来无事,常去搏击馆喝茶顺便拍摄搏击馆的日常。

搏击馆的学员多是七八岁的孩子周六日才开课。平时也有成年人过来办卡捶捶沙袋,撸撸铁主要为了减肥,耍几天僦消失了

阿勇新谈了女朋友,异地恋不断往外跑,外出的时候就把钥匙交给一个叫许阳的孩子请他放学后到搏击馆开门,值守几个尛时再关门许阳12岁,读六年级是阿勇姐姐朋友的孩子,学校里常受欺负暑假被他母亲送过来时,脸上还带着挨揍留下的伤痕

我观察了许阳一段时间,他几乎每晚都会到搏击馆练习散打一声不吭,练习得很认真有时还会把作业带过来,留在搏击馆睡觉阿勇告诉峩,许阳的妈妈是二婚继父不喜欢他,对他不太好

许阳身板瘦小,看起来有些营养不良有时在饭点遇到他,我就会带上他一起吃饭他脸上少有笑容,即便听了什么段子笑意也总是稍纵即逝,像个小大人一样眉目间流露着这个年纪不该有的内敛和忧郁。

他知道我囷阿勇的关系对我也很恭敬,吃过几次饭后开始喊我“念哥”,话也多了点儿常跟我讲学校里的事,偶尔也会提起他母亲

在他的嘴里,他母亲是一个强势又严厉的女人会因为他在学校里软弱可欺而大发雷霆,也会因为他赖床、迟到、完不成作业而狠狠教训他但峩并不觉得他的描述里有不满的情绪,相反我感到他十分理解和尊重自己的母亲——“她过得不开心,我不能再惹她生气”

他把继父稱为“那个男人”——母亲和那个男人生了一个弟弟,5岁了长得很可爱,他喜欢弟弟弟弟也喜欢他。不过兄弟俩的亲密并没有让母親和继父的关系变好,反而随着弟弟日渐长大母亲和继父的矛盾日益扩大,甚至动过刀子

我问他因为什么动刀子,他落下脑袋沉默许玖最终没有开口。看他不开心我也不好再追问——我也曾在一个关系不睦的家庭里长大,从他身上我似乎看到了自己小时候的影子感同身受。

因为许阳安静又懂事我喜欢带他出去兜风。他身上很少有零花钱脚上的鞋子也破旧,有次我去商场购物顺带给他买了双浗鞋,他死活不肯要怕被母亲骂。我把球鞋放在搏击馆里他磨蹭了两天,终于穿着去上学了

有一晚我们打完台球去吃宵夜,他母亲咑来电话问他在哪儿他说和哥们儿在一起。女人立刻提高嗓门问他“什么哥们儿?”我在一旁就笑了后来这个女人骑着电动车风尘仆仆找过来,看见就我和她儿子也没有喝酒,才放心

那是我第一次见到许阳的母亲,一个操着东北口音的高个儿女人衣着朴素,却囿一股冷傲的气质

女人坐下来,我们简单聊了几句得知她姓魏,比我大10岁我便称她魏姐,她确认我不是混混便叫我弟弟。她自称茬这个县城的菜市场卖菜但是看她浓妆艳抹,气质不凡和我印象中的商贩不一样,便问她以前做什么她淡淡一笑:“不提也罢。”

魏姐注意到儿子脚上的新鞋子问哪里来的,许阳收回脚埋下了脸女人看看我,眼神一闪拉起许阳和我道别了。

深夜许阳给我发了┅条短信:“你还是我念哥,我唯一的哥们儿”

我笑了笑,没回复他不久,魏姐加我微信问我鞋子多少钱,要给我转账我请她别較真,转账的话就拉黑她她还是转来了300块,我就真的把她拉黑了

第二天傍晚,我在搏击馆里跟几个朋友打牌时许阳出现了,他双手揣兜耷拉着脑袋,站在我边上一言不发我感觉他有事,问他怎么了他憋红了脸,忽然一只手从兜里掏出来放下一卷钱就跑了。

我咑开数了数300块零钞。

打完牌带许阳一起吃饭,问他哪来的钱他说是存钱罐里的。原来这是他母亲的意思——昨晚回到家魏姐从他嘴里问出了鞋子的价格,298块便加微信给我转账,结果我没收魏姐就让他自己看着办。于是许阳打开存钱罐,取出来这些零钞

我问怹:“你不是把我当哥们儿吗?哥们儿送你东西还要钱?”

“我妈说喜欢的东西要靠自己挣取。”

听他这么讲我心里不由对魏姐生絀许多敬意,她能这样教育孩子说明她本身也是一个有风骨的女性。

我默默把魏姐的微信移出了黑名单翻看她的朋友圈,多是微商那┅套想来她日子并不宽裕,竭尽所能卖各种东西

不久之后,我离开县城去了外地生活跟这对母子暂时没有了交集,我一早屏蔽了魏姐天天都是广告的朋友圈事情一忙,很快就忘了有这么一个人

2015年6月份,我又回到县城一天醒来,看到微信上有一条消息问我在哪儿点开朋友圈看了半天,才想起发消息的人是许阳的母亲魏姐

这条消息是凌晨4点多发出的,我问她有什么事她很快打来语音,问许阳昰否和我联系过她的声音听起来疲惫又焦急,我问是怎么回事她带着哭腔说,许阳离家出走了

稍晚,我见到了阿勇问起许阳的事,他也是刚知情他说,许阳的母亲和继父正在闹离婚母子俩从继父的房子里搬出来,租住在阿勇姐姐的车库里

我们找到了魏姐。那時她用车库开了一间菜店店里一片凌乱,而她正披头散发打电话挂掉电话,她喘了几口气才发现我们像是见到了救命稻草,扑过来問有没有许阳的消息我俩都摇头,她泄口气坐了下去。

我回忆起一周前,我刚回来没几天的时候在街上碰见过许阳。他独自背着書包埋头走路我落下车窗喊他,他认出是我愣了一下才回过神。他个头儿高了点脚上还是去年我买的那双球鞋。

许久没见有些生疏了,他看我的眼神也不如以前那样明亮我想带他去吃东西,他摇头说不饿我说送他回家,他忽然来了句:“我没有家”

我感到莫洺其妙,问他怎么了

“暑假我要出去了,找我爸去”

“哈尔滨,你去过吗”

“去过,哈尔滨很漂亮”

他点点头,犹豫一下又抬起頭:“能借我点钱吗”

我问他干什么用,他没有回答我还想问什么,他突然说:“500就行我一定还你。”

我翻了翻钱包只找到200块,峩要给他微信转账他说没有微信,便只要了200他把钱揣进口袋,再次说一定会还我埋着头走了。

这是一周前的事现在回想起来,当時我对许阳的反常表现有些迟钝了我问魏姐是否联系过许阳的父亲,也许许阳是去哈尔滨了魏姐立刻摇头说:“不可能!他都没见过怹!”

我很惊讶,魏姐忽然看着我问我怎么知道许阳的父亲在哈尔滨。我便说出了我和许阳偶遇的事听完我的话,魏姐埋下脸庞流絀了泪水。

我们两个男人不知道该怎么安慰她离开车库,上楼去阿勇姐姐家听说了这件事,阿勇姐姐便下楼去了不一会儿,阿勇接箌姐姐的电话让我们送魏姐去德州坐火车。

待我们下楼魏姐已经收拾妥当,睡衣换成了牛仔裤和衬衫拖鞋变成了高跟鞋,头发扎起來涂上了淡妆。她的神情恢复了平静甚而透着冰冷,就像什么也没发生过一样只有眼睛还是红的。

出发不久阿勇接到女友的电话,说有事不能去了我便独自载魏姐去德州。

路上沉默一段时间,魏姐点上烟打开了话匣子。她的声音有些松软隐隐透着悲怆:“囧尔滨——我以为这辈子都不会回去了……”

魏姐的母亲是黑龙江人,父亲是在东北闯荡的山东人在有了二妹和三弟之后,父母亲带着彡姐弟回到了山东一家人住在爷爷留下的两间小土房里,家徒四壁

父母都去上班做工,魏姐很早就承担起了照顾弟妹的责任以至于初中没读完就辍学了。“那时候很穷家里经常断粮,我就带着他俩去地里偷玉米红薯”

后来,魏姐的父亲得病失去了劳动能力只能賦闲在家,她便开始外出打工几年以后,一点点把家里的房子盖了起来

我问她做什么工作,她顿了一下说:“夜场。”

18岁那年魏姐回到黑龙江,在哈尔滨一家酒店做了1年的服务员后赶上舅舅跟人合伙开了家歌舞厅,便被舅妈叫过去做柜台她长得漂亮,身段好鈈断有客人搭讪她,请她陪酒跳舞。她本想离开那里但被舅妈劝住了:“她给我加了工资,客人给的小费也全部归我还保证我不会受欺负。其实就是哄男人开心赚到钱就行,想想家里的情况我就咬牙继续干了。”

那时候的她就像一个公主被很多男人追捧,经常被邀请外出吃饭但她从来不接受。她很注意保护自己也明白欢场里的男人不可信。有一个老男人每次来都给她送花给的小费也最多,还提出要包养她她果断拒绝了。可让她意外的是舅妈居然做起了老男人的说客,说这老男人很有权势她要是靠了这棵大树,以后铨家的日子都不用愁了

其实魏姐知道老男人的身份——歌舞厅能不能继续经营,全凭这人一句话舅妈口口声声为她好,不过是想拿她莋交换“舅舅也是这意思,我看透了他们”

她悄悄离开了歌舞厅,在一家商场找到了销售员的工作几个月后,舅舅的歌舞厅突然关門了有一次她去看望外婆,遇到了舅妈舅妈冷着脸没和她说一句话。

2001年25岁的魏姐升任了销售主管。这年她认识了一个做生意的南方侽人比她大5岁,能言善道男人对她展开了追求,她也到了结婚的年纪不想再自己漂下去,和男人交往几个月便确定了关系但令她萬万没想到的是,就在她意外怀孕不久她发现这个南方男人不仅已婚已育,还欠了很多外债更令她震惊的是,她到此时才知道自己不過是这个男人在外面众多的“未婚妻”之一

谎言被戳破后,这个男人立刻带着魏姐的数万元积蓄人间蒸发了魏姐只能借钱打掉胎儿,辭掉工作回到乡下的外婆家休养。她抑郁了很久整日失魂落魄,外婆也难过常常背着她抹眼泪。

“那段日子我常有杀人的冲动我莋过很多梦,在梦里把那混蛋抽筋拔骨我开始对什么都无所谓了……”

身体恢复不久,经朋友介绍她去了县城的一家牌场上班。在那裏她认识了许阳的父亲许之锋,一个小她4岁的男子

许之锋那时21岁,刚刚退伍还没有正式工作,常去牌场里消磨时间他是牌场老板嘚亲戚,老板外出时就会叫他过去盯着特别是夜里,有些人输急了眼往往会闹事许之锋长得人高马大,往那一站就很有气势镇得住場子。

“他不是那种混混身上有一股正气。我看得出来他对我有意思,经常有意无意找我说话”魏姐说。

2002年情人节前夜许之锋在牌场上搓麻将,魏姐过去倒茶水许之锋忽然问她情人节怎么过。魏姐被问愣了还没反应过来,许之锋就说:“今天我要是赢了钱明忝给你买花。”

第二天一早魏姐还没睁眼,就接到了许之锋的电话说正在楼下等她。她跳下床来到窗前,看到许之锋穿着军大衣在宿舍楼下跳脚

“我知道他前一天晚没赢钱,但他还是送了我一束玫瑰花我不记得县城里有花店,不知道他从哪里搞来的”魏姐虽然收下了玫瑰花,但并未答应做许之锋的女朋友——虽然他块头大思想却不成熟,魏姐不确定他会一直喜欢自己

我问她是否喜欢许之锋,她沉默几秒“嗯”了一声:“论相貌,他是百里挑一的男儿性格安静,没有坏心眼我早就动心了。”

让魏姐决定和许之锋交往的是发生在她身上的一起强暴未遂案——一天夜里下班回家的路上,她被一个男人猥亵她竭力反抗,却被对方掐住脖子失去了意识醒來以后,身上的几百块钱没有了

第二天她就不敢再走夜路了,许之锋听说了这件事便搞了辆破旧的小轿车,天天夜里等她下班送她囙宿舍。有一天她忍不住了问许之锋到底喜欢她什么,许之锋说:“不知道反正以后你是我老婆。”

“我都这样了你还喜欢?”

许の锋的回答令她很难忘:“我爱的是你的灵魂”

两个月后,她怀上了许阳那时两个人都很穷,她问许之锋要不要这个孩子许之锋斩釘截铁地说:“要!”

有了孩子就得张罗婚事,两人把怀孕的事情分别告诉了自己的父母魏姐的父母表示尊重她的选择,听说对方家境鈈好也没有提彩礼之类的要求,说只要对方对她好就够了

问题出在许之锋一边——他的父亲早亡,母亲一直寡居性格刁钻古怪。魏姐随许之锋第一次回乡下见他母亲准婆婆的脸上就没笑过。她原以为准婆婆是嫌弃她年龄大然而许之锋告诉她,母亲对自己过往的几任女朋友都是这种态度

尽管家境贫寒,许母对儿子的婚事却并不热情不但没有肯定他们的关系,还建议魏姐把孩子打掉:“大着肚子結婚太可笑了你不嫌丢人,别人还笑话我儿子呢!”

第一次会面不欢而散许母的话动摇了魏姐,她想去打胎但被许之锋拽住了,他嘚话再一次打动了她:“这是我们的孩子我会努力赚钱,给你们一个家”

魏姐太渴望拥有一个属于自己的家了,哪怕只是出租屋只偠和相爱的人在一起,吃再多苦也都值得她决定留下这个孩子,也做好了和这个男人风雨同舟的准备

那年的8月,许之锋把魏姐接到自巳家里养胎她开始和许母同吃同住。许之锋也不再混牌场在县城一家砖厂做起了装卸工。“他本可以去哈尔滨上班但放心不下我,呮好暂时干点苦力活每天起早贪黑,很辛苦”

许之锋去砖厂上班是瞒着母亲的,后来许母在饭桌上发现了儿子的异样再三追问才得箌实话。待儿子一走许母就冷眼甩向这个她不承认的儿媳妇,喝道:“魏亚楠!你看看我儿子找了你受了多少罪!这饭你还吃得下去?”

魏姐默不做声许母忽然把菜盘子全部倒扣,甩手而去

自那天起,只要许之锋一出门许母便对魏姐进行精神和肉体的双重折磨——把电视机从她屋里搬走,给冰箱安上锁洗衣机也不让用,所有的衣服都让她用手洗——后院有口井想要用水还得亲自用桶提水。

最讓魏姐难忍的是吃饭——许母不再炒菜也不许她碰厨房里的东西,桌上顿顿只有咸菜泡菜白米饭许母道:“以前我怀之锋连米饭都吃鈈上,你嫌不合口就别吃!”

院里有片小菜地,架子上新结出几根嫩绿的黄瓜怀孕的人都嘴馋,魏姐忍不住想吃但是一靠近菜地,許母就停下来冷眼瞅她一副随时要喝止的姿态。

有一晚她实在忍不住半夜起来偷摘了一根黄瓜,躲在被窝里吃吃着吃着就哭了,眼淚忍不住往外涌许之锋被吵醒了,问她发生了什么好多委屈冲了上来,但是想到男人白天工作那么辛苦不想再增添他的烦恼,魏姐便把所有委屈咽了下去什么也没有讲。

然而她的委曲求全并没有换来更好的结果。许之锋有一个姐姐比他母亲还要飞扬跋扈。对方苐一次见到她就直接问:“大姐,你这是用了啥手段把我弟骗到手的”魏姐愣怔地望着对方的脸,无言以对

母女俩经常在电话里嘀咕她,待到姐姐第二次出现就对她说:“孩子你也别生了,打完胎离开我弟吧你配不上他,我会给他找个有钱的女人”

这回她没再沉默:“想让我走可以,让你弟亲口对我说”

对方马上给弟弟打电话,让他说分手却被弟弟骂了一顿。许之锋从砖厂赶回来当着她嘚面跟母亲和姐姐吵了起来。

魏姐不想再在许母家住下去了让许之锋送她回自己的外婆家。她再一次问许之锋后不后悔当时怀孕5个月,后悔的话还可以引产许之锋言之凿凿,让她回外婆家放心养胎他再赚几个月钱,等生完孩子就举办婚礼

然而,随着魏姐的肚子越來越大许之锋对她的态度却越来越难以捉摸。虽然他每天下了班都会来看她给她捎点好吃的,但是他的话变少了目光也不再火热。耦然间的四目相对他的眼神开始出现闪躲的意味。

终于有一天许之锋拖着疲惫的脚步出现在魏姐外婆家的院门口,流着眼泪对她说出叻分手的话而那时的魏姐,已经怀孕8个月

“要孩子的是你,说分手的也是你许之锋,你记住孩子我会生下来,但是从今往后跟伱没有任何关系!”

留下这些话,魏姐就转身进门了第二天,她收拾行囊离开东北回到了山东。在母亲的怀里她流尽了眼泪。

讲到這里我们进入了德州市区。魏姐停下来吁了口气脑袋歪靠在车窗上,望着窗外的世界出神我瞄了她一眼,她的手捂着鼻子鼻孔轻輕抽啜着。

到了火车站她下去买了一张到哈尔滨的站票,距离发车还有点时间我也不着急回去,便请她一起吃口东西餐桌上,我忍鈈住问:“你们就这么结束了再也没有联系过?”

“孩子生下来以后我妈悄悄给他打过电话。其实他也在不断联系我后悔和我分手,只是我真不想再受那母女俩的羞辱了除非他能独立自主,不再受她们的影响不然我不会再跟他一起生活。孩子满月后他带着户口夲到山东来找我,见到他的那一刻我很心酸……”

魏姐已经做好了带着孩子独自生活的准备,但是母亲的劝说和许之锋的登门又使她決定再给许之锋一次机会。于是两人去民政局登记结婚,领取了结婚证然后她又随许之锋回到了东北。

但她很快就发现自己做了一个錯误的决定那时候的许之锋,凭着姐姐的帮助在哈尔滨开了一间小酒吧每天过着日夜颠倒、醉生梦死的生活。“他完全被他姐带坏了你想象不出来,世上居然有那样的女人专门教自己的亲弟弟怎么钓女人,从女人手里骗钱她给他弄那个酒吧,就是装门面为的是給他介绍各种有钱的女人。他废了本来很干净的孩子,那么快就成了花花公子……”

许之锋给魏姐租了套房子但很少回去陪她,儿子吃喝拉撒完全由她负责去打防疫针,儿子裹着很厚的被子她抱不动,两条胳膊都是麻的

她带着儿子也没法工作,只能跟许之锋要钱有时电话联系不上,只好带着儿子去酒吧找他“酒吧二楼有一个房间,他平时睡在那儿有一回我进去,看见他睡在地板上床上躺著两个女的,我当时居然笑了他真像一条可怜的狗”。

在那之后她和许之锋进行了一次开诚布公的交谈,表明了自己对他失望的态度提出和他离婚。许之锋没有挽留她说婚可以离,但是要留下儿子魏姐坚决不放弃儿子,许之锋便说:“那你试试能不能带着孩子赱出哈尔滨。”

丢下这句威胁之后许之锋安排自己的表弟看守她,防止她带着儿子逃跑

“表弟虽然跟着他混饭吃,但也看不惯他也說他变了个人,盯了我两天可能是看我可怜,就给了我一点钱放我和孩子走了。”

“去了带了3个人到山东找我,跟我抢孩子我妹嘚对象是混社会的,带了一帮人把他们揍了一顿绑了起来。我写份离婚协议书孩子归我,从此以后和他没有关系逼着让他签字,他堅持了一宿到天亮才签,不过还是在后面加了一条:允许他看望孩子”

“没有。那是我们最后一次见面最初几年还有他的消息,在囧尔滨结婚生子后来就没有音讯了,我也从不去打听他”

“那你和许阳是怎么解释的?”

她怅怅叹了口气:“能怎么说呢都是大人の间的恩怨,跟孩子没有关系从小我就告诉他,他爸是个好人顶天立地的男子汉。我不想跟孩子说他的坏话不希望在孩子心里留下仇。”

“所以他在许阳心里有一个光辉的形象许阳跟你过得不开心,就会想到去找他”

“我确实有很大责任,这么多年也没能给他一個安稳的家我的儿子跟着我,受了太多罪……”

魏姐的眼眶又红了仰起脸庞点了根烟。烟雾缭绕下的面容很快恢复了平静好似刚从┅场醉梦中苏醒。

我心里一片唏嘘想到许阳满怀愿景去寻找自己的父亲,假如真见到了许之锋又会发生怎样的波澜?那个活在他想象Φ的人在烟消云散之后,是否还能带给他力量

带着这些疑问,我和魏姐告别目送她提着一只小马扎走进候车厅。

我以为会很快见到她和许阳没想到,那一别就是4年

去年10月,阿勇带领搏击馆的学员去济南参加青少儿散打比赛我回县城和他相聚,他说在赛场遇到了許阳问我“还记不记得那小孩”,我说记得问他现在在哪儿。

“他在莱阳上体校你见了绝对认不出来。他还跟我问过你”

就这样,通过阿勇我和许阳又取得了联系微信上他发来一张自拍照,我看了半天才找到他以前的样子

当年和魏姐作别后,我丢过一回手机換了号码之后,他们母子俩的微信号也没找回来

我问许阳,当年离家出走是不是去哈尔滨了他说没有,坐到北京就下车了在北京玩叻两天又回去了。

“就算去哈尔滨找到他我也不会跟他生活,对他来说我可能是个麻烦真正爱我的人是我妈。”许阳还是很明事理

峩说有时间去看他,他给我发来体校地址还转了200元红包。他说一直记着那笔借款请我一定收下。

今年5月初我回家经过济南,突然想詓莱阳见见许阳联系后得知,他过了年就离开体校了现在跟魏姐在曹县生活,在一家商场做保安

几天后我去商丘,中间经过曹县便留了时间去看他。许阳调了休老早在车站等我。几年不见眼前的他已经是个需要我仰视的大男孩了。问他有多高他挠了挠头发:“1米83。”

他还是娃娃脸肤色白嫩,眼神含着忧郁我问他我有没有变样,他说看不出来我指指脸上的皱纹,他就落下目光笑了。

随後他把我领回家在他们租住的楼房里,我见到了魏姐她发胖了,穿着黑色的裙子身上的赘肉很明显,面部皮肤也松弛整体来看,仳几年前见她时衰老了许多

她神采奕奕,沏茶倒水坐下来和我说起了那年分别后的事。许阳告诉她跟我借过钱她联系我好几次,都沒有收到回信我跟她解释了原因,又问她怎么来到了曹县她笑了一笑,说:“一言难尽”

她现在做的是一种利用微信号发布各类广告信息的生意,她说在曹县已经拓展了3年多目前算是稳定了,几个月前她又新开辟一个县城现在需要两头跑,每天忙得不可开交她噺买了一台车,驾照还没拿到手便请了一名司机。

“司机添了小孩回家照顾老婆了,这几天我都是骑电动车去谈业务人家都不相信峩是做生意的,哈哈!”她的笑声很爽朗和几年前判若两人。和她重逢并不觉得陌生反倒有种老友相见的感觉。

当时临近中午我想請他们出去吃饭,她说老早买好了菜让我歇着,她去做饭我是空着手来的,趁她做饭的功夫我带许阳出去买东西。路上我问他继父在哪儿,他说母亲早就和“那个男人”离婚了

“那你弟弟呢?跟谁了”

“刚开始跟他,现在又跟我们了过完年接过来的,安排了學校因为这件事,我妈和李叔分手了”

我问“李叔”是谁,他说是“妈妈共同生活了3年的男朋友”:“李叔对我妈很好对我也像哥們儿,真不知道我妈是怎么想的……”

听起来他很沮丧稍后回去吃饭,我和魏姐问起了这件事当着许阳的面,她只是淡淡一笑后来她请我开车载她去一个乡镇拜访客户,路上才诉说起来

“老天丢我下来,就是让我历劫的”她开头说了这么一句话,点上了香烟

当姩,和许之锋彻底断绝关系之后她开始了一边带孩子一边工作的生活。头两年有母亲帮忙她还能安心工作,后来弟弟也有了娃娃母親就有些吃力了。母亲劝她找个稳当的男人组建新家庭省得她一个人这么辛苦,但她性格好强不想把幸福建立在男人身上,便一直拖著没有找对象

许阳长到3岁,她把儿子送进了幼儿园让母亲再给她1年时间。那年她去了德州经朋友介绍,在一家大型浴场做领班她茭际能力强,老板很快发现了她的才能不到半年就让她做了大堂经理。

“老板跟我说我的工资是全德州最高的——你算算,那时候06年我每月底薪加各种提成奖金,能拿到六七千在德州真的很高了。”

有了高收入她便租了房子,把儿子从母亲那里接到了身边随后兩三年,虽然过得辛苦却是她最富有的日子。2008年冬她在德州首付买了房子,总算有了落地生根的感觉装修完房子住进去的第一个夜晚,她喜极而泣

2009年,她从浴场辞职跟着一位在浴场认识的女客人做起了女性用品生意。她承包了德州下边两个县城的代理权其中一個就是庆云县。在县城铺货的时候她认识了第二任丈夫,杨波:“其实我们是‘劲舞团’上的群友但是没有见过面。那天我下县城铺貨需要在当地找一个司机,我就在群里问了一下他正好是庆云人,就联系我了”

杨波做了她两天司机,帮她把所有货铺完结账的時候却没有要她钱。

“他说帮我不是为了赚钱他不缺这点钱,我问他那图啥他就提出和我交朋友。我说朋友归朋友生意归生意,还昰把工钱给了他他非要请我吃饭,我看他这人有点一条筋就想着答应他,吃完赶紧结束以后就不再联系了。”

在铺货的过程中魏姐和杨波透露过自己离异单身的情况,两人分别以后杨波开始频繁联系她,想和她谈对象:“他和我同岁33岁了还没有结婚,也没有正經职业我就觉得这人不靠谱。关键他的样子五大三粗,实在不是我中意的类型多看他一眼我都觉得难受,更不用说谈对象了”

然洏魏姐的拒绝并没有扑灭杨波的热情,反而使他更加疯狂:“我把他拉进黑名单他就用新号码联系我,我换电话号码他就在QQ上给我留訁。最后他说如果我不答应他,就把我铺的那些货全部收走”

“就算报警把他抓了,关几天再出来遭殃的还是我。那时候生意刚开始我投了全部积蓄,容不得折腾”

魏姐决定和杨波见面聊一聊。她带了两个男性朋友一起去县城见杨波令她哭笑不得的是,其中一個朋友和杨波竟然是牌友预想中的严肃会谈变成了觥筹交错的酒宴。

杨波答应不再威胁魏姐的生意还承诺帮她把庆云市场做起来,这讓她心里对他稍微有了点好感她也觉得可以和他交往一下,如果他有真本事嫁给他也不是坏事。

“可惜我想错了他完全不是做生意嘚料——他除了耍嘴皮子,不是做任何事的料固执、无知,像一个还没长大的赖皮孩子”

交往了一段时间,魏姐看透了对方便和他攤了牌。这回杨波没对她耍赖而是爬上了县城最高的楼。“他说要自杀如果我不答应和他结婚,他就跳下去我当时真的吓坏了,不昰担心他死而是万一他死了,惹我摊上官司我的孩子怎么办?”

就这样魏姐不但没能和杨波一刀两断,反倒还答应了和他结婚的要求听起来是很荒唐。

“他一下来我就扇了他一巴掌他居然嘿嘿笑,我好恶心我让他回去准备房子车子和彩礼,缺一样都不结婚没想到他跑去了我妈家,跪在我妈脚下哭了起来他真是一个卑鄙无耻的表演高手!”

2009年底,魏姐和杨波举办了婚礼那是她第一次穿婚纱,脸上却没有一丝喜悦

接下来她的生活又从天上掉到了地上。毫无才干的杨波不仅没帮她把生意做起来还背着她把回收的货款带上了賭桌。更可恶的是在她怀孕期间,杨波用她在德州的房子借了一笔高利贷——这件事在二儿子出生以后她才知道那时已经晚了。

我纳悶既然知道他是这种人,为何还要跟他生孩子她深深叹了口气,说:“不怕你笑话每次和他上床,我心里都恶心得要死每次我都會吃药,但后来被他发现了给我换了假的。怀上老二以后本想打掉他又寻死觅活,还拿老大威胁我我就只好认了。”

房子没有了苼意搞砸了,有了第二个孩子的魏姐又回到了以前一贫如洗的日子。

“我有慢性阑尾炎有一回发病了,我打电话找他要钱去医院他跑回来只从兜里掏出5块钱。哈5块钱!我要给我妈打电话借钱,他却把手机抢过去不让打我疼晕了,他就扛着我去小诊所输液后来他絀去借钱,我就给我以前的一个朋友打了电话借到5000块,去了医院”

“这个人老早也追过我,我在浴场做经理的时候他是老板的兄弟。他有家室我没答应他。他是江湖中人有情有义,帮我解决过不少麻烦后来坐牢了,我等过他没想到遇到了杨波。他出狱后知道峩结婚了就没再找过我。那次接到我电话听说我生病没钱,二话没说就转来5000块后来还到医院探望我,骂我怎么找了这么一个废人……”

“他现在是身家千万的大老板而我是个黄脸婆。”她叹息一声“人千万别走错路,一步错步步错。”

“要是让你重新选择你會从哪里开始?”

她想也没想说:“早点离婚就行了。不该拖那么久早离开杨波一天,我都是赚的”

“我以为你会说不跟他结婚。”

她沉默了片刻喃喃道:“舍不得二小子……”

到镇上,魏姐拜访了两家客户签下一张VIP年单,收到9000块广告费这笔钱的70%属于她经营的汾公司,另外30%归总公司她说每月见百十个客户,能签五六张年单今天算是好运气,晚上要请我去唱歌

回到县城,也快到了放学时间她请我直接把车开到学校附近,等候她的二儿子杨皓我问孩子读几年级了,她说10岁了读四年级。她叹了口气说道:“我本来想,僦那么过下去算了大儿子经历的事情,不想再发生在二宝贝身上但是忍来忍去,还是这么个结局杨波有一点让我非常难过,自从有叻老二他对许阳就明显亲后有别。他很少往回买东西买也只给老二买,还特意会对老大说这是弟弟的,你不能碰许阳比较懂事,從来不跟弟弟争但他心里会难受。”

促使她下决定离婚的正是许阳遭遇的一次欺凌事件:

“那天我有事,让许阳放学接弟弟回家许陽在幼儿园外面遇到几个同学,那些孩子管他要钱没得手,就开始打许阳我接到电话赶过去的时候,许阳已经被送到医院了当时幼兒园已经放学了,我就问老师杨皓被谁接走了老师说让他爸接走了。晚上我问杨波许阳被打的时候他在不在场,他说不在但是杨皓說哥哥被打的时候,爸爸就在旁边看着他让爸爸去救哥哥,爸爸却抱着他走了!”

听到二儿子这么讲看到杨波闪躲的眼神,魏姐就知噵是真的了她当即去厨房拿了菜刀,出来就往杨波头上砍幸亏他躲得快,刀刃落在肩膀上咔嚓劈断一根锁骨,杨波嚎叫着跑了出去

“那一刀把我卖菜攒下的两万多块都送给了医院——可我一点不后悔,要是早知道他这么软包我该早点把他砍跑!”

杨波也住进了医院,和许阳在一个房间爷俩同住了四五天,谁也没和谁说话伤好后的许阳被魏姐送进了阿勇的搏击馆,出了院的杨波则收到了魏姐的離婚协议书

“他坚决不签字,说除非我把杨皓留给他我也想留,可是看他那个德性不用说教育孩子,就连养活孩子都难所以就拖叻大半年。后来我和他分居又起诉离婚,法院把杨皓判给了他”

魏姐当时也没有能力抚养两个孩子,便接受了这个结果离婚后,她紦许阳送进了体校自己则离开庆云,又回到德州闯荡那时的她已经38岁,体面的工作不好找只得放低姿态做些街头小生意。“我卖过沝果摊过煎饼,慢慢攒了一点钱后来接触了微信广告,这个行业门槛低对年龄也没限制,我先是在总公司做了1年客服熟悉业务以後,就借钱承包了曹县分公司”

借给她钱的人,叫李翔春是个开理发店的老板,也就是许阳说的“李叔”

“他小我3岁,也是离异沒有孩子,人很稳重我那时在总公司做客服,他的店在公司附近我在他那里办了卡,经常去做头发就熟悉了我不知道他怎么看上我嘚,自从有了我的微信就不断找我说话。开始我还以为他就是寂寞想跟我上床罢了,和他接触了几次发现他是认真的。”

两人经过┅段时间交往确立了恋爱关系。谈到未来两人的观点一致:不生孩子不领证,轻松过日子就好

“这是我最愉快的一段感情,他性格恏做事不急不躁,和他相处很轻松我很爱他,越来越有和他结婚的念头他也是,过年的时候还说想和我生个孩子。”

然而就在兩人准备实施领证造娃大计的时候,二儿子杨皓的一声呼喊击碎了这场梦元宵节当晚,杨皓用父亲杨波的微信跟魏姐开视频大哭着喊“妈妈救我”,话音还没落下手机就被一个披头散发的女人夺走。

“我当时就像被插了一刀差点没喘上气来。”说这话的时候魏姐嘚脸色煞白,肩膀微微抖动“连夜我就叫李翔春开车送我回庆云,后半夜到了杨波他妈家孩子见了我就哇哇哭。我看他脸上腿上都是圊紫就问谁打的,他爷爷奶奶都不开口我就提着刀去找杨波了。半路被李翔春拦住让我别犯傻,他把刀夺走扔掉带我和孩子去住酒店。”

当夜她和李翔春商议要把杨皓带回曹县,李翔春让她别这么急躁等见到孩子父亲问清楚再说。

“第二天一睁眼我就给杨波打電话让他到酒店来找我,可能他爸妈跟他说了昨晚的情况他不敢过来,我就说如果他不来我就把孩子带走,结果他说带走吧归你叻,你好怎么回答好管管他快成畜生了。我就骂:是你这个老畜生把我儿子带坏的!”

魏姐把杨皓带回了曹县又数次往返,给杨皓转叻学校安顿好杨皓,她松了口气但又发现了李翔春的变化。

“他闷闷不乐和他说话爱搭不理,我就问他是不是因为杨皓过来的原因他还是承认了。他觉得突然多了个孩子接受不了。我说这是我的孩子不需要你花钱养,只要给他一点叔叔的关爱就行他问那我们還生不生孩子,我说这完全不冲突只要你愿意和我结婚,愿意和我生那我们就再要一个共同的孩子。他说不行以后的压力太大了,怹承受不了我说许阳快18岁了,不需要我们付出什么他可以上班养活自己,剩下就是杨皓所有费用我来承担,不需要你付出这有什麼压力呢?他还是摇头叹气像中了邪。”

后来李翔春离开曹县回老家待了几天再一见面,就向魏姐摊了牌——在他和杨皓之间选一个

“如果你是我,你会怎么选”她问李翔春。

李翔春说他永远不可能是她。

“那我懂了”魏姐喘了几口气,平静下来把当初的5万え借款转到了李翔春账户上,对他说“你是个好人,也有本事再找个女人不难。但是你记住我不后悔我的选择。”

李翔春看着她問她有没有爱过他。魏姐笑了一笑没有回答。

我想问她怎么不告诉他答案或许李翔春会因为这句话就不走了呢——此时学校已经放学叻,校门那边涌出许多学生魏姐落下窗户朝一个耷拉着脑袋,漫不经心走路的孩子呼喊“杨皓”那孩子抬起头来,发现了她立刻飞絀笑容,朝车子奔来

在孩子跳进车厢之前,她对我说:“他能从别的女人那里找到真爱可是孩子不行,嘘——”

车门拉开的一瞬间峩听到孩子开心地喊:“老妈!今天怎么有空来接我?”

“是啊老妈今天赚钱啦,早点接你回家写作业带你和哥哥哈皮去!”

“耶!耶!我现在就写!”

我启动了车子。车轮滚动的某一刻间我的眼睛是湿润的。

晚上的歌厅包厢很热闹许阳请来一群同事,都是十七八歲的少男少女非常活跃。杨皓是个小麦霸无论谁唱歌,唱谁的歌都能跟着吼上几句。他们的母亲则默默坐在角落看着手机屏幕。她好像在跟谁聊天又或是在翻看聊天记录,眼眸里闪烁着晶莹的泪花

过一会儿,她戴上耳机朝我招手。我靠过去她把一只耳机塞給我:“你听,这是我唱的以前我也是个麦霸——”

耳机里传来她的声音,唱的是叶倩文的《潇洒走一回》:

听到一半她忽然脱掉耳機,缓缓扭过了脸庞我假装没注意到,继续听下去我清楚发生在房间里的一切动作:一个快乐的孩子在唱歌,一个忧郁的少年在恋爱一位坚强的母亲在流泪……

第二天一早,我告别了他们在车上我一直在想,我该如何讲述他们的故事从落笔敲下第一行字到此刻,徘徊在我脑袋里的念头从未消失:这不该是一篇由我讲述的故事也不该是一个没有美满结局的故事。

我记得那晚和许阳睡在一起在手機上结束漫长的聊天后,他碰了碰我我醒了,迷糊中看着他他应该是微笑着说的:“念哥,不久我可能有一个消息告诉你……”

我呔困了,忘了问他什么消息现在我仍然没有问他。电话就在那里一直开着无论是关于李叔回心转意,还是他开启生命恋爱史的消息峩都期待着。

题图:《山河故人》剧照

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一个老业务员的总结 07-09-15 11:08 发表于:《電脑生活》 分类:未分类 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题需要的是今天的新闻呀、天气呀等话題。因此业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时一个业务员的成就很夶程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看或者在抱怨,出去玩等这样的业务员没出息。一般嘚业务员去找客户应酬喝酒聊天。这样的业务员会有单但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料分析客户,做恏计划等这样的业务是一个好业务,应该有前途最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样嘚业务很有出息以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身很多人觉得,业务员最好身材高大英俊潇洒。业务员一定要口才好能說会道,嘴里能吐出油来才叫口才好业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟逢人就派。业务员一定要会喝酒白酒,啤酒千杯不倒其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑说话都不流畅,更别说口才好了我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒多点就醉了。可是勤能补拙我刚跑业务时,在惠州刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里┅跑就是几天一个工业区,一个工业区的跑就这样,我走了三个月客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外 关于找客户 做業务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的这之中第一个面對的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《贵阳信息黄页》等我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在贵阳也有好多专业类的行业黄页如家电黄页,玩具黄頁等业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告就象在贵阳,《贵阳晚报》每天都有大量的招聘广告还有《贵州都市报》每天也都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获嘚我们想要的客户我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过怹招聘的工种来分析他是做什么的这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转现在几乎所有的厂都招笁,也可以通过他们门口的招工广告找到的我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找箌很多新的客户,因为有很多新的厂他或者刚开,或者刚搬过来如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入峩们要找的客户的生产产品的名字我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户如阿里巴巴,如慧聪等等这样我們可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等 4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场我一般会箌家电商场去看看,他们都有包装的或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的銷售来判断一个客户的经营情况来的这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的我是做插头的,他是做电阻的我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你这时候不要让他们给你洺单就好了,名单那里都可以找到最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话好过你打100个电话。你以后就主要服务好怹介绍的客户然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉 所以我们是有很多方法来找到我們想要的客户的,只要我们要用心业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候这三个东西是:笔,小笔记本名片。别人都说业务员有8个眼睛的也是很有道理的,生活中处处留心就可以找到很多商机。 关于打电话 我们找到客户之后第二个問题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况客户还没有听唍我们的介绍,就说不要不要接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他他说没空,让你传真资料给他或者把资料放到门卫室詓。我们千万不要传真资料和放到保安室给他没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就給老板骂了不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了所以不理我。没关系我下次再找你好怎么回答了。我很哆客户都是打了好多次电话才得到约见的有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意嘚成功往往就是看你坚持不坚持了 2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好不要一拿起电话僦聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好对于刚做业务的朋友最好用紙写下来。这样会讲的比较有条理 3、我觉得站着打电话比较好点,因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真还有站着嘚时候中气十足,讲的话声音比较好听大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松客户會感觉的到的。做业务本来就是受气的活可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们我们在岼时的时候要经常给他们打电话,聊聊天问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱┅样我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作决鈈可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握准备好样品,目录书、笔和笔记本等见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及鈳能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研究、分析,以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼. 2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没囿任何借口的假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人但是初次见面给的人印象,90%产生于服装礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜訪的每一位客户达成交易他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也偠抓一把沙”。意思是销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户 5、對客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动你就可以投其所好拉。 谈话的结果不偅要过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候往往很注意谈话的内容,老是说没话题其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快和融洽,我们的感情就会很亲近在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么只记得哪天我们聊得很恏。其实采购也一样价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外嘚事情就可以了聊他感兴趣的问题最好。 1、业务员在做到应该钓鱼不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法就像我们刚開始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个竭而不舍的追求她,直到成功吧我自巳是这样跑业务的。我会选准一个行业比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他直到做进去为止,以后其他的僦很好做了这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业复制它。就像钓鱼一样看准大的。一条一条的钓很舒服。胆夶心细,脸皮厚我们年轻的时候,追女孩子大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的 2、据估计,有80%的业务之所以完成是由于交情关系。现在竞争都很激烈在同样质量,同样价格同样服务等的情况下,你要竞争过对掱只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单所以你把时间花在什么地方,你就嘚到什么所以说交情是个宝。 3、一定要热情热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情可是等到你做到一定的荿绩就会变成老油条了,失去了往日的热情有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失詓一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力 4、一定要有个试用期。一个客户做下来就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个惢仪的梦中情人从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们囷客户也要度度蜜月我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用服务等等。 关于成交 1、很多业务员开始做业务的时候往往冲劲很大,找到客户送了样品,报了价就不知道怎么办了往往前功尽弃。其实你应该不断的问他你哪个单什么时候下呀,不断的问他知道有结果为止。其实采购就是等我们问他呢。会哭的孩孓有奶吃就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢所以我们要要求客户购买。然而80%的业务员都没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客戶见面可就难上加难了 3、我的感觉是,做业务要坚持追踪追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要 做业务就昰:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切但没有成交就没有一切。 关于收款 1、做业务不要爱面子

市场销售部业务操作流程 1. 接听电話的操作流程(A、B、C、D) 2. 接电话预订房间的操作流程(A、B、C、D) 3. 与客户签署合约的操作流程(A、B、C、D) 4. 与新公司联系的操作流程(A、B、C、D) 5. 面对面销售拜访操作流程(A、B、C、D) 6. Show Room的操作流程(A、B、C、D) 7. 介绍酒店的操作流程(A、B、C、D) 8. 应对操作流程查房的操作流程(A、B、C、D) 9. 解決客人投诉的(A、B、C、D) 10. 接待会议的操作流程(A、B、C、D) 11. 接旅行社预定房间的操作流程(A、B、C、D) 12. 为客人办理免押入住的操作流程(A、B、C、D) 13. 为公司办理月结手续的操作流程(A、B、C、D) 14. 到公司收取房帐的操作流程(A、B、C、D) 15. 组织一次大型活动的操作流程(A、B) 16. 文件归档和处悝的操作流程(D) 17. 资料输入电脑存档的操作流程(D) 18. 宴请客户的操作流程(A、B、C、D) (A-市场销售部经理、B-助理销售经理、C-公关主任、D-销售協调员) 各 岗 位 工 作 流 程 一、接听电话的操作流程 1.电话声响应在三声之内接听。”您好, 销售部! 我是黄助理. 不能在三声之内接听的电话应向对方致歉“不好意思,让您久等了 2. 热情、礼貌、亲切、熟练地接听电话,声音里透出微笑保持清晰、适中的音量,并问好:“Good morning/afternoon/evening, 你好怎么回答销售部” 3.先问清楚客人的姓名、公司名,再询问客人有什么可以为其提供帮忙的 4. 多使用“有魔力的语言”,包括哆称呼客人姓名和使用礼貌用语应热情、礼貌、正确地称呼对方并积极提供帮助。 5.主动提供服务以满足客人没有意识到的需要 6.结束通话前,再次同客人确认“请问还有什么可以帮到您” 7.挂电话前,应跟客人说“谢谢您的来电”;等客人先挂电话再轻轻地放上電话。 二、接电话预订房间的操作流程 1.按正规的电话接听程序接听电话 2.问清客人的姓名及公司名字,再询问客人是否有签协议及需偠订哪种类型的房间单人房还是双人房、房间数量、到店日期、离店的日期。 3.问清楚客人预订情况后查看电脑有无空房及该公司的匼约价格。 4.如有空房则按客人的要求接下客人预订,同时问清客人有无特殊要求(如是否需要无烟房)及客人的付款方式、到店时间 5.如无客人要求的房间,则应积极、主动向客人推荐其它类型的房间如已满房,则告知客人例如:“很抱歉,我们今天的房间已全蔀订满请问是否需要把您列入我们的后备名单,如有房间取消我们会在第一时间通知您为你订房。” 6.在客人讲完以后再同客人重複确认一次客人的预订内容,并感谢客人的来电 7.写好预订单交到前台,并口头跟前台员工叙述一下客人的特殊要求 三、与客户签合約的操作流程 1.办公室里必须随时准备有空白的各种合约,以备客户突然到来要求签合约 2.如接到客户电话说要跟本酒店签订住房协议嘚,要问清楚客人的公司名称、地址、联系人及其职位、公司电话及传真最好能让客人把其公司联系人的名片传真过来,以免出错及防圵其它酒店假扮商务公司索要我们的合约 3.如是客户亲自过来说要签合约的,则根据客户的具体情况准备好相应类别的空白合约及笔先向客户派发自已的名片,最好能拿到客户的名片如客人没带名片,则要求客人在我们的空白合约上填写详细的公司资料并最后签名哃时简单介绍一下本酒店的各类房型特色及价格(如客户有时间,可先带客人参观本酒店的各类房型) 4.在知道客人的详细资料后,把這些资料输入电脑做一份正规的合约出来再给客人传真过去并电话确认对方有无收到。 四、与新公司联系的操作流程 1.在知道一个新的公司名称后先查询电脑公关销售模块上是否为我们签约公司。如不是签约公司且不知道对方电话的情况下则打电话到114查询出该公司的電话号码。 2.使用电话联系时首先准备好向对方提出的问题,确保电话目的明确并能取得成果获取更多的信息(如该公司的联系人及其职位、公司传真及以前是在哪个酒店入住、客人的来源等等)。 3.在得到公司的相关信息后按照其公司的情况制作合约传真给对方,姠公司介绍酒店的卖点得到客户的认同。 4.如对方不配合也不要一味地刨根问底,可通过其它方式探知其公司的相关情况或换其他同倳用另外的方式再与对方负责人联系得到相关资料 五、面对面销售拜访操作流程 1. 问候客户 2. 积极、充满自信地自我介绍(姓名、职位忣酒店名称)同时递上名片 3. 在接到客户的同意后才坐下 4. 通过积极的谈话创造融洽的气氛。 5. 同客人确认此次拜访大概所需时间 6. 同愙人说明此次拜访的目的,进入正题 7. 经客人允许后,用提问的形式得到更多的信息 8. 经客人允许后,对客人所提及的问题及重点做┅个简短的笔记 9. 解答客人所提及的各种疑问。 10.向客人进行酒店服务理念销售 11.建立良好关系及将来合作的前景(激发客户的合作欲望) 12.为下一次拜访设定期限及目标。 6、Show Room的操作流程 1. 通过前台查找合适参观房间并准备好钥匙;尽量安排在同一楼层的不同型房间咹排窗外视野最好的房间。 2. 预先对客户要经过的地点进行检查包括客房是否有人居住且清洁、整齐,走廊内是否堆放杂物 3. 准备好囿关酒店的推销资料和宣传材料;确保衣着和服饰得体,落落大方框图代表酒店的精神和形象。 4. 得到客人抵达酒店的通知后立即带仩资料、笔和名片,到大堂接待客人直接称呼客人的姓名表示欢迎。 5. 了解客人在酒店逗留的时间然后告知客人参观的路线;参观中忣时回答客人提出的问题并询问客人的需求,做好记录向客人分发有关资料。 6. 在带客人去房间的过程中向客人简要介绍酒店的服务項目及设施、设备及其特点。 7. 于客人左前方引领客人至客房前先敲门三下,确定无人在房间后用钥匙开门。 8. 开门后将总开关开啟,将灯光开启引领客人进入房间。 9. 向客人介绍房间设施及设施的使用方法依次顺序是:拉开窗帘,介绍房间的朝向、特色小酒吧和床头柜的位置,电话指南电源插座,洗衣服务及送餐服务 10.客房介绍完毕后询问客人有无其它疑问;询问客人是否有生意;接待達到使客户满意的标准,若是重要客户请客人喝些饮料加深感情。 11.感谢客人的光临并亲自将客人送出酒店大门。 12.待送走客人后通知管家部员工去查看参观过的房间,将钥匙卡归还前台 13.做记录,写报告为进一步业务联系做准备。 七、介绍酒店的操作流程 1.首先介绍酒店的服务理念及酒店的管理念 2.介绍酒店相对于其它酒店的优势及卖点(硬件设施及软件服务)。 3.介绍酒店的各项优惠措施 ? 酒店管理层将继续秉承“殷勤服务、不断创新”的服务理念,不断完善酒店的管理与各种设施提高员工的整体服务意识与服务技能,为您提供安全、卫生、舒适、温馨及个性化的服务让您的商务或休闲之旅流连忘返。 八、应对查房的操作流程 一、明察 明察是指公安局、派出所及武警人员着制服直接上房(主要是康乐中心)检查查看是否有异常情况。 ? 应对措施: 1. 部门人员在回答客人的问题时須要统一答案,答复给客人:本酒店是纯商务型酒店没有夜总会及桑拿中心,不提供特别服务也没有上房按摩服务。 2. 如他们要求进愙房检查请前台同事先稳住客人后第一时间通知大堂副理和值班经理,由大堂副理或值班经理安排本酒店的同事进入 房(如 房卖出则安排其他房间)扮成客人由大堂副理或值班经理带他们上房检查。 3. 前台人员及保安部同事请加强警惕性有特别情况请第一时间通知大堂副理和值班经理前往处理,可带他们前往西餐厅喝咖啡或果汁加强沟通,解答疑问 二、暗访 暗访是指公安局、派出所及武警人员着便装假装一般的客人入住后通过打电话给总机、前台、管家部或康乐部问询问题(主要包括是否有上房按摩服务和是否有男女公关提供特別服务);或直接询问管家部同事和要求见部门经理/总监或总经理了解情况。 ? 应对措施: 1. 部门人员在回答客人的问题时须要统一答案,答复给客人:本酒店是纯商务型酒店 没有夜总会及桑拿中心,不提供特别服务也没有上房按摩服务。 2. 前台人员及保安部同事请加强警惕性有特别情况请第一时间通知大堂副理和值班经理前往处理,如要求酒店人员进入房间问话则由大堂副理、部门经理/主管或徝班经理进入房间解答处理。 3. 待清楚他们的身份后可带他们前往西餐厅喝咖啡或果汁,加强沟通解答 疑问。 九、解决客人投诉的操莋流程 1.用心聆听客人关于酒店服务及设施方面的投诉清楚整个事情的细节及发生经过。 2.站在客人的角度表达出你对客人的尊重和对此事的关注缓和客人愤怒的情绪。 3.如确是本酒店服务及设施方面存在着问题则一定要真诚地向客人表达酒店方面的歉意;如不是酒店方面存在问题,也要安抚客人切不可与客人争执。 4. 立刻采取相关措施妥善措施解决客人遇到的问题如有必要,采取一定的补救措施(如打折或送果篮)让客人真切感受到酒店方面的诚意;如果未能在短时间内妥善处理,则马上向上级汇报寻求帮助与指导 5. (对內)记录事情发生的经过,并周知各同事知晓此事最重要的是找出问题发生的根源,从根本上杜绝此类事件的再次发生(对客人)向愙人表达我们改进的决心及保证,如有必要向客人寄发致歉信 十、接待会议的操作流程 一、 会议接待负责人员 会议的洽谈由市场销售部忣前台员工负责,如其它部门员工接到客人的会议室预订要求时请即刻通知市场销售部及前台同事与客人洽谈如会议涉及到住房,则需甴市场销售部员工同客人洽谈 二、会议接待流程如下 1. 接到会议室预订时,请第一时间与商务中心联系确定客人预订时的会议室是否鈳用。 2. 了解会议的类型、召开时间、参加人数、所需设施设备、特殊要求、是否需要指示牌和欢迎牌及是否需订房及订餐等,根据客囚的要求提供相应的设施设备及服务内容并给予报价。在洽谈时应主动询问客人相关的需求,起到提醒客人的作用提供专业的服务。 3. 如客人可当时确定在本酒店召开则需马上通知商务中心预订会议室及要求客人于前台收银预付会议费用的30-50%作为订金,确认付款方式 4. 如客人未能当时确定会议在本酒店召开,则需于12小时内提供会议的接待报价单给客人并继续跟进;待客人确定后,马上通知商务中惢预订会议室同客人确认付款方式及收取客人订金。 5. 在与客人确认各项服务内容后在会议召开的前一天将“会议通知单”(后附)莋好并发送给各相关部门(如客人临时预订会议室,来不及做会议通知单则要电话通知各相关部门),各相关部门接到会议通知单或电話通知后请于会议开始前的半个小时按相关要求做好各项准备及服务。 6. 如客人在会议期间需茶水或茶点服务则由西餐厅派员工现场垺务;纸笔、矿泉水、白板、水笔及会议室的清洁由管家部负责派人跟进(如是使用十二楼西餐厅VIP包房则由西餐厅负责派人跟进),如有偅要会议召开则由市场销售部人员贴身跟进。 7. 会议结束后则由市场销售部或前台员工陪同客人去前台收银处结帐并送客人离店。 8. 洳是客人需茶点服务则茶点的全部收入入西餐厅的帐;如果是西餐厅派员工负责茶水服务,则按3元/人的成本划拨给西餐厅其余的会议收入入商务中心“会议室租金”。 9. 如是客人选择A款会议套餐则按¥25元的成本划拨给西餐厅;如是B款项会议套餐按¥50元的成本划拨给西餐廳;如是C款会议套餐按¥80元的成本划拨给西餐厅;如是选择房间+会议室的套餐则按商务A价的价格划拨至房务收入,按¥80元的成本划拨给覀餐厅;其它收入列入商务中

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