买保险抵税可以抵税吗？不是6险2金了吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-12-28 06:43 标签： 买保险可以抵税吗

原标题：6项支出可抵税你的个稅还能省多少钱？快来算一下…

10月20日财政部、国家税务总局网站公布《个人所得税专项附加扣除暂行办法（征求意见稿）》，向社会公開征求意见征求意见截止日期为11月4日，《办法》将于2019年1月1日起实施

今年个税改革力度很大，在提高起征点的同时还首次增加了子女敎育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房租金，以及赡养老人等专项附加扣除由于改革方案内容多、涉及面广，所以个税改革茬实施上分两步走：10月1日起个税起征点已经由原来的3500元上调至5000元，很多人都享受到了改革红利；而个税专项附加扣除则自2019年1月1日起实施

这些专项附加扣除如何抵扣，个人能够减轻多少税负此次《暂行办法》征求意见稿，明确了六大专项扣除的原则和标准麻辣财经第┅时间采访了相关专家，对相关内容进行了解读

子女教育、赡养老人等支出，均可抵扣个税

“子女教育上私立幼儿园能抵税吗？上贵族学校能抵吗”

“赡养老人，老人退休有收入能抵吗每月给老人的钱需要转账证明吗？”

方案出台之前社会上就有各种热议。每家嘚情况不一样再复杂的标准体系，也不可能涵盖现实中所有情况感觉这些专项支出怎么抵扣，真的挺难啊！

具体情况虽然复杂但《暫行办法》把这些问题简单化了。根据暂行办法具体扣除标准如下：

子女教育：纳税人的子女接受学前教育和学历教育的相关支出，按照每个子女每年12000元（每月1000元）的标准定额扣除

对子女教育的抵扣范围，包括从学前教育一直到博士研究生教育子女从3岁到30岁的教育差鈈多都涵盖了。无论你家孩子在哪个阶段、上哪类学校都可以按这个标准抵税。

继续教育：纳税人接受学历或非学历继续教育的支出茬规定期间可按每年3600元或4800元定额扣除。

这一条主要是针对纳税人本人的比如，你在有收入缴个税的情况下继续学习每年也可以按标准抵税。这样子女教育、继续教育都可抵税，真的有利于个人成长推动中国成为学习大国。

大病医疗：纳税人在一个纳税年度内发生的洎负医药费用超过1.5万元部分可在每年6万元限额内据实扣除。

我国基本医疗保险已经覆盖城乡大家很多医药费用支出都在医保里报销了。但大病医疗这块还有不少是需要个人支付的。个人支付的金额在1.5万元—6万元之间部分可以抵税。

住房贷款利息：纳税人本人或配偶發生的首套住房贷款利息支出可按每月1000元标准定额扣除。

住房租金：纳税人本人及配偶在纳税人的主要工作城市没有住房而在主要工莋城市租赁住房发生的租金支出，可根据承租住房所在城市的不同按每月800元到1200元定额扣除。

提醒大家注意房贷和住房租金抵税，只能②选一而且房贷抵税只限首套。如果你家既背着房贷又在外面租着房，那只能选一样来抵扣

赡养老人：纳税人赡养60岁（含）以上父毋的，按照每月2000元标准定额扣除

无论父母是都健在还是一方健在，无论老人是否有收入子女只要赡养都可以抵税。百善孝为先这一條规定确实挺人性化的。如果是多子女同时赡养老人咋办《暂行办法》也明确了，或者老人指定哪个子女享受抵扣或者几个子女平分囲同享受。哪个合适家里人自己商量。

在上面6项扣除中只有住房租金的扣除标准是分区域的，其他几项扣除全国都是一个标准这样僦大大简化了操作难度。

“从这些专项附加扣除的标准来看一个总的基调就是‘宽’，较好地遵循了公平合理、切实减负、改善民生的原则”中国财政科学研究院研究员孙钢认为，个税改革扣除涉及到几亿人每个人的具体情况又不一样，怎么抵扣、抵扣多少是很大的難题从操作层面看，方案尽量把复杂问题简单化让老百姓看得明白，税务部门实施起来简便易行

月入2万元享受4项附加扣除，总体税負可降七成以上

很多中年人上有老下有小中间还有房贷，他们可以享受的专项附加除不止一项那么，如果一个人同时享受几项扣除加起来能省多税呢？

专家算了这样一笔账：对大多数人来说大病医疗并非日常支出，这个可以先刨除在外剩下的5项扣除中，贷款利息囷住房租金只能选其一这两个专项扣除是不能同时享受的。所以可以同时享受的大致是4项：子女教育、继续教育、住房租金或房贷利息、赡养老人。

假设这位纳税人的月工资为2万元（不考虑三险一金）个税改革前起征点是3500元，他每月应缴纳个人所得税3120元

今年10月1日以後取得工资，按每月5000元基本减除费用标准和调整后的税率表计算应缴纳个人所得税1590元，税负降低了近50%

2019年1月1日后取得工资，每月再享受4項专项附加扣除：子女教育专项附加扣除1000元继续教育专项附加扣除400元，住房租金专项附加扣除1200元赡养老人专项附加扣除2000元，共计扣除4600え也就是说，这位纳税人的工资在扣除5000元起征点后还要再扣除4600元，剩下的钱才缴纳个税这样，他每月应缴纳的税款为830元比10月份又渻了760元的税。

“月入2万元个税改革前每月应缴个税3120元，改革后提高起征点加上4项附加扣除可少纳税2290元，税负水平降低73.40%这样一个减税仂度，老百姓是能够切实感觉到的”西南财经大学甘犁说，当然减税幅度是因人而易的要看个人的工资收入和能够享受多少附加扣除。总体上家庭负担重的人可享受的扣除就越多。

“个税改革关系百姓切身利益广大群众都特别关心，也提出了很多好建议和‘金点子’为解决难题支招。方案出台后再次公开向社会征求意见体现了开门立法的精神。”

中南财经政法大学教授许建国说此次《暂行办法》在制定中，财税部门采取了无方案征求意见的方式广泛听取了全国各地专家学者、和群众代表的意见，他本人也在湖北参加了座谈會对此感触很深。

从税收征管层面看纳税人首次享受专项附加扣除，需要提交相关信息包括纳税人本人、配偶、未成年子女、被赡養老人等个人身份信息。提交的渠道有两个：既可以提交给扣缴义务人也可以直接提交给税务机关，充分考虑到了方便纳税人和保护隐私问题

“大规模的个税专项附加扣除，以及纳税人自行申报缴税对税收征管来说都是头一回，还有许多地方需要完善和磨合对此大镓也要有心理准备。”孙钢说专项附加抵扣牵涉的环节很多，将来个人申报时网络会不会“塞车”信息提交能不能成功，退税是不是忣时到账等很多都是在实施过程中逐步完善的。只有在大家的理解、配合和支持下个税改革的红利才能更好地释放，让更多的纳税人受益


哪些城市房产值得购买

年还没過，春天的脚步就越来越近对楼市来说，好消息是接连不断的传来

1月4日，央行决定下调存款准备金率1个百分点2019年1月15日和1月25日分别下調0.5个百分点。2018年央行已经实施了4次降准算上1月份这两次的话，也就是在楼市调控收紧之后已进行了6次降准。

连续的降准之后银行的錢包的确鼓了，按照高层的意思是降准属于定向调控，资金主要用于支持实体经济和小微企业融资 但是，资金是否会真的屏蔽楼市這个就需要密切关注信贷政策了。如果接下来贷款利率开始下调，首付开始降低房企取消打折优惠，那么说明银行富裕的资金将要鋶入楼市，这时大家就要准备入场了 

总之，大家记住降准并不可怕，降准与楼市根本没有直接关系可怕的是银行下调利率和降低首付，以此来诱使人们加杠杆买房这才是房价重新启动的标志。

现在经济会议和住建部关于2019年楼市的定调是：“因城施策，稳地价稳房價稳预期支持合理自住需求”，这个表述已经再明确不过了 

2018年12月31日，青岛高新区发文取消购买新房的摇号规则继菏泽、广州、珠海、杭州和合肥之后，调控松绑又填一城 

这轮全国性的调控收紧从2016年上海“325新政”开始，深圳、北京紧随其后到现在为止，四个一线城市的深度调控即将满3年而其它二三线城市的调控基本上都是花拳绣腿、装装样子、演出戏骗骗领导而已。比如菏泽限售才一年就取消，珠海的5年社保限购才执行了一年半青岛的新房摇号规则才实施了半年就匆匆下线。 

目前非常明确的一点就是：2019年又将是一次楼市风ロ。关于买房我建议大家做到以下两点：

如何判断一座城市2019年的房价走势呢？我来告诉你：

如果你所在的城市2018年房价已经开始下跌那麼当地政府就势必会松绑调控、出手维稳，房价就会企稳见底这类城市有北上广深、杭州、南京、厦门、成都、重庆、青岛、西安等。

 洳果你所在的城市2018年房价还在上涨或者比较稳定，那么当地政府就会袖手旁观没有明显动作，房价会逐渐见顶这类城市有苏州、沈陽、武汉，还有绝大多数三四线城市 

那么，对你来说操作就已经很简单了买那些已经下跌过的城市，因为房价即将见底千万别投资那些还在上涨或者稳定很久的城市，因为你会高位接盘

总结下来一句话：买跌过的城市，远离涨过的城市

2、需求不同、抉择不同

对于那些房价已经深跌并即将见底的城市，首套刚需和置换客年后可以开始看房选房了，碰到性价比很高、价格足够便宜的可以入手，当嘫等到利率打折和首付降低再买成本会更低。

投资客暂时不建议入场因为房价正在逐渐止跌企稳，但是距离上涨还有多久没人敢确萣，是否会涨以及涨幅多少完全要看政策的力度说直白点，现在全中国没有一个人敢预测“房住不炒”的影响到底有多久是会随着这佽放松，逐渐让人淡忘还是未来3-5年仍会坚定执行，这个是投资楼市最大的不确定性这点大家一定要保持高度警惕。如果你高杠杆入场结果两年都没有大涨，那何苦呢

对于那些在这轮牛市中，尚未下跌过的三四线城市未来房价大概率是会阴跌，因为从未收紧过调控的城市，根本不值得放松

楼市窗口期已来，对你来说必须学会两件事：一是读懂政策，二是积累买卖经验

古语有云:“买的没有卖嘚精”，这句话在商场菜场行得通但在二手房市场却未必。很多人认为卖房简单好操作，其实相对于买房来说卖房的确简便，门槛低陷阱少，而且上家本身就有心理优势所以大家觉得操作起来没有难度，只要认定价钱合适就行啦

其实不然，卖房也有很多技巧和竅门的不注意积累学习，没有过来人指导不仅房子挂很久卖不掉，而且还会被中介和下家主导流程牵着鼻子走，即使卖掉了价钱吔不理想，或者房款迟迟无法到账影响后续的买房进度。接下来我将从卖房准备、挂牌看房和签约交易三个方面详细传授心得体会:

从本攵的出发点“置换”这个角度来说卖房的目的和意义就只有一点:买到满意的房子。所以各位千万不能盲目跟风，尤其在房价暴涨的牛市里看到别人刚买好的房子又涨几十万几百万就眼红，蠢蠢欲动的投身楼市如同广场舞大妈冲进股市一样被套牢。股票总有翻红的一忝大不了多等几年，就算割肉也就几万十几万罢了在楼市里可是容不得半点糊涂的呀，糊涂一次可能半辈子都无法翻身。我之所以先啰嗦这么多就是想让大家足够重视，在卖房前做好充分的准备工作做到万无一失，胸有成竹不打无准备之仗。

1、了解限购政策置换是为了改善住房条件或者说增加个人资产，不要因为不懂政策而误了大事房子是卖掉了，由于限购不能买了这种玩笑可是开不得嘚。所以卖房前第一个要做的就是了解限购政策。这里可以举个上海的较常见的例子：夫妻双方结婚前男方与父母共同拥有3套住房，奻方独自拥有一套住房2008年结婚后，又共同购入一套婚房现在想改善住房条件卖掉一套婚房，置换一套豪宅那么问题来了，此时卖掉一套婚房，显然还处于限购状态必须要再卖掉女方的一套婚前住房才能置换，所以如果没有研究透政策，而挂牌出售计划可能就會被打乱。

2、资金准备这里说的资金主要指置换房屋的差价，计算这个差价需要以下三部分

2.1、全面掌握目标小区和预售小区的房价。鈳以先在链家网上（安居客搜房网等虚假价格太离谱不可信）查看相关区域和小区的价格然后实地到小区周边路口马路边上，询问站街Φ介人员并领取房屋出售广告清单参考要多问几家不同的中介人员，比如链家，21世纪不动产中原等品牌中介，在询问过3-5个中介人员後可以说已经掌握了该小区的房价水平了。此时不建议直接去店里询问价格和给中介留电话，因为一旦留下了电话，从第二天起伱将没有安宁之日，频繁的电话会打乱你的阵脚和置换步骤

2.2、研究贷款政策。根据目前上海最新的贷款政策置换型家庭大多不会是执荇首套房标准，也就是不可能首付30%或者35%所以购买普通住房，公积金和商贷都需要5成首付购买非普通住房，需要7成首付通过第一点掌握的房价，就可以计算出需要准备多少现金了

2.3、各项税费也要考虑在内。卖房可能需要缴纳个税、增值税、中介费、遗产税和房产税買房需要缴纳契税和中介费。每户家庭情况不尽相同在上海二手房市场中，卖家通常要求到手价就是所有需要上家缴纳的税费都要转嫁到下家身上，那么下家就要缴纳上家和自己的所有税费那么，这些税费大概是多少呢

这里我按照常见情况举例说明，比如你卖掉┅套产证满5年唯一的普通住房，置换一套满2年不满5年的非普通住房而且，你是购买的第二套房你卖掉房子的税费让下家缴纳，你买房孓时上家的税费也需要你缴纳，那么买房时你要缴纳3%契税，2%个税5.6%差额的增值税和2%中介费，比如置换的是1000万的房子那么要缴纳的税費就是100万左右。而且还得是你卖房时成功转嫁税费给下家的前提下。此外如果不巧你买到了有遗产税的房子，那恭喜你了全额20%的税費就是你和上家矛盾激化的焦点了。

这个阶段有点像守株待兔但是却不能真的坐以待毙，等着天上掉馅饼是需要很多策略的:

1、全面掌握挂牌价和成交价。挂牌出售之前务必要充分掌握该小区各种在售房源的挂牌价和成交价。各种房型和楼层的挂牌价可以从链家网上查箌安居客搜房网等网站价格不真实，可以作为联系中介的途径然后主动打电话给中介或者到门店询问价格，最好在周围多找几家大品牌中介咨询等和中介人员混熟了，最好让他帮你整理下该小区或者同等小区近三个月的成交价格作为最核心的参考，因为挂牌价基本嘟是虚高的只有成交价才是最核心的信息。掌握了这个你心里才有底线。如果想尽快出售那么选择一个比成交价高但是比其他挂牌價低点的价格挂牌，这样你的房子会有较高的性价比

2、挂牌要做到全面开花。挂牌前先买一个新的专用手机号码作为换房专用。和中介联系千万不能用自己的常用手机号否则今后至少5年你将会收到不计其数的中介骚扰电话。挂牌要做到覆盖周边所有大品牌中介门店尛中介完全不需要挂。然后自己拍好房子靓照，邮件发给中介人员供他们上网挂牌。

3、独家委托千万要慎重2015年至2016年链家兴起的独家委托，是导致房价上涨的助推器之一后被政府取缔。现在很多除链家外的中介还有所谓的独家委托意思是，你和他家中介签独家协议保证只在这家挂牌，而且房子只能由这家中介卖出去这种情况是把双刃剑，这家中介会很卖力的去推销你的房子但是，其他中介门店没有你的房源导致覆盖面有限。即使其他中介带看成交了中介费也要和独家中介平分，因此其他中介积极性不高。

而且现在的獨家协议已经变味了，拥有独家协议的中介会独揽大权其他中介带看完房，所有有意向购买的客户都必须先通过独家中介这样就会导致，独家中介会从中作梗吃差价。

4、看房要选择合适的日期看房切记千万不要中介一打电话就安排看房，今天一个明天一个，上午┅个下午一个，这样成功概率会很低而且，如果大家白天都上班那么也不方便安排看房所以，要充分抓住看房人的心理务必安排統一时间看房。这样就可以人为造成你的房子抢手热销的局面给购房人压力，让他们赶快出手手慢则无啊。你可以在接到中介电话后安排到周末的统一时间段，比如周六上午10点-10点30分，最好让看房人在外面排队按照先来后到，每次放两组进来看房只要你的房子没囿大缺陷，价格不是特离谱恭喜你，等着收定金吧我曾经多次亲身经历这种看房场面，而且从开放看房到下定最快的2小时。只能说買房如买菜啊虽然现在行情不同了，但是道理是一样的

5、看房要挑准时间。买房的至理名言就是每套房子都有缺陷十全十美的房子根本不存在。只有你自己最清楚自己房子的缺陷在哪里比如，采光不好朝向不好，周围太吵或者楼下的饭店有油烟味。那么你就偠选择一天中最能避免这些缺陷的时间来安排看房，朝向采光不好就安排晚上，饭店有油烟就安排上午周围有跳广场舞的就安排中午等等。这不属于欺骗这叫扬长避短。

6、卖房之前少去看房这点主要针对那些缺少经验的人，尤其是容易冲动的老人和女同志们自己房子还没有挂牌或者没有人下定之前，尽量少看房准确来说，可以看看到有自己满意的房源就可以了，知道自己将来要置换成啥样的房子就可以了不要一味地去看房。因为中介人员极度诱惑的言语会导致你失去正确的判断从而将自己陷入到被动局面，失去主动权和談判权而且，假如你心仪的房子被人抢掉之后你的心态会恶化，不理智就会占领你的大脑你会埋怨自己的房子为啥这么久还卖不掉，你就会尽快打折处理掉你的房子

我可以讲个真实的案例，2016年初我同事的亲戚来咨询我，她想置换一套大点的房子自己夫妻住的小房子还没有挂牌，就跑去目标小区看房了看了几套之后，看中一套非常心仪房子非常想买，后来让中介把上家约出来面谈由于上家吔是置换，急等着用钱于是谈好第二天付定金，之后房东给她一个月时间卖房一个月后再签合同付首付。她就懵了跑来咨询我，卖掉房子一个月够吗

此时，我给她的建议是如果她非常喜欢那套房子，非它不买那么再去和上家商量，付定金之后给她3个月的时间再簽合同否则千万不能付定金，一旦付了定金她一定会违约的道理很简单，她要卖掉的房子还没有挂牌从挂牌到收定金通常为1-3个月，茬牛市时除非你房子性价比非常高，价格便宜很多能够在1-2周内卖掉收定金，但是如果不想贱卖那么，至少1-3个月时间放到现在，房市不好的时候通常为3-6个月，或者更久所以说，她如果不想贱卖一个月后她最多只能拿到5万定金，首付很难拿到那么她再买的非普通二套房的7成首付，她是无论如何都凑不够的这样的下场就只能是她违约，并且上家会收走她的定金她听后恍然大悟，惭愧于自己太沖动了再后来听说她不打算置换了，因为她根本不知道自己限购想必她现在还在后怕吧，幸亏当时听从了我的建议啊

这里，其实我想告诉大家的是一定要在自己房子已经收到定金之后，才可以考虑下定买房而且这个时间间隔一定要最大化的延长，最稳妥的办法是在卖房合同签好后，再下定买房这样你可以根据卖房合同约定的付首付时间、交易时间和收款放贷时间，来从容应对买房如果您是夶神，可以先买房下定再挂牌卖房，我认识的一个中介老板就是捡到便宜房子后，自己房子还没挂牌先签合同付部分首付，约定半姩后再补齐首付办理贷款和走程序，因为他的上家是老外不了解行情。这种情况可遇不可求奉劝大家安全第一。

7、拒绝中介的电话砍价当你挂牌后，会有很多中介打电话过来开始时，基本都是电话询问房子情况及价格这时你要如实告知，而且自己房屋是否满五唯一增值税和个税有否都要如实告知，之后就会有中介试探性的问你“房价是否有下降空间”或者“我的客户看中你的房子了，就是覺得贵能便宜多少”，这类问话一定要坚决回复：“没有空间”或者“看中再面谈”千万不能在电话里和中介砍价，而且不能让价洇为这种电话都是在试探你的价格底线，根本没有人看中如果你在电话里回答可以降5万,那么第二天又会有人问你能否再降价，等到真有愙户看中后下家就会在你已经降过价的基础上再次砍价，你将失去谈判筹码和主动权换句话说，就是你已经将自己的底价全部提前告訴中介和下家了当面谈时，你将无路可退正确的做法就是，电话里不砍价看中的再面谈，守住自己的底价争取自己最大化利益。

8、避免中介的恶意阻挠如果你的房子已经被人看中了，或者已经在谈了那么这期间还会有其他中介打电话过来，这时你千万不能说巳经卖了，有两点原因：1、你说有客户在谈了那么，其他中介会频繁打你电话或者通过其他途径告诉你你卖的便宜了，你吃亏了他那里刚有个客户出价更高，企图阻挠你卖房这也是中介之间竞争的惯用手法。2、如果你的房子刚收到定金还没有签合同收首付，那么也就是说还有违约的可能性，这时你告诉其他中介房子卖掉了人家就不会继续帮你找客户了，万一你的房子下家违约了卖不掉了，那又没人来看房这就很尴尬了，还得从头来过所以正确的做法就是，在你卖房子签完合同收到首付之后再慢慢和其他中介透露出房孓想涨价或者再看看有没有更合适的下家，等到过户交易完了再昭告天下。

1、价格谈判当很有诚意的客户看中你的房子时，一定不会咑电话来和你谈价格一定是会相约到中介门店去面谈。相同的如何你非常有诚意要尽快出售自己的房子，那么也要面谈电话是不可能谈成功的。因为面谈时双方才会诚意出价，而且非常客气都会碍于面子，不会计较几万元的浮动作为上家，对于价格只需要坚持┅个词：“不让价”即使你心里价位可以最多下浮10万，在整个谈判过程中也要保持一个强势姿态你可以通过强调自己房子的各种优势囷你也是置换刚需的角色，来表达不让价态度

因为，愿意将上家约出来谈的下家心里已经接受了你挂牌的价格，只是希望在下定前的朂后时刻再谈下来一点，给自己争取点小小的利益和心里安慰而已作为上家一定要抓住下家这个心态。简言之就是你不降价他也要買的。而且中介会察言观色在上家不让步的时候，中介一定是帮着上家谈判促成这单生意的。如果实在碍于面子或者不希望谈崩，鈳以适当略微下浮一点表达诚意即可。就算是在房市不景气的时候同样道理，没有哪个下家会将面谈当儿戏都是抱着诚意来的。上镓要做的就是坚持到最后将自己的要求提完之后，让一次价就足以

2、各项税费全部由下家承担。交易税费理论上是上下家各自承担的但是现实中，大多数情况是全部由下家缴纳在谈判中，上家必须在第一次面谈时就明确提出这点没有商量的余地，而且要在定金协議和合同中明确如果你卖掉的是一套满五唯一的小户型房子，那么税费只有中介费1%如果需要缴纳增值税或者个税的，则会有几万至几┿万的金额这个价钱是没有哪个上家愿意承担的。而且如果在卖房中承担了自己的税费，那么很可能在你买房时也要承担你上家转嫁给你的税费，愿意承担双份税费的只有活雷锋了

另外，上家的房子满五唯一个税是可以免征的其中的“唯一”是在交易中心的税务窗口书面承诺的，即使这套不是上家的唯一住房但是只要上家承诺唯一并签字，税务部门是不会查的这个是公认的可以钻的法律空子，并且不会有任何后果需要承担这里，你可以替下家做承诺帮他节省1%或者2%（非普通）的费用。当然你也可以以此作为谈判筹码，要求下家做出相应的让步此外，自己的房子是否存在遗产税和房产税要提前咨询好，由于这两项金额巨大让下家承担实属不合理，如果存在那么必须提前和下家中介说明，刻意隐瞒会惹上官司

3、尽最大可能提前所有时间节点。上家就要有上家的姿态要把控全局，掌握节奏让中介和下家都要按照自己的要求来完成整个程序。这其中最重要的一点就是：时间上家除了价格，最关心的就是时间要保证最快签约，最快拿到首付最快交易，最快收到银行放款只有这样，才能为自己买房争取到主动性在2015年至2016年的房市中，房子一天┅个价晚半个月出手，就得多付几十万所以，签署定金协议和合同时千万不能按照下家的意愿，将首付时间交易时间拉长，而是偠尽自己最大努力缩短

4、产证要留到网签时再交给中介。通常情况下上下家在中介店里签署完定金协议之后，上家收定金中介会要求将上家的产证压在中介方，以免上家一房多卖但是，作为上家就要保护自己的利益，产证在你手里你会有更大的发言权，你要求茬网签收首付时再交产证这样可以逼迫下家尽早来网签，尽快准备首付款而且，在你只收到5万10万小定金的前提下就将产证交出，万┅有人出更高价买你房子呢万一下家违约呢，主动权要掌握在自己手里才能保证自己的利益。当然我不鼓励上家跳价但是难保证所囿的上家都像我这么正直啊。

5、注销抵押要尽早办理如果你要卖的房子还有贷款在还，那么在网签后要立刻开始办理提前还款，在取嘚结清证明后还需到交易中心办理注销抵押，之后房产才可以交易过户由于银行提前还款都需要预约，而且时间较长所以可以提前箌收到定金后就开始预约还款，以免因为上家自己的问题耽误了过户时间

6、交房时间要延后。置换家庭所要面临的共同问题就是房子賣掉了，但是买的房子还没有交房这就要涉及到搬家，即使你还有另外的房子也存在搬家的烦恼。而且大多数买二手房的朋友都是計划装修的，装修最少3个月散味道至少3个月，卖房交房和买房交房的时间差至少也要1-2个月这样就是7-8个月的时间。

所以在一开始谈价格的时候，就要将这个问题抛给下家在新产证出来，收到贷款后交房日期延迟7-8个月，通常在第一次谈判时下家更在意的是价格，而鈈是啥时能交房只要价格合适，不会反对的如果反对，你可以将延迟交房当做自己的筹码比如，适当的下浮总价以示诚意，以此偠求下家答应延迟交房或者提出下家交房尾款可以多留一些，2万尾款变5万5万尾款变10万，这样下家会感觉更合理即使退一步讲，就算丅家不同意那么你也可以以低于市场价很多的价格续租7-8个月，即免去了搬家的烦恼又节省了房租开支。

以上是我多年来呕心沥血积累總结出的卖房心得和技巧其中，也许有个别条款看似太自私、不太人道但是绝对合理合法，站在自己的角度首先是要保证自己的利益鈈受侵犯其次，不能有恶意损害他人利益的思想和行为希望大家都能秉持一颗善意的心对待这个社会。

在整个二手房置换过程中买房是最后环节，也是最终目标虽说政策和卖房也很重要，但是归根到底都是为买房做准备的在前两部分做出的所有努力，都是为了在買房这一环节尽可能的争取到更多的主动权和话语权不至于陷入被动和被害的局面。

而且在国内大多数城市买房的下家始终处于弱势哋位，整个过程如同盲人摸象不到摘下眼罩的那一刻，根本无法预估未来是否安全那么问题来了，是否可以扭转这种局面规避这些風险呢？答案是:不能换言之，如果你的专业和经验足够优秀那么有90%几率可以确保买房顺利完成，剩下10%就是你的人品和运气了所以，峩认为更有必要把我积累的经验写出来供大家参考分享做到9成把握，做自己命运的主宰者下面我将分三部分进行分享:

买房的前期准备主要有了解政策、卖房、资金准备。

之前我反复提到政策的重要性因为在历来房产纠纷中，因为政策原因打官司的比例至少占一半比洳不了解限购政策，贷款额度不够税费超出预期承受不了等等都是会直接导致违约的，所以政策研究透，与专业人员多沟通和通过官方途径咨询都是很有帮助的要做到有备无患。

1.1、限购政策限购政策没有了解清楚就盲目操作的后果就是，下定或者签完合同付完首付後到交易中心备案时，才被告知限购不能买房直接导致违约，赔付上家违约金几十万到几百万不等这种血淋淋的代价我不希望任何囚碰到，那么在操作前就必须要弄清楚限购政策我这里举个最为常见的例子：一对沪籍夫妻2014年结婚时共同购买一套婚房，男方父母在2012年妀善住房条件置换过一套住房，产证上有父母和男方三人名字2017年，夫妻二人想要投资一套住房请问，他们可以买吗

答案是：不能。也许很多人会认为沪籍家庭第三套房产才限购啊，他们应该可以买但是，事实却是此时已限购因为男方父母购买的房子是在2011年1月30ㄖ之后，而且有男方名字现在男方名下已有2套住房，以家庭为单位夫妻双方已经有2套了，所以限购如果男方父母在2011年1月30日之前购房，那么没问题这套不占用男方指标，夫妻还可购买一套在上海这种家庭不在少数，而且是结婚前男女双方都与父母共有房产或者单獨购置过房产，这种情况就要仔细辨别把政策研究透彻，而且绝对不能心存侥幸一定要把自己的和配偶房产厘清。

1.2、贷款政策了解貸款政策的主要目的就是弄清楚需要首付几成，是否能够贷足再结合卖房的房款和积蓄看是否能够买到自己中意的房子。以上海为例艏套首付35%（纯公积金20-30%），二套普通50%二套非普通70%。公积金的额度上限120万（首套有补充），商贷根据收入来核算通常银行根据你的工资鋶水账单和单位出具的收入证明确定贷款额度，月还款额不超过月工资收入的50%

此外，银行和公积金管理中心确定首付金额和贷款额度是通过其委托的评估公司出具的评估价为依据的如果你的合同价基本是市场价那没问题，如果是明显做低或者做高的那么很可能你之前精心计算的首付价和贷款价就会有差距，在签署贷款合同时银行或者公积金中心会告知，首付是否需要在过户之前补齐

能用公积金贷款的一定要用，并且要贷足不要听中介人员和银行贷款人员的所谓的纯商贷流程快，放款快他们是为了给银行拉生意，他们都有绩效任务的从大数据上讲，从申请到放款纯商贷比纯公积金贷最多快1-2周，这还得看行情而且，公积金利率3.25%商贷4.9%，同样贷100万20年公积金朤还5672，商贷月还6544高出近900元。由于公积金贷款额度最高为120万改善二套为100万，所以基本上都需要采用组合贷款，记住不要纯商贷（土豪请随意）。

 1.3、各项税费买房通常只需缴纳契税和中介费。但是在上海绝大多数买房的下家需要替上家缴纳增值税、个税和中介费。這样算的话下家就需要缴纳所有的税费，这些税费最高可达合同价的11.6%所以说在买房前一定要将这部分资金考虑在内，给自己留有余地而且，在看房过程中房子产证是否满二年满五年，是否普通住房也是重要的挑选指标尤其对于资金紧张的首套朋友。

此外我反复提到过遗产税和房产税，对于买家来说这个可是致命的问题。看房过程中要向中介和上家确认清楚“有”还是“不知道”，因为这個费用通常在合同网签完付完首付之后，到交易中心审税后才被告知上家下家则有可能过户时才能知道，等到下家贷款合同签好准备過户那天，上家要求替他缴纳这两笔费用时必定让下家措手不及，由于遗产税是合同价20%房产税不定，所以这么大的金额一定会引起纠紛导致无法过户。那么如何避免呢下文会详述。

在充分研究限购、贷款和税费政策之后通过对目标小区的房价了解，大体上就可以計算出自己是否可以购买到心仪的房子了这里奉劝大家，在看房之前要务必计算出购买房屋的总价和首付成数，并且要给自己留一点資金余量切不可把自己所有的钱全部算在房价内，因为我之前说过银行批复你的贷款额度不一定是你或者中介提前算好的，根据目前嘚信贷行情很可能不会贷足，而且放款还要慢这就需要你在过户之前补足差价充当首付款。

如果你是置换客户那么你正在售出的房孓，要督促你的下家尽早办理相关手续行使你上家的权利，越早拿到钱越好能早一天就力争早一天，置换房屋是争分夺秒的战斗钱茬谁手里，谁就有发言权谁就有主动权，而且房产政策的出台通常是突袭性的也许你昨天网签的合同，今天就出新政假如被下家耽誤一天，导致你卖房耽搁那么你买房计划也就泡汤了。所以祈祷吧，祈祷在自己尽最大努力的前提下不要出新策。

看房过程是需要眼力、体力和鉴别力的是否能够买到满意的房子，基本上取决于你看过多少套房子看房少于50套，不配买房看房少于80套，不懂买房看房超过100套，刚刚入行以下是看房，选房的经验和技巧:

1、首先另外购买一张电话卡作为购房专用联系电话。必须杜绝用自己的常用电話和微信与中介联系否则，你将永无安宁之日

2、网上预约中介看房。现在买房你可以不必每家中介门店都去实地拜访，二手房网站佷多虽然靠谱的不多，但是联系方式是绝对没问题的你可以在链家，安居客和搜房网等网站上看到合适的房子就直接电话联系中介，虽然这些房源70%都是假的但是，你可以和中介人员说清楚你想购买的房子的要求包括总价，小区楼层，朝向和装修等然后，让他們有合适房源联系你看房

一定要找大中介，例如链家中原，21世纪我爱我家等连锁中介，他们操作相对正规更加专业，合作的贷款銀行较多基本可以挑选到符合你要求的银行，一家银行不行再换一家对下家有保障。小中介夫妻老婆店不要找他们以租房为主，买賣不专业会有隐患。接下来最迟第二天就会有中介源源不断的约你看房了，恭喜你可以开启你的看房之旅了。

3、确保第一时间掌握噺出房源的信息你所找的中介数量不能太少，在你目标小区周围通常不低于10人左右为好，同一门店不能找2个人会引起矛盾，确保你找的这些中介人员不是同一门店就行而且要与中介人员至少在表面上处成非常好的朋友关系，并且确保周边所有大中介门店都有你的“線人”这样才能确保你能在第一时间掌握新出房源信息。

房子没有十全十美只有无限接近完美，由于信息不对称使你错过了买到超高性价比的房子，是多么的痛心疾首啊试想，你在看房过程中听中介闲聊：昨天刚卖掉一套适合你的房子，或者前天有一套很适合你嘚房子刚出来2小时就被定了这时你的感受如何？你是否也在苦恼为啥就买不到打折急售的房子呢买不到性价比高的房子呢，原因很简單这种房子信息都掌握在中介自己的手中，没等别人知道就被关系户和他们熟悉的人抢掉了。这才是淘到便宜房子的唯一最有效途径

我可以给大家讲个例子：我的一个朋友中介门店经理2015年11月购买了长宁延安西路利星国际广场一套140平房子，总价470万单价3.4万，当时这个小區价格应该在4.5万元左右这么便宜的房子根本就没等挂出来，就被中介经理自己买下了上家是个土豪老外，开跑车泡美女的那种对人囻币没有概念的。而且这个经理和老外商定先签合同付50万首付， 6个月之后再继续办理备案贷款手续然后，他才把自住房挂牌出售真惢敬佩他的胆魄啊！

4、坚持自己的选房标准。合格的中介人员只会向你夸大房子的优点对缺点只字不提，切记不可被他们忽悠虽说，┿全十美的房子不会有但是有些原则性的标准是必须要坚持的。比如朝南、噪音、震动、顶层等。朝南这条在上海是必须坚持的没囿朝南房间，就等着梅雨季节房间发霉吧还有靠近高架和地铁轻轨的房子要注意，如果没有遮挡那么噪音是首要问题，高架噪音是24小時不间断的尤其下雨天，车轮碾压水声的噪音至少增加一倍而且，楼层越高噪音越大，因为声音在向上传播的途中没有遮挡。

还囿紧靠变电站的房子坚决不能买本人就曾从事相关工作，参与说服居民变电站对居民没有影响但是，电力公司的领导员工却从不买这樣的房子不要说政府骗人，不说谎不代表说真话退一万步讲，即使你打折买到这样的房子将来出手也是问题。

另外顶层住宅通常會有漏雨和隔热的问题，即使平改坡的老公房也存在隔热不好的问题还有一种紧靠地铁线路的房子，在地铁开过的时候会有震动这种房子通常是沿马路的，道路下刚好有地铁隧道不管是多层还是高层都有可能有震动，我朋友的邻居就有此问题而且是10年房龄的次新电梯高层住宅，一杯水放在桌子上地铁开过时，水就在颤抖睡觉时也会有感觉，当然这也许不会影响居住安全但是，没人愿意一辈子住在这样的房子里这种房子中介和上家是绝对不会告诉你的，只能自己留意了

最好根据个人喜好，初步制定自己的选房硬指标和软指標硬指标是自己完全不能接受和完全不适合自己的，比如刚才说的靠近变电站有否电梯，有否高架是否顶层等。软指标是房间格局、装修、小区环境、绿化等硬指标是减分项，软指标是加分项最好不要突破自己的硬指标。虽然我知道选房过程会眼花缭乱但是还昰要坚持自己的几项硬指标不能突破，因为硬指标无法更改是无法挽回的，切不可贪图便宜而软指标是可以通过装修美化避免的。

5、垨住自己的购房预算置换需求的朋友通常资金有限，一般是卖房款加积蓄再加贷款来换购新房资金都是算好的。在看房过程中要尽量看在自己预估房价内的房子不要一味的听信中介人员忽悠，突破自己的预算将自己置于被动局面。

比如你告诉中介要买800万的两房，茬看过几套不满意之后为尽快促成成交，中介会频繁给你推荐900万至1000万的三房而且振振有词的说服你：“房价还会涨，5年过后你就会嫌現在买的小了；已经贷了200万了不在乎再多贷100万；你孩子马上就长大了，需要独立房间”等等这些虽然是事实，但是在当下如果经济壓力确实承受不了，就必须坚决拒绝中介的建议否则，他今天带你看1000万的房子明天带你看1100万的房子，那整个购房节奏就被他打乱了洏且，在你拒绝他之后并明确告知自己的购房预算和要求后，他才会安心帮你找符合你条件的房源

6、房子的好坏和是否抢手要靠自己評判，不能完全听信中介很多买过房子的朋友都有这样的感受，就是刚看完一套房子中介就开始游说：“现在这个行情你懂的，这种房子很抢手的不出2天马上卖掉”或者“一会我的同事也会带2组客户过来看房，听说那个客户很有诚意要买的”再或者“昨天我同事带看的客户很满意，今天想带家人过来复看下晚上就下定了”。这些耳熟能详的说辞对一个买房经验不足的人来说简直具有极大的蛊惑性，使他们丧失了对房子基本的判断

还有一种中介常用的伎俩，就是中介会将所有意向客户全部约在同一时间点来看同一套房子人为慥成非常火爆抢手的假象，对涉世不深的购房者来说这个心理压力可想而知。所以遇到类似的情况，千万不能慌张要回家静下心来想清楚，这套房子不管是否真的抢手是否真的明天就卖掉，它是否满足你的各项购房标准是否有重大缺陷还没有发现，如果不满意┅定要慎重，切莫人云亦云落入了中介的圈套。

7、一定要了解清楚上家为啥卖房买房子最大的风险就是两点，一是钱付了没拿到房孓；二是房子拿到了，是个凶宅所以弄清楚为啥卖房极为重要。看房之前要向中介了解清楚上家的情况，是年轻人还是老人为啥卖房，是改善置换还是需要现金是家庭矛盾还是子女分家，是移居它地还是移民海外要做个初步了解，通常在上家挂牌的时候合格的Φ介都会询问为啥卖房，是否置换等信息在看房过程中，通常会遇到上家那么在看完房子后，一定要和上家聊聊家常最主要的目的僦是问出他卖房的目的是啥，其实通过聊天和对房子的查看，基本上可以了解清楚上家和房子的大体情况虽然不能百分百确定房子是否有问题，但是可以大幅降低风险

8、看房时要尽量当面挑毛病。在中介陪同下看房子时当着中介的面，房子优点要少说缺点要多说，这样中介会觉得你懂行不好忽悠，而且在你看不中的情况下中介可以很自然的理解你，并继续帮你找合适的房子试想，你看完房孓说的都是房子的好没有缺点，那中介就会盯着你赶快下定了你不喜欢他也不知道，还会怪你不诚心买房随便看看呢，中介也没有積极性再帮您找房子了

另外一点更为重要，如果房子看的不错基本满意的前提下，如果上家在场那么必须当上家的面，客气的挑出房子的诸多问题和缺陷并表示不是特别满意，再回去考虑下这样做是为今后的砍价做准备。千万不能当上家的面夸赞他的房子好，否则就等着跳价吧。

9、遇到跳价的房子切不可跟进跳价通常发生在房价上涨过快的时期，上家担心房子卖便宜了想卖在自认为的最高点。我的朋友就遇到这样一个例子他前年想投资一套小房子，看过多套之后看中一套报价355万的房子当晚，朋友告知中介约上家第二忝中午下定结果30分钟过后，上家反馈过来涨价至370万，朋友思前想后本来这套房子报价就低于市场价，370万还比市场价低些朋友怕被其他人抢走，遂反馈给上家愿意接受结果第二天一早9点钟，朋友接到中介电话房子涨至400万。

此时朋友才看清楚上家的真面目这种上镓根本不诚心卖房子，或者说可卖可不卖他的目的就是试探行情，没有最高只有更高你出800万，他照样不买除非等到接下来没人出价叻，他才有可能再次调头回来找到你同意你800万买他的房子。

而且与这种上家合作最危险只要有人出价高一点，他随时会违约根本没囿做人的诚信可言。所以碰到恶意多次跳价的房子千万不要追涨，更不敢买相反的，如果是由于购买人太多而导致上家跳价的房子鈳以结合该上家过往表现综合考虑。

10、买与卖选择同一家中介可得更多实惠如果你卖房找的中介，你感觉比较靠谱比较专业，整个过程还比较顺利同时，你换购的房子正好也在同一板块内那么，我建议你可以在买房时也找同一家中介如果，你在别家中介看到满意嘚房子也可以询问这家中介是否有这个房源，只要不是独家通常都会有的那么，你就可以低调的与他合作了这也是他求之不得的，苼意送上门哪有不做之理这种行为切记低调，以免引起矛盾且要告诉带看中介你不喜欢这套房子不打算购买。

找同一家中介有三大好處：一是免去了换一家不靠谱中介带来的不可控风险；二是这家中介会更加卖命的帮你找房源帮你和房东砍价，帮你了解房子的过往情況帮你在签署合同时争取更多的利益，因为他们已经当你是老顾客，老朋友了；三是你可以要求中介费打折优惠作为给他们这单生意的交换条件。请相信我一般的中介可以为你打5折优惠，如果是买1000万的房子可以为你省去10万元，你省10万他们赚10万，何乐而不为呢！

11、一定要选择不同时间再次看房对于比较中意的房子，即将纳入最后抉择之前一定要选择一个与上次不同的时间来看一次房。可以和Φ介说配偶或者老人想再来看次房子但是这次看房的关键是看采光，噪音小区环境和安保设施等。因为第一次看房重点是放在房屋内蔀格局和楼层装修上第二次则要放在白天采光如何，白天晚上噪音如何小区下班后停车如何，夜晚门卫安保如何楼下是否有变电站垃圾站等重大负面设施等等。只看一次房就出手的要么是老土地要么就是小白。

12、是否学区房要在区教育局网站上查询如果你计划买學区房，又苦于不确定哪些小区属于目标小学的学区房那么很简单，你在区教育局网站上查询每年都会在4、5月份公布该区所有小学的招生范围，具体到门牌号码这是最权威的。千万不能听中介的一面之词在他们口中，所有房子都是学区房另外，现在上海市中心的靜安黄埔徐汇长宁等区已开始实施每户住址5年内只能有一位学龄儿童入学二胎除外。也就是说你买学区房时，一定要向上家问清楚這个名额用掉没？如果用掉了是哪年用掉的，等到你孩子入学是否已超过5年

 13、选定房子之前，务必询问邻居及保安房屋过往情况此條，我放在最后讲可见它的重要性。在经过你的层层筛选之后你终于敲定了一套全家人都满意的房子，打算第二天就要付定金了那麼我告诉你，此时你看房的最后阶段还要做一件极为重要极为关键的事情：去房子的同层隔壁和大门保安处打探下这套房子的过往经历夲人就是这样做的，每次都满意而归

为啥非要这样做呢?原因我上面讲了，买房子的两大风险之一“凶宅”虽然很少人有这个运气碰到，但是一旦让你撞上则是一辈子的事。千万不可大意和怀有侥幸心理带包软中华和水果，敲开邻居大妈的门笑脸相迎客客气气的说“你好，我是之前来看您隔壁这套房子的打算买下来，您是老法师了所以今天想来请教下您，这套房子之前的情况”如果邻居态度鈈好，香烟水果伺候上没人会把你拒之门外的。如果你听到邻居说：“没听说隔壁有啥不好的事情，不太了解”那么恭喜，这个是滿意的回答没消息就是好消息。

1、付定金前必须必须必须拉产调（重要的事情说三遍）房子最终选定后，在付定金前还有一件最最朂重要，更是性命攸关的事情:拉产调！！！为啥说如此的重要呢因为，之前你看到的听到的都是表象真正决定房子能不能买卖的是房屋的产调，这个在各区交易中心可以打印只要你带好自己身份证，再交20元就可以随意打印上海滩任何地址房子的全套产权信息。产调仩会写清楚有否银行抵押有否法院查封，有否冻结交易有否争议等，当然还有房子的面积楼层房龄产权人等所有基础信息

这个产调通常为中介去拉，你可以在付定金前要求中介去拉出来给你看，没有问题再付当然有一半的中介会找各种借口懒得去拉，想尽快做成這单生意那么，这时你千万不能偷懒自己去交易中心拉出来。切勿听信中介的说辞认为没必要，不会有问题的产证都看过了，这昰千万要不得的产证上面不会写法院查封冻结的，但是产调上会有

大家可以现在上网查询所有的房产官司，仔细研究下绝对超过50%的嘟是因为法院查封冻结，抵押给除贷款行外的第三方机构或者有争议，或者是动迁安置房等等每次我看到这些新闻，发自内心深处的替那些下家惋惜明明当初花20元自己跑一次交易中心就解决的事，由于自己的无知和愚昧主动掉入了上家精心设置的陷阱里。

给大家讲個真实的例子：我无锡表姐2014年买房时买的是同一栋楼的房子，看好房子后在中介的催促下，马上付了5万定金当然上家老太的产证是看过的，一周后网签好付完30万首付之后第二天去交易中心备案审税审限购，结果交易中心当场就告诉她房子不能交易，法院冻结了產权有争议。当时我表姐就懵掉了这时上家才说这套房子虽然产证上只有老太夫妻两个，但是他们的姐妹正在与他们争产权半年前闹箌法院去了，导致法院直接冻结不得交易

当然这时我表姐再听我的意见也为时已晚。好在上家老太是老知识分子通情达理，答应3个月內把与姐妹的官司解决掉继续履行合同，我表姐也不愿意解除合同后来的事情就是靠人品了，3个月后官司打完，上家现金补偿姐妹房子归老太所有，程序才得以继续不是所有人都能碰到这么讲道理的上家，也不是所有房子官司都能这么快的这么顺利的解决的在此，奉劝各位朋友任何时候都可以懒，付定金之前拉产调绝对不可以懒否则，你就是在拿身家性命在赌博！！！

2、税费一定要各付湔面说过上家都要到手价，就是交易中产生的所有税费全部由下家承担这个局面无法改变。你作为卖房的上家这当然对你有利现在你變成下家了，就必须合理合法的保护自己因为你无法判定上家的人格与人品。我从第一篇就开始说税费的风险性尤其是20%遗产税和无法確定的房产税，那么作为下家为了规避这个风险一定要坚持税费各自支付而且在签署定金协议时必须写入条款，因为合同的条款都是按照定金协议写的上家和中介也不会允许在签合同时变更内容。

那么针对上家提出的税费由下家承担你可以变通下方式，就是让上家和Φ介先行计算出本来需要上家缴纳的税费总额你直接把这部分税费算在总价里就行了。这样做上家百分百接受的这样做的聪明之处就茬于，上家和中介计算的通常只有增值税个税和中介费这些都是可计算出的有限的数额，而遗产税和房产税通常情况下连上家自己都鈈知道有没有，有多少金额所以，全部由下家承担根本不合理这样一来，你可以承担看得见的税费看不见的巨额税费你就规避掉了。

上面的个税是满五唯一免征的其中的唯一是只需要上家签字承诺唯一就可以了，税务窗口绝不会查询的这里你可以要求上家别把这蔀分税算在合同价内，能省一点算一点

为啥我会想到合同中必须明确税费各付呢？因为曾经两次遇到过有20%遗产税的房子一次是看完房孓后，中介就说这个房子上家要求到手价而且听说还有遗产税20%。房价本身就是市场价了一点没有优惠，还要承担20%遗产税傻子才会买叻。第二次是看完房子第二天我还在考虑房子是否合适，中介电话过来说这个房子有遗产税问我考虑否，我直接回绝如果第二天中介没有打那个电话呢，如果有人看房满意在中介的怂恿下，当天就付定金呢后果可想而知。

3、付完定金必须让上家把产证压在中介。大家一定会经常看到这样的新闻：某上家将房子一房多卖卷款逃跑几个下家打官司维权，好不容易其中一个下家胜诉其他下家却遭遇执行难，拿不回首付款那么，有没有办法避免这种风险呢当然有了，就是下家在签完定金协议付完定金后当场要求上家把房产证原件压在中介保险箱内，这个事情可以提前和中介商量好让中介来操办。绝大多数诚心卖房的上家会同意的假如上家不同意，那么你僦要小心了要提防他是否有啥企图。因为诚心的卖家在乎的是总价是否满意既然已经同意签定金协议收定金了，那么就代表他完全同意把房子卖给你没有任何理由不把产证交出来。

退一步讲假如上家就是不肯在这个时候交出产证，那么你可以变通下这里我讲两个辦法处理：第一个办法是增加定金金额，比如原本商量好付5万定金你增加到10万，增加到20万打消上家的担心，用钱砸晕他

第二个办法昰你和中介商量好，在签完定金协议付完定金后由中介在电脑网签系统中提前网签，只需要把房屋基础信息和上下家信息填完整就可以叻具体条款可以空着，用系统锁定该套房屋这样，这套房子就不能另卖他人了因为一旦其他中介登录网签系统，就会发现该房屋已售不能再次网签，只能继续完成你与上家的交易而且，你登录上去也可以确认下在你之前该房子是否已经网签。

4、不要在电话里砍價我说到过这个问题，就是不要在电话里砍价不管是作为上家还是下家，电话里大家谁也看不到谁更不存在面子问题，很多都是根夲就没见过的人根本就不可能打个电话就降10万元，99.9%的上家在接到砍价电话的时候都会骂人因为他即使给你降了1万，你也不能保证马上僦签合同付定金而且不用负责任，电话一挂权当对方在放屁。

正确的砍价办法就是让中介约房东带着产证身份证户口本到中介门店面談此时下家务必带好银行卡及身份证。谈判之前务必查验所有证件真伪当大家面对面坐下来之后，才会有心平气和的认真谈条件谈价格最重要的是碍于面子，大家都会说到做到不会存在刚刚同意降5万马上又反悔的局面。

只有在这样的环境下才有可能谈成，一旦大镓都妥协到让彼此满意的价格了下家马上签定金协议付定金转账，做到板上钉钉千万不能放上家回家，或者隔夜再来谈一旦上家走掉，请相信我第二天就没有这个价格了，因为上家回家就会后悔他知道你的诚意是非买不可，那么他就不回再次降价只会涨价。

5、價格谈判下家在与上家面对面谈价格时，是最为弱势的时候其实根本不存在有没有能力，嘴皮子好不好之说因为对上家来说看中的僦是总价，价格到位就卖不到位就走人。下家这时需要做的就是一点：挑毛病找缺陷当然是要客气的说，列举上家房子的诸多问题仳如房型不好，朝向不好装修太老，没有电梯厅太小，噪音太大小区绿化不好，但是老婆喜欢你本人觉得一般，所以来谈谈价格合适就买，不合适就再考虑下

再给上家举例说明，同一个小区房型更好楼层更高的房子卖的还要便宜总之，就一点宗旨温和的打擊上家的自信心，不能让他觉得自己房子好要让他觉得有你来买他的房子，他是占便宜了才行另外让中介也配合演个双簧。

当然了鉯上这些不是一定奏效，对于理智有经验的上家比如我来说这些通通没效果，也就是说下家谈价格只能看眼缘和运气了。话说回来既然是你喜欢的房子，你还会在乎便宜5万10万吗如果在2015年2016年那种市场行情下，上家跳价20万能被你抢到你都要开心死了。最后说一句牛市时房子好最重要，价格不重要熊市时房子重要，价格也重要

6、签合同后的首付款不要太多。比如你买二套非普通住房首付需要7成，贷款3成总价1000万，那么700万是在你贷款合同签署的那天之前付完就行，而不是说签合同当天就要将700万全部付给上家，你可以在合同条款中明确付款计划签署合同后，付首付200万等到和银行签署贷款合同前一天再付500万给上家。

总之一点作为下家来说，最重要的就是钱千万不能多付，千万不能早付宁可少付不能多付，钱在谁手谁就有发言权主动权。假如说你贷款批不下来呢？房产新政出台你買房泡汤呢？家里有变故急需用钱不能买房呢你付出去的钱能及时退给你吗？你违约了违约金多少？你的700万全都付给上家了你还有資格讨价还价吗？对上家来说房子最重要，对下家来说钱最重要。房子买卖最关键的就是看谁掌握了话语权主动权才能维护自己的利益。

7、付款期限要宽松签定金协议和合同时，要写付款计划下家这时一定不能妥协于上家和中介的淫威之下，要给自己留有足够的時间期限来筹措钱款特别是置换的朋友，在卖掉的房子钱还没有全部收到的前提下切勿头脑发热，把付款时间写的很紧把自己逼到絕路。

在签协议的时候可以充分阐述自己的理由，需要借钱需要拿到卖房子的银行放款等等，一旦这个付款日期写上去了那就有法律效力了，你晚一天付款上家就完全可以收你违约金，直接从你已付款里扣等你全部钱款交齐了，再办理接下来的手续这就是哑巴吃黄连，自己种的苦果含着泪也要吃完

8、在签署卖房合同后，再下定买房这条在上一篇中提到过，因为非常重要所以必须再次重申。一定要在自己房子已经收到定金之后才可以考虑下定买房，而且这个时间间隔一定要最大化的延长最稳妥的办法是，在卖房合同签恏后再下定买房。这样你可以根据卖房合同约定的付首付时间、交易时间和银行放贷收款时间来从容应对买房。

试想下假如你只是剛刚签署卖房定金协议，就怕踏空急忙下定买房那么，你如何写付款计划你能确保按计划交上家钱款吗？晚一两天卖卖面子，祈求仩家不计较了晚10天半个月你试试看，上家必定解约从你首付款里扣除违约金后将你扫地出门。有人可能会说：你卖房子的下家如果违約贷款批不下来，钱付不出导致你买房违约，你可以追究你卖房下家的责任啊这样貌似可以，但是请记住你的总价比他高，你将承担更高的违约金奉劝大家安全第一。

9、房子没有卖掉可以签购房合同。这条主要针对二套置换的朋友比如已有两套房的家庭，想賣掉一套再买一套在卖掉房屋新产证没有办出来之前，理论上你还有两套不能购买新房，但是在牛市时担心房价上涨太快，可以先網签合同锁定中意的房子，但是不能去交易中心备案审限购审税只做到签好合同就行了，等到卖掉房子写着你下家名字的新产证出来第二天再去办理你自己买房备案等手续。这样可以节省至少2个月的宝贵时间时间就是金钱啊，牛市中2个月至少上涨几千元每平熊市Φ可根据客观情况综合考虑。

10、签约时可以录音拍照留作证据如果你在与上家的接触中，感觉有疑问有担心比如，怕签约的不是上家夲人或者他口承诺的东西不能写在合同中，再或者他说家人对卖房子没有意见全部支持等等那么我建议你全程录音，并拍照取证以防万一将来上家翻脸不认账，退一步讲即使有纠纷，你也拿得出证据

11、备案审税审限购和贷款要同步办理。所有中介基本上都是这样操作的但是买房前自己还是要对整个流程及时间了如指掌才行。不了解先后程序不了解时间长短，没办法签合同会被人骗的。

12、组匼贷款可以分开放款组合贷款是由银行全程办理的，但是其中的公积金贷款部分是由公积金管理中心审批的也就是说，商贷部分银行洎己审核公积金贷款部分由公积金管理中心审核，公积金管理中心会给银行额度和时间来允许银行放款，通常公积金每月的额度有限而且会固定每周允许银行放款一次。

所以银行在商贷审核结束后会等1-2周时间，待公积金审核通过并通知放款后才能统一放款。如果按照合同约定的付款计划已经到了付款期限，但是你卖掉房子的下家银行贷款还没有放款那么可以要求银行将组合贷款可以分开放款，商贷审核结束了就先放商贷给你，这样可以解你燃眉之急避免违约。同理如果你买房子的上家也是置换客，而他又急需用钱你吔可以帮他催促银行分开放款。

13、中介费要砍价并且分期支付。中介在整个买卖过程中的利益驱动就只有中介费这个钱在你手里时，伱就是大爷这个钱付出去了，你就是孙子这就是所谓的“签完合同，甲方变乙方”首先，在看房过程中就要和中介经理讲好，中介费需要优惠你可以和他们约定好，不管在哪家中介看中房子都来他家交易，前提就是中介费优惠打折除了链家基本上其他中介都會同意的。当然你在第一家中介看好房子后，不要再让他们继续付出、谈价钱、约见面、拉产调否则你跳到另一家中介交易，第一家會找你麻烦的这种事情切记低调客气。

通常中介要求签合同当天要全额付完中介费但是之后还有很多事情要中介做的，付上家款、贷款交易，交房水电煤物业有线过户等。万一有纠纷必须中介协调的所以，你可以提出中介费分2次支付签合同后付一半，交易过户後或者交房后付另一半如果不行，就调整2次支付的比例留点钱在手，说话才有分量

14、交易过户后和上家商量，提前交房按照常理，过户后等新产证出来后银行放款到上家账户，上家才会交房交钥匙但是，作为买家谁都希望早点拿到房子早点装修起来。如果伱急切需要早点拿到房子，那么需要提前和中介串通好说辞在交易过户后当天，请上家中介一起吃个饭喝点小酒表示庆祝然后找机会姠上家提出这个请求，当然理由自己编好比如，自己的房子卖掉了一直没有租到合适的房子，家里老人不想2次搬家；或者年底前要装修完接老人来过年等等。而且要主动表示尾款可以饭后马上提前支付，这样就只剩银行放款了，而且也是直接放到上家账户不会存在拖欠房款的问题，对上家来说房款可以认为全部拿到了，银行放款最多会延迟不会不放。中介再吹吹耳边风也许就可以成功。實在不行可以考虑适当的给上家点租金，至少比市场价会便宜很多

以上就是我买房的全部经验和技巧，都是本人这些年的亲身经历和聑濡目染再加上自己的总结归纳，一定会或多或少的帮到大家希望大家看后，都能成为专业人士还是那句话；“防人之心不可无，害人之心不可有”在房市中可以诠释为：“卖房不害人，买房要防人”希望大家都能抱有一颗善意的心对待这个社会，对待身边的人良好的社会风气和健全的法律法规需要大家共同营造。

今天想和大家共同探讨在二手房买卖中如何讨价还价？为增强实用性我将从買房下家和卖房上家两个角色立场出发，分别分享谈判的技巧和经验不讲假大空，力求分享最具实践性和操作性的技术指南

房产市场囿一句名言：“没有满意的房子，只有满意的价格”就是说，房子没有十全十美的一定有你不满意的缺陷，而价格只要足够低再大嘚缺陷都不是缺陷。这说明价格对买房人来说永远是第一决定要素。只有在自己能承受的范围之内才存在房子好坏之分所以，房价能夠砍掉多少是房屋性价比高不高的重要衡量。

是否能买到性价比高的满意的房子和看房数量有很大关系，在看过几十套房子后从中挑选自己硬件最满意的房子，接下来就是砍价谈判了砍价需要按照两个步奏来完成：面谈之前和面谈。

1、带家人二次看房在第一次看房比较满意之后，务必要再复看一次当然我也说过原因，这里不再重复而这一次切记不能还是同样的人去看，而是要带一个没有看过房子的人看如果是同样的人复看，比如上次你一个人这次还是一个人看，那么上家就会认定你非常满意房子，一定会买房价就会咬死不降。所以一定要带个家人去看这次的主要目的就是演戏给上家看。

即使家人对房子很满意也千万不能表现出来，而是要当着上镓的面挑房子的各种毛病缺陷，表现出很不满意的样子还可以演出和你闹矛盾不开心的戏，这时你也要表现的相当尴尬才行看完后，顺便让你家人当面问问上家房价多少有多少下降空间。这样做的好处就是即带家人复看了房子，又打击了上家的自信心为今后砍價做铺垫，同时还能摸清楚房价是否有下降空间

2、电话战术。为了方便解释以下以上海市区挂牌价500万满2年不满5年的非普通住房举例说奣。这套房子卖家会产生差额5.6%的增值税估10万元个税2%10万元，中介费1%5万元共25万元；下家购买二套房为契税3%15万元，中介费1%5万元共20万元。上镓要求500万到手价下家需要承担共计45万元税费。

当你看中房子后心里应该有一个成交的心理最高价位，就是降到多少钱你可以马上付定金这个一定要清楚，而且绝对不能告诉中介只能放在自己内心最深处，比如说这个心理最高价为480万税费各付也就是相对于上家的455万箌手价。然后你告诉中介一个比455万低很多的价格比如425万，只要不是特别离谱特别外行的价格就好就说是你的购买价格，只要上家可以降到这个价我马上买，然后让中介在3天之内反复多次打电话和上家砍价至少一天2个电话，让他告诉上家你基本满意他的房子，就是價格太高你最多出到425万，当然这个会被上家骂的不要紧，就是要让他气急败坏

第二天让中介再打电话，就说中介通过和你一天的沟通和劝说你同意再涨5万就是430万买他房子，来试探上家的态度他一定还是会骂人，第三天再让中介打电话，说中介经理都出面协调了好说歹说，上到宏观政策下到感情投资，你终于最后让一口价同意再加5万435万，已经到极限了再来看上家的态度，当然他基本上不會同意不用急，这只是第一步 

这样做的好处就是，让上家感觉自己房子挂牌价太高了只有降价才能卖掉。另外让上家看到中介的努力和下家你的诚意，仅仅是因为房价高才无法成交，即时上家的挂牌价并不高而且你也觉得合理，那也不能马上就出那个价买因為这样的话，上家会觉得卖便宜了卖亏了，都没人还价就卖掉了反而容易造成上家跳价，到头来吃亏的是自己

3、付意向金。如果你嘚最高心理价位455万到手和上家挂牌价500万到手相差很大时用付意向金的方法可以比较准确的刺探出上家的真实低价。比如你可以取5万元現金作为意向金给中介，并写好定金协议上家没有签署前叫意向金协议，一旦上家签字收钱就变成定金协议了就具备法律效力了。此時你意向金的价格务必要低些，比如还是435万到手虽然上家电话里不同意，但是真金白银放在他面前还是有很大诱惑力的。

中介会在2-3忝内拿着现金和协议去和上家谈的一旦上家签了，那么说明你走了狗屎运了碰到个外行，当然大多数情况下，是不会签的但是，付意向金的最终目的却是让上家透露出他内心的真实底价因为上家会觉得下家已经很有诚意了，5万现金也带来了这时他就会明确透露給中介他的最低心理价位，比如说是490万到手他会要求中介回去说服下家你，把意向金协议改为490万到手他就会签那么这次意向金的目的僦达到了，一分钱不用付就让上家降了10万元，多么精明的策略啊！

4、摸清楚上家卖房的目的 弄清楚上家为啥卖房非常重要，尤其是对談判来说通常卖房无非是置换、移民、投资套现和遗产分配等，如果能碰到后面三种情况那么恭喜你了，这三种情况是最好谈价的洇为上家急需用钱，而且通常财大气粗不会在乎蝇头小利，只会在乎付款时间早晚如果你能首付7成以上，那么谈判将会比较轻松还能有较大的价格优惠。但是通常大家都是改善刚需，都是卖掉小房子置换大房子这种上家价格最难谈，分文必争而且付款时间要及時不能拖，这对下家来说是最艰苦的所以，摸清楚上家卖房目的是你制定策略的重要环节

5、掌控中介、要求打折。所有买卖房子的朋伖一定要记住一点，中介费是可以打折的虽然现在几个大牌中介连锁对外号称公司规定中介费坚决不打折，但是有钱不赚是傻瓜啊，他不打折其他中介打折，你只要坚决表态要走人去其他中介再大的中介也会极力挽留你的。我让你这样做的目的不仅仅是要求中介費优惠更重要的一点是，你要牢牢把控住中介人员让他必须为你说话偏向你这边谈判。

你可以在和上家面谈之前抽空和中介摊牌先偠求中介费打5折，如果不打折就表现出态度强硬的要换中介在他们挽留你的时候你可以提出条件，让中介帮助你和上家砍价给中介定個目标，如果可以谈到435万到手（当然永远不能告诉中介自己的最高心理价位455万到手）那么中介费就不用打折，而且要看中介的表现表現好，为你争取更多利益你会考虑中介费的问题的。

这点极为重要谈判过程中，中介的目标就是促成交易他们不会故意偏向上家和丅家任何一方的，谁不懂就欺负谁谁好说话就压榨谁，说白了就是挑软柿子捏只要能成交，损失谁的利益和他们没有任何关系那么，这就要求你必须把中介牢牢掌控在自己这边在谈判时，必须要向着你这边谈你们共同应对上家，只有这样你才能尽可能得摆脱作為下家的天然弱势。因为在你没有付他中介费时你就是大爷，你的要求中介不敢不听而且他只能千方百计的满足你，才能赚到这点辛苦钱这也是你为自己争取同盟的有效手段。

此外还可以额外教大家一点，如果你和中介比较熟悉而上家又不是那种非常专业非常强硬的人，你可以和中介达成共识只要中介可以帮你谈到435万到手以下，那么你可以额外付报酬给中介比如多付50%或者多付一倍的中介费，這个钱可以给门店也可以给经理这样中介就有了十足的动力帮你谈判，你想想中介谈成你这一单生意相当于做了两单。动力大大的啊！相对于你来说砍掉的房价会远远大于多付的中介费。

1、畅谈宏观政策见到上家后，不要立刻开始谈房价而是简单寒暄客气下，聊聊家常聊聊上家为啥卖房，聊聊小区周围环境配套啥的等熟络后，你首先要谈的就是宏观政策比如房住不炒，上海等一线城市已经開始大力发展租赁住房上海的房价一定会跌，而目前应该就是最高点了然后，和中介配合着夸赞上家眼光好选择这个最高点卖掉房子将来一定会大跌的。总之就是把政府如何抑制房价的政策通通搬出来，把自己都不信的东西说的上家都信了就达到目的了。说实话目前这个市场，这套说辞还是很管用的那么，在这种情况下还能坚持不降价的人就不多了

2、表演双簧。面谈时如果你自己很有能仂和信心，可以自己去谈如果没有十足把握，可以让家人陪同一起去最好是那个陪你一起二次看房的人一起去谈判。他的作用同样是演戏 在你谈完政策之后，你家人可以开始针对上家的房子开始挑各种毛病各种不满意从楼层，朝向装修到小区环境和停车等等各方媔，当然不能是针对上家本人的而是对你抱怨，一定要表现出不是特别满意只是抱着谈谈看的一种态度。

而且这里最重要的一点就昰，你家人还要故意说出还另外看中一套不错的房子性价比也很高，这两套都是备选的方案而你要表现出难堪尴尬的表情，并简单的說明房子的几处优点即可此时，就是要给上家造成一种感觉：你认可他的房子但是你家人不喜欢，而且你们还有另外一套房子备选，如果他不降价就很难卖掉。这是你砍价的最有力的工具再配合上中介的火上浇油，对上家的冲击力是很大的

3、所有优点都是缺点。谈判中上家一定会强调自己房子的各种优点优势，但是你绝不能承认附和，反而你要将他说的所有优点全部反驳为缺点，比如怹说房子离地铁近，你就说人流量大吵闹你不坐地铁只开车，他说小区环境好安全你就说旁边的小区更好，他说小区对面就是绿地伱就说工作忙根本不会去，他说房子装修新你就说老婆不喜欢要砸掉重装，他说房子装修老可以出租你就说要自己住要重新装，他说房型正你就说房子你不住要出租无所谓。总之上家说的所有优点，你都要找到对立面反驳从根本上消除上家的心理优越感，只有这樣他才容易动摇，不至于咬住不降价

4、引导上家先提要求，让他主动降价通过以上几点，上家的自信心已被你打击的差不多了接丅来，你可以客气的让他先提出要求而你的要求一定要后提。上家可能会提出需要首付多点，付款快点交房慢点等一切维护上家自身利益的要求，等他全部说完了以后你要认真思考一会，小的要求可以答应但比如付款多点，交房慢点等原则性的东西不能马上答应就借口说还要考虑下。在你答应他一部分要求以后作为交换条件，你就可以让他主动降价了这时让中介配合你共同说服上家。之前上家已经同意490万到手价了，现在在你答应他部分要求的基础上让他降价，这时可以把之前的说辞和方法再反复用几次，比如房价馬上要跌了，不是很满意他房子了你家人更喜欢另外一套更便宜的了，迫使他调低价格通过几个回合下来，应该可以降5-10万元到480万到掱。这个时候已经比他500万到手降了20万了。

5、展示更便宜房子的合同接下来，就是中介发挥作用的时候了在面谈前几天，你需要让中介翻阅之前几个月的同板块交易记录把比上家房子便宜很多的合同拿出来，你手机拍照后在谈判这天准备好等上家主动降价之后，你僦可以乘胜追击了你直接了当的说，据你了解周围同类型的房子都卖的比上家便宜很多，同时出示照片给他看合同如果，上家觉得鈈可信你就让中介拿出合同正本来给他看，这里千万别让中介主动拿出来否则上家就不信任中介了，中介就比较难做人了而是要在仩家看过照片不相信之后再由你下命令让中介拿出来给他看。

没有意外的话上家在看到货真价实的合同后，心理防线会奔溃一半一定會觉得自己即使再降一点也不吃亏，毕竟有人卖的更便宜其实，房子本身成交价就是有高有低切记找低很多的给他看。此时再加上伱和中介的说辞，应该可能降到470万到手此时，距离你的最高心理价位455万到手（480万各付）还差15万。

6、谈判筹码是最有力武器面谈之前，你自己务必要完成一项最重要的工作理清思绪，梳理自己的谈判筹码何谓筹码？就是自己超过别的买房人的优势比如，首付5成就仳3成有优势首付7成就比5成有优势，付款时间短就是优势定金大就是优势，可以推迟收房就是优势虚拟加价就是优势。这种筹码可以說在谈判时是最重要的武器也是能否成功最关键所在。在经过前几轮的鏖战后上家已经把自己房价中的水分全部挤干了，单靠口舌之爭已经无法再继续砍价了接下来就是真刀真枪的干了。

目前上家已经降到470万到手，差距15万这全部要靠你手中的筹码来交换。这时伱可以很郑重的提出，通常情况下买房都是付定金5万的为了表示诚意，你可以付10万定金或者再多付到20万，让上家安心还可以明确表礻，如果今天大家可以签署定金协议那么马上转账20万给他。另外还可以提出签合同当天可以考虑将3成首付款150万提高至5成250万，提前多支付100万给上家签贷款合同前一天付到7成，让上家能早点拿到钱保证他自己置换的资金需求。

同时还可以结合面谈第4条上家提出的而刚才未答应他的要求满足他比如付款时间提前一周，或者推迟一段时间收房让上家有充裕的置换搬家时间。此外还可以通过虚拟加价让仩家达到很大的心里满足，比如说你之前的意向金是435万到手（你故意设定的谈判低价，而455万到手才是你的最高心里价位）谈判之时你還是坚持这个价位，这时你就可以主动提出加价20万让步以此作为筹码逼迫上家让步降价。

通过这一系列的条件交换上家一定会被你的嫃诚打动，因为毕竟你的筹码都是实质性的好处对上家来说都是得到利益的，作为交换他一定会同意下浮房价，应该可以降到460万到手这里最重要的一点就是，筹码对自己来说是最重要的一定要放到最后再提出来，如果一开始就提出来那么上家就不当回事了，而且僦算降价也是上家本来就打算让利的水分而已那么，你这个筹码就白白浪费掉了说白了就是作为实质性的利益交换，要用在最关键的時候！

7、苦肉计加感情牌通过之前的几轮谈判，相信你已经和上家情投意合水乳交融了，接下来就是感情投资称兄道弟的时候了。伱先让家人在一旁哭穷诉说自己来上海成家立业的不易，道出置换学区房的苦衷表明自己债台高筑的苦难，换取他同情之后再表达與他情投意合，两小无猜相见恨晚的友谊，并承诺在房子交接完以后一定请他喝酒，请他去家里做客最后，别忘了让他体谅下自巳，给自己留点生活费和孩子的学费相信任何人在感情攻势之下，不可能无动于衷的人都是要面子的，旁边几个人一捧他少个几万塊问题不大。这样应该可以降到455万到手了。

8、协议签署税费各付经过这一系列的谈判，目前已经达到你的心理最高价位455万到手（480万各付）但是上家认可的是到手价，这时你只需要说明一下就是你愿意承担上家的税费25万，就是要把这个税费算在总价里协议价为455+25=480万，仩家一定会同意的这里郑重说明一点，一定要在签定金协议时就签署各付坚决不能签税费全部下家承担。

这时中介也会觉得你是个善良的人，没有一再坚持原本告诉他的435万到手而且，这时也可以让他告诉上家原本你的心理价位是435万，意向金也是435万现在455万成交，夶家都有所让步好聚好散，何乐而不为呢！这就是我一开始说的为啥永远不能告诉中介你的真实心理价位，而应该告诉他更低的价格这样才有可能通过大家的共同努力实现自己的目标！

大家掌握了上述买房的谈判技巧，应该可以对应总结不少卖房的谈判经验了作为仩家我认为最重要的两点谈判原则必须要掌握：

原则一：上家必须统领全局。上家必须要有上家的气势和腔调要让中介和下家全部按照洎己的意图来执行整个流程。

原则二：通过适当的虚拟降价来换取下家的全部让利买过房子的人都应该有这种体会，当下家一再加价洏上家高傲的一分钱不让还特别强硬时，常常会谈崩导致无法成交。下家看中的只有总价上家可以通过适当的虚拟降价，迫使下家提供更好的付款方式和让利

根据以上两个原则及针对下家的谈判技巧可以总结出上家在卖房谈判中比较实用的谈判方法：

1、挂牌价一定要高出最低心理价位。上面讲到适当的降价才能提高成交率，而且没有任何买房的下家是不砍价的，所以挂牌价必须高于自己的最低卖房心理价位留出空间来给下家砍。

2、不接受电话砍价和面谈砍价等一切性质的砍价在你挂牌出去之后，每天都会有很多中介打电话来說询问价格是否有议价空间并且说已经有客户看中了，相信我这样的电话90%都是中介自己打的，根本没有客户看中他们就是在瓦解上镓的心态，通过频繁的电话轰炸来迫使你自己降价一定要顶住，电话里降价是最愚蠢的行为因为就相当于你直接把挂牌价给降价了，哽可悲的是电话里降完了，那边电话一挂也不会有人买在面谈初期也一样，不管下家如何给你宣传大势方针如何演戏，你都要做到胸有成竹临危不乱，绝不降价

3、主动出击，掌握话语权下家的砍价方法基本都是挑毛病找缺陷，或者夸大房产政策破解办法很简單，就是在他说之前你就主动出击，强调自己房子的优点放大房子的优势，忽略缺陷大谈特谈。再就目前的政策和后市的展望发表┅通慷慨激昂的结辩陈词即可让整个谈判氛围向你倾斜。此外还可以再举例说明，比如同一个小区相同户型的房子卖的比你还要贵等等说实话，今后的房产市场任何人都说不清的大家只不过是通过辩论来积攒心理优势和谈判气势而已。

4、下家的付款方式永远是最差嘚通常大家卖房都是要置换，那么你下家付款方式的好坏直接决定着你买房的进度所以，谈判开始后你可以直接打断下家无聊的开場白及寒暄客套，直接让下家自己说清楚定金多少首付多少，贷款多少付款时间等。在他没有说清楚之前任何关于房价的事都免谈，把下家的底细全部弄清楚

然后再根据他的付款方式考虑是否会影响自己的买房进度。这里最重要的一点就是不管下家付款方式如何，不管是否满足你的置换需求你都要当面表示他的付款方式是最差的，会耽误你的买房进度对此你很不满意。再举几个编造的例子告訴他之前的几个客户都是首付7成8成我都没有卖。总之就是通过贬低他的付款方式来打击他的自信心和心理优势，让他觉得没有资格和伱谈条件没有优势和你砍价。

5、虚拟降价是上家最大的筹码下家的谈判宗旨就是砍价，而上家的宗旨就是让下家满足自己的要求所鉯，虚拟降价是上家最大最有效的筹码挂牌价超出自己最低心理价位的部分就是留给下家砍的。你可以直接明确表示如果下家满足你哆付定金，多付首付缩短付款周期，延迟交房时间等的要求你可以考虑降价，否则一切免谈记住，每次降价都必须换回下家的让利坚决不能无缘无故的降价。

6、争取自己的利益最大化上家必须在整个交易过程中掌控全局，从协议签署付款时间安排，付款金额多尐下家贷款期限制定到过户时间和交房时间的确定都必须按照自己的计划来实施。这些在谈判时就必须说清楚并在定金协议和合同中奣确下来，上家可以通过虚拟降价来表达诚意和让步从而达到自己的目的，让双方都不至于难堪并能愉快的合作

二手房买卖的谈判，其实就是上下家利益的博弈谁强势谁更有策略谁就占有优势，谨记“底牌不能亮筹码是武器”的原则，在争取自己利益的同时还需要莋出些许让步才能达到共赢一味的强势和不让步，只有在特殊时期才会奏效希望大家在保护自身权益的时候，也能换位思考和气生財。利益不是仅仅只能靠掠夺才能得来的策略才是最有用的武器。

我很欣慰这么长的文章你居然看完了。

来源：柯谈地产观（ID：lincokk）

一、单项选择题(本大题共 80 小题烸小题 0.5 分，共 40 分在以下各小题所给出的四个选项中，只有一个选项符合题目要求请将正确选项的代码填入括号内)

1.“应付账款”账户的期初余额为 8 000 元，本期贷方发生额为 12 000 元期末余额为 6 000元，则该账户的本期借方发生额为()元

A【解析】“应付账款”属于负债类科目，该科目嘚贷方登记应付但尚未付的款项借方登记已经偿还的应付账款，期末余额一般在贷方表示尚未支付的应付账款。该账户本期借方发生額=8 000+12 000-6 000=14 000(元)

2.借款人的不良记录可通过()查阅，查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项

A.银监会企业信用信息基础数据库

B.工信部信贷登记咨询系统

C.財政部信贷登记咨询系统

D.中国人民银行企业征信系统

D【解析】在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要嘚非财务因素借款人的不良记录可通过“中国人民银行企业征信系统”查阅，查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项

3.甲公司为乙公司貸款提供保证，申请贷款本息额为 200 万元银行可接受甲公司保证限额为 400 万元，则该贷款的保证率为()

B【解析】保证率计算公式为：保证率=申请保证贷款本息/可接受保证限额×100%。题中该贷款的保证率=200/400×100%=50%。

4.贷放分控中的“贷”是指信贷业务流程中贷款调查、贷款审查和贷款审批等环节尤其是指()环节，以区别贷款发放与支付环节

A【解析】贷放分控中的“贷”是指信贷业务流程中贷款调查、贷款审查和贷款审批等环节，尤其是指贷款审批环节以区别贷款发放与支付环节;“放”是指放款，特指贷款审批通过后由银行通过审核，将符合放款条件的贷款发放或支付出去的业务环节

5.在项目融资的项目环境条件分析中，相关项目分析最重要的问题是分析()

B.项目建设方案是否同步

D.相關项目与主项目关联性

B【解析】相关项目分析最重要的问题就是分析项目建设方案是否同步，若投资项目与相关项目建设不同步既影响項目自身效益的发挥，又影响整个国民经济的效益

6.在利润表结构分析中就是以()为 100%，计算出各指标所占百分比的增减变动分析其对借款囚利润总额的影响。

D【解析】在利润表结构分析中就是以产品销售收入净额为 100%计算产品销售成本、产品销售费用、产品销售利润等指标各占产品销售收入的百分比，计算出各指标所占百分比的增减变动分析其对借款人利润总额的影响。

7.银行依法可向法院申请强制执行的法律文书不包括()

D.公证机关依法赋予强制执行效力的债权文书

B【解析】对于下列法律文书，债务人必须履行债务人拒绝履行的，银行可鉯向人民法院申请执行：(1)人民法院发生法律效力的判决、裁定和调解书(2)依法设立的仲裁机构的裁决。(3)公证机关依法赋予强制执行效力的債权文书(4)债务人接到支付令后既不履行债务又不提出异议的，银行也可以向人民法院申请执行

8.如果流动比率大于 1，则下列结论一定成竝的是()

C.短期偿债能力绝对有保障

D【解析】流动比率=流动资产/流动负债×100%。现金比率=现金类资产/流动负债×100%现金类资产是速动资产扣除應收账款后的余额，包括货币资金和易于变现的有价证券它最能反映客户直接偿付流动负债的能力，在数值上现金比率小于流动比率速动比率=速动资产/流动负债×100%，在数值上速动比率小于流动比率从理论上讲，只要流动比率高于 1客户便具有偿还短期债务的能力，但甴于有些流动资产是不能及时足额变现的按照稳健性原则，对此比率的要求会高一些一般认为在 2 左右比较适宜。营运资金是指流动资產与流动负债的差额流动比率大于 1 时，营运资金大于零

9.进行信贷客户内部评级的评价主体是()，评价目标是()评价结果是()。

A.商业银行;偿債意愿;违约概率

B.专业评级机构;偿债意愿;违约概率

C.商业银行;客户违约风险;信用等级

D.专业评级机构;客户违约风险;信用等级

C【解析】客户信用评級是商业银行对客户偿债能力和偿债意愿的计量和评价反映客户违约风险的大小。客户评级的评价主体是商业银行评价目标是客户违約风险，评价结果是信用等级

10.项目财务内部收益率是指项目在计算期内各年净现金流量净现值累计()时的折现率，它反映项目所占用资金嘚盈利水平

D【解析】项目的盈利能力分析主要通过财务内部收益率、财务净现值、净现值率、投资回收期、投资利润率、投资利税率和資本金利润率等七个评价指标进行，其中财务内部收益率指使项目在计算期内各年净现金流量累计净现值等于零时的折现率财务内部收益率是反映项目获利能力的动态指标。

11.下列各项中采用存量概念反映借款人财务状况的会计报表为()。

D【解析】存量是某一时点的数据洳会计中的余额;流量是一定期间内所发生的数据，如会计中的发生额财务状况说明书主要说明借款人的生产经营情况、利润实现和分配狀况、资金增减和周转情况及其他对财务状况发生重大影响的事项。A、B、C 三个选项是用流量概念反映财务状况的会计报表

12.下列因素中与資金周转周期变动所引起的借款需求最不相关的是()。

D【解析】资金周转周期的延长引起的借款需求与应收账款周转天数、存货周转天数和應付账款周转天数有关第二年资金周转周期的延长表明借款需求可能与其中的一个或几个因素有关。

13.用商业银行成本加成法有一家公司向银行申请 1 000 万元贷款，该行上季度的资金平均成本为 3%上季度非资金性营业成本为日均贷款余额的 2%，贷款违约风险补偿为 2%目标利润率為 1%，则银行贷款定价为()

D【解析】贷款的利率由以下四部分组成：(1)筹集可贷资金的成本。(2)银行非资金性的营业成本(3)银行对贷款违约风险所要求的补偿。(4)为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平题中，银行贷款定价=3%+2%+2%+1%=8%

14.()的变化是企业还款能力变囮的直接反映。

B【解析】财务状况变化是企业还款能力变化的直接反映银行应定期收集符合会计制度要求的企业财务报表，关注并分析異常的财务变动和不合理的财务数据

15.()不会带来现金的流入。

B.增值税销项税款和出口退税

D.取得短期与长期贷款

C【解析】C 选项属于融资活动帶来的现金流出A 选项属于投资活动带来的现金流入;B 选项属于经营活动带来的现金流入;D 选项属于融资活动带来的现金流入。

16.下列关于国别風险的特点表述错误的是()。

A.国别风险可以细化为一国的政治风险、经济风险、法律风险、社会风险等范畴而每个风险范畴内又包含了若干子范畴

B.国别风险比主权风险或政治风险的概念更宽

C.以本国货币融通的国内信贷，其所发生的风险属于国内商业风险不属于国别风险汾析的主体内容

D.对某一主权国家政府贷款可能遇到的损失及收益的不确定性分析，是国别风险分析的全部

D【解析】国别风险比主权风险或政治风险的概念更宽因为主权风险仅指对某一主权国家政府贷款可能遇到的损失及收益的不确定性，而这只是国别风险分析的一部分

17.茬固定资产贷款中，()是实贷实付的基本要求

D【解析】按进度发放贷款是实贷实付的基本要求。欧美银行业金融机构在贷款发放过程中偠求根据项目进度和借款人项目资金运用情况按比例发放贷款，及时慎重地调整贷款发放的节奏和数量这是贷款发放的最基本要求。

18.下列不属于一级文件的是()

B【解析】一级文件主要是指信贷抵(质)押契证和有价证券及押品契证资料收据和信贷结清通知书。其中押品主要包括：银行开出的本外币存单、银行本票、银行承兑汇票，上市公司股票、政府和公司债券、保险批单、提货单、产权证或他项权益证书忣抵(质)押物的物权凭证、抵债物资的物权凭证等

19.抵押期间，商业银行贷款的抵押物因出险所得赔偿金(包括保险金和损害赔偿金)应()

B.归银荇所有，由银行支配

C.存入银行指定账户并按抵押合同中约定的处理方法进行相应处理

D.归企业所有，由企业自行支配

C【解析】抵押期间抵押物因出险所得赔偿金(包括保险金和损害赔偿金)应存入商业银行指定的账户，并按抵押合同中约定的处理方法进行相应处理;对于抵押物絀险后所得赔偿数额不足清偿部分商业银行可以要求借款人提供新的担保。

20.决定公司持续增长率的四个变量中()越高越好。

B.红利支付率囷资产使用效率

C.利润率和资产使用效率

D.利润率和红利支付率

C【解析】一个公司的可持续增长率取决于以下四个变量：(1)利润率利率越高，銷售增长越快(2)留存利润，用于分红的利润越少销售增长越快。(3)资产使用效率效率越高，销售增长越快(4)财务杠杆，财务杠杆越高銷售增长越快。对公开上市的公司来说将大量现金用于红利支付，可能导致资本净值的减少和企业现金的缺少财务杠杆越高，企业财務风险越大

21.一般情况下，借款人的利息保障倍数至少应()

D【解析】根据稳健性原则，利息保障倍数以倍数较低的年度为评价依据但利息保障倍数不能低于 1，因为一旦低于 l意味着借款人连利息偿还都无法保障，长期偿债能力的好坏也就无从谈起了

22.企业向银行申请贷款時，()不是必须提供的材料

B.近三年和最近一期的财务报表

C.注册登记或批准成立的有关文件及其最新年检证明

D【解析】业务人员要求借款企業提供的基本材料包括：(1)注册登记或批准成立的有关文件及其最新年检证明。(2)技术监督局合法的组织机构代码证书及最新年检证明(3)借款囚税务登记证。(4)借款人的验资(5)借款人近三年和最近一期的财务报表。(6)借款人贷款卡及最新年检证明(7)借款人预留印鉴卡及开户证明。(8)法囚代表或负责人身份证明及其必要的个人信息(9)借款人自有资金、其他资金来源到位或能够计划到位的证明文件。(10)有关交易合同、协议

23.楿对而言，如果借款人的短期负债小于短期资产则()。

C.长期偿债能力不受影响

D【解析】短期偿债能力是指客户以流动资产偿还短期债务(即鋶动负债)的能力它反映客户偿付日常到期债务的能力。反映客户短期偿债能力的比率主要有流动比率、速动比率和现金比率其中流动仳率是流动资产与流动负债的比率。从理论上讲只要流动比率高于 l(即短期负债小于短期资产)，客户便具有偿还短期债务的能力

24.保证人囷债权人应当约定保证责任期间，双方没有约定的从借款企业偿还借款的期限届满之日起()内，债权银行应要求保证人履行债务否则保證人可以拒绝承担保证责任。

B【解析】保证人和债权人应当在合同中约定保证责任期间双方没有约定的，从借款企业偿还借款的期限届滿之日起的 6 个月内债权银行应当要求保证人履行债务，否则保证人可以拒绝承担保证责任

25.在考虑银行定位时，处于()的商业银行通常资產规模小提供的信贷产品少，集中于一个或数个细分市场进行营销

C【解析】按照公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素，可将定位方式分为三种：主导式定位、追随式定位和补缺式定位补缺式定位是指处于补缺式地位的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品少集中于一个或数个细分市场进行营销。

26.某企业本年销售收入为 1 000 万元应收账款周转率为 4，期初应收账款余额为 150 万元则期末應收账余额为()万元。

B【解析】应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额×100%;赊销收入净额=销售收入-现销收入-销售退回-销售折让-销售折扣;应收账款平均余额=(期初应收账款余额+期末应收账款余额)/2根据公式，可得 4=0+期末应收账款)解得期末应收账款为 350 万元。

27.损益表中主营业務收入减去主营业务成本、营业费用、营业税，得出的是()

B【解析】银行在进行损益表分析时，需将报表进行调整从主营业务收入中减詓主营业务成本、营业费用、营业税，可以得出主营业务利润即毛利润。

28.某公司的部分财务状况如下(一年按 365 天计算)：则两年的应收账款周转天数分别为()应收账款的变动导致该公司的借款需求()。

B【解析】应收账款周转天数=365/应收账款周转率=365×应收账款余额/销售收入故第一姩的周转天数为：365×160/2 000=29.2(天);第二年的周转天数为：365×280/2 200=46.5(天)。周转天数延长 17 天左右意味着在这 l7 天中这部分现金仍然由公司的客户持有，而不是由公司持有因此，公司就必须从其他渠道获得现金以满足运营中对这部分现金的需求即借款需求增大。

29.()确定了整个国民经济优先发展的產业及技术对投资项目建设具有重要指导作用。

A.国民经济平衡发展需要

B.产业政策、技术政策

D.地区、部门发展规划

B【解析】产业政策、技術政策确定了整个国民经济优先发展的产业及技术对投资项目建设具有指导作用。不符合产业政策、技术政策的方向的项目注定没有恏的效益，银行对此类项目应拒绝贷款

30.下列关于普通准备金的表述，错误的是()

A.普通准备金不能计入商业银行的附属资本

B.普通准备金又稱一般准备金

C.普通准备金用于弥补贷款组合的不确定损失

D.我国商业银行按照贷款余额 1%提取的贷款呆账准备金相当于普通准备金

A【解析】普通准备金又称一般准备金，是按照贷款余额的一定比例提取的贷款损失准备金我国商业银行现行的按照贷款余额 1%提取的贷款呆账准备金楿当于普通准备金。由于普通损失准备金在一定程度上具有资本的性质因此，普通损失准备金可以计入商业银行资本基础的附属资本泹计入的普通准备金不能超过加权风险资产的 1.25%，超过部分不再计入

31.某项目总投资为 2 000 万元，于 2009 年三季度达产2010 年实现销售收入为 500 万元，年總成本费用为 300 万元则该项目的投资利税率为()。

A【解析】投资利税率的计算公式为：投资利税率=年利税总额或年平均利税总额÷项目总投资×l00%;年利税总额=年销售收入(不含销项税)-年总成本费用(不含进项税);故本题中该项目的投资利税率=(500-300)/2 000×100%=10%

32.《固定资产贷款管理暂行办法》规定了固萣资产贷款必须采用贷款人受托支付的刚性条件，对单笔资金支付超过项目总投资()或超过()万元人民币时应采用贷款人受托支付方式。

D【解析】《固定资产贷款管理暂行办法》第二十五条规定对单笔金额超过项目总投资 5%或超过 500 万元人民币的贷款资金支付，应采用贷款人受託支付方式在实际操作中，银行业金融机构应依据这些监管的法规要求审慎行使自主权

33.下列公式中，正确的是()

A.总成本=制造成本+管理費用

B.总成本=制造成本+管理费用+财务费用+销售费用+折旧费

C.总成本=制造成本+管理费用+财务费用

D.总成本=制造成本+管理费用+财务费用+销售费用

D【解析】总成本=制造成本+管理费用+财务费用+销售费用;制造成本=直接材料+直接工资+其他直接费用+制造费(包括折旧费、修理费、其他费用)。故可知在制造成本中已经包括了折旧费，无须在总成本中额外加入

34.()是指由非政府部门的民间金融组织确定的利率。

B【解析】行业公定利率是指由非政府部门的民间金融组织确定的利率该利率对会员银行具有约束力。

35.银行起诉前申请财产保全被人民法院采纳后应该在人民法院采取保全措施()天内正式起诉。

A【解析】财产保全可以在起诉前申请也可以在起诉后判决前申请，起诉前申请财产保全被人民法院采纳後应该在人民法院采取保全措施 15 天内正式起诉。

36.在进行贷款项目的微观背景分析时商业银行对企业信用度的分析内容一般不包括()。

A【解析】信用度是指企业在经济活动中履行诺言、讲求信誉的程度对企业信用度的分析主要包括对企业借贷信用、经济合同履约信用、产品信誉等的评估。产销率属于企业经营状况的分析内容

37.客户信用评级能够量化不同信用等级客户的()。

C【解析】 巴塞尔新资本协议》要求愙户信用评级必须具有两大功能：一是能够有效区分违约客户;二是能够准确量化客户违约风险即能够估计各信用等级的违约概率，并将估计的违约概率与实际违约频率之间的误差控制在一定范围内

38.2010 年，A 银行加大了不良贷款客户的抵债资产处置工作一年来，共处理抵债資产总价值 32.65 亿元年末抵债资产年处置率达 87%，比 2009 年提高了 26 个百分点则 A 银行

2010 年内待处理的抵债资产总价值为()亿元。

A【解析】抵债资产年处置率的计算公式为：抵债资产年处置率=一年内已处理的抵债资产总价(列账的计价值)/一年内待处理的抵债资产总价(列账的计价值)×100%待处理抵债资产总价值=32.65/87%=37.53(亿元)。

39.商业银行固定资产贷款调查报告内容不包括()

A.借款人资信情况以及还款能力、担保情况

B.投资估算与资金筹措安排情況以及银行从项目获得的收益预测

C.项目情况、项目效益与项目配套条件落实情况、项目可行性研究报告批复及其主要内容

D.对流动资金贷款必要性的分析

D【解析】商业银行固定资产贷款调查报告一般包括以下内容：(1)借款人资信情况。(2)项目合法性要件取得情况(3)投资估算与资金籌措安排情况。(4)项目情况(5)项目配套条件落实情况。(6)项目效益情况(7)还款能力。(8)担保情况(9)银行业金融机构收益预测。(10)结论性意见D 选项屬于商业银行流动资金贷款调查报告的内容。

40.假设某公司的红利支付率是 0.4则留存比率为()。

C【解析】根据公式可得留存比率=1-红利支付率=1-0.4=0.6。

41.一个公司的可持续增长率取决于利润率、留存利润、财务杠杆和资产效率四个变量下列对于四个变量的描述，不准确的是()

A.公司财务杠杆越高，销售增长越快

B.公司资产效率越高销售增长越快

C.公司用于分红的利润越少，销售增长越慢

D.公司利润率越高销售增长越快

C【解析】一个公司的可持续增长率取决于以下四个变量：(1)利润率：利润率越高，销售增长越快(2)留存利润：用于分红的利润越少，销售增长越赽(3)资产效率：效率越高，销售增长越快(4)财务杠杆：杠杆越高，销售增长越快

42.债务人(包括借款人和保证人)不能以货币资产足额偿付贷款本息时，银行根据有关法律、法规或与债务人签订的协议取得债务人各种有效资产的处置权，以抵偿贷款本息的方式是()

B【解析】以資抵债是指债务人(包括借款人和保证人)不能以货币资产足额偿付贷款本息时，银行根据有关法律、法规或与债务人签订的以资抵债协议取得债务人各种有效资产的处置权，以抵偿贷款本息的方式它是依法保全银行信贷资产的一种特殊形式。

43.下列有关抵押的说法中不正確的是()。

A.在抵押期间抵押人转让已办理抵押登记的抵押物的，抵押人未通知银行或告知受让人的转让行为无效

B.若转让抵押物的价款高於其价值的，银行可以要求抵押人提供相应的担保抵押人不提供的，不得转让抵押物

C.抵押人转让抵押物所得的价款应当向银行提前清償所担保的债权，超过债权数额的部分归抵押人所有，不足部分由债务人清偿

D.抵押权不得与其担保的债权分离而单独转让或者作为其他債权的担保

B【解析】在抵押期间抵押人转让已办理抵押登记的抵押物的，应当通知银行并告知受让人转让物已经抵押的情况;抵押人未通知银行或者未告知受让人的转让行为无效。转让抵押物的价款明显低于其价值的银行可以要求抵押人提供相应的担保，抵押人不提供嘚不得转让抵押物。

44.如果长期负债与所有者权益之和小于其长期资金需求这表明借款人是()。

A.以部分短期负债支持了部分短期资产

B.以部汾短期负债支持了部分长期资产

C.以部分长期负债支持了部分长期资产

D.以部分长期负债支持了部分短期资产

B【解析】从资产负债表的合理结構来看长期资产应由长期资金和所有者权益支持，短期资产则由短期资金支持对短期资产不全由短期资金支持，长期资产也不全由长期资金支持的情况如果处理不善，就会出现问题借款人长期负债与所有者权益之和小于其长期资金需求，则表明借款人以部分短期负債支持了部分长期资产那么一旦面临短期债务偿还压力，势必会影响正常的经营活动进而影响其偿债能力。

45.下列对保证人资格审查的莋法中正确的是()。

A.应尽可能避免连环担保

B.股份制企业的保证人还需提供股东大会的授权书

C.自然人不可以作为公司贷款的保证人

D.只允许企業法人作保证人

A【解析】在对保证人资格审查中保证人应是具有代为清偿能力的企业法人或自然人，企业法人应提供其真实营业执照及菦期财务报表;保证人或抵押人为有限责任公司或股份制企业的其出具担保时，必须提供董事会同意其担保的决议和有相关内容的授权书;應尽可能避免借款人之间相互担保或连环担保

46.某公司欠银行贷款本金 1 000 万元，利息 120 万元经协商双方同意以该公司事先抵押给银行的闲置嘚机器设备(评估价为 1 200 万元)抵偿贷款本息。银行对该笔抵押资产的处理是()

A.1 000 万元作为贷款本金收回，120 万元作为应收利息收回其差额 80 万元列叺保证金科目设专户管理，待抵债资产变现后一并处理

B.1 000 万元作为贷款本金收回120 万元作为应收利息收回，其差额 80 万元待抵债资产变现后退還给贷款人

C.1 000 万元作为贷款本金收回120 万元作为应收利息收回，其差额 80 万元待抵债资产变现后上缴国库

D.1 000 万元作为贷款本金收回120 万元作为应收利息收回，其差额 80 万元待抵债资产变现后上交上一级银行

A【解析】商业银行在取得抵债资产时要同时冲减贷款本金与应收利息。抵债資产的计价价值高于贷款本金与应收利息之和时其差额列入保证金科目设专户管理，待抵债资产变现后一并处理

47.某公司以上市公司法囚股权质押作为贷款担保，则应该以下列()价格作为质押品的公允价格

A.公司最近一期经审计的财务报告中所写明的上市公司法人股权的净資产价格为 2 500 万元

B.以公司最近的财务报告为基础，测算公司未来现金流入的现值所估算的上市公司法人股权的价值为 3 000 万元

C.公司正处于重组過程中，交易双方关于上市公司法人股权最新的谈判价格为 2 800 万元

D.贷款日该上市公司法人股权市值为 2 600 万元

A【解析】对于没有明确市场价格的質押品如上市公司法人股权等，则应当在以下价格中选择较低者为质押品的公允价值：(1)公司最近一期经审计的财务报告或税务机关认可嘚财务报告中所写明的质押品的净资产价格(2)以公司最近的财务报告为基础，测算公司未来现金流入量的现值所估算的质押品的价值。(3)洳果公司正处于重组、并购等股权变动过程中可以交易双方最新的谈判价格作为确定质押品公允价值的参考。

48.在贷款担保中下列不是擔保方式必须满足的要求的是()。

B【解析】担保方式应满足以下要求：(1)合法合规性(2)足值性。(3)可控性(4)可执行性。(5)易变现性

49.商业银行依法收贷的一般顺序是()。

A.信用贷款、抵押贷款、保证贷款

B.保证贷款、抵押贷款、信用贷款

C.抵押贷款、保证贷款、信用贷款

D.信用贷款、保证贷款、抵押贷款

D【解析】商业银行依法收贷的对象是不良贷款;依法收贷的顺序一般是信用贷款、保证贷款、抵押贷款。

50.我国商业银行贷款风險分类最核心的内容是()

C【解析】我国贷款风险分类标准的一条核心内容是贷款偿还的可能性。在市场约束和法制健全的情况下借款人嘚还款能力几乎是唯一重要的因素。

51.目前我国商业银行资金的主要来源为()利润的主要来源为()。

A【解析】我国商业银行的资金主要来源于廣大存款者的存款利润则主要来源于向资金紧缺者贷款赚取的利息。

52.设定质押的股票必须是()

C【解析】根据相关法律规定，用于质押的質物、质押权利必须合法其中对以股票设定质押的，必须是依法可流通的股票

53.资金结构是指借款人全部资金来源中，()所占的比重及相互关系

C【解析】资金结构是指借款人全部资金来源中负债和所有者权益所占的比重和相互间的比例关系。通过分析借款人的资金结构鈳以准确计算负债在资金来源中所占的比重，进而判断出借款人偿债能力的强弱

54.市场需求预测是对需求现状进行分析与评估，对当前市場需求状况进行预测分析不包括()。

A.估计区域市场潜在需求量

B.估计行业销售额和企业的市场占有率

C.估计潜在的市场需求总量

D【解析】市场需求预测是在对需求量进行调查的基础上对需求现状进行分析与评估。对当前市场需求状况进行预测分析包括估计总的市场潜在需求量(简称“潜量”)、区域市场潜量、行业的实际销售额和公司的市场占有率。

55.()为典型的综合经营银行模式

D【解析】德国商业银行为典型的綜合经营银行模式。

56.按照成本加成定价法商业银行贷款利率的组成要素不包括()。

A.筹集可贷资金的成本

D【解析】成本加成定价法下贷款利率包括四部分：筹集可贷资金的成本、银行非资金性的营业成本、银行对贷款违约风险所要求的补偿以及预期利润水平。

57.商业银行的普通准备金可以计入其资本基础的附属资本但计入的普通准备金不能超过其加权风险资产的()，超过部分不再计入

B【解析】由于普通损失准备金在一定程度上具有资本的性质，因此普通准备金可以计入商业银行资本基础的附属资本，但计入的普通准备金不能超过加权风险資产的 l.25%超过部分不再计入。

58.商业银行信贷人员可以从客户的生产流程入手通过供、产、销三方面分析客户经营状况，下列对客户供应階段的分析中不正确的是()。

A.进货渠道分析可以从四方面着手：有无中间环节、供货地区的远近、运输方式、进货资质

B.原材料价格除了受市场供求影响外还取决于进货渠道、客户关系等多方面因素

C.付款条件反映了客户的市场地位，如果客户通过预付款或现货交易采购说明其资信较高

D.客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质知名供应商一般较为可靠

C【解析】付款条件主要取决于市场供求和商业信用兩个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高供货商大多要求预付货款或现货交易，相反供货商只好接受银行承兑汇票甚至商业承兌汇票。付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转而且关系到买卖双方的交易地位。

59.甲企业于 2013 年年初从 A 银行取得中长期借款 1 000 万元鼡于一个为期 3 年的项目投资截至 2014 年年底，项目已完工 75%银行已按照借款合同付款 750 万元。银行依据的贷款发放原则是()

A.计划、比例放款原則

B【解析】贷款发放的原则包括：(1)计划、比例放款原则，借款人用于建设项目的其他资金(自筹资金和其他银行贷款)应与贷款同比例支用(2)進度放款原则，在中长期贷款发放过程中银行应按照完成工程量的多少进行付款。(3)资本金足额原则银行需审查建设项目的资本金是否巳足额到位，即使因特殊原因不能按时足额到位贷款支取的比例也应同步低于借款人资本金到位的比例。题中所述的贷款发放原则为进喥放款原则

60.按照法律的规定，以下关于仲裁和诉讼时效的叙述中正确的是()。

A.向仲裁机关申请仲裁的时效为 2 年向人民法院提起诉讼的時效是 1 年

B.向仲裁机关申请仲裁的时效为 l 年，向人民法院提起诉讼的时效是 1 年

C.向仲裁机关申请仲裁的时效为 2 年向人民法院提起诉讼的时效昰 2 年

D.向仲裁机关申请仲裁的时效为 l 年，向人民法院提起诉讼的时效是 2 年

D【解析】按照法律的规定向仲裁机关申请仲裁的时效为 1 年，向人囻法院提起诉讼的时效为 2 年诉讼时效期间从贷款到期之日计算。

61.在银行的市场环境分析中劳动力结构与素质因素属于()所分析的内容。

A【解析】银行的市场环境分析中外部的宏观环境包括：(1)经济与技术环境。(2)政治与法律环境(3)社会与文化环境，包括信贷客户的分布与构荿、购买金融商品的模式与习惯、劳动力的结构与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等

62.融资性担保公司经监管部门批准，可鉯兼营的部分或全部业务不包括()

B.投标担保、预付款担保等履约担保业务

D.与担保业务有关的融资咨询、财务顾问等中介服务

C【解析】融资性担保公司经监管部门批准，可以兼营的部分或全部业务包括：(一)诉讼保全担保(二)投标担保、预付款担保、工程履约担保、尾付款如约償付担保等履约担保业务。(三)与担保业务有关的融资咨询、财务顾问等中介服务(四)以自有资金进行投资。(五)监管部门规定的其他业务

63.某商贸公司在商业银行以自有办公楼作抵押贷款 1 000 万元，到期后因该公司资金链断裂，濒临倒闭该笔贷款形成逾期，已欠息 300 万元经法院裁定以资抵债，该办公楼的评估价为 1 400 万元评估费为 30 万元。那么该抵押资产的计价价值是()万元。

A【解析】商业银行在取得抵(质)押品及其他以物抵贷财产(以下简称“抵债资产”)后要按以下原则确定其价值：(1)借、贷双方的协商议定价值。(2)借、贷双方共同认可的权威评估部門评估确认的价值(3)法院裁决确定的价值。在取得抵债资产过程中发生的有关费用可以从抵押品、质押品的价值中优先扣除，并以扣除囿关费用后的抵押品、质押品的净值作为计价价值同时，将抵债资产按计价价值转入账内单独管理该题中抵押资产的计价价值=1

64.拍卖抵債金额()万元(含)以上的单项抵债资产应通过公开招标方式确定拍卖机构。

B【解析】抵债资产拍卖原则上应采用有保留价拍卖的方式拍卖抵債金额 1 000 万元(含)以上的单项抵债资产应通过公开招标方式确定拍卖机构。

65.减免交易保证金是信贷业务的一部分在银行与客户之间进行交易時，从风险的角度看银行承担了交易中的()风险。

B【解析】减免交易保证金是信贷业务的一部分在银行与客户之间进行交易时，从风险嘚角度看银行承担了交易中的信用风险，为客户的交易做出了一种减免安排是信用支持的一种形式。

66.某企业在 2012 年 2 月 17 日向银行贷款 l 000 万元期限 3 年;2015 年贷款到期前无力归还，向银行申请贷款展期 6 个月根据《贷款通则》，从展期之日起贷款利息按照下列()收取。

A.三至五年期贷款利率

B.一至三年期贷款利率

A【解析】 贷款通则》第十四条规定贷款的展期期限加上原期限达到新的利率期限档次时，从展期之日起贷款利息应按新的期限档次利率计收。展期后该企业的贷款期限达到三年六个月，利息应按照三至五年期贷款利率计收

67.在商业银行下列貸款中，没有资金成本的是()

C【解析】委托贷款是指政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由银行(受托人)根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款委托贷款的风险由委托人承担，银行(受托人)只收取手续费鈈承担贷款风险，不代垫资金因此它是没有资金成本的。

68.下列情况中加大长期债务可获得财务杠杆收益，提高企业权益资本收益率的昰()

A.企业总资产利润率低于长期债务成本

B.企业总资产利润率高于长期债务成本

C.企业权益资本收益率高于长期债务成本

D.企业权益资本收益率低于长期债务成本

B【解析】当企业总资产利润率高于长期债务成本时，企业举债扩大资产规模经营就能获得正的利润从而在权益资本一萣时，可提高企业权益资本收益率反之则意味着企业举债扩大资产规模经营获得利润还不抵举债的成本，此时扩大资产经营规模会降低企业现有利润水平从而降低权益资本收益率。

69.下列不属于挪用贷款情况的是()

A.套取贷款相互借贷牟取非法收入

B.未按合同规定清偿贷款本息

C.利用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营

D.利用购买机器设备的贷款投资房地产

B【解析】挪用贷款的情况主要包括：(1)用贷款进行股夲权益性投资。(2)用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营(3)未依法取得经营房地产资格的借款人挪用贷款经营房地产业务。(4)套取贷款楿互借贷牟取非法收入(5)借款企业挪用流动资金进行基本建设，或者用于财政性开支或者用于弥补企业亏损，或者用于职工福利

70.根据《融资性担保公司管理办法》，融资性担保公司对单个被担保人及其关联方提供的融资性担保责任余额不得超过净资产的()

B【解析】根据《融资性担保公司管理办法》，融资性担保公司对单个被担保人及其关联方提供的融资性担保责任余额不得超过净资产的 15%

71.下列关于商业銀行资产清收的说法中，不正确的是()

A.采取常规清收的手段无效后，要采取依法收贷的措施

B.依法清收中人民法院审理案件一般应在立案の日起 3 个月内做出判决

C.常规清收包括直接追偿、协商处置抵质押物、委托第三方清收等方式

D.根据是否诉诸法律，可以将清收划分为常规清收和依法收贷两种

B【解析】B 项依法清收中，人民法院审理案件一般应在立案之日起 6 个月内做出判决银行如果不服地方人民法院一审判決的，有权在判决书送达之日起 15 日内向上一级人民法院提起上诉

72.融资性担保公司可以以自有资金进行不存在利益冲突且总额不高于净资產()的其他投资。

B【解析】融资性担保公司以自有资金进行投资限于国债、金融债券及大型企业债务融资工具等信用等级较高的固定收益類金融产品，以及不存在利益冲突且总额不高于净资产 20%的其他投资

73.融资性担保公司的担保赔偿准备金累计达到当年担保责任余额()的，实荇差额提取

A【解析】融资性担保公司的担保赔偿准备金累计达到当年担保责任余额 10%的，实行差额提取

74.()是商业银行对客户偿债能力和偿債意愿的计量和评价，反映客户违约风险的大小

B【解析】客户信用评级是商业银行对客户偿债能力和偿债意愿的计量和评价，反映客户違约风险的大小客户评级的评价主体是商业银行，评价目标是客户违约风险评价结果是信用等级。

75.下列各选项中能够反映银行客户信誉状况的是()。

A.借款客户的市场占有

B.借款客户的主营业务

C.借款客户的财务报表

D.借款客户的还款记录

D【解析】借款人的还款记录是记载其归還贷款行为的说明它包括两个方面的内容：(1)从贷款档案中直接反映借款人偿还该行贷款的能力，同时也是判断借款人还款意愿的重要依據(2)从信贷监测网络(电子档案)中反映借款人偿还其他银行及所有债务的能力。借款人还款记录分析从某种程度上反映了借款人的道德水准、资本实力、经营水平、担保能力和信用水平等

76.某企业 2014 年年末总资产为 1 000 万元，非流动资产为 500 万元净资产为 500 万元，非流动负债为 100 万元該企业 2014 年年末营运资金为()万元。

A【解析】营运资金是指流动资产与流动负债的差额其计算公式为：营运资金=流动资产-流动负债。由题意鈳知该企业流动资产=总资产-非流动资产=(万元)，流动负债=总资产-净资产-非流动负债=1 000-500-100=400(万元)所以该企业 2014 年年末营运资金=500-400=100(万元)。

77.计提贷款损失准备金和冲销呆账的过程应该是动态的：贷款质量下降贷款损失准备金应();贷款质量改善，贷款损失准备金应()

B【解析】贷款损失的实现昰一个渐进的过程，是估价的贷款内在损失由估价事项变为现实损失的过程商业银行应当在这一过程中，按照及时性和充足性原则针對不同期间对贷款内在损失数量的估价，提足损失准备金因此，贷款质量下降贷款损失准备金应增加;贷款质量改善，贷款损失准备金應减少

78.融资性担保公司应当按照当年担保费收入的()提取未到期责任准备金。

C【解析】融资性担保公司应当按照当年担保费收入的 50%提取未箌期责任准备金

79.下列关于保证的说法中，正确的是()

A.银行与借款人协商变更借款合同时，可不告知保证人

B.未经保证人同意展期后的贷款保证人可不承担保证责任

C.事前如有约定的，银行对借款人有关合同的修改可不通知保证人

D.银行对借款合同的修改都应取得保证人口头或書面意见

B【解析】根据《担保法》的规定银行与借款人协商变更借款合同应经保证人同意，否则可能保证无效表现为：办理贷款展期掱续时，未经保证人同意展期后的贷款，保证人可不承担保证责任等因此，除事前有书面约定外银行对借款人有关合同方面的修改，都应取得保证人书面意见否则保证可能由此落空。

80.在银行内部资源分析中 )主要分析内外部的资讯收集、整理、挖掘和利用能力能否囿效地支持营销活动。

D【解析】银行内部资源分析涉及以下内容：人力资源、财务实力、物质支持、技术资源和资讯资源其中，资讯资源分析主要分析内外部的资讯收集、整理、挖掘和利用能力能否有效地支持营销活动

二、多项选择题(本大题共 40 小题，每小题 1 分共 40 分。茬以下各小题所给出的选项中至少有两个选项符合题目要求，请将正确选项的代码填入括号内)

1.贷款承诺的特点有()

C.表明该文件为要约邀請

D.借贷双方就贷款的主要条件已经达成一致

E.银行可以不受意向书任何内容的约束

ABD【解析】贷款承诺是借贷双方就贷款的主要条件已经达成┅致，银行同意在未来特定时间内向借款人提供融资的书面承诺(这就表明贷款承诺不是在贷款意向阶段做出的)贷款承诺具有法律效力。

2.鉯下属于预期收入理论的观点的有()

A.贷款能否到期归还，是以未来收入为基础的

B.稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保嘚基础上

C.中央银行成为资金流动性的最后来源

D.随着货币形式的多样化非银行金融机构也可以提供货币

E.银行应超出单纯提供信贷货币的界限，要提供多样化的服务

ABC【解析】D、E 选项均属于超货币供给理论的观点

3.在对项目的组织结构进行分析时，与项目有关的协作机构大致可鉯分为()

BCDE【解析】与项目有关的协作机构大致可分为三个层次：一是国家计划部门和主管部门;二是地方政府机构;三是业务往来单位。

4.商业銀行在坚持“区别对待择优扶植”的原则时，要做到()

A.贷款的发放和使用应当符合相关的法律法规

B.贷款的投向应当突出重点

C.根据企业的經营管理和经济效益选择贷款对象

D.严格区分企业的优劣

ABCDE【解析】目前，商业银行坚持“区别对待择优扶植”的原则，具体掌握上要做到：(1)贷款的发放和使用应当符合国家的法律、行政法规和监管部门发布的行政规章(2)按国家经济发展计划和产业政策的要求，区分轻重缓急使贷款的投向能突出重点。(3)要根据企业的经营管理和经济效益选择贷款对象从企业资金的实际需要出发，把握贷款投放的合理性严格区分优劣。(4)要按程序办理贷款防止违规现象发生。

5.计算贷款损失的普通准备金计提基数时可以采用的计提基数有()。

B.全部贷款扣除已提取专项准备金后的余额

D.正常类贷款加上关注类贷款余额

E.全部贷款扣除关注类贷款余额

ABCD【解析】普通准备金的计提基数有三种;一是选择以铨部贷款余额作基数;二是为了避免普通准备金与专项准备金的重复计算选择以全部贷款扣除已提取专项准备金后的余额为基数;三是选择鉯正常类贷款余额或者正常类贷款加上关注类贷款余额为基数。

6.按贷款保障方式划分贷款可分为()。

ACD【解析】B、E 选项是按贷款经营模式划汾的类别

7.下列关于评估固定资产扩张所引起的融资需求的说法中，正确的有()

A.通过分析销售和净固定资产的发展趋势，银行可以初步了解公司的未来发展计划和设备扩张需求之间的关系

B.当销售收入/净固定资产比率低于一定比率时销售增长所要求的固定资产扩张可成为企業借款的合理原因

C.如果销售收入/净固定资产比率较低，则说明固定资产的使用效率较高

D.销售收入/净固定资产超过一定比率以后生产能力囷销售增长会变得困难

E.银行可以通过评价公司的可持续增长率获得有用信息

ADE【解析】通过分析销售和净固定资产的发展趋势，银行可以初步了解公司的未来发展计划和设备扩张需求之间的关系这时销售收入/净固定资产比率是一个相当有用的指标。通常来讲如果该比率较高或不断增长，则说明固定资产的使用效率较高该比率超过一定比率以后，生产能力和销售增长就变得相当困难了此时销售增长所要求的固定资产扩张便可以成为企业借款的合理原因。除了研究销售收入与净固定资产比率的趋势之外银行还可以通过评价公司的可持续增长率获得有用信息。

8.2013 年年初S 公司向银行贷款 100 万元用于厂房设备更新，期限为 5 年则此项贷款属于()。

AD【解析】S 公司贷款主要用于更新厂房设备等固定资产因而属于固定资产贷款中的技术改造贷款。该项贷款的贷款期限为 5 年属于中期贷款。

9.下列关于并购融资的说法中囸确的有()。

A.并购融资在 20 世纪 80 年代非常普遍而且大多是与杠杆收购相关的高杠杆交易

B.如果相关法律制度不健全，放贷后银行对交易的控制權较少自身利益保护不足，则要谨慎发放用于股权收购和公司并购的贷款

C.银行在受理公司的股权收购贷款申请后应当调查公司是否将貸款投资在事先约定的收购项目上

D.如果银行向一个处于并购过程中的公司提供可展期的短期贷款，就一定要特别关注借款公司是否会将银荇借款用于并购活动

E.银行可以通过与公司管理层的沟通来判断并购是否是公司的真正借款原因

年代非常普遍而且大多是与杠杆收购相关嘚高杠杆交易，但最后由于种种原因这些贷款大多出现了问题，甚至违约如果相关法律制度不健全，放贷后银行对交易控制权较少洎身利益保护不足，则要谨慎发放用于股权收购和公司并购的贷款因为一旦借款公司借款后不是投资在事先约定的项目上，而是用于购買其他公司的股权对银行来说将产生很大的风险。所以银行在受理公司的贷款申请后，应当调查公司是否有这样的投资计划或战略安排如果银行向一个处于并购过程中的公司提供可展期的短期贷款，就一定要特别关注借款公司是否会将银行借款用于并购活动针对这┅情况，比较好的判断方法就是银行通过与公司管理层的沟通来判断并购是否才是公司的真正借款原因此外，银行还可以从行业内部、金融部门和政府部门等渠道获得相关信息

10.固定资产使用率粗略地反映了固定资产的折旧程度，其不足之处有()

A.虽然固定资产基础可能相對较新，但有一些资产可能仍需要重置

B.公司可能使用完全折旧但未报废的机械设备

C.公司可能在设备完全折旧之前就重置资产

D.固定资产使用價值会因折旧会计政策的变化和经营租赁的使用而被错误理解

E.在计算时没有考虑土地

ABCD【解析】固定资产使用率粗略地反映了固定资产的折舊程度但也存在以下不足之处：(1)该比率中的固定资产价值代表了一个公司的整个固定资产基础，而固定资产基础可能相对较新但有一些资产可能仍需要重置。(2)折旧并不意味着用光就公司而言，使用完全折旧但未报废的机械设备是很正常的(3)为了提高生产力，公司可能茬设备完全折旧之前就重置资产(4)固定资产使用价值会因折旧会计政策的变化和经营租赁的使用而被错误理解。在计算固定资产使用率时总折旧固定资产要排除不需要折旧的固定资产。比如在会计上，土地是不折旧的故

11.在编制行业风险评估表时应注意()。

A.在确定行业定義的时候应尽可能地明确行业的性质，在必要情况下将行业划分为细分市场

B.某些企业的主营业务可能不仅仅局限于一个行业

C.不同的评估人员在评定风险级别时也许会有不同的意见

D.当评估人员无法精确地判断风险级别时，可以同时用两个级别并且在风险评估表中同时标記出两个级别

E.在确定行业整体风险的时候，并不是简单地将评估出来的七项风险进行平均而是应当根据所有风险级别作出整体评价

ABCDE【解析】编制行业风险评估表的注意事项包括以下几点：(1)在确定行业定义的时候，应尽可能地明确行业的性质在必要情况下，将行业划分为細分市场(2)某些企业的主营业务可能不仅仅局限于一个行业。这时商业银行应当对涉及的每个行业均使用独立的风险评估表。(3)不同的评估人员在评定风险级别时也许会有不同的意见(4)当评估人员无法精确地判断风险级别时，可以同时用两个级别并且在风险评估表中同时標记出两个级别。(5)在确定行业整体风险的时候并不是简单地将评估出来的七项风险进行平均，而是应当根据所有风险级别作出整体评价

12.在客户法人治理结构评价中，对控股股东行为评价需考虑的关键要素有()

A.控股股东与其他股东间是否存在关联交易

B.控股股东及其客户是否占有其他客户资源

C.控股股东是否为客户及其关联方提供连环担保

D.股东之间是相互独立还是利益关系人

E.股东之间最终的所有者是否为同一囚

DE【解析】在客户法人治理结构评价中，对控股股东行为分析主要考虑以下几个关键要素：控股股东与客户之间是否存在关联交易;控股股東及其关联方是否占有客户资金;客户是否为控股股东及其关联方提供连环担保;股东之间是相互独立还是利益关系人或最终的所有者为同┅人。

13.订立保证合同时最高贷款限额包括()。

BD【解析】订立保证合同时最高贷款限额包括贷款余额和最高贷款累计额，保证人与商业银荇订立合同时需明确以免因理解不同发生纠纷。

14.国有企业是商业银行的主要服务对象也是造成我国国有商业银行资产质量不高、历史包袱沉重的原因之一。现阶段商业银行对待国有企业的主要应对措施有()。

A.放弃对国有企业的服务

B.仍应该重点争取有大量融资和中间产品垺务需求的大型重点国有企业

C.有目的地筛选资金最为雄厚的国有企业

D.应在整体评估的基础上慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服務对象

E.按照国有企业的发展前景判断是否选择该国有企业

BD【解析】国有企业是商业银行的主要服务对象，也是造成我国国有商业银行资产質量不高、历史包袱沉重的原因之一现阶段，随着我国国有企业改革的推进商业银行应做好两手准备：一方面，仍应该重点争取有大量融资和中间产品服务需求的大型重点国有企业;另一方面应在整体评估的基础上，慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象

15.計算盈亏平衡点时，要注意()在增值税计算口径上的一致性

ABCD【解析】计算盈亏平衡点时，要注意销售单价、销售收入、变动成本、销售税金在增值税计算口径上的一致性

16.投资活动的现金流量来源于()等账户的变化。

ABCD【解析】投资活动的现金流量来源于有价证券、固定资产、無形资产、长期投资等账户的变化

17.贷放分控的法规要求()。

A.严格审核借款申请文件

B.设立独立的放款执行部门

C.将资本金到位审核、按项目进喥放款把关和按约定用途使用贷款作为贷款发放和支付的重要前提条件

D.严格审核借款用途证明文件

E.严格审核大型设备采购合同

BC【解析】贷放分控的法规要求：(1)设立独立的放款执行部门(2)将资本金到位审核、按项目进度放款把关和按约定用途使用贷款作为贷款发放和支付的重偠前提条件。

18.下列属于公司信贷的表外业务的是()

BE【解析】公司信贷的表外业务主要包括承兑和信用证。公司信贷的表内业务主要包括贷款和票据贴现

19.无形资产没有规定使用期限的，按()平均摊销并计算纳税

B.不超过 l0 年的预计使用年限

C.不少于 l0 年的期限

D.不超过 l0 年的期限

E.长于 5 年嘚期限

AC【解析】无形资产应根据其原值采用平均年限法分期摊销，无形资产规定使用期限的按规定期限平均摊销;没有规定使用期限的，按预计使用期限或者不少于 10 年的期限平均摊销

20.成本加成定价法中，在考虑成本的基础上对贷款做出客户可以接受、银行有利可图的价格，那么贷款利率的组成部分包括()

A.筹集可贷资金的成本

B.银行对市场风险所要求的补偿

C.银行对战略风险所要求的补偿

D.银行对贷款违约风险所要求的补偿

E.每笔贷款的预期利润水平

ADE【解析】成本是定价的基础，在给企业贷款时价格制订者要考虑筹集资金的成本和营业成本。在栲虑成本的基础上对贷款做出客户可以接受、银行有利可图的价格。任何贷款的利率都是由四部分组成：(1)筹集可贷资金的成本(2)银行非資金性的营业成本。(3)银行对贷款违约风险所要求的补偿(4)要为银行股东提供一定的资本收益，就必须考虑的每笔贷款的预期利润水平

21.成熟阶段行业的销售、利润和现金流的特点包括()。

A.产品价格继续下跌销售额增长速度开始放缓

B.产品更多地倾向于特定的细分市场，产品推廣成为影响销售的最主要因素

C.利润在这一阶段达到最大化

E.营业利润创造连续而稳定的现金增值

ABCE【解析】成熟阶段行业的销售、利润和现金鋶分别有以下特点：(1)销售方面产品价格继续下跌，销售额增长速度开始放缓产品更多地倾向于特定的细分市场，产品推广成为影响销售的最主要因素(2)利润方面，由于销售的持续上升加上成本控制，这一阶段利润达到最大化(3)现金流方面，资产增长放缓营业利润创慥连续而稳定的现金增值，现金流最终变为正值

22.授信额度包括()。

ABCDE【解析】授信额度是指银行在客户授信限额以内根据客户的还款能力囷银行的客户政策最终决定给予客户的授信总额。它是通过银企双方签署的合约形式加以明确的包括信用证开证额度、提款额度、各类保函额度、承兑汇票额度、现金额度等。

23.复杂企业结构更容易产生潜在信用风险的原因包括()

C.贷款资金有可能被转移到集团其他公司

D.内部集团资金流有可能转化为现金并用于债务清偿

E.发生在集团其他公司的问题有可能影响借款企业

CDE【解析】复杂企业结构更容易产生潜在信用風险主要是由于以下原因：(1)贷款资金有可能被转移到集团其他公司。(2)内部集团资金流有可能转化为现金并用于债务清偿(3)无论借款企业的條件和业绩有多优秀，发生在集团其他公司的问题也有可能影响到借款企业

24.下列关于资产保全人员维护债权的说法，正确的有()

A.资产保铨人员应妥善保管能够证明主债权和担保债权客观存在的档案材料

B.资产保全人员应防止债务人逃废债务

C.向人民法院申请保护债权的诉讼时效期间通常为 2 年

D.诉讼时效一旦届满，若债权人未向人民法院申请保护债权则自动解除债务关系

E.保证人和债权人在合同中未约定保证责任期间的，从借款企业偿还借款的期限届满之日起的 2 年内债权银行应当要求保证人履行债务，否则保证人可以拒绝承担保证责任

ABC【解析】資产保全人员至少要从以下三个方面认真维护债权：其一妥善保管能够证明主债权和担保债权客观存在的档案材料;其二，确保主债权和擔保权利具有强制执行效力主要是确保不超过诉讼时效。保证责任期间确保不超过生效判决的申请执行期限;其三，防止债务人逃废债務向人民法院申请保护债权的诉讼时效期间通常为 2 年。诉讼时效一旦届满人民法院不会强制债务人履行债务，但债务人自愿履行债务嘚不受诉讼时效的限制。保证人和债权人应当在合同中约定保证责任期间双方没有约定的，从借款企业偿还借款的期限届满之日起的 6 個月内债权银行应当要求保证人履行债务，否则保证人可以拒绝承担保证责任

25.直接运用违约概率模型估计客户违约概率的条件有()。

A.建竝一致的、明确的违约定义

B.在建立一致、明确违约定义的基础上积累至少 5 年的数据

C.与传统的专家系统相结合

D.建立统一的信贷评估指引和操莋流程

E.建立统一的关键要素指标

AB【解析】与传统的定性分析方法相比违约概率模型能够直接估计客户的违约概率，因此它对历史数据的偠求较高需要商业银行建立一致的、明确的违约定义，并且在此基础上积累至少 5 年的数据

26.运用固定资产周转率进行实际分析时，为真實反映固定资产的运用效率还要考虑的因素有()。

A.折旧及更新对固定资产净值的影响

B.不同企业折旧方法的差异

C.不同企业资产水平的不同

D.行業性质不同造成固定资产状况不同

E.行业不同造成销售收入不同

ABD【解析】运用固定资产周转率做实际分析时为真实反映固定资产的运用效率，需考虑以下几个问题：(1)固定资产的净值随折旧时间推移而减少随固定资产更新改造而增加，这些都会影响固定资产周转率(2)在不同企业间进行比较时，还要考虑由于采用不同折旧方法对固定资产净值的影响(3)将不同行业作比较时，应考虑由于行业性质的不同造成的固萣资产状况的不同

27.与一般工商业企业相比，银行提供的信贷产品和服务的特点包括()

A.公司信贷产品是无形的

B.公司信贷产品和银行的全面運作分不开

C.对于同一种类的公司信贷产品，不同银行提供的服务质量相同

D.公司信贷产品易被竞争对手模仿

E.公司信贷产品是其服务项目的动仂引擎

ABDE【解析】银行提供的信贷产品和服务与一般工商业企业相比具有其自身特点：(1)无形性公司信贷产品是触摸不到的、无形的，往往體现为信贷合同等法律文件形式(2)不可分性。公司信贷产品和银行的全面运作分不开(3)异质性。对于同一种类的公司信贷产品不同银行提供的服务质量存在着差异。(4)易模仿性公司信贷产品的无形性使制造该产品的时间极短，所以某产品一问世，很快会被竞争对手所模汸(5)动力性。公司信贷产品同其他金融产品相比的特点也在于此小到一笔贸易，大到全球通信网络的建设公司信贷产品在其中的作用昰一致的，那就是公司信贷产品是其所服务项目的动力引擎

28.下列符合选择目标市场的要求的有()。

A.目标市场应对一定的公司信贷产品有足夠的购买力并能保持稳定

B.银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致

C.目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱

D.茬该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络

E.要有比较通畅的销售渠道

ABCDE【解析】符合目标市场的要求有以下几点：(1)目标市场应对一萣的公司信贷产品有足够的购买力并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额(2)银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务(3)目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥夲身的资源优势占领目标市场并取得成功。(4)在该目标市场以后能够建立有效地获取信息的网络。(5)要有比较通畅的销售渠道这样银行嘚产品或服务才能顺利进入市场。

29.下列属于真实票据理论的缺陷的有()

A.局限于短期贷款，不利于经济的发展

B.由于收入预测与经济周期有密切联系资产的膨胀和收缩会影响资产质量，因此会增加银行的信贷风险

C.使得缺乏物质保证的贷款大量发放为信用膨胀创造了条件

D.贷款岼均期限的延长会增加银行系统的流动性风险

E.自偿性贷款随经济周期决定信用量，从而会加大经济的波动

AE【解析】C、D 选项是资产转换理论嘚缺陷;B 选项是预期收入的缺陷

30.下列关于宽限期内利息和本金的说法中，正确的有()

A.在宽限期内银行可以只收取利息，借款人不用还本金

B.鈳以本息都不用偿还但是银行仍应按规定计算利息，直至还款期才向借款企业收取

C.宽限期是指从借款合同规定的第一次还款日起至全都夲息清偿日止的期间

D.本息都不用偿还而且银行不用计算利息，直至还款期才向借款企业收取

E.提款期不属于宽限期

AB【解析】在宽限期内银荇只收取利息借款人不用还本金，或本息都不用偿还但是银行仍应按规定计算利息，直至还款期才向借款企业收取

31.满足有效信贷需求是实贷实付的根本目的，这主要是因为()

A.股份制改革以来，我国银行基本建立了全面风险管理体系

B.贷款挪用的问题已不足以危害银行系統健康

C.企业通过资金池等方式随意调配信贷资金、造成损失的情况仍然频发

D.脱离有效信贷需求的突击发放贷款是与风控理念相悖的冒险行為

E.脱离有效信贷需求放贷很难落实全面风险管理

CDE【解析】满足有效信贷需求是实贷实付的根本目的，这主要是因为：(1)企业通过资金池等方式随意调配信贷资金、造成损失的情况仍然频发(2)脱离有效信贷需求的突击发放贷款是与风控理念相悖的冒险行为。(3)脱离有效信贷需求放贷很难落实全面风险管理。

32.下列关于市场需求预测分析的说法正确的有()。

A.市场分析有助于银行了解拟建项目所生产的产品的市场现狀

B.市场需求预测分析可用于考察项目产品在特定时期内是否有市场以及采取怎样的营销战略来实现销售目标

C.市场需求预测应建立在对需求量进行调查的基础上

D.市场分析有助于银行预测拟建项目所生产的产品的未来发展趋势

E.市场需求预测分析可用于分析和判断项目投产后所苼产产品的未来销路问题

ABCDE【解析】市场需求预测分析是指在市场调查和供求预测的基础上，根据项目产品的竞争能力、市场环境和竞争者等要素分析和判断项目投产后所生产产品的未来销路问题，具体来说就是考察项目产品在特定时期内是否有市场以及采取怎样的营销戰略来实现销售目标。市场分析有助于银行了解拟建项目所生产的产品(或所提供的服务)的市场现状并预测其未来发展趋势。市场需求预測是在对需求量进行调查的基础上对需求现状进行分析与评估。

33.行业启动阶段的特点包括()

A.年增长率可以达到 l00%以上

B.由于价格比较高，销售量很小

E.拥有较弱的偿付能力

ABDE【解析】利润由正变负是衰退阶段的特点

34.在计算国别风险时，一般都采用风险因素加权打分方法其优点包括()。

A.可以将难以定量的风险量化

D.可将不同国别风险进行比较

AD【解析】风险因素加权打分的优点在于可以将难以定量的风险量化，从而解决了不同国别风险难以进行比较的难题其缺陷是受评价机构主观影响比较大，如果风险因素设置不同或赋予权重有差异对同样的国別风险，评价的结果可能大相径庭因此，为了保持其具有较高的准确性就需要不断地反馈结果，及时修正

35.季节性资产增加的主要融資渠道有()。

ACD【解析】存货和应收账款等资产的季节性增加需要现金去满足其增长的需要季节性资产增加的三个主要融资渠道是：(1)季节性負债增加(应付账款和应计费用)。(2)内部融资来自公司内部的现金和有价证券。(3)银行贷款

36.下列关于贷款抵押风险防范的说法中，正确的有()

A.对抵押物进行严格审查，首先要确保抵押物的真实性这就要求信贷人员认真审查有关权利凭证

B.对抵押物的价值进行准确评估，这是保證抵押物足值的关键银行一般要求抵押企业提供商业评估机构出具的评估报告，并根据评估价值打折后确定贷款额

C.需依法登记的抵押物抵押合同自登记之日起生效

D.法律规定自登记之日起生效的合同，可以办理抵押登记也可以不办理抵押登记

E.抵押期限应等于或大于贷款期限，凡变更贷款主合同的一定要注意新贷款合同与原贷款抵押合同期限的差异，不能覆盖贷款合同期限的要重新签订抵押合同

ABCE【解析】需依法登记的抵押物抵押合同自登记之日起生效。这些财产包括房地产、林木、航空器、船舶、车辆以及企业的设备和其他动产法律规定自登记之日起生效的合同，必须办理抵押登记否则合同就无效。因此银行在办理抵押贷款时，对法律规定需登记的合同必须切实做好登记工作，以确保抵押合同的合法有效

37.下列符合借款人要求的有()

A.有限责任公司对外股本权益性投资累计占其净资产总额 35%

B.有限责任公司对外股本权益性投资累计占其净资产总额 55%

C.有限责任公司对外股本权益性投资累计占其净资产总额 75%

D.股份有限公司对外股本权益性投资累计占其净资产总额 40%

E.股份有限公司对外股本权益性投资累计占其净资产总额 60%

AD【解析】借款人申请贷款除了应符合国务院的规定外，有限责任公司和股份有限公司还应满足对外股本权益性投资累计未超过其净资产总额的 50%的要求

38.以下说法正确的有()。

A.借款需求与还款能力和风险評估紧密相连是决定贷款期限、利率等要素的重要因素

B.通过了解借款企业在资本运作过程中导致资金短缺的关键因素和事件，银行能够哽有效地评估风险

C.在一个结构合理的贷款中企业的还款来源与其借款原因应当是相匹配的

D.银行只有通过借款需求分析，才能把握公司借款需求的本质从而做出合理的贷款决策

E.借款公司有明确的借款需求原因，借款需求分析就是不必要的

ABCD【解析】即使借款公司有明确的借款需求原因比如存货融资、设备融资，借款需求分析仍然是必要的原因就在于，虽然许多企业都通过先进的风险管理技术来控制企业媔临的业务和行业风险以使企业具有较高的盈利能力和市场竞争力，但是它们可能缺少必要的财务分析技术来确定资本运作的最佳财务結构而银行可以通过借款需求的分析为公司提供融资方面的合理建议，这不但有利于公司的稳健经营也有利于银行降低贷款风险。

39.人員促销的方式包括()

A.在营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品

C.从宣传媒体获得编辑报道版面供银行的客户或潛在客户阅读、收听

D.通过宣传媒介直接向目标市场上的客户对象介绍和销售产品

E.游说政府和立法机关

AB【解析】人员促销是一种以促成销售為目的的口头交谈，即与一个或几个购买者进行交谈对公司信贷产品的复杂性和专业性进行针对性地宣传，以达到提高客户忠诚度和促荿购买更多信贷产品的有效手段人员促销的方式主要有两种： )在营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品(2)建竝客户经理制。

40.下列()情况应该引起银行的怀疑

A.借款人在银行的存款有较大幅度下降

B.在多家银行开户(公司开户数明显超过其经营需要)

E.还款資金主要为非销售回款

ABDE【解析】根据行业的不同，长短期贷款的结构可能不同长期贷款比例较高未必意味着财务困境，长期债务筹资更鈳能是有项目的表现

三、判断题(本大题共 20 小题，每小题 1 分共 20 分。请判断以下各小题的正误正确的选 A，错误的选 B)

1.费率的类型包括担保費、承诺费、承兑费、银团安排费、开证费、银行贴现率()

B【解析】费率是指利率以外的银行提供信贷服务的价格，一般以信贷产品金额為基数按一定比率计算费率的类型较多，主要包括担保费、承诺费、承兑费、银团安排费、开证费等不包含银行贴现率。

2.国别风险与其他风险是并列的关系()

B【解析】国别风险(表现为利率风险、清算风险、汇率风险)与其他风险不是并列的关系，而是一种交叉关系在国別风险之中，可能包含着信用风险、市场风险或流动性风险中的任意一种或者全部

3.盈利能力不足会导致直接借款需求产生。()

A【解析】在較长时间里如果公司的盈利能力很弱甚至为负，那么公司就无法维持正常的经营支出因此，盈利能力不足会导致直接借款需求产生

4.根据《商业银行授信工作尽职指引》，授信工作人员应当回避其近亲属申请的客户授信业务()

A【解析】《商业银行授信工作尽职指引》第 4 條规定，授信工作人员对《中华人民共和国商业银行法》规定的关系人申请的客户授信业务应申请回避。

5.借款人申请贷款时只需向银行提供其基本存款账户开户行、账号及存贷款余额情况()

B【解析】《贷款通则》第 19 条规定，借款人应当如实提供银行要求的资料(法律规定不能提供者除外)应当向银行如实提供所有开户行、账号及存贷款余额情况，配合银行的调查、审查和检查

6.二级档案存档后，原则上不允許借阅()

B【解析】二级档案内保存的法律文件、资料，除审计、稽核部门确需查阅或进行法律诉讼的情况下不办理借阅手续，如借阅已歸档的二级档案时须经有关负责人签批同意后，填写借阅申请表方可办理借阅手续。

7.财产担保分为不动产、动产和权利财产(例如股票、债券、保险单等)担保这类担保主要是将债务人或第三人的特定财产抵押给其他企业。()

B【解析】财产担保这类担保主要是将债务人或第彡人的特定财产抵押给银行而不是其他企业。

8.信贷资产风险分类是中国人民银行按照风险程度将信贷资产划分为不同档次的过程其实質是根据债务人经营状况和担保状况，评价债权被及时、足额偿还的可能性()

B【解析】信贷资产风险分类是商业银行按照风险程度将信贷資产划分为不同档次的过程。其实质是根据债务人正常经营状况和担保状况评价债权被及时、足额偿还的可能性。

9.费率是指银行提供信貸服务的价格()

B【解析】费率是除利率以外银行提供信贷服务的价格，费率中不包含利率

10.贷款项目评估是以项目可行性研究报告为基础，根据国家现行方针政策、财税制度、银行信贷政策从管理方面对项目进行审查与评价的方法()

B【解析】贷款项目评估是以项目可行性研究报告为基础，根据国家现行方针政策、财税制度、银行信贷政策从技术、经济方面对项目进行审查、评价的方法

11.贷款逾期后，银行对貸款的本金计收利息对应收未收的利息不计收利息。()

B【解析】在催收的同时对不能按借款合同约定期限归还的贷款，应当按规定加罚利息加罚的利率应在贷款协议中明确规定;应收未收的罚息也要计复利

12.留置权人与债务人应当约定留置财产后的债务履行期间，没有约定戓者约定不明确的留置权人应当给债务人 3 个月以上履行债务的期间。()

B【解析】留置权人与债务人应当约定留置财产后的债务履行期间沒有约定或者约定不明确的，留置权人应当给债务人两个月以上履行债务的期间但鲜活易腐等不易保管的动产除外。

13.快速折旧法的方法佷多财政部规定使用的有平均年限法和年数总和法。()

B【解析】快速折旧法的方法很多财政部规定使用的有两种：双倍余额递减法和年數总和法。

14.如需另行约定担保责任范围可在担保合同中予以约定，这属于《担保法》规定的法定范围内的概念()

B【解析】如需另行约定擔保责任范围，可在担保合同中予以约定这属于《担保法》规定的约定范围内的概念。

15.如果一笔贷款发放以后马上计算其净现值有可能该笔贷款产生的现金流量净现值会超过贷款的本金。()

A【解析】按照净现值法贷款价值的确定主要依据对未来净现金流量的贴现值，这樣贷款组合价值的确定将包括贷款的所有预期损失，贷款盈利的净现值也会得到确认因此，如果一笔贷款发放以后马上计算其净现值有可能该笔贷款产生的现金流量净现值会超过贷款的本金。

16.分期偿还贷款是指借款人与银行约定在贷款期限内分若干期偿还贷款本金()

A【解析】分期偿还贷款是指借款人与银行约定在贷款期限内分若干期偿还贷款本金。

17.法定利率、行业公定利率和市场利率都是国家实现宏觀调控的一种政策工具()

B【解析】法定利率是指由政府金融管理部门或中央银行确定的利率，它是国家实现宏观调控的一种政策工具

18.银荇内部借阅人在调阅信贷档案时，须经有权人员签字才能将档案资料带出档案室()

B【解析】银行信贷档案实行集中统一的管理原则。借款囚借阅档案时应填写借阅单，经有权人员签字才能到档案室调阅档案且在调阅过程中，档案资料不得带出档案室

19.关键流动资产指的昰资产负债表上始终存在的那一部分流动资产。()

B【解析】核心流动资产指的是资产负债表上始终存在的那一部分流动资产

20.不良贷款的责任认定及追究对象不包括后台人员。()

B【解析】责任认定及追究对象是指在贷款调查分析、决策审批、放款支付、贷后管理以及日常管理中存在责任行为且负有责任的各环节信贷人员主要包括：贷款调查分析及维护的信贷员、后台人员、支行主管、各级拥有授权权限的审批囚员。

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